INSTITUTO UNIVERSITARIO POLITCNICA TERRITORIAL

JOS ANTONIO ANZOTEGUI

AMPLIACIN PARIAGUN ESTADO ANZOTEGUI













PROCESO DE NEGOCIACI









Mayo de 2014

Profesor (a) Autores
Lcda. Mara Ybez T.S.U. Camacho Marivic C.I.: 17.121.327
Materia: Habilidades Directivas T.S.U. Perdomo Yenni C.I.: 17.839.958
Trimestre: X T.S.U. Salazar Luis C.I.: 16.249.192
Trayecto: IV T.S.U. Snchez Nacari C.I.: 12.437.415
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INTRODUCCIN


El ser humano siempre y especialmente cuando vive en sociedad se mueve tras intereses en algunos casos
personales y en otros colectivos. La vida cotidiana en cada instante nos fuerza a optar o elegir entre alternativas
diversas respecto tanto a la satisfaccin del inters que daremos prioridad como a la forma o instrumento a travs del
cual realizaremos lo decidido. Esto hace que el conflicto se encuentra en el centro de toda relacin social; ya que
entra actualmente en un gozo derivado o justificado de manera democrtica, las desigualdades sociales y los factores
de riesgo, aunque el conflicto trasciende al campo de salud, abarcando amplios campos del conocimiento humano.

Dentro de los paradigmas existen durante la participacin comunitaria en la salud son amplias abarcando
tanto lo colectivo como lo individual, para alcanzar obviamente los objetivos que permitan a la poblacin enfrentar
los principales problemas de salud. Ahora bien, el problema se plantea, primordialmente, en cul va ser la manera de
incidir sobre los objetivos para poder cumplirlos. En este caso el punto de vista que se determine es lo que podemos
denominar un paradigma; lo que condicionara cada una de las teoras, modelos, tcnica y procedimientos dentro de la
negociacin.

La negociacin es una actividad permanente e inherente al ser humano, que se desarrolla en casi todas las
actividades de su vida. Se negocia en la familia, y dentro de ella hay negociaciones distintas entre la pareja y en
relacin con los hijos; se negocia en el trabajo y en todas las dems actividades cotidianas.

Por esto mismo negociar, y negociar bien, adquiere una fundamental importancia para poder lograr mejores
relaciones en la vida y, como consecuencia, ms agradables y slidas posiciones.

El xito o el fracaso de nuestras cotidianas negociaciones determinarn el grado de felicidad en nuestra vida
y el grado de xito que logremos; entendindose como tal no slo al aspecto econmico.






















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MTODOS DE NEGOCIN



1.- Mtodo por posiciones: En este mtodo establece una posicin en la cual efectuar
su esquema de negociacin y con base en ella tratar de obtener sus metas. Las dos
posiciones son:

Dura y poco transigente: En esta posicin no se tiene capacidad de escuchar
muchos argumentos.

Flexible y condescendiente: En la cual argumentar y dejar que la contraparte
argumente.


2.- Mtodo por intereses: Se basa en el manejo de cuatro principios durante el proceso
de negociacin:

a) Mantener separadas a las personas de los problemas (las personas son tratadas
con respeto, los problemas con dureza).

b) Concentrarse en los intereses o necesidades planteadas y no en las posiciones
dogmticas de las partes.

c) Dedicarse a generar de manera conjunta varias soluciones creativas que generen
mejores beneficios para las partes.

d) Realizar evaluaciones basadas en criterios y objetivos establecidos.

e) Aunque difcil de asimilar, esta metodologa es muy til si logramos quitarnos
mscaras de intereses personales.


3.- Mtodo colaborativo: Este modelo presenta los siguientes puntos:

a) Posiciones: Establecer el tipo de posicin a seguir de parte de nuestra
contraparte y la posicin que estableceremos nosotros, el modelo de Harvard
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plantea de manera ideal el tratar de eliminar las posiciones de tal forma que se
pueda trabajar con mayor libertad.

b) Intereses: Determinar los diversos tipos de intereses que se encuentran inmersos
en la negociacin tanto en la contraparte como de nuestro lado.

c) Opciones: Establecer las posibles opciones para resolver de manera real la
problemtica.

d) Criterios objetivos: Determinar los valores y criterios con base a datos reales y
perfectamente establecidos (de ser posible con valores numricos) para
determinar si la negociacin es o no exitosa.

e) Mejor Alternativa al Acuerdo Negociado (MANN): Establecer alternativas
completamente ajenas a la negociacin pero que resuelvan la problemtica que
gener dicha negociacin y que establezcan claramente los beneficios para poder
ser comparados con las opciones generadas en la negociacin.

f) Propuestas: Las propuestas generadas en la negociacin debern de ser mejores
que las MANN.




















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RELACIONES INTERGRUPALES


Las relaciones intergrupales, son un conjunto de normas y comportamiento que
se espera que una persona cumpla o ejerza de acuerdo a su estatus social. Las
relaciones intergrupales, permiten la interaccin de individuos de forma colectiva o
individual con otros grupos o con sus miembros.

Dentro de este parmetro, se pueden originar conflicto de roles, que pueden ser
causado cuando un individuo se ve obligado a asumir otros roles. Por lo cual es
necesario utilizar diversas tcnicas que permitan mejorar tales situaciones.


ESTRATEGIAS DE NEGOCIACION



La estrategia es la direccin bsica que se desea dar a una negociacin, La
estrategia es, en definitiva, el conjunto de procedimientos orientados a la consecucin
de objetivos y son de carcter marcadamente intencional. Dentro de la estrategia de toda
negociacin se citan las siguientes:

a) Estrategia Integrativa (Ganar- Ganar): El objetivo es encontrar frmulas que
tengan en cuenta los intereses de ambas partes, y llegar a una solucin que sea
aceptable para todos. Incluso, lo ideal es que las dos o ms partes salgan muy
beneficiadas.

b) Estrategia Competitiva (Ganar-Perder): El objetivo es obtener las mximas
ventajas a expensas de la otra parte. Se basa en la percepcin de un conflicto
irreconciliable de ambas partes.

c) Estrategia De Flexibilidad (Perder-Ganar): Consiste en reducir tanto los
intereses como las demandas explcitas, llegando a grandes concesiones. Se
utiliza generalmente en situaciones de amistad entre las partes.

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d) Estrategia De Pasividad (Perder-Perder): En ocasiones surge esta estrategia
para cerrar con ella la negociacin. Consiste en plantearse que nuestras prdidas
van a ser menores o iguales que las de la otra parte.


LA NEGOCIACIN EN VENEZUELA



La negociacin, es un proceso mediante el cual dos o ms partes con intereses
comunes u opuestos intercambian informacin durante periodos que pueden
desarrollarse a corto, mediano o a largo plazo, en reas de lograr un acuerdo que
permita regular o satisfacer sus relaciones futuras.

En el caso de Venezuela, los procesos de negociacin, se encuentran vinculada a
diversos antecedentes histricos, que derivan de la aplicacin de algunos mecanismos.

Toda va persiste en el pas, un intenso sentimiento de frustracin producto de la
conviccin de que la intervencin de terceros no ha conducido en modo alguno a la
serena aplicacin de la justicia, sino todo lo contrario, a servir de vil instrumento a los
intereses y deseos de quienes han sabido traspasar todos los lmites ticos para hacer
imponer sus puntos de vista.

Toda negociacin comporta un dilogo, pero el mero dilogo no comporta una
negociacin. No es una simple interpretacin semntica. Si bien es cierto que la
negociacin se establece a travs del dilogo con la confrontacin directa entre las
partes enfrentadas para llegar al acuerdo deseado.

El dilogo a su vez es el intercambio de ideas en forma civilizada donde las
partes expresan sus concepciones para el conocimiento mutuo y este simple intercambio
de concepciones podra quedar all.
La Asamblea Nacional es el escenario idneo para establecer un dilogo
multipartidista donde se exponen las posiciones contradictorias. Tambin es el marco
propicio para negociar, en el sentido prstino del concepto, y hacer viables las diversas
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opciones, tanto para el manejo de solucin de algn problema poltico puntual, como
para la estructuracin de una ley, cumpliendo el rango constitucional de legislar.

En ocasiones la capacidad de la Asamblea Nacional para solventar los problemas
polticos se ve rebasada por los acontecimientos y se hace necesario instrumentar otro
mecanismo para solucionar las discrepancias planteadas.

Actualmente, en Venezuela, existe una crisis nacional, debido a las diversas
manifestaciones pblicas que han realizado estudiantes del todo el pas, en busca de
solucionar los principales problemas existentes (violencia, inseguridad,
desabastecimiento alimenticio, entre otros), por lo cual, el pasado 11 de abril, se instal
una mesa de dilogo, revestida con carcter de proceso de negociacin poltica, con
facilitadores internacionales, para solucionar la crisis. Para lograrlo es necesario, sin
duda alguna, el dilogo para procurar su resolucin.

Esto conforma la llamada negociacin, donde las partes, adems de dar a
conocer sus opiniones al respecto, necesariamente tienen que llegar a acuerdos prcticos
y concretos para obtener la resolucin pacfica de la dificultad. As las cosas inferimos
que no es hora de aducir consideraciones irreconciliables para el manejo y resolucin
del aprieto, puesto que si se parte de esta premisa, la negociacin se hace nugatoria.

Una de las partes en conflicto, a manera de ejemplo, mantiene el criterio de que
se produzca la liberacin de los presos polticos y el retorno de los exiliados. La
respuesta de la otra parte no puede ser que este problema est en manos de la justicia
ordinaria a travs de los tribunales de justicia. Si priva este criterio inflexible, entonces
la negociacin se estanca y no produce resultados.
Tan importante como lo anterior para solucionar el problema, es el llamado a la
recomposicin de los rganos del poder pblico, trmite pendiente y en proceso por
parte de la Asamblea Nacional. La eleccin de rectores del Consejo Nacional Electoral,
punto lgido y de quiebre en la crisis. Garanta de que las prximas elecciones sean
efectuadas con prstina independencia y garantizadora de que, tanto el proceso como el
conteo de votos, sea ajustado a derecho.

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Es obvio que si el gobierno mantiene el criterio tradicional, la negociacin
poltica se hace intil. La sindresis poltica debe privar y establecer que la composicin
del organismo electoral este en manos probas e imparciales. Igual criterio es aplicable a
la designacin del Contralor General de la Repblica y TSJ cuya decisin est en mora
y las eminentes del Fiscal General de la Repblica y Defensora del Pueblo. Si el
Presidente de la Repblica no propicia la solucin, el proceso de negociacin poltica es
intil, habra que denunciarlo y anunciar responsablemente la ruptura razonada del
proceso negociador. El juicio final inexorablemente lo har la historia.



COMPORTAMIENTO ASERTIVO


La asertividad es la capacidad que tiene la persona de hacer valer sus derechos y
expresar sus pensamientos, sentimientos, deseos y emociones en una forma directa,
honesta, espontnea y sin ansiedad. (Mdulo I, cuadernillo, pgina10)Asertividad es por
lo tanto, la facultad de poder expresar los sentimientos y diferentes opiniones de una
manera entendible para los dems, sin llegar a ofender o atacar a las personas con
distintos puntos de vista , tambin encierra el poder expresar la manera que nos hace
sentir la forma de actuar de los dems, dela manera ms adecuada.

El comportamiento asertivo, es una capacidad de decir sin miedo lo que se
siente teniendo en cuenta cmo hacerlo y porque, analizando la situacin y llevando a
cabo la mejor reaccin ante el problema, la cual dar satisfaccin tanto al individuo,
como a los que participan en el suceso.














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CONCLUSIONES



El proceso de la negociacin supone un acuerdo preliminar de las partes para
someterse a este tipo de mecanismos de solucin del conflicto. Una vez que se ha
llegado a este acuerdo inicial las partes buscan una arena de confrontacin, definen una
agenda y los temas de la disputa, exploran las diferencias que los llevaron al conflicto y
los lmites de la disputa, van reduciendo las diferencias y los temas que realmente les
interesan, empiezan a debatir, pueden llegar a un resultado y hasta pueden afirmar
simblicamente el resultado sobre los temas discutidos.

Como resultado de este proceso, las posiciones iniciales de las partes se
modifican, as como tambin las caractersticas de su relacin. Ello no significa, sin
embargo, que el conflicto culmine pues ste puede durar ms all del campo especfico
de la negociacin. Todo esto considerando que ningn mtodo dentro de los paradigmas
a utilizar para la investigacin de los puntos focales del conflicto tienen alguna patente
de exclusividad que pueda incidir sobre un tema o decisin especfica dentro de la
negociacin.


Cuando se produce un conflicto en los diferentes mbitos la primera actitud
tiende a ser la de hablar del tema, en un sentido lato podramos decir que "negociamos".
Negociar es una actividad habitual en nuestras vidas, ante un conflicto la primera actitud
debera ser la de hablar con la otra parte intentando resolverlo.











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REFERENCIAS BIBLIOGRFICAS


www.edgarcorrea.com

www.guardia.mil.ve

Escuela "Julin Besteiro" .Formacin De Cuadros, (2007). Estrategias y Tcnicas de
Negociacin. Cali Colombia