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Algumas DEFINIES CLEBRES


"Conjunto de actividades levadas a cabo por sujeitos de troca, com vista a
antecipar, promover, facilitar e impulsionar transaces comerciais."

Enciclopdia Internacional de Marketing


fornecer o produto certo, no local certo, no momento certo, ao preo certo
com a comunicao certa.
Philip Kotler, 1991

"O Marketing no seu melhor, consiste na criao valor e na melhoria dos
nveis de vida no mundo."

Philip Kotler, 1997

"Marketing um processo social e de gesto, atravs do qual os indivduos e
grupos obtm o que necessitam e querem atravs da troca recproca de
produtos e valor entre eles."

Philipe Kotler,1998










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A palavra Marketing est ainda relacionada (erradamente), muitas vezes,
com aquilo a que antigamente se chamava vendas e at distribuio.

Mas, Marketing no sinnimo destes termos, indicando, pelo contrrio, uma
complexidade na gesto do que a comercializao, aspecto comum nos
ltimos anos com a evoluo da economia. Antes da Revoluo Industrial, os
comerciantes produziam mercadorias em pequenas quantidades para venda
em comunidades / mercados bem definidos. Com a maior disponibilidade de
recursos tornou-se possvel, e necessrio, aumentar a produo de modo a
pagar os custos de equipamento. No entanto, como a procura era limitada, o
comerciante era obrigado a viajar por outras comunidades procura de
encomendas.

O desenvolvimento e a melhoria dos processos de fabrico exigiram mercados
maiores. medida que estes cresciam e a produo aumentava, o custo
unitrio de cada produto fabricado diminua em termos reais. Isto, associado
ao aumento de salrios dos consumidores, permitia a compra de mais artigos
pela maioria da populao. No entanto, durante a maior parte do primeiro
perodo industrial, eram poucas as formas de o consumidor identificar o
fabricante e vice-versa. O cliente escolhia a mercadoria que necessitava em
funo da sua experincia com o produto e o conhecimento do mesmo.
Muitos artigos, produzidos por fabricantes sem escrpulos, eram de baixa
qualidade e, num esforo para proteger o crescimento da sua indstria, os
fornecedores comeavam a dar nomes aos artigos que produziam, indicando
ao pblico que a mercadoria identificada com o seu nome tinha qualidade
aceitvel relativamente ao preo.

Com o aparecimento de marcas comerciais, os fabricantes e comerciantes
compreenderam as oportunidades que se abriam para a promoo dos seus
produtos. Comeou ento a desenvolver-se a publicidade e as tcnicas de
vendas. Imediatamente aps o fim da segunda Guerra mundial, o nvel de
procura por parte do consumidor, aumentou.
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Durante vrios anos, foi possvel vender uma quantidade de artigos muito
superior fabricada, qualquer que fosse o seu tipo. Neste perodo, as
tcnicas de promoo de vendas tornaram-se quase desnecessrias, sendo
usadas com o fim de informar o pblico da disponibilidade dos artigos de
determinado fabricante, e onde poderiam ser obtidos.

Gradualmente, este mercado de vendedores diminuiu e, as empresas
sujeitas a uma presso constante da procura, verificaram no s que existiam
fontes alternativas do fornecimento, como ainda os clientes se tornavam cada
vez mais selectivos na escolha de artigos. Era determinante melhorar as
normas de qualidade, inerentes fabricao dos seus produtos. Quanto
maior o nvel de satisfao exigido pelos consumidores, mais os fabricantes
verificavam ser necessrio desenvolver e se adaptar a novos mercados, para
poderem sobreviver. Assim, era necessrio estimular a procura em mltiplos
mercados, face ao seu maior nvel de selectividade. Facilitar a compra ao
consumidor e melhorar os meios de distribuio e de comercializao era
fundamental, face a nveis acrescidos de exigncia e concorrncia.

O exerccio da actividade de marketing fundamenta as exigncias do
mercado e da actividade comercial, sendo o instrumento, por excelncia,
para a formao de valor e rendimento da empresa. uma parte relevante do
negcio e uma filosofia de gesto.


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Produo:

- bens essenciais; a dificuldade era produzir e no vender;
- a venda era um acessrio e ocorria sempre
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Marketing:
- Individualizado (one to one) e relacional desconhecido.

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Mercado(s)
- de massas e indiferenciado;
- preos baixos

Vender para continuar a produzir;

Marketing incipiente
- orientao mista (de produo e produto);
- distribuio fsica (logstica);
- vendas por presso;
- promoo

ESTGIO DO CONSUMIDOR Anos 40 e 50, sculo XX

O primado das vendas- Passagem da ptica de produo para a ptica de
mercado (embora uma viso apenas comercial), mas ainda de forma redutora
- grande depresso (1929);
-
- 2 quartel do Sculo XX
Marketing ofuscado:
- orientao de vendas por presso;
- incio da competitividade;
- aparecimento do conceito de marketing-mix (produto, preo, comunicao e
distribuio).

ESTGIO DO VALOR Anos 70 e 80, sculo XX

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O Marketing:

- uma funo de gesto determinante;
- existi uma orientao de marketing;
- traduz a segmentao, o posicionamento, o mix de marketing e a criao de
valor;
- sinnimo de estudos de mercado, gesto de produtos, profissionalizao
das equipas de venda.
- relacional, individualizado e personalizado
- o cliente passa a estar no centro das atenes
- desenvolve-se o conceito de CRM (costumer relationship management ) -
estratgia de negcio que permite seleccionar e gerir os clientes, de modo a
se obter um valor a longo prazo para a empresa.

ESTGIO RELACIONAL Anos 90, at data

Marketing, sinnimo de:
- relacionamento;
- interactividade e personalizao;
- web marketing;
- e commerce e e fidelizao;
- marketing experencial;
- customizao
- criao de valor acrescentado para o cliente

OUTRA CLASSIFICAO SIMILAR
DA EVOLUO DO PAPEL DO MARKETING E ORIENTAES DA
EMPRESA EM TERMOS DE MODELO DE GESTO....





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1 Fase ORIENTAO PARA A PRODUO Incio do sculo XX, at
finais dos anos 30

- procura superior oferta;
- orientao empresarial para a ptica da produo;
- aumento da produo em srie;
- marketing e inovao incipiente;
- a orientao para a produo significa que existe apenas uma focalizao
das capacidades internas da empresa, em vez de desejos e necessidades
do mercado, pelo que a empresa produzir pode no traduzir realmente o que
o mercado carece.

PRESSUPE
Baixos custos de produo, nveis de distribuio em massa e
eficincia (?) produtiva
QUANDO UTILIZADO
Quando o custo (de produo) do produto elevado, sendo que a sua
quebra s ocorrer pelo aumento em massa da produtividade; Quando
existem nveis de procura superiores oferta, havendo a necessidade de se
produzir mais
IDEIA-CHAVE
O cliente e o mercado preferem produtos de baixo custo, fceis de
encontrar, produzidos em massa; o objectivo das organizaes produzir e
no satisfazer o cliente
PROBLEMA
Sendo a diminuio dos custos o elemento fundamental, as
organizaes deixam de ter viso no que a qualidade e a estratgia,
restando s organizaes uma abordagem operacional






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2 Fase ORIENTAO PARA AS VENDAS Aps 2 guerra mundial

- o cliente um mero espectador - no existe uma preocupao centrada na
sua pessoa;
- uma viso ofuscada do marketing, centrado apenas no departamento
comercial. A competitividade manifesta-se ainda de forma incipiente;
- a preocupao reside em escoar os produtos;
- orientao para a venda de presso;
- inovao incipiente;
- baseia-se na ideia de que as pessoas compraro bens e servios se
utilizadas tcnicas de venda por presso, resultando as vendas em elevados
lucros.

PRESSUPE
Que o cliente, sem conhecer e saber o que , gostar do produto;
utilizao de processos de venda de presso, e clientes no sensveis
compra

QUANDO UTILIZADO
Quando a empresa apresenta excessos de produo

IDEIA-CHAVE
Produzir vender, sem saber quem compra e se fica satisfeito o
lema; a organizao no promove o relacionamento (marketing relacional),
antes valoriza um modelo de transaces, sendo a venda de presso o meio
e indicador adequado; procura-se vender um produto e no conhecer o
cliente e o mercado; no conhecer o mercado, mas antes vender aquilo que
se fabrica, em vez de se fabricar aquilo que o mercado precisa

PROBLEMA
O marketing identificado como venda de presso e a no
compreenso, tal como a orientao para a produo das necessidades do
cliente;

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3 Fase ORIENTAO PARA O PRODUTO E PARA O MARKETING 2
metade do sculo XX

- o mercado passa a ser interpretado como o maior activo; surgem produtos
com alguma inovao como forma de diferenciao;
- aumento geral da concorrncia e surgimento de fenmenos de globalizao
;
- o conhecimento das preferncias do cliente, passa a ser um factor
relevante;
PRESSUPE
As organizaes procuram melhorar a performance e a qualidade dos
produtos
QUANDO UTILIZADO
Quando pensam que o produto est testado
IDEIA-CHAVE
Caractersticas, funcionalidades e qualidade inovadoras, so
elementos do produto que os clientes valorizam
PROBLEMA
A concepo do(s) produto(s) realizada com pouca ou nenhuma
(co)participao do(s) cliente(s)


4 Fase ORIENTAO PARA O CLIENTE ltimo quartel do sc. XX

- (!) o cliente constitui a pessoa mais importante da
empresa.O cliente no depende de ns, antes ns dele. Um cliente no
interrronpe o nosso trabalho, antes constitui a razo do mesmo (!) nosso
dever gerir os desejos do cliente de modo lucrativo para ele e para ns.(
L.L.Bean);
- o cliente e o marketing constituem o elemento central do processo de
negcio;
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- a satisfao das necessidades e desejos dos clientes o meio para a
organizao alcanar os seus objectivos qualitativos e quantitativos; ela
constitui o ponto de chegada e de partida;
- o lucro auferido resulta da satisfao dos clientes;
- maiores nveis de oramentao para a funo de marketing;
- o conhecimento do mercado, atravs das necessidades dos clientes, o
elemento fundamental;



5 Fase ORIENTAO PARA A SOCIEDADE

- Esta filosofia determina que uma organizao existe no apenas para
satisfazer os desejos e necessidades do cliente e para atender a objectivos
organizacionais, mas tambm para preservar ou aprimorar os melhores
interesses de longo prazo dos indivduos e da sociedade.

Exemplos diversos:
- a comercializao de produtos e embalagens, que sejam menos
txicos, mais durveis e contenham ou sejam feitos de materiais reciclveis,
traduz a viso com uma orientao para a sociedade;

- a empresa de baterias Duracell reduziu os nveis de mercrio nas suas
baterias e eventualmente comercializaro produtos livres de mercrio;

- muitos produtos e detergentes para lavagem de carros so bio
degradveis e podem ser digeridos por instalaes de tratamento de
resduos;

- as embalagens de plstico de diversas empresas so fabricadas com
plstico reciclvel.



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6 Fase ORIENTAO DE MARKETING HOLSTICO

- marketing interno; marketing social; marketing tecnolgico; marketing
de redes e relacional; em suma, marketing integrado;


CONCEITO E EVOLUO DE MARKETING

A AMA (American Marketing Association, 1960) definia marketing como o
desempenho das actividades de negcio que dirigiam o fluxo de bens e
servios do produtor ao consumidor ou utilizador;

A Ohio State University (1965) define marketing como: o processo na
sociedade pelo qual a estrutura da procura para bens econmicos e servios
antecipada ou abrangida e satisfeita atravs da concepo, promoo,
troca e distribuio fsica de bens e servios.

Philip Kotler e Sidney Levy (1969) afirmam que o conceito de marketing
deveria abranger tambm as instituies no lucrativas. J para Willian Lazer
(1969), o marketing deve reconhecer tambm as dimenses sociais, isto ,
ter em conta as mudanas verificadas nas relaes sociais. David Luck, no
seu artigo Broadening the concept of marketing too far, publicado no Journal
of Marketing (1969), afirma que o marketing deveria limitar-se s actividades
que resultam em transaes de mercado. Kotler e Levy respondem a Luck,
afirmando existir, nessa perspectiva, uma miopia. Sugerem que o marketing
est associado troca antes da tese da transao de mercado. Assim,
aqueles autores entendem o marketing como um processo social e de
gesto pelo qual pessoas e grupos obtm o que necessitam e desejam
atravs da criao, oferta e troca e livre negociao de produtos / servios de
valor com outros. (Kotler e Levy)

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Numa outra definio, kotler (1998) refere que o marketing a actividade
humana dirigida satisfao de necessidades e desejos por meio de
processos de troca.
Drucker (1992) refere que o marketing o processo pelo qual a economia
integrada na sociedade para servir as necessidades humanas.

J, Dias (2003) refere que o marketing a funo empresarial que cria
continuamente valor para o cliente e gera vantagem competitiva duradoura
para a empresa, por meio da gesto estratgica das variveis controlveis de
marketing: produto, preo, comunicao e distribuio

Marins (2005), refere ainda que estar atento para as tendncias do
mercado e produzir rapidamente o que o cliente quer.


Deste modo, e em funo do que foi referido, podemos inventariar os
relevantes conceitos e para conceitos associados ao MARKETING:
















Mercado(s)

Produtos(s)
/ Servios
Troca(s),
transaces;
relacionamentos
Necessidades;
Desejos;
Procura
VALOR
SUPERIOR;
QUALIDADE;
SATISFAO
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Kaiser Sand & Gravel

FILOSOFIA DE GESTO DE MARKETING

Marketing, do termo ingls market, significa mercado, sendo este a razo das
aces e estratgias da empresa. Onde estamos (anlise), para onde vamos
(objectivos), qual o melhor caminho e forma para l chegar (estratgias(s)),
como l chegamos (tcticas), chegar (implementar) e avaliar uma boa
chegada (controlo), so instrumentos para construir e manter trocas
proveitosas / benficas para os clientes.

To relevante como perceber a sua noo compreender que o marketing
uma filosofia de gesto, uma conduta para a empresa, em que o estudo das
necessidades efectivas e latentes dos consumidores est na base da
concepo das caractersticas e benefcios dos produtos ou servios
oferecidos.

Marketing tudo e tudo Marketing!o marketing constitui uma filosofia de
gesto, onde o cliente (interno e externo) a razo de ser das organizaes.
So muitas as suas funes:










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Desenvolvimento
de estratgias
e planos de MKT
Procura de
oportunidades de
negcio e de MKT
de estratgias
Desenvolvimento de
relaes com os
clientes
Desenvolvimento
de marcas
fortes
Desenvolvimento
de ofertas de
mercado
Formao,
comunicao e
entrega de valor

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Conceitos
Chave de Marketing
Mercado alvo e Segmentao
Necessidades, Desejos, e Procura
Produtos ou Ofertas
Valor e Satisfao
Trocas e Transaces
Canais de Marketing
Cadeia de Valor
Competio
Ambiente de Marketing
Relaes e Redes
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CONCEITO DE
MARKETING / NECESSIDADES / DESEJOS / TROCA


Sabemos que o marketing um processo social e de gesto, atravs do qual
os indivduos e os grupos obtm o que necessitam e querem, atravs da
troca recproca de produtos e valor.


Em concreto:

o marketing implica a satisfao de necessidades do cliente, com ou sem
lucro. seu objectivo atrair novos ou reter os actuais consumidores,
prometendo-lhes e entregando um valor superior, pela sua constante
satisfao.

Desta explicao verificamos que o conceito mais bsico e inerente ao
marketing o de necessidades humanas.

Uma necessidade humana um estado de alguma privao. Os seres
humanos tm necessidades (complexas) diversas, nomeadamente,
necessidades fsicas / bsicas (alimento, vesturio, segurana, abrigo);
necessidades sociais e de afeio (fazer parte de um grupo); e necessidades
individuais (de conhecimento e auto realizao). Por outro lado, o marketing
existe porque a vida em sociedade s possvel com a realizao de trocas.




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Teoria das necessidades de MASLOW

u Necessidades fisiolgicas: traduz as necessidades de sobrevivncia, por
exemplo: beber, comer,!;
v Necessidades de segurana: traduz a necessidade de estar em segurana
e protegido, face a diversas adversidades!;
w Necessidades sociais / e de pertena: traduz a necessidade de uma
pessoa se sentir desejado, amado e integrado num grupo social;
x Necessidades de estima: traduz a necessidade de estima prpria e pelos
outros;
y Necessidades de realizao: traduz o topo final da hierarquia das
necessidades.

Quando uma necessidade humana no satisfeita, uma pessoa procurar
algo que a satisfaa ou tentar reduzi-la. As necessidades humanas so
elementos bsicos da condio humana. De acordo com Maslow, uma
necessidade no satisfeita est na base da explicao do comportamento
humano. Essa necessidade orientar a pessoa a tudo fazer para satisfazer
essa carncia. As necessidades no so inventadas pelo marketing
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As necessidades so elementos determinantes do comportamento humano,
pois qualquer pessoa reage a estmulos para satisfazer as suas mltiplas
necessidades, gerando comportamentos, redundantes em satisfao ou
frustrao. Saber conhecer as necessidades no satisfeitas uma forma
para conhecer as razes das aces e comportamento humano e,
naturalmente, do processo de compra.

O marketing procura responder tanto s necessidades intrnsecas como
extrnsecas.

Perante as necessidades latentes, a funo do marketing estimular e
transform-las em necessidades efectivas. Os consumidores podem
conhecer a(s) funo(es) de um produto, mas essa necessidade pode ficar
em estado latente, devido s dvidas para alcanar, da melhor forma, os
seus objectivos e, assim, satisfazer as suas necessidades. Por outro lado, o
consumidor nem sempre est consciente dos seus desejos, esperando que
algum estmulo, como o caso da publicidade, active o seu desejo. Ela
constitui uma ferramenta de marketing, tendo como objectivo criar o desejo.
Os consumidores podem desejar algo que no necessitam, mas tambm
podem necessitar algo que no desejam, j que uma necessidade no
satisfeita pode manifestar-se sempre num desejo de remediar a deficincia.
As necessidades manifestas no tm necessariamente em conta todos os
desejos secretos. Os desejos que, actualmente no so realizveis, podem
ficar activos e provocar um acto que remedeia a situao (exemplo: poupar
dinheiro para comprar algo).


DESEJOS

Um outro elemento bsico na formao do conceito de marketing o de
desejo humano, o qual pode ser balizado de acordo com as necessidades
humanas moldadas pela cultura e pelas caractersticas individuais. Os
desejos constituem a forma (tangibilizam) que as necessidades apresentam
quando so expressas por algo, varivel de acordo com a personalidade e
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cultura de cada um. Ou seja, constituem a nsia por algo especfico que
satisfaa as necessidades.

Quanto mais as pessoas so expostas a objectos que despertem a sua
ateno e os seus interesses, mais as empresas tentaro fornecer produtos e
servios que satisfaam melhor os desejos.

Os desejos pressupem um acto de vontade, posterior necessidade.
Podem funcionar como tudo aquilo que desejamos, mas dispensvel para a
vida de cada pessoa. Os desejos constituem uma forma de vontade para
satisfazer uma necessidade, de acordo com um conjunto de factores
pessoais, sociais, culturais, ambientais na esfera de cada pessoa. A esta
soma-se ainda os vrios estmulos, entre os quais, os de marketing.

No entanto, muitas vezes, confundimos desejos com necessidades. Uma
fbrica de aspiradores pode pensar que o cliente necessita de um aspirador,
mas o que o cliente realmente quer a casa limpa. Isto chama-se miopia em
marketing, pela anlise da relao dos reais desejos do consumidor. Eu
preciso de beber, mas desejo um refrigerante. Ora, satisfazer a sede com
gua uma necessidade, mas substituir a gua por um refrigerante constitui
um desejo. O marketing explora o desejo das pessoas. o nosso desejo
individual e mltiplo que influencia as nossas opes e atitudes.

NECESSIDADE&PROCURA

Os recursos que permitem a satisfao de necessidades so, na maioria das
vezes escassos, comparativamente com desejos ilimitados, pelo que as
pessoas devem escolher os produtos que maior satisfao pessoal ou valor
lhes proporcione, inclusive, de acordo como a sua capacidade monetria.
Esta, quando traduzida num poder de compra, ou seja, capacidade para
pagar, os desejos transformam-se em exigncias (procura). Ou seja, esta a
formulao de um desejo, condicionada por recursos disponveis da pessoa e
accionada por estmulos (de marketing). Assim, o marketing e tudo que o
tangibiliza pode ser visto pelo cliente como um pacote de benefcios.
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Se o marketing tem, em primeiro, identificar as necessidades e dar
capacidade de resposta, por outro lado, o marketing age sobre a procura,
identificando-a, tambm, e desenvolvendo-a. Isto acontece porque, nem
sempre o consumidor expressa de forma efectiva as suas necessidades, ou
por desconhecimento, por falta de capacidade de deciso, contradio de
intenes e nveis diversos de satisfao e de preferncias dos
consumidores. Mas, cada cliente e pessoa, pode escolher, individualmente,
satisfazer ou no a sua necessidade, comprar ou no.


(*) Necessidades declaradas = o cliente quer um carro econmico;
(*) Necessidades reais = o cliente quer um carro cujo custo de manuteno
seja baixo, e no o seu preo inicial;
(*) Necessidades no declaradas = o cliente espera um bom atendimento por
parte do (re)vendedor;
(*) Necessidades de algo mais = o cliente gostaria que o revendedor
inclusse um computador de bordo;
(*) Necessidades secretas = o cliente quer ser visto pelos amigos como um
consumidor inteligente.

PRODUTOS

As necessidades, a procura e os desejos humanos alvitraram que existem
produtos disponveis para satisfaz-los. Um produto qualquer coisa que
pode ser oferecido a um mercado para satisfazer uma necessidade ou
desejo.

Admitamos que uma pessoa sente a necessidade de ser mais bela e
sedutora. Naturalmente, todos os produtos/servios que podem satisfazer
essa necessidade formam um pacote de produtos de possvel escolha. Por
exemplo, servios de cabeleireiro, vesturio novo e outros produtos e/ou
servios. Contudo, esses produtos no so todos, igualmente, desejveis. Os
mais rpidos de obter e os mais acessveis monetariamente sero,
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provavelmente, comprados em primeiro. Assim, os produtos / servios que
mais justificarem os desejos dos consumidores sero prioritrios.

Antes, responder s necessidades do cliente, traduzia estudar as suas
necessidades e conceber um produto que fosse de encontro, em mdia, a
tais necessidades; hoje, muitas empresas respondem s necessidades
individuais de cada cliente. A empresa Dell no prepara um computador
perfeito para o seu mercado alvo. Ela fornece plataformas de produto em que
cada cliente customiza os recursos que deseja no computador. Esta filosofia
de sentir-e-responder representa um distanciamento da antiga filosofia de
fazer vender.
TROCA

A necessidade de trocar bens resulta, do simples facto, de nenhum ser
humano ser auto-suficiente e, logo, por si s, ser capaz de satisfazer os seus
desejos e necessidades. A troca traduz o acto de se obter algo que
desejamos, oferecendo algo tambm desejado pela outra parte (cliente,
distribuidor, fornecedor,!), como forma de compensao.

Afirmar que o processo de troca cria valor significa que as partes esto
satisfeitas, permitindo, inclusive, as condies para uma fidelizao e
relacionamento de longo prazo. Logo, a transaco um elemento
fundamental, e uma parte, para promover o marketing relacional e por
conseguinte gerar vnculos entre as partes, facultando servios / produtos de
elevada qualidade e a um preo satisfatrio.


Neste processo de troca(s), o marketing cria uma capacidade de
resposta que pode ser mais do que uma simples transaco de troca ou
compra de bens. necessrio criar vnculos econmicos e sociais.




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QUESTO:
o marketing cria necessidades?
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O produto telemvel foi concebido necessidade base para atender s
necessidades de comunicao, facilitando a vida daquelas pessoas que
carecem de ser contactadas e encontradas a qualquer momento. O telemvel
assim concebido e tambm comercializado de acordo com a satisfao de
uma necessidade; antes era o pager e no futuro ser outro instrumento de
comunicao. A necessidade de ser comunicvel no foi o marketing que a
criou. Mas existem pessoas que tm telemveis, que mais do que servir para
comunicar, funcionam como status e realizao pessoal necessidade
secundaria . o marketing que cria a necessidade de status? e de auto
realizao?

Naturalmente que o marketing tem a capacidade para ir de encontro a
essa(s) necessidades, mas sempre procurando descobri-las e responder a
elas, satisfazendo a diversidade de clientes. O marketing gera estmulos de
modo que o cliente recorde e incentive os seus desejos.


Procura de mercado ou funo procura de mercado

traduz o valor total que seria comprado pelos clientes em determinada
condio de investimento de marketing pelas empresas. No um valor fixo,
mas funo de determinadas condies. O potencial de mercado o mximo
de procura a ser obtida com o mximo de investimento de marketing. Ou
seja:

Q = n x q x p (potencial de mercado)
n = nmero de compradores
q = quantidade mdia por comprador (por ano)
p = preo unitrio
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A procura do produto , assim, o resultado da participao do produto na
procura de mercado. funo da eficcia dos investimentos em marketing
realizados pela empresa. Com referimos anteriormente, os clientes
interpretam os produtos como um pacote de benefcios e, assim, escolhem
aqueles que lhes proporcionem o melhor beneficio, face ao preo pago.

Neste contexto, no podemos esquecer que o mercado (conjunto de
compradores actuais e potenciais do produto) resulta do conceito de troca e
de relacionamento. O tamanho de um mercado depende do n de pessoas
que tm uma necessidade, tendo recursos para realizar a troca, face quilo
que desejam.








Noo de mercado de acordo
com Lendrevie et. al., 2004






(*) So diversos os pblicos, os clientes, os fornecedores,
os distribuidores, os com concorrentes, os influenciadores (conselheiros, pescritores)


Nota: Produto (bens, servios, lugares, aces, actividades, pessoas,
ideias) qualquer coisa que possa ser oferecida a um mercado para
satisfazer uma necessidade ou desejo. No entanto, este conceito no
restrito a objectos fsicos, podendo ser considerados ainda os servios,
estes entendidos como benefcios ou actividades intangveis oferecidas
a um mercado, no resultando a posse de nenhum bem.

Mercado

Em sentido estrito:
traduz um conjunto de dados quantitativos sobre
a importncia, a estrutura e a evoluo das
vendas de um produto
Em sentido lato:
traduz um conjunto de pblicos (*), susceptveis
de exercer influncia no volume de
consumo
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VALOR, SATISFAO e RELACIONAMENTO

Chapus muitos!e produtos muitos! ! !

Produtos capazes de satisfazer a mesma necessidade existem muitos. Ento
o pode fazer a diferena? E ajudar o consumidor a fazer a melhor escolha?

Uma percepo? Uma expectativa? O valor dos produtos / servios,
susceptveis de satisfazer a sua necessidade?

Em marketing um factor chave do processo de troca (oferta) constitui a
proposta de valor (conjunto de benefcios oferecidos ao cliente para
satisfazer as suas necessidades, deduzido do custo - normalmente monetrio
- ou sacrifcio para aceder a um bem ou benefcios; de valor aquilo que
satisfaz - embora a satisfao seja algo varivel e subjectivo para cada
pessoa - as necessidades do cliente ou das partes envolvidas na transaco
e relao). O valor traduz os benefcios e os custos (in)tangveis percebidos
pelo consumidor. A criao de valor para o cliente o elemento vital para um
marketing bem sucedido, mas, devido ao facto de o valor ser determinado
sobretudo pela percepo do cliente, pode ser difcil de quantificar. Os
clientes valorizam produtos / servios com a qualidade que esperam e que
sejam vendidos pelos preos que eles desejam pagar.
Em concreto, o valor percebido pelo cliente traduz a diferena entre aquilo
que pensa receber expectativa e aquilo que realmente recebeu. Isto
denomina-se de satisfao. Esta reflecte tambm os julgamentos
comparativos do cliente sobre o desempenho do produto relativamente ao
seu ndice de expectativas:
se o desempenho exceder as expectativas do cliente, este fica
satisfeito ou encantado;
se o desempenho alcana as expectativas, o cliente fica satisfeito;
se o desempenho fica aqum das expectativas, o cliente fica
insatisfeito ou desencantado


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Existem vrias variveis ou atributos que permitem combinar a melhor
percepo e proposta de valor para o cliente, destacando-se, entre outros, a
qualidade, o preo, o servio. Assim, o valor aumenta com a qualidade e o
servio, diminuindo com o preo.

A qualidade (boa qualidade = zero defeitos), de entre vrios atributos,
constitui um elemento de referncia avaliador das expectativas de
desempenho de um produto ou do grau de satisfao recebido pelo cliente.
Assim, existe qualidade de excelncia quando os servios / produtos vo de
encontro s expectativas do cliente e as excedem.