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Entretanto, investir em software pode ser exatamente a solução para os seus problemas.
Executivos de vendas, gerentes de aplicação e acionistas devem aproveitar essa análise para
maximizar a escolha de aplicativos e atingir metas, consumindo menos recursos.
Considerações básicas
O software de aplicação de vendas é fundamental para que uma empresa de pequeno porte alcance
seus objetivos;
Aplicações para dinamizar vendas otimizam as relações do vendedor com seus clientes, um fator
particularmente importante em um ambiente no qual o número de consumidores tende a diminuir.
Recomendações
Avalie tecnologias que tornem a relação entre vendedores e clientes mais eficaz;
Considere software como serviço (SaaS, na sigla em inglês) como um modelo de entrega
alternativo caso tenha que lidar com um orçamento muito limitado.
Análise
Como usar aplicações de vendas para atingir metas com menos recursos
Contudo, vale arriscar em investimentos que exijam um capital modesto e possam ser
otimizados. O Gartner havia publicado uma pesquisa para ajudar as empresas a selecionar
investimentos durante tempos difíceis, mas devido ao agravamento da crise econômica, optamos
por relembrar como as aplicações de vendas podem auxiliar no alcance de metas com menos
recursos.
A cruel realidade é que os vice-presidentes de vendas foram orientados a atingir metas que já
seriam desafiadoras com os recursos disponíveis em 2008, e, portanto, no desfavorável
contexto atual (menores equipes de vendedores), se aproximam da utopia. O ambiente econômico
corrente pede a otimização das regiões de vendas e dos canais de distribuição. O desafio é
ampliar o máximo possível a abrangência sem exceder o número limite de vendedores que um
gestor é capaz de dirigir e nem superestimar a capacidade de cada vendedor. Além disso, os
vice-presidentes de vendas precisam garantir que negócios não sejam interrompidos por causa
de cortes na equipe de vendas.
O segredo é: não pense que porque há mais regiões do que vendedores para se responsabilizar
por elas o seu gerenciamento é mais fácil. Sistemas de gerenciamento de canais de vendas
ajudam executivos a otimizar recursos restritos e gerar o máximo de receita possível em cada
área. Na pesquisa do Gartner sobre gerenciamento de regiões de vendas, focamos em como criar
receitas complementares. Em períodos de estagnação ou de queda nas vendas, é importante
identificar oportunidades de estimular as vendas em determinados segmentos de consumo.
Ingressar em novos mercados: durante uma crise, o foco deve ser reorganizar as contas,
regiões e pontos de venda que se tornaram acessíveis com a redução da equipe. Essa
reformulação precisa ser feita rapidamente, mas sem sobrecarregar os vendedores e o gerente.
O software de gerenciamento ajudará a lidar com as compensações;
Observação: Pode levar de três a seis meses para que comecem a surgir resultados do
gerenciamento de regiões, dependendo do tamanho e da complexidade da estrutura da companhia.
O software de gerenciamento de regiões é indicado para otimizar recursos de vendas limitados.
A interação entre o vendedor e o possível cliente é ainda mais importante durante uma crise.
As relações individuais intrínsecas ao desenvolvimento das oportunidades de negócio podem ser
gerenciadas por aplicações de eficácia de vendas. Uma aplicação de eficácia não é um mercado
de software específico, mas sim um conjunto de soluções que vão desde sistemas de
gerenciamento de preços a sistemas de gerenciamento de conteúdo. Os sistemas de gerenciamento
de conteúdo mantêm e organizam recursos de marketing, modelos de apresentação, dados
competitivos e portfólios, oferecendo dados atualizados e relevantes que permitem o melhor
posicionamento das ofertas da companhia em relação às necessidades dos possíveis clientes.
Sistemas de gerenciamento de preços e de configuração de vendas ajudam a identificar e reunir
possíveis soluções e definir valores. Os dados do acordo são transformados em um documento de
apresentação ao cliente por meio de uma aplicação que gera propostas e é integrada ao sistema
de gerenciamento de demandas.
Em algumas indústrias, reter os consumidores é muito mais importante do que conquistar novos
clientes. O gerenciamento de contas permite que os vendedores criem e compartilhem dados de
contas e clientes (como estratégias da conta, metas corporativas ou objetivos estratégicos),
presença competitiva e autoridade e disposição para tomar decisões. Essa informação permite
aos vendedores colaborar com outros profissionais da organização para conseguirem melhores
resultados. Sistemas de gerenciamento de contas também podem inferir dados como lealdade e
satisfação do cliente com áreas como marketing e comércio eletrônico, além de poderem ser
usados para criar alertas de problemas aos gerentes de contas.
Importante: Implantar gerenciamento de contas pode demorar até quatro meses, dependendo da
estratégia da companhia. O tempo necessário para aparecerem os primeiros resultados positivos
diminui quando a solução é introduzida nas equipes ou divisões de vendas.
Investimentos em software de vendas durante uma crise econômica devem ser mantidos;
entretanto, o desafio é descobrir como pagar por isso. Muitos executivos de vendas têm que
lidar com orçamentos restritos para investimento em tecnologia e tampouco podem contar com o
mercado de crédito, já que o setor financeiro é um dos mais prejudicados pela turbulência
atual. Uma alternativa é o SaaS. Dependendo da aplicação, é possível implementá-la por cerca
de 50 a 125 dólares mensais por usuário. Vale ressaltar que, embora o SaaS seja uma opção
mais em conta nos dois primeiros anos, ele pode se tornar mais caro no período de cinco anos.
Importante: Decidir como pagar por software de vendas é um desafio, mas o SaaS pode ser
instalado como uma alternativa mais barata nos dois primeiros anos.