27 tcnicas de persuasin para ganar

influencia y poder
29/07/2013Publicado en: Docencia



Convertir este post a PDF
Chris St. Hilaire, experto en comunicacin y asesor de polticos y grandes empresas, en
su libro 27 tcnicas de persuasin. Estrategias para convencer y ganar aliados seala
que prcticamente toda interaccin humana comporta algn tipo de persuasin, que no
debe entenderse como manipulacin o coaccin.
El arte de persuadir es primordial para tener xito en casi todas las facetas de la vida. El
objetivo de la verdadera persuasin sera el crear consenso cuando existe un conflicto o
reina la indiferencia. Consistira en tomar una idea o plan de accin y crear un propsito
comn. La persuasin es, pues, una causa noble pues su propsito no es conquistar, sino
unir.
El autor plantea en la obra citada que los mejores persuasores siguen unas pocas normas
y tcnicas fundamentales, que se complementan y refuerzan unas a otras que son las
siguientes:
I.- NO PERDER DE VISTA EL OBJETIVO:
Siempre que se intente persuadir a un individuo o a un grupo hay que tener en cuenta
que hay que comenzar por definir el objetivo. La forma ms efectiva de hacerlo no
consiste en anunciarlo al grupo, sino ayudando a que se decida entre todos, lo que va a
favorecer su implicacin y que la mayora de los integrantes del grupo estn
convencidos.
Una forma de empezar consiste en preguntar al grupo directamente: Cul es nuestro
objetivo? , Qu es lo que intentamos conseguir? Y dejar que hablen y que busquen la
respuesta. Si alguien no participa, es conveniente preguntarle directamente.
Posteriormente se debe resumir el objetivo en una o dos frases sencillas con las que
todos estn de acuerdo. Formular lo obvio es una ventaja ya que nadie quiere hacerlo
porque parece que es elemental, pero al hacerlo nos convertimos en el lder del grupo,
incluso si no lo ramos previamente. Esta situacin se produce porque los grupos
necesitan sentirse unidos para sentirse a salvo y las personas tienden a unirse alrededor
de un objetivo.
II.- EVALUAR LOS EGOS:
Para poder persuadir debemos comprender a las personas que queremos persuadir. En el
nivel ms bsico significa comprender cmo funciona el ego y aprender a reconocer
cundo alguien se siente amenazado, ya que una persona amenazada no va a ser
receptiva a nuestras ideas.
Los filsofos orientales creen que en nuestro interior, en todo momento, existe una
lucha entre el ego que nos dice que somos diferentes y especiales y el espritu que
comprende que somos iguales que los dems y que todos somos lo mismo. Ser
consciente de la lucha entre el ego y el espritu ayuda a liberarnos., ya que nos permite
decidir conscientemente si queremos actuar desde el ego o desde el espritu. Cuando
tratamos de persuadir a los dems, hacerlo desde el espritu, que une e incluye, es ms
efectivo.
El autor sugiere que:
1.- Antes de comenzar una reunin donde esperamos convencer, es conveniente evaluar
los egos que habr en la misma, empezando por el nuestro. Hay que reflexionar sobre la
conversacin que se va a mantener e identificar los temas que nos preocupan o
incomodan. En estas situaciones el ego es ms vulnerable y puede que estemos ms a la
defensiva y menos receptivos a las opiniones de los dems. Debemos ser conscientes de
nuestros miedos de modo que si aparecen en el transcurso de la conversacin podamos
dominarlos estratgicamente y no emocionalmente.
2.- Posteriormente dedicar unos minutos a pensar en cada persona que queremos
persuadir y si los encuentros anteriores han sido amistosos o no y si las consideramos
aliadas o no. Las personas que amenazan nuestro ego suelen ser aquellas que en el
pasado nos han dejado en una mala situacin (por ejemplo por falta de apoyo o ataques
pblicos) o nos han hecho sentir mal (por traiciones o juicios errneos entre otras
razones) o nos intimidan. En estos casos hay que recordar que todas las personas tienen
su ego, distanciarnos de los propios sentimientos negativos e intentar reflexionar de
forma neutral sobre la relacin que se ha tenido con esa persona.
3.- Para evaluar los egos de los dems hay que buscar pistas en la conversacin que
ayudarn a definir el ego y el estado de la mente de esa persona: abierto o cerrado.
a).- Las personas cuyos egos son seguros tienden a ser extrovertidas y son conscientes
de cmo sus palabras afectan a los dems. Saben preguntar a los interlocutores cmo
estn, mostrndose(al menos en apariencia) interesados en sus respuestas, pedir la
opinin, no interrumpir y escuchar. Generan una actitud favorable en el interlocutor
porque le hacen sentirse valorado y partcipe.
b).- Las personas que no se sienten seguras suelen decir o frecuentemente, desprecian
a los dems, interrumpen, muestran opiniones negativas casi exclusivamente, usan
muchos pero y desechan las opiniones de los dems.
III.- CALMAR O EVITAR OTROS EGOS:
Para persuadir a una persona tenemos que lograr que se sienta segura y aceptada para
que pueda acoger nuevas ideas. Si detectamos que el interlocutor es particularmente
inseguro o si somos la parte contraria en un litigio la mejor estrategia es calmar o evitar
un enfrentamiento con el otro ego, recordando que existe un objetivo comn y
utilizando un lenguaje que apoye la posicin del otro.
Un de las mejores formas de tranquilizar el ego es utilizar la frase: desde mi
perspectiva, ya que transmite que la otra persona tambin puede tener una opinin.
Una manera de calmar los egos de personas importantes consiste en estimularles en un
primer momento intentando enfocar la situacin desde su perspectiva y luego hacer que
converjan con nuestra estrategia para ayudarles a alcanzar el objetivo.
En el caso de las personas muy inseguras que quieren imponerse, la forma ms eficaz de
actuar es tratar de evitar el ego inseguro y no responder. El lenguaje que el autor
propone usar cuando se evita un ego sera siempre una variacin de la siguiente
frase.La opinin de cualquier persona es vlida. Incluso si no la compartimos, debemos
escucharla.
Ante un ego que se vuelve irritable o agresivo, a menudo la mejor respuesta es no
responder. No hay que acobardarse, pero tampoco luchar. Es mejor dejarlo estar. Al no
permitir que nos afecte lo estamos evitando y facilitando que se consuma por s mismo.
IV.- NO OPONERSE, PARA NEUTRALIZAR LA OPOSICIN:
Siempre que planteamos una idea encontraremos a personas que nos apoyarn, otras que
estarn en contra y otras que se mantendrn indecisas. A veces, los que no estn de
acuerdo pueden reaccionar atacando y la mejor respuesta que podemos dar es no ofrecer
a los opositores nada a lo que oponerse y no responder a los ataques.
La estrategia, plantea el autor, puede llevarse a cabo de formas ligeramente diferentes,
dependiendo de la situacin:
a).- Si se trata de la discusin con otra persona, en vez de responder podemos asentir en
silencio como si comprendisemos la actitud de la otra persona y esperar unos minutos.
En el 90% de los casos la otra persona moderar su posicin. Todo tiende al equilibrio y
sabemos interiormente cuando nos hemos pasado en nuestras reacciones. Si no
conseguimos que se modere lo ms probable es que existan problemas ms profundos
que no se pueden resolver con una discusin.
b).- Si la discusin surge dentro de un grupo se puede utilizar la misma tctica. Si
alguien ataca nuestra idea es mejor no responder y dejar que las palabras de la otra
persona queden suspendidas en el aire y que el resto del grupo llegue a sus propias
conclusiones. Luego se puede retomar el objetivo original sin hacer ningn juicio de
valor sobre esa persona. Esta actitud nos refuerza como lderes en el papel unificador y
sutilmente coloca al oponente en su lugar sin que tengamos que decir nada.
c).- Si ignorar un ataque no acaba con la oposicin se puede controlar reorientando la
energa. La estrategia ms efectiva consiste en comenzar por mostrarse de acuerdo con
esa persona o apoyar su punto de vista. Al hacerlo eliminamos las razones de la
oposicin y podemos retomar la cuestin abordndola desde otro punto de vista. No
estamos renegando de nuestra posicin principal, pues tenemos que ser conscientes de
que todo es cuestin de grado. En un grupo de discusin los debates a menudo se
dividen en debates menores. Podemos decir : Comprendo tu punto de vista y dejarlo
ah, o se puede reformular el razonamiento de otra persona y preguntar. Es a esto a lo
que te refieres?, a lo que se suele responder Exactamente y nosotros podemos concluir
reconociendo que es interesante.
d).- La estrategia es diferente si queremos controlar la discusin y no formamos parte
del debate. En los casos en los que la posicin de poder es equivalente, puede ocurrir
que una persona proponga una sugerencia y la otra se oponga. Se puede intervenir,
reafirmando nuestro papel como lderes recordando a todos el objetivo, preguntando por
ejemplo: Por qu estamos hoy aqu?
e).- En los grupos donde hay un lder claro, ste a veces permite que tengan lugar
discusiones acaloradas porque confan en que el grupo resolver los problemas sin
necesidad de su intervencin que pude limitar la creatividad y ser interpretada como una
imposicin del punto de vista del lder.
V.- CONVERTIR NUESTRAS DEBILIDADES EN VENTAJAS:
En la mayora de las situaciones donde la persuasin es personal y se desarrolla entre
dos personas o en un grupo pequeo, un rasgo que los dems pueden considerar como
una debilidad o que nosotros lo percibimos as, debe reconocerse en voz alta. De esta
forma podemos saber cmo los dems interpretan esta debilidad y replantearla como
una ventaja. Aspectos como la edad y la experiencia, el sexo, un defecto fsico,, se
pueden considerar como debilidades, pero se trata de pensar en el efecto que stas
tienen sobre el auditorio, identificar los efectos positivos y explicrselos a los dems.
Una persona joven puede aportar frescura y una visin diferente, una de ms edad la
experiencia, las mujeres pueden ofrecer una perspectiva distinta, una persona con una
discapacidad sensorial compensa sus limitaciones desarrollando otros sentidos, etc.
VI.- ENCONTRAR ALGO QUE LES GUSTE A LOS DEMS:
Para lograr persuadir los oyentes deben creer tanto en el orador como en el mensaje. Si
el primero no les gusta desconfiarn del mensaje. Para gustar a los dems debemos
empezar consiguiendo que stos nos gusten a nosotros, por lo que hay que encontrar al
menos una cosa que nos guste de cada uno de ellos.
En el budismo el pecado no es la accin; el pecado es el pensamiento, porque el
pensamiento precede a la accin. Si pensamos que nos gusta alguien, cambia nuestra
sensacin con respecto a esa persona. En ocasiones solemos tener una reaccin
instintiva respecto a ciertos individuos, que a veces es negativa y puede no ser acertada.
Para evitar las primeras impresiones negativas podemos intentar hacer un cambio
mental, ya que cada caracterstica de la personalidad se puede ver dedos formas, y lo
ideal es cambiarlas de negativa a positiva: tozudo se convierte en decidido, escptico en
prudente, silencioso en reflexivo, crtico en analtico y agresivo en vehemente, por
ejemplo.
Chris S. Hilaire reconoce que en ocasiones hay que esforzarse mucho para encontrar
algo que nos guste de la otra persona y como ltimo recurso recuerda que todos tienen
una familia y que todo el mundo quiere que le valoren.
VII.- APROVEHAR LOS PRIMEROS CINCO MINUTOS:
Cuando el objetivo principal es persuadir, en los primeros cinco minutos no se trata
tanto de impresionar a los dems sino de hacer que se sientan cmodos. El ego est en
alerta mxima los primeros cinco minutos de una reunin, y el propsito es distender a
los interlocutores para que estn receptivos a las nuevas ideas.
No hay que olvidar el consejo clsico sobre cmo dar una buena primera impresin:
sonrer, mirar a los ojos y dar un apretn de manos firme.
Durante los cinco primeros minutos se producen dos tipos de impactos:
1.- Verbal: es aconsejable saludar de forma educada e interesarnos por nuestros
interlocutores haciendo que se sientan valorados demostrando que nos hemos ocupado
de conocerlos previamente por medio de distintas fuentes o si ya les conocemos
preguntando por algn proyecto interesante en el que intervengan. En el caso de un
superior agradeciendo el que nos reciba, diciendo por ejemplo: Gracias por dedicarme
su tiempo. S que est ocupado.
2.- Visual: lo habitual es adecuar nuestra forma de vestir a la de las personas con las que
nos vamos a reunir. Pero podemos vestir diferente, siempre de forma elegante, si es
nuestra forma de vestir cotidiana.
VIII.- ESTAR PRESENTE:
No hay nada peor para el ego de una persona que intentar hablar con otra mientras sta
est realizando otra actividad, como hablar por telfono o contestar mensajes.
Los grandes comunicadores establecen contacto visual, tocan a sus interlocutores y les
preguntan algo sobre ellos.
IX.- RECONOCER LA REALIDAD DE LOS DEMS:
La cantidad de realidades personales es infinita. Cada palabra que pronunciemos pasar
por el filtro de la experiencia personal del oyente, que es la que va a determinar sus
opiniones. El reto a la hora de persuadir es reconocer la realidad de los dems, adecuarla
a la nuestra y crear como objetivo un beneficio comn. La escucha activa es
fundamental ya que es una forma de demostrar que escuchamos a los otros y prestamos
atencin a sus preocupaciones, al mismo tiempo que nos facilita valiosa informacin
sobre cules van a ser las objeciones que pueden plantear.
Tenemos que buscar algo en lo que todos puedan estar de acuerdo para unirlos y lograr
alcanzar un objetivo comn. La cuestin no es refutar la opinin de los dems, sino
comprenderla y admitirla, con lo que facilitamos la receptividad de los colaboradores
hacia un proyecto porque estamos reconociendo su realidad, con lo que es ms fcil
obtener su confianza.
X.- CONSEGUIR QUE SEA UNA CUESTIN DE ELECCIN, JUSTICIA Y
RESPONSABILIDAD:
Eleccin, justicia y responsabilidad( y sus derivados) son tres de las palabras ms
populares en el lenguaje de los polticos.
En nuestra cultura poder elegir se considera un bien incuestionable. Ofrecer una
eleccin es una manera excelente de presentar un plan. Las lecciones se deben limitar,
tres es un buen nmero, porque abrumar a los interlocutores con demasiadas opciones
puede ser contraproducente. debemos encontrarnos cmodos con las distintas opciones
y podemos comentar cul es nuestra preferida pero recalcando siempre la libertad de
eleccin de la otra parte.
La justicia es un poco ms complicada que la eleccin porque la definicin de justicia
cambia segn las necesidades vitales de cada persona. Al utilizar esta palabra tenemos
que tener en cuenta que la realidad de la otra persona no siempre ser la misma que la
nuestra.
La forma ms directa de utilizarla es decir de viva voz que queremos que las cosas sean
justas. Al introducir un derivado de la palabra justicia en el debate estamos dignificando
a nuestros oyentes. estamos inflando sus egos al hacerles ver que nos identificamos con
ellos, y esto har que sean ms receptivos a nuestras ideas. Podemos decir: Quiero
asegurarme de que este plan es justo para todos, o podemos utilizar palabras como
equilibrio: Para m es muy importante que al final esta sea una propuesta equilibrada.
Empezar con estas afirmaciones nos proporciona un terreno de cultivo adecuado para
llegar a ser el lder, porque todos piesnsan que queremos el bien comn.
La responsabilidad apela a la misma vena emocional que la justicia. es especialmente
efectiva cuando se aplica a uno mismo, porque entonces se puede esperar con razn que
los dems respondan, tambin con responsabilidad. Un manera de presentarla es usando
las palabras equilibrio de poderes: Establezcamos un equilibrio de poderes, de modo
que yo sea responsable ante ustedes y consigamos tener xito todos. El equilibrio de
poderes se aplica tambin a los dems- Lo importante es ser el primero. Luego los
dems tendrn que estar de acuerdo o explicar por qu no se quieren hacer responsables.
XI.- HACERLO SENCILLO:
Los polticos, abogados y vendedores saben que repetir un mensaje breve y contundente
es esencial para ganar: Quien tenga la historia ms sencilla no siempre ganar, pero
tendr una buena ventaja. La razn no es que las personas sean estpidas, sino que estn
sometidas constantemente a un bombardeo de mensajes, por lo que se han vuelto
selectivas respecto a lo que quieren escuchar. Normalmente, no prestarn atencin a
menos que la historia sea atractiva y sobre todo se relaciones con su experiencia
personal.
Para ser efectivo hay que explicar una historia sencilla que llame la atencin de los
oyentes y que haga que se preocupen y se unan para alcanzar un objetivo.
Se puede construir una historia efectiva a partir de dos premisas: tener claro cul es el
objetivo y comprender la realidad de los interlocutores, Cuando se reconoce su realidad
se puede adecuar el objetivo y entonces dar forma a una historia que logre conectar con
los oyentes.
XII.- APROPIARSE DEL LENGUAJE:
En el mbito empresarial apropiarse del lenguaje significa que los dems recordarn en
producto o el servicio que ofrecemos. Para los que trabajan en publicidad el patrn oro a
la hora de apropiarse del lenguaje siempre ha sido cuando el nombre del producto
reemplaza el verdadero nombre o verbo que se le daba antes al objeto o a la accin.
Ejemplos clsicos son Kleenex por pauelo o Celo por cinta adhesiva.
XIII.- UTILIZAR UN LENGUAJE EMOCIONAL:
El lenguaje emocional produce una imagen en la mente de las personas, y esto les ayuda
a conectar con la idea a un nivel ms profundo que si slo se les presentan los hechos.
Al usar un lenguaje emocional no slo conseguimos que los interlocutores entiendan
nuestro razonamiento sino que adems lo sientan.
Es especfico. Siempre que lo queramos utilizar nos debemos preguntar:Cul es la
forma ms bsica y especfica en que el asunto en cuestin afecta a la vida diaria de mi
audiencia? Poe ejemplo al autor de un documento se le puede decir que ha hecho un
trabajo inteligente en lugar de decirle que ha hecho un buen trabajo.
XIV.- ASEGURARSE DE QUE TODOS SE IMPLICAN:
Para que nuestros interlocutores se muestren ms entusiasmados con nuestras ideas
tenemos que conseguir que las sientan como suyas. La forma de hacerlo es creando
situaciones que animen a los dems a pronunciarse a favor o en econtra. El autor
propone cinco tcticas que son especialmente efectivas para que las personas participen
y se comprometan:
1.- Hacer preguntas y prestar atencin a las respuestas que concuerden con lo que
intentamos conseguir. En la mayora de las situaciones no hay posibilidades infinitas, de
modo que si hacemos las preguntas adecuadas, tarde o temprano alguien contestar con
las respuestas que respaldan nuestro objetivo , momento en el que podemos mostrarnos
de acuerdo. Entonces tambin ser una idea de la otra persona.
2.- Aprovechar una cuestin menor para promover el objetivo principal. Se trata de estar
atento a todo lo que digan los dems.
3.- Unir diferentes cuestiones aprovechando las sugerencias de los dems.
4.- Utilizar el lenguaje de los interlocutores para describir el objetivo. Al adaptarnos a
su forma de expresarse hacemos que se sientan bien al dar alas a sus egos.
5.- Al utilizar el lenguaje de los dems podemos adoptar una frase que alguien haya
dicho como elemento importante y oficial del proyecto.
XV.- CONSEGUIR APOYOS INDEPENDIENTES:
Pocas personas quieren ser las primeras en estar de acuerdo con las ideas de otro. A la
vez, nadie quiere ser el ltimo en subirse al barco. La mayora quiere estar por el medio,
pero ms cerca de los primeros . Proporcionar apoyos independientes puede ayudar a las
personas a superar el miedo de ser el primero.
No hay que presentarlo de forma muy intimidatoria, porque entonces se podra tomar
como un desafo y lo que queremos conseguir es que los dems sepan, como quien no
quiere la cosa, que alguien ms y mejor si es alguien a quien admiran o respetan, ha
considerado la idea y piensa que es buena. En el mbito de las organizaciones, el apoyo
independiente puede venir de compaeros que quieren compartir el xito de la idea. En
trminos prcticos, es un movimiento inteligente porque la persuasin exitosa consiste
en forma una coalicin.
Si no encontramos nadie que nos apoye la mejor forma de encontrar apoyos
independientes es a travs de internet. Casi siempre se pueden encontrar artculos de
opinin, estudios o investigaciones que pueden avalar nuestras ideas.
XVI.- EXPONER ALGUNAS CIFRAS:
Aadir cifras a un argumento se hace, en parte, para agregar otro tipo de credibilidad
independiente a nuestras ideas, para tener datos slidos en los que apoyarnos para
defenderlas y porque los nmeros son fciles de recordar y ayudan a que la idea se
grabe en la mente de los oyentes. Normalmente se suelen presentar los nmeros en una
de estas tres formas: como una cantidad simple y contundente, como una comparacin o
como porcentaje.
XVII.- DAR ARMAS A NUESTROS ALIADOS:
Significa asegurarnos de que aquellos que estn de acuerdo con nosotros tienen la
informacin que necesitan para influenciar a los dems, ya sea cuando no estemos
presentes o cuando nos encontramos en una reunin y necesitamos que alguien nos
apoye. Las razones pueden ser muy diferentes y pueden provenir de diferentes mbitos:
1.- Estadsticas, tendencias u otras cifras.
2.- Apoyos de terceras partes.
3.- Antecedentes que corroboran nuestras ideas.
4.- Experiencia
Cualquier cosa que apoye nuestra posicin puede ser una razn siempre que sea breve y
especfica. La brevedad es importante no slo para que los aliados puedan recordarla
sino para que los aliados puedan recordarla sino que para las personas con las que ellos
hablan puedan recordarla.
XVIII.- BUSCAR EL APOYO DE LOS INDECISOS:
En todos los grupos habr personas que se pongan de nuestra parte desde el primer
momento (a menos que nuestra idea sea muy arriesgada o muy radical) y siempre habr
unos pocos que estarn en contra, porque son escpticos o por cualquier otra razn.
Conseguir que algunos indecisos apoyen nuestra idea, a menudo es lo nico necesario
para ganar.
El reto al que nos enfrentamos al tratar con indecisos es que a menudo simplemente no
les preocupa lo que planteamos. Se declaran independientes. A veces votan pero
normalmente les trae sin cuidado. No prestan tanta atencin como la gente ms aferrada
a sus opiniones. Si se les obliga a tomar una decisin, cuando estn en grupos de
discusin, suelen ver la situacin de forma negativa o encuentran defectos en ambas
partes.
Convencer a los indecisos requiere sutileza. No es conveniente hacerles preguntas
directas a los individuos que no han dado su opinin para intentar obligarles a
posicionarse. Es ms recomendable intentar ganar su confianza hablando con otras
personas del grupo y dejar que los indecisos lo observen. El secreto reside en cmo
manejamos la oposicin. Un mtodo que se puede utilizar consiste en incorporar el
punto de vista de los que se oponen, y luego cambiar el debate. Al reconocer algo de
mrito en la opinin de la otra parte, demostramos a los indecisos que somos personas
razonables y de mente abierta. A los indecisos les cuesta llegar a una determinacin, en
muchas ocasiones, porque comprenden los diferentes puntos de vista de las partes y con
la estrategia anterior les estamos demostrando que nosotros tambin somos capaces de
comprenderlos.
Si la oposicin tiene algunas razones slidas y evidentes, reconocerlas de inmediato les
quitar empuje e impresionar a los indecisos.
No podemos olvidar que no es necesario convencer a todos los indecisos, slo a un
nmero suficiente para crear una masa crtica que est de nuestra parte. Una vez que la
hayamos conseguido, nos podemos dedicar a unificar el grupo, quiz haciendo una o
dos concesiones a la oposicin, para demostrar que somos prcticos y justos. La razn
por la que hacemos concesiones debe ser estratgica, no emocional.
Algunos indecisos finalmente dejarn de estar al margen y tomarn una decisin.
Probablemente, apoyarn las ideas de la persona que les trate con ms respeto y que
demuestre ser la ms ecunime.
XIX.- EVITAR LOS ABSOLUTOS Y LAS HIPTESIS:
Es recomendable evitar los absolutos, las expresiones categricas, siempre que sea
posible, y no responder a las hiptesis. Son dos versiones del mismo erro: hacer una
promesa que quiz no se podr mantener. Los absolutos son declaraciones terminantes
que incluyen palabras como todo, siempre, nunca. Las hiptesis son las preguntas
tipo.Qu pasara si..?.
En lo que respecta a la persuasin, es importante ir con cuidado con los absolutos
porque son muy tentadores cuando se hace un discurso, pero no hay que olvidar que
pueden plantear compromisos que no son crebles, con lo que generaremos
desconfianza, nos pueden llevar al fracaso al no poder cumplirlos y pueden plantear
problemas legales (ej: siempre devolvemos las llamadas en el mismo da, las promesas
de los polticos de que nunca van a subir los impuestos,). Podemos caer en la trampa
de los absolutos porque queremos parecer ms slidos y consecuentes, sin darnos cuenta
de que es mucho ms fcil serlo si no nos acorralamos con absolutos. Debemos, por
tanto, procurar desterrarlos del vocabulario salvo que estemos hablando del pasado.
Siempre es buena idea mencionar logros del pasado sin exagerarlos, ya que se pueden
verificar.
En lo que respecta a las declaraciones sobre el presente o el futuro es aconsejable
sustituir los absolutos por palabras que digan prcticamente lo mismo pero que sean
ms flexibles. A menudo se puede resolver el problema simplemente eliminando el
absoluto de la frase. En lugar de decir: a todos nuestros profesionales podemos decir
a nuestros profesionales o en lugar de utilizar la palabra nunca la podemos sustituir
por raramente.
Sortear las preguntas hipotticas es un poco ms complicado que evitar los absolutos ya
que stas, a menudo, parecen requerir una respuesta absoluta. Pero no hay que olvidar
que no siempre hay que responder. En el mundo de las organizaciones no tiene sentido
responder a cualquier situacin improbable que se le pueda ocurrir a alguien. Si, por
ejemplo, estamos promoviendo una nueva perspectiva o estrategia, el objetivo es
presentar nuestro proyecto o ideas de la forma ms convincente y sincera posible y, y
esto a menudo significa no responder a preguntas hipotticas.
Una forma adecuada de afrontar estas preguntas es suavizndolas: Nadie puede
predecir el futuro, as que prefiero no plantearme situaciones hipotticas. Luego
podemos hablar de una situacin del pasado o de un plan para el futuro o de ambos. La
frmula bsica consiste en evitar responder a la situacin hipottica y dirigirnos hacia
algo que sea verdad y que se pueda comprobar ( si est en el pasado) o a algo razonable
(si est en el futuro). El efecto general que transmite es que estamos siendo sinceros y
que hemos reflexionado sobre la cuestin.
XX.- APRENDER A UTILIZAR EL SILENCIO:
Todos los grandes comunicadores utilizan el silencio para persuadir. Los periodistas
utilizan el silencio para sacar informacin a los entrevistados. Bob Dotson, corresponsal
de la NBC y periodista veterano, explica como le sirve el silencio para conseguir las
mejores declaraciones: Las personas casi siempre responden a las preguntas en tres
fases. Primero, contestan lo que piensan que les has preguntado. Luego, se explican con
ms detalles. Si no les haces otra pregunta de inmediato, si dejas que el silencio haga su
trabajo, se imaginan que no les has comprendido y se esfuerzan para explicar su punto
de vista de forma ms concisa. A menudo, se expresan con ms pasin y precisin la
tercera vez.
Podemos utilizar la estrategia de Dotson haciendo preguntas y esperando el tiempo
suficiente para escuchar las tres partes de la respuesta, quiz incitando a nuestros
interlocutores con un aj o un ah s?y luego permaneciendo en silencio.
Cuando hacemos una presentacin a un grupo podemos utilizar la siguiente tcnica: si
sabemos las objeciones que nos pueden plantear y hemos pensado la respuesta, la
estrategia es sencilla. Escuchar la objecin, esperar unos segundos, ponderarla y decir :
De modo que usted dice que si hacemos X, el resultado ser Y. Buena observacin.
Esperar un segundo o dos ms y aadir: Y si lo enfocamos as? De esta forma hemos
reconocido la perspectiva de la otra persona, su ego estar satisfecho y se habr
superado la objecin.
El silencio tambin es til en otras situaciones. Si alguien est monopolizando un
debate, se le puede dejar acabar la frase y luego podemos esperar unos instantes antes de
responder. Esto nos situar de nuevo al mando de la situacin. No debemos cortar a
nuestro interlocutor. Si lo hacemos parecer que no nos importa lo que quieren decir o
que no estamos escuchando, lo que puede parecer ofensivo.
Si alguien nos ataca a nosotros o a nuestra idea es aconsejable dejar que las palabras de
esa persona floten en el aire un momento antes de responder. El silencio siempre parece
ms largo a quien est hablando, de modo que esa persona se sentir un poco violenta
hasta que empecemos a hablar.
XXI.- SACAR PARTIDO AL CONTACTO FSICO:
El contacto, que puede empezar con un apretn de manos, puede ser una herramienta
muy valiosa para persuadir. Al tocar a otra persona debemos sentirnos cmodos y debe
ser un contacto socialmente aceptado. Muchos estudios demuestran que el contacto
humano disminuye la ansiedad, ralentiza los latidos del corazn y baja la presin
sangunea de las personas.
Normalmente, es aceptable tocar la mano, el antebrazo, el hombro o la parte superior de
la espalda de un compaero. En las conversaciones cara a cara, tocar el brazo o la mano
de la otra persona puede hacer que de inmediato sta deje de hablar. Se puede hacer
sutilmente para que la otra persona se calle si est hablando demasiado, o para que no
hable mientras estamos exponiendo un argumento.
En general, la persona que empieza el contacto est reafirmando su posicin de poder.
Si estamos hablando con un superior, al que no queremos cuestionar, lo mejor es no
tocarle, aparte del apretn de manos inicial. Pero si somos nosotros lo que ocupamos
esa posicin podemos utilizar el contacto para establecer un vnculo: una leve palmada
en la espalda o en el hombro es suficiente. No es necesario tocar demasiado a la otra
persona para hacerle entender que tenemos una actitud abierta o amistosa. Un ligero
contacto en el brazo mientras exponemos nuestro punto de vista resulta suficiente.
XXII.- NO DECIR NO, DECIRPROBEMOS ESTO:
Es importante encontrar una forma positiva de decir no por muy contradictorio que
parezca. Decir no frecuentemente se considera como algo negativo. En cambio, decir
probmoslo o intentar encaminar la conversacin hacia el objetivo sugiriendo formas
alternativas de conseguirlo se consideran como una parte muy importante del proceso de
persuasin. Reformular el mensaje de forma positiva es fundamental.
XXIII.- DAR RPIDAMENTE LAS MALAS NOTICIAS Y LENTAMENTE LAS
BUENAS:
Gran parte de la persuasin depende de cmo se traten los hechos, ya que la percepcin
crea la realidad. Por esta razn es bsico comprender cmo exponer los hechos de una
forma que cree una percepcin que respalde nuestra posicin.
Si tenemos buenas noticias lo mejor es sacarlas a la luz tan lentamente como se pueda,
porque el efecto acumulativo es mucho ms poderoso. En el caso de las malas noticias,
en cambio es mejor transmitirlas de una vez, elimina incertidumbres y posibilita el
poder tomar decisiones y buscar vas de superarlas.
XXIV.- DESACREDITAR LAS MALAS IDEAS PONIENDO EN DUDA LOS
DETALLES:
No en todas las campaas de persuasin debemos incitar a las personas a que hagan
algo. A veces, es necesario convencerlas para que no hagan algo que consideramos es
una mala idea. El mtodo ms efectivo es estar de acuerdo con el concepto general, y
luego poner en duda los detalles.
Bsicamente, la estrategia es la contraria a la de unificar a las personas alrededor de un
objetivo. Cuando intentamos persuadir a alguien para que haga algo, queremos que se
concentre en el objetivo, en la misin principal en la que todos estamos de acuerdo y
que no se fije en el proceso. Sin embargo, cuando queremos persuadir a alguien de no
hacer algo, debemos mostrarnos de acuerdo con la meta pero luego centrarnos
rpidamente en los defectos del proceso, destacando como los detalles concretos no van
a ayudar a alcanzar la meta general y terminar planteando una alternativa legtima.
Estamos demostrando que no nos oponemos rotundamente al objetivo, e intentamos no
utilizar frases negativas cuando argumentemos en contra.
XXV.- HACER DE ABOGADO DEL DIABLO:
Es una tcnica que se puede usar para desarmar la propuesta de otra persona o buscar
los puntos dbiles de la nuestra. Debemos buscar los puntos dbiles de nuestras ideas o
propuestas porque resolver los defectos ayuda a que nuestro razonamiento sea ms
slido.
Al presentar un plan siempre existe la posibilidad de que alguien exprese sus dudas. En
vez de ponernos a la defensiva podemos decir: Es una observacin acertada. Te
gustara hacer de abogado del diablo? Es mejor intentar arreglar los posibles problemas
a hora que despus?. De esta forma conseguimos que todos estn en el mismo lado y
quien dude tendr la posibilidad de tener un papel especfico en el debate. Con esto no
se intenta apaciguar a uno de los compaeros del equipo: entender los puntos dbiles de
una estrategia es tan importante como entender los puntos fuertes. Como beneficio
aadido, al pedirle a alguien que haga de abogado del diablo les estamos mostrando a
los indecisos que somos personas abiertas, lo que contribuir a que se pongan de nuestra
parte.
Saber cmo hacer de abogado del diablo tambin es bsico cuando se defienden los
diferentes aspectos del plan frente a personas que quieren cambiarlo. Las sutilezas no
son un buen camino cuando necesitamos manifestar asuntos incmodos o poco
populares. Debemos ser directos. Est bien decir algo discreto alguna vez.Ya tienes
en cuenta que.?, pero podemos transmitir una sensacin negativa si no dejamos de
preguntar: Ya tienes en cuenta que?, Y si ocurriera X? Al hacer de abogado
del diablo sacamos a la luz y hacemos saber a todo el mundo cules son exactamente
nuestras preocupaciones.
Debemos intentar evitar, al interpretar este papel, la frase siguiente: No estoy en
contra, pero,,,, ya que tan pronto como nuestro interlocutor la oiga se pondr a la
defensiva, al entender que le estoy diciendo que no estoy de acuerdo y que se tiene que
preparar para las crticas. Por ese camino no vamos a encontrar una solucin y
habremos generado un conflicto. Es mejor decir: Te parece bien si hago de abogado
del diablo? Quiero anticiparme a los problemas. Cualquier desacuerdo que tengamos
servir para ayudarnos a crear una estrategia ms slida. Posteriormente encarrilamos
el debate hacia un ejercicio para resolver problemas y, si en cualquier momento
aumenta la tensin, slo hay que recordar que estamos haciendo de abogado del diablo
para que no se nos escape nada y que estamos representando un papel para entenderlos
mejor. Siempre debemos intentar mantener una sensacin positiva en la reunin para
que los dems se sientan cmodos y seguros.
Es una tcnica til para enfrentarse a los oponentes, a asuntos delicados, a personas que
dudan, a egos sensibles o a jefes intimidatorios.
XXVI.- NO CAMBIAR, ADAPTAR NUESTRA POSICIN:
Los acontecimientos pueden obligarnos a cambiar nuestra posicin en un asunto
importante. En este caso debemos transmitir a nuestros interlocutores la necesidad de
que las buenas ideas tienen que evolucionar y que es bueno que participen en el cambio.
La clave se encuentra en conseguir que el grupo sienta como propio el nuevo mensaje y
tambin en aceptar las responsabilidades personales respecto a lo que no ha funcionado
en la estrategia original. Compartir los mritos y asumir la culpa: en otras palabras,
dejar nuestro ego a un lado y luego asegurarnos de que el ego de los dems est
tranquilo y se siente a salvo.
Si queremos presentar un producto o servicio nuevo y esperamos resistencias el truco
consiste en hacer que la nueva versin parezca una evolucin natural del original.
XXVII.- SER NUESTRO PROPIO EXPERTO:
La tcnica 27 de persuasin consiste en reflexionar sobre las otras veintisis cuando an
tengamos en mente una experiencia de comunicacin. Podemos convertirnos en nuestro
propio experto estudiando nuestros xitos y nuestros fracasos e intentando averiguar qu
funcion y qu no.
Chris ST. Hilaire como CONCLUSIN presenta una lista de consejos que se pueden
usar cuando se quiera persuadir a alguien y que l llama COMPORTAMIENTO
PERSUASIVO 101:
1.- Aprndase su mensaje: la historia en treinta segundos.
2.- Reljese y respire.
3.- Si necesita moverse, hgalo con los dedos de los pies.
4.- No se coja las manos.
5.- No d por supuesto que los dems entienden su profesin. Explquese para que los
otros le entiendan.
6.- No use acrnimos a menos que el grupo sepa lo que significan.
7.- Deje terminar la pregunta antes de empezar a responderla.
8.- Cuando responda, mire a los ojos de la persona que ha preguntado.
9.- Si no entiende una pregunta, pida que se la aclaren. Es mejor parecer ignorante y
aprender rpido que dar a entender que se sabe algo que no sabe.
10.- Si debe pensar sobre una pregunta, dirija la mirada hacia abajo, no hacia arriba.
Mirar hacia abajo denota reflexin; mirar hacia arriba da la sensacin de que estamos
perdidos.
11.- Puede dejar un momento de silencio durante la presentacin. A quien habla le
puede parecer confuso, pero los oyentes interpretan una pausa como una actitud
reflexiva.
12.- El silencio es mejor que aj, eeeh o saben?.
13.- En reuniones con una persona, es bueno acabarlas con un contacto fsico: un
apretn de manos, una palmada en la espalda o un abrazo. Une y da confianza.