TAV

TEST DE APRECIACION DE
VENDEDORES
INTRODUCCION
Este instrumento ha sido diseado como una ayuda en la
evaluacin de la capacidad de juicio y valor potencial de los sujetos para
la actividad de la venta. Intenta ser una medida objetiva de la
comprensin y apreciacin de los principios bsicos de esta actividad.
Sus elementos presentan cuestiones muy diversas; algunas
aluden a la filosofa principios incentivos ayudas audiovisuales y
mejores criterios para lograr una venta; otras presentan situaciones
concretas de la venta de productos tan diversos como los inmuebles y los
detergentes el material de oficina y las m!uinas fotogrficas los
seguros y los comestibles etc.; otras finalmente se refieren a la
organi"acin de la venta o a las relaciones entre los vendedores y sus
jefes.
Este contenido muy directamente relacionado con la funcin a
desempear favorece la valide" aparente de la prueba y
consecuentemente su aceptacin por parte de los sujetos de e#amen.
Sin embargo esto no debe ser supervalorado por el e#aminador el test
no es ni pretende ser un predictor de la eficacia real del vendedor en el
ejercicio de su profesin sino solamente una apreciacin del grado en
!ue $ste es capa" de valorar en t$rminos tericos ciertas alternativas
tpicas con !ue presumiblemente habr de encontrarse.
%esde este punto de vista la consideracin cualitativa de las
respuestas puede servir de apoyo a una entrevista individual o de grupo
t$cnica !ue resulta insustituible en un proceso de seleccin de
vendedores.
&as puntuaciones num$ricas habrn de manejarse en cambio
con la debida cautela sin utili"arlas nunca como criterio 'nico de
decisin. E#isten otros factores importantes !ue influyen en el $#ito de un
vendedor( la inteligencia la capacidad de conviccin la fluide" verbal los
intereses la motivacin e incluso el aspecto fsico.
El ).*.+. puede aportar informacin complementaria sobre un
aspecto concreto !ue resulta sin duda de inter$s; la capacidad para
ju"gar cules seran las estrategias ms aconsejables en situaciones
concretas y cambiantes.
FICHA TECNICA
,ombre( )est de *preciacin de +endedores -).*.+...
*utor( Seccin de estudios de )E* Ediciones. /adrid.
*dministracin ( Individual o colectiva.
%uracin( ,o e#iste tiempo lmite y la ejecucin de los sujetos puede
durar entre 01 y 23 minutos.
*plicacin( *dolescente y adultos con un nivel cultura mnimo e!uivalente
al de educacin 4eneral 5sica.
Significacin( Evaluacin de la capacidad de juicio y valor potencial del
sujeto para la actividad de la venta.
)ipificacin( +arones y mujeres profesionales relacionados con la venta.
/ateria( *dems del presente documento e#iste un cuadernillo una 6oja
de respuestas y una 7lantilla de correccin
NORMAS PARA LA APLICACION
*dems de los re!uisitos habituales para la aplicacin de pruebas
psicolgicas -preparacin previa del material disposicin de la sala
condiciones ambientales motivacin cumplimiento e#acto de las
instrucciones impresas en la portada del cuadernillo etc.. el e#aminador
tendr en cuenta los siguientes puntos (
El test es de aplicacin individual o colectiva y el sujeto puede leer
por s mismo las instrucciones de la portada del cuadernillo.
,o e#iste tiempo lmite el e#aminador 'nicamente indicar !ue no se
emplee demasiado en cada cuestin y la aplicacin viene a durar
entre 01 y 23 minutos.
Es conveniente y deseable la presencia del e#aminador durante la
aplicacin para !ue las respuestas reflejen slo el modo de pensar del
sujeto y no se deje influenciar por el de otros e#aminados.
)odos los elementos deberas ser contestados ( en alguna ocasin
habr !ue animar al sujeto indeciso para !ue se decida por la
respuesta !ue crea mejor.
Slo puede darse una contestacin en cada elemento.
NORMAS PARA LA CORRECCION Y
PUNTUACION
En primer lugar conviene revisar las 6ojas de respuestas para
anular a!uellos elementos !ue presenten ms de una contestacin no
pueden ser puntuadas aun!ue alguna de ellas coincida con un valor
positivo o negativo de la clave de respuestas.
&a puntuacin directa en el test es la diferencia entre los valores
positivos y negativos acumulados por el sujeto es decir ( 7% 8 -9. : -:..
E#isten alternativas de respuesta !ue reciben 0 2 puntos positivos y
estn sealados en la plantilla de correccin con un pe!ueo crculo y un
n'mero delante.
7ara facilitar la correccin y puntuacin se colocar la plantilla
sobre la hoja de respuestas de modo !ue la "ona sombreada cubra por
completo el recuadro e#istente en la 6oja. * continuacin se irn
sumando los puntos positivos alcan"ados por el sujeto en a!uellas !ue
apare"can debajo de los pe!ueos recuadros - 0 2 punto de acuerdo
con lo impreso en la plantilla. y se tomar nota aparte o sobre la misma
6oja de la suma resultante. Se har lo mismo con los puntos negativos
por las respuestas !ue apare"can debajo de los pe!ueos crculos. El
total de $stos se restar de los positivos y la diferencia constituir la
puntuacin directa !ue puede anotarse en lugar destacado de la 6oja de
respuestas.
&a puntuacin directa m#ima es de ;< puntos; -7or error
tipogrfico en la plantilla se indica( 7. m#( ;=.; dada la e#istencia de
puntos negativos en alguna ocasin podra resultar una puntuacin
directa inferior a cero.
ELABORACION Y TIPIFICACION
El material e#istente ->uadernillo 6oja de respuestas y 7lantilla.
es el resultado de un proceso de construccin y depuracin; puede
incluso ser desarrollado ms en el futuro modificando el contenido de los
elementos o construyendo otra plantilla con un sistema ms refinado y
discriminativo de ponderacin de las respuestas.
>on el mismo n'mero de elementos hasta 0<?0 e#ista una
redaccin de los mismos y una plantilla de ponderacin !ue sufrieron
algunas modificaciones en esa fecha. *!uel material era el resultado de
unificar varios instrumentos o diseos !ue intentaban medir las
valoraciones o juicios sobre la actividad de las ventas.
7osteriormente entre las aplicaciones e#istentes se anali" una
muestra formada 'nicamente por profesionales con e#periencia en ventas
-con un promedio de ms de ? aos de antig@edad en esta actividad..
Esta muestra de 213 sujetos fue a su ve" subdividida en cuatro grupos
seg'n su puntuacin directa con la plantilla anterior y de modo !ue
ocuparan los cuatro cuartiles de la distribucin.
Independientemente para cada grupo y para el total de la
muestra se llev a cabo un detallado anlisis de las alternativas de
respuestas en los ;3 elementos. En el total de respuestas anali"adas slo
se encontr un ; por 0333 de omisiones.
>on estos resultados y las valoraciones de un pe!ueo grupo de
jueces sobre el valor positivo o negativo de las alternativas de respuestas
!ue presentan los elemento se pudo elaborar la plantilla de correccin
actual !ue como se indica anteriormente puede ser modificada en el
futuro con unos nuevos criterios de ponderacin.
BAREMOS
En cual!uier tipificacin los baremos obtenidos no son
completamente suficientes ni totalmente definitivos. Esto mismo y con
mayor motivo se puede decir de los baremos !ue han sido elaborados
hasta el momento con el ).*.+.
&as muestras no son cuantiosas ni e#iste una especificacin - tal
ve" deseable. seg'n diversas reas del mundo de la actividad de las
ventas. Es conveniente por lo tanto !ue el psiclogo acumule y utilice su
propio banco de datos para elaborar unos baremos locales o especficos
y considerar como meramente tentativos los !ue a!u se ofrecen.
En la tabla !ue viene a continuacin las puntuaciones directas se
encuentran en las dos columnas centrales. En la situada a la i"!uierda se
hallan los centiles y en la derecha los eneatipos correspondientes a todas
las puntuaciones directas registradas. ,o se han incluido ni todos los
centiles ni todas las puntuaciones directas por!ue como es lgico es una
prueba de este tipo hay !ue evitar una impresin de e#actitud !ue el error
de medida de la prueba no garanti"a.
&a primera columna de puntuaciones directas ha sido obtenida
con una muestra de varones profesionales de la venta -A= agentes y
vendedores 10 inspector y delegados y ?< jefes de ventas.; la segunda
muestra est formada por BB mujeres !ue aspiraban a puestos de
supervisora de ventas -y en ms del 13 por 033 eran ya profesionales en
la venta..
BAREMOS
Adultos, varons ! "u#rs
CENTIL
PUNTUACIONES
DIRECTAS

ENEATIPO
VARONES MU$ERES
99 26.34 20.34 9
97 24 19 9
96 - 8
95 23 18 8
90 21 17 8
89 - 7
85 20 16 7
80 19 - 7
77 18 - 6
75 - 15 6
70 17 - 6
65 16 14 6
60 - - 5
55 15 13 5
50 - 12 5
45 14 11 5
40 13 10 4
35 12 9 4
30 11 8 4
25 10 7 4
23 - - 3
20 9 6 3
15 8 4 3
11 - 3 2
10 7 2 2
5 6 -1 2
4 5 -2 1
1 1 -4 1
N 194 88 N
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