1

MONTAR TU PROPIO NEGOCIO - 4

La gestin comercial de
de tu negocio



Ideas r!cticas ara la gestin comercial de un nue"o negocio
Seleccin de artculos breves aparecidos en EdNews








2
Gestin Comercial #








Estrategias
comerciales ara tu negocio

3
#- $e%ine tu ol&tica comercial

Est claro que el principal objetivo de tu empresa es vender. Pero cmo piensas
hacerlo? e!inir una poltica comercial clara es imprescindible para no desperdiciar
recursos e implicar a tu equipo. "eamos qu# inclu$e $ cmo puedes elaborarla.

%na poltica comercial es el conjunto de criterios $ principios que &uan a tu empresa a
la hora de vender' tanto en las relaciones con los clientes como en la re&ulacin de los
comerciales. Se presupone que todas las empresas disponen de una' pero a la hora de
la verdad muchos ne&ocios no la han de!inido adecuadamente. Esto provoca !alta de
or&ani(acin' con!usiones' p#rdida de oportunidades comerciales $ una disminucin de
la implicacin del equipo.

%na poltica comercial bsica debe contemplar los si&uientes aspectos)

-O'(eti"os de "enta) cules son las metas que has establecido para cada periodo o
ejercicio $ el m#todo para determinarlas' $a que deben ser racionales $ realistas.

-Condiciones de "enta) principalmente' las condiciones de pa&o que deben aceptar
los clientes $ la !orma en que se servir la mercanca adquirida *a domicilio' en tienda'
etc.+

-Organi*acin de la %uer*a de "enta) en este apartado debes incluir el or&ani&rama
del departamento comercial' las !unciones de cada car&o $ cmo se reparten las (onas.

-Pol&tica de remuneracin) resume las condiciones salariales de los vendedores $ las
!rmulas mediante las cuales se calculan las comisiones $ los incentivos para cada
empleado.

-Canales de "enta) qu# medios usars para lle&ar al cliente *venta directa' online'
distribuidores' etc.+ $ qu# peso tiene cada canal tiene en tu estrate&ia comercial.

4
-+istemas de control) de qu# manera vas a controlar la actividad comercial $ el
cumplimiento de las polticas que has de!inido *in!ormes' herramientas de &estin'
,mister$ shoppin&-' etc.+

.o ideal es que recopiles toda esta in!ormacin en un manual que puedan consultar tus
vendedores' para aclarar dudas o cuando se incorporen al departamento. e cualquier
!orma' limita su distribucin' $a que contiene in!ormacin que no debe conocer tu
competencia.

Poner por escrito tu poltica comercial supone trabajo' pero el proceso te permitir
re!le/ionar sobre la manera de vender de tu empresa. 0dems' una ve( lo ha$as hecho
encontrars muchas utilidades al documento para la !ormacin' mejora interna' anlisis
competitivo' etc.



,- $i%erenciarte m!s all! del recio

1mo puedes distanciarte de tu competencia cuando o!reces productos similares a
precios parecidos? .a solucin es recurrir a otros elementos del mar2etin& como la
marca' el mi/' la atencin al cliente o la !ideli(acin. 0 continuacin vers diversas
ideas.

Una marca slida
Eli&e un nombre para tu empresa o producto !cil de recordar' evocador' con
personalidad $ capa( de comunicar $ re!or(ar los valores que quieres transmitir' para
destacar entre el resto.

Una o%erta adecuada
ise3a un surtido de productos $ servicios ni mu$ amplio ni mu$ reducido' que se
ajuste a las necesidades de los clientes $ evolucione con ellos' en lu&ar de obli&arles a
ellos a adaptarse.
5

Un 'uen mar-eting
Ni el mejor producto del mundo lo&ra destacar sin una buena estrate&ia de mar2etin&.
0s que eli&e los canales ms adecuados para lle&ar a tu p4blico5objetivo con la
m/ima e!icacia.

Una .istoria atracti"a
6uchas empresas adquieren relevancia por la historia que ha$ detrs de ellas' que
siempre es distinta a la competencia) una lar&a tra$ectoria' un !undador visionario' una
idea distinta' etc.

Una atencin suerior
Si tu empresa no cuenta con productos superiores ni marcas mu$ conocidas' puedes
marcar la di!erencia en al&o tan sencillo $ di!cil a la ve( como o!recer un buen servicio
a los clientes.

Una comunicacin %luida
7tra !orma de di!erenciarte es contar con una buena estrate&ia de comunicacin que te
permita mantener una presencia continua en los medios' lo cual no todas las empresas
consi&uen.

Una %ideli*acin e%ica*
8a$ empresas que no destacan por nada en particular e/cepto por su capacidad para
retener a los clientes $ &enerar compras recurrentes. No es espectacular' pero s bueno
para el ne&ocio.

Una rouesta de "enta /nica
Si nin&uno de estos en!oques puede aplicarse a tu ne&ocio' entonces piensa qu# es lo
que lo hace di!erente a los dems. 90l&o tiene que haber: Encu#ntralo $ transmteselo a
tus clientes.


6
0- El mar-eting in"isi'le

E/iste un tipo de mar2etin& que no se ve ni se escucha' pero puede in!luir
poderosamente en los consumidores. No nos re!erimos a la publicidad subliminal' sino
al mar2etin& invisible que usa la creatividad para atraer $ persuadir sin darnos cuenta.

;oda accin de mar2etin& es susceptible de &enerar recha(o entre los consumidores'
sobre todo si intentas promocionar tu producto o servicio de una !orma burda. Pero'
qu# sucede cuando el consumidor no se da cuenta de que le ests e/poniendo a una
accin de mar2etin&?

En ese caso' entraras en los dominios del mar2etin& invisible' una variante del
mar2etin& de &uerrilla cu$o objetivo es in!luir en los consumidores sin que lo perciban.
El antepasado ms directo de este tipo de mar2etin& sera la publicidad subliminal'
aquellos mensajes intercalados en pelculas $ pro&ramas de televisin que calaban en
nuestro subconsciente. Pero por suerte el mar2etin& invisible ha evolucionado $ ho$
dispones de mecanismos ms sutiles $ e!icientes.

Por ejemplo' con el !in de promocionar un nuevo modelo de tel#!onos con cmara' el
!abricante Son$ Ericsson contrat a varias personas para que recorrieran Nueva <or2
como turistas. Pedan a la &ente que les hicieran !otos de recuerdo con su nuevo mvil
$ as les daban a conocer el modelo. 6arcas como 6otorola o 8enness$ han pa&ado a
!amosos raperos para que les mencionen en sus letras' mientras que otras re&alan
productos' or&ani(an eventos' etc.

Acciones de mar-eting in"isi'le
0l&unas de las t#cnicas de mar2etin& invisible que puedes usar son)

5=e&ala tus productos o servicios a personas !amosas para que los usen en p4blico.
5%bica tus productos o servicios en pelculas' series de televisin' actos p4blicos' etc.
51ontrata a !i&urantes para que usen o hablen de tus productos o servicios a otras
personas.
7
5Publica un whitepaper o un e5boo2 que predispon&a a los lectores a !avor de tu
empresa.
5=ecomienda tus productos o servicios en !oros o webs de opiniones como un usuario
ms.
5=ecluta a blo&&ers para que escriban artculos sobre tu empresa' producto o servicios.
5Edita artculos de >i2ipedia para que hablen sobre temas que bene!ician a tu ne&ocio.
5i!unde un rumor o una !iltracin que ha&a que se debata sobre tu empresa en
?nternet.

Estas !rmulas promocionales pueden ro(ar !cilmente los lmites de la #tica' de modo
que debes ser mu$ cuidadoso a la hora de aplicarlas. Se trata de ser sutil $ discreto' no
de en&a3ar a los clientes' porque si descubren que has intentado manipularles tendrs
un problema. En este sentido' usar !rmulas creativas e ima&inativas te a$udar a que
tu mar2etin& invisible sea ms e!ectivo $ evitar las crticas si te descubren *,No me di
cuenta' !uiste mu$ in&enioso-+.

4- Mar-eting de camo
El mar2etin& de campo o ,!ield mar2etin&- es la !orma ms directa de diri&irte a tus
clientes a un coste asequible. ;e presentamos unas cuantas acciones de este tipo'
sencillas $ e!ectivas' que puedes poner en marcha rpidamente. ;e apuntas?

Se conoce como mar2etin& de campo' !ield mar2etin& o mar2etin& de pro/imidad un
conjunto de t#cnicas promocionales que permiten dar a conocer tu marca o producto
directamente a los clientes. Se suelen reali(ar mediante personal que contacta con el
cliente sobre el terreno.

0 continuacin te resumimos los !ormatos de mar2etin& de campo ms usados
actualmente.

8
5Pomin&) se trata de col&ar un !olleto o muestra del producto en el pomo de la puerta
de cada domicilio' parabrisas de automviles' carritos de centros comerciales o
aeropuertos' etc.

5Samplin&) consiste en repartir muestras &ratuitas al consumidor en el punto de venta'
en la calle o en espacios p4blicos como estaciones' aeropuertos' !erias comerciales' etc.
5e&ustaciones) es similar a la accin anterior' pero en lu&ar de entre&arle una muestra'
el cliente prueba el producto directamente en el punto de distribucin de la campa3a.

5emostraciones) se trata de o!recer al cliente la posibilidad de usar el producto' $a sea
en un espacio p4blico' en su casa o en un espacio espec!ico como el show5room de la
empresa.

5Stands) se coloca un puesto de in!ormacin de la marca en la calle o en un espacio
p4blico' donde se o!rece in!ormacin sobre el producto $ &eneralmente al&una
muestra u obsequio.

5Street mar2etin&) son acciones de animacin en la calle que buscan sorprender $
llamar la atencin del consumidor' que se ve e/puesto a la marca sin que esto &enere
recha(o.

50mbient mar2etin&) se trata de modi!icar el entorno urbano temporalmente para
sorprender al consumidor. Por ejemplo' decorar una estacin de metro o un autob4s
con la ima&en de marca.

58ombre5anuncio) una persona lleva directamente encima la publicidad de la marca' $a
sea mediante carteles' tatuajes temporales' camisetas' vehculos' etc.

5@luetooth mar2etin&) se trata de o!recer al cliente la posibilidad de interactuar con tu
marca desde su tel#!ono mvil mediante e/positores que permiten acceder a
contenidos $ jue&os.

9
.as principales ventajas de este tipo de mar2etin& son que puedes se&mentar tu tar&et
&eo&r!icamente con !acilidad' no &enera recha(o por parte del consumidor $ adems
recibes de !orma inmediata $ directa su !eedbac2 sobre el producto o la campa3a.
Au# ms quieres?

0- Mar-eting de "erano
.as vacaciones son un periodo ideal para dar a conocer tu empresa o producto a los
consumidores. ;e su&erimos varias acciones promocionales para captar clientes en
estas !echas tan relajadas. PorqueB qui#n dijo que en verano no se vende nada?

Est demostrado que en verano baja el consumo de televisin' radio' prensa e ?nternet.
Por lo tanto' las empresas lo tienen ms di!cil para lle&ar a sus clientes con los medios
tradicionales. Sin embar&o' el periodo estival abre una oportunidad para otro tipo de
acciones con las que puedes darte a conocer entre los consumidores a un coste mu$
asequible. "eamos al&unas.

El merc.andising de la1a es un sistema tradicional pero mu$ e!ectivo para lo&rar
visibilidad. Puedes repartir sombrillas' balones' !lotadores' toallas' etc. con tu lo&o a los
clientes en la arena' o instalar un puesto en el paseo martimo *debes solicitar permiso
al 0$untamiento+. Pide a los clientes que rellenen una encuesta con sus datos para
emplearlos en acciones posteriores.

7tra posibilidad interesante es usar "e.&culos como avionetas' embarcaciones' quads'
coches de #poca' etc. decorados con tu ima&en de marca. E/isten varias empresas que
los alquilan $ se encar&an de recorrer las (onas costeras dando a conocer tu empresa $
repartiendo !olletos.

;ambi#n resulta mu$ e!ectivo organi*ar o atrocinar e"entos como e/hibiciones de
deportes de verano *voleibol' !utbole$' street bas2et' !risbee' etc.+ En estos
acontecimientos el p4blico puede participar como espectador o como ju&ador. 7tras
10
actividades que tienen mucho #/ito en verano son las clases de iniciacin al baile' tai5
chi o los servicios de ludoteca para ni3os.

.as degustaciones 1 los reartos de muestras son asimismo un acontecimiento que
atrae a multitudes en verano. Puede tratarse de los artculos que comerciali(as' si se
ajustan a este !ormato' o bien de otros productos como bebidas' &olosinas' etc. con la
ima&en de tu empresa.

Por 4ltimo' como en verano la &ente tiene tiempo libre' un rasca5rasca o un concurso
de pre&untas o de habilidad son buenas !ormas de ,en&anchar- a los clientes. ;ambi#n
puedes instalar un punto de mar-eting 2luetoot. para descar&ar al mvil mini5jue&os
o cupones.

1omo puedes ver' las posibilidades son mu$ amplias. 0 qu# esperas para
aprovecharlas?

4- 3Mar-eting .ori*ontal o "ertical4
%na decisin importante que debes tomar sobre tu estrate&ia de mar2etin& es si ser
hori(ontal o vertical. En el mar2etin& vertical te diri&es a sectores espec!icos' mientras
que con el hori(ontal te centras en un tar&et concreto de m4ltiples sectores.
91oncelos:

.a eleccin de una estrate&ia de mar2etin& hori(ontal o vertical raramente es
voluntaria' $a que acostumbra a estar condicionada por el tipo de mercado al que te
diri&es. Sin embar&o' en los casos en que puedas ele&ir *por ejemplo cuando lan(as
una nueva cate&ora de producto+ conviene que cono(cas sus di!erencias para tomar la
decisin ms adecuada a tus intereses.

El mar-eting "ertical es aquel en el que todos tus es!uer(os $ acciones se centran en
uno o pocos sectores de actividad. Esto puede suceder porque tu producto o servicio
es mu$ especiali(ado' o porque piensas que en dichos mercados obtendrs ma$ores
11
in&resos o una cuota de ventas ms amplia. Es el caso de las empresas que suministran
tecnolo&a para hospitales' so!tware para escuelas o maquinaria para compa3as
ener&#ticas' por ejemplo.

En &eneral' el mar-eting "ertical es ms simple porque el mercado est delimitado'
ha$ menos competencia $ un mismo mensaje sirve para todos los clientes. Sus costes
tambi#n suelen ser ms reducidos. Sin embar&o' e/i&e conocer mu$ bien el sector al
que te diri&es $ reali(ar acciones adecuadas para dicho p4blico' lo cual a veces
restrin&e las posibilidades.

Por su parte' en el mar-eting .ori*ontal te diri&es a un tipo de cliente concreto pero
que puede pertenecer a sectores mu$ distintos. Se trata de productos o servicios que
tienen un mercado amplio' como por ejemplo los artculos destinados a ejecutivos'
productos de &ran consumo o se&uros. El 4nico requisito es que no est#n pensados
para una industria espec!ica.

0parentemente' el mar-eting .ori*ontal resulta ms sencillo porque es menos
especiali(ado. Sin embar&o' diri&irte a tar&ets tan amplios supone inversiones ms
cuantiosas' as como la necesidad de competir con muchos ms rivales $ de adaptar los
mensajes a cada se&mento del mercadoC en p4blicos diversos' el mismo mensaje
raramente sirve para todos. Eso s' tendrs la opcin de usar un repertorio de
herramientas mucho ms e/tenso $ variado.

12
5- 6ender m!s sin recios 'a(os
En un mercado en crisis' parece que todas las empresas estn obli&adas a reducir sus
precios para mantener las ventas. 9Drave error: E/isten otras !ormas de vender ms sin
tener que sacri!icar tus mr&enes. 0qu tienes unas cuantas ideas para conse&uirlo.

Aml&a tu gama
0 menudo' puedes incrementar tus ventas a3adiendo nuevos productos o modelos a tu
o!erta que se ajusten mejor a las necesidades de los clientes $ les permitan esco&er. Por
ejemplo' puedes lan(ar una versin ,low cost- del producto o servicio con menos
prestaciones $ una opcin ,premium- para los clientes dispuestos a pa&ar un poco ms
por obtener e/tras.

Cuida la distri'ucin
El consumidor suele valorar el precio en !uncin de los otros productos que ve a su
alrededor. Por ejemplo' una crema de &ama media puede parecer cara en un
supermercado $ barata en una !armacia. Por lo tanto' ase&4rate de que tus productos $
servicios se o!recen en puntos de venta $ lineales donde est#n junto a otros artculos
que no los ha&an parecer peores.

Me(ora el osicionamiento
=evisa tu estrate&ia de publicidad $ promocin para ase&urarte de que el producto o
servicio se est diri&iendo al mercado adecuado. No resulta e!ica( intentar vender un
producto caro a un p4blico que no puede comprarlo' ni tampoco centrarte en unas
ventajas que no son las que interesan a tus clientes. %n posicionamiento correcto
ase&ura que las ventas se manten&an.

Re%uer*a los 'ene%icios
=ecuerda que lo que ms interesa al cliente son las ventajas que obtiene al ele&ir tu
producto o servicio' no las caractersticas' si eres el lder' el ms anti&uo' etc. e modo
que comunica estos bene!icios adecuadamente. Por ejemplo' mejora la in!ormacin en
13
el etiquetado' inclu$e ejemplos $ casos de #/ito o ha( comparaciones con la
competencia *mediante datos objetivos+.

Utili*a romociones
Si no tienes ms remedio que sacri!icar tu mar&en para vender ms' ha(lo con una
promocin puntual $ no bajando precios. .as promociones llaman la atencin' &eneran
ms ventas' tienen una duracin limitada $ cuando terminan el cliente no se en!ada
porque vuelvas a subir los precios. 0unque no debes abusar de las promocionesB 9o el
cliente se acostumbrar a ellas:

7- 8omenta el ronto ago
1obrar a tiempo de los clientes puede ser complicado en tiempos di!ciles pero si les
o!reces al&4n incentivo para que pa&uen en se&uida' eliminars las tensiones de
tesorera $ adems conse&uirs !ideli(arles. 0qu van al&unas ideas.

O%rece un descuento
%na buena !orma de convencer al cliente para que pa&ue deprisa es que le propon&as
un descuento por pronto pa&o. Puede equivaler a los costes !inancieros que te ahorras.

$a %acilidades de ago
7tra posibilidad que !unciona mu$ bien es permitir el pa&o en varios pla(os sin coste
!inanciero' siempre que el cliente realice el primer abono antes de la entre&a del
producto o servicio.

8i(a recios or "olumen
En los productos que requieren una compra repetitiva' puedes crear paquetes de varias
unidades' de !orma que el cliente compre una cantidad que permita darle un precio
mejor.

Lan*a o%ertas limitadas
.os clientes suelen estar dispuestos a pa&ar ense&uida si ello les permite acceder a una
14
o!erta especial que !inali(a en un pla(o determinado. Esto elimina la discusin sobre
cundo pa&ar.

Pron "enta(as adicionales
;ambi#n puedes o!recer bene!icios suplementarios a los clientes que pa&uen con
rapide(' como instalacin o entre&a a domicilio &ratuita' un re&alo' atencin pre!erente'
etc.

Con"ierte el recio en una cuota
Si vendes artculos que requieren una inversin considerable' una !orma de acelerar el
pa&o es !raccionarlo en cuotas mensuales' aunque eso no &aranti(a que el cliente las
abone todas.

Incenti"a las reno"aciones
En el caso anterior' tambi#n a$uda que o!re(cas a los clientes actuales al&una ventaja si
abonan la renovacin de su pedido con antelacin' como por ejemplo un descuento o
re&alo.

8inancia las comras
Einalmente' otra posibilidad es trabajar con una entidad !inanciera que te adelante el
importe de las ventas que realices. Sin embar&o esto sera la 4ltima opcin porque
incrementa tus precios.



15
Gestin Comercial ,





Materiales 1 soortes
9ue uedes necesitar

16
#- $escri'e tu emresa en 5 l&neas
0 menudo' tendrs que incluir una breve descripcin de tu empresa en las cartas que
mandes a clientes' materiales de mar2etin&' directorios' etc. En muchos casos ser la
4nica ocasin que tendrs de despertar el inter#s del comprador. Sabes cmo
hacerlo?

1mo resumir toda la complejidad de un ne&ocio en unas lneas? Para empe(ar' no
quieras contarlo todo) se trata de destacar las ideas ms importantes que caracteri(an $
di!erencian a tu empresa. El objetivo es &enerar inter#s en el cliente para que si&a
le$endo o se in!orme.

e modo que' para empe(ar' responde con una !rase a cada una de estas pre&untas.

5Aui#n eres
5Au# haces
51undo lo haces
5nde lo haces
51mo lo haces
50 qui#n te diri&es
5Por qu# lo haces

0 continuacin' une estas !rases en un prra!o e intenta relacionarlas. Para ello' tendrs
que sinteti(ar al m/imo la in!ormacin) qu#date con los conceptos $ elimina los
detalles. ebers enla(ar $ reducir las !rasesC al&unas quedarn reducidas a una
palabra' pero procura que en tu te/to si&an !i&urando las respuestas a todas estas
pre&untas. El objetivo !inal es obtener un resumen de cinco lneas o FGG palabras cmo
m/imo que condense la esencia de tu ne&ocio.

Escrbelo de una !orma directa $ sencilla' evita la palabrera de mar2etin& porque no
cabe. ale tambi#n un toque personal $ aut#ntico' no intentes imitar las descripciones
de otras empresas porque eso no !unciona) cada ne&ocio tiene su propia personalidad.
17
;ampoco te preocupes si al&unas cosas parecen obvias) no lo son para los clientes que
acaban de conocer tu empresa.

Es un es!uer(o considerable' pero una ve( ha$as conse&uido esta descripcin le sacars
mucho partido) puedes usarla en las cartas $ presentaciones que mandes a tus clientes'
en e5mailin&s $ otras acciones comerciales' para darte de alta en las !ichas de los
directorios online $ !sicos' como cierre de tus notas de prensa $ comunicadosB En
de!initiva' en cualquier conte/to en el que ten&as que describir tu ne&ocio de una
manera mu$ resumida $ directa.


,- :u; decir de tu roducto
,@ueno' bonito $ barato.- 6uchas empresas no saben ir ms all al presentar sus
artculos a los clientes. Pero #stos quieren saber ms) !uncin' dise3o' caractersticas
t#cnicasB 1onoce lo que debes contar en tu mar2etin& $ cmo hacerlo correctamente.

Por sencillos que sean' todos los productos tienen di!erentes aspectos o n&ulos de
comunicacin que es necesario que ten&as en cuenta a la hora de dise3ar tus
materiales de mar2etin&. .os principales elementos que debes ase&urarte de comunicar
son los si&uientes)

-8uncin) se trata de e/plicar' de una !orma clara $ directa' para qu# sirve el producto.
Esto inclu$e tanto su !uncionalidad bsica como las necesidades que satis!ace a los
clientes. Es donde el mar2etin& suele !allar ms' porque se recurre a e/plicaciones
lar&as $ enrevesadas.

-2ene%icios) este apartado tambi#n suele ser bastante maltratado por el mar2etin&'
aunque resulta i&ualmente vital. 1onsiste en e/plicar de !orma clara qu# aporta al
cliente la compra o uso del producto' sin entrar en las caractersticas t#cnicas' que
!orman una cate&ora aparte.

-Caracter&sticas t;cnicas) son todos los aspectos relativos a la composicin $ el
!ormato del producto' que empie(an a cobrar importancia una ve( hemos dejado claro
18
para qu# sirve. Por su complejidad' es mejor resumirlas $ presentarlas en un
documento o apartado espec!ico.

-Presentacin) es la !orma en que el producto se o!rece al cliente. Esto inclu$e el
envase' el embalaje' la etiqueta' la dosi!icacin' la !orma de distribuirlo' etc. =esulta
mu$ importante que lo especi!iques bien cuando el cliente no pueda ver el producto
antes de comprarlo.

-$ise<o) al i&ual que la presentacin' la est#tica del producto tambi#n es relevante
para que ,entre por los ojos- al cliente. Por lo tanto' conviene que muestres im&enes $
vdeos del artculo $ destaques aquellos aspectos de dise3o que son ms relevantes
para el consumidor.

-+er"icios) se trata de todo lo que acompa3a a la compra del producto' como puede
ser el transporte' instalacin' servicio postventa' asistencia t#cnica' etc. 1uando
compites en mercados donde la o!erta es mu$ similar' conviene destacar estos
aspectos para di!erenciarte.

-Intangi'les) esta 4ltima cate&ora inclu$e todo aquello que hace ms atractivo al
producto' aunque no sea palpable o medible. Por ejemplo su carcter pionero'
e/clusivo' di!erenciador' de pertenencia a un &rupo' etc. En al&unos sectores es lo que
acaba decidiendo la venta.

19
0- Escri'ir un caso de ;=ito
.as historias de #/ito o ,success stories- son e/celentes materiales para vender $
&enerar con!ian(a entre los clientes' que se identi!ican con los casos que cuentas en
ellas. Elaborarlas es ms sencillo de lo que piensas' slo tienes que se&uir estos pasos.

Escoger la .istoria
Para redactar un caso de #/ito' lo primero es que identi!iques aquellas historias de los
clientes que sean ms representativas de los bene!icios que o!rece tu empresa'
producto o servicio $ con las que puedan identi!icarse otras personas que se
encuentren en situaciones similares.

=epasa tu listado de clientes' esco&e a los ms representativos $ contacta con ellos
para o!recerles la posibilidad de reali(ar un caso de #/ito. 0l&unos se mostrarn
reticentes a vincularse de una !orma tan estrecha con un proveedor concreto' de modo
que debers convencerles se3alando que el caso de #/ito ser una buena publicidad de
cara a sus clientes.

Recoilar in%ormacin
%na ve( ha$as obtenido el permiso' ser necesario que recopiles toda la in!ormacin
que puedas sobre el cliente' la solucin instalada' los resultados' etc. Suele costar
mucho conse&uir la colaboracin !luida de los clientes' siempre ocupados. e modo
que adelanta todo el trabajo que puedas para que su colaboracin se limite al mnimo)
unos cuantos datos $ declaraciones.

Para obtener este material' puedes llamar al cliente' visitarle o enviarle un cuestionario
*que sea breve o tardar mucho en responderlo+. ;ambi#n puedes buscar en ?nternet o
en !uentes del sector al&unos datos del mercado que te sirvan para re!or(ar el
contenido del documento.

Redactar el te=to
20
%na ve( ten&as todo el material' lle&a la hora de ponerte a escribir. No hace !alta una
&ran literatura para redactar un buen caso de #/ito' lo importante es que la historia sea
interesante.

En este sentido' ase&4rate de e/plicar claramente en el te/to)

5Aui#n es el cliente) nombre' sector' actividad' volumen de ne&ocio' tama3o de la
plantilla' etc.
5Au# problema tena) plantea el reto que le llev a buscar un producto o servicio
concreto.
5Au# opciones valor) puedes citar incluso nombres de competidores' siempre con
respeto.
5Au# solucin esco&i) e/plica brevemente tu producto o servicio' sin e/tenderte
demasiado.
5Por qu# te esco&i a ti) se3ala las ventajas di!erenciales que llevaron al cliente a
ele&irte.
51mo !ue la implementacin) detalles t#cnicos' di!icultades sur&idas' servicios
adicionales' etc.
5Au# resultados obtuvo) se3ala la !orma en que se resolvi el problema $ los
bene!icios.
5Au# opina el cliente) deja que sea el cliente quien valore el resultado con sus palabras.
5Si&uientes pasos) tambi#n puedes mencionar si el cliente contratar otras soluciones.

Procura que el caso de #/ito no sea mu$ lar&o o la &ente no lo leer' con dos o tres
p&inas es su!iciente en la ma$ora de las historias. .a redaccin debe ser simple $
clara' cede el prota&onismo al cliente en lu&ar de promocionar mucho tu empresa o
parecer demasiado comercial. Si lo deseas' puedes a3adir ms in!ormacin sobre el
producto o servicio al !inal o en un recuadro separado' pero no llenes el te/to de
publicidad o perder toda la credibilidad.



21
Ma9uetar 1 distri'uir
%na ve( ten&as el caso de #/ito redactado en un documento de te/to' mndalo al
cliente para su aprobacin. espu#s puedes proceder a su maquetacin e ilustrarlo con
!oto&ra!as de las instalaciones del cliente' su portavo(' im&enes del producto o
solucin en accin' etc. 1uanto ms atractiva resulte la presentacin' ms !cil ser que
los clientes lo lean. 1uando ten&as el documento !inal' aprov#chalo de todas las !ormas
posibles) cu#l&alo en la web para que los clientes lo descar&uen' envalo en un boletn a
tus contactos' imprmelo como !olleto para repartir en !erias o mandarlo como mailin&
postal' o!rece la historia a medios de tu sector' etc.

Por 4ltimo' recuerda que cuantos ms casos de #/ito di!erentes ten&as' ms !cil ser
que un n4mero ma$or de clientes se identi!ique con ellos $ as conse&uirs &enerar
nuevas ventas.



4- Crear un %olleto "endedor
8as invertido mucho tiempo $ dinero en preparar un !olleto o catlo&o para presentar
tu empresa o productoB 9pero nadie lo lee: Se&uramente cometiste al&unos de los
errores habituales en este tipo de documentos' aunque todava ests a tiempo de
solucionarlos.

Titular oco llamati"o
En lu&ar de HPresentacin de la empresaH o H1atlo&o de productosH pon al&o que
realmente invite a leer' como HSoluciones para ahorrar dineroH' H%n nuevo impulso para
su ne&ocioH' etc.

Estructura con%usa
.os !olletos no se leen linealmente como una carta o un in!orme) se e/aminan en
dia&onal' por encima. Por lo tanto' el lector debe encontrar la in!ormacin que le
interesa de un solo vista(o.

22
$emasiado te=to
%n !olleto es un documento visual' no te/tual. e modo que pon el mnimo te/to
posible $ en cambio procura usar muchas im&enes' &r!icos' esquemas'
enumeraciones' estadsticas' etc.

Presentacin oco atracti"a
e la misma !orma' para que entre por la vista tu !olleto debe estar bien dise3ado' a
poder ser por un pro!esional. ?mprmelo en una imprenta utili(ando un papel de buena
calidad $ en color.

No de(ar 9ue >resire?
Evita la tentacin de rellenar cada centmetro del !olleto con te/to o im&enes. Para
que su lectura resulte ms a&radable' es necesario dejar espacios en blanco que le den
equilibrio.

Mensa(es oco claros
El poco te/to que pon&as en tu !olleto debe ser claro $ le&ible. Emplea !rases cortas' un
len&uaje que entienda cualquiera' mensajes directos $' sobre todo' no te alar&ues
demasiado.

8ormato con"encional
Prueba a hacer tu !olleto ms &rande o ms peque3o de lo habitual' troquelarlo con
una !orma especial' insertar un desple&able' etc. Sale ms caro' pero te di!erenciar de
todos los dems.

8alta de llamada a la accin
;u !olleto debe acabar indicando al cliente claramente qu# es lo si&uiente que tiene
que hacer) llamar' enviar un e5mail' visitar tu web' pedir tu producto en la tiendaB 98a(
que se mueva:


23
5- Usa %otos 9ue "endan
.as im&enes son uno de los elementos peor utili(ados en los materiales de mar2etin&.
Parece que basta con poner una ima&en bonita. Pero si quieres que las !otos que usas
te a$uden a vender' si&ue estos consejos.

Pon %otos siemre
iversos estudios indican que los consumidores se sienten atrados $ dedican ms
tiempo a los materiales que estn ilustrados con im&enes. Esto vale tanto para un
!olleto como para tu p&ina web' incluso para una carta o presentacin comercial.

Colcalas con criterio
Es necesario que el te/to $ las im&enes est#n coordinados. 1uando redactas el te/to
puedes su&erir cmo se podra ilustrar' $ lue&o debes veri!icar que las im&enes que se
han utili(ado son adecuadas $ coherentes con el te/to.

6inc/lalas a tus "alores
Si deseas transmitir a tus clientes conceptos como calidad' se&uridad' con!ian(a' etc.
debes usar !otos que evoquen estos valores. No hace !alta que sea de !orma literal'
pero tampoco te pases con las met!oras. 0nte la duda' pon !otos de &ente.

Me(or con ersonas
.as !otos de personas siempre !uncionan mejor que las de sitios $ cosas. Es ms
recomendable poner una !oto de al&uien usando tu producto que slo del producto.
Esco&e !otos realistas *evita la tpica !oto donde sale una persona de cada ,color-+.

Usa %otos reales 1 de accin
.as ilustraciones $ las im&enes &en#ricas son poco atractivas. 6ejor busca !otos reales
que est#n asociadas a las posibles acciones que evoca el te/to. Si le das unas cuantas
vueltas' puedes encontrar !otos relacionadas con cualquier tema.

+iemre ro%esionales
24
Nunca uses !otos caseras' de baja resolucin' escaneadas' peque3as' etc. En ?nternet
e/isten decenas de bancos de !otos pro!esionales $ de estudio' donde encontrars
cualquier ima&en que necesites' sea cual sea tu presupuesto.

Mant;n la co.erencia
;odas las secciones de tu web $ todos tus materiales de mar2etin& deben tener un
estilo &r!ico similar' con !otos parecidas. En caso contrario transmite sensacin de
desorden. Para evitarlo' esco&e colecciones de !otos con mucha variedad.



7- $ise<ar una 'uena tar(eta
.as tarjetas de visita si&uen siendo una herramienta de mar2etin& !undamental. Sin
embar&o' no solemos aprovechar todo el potencial que o!recen. Si&uiendo unas
cuantas recomendaciones sencillas' lo&rars que estos peque3os soportes sean ms
e!ectivos.

El primer paso para crear una tarjeta memorable es que elijas el %ormato $ el soorte
adecuados. 8o$ en da' la tecnolo&a permite imprimir tarjetas con casi cualquier !orma'
lo cual te o!rece muchas posibilidades para di!erenciarte de los dems. Por ejemplo'
puedes crear una tarjeta troquelada con la silueta de tu producto. Sin embar&o' ten en
cuenta que los sistemas actuales para clasi!icar tarjetas *tarjeteros' rotade/' !undas' etc.+
no suelen ser compatibles con estos !ormatos especiales.

En cuanto a los materiales' adems del papel puedes usar otros soportes tan ori&inales
como el cartn' plstico' metal' madera' etc. Estas super!icies son mu$ llamativas' pero
recuerda que pueden ser poco prcticas si tienes que transportar &randes vol4menes
de tarjetas *por ejemplo para acudir a una !eria+. 7tro consejo respecto al acabado) no
lasti%i9ues las tar(etas. 0unque resultan ms vistosas' no permiten escribir sobre
ellas.

%na ve( ha$as ele&ido el dise3o $ el soporte' selecciona la in%ormacin que vas a
incluir en tus tarjetas. Si bien actualmente es posible usar ambas caras' conviene no
25
saturarlas de in!ormacin *adems piensa que una de las caras siempre ser
secundaria+. ;u nombre $ apellido' la denominacin de la empresa' el tel#!ono $ el e5
mail son los datos bsicos que debe incluir tu tarjeta. .a direccin postal es cada ve(
menos relevante *importa se&4n el sector+ pero cobra importancia la direccin de la
web' los per!iles en las redes sociales' etc.

0dems de la in!ormacin' nunca est de ms incluir en tus tarjetas una llamada a la
accin' Se trata de una !rase o mensaje que invita a contactarte sin compromiso' visitar
tu web' etc. Esto puede marcar la di!erencia entre que tu tarjeta &enere un contacto o
quede olvidada en el !ondo de un cajn. En este sentido' una idea novedosa es incluir
en la tarjeta un cdi&o de barras para leer con el mvil o la webcam *tipo A=+' que lleve
directamente a tu p&ina web.

< por 4ltimo ten en cuenta que actualmente muchas empresas escanean las tarjetas
que recopilan' en lu&ar de archivarlas. e modo que ase&4rate de que tu tarjeta de
visita sea %!cil de escanear) usa una letra &rande $ clara' sin tipo&ra!as e/ticas' con un
interlineado amplio' una buena calidad de impresin' no coloques te/to sobre las
im&enes o el lo&otipo' etc.


@- Aerramientas ara e9uios de "entas
;ienes que liderar un equipo de ventas $ no sabes por dnde empe(ar' o deseas
hacerlo mejor? ;e presentamos una seleccin de las herramientas ms prcticas para
diri&ir equipos comerciales' que te a$udarn a ser ms e!ica(. 9No te las pierdas:

.a direccin de equipos comerciales requiere contar con herramientas de apo$o que te
a$uden a or&ani(ar las tareas' reali(ar el se&uimiento $ medir los resultados. Slo de
esta !orma lo&rars trabajar de una !orma pro!esional $ tenerlo todo bajo control' lo
cual ase&urar mejores resultados $ sobre todo conse&uir que tu equipo trabaje
mucho ms en!ocado $ motivado.



26
8i(ar o'(eti"os
;oda plani!icacin comercial comien(a por establecer objetivos de venta S60=;)
espec!icos' medibles' alcan(ables' realistas $ limitados en el tiempo. .o ideal es que
crees un presupuesto
para toda la empresa' que lue&o re!lejars en un plan para el equipo comercial $
!inalmente en un plan individual para cada vendedor. e este modo' todo el mundo
tendr claro lo que tiene que hacer $ ,remar- en la misma direccin.

Ao1ar las "entas
0 la hora de reali(ar sus tareas' los vendedores necesitarn todo el apo$o que puedas
darles. Esto inclu$e un sistema de &estin de contactos $ clientes con control de las
acciones reali(adas con el !in de evitar duplicidades.

Gestionar el e9uio
.a direccin comercial tambi#n implica manejar los aspectos prcticos de la
or&ani(acin. Esto inclu$e las clsicas notas para justi!icar los !ormularios para solicitar
anticipos $ &astos' as como los sistemas de or&ani(acin del trabajo. ;ambi#n
a&radecern que les !acilites manuales con el !in de per!eccionar sus t#cnicas de venta
$ ar&umentarios de venta donde se recoja lo que tienen que decir o cmo actuar en
cada situacin que surja con el cliente.

Reali*ar un seguimiento
El se&uimiento de la !uer(a comercial empie(a por hacer un adecuado control de las
ventas as como la supervisin de los planes de trabajo' se&uimiento de los objetivos $
una revisiones de calidad para ase&urarte de que se ajusta a los estndares de!inidos.
Einalmente' si or&ani(as el se&uimiento detallado podrs saber en todo momento el
&rado de cumplimiento de los objetivos !ijados.

Medir los resultados
.a evaluacin de los vendedores requiere elaborar in!ormes de venta que te permitan
conocer las actividades reali(adas $ los resultados conse&uidos a lo lar&o de la semana.
0 nivel ms &lobal' tambi#n es recomendable llevar a cabo un se&uimiento mensual
para conse&uir una perspectiva &lobal del equipo.

Encontrars modelos mu$ 4tiles para la &estin de la !uer(a de ventas aqu)
https)IIwww.venmas.comIvenmasIequipoJdeJventas
27
Gestin Comercial 0





Cartas 1 emailing
ara romocionar tu negocio

28
#- Un emailing ara cada ocasin
Navidad' rebajas' San "alentnB Son momentos del a3o de los que todo el mundo habla. Por
qu# no aprovechas para mandar un e5mail comercial a tus clientes? No se trata de vender con
cualquier e/cusa' sino de aprovechar la oportunidad para &enerar contactos.

0 lo lar&o del a3o' e/isten una serie de celebraciones que &eneran mucha notoriedad. Se trata
de e/celentes ocasiones para enviar un e5mailin& comercial a tu base de datos de clientes
aprovechando ese prete/to. Si te !ijas' actuar de esta !orma tiene considerables ventajas)

5Es ms !cil que abran $ lean tu mensaje' al re!erirse a un asunto de actualidad.
5El cliente a&radece que te acuerdes de #l en esta jornada especial con tu mensaje.
5Si es una !elicitacin o un a&radecimiento' a menudo se sentir ,obli&ado- a responder.
5El ambiente ms relajado en determinadas !echas invita a ser ms receptivo o amable.
5.a ocasin te permite ser ms creativo $ desen!adado con el contenido del mensaje.
5Puedes vincular la celebracin a una o!erta por tiempo limitado *,9Slo ho$:-+

Por ejemplo) Por qu# no lan(as una o!erta navide3a para tus clientes? Au# tal aprovechar las
rebajas para in!ormar de descuentos especiales? < si en San "alentn recuerdas al cliente lo
importante que es para tu empresa mediante una accin de !ideli(acin? ;ambi#n puedes
!elicitarle por su aniversario' por cumplir su primer a3o como clienteB 8a$ muchas opciones.

Eso s' conviene que ten&as en cuenta al&unas cosas. Es necesario que plani!iques el e5mailin&
con antelacin para no mandarlo tarde ni dar sensacin de improvisacin. .a creatividad $ el
sentido del humor se a&radecen en este tipo de mensajes promocionales' ms que la cursilera.
Pueden contener o!ertas' pero no olvides !elicitar al cliente o hacer re!erencia a la ocasin que
se celebra' especialmente en el asunto del mensaje' para ase&urarte de que lo abrir. ;ambi#n
ten en cuenta que en !echas tan se3aladas mucha &ente no trabaja o se va antes de la o!icina'
de modo que la !orma de aco&erse a la o!erta debe ser sencilla $ rpida.


29
,- Los 5 ilares de los emails comerciales
El correo electrnico es una herramienta comercial estupendaB 9siempre que sepas usarla
correctamente: "amos a repasar en este artculo los cinco pilares de la atencin al cliente por e5
mail. Es decir' los aspectos bsicos que nunca debes descuidar. Son)

Prontitud) cuando se trata de correo electrnico' e/isten pocas e/cusas para retardar una
respuesta. .o ideal es contestar cualquier consulta que recibas de un cliente en un m/imo de
KL horas' mejor si es dentro de la misma jornada laboral. Si a4n no tienes una respuesta
completa' de momento bastar con indicar que has recibido el mensaje $ que ests trabajando
en ello.

Personali*acin) una de las principales ventajas del e5mail es que resulta !cil personali(ar
cualquier mensaje con el nombre de la persona' aunque el resto sea un te/to modelo. Esto
incrementa la satis!accin del cliente. .a propia direccin del remitente suele indicar su nombre'
de modo que evita las respuestas automticas o &en#ricas tipo ,Estimado se3orIa-.

Protocolo) el hecho de que sea un medio ms moderno no te e/ime de mantener un mnimo
de cortesa. ?nclu$e siempre un saludo $ una despedida' redacta el te/to en un tono adecuado al
receptor $ ase&4rate de que no contiene !altas. 0s mismo' procura usar correctamente las
opciones de copia ocultaIabierta para no revelar los e5mails de otras personas.

Pro%esionalidad) procura que tu mensaje ten&a un !ormato adecuado' con el lo&otipo $ la !irma
de tu empresa. Evita los e5mails demasiado lar&os o que no responden a lo pre&untado' as
como incluir e/cesiva in!ormacin promocional. "i&ila tambi#n con los adjuntos pesados $
recuerda que a menudo un enlace hace la misma !uncin $ resulta mucho ms liviano.

Promocin) no desperdicies la estupenda oportunidad de comunicacin que supone que un
cliente te escriba. 0provecha la respuesta para darle a conocer una o!erta o novedad relativa al
asunto. 0s mismo' a&radece al cliente que se tomara la molestia de escribirte e in!rmale de
que ests a su disposicin en la direccin indicada para responder cualquier otra consulta.

30
0- Emailings 9ue llegan
1ada ve( ms emailin&s comerciales no lle&an a ser ledos porque los interceptan los !iltros de
spam o los clientes creen que son correo basura. Si quieres evitar que esto suceda' si&ue las
pautas que te proponemos para crear correos comerciales e!ectivos.

.os si&uientes consejos no estn pensados para en&a3ar a los !iltros de spam' ni a los clientes.
Su objetivo es a$udarte a lo&rar que tus mensajes le&timos lle&uen a su destino $ se abran.

Aa* mar-eting con ermiso
.a mejor !orma de evitar que te con!undan con spam es que enves tus comunicaciones slo a
los clientes que han aceptado recibirlas. 0s mismo' indcales cmo pueden darse de baja.

Preara un mensa(e adecuado
Escribe e5mails atractivos' con un asunto descriptivo $ que evite las palabras asociadas al spam
como ,importante-' ,re&alo-' ,&ratis-' etc. Prepara una buena entrada que invite a leer el resto.

Cuida los ad(untos
Por lo &eneral' los archivos adjuntos no son adecuados para los mailin&s) di!icultan los envos $
los usuarios descon!an de ellos. Es mejor que pon&as la in!ormacin en el mensaje o en
enlaces.

Reali*a una distri'ucin correcta
Enva tus mensajes desde una direccin visible de tu empresa $ pon a los destinatarios en copia
oculta. 8a( los envos en peque3os bloques' no mandes miles de e5mails a la ve(.

Usa un ser"icio adecuado
E/isten varios pro&ramas $ empresas mu$ e!icientes que pueden &estionarte tus envos.
escon!a de los que te o!recen muchas direcciones a precios mu$ bajos) son un !raude.

No reitas en"&os
Si deseas insistir en la campa3a' es mejor que dise3es dos o tres e5mails con mensajes
li&eramente di!erentes' en lu&ar de reenviar el mismo comunicado a toda la base de datos.

Re"isa las de"oluciones
1omprueba las direcciones de correo que son devueltas o no se pueden entre&ar' para
actuali(arlas o eliminarlas de tu base de datos. e esta !orma evitars envos innecesarios.
31
4- Aa* 9ue a'ran tus e-mails
.os consumidores slo leen F de cada M e5mails publicitarios que reciben en su correo. Para
ase&urarte de que tu o!erta realmente lle&a al receptor' debes tener en cuenta una serie de
consejos que lo&ran aumentar la tasa de apertura de los emailin&s.

1ada internauta recibe al da una media de NG mensajes de correo electrnico' la ma$ora con
contenido publicitario. Esto provoca que' se&4n la 0sociacin de 6ar2etin& irecto de Estados
%nidos' los envos de email mar2etin& ten&an una tasa de apertura del KGO $ una proporcin de
clics in!erior al PO. Es decir) slo F de cada M personas a las que enves tus o!ertas por e5mail las
abrirn $ menos de F de cada FG pulsar en los enlaces que inclu$as en ellas.

Si quieres conse&uir que ms consumidores abran tus mensajes' si&ue estos consejos)

5Eli&e el momento adecuado para enviar tus o!ertas de e5mail mar2etin&' de !orma que el
consumidor las vea al momento $ no se acumulen con el correo de la noche o el !in de semana.

5Escribe un asunto que sea descriptivo del contenido $ no en&a3osoC las !rmulas misteriosas
&eneran descon!ian(a. Evita abusar de palabras como ,o!erta-' ,oportunidad-' ,&ratis-' etc.

5%tili(a en tus envos una direccin de e5mail corporativa e identi!ica a tu empresa en el
remitente para que el usuario sepa claramente qui#n le est enviando la in!ormacin.

5;en en cuenta que la ma$ora de los usuarios leen primero el inicio del mensaje en el panel de
vista previa $ si les interesa lo abren. Por lo tanto' las primeras lneas son !undamentales.

5No enves un n4mero e/cesivo de e5mails publicitarios' la repeticin reduce la atencin. Es
mejor mandar pocas o!ertas al a3o' pero que ten&an un contenido realmente interesante.

5;rabaja con bases de datos de elaboracin propia o compradas a empresas de con!ian(a. .as
debes actuali(ar re&ularmente para depurar la in!ormacin' veri!icar las direcciones' etc.

5?nclu$e siempre un enlace en el mensaje para darse de baja de !orma rpida $ !cil. 0dems de
prevenir problemas le&ales' eliminars de tus listados a los destinatarios no interesados.

32
5- Preguntas 9ue de'es resonder en tu carta de "entas
Ests preparando una carta o email de ventas $ no sabes qu# in!ormacin incluir? Ejate en las
pre&untas que encontrars a continuacin $ ase&4rate de que tu mensaje de mar2etin& directo
las responde todas. 90s conse&uirs que resulte realmente e!ectivo:

3Por 9u; de'o leer esto4
Procura que el asunto $ el encabe(ado de tu mensaje den una slida ra(n al cliente para se&uir
le$endo. .o que mejor suele !uncionar es se3alar el bene!icio ms atractivo que o!reces.

3:u; me est!s o%reciendo4
El cliente debe tener claro desde el primer prra!o de qu# trata e/actamente el mensaje) si es
una o!erta de venta' de !ideli(acin' un envo in!ormativo' un a&radecimiento o disculpa' etc.

3:ui;n me lo o%rece4
No olvides identi!icar e/actamente cul es la empresa que enva el mensaje' tanto en la !irma
como insertando una o dos lneas que ha&an una presentacin breve $ directa de tu compa3a.

3Por 9u; a m&4
;ambi#n conviene e/plicar cul es la ra(n por la que consideras que este mensaje puede ser
interesante para el cliente. En este sentido' a$uda personali(ar el envo para cada receptor.

3:u; 'ene%icios o'tendr;4
Es la parte ms importante de una carta o e5mail de venta. =ecuerda que debes e/plicar las
ventajas que supondr para el cliente aceptar tu propuesta' no las caractersticas t#cnicas.

3Cmo lo garanti*as4
0qu es donde entra en jue&o tu credibilidad. 1ita casos de #/ito de otros clientes satis!echos'
estudios de mercado' anlisis u opiniones independientes' etc. que re!uercen lo que dices.

3Cu!nto me "a a costar4
Es di!cil que el cliente acepte tu propuesta si no sabe e/actamente cul ser el coste. En este
sentido' debes presentar el precio poni#ndolo en relacin con los bene!icios que proporcionas.


33
3:u; tengo 9ue .acer4
El mensaje siempre debe terminar con una peticin de accin que resulte clara' sencilla $ !cil de
llevar a cabo) llame' visite nuestra web' ven&a a nuestra tienda' comprtalo con un ami&oB

3Por 9u; de'o .acerlo a.ora4
;ambi#n es recomendable que a3adas ur&encia a la comunicacin' por ejemplo se3alando que
la o!erta acaba determinado da' haciendo un descuento a los que compren primero' etc.

Encontrars modelos de email $ cartas redactados por pro!esionales en este lin2)
https)IIwww.venmas.comIvenmasIcartasJ$JcomunicadosJdeJempresaIcartasJcomerciales


34
Gestin Comercial 4





Be' 1 redes sociales
ara romocionar tu negocio

35
#- 6ende m!s con me(ores contenidos Ce'
1on lo estrictos que se estn poniendo 4ltimamente los buscadores con el contenido duplicado'
posicionar bien tu web de comercio electrnico puede ser al&o complicado. Sin embar&o'
e/isten al&unas t#cnicas le&timas que pueden a$udarte. 91oncelas:

Si tu empresa tiene p&ina web' probablemente $a sers consciente de la importancia de contar
con un buen contenido que inclu$a enlaces' palabras clave' etiquetas' etc. Es la !orma de lo&rar
una buena posicin en los buscadores para que los clientes te encuentren !cilmente.

0dems' resulta especialmente importante que tu contenido no est# duplicado' $a que Doo&le $
otros motores de b4squeda penali(an a las p&inas que tienen te/tos $a publicados en otras
webs. Esto puede hacerte perder muchas posiciones en la lista de resultados de b4squeda.

Sin embar&o' si adems de una web de presentacin tu sitio inclu$e una tienda de comercio
electrnico con muchos productos la cosa se complica) necesitas elaborar $ posicionar ms
contenidos. Esto suele provocar que escribas lo menos posible o repitas te/tos con las mnimas
variaciones' lo cual precisamente no a$uda a convencer a tus clientes para que compren en tu
web. "erdad?

Contenidos de e-commerce

0ctualmente e/isten varios m#todos que puedes usar para conse&uir que tus p&inas de
comercio electrnico vendan bien $ se posicionen correctamente. 0qu tienes al&unos)

-Escri'e 'uenas descriciones) muchas tiendas online se limitan a indicar el nombre o modelo
del producto' el listado de caractersticas' la !oto $ el precio. Pero es recomendable que inclu$as
tambi#n un breve prra!o de descripcin' donde adems de presentar el artculo de una !orma
adecuada puedas insertar las palabras clave que te interesan. Si tu web vende muchos
productos' en lu&ar de una descripcin por artculo puedes crear una por cate&ora *por
ejemplo' describir un mismo producto de limpie(a disponible en varias presentaciones+.

-Resume te=tos de cat!logos) evita la tentacin de copiar $ pe&ar el te/to descriptivo que te
!acilita el !abricante' $a que todas las webs de la competencia harn lo mismo. En lu&ar de eso'
si no puedes escribir tu propia descripcin del producto' al menos ha( un resumen del te/to del
36
catlo&o que sea ms breve $ directo' a poder ser en tus propias palabras o en las que pienses
que el cliente entender mejor. Siempre puedes poner un enlace a la web del !abricante para
ampliar la in!ormacin si el comprador no tiene su!iciente con el resumen que le o!reces.

-Inclu1e an!lisis 1 "aloraciones) para di!erenciar tu p&ina del resto' obtener un mejor
posicionamiento $ atraer a ms clientes' puedes incluir en tu sitio web un anlisis o valoracin
del producto' escrito por un e/perto o por los propios usuarios. Este tipo de contenido es
e/clusivo' relativamente !cil de conse&uir $ mu$ valorado por los consumidores. ;e servir para
complementar la !icha o descripcin del producto $ adems incluir varias de las palabras clave
que los usuarios consideran realmente relevantes cuando se habla sobre el tema.

-Crea !ginas de aterri*a(e) adems de publicar una p&ina por cada producto o cate&ora'
resulta una buena idea &enerar varias p&inas temticas a partir de las cuales puedas enla(ar
con los di!erentes artculos de tu tienda de comercio electrnico. En estas p&inas tienes mucha
ms libertad para redactar te/tos atractivos $ repletos de palabras clave. Por ejemplo' si vendes
productos de belle(a puedes escribir una p&ina con consejos para cuidar la piel $ en la misma
incluir diversos enlaces a los productos mencionados *hidratantes' e/!oliantes' etc.+

-Pu'lica gu&as del comrador) una variante ms compleja de la t#cnica anterior es crear un
minisite o un apartado en tu web en el que o!re(cas una completa e/plicacin sobre todo lo que
el cliente debe saber para comprar el producto o servicio. Es lo que hacen por ejemplo al&unas
empresas que comerciali(an so!tware' cursos de !ormacin' productos !inancieros' etc. El cliente
lle&a a esta p&ina buscando in!ormacin $ adems de los consejos encuentra muchos enlaces a
los productos $ servicios de tu tienda electrnica que ms pueden interesarle.

1omo puedes ver' para disponer de un sitio de comercio electrnico con contenido de calidad $
e!ectivo no es necesario contar con un ej#rcito de redactores especiali(ados. Slo tienes que
intentar o!recer un te/to e/clusivo $ realmente di!erente a los dems. e este modo pronto
vers cmo las visitas *$ las ventas+ de tu p&ina empie(an a mejorar rpidamente. 9Pru#balo:

37
,- Presentar tu emresa en la Ce'
El apartado ,0cerca de nosotros- es uno de los contenidos ms importantes de cualquier p&ina
web' pero a menudo el ms descuidado. No te con!ormes con cualquier te/to' dedcale al&o de
tiempo $ si&ue estas pautas para transmitir una buena ima&en.

0 la hora de elaborar sitios web' la ma$or parte de los es!uer(os se centran en las p&inas de
producto porque al !in $ al cabo ,son las que venden-. Sin embar&o' debes saber que la p&ina
que in!orma sobre la compa3a *el clsico ,0cerca de Nosotros-' ,Empresa-' etc.+ es siempre una
de las tres ms visitadas en cualquier sitio web *junto a ?nicio $ 1ontacto+. 0s que es!u#r(ate por
redactarla $ presentarla se&4n las recomendaciones que !i&uran a continuacin.

Contenido
En primer lu&ar' ten en cuenta que el principal objetivo de esta p&ina es que el lector cono(ca
tu empresa. e modo que ase&4rate de incluir la in!ormacin ms relevante) nombre de la
compa3a' !echa de !undacin' ubicacin' actividad' clientes' mercados' !acturacin $ principales
ventajas competitivas. ;ambi#n puedes a3adir otros detalles relevantes' por ejemplo si tiene una
lar&a tra$ectoria o es pionera en un se&mento del mercado. < no des nada por supuesto) 9el
cliente no tiene porqu# conocer la in!ormacin que consideras ms obvia:

En%o9ue
En se&undo lu&ar' ase&4rate de redactar un te/to breve $ le&ible. Deneralmente' con NGG5MGG
palabras basta para describir a cualquier empresa. El tono debe ser comercial pero sin
e/cederteC piensa que no es una p&ina para vender productos' sino para ,vender- tu marca.

Precisamente por eso' la credibilidad del te/to es !undamental. e modo que prescinde de
e/a&eraciones' pretensiones de lidera(&o o de intentar aparentar al&o que no eres) utili(a datos'
ci!ras $ ar&umentos slidos que re!uercen tu discurso $ transmitan al cliente la sensacin de que
sabe con qui#n est tratando $ es una empresa honrada' sea &rande o peque3a.

8ormato
Estructura el te/to en prra!os cortos *L5M lneas m/imo+' ponle un titular que resuma la esencia
de tu empresa $ termina siempre con una llamada a la accin que invite al cliente a pedir ms
in!ormacin' consultar las p&inas de productos o servicios o se&uir nave&ando por la web. En
ese sentido' a lo lar&o del te/to ,0cerca de nosotros- puedes intercalar enlaces a otras secciones
38
del sitio web que !omenten la nave&acin interna. =ecuerda que' como decamos al principio'
este apartado lo suelen visitar casi todos los que entran en tu web.


0- Cmo aro"ec.ar las redes sociales
Eaceboo2' ;uenti' ;witter $ otras redes sociales no slo sirven para hacer ami&os. iversas
compa3as estn empe(ando a utili(ar estas plata!ormas con el !in de mejorar la atencin' la
promocin $ la comunicacin con sus clientes. 9escubre cmo lo&rarlo:

An/nciate
Es el uso ms obvio de las redes sociales' pero no por ello menos interesante. Eaceboo2 $ ;uenti
$a cuentan con potentes plata!ormas publicitarias $ los dems van por el mismo camino.

Atiende a tus clientes
1omo se ha demostrado en las 4ltimas crisis $ huel&as' las redes sociales son e/celentes para
in!ormar en tiempo real a un amplio n4mero de clientes' &racias a su simplicidad e inmediate(.

Reci'e %eed'ac-
el mismo modo' si te !ijas en los comentarios que hacen tus clientes sobre tu marca en las
redes hallars in!ormacin valiosa. 7 puedes pre&untarles qu# opinan de tus productos.

Reali*a encuestas
Precisamente' uno de los servicios ms populares de Eaceboo2 son las encuestas online' que
con un poco de creatividad puedes aprovechar para obtener in!ormacin sobre tus clientes.

Anali*a tu clientela
Dracias a la in!ormacin personal que los usuarios publican en sus per!iles de redes sociales'
puedes hacerte una idea ms e/acta del tipo de cliente que est interesado en lo que o!reces.

In%orma de las no"edades
;us clientes ms !ieles estarn encantados de ser los primeros en enterarse sobre los nuevos
productos $ versiones que presentes si les o!reces un canal social al que puedan suscribirse.

39
En"&a o%ertas
e !orma similar' al&unas empresas han empe(ado a usar las redes sociales para promocionar
o!ertas' liquidaciones de stoc2' etc. diri&idas a los clientes que les si&uen en estos medios.

A.orra e-mails
i!undir tus mensajes en las redes sociales tambi#n es una alternativa e!ica( al mar2etin& por
correo electrnico' cada ve( ms saturado $ con creciente recha(o por parte de los usuarios.

Aa* mar-eting m"il
7tro aspecto interesante de las redes sociales es que muchos usuarios acceden a ellas desde su
tel#!ono mvil' lo cual las convierte en una alternativa e/celente a los mensajes de te/to.

+orr;ndeles
ebido a su utili(acin a4n escasa por parte de las empresas' muchos clientes se sorprenden al
descubrir que tambi#n les atiendes en las redes sociales. 9Eso te puede a$udar a !ideli(arlos:


4- Mar-eting con TCitter
;witter es la red social de #/ito ms reciente. Sin embar&o' mucha &ente piensa que slo se
trata de una especie de chat para cotillear con todo el mundo. Pero esta plata!orma tambi#n te
o!rece oportunidades interesantes para hacer mar2etin&. "eamos cules.

;witter es una web donde puedes publicar mensajes breves' tipo S6S' que recibirn las
personas que te si&an. Pero muchos usuarios lo abandonan porque no le ven la utilidad.
;ampoco las empresas tienen claro su potencial' aunque debido a su #/ito *$a cuenta con
FGG.GGG usuarios en Espa3a $ este a3o ha crecido un F.MGGO+ pocas marcas renuncian a usar
esta herramienta para hacer mar2etin&. Qstas son al&unas de sus posibilidades actuales.

58acer mar2etin& viral) los mensajes transmitidos por ;witter van ms rpido que por correo
electrnico' aunque deben ser interesantes para que los usuarios los comenten $ reenven.

5.an(ar o!ertas de 4ltima hora) con ;witter puedes comunicar rpidamente una promocin que
e/pira en poco tiempo $' si es atractiva' los usuarios se avisarn entre ellos para aprovecharla.
40

5i!undir noticias) &enera ms notoriedad para los comunicados $ notas de prensa de tu
empresa al comentarlos en tu p&ina de ;witter. ?nclu$e siempre un enlace al comunicado.

5=e!or(ar otros canales) puedes di!undir automticamente un mismo mensaje a tu blo& de
empresa' cuenta de ;witter' Eaceboo2' ;uenti' otras redes sociales $ a&re&adores de noticias.

51aptar tr!ico para tu web) in!orma sobre las novedades $ o!ertas de la web de tu empresa con
un breve mensaje en ;witter para invitar a los usuarios a que la visiten $ &enerar tr!ico.

5@uscar clientes) ;witter te permite locali(ar usuarios relacionados con un tema o ubicacin
&eo&r!ica' con los que despu#s puedes contactar para presentarles tu empresa o producto.

5?nteractuar con los clientes) tu empresa se puede comunicar de !orma instantnea con los
clientes para resolver dudas' incidencias' etc.' como $a hacen al&unas compa3as a#reas.

5?nvesti&ar el mercado) si tienes dudas sobre cmo plantear un producto o servicio' pre&unta a
tus se&uidores de ;witter $ te respondern ense&uida *deben ser consultas sencillas+.

5Noti!icar a los usuarios) o!rece a tus clientes que usen ;witter la posibilidad de avisarles
mediante un mensaje cuando su pedido est# listo' toque renovar el servicio' etc.

En cualquier caso' recuerda que para tener #/ito debes o!recer contenidos interesantes' ser
sincero $ transparente $' sobre todo' no usar ;witter para enviar mensajes ,basura-.



41
Gestin Comercial 4





Mar-eting 1 u'licidad
ara .acer crecer tu negocio

42
#- E9ui"ocaciones t&icas en el mar-eting
=esulta di!cil resumirlas todas' pero hemos intentado identi!icar las equivocaciones ms
habituales que pueden arruinar tu estrate&ia de mar2etin&. "ale la pena que les eches un vista(o
para ase&urarte de no estar cometiendo uno de estos &raves errores.

No lani%icar tus acciones
.a improvisacin es un enemi&o irreconciliable del buen mar2etin&. Si quieres tener #/ito en tus
es!uer(os promocionales' lo mejor es que empieces por reali(ar una buena plani!icacin. Para
ello puedes utili(ar los modelos $ plantillas para planes de mar2etin& que encontrars
https)IIwww.venmas.comIvenmasImar2etin&Jpro!esionalIplanJdeJmar2etin&

Gestionar mal tu resuuesto
%na de las habilidades ms sorprendentes del mar2etin& es que consi&ue consumir cualquier
cantidad de dinero que le asi&nes. e modo que' adems de hacer una buena plani!icacin de
mar2etin&' valora el coste de tus acciones mediante un presupuesto como los que vers
http)IIwww.venmas.comIvenmasImar2etin&Jpro!esionalIpresupuestosJmar2etin&

No .acer un seguimiento
El mar2etin& es una inversin $ como tal requiere hacer un se&uimiento para medir su retorno'
detectar ine!iciencias' adoptar medidas correctoras' etc. Si no lo haces de !orma continuada'
estars tirando el dinero.

No conocer a tu /'lico o'(eti"o
?nvertir en mar2etin& sin saber a qui#n te diri&es es poco recomendable' pero a4n es peor
apelar a un p4blico que no es el tu$o. 0s que' antes de empe(ar a &astar dinero en mar2etin&'
ha( un estudio de mercado para conocer a tus clientes.

Aostar or recios 'a(os
.os precios bajos son un buen &ancho para vender' pero tu empresa no ser viable si no
trabajas con buenos mr&enes. 0dems' los clientes se acostumbran a comprar barato $ lue&o
cuesta mucho subir los precios. e!ine tu poltica de precios con las plantillas disponibles
http)IIwww.venmas.comIvenmasIpreciosJdeJventa



43
Comlicarte demasiado la "ida
Procura apostar por acciones de mar2etin& que entiendas. Si bien e/isten muchas posibilidades
para promocionarte' los sistemas de toda la vida si&uen !uncionando bien en la ma$ora de los
sectores.

Prescindir de los nue"os canales
?nternet se ha convertido en una maravillosa herramienta de mar2etin& a disposicin de todas
las empresas. Slo es cuestin de !amiliari(arte con este nuevo entorno e identi!icar las
oportunidades que te o!rece.

6ender caracter&sticasD no 'ene%icios
=ecuerda que lo que interesa al cliente son las ventajas que obtendr al usar tu producto o
servicio' no sus detalles t#cnicos. 0s que c#ntrate en venderle los bene!icios $ no las
caractersticas. Puedes ver modelos de comunicaciones comerciales bien en!ocadas
http)IIwww.venmas.comIvenmasIcartasJ$JcomunicadosJdeJempresaIcartasJcomerciales

$esligar el mar-eting de las "entas
;u estrate&ia de mar2etin& debe estar coordinada con tu estrate&ia de ventas' de lo contrario es
como si remaran en direcciones distintas. %sa el mar2etin& para crear un entorno apto para la
venta $ multiplicars la e!ectividad de ambas reas.





44
,- Crear un lan de medios
.a publicidad si&ue siendo una e/celente !orma de &enerar ventas' pero requiere una
buena asi&nacin de las inversiones para optimi(ar tu presupuesto. ;e desvelamos las
claves para crear una plani!icacin publicitaria e!ica(' rentable $ con &arantas de #/ito.

1on el principio del a3o' lle&a el momento de decidir en qu# canales' medios $
!ormatos vas a invertir el presupuesto de publicidad para promocionar tu ne&ocio $
captar clientes. .a !orma ms adecuada de hacerlo es crear un plan de medios para
cada trimestre o para todo el a3o.

.a correcta elaboracin de la plani!icacin publicitaria tiene muchas ventajas. En primer
lu&ar' te permite esco&er el mi/ de medios adecuado para lo&rar tus objetivos $
controlar el presupuesto' en lu&ar de improvisar inserciones sobre la marcha sin una
estrate&ia !ijada.

En se&undo lu&ar' disponer de un buen plan de medios sirve para poder prever con
antelacin las tareas necesarias para ponerlo en marcha' evitando las ur&encias $
sobrecostes de 4ltima hora. 0l saber dnde insertars publicidad durante todo el
periodo' tambi#n puedes ne&ociar mejores condiciones con los medios $ las a&encias.
Einalmente' tener un plan estructurado te permite medir con ms precisin los
resultados obtenidos $ conocer el retorno de tu inversin.

3Cmo ela'orar un lan de medios4
.os pasos bsicos para crear una plani!icacin publicitaria son los si&uientes)

F+ e!ine tus objetivos) decide a qu# p4blicos deseas lle&ar $ qu# pretendes conse&uir
de ellos *darte a conocer' crear ima&en de marca' !ideli(ar' etc.+. Esto condiciona los
pasos si&uientes.

45
K+ 0si&na un presupuesto) lo mejor es que partas de una cantidad cerrada $ la dividas
entre los distintos medios que emplearsC si lo haces al rev#s' lue&o puede que no
cuadren las cuentas.

N+ Esco&e los canales que usars) se&4n el p4blico al que quieras lle&ar' debers ele&ir
entre medios o!!line *prensa' radio' televisin' directorios' vallas' etc.+ $ online
*buscadores' portales' redes sociales' boletines' etc.+. .o mejor es que utilices una
combinacin de ambos canales.

L+ Selecciona los medios donde te anunciars) dentro de cada canal' e/isten muchas
opciones de medios que debes comparar $ valorar. Para ello puedes pedirles que te
manden los datos bsicos sobre su audiencia' di!usin' calendario editorial' tari!as'
!ormatos' condiciones' etc.

M+ e!ine los !ormatos) &eneralmente' los !ormatos publicitarios ms visibles $
complejos son los ms costosos' de modo que busca los que se ajusten mejor a tus
objetivos $ presupuesto. ;en en cuenta que a menudo importa ms la posicin $
creatividad del anuncio que el tama3o.

R+ ise3a un calendario) ahora que $a conoces los canales' medios $ !ormatos' decide
las !echas $ la periodicidad de las inserciones. =ecuerda que' para ser recordado por la
audiencia' es pre!erible insertar varios anuncios en ediciones sucesivas que poner un
solo &ran anuncio.

P+ 1ierra la contratacin) ne&ocia con cada medio para obtener las mejores tari!as' a
menudo hacen descuentos por contratacin anticipada' de lar&a duracin' pronto
pa&o' etc. espu#s tendrs que ne&ociar la produccin de las pie(as publicitarias con
los creativos $ esto te dar el coste !inal por insercin que debers re!lejar en tu plan
lo&rando que te cuadre el presupuesto.

S+ =eserva una partida para imprevistos) a lo lar&o del a3o siempre sale al&una
oportunidad o necesidad publicitaria inesperada' por esa ra(n es prudente reservar
46
hasta un FGO del presupuesto para poder aprovecharlas aunque no !i&uren en tu plan
de medios ori&inal.

Si&uiendo estos sencillos pasos' podrs crear !cilmente un plan de medios pro!esional
que te permitir tener controlada toda la actividad publicitaria a lo lar&o del periodo. 0l
!inal del mismo' valora los resultados obtenidos' las di!icultades sur&idas $ las mejoras
posibles para aplicarlas a la si&uiente plani!icacin. Nin&4n plan de medios es per!ecto'
pero si lo elaboras con criterio tendrs la se&uridad de estar invirtiendo tu presupuesto
con &arantas de obtener un retorno.

Encontrars prcticas plantillas para crear planes de medios aqu
http)IIwww.venmas.comIvenmasImar2etin&Jpro!esionalIplanJdeJmedios

47
0- Estructura de un anuncio
%n anuncio impreso parece al&o sencillo. Pero en realidad' es una pie(a que combina
muchos elementos. .as decisiones que tomes sobre la estructura a!ectarn a su e!icacia.
=epasamos las nociones bsicas.

3:u; elementos comonen un anuncio4
.os principales componentes de un anuncio impreso son)
5El titular) es el te/to ms importante $ debe llamar la atencin.
5.a ima&en principal) debe ser llamativa' a&radable $ de buen tama3o $ calidad.
5El cop$) breve te/to publicitario que resume el producto' servicio o o!erta.
5El eslo&an) la !rase de cierre que llama a la accin. 6u$ directa.
5El producto) puede ser la ima&en principal o ponerse en peque3o.
5.a marca) &eneralmente se muestra mediante el lo&otipo.
57tros) contacto' p&ina web cupones de o!erta $ descuentos' !echa lmite' etc.

;odo lo dems sobra' a menos que ten&as mu$ buenas ra(ones para incluirlo.

3Cmo estructurar un anuncio4
F. ?n!rmate sobre el medio donde se va a publicar' el tama3o del espacio publicitario $
los condicionantes de la publicacin *color' p&ina par o impar' posicin en la p&ina+.

K. 1rea varios bocetos del anuncio combinando los elementos de di!erentes !ormas.
Deneralmente' la ima&en principal prota&oni(a el anuncio' el titular se sit4a arriba o en
posicin central $ el resto del te/to $ los elementos se colocan debajo.

N. 0nali(a la lneas visuales) recuerda que leemos en dia&onal' $endo de i(quierda a
derecha $ de arriba a abajo. 1olocarlo todo alineado o centrado resulta montono.

L. @usca el centro visual) todas las composiciones &r!icas tienen un punto que llama
ms la atencin' que debera corresponderse con el titular.

48
M. Proporciona los elementos) el tama3o $ el peso de cada elemento del anuncio deben
corresponderse con su importancia.

3:u; estructura %unciona me(or4
.a e!icacia de la estructura depender del !ormato del espacio publicitario que elijas.
Sin embar&o' el si&uiente planteamiento siempre !unciona bien)

F. Sit4a una ilustracin o un titular llamativo en la parte superior.
K. 1ontin4a con un cop$ breve $ directo.
N. 6uestra una ima&en del producto.
L. ?denti!ica adecuadamente la marca *con el lo&otipo+.
M. 0caba con una !rase que invite a la accin *,llame-' ,escriba-' ,compre-+.

Einalmente' la re&la de oro de los anuncios) esco&e tres bocetos !inalistas $ pres#ntalos
a varias personas que no ha$an participado en su elaboracin' para que opinen. .a
primera impresin siempre es la que cuenta.

4- 3Cu!ntas "eces reetir un anuncio4
.a repeticin es la clave para que tus campa3as publicitarias calen entre los
consumidores. Sin embar&o' no debes insertar muchas veces el mismo anuncio porque
podras aburrir a los clientes. 0qu tienes al&unos consejos para encontrar el equilibrio.

.os e/pertos en publicidad coinciden en que' para que un anuncio sea e!ectivo' es
necesario repetirlo varias veces de !orma que acabe calando entre los consumidores. En
lo que no se ponen de acuerdo es en cuntas repeticiones hacen !alta para que la
publicidad surta e!ecto.

0 !inales del si&lo T?T' el comerciante britnico ;homas Smith recomend en una de las
primeras &uas sobre publicidad repetir cada anuncio un mnimo de veinte veces. Sin
49
embar&o' ho$ en da resulta e/cesivo' $a que debido a la &ran saturacin publicitaria
&enerara recha(o.

En la actualidad' se recomienda un mnimo de tres repeticiones de cada anuncio. En la
primera' el consumidor se !ija en lo que o!recesC en la se&unda' empie(a a re!le/ionar
sobre las ventajas que puede proporcionarle tu o!ertaC $ en la tercera valora la decisin
de comprar.

Sin embar&o' dado que raramente tu anuncio ser el 4nico que lle&ue al consumidor
en el medio que elijas' resulta di!cil ase&urar que se !ijar en #l la primera' se&unda o
tercera ve( que lo di!undas. e modo que' para ase&urar' conviene que ha&as de cinco
a siete inserciones del mismo anuncio' con la esperan(a de que al menos la mitad de
las veces se !ije en #l.

0 partir de la se/ta repeticin' es preciso que cambies la creatividad' porque el
consumidor que lo ha$a visto tres veces dejar de interesarse por el mensaje) se volver
HinvisibleH a sus ojos. e modo que' cuando plani!iques una campa3a' prepara varias
versiones del mismo anuncio en !uncin de la duracin que va$a a tener' con mensajes
de re!uer(o o complementarios.

Por 4ltimo recuerda lo si&uiente) dado que la repeticin es la clave del #/ito de la
publicidad' si tienes poco presupuesto ms vale insertar el mismo anuncio varias veces
en el mismo medio que ponerlo una sola ve( en medios distintos. .as posibilidades de
que el consumidor lo vea' se !ije en #l $ decida comprar se multiplican &racias a la
persistencia. 9Est comprobado:


50
5- El u'lirreorta(e
El publirreportaje es una pie(a que combina la in!ormacin $ la publicidad para
promocionar tu empresa. Si la usas adecuadamente' resulta mu$ e!ica( porque te
permite trasmitir mensajes mu$ elaborados $ es un !ormato bien aco&ido por los
lectores.

3:u; es4
El publirreportaje es un !ormato publicitario que imita las t#cnicas de la redaccin
periodstica para lo&rar una mejor aceptacin entre los lectores.

3Cmo distinguirlo4
Por le$' cualquier publirreportaje debe estar identi!icado como publicidad. En la
realidad' se publican muchos artculos $ entrevistas que son publirreportajes
encubiertos. 1uando se habla mucho $ bien de una empresa' es un publirreportaje.

3Para 9u; sir"e4
El publirreportaje se usa para las comunicaciones publicitarias complejas que no seran
ledas si tuvieran el !ormato de un anuncio convencional. Es habitual para presentar un
nuevo producto o empresa' en acontecimientos corporativos' etc.

38unciona4
El publirreportaje bien planteado suele !uncionar mejor que la ma$ora de los anuncios.
Si lo haces ameno $ consi&ues que el lector lo perciba como in!ormacin' $ no como
publicidad' lee con ms atencin $ retiene mejor los mensajes.

3Cmo negociarlo4
.a ma$ora de las publicaciones contemplan el publirreportaje como !ormato
publicitario. Pueden tener una tari!a espec!ica' o bien o!recerlo como re&alo si
contratas una campa3a de publicidad. Pide que te e/pliquen las posibilidades.

3Cmo reararlo4
51
Si no tienes e/periencia en escribir' es mejor dejar que ha&an el publirreportaje los
redactores del medio donde va$as a publicarlo. Suelen conocer mejor a su p4blico. Si lo
preparas t4' debe estar al mismo nivel que el resto de la publicacin.

3Cu!les son los trucos4
5%sa un titular $ una entradilla atractiva para captar la atencin.
5?nclu$e !otos $ &r!icos en abundancia' evita llenar las p&inas slo con te/to.
5Es mejor empe(ar hablando de un tema &eneral $ lue&o promocionar tu empresa.
51uando hables sobre tu empresa' s# ele&ante $ no te pases con los elo&ios.
5Procura incluir testimonios de clientes o proveedores para darle credibilidad.
5No abuses de este !ormato' basta con publicarlo una ve( en cada medio.


7- +alir gratis en la tele
0parecer en una televisin' radio o peridico nacional est !uera del alcance de una
p$me. Se&uro? 0qu tienes al&unas t#cnicas sencillas que pueden obrar el Hmila&roH)
es cuestin de insistencia $ oportunidad.

.o primero que tienes que saber es que los medios de comunicacin de &ran di!usin
*como la televisin' la radio o los peridicos+ no estn tan lejos del alcance de las
peque3as $ medianas empresas como parece.

Si te !ijas' cada da en estos medios aparecen *de diversas !ormas+ decenas de p$mes
que no tienen presupuesto para anunciarse' pero que aplicando su in&enio $
aprovechando las oportunidades han encontrado la !orma de salir &ratisB o casi.

0dems' en los 4ltimos a3os aparecer en estos &randes medios se ha vuelto ms
sencillo debido a la ampliacin del n4mero de cadenas' emisoras $ cabeceras. Si le
a3ades un poco de ima&inacin $ usas al&una de las si&uientes estrate&ias' no dudes
en que acabars saliendo en un medio importante.

52
Escri'ir cartas al director
1uando ten&as al&o que decir relacionado con un tema que a!ecta a tu empresa o
sector' escribe a la direccin o la redaccin de los medios de comunicacin. En los
medios impresos' tienes posibilidades de que la carta sal&a publicada en la seccin
correspondiente. En los medios audiovisuales' puede que despiertes el inter#s de al&4n
periodista que contacte conti&o para ampliar la in!ormacin o citarte en una noticia. Si
tu opinin es pol#mica o di!erente ser ms !cil que llames la atencin.

Llamar a los rogramas
6uchos pro&ramas o!recen a los espectadores la posibilidad de llamar para participar.
Es especialmente habitual en la radio' donde cada da tienes varias posibilidades de
opinar a ttulo personal o en nombre de tu empresa sobre m4ltiples temas *procura
que est#n relacionados con tu actividad+. Si llamas de !orma sistemtica $ con
paciencia' a la lar&a acabars saliendo en antena.

O%recerte como e=erto
Esta estrate&ia consiste en contactar con los medios que hablan sobre tu sector con
objeto de presentarte $ o!recerte para aportar in!ormacin $ opinin. .os periodistas
tienen una &ran necesidad de e/pertos. Si adems aportas datos que les ahorren
trabajo de investi&acin' estarn a4n ms interesados. 7tra !orma de postularte como
e/perto es participar en eventos del sector que cubran los medios.

Particiar como /'lico o concursante
En este caso la idea es acudir como p4blico o concursante a un pro&rama e intentar
aprovechar cualquier oportunidad que surja para darte a conocer o mencionar a tu
empresa. Si eres in&enioso $ tienes suerte puedes lo&rar tu minuto de &loria. En ese
sentido' nunca est de ms llevar una camiseta con tu marca o al&4n mensaje
publicitario por si te en!ocan durante la emisin' aunque no hables.

2uscarte amigos en los medios
No olvides que los medios son or&ani(aciones !ormadas por personas normales' as
que como en todas partes los contactos $ las in!luencias tambi#n !uncionan. Piensa si
53
conoces a al&uien que trabaje en un medio o que cono(ca a al&uien queB etc.
1ontacta con esta persona $ pdele consejo sobre las posibles !ormas de promocionar
tu empresa o colaborar con su medio ms all de la publicidad. ;e sorprender lo !cil
que resulta a veces encontrar una !orma de entrar.

Regalar o ceder roductos
No se trata de sobornar a los periodistas' sino de o!recer tus productos o servicios de
!orma &ratuita a los medios' a cambio de que apare(can o sean mencionados en los
pro&ramas. Es el llamado product placement' al&o mu$ habitual en el mundo
audiovisual) nin&4n artculo que aparece en un pro&rama o pelcula est all por
casualidad. Si encima consi&ues que al&4n periodista se entusiasme al probar tu
producto o servicio' adems habrs conse&uido un estupendo embajador de marca.

Organi*ar una cama<a original
Por 4ltimo' si lan(as productos o servicios innovadores o creas promociones ori&inales
$ las comunicas a los medios' es !cil que consi&as llamar su atencin. Si te !ijas' cada
da aparecen en los medios unas cuantas noticias dedicadas a iniciativas curiosas o de
inter#s humano' no necesariamente importantes' que lo&ran notoriedad sin tener que
pa&ar ni un euro por anunciarse. 0 qu# esperas?


54
Gestin Comercial 5





Comunicacin 1 RREPPE
ara .acer "isi'le tu negocio

55
#- Agencia de comunicacin) 3s& o no4
Si tu ne&ocio prev# crecer notablemente' es posible que te est#s planteando contratar
una a&encia de comunicacin para re!or(ar tus es!uer(os de promocin. =esponde a las
pre&untas que te planteamos a continuacin para determinar si realmente te hace !alta.

3Tienes claros tus o'(eti"os4
Para sacarle provecho a una a&encia de comunicacin' debes establecer previamente
las metas que quieres lo&rar en cuanto a comunicacin e ima&en' o pedir que te
a$uden a !ijarlas.

3Tienes una 'uena .istoria4
.as a&encias pueden a$udarte a construir buenas historias para vender a los medios'
pero si realmente no tienes nada destacable que comunicar no lo&rarn interesar a los
periodistas.

3Tienes tiemo ara .acerlo4
0 menudo' el problema de las empresas es que la comunicacin a los medios no
constitu$e su prioridad principal. Si es tu caso' puede ser interesante que una a&encia
se ocupe de ello.

3Tienes e9uio roio4
Si careces de personas que puedan dedicar su!iciente tiempo a promocionar tu
empresa' plant#ate si sera ms conveniente e/ternali(ar a una a&encia o contratar a
al&uien para ello.

3Tienes e=eriencia 1 conocimientos4
0unque ten&as tiempo $ personal para dedicar a estos asuntos' recuerda que es
necesario conocer bien cmo !uncionan los medios de comunicacin para no perder
tiempo $ es!uer(o.

3Tienes 'uenos contactos4
56
7tro valor que aportan las a&encias de comunicacin son sus contactos con los
periodistas. 1onse&uirlos requiere un tiempo $ especiali(acin que las empresas no
suelen tener.

3Tienes su%iciente ersecti"a4
%na a&encia tambi#n te puede a$udar a ver tu empresa desde otro punto de vista' $a
que son consultores que aportan su&erencias e ideas que tal ve( no se le ocurriran a
nadie de ,dentro-.

3Tienes resuuesto4
Por 4ltimo' valora si dispones de dinero su!iciente para pa&ar la tari!a mensual de una
a&encia de comunicacin o pre!ieres dedicar esta partida a otros conceptos como
contratar publicidad.


,- Cmo comunicar a los medios
;odas las peque3as $ medianas empresas utili(an la publicidad en ma$or o menor medida para
promocionarse. Pero e/iste otra herramienta i&ual de poderosa' la comunicacin' que las p$mes
no estn aprovechando su!icientemente. escubre cmo hacerlo.

1omunicar a los medios las novedades $ anuncios de tu empresa es una buena !orma de
promocionarte $ crear ima&en de marca. 0dems' en &eneral resulta ms asequible $ perdurable
que la publicidad tradicional. Esto se debe a que las acciones de comunicacin suelen tener ms
aceptacin entre los consumidores $ adems ?nternet te simpli!ica las cosas.

Para empe(ar a implantar una estrate&ia de comunicacin para tu ne&ocio' necesitas tres
elementos bsicos) notas de prensa para divul&ar tus noticias' un dossier de prensa que
presente tu ne&ocio $ reali(ar un se&uimiento de medios. "emoslo paso a paso.



57
Notas de rensa
Es la pie(a bsica de cualquier estrate&ia de comunicacin. Se trata de comunicados diri&idos a
los medios en los que e/plicas' de !orma periodstica' las novedades de tu empresa) creacin del
ne&ocio' lan(amiento de productos $ servicios' nombramientos' acuerdos' !eriasB

1ualquier e/cusa es buena para redactar $ enviar una nota de prensa' siempre que evites la
tentacin de incluir demasiada publicidad. Si quieres saber cmo elaborar una nota de prensa'
encontrars una e/haustiva coleccin de plantillas $ modelos FGG O pro!esionales.

En cuanto a la distribucin de la nota de prensa' puedes mandarla a las redacciones de los
medios de tu sector' publicarla en tu web $ en sitios &ratuitos de ?nternet o contratar los
servicios de al&una empresa que alquile su base de datos de periodistas' pero sin hacer spam.

$ossier de rensa
El dossier de prensa es otro material menos conocido que las notas de prensa' pero i&ual de 4til.
Se trata de un documento de unas M5FG p&inas que presenta a tu empresa $ que los
periodistas utili(an para in!ormarse ms pro!undamente sobre qui#n eres $ qu# haces.

Preparar un dossier de prensa no es ms complicado que elaborar una presentacin para
clientes' inversores' etc. Sin embar&o' conviene que te ajustes a determinados estndares para
presentar la in!ormacin de una !orma que resulte cmoda para los periodistas. Para saber
cmo elaborar un dossier de prensa' consulta la completa plantilla que encontrarsB

+eguimiento de medios
Por 4ltimo' como en cualquier accin de comunicacin' no basta con enviar tus notas $ tu
dossier de prensa a todos los periodistas que cono(cas. Es necesario que realices un
se&uimiento de los medios para ver si estn publicando las in!ormaciones que di!undes.

e nuevo' ?nternet te pone las cosas ms !ciles &racias a los buscadores' que te permiten
acceder con una simple b4squeda de palabras clave *por ejemplo el nombre de tu empresa o el
ttulo de la nota de prensa+ a todas las noticias $ artculos que apare(can online. En cuanto a los
medios impresos' radio $ televisin' tienes dos opciones) o reali(ar el se&uimiento t4 mismo
monitori(ando los medios que publican noticias de tu sectorC o contratar a una empresa
especiali(ada en ,clippin&-' las cuales suelen cubrir la ma$ora de los medios *aunque no todos
los especiali(ados+ $ te envan las noticias a medida que aparecen.
58


1on estos tres elementos puedes empe(ar a implantar la estrate&ia de medios de tu empresa. Es
un trabajo que da resultados a medio $ lar&o pla(o' de modo que debes tener constancia.

Encontrars plantillas para crear notas $ dossiers de prensa aqu)
https)IIwww.venmas.comIvenmasImar2etin&Jpro!esionalIcomunicacionJmedios


0- Prearar un dossier de rensa
El dossier de prensa es el documento que sirve para presentar tu empresa o producto a
los medios que escriben sobre tu sector. Elaborarlo no resulta mu$ complicado' slo
tienes que se&uir la estructura $ los consejos que te e/plicamos en este artculo.

3:u; es4
El dossier de prensa es un documento que resume' en len&uaje periodstico' la
in!ormacin ms importante sobre tu empresa) historia' productos' servicios'
instalaciones' personal' etc. Por lo tanto debe contener principalmente hechos' datos'
ci!ras' etc. Es decir' in!ormacin objetiva que el periodista pueda usar para escribir un
artculo en el que se hable de tu empresa.

;en en cuenta que un dossier de prensa no es un !olleto' catlo&o o anuncio de tu
empresa. Por lo tanto' el contenido debe ser in!ormativo' no promocional' aunque
debes procurar presentarlo de !orma que transmita una ima&en adecuada sobre tu
ne&ocio $ los productos.

3Para 9u; sir"e4
.os destinatarios principales del dossier de prensa son los periodistas' que con este
documento obtienen la in!ormacin necesaria para escribir un artculo sobre tu
empresa o ampliar la in!ormacin de una nota de prensa. ;ambi#n lo suelen usar para
decidir si van a asistir a la convocatoria de una empresa que no conocen o si visitarn
tu stand en una !eria.
59

Por lo tanto' cu#l&alo en tu web para que puedan descar&arlo' envalo a cualquier
medio que te pida in!ormacin sobre el ne&ocio $ reprtelo en las !erias $ los actos de
tu empresa a los que acudan periodistas *ruedas de prensa' presentaciones' etc.+ 0s
mismo' este documento tambi#n puede servirte como presentacin rpida para
entre&ar a posibles inversores o socios.

3:u; contiene4
@sicamente los apartados de un dossier de prensa estndar son)

5Presentacin de la empresa) un breve per!il corporativo *m/imo una p&ina+ en el
que e/pliques qui#n eres' qu# haces' a qu# tipo de clientes te diri&es' etc. de !orma
resumida.

58istoria) sinteti(a la evolucin de la empresa' siempre desde el pasado al !uturo $
eli&iendo los hitos ms positivos. Puedes escribirlo como un te/to o bien presentarlo en
!orma de cronolo&a.

56ercado) o!rece al&unas pinceladas sobre el tama3o $ la evolucin del mercado que
permitan a los lectores situar a tu empresa dentro de este conte/to. ;ampoco es
necesario que des muchas ci!ras' ms vale que sean pocas pero bien seleccionadas $
realmente si&ni!icativas.

5?nstalaciones) e/plica dnde est la empresa $ las caractersticas de sus instalaciones
*metros cuadrados' equipamiento' etc.+. Es conveniente que pon&as !otos para ilustrar
este apartado.

5Productos $ servicios) describe brevemente las principales lneas de ne&ocio de tu
empresa. No se trata de dar todos los detalles' slo una rpida pincelada. Para ms
in!ormacin' puedes su&erir al periodista que consulte los !olletos o catlo&os de cada
producto o servicio.

60
51lientes $ socios) si puedes' inclu$e un listado o los lo&otipos de tus principales
clientes' socios de ne&ocio $ proveedores. Esto da una idea de ma$or solide( de tu
empresa $ permite asociar tu marca con otras ms conocidas en el mercado' adems
de acreditar tus #/itos.

5=ecursos humanos) inclu$e un or&ani&rama !uncional $ una breve descripcin de los
principales departamentos para dar una idea de la estructura de la empresa. ;ambi#n
puedes a3adir una rese3a de los principales directivos de la empresa' pero sin alar&arte
demasiado.

5atos de contacto) no olvides mencionar al !inal de tu dossier de prensa con qui#n
deben contactar los periodistas para ampliar la in!ormacin' indicando el tel#!ono' e5
mail' web' etc. 0se&4rate de que los periodistas que contacten sean atendidos con
rapide( por la persona adecuada.

3Cmo ela'orarlo4
El !ormato clsico de un dossier de prensa es un documento de te/to con un dise3o
sencillo. Es recomendable que inclu$as el lo&otipo de tu empresa e im&enes de los
productos' pero no te e/cedas con el peso porque debe ser !cil de descar&ar de la
web $ enviar por e5mail.

0s mismo' ten en cuenta que los periodistas necesitarn copiar $ pe&ar el te/to del
dossier' de modo que es mejor distribuirlo en un !ormato que no est# bloqueado.
;ambi#n debe ser breve) con S FG p&inas &eneralmente resulta ms que su!iciente.
e modo que no a3adas ms in!ormacin de la indicada si no es imprescindible. ;en
en cuenta que los periodistas no suelen hablar de los ,valores- o la ,!iloso!a- de una
empresa) 9pre!ieren datos $ ci!ras concretas:

Puedes descar&ar una prctica plantilla para elaborar tu dossier de prensa
http)IIwww.venmas.comIvenmasImar2etin&Jpro!esionalIcomunicacionJmediosIdossierJdeJprensa

61
Gestin Comercial 7





Precios 1 romociones
ara "ender m!s 1 me(or

62
#- 8i(ar el recio de "enta
Eijar un precio adecuado para un servicio no resulta !cil' sobre todo al principio. Es
!cil quedarte corto' pillarte los dedos o mantener unos precios inadecuados sin darte
cuenta.
0 continuacin puedes ver unos cuantos consejos prcticos para !ijar bien tus precios.

Tios de tari%as
0ntes de entrar en la !orma de calcular los precios de los servicios' conviene recordar
que e/isten tres &randes modalidades para que puedas cobrar por tus servicios)

-Tari%a or ro1ecto) con este sistema' que es el que $o utili(o con mis clientes' !ijas
un precio cerrado por todas las tareas a reali(ar. .a principal ventaja es que el cliente
conoce de antemano lo que le va a costar e incluso puedes pedir que pa&ue una parte
por anticipado. .o malo es que' si no haces una buena estimacin' debers asumir las
desviaciones que surjan.

-Tari%a or .ora de tra'a(o) es el sistema que usan pro!esionales como los abo&ados.
Eijas un precio por cada hora de tus servicios' anotas el tiempo que has dedicado al
cliente $ al !inal del trabajo le pasas la !actura. Es un buen sistema para ase&urarte de
cubrir tus costes $ mr&enes' pero lamentablemente no !unciona mu$ bien en los
sectores en que esto no es habitual. 0dems' la reaccin tpica del cliente suele ser)
,eso cobras por trabajar una hora?-

-Tari%a lana) es una combinacin de los dos sistemas anteriores. El cliente pa&a una
tari!a !ija independientemente del tiempo que requiera el servicio. No lo considero un
buen sistema para los pro!esionales $ las peque3as empresas de servicios' $a que
resulta !cil acabar perdiendo dinero si el pro$ecto se complica. 0dems' el cliente se
sentir tentado de a3adir al encar&o otras tareas que no te pedira si se las !acturaras
por horas o como un pro$ecto adicional.

63
-Tari%a "aria'le) el precio por hora o por pro$ecto se ne&ocia con cada cliente. En el
!ondo es lo que hacemos a menudo los pro!esionales del mundo de los servicios' pero
no resulta aconsejable por dos motivos) F+ el cliente que obten&a un precio bajo la
primera ve( nunca aceptar pa&ar msC K+ si corre la vo( entre los clientes de que
cobras una tari!a di!erente a cada uno' puedes acabar teniendo un problema mu$ serio
por intentar contentar a uno de ellos.

Si te cuesta reali(ar los clculos' aqu encontrars una prctica plantilla para estimar los
precios de tus servicios)
http)IIwww.venmas.comIvenmasIpreciosJdeJventaIanalisisJcalculoJ$J&estionIcalculoJdeJpreciosJservicios
< ahora veamos qu# ms debes tener en cuenta para calcular tus tari!as.

Las cuentas claras
Si vendes productos !sicos' calcular el precio de los servicios resulta relativamente !cil)
slo tienes que anali(ar lo que te cuesta producir o vender cada unidad $ a3adirle un
mar&en. En el mundo de los servicios' sin embar&o' las cosas resultan al&o ms
complicadas. Para empe(ar' debes recordar que la prestacin de servicios tiene costes
directos' indirectos $ !ijos. 1uando rebajas el precio de tus servicios sueles pensar en el
coste directo *por ejemplo el tiempo+' pero 7tro error habitual al calcular los precios de
los servicios es !ijarte demasiado en la competencia. Es necesario estar en un nivel de
precios competitivo' pero si tus rivales venden ms barato $ t4 no puedes o!recer esos
precios por tu estructura de costes' e/i&encia de calidad' saber hacer' etc. no tiene
sentido intentar i&ualarlos porque perders mucho dinero.

;ampoco es buena idea !ijarte e/clusivamente en la percepcin que tienen los clientes
sobre si el servicio es ,caro- o ,barato-. Siempre encontrars clientes que discrepen
sobre un mismo precio $' desde lue&o' el que sabe lo que cuesta prestar el servicio eres
t4' no ellos. Piensa que para al&unos clientes una hora de consultora transmitiendo tus
pro!undos conocimientos debera ser prcticamente &ratuita' porque no perciben el
es!uer(o que requiere poder hacerlo.

64
e modo que' para calcular el precio de tus servicios' ten en cuenta todos estos
!actores $ a3ade un mar&en ra(onable' como mnimo del NGO Por qu#? Porque en los
servicios resulta mu$ !cil perder dinero' $a sea por tener que repetir la tarea' clientes
que no pa&an' prospectos que no llevan a nin&4n sitioB Suena duro' pero los clientes
que pa&an deben compensar con su dinero los que no lo hacen' o de lo contrario tu
ne&ocio se hundir mu$ rpidamente.

0 continuacin' te recomiendo re!lejar estos precios en unas tari!as de re!erencia $
publicarlas en tu web o !olletos. e esta !orma' el cliente sabr de antemano cunto
cobras $ evitars perder el tiempo preparando propuestas para &ente que no est
dispuesta a pa&ar lo que pides. 0dems' tener tari!as publicadas es ms transparente
con los clientes $ evita la tentacin de rebajar los precios en un momento de
debilidadB 9del que lue&o te arrepentirs:

3+u'ir o no los recios4
;odos los pro!esionales de servicios debemos actuali(ar nuestras tari!as anualmente' de
una !orma moderada para no asustar a los clientes. Es al&o que tard# un poco de
tiempo en aprender' pero resulta esencial por dos motivos. El primero es que el coste
de la vida sube de !orma constante $' si no lo hacen tus precios' acabars trabajando
ms para &anar menos dinero. El se&undo es que' a medida que adquieres e/periencia'
contactos' conocimientos' etc. el valor de tu trabajo aumenta tambi#n $ eso debe
re!lejarse en tus tari!as. e esta !orma conse&uirs el objetivo !inal de cualquier
pro!esional o empresa de servicios' que es trabajar para una cartera de clientes &anada
a pulso que valore lo que o!reces $ te no en los costes indirectos $ !ijos. Por ejemplo'
cunto te cuesta atender $ !acturar al cliente' lo que pa&as por el alquiler de la o!icina'
el tel#!ono' ?nternet' visitas' viajes' !ormacin' etc.



65
,- Cmo reali*ar una romocin de "entas
Necesitas aumentar rpidamente las ventas de tu ne&ocio? Poner en marcha una
promocin de ventas es una manera rpida' sencilla $ se&ura de atraer a ms clientes.
Slo tienes que se&uir las sencillas instrucciones que te resumimos a continuacin.

$e%ine tu o'(eti"o
El primer paso al lan(ar una promocin es concretar qu# quieres conse&uir. Por
ejemplo)
50umentar el volumen de compras.
50umentar el valor de las compras.
50umentar la !recuencia de compra.
5Eomentar la compra de un producto.
5Etc.

=ecuerda que tus objetivos deben se&uir la !rmula S60=;' es decir' tienen que ser
Espec!icos' 6edibles' =eali(ables' =ealistas $ .imitados para que resulten adecuados.

Elige a 9ui;n ir! dirigida
En se&undo lu&ar' determina a qu# se&mento del p4blico se diri&ir la promocin. Por
ejemplo)

5Nuevos clientes.
51lientes actuales.
51lientes anti&uos.
51lientes de la competencia.
5istribuidores.
5Personal propio.

.a eleccin del p4blico determina el tipo de promocin. .as llamadas promociones
,push- incentivan a los clientes para que compren o pidan el producto en la tiendaC
66
mientras que las promociones ,pull- animan a los vendedores' dependientes' etc. para
que lo o!re(can al cliente.

Aa* los n/meros
Sea cual sea el tipo de promocin que elijas' a continuacin debes hacer las cuentas)
hasta qu# punto ests dispuesto a reducir tu mar&en o asumir un coste para conse&uir
una nueva venta? Esto te permitir determinar el presupuesto que puedes destinar a la
promocin' que adems del coste de venta debe incluir los &astos de mar2etin&'
publicidad' comunicacin' etc.

+elecciona los instrumentos
El presupuesto que ten&as disponible condicionar en buena parte el tipo de
promocin que puedes utili(ar. .os tipos de promociones de ventas ms habituales son
los si&uientes)

57!ertas $ descuentos *ms cantidad' al MGO' etc.+
51oncursos o sorteos *viajes' re&alos' coches' etc.+
5=e&alos $ obsequios *por comprar determinada cantidad+.
5istribucin de muestras *en solitario o con otros artculos+.
5;arjetas de puntos *re&alo o descuento por compra repetida+.
5"enta especial *sin pa&ar el ?"0' a precio de !brica' etc.+

.a eleccin del instrumento promocional debe responder al p4blico al que te diri&es.
Por ejemplo' para captar nuevos clientes o arrebatrselos a la competencia' !uncionan
mejor las o!ertas $ descuentos o las muestrasC mientras que los clientes actuales
valorarn acciones como los concursos o sorteos $ las tarjetas de puntos' que a3aden
valor a sus compras.

$etermina la mec!nica
%na ve( ha$as ele&ido el tipo de promocin que vas a reali(ar' de!ine una mecnica
que sea clara $ sencilla. 1uanto ms simple es una promocin' ms &ente participa' se
67
reduce el trabajo que &enera $ se evitan con!lictos. .a mecnica debe especi!icar
aspectos como)

5Aui#n puede participar.
5Au# se o!rece al cliente.
5Eormas de participar.
5;ipo de bene!icio o premio.
5Eecha de inicio $ !in.
5Proceso interno a se&uir.
5.imitaciones $ e/clusiones.

%na ve( ten&as clara la mecnica' re!l#jala en unas re&las que todo el mundo pueda
entender.

$esarrolla los materiales
.le&ados a este punto' $a puedes empe(ar a dise3ar $ producir los materiales de la
promocin de ventas. En !uncin del presupuesto disponible' podrs disponer de
elementos como)

5%n !olleto de la promocin.
5%na carta o mensaje de presentacin.
5Publicidad en el punto de venta.
5Publicidad en medios de comunicacin.
51upones' !l$ers' postales' etc.
5;arjetas o boletos de puntos.
56ini5web de la promocin.
56erchandisin& de la promocin.
50r&umentarios para los vendedores.
5Etc.

El alcance de la promocin determinar el tipo de materiales que debes utili(ar para
di!undirla.
68

Aa* una rue'a iloto
=esulta mu$ conveniente que ha&as un ensa$o preliminar de la promocin a peque3a
escala. Esto te permitir veri!icar que resulta atractiva' la mecnica !unciona' los
materiales llaman la atencin' obtienes la respuesta esperada' etc. En !uncin de la
in!ormacin que te aporte esta prueba piloto' reali(a los ajustes oportunos antes de
lan(ar la promocin a &ran escala.


0- Promociones >m!s or el mismo recio?
.as promociones que o!recen ms cantidad de producto o un re&alo por el mismo
precio siempre a$udan a aumentar las ventas de !orma inmediata. ;e desvelamos los
principales tipos $ las claves para aplicarlas con #/ito.

3:u; son4
.as promociones de ,ms por el mismo precio- o ,bonus- son aquellas en las que el
cliente obtiene ms producto o un re&alo a cambio del mismo precio. Son tpicas de la
&ran distribucin' pero las puedes aplicar a prcticamente cualquier sector.

3:u; "enta(as tienen4
Este tipo de promociones o!rece diversos bene!icios)
5Eideli(an a los clientes
50umentan tu competitividad respecto a los rivales
5Prolon&an el periodo de uso de tu producto
5=educen los costes de envasado $ distribucin
5.laman la atencin en el punto de venta

3:u; des"enta(as tienen4
Qstos son los principales problemas de estas promociones)

69
50umentan los costes por cada venta
5=equieren modi!icaciones en los procesos' la lo&stica' etc.
5No son demasiado e!ectivas para captar nueva clientela
5Prolon&an el pla(o de repeticin del acto de compra
5El cliente puede volver a cambiar cuando acabe la promocin
5Si no estn bien ideadas' deterioran la ima&en de marca

3:u; tios de romociones .a14
.os principales tipos de promociones ,bonus- son)

5?n pac2) el re&alo est incluido dentro del producto. Son las ms simples' pero el
obsequio puede pasar inadvertido porque no se ve' as que debes e/plicarlo
claramente en el etiquetado.

57n pac2) el re&alo se adhiere o adjunta al producto. En este caso la ventaja est clara'
aunque se complica la lo&stica $ si se trata de artculos !sicos pueden producirse
robos o usos inadecuados del re&alo.

5Near pac2) el re&alo se entre&a al pa&ar el producto. Es la ms sencilla de
implementar' pero resulta menos vistosa' puede &enerar descon!ian(a $ requiere la
colaboracin del distribuidor o del equipo de atencin al cliente.

3Cmo imlementarlas4
0l dise3ar estas promociones' debes tener en cuenta lo si&uiente)

5El obsequio o ventaja debe o!recer un bene!icio real al comprador.
5.a promocin debe ser !cil de entender $ aplicar.
5El obsequio debe tener una relacin coherente con tu producto.
5El envase' la rotulacin $ el embalaje deben anunciar la promocin.
5Si re&alas otro artculo' debe ser de una calidad equivalente a tu producto.

70
Einalmente' ase&4rate de de!inir claramente las condiciones le&ales de la promocin $
su duracin' para evitar problemas $ reclamaciones que podran acabar teniendo un
impacto ne&ativo para tu empresa.


4- Cmo crear o%ertas irresisti'les
Si quieres conse&uir ventas rpidamente' lo mejor es que prepares una o!erta que tus
clientes no puedan recha(ar. 0l mar&en del medio que uses para darla a conocer'
e/isten una serie de re&las bsicas que te a$udarn a lo&rar que tu propuesta sea
irresistible.

C;ntrate en el dinero
.os consumidores se mueven principalmente por la posibilidad de ahorrar o &anar
dinero. e modo que cualquier o!erta en!ocada a estos bene!icios llamar
inmediatamente su atencin.

O%rece "alor a<adido
1uando el precio o el ahorro no marcan di!erencias importantes' debes proponer al&o
ms para distin&uirte de la competencia) ms cantidad' ms calidad' ms rapide(' mejor
atencin' etc.

+; claro 1 reciso
1ualquier o!erta que no se pueda resumir en una sola !rase es demasiado complicada.
0l mismo tiempo' debes ser concreto respecto al bene!icio o!recido $ lo que debe
hacer el cliente.

Procura sonar cre&'le
1ualquier consumidor sabe que lo que suena demasiado bueno raramente es cierto.
0s que no te e/cedas al describir tu o!erta ni desvirt4es demasiado lo prometido con la
letra peque3a.

71
Pnselo mu1 %!cil
7tra clave para crear o!ertas e/itosas es que el cliente ten&a que hacer el mnimo
es!uer(o) los tiempos en que recortaban $ pe&aban cdi&os de barras para entrar en un
sorteo $a pasaron.

8i(a una %ec.a l&mite
;u o!erta debe crear una sensacin de ur&encia para que el cliente decida comprar o
contratar ahora. e modo que indica un pla(o de caducidad que evite que pueda
pensrselo dos veces.

No te reitas
.a novedad es un !actor clave en cualquier o!erta' cuando se repite mucho deja de
llamar la atencin. 0s que dise3a o!ertas di!erentes cada ve(' para que siempre
pare(can nuevas.

Llama a la accin
Einalmente' cualquier o!erta debe acabar indicando al cliente qu# tiene que hacer)
compre' contrate' reserve' in!rmese' vistenos' llmenosB 91onsi&ue que se mueva' $
que lo ha&a $a:


5- Gestionar o%ertas 1 romociones
.as o!ertas $ promociones son el &ran impulso de las ventas. Sin embar&o' debes
aprender a &estionarlas de !orma pro!esional para evitar errores que podran restarles
e!icacia o costarte dinero. 0 continuacin vers ideas $ herramientas para lo&rarlo.

El primer paso para &estionar adecuadamente las o!ertas $ promociones de tu ne&ocio
consiste en de!inirlas de !orma correcta. Para ello' en primer lu&ar debes pensar cul
ser el concepto o mecnica de la propuesta *un descuento' K/F' obsequio' envo
&ratis' etc.+ $ lue&o condensarlo en un ttulo que resulte atractivo $ claro para el cliente.
72
Por ejemplo) HPa&ue dos $ ll#vese unoH' H=e&alo se&uro con su compraH' H0horre un
MGOH' ,Se lo enviamos &ratis a casa-' etc.

0ntes de lan(ar tu o!erta o promocin' reali(a todos los clculos adecuados para
ase&urarte de que tus !inan(as podrn soportarlo. Esto tambi#n te a$udar a
determinar la !echa lmite hasta la cual podrs mantener la o!erta' que debe tener
caducidad para que resulte ms llamativa. 1on nuestra plantilla de E/cel
http)IIwww.venmas.comIvenmasIpreciosJdeJventaIlistaJdeJpreciosI&estionJdeJo!ertasJ$Jpromociones
podrs reali(ar los clculos que necesites !cilmente $ tambi#n simulaciones con
di!erentes tipos de incentivos.

%na ve( ten&as bien de!inida tu o!erta' ha lle&ado el momento de preparar los
documentos que usars para presentarla al cliente. .o ms habitual en estos casos es
utili(ar una carta comercial' que puede ser de dos tipos) personali(ada' para las o!ertas
que se diri&en a un 4nico cliente $ que suelen ir acompa3adas de un presupuesto
detalladoC o bien &en#ricas' tipo mailin&' para diversos clientes.

Deneralmente no resulta buena idea enviar la misma o!erta a todos los clientes de la
base de datos. Es mejor que se&mentes tus contactos para seleccionar a los clientes
que' por su historial o caractersticas' son ms susceptibles de comprar. ;ambi#n
puedes lan(ar diversas variantes de la misma o!erta ajustadas a distintos &rupos de
clientes para aumentar su e!icacia.

Einalmente' no te limites a mandar tu o!erta o promocin $ esperar a que lle&uen los
resultados) ha( un se&uimiento de los clientes a quienes la envas $ mide los resultados.
0s podrs veri!icar su e!ectividad $ determinar las mejoras necesarias para la pr/ima
campa3a.



73
Gestin Comercial @





6entas
Gestin de "entas 1 "endedores




74
#- Escenarios de "enta
Est claro que no es lo mismo vender tras el mostrador de una tienda que en el ho&ar
de un cliente o a trav#s de ?nternet. En este artculo resumimos los principales
escenarios de venta $ anali(amos qu# estrate&ias $ soportes de mar2etin& !uncionan en
cada caso.

6enta en mostrador
Es el tipo de venta ms ,puro-' donde el comprador suele pedir asesoramiento al
vendedor. Sobre todo requiere personal !ormado en atencin al cliente capa( de
e/plicar bien el producto.

6enta en autoser"icio
En esta modalidad el cliente recorre la tienda seleccionando los productos por s
mismo. Por lo tanto' cobra especial importancia el envasado $ la publicidad en el lu&ar
de venta' entre otros.

6enta en %erias
1uando se vende en una !eria' el producto en e/posicin es la estrella. 0s que el
vendedor debe identi!icar $ aprovechar el inter#s del cliente con el apo$o de una buena
documentacin.

6enta en %!'rica
El cliente que acude a comprar a una !brica $a ha tomado su decisin' de modo que
se trata de re!or(arle $ transmitirle una buena impresin del entorno' adems de un
precio atractivo.

6enta am'ulante
Para vender en stands o puestos provisionales se debe cuidar la ima&en' con el !in de
atraer a la clientela $ presentar los productos de manera que se !omente la compra por
impulso.

75
6enta a domicilio
En este tipo de venta la clave son las dotes de comunicacin del vendedor $ el dise3o
de un ar&umentario que permita ,meter el pie en la puerta- $ cerrar la venta
relativamente rpido.

6enta tele%nica
04n ms que en el caso anterior' es vital concebir un ar&umentario $ unos mensajes
que atrai&an el inter#s $ conven(an al cliente en el breve tiempo que dura una llamada
tele!nica.

6enta online
Este !ormato traslada el concepto del autoservicio al mundo virtual' lo cual requiere
presentar los productos de !orma a4n ms atractiva' adems de o!recer buenos
materiales de soporte.

6enta directa
Si recurrimos a la venta por carta o catlo&o' la clave del #/ito es que el documento
que reciba el cliente cumpla e!ica(mente las !unciones de captar' convencer $ mover a
la accin.

6enta con rescritores
0l vender a trav#s de otros' dejamos de depender de nosotros mismos. Por lo tanto
debemos !ormarles adecuadamente $ !acilitarles todos los materiales de apo$o que
puedan precisar.


76
,- Tios de %uer*a de "entas
0 la hora de dise3ar la estrate&ia comercial de tu empresa' debes tomar una decisin
importante. Au# tipo de !uer(a de ventas usars) interna' e/terna o subcontratada? ;e
presentamos las ventajas $ desventajas de cada modelo' para que puedas ele&ir.

8uer*a de "entas interna
Es el modelo clsico' en el cual contratas a vendedores en plantilla que se inte&ran en
la estructura de tu empresa. .a principal ventaja de este sistema es que te permite
tener un control total sobre tus comerciales. Pero' a cambio' incrementa los costes $
e/i&e una &ran dedicacin para &estionarla $ motivarla. 0dems' tienes menos
!le/ibilidad para adaptar tu !uer(a de ventas a los distintos ciclos de actividad por los
que atraviese tu ne&ocio.

8uer*a de "entas e=terna
En este modelo contratas a comerciales autnomos que pueden trabajar en e/clusiva
para tu empresa' pero no !orman parte de la plantilla. E/isten muchas posibilidades'
incluso pueden trabajar dentro de las instalaciones de tu empresa. Esta !rmula te
proporciona ms !le/ibilidad $ te permite reducir costes' aunque tambi#n tiene sus
peli&ros. Es habitual que los comerciales e/ternos sean menos !ieles $ tambi#n pueden
desobedecer tus consi&nas $ estrate&ias para centrarse en los productos que
consideran ms !ciles de vender $ ase&urarse los in&resos.


8uer*a de "entas su'contratada
Esta tercera opcin consiste en contratar a otra empresa para que se encar&ue de las
actividades comerciales de tu empresa. Puede ser una empresa que cuente con una
!uer(a de ventas especiali(ada' o bien que se ocupe de contratar $ &estionar a los
vendedores que llevarn tu cuenta. .a ma$or ventaja' aparte de la !le/ibilidad' es que
puedes ser mu$ e/i&ente con el servicio $ cambiar de proveedor si no ests contento.
.a otra cara de la moneda es que tienes mu$ poco control sobre la !orma en que estos
comerciales venden para tu empresa.
77

?ndependientemente de la modalidad que elijas' encontrars plantillas $ modelos para reali(ar el
control $ se&uimiento de las actividades de tus vendedores)
http)IIwww.venmas.comIvenmasIequipoJdeJventasIse&uimientoJvendedores



0- Organi*a a tu %uer*a de "entas
iri&ir un equipo de ventas requiere un m#todo e!ectivo para motivar $ controlar' sin
a&obiar. Si $a has comprobado que improvisar cada da no te permite conse&uir tus
objetivos' tal ve( es el momento de probar con este sistema de direccin de ventas'
ampliamente probado' que te proponemos.

+emana # F $&a #) 8i(a o'(eti"os

.o ms importante que tienes que hacer el primer da del mes es de!inir los objetivos
que ten#is que alcan(ar $ comunicarlos a tus comerciales.

6ant#n una reunin individual con cada vendedor' entr#&ale sus objetivos por escrito $
comentadlos. 0clara las dudas $ pdeles que sal&an a vender inmediatamente. En los
primeros das' es importante que consi&an un FG5FMO de las ventas. 0s se animarn $
los objetivos del mes les parecern ms asequibles.

urante estos primeros das' mant#n breves reuniones con todo el equipo cada
ma3ana a primera hora $ despu#s de comer' para anali(ar la situacin. < el viernes
convoca una reunin para comentar sus primeras impresiones $ pulir los
ar&umentarios.




78
+emana , F Aumenta el ritmo
0 partir de la se&unda semana' es necesario que la maquinaria empiece a rodar $
lle&u#is al LGIMGO de las ventas previstas' o la presin ser e/cesiva a !inal de mes.

El lunes convoca una breve reunin a primera hora para poneros las pilas' retomar los
temas discutidos el viernes $ motivar a tus comerciales. urante el resto de la semana'
mant#n las reuniones cortas por la ma3ana $ despu#s de comer.

;ambi#n es recomendable que ha&as un se&uimiento personali(ado de cada vendedor'
mediante charlas in!ormales' llamadas' S6S' e5mails' etc. emu#strale que te interesas
por su trabajo' !elictale por las ventas conse&uidas $ mu#strate accesible para resolver
sus dudas e inquietudes. 8a( que se sienta apo$ado.

0l !inal de la semana' convoca otra reunin del equipo para anali(ar la evolucin de los
objetivos' !elicita a los que ms han vendido $ anima a los que van peor.

+emana 0 F GCierraD cierraH

urante la tercera semana es cuando tu equipo cerrar ms ventas) a las visitas que
realicen estos das se sumarn los cierres pendientes de las primeras semanas.

0dems' a estas alturas todo est claro' no ha$ e/cusas para no vender.

Empie(a el lunes a primera hora con una breve reunin para e/plicar lo que os !alta
hasta conse&uir los objetivos del mes. 04n ten#is la mitad del mes para lle&ar' o sea
que tu discurso debe ser positivo $ transmitir con!ian(a.

urante el resto de la semana' mant#n la reunin de actuali(acin slo a primera hora'
para poneros al da. El resto del tiempo' procura dejar trabajar a tus vendedores)
ap$ales' pero no les distrai&as. Es su semana ms dura.

79
El viernes' centra la reunin !inal de la semana en transmitir con!ian(a. ;en en cuenta
que estarn cansados $ estresados. No es momento de broncas ni de innovaciones.
E/plica lo que tienen que conse&uir en la 4ltima semana $ anmales.

+emana 4 F Cierres endientes

.os 4ltimos das del mes son !ren#ticos' as que puedes sustituir la reunin a primera
hora de la jornada por charlas con los comerciales que lo requieran. 1oncentraos en los
cierres pendientes' no pueden arrastrarse ms tiempo.

;endrs que estar accesible para apo$ar a tus comerciales con los 4ltimos !lecos de las
ne&ociaciones' pero tambi#n ir pensando en el mes que viene.

En vista de los resultados conse&uidos' plani!ica el pr/imo mes $ piensa qu# hacer con
los comerciales que no alcan(an sus objetivos o no se implican adecuadamente.

I "uelta a eme*ar

Prueba este sistema durante al menos seis meses. Es especialmente importante que tu
equipo vea que la ,rutina- se repite cada mes.

e esta !orma' poco a poco se irn adaptando $ se darn cuenta de que un ma$or
control tambi#n les bene!icia) cunto ms e/i&ente seas con ellos' ms ventas
conse&uirn $' por lo tanto' al !inal todos recibir#is ms comisiones.


80
4- Cmo controlar a tu e9uio
1ontrolar no es lo mismo que vi&ilar o a&obiar. 0prender a evaluar $ medir los
resultados que obtienen tus colaboradores' de !orma adecuada' es al&o que requiere
tiempo' metodolo&a $ sensibilidad. =epasamos al&unas de las principales cuestiones
que debes tener en cuenta en este sentido.

3:u; es controlar4
.a !uncin de control consiste en evaluar $ medir los resultados conse&uidos por un
empleado' o un equipo de trabajo' en una tarea o actividad concreta.

3:u; NO es controlar4
1ontrolar no si&ni!ica acosar' espiar o ir revisando cada detalle de la tarea' $a que
entonces se convierte en una p#rdida de tiempo $ &enera con!lictos.

3Cmo controlar4
El control e!ica( se basa en cuatro pilares)

a+ e!inir objetivos medibles $ concretos a alcan(ar.
b+ Establecer sistemas de se&uimiento que aporten datos sobre los resultados.
c+ 1omparar los objetivos con los resultados lo&rados.
d+ Establecer medidas que corrijan los d#!icit detectados.

3:u; tios de controles .a14
Puedes establecer tres cate&oras de controles)

a+ Preventivos) antes de iniciar la tarea' para ase&urarte de que se podr hacer.
b+ e supervisin) durante la tarea' para cerciorarte de que marcha bien.
c+ Einales) es el control ms habitual' que consiste en medir los resultados



81
Princiios '!sicos del control

a+ 1ontinuidad) el control no puede ser ocasional' debe hacerse siempre.
b+ 7bjetividad) eval4a los resultados obtenidos' no ju(&ues a las personas.
c+ Simplicidad) el control debe requerir el menor tiempo $ es!uer(o posibles.
d+ Personali(acin) no dele&ues las tareas de control a otras personas.

3:u; asa cu!ndo se rec.a*a el control4
Normalmente' las reacciones adversas al control de los empleados provienen de
malentendidos' o de e/periencias previas con controles mal dise3ados.

Para evitarlo' s# claro al establecer los objetivos' criterios $ sistemas para reali(ar el
control. Evita las amena(as $ los casti&os humillantes $ no te eches atrs ante la
primera oposicin) la perseverancia es una cualidad bsica para lo&rar cambios.

82
5- Cuando t/ eres la %uer*a de "entas
En los ne&ocios peque3os' a menudo como !undador debers asumir inicialmente las
tareas comerciales. Esto no resulta sencillo si no tienes e/periencia en este campo' pero
e/isten al&unas estrate&ias que puedes usar para salir adelante con escasos medios.

Otimi*a tu tiemo
Si adems de diri&ir el ne&ocio tienes que encar&arte de vender' debers &estionar tu
tiempo con la m/ima e!icacia para poder lle&ar a todo $ no descuidar nin&una !aceta
de estos car&os.

C;ntrate en tra'a(ar
%na manera de ahorrar tiempo es evitar los viajes $ reuniones que sean prescindibles.
1ada hora que pases !uera de la o!icina son tareas acumuladas que te esperarn
cuando re&reses.

6ende el roducto o ser"icio
ise3a un proceso $ unos materiales de ventas sencillos $ directos' en!ocados a
destacar los bene!icios $ ventajas del producto o servicio' en lu&ar de e/plicar historias'
tecnicismos' etc.

E=lota los clientes actuales
0dems de buscar clientes nuevos' no olvides aprovechar tu clientela actual reali(ando
o!ertas en!ocadas a la venta cru(ada o superior de productos o servicios que aumenten
su &asto.

$ialoga con tus clientes
.o mejor de tener una estructura peque3a es que puedes mantener el contacto directo
con los clientes que resulta imprescindible para detectar nuevas necesidades $
adaptarte a ellas.


83
$elega todo lo 9ue uedas
1on!a las tareas menos estrat#&icas a tus socios' empleados o colaboradores e/ternos'
para poder dedicar el m/imo de tiempo a lo que realmente importa. 9ele&ar es la
mejor inversin:

Aseg/rate de 9ue todos "endan
1rea pro&ramas de re!erencias' prescripcin' recomendacin' etc. para que tus clientes
$ proveedores te a$uden a encontrar nuevos leads a los cuales vender' aumentando tu
alcance.

8rmate 1 'usca mentores
Si no tienes e/periencia en ventas' reconoce tus carencias $ ha( cursos' lee libros o
habla con &ente que lleve tiempo en el sector $ que pueda a$udarte a aprender deprisa
lo que te !alta.

+; metdico 1 riguroso
;rabajar solo no es e/cusa para no hacer las cosas bien. ocumenta todos los pasos $
procesos' eso te ser de &ran a$uda en el !uturo cuando !iches a al&uien ms para
a$udarte.

Cuando uedasD 'usca re%uer*os
Si quieres que tu empresa cre(ca $ se consolide' tarde o temprano debers apostar $
!ichar a al&uien para que ha&a de vendedor o asuma otras !unciones tu$as. Slo no irs
a nin&4n sitio.


Te de Te de Te de Te des ss seamos eamos eamos eamos el mayor de los xitos! el mayor de los xitos! el mayor de los xitos! el mayor de los xitos!