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Marketing Personal del Vendedor
Maritza Fontaine Piedra*
Dalia Maria Prez Veloz*
Tomado Revista M&M No. 41
Hay que sintonizar
los deseos y
necesidades del
cliente, seguir al pie
de la letra el viejo
dicho El cliente
tiene siempre la
razn y saber en
todo momento qu
es lo que el cliente
quiere or. Estas son
algunas de las muy
populares doctrinas
que se pregonan a la
hora de vender.
En esencia, el marketing personal es saber venderse, y
para lograr este objetivo se utilizan las mismas tcnicas
que se emplean para promocionar empresas y productos.
Un profesional debe saber venderse desde el momento
que conoce al cliente, porque de la impresin que se lle-
ve el cliente puede marcar la diferencia entre cerrar un
negocio o no.
Cuando se habla de marketing se piensa y relaciona di-
rectamente el concepto con las ventas y los mtodos,
procedimientos y acciones que una empresa despliega
con el fin de aumentar sus ventas. Pero de lo que se tra-
ta en el presente trabajo es de sealar los parmetros
que permitan al vendedor integrarse al proceso de mar-
keting de su empresa no como un elemento ms, sino
como el elemento fundamental.
El xito
profesional
depende de
la actitud
con que se
asuman los
retos.
Foto: www.aifa.com.uv
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Se dice que para que tenga xito una
estrategia y el plan de marketing de
una empresa, esta debe contar con
vendedores capaces, eficaces, que co-
nozcan profundamente sus posibili-
dades y sus necesidades para cumplir
sus objetivos de venta, y sobre todo
que conozcan como pueden superar
esas debilidades, es decir, qu deben
hacer para lograr esa superacin.
Este proceso de marketing empieza
por dentro de cada vendedor en si
mismo, sigue al reflejo del vendedor
en su empresa, y termina en la ima-
gen general que proyecta este a sus
clientes actuales y potenciales, y que
guardar una relacin directa con la
imagen de la empresa.
xito Profesional
La vida es como una escalera de mu-
chos peldaos en la que cada ser
humano debe proyectar el largo de
escalera que desea y el lugar donde
se encuentra en cada momento. El
tamao que haya definido ser la
meta, y habr que seguir subiendo
hasta alcanzar aquello que se ha pro-
puesto. Nadie podr lograr aquello
que no tiene previamente definido.
En esta medida, llegar a ser un buen
vendedor, un vendedor competente
o un buen y competente negociador
puede ser una larga escalera con
muchos peldaos y obstculos, que
deben sobrepasarse para alcanzar la
meta, entonces se debe convertir la
meta en un ideal subyugante y casi
en una obsesin.
El vender es una profesin como
cualquier otra, y depender en gran
medida del xito y reconocimiento
que se obtenga de la capacidad, per-
severancia y esfuerzo personal.
As mismo la capacitacin, la asimi-
lacin de conocimientos y el deseo
de superacin personal jugarn un
papel clave en lograr el xito desea-
do. Pero por supuesto que ese xi-
to no depender exclusivamente de
las intenciones sino tambin de la
capacidad para vencer los obstculos
que el medio cotidiano impone.
La vida es un reto constante y el tra-
bajo del vendedor es un fiel ejemplo
de esto. El vendedor siempre tiene
ante si el reto de vender ms de lo
que ya ha vendido, pues si se confor-
ma, quiere decir que ha abandona-
do la profesin. El vendedor siempre
tendr metas personales y/o las que
le haya impuesto su empresa. Alcan-
zar dichas metas ser su xito.
Pero tambin ocurre que en ocasio-
nes, las metas de la empresa son las
nicas que el hombre de negocios se
habr fijado y con esto el vendedor
no est dispuesto a ser el mejor, sino
que simplemente quiere cumplir.
Aun, este ltimo deber esforzarse
para ser cumplidor, pues las metas
nunca se alcanzan sin esfuerzo.
La primera premisa y de la que ha-
br que partir ser, determinar si la
profesin de negociador es el traba-
jo afn, el trabajo que da plenitud,
el que se disfruta desarrollando por-
que solamente realizando lo que nos
gusta podemos aspirar a lograr la
perfeccin y las metas propuestas.
El stress que se deriva del desempe-
o de un trabajo que no satisface ni
motiva, es la causa del fracaso y la in-
satisfaccin tanto para el empleado
como para la empresa que emplea.
Elementos para Elaborar un Plan de Marketing Personal
Identifcar las fortalezas y debilidades.
Identifcar las oportunidades y amenazas directas e indirectas.
Determinar la forma de relacionar a un nivel consciente y creciente los anteriores elementos.
Identifcar los medios actual y potencialmente al alcance para un mejoramiento continuo, sosteni-
ble y sustentable de las competencias.
La cultura de trabajo y de vida necesaria, a escala individual (valores) y colectiva (cultura propia-
mente dicha) para conciliar todo lo anterior con la tica y competitividad globalizada y creciente
de la sociedad actual.
La importancia de los procesos de calidad total, a nivel de procesos como fundamento mismo del
crecimiento individual y colectivo, y de la permanencia y desarrollo competitivo creciente al nivel
de cada uno de los miembros de la organizacin.
El apasionamiento, la entrega y el compromiso total.
La buena disposicin para el trabajo, el justo sentido de la
cooperacin y el inters por su empresa, son temas claves en
el desempeo del buen vendedor.
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Hay un grupo de palabras que Juan
Antonio Razo, en su libro Antologa
de la Superacin Personal, mencio-
na como importantes a incorporar
en la vida diaria. De ellas se destacan
las que se consideran indispensables
en el trabajo de vendedor o nego-
ciador, porque constituyen los pila-
res sobre los que se sustenta el xito
profesional. (Cuadro No. 1)
Sobre algunas de estas palabras, que
pudieran definirse como claves en el
plan de marketing de un negocian-
te, existen criterios de pensadores
que pueden trasladarse al conoci-
miento personal y posterior ejercicio
profesional del vendedor:
El entusiasmo es la sal del alma
Amadeo Vives
El entusiasmo siempre se sobrepo-
ne a la dificultad
Jos. A. Razo
Cuando te decidas a hacer algo haz-
lo con entusiasmo. De este modo lo-
grars hacer ms fcilmente tuyo lo
que te propongas
Bovador y de Llull
Todos los triunfadores tienen una
meta y un lmite para conseguirla
Jos A. Razo
La Mente Positiva
As mismo define en tres palabras las
tres acciones ms importantes para
conseguir el xito: Quiero! Puedo!
Hago!
Otro aspecto que se considera de suma
importancia para conseguir el xito en
los negocios es la mentalidad positiva.
A continuacin utilizamos el artculo
Las llaves del xito II, de la pagina 76
del libro de Jos Antonio Razo An-
tologa de la superacin personal, a
fin de exponer una serie de acciones
dirigidas al entrenamiento de la men-
talidad positiva derivada del esfuerzo,
la perseverancia y el trabajo:
Es indispensable en el ejercicio de
ventas mantener siempre una acti-
tud positiva pues el estado de nimo,
Accin
Alegra
Animo
Aprendizaje
Aptitud
Autoconfanza
Autocontrol
Bsqueda
Capacitacin
Carcter
Carisma
Comunicacin
Conocimiento
Constancia
Control
Conviccin
Cooperacin
Cortesa
Cultura
Cumplimiento
Decisin
Dinamismo
Disciplina
Educacin
Encanto
Entusiasmo
Esfuerzo
xito
Experiencia
Efciencia
Entereza
Equilibrio
Excelencia
Firmeza
Fuerza
Gentileza
Habilidad
Hoy
Ideales
Imaginacin
Inteligencia
Integridad
Juicio
Lealtad
Logro
Lucha
Metas
Motivacin
Objetivos
Organizacin
Oportunidad
Paciencia
Perfeccin
Perseverancia
Planeacin
Positivismo
Puntualidad
Rapidez
Realizacin
Serenidad
Simpata
Sinceridad
Superacin
Tiempo
Tolerancia
Trabajo
Triunfador
Valenta
Victoria
Virtud
Voluntad
Cuadro 1
que consistir en ver el lado bueno
de las cosas aunque estas no sean
tan buenas, repercute en la buena
disposicin para el trabajo, el justo
sentido de la cooperacin, la nece-
sidad de mejoramiento personal y
el inters porque la empresa para la
que se labora, sea cada vez mejor.
Otra palabra clave en la obtencin
del xito profesional es el Optimismo,
con mayscula, y aplicado a todos los
aspectos de la vida personal y profe-
sional. Siempre es importante pensar
que se lograrn las metas propuestas,
habiendo evaluado por supuesto los
pro y los contra, as como los errores
para buscar una mayor eficacia en la
prxima oportunidad de venta.
As bien, si es cierto que cada nega-
tiva en los negocios constituye una
pequea derrota, es importante la
reaccin emocional optimista ante
esa derrota para motivarse suficien-
temente y continuar. El negociador
optimista es muy difcil que caiga
en la apata, la desesperanza y la
depresin ante un fracaso de ven-
ta. Por el contrario, considerara que
ese fracaso podr modificarlo en la
prxima ocasin.
El optimismo no constituye la varita
mgica que har que un vendedor
pueda cumplir sus planes y metas de
venta, pero si constituye un atributo
indispensable en esta profesin.
Cada vendedor puede elaborar su
propio programa de superacin per-
sonal evaluando sus capacidades,
conocimientos y habilidades, para
determinar as sus fortalezas y debi-
lidades, y trabajar en estas ltimas
con constancia, disciplina, respon-
sabilidad pero sobre todo auto ca-
pacitacin, a fin de alcanzar el xito
profesional que se ha propuesto.
Inteligencia Emocional
Hay un elemento muy importante a
tomar en cuenta en el plan de marke-
ting personal de un vendedor, y es el
referido a la inteligencia emocional
y en cmo esta influye en la menor
o mayor aptitud para la funcin de
ventas. De hecho, en el logro de cual-
quier negocio la inteligencia emocio-
nal juega un papel muy importante.
Este concepto, tan de moda hoy en
da en el vocabulario de los empre-
sarios y de los profesionales en ge-
neral, es un trmino novedoso y que
ha cambiado muchos paradigmas en
relacin con la medicin de las apti-
tudes de las personas.
Hace unos aos al definir que una per-
sona era inteligente se haca referencia
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a su coeficiente intelectual; era una medicin cientfica de
sus capacidades en la asimilacin de las materias escolares
o profesionales: para las matemticas, los idiomas, la fsi-
ca, la qumica, y otras ramas de conocimiento, la capacidad
verbal, e incluso las habilidades mecnicas.
Siempre se haba credo que cuando se razonaba bien
era cuando se haca framente, y que cuando alguien es-
taba emocionalmente perturbado no poda razonar, con
lo cual inteligencia y emocin resultaban incompatibles.
Sin embargo, hoy en da, investigadores y autores rela-
cionan los xitos profesionales no directamente a ese co-
eficiente intelectual sino al coeficiente emocional.
La paternidad de la expresin inteligencia emocional
se le atribuye los profesores Peter Salovey de la Univer-
sidad de Yale, y John Mayer de la Universidad de New
Las jornadas largas empiezan con el primer paso
La puntualidad es una virtud para alcanzar el xito
Como eres, piensas: como piensas, actas: como actas, eres
Todos los triunfadores tienen solamente una meta
Busca buenos consejos, no importa quien te los de!
Divide y comparte para que sumes y multipliques
El propsito subraya el carcter, ten un propsito
El milagro y el poder actan en tu mente
Mide las cosas y no dudes de los resultados
Dedcate a la calidad ms que a la cantidad
Por ms alta que sea la meta la puedes alcanzar
Repite, repite lo que haces bien, maestro sers...!
T eres lo que pensaste, sers lo que piensas ahora
Si no estas de acuerdo, crea nuevos cambios
Aprendemos de la adversidad
Acta con base en hechos
Dependemos los unos de los otros
Busca buenas ideas en todas partes
Los que fallan, lo hacen ms por omisin que por accin
El entusiasmo se sobrepone a la difcultad
Pensamientos positivos atraen resultados positivos
Nada es ms fuerte que el hbito
La preocupacin mata a las ideas
Las sonrisas subyugan a los corazones
Con nimo y entusiasmo, nada te podr detener
No veas, no escuches y no hables lo negativo
Sonre a la adversidad y cambiara tu destino
Nunca te des por vencido
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Hamshire en 1990. Salovey y Mayer
lo describan como una forma de
inteligencia social que implica la ha-
bilidad para dirigir los propios sen-
timientos y emociones y los de los
dems, saber discriminar entre ellos,
y usar esta informacin para guiar el
pensamiento y la propia accin.
Pero el denominado gur del con-
cepto inteligencia emocional es de
Daniel Goleman por la publicacin
de su libro en el ao 1995, definin-
dola como la capacidad de recono-
cer nuestros propios sentimientos
y los de los dems, de motivarnos
y de manejar adecuadamente las
relaciones.
Goleman advierte que la inteligen-
cia emocional se relaciona no con el
conocimiento y manejo de las ideas
(raciocinio, cerebro), sino con el co-
nocimiento y manejo de las emocio-
nes (esfera afectiva, corazn), tanto
de las propias como de las ajenas
que nos son tiles o necesarias para
alcanzar determinados fines.
A su vez el trmino inteligencia
emocional comprende cinco cualida-
des fundamentales cuando se aplica
al desempeo profesional:
Conciencia en uno mismo: es la ca-
pacidad de reconocer y entender
en uno mismo las propias fortale-
zas, debilidades, estados de nimo,
emociones e impulsos, as como el
efecto que stos tienen sobre los
dems y sobre el trabajo. Esta com-
petencia se manifiesta en personas
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con habilidades para juzgarse a s
mismas de forma realista, que son
conscientes de sus propias limita-
ciones y admiten con sinceridad sus
errores, que son sensibles al apren-
dizaje y que poseen un alto grado
de autoconfianza.
Autorregulacin o control de s mis-
mo: es la habilidad de controlar
nuestras propias emociones e im-
pulsos para adecuarlos a un obje-
tivo, de responsabilizarse de los
propios actos, de pensar antes de
actuar y de evitar los juicios pre-
maturos. Las personas que poseen
esta competencia son sinceras e
ntegras, controlan el estrs y la
ansiedad ante situaciones com-
prometidas y son flexibles ante los
cambios o las nuevas ideas.
Automotivacin: es la habilidad
de estar en un estado de conti-
nua bsqueda y persistencia en la
La tarea de
promocionar
productos en el
mercado, debe
ser adelantada
por personal que
tenga el optimismo
como base de
su desempeo
profesional.
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consecucin de los objetivos, ha-
ciendo frente a los problemas y en-
contrando soluciones. Esta compe-
tencia se manifiesta en las personas
que muestran un gran entusiasmo
por su trabajo y por el logro de las
metas por encima de la simple re-
compensa econmica, con un alto
grado de iniciativa y compromiso,
y con gran capacidad optimista en
la consecucin de sus objetivos.
Tambin de inducirse emociones y
estados de nimo positivos, como
la confianza, el entusiasmo y el
optimismo.
En una investigacin realizada en
Estados Unidos se compar el ren-
dimiento de dos grupos distintos
de vendedores: el primer grupo
constituido por vendedores aptos
pero pesimistas y el segundo grupo
por vendedores que no pasaron la
prueba de aptitud pero si la de op-
timismo. Resultado, los vendedores
optimistas vendieron ms que los
pesimistas, por cuanto estos ltimos
tendan a interpretar la negativa del
cliente como prueba de su fracaso.
Los optimistas en cambio se moti-
vaban pensando estoy errando la
estrategia o el cliente estaba hoy
de mal humor, es decir atribuan su
fracaso a la situacin pero no a ellos
mismos, con lo que podan motivar-
se a hacer nuevos intentos.
Equilibrio anmico: Goleman le lla-
ma as a la capacidad para evitar
el mal humor y evitar sus efectos
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perjudiciales, es decir, incurrir en conductas indeseables
como la ira.
Sociabilidad: Tiene que ver con el conocimiento y con-
trol de las emociones y estados de nimo de los dems.
Goleman dice que cuanto ms hbil es una persona para
interpretar las seales emocionales de los dems (mu-
chas veces sutiles y casi imperceptibles), mejor controla
las que ella misma transmite. Siguiendo con esta lnea
de pensamiento se puede afirmar que un vendedor pue-
de tener amplios conocimientos en tcnicas de marke-
ting, un conocimiento profundo de sus productos, de la
competencia, pero si no sabe relacionarse con los dems
adecuadamente, hacer amigos, sus posibilidades de xi-
to se vern bastante afectadas.
En resumen, es importante que quienes se dedican a la
gestin comercial entiendan que el buen desempeo en
su oficio depende en gran parte a su actitud y que el
cultivo y la suma de ciertas herramientas como la dis-
posicin, la tranquilidad, la seguridad, la confianza y la
estabilidad emocional, entre otras, pueden ser determi-
nantes en el momento de concretar el ms importante
de negocios.
Est claro que no basta la persistencia o el conocimiento
profundo del producto o servicio, si los argumentos de
ventas no estn respaldados por una vocacin genuina,
donde el trabajo se transforma en un ejercicio para dis-
frutar, aprender, aportar y crecer como persona y como
profesional.
Fuentes
* Maritza Fontaine Piedra: Licenciada en Economa Poltica cubana.
(Universidad de la Habana, Cuba 1985). Master en Poltica Cientfica
y Tecnolgica, Universidad Estadual de Campinas (UNICAMP), Cam-
pinas, Sao Paulo, Brasil, 1998. Ha sido docente e investigadora por
ms de 11 aos en las reas de poltica, cientifica y tecnolgica. En la
actualidad se desempea como Consultora Superior para el cambio
organizacional (en la lnea de innovacin)de la Unidad de Negocios
Gestin para el Cambio e imparte cursos y seminarios interactivos so-
bre Marketing Personal en los Negocios, Tcnicas de Ventas, Tcnicas
de Negociacin y Comercializacin Internacional de Productos. Entre
sus publicaciones estn: Agricultura sustentable en Cuba. Memorias
del Evento Internacional de Biomasa, 1995. Biotecnologa agrcola en
Cuba: Desafos y oprtunidades, Brasil 1998, Marketing Personal en los
Negocios, La Habana 2003.
* Dalia Maria Prez Veloz: Cubana Licenciada en Derecho (Universi-
dad de la Habana, Cuba 1989). Consultora y Jurista de importantes
empresas importadoras y Jurista de la Oficina Comercial de Cuba en
Rusia. Ha trabajado como docente dictando en las reas de Propiedad
Industrial, Derecho Mercantil, organizacin Jurdica de Negocios,
Marketing personal en los Negocios y ha participado en numerosos
seminarios en Cuba, Canad y Madrid. Dentro de sus publicaciones
est el Manual Jurdico para Empresarios Editorial Academia, Cuba,
2001y Actualmente el libro Marketing Personal en los Negocios con la
Editorial Ciencias Sociales de Cuba. Pertence desde 1998 a la Sociedad
Cubana de la Historia de la Ciencia y la Tecnologa.