DISCUSSES ESTREIS

SEGREDOS DA ARTE DE FAZER AMIGOS, INFLUENCIAR PESSOAS E ALCANAR

SUCESSO EM QUALQUER ATIVIDADE.

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TIL e INTELIGENTE vencer SEMPRE uma discusso, contradizendo e contrariando pessoas,
querendo sempre estar coberto de razes?

Nossas IDEIAS e nossas CRENAS esto sempre ao alcance do entendimento das outras pessoas?
Revestem-se sempre de UTILIDADE para elas?

Comportar-se de forma mal educada, grosseira, prepotente, pode revelar-se POTENCIALMENTE
destruidor em qualquer atividade!

Saber tratar e conduzir uma discusso dentro da cincia da Neurolingustica pode constituir-se
em um diferencial extremamente valioso para qualquer pessoa, no importando o seu campo
de atividade.

Ao desejarmos impor a nossa superioridade demonstrando arroubos de erudio e
conhecimento, querendo vencer a qualquer custo uma discusso, invariavelmente destrumos
preciosas oportunidades para conquistar as pessoas para o nosso modo de pensar, construir
relacionamentos produtivos e influenciar pessoas de forma construtiva e proativa. Discusses
estreis tambm contribuem para impedir a construo da to necessria fraternidade entre as
pessoas e o estabelecimento de laos afetivos duradouros, nos permitindo exercitar a mais
genuna CARIDADE, visto que a caridade possui muitos matizes.

Ser cordato, educado, atencioso, cooperativo, manter interesse sincero nos problemas das
pessoas e trabalhar ativamente para satisfazer suas necessidades, so tambm formas
elevadas de CARIDADE.

(...) E ainda que tivesse o dom de profecia, e conhecesse todos os mistrios e toda a cincia, e
ainda que tivesse toda a f, de maneira tal forma que pudesse transportar os montes, e no
tivesse caridade, nada seria... (Paulo I Corntios 13: 2)

Numa poca da minha vida precisei aprender a vender caminhes e tratores para prefeituras
municipais. A concorrncia e a corrupo nesse tipo de negcio sempre foram uma coisa muito
perversa. Precisei aprender a vencer sem abdicar da tica e da correo de atitudes, dentro da
cincia de construir relacionamentos produtivos, utilizando as tcnicas de Influenciar
positivamente pessoas no mundo dos negcios. Os ensinamentos contidos no livro citado
neste artigo foram decisivos para o meu sucesso profissional naqueles tempos.

Meu mestre nessa rea foi o italiano Dr. Augusto Conlonelli, um profissional do legendrio
Grupo Garavello.

A primeira valiosa lio que aprendi desse estupendo profissional foi:

- Fuja das discusses estreis. NUNCA contrarie as pessoas em suas CRENAS e em seus
PONTOS DE VISTA. Trabalhe sempre de forma muito disciplinada e persistente para satisfazer
as necessidades das pessoas, transformando clientes em amigos leais, CONQUISTANDO AS
PESSOAS PARA O SEU MODO DE PENSAR.

A inutilidade de sempre sair vencedor de uma discusso

Por Dale Carnegie

Uma noite, pouco depois do fim da Primeira Grande Guerra Mundial, aprendi uma inestimvel
lio em Londres. Nessa poca eu era administrador de Sir Ross Smith. Durante a guerra, Sir
Ross foi o s australiano na Palestina; e, pouco depois de ser a paz declarada, assombrou o
mundo dando uma volta ao redor do globo em trinta dias. Nunca tal feito havia sido sequer
tentado. Despertou, pois, enorme sensao. 0 governo australiano deu-lhe cinquenta mil
dlares; o rei da Inglaterra concedeu- lhe um ttulo; e, por algum tempo, foi ele o homem mais
falado sob a Union Jack.

Certa noite tomava parte num banquete dado em honra de Sir Ross; durante o mesmo, um
homem que estava sentado a meu lado contou um caso que girava em torno da seguinte
afirmativa: "H uma divindade que protege nossos objetivos, traando-os como os desejamos".
0 raconteur mencionou que tal frase era da Bblia. Enganara-se. Eu sabia disto. Sabia, e com
toda a certeza. No podia haver a menor dvida a respeito. E assim, para conseguir um ar de
importncia e demonstrar minha superioridade, tornei-me um importuno e intrometido
encarregando-me de corrigi-lo.

Assestou suas baterias. Qu? De Shakespeare? Impossvel! Absurdo! Esta frase era da Bblia. E
ele a conhecia. 0 homem que narrava o caso estava sentado minha direita e o Sr. Frank
Gammond, meu velho amigo, minha esquerda.

O Sr. Gammond havia dedicado anos ao estudo de Shakespeare.
Assim, o narrador e eu concordamos em submeter a questo ao Sr. Gammond. Este escutou,
cutucou-me por baixo da mesa e disse: "Dale, voc est errado. 0 cavalheiro tem razo, a frase
da Bblia". De volta para casa, disse ao Sr. Gammond: "Frank, eu sei que a frase de
Shakespeare".

"Sim, naturalmente", respondeu. "Hamlet, ato V, cena 2.

Mas ns ramos convidados numa ocasio festiva, meu caro Dale. Por que provar a um homem
que ele estava errado? Isso iria fazer com que ele gostasse de voc? Por que no evitar que ele
ficasse envergonhado? No pediu sua opinio. No a queria.

Por que discutir com ele? Evite sempre um ngulo agudo." O homem que me disse isso
ensinou-me uma lio inesquecvel.
Eu no s tinha embaraado aquele contador de estrias, como tambm o meu amigo. Teria
sido muito melhor se eu no tivesse sido argumentativo.
Foi uma lio demasiado necessria, pois eu me tornara um DISCUTIDOR. Durante minha
mocidade, eu discutia com meu irmo sobre todos os assuntos banais. Quando fui para o
colgio estudei lgica e argumentao, e tomei parte em concursos de debates. Sempre dizia
que era natural do Missouri, pois nasci l.

Gostava de me mostrar. Mais tarde, ensinei debates e argumentao em Nova York; e, uma
vez, tenho at vergonha de confessar, planejei escrever um livro sobre o assunto. Desde ento,
tenho ouvido, criticado, tomado parte e visto o efeito de milhares de discusses. Como
resultado de tudo isto, cheguei concluso de que h apenas um caminho para conseguir o
melhor numa Discusso - CORRER DELA, CORRER COMO VOC CORRERIA DE UMA COBRA
OU DE UM TREMOR DE TERRA.

Nove vezes em dez, uma discusso termina com cada um dos contestantes convencido, mais
firmemente do que nunca, de que est absolutamente certo.

APRENDENDO A LIDAR COM DISCUSSES PARA OBTER SUCESSO
PROFISSIONALMENTE, EM ESPECIAL NO MUNDO DOS NEGCIOS.

Voc no pode vencer uma discusso. No pode porque, se perder, perdeu mesmo, e, se
ganhar, tambm perdeu. Por qu?

Bem, suponha que triunfou sobre um outro homem e arrasou seus argumentos cheios de
pontos fracos e provou que ele non compos mentis. Que acontece?

Voc o fez sentir-se inferior. Voc lhe feriu o amor-prprio. Ressentir seu triunfo. E "um
homem convencido contra a vontade, conserva sempre a opinio anterior".

Para ilustrar: Anos passados, um agressivo irlands, de nome Patrick J. O'Haire, matriculou-se
numa das minhas classes. Tinha pouca educao e como gostava de uma rusga! Exercera a
profisso de chauffeur e viera procurar-me porque estava tentando, sem muito xito, alis,
vender automveis e caminhes.

Um pequeno questionrio esclareceu o fato de que ele continuamente estava discutindo e
pondo-se em CAMPO OPOSTO S PESSOAS COM AS QUAIS ESTAVA PROCURANDO FAZER
NEGCIOS. Se o cliente dizia alguma coisa pouco agradvel sobre os caminhes que estava
vendendo, Pat ficava colrico e brigava com o mesmo.

Vencera uma poro de discusses naqueles dias. Como disse para mim depois, muitas vezes
saa do escritrio de um cliente repetindo: "Disse alguma coisa a este sujeito". Dizia sempre
alguma coisa, por certo, MAS NO CONSEGUIA LHE VENDER COISA ALGUMA.

Meu primeiro problema no foi ensinar Patrick O'Haire a falar. Minha preocupao imediata foi
trein-lo a refrear a linguagem e evitar lutas verbais.
O Sr. O'Haire tornou-se um dos mais destacados vendedores da White Motor Company, em Nova
York. Como conseguiu isto? Eis a histria contada com as suas prprias palavras:

"Se entro agora no escritrio de um cliente e ele diz: `0 qu? Um caminho White! No so bons!
No quero nem de graa. Vou comprar um caminho Whoseit. Digo sempre:

- Tem razo - 0 Whoseit um bom caminho. Se comprar um Whoseit no cometer erro. So
caminhes muito bons e vendidos por gente tambm boa. E o comprador fica DESARMADO. No
h lugar para discusso.

Se diz que o Whoseit melhor e eu afirmo que tem razo, ele obrigado a parar. No vai
passar a tarde toda dizendo: E melhor, quando eu j concordei com ele. Retiramos ento o
assunto do Whoseit e comeamos a falar das qualidades do caminho White...

"Houve um tempo em que um caso como este me tornava escarlate, rubro e laranja. Eu iniciaria
uma discusso contra o Whoseit; e, quanto mais eu discutisse contra o mesmo, mais o
comprador discutiria a favor dele; e cada argumento dele favorvel ao Whoseit era um passo a
mais para vender a si mesmo um produto do meu competidor.

"Quando, agora, olho para trs, espanto-me como j pude vender alguma coisa. PERDI ANOS DE
VIDA RUSGANDO E DISCUTINDO. AGORA TENHO A BOCA FECHADA. E ISTO VALE MUITO."

Como o sbio Benjamin Franklin costumava dizer: "Quando voc discute, inflama-se e se
contradiz; pode, algumas vezes, conseguir uma vitria; mas ser uma vitria sem proveito porque
nunca contar com a boa vontade do seu oponente".

Assim, lembre-se sempre disto: Qual a vitria que mais lhe agradar alcanar: acadmica, teatral
ou a da boa vontade de um homem? Voc, raramente, pode obter duas.

Texto extrado do Captulo I do livro Como fazer amigos e influenciar pessoas, de Dale Carnegie.
Traduo de Fernando Tude de Souza, revista por Jos Antnio Arantes de acordo com a edio
americana de 1981, aumentada por Dorothy Carnegie - 45 Edio. Publicao da Companhia
Editora Nacional, So Paulo Brasil.

NOTAS ORGANIZADAS PELO PUBLICADOR:

1 non compos mentis Expresso em Latim significando alienado; de compreenso
pequena;

2 chauffeur palavra francesa para designar o motorista de automveis de luxo;

3 - Sir Ross Macpherson Smith Capito Aviador da Fora Area Australiana (4 de Dezembro de
1892 13 de Abril 1922). Em 1919, ele e seu irmo Keith como copiloto e os sargentos Jim
Bennett e Wally Shiers como mecnico, deram a volta ao mundo a bordo de um avio Vimy
Vickers (um avio similar ao bombardeiro 0/400), levantando voo do aerdromo de Hounslow,
Inglaterra, em 12 de Novembro de 1919, aterrissando em Darwin na Austrlia, em 10 de
Dezembro, num feito histrico nunca antes tentado. A aventura durou menos de 28 dias, com
um tempo real de voo de 135 horas. Um feito pioneiro e extraordinrio para o seu tempo,
transformando-os em celebridades. Smith foi piloto de TE Lawrence (Lawrence da Arbia) e
lutou em misses de combate areo no Oriente Mdio. Ele mencionado vrias vezes no livro
de Lawrence, Os Sete Pilares da Sabedoria.
Como militar aviador recebeu vrias condecoraes, tendo sado vitorioso de 11 grandes
combates areos confirmados, no Oriente mdio. (Traduzido do Australian Dictionary of
Biography por Narendra Sadhana)

4 Union Jack O Reino Unido e algumas naes e colnias britnicas, naquele tempo.