Ma t e r i a l d e L e c t u r a

EN LA PRESENTACIN EST LA DIFERENCIA

Jeanette Alexander
Nmero 3
Programa de Formaci Electes Locals
rea de Rgim Interior,
Hisenda i Planificaci
Servei de Formaci Local
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En la presentacin est la diferencia
Los polticos pueden mover montaas -y ganar
elecciones- con tcnicas oratorias eficaces
Jeanette Alexander
Qu? Tcnicas de presentacin, exclaman algunos miembros de la clase poltica, directores
de campaa incluidos, que todava creen en el mito de que los buenos oradores (y en conse-
cuencia, los buenos candidatos) ya nacen enseados. Despus de todo, cuando el candidato
tiene la agilidad verbal de un cro de cuatro aos pillado in fraganti cogiendo galletas de la
despensa, la nica explicacin posible es la gentica, no?
Vale, vale. Seamos realistas. Hablar con eficacia es casi tan innato como conducir o leer msica.
Solamente se trata de hacer un esfuerzo para aumentar la conciencia sobre lo que funciona y lo
que no.
Y para hablar, qu es lo que funciona? Hablando en plata: nunca es lo que el candidato dice
-porque de todas maneras, los votantes casi siempre ya lo han odo antes-, sino cmo lo dice.
1. La tcnica se aprende, no es innata.
Toda aparicin pblica de xito es el resultado de determinadas acciones o causas, las cuales,
en virtud de la tercera ley de Newton (cada accin produce una reaccin opuesta e igual)
provocan inevitablemente efectos previsibles y concretos. Independientemente de que esas
acciones se produzcan accidentalmente o a propsito, si se dan las causas, es imposible que no
surjan determinados efectos. Un vaso acabar hecho aicos tanto si a uno se le resbala de las
manos como si lo arroja expresamente contra la pared. Lo cual significa, invariablemente, que ese
hasta ahora escurridizo carcter conocido como percepcin, en realidad es simplemente un
efecto causado por la presentacin personal del candidato.
Siendo, pues, obvio que la tcnica oratoria requerida es algo que se aprende y que no es innata,
cmo se aprende a decir las cosas de la mejor manera? Bien, como en cualquier otro
aprendizaje, hay dos maneras de hacerlo:
1) el autoaprendizaje, uno se modela de acuerdo con lo que otros juzgan (a menudo
equivocadamente) ms adecuado, invirtiendo en ello aos de intentos y fracasos, hasta que
las ideas bsicas toman cuerpo; y
2) cuando uno se juega mucho tiempo y energa, hay que encontrar a alguien que se haya
pasado aos investigando, y aprender lo que tenga que ensear. Eso significa que a quien de
verdad necesita un director de campaa eficaz en vez de a un asesor de comunicacin, a un
genio creador de frases, es a un asesor de presentacin, un corrector de estilo.
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Contrariamente a la creencia popular, el aprendizaje de cmo aparecer en pblico es indoloro -o
por lo menos, debera serio-, como tambin lo es el incrementar -en donde antes haba menos- la
conciencia sobre las causas y los efectos concretos de una determinada manera de presentarse.
Decirle a un candidato que adopte cierta postura, o que se vista o que hable de determinada
manera, no incrementa su conciencia sobre ello, simplemente lo tiraniza. Describir los motivos
lgicos por los que un orador tiene que hacer algo de determinada manera para crear un efecto
concreto, y lograr que eso tenga pleno sentido para l, es la nica manera de mejorar su tcnica
de presentarse en pblico.
2. Si quiere ser credo no contravenga las reglas del pblico.
Desde los albores de la humanidad, la gente se ha comunicado sobretodo de persona a persona.
Es lo que se conoce mejor. En esa situacin el papel ms cmodo es el de receptor de infor-
macin. De hecho, ese era el nico tipo de comunicacin que Lyndon Johnson y George Bush
dominaban; un dominio que, sin embargo, no eran capaces de transferir a una situacin de grupo.
Las causas y efectos que conforman cada comunicacin interpersonal, a lo largo de milenios, se
han convertido en la regla aceptada, es decir, en lo que la gente inconscientemente espera
experimentar durante cualquier intercambio de informacin humana. Es una regla formada por
centenares de elementos inconscientes, incluidos, entre muchos otros factores, los modelos
vocales, como el tono, el ritmo, los silencios, el volumen y el movimiento fsico o lenguaje
corporal que los acompaa. Cuando alguien se presenta ante los dems de acuerdo con las
reglas, la gente confa en esa persona. Si no lo hace, estar acabada y nada de lo que diga
ayudar. Por desgracia, al enfrentarse a un grupo, la mayora de los oradores se creen en la
obligacin de adoptar un conjunto diferente de reglas, un reglamento de discurso, y se olvidan
de todo aquello que sera lo normal en una comunicacin de persona a persona.
3. Utilice siempre el mismo volumen.
Ronald Reagan, prescindiendo del tamao del grupo al que se dirige, siempre se comporta como
si estuviese conversando con una sola persona en su sala de estar. As, incluso en una
muchedumbre de millares, cada asistente se va con la clara impresin de que me hablaba a m,
directamente a m. Esto, por supuesto, debera ser la meta final de toda aparicin pblica. Es
tambin una leccin que Bill Clinton an tiene que aprender, aunque ha mejorado.
De los muchos factores que crean el efecto Reagan (de persona a persona), el elemento ms
perceptible es el volumen. Mientras muchos oradores sienten la necesidad de cambiar a la
modalidad discurso, una reminiscencia de los das en que la amplificacin electrnica an
esperaba a ser inventada, Reagan siempre usa exactamente el mismo volumen que usara
estando de pie frente a nosotros en una reunin social. Es algo sencillsimo, pero tremendamente
importante para la psique del oyente, el cual no quiere que se le grite en medio de un grupo ms
de lo que deseara que le gritasen en su propia sala de estar. As pues, sucede que el cuidado
del volumen es uno de los principales aspectos de la vocalizacin que se omite cuando un orador
se presenta ante un grupo.
4. Contacto ocular en puntos focales
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El contacto ocular es esencial para lograr una comunicacin eficaz. Por desgracia, la mayora de
los oradores interpretan esa recomendacin as: Intente captar la mirada de tanta gente del
pblico como pueda. Y, en efecto, el orador siembra de miradas toda la sala, intentando
desesperadamente establecer contacto ocular con cualquiera que le devuelva la mirada! El
resultado, desde luego, es que el orador acaba mirando furtivamente al resto de los presentes,
con lo cual inevitablemente se le ve nervioso, falso y, por supuesto, indigno de confianza.
Recuerde: tanto si las causas son buscadas como accidentales, los efectos sobre el oyente
sern los mismos!
La solucin, pues, consiste en olvidarse de intentar mirar a los ojos a todo el mundo en la sala
(acptelo; de todas formas, es imposible); en su lugar, divida mentalmente el auditorio en tres
sectores, uno central y dos laterales, y elija a una persona (o cmara) fcilmente localizable en el
centro de cada sector, entonces dirija su alocucin nicamente a esas tres personas.
Segn el tamao de la sala, habr docenas o incluso centenares de personas cerca de cada
punto focal que pensarn que el orador realmente las mira directamente a ellas, y sentirn esa
fuerza de la comunicacin interpersonal. De hecho, si los puntos focales estn bien emplazados,
casi todo el mundo sentir los efectos de este mtodo.
Simplemente, pues, dirigindose a esos tres puntos diferentes del auditorio, el orador puede
reproducir la misma impresin.
La pregunta siguiente es: durante cunto tiempo debe permanecer el orador mirando a cada
punto? Y la respuesta, por supuesto, es: Mientras sea cmodo. Una vez ms, todos tenemos
una norma establecida con respecto a cunto tiempo resulta aceptable estar hablando con una
persona mientras otra se espera. Imagnese a dos personas charlando en un cctel, cuando una
tercera se acerca con nimo de entrar en la conversacin. Transcurrirn pocos instantes antes de
que la que est hablando se sienta obligada a terminar con lo que estaba diciendo y se dirija al
recin llegado para incluirlo en el grupo. Ese es el sentido del tiempo que interviene durante un
discurso. Cuando un orador comienza a sentir que est descuidando sus otros puntos focales, ha
llegado el momento de cambiar.
Lo ms importante que hay que recordar en cuanto a esto, sin embargo, es que el orador debe
terminar ese fragmento antes de cambiar de foco; esa es la regla universalmente aceptada en la
comunicacin interpersonal, simplemente por educacin.
Hemos abordado slo algunas de las consideraciones bsicas y fundamentales que un orador
debe observar a fin de reproducir la intensidad de la comunicacin cara a cara; sin embargo, aun
siendo estrategias de gran sensatez y simplicidad, frecuentemente encontramos a oradores
tenidos por buenos que las ignoran. No se equivoque, la ausencia de estas consideraciones
fundamentales -y de otras docenas ms- es causa suficiente para producir un efecto
invariablemente negativo. Si el efecto deseado es que se d una percepcin positiva del
candidato, en sus apariciones pblicas deber poner en juego conscientemente todos los
elementos necesarios (las causas apropiadas) para conseguir el efecto perseguido. Slo eso
funcionar.
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J eanette Alexander es presidenta y directora ejecutiva del Parnassus Institute y ha trabajado
como asesora poltica en materia de presentacin pblica.