Sharing Business Skills

in Kenya
by Victor Pratt

ince its inception twelve years

ago, Kenya Management Assistance Program (K-MAP), has
grappled with the arduous task of dealing
with the three main obstacles that stifle
the development of small enterprises: lack
of management skills, lack of access to
credit and lack of an enabling environment. In tackling these constraints, KMAP has sought to develop mutually beneficial linkages among large, medium and
small enterprises. These ties are vital to
the sustainability and growth of all businesses. Large, well-established companies
and small-scale entrepreneurs have been
attracted by the relevance, simplicity and
applicability of this strategy that transfers
technical and management skills.

Victor Pratt is founder and

chairman of Kenya Management Assistance Program (K-MAP), a nonprofit organization that
assists business development in Kenya (kmap@
africaonline.co.ke).

10

Counseling out of self-interest

In 1986, 74 large, well-established companies in Kenya agreed to release some of
their top and middle managers for one
day a month to provide one-on-one business counseling to existing and potential
small-scale entrepreneurs. The one-onone counseling method was adopted because most small-scale African entrepreneurs lack a strong formal educational
background and thus prefer a practical,
interactive form of business education.
Apart from being pragmatic, this approach makes it possible for entrepreneursotherwise known as clientsto
discuss their business problems freely and
privately with people who have succeeded
as executives in larger organizations. It

also allows counseling to be conducted in

a local language which helps to establish
rapport. Moreover, counseling is conducted at the business premises of the client.
Over the years, the program has provided one-on-one counseling to over
10,000 small businesses in the manufacturing, commerce, engineering, agribusiness, communications, textile, insurance,
tourism, and service sectors throughout
Kenya. Counselors assist small entrepreneurs in business planning, marketing,
product development, quality assurance,
costing and pricing, record keeping, inventory control, and import-export trade.
By sharing its management know-how
with smaller enterprises, the Kenyan business community has introduced a new dimension to African private-sector thinking: those who succeed in business can
and should assist upcoming, less experienced entrepreneurs. They realize that
support for small business means more
jobs, which in turn translates into more
purchasing power and an expanded tax
base. With over 500,000 people entering
the job market every year and with fewer
than 100,000 jobs being created in the formal sector, Kenyas private sector realized that creating small businesses offered the only hope for the jobless. The
ranks of the unemployed include university graduates and high school dropouts,
as well as those who have been laid off.
The businesses that participate in KMAPs program have also recognized that
helping to foster the growth of efficient
NUMBER FOUR 1998 ECONOMIC REFORM TODAY

Enhancing counselors skills

In order to sustain this program, the
linkages among large, medium and small
businesses must be based on a shared vision, common goals and mutual profitability and growth. Therefore, K-MAP
equips its counselors with necessary guidance tools while giving them something to
take back to their own companies. This
capacity enhancement program focuses
on improving interpersonal, team building, communication, leadership, diagnostic and problem-solving skills. So far,
some 400 counselors have benefited from
this plan. K-MAP counselors provide
guidance from startup through the operational phase of the business.
As part of its business counseling services, K-MAP recently introduced a weekly business Q&A column in the influential
weekly newspaper, The East African. This
column tackles issues confronted by business operators in East Africa.
ECONOMIC REFORM TODAY NUMBER FOUR 1998

In addition to counseling and training,

K-MAP carries out research on matters
that are pertinent to small business. Research enables K-MAP to develop new
products, improve current ones and enrich its knowledge base. It also publishes
booklets on issues related to small business development. Topics of current publications include how to plan and start a
business, negotiating a small business
loan, and export/import trade.
Facilitating credit
Inability to access credit is as much an
obstacle to developing a small business as
is the lack of management and technical
skills. It is particularly unfortunate when a
small business has developed expansion
plans but lacks the financial resources to
implement them. In 1991, K-MAP made a
breakthrough when Barclays Bank agreed
to require only 50% collateral of the loan
valuein the past it required 100% collateralwhen extending working capital
loans. Loans extended under this special
program range from $2,200 to $80,000
and are available exclusively to small businesses backed by K-MAP management
skills and know-how.
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Pho o K M p

small businesses provides their own companies with opportunities for subcontracting, distributorships, franchising, and
other forms of productive linkages. This
helps them to achieve economies of scale
that enhance their competitiveness in an
increasingly competitive world where protectionism and import substitution are
giving way to globalization and market
liberalization.
This was the mindset of the original 74
companies that agreed to support the implementation of K-MAPs concept. These
initial sponsors laid the foundation for a
membership that has grown to 200 companies that contribute roughly 800 counselors to a skills bank. They have invested
more than 120,000 hours guiding and advising over 10,000 existing and potential
small businesses in the manufacturing,
tourism, engineering, agribusiness, communications and service sectors throughout Kenya. Multinational corporations
represent 26% of the total membership, while the remaining 74% are domestic Kenyan companies. The sponsors
include multinationals such as Philips Electronics, Toyota Motors, Shell
Kenya, PricewaterhouseCoopers, Proctor
& Gamble, and General Motors.

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A r can entrepreneurs pre er pract ca bus ness educat on

11

Barclays relies on K-MAP to identify

and assess the financial needs of its clients
and to assist them in preparing bankable
business plans, which are then recommended to the bank for consideration.
The bank retains all lending decisionmaking authority.
In the recent past, formal financial institutions in Kenya viewed small enterprises as high riskhigh cost entities.
Kenyas small enterprise sector received
less than 3% of total lending. By reducing
the risks and transaction costs through its
business counseling and training programs, K-MAP has convinced financial institutions to regard the small enterprise sector as an opportunity for growth,
not a risk to be avoided. Because of this
new perception, these institutions are beginning to base their lending decisions
more on cash flow than on demonstrated
capital.

In addition to its skills-leveraging program, K-MAP is active in the Small Enterprise Credit Association (SECA). SECA is
a nonprofit organization that unites
banks, non-bank financial institutions
and other nonprofit entities to develop innovative approaches for increasing credit
flows to small and medium-size enterprises (SMEs).
Changing the policy environment
The small business environment in
Kenya, and throughout much of Africa, is
characterized by repressive laws and imposing administrative barriers. Thirty-five
years after the countrys political independence, colonial laws and administrative
systems that were designed to keep
Africans out of business still remain intact. Policymakers are generally suspicious
of and sometimes hostile to profit making, although profit is the basis of taxation

HOW K-MAPS COUNSELING PROGRAM WORKS

K-MAP targets small and mediumsized enterprises that employ up to
30 employees in a variety of sectors.
Prospective clients are screened for
commitment and their potential for
success. Upon registration and payment of a $50 fee, a client is entitled
to five counseling sessions. Should
counseling be required after the first
five sessions, which is usually not the
case, the client is required to pay an
additional $50 fee. A counselor is assigned to a client for eight hours a
month.
After reviewing applications and
resumes, K-MAPs guidance counselors interview the short-listed candidates to determine their business
experience, education, and personality suitability for counseling. Those
who are accepted undergo an induction process to introduce them to KMAP and its approach to business
development services. K-MAP conducts quarterly counselor training
programs for new counselors that

12

are designed to improve their techniques and human relation skills.

Counselors have found these courses
very valuable for their guidance activities, as well as for their individual
professional development.
In assigning counselors to clients,
K-MAP first identifies the clients
perceived and real needs. Then, the
counseling coordinator matches what
the client needs with a specific skill
area and identifies suitable counselors, including location of the client
and language compatibility. K-MAP
then sends a letter to both the coun-

selor and the client, informing each

of the arrangement. K-MAP leaves
the client and counselor to agree on
timing and work methods that are
convenient to both. This is done in
order to promote rapport and ownership of the counseling process.
Counselors produce a short standardized report for K-MAP after
each session describing the sessions
details. Clients are encouraged to report back to K-MAP with feedback,
and they may change counselors if
they feel that their current counselor
is unsuitable.
Workshop training sessions, which
are run on a fee basis, supplement
one-on-one counseling, thereby permitting small-scale entrepreneurs to
interact and learn from each other.
The workshops are facilitated by experienced K-MAP counselors and include a mobile training unit for rural
outreach.

NUMBER FOUR 1998 ECONOMIC REFORM TODAY

and government revenues. Entrepreneurs

complain of long delays in obtaining business registration and trade licenses, overcentralization of services, complicated tax
forms, too many controls, as well as outright misinterpretation of laws by those
entrusted to administer them.
Of the total 900,000 businesses in
Kenya, more than 70% operate in the informal sector. This high informality rate
clearly suggests the need for drastic reforms in the legal and administrative
landscape. A K-MAP survey carried out in
1995 led to the establishment of a broadbased, private sector, nonprofit organization, the Committee for the Improvement
of Small Business Environment (CISBE).
This group is currently working with a
government inter-ministerial committee
to simplify laws and administrative procedures. The importance of this work is underscored by the key role SMEs must play
in creating jobs and enhancing the competitiveness of Kenyan products. Simplifying legislationand repealing restrictive
laws when necessarywill help create the
conditions where micro-enterprises will
grow into small modern enterprises. As
part of its lobbying activities, K-MAP
provides input into the work of several
government-established national bodies
that are aimed at improving the environment for small business.
Sales growth and job creation
K-MAPS programs have helped its
clients increase their sales revenues, assets,
job creation, and overall survival rate.
From 1992-1994, revenues among its
clients grew 292%, asset size 189%, and
employment 106%. From 1994 to 1996,
sales grew by 741%. Moreover, the task of
creating one job was achieved at a cost of
$400, compared to the World Banks estimate that $4,000 is needed to created one
job in other developing countries.
The quality of the advisory services is
also reflected in the extremely high survival rate enjoyed by the enterprises receiving K-MAP assistance. From 1994 to
1997 the overall survival rate within the
first two years of operation among KMAP clients was 94%, compared with the
national average of less than 10%.
ECONOMIC REFORM TODAY NUMBER FOUR 1998

K-MAP is sustainable because local

people are pulling together to use their
talents to pursue local solutions to their
economic challenges. The Kenyan business community contributes over 80% of
K-MAPs operational budget in the form
of skills and cash. K-MAP plans to achieve
100% financial sustainability by 2000, and
an endowment fund has been set up as
part of an overall strategy to become
completely self-reliant. The long-term
sustainability of K-MAP as an institution
lies in its ability to develop affordable
market-driven products and services that
are vital to the success of SMEs.
Future challenges
K-MAP faces the major challenge of
mobilizing additional resources to cope
with ever-growing demand for its services. It plans to mobilize additional resources in order to expand its outreach
into all 64 of Kenyas districts. Of particular importance is the need to continue to
enhance the capacity of its counselors in
order to sustain the spirit of give and
take which is central to the philosophy of
K-MAP.
Because lack of access to credit constrains SME development, K-MAP will
continue to provide the information that
financial institutions need to base lending
decisions more on cash flow rather than
on tangible collateral. To this end, K-MAP
will seek collaboration with support insti13

tutions such as the SME Guarantee Trust

and the Small Enterprise Credit Association (SECA) to improve the situation.
Investment enterprises in Kenya and
other developing countries must prepare
themselves for competition. Through
its newly launched training program,
K-MAP has positioned itself to assist
SMEs in gaining access to information,
technology, as well as to contacts that will
enable them to effectively compete in the
global marketplace.
The Committee for the Improvement
of Small Business Environment (CISBE)
will expand its scope to encourage the private sector and civil society to take a
broader role in participating in policy formulation and legislative review of the
economy. Similarly, CISBE plans to em-

bark on a campaign to convince policymakers that the profit motive benefits the
economy.
The success of K-MAPs approach to
small-business development has attracted
considerable interest from other developing countries in the region. SomeNigeria, Uganda, South Africa, Cameroon,
Zambia, Zimbabwe, Namibia, Malawi,
Ethiopia, Madagascar, Mauritius, Tanzaniahave expressed their desire to replicate the concept. African Management Assistance Program (A-MAP) is being
established in response to such requests.
A-MAP will provide a continental forum
for sharing of experiences and networking as well as promote joint research on
common problems and publish training
material.

HOW COUNSELING HELPED A TILE MAKER

Joseph Munene is an entrepreneur who has tried to build his business by utilizing
local materials. In 1989 he started making roofing tiles using sand, cement, and sisal
fiber with one machine. As the number of orders started to increase, he realized
that he would need more financing to keep up with growing demand, as well as advertising that would target individual developers. Munene obtained a loan from the
Small Enterprise Finance Company, a provider of credit to small enterprises, to
construct a workshop and to purchase machinery that would allow mass production of the tiles.
Munene had heard about K-MAP. One day he saw an advertisement for a seminar
on Production Management and Quality Assurance. Because this was a topic he
felt he needed to know more about, he registered to be a K-MAP client. Leonard
Radoli of McCann Erickson was assigned as a counselor to guide Munene, and they
focused on developing an effective marketing strategy.
Implementing the promotion strategies has paid dividends for Munene. His company, Shelter Works Limited, now produces fiber concrete roofing for less than the
cost of clay or conventional concrete tiles. His nine employees operate four machines, and he has found affordable advertising in K-MAPs quarterly magazine,
Small Business Forum, which targets his market.

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NUMBER FOUR 1998 ECONOMIC REFORM TODAY