LOJA DE

SUPLEMENTOS
ALIMENTARES


Negcio vitaminado

Cuidados com a boa forma estimulam as vendas de suplementos
alimentares

Vivemos a era da chamada "gerao sade", em que um nmero cada
vez maior de pessoas quer "malhar" nas academias e consumir
alimentao equilibrada e saudvel. Tal mudana de comportamento da
populao estimulou o aparecimento de lojas de suplementos
alimentares, que despontam como uma das boas oportunidades de
negcio existentes atualmente no mercado.
O ideal, segundo os especialistas em varejo, se instalar prximo a
academias ou em corredores de grande circulao de pedestres, de
preferncia em bairros de classe mdia e mdia alta. O estabelecimento
deve ser arejado, limpo e ter os produtos bem organizados em prateleiras
e gndolas, a fim de facilitar a vida do cliente. As lojas podem vender,
alm dos complementos vitamnicos, alimentos funcionais, que ajudam
na preveno ou tratamento de doenas. Mas, ateno: os produtos
precisam ter registro no Ministrio da Sade (MS), segundo Jos Vilas
Boas, scio da Natural Quality, que atua h cinco anos na rea.
Vilas Boas aconselha o empreendedor novato a contar com a ajuda de
um farmacutico, principalmente na seleo do mix de produtos, mas diz
que tal profissional pode ser terceirizado. Os vendedores tambm devem
ser bem treinados para que possam saber exatamente que tipo de
produto o cliente procura. Um estabelecimento do ramo chega a vender
mais de 500 itens por ms. Isso quer dizer que a qualidade, o prazo de
validade e as condies de armazenamento dos produtos so fatores
que requerem ateno especial por parte do empreendedor. Outra
questo delicada so os produtos importados, que chegam a representar
60% do mix. Seus preos variam de acordo com a cotao do dlar, o
que exige boa administrao do caixa e do capital de giro. No vero, o
movimento da loja tende a aumentar significativamente.


Loja de suplementos alimentares
Investimento inicial: R$ 39.000 (prateleiras, vitrines e balces). Exige
ainda: telefone, fax e computador
rea: 40 m2
Capital de giro: R$ 12.000
Faturamento mdio: R$ 60.000
Funcionrios: 4 (o dono e 3 vendedores)
Prazo de retorno: 36 meses

Gesto de lojas de suplementos alimentares - Parte 1


Pequisas Cientficas, opinio do pblico, estratgias de marketing, atendimento. Entenda nessa primeira parte do artigo
quais os fatores que influenciam a comercializao de um suplemento alimentar e aplique o conhecimento na gesto
de seu negcio

O mercado de suplementos alimentares j teve importantes movimentos no sculo 20. Na dcada de 10, nos EUA, as
foras armadas receberam os primeiros produtos com objetivo de suprirem as demandas nutricionais das tropas
durante as campanhas. Igualmente os programas espaciais tambm tiveram e tm o foco no desenvolvimento de
suplementos que possam ser armazenados por mais tempo e que mantenham caractersticas de sabor e altas
concentraes de nutrientes.

A venda mais profissional destes tipos de alimentos iniciou-se h 75 anos atrs, atravs da venda em catlogos
distribudos gratuitamente aos consumidores, que podiam comprar de qualquer parte do pas, atravs de pagamento e
recebimento realizados atravs dos correios. Podemos retornar ainda mais no tempo e encontrar durante o sculo 19,
mascates que fabricavam e vendiam tnicos energticos atravs da formulao de ervas infuso, visitando e ofertando
seus produtos atravs de carroas, viajando de cidade em cidade.

Atualmente este mercado movimenta cerca de 100 bilhes de dlares por ano e conta com cadeias de lojas
especializadas em todo o mundo. Estas lojas vendem em mdia mais de 20 mil produtos de diferentes formatos e
apresentaes e com objetivos especficos como nutrio esportiva, nutrio para idosos, para mulheres, para
homens, etc.

O mercado fabricante e revendedor de suplementos alimentares percebeu que realmente as pessoas no compram os
produtos. Os produtos apenas so smbolos e canais para o principal fim que o resultado.

Ou seja, os consumidores compram o sonho de produtos que realizem seus desejos. Desta forma existe um extenso
caminho at a concretizao da venda desuplementos alimentares.

Vejamos inicialmente o ambiente externo das lojas:

O consumidor
Qualquer pessoa uma potencial consumidora de suplementos alimentares, pois todos ns seres humanos possumos
desejos quanto nossa aparncia, nossa sade e nossa performance fsica. O gatilho que motiva a ao de compra de
suplementos alimentares o quanto este desejo intenso e o quanto vamos
buscar solues ativas.

Costumo dizer que ningum acorda com o desejo de consumir uma dose de aminocido lquido ou ingerir um pack de
comprimidos. Elas tm que ser estimuladas para isso e acreditar e compreender a importncia do ato de consumir
suplementos alimentares e de que maneira eles iro auxili-las a conquistarem seus sonhos.

A mola propulsora deste estmulo a informao. A informao geralmente parte dos formadores de opinio.

Formadores de opinio
Estes indivduos podem ser profissionais da rea de sade como profissionais de educao fsica, nutricionistas,
fisioterapeutas e mdicos.
Por outro lado, o formador de opinio tambm pode ser uma pessoa comum que tem como background apenas a
experincia de ter consumido algum tipo de produto
e obtido resultados. Outro formador de opinio importante o balconista de loja, que teoricamente detm o
conhecimento tcnico sobre os produtos que est vendendo.
Por fim, a mdia tambm tem papel fundamental na orientao dos consumidores, assim como os prprios rgos de
sade, porm infelizmente no Brasil, estes setores apenas propagam a dvida e a incerteza, por no deterem o
conhecimento adequado sobre o assunto ou por ser mais impactante sempre vender notcias de teor negativo.

As Indstrias
Os produtores de matrias primas e produtos do setor de suplementos alimentares desenvolvem seus ingredientes e
produtos baseados em pesquisas sobre tendncias dos desejos e necessidades dos consumidores.
Por exemplo, sabemos que problemas como obesidade, diabetes, colesterol e presso arterial so comuns na
populao do sculo 21 e devido a isso, mais e mais solues surgem para auxiliar o combate destes males.

Fatores como longevidade, qualidade de vida, esttica e performance fsica tambm so buscas cada vez mais
frequentes e os departamentos de pesquisa e desenvolvimento esto atentos a estes movimentos e imbudos em
desenvolver ingredientes e produtos que auxiliem na conquista destes objetivos.
Muita informao gerada atravs destas pesquisas com focos nos setores acadmicos e cientficos e transformada
em propaganda.

Setores cientficos A cincia est na constante busca do conhecimento do processo de evoluo da vida e do
funcionamento do nosso organismo e com isso gera a matria prima para o desenvolvimento e avaliao da eficcia de
novos ingredientes e produtos.

A economia
Mesmo com as crises mundiais, setores como o de suplementos alimentares e cosmticos apresentaram crescimento.
A explicao provvel deste fato a busca pela melhora e destaque na sociedade e o instinto de auto-preservao e
competio pela vida.

Ambiente interno das lojas Diante de todos os fatores apresentados, a razo de existir do comrcio de suplementos
alimentares est fundamentada e justificada pela mxima de marketing que diz: Somente existe uma venda de um
produto ou servio se existir uma necessidade a ser atendida.
Quando se compreende isso, fica clara a misso de entendermos e atendermos as necessidades dos nossos
potenciais consumidores.

Porm, muitos lojistas ainda acreditam na mxima que vendem o que querem ao invs de trabalharem em atender o
que os consumidores realmente querem.
Gesto de lojas de suplementos alimentares - Parte 2


Marcelo Bella
Profissional em Ed. Fsica e Nutrio Esportiva, especializado em Marketing Esportivo e graduado em Strategic
Marketing e International Marketing pela Universidade de La Verne na Califrnia, EUA. Executivo com experincia de
28 anos nos setores fitness, esportivo e de suplementos alimentares em 27 pases. Ex-atleta de musculao, 6.
Colocado no Mundial de Duplas Mistas em 1989


Quando pensamos em uma loja de produtos ou servios, seja de qualquer segmento, o mais importante que o
ambiente encontrado seja a extenso da viso dos desejos do consumidor

Gerar uma experincia positiva ao consumidor
Algumas empresas de setores diferentes como equipamentos para informtica, som, msica, vesturio, restaurantes,
oficinas, revendedoras automotivas e etc., ambientam suas lojas como verdadeiros templos do desejo dos
consumidores.

Com isso o consumidor encontra um ambiente onde ele acredita estar no melhor local possvel para tirar suas dvidas
sem medo e sem barreiras para fazer aquilo que os lojistas tanto esperam: comprar com confiana.

Quando a compra executada com confiana, a taxa de retorno mesma loja e recompra muito maior, pois o
consumidor elege aquele local como o veculo de conquista de seus sonhos e ponte para chegar a seus objetivos.
Para isso, fundamental que os empresrios busquem conhecer profundamente o perfil e o desejo de seus
consumidores antes mesmo de projetarem seus estabelecimentos comerciais.

Definido reas e espaos
Em todo o mundo encontrei lojas de diferentes tipos e tamanhos como quiosques fixos independentes, mveis e dentro
de lojas maiores; trailers; boxes; mdios grandes sales; trreas com dois ou vrios pavimentos, etc.

Independente do tipo e do tamanho, um estabelecimento comercial de venda de produtos deve possuir vitrines,
gndolas e prateleiras para exposio, balco de atendimento, rea para estoque e armazenamento de produtos,
equipamentos e sistemas de informtica para controle de estoque e vendas, mquinas para cartes de dbito ou
crdito e, se possvel sanitrios, ar condicionado, som ambiente, geladeira para produtos lquidos e TV de tela plana.

Vitrines
Devem estar na rea da frente e mostrar de forma clara e bem definida os principais produtos que a loja comercializa.
comum encontrar lojas de suplementos alimentares com suas vitrines frontais com roupas e acessrios, o que
confunde e afasta os consumidores alvo.

Prateleiras e gndolas
Devem ocupar um grande espao do interior das lojas. Devem proporcionar um forte apelo visual e uma liberdade na
interao entre o consumidor e o produto. Para melhor circulao de pessoas, o espao entre as prateleiras devem ser
de no mnimo 1,30m e sua altura mxima no deve ultrapassar 1,68m.

Balco de atendimento
Deve estar no fundo da loja e possuir rea para informao e cobrana.

Estoque
Deve ser seco, com temperatura amena, pequeno e apenas atender o armazenamento exclusivo de produtos
estratgicos e de maior valor agregado, pois o verdadeiro estoque deve estar nas prateleiras. No armazenar materiais
de limpeza no mesmo local, pois isso contamina e proporciona alteraes de cheiro e sabor nos alimentos.

Equipamentos e sistemas de informtica
Controle uma palavra chave e isso faz parte do cotidiano de uma boa administrao financeira da loja. Para isso, um
sistema de informtica que controle a sada de produtos e a entrada de estoque fundamental.

Mquinas de carto de crdito
Hoje, sem elas, no temos operao de vendas. Fundamental e necessrio.

Na prxima edio, abordarei o tema de gesto de categoria e todos os pontos que envolvem este assunto muitas
vezes esquecido ou desconhecido por parte dos lojistas de suplementos alimentares.

Gesto de lojas de suplementos alimentares - Parte 3


A organizao dos produtos dentro do ponto de venda um fator fundamental para facilitar as
vendas.
Descubra quais so as maneiras mais utilizadas no segmento dos suplementos e como podem
estimular os consumidores
na hora da compra

Marcelo Bella
Profissional em Ed. Fsica e Nutrio Esportiva, especializado em Marketing Esportivo e
graduado em Strategic Marketing e International Marketing pela Universidade de La Verne na
Califrnia, EUA. Executivo com experincia de 28 anos nos setores fitness, esportivo e de
suplementos alimentares em 27 pases.
Ex-atleta de musculao, 6. Colocado no Mundial de Duplas Mistas em 1989


O tema gesto de categoria, to indispensvel para os varejistas de qualquer setor, na maioria
das vezes ignorado e desconhecido por muitos. Esta importante ferramenta fundamental
para facilitar ao consumidor encontrar os produtos na loja e aumentar as vendas.

Estudos em pontos de venda demonstraram que o consumidor de autosservio, quando para
em frente a uma prateleira de produtos, leva em mdia oito segundos para escolher o produto
que quer comprar
e enquanto realiza a busca visual, a velocidade de movimentao dos olhos chega a 160km por
hora.

Fatores como estes so oriundos do
maior nvel de informao e ofertas no mercado, aliados ao dinamismo da vida moderna
cotidiana.

O QUE
Gesto de categoria a organizao fsica dos tipos de produtos vendidos, levando em
considerao o fluxo e os desejos dos consumidores no momento da
escolha dos produtos no interior da
loja. Como exemplo, podemos apontar supermercados que tm vendas de acessrios para
churrasco, ao lado da rea do aougue e prximo s bebidas.

TIPOS DE GESTO DE CATEGORIA EM LOJAS DE SUPLEMENTOS

Em vrias lojas que conheci nestes
anos, visitando 27 pases e trabalhando
com o segmento de suplementos alimentares, pude notar vrios tipos de gesto de categoria:

POR MARCA
Onde os lojistas agrupam os produtos
pela marca do fabricante.
Vantagem: Identificam ao consumidor
aficionado por determinada marca a localizao dos produtos.
Desvantagem: Limita a oferta de produtos de outras marcas presentes na loja.

POR TAMANHO
Onde os lojistas agrupam os produtos
pelas dimenses de embalagem, expondo produtos maiores em baixo e os menores em cima.

Vantagem: Uma organizao visual,
com consequente facilitao da movimentao de mercadorias para fins de reposio por
parte dos funcionrios da loja e compras por parte dos consumidores.

Desvantagem: Dificulta ao consumidor
o encontro do tipo e marca do produto por ele desejado.

POR CATEGORIA
Onde os lojistas expem seus produtos por tipo de nutrientes como, por exemplo, protenas,
carboidratos,
aminocidos, etc.

Vantagem: Facilitao aos vendedores
e consumidores para ofertarem vrios produtos de marcas diferentes, mas similares na
formulao.

Desvantagem: No informar o consumidor sobre os objetivos de resultados de cada tipo de
nutriente como: ganho de massa muscular, emagrecimento, energia, etc.

POR RESULTADOS E OBJETIVOS
Visitei um supermercado de suplementos
alimentares na cidade de Fnix, estado
do Arizona, EUA, e fiquei impressionado
com o tamanho e quantidade de produtos
tos ofertados, que eram agrupados
por objetivos como sade dos olhos,
beleza, suplementos para crianas,
imunidade, sade dos ossos, nutrio
esportiva e seus objetivos, etc.
Vantagem: Demonstrar facilmente o que a loja pode oferecer em relao ao que os
consumidores esperam e desejam como resultados.

Desvantagem: Produtos de categorias
de nutrientes diferentes agrupados no mesmo local de oferta especfica,
dificultando a comparao com outros produtos da mesma categoria.

DICAS:
- Realize uma gesto mista entre tamanho
e categoria.

- Crie uma tabela com informao
sobre ofertas para ganho de massa;
perda de gordura; energia, resistncia
e exploso muscular; recuperao
muscular; construo e manuteno
muscular; beleza; sade, etc.

- Informe na tabela quais os produtos
que voc deseja destacar nas categorias
e aponte o preo.

- Se possvel faa vrias tabelas, de
tamanho pequeno, e fixe nas prateleiras
junto aos produtos.

- Utilize uma comunicao visual na
loja com imagens de pessoas bonitas,
praticando esportes e com corpos
musculosos e sensuais, sempre
focando no principal tipo de pblico
que voc quer atingir.

- Coloque junto ao caixa, produtos
pequenos como gel, barras, shots,
como oportunidade de uma venda
adicional.

Com isso, espero ter auxiliado
aqueles que tm ou pretendem empreender
negcios de varejo com suplementos alimentares.

Muito obrigado e at a prxima.
Fonte: REVISTA SUPLEMENTAO - ANO 04 - EDIO 14