A PERSUASO

Estratgias para uma comunicao influente

(tese de mestrado em Cincias da Comunicao)
Amrico de Sousa,Universidade da Beira Interior
Maro/2000
(I Parte; II Parte; III Parte; Concluso; Bibliografia)
ndice e Introduo
INRO!U"O
I PARE# RE$RI%A# !IS%URSO OU !I&'O(O)
1. O despertar da oratria
2. A tcnica retrica de Aristteles
2.1. Os meios de persuaso
2.2. As premissas de cada tipo de oratria
a) Na oratria delierativa
) Na oratria !orense
c) Na oratria de e"ii#o
2.$. %remissas comuns aos tr&s tipos de oratria
a) Indu#o e dedu#o
) %ersuaso pelo car'cter
c) As pai"(es do auditrio
d) O discurso) estilo e ordem
$. A retrica cl'ssica) retrica das !i*uras
II PARE# A NO*A RE$RI%A
1. +r,tica do racionalismo cl'ssico
2. %or uma l*ica do pre!er,vel) demonstra#o versus ar*umenta#o
$. A adeso como critrio da comunica#o persuasiva
$.1. O duplo e!eito da adeso
$.2. %ersuaso e convencimento) do auditrio particular ao auditrio universal
-. .strat*ias de persuaso e tcnicas ar*umentativas
-.1 A escol/a das premissas
-.2. As !i*uras de retrica na cria#o do e!eito de presen#a
-.$. 0cnicas e estruturas ar*umentativas
1. Amplitude da ar*umenta#o e !or#a dos ar*umentos
2. A ordem dos ar*umentos no discurso
III PARE# RE$RI%A+ PERSUASO E ,IPNOSE
1. Os usos da retrica
1.1. A revalori3a#o da su4ectividade
1.2. 5ierdade ou manipula#o6
2. 7a persuaso retrica 8 persuaso /ipntica
2.1. A emo#o na retrica
2.2. %ersuaso e retrica
2.$. +ritrios, tipolo*ias e mecanismos da persuaso
2.-. O modelo /ipntico da persuaso
%ON%'USO
-I-'IO(RA.IA
INRO!U"O
O estudo da persuaso pressup(e uma via*em pelos territrios tericos 9ue a sustentam) a retrica, a
ar*umenta#o e a sedu#o. A retrica, por9ue ori*inariamente conceida como :a !aculdade de
considerar para cada caso o 9ue pode ser mais convincente;
1
< a ar*umenta#o, na medida em 9ue visa
:provocar ou aumentar a adeso de um auditrio 8s teses 9ue se apresentam ao seu assentimento;
2
e,
!inalmente, a sedu#o, por9ue a resposta do auditrio pode tamm :nascer dos e!eitos de estilo, 9ue
produ3em sentimentos de pra3er ou de adeso;
$
. = este conte"to terico de solid'ria vi3in/an#a e
interdepend&ncia !uncional 9ue >oland Bart/es alar*a ainda mais 9uando prop(e 9ue ?a retrica deve
ser sempre lida no 4o*o estrutural das suas vi3in/as @Aram'tica, 5*ica, %otica, Biloso!ia);
-
. O mesmo
se di*a de +/aim %erelman ao de!ender 9ue, para em situar e de!inir a retrica, : i*ualmente
necess'rio precisar as suas rela#(es com a 7ialctica;
1
. C' se antev& por isso a e"trema di!iculdade 9ue
a*uarda 9uem ouse meter omros a uma ri*orosa delimita#o de !ronteiras entre os di!erentes dom,nios
tericos presentes num processo de comunica#o persuasiva. Das se, desde Aristteles, a retrica tem
por o4ectivo produ3ir em al*um uma cren#a !irme 9ue leve 8 anu&ncia da vontade e correspondente
ac#o, ento, no Emito deste estudo, !ar' todo o sentido admitir uma apro"ima#o conceptual entre a
retrica e a persuaso. Ali's, num momento em 9ue a evolu#o /istrica da retrica vem sendo
analisada em !un#o de tr&s importantes per,odos, cronolo*icamente denominados de >etrica Anti*a,
>etrica +l'ssica e Nova >etrica, deve notarFse 9ue, em 9ual9uer delas, !oi a persuaso 9ue
permaneceu como seu principal elemento distintivo, independentemente das particulares tcnicas e
procedimentos discursivos nelas utili3ados. %odemos por isso considerar a retrica como o principal
instrumento de comunica#o persuasiva, tanto mais 9ue tendo sur*ido na anti*uidade como tcnica de
persuaso, ainda dessa !orma 9ue continua a ser encarada por %erelman e pela *eneralidade dos
autores contemporEneos. A retrica parece, pois, estar para o acto @de comunicar) assim como a
persuaso est' para o e!eito @da comunica#o).
+omo o4ectivo *eral deste traal/o, propusemoFnos investi*ar os di!erentes modos pelos 9uais a
persuaso se mani!esta no processo comunicacional, 9uais as estrat*ias, tcnicas e procedimentos
mais ade9uados a uma comunica#o in!luente @ou delierada) e at 9ue ponto, a retrica F en9uanto
instrumento de persuaso cr,tica F pode !avorecer a a!irma#o das su4ectividades numa sociedade
pluralista. A /iptese de 9ue partimos e 9ue intentamos con!irmar neste nosso estudo, a de 9ue a
persuaso, ao promover o con!ronto de opini(es e a a!irma#o de su4ectividades, potencia o e"erc,cio
da prpria cidadania. %ara a sua !ormula#o muito pesou a constata#o de 9ue nos di!erentes planos do
nosso 9uotidiano, so numerosas as situa#(es de comunica#o 9ue t&m como o4ectivo conse*uir 9ue
uma pessoa, um auditrio ou um pGlico, adoptem um certo comportamento ou partil/em determinada
opinio. . estando a persuaso assim to estreitamente li*ada ao acto de convencer, ocorria per*untar)
no poder' ela !uncionar como alternativa ao sempre poss,vel uso do poder ou at da viol&ncia !,sica,
para se conse*uir de outrem um comportamento por si inicialmente no dese4ado6 Ser' 9ue ao tradu3irF
se pela renGncia ao uso da !or#a, a persuaso retrica pode contriuir decisivamente para asse*urar uma
li*a#o social partil/ada em ve3 de autoritariamente imposta6 Boi com a e"pectativa de poder vir a
responder a este con4unto de 9uest(es 9ue iniciamos a nossa pes9uisa e re!le"o.
%or ra3(es de ordem se9uencial inerentes ao desenvolvimento terico mas tamm pela necessidade de
limitar a e"tenso do prprio traal/o, decidimos, por um lado, circunscrever o o4ecto de estudo 8
persuaso discursiva e por outro, preterir a aorda*em da persuaso de massas, tanto mais 9ue os
e!eitos e"ponenciais e a respectiva inser#o scioFpol,tica em 9ue radica, 4usti!icam uma investi*a#o
mais pro!unda do 9ue a9uela 9ue l/e poder,amos reservar no Emito desta disserta#o. Ainda assim,
4ul*amos 9ue al*umas das considera#(es 9ue !a3emos na parte !inal do traal/o, dei"am antever como
o con/ecimento retrico pode contriuir para uma reac#o mais cr,tica dos seus destinat'rios. 0emos
tamm a esperan#a de 9ue tal delimita#o nos ten/a permitido no s apro!undar o alcance e as
particularidades 9ue a persuaso pode imprimir aos processos comunicacionais como, de al*um modo,
real#ar a sua importEncia no conte"to da re!le"ividade contemporEnea.
1Aristteles, Retrica, Dadrid) Alian3a .ditorial, 1HHI, p. 12
2%erelman, +., O imprio retrico, %orto) .di#(es ASA, 1HH$, p. 2H
$DeJer, D., Questes de retrica !in"ua"em# ra$o e seduo, 5isoa) .di#(es KL, 1HHI, p. 2L
-Cit% in %erelman, +., O imprio retrico, %orto) .di#(es ASA, 1HH$, p. 21
1%erelman, +., O imprio retrico, %orto) .di#(es ASA, 1HH$, p. 21
Primeira Parte
RE$RI%A# !IS%URSO OU !I&'O(O)
/0 O despertar da orat1ria
7esde sempre os *re*os !oram inveterados amantes da palavra, apreciando a elo9u&ncia natural
mais do 9ue 9ual9uer outro povo anti*o. A comprov'Flo esto os ril/antes discursos 9ue enc/em as
p'*inas da &!'ada e as !ervorosas palavras 9ue os comandantes militares diri*iam 8s suas tropas antes de
entrar em comate. Os prprios soldados ca,dos na *uerra eram lo*o /onrados com solenes discursos
!Gneres. Das !oi com o advento da democracia 9ue esse interesse pela elo9u&ncia e oratria cresceu de
uma maneira e"plosiva. +ompreendeFse por9u&) o povo F onde no se inclu,am, nem as mul/eres, nem os
escravos, nem os !orasteiros F passou a poder reunirFse em assemleia *eral para tratar e decidir de todo o
tipo de 9uest(es. Assemleia *eral 9ue era ao mesmo tempo o supremo r*o le*islativo, e"ecutivo e
4udicial. Nela se concentravam os mais altos poderes. %odia declarar a *uerra ou a pa3, alterar as leis,
outor*ar a al*um as m'"imas /onras mas tamm mand'Flo para o e",lio ou conden'Flo 8 morte.
0ratavaFse de reuni(es pGlicas e livres, pois todos os cidados podiam assistir, participar e votar.
5o*icamente, os 9ue mel/or !alavam eram tamm os mais in!luentes. 5o*o, 9uem aspirasse a ter al*uma
in!lu&ncia nessas assemleias, !or#osamente teria de possuir assinal'veis dotes oratrios. Alm do mais,
os con!litos entre cidados dirimiamFse perante triunais constitu,dos por 4urados eleitos por sorteio.
A9uele 9ue com suas palavras persuasivas lo*rasse prender a aten#o dos 4urados e convenc&Flos da sua
posi#o, sairia vencedor do pleito. A oratria passou assim a ser !undamental, 4' no apenas para a9ueles
9ue aspiravam 8 pol,tica F 9ue era a ami#o ou carreira mais normal para os cidados livres da9uele
tempo F mas tamm para os cidados em *eral 9ue, dedicados aos seus ne*cios e ocupa#(es a*r,colas
ou artesanais, com al*uma !re9u&ncia se viam envoltos em acusa#(es e 4ul*amentos no Emito de
in!rac#(es ou delitos, contratos, impostos, etc.
Nem toda a *ente porm era capa3 de !alar em pGlico com ril/o e e!ic'cia. Os menos /'eis na
oratria tin/am de pedir a a4uda dos mais preparados. 7a, ao !lorescimento de uma classe pro!issional de
especialistas na arte de em !alar e escrever, !oi um passo. .sses especialistas, ora transmitiam
ensinamentos de retrica, ora representavam pessoalmente os seus clientes nos pleitos ou cediamFl/es
discursos 4' !eitos 9ue a9ueles pronunciariam como se !ossem escritos por eles prprios. +om o passar do
tempo a e"peri&ncia oratria !oi sendo reunida em m'"imas e preceitos tendentes 8 oten#o do &"ito no
triunal ou na assemleia. A oratria tornavaFse desse modo uma tcnica e por meados do sc. M a. +.
sur*iam na Sic,lia os primeiros tratados de retrica, atriu,dos a Nra" e 0,sias, emora con!inados
praticamente 8 oratria !orense e dando especial relevo aos tru9ues a 9ue o advo*ado poderia recorrer para
vencer em 4u,3o.
O verdadeiro !undador da tcnica retrica, porm, !oi um outro siciliano, Ar*ias 5eontinos 9ue
sur*iu em Atenas, no ano de -2K a. +., como emai"ador da sua cidade natal e 9ue desde lo*o causou a
maior sensa#o, devido aos ril/antes e !loreados discursos com 9ue se diri*ia aos Atenienses, a solicitar a
sua a4uda. Duitos deles, !ascinados pela sua oratria, tornaramFse seus disc,pulos, !a3endo de Ar*ias o
primeiro pro!essor de retrica de 9ue /' con/ecimento. %ara Ar*ias, a oratria deveria e"citar o auditrio
at o dei"ar completamente persuadido. No l/e interessava uma eventual verdade o4ectiva, mas to
somente o convencimento dos ouvintes. %ara o e!eito, o orador deveria ter em conta a oportunidade do
lu*ar e do momento, para alm de saer adaptarFse ao car'cter dos 9ue o escutassem. Das soretudo, teria
de usar uma lin*ua*em ril/ante e potica, c/eia de e!eitos, !i*uras e ritmos. .le !oi, pode di3erFse, o
introdutor de uma oratria de e"ii#o ou de aparato, sem oedi&ncia a 9ual9uer !inalidade pol,tica ou
!orense e orientada !undamentalmente para !a3er real#ar o prprio orador. Neste aspecto, em nada se
a!astava de muitos outros so!istas do seu tempo.
Aristteles estudou os tratados de retrica dei"ados por Ar*ias e seus se*uidores, c/e*ando mesmo
a resumiFlos numa s ora em 9ue procedeu 8 compila#o das tcnicas retricas. +onsiderou, porm, tais
tratados pouco satis!atrios, por no irem alm do recurso aos tru9ues le*ais e 8s maneiras mais asurdas
de suscitar a compai"o dos 4urados. Baltava uma apresenta#o sria e mais aran*ente das re*ras e dos
mtodos da retrica, especialmente, os mais tcnicos e e!ica3es, a9ueles 9ue se aseiam na ar*umenta#o.
Ouando Aristteles c/e*ou a Atenas, Iscrates era o mais !amoso e in!luente Destre de retrica e
possu,a uma escola mais em sucedida 9ue a Academia de %lato, com a 9ual de resto rivali3ava, na
!orma#o dos !uturos /omens pol,ticos da cidade. 5o*o por altura da !unda#o da sua escola, Iscrates
escreveu uma ora com o muito elucidativo t,tulo de Contra os so(istas, na 9ual acusava estes Gltimos de
perderem o seu tempo e !a3erem perder o dos demais com sutile3as intelectuais sem 9ual9uer relevEncia
para a vida, para a pol,tica ou para a ac#o. I*ualmente condenava os retricos !ormalistas por inculcarem
nos seus alunos a !alsa ideia de 9ue a aplica#o mecEnica de um receitu'rio de re*ras ou tru9ues pode
levar ao &"ito. 7emarcandoFse do 9ue at a, tin/a sido a orienta#o dominante dos *randes mestres da
retrica, Iscrates proclama a necessidade de uma !orma#o inte*ral, 9ue partindo de um car'cter
ade9uado, inclua o estudo tanto da tem'tica pol,tica como da tcnica retrica em toda a sua dimenso. S
assim se poderia !ormar cidados virtuosos e preparados para o &"ito pol,tico e social. AssinaleFse 9ue era
a esta !orma#o inte*ral, onde a retrica assumia um papel de relevo, 9ue Iscrates c/amava de Biloso!ia.
Os demais !ilso!os, incluindo %lato, no passariam de so!istas pouco srios.
+ontra essa concep#o se pronunciou %lato por ac/ar 9ue o ensino de Iscrates, para alm de
!r,volo e super!icial, era diri*ido unicamente ao &"ito social, !icando 8 mar*em de todo o 9uestionamento
!ilos!ico ou cient,!ico sore a nature3a da realidade. .stava em causa a educa#o superior ateniense e,
se*undo %lato, a /e*emonia da retrica, 9ue visa a persuaso e no a verdade, era um peri*o 9ue ur*ia
atacar decididamente. No seu di'lo*o )r"ias, podemos ver como ele con!ronta a retrica e a !iloso!ia,
de!endendo claramente uma espcie de tecnocracia moral, em 9ue os verdadeiros especialistas @os
!ilso!os) condu3am os cidados 89uilo 9ue o seu interesse, isto , a serem cada ve3 mel/ores. +ondena
a democracia onde os pol,ticos oradores a4ulam o povo e se*uem servilmente os seus capric/os, o 9ue s
pode tornar os cidados cada ve3 piores. . es*rime os seus contundentes ar*umentos contra a retrica,
ne*andoFl/e o car'cter de uma verdadeira tcnica, por no se asear em con/ecimento al*um. %ara ele, a
retrica no passa de uma mera rotina conceida para a*radar ou adular. = apenas um arti!,cio de
persuaso. No da persuaso do om ou do verdadeiro, mas sim da persuaso de 9ual9uer coisa. 5emra
9ue *ra#as 8 retrica 9ue o in4usto se livra do casti*o, 9uando se*undo ele, valeria mais ser casti*ado,
pois a in4usti#a o maior mal da alma. %lato conclui 9ue a retrica no tem mesmo 9ual9uer utilidade a
no ser 9ue se recorra a ela 4ustamente para o contr'rio) para 9ue o !altoso ou delin9uente se4a o primeiro
acusador de si mesmo e de seus !amiliares, servindoFse da retrica para esse !im, para tornar patentes os
seus delitos e se livrar desse modo do maior dos males, a in4usti#a.
Iscrates, por certo, no comun*ava de to e"altado moralismo, pois a sua retrica estava orientada
asicamente para a de!esa de 9ual9uer postura, para *an/ar os pleitos, para persuadir a assemleia. Boi,
porm, o mais moralista e comedido de todos os retricos, em *rande parte, devido 8s suas reais
preocupa#(es pol,ticas, mas tamm por estar convencido 9ue o virtuoso acaa sempre por ter mais &"ito
do 9ue o depravado. %or isso se insur*ia, tal como %lato, contra os so!istas mais c,nicos e amorais.
+ompreendeFse assim 9ue %lato, com o decorrer dos tempos, ten/a temperado a veem&ncia das suas
iniciais cr,ticas 8 retrica, c/e*ando mesmo a elo*iar Iscrates, emora sem recon/ecer 8 oratria outro
mrito 9ue no !osse o meramente liter'rio. Na sua ora *edro viria inclusivamente a admitir a
possiilidade de uma retrica distinta, verdadeira e oa, 9ue se con!undiria 9uase com a !iloso!ia
platnica.
Id&ntica muta#o de pensamento parece ser de assinalar a Aristteles, 9ue depois de ter inicialmente
en!rentado Iscrates para de!ender a supremacia das teses platnicas F cu4o &"ito l/e valeu o convite para
diri*ir o primeiro curso de retrica na Academia F acaou por ir aandonando pouco a pouco as posi#(es
e"aceradamente moralistas destas Gltimas, em !avor da incorpora#o de cada ve3 mais elementos da
tcnica oratria. +om isso, pode di3erFse 9ue a sua concep#o !inal da retrica, muito precisa e realista, se
situa, pelo menos, to pr"imo de Iscrates como de %lato.
Aristteles insur*eFse contra os retricos 9ue o precederam, acusandoFos de se terem contentado
com o compilar de al*umas receitas e um sem nGmero de suter!G*ios ou evasivas aplic'veis 8 oratria,
9ue visam apenas a compai"o dos 4u,3es. . isto, 9uando /' outros tipos de oratria para alm da !orense,
tornandoFse necess'rio proceder 8 sua distin#o. Alm do mais, os especialistas da oratria tin/am at ali
passado ao lado do recurso tcnico mais importante a 9ue pode deitar mo o orador) a ar*umenta#o, em
especial, o entinema. So essas lacunas 9ue Aristteles se prop(e suprir. Paveria 9ue estudar as ra3(es
por9ue os oradores 9ue pronunciam os seus discursos, umas ve3es t&m &"ito e outras no. Sistemati3ar e
e"plicitar essas ra3(es a *rande tare!a da tcnica, no caso, da tcnica retrica.
Ao assumir essa posi#o, Aristteles vai a!astarFse de toda a concep#o ne*ativista da retrica,
recon/ecendoFl/e !inalmente a di*nidade de !undamento e de uso 9ue at a, tanto !ora 9uestionada,
especialmente por %lato e seus se*uidores. A*ora a tcnica retrica considerada Gtil para todos os
cidados e at para os !ilso!os, pois perante os auditrios populares 9ue !ormam as assemleias e os
triunais, de nada servem as demonstra#(es puramente cient,!icas, sendo imprescind,vel recorrer 8
retrica, para oter o entendimento e convencer os restantes coFparticipantes. 7e contr'rio, correFse o
risco de ser vencido e ver a verdade e a 4usti#a escamoteadas. 7e!initivamente, o saer de!enderFse com a
palavra, passou a ser uma parte essencial da educa#o e cultura *eral *re*a. . Aristteles e"plica por9u&)
?se ver*on/oso 9ue al*um no possa servirFse de seu prprio corpo Qpara se de!enderR, seria asurdo
9ue no o !osse no 9ue respeita 8 ra3o, 9ue mais prpria do /omem do 9ue o uso do corpo;
1
. = certo
9ue uma das maiores acusa#(es 9ue %lato !i3era 8 retrica tin/a sido a de 9ue esta poderia tra3er *raves
conse9u&ncias 9uando al*um dela se servisse para !a3er o mal, mas Aristteles riposta cate*oricamente,
lemrando 9ue ?se certo 9ue a9uele 9ue usa in4ustamente desta capacidade para e"por ra3(es poderia
causar *raves danos, no menos certo 9ue isso ocorre com todos os ens, 8 e"cep#o da virtude,
soretudo com os mais Gteis, como o vi*or, a saGde, a ri9ue3a ou a capacidade militar, pois com eles tanto
pode oterFse os maiores ene!,cios, se usados com 4usti#a, como os maiores custos, se in4ustamente
utili3ados;
2
.
20 A tcnica ret1rica de Arist1teles
23/0 Os meios de persuaso
A tcnica retrica de Aristteles consiste nos principais meios ou recursos persuasivos de 9ue se
vale o orador para convencer o auditrio. .sses meios de persuaso podem classi!icarFse antes de mais em
tcnicos e noFtcnicos. Os meios de persuaso noFtcnicos so os 9ue e"istem independentemente do
orador) leis, tratados, testemun/os, documentos, etc. Os meios de persuaso tcnicos so a9ueles 9ue o
prprio orador inventa para incorporar a sua prpria ar*umenta#o ou discurso e 9ue se repartem por tr&s
*rupos, tantos 9uantas as instEncias da rela#o retrica) et+os, o car'cter do orador< pat+os, a emo#o do
auditrio e !o"os, a ar*umenta#o. Imp(eFse, contudo, precisar um pouco mel/or cada uma destas
instEncias. .m primeiro lu*ar, o et+os. Sem dGvida 9ue o car'cter do orador !undamental, pois uma
pessoa ,nte*ra *an/a mais !acilmente a con!ian#a do auditrio, despertando nele maior predisposi#o para
ser persuadido. Das trataFse a9ui da impresso 9ue o orador d' de si mesmo, mediante o seu discurso e
no do seu car'cter real ou a opinio 9ue previamente sore ele t&m os ouvintes, pois estes dois Gltimos
aspectos, no so tcnicos. Ouanto ao pat+os, tem de se recon/ecer 9ue a emo#o 9ue o orador consi*a
produ3ir nos seus ouvintes pode ser determinante na deciso de serem a !avor ou contra a causa de!endida.
Se o orador suscita nos 4ui3es sentimentos de ale*ria ou triste3a, amor ou dio, compai"o ou irrita#o,
estes podero decidir num sentido ou no outro. Boi ali's este o ponto mais estudado nos anteriores
tratadistas da retrica. %or Gltimo, o !o"os, constituindo o discurso ar*umentativo a parte mais
importante da oratria, a9uela a 9ue se aplicam as principais re*ras e princ,pios da tcnica retrica. . os
recursos ar*umentativos so !undamentalmente dois) o entinema e o e,emp!o
$
. O entinema o tipo de
dedu#o prprio da oratria. %arece um silo*ismo mas no , pois s do ponto de vista !ormal mantm
semel/an#as com o silo*ismo cient,!ico ou demonstra#o. A *rande di!eren#a reside nas suas premissas
9ue, contrariamente ao 9ue acontece no silo*ismo cient,!ico, no so nem necess'rias, nem universais,
nem verdadeiras. O entinema parte de premissas apenas veros,meis, 9ue se veri!icam em muitos casos e
so aceites pela maioria das pessoas, particularmente, pela maioria dos respectivos auditrios. Ouanto ao
e"emplo, ele o tipo de indu#o caracter,stico da oratria e consiste em citar oportunamente um caso
particular, para persuadir o auditrio de 9ue assim em *eral.
Aristteles concee tr&s *neros de oratria) a delierativa, a !orense e a de e"ii#o
-
. A oratria
delierativa a 9ue tem lu*ar na assemleia e visa persuadir a 9ue se adopte a pol,tica 9ue o orador
considera mais ade9uada. = a mais importante, a mais presti*iada, prpria de /omens pGlicos e a9uela
para a 9ual pre!erentemente se orientava o ensino de Iscrates e Aristteles. A oratria !orense, como o
seu nome indica, a utili3ada perante os 4u,3es ou 4urados do triunal, para os persuadir a pronunciaremF
se a !avor ou contra o acusado. .mora Gtil, no muito valori3ada. Binalmente, a oratria de e"ii#o,
tamm c/amada de epid,ctica, a 9ue tem lu*ar na pra#a ou outro local similar, perante o pGlico em
*eral, 9ue o orador procura impressionar e"iindo os seus dotes de oratria, normalmente !a3endo o elo*io
de al*um ou de al*o, ainda 9ue isso se4a um mero prete"to para o orador ril/ar.
+ada um destes tr&s *neros de oratria, possui uma especial rela#o com o tempo, con!orme o
e!eito da persuaso se mani!este no passado, no presente ou no !uturo. Na oratria delierativa, por
e"emplo, est' em causa o !uturo, pois os memros da assemleia so c/amados a delierar sore o modo
como as coisas iro decorrer. A oratria !orense, remeteFnos para o passado pois os 4ui3es ou 4urados do
triunal decidem sore actos 9ue 4' decorreram. %or Gltimo, na oratria de e"ii#o @ou epid,ctica) o
presente 9ue se assume como dimenso temporal, pois a, os ouvintes analisam e 4ul*am a /ailidade 9ue o
orador mani!esta no preciso momento em 9ue usa da palavra. .videntemente 9ue cada um destes tr&s
*neros de oratria tem tamm o seu espec,!ico o4ectivo) a oratria delierativa procura oter uma certa
utilidade ou proveito, a oratria !orense visa a 4usti#a e a oratria de e"ii#o serve ao enaltecimento do
orador, ainda 9ue 8 custa do elo*io de al*um. No 9ue respeita aos meios de persuaso propriamente
ditos, os e,emp!os so mais ade9uados 8 oratria delierativa e os entinemas 8 oratria !orense, ainda 9ue
amos se utili3em numa e outra. Ouanto ao encarecimento ou elo*io, esse mais !re9uente na oratria de
e"ii#o.
2320 As premissas de cada tipo de orat1ria
O orador !ar' uso aundante dos entinemas 9ue so o principal instrumento de persuaso de 9ue
disp(e. O entinema uma in!er&ncia ou dedu#o @um silo*ismo, se*undo a terminolo*ia aristotlica)
parecido na !orma com a demonstra#o cient,!ica mas menos ri*oroso, ainda 9ue tanto ou mais
convincente 9uando usado perante um pGlico menos culto. No entinema :comemFse; com !re9u&ncia as
premissas, aparecendo s al*umas e suentendendoFse as outras. Alm disso, as premissas no precisam
de ser verdadeiras, asta 9ue se4am veros,meis. Nem o 9ue as premissas do entinema !ormulam em *eral
necessita cumprirFse sempre, asta 9ue se cumpra com !re9u&ncia. A tcnica retrica deve proporcionar
um amplo repertrio de premissas verdadeiras ou veros,meis ou *eralmente aceites acerca de cada tema,
de tal modo 9ue a partir delas se possa construir os entinemas. %or isso Aristteles dedica os cap,tulos IM,
M, MI, MII e MIII do 5ivro I da sua >etrica 8 apresenta#o de lu*ares ou tipos de premissas utili3'veis em
discursos delierativos.
2323/0 Na orat1ria deli4erati5a
Os temas mais !re9uentes na oratria delierativa, perante a assemleia popular, so por e"cel&ncia,
os temas pol,ticos, nomeadamente, impostos, *uerra e pa3, de!esa, comrcio e"terior e le*isla#o e
tamm sore eles 9ue Aristteles !a3 uma srie de considera#(es da maior utilidade para o orador, aps o
9ue c/ama a aten#o para o !acto de, em Gltima instEncia, toda a *ente decidir tendo em vista a sua prpria
!elicidade, coisa 9ue o orador pol,tico ou delierativo deveria ter em conta. A tcnica retrica dever' ento
proporcionar ao orador premissas sore a !elicidade, 9ue come#aro pela sua prpria de!ini#o e a dos
seus elementos, pois apelando 8 !elicidade 9ue esse orador conse*uir' convencer os memros da
assemleia. Aristteles d' uma de!ini#o da !elicidade 9ue pode ser !acilmente aceite por todos) ?Se4a pois
!elicidade a prosperidade unida 8 e"cel&ncia ou su!ici&ncia dos meios de vida, ou a vida mais a*rad'vel,
acompan/ada de se*uran#a ou plenitude de propriedades e do corpo, em como a capacidade de os
salva*uardar e usar, pois pode di3erFse 9ue todos coincidem em 9ue a !elicidade consiste numa ou mais
destas coisas;
1
. Das como por ve3es se apela no 8 !elicidade plena mas somente a uma das suas partes, o
orador deve dispor tamm de premissas sore essas partes da !elicidade 9ue so, nomeadamente, a
nore3a, a ri9ue3a, a oa !ama, as /onras, a saGde, a ele3a, o vi*or e a !or#a, o ter muitos e ons ami*os,
a oa sorte e a e"cel&ncia ou virtude.
Ouando o orador recomenda al*umas coisas 8 assemleia, apresentaFas como proveitosas ou
convenientes, ou se4a, como ens ou como permitindo a oten#o de ens. Necessita por isso de dispor
tamm de premissas sore os ens, a come#ar pela sua prpria de!ini#o e classes em 9ue se podem
a*rupar. .sses ens so, em primeiro lu*ar, a !elicidade, depois, a ri9ue3a, a ami3ade, a *lria, a
elo9u&ncia, a memria, a perspic'cia, os saeres, as tcnicas e a 4usti#a. Aristteles preocupaFse em
o!erecer sore todos esses ens pontos de vista 9ue podem ser utili3ados como premissas, por e"emplo
a9uilo cu-o contr.rio um ma!# e!e mesmo um /em. Nas situa#(es em 9ue todos esto de acordo em 9ue
duas propostas conv&m ou so oas, o 9ue se torna necess'rio di3er 9ual delas convm mais ou
mel/or. %or isso Aristteles !ornece uma ateria de critrios de compara#o 9ue podem ser usados pelo
orador para apresentar um em como pre!er,vel a outro.
232320 Na orat1ria forense
Na oratria !orense, 9ue tem lu*ar no triunal, o tema 'sico saer se se cometeu ou no in4usti#a
num caso determinado. . tamm ao orador !orense a tcnica retrica deve o!erecer um vasto con4unto de
de!ini#(es, classi!ica#(es, critrios e dados 9ue ele possa utili3ar com premissas dos seus entinemas. A9ui
a no#o !undamental 9ue est' em 4o*o a de acto in4usto 9ue Aristteles de!ine como e9uivalente a
:causar voluntariamente um dano contr'rio 8 lei;
2
. Ou se4a, para 9ue /a4a in4usti#a so necess'rios tr&s
re9uisitos) a produ#o de um dano, inten#o de o provocar e viola#o da lei. %or sua ve3, o acto
intencional 9uando praticado sem estar !or#ado ou sumetido a uma viol&ncia ou a uma necessidade
e"terior. +onsiderando 9ue tudo o 9ue se !a3 voluntariamente, ser' a*rad'vel ou diri*ido ao pra3er,
Aristteles de!ine este Gltimo como ?um processo de alma e um retorno total e sens,vel 8 sua !orma
natural de ser;
K
e descreve os diversos tipos de pra3eres tais como pra3eres naturais do corpo, pra3eres da
ima*ina#o e recorda#o, pra3er de se vin*ar, pra3er de vencer, pra3er da /onra, pra3er do amor, pra3er de
aprender, pra3er de mandar, etc., ao mesmo tempo 9ue !ornece as opini(es *eralmente aceites e utili3'veis
como premissas ao !alar sore se o acto !oi reali3ado voluntariamente ou no e o 9ue com ele poderia ter
9uerido oter o a*ente.
Um outro con4unto de premissas para poss,veis entinemas re!eremFse a 9uem prov'vel 9ue cometa
in4usti#a e 9uem prov'vel 9ue a so!ra. Assim, di3Fnos 9ue 9uem pode !acilmente cometer in4usti#a so
os 9ue pensam 9ue sairo dela impunes, por9ue !icaro ocultos ou por9ue conse*uiro es9uivarFse do
casti*o *ra#as a determinadas in!lu&ncias, como acontece, por e"emplo, com a9ueles 9ue :so ami*os das
v,timas dos seus delitos ou dos 4ui3es, por9ue os ami*os no se previnem contra as in4usti#as e pre!erem
c/e*ar a um acordo antes de recorrer aos triunais, en9uanto 9ue os 4ui3es !avorecem os seus ami*os,
asolvendoFos ou impondoFl/es casti*os leves;
I
. Ouanto aos 9ue considera 9ue !acilmente podem ser
v,timas de in4usti#a, so os 9ue no t&m ami*os, os estran*eiros e os traal/adores. >ecordemos 9ue o
acto para ser in4usto tem de ir contra a lei. Aristteles porm distin*ue a lei particular, 9ue a po!is
estaelece para si prpria, da lei comum resultante da nature3a /umana. 7entro da lei particular distin*ue
i*ualmente a escrita da no escrita @costume). 7i3 ainda 9ue a e9uidade vai mais alm da lei escrita e 9ue
tem mais a ver com a inten#o do le*islador do 9ue com o esp,rito da letra. %or isso apela mais a uma
aritra*em 9ue a um 4u,3o, por9ue o 'ritro atende ao e9uitativo, en9uanto o 4ui3 atende 8 lei.
%or Gltimo, Aristteles estaelece os meios de persuaso 9ue considera imprescind,veis nos
4ul*amentos e 9ue so cinco) as leis, os testemun/os, os contratos, as declara#(es so tortura e os
4uramentos. . a9ui 9ue nos aparece como eminente tcnico retrico, colocandoFse num plano amoral,
capa3 de atacar e de!ender 9ual9uer posi#o e de dar a volta a 9ual9uer ar*umento, como se espera de um
om advo*ado. +/e*a ao ponto de mostrar como a prpria lei pode ser manipulada)
@...) Balemos, portanto, em primeiro lu*ar, das leis e de como delas se deve servir 9uem e"orta ou
dissuade e 9uem acusa ou de!ende. %ois evidente 9ue 9uando a lei escrita se4a contr'ria ao nosso caso, /'
9ue recorrer ao *eral ou ao ra3o'vel como mel/ores elementos de 4u,3o, pois isso o 9ue si*ni!ica :com o
mel/or critrio;, no recorrer a todo o custo 8s leis escritas. . tamm 9ue o ra3o'vel permanece sempre e
nunca muda, como sucede com a lei *eral @pois con!orme 8 nature3a), en9uanto 9ue as leis escritas o !a3em
com !re9u&ncia @....) atenderemos tamm ao 9ue o 4usto, no 8 sua apar&ncia, o 9ue verdadeiro e
conveniente, de !orma 9ue a escrita no lei, por9ue no serve como a lei. . tamm 9ue o 4ui3 como o
contrastador de moeda, 9ue deve distin*uir entre a 4usti#a adulterada e a le*,tima @....). %elo contr'rio, 9uando
a lei se4a !avor'vel ao caso, /' 9ue di3er 9ue o :com o mel/or critrio; no serve para 4ul*ar contra a lei, mas
sim para evitar pre4u,3os pelo descon/ecimento do 9ue a lei prescreve. . 9ue nin*um escol/e o om em
asoluto, seno o 9ue om para ele .
.m resumo, se a lei escrita nos !avor'vel, /' 9ue aplic'Fla. Se a mesma no nos !avorece /' 9ue
i*nor'Fla e sustitu,Fla pela no escrita ou pela e9uidade.
No 9ue se re!ere aos testemun/os, Aristteles elaora tamm al*umas re*ras tcnicas de como
proceder, 9uer 9uando dispomos de testemun/as, 9uer 9uando no as possu,mos. ?Ar*umentos
convincentes para 9uem no tem testemun/os so 9ue necess'rio 4ul*ar a partir do veros,mil e 9ue isto
o 9ue si*ni!ica Scom o mel/or critrioT, 4' 9ue o veros,mil no pode en*anar, ao contr'rio do suorno, nem
pode ser a!astado por !also testemun/o. Ao invs, para a9uele 9ue tem testemun/os, !rente ao 9ue no os
tem, os ar*umentos sero 9ue o veros,mil no al*o 9ue possa sumeterFse a 4u,3o e 9ue no !ariam !alta
os testemun/os se !osse su!iciente a considera#o dos ar*umentos apresentados;
1L
.
Ouanto aos contratos Aristteles di3 9ue ?o seu empre*o nos discursos consiste em aumentar ou
diminuir a sua importEncia, torn'Flos !idedi*nos ou suspeitos. Se nos !avorecem, !idedi*nos e v'lidos, e o
contr'rio, se !avorecem a outra parte. %ois em, !a3er passar os contratos por !idedi*nos ou suspeitos em
nada se di!erencia do procedimento se*uido com as testemun/as, pois os contratos so mais ou menos
suspeitos, se*undo o se4am os seus contratantes ou !iadores. Se o contrato recon/ecido e nos !avorece,
/' 9ue en*randecer a sua importEncia, sore a ase de 9ue um contrato uma norma privada e espec,!ica,
no 9ue os contratos constituam uma lei ori*atria, mas por9ue so as leis 9ue !a3em ori*atrios os
contratos con!ormes 8 lei, e 9ue, em *eral, a prpria lei uma espcie de contrato, de tal !orma 9ue 9uem
descon!ia de um contrato ou o rompe tamm rompe com as leis;
11
. I*ualmente no caso das con!iss(es
reali3adas so tortura, !ormula re*ras tcnicas de proceder con!orme tais con!iss(es nos so ou no
!avor'veis. ?As declara#(es sore tortura so tamm testemun/os e do a impresso de 9ue 9ue t&m
crediilidade, por9ue /' nelas uma certa necessidade acrescentada. Nem se9uer di!,cil ver os
ar*umentos precisos no 9ue a elas se re!ere e cu4a importEncia devemos en*randecer, no caso de nos
serem !avor'veis, no sentido de 9ue so estes os Gnicos testemun/os ver,dicos. No caso de nos serem
contr'rios e !avor'veis 8 outra parte, trataremos de minimi3'Flos, !alando em *eral sore 9ual9uer *nero
de tortura, pois no se mente menos 9uando al*um se v& coa*ido, se4a enc/endoFse de cora*em para no
di3er a verdade, se4a recorrendo !acilmente a mentiras para terminar a tortura mais cedo;
12
. %or a9ui se v&
como, no 9ue respeita 8 persuaso, Aristteles acaa por se colocar num plano estritamente tcnico,
estudando os meios sem tomar partido pelos !ins. +om isso se a!asta de!initivamente do e"altado
moralismo platnico, compreendendo, assim, o ponto de vista dos retricos pro!issionais, 9ue assume
a*ora como seu.
232360 Na orat1ria de e7i4io
Na oratria de e"ii#o ou epid,ctica, recordemos, pretendeFse acima de tudo !a3er lu3ir o orador,
emora a prete"to de elo*iar al*um. . para tal, Aristteles recomenda, antes de mais, 9ue se ten/a em
conta em 9ue lu*ar e perante 9ue auditrio se ir' pronunciar o discurso, para 9ue se louve o 9ue em cada
lu*ar mais se estime ou valori3e. = certo, porm, 9ue, o 9ue sempre se elo*ia costuma ser um 9ual9uer
tipo de e"cel&ncia. 5o*o, o 9ue o orador epid,ctico precisa de dispor de um repertrio de opini(es
admitidas ou lu*ares acerca da e"cel&ncia.
Das o 9ue a e"cel&ncia6 Aristteles de!ine a e"cel&ncia como a !aculdade de criar e conservar
ens, mas tamm como !aculdade de produ3ir muitos e *randes ene!,cios, de prestar numerosos e
importantes servi#os. .lementos ou partes da e"cel&ncia, so a 4usti#a, a valentia, a temperan#a, a
lieralidade, a ma*nanimidade e a racionalidade. Sore todas estas e"cel&ncias ou virtudes d' Aristteles
preciosas opini(es e consel/os tcnicos. +onsiderando 9ue se elo*ia al*um pelas suas ac#(es e 9ue
prprio de um /omem insi*ne actuar por vontade delierada, recomenda 9ue se procure mostrar 9ue o
elo*iado a*iu delieradamente. = mesmo conveniente real#ar 9ue assim a*iu muitas ve3es, nem 9ue para
tal se4a preciso :tomar as coincid&ncias e casualidades como se !i3essem parte do seu propsito;
1$
.
2360 Premissas comuns aos tr8s tipos de orat1ria
2363/0 Induo e deduo
Nos cap,tulos UMIII a UUM do 5ivro II da Retrica, Aristteles re!ere os tpicos ou lu*ares comuns
9ue podem ser muito Gteis ao orador em 9ual9uer dos tr&s tipos de oratria 4' de!inidos. %ara ele, os
principais recursos l*icos de 9ue se pode valer um orador para persuadir so o e,emp!o e o entinema, 9ue
correspondem 8 induo e 8 deduo, respectivamente. A indu#o costuma implicar uma certa passa*em
do particular ao *eral, da parte para o todo. %orm, no e"emplo, considerado como uma espcie de
indu#o retrica, no se vai da parte para o todo, como na indu#o propriamente dita, nem do todo para a
parte como na dedu#o, mas sim, de uma parte a outra parte, do semel/ante para o semel/ante e tem lu*ar
9uando os dois casos pertencem ao mesmo *nero, mas um mais con/ecido 9ue outro. Seria como di3er
9ue 7ion,sio
1-
, ao pedir uma escolta, aspira 8 tirania, s por9ue antes, tamm %is,strato pedira uma
escolta com essa inten#o e depois de a oter, !e3Fse um tirano, ali's, como sucedera com outros, 9uando
V di3 Aristteles V no se sae ainda se por isso 9ue ele pede a escolta
11
. O e"emplo ento um caso
particular 9ue o orador utili3a para apoiar a sua a!irma#o sore outro caso anterior, distinto, mas do
mesmo *nero, por apresentar certas caracter,sticas comuns. P' dois tipos de e"emplos) os casos
realmente sucedidos e os casos inventados. .ntre os e"emplos inventados contamFse as par'olas e as
!'ulas. As !'ulas F di3 Aristteles F so muito ade9uadas para os discursos ao povo e t&m a vanta*em de
ser mais !'cil compor !'ulas do 9ue ac/ar e"emplos de coisas semel/antes realmente ocorridas. +ontudo,
?os acontecimentos so mais proveitosos para a delieraco, pois a maioria das ve3es o 9ue vai ocorrer
semel/ante ao 9ue 4' ocorreu;
12
.
O entinema, por sua ve3, uma dedu#o em 9ue as premissas so opini(es veros,meis, prov'veis ou
*eralmente admitidas. . depois de ter elaorado separadamente premissas por cada tipo de oratria,
Aristteles o!erece a*ora outras orientadas para temas ou tpicos comuns a todos eles. = assim 9ue a*rupa
opini(es e critrios por tpicos como o poss,vel e o imposs,vel, se al*o ocorreu ou ir' ocorrer, sore a
ma*nitude, sore o mais e o menos, as 9uais podem ser muito Gteis em todo o tipo de situa#(es oratrias.
.ntre as opini(es *eralmente admitidas, 9ue podem usarFse como premissas de entinemas, encontramFse
as m'"imas, senten#as ou provrios. Uma m'"ima uma a!irma#o sore temas pr'ticos relativos 8
ac#o /umana, tratados em *eral. Al*umas m'"imas so evidentes, triviais e no re9uerem 4usti!ica#o
al*uma. Outras, mais am,*uas, 4' re9uerem um ep,lo*o 9ue as e"pli9ue ou 4usti!i9ue o 9ue vai convert&F
las, por sua ve3, numa espcie de entinema. Das por9ue recomenda Aristteles o uso de m'"imas6 %or9ue
estas, por serem comuns e divul*adas, como se todos estivessem de acordo com elas, so consideradas
4ustas.
236320 Persuaso pelo car9cter
%ara ser um om orador so necess'rias duas coisas) saer ar*umentar em e possuir perspic'cia
psicol*ica. %or isso Aristteles para alm de analisar e sistemati3ar os recursos ar*umentativos, estuda
tamm os !actores psicol*icos da persuaso, a come#ar pelo car'cter @et+os) do orador.
+om e!eito, o poder de convic#o do orador sore o seu auditrio no depende s dos !actos 9ue
adu3a, das premissas 9ue empre*ue, nem da sua oa ar*umenta#o. ?Os ar*umentos no s derivam do
racioc,nio demonstrativo, como tamm do tico, e acreditamos em 9uem nos !ala na ase de 9ue nos
parece ser de uma determinada maneira, 9uer di3er, no caso de parecer om, envolo ou amas as
coisas;
1K
. No se trata portanto F !riseFse uma ve3 mais F da opinio prvia 9ue o auditrio possa ter sore
o orador nem to pouco do car'cter 9ue este realmente possui, mas sim, do 9ue aparenta ter 9uando se
diri*e ao auditrio. = isso 9ue pode ser decisivo para inclinar o auditrio a aceitar as suas propostas.
%ersuadeFse pelo car'cter 9uando :o discurso se pronuncia de !orma 9ue torna a9uele 9ue !ala di*no de
crdito pois damos mais crdito e demoramos menos a !a3&Flo, 8s pessoas moderadas, em 9ual9uer tema e
em *eral, mas de maneira especial parecemFnos totalmente convincentes nos assuntos em 9ue no /'
e"actido mas sim dGvida @....) e no /' 9ue considerar, como !a3em al*uns tratadistas da disciplina, a
modera#o do !alante como al*o 9ue em nada a!ecta a capacidade de convencer, mas antes, 9ue o seu
comportamento possui um poder de convic#o 9ue , por assim di3er, 9uase o mais e!ica3;
1I
.
%ara despertar a con!ian#a nos ouvintes, o orador precisa 9ue estes l/e recon/e#am tr&s 9ualidades)
racionalidade, e"cel&ncia e enevol&ncia. %or9ue se o orador no racional na sua maneira de pensar,
ento ser' incapa3 de descorir as mel/ores solu#(es. C' um orador racional mas sem escrGpulos, pode
encontrar a solu#o ptima mas ou no a comunica ou tenta en*anar, propondo *ato por lere. S num
/omem insi*ne, a um tempo racional, e"celente e ondoso, se pode con!iar. 5o*o, o orador deve dar a
impresso de 9ue possui um tal car'cter, se pretende persuadir, pois o seu &"ito no depende s do 9ue
disser mas tamm da ima*em 9ue de si prprio pro4ectar no auditrio.
Sendo importante 9ue o orador saia dar a impresso de possuir um car'cter di*no de con!ian#a,
i*ualmente necess'rio 9ue con/e#a o car'cter dos seus ouvintes e a ele saia adaptarFse. %or isso
Aristteles nos cap,tulos UII a UMII do 5ivro II da >etrica procede 8 an'lise e classi!ica#o do car'cter
em rela#o com a idade e a !ortuna. No 9ue respeita 8 idade, distin*ue tr&s classes) os 4ovens, os adultos e
os vel/os. Os 4ovens so apai"onados, prdi*os, valentes e volGveis. Os vel/os, so calculistas, avarentos,
covardes e est'veis. S os adultos maduros adoptam uma atitude intermdia e sensata. ?Balando em
termos *erais, o /omem maduro possui as 9ualidades proveitosas 9ue esto distriu,das entre a 4uventude
e a vel/ice, !icando num termo mdio e a4ustado, pois 9ue uma e outra ou se e"cedem ou !icam a9um do
necess'rio;
1H
. .m rela#o 8 !ortuna, Aristteles considera os !actores de nore3a, ri9ue3a, poder e oa
sorte. Assim, os nores tendero a ser amiciosos e depreciativos, os ricos sero insensatos e insolentes e
os poderosos parecero como ricos, mas ainda mais amiciosos e viris.
236360 As pai7:es do audit1rio
O orador de &"ito no pode contudo limitarFse ao con/ecimento passivo do car'cter dos seus
ouvintes. 0em tamm 9ue in!luenciar activamente o seu estado de Enimo, provocandoFl/es as emo#(es
ou pai"(es @pat/os) 9ue mais conven/am 8 causa, pois este despertar das pai"(es ade9uadas no auditrio
um dos mais importantes recursos de persuaso. = 9ue, como 4' !icou dito a propsito dos 4urados e 4u,3es,
se*undo a emo#o 9ue e"perimentem num dado momento, os ouvintes estaro predispostos a decidir num
sentido ou no seu oposto. Nos cap,tulos II a UI do 5ivro II da >etrica, Aristteles estuda as pai"(es dos
ouvintes e !ornece ao orador lu*ares, opini(es, in!orma#(es e critrios 9ue o a4udaro a provocar essas
pai"(es 9uando isso !or do seu interesse. B'Flo a*rupando as pai"(es em pares de contr'rios, como por
e"emplo a ira e a calma, o amor e o dio, etc. 7e cada pai"o d' uma de!ini#o, considerando alm disso,
a disposi#o mental em 9ue sur*em, as pessoas sore 9uem recaem e os o4ectos ou circunstEncias 9ue as
provocam. %or e"emplo, em rela#o ao amor, de!ineFo como ?o 9uerer para al*um o 9ue se considera
om, no seu interesse, e no no nosso, e estar disposto a lev'Flo a e!eito, na medida das nossas !or#as;
2L
.
7a9ui deriva a sua concep#o de ami3ade pois 9ue para ele :ami*o o 9ue ama e correspondido no seu
amor;
21
. Das apesar da pro!undidade com 9ue analisa cada uma das pai"(es, a sua !inalidade sempre
eminentemente tcnica) ?%ortanto, evidente 9ue poss,vel provar 9ue tais pessoas so ami*os ou
inimi*os< se no o so, dar a impresso de 9ue so e se se presume 9ue o se4am, re!ut'Flos, e se discutem
por ira ou inimi3ade, lev'Flos para o terreno 9ue se pre!ira;
22
. +om isto Aristteles leva a cao, de certo
modo, o pro*rama 9ue %lato tra#ara na sua ora *edro para uma poss,vel tcnica retrica *enu,na e onde
pun/a como condi#o o con/ecimento dos diversos tipos de emo#o e de car'cter, a !im de 9ue !osse
poss,vel actuar tamm sore cada car'cter despertando nele a emo#o ade9uada.
2363;0 O discurso# estilo e ordem
Os cap,tulos I a UII do 5ivro III da >etrica tratam da elocu#o, a 9ue Aristteles c/amava a
e,presso em pa!avras do pensamento. Na prosa cient,!ica essa e"presso directa, sem adornos, como
convm aos 9ue t&m esp,rito aerto e uscam a verdade. Das no costumam ser assim os ouvintes da
oratria, pois trataFse maioritariamente de *ente vul*ar e sem *rande prepara#o intelectual. Aristteles
recon/ece 9ue o 4usto ?seria no deater mais 9ue os puros !actos, de sorte 9ue tudo o 9ue e"cede a
demonstra#o supr!luo. +ontudo, Qtal e"cessoR tem muita importEncia, devido 8s insu!ici&ncias do
ouvinte;
2$
.
A intensidade e o tom da vo3 9ue empre*a, o ritmo 9ue d' ao seu discurso e a *esticula#o com 9ue
o acompan/a, con!i*uram a9uilo a 9ue se pode c/amar a actua#o do orador, 9ue neste aspecto, como
um actor de teatro. Ser' necess'rio cuidar da e"presso 4' 9ue ?no su!iciente 9ue saiamos o 9ue
devemos di3er, !or#oso tamm saer como devemos di3er, pois isso contriui em muito para 9ue o
discurso pare#a possuir uma determinada 9ualidade;
2-
. %or isso a tcnica retrica deve aran*er a
actua#o do orador.
Ouanto ao discurso retrico propriamente dito, pode di3erFse 9ue, ao contr'rio da prosa cient,!ica,
ele tem pretens(es liter'rias, pois ril/ar, surpreender e at divertir, pode contriuir decisivamente para
persuadir o auditrio. Das isso, se*undo Aristteles, no deve con!undirFse com o recurso a um estilo
potico, pesado, como o de Ar*ias, 4' 9ue o uso de um estilo sereno, claro e natural o mais ade9uado
9uando se pretende ser convincente. ?%or isso no convm 9ue se note a elaora#o nem dar a impresso
de 9ue se !ala de modo arti!icial mas sim natural @este Gltimo o persuasivo, pois os ouvintes predisp(emF
se para contrariar, 9uando !icam com a ideia de 9ue se est' a met&Flos numa armadil/a, tal como acontece
com os vin/os misturados);
21
. O recurso liter'rio mais importante da oratria a met'!ora. Das preciso
saer encontrar met'!oras ade9uadas, nem muito oscuras nem triviais. %or outro lado, o discurso, emora
sem cair no verso, no pode renunciar ao ritmo. . Aristteles e"plica por9u&) ?a !orma 9ue carece de
ritmo inde!inida e deve ser de!inida, ainda 9ue no se4a em verso, 4' 9ue o inde!inido desa*rad'vel e
di!,cil de entender;
22
. Aristteles critica o estilo pomposo, potico e arti!icial, o auso de palavras
complicadas, de ep,tetos desnecess'rios e de met'!oras oscuras. O discurso deve ser claro, ade9uado,
escorreito e ser pronunciado de !orma e!ica3. 7e!ende i*ualmente 9ue, emora o estilo escrito costume ser
mais e"acto e o !alado mais teatral, mais apropriado 8 interpreta#o, o orador tcnico dever' dominar os
recursos de amos.
Nos cap,tulos UIII a UIU do 5ivro III, Aristteles aorda a ordem do discurso e de!ine 9ue as suas
partes essenciais so a e"posi#o do tema e a ar*umenta#o persuasiva da tese do orador. 7i3, alm disso,
9ue costuma 4untarFse no in,cio do discurso um preEmulo 9ue e9uivale ao prlo*o do poema e ao
prelGdio da composi#o musical e no !inal, um ep,lo*o. A !un#o principal do preEmulo a de e"por
9ual o !im a 9ue se diri*e o discurso, de modo a 9ue o ouvinte possa se*uir mel/or o !io do mesmo. No
ep,lo*o, pelo contr'rio, re!rescaFse a memria do ouvinte sore o 9ue @supostamente) !oi provado. . isto,
no s por9ue ? natural 9ue depois de se ter demonstrado 9ue al*um sincero e o seu contr'rio, um
mentiroso, por meio deste recurso se elo*ie, se censure e !inali3e;
2K
, mas tamm por9ue a recapitula#o
dos pontos essenciais em 9ue se aseou a ar*umenta#o ir' !acilitar a !orma#o de uma opinio !inal sore
o seu *rau de acerto ou e!ic'cia.
+omo 4' !icou dito, a Retrica de Aristteles ter' constitu,do, em parte, a reali3a#o do pro*rama
platnico e"posto em *edro de uma verdadeira tcnica retrica. S 9ue en9uanto levava a cao essa
tare!a, Aristteles !oiFse a!astando das posi#(es moralistas de %lato, ao mesmo tempo 9ue se apro"imava
cada ve3 mais da concep#o tcnica neutral dos oradores e Destres da altura, soretudo, de Iscrates.
60 A ret1rica cl9ssica# ret1rica das figuras
7urante a Idade Ddia, a retrica !oi apenas utili3ada como meio para o estudo de te"tos,
menospre3andoFse o seu uso pr'tico. Nessa medida, !oi ali's da maior importEncia na constitui#o do
discurso liter'rio durante o renascimento e o arroco, assim como in!luenciou os planos de estudos das
/umanidades e marcou particularmente a oratria sa*rada. +/aim %erelman interro*aFse sore as ra3(es
9ue tero levado a 9ue ?a retrica dita c!.ssica, 9ue se opWs 8 retrica dita anti*a, ten/a sido redu3ida a
uma retrica das !i*uras, consa*randoFse a classi!ica#o das diversas maneiras com 9ue se podia
ornamentar o estilo?
2I
. . a principal e"plica#o sore o modo como ter' ocorrido essa trans!orma#o, vai
encontr'Fla num arti*o 9ue Arard Aenette escreveu na revista Communications, denominado 0a
r+tori1ue restreinte )
Aparentemente desde o in,cio da Idade Ddia 9ue come#a a des!a3erFse o e9uil,rio prprio da
retrica anti*a, 9ue as oras de Aristteles e, mel/or ainda, de Ouintiliano, testemun/am) o e9uil,rio entre os
*neros @delierativo, 4udici'rio, epid,ctico), em primeiro lu*ar, por9ue a morte das institui#(es repulicanas,
na 9ual 4' 0'cito via uma das causas do decl,nio da elo9u&ncia, condu3 ao desaparecimento do *nero
delierativo, e tamm, ao 9ue parece, do epid,tico, li*ado 8s *randes circunstEncias da vida c,vica)
Dartianus +apella, depois Isidoro de Sevil/a, tomaram nota destas de!ec#(es, r+etorica est /ene dicendi
scientia in civi!i/us 1uaestioni/us< o e9uil,rio entre as :partes; @inventio# dispositio# e!ocutio), em se*undo
lu*ar, por9ue a retrica do trivium, esma*ada entre *ram'tica e dialctica, rapidamente se v& con!inada ao
estudo da elocutio, dos ornamentos do discurso, co!ores r+etorici. A poca cl'ssica, particularmente em
Bran#a, e mais particularmente ainda no sculo UMIII, /erda esta situa#o, acentuandoFa ao privile*iar
incessantemente nos seus e"emplos o corpus liter'rio @e especialmente potico) relativamente 8 oratria)
Pomero e Mir*,lio @e em reve >acine) suplantam 7emstenes e +,cero< a retrica tende a tornarFse, no
essencial, um estudo da !e,is potica
2H
.
Aenette, no mesmo arti*o, vai mais lon*e ainda, 9uando identi!ica a /istria da retrica com a
restri#o do seu prprio Emito)
O ano de 1H2HFKL viu aparecer 9uase simultaneamente tr&s te"tos de amplitude desi*ual, mas cu4os
t,tulos conver*em de maneira em sintom'tica) trataFse da R+tori1ue "nra!e do *rupo de 5iX*e, cu4o t,tulo
inicial era R+tori1ue "nra!ise< do arti*o de Dic/el 7e*uJ :%our une t/orie de la !i*ure *nralise;< e
do de Cac9ues So4c/er, :5a mtap/ore *nralise;) retricaF!i*uraFmet'!ora) so a capa dene*ativa, ou
compensatria, duma *enerali3a#o pseudoFeinsteniana, eis tra#ado nas suas principais etapas o percurso
@apro"imativamente) /istrico de uma disciplina 9ue, no decurso dos sculos, no dei"ou de ver encol/er,
como pele de c/a*rm, o campo da sua compet&ncia, ou pelo menos da sua ac#o. A Retrica de Aristteles
no se pretendia :*eral; @e ainda menos :*enerali3ada;)) ela eraFo, e de tal modo o era na amplitude da sua
inten#o, 9ue uma teoria das !i*uras ainda a, no merecia 9ual9uer men#o particular< al*umas p'*inas
apenas sore a compara#o e a met'!ora, num livro @em tr&s) consa*rado ao estilo e 8 composi#o, territrio
e",*uo, canto a!astado, perdido na imensido de um Imprio. Po4e, intitulamos retrica *eral o 9ue de !acto
um tratado das !i*uras. . se temos tanto para *enerali3ar, evidentemente por termos restrin*ido
demasiado) de +ora" aos nossos dias, a /istria da retrica a de uma restrio "enera!i$ada
$L
.
%aul >icoeur, na sua ora sore a met'!ora, veio clari!icar ainda mais esta restri#o de 9ue 4' nos
!ala Aenette, ao lemrar 9ue ?a retrica de Aristteles core tr&s campos) uma teoria da ar*umenta#o 9ue
constitui o seu ei"o principal e 9ue !ornece ao mesmo tempo o n da sua articula#o com a l*ica
demonstrativa e com a !iloso!ia @esta teoria da ar*umenta#o core, por si s, dois ter#os do tratado), uma
teoria da elocu#o e uma teoria da composi#o do discurso. A9uilo 9ue os Gltimos tratados de retrica nos
o!erecem , na !eli3 e"presso de A. Aenette, uma Yretrica restritaY, restrin*ida em primeiro lu*ar 8 teoria
da elocu#o, depois 8 teoria dos tropos @....) Uma das causas da morte da retrica reside a,) ao redu3irFse,
assim, @...) a retrica tornouFse uma disciplina err'tica e !Gtil. A retrica morreu 9uando o *osto de
classi!icar as !i*uras suplantou inteiramente o sentido !ilos!ico 9ue animava o vasto imprio retrico,
mantin/a unidas as suas partes e li*ava o todo ao or"anon e 8 !iloso!ia primeira?
$1
.
Sore as !i*uras, no entanto, necess'rio proceder a uma importante distin#o. +omo di3 >icouer,
ao lado da retrica !undada na tr,ade retrica2prova2persuaso, Aristteles elaorou tamm uma potica
9ue no tcnica de ac#o mas sim tcnica de cria#o e 9ue corresponde 8 tr,ade poisis2mimsis2
cat+arsis. Ora, ao re!erirFse 8 met'!ora nos dois tratados, Aristteles mostraFnos 9ue a mesma !i*ura
pertence aos dois dom,nios, e"ercendo no s uma ac#o retrica, como desempen/ando tamm um
papel na cria#o potica. = por isso 9ue +/aim %erelman estaelece uma di!eren#a n,tida entre !i*uras de
retrica e !i*uras de estilo, 9uando a!irma) ?+onsideramos uma !i*ura como ar"umentativa se o seu
empre*o, implicando uma mudan#a de perspectiva, parece normal em rela#o 8 nova situa#o su*erida.
Se, pelo contr'rio, o discurso no implica a adeso do auditor a esta !orma ar*umentativa, a !i*ura ser'
entendida como ornamento, como !i*ura de esti!o. .la poder' suscitar admira#o, mas no plano esttico,
ou como testemun/o da ori*inalidade do orador?
$2
. = indispens'vel, por isso, e"aminar as !i*uras dentro
do conte"to em 9ue sur*em. 7e outro modo, escapaFnos o seu papel dinEmico e todas se tornaro !i*uras
de estilo. ?Se no esto inte*radas numa retrica conceida como a arte de persuadir e de convencer,
dei"am de ser !i*uras de retrica e tornamFse ornamentos respeitantes apenas 8 !orma do discurso?
$$
.
%erelman !i"a a instaura#o da retrica cl'ssica no sc. UMI, 9uando %edro >amo de!ine a *ram'tica
como a arte de em !alar @!alar correctamente), a dialctica como a arte de em raciocinar e a retrica
como a arte de em di3er @!a3er um uso elo9uente e ornamentado da lin*ua*em). NoteFse a amplitude com
9ue a dialctica sur*e nesta classi!ica#o, aran*endo tanto o estudo das in!er&ncias v'lidas como a arte de
encontrar e 4ul*ar os ar*umentos. +om esta amplia#o da dialctica, naturalmente, a retrica de Aristteles
teria 9ue !icar privada das suas duas partes essenciais, a inven#o e a disposi#o, restandoFl/e apenas a
elocu#o, tradu3ida pelo estudo das !ormas de lin*ua*em ornamentada. . na se9u&ncia desta
classi!ica#o de %edro >amo, 9ue o seu ami*o Omer 0alon, pulica em 11K2, na +olnia, a primeira
retrica sistematicamente limitada ao estudo das !i*uras, so o entendimento de 9ue a !i*ura :uma
e"presso pela 9ual o desenvolvimento do discurso di!ere do recto e simples /'ito;
$-
. = a9ui 9ue
%erelman estaelece o nascimento da retrica cl'ssica, uma retrica das !i*uras 9ue, por de*eneresc&ncia,
iria condu3ir pro*ressivamente 8 morte da prpria retrica.
No mesmo sentido vai %/ilippe Breton 9uando se interro*a sore as ra3(es por9ue a partir do sc.
UIU, a retrica, como matria de ensino, desapareceu dos pro*ramas escolares e universit'rios em Bran#a.
0amm ele pensa 9ue o de!in/amento da retrica come#ou muito antes do sc. UIU, !undando essa sua
posi#o, nomeadamente, no pensamento de >oland Bart/es) ?este descrdito tra3ido pela promo#o de
um valor novo, a evid&ncia @dos !actos, das ideias, dos sentimentos) 9ue se asta a si mesma e passa sem a
lin*ua*em @ou cr& poder passar), ou pelo menos, !in*e 4' se servir dela apenas como de um instrumento,
de uma media#o, de uma e"presso. .sta Yevid&nciaY toma, a partir do sc. UMI, tr&s direc#(es) uma
evid&ncia pessoal @no protestantismo), uma evid&ncia racional @no cartesianismo), uma evid&ncia sens,vel
@no empirismo)?
$1
. . 4ustamente no cartesianismo e na sua re4ei#o do veros,mil 9ue se deve locali3ar a
*rande di!iculdade da retrica em manter um lu*ar central nos sistemas de pensamento moderno. .m
tra#os *erais, pode di3erFse 9ue este !oi um per,odo de con!ronta#o entre a cu!tura da evidncia e a
cu!tura da ar"umentao, com esta Gltima a !icar para tr's, alvo de um descrdito 9ue a!inal, no l/e di3
respeito, na medida em 9ue tal descrdito se relacionava apenas com o aspecto esttico do discurso. +omo
sulin/a Breton, !oi preciso esperar at aos anos 2L para renascer o interesse da retrica, precisamente
numa :poca em 9ue se come#a a tomar consci&ncia da importEncia e do poder das tcnicas de in!lu&ncia
e de persuaso aper!ei#oadas ao lon*o de todo o sculo e em 9ue a pulicidade come#a a invadir com
!or#a a paisa*em social e cultural;
$2
.
1Aristteles, Retrica, Dadrid) Alian3a .ditorial, 1HHI, p. 11
2Aristteles, Retrica, Dadrid) Alian3a .ditorial, 1HHI, p. 11
$Aristteles, Retrica, Dadrid) Alian3a .ditorial, 1HHI, p. 11
-&/idem, p. 2-
1Aristteles, Retrica, Dadrid) Alian3a .ditorial, 1HHI, p. K1
2Aristteles, Retrica, Dadrid) Alian3a .ditorial, 1HHI, p. 1L-
K&/idem, p. 1LI
IAristteles, Retrica, Dadrid) Alian3a .ditorial, 1HHI, p. 11K
H
Aristteles, Retrica, Dadrid) Alian3a .ditorial, 1HHI, pp. 1$LF1$1
1
L
&/idem, p. 1$-
1
1
Aristteles, Retrica, Dadrid) Alian3a .ditorial, 1HHI, p. 1$1
1
2
&/idem, p. 1$2
1
$
Aristteles, Retrica, Dadrid) Alian3a .ditorial, 1HHI, p. 1L1
1
-
7ion,sio, tirano de Siracusa, em -L1 a.+.
1
1
Aristteles, Retrica, Dadrid) Alian3a .ditorial, 1HHI, p. 21
1
2
&/idem, p. 1HK
1
K
Aristteles, Retrica, Dadrid) Alian3a .ditorial, 1HHI, p. H-
1
I
&/idem, pp. 1$F1-
1
H
Aristteles, Retrica, Dadrid) Alian3a .ditorial, 1HHI, p. 1I1
2
L
Aristteles, Retrica, Dadrid) Alian3a .ditorial, 1HHI, p. 112
2
1
&/idem
2
2
&/idem, p. 112
2
$
&/idem, p. 2$H
2
-
Aristteles, Retrica, Dadrid) Alian3a .ditorial, 1HHI, p. 2$K
2
1
&/idem, p. 2-2
2
2
&/idem, p. 22$
2
K
Aristteles, Retrica, Dadrid) Alian3a .ditorial, 1HHI, p. $1-
2
I
%erelman, +., O imprio retrico, %orto) .di#(es ASA, 1HH$, p. 12
2
H
Cit% in %erelman, +., O imprio retrico, %orto) .di#(es ASA, 1HH$, p. 1K
$
L
%erelman, +., O imprio retrico, %orto) .di#(es ASA, 1HH$, p. 1K
$
1
%erelman, +., O imprio retrico, %orto) .di#(es ASA, 1HH$, p. 1I
$
2
&/idem, p. 1H
$
$
&/idem
$
-
%erelman, +., O imprio retrico, %orto) .di#(es ASA, 1HH$, p. 2$
$
1
Breton, %., 3 ar"umentao na comunicao, 5isoa) %ulica#(es 7. Oui"ote, 1HHI, p. 12
$
2
&/idem# p. 1K
II PARE
A NO*A RE$RI%A


/3 %r<tica do racionalismo cl9ssico
O renascimento do interesse pela retrica muito deve 8 c/amada ?.scola de Bru"elas? 1, onde F no
ostante as di!erentes perspectivas de an'lise F tr&s dos seus maiores representantes, 7uprel, %erelman
e DeJer, conver*iam num ponto !undamental) a cr,tica ao racionalismo cl'ssico. = 4ustamente a partir
dessa ruptura com uma ra3o necess'ria, evidente e universal 9ue %erelman vai elaorar a :!iloso!ia do
ra3o'vel; com 9ue, epistemol*ica e eticamente, recore a sua nova retrica, propondo um novo
conceito de racionalidade e"tensivo ao racioc,nio pr'tico, mais compat,vel com a viv&ncia pluralista e
a lierdade /umana do 9ue o consentiria a respectiva no#o cartesiana de con/ecimento. SaeFse, com
e!eito, como ao !a3er da evid&ncia o supremo critrio da ra3o, 7escartes ?no 9uis considerar como
racionais seno as demonstra#(es 9ue a partir de ideias claras e distintas, propa*ariam, com a a4uda de
provas apod,cticas, a evid&ncia dos a"iomas a todos os teoremas? 2. O 9ue sur*isse ao esp,rito do
/omem como evidente, seria necessariamente verdadeiro e imediatamente recon/ec,vel como tal. %or
princ,pio e por mtodo, no se deveria conceder 9ual9uer cren#a 9uando se trate de ci&ncia, da 9ual,
a!irma 7escartes, cumpre eliminar a menor dGvida. =, de resto, nesta lin/a de pensamento 9ue sur*e a
sua con/ecida tese de 9ue a cada ve3 9ue sore o mesmo assunto dois cientistas ten/am um parecer
di!erente ? certo 9ue um dos dois est' en*anado< e at nen/um deles, parece, possuiu a ci&ncia, pois,
se as ra3(es de um !ossem certas e evidentes, ele poderia e"pWFlas ao outro de uma tal maneira 9ue
acaaria por convenc&Flo por sua ve3? $. Das, como sulin/a %erelman, a 9uesto no reside no
mtodo cartesiano em sim mesmo, mas sim, no desmesurado Emito da sua aplica#o, 9ue
relemremos, seria o de ?todas as coisas 9ue podem cair no con/ecimento dos /omens? -. = 9ue
7escartes to pouco 9uis limitar as suas re*ras ao discurso matem'tico, antes se propWs !undar uma
!iloso!ia verdadeiramente racional e a,, como acentua %erelman, 9ue ele d' ?...um passo aventureiro,
9ue o condu3 a uma !iloso!ia contest'vel, 9uando se lemra de misturar uma ima*ina#o propriamente
!ilos!ica com as suas an'lises matem'ticas, trans!ormando as re*ras inspiradas pelos *emetras em
re*ras universalmente v'lidas? 1.
A sua !iloso!ia teria assim como !inalidade a descoerta da verdade e como !undamento a evid&ncia.
Seria uma !iloso!ia inteiramente nova, uma verdadeira ci&ncia 9ue pro*rediria de evid&ncia em
evid&ncia. Apenas en9uanto no se alcan#asse por este mtodo o con/ecimento da verdade seria
necess'rio deitar mo a uma moral provisria cu4a necessidade 7escartes 4usti!ica do se*uinte modo)
?para no !icar irresoluto na min/a conduta, en9uanto a ra3o me ori*asse a s&Flo nos meus 4u,3os, e,
para no dei"ar de viver, desde ento, o mais !eli3mente poss,vel, !ormei para mim prprio uma moral
provisria constitu,da somente por tr&s ou 9uatro m'"imas....? 2.
P' a9ui, como em oserva >ui Ar'cio, uma n,tida distin#o entre os dom,nios da teoria e da pr'tica e
o impl,cito recon/ecimento das di!iculdades 9ue o recurso 8 epoc+ sempre coloca 9uando se trate de
articular a ra3o com a ac#o. = 9ue se ?teoricamente, poss,vel permanecerFse irresoluto, sendo
mesmo, como 7escartes pensa, indispens'vel esse momento de puri!icadora suspenso para 9ue o
esp,rito se pur*ue de todo o tipo de preconceitos e para 9ue as opini(es possam ser a4ustadas Yao n,vel
da ra3oY, 4' no dom,nio da ac#o o mesmo no se passa, pois estamos sempre, irremediavelmente in
media res, incontornavelmente inseridos em conte"tos e situa#(es, ape*ados a valores, convic#(es e
normas ou, para o di3er areviadamente, indissociavelmente li*ados a uma ordem prvia determinante
das possiilidades de sentido para a nossa ac#o? K. 7a9ui decorre o di!erente estatuto 9ue o
cartesianismo con!ere a todo o con/ecimento anterior. No plano terico, tudo o 9ue prvio sur*e
como no con!i'vel, como potencial !onte de erro e ost'culo 8 clare3a e distin#o de uma ra3o 9ue se
cr& portadora de uma *arantia divina e 9ue por isso mesmo contm em si prpria o critrio para
distin*uir o verdadeiro do !also. No plano pr'tico, porm, o prvio imp(eFse como indispens'vel so
pena de se !icar condenado a uma total aritrariedade. = o 9ue 7escartes recon/ece 9uando depois de
ter !ormulado os seus preceitos morais provisrios, atriui a estes um !undamento 9ue no vai alm da
utilidade instrumental de 9ue se revestem) ?as tr&s m'"imas precedentes Qas re*ras da sua moral
provisriaR outro !undamento no tin/am seno o propsito de continuar a instruirFme....? I.
Bicam assim evidenciadas as duas principais aporias da teoria do con/ecimento cartesiana, por um
lado, o car'cter associal e anF/istrico do saer e por outro, a n,tida separa#o entre teoria e pr'tica,
aporias 9ue iro ser, de resto, o principal alvo da vi*orosa cr,tica de %erelman. +om e!eito, no di3er do
?pai da nova retrica?, 7escartes elaorou uma teoria do con/ecimento no /umano, mas divino, de
um esp,rito Gnico e per!eito, sem inicia#o e sem !orma#o, sem educa#o e sem tradi#o. . deste
ponto de vista, a /istria do con/ecimento seria unicamente a dos seus crescimentos e nunca a das suas
modi!ica#(es sucessivas, pois ?se, para c/e*ar ao con/ecimento, mister liertarFse dos preconceitos
pessoais e dos erros, estes no dei"am nen/um vest,*io no saer en!im puri!icado? H. %or outro lado, a
separa#o clara e asoluta entre a teoria e a pr'tica, !a3 com 9ue, 9uando se trate, no da contempla#o
da verdade mas do uso da vida, na 9ual a ur*&ncia da ac#o e"i*e decis(es r'pidas, o mtodo cartesiano
no nos sirva para nada.
Das %erelman no poderia estar em maior oposi#o 8 tese cartesiana. >e4eitando a possiilidade de
acedermos ao asoluto, vai condicionar a 9uali!ica#o de con/ecimento 8 dimenso proatria do saer
a!irmado) ?en9uanto a intui#o evidente, Gnico !undamento de todo o con/ecimento, num 7escartes ou
num 5ocZe, no tem a menor necessidade de prova e no suscept,vel de demonstra#o al*uma,
9uali!icamos de con/ecimento uma opinio posta 8 prova, 9ue conse*uiu resistir 8s cr,ticas e o4ec#(es
e da 9ual se espera com con!ian#a, mas sem uma certe3a asoluta, 9ue resistir' aos e"ames !uturos.
No cremos na e"ist&ncia de um critrio asoluto, 9ue se4a o !iador de sua prpria in!aliilidade<
cremos, em contrapartida, em intui#(es e em convic#(es, 8s 9uais concedemos nossa con!ian#a, at
prova em contr'rio? 1L. C' se antev& o relevo 9ue a prova vai ter na sua concep#o de saer e, em
especial, na recupera#o do mundo das opini(es para a es!era da racionalidade, uma racionalidade
assim alar*ada, 9ue no se con!inando mais aos estreitos limites da verdade ou certe3a asoluta, opera
i*ualmente e com no menor e!ic'cia nos dom,nios da ra3oailidade onde o critrio 9uali!icador do
racional ser' o acordo ou consenso e 4' no a evid&ncia cartesiana. %ara isso, necess'rio a!astar do
esp,rito 9ual9uer ideia de uma ra3o impessoal e asoluta. . o 9ue %erelman !a3, 9uando re4eita a
identi!ica#o do racional com o necess'rio e do noFnecess'rio com o irracional, no recon/ecimento de
9ue /' entre esses dois e"tremos asolutos todo um imenso campo em 9ue a nossa actividade racional
se e"erce en9uanto instEncia da ra3oailidade. Analisando soretudo as caracter,sticas do racioc,nio
pr'tico, ele prop(eFse mostrar como a ra3o apta a lidar tamm com valores, a ordenar as nossas
pre!er&ncias ou convic#(es, lo*o, a determinar, com ra3oailidade, as nossas decis(es. .sse o campo
da ar*umenta#o 9ue ele identi!ica com a retrica e por cu4a reailita#o e renova#o se ate ao !undar
a sua teoria da ar*umenta#o numa !iloso!ia do ra3o'vel. 7esse modo, a ra3o /umani3aFse e *an/a um
novo rosto) a racionalidade ar*umentativa.

23 Por uma l1gica do prefer<5el# demonstrao versus argumentao

SaeFse como %erelman !oi condu3ido 8 retrica. Inicialmente interessado na investi*a#o de uma
/ipottica l*ica de 4u,3os de valor 9ue permitisse demonstrar 9ue uma certa ac#o seria pre!er,vel a
outra, acaou por retirar desse estudo duas inesperadas conclus(es) primeiro, 9ue no e"istia, a!inal,
uma l*ica espec,!ica dos 4u,3os de valor e, se*undo, 9ue a9uilo 9ue procurava ?tin/a sido
desenvolvido numa disciplina muito anti*a, actualmente es9uecida e menospre3ada, a saer, a retrica,
a anti*a arte de persuadir e de convencer? 11. +on!essa, ali's, 9ue !oi da leitura e estudo da retrica de
Aristteles e de toda a tradi#o *recoFlatina da retrica e dos tpicos 9ue l/e sur*iu a surpreendente
revela#o de 9ue ?nos dom,nios em 9ue se trata de estaelecer a9uilo 9ue pre!er,vel, o 9ue aceit'vel
e ra3o'vel, os racioc,nios no so nem dedu#(es !ormalmente correctas nem indu#(es do particular
para o *eral, mas ar*umenta#(es de toda a espcie, visando *an/ar a adeso dos esp,ritos 8s teses 9ue
se apresentam ao seu assentimento? 12. 7a, 9ue parta i*ualmente da distin#o aristotlica entre duas
espcies de racioc,nio F os racioc,nios anal,ticos e os racioc,nios dialcticos F para evidenciar a estreita
cone"o destes Gltimos @os dialcticos) com a ar*umenta#o. %erceeFse 9ue %erelman 9uer dei"ar em
clara a di!eren#a entre estas duas espcies de racioc,nio, por9ue, alm do mais, a an'lise dessa
di!eren#a serve na per!ei#o para ilustrar a indispensailidade da retrica. %ara o e!eito socorreFse dos
Anal,ticos onde Aristteles estuda !ormas de in!er&ncia v'lida, especialmente o silo*ismo, 9ue
permitem in!erir uma concluso de !orma necess'ria, sulin/ando o !acto de a in!er&ncia ser v'lida
independentemente da verdade ou da !alsidade das premissas, ao contr'rio da concluso 9ue s ser'
verdadeira se as premissas !orem verdadeiras. Assim, a a!irma#o :se todos os A so B e se todos os B
so +, da, resulta necessariamente 9ue todos os A so +;, tradu3 uma in!er&ncia 9ue puramente
!ormal por duas ra3(es) v'lida se4a 9ual !or o conteGdo dos termos A, B e + @na condi#o de 9ue
cada letra se4a sustitu,da pelo mesmo valor sempre 9ue ela se apresente) e estaelece uma rela#o
entre a verdade das premissas e a da concluso. Naturalmente 9ue se a verdade uma propriedade das
proposi#(es, independentemente da opinio dos /omens, o racioc,nio anal,tico s pode ser
demonstrativo e impessoal. .sse no , porm, o caso do racioc,nio dialctico, 9ue Aristteles de!ine
como sendo a9uele em 9ue as premissas se constituem de opini(es *eralmente aceites, por todos, pela
maioria ou pelos mais esclarecidos @o veros,mil ser' ento a9uilo 9ue !or *eralmente aceite, caendo
a9ui re!erir, no entanto, 9ue, para %erelman a e"presso :*eralmente aceite; no deve ser con!undida
com uma proailidade calcul'vel, por ser portadora de um aspecto 9ualitativo 9ue a apro"ima mais do
termo ?ra3o'vel? do 9ue do termo ?prov'vel?). Das se o racioc,nio dialctico parte do 9ue aceite,
com o !im de !a3er admitir outras teses 9ue so ou podem ser controversas, por9ue tem o propsito de
persuadir ou convencer, de ser apreciado pela sua ac#o sore outro esp,rito, numa palavra, por9ue
no impessoal, como o racioc,nio anal,tico. %ode ento !a3erFse a distin#o entre os racioc,nios
anal,ticos e os racioc,nios dialcticos com ase no !acto dos primeiros incidirem sore a verdade e os
se*undos sore a opinio. = 9ue, como di3 %erelman, seria :...to rid,culo contentarmoFnos com
ar*umenta#(es ra3o'veis por parte de um matem'tico como e"i*ir provas cient,!icas a um orador? 1$.
+onstataFse assim uma n,tida preocupa#o de revalori3ar os racioc,nios dialcticos, sem contudo pWr
em causa a operatividade dos racioc,nios anal,ticos. O 9ue %erelmam denuncia a suposta
?puri!ica#o? !eita pela l*ica moderna, especialmente depois de Nant e dos l*icos matem'ticos terem
identi!icado a l*ica, no com a dialctica, mas com a l*ica !ormal, acol/endo os racioc,nios
anal,ticos, en9uanto os racioc,nios dialcticos eram pura e simplesmente considerados como estran/os
8 l*ica. .ssa denGncia assenta asicamente na constata#o de 9ue se a l*ica !ormal e as matem'ticas
se prestam a opera#(es e ao c'lculo, tamm ine*'vel 9ue continuamos a raciocinar mesmo 9uando
no calculamos, no decorrer de uma deliera#o ,ntima ou de uma discusso pGlica, ou se4a, 9uando
apresentamos ar*umentos a !avor ou contra uma tese ou ainda 9uando criticamos ou re!utamos uma
cr,tica. .m todos estes casos, no se demonstra @como nas matem'ticas), ar*umentaFse. 7a, 9ue
%erelman conclua) ?= pois normal, se se concee a l*ica como estudo do racioc,nio so todas as
!ormas, completar a teoria da demonstra#o, desenvolvida pela l*ica !ormal, com uma teoria da
ar*umenta#o, estudando os racioc,nios dialcticos de Aristteles? 1-.
No Emito da nova retrica, porm, o estudo da ar*umenta#o, visando a aceita#o ou a re4ei#o duma
tese em deate, em como as condi#(es da sua apresenta#o, no se limita 8 recupera#o e
revalori3a#o da retrica de Aristteles. +omprovaFo, desde lo*o, o !acto de %erelman assumir um
di!erente posicionamento 9uanto 8 rela#o entre a retrica e a dialctica. >ecordemos 9ue nos seus
0picos, Aristteles concee a retrica como oposta 8 dialctica, c/e*ando a consider'Fla mesmo como
o reverso desta Gltima. .ssa oposi#o, contudo, !ortemente triut'ria da distin#o 9ue o vel/o !ilso!o
!a3ia entre uma e outra) a dialctica como estudo dos ar*umentos utili3ados numa controvrsia ou
discusso com um Gnico interlocutor e a retrica, como di3endo respeito 8s tcnicas do orador
?diri*indoFse a uma tura reunida na pra#a pGlica, a 9ual no possui nen/um saer especiali3ado e 9ue
incapa3 de se*uir um racioc,nio um pouco mais elaorado? 11. Das a nova retrica vem romper
totalmente com essa distin#o, na medida em 9ue passa a di3er respeito aos discursos diri*idos a todas
as espcies de auditrios, 9uer se trate de reuni(es pGlicas, de um *rupo !ec/ado, de um Gnico
indiv,duo ou at, de ns mesmos @deliera#o ,ntima). .ssa , ali's, uma das novidades da nova
retrica em 9ue %erelman p(e mais &n!ase e para a 9ual apresenta a se*uinte 4usti!ica#o)
?+onsiderando 9ue o seu o4ecto o estudo do discurso noFdemonstrativo, a an'lise dos racioc,nios
9ue no se limitam a in!er&ncias !ormalmente correctas, a c'lculos mais ou menos mecani3ados, a
teoria da ar*umenta#o conceida como uma nova retrica @ou uma nova dialctica) core todo o
campo discursivo 9ue visa convencer ou persuadir, se-a 1ua! (or o auditrio a 1ue se diri"e e a matria
a 1ue se re(ere? 12. Ouando muito, %erelman admite 9ue se possa completar o estudo *eral da
ar*umenta#o com metodolo*ias especiali3adas em !un#o do tipo de auditrio e o *nero da
disciplina, o 9ue levaria 8 elaora#o, por e"emplo, de uma l*ica 4ur,dica ou de uma l*ica !ilos!ica,
as 9uais mais no seriam do 9ue aplica#(es particulares da nova retrica ao direito e 8 !iloso!ia. Nesta
a!irma#o poderemos surpreender uma outra inova#o no seu pensamento retrico, pois dela decorre,
como ele prprio assume, uma suordina#o da !iloso!ia 8 retrica, ao menos, no momento em 9ue se
trate de veri!icar se as teses da primeira merecem ou no ser acol/idas. A 9uesto esta) ou se admite
9ue se pode !undar teses !ilos!icas com ase no critrio da evid&ncia e, nesse caso, a !iloso!ia astarF
seF' a si prpria, no s 9uanto 8 sua elaora#o mas tamm no tocante 8 sua demonstra#o ou no se
admite 9ue se possa !undar teses !ilos!icas sore intui#(es evidentes e ser' preciso recorrer a tcnicas
ar*umentativas para as !a3er prevalecer. +omo 4' vimos, %erelman toma partido por esta se*unda
/iptese, o 9ue o leva a considerar a nova retrica como um instrumento indispens'vel 8 !iloso!ia, na
convic#o de 9ue ?todos os 9ue cr&em na e"ist&ncia de escol/as ra3o'veis, precedidas por uma
deliera#o ou por discuss(es, nas 9uais as di!erentes solu#(es so con!rontadas umas com as outras,
no podero dispensar, se dese4am ad9uirir uma consci&ncia clara dos mtodos intelectuais utili3ados,
uma teoria da ar*umenta#o tal como a nova retrica a apresenta; 1K. MislumramFse a9ui os primeiros
alicerces !undacionais da9uilo a 9ue, numa das suas oras, vir' a c/amar :O imprio retrico; e 9ue se
tornam ainda mais vis,veis 9uando a!irma 9ue a nova retrica :no se limitar', ali's, ao dom,nio
pr'tico, mas estar' no Ema*o dos prolemas tericos para a9uele 9ue tem consci&ncia do papel 9ue a
escol/a de de!ini#(es, de modelos e de analo*ias, e, de !orma mais *eral, a elaora#o duma lin*ua*em
ade9uada, adaptada ao campo das nossas investi*a#(es, desempen/am nas nossas teorias; 1I.
0ornaFse pois imperioso distin*uir entre demonstra#o e ar*umenta#o, o 9ue %erelman !a3 com
assinal'vel clare3a, come#ando por salientar 9ue, em princ,pio, a demonstra#o desprovida de
ami*uidade @ou, pelo menos, assim entendida) en9uanto a ar*umenta#o, decorre no seio de uma
l,n*ua natural, cu4a ami*uidade no pode ser previamente e"clu,da. Alm disso, a demonstra#o F 9ue
se processa em con!ormidade com re*ras e"plicitadas em sistemas !ormali3ados F parte de a"iomas e
princ,pios cu4o estatuto distinto do 9ue se oserva na ar*umenta#o. .n9uanto numa demonstra#o
matem'tica, tais a"iomas no esto em discusso, se4am eles evidentes, verdadeiros ou meras /ipteses,
e por isso mesmo no dependem tamm de 9ual9uer aceita#o do auditrio, na ar*umenta#o, a
discutiilidade est' sempre presente, 4' 9ue o seu !im ?no dedu3ir conse9u&ncias de certas premissas
mas provocar ou aumentar a adeso de um auditrio 4s teses 1ue se apresentam ao seu assentimento?
1H. %ode ento di3erFse 9ue, no 9uadro do pensamento perelmaniano, a di!eren#a entre demonstra#o e
ar*umenta#o sur*e umilicalmente li*ada ao modo como nele se distin*ue a l*ica tradicional da
retrica. No surpreende, por isso, 9ue a prpria no#o de prova ten/a 9ue ser si*ni!icativamente mais
lata do 9ue na l*ica tradicional e nas concep#(es cl'ssicas de prova pois a necessidade e a evid&ncia
no se coadunam com a nature3a da ar*umenta#o e da deliera#o. Nem se deliera 9uando a solu#o
necess'ria, nem se ar*umenta contra a evid&ncia. 7a, 9ue %erelman ven/a di3erFnos 9ue ao lado da
prova para a l*ica tradicional, dedutiva ou indutiva, imp(eFse considerar tamm outro tipo de
ar*umentos, os dialcticos ou retricos. .ste alar*amento da no#o de prova, mostraFse, ali's, em
per!eita /armonia com o 4' re!erido alar*amento da prpria no#o de ra3o. Or*ani3ada por um
con4unto de processos 9ue tendem a en!ati3ar a plausiilidade da tese 9ue se de!ende, a prova retrica
mani!estaFse pela !or#a do mel/or ar*umento, 9ue se mostrar' mais !orte ou mais !raco, mais ou menos
pertinente ou mais ou menos convincente, mas 9ue, pela sua nature3a, a!asta, 8 partida, 9ual9uer
possiilidade de poder ser 4usti!icado como correcto ou incorrecto. Alm disso, o acto de provar !ica
assim indissociavelmente li*ado a uma dimenso re!erencial 9ue implica a considera#o das condi#(es
concretas do uso da lin*ua*em natural e da ami*uidade sempre presente nas no#(es va*as e con!usas
9ue inte*ram a9uela. 7o 9ue se trata a*ora de reali3ar uma prova nas e para as situa#(es concretas em
9ue se elaora e !ace 8s 9uais se apresenta como 4usti!ica#o ra3o'vel de uma op#o, pois, como di3
%erelman, :a possiilidade de con!erir a uma mesma e"presso sentidos mGltiplos, por ve3es
inteiramente novos, de recorrer a met'!oras, a interpreta#(es controversas, est' li*ada 8s condi#(es de
empre*o da lin*ua*em natural. O !acto desta recorrer !re9uentemente a no#(es con!usas, 9ue do lu*ar
a interpreta#(es mGltiplas, a de!ini#(es variadas, ori*aFnos muito !re9uentemente a e!ectuar escol/as,
decis(es, no necessariamente coincidentes. 7onde a ori*a#o, em !re9uente, de 4usti!icar esta
escol/a, de motivar estas decis(es; 2L. >ui Ar'cio assinala a9ui uma desloca#o !undamental na
no#o de prova, no sentido da sua desdo*mati3a#o, sem 9ue, contudo, se ten/a de cair no cepticismo
radical. O 9ue se passa 9ue as e"i*encias de ri*or e certe3a dei"am de se cin*ir 8 polaridade certe$a
a/so!uta2d5vida a/so!uta, passando a ser apreciadas 8 lu3 de uma l*ica do pre!er,vel @ou in!ormal)
9ue 4' no visa a verdade astracta, cate*rica ou /ipottica, mas to somente o consenso e a adeso.
AreFse assim espa#o a um livre con!ronto de opini(es e ar*umentos 9ue permite :dimensionar
criticamente o acto de provar, a4ustandoFo 8s possiilidades e limites da condi#o /umana @li*a#o com
o passado, /istoricidade, impossiilidade de uma lin*ua*em pura ou de um *rau 3ero do pensamento)
e mostrar 9ue a prpria e"i*&ncia de provar s tem verdadeiramente um sentido /umano 9uando nela se
v&em implicadas a nossa responsailidade e a nossa lierdade? 21. = 9ue se o racioc,nio terico, onde a
concluso decorre das premissas de uma !orma impessoal, permite elaorar uma l*ica da
demonstra#o puramente !ormal, de aplica#o necess'ria, o racioc,nio pr'tico, pelo contr'rio, ao
recorrer a tcnicas de ar*umenta#o, implica sempre um determinado poder de deciso, ou se4a, a
lierdade de 9uem 4ul*a a tese, para a ela aderir ou no. O !im do racioc,nio pr'tico no 4' o de
demonstrar a verdade, mas sim, mostrar em cada caso concreto, 9ue a deciso no aritr'ria, ile*al,
imoral ou inoportuna, numa palavra, persuadir 9ue ela motivada pelas ra3(es indicadas.

63 A adeso como critrio da comunicao persuasi5a

63/3 O duplo efeito da adeso

Oue a retrica visa persuadir e 9ue a adeso , simultaneamente, o !im e o critrio da comunica#o
persuasiva, ponto assente. Das 9ual a nature3a e e"tenso dessa adeso6 Ouando se pode a!irmar 9ue
/' ou no adeso6 Bastar' para tanto 9ue o interlocutor ou o auditrio passem a comun*ar da mesma
ideia 9ue o orador6 %oderFseF' !alar de adeso passiva e adeso activa6 Dais) ser' poss,vel estaelecer
al*uma distin#o entre adeso e convencimento6 Santo A*ostin/o vem ao encontro deste con4unto de
9uest(es 9uando considera 9ue o auditrio s ser' verdadeiramente persuadido ?se condu3ido pelas
vossas promessas e aterrori3ado pelas vossas amea#as, se re4eita o 9ue condenais e ara#a o 9ue
recomendais< se ele se lamenta diante do 9ue apresentais como lament'vel e se re4uila com o 9ue
apresentais como re4uilante< se se apieda diante da9ueles 9ue apresentais como di*nos de piedade e se
a!asta da9ueles 9ue apresentais como /omens a temer e a evitar? 22. 7ele nos di3 %erelman 9ue,
!alando aos !iis para 9ue acaassem com as *uerras intestinas, no se contentou com os aplausos e
!alou at 9ue vertessem l'*rimas, testemun/ando assim, 9ue estavam preparados para mudar de atitude.
.videntemente 9ue no podemos, /o4e em dia, aceitar inte*ralmente as ideias retricas de Santo
A*ostin/o, nomeadamente 9uando nos !ala de ?verdades pr'ticas? e preconi3a o aterrori3ar do
auditrio. O 9ue interessa a9ui destacar a sua vis,vel preocupa#o por a9uilo a 9ue podemos c/amar
de ?adeso activa?, ou se4a, a ideia de 9ue em muitos casos, ao orador no astar' levar o auditrio a
concordar com a sua tese F o 9ue em si mesmo se tradu3iria pelo mero assentimento ou disposi#o de a
aceitar F antes ter' de se certi!icar 9ue a adeso otida con!i*ura tamm a ac#o ou a predisposi#o de
a reali3ar. Ora a nova retrica contempla i*ualmente esse duplo e!eito da adeso, 4' 9ue ?@...) a
ar*umenta#o no tem unicamente como !inalidade a adeso puramente intelectual. .la visa, muito
!re9uentemente, incitar 8 ac#o ou, pelo menos, criar uma disposi#o para a ac#o. = essencial 9ue a
disposi#o assim criada se4a su!icientemente !orte para superar os eventuais ost'culos? 2$. Um
discurso ar*umentativo ser' ento e!ica3 se otiver &"ito num dos dois o4ectivos poss,veis) ou
conse*uir do auditrio um e!eito puramente intelectual, ou se4a, uma disposi#o para admitir a
plausiilidade de uma tese @9uando a tal se limite a inten#o do orador) ou provocar uma ac#o a
reali3ar imediata ou posteriormente. 5o*o, com ase no critrio da tend&ncia para a ac#o, poderemos
con!i*urar o primeiro dos e!eitos como ?adeso passiva? e o se*undo, como ?adeso activa?. Num e
noutro caso, porm, sempre est' em causa a compet&ncia ar*umentativa do orador, os metdos e as
tcnicas retricas a 9ue recorre e, de um modo muito especial, o tipo de auditrio sore o 9ual 9uer
a*ir.

6323 Persuaso e con5encimento# do audit1rio particular ao audit1rio uni5ersal
Se*undo %erelman, 4ustamente pela an'lise dos diversos tipos de auditrio poss,veis 9ue poderemos
tomar posi#o 9uanto 8 distin#o cl'ssica entre convencimento e persuaso, no Emito da 9ual se
conceem os meios de convencer como racionais, lo*o, diri*idos ao entendimento e os meios de
persuaso como irracionais, actuando directamente sore a vontade. A persuaso seria pois a
conse9u&ncia natural de uma ac#o sore a vontade @irracional) e o convencimento, o resultado ou
e!eito do acto de convencer @racional). Das se, como su*ere %erelman, analisarmos a 9uesto pela
ptica dos diversos meios de oter a adeso das mentes, !or#oso ser' constatar 9ue esta Gltima
normalmente conse*uida :por uma diversidade de procedimentos de prova 9ue no podem redu3irFse
nem aos meios utili3ados em l*ica !ormal nem 8 simples su*esto; 2-. = o caso da educa#o, dos
4u,3os de valor, das normas e de muitos outros dom,nios onde se 4ul*a imposs,vel recorrer apenas aos
meios de prova :puramente; racionais. Alm disso, a!i*uraFse i*ualmente muito prolem'tica a
possiilidade de determinar 8 partida 9uais os meios de prova convincentes e a9ueles 9ue o no so,
se*undo se diri4am ao entendimento ou 8 vontade, pois 9ue, como se sae, o /omem no constitu,do
por !aculdades completamente separadas. Acresce 9ue :A9uele 9ue ar*umenta no se diri*e ao 9ue
consideramos como !aculdades, como a ra3o, as emo#(es, a vontade. O orador diri*eFse ao /omem
todo...; 21. 7a, 9ue a distin#o entre persuaso e convencimento, 9uando centrada nos ,ndices de
con!iailidade e valida#o inerentes ao par racional[irracional, pare#a nada poder vir a acrescentar 8
compreenso do acto retrico. .star' mesmo contraFindicada pois :os critrios pelos 9uais se 4ul*a
poder separar convic#o e persuaso so sempre !undamentados numa deciso 9ue pretende isolar de
um con4unto V con4unto de procedimentos, con4unto de !aculdades V certos elementos considerados
racionais; 22. Surpreendentemente, porm, eis 9ue %erelman sumete essa mesma distin#o a uma
recicla*em conceptual e dela se serve no 4' para validar racionalmente os meios utili3ados ou as
!aculdades 8s 9uais o orador se diri*e, nem to pouco para precisar o 9ue se deve entender por
persuaso e por convic#o mas para estaelecer uma polmica di!erencia#o entre duas
intencionalidades discursivas, 9ue poder,amos pre!i*urar como intencionalidade tcnica e
intencionalidade !ilos!ica, con!orme se vise unicamente a adeso do auditrio particular ou uma
aprova#o universal. O 9ue, a nosso ver, se tradu3 numa di!erente !orma de perspectivar o
convencimento !a3endoFo conver*ir a*ora, do ponto de vista da ar*umenta#o, mais com a potncia do
9ue com o acto, mais com o 9ue deve ser do 9ue com o 9ue , mais com a inteno do orador do 9ue
com a adeso do auditrio. A essa constata#o nos recondu3 a natural anterioridade de toda a inten#o
relativamente 8 apresenta#o e recep#o e!ectivas de cada ar*umento. >econ/e#aFse, por isso, 9ue, da
concep#o cl'ssica de uma convico !undada na verdade do seu o4ecto, 4' pouco resta neste modo
perelmaniano de distin*uir a persuaso do convencimento. A resposta de %erelman, mais do 9ue
solucionar, parece :matar; o prolema. 7a inicial pretenso 4 verdade, !ica apenas uma inteno de
verdade e um mtodo para a retrica tendencialmente dela se apro"imar, mtodo esse 9ue desde lo*o se
vislumra no modo como estaelece a di!eren#a entre ar*umenta#o persuasiva e ar*umenta#o
convincente 9uando se prop(e :c/amar persuasiva a uma ar*umenta#o 9ue pretende valer s para um
auditrio particular e c/amar convincente 89uela 9ue deveria oter a adeso de todo o ser racional; 2K.
Notemos a9ui, antes de mais, 9ue as e"press(es pretende va!er e deveria va!er so certamente
su!icientes para a!irmar uma inten#o de se c/e*ar 8 persuaso ou 8 convic#o mas nunca para
de!inirem o 9ue se4a uma ou outra. 5o*o, so os meios de o/ter a adeso das mentes 9ue !icam
de!inidos e no a persuaso nem a convico. Ou se4a, principalmente a atitude do orador e o seu
modo de ar*umentar 9ue esto em causa. >esta saer o 9ue pode ser entendido por uma ar*umenta#o
:9ue deveria oter a adeso de todo o ser racional;. = a9ui 9ue entra a controversa no#o de auditrio
universa! perelmaniano.
C' dei"amos antever 9ue para %erelman a 9uesto do convencimento indissoci'vel da nature3a do
auditrio. Ora este pode ser representado como :o con4unto da9ueles 9ue o orador 9uer in!luenciar
pela sua ar*umenta#o; 2I, o 9ue al*o mais do 9ue circunscrev&Flo ao nGmero de pessoas !,sica e
directamente presentes ao orador. O deputado 9ue discursa na Assemleia da >epGlica, ser' a9ui um
om e"emplo. .mora se diri4a !ormalmente ao %residente da Desa, ele !ala, no s para os restantes
deputados 9ue inte*ram o %arlamento como tamm, !re9uentemente, para o con4unto de cidados 9ue
o iro ouvir, em suas casas, na reporta*em do tele4ornal. %ode mesmo !alar para todos os portu*ueses
se a causa 9ue de!ende a todos respeita e at para os europeus ou, ainda, no limite, para todo o mundo,
no caso do respectivo interesse nacional de al*uma !orma ser dimension'vel ao n,vel da *loali3a#o.
0eremos a9ui o primeiro a!loramento do 9ue se4a um auditrio universal, no sentido 9ue %erelman l/e
atriui6 Oviamente 9ue no, pois a sua no#o de auditrio universal no se !unda numa 9uali!ica#o
numrica ou espacial, em !un#o da 9uantidade e locali3a#o dos destinat'rios de uma dada
ar*umenta#o. Alm disso, o auditrio do e"emplo 9ue acaamos de re!erir insereFse na prpria
realidade, en9uanto 9ue o auditrio universal de %erelman pura e simplesmente no e"iste, no se
o!erece a 9ual9uer oserva#o !,sica, uma pura constru#o ideal do orador. NEo pois nem uma
universalidade concreta e delimit'vel, nem to pouco uma universalidade tericoFastracta autnoma e
invari'vel 9ue pudesse servir de *arantia ou padro 9uali!icativo da ar*umenta#o convincente. Neste
sentido, per!eitamente compreens,vel a advert&ncia de %erelman) :.m ve3 de se crer na e"ist&ncia de
um auditrio universal, an'lo*o ao do esp,rito divino 9ue tem de dar o seu consentimento 8 SverdadeT,
poderFseFia, com mais ra3o, caracteri3ar cada orador pela ima*em 9ue ele prprio !orma do auditrio
universal 9ue usca con9uistar para as suas opini(es. O auditrio universal constitu,do por cada 9ual
a partir do 9ue sae de seus semel/antes...; 2H. Das da9ui no decorre 9ue se4a convincente toda a
ar*umenta#o 9ue oede#a ao 9ue cada uma das pessoas, num dado auditrio, entenda como real,
verdadeiro e o4ectivamente v'lido @de resto, tare!a imposs,vel), e sim, a ar*umenta#o em 9ue o
orador cr& 9ue :todos os 9ue compreenderem suas ra3(es tero de aderir 8s suas conclus(es; $L. %ode
ento dedu3irFse 9ue, de al*um modo, o orador !ica cometido de uma importante !un#o prospectiva) a
de avaliar antecipadamente o 9ue os destinat'rios da sua ar*umenta#o devem @ou deveriam) pensar e
concluir 9uanto 8s ra3(es 9ue ele prprio l/es ir' apresentar. Das ocorre per*untar se, nestas
condi#(es, estaremos ainda !ace a uma situa#o retrica. At 9ue ponto esta :convic#o prvia; do
orador sore o car'cter racional @lo*o, inatac'vel...) dos seus ar*umentos no ir' di!icultar ou at
mesmo violar a livre discutiilidade a 9ue a9uela no pode nunca e"imirFse6 . de 9ue poder ou
!aculdade to especial disp(e 9uem ar*umenta para de!inir, 8 partida, o 9ue os seus auditores deveriam
entender como racionalmente v'lido6 %ensamos 9ue nesta sua concep#o de auditrio universal
%erelman no resistiu ao :assdio; da ra3o o4ectiva @ainda 9ue numa verso !ortemente miti*ada) 9ue
tanto critica em 7escartes. Basta atentar nesta reve passa*em do seu 6ratado da ar"umentao) :=
por se a!irmar o 9ue con!orme a um !acto o4ectivo, o 9ue constitui uma asser#o verdadeira e
mesmo necess'ria, 9ue se conta com a adeso da9ueles 9ue se sumetem aos dados da e"peri&ncia ou
8s lu3es da ra3o; $1. Bacto o4ectivo6 Oue valor de universalidade pode ser atriu,do a este conceito
ao mesmo tempo 9ue se recon/ece 9ue :no contamos com nen/um critrio 9ue nos possiilite, em
9ual9uer circunstEncia e independentemente da atitude dos ouvintes, a!irmar 9ue al*uma coisa um
!acto;6 $2 5u3es da ra3o6 Das 9uem apela 8 ra3o, como di3 0/omas Na*el, :...prop(eFse descorir
uma !onte de autoridade em si mesmo 9ue no meramente pessoal ou social, mas antes universal F e
9ue dever' tamm persuadir outras pessoas 9ue este4am na disposi#o de a ouvir; $$. Ora este modo
de descrever a ra3o, como o recon/ece o prprio Na*el, de n,tida inspira#o cartesiana ou platnica
$-. O m,nimo 9ue se pode di3er, portanto, 9ue %erelman no e"plicitou com su!iciente clare3a esta
sua no#o de auditrio universal, 9uer en9uanto instEncia normativa da ar*umenta#o, 9uer como
critrio do discurso convincente. 0al como a apresenta, 9uer no 6ratado da ar"umentao, 9uer no
&mprio retrico ou na Retricas, !icaFnos, ali's, a impresso de 9ue, movido pela louv'vel
preocupa#o de con!erir 8 retrica um cun/o marcadamente !ilos!ico, dela ter' e"i*ido mais do 9ue a
mesma poderia dar. = certo 9ue :toda a ar*umenta#o 9ue visa somente a um auditrio particular
o!erece um inconveniente, o de 9ue o orador, precisamente na medida em 9ue se adapta ao modo de ver
dos seus ouvintes, arriscaFse a apoiarFse em teses 9ue so estran/as, ou mesmo !rancamente opostas, ao
9ue admitem outras pessoas 9ue no a9uelas a 9ue, na9uele momento, ele se diri*e; $1. Das no o
prprio %erelman 9uem, sem 9ual9uer reserva, a!irma 9ue : , de !acto, ao auditrio 9ue cae o papel
principal para determinar a 9ualidade da ar*umenta#o e o comportamento dos oradores;6 $2 . como
conciliar a imposio raciona! do auditrio universal $K com a tolerEncia de situa#(es em 9ue a adeso
do auditrio se !ica a dever 8 utili3a#o de premissas cu4a validade no recon/ecida pelo orador6
Ainda 9ue pare#a al*o estran/o e incoerente, o 9ue %erelman !a3 9uando re!ere, a certa altura, na sua
ora Retricas) := poss,vel, de !acto, 9ue o orador procure oter a adeso com ase em premissas cu4a
validade ele prprio no admite. Isto no implica /ipocrisia, pois o orador pode ter sido convencido por
ar*umentos di!erentes da9ueles 9ue podero convencer as pessoas a 9uem se diri*e; $I. Ser' 9ue, no
entender de %erelman, a !un#o normativa do auditrio universal e"erceFse 9uanto aos !ins mas 4' no
9uanto aos meios da ar*umenta#o6 No estar,amos a9ui perante um srio atropelo 8s preocupa#(es
ticoF!ilos!icas na ase das 9uais %erelman !ormula a prpria inten#o de universalidade 9ue deve
animar o orador6 = prov'vel 9ue estas contradi#(es ou ami*uidades em 9ue a sua no#o de auditrio
universal parece mer*ul/ar e at mesmo o pendor universalista 9ue a caracteri3a, !i9uem a deverFse, em
*rande parte, ao proposionalismo e correspondente acento l*icoFintelectual da prpria concep#o
perelmaniana de retrica @ou ar*umenta#o). >ecordemos 9ue esta remeteFnos para o :estudo das
tcnicas discursivas 9ue permitem provocar ou aumentar a adeso dos esp'ritos 4s teses 1ue se !+es
apresentam ao assentimento; $H. Das DeJer @a 9uem voltaremos na III %arte deste estudo) veio
mostrar como :a retrica no !ala de uma tese, de uma respostaFpremissa 9ue no corresponde a nada,
mas da prolematicidade 9ue a!ecta a condi#o /umana, tanto nas suas pai"(es como na sua ra3o e no
seu discurso; -L. ., na medida em 9ue, se*undo este mesmo autor, :a rela#o retrica consa*ra sempre
uma distEncia social, psicol*ica, intelectual, 9ue contin*ente e de circunstEncia, 9ue estrutural
por9ue, entre outras coisas, se mani!esta por ar*umentos ou por sedu#o; -1, 4' no se v& ra3(es para
9ue a ne*ocia#o dessa distEncia @em 9ue se tradu3 toda a situa#o retrica) deva !a3erFse so a
imperatividade de 9ual9uer *enerali3a#o prvia e"terior ao prprio con!ronto de opini(es e, muito
menos, 9uando tal *enerali3a#o ten/a lu*ar apenas na cae#a do orador @como preconi3a %erelman),
por muito 9uali!icado e /onesto 9ue ele se4a. A ideia de auditrio universal 9ue sur*e em %erelman
al*o neulosamente identi!icada com a ra3o, parece assim desprovida de 9ual9uer valor operatrio
en9uanto critrio ou mtodo de apro"ima#o 8 verdade. Surpreende, ali's, 9ue depois de recusar o
auditrio ,ntimo como encarna#o plena do auditrio universal, so o ar*umento de 9ue no se pode
con!iar na sinceridade do su4eito 9ue deliera para consi*o mesmo, dado 9ue :a psicolo*ia das
pro!unde3as ensinouFnos a descon!iar at do 9ue parece induit'vel 8 nossa prpria consci&ncia; -2,
%erelman ten/a acaado por to con!iadamente !a3er depender a racionalidade ar*umentativa :...de
uma universalidade e de uma unanimidade 9ue o orador ima*ina...; -$. +oncluindo, o auditrio
universal pode no corresponder 8 !rmula mais !eli3 de satis!a3er a e"i*&ncia de sinceridade e lucide3
9ue se imp(e a todo o orador, en9uanto :ser para o outro;, mas , sem dGvida, uma a!irma#o do ideal
tico 9ue o deve nortear. O 9ue no parece admiss,vel ver nele o @Gnico) critrio para se classi!icar
um discurso como convincente ou :apenas; persuasivo, con!orme a inteno do orador se4a a de oter
a adeso de todo o ser de ra3o ou s de al*uns --. %or9ue a inten#o de convencer no ainda o
convencer, nem a convic#o do orador se propa*a automaticamente ao seu prprio discurso ou 89ueles
a 9uem este se diri*e. 7e resto, 9uando situada no plano comunicacional, a convic#o, como assinala
Dellor, no se limita ao 9ue pretendemos comunicar. :P' tamm a convic#o 9ue temos de 9ual se4a
essa nossa convic#o, 9ue a 9ue vai determinar 9ue a di*amos. ., !inalmente, /', claro, a nossa
convic#o de 9ue 9uem nos ouvir !icar' convencido do 9ue di3emos; -1. Ouem decide, em Gltima
an'lise, se o discurso ou no convincente o auditrio, de acordo com a maior ou menor intensidade
da sua adeso. . ainda 9ue se admita 9ue um discurso convincente a9uele cu4as premissas e
ar*umentos so universali3'veis, no sentido de aceit'veis, em princ,pio, por todos os memros do
auditrio universal @como o !a3 %erelman), no se pode retirar ao auditrio o seu direito de sancionar
ou no tal *enerali3a#o ou universalidade. No seio da retrica cr,tica, to reiteradamente de!endida
pelo prprio %erelman, !aria al*um sentido intrometer um orador :iluminado; com a transcendente
!un#o de estaelecer 8 partida o 9ue v.!ido para todo o ser raciona!6 Uma coisa a convic#o com
9ue o orador ar*umenta, outra, 9ue pode ser em di!erente, a convic#o com 9ue o auditrio cimenta
as suas cren#as, os seus valores ou a 9ue nele se !orma sore a pertin&ncia e ade9ua#o dos ar*umentos
9ue l/e so apresentados. Ora esta Gltima ter' sido praticamente i*norada por %erelman, !acto tanto
estran/o 9uanto se ten/a presente a sua prpria recomenda#o de 9ue o orador deve adaptarFse ao
auditrio @como veremos no cap,tulo se*uinte). = 9ue implicando tal adapta#o uma prvia selec#o
das premissas 4' aceites para a partir delas se 4usti!icar uma proposta ou concluso, em como a
constante aten#o do orador 8s sucessivas reac#(es da9ueles a 9uem se diri*e, como permanecer al/eio
8 convic#o com 9ue o auditrio per!il/a tais cren#as e valores ou at mesmo ao convencimento 9ue
nele se produ3 durante o desenvolvimento da ar*umenta#o6 +remos, por isso, 9ue, ao n,vel do
respectivo processo de comunica#o, %erelman deu o maior relevo 8 convic#o do emissor, mas
descurou sistematicamente o papel 9ue a convic#o do receptor e"erce na orienta#o e sentido do
prprio acto de adeso.
;3 Estratgias de persuaso e tcnicas argumentati5as

;3/3 A escol=a das premissas

O principal o4ectivo de um orador conse*uir a adeso 8s suas propostas. 5o*o, como oserva
%erelman, deve antes de mais saer adaptarFse ao seu auditrio, so pena de ver seriamente a!ectada a
e!ic'cia do seu discurso. .ssa adapta#o consiste, essencialmente, no recon/ecimento de 9ue s pode
escol/er como ponto de partida do seu racioc,nio, teses 4' admitidas por a9ueles a 9uem se diri*e,
mesmo 9ue l/e pare#am inveros,meis. C' vimos 9ue a !inalidade da ar*umenta#o F ao contr'rio da
demonstra#o F no provar a verdade da concluso a partir da verdade das premissas, mas sim, como
lemra %erelman, ?trans!erir para as conclus(es a adeso concedida 8s premissas? -2. No se
preocupar com a adeso do auditrio 8s premissas do seu discurso, levaria o orador a cometer a mais
*rave das !altas F a peti#o de princ,pio F ou se4a, apresentar uma tese como 4' aceite pelo auditrio,
sem cuidar primeiramente de con!irmar se ela ene!icia previamente de uma su!iciente adeso. A
ar*umenta#o, como o seu prprio nome su*ere, corresponde a um encadear de ar*umentos
intimamente solid'rios entre si, com o !im de mostrar a plausiilidade das conclus(es. Se uma das
premissas do racioc,nio ar*umentativo !or contestada, 9ueraFse essa cadeia de solidariedade,
independentemente do valor intr,nseco da tese apresentada pelo orador. = 9ue uma coisa a verdade da
tese, outra a adeso 9ue ela suscita, pois ?mesmo 9ue a tese !osse verdadeira, supWFla admitida,
9uando controversa, constitui uma peti#o de princ,pio caracter,stica; -K. . por9ue a adeso
pressup(e consenso, o orador deve recorrer aos poss'veis o/-ectos de acordo para neles !i"ar o ponto
de partida da sua ar*umenta#o. Neste ponto, %erelman !a3 uma distin#o entre os o4ectos de acordo
9ue incidem sore o rea!, se4am !actos, verdades ou presun#(es e a9ueles 9ue recaem sore o
pre(er've!, tais como valores, /ierar9uias e lu*ares, aps o 9ue procura e"plicitar cada um deles no
9uadro da nova retrica. Analisando o estatuto retrico dos (actos e das verdades 9ue a lin*ua*em e o
senso comum associam a elementos o4ectivos e opon,veis a todos salienta 9ue, do ponto de vista
ar*umentativo no podem, contudo, ser desli*ados da atitude do auditrio a seu respeito. = 9ue se
conceemos os !actos ou as verdades como al*o de o4ectivo, esse estatuto imporFseF' a todos, ou se4a,
ser' em princ,pio admitido pelo auditrio universal, lo*o, o orador no precisar', neste dom,nio, de
re!or#ar a adeso do auditrio. Das 9uando um !acto ou uma verdade so contestados pelo auditrio, o
orador 4' no pode valerFse deles, e"cepto se mostrar 9ue o oponente se en*ana ou 9ue no /' ra3o
para atender 8 sua contesta#o. Nesse caso, estar,amos numa situa#o caracter,stica de des9uali!ica#o
do oponente, retirandoFl/e F no conte"to ar*umentativo F a 9ualidade de interlocutor competente e
ra3o'vel.
0anto asta para 9ue se ten/a de recon/ecer 9ue no campo da ar*umenta#o, um !acto ou uma verdade
nunca t&m o seu estatuto de!initivamente asse*urado, e"cepto 9uando se admita a e"ist&ncia de uma
autoridade in!al,vel ou divina. Sem a *arantia asoluta 9ue decorreria desta Gltima, todos os !actos e
verdades podero ento ser postos em causa, independentemente de serem admitidos como tais pela
opinio comum ou pela opinio de especialistas. Sulin/eFse, contudo, 9ue, ?se o acordo a seu respeito
!or su!icientemente *eral, nin*um os pode i*norar sem se tornar rid,culo, a menos 9ue !orne#a ra3(es
capa3es de 4usti!icar o cepticismo a seu propsito? -I. Nesse caso, ao oponente no resta outra posi#o
9ue no se4a a de tentar des9uali!icar os !actos ou verdades apresentadas pelo orador mas 9ue no
merecem a sua aprova#o. . a !orma mais e!ica3 de des9uali!icar um !acto ou uma verdade , se*undo
%erelman, ?mostrar a sua incompatiilidade com outros !actos e verdades 9ue se a!i*uram mais
se*uras, e mesmo, de pre!er&ncia, com um !ei"e de !actos ou de verdades 9ue no se est' preparado
para aandonar? -H. Das para alm dos !actos e das verdades, o orador recorre tamm 8s c/amadas
presunes, 9ue no apresentando a mesma *arantia 9ue a9ueles, ainda assim, permitem !undar uma
convic#o ra3o'vel. .m certas situa#(es retricas sero mesmo um recurso ar*umentativo
indispens'vel. .sto li*adas 8 e"peri&ncia comum, ao senso comum, so elas 9ue nos permitem
orientar na vida. BundamFse numa certa constata#o estat,stica e assentam na convic#o de 9ue o 9ue
acontece /aitualmente em cada situa#o de vida, o normal. = neste conte"to 9ue poderemos, por
e"emplo, considerar as presun#(es de crediilidade natural, de li*a#o actoFpessoa e ad +ominem,
como praticamente omnipresentes em todas as situa#(es retricas. +om duas reservas, porm)
primeiramente, a presun#o tem sempre um car'cter provisrio, podendo vir a ser contraditada pelos
!actos< depois, como a no#o de normal 9ue est' su4acente a toda a presun#o sempre mais ou
menos am,*ua, lo*o 9ue se4am dados a con/ecer os !actos e a causa, a presun#o pode vir a ser
considerada no aplic'vel na ocorr&ncia. .staremos ento perante uma tentativa de inverter a
presun#o 9ue !avorece a tese do advers'rio, tirando partido do e!eito mais imediato de uma presun#o,
9ue o de impor 9ue se4am apresentadas provas 89uele 9ue se op(e 8 sua aplica#o.
Mimos 4' 9ue aos 4u,3os 9ue se sup(e e"primirem o real con/ecido ou presumido, podem opWrFse os
9ue e"primem uma pre!er&ncia F va!ores e +ierar1uias V e os 9ue indicam o 9ue pre!er,vel F !u"ares
do pre(er've!. %erelmam vai uscar a 5ouis 5avelle um conceito operatrio de valor) ?pode di3erFse 9ue
o termo valor se aplica sempre 9ue ten/amos de proceder a uma ruptura da indi!eren#a ou da i*ualdade
entre as coisas, sempre 9ue uma delas deva ser posta antes ou acima de outra, sempre 9ue ela 4ul*ada
superior e l/e mere#a ser pre!erida? 1L. .ste conceito de valor parece ade9uarFse soretudo 8s
/ierar9uias, onde os elementos /ierar9ui3ados esto e"pressamente indicados. Das lemra %erelman
9ue, com muita !re9u&ncia, os valores positivos ou ne*ativos, tradu3em tamm uma atitude !avor'vel
ou des!avor'vel sore determinado acto ou o4ecto, sem 9ual9uer inten#o comparativa, como 9uando
se 9uali!ica @valori3ando) al*o de 4usto, elo, verdadeiro, real ou @desvalori3ando) como mau, in4usto,
!eio ou !also. Sendo controversos, os 4u,3os de valor !oram considerados pelos positivistas como no
possuindo 9ual9uer o4ectividade, ao contr'rio do 4u,3os de realidade, onde a e"peri&ncia e a
veri!ica#o permitiria o acordo de todos. Das %erelman entende 9ue /' valores universais, admitidos
por todos, tais como o verdadeiro, o om, o elo e o 4usto, emora recon/e#a 9ue essa sua
universalidade se !ica a dever ao !acto de permanecerem indeterminados. Uma ve3 9ue se tente
precis'Flos, aplicandoFos a uma situa#o concreta, a,, sim, sur*iro imediatamente os desacordos. Os
valores universais sero pois um importante instrumento de persuaso, no di3er de .. 7uprel, uma
:espcie de utens,lios espirituais totalmente separ'veis da matria 9ue permitem moldar, anteriores ao
momento do seu uso, e !icando intactos depois de terem servido, dispon,veis, como antes, para outras
ocasi(es; 11. Alm disso, permitiro representar os valores particulares como um aspecto mais
determinado dos valores universais.
Das o estudo da ar*umenta#o centrada nos valores, levaFnos a considerar i*ualmente a distin#o entre
valor concreto e valor astracto, con!orme o mesmo se re!ira ou no a um ser particular, a um o4ecto,
a um *rupo ou institui#o, com acentua#o no seu car'cter Gnico. %or isso %erelman d' e"emplos de
comportamentos ou virtudes 9ue s se podem compreender em rela#o a tais valores concretos F a
!idelidade, a lealdade, a solidariedade, a /onra F e enuncia, como valores astractos @muito caros ao
racionalismo) as re*ras v'lidas para todos e em todas as circunstEncias) a 4usti#a, a veracidade, o amor
8 /umanidade, o imperativo cate*rico de Nant em 9ue a moral de!inida pelo universali3'vel e o
princ,pio do utilitarismo de Bent/am 9ue de!ine o em como a9uilo 9ue mais Gtil 8 maioria. 0anto os
valores concretos como os valores astractos so indispens'veis na ar*umenta#o, mas sur*em sempre
numa rela#o de suordina#o de uns aos outros, suordina#o 9ue parece oscilar, por ve3es,
radicalmente, ao lon*o da /istria. %ara Aristteles, por e"emplo, o amor 8 verdade @valor astracto)
prevalece sore a ami3ade a %lato @valor concreto). C' .rasmo de!ende 9ue pre!er,vel uma pa3
in4usta @valor concreto) 8 4usti#a @valor astracto). 7e um modo *eral, sustenta %erelman, :os
racioc,nios !undados sore valores concretos parecem caracter,sticos das sociedades conservadoras. Ao
invs, os valores astractos servem mais !acilmente a cr,tica e estaro li*ados 8 4usti!ica#o da
mudan#a, ao esp,rito revolucion'rio; 12.
A ar*umenta#o apoiaFse ainda sore +ierar1uias, tanto astractas como concretas, se4am elas
/omo*neas ou /etero*neas. ."emplo de uma /ierar9uia concreta so os racioc,nios 9ue partem da
ideia de 9ue os /omens so superiores aos animais e os deuses aos /omens. Das /' tamm as
/ierar9uias astractas, como a superioridade do 4usto sore o Gtil ou da causa sore o e!eito. .stas
/ierar9uias por outro lado, tanto podem ser /etero*neas 9uando relacionam entre si valores di!erentes
@a verdade acima da ami3ade de %lato, no caso de Aristteles) como /omo*neas, 9uando se aseiam
numa di!eren#a de 9uantidade @uma dor mais !raca pre!er,vel a uma dor mais !orte). 7e salientar,
porm, 9ue, contrariamente ao 9ue se passa com o 9ue se op(e ao real ou ao verdadeiro, 9ue s pode
ser apar&ncia, iluso ou erro, no con!lito de valores no se opera nunca a des9uali!ica#o do valor
sacri!icado pois como di3 %erelman :um valor menor permanece, apesar de tudo, um valor; 1$. . esta
uma ideia 9ue no pode dei"ar de estar presente na discutiilidade ar*umentativa, como re!er&ncia
'sica do respeito pela lierdade do outro. Ouanto aos !u"ares do pre(er've!, estes desempen/am na
ar*umenta#o um papel an'lo*o ao das presun#(es. Aristteles dividiuFos em lu*ares comuns e lu*ares
espec,!icos. Os primeiros correspondendo a a!irma#(es muito *erais sore o 9ue se presume valer mais
se4a em 9ue dom,nio !or e os se*undos, 9ue se identi!icam com o 9ue pre!er,vel em dom,nios
particulares. No elenco de lu*ares poss,veis descritos por %erelman, o desta9ue vai para os mais
usuais) o lu*ar de 9uantidade, pelo 9ual se enuncia a9uilo 9ue mais Gtil para a maioria ou nas
situa#(es mais diversas e o lu*ar de 9ualidade, 9uando a pre!er&ncia de al*o !undada no !acto de ser
Gnico ou raro.

;323 As figuras de ret1rica na criao do efeito de presena

O !acto do orador ter 9ue col/er as premissas da sua ar*umenta#o entre as teses 4' admitidas pelo
auditrio, para alm de implicar uma escol/a de !actos e valores, !a3 sur*ir a necessidade de se decidir
previamente sore a mel/or !orma de os descrever, 9ue tipo de lin*ua*em dever' utili3ar, 9ual a
insist&ncia com 9ue o !ar', tudo isso, em !un#o da importEncia 9ue l/es atriui. Naturalmente 9ue a
essa escol/a de !actos e valores se*uirFseF' o recurso a ade9uadas tcnicas de apresenta#o no intuito
de os tra3er para o primeiro plano da consci&ncia, con!erirFl/es uma visiilidade ou presen#a 9ue torne
9uase imposs,vel i*nor'Flos. = este e!eito de presen#a 9ue %erelman resolve ilustrar com uma curiosa
narrativa c/inesa 4' citada por Dencius)
Um rei v& passar um oi 9ue deve ser sacri!icado. 0em piedade dele e ordena 9ue se4a
sustitu,do por um carneiro. +on!essa 9ue tal l/e aconteceu por ter visto o oi e no ter visto
o carneiro 1-.
>econ/ecendo 9ue a presen#a actua directamente sore a nossa sensiilidade, %erelman p(e, porm,
al*umas reservas 8 apresenta#o e!ectiva de um o4ecto com o intuito de comover ou sedu3ir o
auditrio, pois da, podero decorrer tamm al*uns e!eitos perversos, tais como distrair os
participantes ou orient'Flos numa direc#o no dese4ada pelo orador. 7i3, ali's, 9ue as tcnicas de
apresenta#o, criadoras da presen#a, so soretudo essenciais 9uando se trata de evocar realidades
a!astadas no tempo e no espa#o. O 9ue est' a9ui em causa, portanto, no tanto uma presen#a e!ectiva
mas antes uma presen#a para a nossa consci&ncia. .stamos pois em sede dos e!eitos de lin*ua*em e da
sua capacidade de evoca#o 9ue pode oscilar entre uma retrica conceida como arte de persuadir e
uma retrica como tcnica de e"presso liter'ria. . se %erelman critica o reducionismo desta Gltima
en9uanto de!ini#o do 9ue se4a a retrica, no dei"a, simultaneamente, de recon/ecer a operatividade
do recurso 8s !i*uras, nomeadamente 9uando o orador visa criar o aludido e!eito de presen#a. Importa,
por isso, recon/ecer 9ue :@...) o es!or#o do orador meritrio 9uando ele conse*ue, *ra#as ao seu
talento de apresenta#o, 9ue os acontecimentos, 9ue sem a sua interven#o teriam sido ne*li*enciados,
ven/am ocupar o centro da nossa aten#o; 11. 7ividir o todo nas suas partes @ampli!ica#o) ou
terminar com uma s,ntese destas Gltimas @con*lomera#o), repetir a mesma ideia por outras palavras
@sinon,mia), descrever as coisas de modo a 9ue pare#am passarFse so os nossos ol/os @/ipotipose)
insistir em certos tpicos apesar de 4' entendidos pelo auditrio @repeti#o) ou per*untar sore al*o
9uando 4' se con/ece a resposta @interro*a#o), so apenas al*uns dos modos pelos 9uais se pode criar
um e!eito de presen#a potenciador da prpria ar*umentatividade. Das, como destaca %erelman,
somente 9uando a !i*ura de estilo desempen/a tamm uma !un#o ar*umentativa 9ue ela se torna uma
!i*ura de retrica. 7e contr'rio, permanecer' no discurso como mero ornamento de lin*ua*em.

;363 cnicas e estruturas argumentati5as

0omando por ase o mesmo critrio 9ue permite a distin#o entre !i*uras de retrica e !i*uras de
ornamento ou de estilo da lin*ua*em, poderemos ento a!irmar 9ue, em *eral, os meios de 9ue se serve
o orador s sero considerados como retricos na medida em 9ue se mostrem intercone"ionados e
idneos 8 oten#o da adeso. .sto nesse caso, em primeiro lu*ar, os prprios ar*umentos, 9uer
9uando servem de li*a#o para trans!erir para a concluso a adeso concedida 8s premissas, 9uer
9uando revestem a !orma de dissocia#o, para separar os elementos 9ue a lin*ua*em ou uma tradi#o
recon/ecida tin/am anteriormente li*ado entre si.
= con/ecida a classi!ica#o dos ar*umentos elaorada por %erelman, em !un#o do espec,!ico tipo de
li*a#o @ou dissocia#o) para 9ue remetem ar"umentos 1uase !"icos, ar"umentos (undados na
estrutura do rea! e a1ue!es 1ue (undam essa estrutura. 7a minuciosa caracteri3a#o 9ue o autor nos !a3
de cada um destes tr&s *rupos de es9uemas ar*umentativos 12 interessaFnos, porm, reter apenas
a9ueles aspectos 9ue nos parecem mais ilustrativos da !or#a persuasiva 9ue determinadas !i*uras ou
procedimentos discursivos podem imprimir, num ou noutro sentido, ao processo *loal da
ar*umenta#o. Naturalmente 9ue sempre sem perder de vista, como ali's o prprio %erelman adverte,
9ue a compreenso Gltima do sentido e alcance de um ar*umento isolado s poss,vel na sua estreita
rela#o com a totalidade do respectivo discurso, com o conte"to e a situa#o em 9ue se insere.
No caso dos ar"umentos 1uase !"icos, a primeira coisa 9ue salta 8 vista a sua !alta de ri*or e
preciso relativamente ao 9ue se oserva na demonstra#o. Das as ra3(es 9ue o orador invoca e
desenvolve para tentar *an/ar a adeso do seu auditrio so, e!ectivamente, de outra nature3a. No se
trata 4' de uma demonstra#o correcta ou incorrecta, !alsa ou verdadeira, mas de um encadeamento
de ar*umentos mais ou menos !ortes, mais ou menos plaus,veis, 9ue visam estaelecer um acordo, uma
adeso. Ar*umentos 9ue so :9uase l*icos; precisamente pela apar&ncia demonstrativa 9ue l/es
advm do !acto de apelarem para estruturas l*icas tais como contradi#o, identidade e transitividade
ou para rela#(es matem'ticas como a rela#o da parte com o todo, do menor com o maior e a rela#o de
!re9u&ncia. S 9ue, en9uanto num sistema !ormal o aparecimento de uma contradi#o o !ere de morte,
tornandoFo incoerente e inGtil, o mesmo 4' no sucede na lin*ua*em corrente, onde a contradi#o 4o*a
um papel completamente di!erente. %erelman cita a !amosa e"presso de Per'clito :entramos e no
entramos duas ve3es no mesmo rio; para mostrar como vemos nela apenas uma contradi#o aparente
9ue lo*o desaparecer', ao interpretarmos de duas !ormas di!erentes a e"presso :o mesmo rio;, ou se4a,
como podendo si*ni!icar as duas mar*ens @sempre as mesmas) e as '*uas 9ue nele correm @sempre
di!erentes). A contradi#o s leva ao asurdo 9uando a univocidade dos si*nos no dei"a em aerto
9ual9uer /iptese de l/e escapar, o 9ue no sucede com as e"press(es !ormuladas numa l,n*ua natural,
sempre 9ue se possa presumir 9ue a9uele 9ue nos !ala no di3 coisas asurdas. = por isso 9ue %erelman
sustenta 9ue na ar*umenta#o nunca nos encontramos perante uma contradi#o propriamente dita, mas
sim, perante uma incompatiilidade, 9uando uma tese sustentada em determinado caso, entra em
con!lito com uma outra, 4' a!irmada anteriormente ou *eralmente admitida e 8 9ual suposto o
auditrio aderir. = 9ue, ao contr'rio da contradi#o 9ue nos levaria ao asurdo, a incompatiilidade
apenas nos ori*a a escol/er uma das teses em con!lito e a aandonar a outra ou restrin*irFl/e o
alcance.
O car'cter 9uase l*ico de 9ue este tipo de ar*umentos se reveste, tradu3Fse, portanto, num recurso 8
con!i*ura#o representacional de opera#(es tradicionalmente tidas como estritamente l*icas, mas sem
9ue delas se possa necessariamente e"trair o mesmo tipo de conse9u&ncias 9ue ocorrem no seio da
l*ica !ormal. = o caso, por e"emplo, da identidade e de(inio. +omo se sae, uma identidade
puramente !ormal ou se !unda na evid&ncia ou estaelecida convencionalmente. 5o*o, no
suscept,vel de controvrsia. Das esse no o caso das identi!ica#(es 9ue t&m lu*ar na lin*ua*em
corrente. No caso da de!ini#o, ao pretenderFse identi!icar o :de!iniens; com o :de!iniendum;, est'Fse a
!a3er um uso ar*umentativo da identidade, 4' 9ue as de!ini#(es tratam o termo de!inido e a e"presso
9ue o de!ine, como intermut'veis. 7i3 %erelman 9ue os l*icos tendem a considerar as de!ini#(es como
aritr'rias mas 9ue isso s v'lido num sistema !ormal no 9ual se sup(e no terem os si*nos outro
sentido do 9ue a9uele 9ue l/es convencionalmente atriu,do, pois numa l,n*ua natural 4' tal no
acontece, a menos 9ue se trate de termos tcnicos nela introdu3idos com o sentido prprio 9ue l/es
imp(e. :Se o termo 4' e"iste, ele solid'rio, na lin*ua*em, de classi!ica#(es prvias, de 4u,3os de valor
9ue 8 partida l/es con!erem uma colora#o a!ectiva, positiva ou ne*ativa, 4' no podendo a de!ini#o
do termo ser considerada aritr'ria; 1K. Ora os valores, sendo controversos, devem ser 4usti!icados
atravs de uma ar*umenta#o 9ue leve ao recon/ecimento do ar*umento 9uase l*ico com ase no 9ual
se 4usti!ica aderir 8 de!ini#o. %or isso, ou uma no#o pode ser de!inida de v'rias maneiras e ter' de se
e!ectuar uma escol/a, o 9ue pressup(e a sua discusso, ou essa no#o orienta o racioc,nio, como no
caso de uma de!ini#o le*al e dever' ser 4usti!icada, e"cepto se se dispuser da autoridade do le*islador.
0amm a re"ra da -ustia e a reciprocidade 9ue l/e inerente, !undadas no to proclamado princ,pio
de i*ualdade de tratamento perante a lei so, como nos lemra %erelman, a e"presso de uma re*ra de
4usti#a de nature3a !ormal, se*undo a 9ual :os seres de uma mesma cate*oria essencial devem ser
tratados da mesma !orma; 1I. O recurso ao precedente e o costume no so mais do 9ue aplica#(es
dessa re*ra e correspondem 8 cren#a de 9ue ra3o'vel rea*ir da mesma !orma 9ue anteriormente, em
situa#(es an'lo*as, se no tivermos ra3(es su!icientemente !ortes para o lamentar. Uma !orma de a*ir
ser' ento in4usta se se tradu3ir por um comportamento di!erente !ace a duas situa#(es semel/antes.
%erelman d'Fnos como e"emplo de utili3a#o ar*umentativa desta re*ra de 4usti#a, uma reve
passa*em de um sermo de 7emstenes) :%retendero eles, por acaso, 9ue uma conven#o, se contr'ria
8 nossa cidade, se4a v'lida, recusandoFse, no entanto, a recon/ec&Fla se l/e servir de *arantia6 = isso o
9ue vos parece 4usto6; 1H. .stas palavras de 7emstenes con!irmam como importante instrumento de
persuaso, o ar*umento de reciprocidade, 9ue consiste na assimila#o de dois seres ou duas situa#(es,
com o o4ectivo de mostrar 9ue os termos correlativos numa rela#o devem ser tratados da mesma
!orma. SaendoFse 9ue em l*ica !ormal, os termos a e /, antecedente e conse9uente de uma rela#o R,
podem ser invertidos sem inconveniente, desde 9ue tal rela#o se4a simtrica, tudo o 9ue necess'rio
!a3er no campo ar*umentativo mostrar 9ue entre esses dois seres ou duas situa#(es, /' uma simetria
essencial. %rovada esta, tornaFse poss,vel aplicar o princ,pio da i*ualdade de tratamento. A re*ra de
ouro, :no !a#as aos outros o 9ue no 9ueres 9ue te !a#am a ti; talve3 a mais !amosa aplica#o da
re*ra de 4usti#a a situa#(es 9ue se pretendem simtricas.
Ar*umentos 9uase l*icos so tamm os 9ue aparentemente se estruturam com ase em propriedades
l*icoF!ormais como a transitividade e a inc!uso+ onde as rela#(es puramente !ormais :i*ual a;
:inclu,do em;, :maior 9ue; ou :o todo maior 9ue cada uma das suas partes; con!erem uma
acentuada persuasividade ao 9ue a!irmado, mesmo 9uando tal li*a#o l*ica se4a suscept,vel de ser
desmentida pela e"peri&ncia ou dependa de prvios 4u,3os de valor. O mesmo se di*a da propriedade
de diviso, 9uando se tende a mostrar 9ue s resta uma alternativa e 9ue esta consiste em escol/er a
parte 9ue constitui o mal menor, ou se4a, 9uando a 9uesto apresentada so a !orma de um dilema
constrin*ente.
0amm a comparao pode constituir um ar*umento 9uase l*ico, 9uando na ar*umenta#o se utili3a
um sistema de pesos e medidas sem 9ue d& lu*ar a uma pesa*em ou medi#o e!ectiva. O e!eito
persuasivo da compara#o s se reali3a, contudo, por /aver a convic#o de 9ue se pode valid'Fla por
uma opera#o de controlo. 7i3er :as suas !aces so vermel/as como ma#s; ou : mais rico do 9ue
+resus; so dois dos e"emplos avan#ados por %erelman, em 9ue parece e"primirFse um 4u,3o
control'vel. .sse e!eito persuasivo de nature3a vari'vel, em !un#o do termo de compara#o 9ue !or
escol/ido. Assim, a!irmar 9ue um escritor in!erior a um reputado mestre ou consider'Flo superior a
uma nulidade patente, , se*undo %erelman, :e"primir, em 9ual9uer dos casos, um 4u,3o de!ens'vel,
mas cu4o alcance em di!erente; 2L. Numa pesa*em ou medi#o real, a escala de medida neutra e
invari'vel. Das na ar*umenta#o 9uase l*ica, muito raro 9ue o termo de compara#o se4a
determinado de !orma r,*ida. A9ui o o4ectivo mais impressionar do 9ue in!ormar e por isso mesmo,
a indica#o de uma *rande3a relativa pode ser mais e!ica3 do 9ue a indica#o de uma *rande3a
asoluta, desde 9ue o termo de compara#o se4a em escol/ido. +omo di3 %erelman, :para real#ar a
imensido de um pa,s, ser' mais Gtil di3er, em %aris, 9ue ele nove ve3es maior 9ue a Bran#a do 9ue
indicar 9ue core metade do Brasil; 21.
Ouanto aos ar"umentos (undados no rea!, eles !a3em apelo a dois tipos de li*a#o de ine*'vel
importEncia persuasiva) as !i"aes de sucesso, como a rela#o causa e e!eito e as !i"aes de
coe,istncia, centradas na rela#o entre a pessoa e os seus actos. Se nas li*a#(es de sucesso, o 9ue se
relaciona so !enmenos de n,vel id&ntico, 4' as li*a#(es de coe"ist&ncia, apoiamFse em termos de n,vel
desi*ual, como por e"emplo, entre a ess&ncia e as suas mani!esta#(es. No caso das !i"aes de
sucesso, a ideia de 9ue e"iste um v,nculo causal entre !enmenos, permite 8 ar*umenta#o diri*irFse
em tr&s direc#(es) para a procura das causas @e dos motivos, no caso dos actos intencionais), para a
determina#o dos e!eitos e para a aprecia#o das conse9u&ncias. . com ase nas correla#(es, nas leis
naturais e no princ,pio de 9ue as mesmas causas produ3em os mesmos e!eitos, poss,vel !ormular
/ipteses numa dada situa#o e sumet&Flas ao controlo de apropriadas investi*a#(es. Mo neste
sentido, os dois e"emplos adiantados por %erelman) a9uele 9ue num 4o*o de sorte *an/a e"cessivas
ve3es poder' tornarFse suspeito de trapa#a, pois uma tal suspeita torna a sua !a#an/a mais
compreens,vel e no triunal, se v'rias testemun/as concordam na descri#o de um certo acontecimento,
sem 9ue antes se ten/am previamente entendido, o 4ui3 tender' a concluir 9ue todas assistiram a esse
mesmo acontecimento, cu4a realidade atestam.
Ao contr'rio das li*a#(es de sucesso 9ue unem elementos da mesma nature3a, com ase num v,nculo
de causalidade, as !i"aes de coe,istncia estaelecem um v,nculo entre realidades de n,vel desi*ual,
em 9ue uma apresentada como e"presso ou mani!esta#o da outra. .sto neste caso as re!aes
entre a pessoa e os seus actos# os seus -u'$os ou as suas o/ras. +om e!eito, tudo o 9ue se di3 sore uma
pessoa, di3Fse em !un#o das suas mani!esta#(es e tem por ase a unidade e a estailidade oserv'veis
no con4unto dos seus actos. %resumimos essa estailidade 9uando interpretamos o acto em !un#o da
pessoa. Se al*um a*e no desrespeito dessa estailidade, acusamoFla de incoer&ncia ou de mudan#a
in4usti!icada. = o car'cter de uma pessoa 9ue con!ere sentido e delimita o alcance do seu
comportamento, mas so tamm as sua mani!esta#(es 9ue nos permitem !ormar uma ideia sore 9ual
se4a o seu car'cter. 7onde se pode concluir 9ue a ideia 9ue se !a3 da pessoa e a maneira de
compreender os seus actos esto em constante interac#o. = certo 9ue, como re!ere %erelman, no se
pode encarar a pessoa apenas no 9uadro da sua estailidade, pois a sua lierdade e espontaneidade
esto sempre associadas 8 possiilidade de mudan#a e adapta#o, 9uer por iniciativa prpria, 9uer por
imposi#o do real. >econ/ecerFseF' por isso a nature3a am,*ua das li*a#(es de coe"ist&ncia 9ue se
estaelecem entre as pessoas e os actos 9ue praticam. Das dado 9ue s se con/ecem as pessoas atravs
das suas mani!esta#(es, so os actos 9ue in!luenciam, sem dGvida, a nossa concep#o sore esta ou
a9uela pessoa. Uma concep#o 9ue, no entanto, mantm sempre uma certa relatividade, pois como
salienta %erelman, :todo o acto considerado menos como ,ndice de uma nature3a invari'vel do 9ue
como uma contriui#o para a constru#o da pessoa 9ue apenas termina com a sua morte; 22. Beita
essa reserva, imperioso recon/ecer 9ue os actos passados contriuem para a oa ou m' reputa#o. O
prest,*io de 9ue se *o3a pode ser visto como um capital 9ue se incorpora na pessoa, passando a
constituir um activo a 9ue le*,timo recorrer em caso de necessidade. . nesse conte"to 9ue se cria
um preconceito !avor'vel ou des!avor'vel 9ue ir' in!luenciar a interpreta#o dos actos, con!erindoFl/es
uma dada inten#o em con!ormidade com a ideia 9ue se !a3 da pessoa em causa. 7ito de outro modo, o
prest,*io de uma pessoa e"erce uma determinada in!lu&ncia na maneira como so interpretados e
acol/idos os seus actos. 7a, o papel muito importante 9ue o ar*umento de autoridade pode assumir na
ar*umenta#o. = 9ue, como di3 %erelman, se nen/uma autoridade pode prevalecer sore uma verdade
demonstr'vel, o mesmo 4' no se passa 9uando se trata de opini(es ou 4u,3os de valor. Ali's, na
dinEmica ar*umentativa, muitas ve3es nem o ar*umento de autoridade 9ue se p(e em 9uesto mas
sim a autoridade 9ue concretamente !oi invocada. Neste sentido, o orador tender' a en!ati3ar a
autoridade 9ue est' de acordo com a sua tese e a desvalori3ar a autoridade em 9ue se apoiam os 9ue
sustentam uma tese contr'ria. .ntendemos, porm, 9ue a importEncia da li*a#o actoFpessoa no se
limita 8 es!era de crediili3a#o ou descrediili3a#o das autoridades invocadas pelo orador, antes se
assume tamm como indicador da sinceridade ou insinceridade com 9ue ele prprio se diri*e ao
auditrio. %or9ue um orador pode ser dotado de uma e"cepcional compet&ncia ar*umentativa, pode
mesmo aliar 8 tcnica de racioc,nio e e"presso um natural encanto ou sedu#o pessoal, mas
di!icilmente con9uistar' a adeso do auditrio se este o associar a um passado de actos to reprov'veis
9ue in!undam o le*,timo receio de manipula#o.
+aracteri3ada por %erelman como :uma rela#o de participao, assente numa viso m,tica ou
especulativa de um todo do 9ual s,molo e simoli3ado !a3em i*ualmente parte; 2$, a !i"ao
sim/!ica uma outra estrutura ar*umentativa !undada no real de !orte potencial persuasivo. Basta
atentar no sentido in4urioso de 9ue *eralmente se reveste o acto de 9ueimar em pGlico a andeira de
determinado pa,s. +omo o so i*ualmente os ar"umentos de dup!a +ierar1uia, tanto de nature3a
9uantitativa como 9ualitativa. As primeiras estaro presentes 9uando, por e"emplo, do :!acto de um
/omem ser maior do 9ue outro se conclui 9ue as suas pernas so tamm mais compridas; 2- e as
se*undas, 9ue %erelman considera serem as mais interessantes, t&m lu*ar 9uando da superioridade de
um !im se conclui pela superioridade do meio 9ue o permite reali3ar. = o 9ue se passa 9uando a
superioridade do adulto sore a crian#a leva a 9ue esta se4a con!rontada muitas ve3es com a
recomenda#o) :portaFte como um adulto\;. No ne*li*enci'vel dentro deste tipo de ar*umentos
ainda a distin#o entre di(erenas de nature$a ou de ordem e as simp!es di(erenas de "rau3 %(eFse a9ui
a 9uesto de saer 9uando 9ue uma di!eren#a 9uantitativa se torna uma di!eren#a 9ualitativa.
%erelman d'Fnos um e"emplo su*estivo) :9uantos caelos preciso arrancar a um caeludo para 9ue
ele se torne careca6; 21. A resposta a esta 9uesto e"i*e sempre uma tomada de posi#o 9ue permita
trans!ormar uma inicial di!eren#a de *rau numa posterior di!eren#a de nature3a @a passa*em de
caeludo a careca). %ode ser muito Gtil, por e"emplo, 9uando se pretenda de!ender 9ue dois !enmenos
no so to distintos como parece 8 primeira vista. =, ali's, a um ar*umento de simples di!eren#a de
*rau 9ue recorreremos na parte !inal deste nosso estudo para mostrar a pro"imidade 9ue nos parece
e"istir entre a retrica e a /ipnose, ao n,vel dos respectivos processos de comunica#o.
Uma terceira espcie de li*a#(es ar*umentativas, so a9uelas 9ue, no di3er de %erelman, !undamentam
a estrutura do real. .n*loam a !undamenta#o atravs de um caso particular @e"emplo, ilustra#o,
modelo e antiFmodelo) mas tamm o racioc,nio por analo*ia, onde se situa a prpria met'!ora
en9uanto analo*ia condensada. O e,emp!o, 9ue, como se sae, permite a passa*em do caso particular
para uma *enerali3a#o, mostraFse um recurso mais amicioso do 9ue a i!ustrao com a 9ual se
espera, soretudo, impressionar. C' com o mode!o, o 9ue se pretende a pura imita#o do caso
particular. . na medida em 9ue no ar*umento pelo modelo o 9ue se pretende se4a imitado 4' no uma
ac#o mas uma pessoa, poss,vel, se*undo %erelman, descorirFl/e uma *rande a!inidade com o
ar*umento de autoridade, 4' 9ue, num e noutro, o prest,*io da pessoa 9ue se pretende imitar sur*e como
elemento persuasivo e caucionador da prpria ac#o visada. Ouanto 8 ana!o"ia, %erelman come#a por
apresent'Fla como :uma similitude de estruturas cu4a !rmula mais *enrica seria) A est' para B assim
como + est' para 7; 22, aps o 9ue F depois de desi*nar por tema o con4unto dos termos A e B @sore
os 9uais recai a concluso) e por (oro o con4unto dos termos + e 7 @9ue estriam o racioc,nio) F !a3
incidir a sua !or#a proatria no pressuposto @nem sempre con!irmado) de 9ue, :normalmente, o !oro
mais em con/ecido 9ue o tema cu4a estrutura ele deve esclarecer ou estaelecer o valor, se4a valor de
con4unto se4a valor respectivo dos termos; 2K. Das como di3 %aul Arenet, citado por %erelman, :o 9ue
!a3 a ori*inalidade da analo*ia e o 9ue a distin*ue de uma identidade parcial, ou se4a, da no#o um
tanto corri9ueira de semel/an#a, 9ue em ve3 de ser uma rela#o de semel/an#a, ela uma semel/an#a
de rela#o; 2I. Semel/an#a, portanto, da rela#o e"istente entre os termos A e B @do tema) com a
rela#o em 9ue se encontram os termos + e 7 @do (oro). . precisamente esta semel/an#a das duas
rela#(es 9ue permite a trans!er&ncia de valor do !oro para o tema e do valor relativo dos dois termos do
!oro para o valor relativo dos dois termos do tema. O racioc,nio por analo*ia oedece, pois, a uma
!orma mais ou menos est'vel 9ue permite a li*a#o da rela#o anterior @4' admitida) com a rela#o
posterior @9ue se 9uer mostrar), !orma essa 9ue assenta no recurso aos termos de li*a#o :assim
como...; e :tamm...; 9ue antecedero a descri#o de uma e outra. +ondi#o essencial 9ue se
proceda a uma criteriosa escol/a do !oro, so pena de se oter um e!eito contr'rio ao pretendido e, em
certos casos, cair at no rid,culo. 7i3er, por e"emplo, 9ue um respeit.ve! rei merece a coroa# como um
!adro a corda, adverte %erelman, pode e"primir o mais nore esp,rito de 4usti#a, mas certamente
uma !orma e"tremamente in!eli3, se no mesmo, r,sivel, de a a!irmar, dado o despropsito de uma tal
apro"ima#o. Id&ntica precau#o deve *uiarFnos na escol/a da met.(ora mais e!ica3 do ponto de vista
persuasivo, tanto mais 9ue, 9uando inte*rada no processo de persuaso, ela pode ser vista como uma
analo*ia condensada por !uso de um elemento do !oro com um elemento do tema. +omo descreve
%erelman, :a partir da analo*ia A est' para B assim como + est' para 7, a met'!ora assumiria uma das
!ormas :A de 7;, :+ de B;, :A +;. A partir da analo*ia :a vel/ice est' para a vida assim como a
noite para o dia;, derivarFseFo as met'!oras :a vel/ice do dia;, : o anoitecer da vida; ou :a vel/ice
uma noite; 2H. 7essas tr&s !ormas poss,veis, as met'!oras do tipo :A +; sero certamente as mais
!alaciosas, por se tender a ver nelas uma identi!ica#o, 9uando apenas se pode compreend&Flas
ade9uadamente atravs da reconstru#o da analo*ia. Acresce o !acto desta espcie de met'!oras
sur*irem por ve3es ainda mais condensadas 9uando resultam da con!ronta#o de uma 9uali!ica#o com
a realidade 8 9ual se aplicam. = o 9ue sucede se para descrever as !a#an/as de um *uerreiro utili3amos
a e"presso :este leo arremeteu; 9uerendo com isso di3er 9ue ele , em rela#o aos outros /omens
como o leo em rela#o aos outros animais. +om e!eito, di3er 9ue um /omem um leo ou um
cordeiro, descrever meta!oricamente o seu car'cter ou comportamento, com ase na ideia 9ue se tem
do comportamento desta ou da9uela espcie animal. = a c/amada !uso meta!rica do !oro @animal)
com o tema @/omem). 7ada a importEncia da met'!ora no discurso persuasivo, a ela voltaremos,
nomeadamente, para destacar a sua :mais valia; em termos de inteli*iilidade e persuaso, !ace 8
correspondente e"presso literal.

>3 Amplitude da argumentao e fora dos argumentos

%ara o sucesso de um orador muito poucas coisas sero to decisivas como o saer em 9ue momento
deve pWr !im 8 acumula#o dos ar*umentos. O prolema da amplitude da ar*umenta#o est' pois
intimamente relacionado com o nGmero e a e"tenso dos ar*umentos necess'rios para 9ue o auditrio
d& assentimento 8s teses 9ue l/e so propostas. Ainda 9ue muito es9uematicamente, as tare!as ou
etapas da ar*umenta#o 9ue todo o orador deve percorrer, podem ser escalonadas do se*uinte modo)

1]. Asse*urarFse 9ue as premissas so admitidas pelo auditrio
2]. >e!or#ar, se !or caso disso, a sua presen#a no esp,rito dos auditores
$]. %recisar o seu sentido e alcance
-]. ."trair os ar*umentos em !avor da tese 9ue de!ende

Ora, saendoFse 9ue no discurso retrico nen/um ar*umento constrin*ente, antes contriui para
re!or#ar a apresenta#o no seu con4unto, poderFseFia supor 9ue a e!ic'cia de tal discurso depende do
nGmero de ar*umentos utili3ados. Nesse sentido, 9uanto maior !osse a acumula#o de ar*umentos,
mais consolidada !icaria a adeso do auditrio. Das %erelman vem lemar 9ue /' oas ra3(es para
re4eitar essa viso to linear e optimista, 4' 9ue)

1]. Um ar*umento 9ue no este4a ade9uado ao auditrio pode suscitar uma reac#o ne*ativa 4unto
dos auditores. ., parecendo um ar*umento, ir' a!ectar no s o con4unto do discurso como tamm
a ima*em do prprio orador.
2]. Apresentar ra3(es em !avor de uma tese sempre, por outro lado, admitir 9ue ela no
evidente, 9ue no se imp(e a todos.
$]. P' limites psicol*icos 9ue impedem uma amplia#o no considerada dos ar*umentos. Se se
trata de um discurso, a aten#o e a paci&ncia de 9uem escuta tem limites 9ue peri*oso ultrapassar.
Se se trata de um di'lo*o, no se pode es9uecer 9ue o tempo tomado por um orador tirado 89uele
de 9ue os outros disporiam.

7a, 9ue o orador ten/a todo o interesse em oter os mel/ores e!eitos persuasivos com a maior
economia de discurso poss,vel, o 9ue implica uma cuidadosa escol/a dos ar*umentos, em !un#o da
sua respectiva !or#a persuasiva. Das o 9ue um ar"umento (orte6 %ara %erelman, a aprecia#o da !or#a
de um ar*umento, parecendo marcadamente intuitiva, re9uer, contudo, a prvia separa#o entre duas
9ualidades) e!ic'cia e validade. Uma coisa seria o ar*umento 9ue persuade e!ectivamente, outra, o
ar*umento 9ue deve convencer todo o esp,rito ra3o'vel. 7ito de outro modo, a e!ic'cia de um
ar*umento estaria para o auditrio a 9ue concretamente apresentado, como a validade para um
auditrio competente, em Gltima an'lise, para o auditrio universal. %ela nossa parte, contudo,
retomando as reservas 9ue 4' colocamos ao auditrio universal, entendemos 9ue no se deve associar a
validade 8 !or#a dos ar*umentos. Ali's, os prprios termos a9ui utili3ados por %erelman, (ora e
va!idade, su*erem di!erentes n,veis de aprecia#o de um ar*umento, o primeiro, mais ade9uado 8
ar*umenta#o @retrica) e o se*undo, prprio da demonstra#o @l*ica). %or9ue se a met'!ora da (ora
parece uma e"presso !eli3 para !i*urar a intensidade da persuaso talve3 4' no !a#a sentido !alar de
(ora da va!idade. A validade revelaFse, evidente, imp(eFse por si mesma, sem precisar de 9ual9uer
:empurro; ar*umentativo e"terior. = certo 9ue a retrica recorre 8s verdades l*icas como ases de
sustenta#o ou de in!er&ncia para !a3er acol/er um ar*umento. Das no 9uando convoca os valores
l*icos 9ue ela verdadeiramente se e"erce pois s se pode ar*umentar no terreno das op#(es. 5o*o, o
orador tem 9ue avaliar a !or#a dos ar*umentos em !un#o do auditrio, das suas convic#(es, das suas
tradi#(es, dos mtodos de racioc,nio 9ue l/e so prprios. +ontudo, uma coisa descorir a !or#a de
um ar*umento, outra conse*uir transmitiFla ao auditrio. Neste campo, o sucesso do orador
depender' no somente da sua particular intui#o comunicativa mas tamm do recurso a certas
pr'ticas ou procedimentos ar*umentativos suscept,veis de aumentar @ou preservar) a !or#a dos
ar*umentos. .m situa#(es pontuais pode at ser prudente restrin*ir voluntariamente o alcance da
ar*umenta#o, !icando a9um das conclus(es 9ue delas se poderiam retirar, para mel/or re!or#ar no
auditrio a predisposi#o 8 con!ian#a. So porm con/ecidas diversas tcnicas espec,!icas para
!avorecer a aceita#o dos ar*umentos, tais como e!o"iar o advers.rio, real#ando a sua /ailidade ou
talento como orador, o 9ue tender' a diminuir na mesma propor#o a !or#a dos seus prprios
ar*umentos, pois 9uanto mais se enaltece as suas 9ualidades oratrias, mais se insinua 9ue por tr's da
aparente e!ic'cia do seu discurso se esconde uma insu!iciente ar*umenta#o< pre!erir o ar"umento
ori"ina! por ter, re*ra *eral, mais !or#a 9ue o ar*umento 4' con/ecido< pe"ar no ar"umento do
advers.rio para o voltar contra ele, 4' 9ue este, depois de o ter utili3ado e recon/ecido a sua !or#a, !ica
sem 9ual9uer possiilidade de o re4eitar, sem cair no descrdito *eral< !a3er uma conver"ncia de
ar"umentos# para oter o mesmo resultado atravs de mtodos di!erentes ou ento, mostrar como v'rios
testemun/os, independentes uns dos outros, coincidem no essencial e por Gltimo, perante a dGvida
sore 9ual o ar*umento 9ue ser' mais e!ica3, recorrer a v.rias ar"umentaes, complementares ou at
incompat,veis, se4a uma se*unda ar*umenta#o 9ue vem apoiar e re!or#ar a primeira, se4a a c/amada
dupla de!esa, muito usada nos triunais, 9uando, por e"emplo, o advo*ado de de!esa come#a por
sustentar 9ue o !acto supostamente il,cito no ocorreu, mas lo*o em se*uida, a!irma 9ue, ainda 9ue
tivesse ocorrido, tal !acto no con!i*uraria 9ual9uer ilicitude. Das em Gltima an'lise !or#oso concluir
9ue tanto a determina#o da amplitude da ar*umenta#o como a selec#o das tcnicas de apresenta#o
9ue visem re!or#ar a persuasividade dos respectivos ar*umentos, devem oedecer 8s particulares
circunstEncias concretas de cada situa#o ar*umentativa.


?3 A ordem dos argumentos no discurso

7esde sempre !oi recon/ecida a necessidade de se ordenar as matrias a tratar a !im de mais !acilmente
se oter a adeso do auditrio. Uma primeira !orma de ordena#o consiste em proceder 8 diviso do
discurso em partes, se*undo a espec,!ica !un#o 9ue cada uma delas nele e"erce. +ompreendeFse assim
9ue o discurso retrico ten/a c/e*ado a ser dividido em cinco partes) e"rdio, narra#o, prova,
re!uta#o e recapitula#o. Aristteles, porm, !a3endo notar 9ue uma diviso to pormenori3ada seria
v'lida apenas para um ou outro *nero oratrio mas nunca para todos, considera 9ue /' somente duas
partes 9ue so indispens'veis) o enunciado da tese e os meios de a provar. %erelman, 9ue parece
acol/er esta diviso de Aristteles, recorre uma ve3 mais ao con!ronto com a demonstra#o para
4usti!icar a importEncia 9ue se deve atriuir 8 ordena#o dos ar*umentos. :Notemos, desde 4', 9ue
numa demonstra#o puramente !ormal a ordem no tem importEncia< trataFse, com e!eito, *ra#as a uma
in!er&ncia correcta, de trans!erir para os teoremas o valor da verdade, atriu,da por /iptese, aos
a"iomas. Ao invs, 9uando se trata de ar*umentar, tendo em vista oter a adeso de um auditrio, a
ordem importante. +om e!eito, a ordem de apresenta#o dos ar*umentos modi!ica as condi#(es da
sua aceita#o; KL. Das o !acto de se ol/ar a diviso do discurso em duas partes verdadeiramente
essenciais, no si*ni!ica 9ue a primeira das divis(es a9ui citada V e"rdio, narra#o, prova, re!uta#o,
recapitula#o V se revele totalmente inGtil em termos de ordena#o dos ar*umentos, mas to s, 9ue
no suscept,vel de uma aplica#o ta"ativa a todos os *neros oratrios. O e"rdio, por e"emplo,
ainda 9ue em princ,pio o seu o4ecto se4a estran/o 8 discusso propriamente dita, tem uma !inalidade
!uncional muito precisa) suscitar a enevol&ncia e o interesse do auditrio e criar neste uma
predisposi#o !avor'vel ao respectivo orador. Simplesmente, o e"rdio pode ser suprimido, por
e"emplo, se o orador 4' em con/ecido do seu auditrio, ou, como cada ve3 mais vul*ar, 9uando a
sua apresenta#o se4a con!iada a outra pessoa, 9ue poder' ser at o prprio presidente da sesso. 7e
9ual9uer modo, sempre 9ue ten/a lu*ar, o e"rdio incidir' sore o orador, o auditrio, o tema ou sore
o advers'rio. No 9ue respeita ao orador e ao advers'rio, Aristteles di3 9ue, consoante os casos, o
e"rdio visa !a3er desaparecer um preconceito des!avor'vel ao orador ou criar um preconceito
des!avor'vel ao advers'rio. No primeiro caso, indispens'vel 9ue o orador comece por a,, pois no se
escuta de om *rado al*um 9ue se considera /ostil ou despre3,vel< no se*undo caso, ou se4a, 9uando
se trata de en!ra9uecer o advers'rio, :o orador deve colocar os seus ar*umentos no !im do discurso, de
modo a 9ue os 4ui3es se lemrem claramente da perora#o; K1. O lu*ar de um ar*umento dever' pois
ser determinado em !un#o da sua !inalidade e do meio mais e!ica3 de a alcan#ar. Se a narra#o dos
!actos indispens'vel no processo 4udicial, 4' no o muita ve3es num discurso delierativo, 9uando
os ditos !actos so per!eitamente con/ecidos do auditrio. +om e!eito, seria totalmente contraFindicado
proceder a uma e"austiva e en!adon/a descri#o de situa#(es 9ue o auditrio 4' domina, 9uando se
recon/ece 9ue o interesse e a aten#o dos auditores essencial para se oter a sua adeso 8s teses do
orador. 0amm no discurso epid,ctico, 9uer este4a em causa um elo*io ou uma censura, a narra#o s
se tornar' indispens'vel se tais !actos !orem ainda descon/ecidos do pGlico a 9ue o discurso se diri*e.
Das a op#o ou no pela narra#o dos !actos pode depender tamm de outras ra3(es. No caso do
processo 4udicial, por e"emplo, en9uanto o acusador recorrer' a uma narra#o pormenori3ada 9ue d&
aos !actos uma presen#a tal 9ue !a#a com 9ue o 4ui3 no mais os perca de vista, o de!ensor, em
princ,pio, procurar' oporFse 8 narra#o do advers'rio, detendoFse especialmente sore o 9ue o 4usti!ica
ou desculpa. No se pode por isso estaelecer 8 partida uma diviso do discurso demasiado apertada ou
muito r,*ida, 4' 9ue nem todos os discursos t&m a mesma estrutura. .sta, depender' sempre da concreta
situa#o retrica a 9ue o discurso se aplica, particularmente do seu o4ecto, do auditrio e do tempo de
9ue se disp(e.
Oual9uer 9ue se4a a diviso do discurso escol/ida, susistir' sempre a 9uesto de se determinar,
mesmo no interior de cada uma das partes, 9ual a ordem pela 9ual se devem apresentar os diversos
ar*umentos. 0omando por ase a !or#a de cada ar*umento, %erelman analisa as tr&s ordens 9ue t&m
sido preconi3adas) a ordem da (ora crescente, a ordem da (ora decrescente e a ordem nestoriana, em
9ue se come#a e acaa com ar*umentos !ortes, dei"ando os restantes para o meio da ar*umenta#o.
Oual delas ser' a mais e!ica36 %arece 9ue as tr&s apresentam vanta*ens e inconvenientes. Na ordem
crescente, o !acto de se come#ar pelos ar*umentos mais !racos pode instalar uma certa letar*ia no
auditrio e, principalmente, indu3ir neste uma ima*em menos !avor'vel do orador, o 9ue !atalmente ir'
esmorecer o seu prest,*io e a aten#o 9ue l/e dispensada. Na ordem decrescente, ao terminar o
discurso com os ar*umentos mais !racos, o orador dei"a no auditrio uma impresso i*ualmente !raca,
9ue, por ser a Gltima, pode muito em ser a Gnica de 9ue os auditores se vo lemrar. A ordem
nestoriana, no apresenta nen/um desses dois inconvenientes, na medida em 9ue come#a e acaa com
ar*umentos !ortes, mas tem contra si o !acto de pressupor a !or#a dos ar*umentos como uma *rande3a
imut'vel, isto , no leva em lin/a de conta 9ue a !or#a de um ar*umento varia sempre em !un#o do
auditrio e 9ue este, por sua ve3, tamm muda com o desenrolar do prprio discurso. = o 9ue
%erelman pretende mostrar 9uando a!irma) :@...) se a ar*umenta#o do advers'rio impressionou o
auditrio, interessa re!ut'Fla de in,cio, em aplanar, por assim di3er, o terreno, antes de se apresentar os
prprios ar*umentos. Ao invs, 9uando se !ala em primeiro lu*ar, a re!uta#o dos eventuais
ar*umentos do advers'rio nunca preceder' a prova da tese 9ue se de!ende. Paver' muitas ve3es, ali's,
interesse em no as evocar para no dar aos ar*umentos do advers'rio um peso e uma presen#a 9ue a
sua evoca#o antecipada acaa, 9uase sempre por re!or#ar; K2. O 9ue importante no perder de
vista 9ue a e!ic'cia do discurso muda com o seu prprio desenrolar e 9ue por isso mesmo, cada
ar*umento deve sur*ir no momento em 9ue possa e"ercer mais e!eito e mostrarFse devidamente
a4ustado ao modo como os respectivos !actos vo sendo interpretados. Se a !inalidade do discurso
persuadir o auditrio, ento a ordem dos ar*umentos no pode dei"ar de ser constantemente adaptada a
tal !inalidade.
1 +!. Ar'cio, >., Raciona!idade ar"umentativa, %orto) .di#(es ASA, 1HH$, p. 1-
2 %erelman, +., 7e !8vidence en mtap+9si1ue, in 0e C+amp de 08ar"umentation, %resses Universitaires
de Bru"elles, 1HKL, p. 2$2
$ 7escartes, Oeuvres, ed. de la %liade, %aris, 1H12, p. -L cit in %erelman, +., Retricas, S. %aulo) Dartins
Bontes, 1HHK, p. 211
- 7escartes, >., 7iscurso do Mtodo# %orto) %orto .ditora, 1HII, p. K$
1 %erelman, +., O imprio retrico# %orto) .di#(es ASA, 1HH$, p. 12$
2 7escartes, >., 7iscurso do Mtodo# %orto) %orto .ditora, 1HII, p. KI
K Ar'cio, >., Raciona!idade ar"umentativa, %orto) .di#(es ASA, 1HH$, p. 1I
I 7escartes, >., 7iscurso do Mtodo# %orto) %orto .ditora, 1HII, p. I2
H %erelman, +., Retricas, S. %aulo) Dartins Bontes, 1HHK, p. 11H
1L &/idem, p. 12L
11 %erelman, +., O imprio retrico, %orto) .di#(es ASA, 1HH$, p. 11
12 &/idem
1$ %erelman, +., O imprio retrico, %orto) .di#(es ASA, 1HH$, p. 22
1- %erelman, +., O imprio retrico, %orto) .di#(es ASA, 1HH$, p. 2-
11 &/idem
12 %erelman, +., O imprio retrico. %orto) .di#(es ASA, 1HH$, p. 2-
1K &/idem, p. 2K
1I %erelman, +., O imprio retrico, %orto) .di#(es ASA, 1HH$, p. 2K
1H &/idem p. 2H
2L %erelman, +., cit% in Ar'cio, >., Raciona!idade ar"umentativa, %orto) .di#(es ASA, 1HH$, p. KH
21 Ar'cio, >., Raciona!idade ar"umentativa, %orto) .di#(es ASA, 1HH$, p. IL
22 %erelman, +., O imprio retrico, %orto) .di#(es ASA, 1HH$, p. $2
2$ %erelman, +., O imprio retrico, %orto) .di#(es ASA, 1HH$, p. $1
2- %erelman, +., Retricas, S. %aulo) Dartins Bontes, 1HHK, p. 2$
21 %erelman, +., O imprio retrico, %orto) .di#(es ASA, 1HH$, p. $2
22 %erelman, +. e Olrec/tsF0Jteca , 5., 6ratado da ar"umentao, S. %aulo) Dartins Bontes, 1HHH, p. $L
2K &/idem, p. $1
2I %erelman, +., O imprio retrico, %orto) .di#(es ASA, 1HH$, p. $$
2H %erelman, +. e Olrec/tsF0Jteca , 5., 6ratado da ar"umentao, S. %aulo) Dartins Bontes, 1HHH, p. $K
$L &/idem, p. $1
$1 &/idem
$2 %erelman, +. e Olrec/tsF0Jteca , 5., 6ratado da ar"umentao, S. %aulo) Dartins Bontes, 1HHH, p. K2
$$ Na*el, 0., 3 5!tima pa!avra, 5isoa) AradivaF%ulica#(es, 5da, 1HHH, p. 12
$- +!. &/idem
$1 %erelman, +. e Olrec/tsF0Jteca , 5., 6ratado da ar"umentao, S. %aulo) Dartins Bontes, 1HHH, p. $-
$2 &/idem, p. 2K
$K Ou do modo como o orador o ima*ina
$I %erelman, +., Retricas, S. %aulo) Dartins Bontes, 1HHK, p. K1
$H %erelman, +. e Olrec/tsF0Jteca , 5., 6ratado da ar"umentao, S. %aulo) Dartins Bontes, 1HHH, p. -
-L DeJer, D., Questes de retrica !in"ua"em# ra$o e seduo, 5isoa) .di#(es KL, 5da., 1HHI, p. $1
-1 &/idem, p. 22
-2 %erelman, +., 6ratado da ar"umentao, S. %aulo) Dartins Bontes, 1HHH, p. -2
-$ &/idem, p. $1
-- +!. %erelman, +., O imprio retrico, %orto) .di#(es ASA, 1HH$, p. $K
-1 Dellor, 7., *a!ar verdade, in Dellor, 7., @Or*), *ormas de comunicao, 5isoa) .ditora 0eorema,
1HH1, p. HK
-2 %erelman, +., O imprio retrico, %orto) .di#(es ASA, 1HH$, p. -1
-K &/idem, p. -2
-I %erelman, +., O imprio retrico, %orto) .di#(es ASA, 1HH$, p. --
-H &/idem
1L %erelman, +., O imprio retrico, %orto) .di#(es ASA, 1HH$, p. -1
11 %erelman, +., O imprio retrico, %orto) .di#(es ASA, 1HH$, p. -2
12 %erelman, +., O imprio retrico, %orto) .di#(es ASA, 1HH$, p. -I
1$ &/idem
1- %erelman, +., O imprio retrico, %orto) .di#(es ASA, 1HH$, p. 11
11 %erelman, +., O imprio retrico, %orto) .di#(es ASA, 1HH$, p. 12
12 %erelman, +. e Olrec/tsF0Jteca , 5., 6ratado da ar"umentao, S. %aulo) Dartins Bontes, 1HHH, p.
21H
1K %erelman, +., O imprio retrico, %orto) .di#(es ASA, 1HH$, p.IL
1I &/idem, p. I-
1H &/idem, p. I1
2L %erelman, +., O imprio retrico, %orto) .di#(es ASA, 1HH$, p. H$
21 %erelman, +., O imprio retrico, %orto) .di#(es ASA, 1HH$, p. H-
22 %erelman, +., O imprio retrico, %orto) .di#(es ASA, 1HH$, p. 1LK
2$ %erelman, +., O imprio retrico, %orto) .di#(es ASA, 1HH$, p. 111
2- %erelman, +., O imprio retrico, %orto) .di#(es ASA, 1HH$, p. 112
21 &/idem, p. 11K
22 %erelman, +. e Olrec/tsF0Jteca , 5., 6ratado da ar"umentao, S. %aulo) Dartins Bontes, 1HHH, p.
-2-
2K &/idem2I
2I &n i/idem
2H %erelman, +., O imprio retrico, %orto) .di#(es ASA, 1HH$, p. 1$$
KL %erelman, +., O imprio retrico, %orto) .di#(es ASA, 1HH$, p. 11H
K1 %erelman, +., O imprio retrico, %orto) .di#(es ASA, 1HH$, p. 12L
K2 %erelman, +., O imprio retrico, %orto) .di#(es ASA, 1HH$, p. 121
III PARE
REORI%A+ PERSUASAO E ,IPNOSE

/3 Os Usos da Ret1rica

/3/3 A re5alori@ao da su4Aecti5idade
A retrica suscita e d' lu*ar 8 a!irma#o da su4ectividade. 7esde lo*o, por9ue se mostra
especialmente apta para lidar com valores, para 4usti!icar pre!er&ncias e, em Gltima instEncia, para !undar
as nossas decis(es. 7epois, por9ue a ar*umenta#o, 9ue l/e con!ere operacionalidade, desenvolveFse em
oedi&ncia a uma l*ica do pre!er,vel, do ra3o'vel ou plaus,vel, para alm de !icar sempre vinculada a um
critrio de e!ic'cia eminentemente pluralista) a adeso do respectivo auditrio. %orm, mais do 9ue
recon/ecer a e"presso da su4ectividade na dinEmica ar*umentativa, importa a*ora tentar compreend&Fla
atravs das condi#(es em 9ue sur*e e dos modos em 9ue se mani!esta.
.m primeiro lu*ar, deve notarFse 9ue o espa#o em 9ue intervm esta su4ectividade coincide com o
campo de actua#o da prpria retrica, ou se4a) entre o necess'rio e o aritr'rio, entre a verdade evidente,
o4ectiva e impessoal e a intui#o, cren#a ou vontade individual. +on!irmaFo %erelman, 9uando di3 9ue
somente uma teoria da ar*umenta#o permitir' :recon/ecer, entre o evidente e o irracional, a e"ist&ncia de
uma via intermedi'ria, 9ue o camin/o di!,cil e mal tra#ado da ra3o'vel; 1. Ora entre o evidente e o
irracional est' a opinio, o saer comum. . o 9ue a nova retrica !a3 recuperar a validade consensual da
opinio, como portadora de uma racionalidade pr'tica 9ue, no ostante se a!irmar decisionalmente em
mGltiplas situa#(es de vida F desde lo*o, na es!era do nosso 9uotidiano F tem permanecido
sistematicamente !ora dos 9uadros de produ#o do c/amado con/ecimento racional. Simplesmente, :no
eliminando todas as opini(es, a contriui#o da tradico e os ensinamentos da /istria 9ue se e"plicar', a
um s tempo, a constitui#o pro*ressiva das ci&ncias e a persist&ncia dos desacordos em muitos dom,nios;
2.
Das o 9ue a!inal a opinio6 %/ilippe Breton de!iniuFa como :con4unto das cren#as, dos valores,
das representa#(es do mundo e das con!ian#as noutros 9ue um indiv,duo !orma para ser ele prprio; $.
Independentemente, porm, da maior ou menor coer&ncia com 9ue se estruture, a opinio no se constitui
nunca como de!initiva ou imut'vel, antes se encontra su4eita a uma perptua muta#o, pela considera#o e
con!ronto com outras opini(es. A opinio est', portanto, no centro da ar*umenta#o, da discutiilidade.
Si*ni!icar' isso 9ue tudo discut,vel6
Breton assinala tr&s *randes dom,nios 9ue escapam 8 opinio, por se inte*rarem na certe3a) a
ci&ncia, a reli*io e os sentimentos. +om e!eito, os resultados cient,!icos no se discutem, imp(emFse a
todos, *ra#as 8s suas caracter,sticas de o4ectividade e universalidade. Se e"istem controvrsias neste
dom,nio elas con!inamFse ao c,rculo restrito dos prprios cientistas e, ainda assim, suordinamFse a
espec,!icas re*ras tcnicas, elas mesmas em ruptura com o senso comum, prprio das opini(es. .n9uanto
o con/ecimento cient,!ico se situa do lado da o4ectividade e da verdade, a opinio emer*e da
su4ectividade, do veros,mil. Ali's, se a opinio !osse uma certe3a o4ectiva, in!al,vel, a ar*umenta#o
dei"aria de !a3er 9ual9uer sentido, pois no se ar*umenta contra o 9ue evidente e necess'rio.
Outro dom,nio 9ue escapa 8 ar*umenta#o a reli*io. A ! :partil/aFse, comunicaFse, mas no se
e"plica nem se discute; -. = certo 9ue na reli*io, como salienta Breton, nem tudo pura revela#o ou !
no mistrio, pelo 9ue, naturalmente, tamm ocorrem deates, discuss(es. Das tal como no caso dos
cientistas, necess'rio distin*uir entre as discuss(es internas a uma cren#a e a ar*umenta#o 9ue respeita
a cada um na sua universalidade, pois no seria aceit'vel *enerali3ar esse tipo de discusso a toda a
sociedade /umana, !a3endo dele o centro de todos os deates.
%or Gltimo, tamm os sentimentos 9ue nos movem e nos comovem nada t&m a ver com opini(es,
independentemente da sua ori*em ser esttica ou a!ectiva. 7e resto, a prpria saedoria popular recon/ece
essa distin#o atravs da e"presso :*ostos no se discutem;. %odeFse ter uma opinio sore determinada
rela#o a!ectiva, mas no sore os sentimentos 9ue nela emer*em. No mesmo sentido, um coment'rio em
matria esttica, per!eitamente con!i*ur'vel na opinio, 4' no pertence contudo 8 prpria arte, mas sim, a
uma determinada ordem de racionali3a#o valorativa.
Beita esta caracteri3a#o da opinio F nos precisos termos em 9ue ela se constitui como o4ecto da
ar*umenta#o F importa ainda assim no a con!undir com a mera in!orma#o, mesmo se a !ronteira entre
uma e outra, nem sempre sur*e com muita nitide3. = 9ue a ar*umenta#o no visa transmitir e !a3er
partil/ar uma in!orma#o, mas sim, uma opinio. A in!orma#o a9ui entendida como tradu3indo ou
apontando para a o4ectividade, en9uanto a opinio se apresenta como um ponto de vista 9ue pressup(e
sempre outro poss,vel. 0rataFse de uma distin#o al*o ideali3ada mas 9ue ainda assim, no 9ue respeita 8
ar*umenta#o, parece manter uma si*ni!icativa operacionalidade. Assim, de acordo com Breton, 9uando
al*um a!irma est. a nevar !'Flo num conte"to de in!orma#o, sem 9ual9uer inten#o ar*umentativa. Das
se disser est. a nevar# portanto# vamos (icar no 1uente, este enunciado 4' se apresentar' como elemento de
uma ar*umenta#o. =, ali's, a distin#o entre in!orma#o e opinio 9ue !a3 com 9ue o 4ornalista d& ao
mesmo !acto um tratamento di!erente, con!orme o o4ectivo se4a in!ormar o pGlico ou !a3er um
coment'rio, emitir uma opinio.
Uma ve3 situada !ora dos con/ecimentos cient,!icos, dos sentimentos e das cren#as reli*iosas e no
se con!undindo tamm com a mera in!orma#o, a opinio permite delimitar o espa#o pGlico de
discusso 9ue , por e"cel&ncia, o nosso 9uotidiano, onde a ar*umenta#o ocupa um lu*ar central. Um
espao p5/!ico !aico, assim o desi*nar' Breton, :!eito dos mundos de representa#(es 9ue partil/amos com
todos os outros seres /umanos, das met'!oras em 9ue /aitamos e 9ue estruturam a nossa viso das coisas
e dos seres. .stes mundos so, no !undo, criados pela ar*umenta#o, e a ar*umenta#o 9ue os
trans!orma. .la constitui a sua dinEmica essencial, a m'9uina 9ue d' !orma 8 matriaFprima das cren#as,
das opini(es, dos valores. Neste sentido, a ar*umenta#o essencial para a li*a#o social. A SlaicidadeT do
espa#o em 9ue evolui e 9ue circunscreve uma dimenso essencial 9ue l/e permite manterFse 8 distEncia
de 9ual9uer do*matismo; 1.
= no seio desta discutiilidade 9ue a retrica se tradu3 por uma revalori3a#o da su4ectividade ou,
talve3 mais e"actamente, das su4ectividades. Ouando se pensa, por e"emplo, na discusso entre dois
interlocutores, poss,vel caracteri3ar as interven#(es de amos como mani!esta#(es de lierdade. Um
deles inventando ar*umentos para sustentar a sua tese ou para reater a tese adversa, o outro, concedendo
ou recusando a sua adeso 8s teses 9ue l/e so apresentadas. 7e um lado, a lierdade de inven#o, do
outro, a lierdade de adeso. Uma simetria de posi#(es onde o !lu"o comunicacional resulta da troca e do
con!ronto dos respectivos ar*umentos. Num e noutro caso, uma procura de consenso com ase na plena
participa#o, na e"presso e a!irma#o de uma su4ectividade cu4os sinais e presen#a podemos re!erenciar,
se*undo DeJer, atravs :@...) da contin*&ncia das opini(es, da livre e"presso das cren#as e das oposi#(es
entre os /omens, 9ue procuram sempre a!irmar as suas di!eren#as ou, pelo contr'rio, super'Flas para
liertar um consenso; 2. +omo di3 %aul >icoeur, a propsito do 7ireito, e"iste :@...) um lu*ar da
sociedade V por violenta 9ue esta se4a, por ori*em e por costume V onde a palavra prevalece sore a
viol&ncia; K. .sse lu*ar tamm o da retrica pois o consenso a 9ue esta se diri*e insepar'vel de uma
ideia de 4usti#a. No direito como na retrica, : no est'dio do deate 9ue mel/or vemos con!rontaremFse e
penetraremFse a ar*umenta#o, em 9ue predomina a l*ica do prov'vel e a interpreta#o em 9ue prevalece
o poder inovador da ima*ina#o da prpria produ#o dos ar*umentos; I.
Das se a retrica esse encontro dos /omens na livre e"posi#o das suas di!eren#as, no menos
importante o papel 9ue ela desempen/a no recon/ecimento e na reconstru#o das identidades. As
met'!oras da distEncia e da pro"imidade revelamFse ento muito apropriadas para !i*urar,
respectivamente, a ra3o de ser e o e!eito da ar*umenta#o, 9ue o mesmo di3er, o 9ue leva a 9ue se
ar*umente e o 9ue pode resultar do acordo, do consenso. = por isso 9ue DeJer v& a retrica como
ne*ocia#o da distEncia entre os su4eitos. :.sta ne*ocia#o acontece pela lin*ua*em @ou, de modo mais
*enrico, atravs da V ou de uma V lin*ua*em), pouco importa se racional ou emotiva. A distEncia pode
ser redu3ida, aumentada ou mantida consoante o caso. Um ma*istrado 9ue pretenda suscitar a indi*na#o,
procurar' impedir 9ual9uer apro"ima#o ou identi!ica#o entre o ru e os 4urados. .m compensa#o, um
advo*ado 9ue pleiteia a !avor de circunstEncias atenuantes, es!or#arFseF' por encontrar pontos de contacto
e semel/an#as entre os 4urados e o acusado. O 9ue est' em 4o*o na retrica a distEncia, mesmo se o
o4ecto do deate sempre particulari3ado por uma 1uesto; H. %or uma 9uesto 9ue, acrescenteFse, se4a
suscept,vel de receer mais do 9ue uma solu#o, pois s 9uando portadora de di!erentes poss,veis 4usti!ica
a convoca#o da ar*umentatividade.
= precisamente a partir da actividade de 9uestiona#o, inerente a todo o processo retrico, 9ue
DeJer c/e*a 8 sua concep#o de racionalidade interro*ativa, para mel/or captar a pluralidade de sentidos
da retrica e o contraditrio de toda a ar*umenta#o. %elo camin/o, desemara#aFse, em primeiro lu*ar,
do proposicionalismo e de um !o"os 9ue raramente entendido como o 9ue se ocupa do prolem'tico e da
prolematicidade em *eral. .le visto antes :como a9uilo 9ue reenvia para a ordem das coisas, a9uilo 9ue
corresponde aos re!erentes do discurso, a9uilo 9ue constitui os !actos e as opini(es 9ue deatemos, as
teses 9ue so o4ecto de discusso @...), etc.; 1L. %ara Aristteles, com e!eito, :a interro*a#o dialctica,
lon*e de ser um verdadeiro processo de 9uestionamento, na realidade a coloca#o 8 prova de uma tese
prov'vel para toda a *ente, para a maioria, ou para os s'ios; 11. Se*undo o vel/o !ilso!o no nos
interro*amos sore o prolem'tico) apenas discutimos teses opostas. Uma ve3 otida a respectiva adeso,
a tese aprovada ou escol/ida constituirFseFia como resposta ou a!irma#o e"clusiva. O termo do processo
retrico !icaria a assinalar i*ualmente o !im de toda a prolematicidade ou alternativa. :%arece mesmo 9ue
o ideal proposicional se perpetua. 0rataFse de c/e*ar, tanto 9uanto poss,vel, a uma proposi#o 9ue e"clua
o seu contr'rio, esperando 9ue a ci&ncia possa decidir apodicticamente, 9uer di3er, com toda a preciso.
No portanto o prolem'tico 9ue preciso conceptuali3ar, mas as respostas 9ue no o so e 9ue
*ostar,amos muito 9ue o !ossem. A retrica seria como 9ue um paliativo da l*ica, a9uilo 9ue, 8 !alta de
mel/or, utili3amos para responder com proailidade, 9uer di3er, como verdade e"clusiva, proposicional.
= uma solu#o de e"pectativa. Das se pretendermos 4ul*ar os prolemas da l*ica pela medida da9uilo
9ue impede de os tratar como prolemas, como alternativas, com A e noFA como coFpresentes, talve3
nos arris9uemos a condenar a retrica uma ve3 mais medindoFa por a9uilo 9ue ela no e em rela#o ao
9ual nitidamente in!erior nos seus resultados. O 9ue ser' mais e!ica3 para a!irmar uma proposi#o do
9ue a l*ica, 9ue conclui com toda a preciso6; 12. 7e 9ual9uer modo, a proposi#o no a unidade e
ainda menos a medida do pensamento F lemra DeJer. Se a ra3o e o discurso sustentam o contraditrio
da retrica por9ue 4' incorporam o prolema ou a 9uesto pois :@...) a retrica no !ala de uma tese, de
uma respostaFpremissa 9ue no responde a nada, mas da prolematicidade 9ue a!ecta a condi#o /umana,
tanto nas suas pai"(es como na sua ra3o e no seu discurso; 1$.
Das soretudo atravs da cr,tica 9ue !a3 8 classi!ica#o aristotlica dos *neros oratrios, 9ue
DeJer parece con!erir maior visiilidade 8 sua teoria da interro*atividade retrica. >ecordeFse 9ue
Aristteles procede 8 classi!ica#o dos *neros oratrios se*undo o em 9ue em cada um deles se
pretende reali3ar. %or isso associa o Gtil ao *nero delierativo, o 4usto ao *nero 4udici'rio e o elo,
elo*ioso ou /onroso, ao *nero epid,ctico. 7escoreFse a9ui com toda a nitide3 uma pre!er&ncia por um
critrio ontol*ico de classi!ica#o dos *neros oratrios. +omo DeJer em salienta, :Aristteles parte do
princ,pio de 9ue nas rec/as da ontolo*ia 9ue se 4o*a a emer*&ncia dos *neros; 1-. 0emos ento uma
ra3o e um discurso pensados a partir da 9uesto do ser, no pressuposto de 9ue di3er di3er o 9ue . A
retrica trata do 9ue mas poderia ter sido de outro modo. Sendo assim, o tempo assume uma importEncia
!undamental na cria#o das prprias alternativas, alm de permitir uma caracteri3a#o complementar de
cada *nero. O passado de!ine o *nero 4udici'rio, na medida em 9ue este respeita a !actos ou actos 9ue
poderiam ter ocorrido de outra maneira. O presente o tempo do *nero epid,ctico, 9ue se reporta ao 9ue
e"iste @um elo*io, uma censura...) mas 9ue poderia ser di!erente. %or Gltimo, o !uturo 9ue est' em causa
no *nero delierativo, se4a atravs de uma ac#o pol,tica, se4a por uma 9ual9uer deciso a tomar
O 9ue DeJer nos vem di3er 9ue esta classi!ica#o de *neros no !a3 9ual9uer sentido. %rimeiro
por9ue asta 9ue aandonemos a l*ica da e"i*&ncia ontol*ica para 9ue se diluam as lin/as de !ronteira
entre cada um dos *neros, tanto mais 9ue 9ual9uer deles !a3 apelo 8 possiilidade de noFser, 9uer pela
admissiilidade da ne*a#o de 9ual9uer tese ou proposta, 9uer em !un#o das tr&s modalidades de
temporalidade acima re!eridas. .m se*undo lu*ar, por9ue os tr&s ens 9ue supostamente os distin*uiriam
esto sempre mais ou menos presentes em cada *nero oratrio. C' Ouintiliano, de resto, c/amara a
aten#o para o modo como os tr&s *neros se apoiam mutuamente) :num elo*io no se trata da9uilo 9ue
4ustamente Gtil6 Numa deliera#o no tocamos em aspectos da moral6 . nos discursos de de!esa no
e"iste sempre al*o de tudo isto6 11. Das por9ue 9ue o Gtil, o 4usto e o /onroso se misturam em 9ual9uer
rela#o retrica6 DeJer encontra a resposta no modo como os interlocutores F 9ue se apresentam uns aos
outros com uma distEncia vari'vel F procuram ne*ociar esta Gltima, 9uanto 8 9uesto cu4a discutiilidade
est' em 4o*o. :A 4usti!ica#o autoF4usti!ica#o) assenta em valores, mas tamm sore a procura de
aprova#o, o Srecon/ecimentoT< e, para oterem isso, os /omens procuram a*radar e comover. :at+os,
!o"os e et+os coincidem assim, e nem sempre conse*uimos deslind'Flos com preciso; 12. 7este modo os
*neros oratrios diluemFse e c/e*am at a soreporFse, o 9ue nos impede de captar a especi!icidade do
o4ecto da retrica. = preciso, por isso, encontrar uma outra l*ica, 9ue supere a l*ica da e"i*&ncia
ontol*ica e essa , se*undo DeJer, a l*ica da interro*atividade, 9ue assenta no recon/ecimento da
maior ou menor prolematicidade da 9uesto levantada. Uma 9uesto 9ue se inscreve, a!inal, na a!irma#o
pluralista das su4ectividades, como prprio de uma retrica dos /omens e para os /omens.
= certo 9ue 4' Aristteles recon/ecera o papel central da 9uesto no processo retrico, 9uando, aps
de!inir a retrica como a !aculdade de considerar em cada caso @ou 9uesto) a9uilo 9ue pode ser mais
apropriado para persuadir, delimitou i*ualmente o seu o4ecto) so as 1uestes acerca das 1uais
de!i/eramos, ou se4a, assuntos 1ue parecem admitir duas possi/i!idades 1K. DeJer, porm, vai mais lon*e
e no s retoma a 9uesto como o4ecto ou motivo da ar*umenta#o como v& nela as marcas de uma nova
racionalidade F a racionalidade interro*ativa F 9ue !unda e orienta o prprio ar*umentar. A retrica tradu3F
se numa ne*ocia#o da distEncia entre os /omens, da, 9ue o seu despoletar decorra, invariavelmente, do
aparecimento de uma 9uesto para a 9ual no poss,vel apresentar apenas uma resposta ou solu#o. 5o*o,
essa ne*ocia#o processaFse de acordo com uma l*ica prpria) :Se e"iste uma racionalidade retrica,
preciso encar'Fla como uma l*ica da identidade e da di!eren#a, identidade entre eles ou identidade de
uma resposta para eles, apesar da di!eren#a entre eles e entre as suas mGltiplas opini(es e saeres; 1I.
= no seio desse 4o*o de identidades e di!eren#as 9ue emer*em as 9uest(es, podendo a respectiva
racionalidade interro*ativa ser analisada 4ustamente em !un#o da sua maior ou menor prolematicidade.
%ara DeJer, a varia#o dessa prolematicidade 9ue ir' de!inir os *neros oratrios, nomeadamente, em
!un#o dos meios de resolu#o dispon,veis. Nesse sentido podemos di3er 9ue se oserva uma
prolematicidade crescente 8 medida 9ue se camin/a do *nero epid,ctico para o *nero 4udici'rio e deste
para o delierativo. No *nero epid,ctico, di3 DeJer, a 9uesto no c/e*a a ser verdadeira e radicalmente
prolem'tica, pois a resposta est' dada, posta 8 disposi#o. No *nero 4udici'rio 4' e"iste de !acto um
prolema mas 9ue se encontra !ortemente relativi3ado pelas re*ras de 4u,3o previamente !ornecidas pelo
direito. 5o*o, no *nero delierativo 9ue se oserva a maior prolematicidade pois nin*um detm, 8
partida, o -u'$o reso!utrio, e"cepto no caso de autoridade natural ou institucional.
.m s,ntese, poderemos di3er, se*undo DeJer, 9ue :@...) dispomos ou no da solu#o para as
9uest(es< e se no se no dispomos dela, podemos encontr'Fla atravs dos meios presentes, inventados ou
no de propsito @como o direito ou os re*ulamentos pol,ticos), ou ento preciso resolv&Fla sem ter 8
mo os critrios para decidir; 1H. .m 9ual9uer caso, uma ideia interessa reter) 9uanto mais uma 9uesto
incerta, menos a solu#o poss,vel se limita a uma Gnica alternativa, mais vasto o le9ue de respostas
poss,veis, pelo 9ue :no se trata ento de aprovar ou desaprovar, de 4ul*ar uma 9uesto 9ue conse*uimos
redu3ir a uma alternativa ou outra< a*ora convm decididamente encontrar a resposta mais Gtil, a mais
ade9uada entre todas as poss,veis, e at mesmo criar a alternativa; 2L.
= no campo dessa interro*atividade em cont,nuo 9ue os *neros retricos podero ser vistos como
correspondendo a tr&s *randes n,veis de prolematicidade no todo da ar*umenta#o. .sses tr&s n,veis de
prolematicidade no se autonomi3am necessariamente como poderia su*erir a classi!ica#o aristotlica
dos *neros, antes se completam, :interpenetramFse sempre mais ou menos, e a sin*ulari3a#o de um
deles precisamente apenas um momento, numa estrat*ia ar*umentativa 9ue sempre mais *loal do
9ue uma radicali3a#o parcial dei"a transparacer; 21.
Das 9uais so e em 9ue consistem esses tr&s *randes n,veis de articula#(es interro*ativas6 %ara
DeJer so a !actuali3a#o, a 9uali!ica#o e a le*itima#o. A !actuali3a#o 9ue incide sore o :9ue;, ou
se4a, 9uando est' em 9uesto se este ou a9uele !acto se produ3iu. Ouanto 8 9uali!ica#o esta actua sore o
:o 9ue;, onde 4' no est' em causa se o !acto se veri!icou ou no @por 4' se encontrar admitido) mas sim a
sua caracteri3a#o, como por e"emplo, 9uando encontramos uma pessoa inanimada e nos interro*amos se
ter' sido devido a doen#a, acidente ou crime. %or Gltimo, a le*itima#o F 9ue pode ser considerada como
um metaFn,vel na medida em 9ue se trata da 9uesto de le*itimidade V onde o 9ue est' em causa a
:le*itimidade da9uele 9ue !ala, do seu direito a interro*arFnos, das ra3(es 9ue pode ou no invocar, das
normas ar*umentativas 9ue tamm recon/eceremos como v'lidas entre ns, de (acto ou de comum
acordo e"presso; 22. A cada uma destas tr&s *randes articula#(es interro*ativas DeJer associa ainda uma
di!erente concep#o de ar*umenta#o. Assim, no primeiro tipo de interro*a#o teremos a ar*umenta#o
como dialctica, em 9ue se procura saer se uma proposi#o verdadeira ou se um !acto ou
acontecimento se produ3iu ou no. No se*undo tipo de interro*a#o sur*e a ar*umenta#o como :retrica
do sentido, das !i*uras, da interpreta#o do sentido e 4' no do deate contraditrio; 2$. O terceiro tipo de
interro*a#o a9uele em 9ue o o4ecto do deate 4' no o sentido mas sim a identidade e a di!eren#a
entre os seres 9ue, ao comunicarem o 9ue os identi!ica, dei"am tamm mais n,tido tudo o 9ue os separa.
Nestes termos, a concep#o interro*ativa no s pode aspirar 8 elaora#o de uma teoria completa
da ar*umenta#o como :permite compreender uma oposi#o entre dois usos da retrica) a9uele 9ue visa
manipular os esp,ritos e a9uele 9ue, pelo contr'rio, torna pGlicos os procedimentos da primeira, e de um
modo mais *eral todos os mecanismos da in!er&ncia noFl*ica; 2-. %or isso a retomaremos no pr"imo
cap,tulo a propsito do poss,vel uso da retrica como instrumento de manipula#o ou en*ano. %or a*ora,
deten/amoFnos um pouco mais sore o /om uso da retrica, ou se4a, a9uele 9ue permite aos /omens
e"ercer em plena consci&ncia o seu sentido cr,tico e o seu 4u,3o. Uma retrica 9ue promove :@...) o
encontro dos /omens e da lin*ua*em na e"posi#o das suas di!eren#as e das suas identidades. .les
a!irmamFse a, para se encontrarem, para se repelirem, para encontrarem um momento de comun/o ou,
pelo contr'rio, para evocarem essa impossiilidade e veri!icarem o muro 9ue os separa; 21. = 9ue, como
sulin/a DeJer, se /' uma constante na rela#o retrica ela , desde sempre, a das rela#(es entre os
su4eitos, o 9ue, pressupondo a e"ist&ncia de um locutor e um interlocutor @ou auditrio), pre!i*ura uma
dinEmica ar*umentativa cu4a especi!icidade mais notria ser' o papel 9ue nela desempen/am as
su/-ectividades. . uma ve3 a!astada a tenta#o do*m'tica, a cren#a numa /ipottica verdade asoluta, a
relatividade 9ue se assume como condi#o e possiilidade da prpria ar*umenta#o. 7e !acto, como
lemra Os^aldo %orc/at %ereira, 22 a !or#a de um ar*umento sempre relativa. = relativa, em primeiro
lu*ar, 8 maior ou menor compet&ncia de 9uem o utili3a. = relativa tamm aos interlocutores concretos
9ue se visa persuadir. = ainda relativa 8s circunstEncias particulares em 9ue o ar*umento tem lu*ar. Das,
alm disso, a ar*umenta#o, no seu todo, sempre relativa a uma viso do mundo mais ou menos comum
aos interlocutores, onde se pode encontrar as premissas consensuais, a partir das 9uais se estrutura a
prpria discutiilidade. :."orci3ado o !antasma da verdade, valori3amFse o di'lo*o e o consenso
intersu4ectivo, mesmo se apenas pr'tico, tempor'rio, relativo. . a ar*umenta#o, por eles traal/ando,
inte*ra os discursos da su4ectividade na trama da racionalidade intersu4ectiva; 2K.
A retrica apareceFnos ento como lu*ar de encontro do eu com o outro, onde os su4eitos se
constituem reciprocamente, no 9uadro de uma :intersu4ectividade na 9ual um .u pode identi!icarFse com
outro .u, sem aandonar a no identidade entre ele e o seu outro; 2I. Ar*umentaFse a !avor ou contra uma
tese, uma proposta. Das em 9ual9uer caso, cada participante c/amado a !a3er uma escol/a, a decidir
sore uma pre!er&ncia, com ase no critrio da ra3oailidade. O consenso 9ue da, resulte, pode ento ser
visto como ascenso ao mundo da intersu4ectividade, um mundo em 9ue, se*undo Sartre :o /omem
decide sore o 9ue ele e o 9ue so os outros; 2H.
A su4ectividade a 9ue apela a retrica no pois a su4ectividade de uma consci&ncia individual
9ue se deru#a sore si prpria nem a de um eu :ontol*ico; preFe"istente a toda a rela#o. %elo contr'rio
na rela#o interaccional com o outro 9ue ela se determina. Na medida em 9ue a autoFconsci&ncia
sempre a :consci&ncia de al*o; o eu s pens'vel na coFpresen#a de um tu. 5o*o, di3er tu
estaelecermos uma ponte de ns para os outros. :No 9ue apenas o SoutroT se implicite no mais
rudimentar da nossa vida 9uotidiana, no 9ue apenas o e"i4amos nas mais elementares necessidades do
dia a dia. Das como conceer at um SeuT se o no conce&ssemos ine"oravelmente num StuT6 +omo
ima*inar a nossa individuali3a#o sem um StuT 9ue a determine6; $L.
>etrica dos su4eitos, sim, por9ue :cada ve3 9ue se destri a ideia de su4eito, caiFse na oposi#o
duplamente arti!icial entre a racionalidade instrumental pura e as multid(es irracionais; $1. Das uma
retrica de su4eitos sociais em 9ue o su4eito no se dissolve na sua individualidade nem se anula numa
oedi&ncia ce*a a 9ual9uer ordem colectiva. Uma retrica, en!im, onde o e"erc,cio da lierdade pessoal
se entrela#a com o recon/ecimento da perten#a colectiva. . neste sentido 9ue a retrica contemporEnea
se mostra apta a promover a revalori3a#o da su4ectividade.

/323 'i4erdade ou manipulao)
%onto prvio) re!lectir sore o uso da retrica sempre ir alm da prpria retrica. +om e!eito, uma
coisa pensar a retrica como tcnica ar*umentativa 9ue visa persuadir uma ou mais pessoas, ou, como
di3 Breton, en9uanto :meio poderoso de !a3er partil/ar por outrem uma opinio; $2. Outra, em di!erente,
saer se ela se presta ou no a usos indevidos 9ue cerceiem a lierdade de pensamento e de escol/a dos
auditrios a 9ue se apresenta. A retrica, vimoFlo 4', lu*ar e encontro de su4ectividades, mani!esta#o
de uma racionalidade /umana 9ue no cae nos estreitos limites da ra3o cient,!ica, mas tamm e
acima de tudo, um instrumento de persuaso. No pois ne*li*enci'vel a /iptese de poder ser utili3ada
para en*anar os outros se*undo as conveni&ncias ou interesses de cada um. %ode, inclusivamente,
de*enerar num modo mais ou menos insidioso de :tomar o poder, de dominar o outro, pelo discurso; $$.
= isso 9ue %lato denuncia 9uando @emora, a nosso ver, tomando a parte pelo todo) considera 9ue a
retrica, por ele identi!icada 8 adula#o, :no tem o m,nimo interesse em procurar o 9ue se4a o mel/or,
mas, sempre por intermdio do pra3er, perse*ue e ludiria os insensatos, 9ue convence do seu alt,ssimo
valor; $-.
Si*ni!icar' isto 9ue devemos considerar a retrica especialmente vulner'vel 8 manipula#o6
%oderemos conden'Fla 8 partida por constituir um meio privile*iado de indu3ir ao en*ano6 %arece 9ue a
resposta a tais 9uest(es s pode ser ne*ativa. .m primeiro lu*ar, por9ue, como 4' vimos, o prprio
Aristteles viria a relativi3ar as *raves acusa#(es de %lato, trans!erindoFas da tcnica retrica para a
responsailidade moral dos seus a*entes. = o 9ue !a3 9uando, ao n,vel dos respectivos usos poss,veis,
compara a retrica a todos os outros ens, 8 e"cep#o da virtude, especialmente com os mais Gteis tais
como o vi*or, a saGde, a ri9ue3a ou a capacidade militar) :com eles tanto poderiam oterFse os maiores
ene!,cios, se usados com 4usti#a como os maiores custos, se in4ustamente utili3ados; $1. 7epois, por9ue
no podendo !icar imune a uma dada instrumentali3a#o ausiva, a retrica contm no entanto em si
prpria o mel/or ant,doto para descorir e desmascarar 9uem indevidamente dela se sirva. Ou se4a, uma
retrica s pode ser desacreditada por outra retrica. 0alve3 por isso a *eneralidade dos autores se ven/a
re!erindo no apenas 8 sua !ace positiva, en9uanto *eradora de consensos 9ue apro"imam os /omens e
re!or#am o pluralismo democr'tico mas tamm a uma importante ac#o ne"ativa 9ue se tradu3 na sua
aptido espec,!ica para desmontar ar*umenta#(es de valor meramente aparente, duvidoso ou at
propositadamente manipulado. %ara >ui Ar'cio, por e"emplo, os eventuais ausos de retrica so muito
mais relativos 8 avalia#o do /umano do 9ue 8 retrica, pois 4ustamente a compet&ncia retricoF
ar*umentativa 9ue deles nos pode prevenir $2. No mesmo sentido, se pronuncia %erelman 9uando, para
sulin/ar a dimenso cr,tica da retrica, a!irma 9ue :atravs do estudo dos procedimentos
ar*umentativos, retricos e dialcticos, Fnos poss,vel aprender a distin*uir os racioc,nios aceit'veis dos
racioc,nios so!istas, os 9ue procuram persuadir e convencer, dos 9ue procuram en*anar e indu3ir em erro;
$K. +olocada assim a tnica na compet&ncia ar*umentativa como possiilidade de desmascarar a c/amada
retrica ne"ra @so!,stica), imp(eFse ento retomar a9ui a concep#o interro*ativa de DeJer, na medida em
9ue, como 4' salientamos, ela pode proporcionarFnos um critrio de distin#o entre o uso e o a/uso da
retrica $I.
0omando por ase as cr,ticas 9ue %lato !a3ia aos poetas e so!istas do seu tempo $H, por se
empen/arem em !a3er passar como verdadeiros discursos desprovidos de 9ual9uer verdade ou at
verosimel/an#a, 9ue apresentavam como solu#o a9uilo 9ue permanecia um prolema, DeJer identi!ica
tais pr'ticas com uma ostensiva redu#o ou mesmo anula#o de toda a interro*atividade discursiva. A
ori*em da manipula#o retrica consistir' por isso, asicamente, numa delierada con!uso entre a
resposta e a 9uesto, com o !im de !a3er tomar por concludente e ra3o'vel o 9ue, na realidade, permanece
prolem'tico. O *rande alcance desta intui#o de DeJer o de nos !ornecer um critrio relativamente
e"pedito de distin*uir os usos da retrica. >ecordemos 9ue 8 lu3 da teoria da interro*atividade, 9ual9uer
proposta ou tese em discusso se mantm mais ou menos incerta, pois precisamente essa sua incerte3a
9ue 4usti!ica a necessidade de discusso. Ali's, nem mesmo depois de otido o assentimento do auditrio,
essa maior ou menor incerte3a desaparecer' totalmente, na medida em 9ue 9ual9uer escol/a sempre uma
escol/a provisria e o consenso 9ue a torna poss,vel, ao invs de l/e con!erir uma evid&ncia indiscut,vel
ou certe3a asoluta @9ue no possu,a at a,), tradu3 antes o recon/ecimento de uma prolematicidade 9ue
nen/uma resposta es*otar', pois esta, ori*atoriamente situada no campo do pre!er,vel, sempre !ica su4eita
a um novo 9uestionar e a sucessivos desenvolvimentos. = pois no seio desta 9uestiona#o ou
interro*atividade em cont,nuo de todo o discurso retrico 9ue se pode descortinar de 9ue lado est' o
orador) do lado da retrica ne"ra, manipuladora, ou do lado da retrica /ranca, de uso cr,tico. DeJer
!orneceFnos o mtodo) :%ara se compreender a ess&ncia do pensamento, importa portanto restaelecer
sempre a di!eren#a per*untaFresposta, a9uilo a 9ue eu c/amei a di!eren#a prolematol*ica. 0endo em
conta esta di!eren#a, podemos ento distin*uir dois tipos de uso retrico) a9uele 9ue cr,tico e lGcido
sore os procedimentos de discurso, e a9uele 9ue visa o!uscar o interlocutor, ou em todo o caso adormec&F
lo; -L. 0eremos assim uma retrica ranca 9ue, no suprimindo a interro*atividade nas suas respostas
nem escondendo a rai3 prolem'tica destas Gltimas, , por um lado, lu*ar de discutiilidade e a!irma#o
do sentido cr,tico dos 9ue nela participam e, por outro, um modelo a!eridor dos usos retricos ausivos.
Uma retrica /ranca 9ue inclui o estudo da retrica e do seu uso, 4' 9ue na :@...) ne*ocia#o da distEncia
entre os 9uestionadores, analisaFse a rela#o 9uestoFresposta por9ue sur*e colocada em pr'tica, mesmo
implicitamente. Das a retrica ranca deru#aFse tamm sore a maneira como esta interro*atividade
est' implicada no responder 9ue se i*nora mais ou menos como tal, 9ue mais ou menos manipulador e
ideol*ico, e 9ue recalca a interro*a#o para SpassarT 4unto da9uele a 9uem se diri*e @...); -1.
A interro*atividade de 9ue nos !ala DeJer a 9ue se e"pressa no con!ronto de teses opostas
sumetidas a um re*ime dial*ico de e"plicita#o 9ue visa *erar o consenso sore a escol/a pre!er,vel.
5o*o, a 9uesto de saer se a ar*umenta#o em causa se diri*e para a verdade ou para o en*ano, remeteF
nos, antes de tudo, para a necessidade de detectar 9uais so as verdadeiras inten#(es 9ue animam os
participantes. = essa necessidade 9ue leva %erelman a ver na distin#o aristotlica das ar*umenta#(es
er'sticas, cr'ticas e dia!cticas, tr&s tipos de critrios 9ue nos podem a4udar a avaliar os deates e as
conclus(es 9ue deles resultaram. 0rataFse de uma distin#o 9ue tem por ase as di!erentes atitudes ou
motivos 9ue animam os interlocutores. Assim, em primeiro lu*ar, poderemos considerar o c/amado
di.!o"o er'stico, 9ue a9uele em 9ue a Gnica inten#o o dese4o de vencer, de ver*ar o advers'rio ao
peso do ponto de vista pessoal do orador. Um se*undo tipo de di'lo*o o di.!o"o cr'tico, a9uele em 9ue
se visa sumeter uma tese a um aut&ntico teste, tentando mostrar a sua incompatiilidade com as outras
teses 4' anteriormente aceites pela mesma pessoa. %or Gltimo, temos o di.!o"o dia!ctico 9uando os
interlocutores, para alm da coer&ncia interna dos discursos, procuram tamm c/e*ar a um consenso
sore as opini(es 9ue recon/ecem como mais slidas ou pre!er,veis.
%erelman tem, porm, o cuidado de nos c/amar a aten#o para o !acto desta distin#o se situar
sempre a um n,vel de pura idealidade -2, 4' 9ue, na pr'tica, !re9uentemente estes tr&s tipos de inten#o
sur*em misturados, emora com intensidades vari'veis. +om e!eito, nos deates reais, certo 9ue os
interlocutores procuram !a3er triun!ar as suas teses mas, na maioria das ve3es, estaro convencidos de 9ue,
no s no so incompat,veis como se apresentam dotadas da pretendida ra3oailidade. 7e 9ual9uer
modo, pese emora as naturais di!iculdades da sua aplica#o, os tr&s tipos de di'lo*o acima re!eridos
con!i*uram uma importante *rel/a de an'lise e compreenso do acto retrico 9ue s pode !avorecer a
detec#o de eventuais usos ausivos da ar*umenta#o.
7o 9ue !ica dito pode depreenderFse 9ue resulta muito di!,cil, se no mesmo imposs,vel, distin*uir
entre a /oa e a m. ar*umenta#o, com ase num Gnico critrio, ou se*undo re*ras !i"as e prFde!inidas.
7esde lo*o por9ue uma tal distin#o implica uma prvia escol/a do plano em 9ue a mesma dever' ter
lu*ar. O 9ue ser' uma /oa ar*umenta#o6 A mais e!ica3 ou a mais /onesta6 O dese4'vel seria certamente
9ue as duas coincidissem, mas como se sae, nem sempre tal acontece, 9uer por incompet&ncia
ar*umentativa, 9uer por manipula#o volunt'ria ou e"i*&ncias prprias de certas situa#(esFlimite -$.
Sore a ar*umenta#o e!ica3 4' vimos 9ue ela se de!ine pela adeso 9ue otm do auditrio a 9ue se
diri*e. Das como caracteri3ar uma ar*umenta#o /onesta6
>econ/e#amos antes de mais 9ue, como sustenta Olivier >eoul, :se um ar*umenta#o mais ou
menos desonesta, no por9ue se4a mais ou menos retrica. +aso contr'rio %lato, cu4os te"tos so
in!initamente mais retricos, pelo conteGdo oratrio, 9ue os de Aristteles, seria menos /onesto 9ue este\;
--. O !acto da retrica se situar no mundo do ra3o'vel, do pre!er,vel, no si*ni!ica 9ual9uer despre3o pela
verdade, pelo contr'rio, por ela se orienta e para ela camin/a, no seio de uma discutiilidade onde :so
elaoradas, precisadas e puri!icadas as verdades, 9ue constituem apenas as nossas opini(es mais se*uras e
provadas; -1. A eventual desonestidade da retrica ter', pois, de ser imputada apenas aos seus a*entes.
7e!ender o contr'rio, seria o e9uivalente a pretender 9ue todo o o4ecto cortante um instrumento de
a*resso. Uma !al'cia, portanto.
%oder,amos tamm ceder 8 tenta#o de classi!icar uma ar*umenta#o em !un#o da causa por ela
de!endida. Nesse caso, a ar*umenta#o /onesta seria a 9ue sustentasse uma :oa; causa, o 9ue
imediatamente pressup(e 9ue o valor da causa possa ser con/ecido antes mesmo da ar*umenta#o 9ue
visa precisamente estaelecer tal valor. +omo di3 >eoul, isso seria o mesmo 9ue :4ul*ar antes do
processo, ele*er antes da campan/a eleitoral, saer antes de aprender. No e"iste do*matismo pior; -2.
= por isso 9ue este mesmo autor, considerando 9ue a caracter,stica da /oa ar*umenta#o no
suprimir o aspecto retrico F pois em nen/um caso uma ar*umenta#o ine"pressiva se torna, s por isso,
ori*atoriamente mais /onesta F adianta dois critrios *erais a 9ue se deve sumeter a /oa retrica)
1]. +ritrio da transpar&ncia) 9ue o ouvinte !i9ue consciente, ao m'"imo, dos meios pelos 9uais a
cren#a est' a ser modi!icada.
2]. +ritrio de reciprocidade) 9ue a rela#o entre o orador e o auditrio no se4a assimtrica, para
9ue !i9ue asse*urado o direito de resposta.
>espeitados tais critrios, >eoul considera 9ue a ar*umenta#o no se torna por isso menos
retrica, e sim mais /onesta. Das parece evidente 9ue, sem pWr em causa a e!ic'cia destes dois critrios, o
!acto deles conterem os conceitos indeterminados 1ue o ouvinte (i1ue consciente ao m.,imo e no se-a
assimtrica sempre introdu3 uma si*ni!icativa ami*uidade no momento da sua concreti3a#o. %or outro
lado, pode acontecer tamm 9ue a incompet&ncia ar*umentativa do auditrio, crie a iluso de uma
rela#o retrica desi*ual e leve a 9ue se ve4a manipula#o no orador 9uando, na realidade, essa
desi*ualdade se !ica a dever 8 insu!iciente capacidade cr,tica revelada por a9ueles a 9uem se diri*e.
At a9ui, no entanto, temos vindo a encarar a possiilidade da retrica de*enerar em manipula#o,
unicamente se*undo a ptica do a*ente manipulador, ou se4a, da9uele 9ue 4o*a com as palavras para
intentar uma adeso acr,tica 8s suas propostas. Das a verdade 9ue numa situa#o de manipula#o para
alm do manipulador e"iste sempre o manipulado. %oderemos isentar este Gltimo da sua 9uota de
responsailidade na manipula#o de 9ue alvo6 No /aver' sempre a possiilidade de se descorir e
desmontar a manipula#o em causa6 Ou ser' 9ue o encanto de um certo modo de di3er as coisas, de
o!erecer as respostas como Gnicas e aparentemente irreat,veis, al*o de to sutil ou sedutor 9ue 4usti!ica
o anestesiamento e aceita#o passiva por parte de um auditrio6
0entar responder a estas 9uest(es si*ni!ica antes de mais deslocar a rai3 prolem'tica do et+os,
vontade de sedu3ir ou manipular, para o pat+os, ou se4a, para a aceita#o mais ou menos consciente da
respectiva manipula#o. A pertin&ncia deste deslocar do prolema, do orador para o auditrio, est' em
presente em DeJer, 9uando, depois de lemrar uma ve3 mais 9ue a di!eren#a entre a retrica ne"ra e a
retrica /ranca reside numa di!eren#a de atitude, nos vem di3er 9ue a verdadeira 9uesto a de saer
por9ue 9ue os /omens se dei"am manipular, 8s ve3es de !orma per!eitamente delierada e consentida)
@...) A mul/er sae 9ue tal /omem procura sedu3iFla e 9ue o 9ue ele di3 remete para um dese4o 9ue seria
rutal e inaceit'vel e"primir !rancamente. O espectador sae i*ualmente 9ue este ou a9uele produto no tem
!or#osamente as 9ualidades celeradas na pulicidade e 9ue apenas a vontade de vender 9ue se e"prime @...).
0ratandoFse de discurso !i*urado, no deveria e"istir um espa#o de lierdade na interpreta#o e aceita#o, espa#o
9ue se cria e permite aos receptores pronunciarFse sore o 9ue proposto sem ter de di3er rutalmente 9ue no6
No e"istir' na sedu#o, 9ual9uer 9ue ela se4a, uma etapa suplementar 9ue, retardando a resposta !inal, retarda a
recusa eventual, e portanto a re4ei#o de outrem en1uanto ta!6 No e"iste como 9ue uma espcie de delicade3a de
alma na !i*uratividade, um respeito 9ue permite evitar sem comater, recusar sem ne*ar6 0udo leva a crer 9ue a
manipula#o consentida assenta numa dupla lin*ua*em 9ue no en*ana, e mesmo de 9ue se tem necessidade para
di!erir a deciso prpria sem ter de en!rentar directamente o outro. Um *rau mais de lierdade, se se 9uiser, na 9ual
s os in*nuos vero uma trai#o 8 verdade una e indivis,vel, de 9ue os receptores da mensa*em seriam v,timas
involunt'rias -K.
= 9ue alm do mais, en9uanto discurso persuasivo, a retrica !a3 apelo a uma lin*ua*em natural
9ue insepar'vel do concreto conte"to cultural 9ue l/e precisa as si*ni!ica#(es e determina os seus modos
de e"presso. 5o*o, ao veicular desse modo um con/ecimento impl,cito 9ue remete para um determinado
campo de valores e no#(es, a lin*ua*em natural ela mesma portadora de condi#(es de compreenso e
comunica#o, 9ue tornam acess,vel ao auditrio uma ade9uada interpreta#o do discurso, nomeadamente,
as eventuais se"undas intenes do orador. = certamente isto 9ue leva >ui Ar'cio a considerar 9ue :o
/omem 9ue !ala no uma presa inde!esa contra a instrumentali3a#o de 9ue se tornaria alvo por via de
elo9u&ncias astardas e de sedu#(es lin*u,sticas duvidosas, 9ue %lato tanto temia; -I. 7o 9ue ele no
pode demitirFse da responsailidade de deci!rar as inten#(es de 9uem l/e !ala, com ase nas in!er&ncias
9ue tem o direito de !a3er a partir do 9ue l/e literalmente dito.
7e resto, em certa medida, essa tare!a aparece !acilitada na retrica, pois dado 9ue todas as
propostas ou teses so sumetidas ao teste da discutiilidade, sempre se poder' di3er, como o !a3 D.
Daneli, 9ue :os ar*umentos podem ser re4eitados pelos auditrios por v'rias ra3(es, mas mentiras, usadas
numa troca livre de ar*umentos, podem ser tra3idas 8 lu3 mais depressa do 9ue de 9ual9uer outra maneira.
No /' *arantias contra a !al'cia, mas a !al'cia mais di!,cil de reali3ar e de manter indetectada 9uando o
interlocutor livre para pensar, para !alar, para recol/er material, para investi*ar o caso, 9uando ele livre
e est' preparado para tomar parte no processo da ar*umenta#o; -H.
+onven/amos 9ue no a retrica 9ue manipula, mas sim, o manipulador. . 9ue se este se apodera
do discurso e do deate para en*anar ou pre4udicar o seu interlocutor, ento por9ue, certamente, 4' era
um manipulador antes de recorrer 8 retrica. A retrica no contamina nin*um. Nen/um /omem um,
!ora da retrica, e outro, 9uando recorre a ela. A atitude moral uma das atitudes mais est'veis no su4eito
/umano. Nem sur*e de repente, como 9ue por insi"+t, nem se d' em com sucessivas oscila#(es.
+onstriFse paulatina e duradouramente na conviv&ncia social, no recon/ecimento do outro e ao situarFse
na es!era do ,ntimo, constitui porventura o principal tra#o da nossa identidade. = neste 9uadro de
perman&ncia da atitude moral 9ue poderemos uscar o suporte e a li*a#o poss,vel entre os actos e a
pessoa 9ue os pratica. . tamm atravs dele 9ue se pode in!erir 9ue, por re*ra, s manipula pela
retrica, 9uem 4' capa3 de o !a3er por 9ual9uer outro meio. +ulpar ento a retrica, por indu3ir ao
en*ano, parece to asurdo como inscrever a ori*em da mentira na lin*ua*em, s por9ue esta a veicula.
No limite, mesmo considerando os mais *rosseiros ausos de retrica, em 9ue o orador recorre a um
discurso emocionante, pleno de !i*uratividade estil,stica, de ineriantes sonoridades ou ritmos 9uase
/ipnticos, ainda a,, /averia 9ue interro*ar se nos tempos 9ue correm, as pessoas no estaro 4'
su!icientemente in!ormadas e at :vacinadas; contra tais mtodos de persuaso, nomeadamente, pela sua
cont,nua e"posi#o a um mercado onde imperam as tcnicas de venda a*ressivas 9ue c/e*am a coa*ir
pela palavra, aos discursos dema**icos de pol,ticos diri*idos mais para os votos do 9ue para os eleitores
e a uma pulicidade 9ue nem sempre ol/a a meios para invadir a privacidade e sedu3ir ao consumo o
mais pacato e inde!eso cidado. At 9ue ponto, no e"iste mesmo, /o4e em dia, um preconceito contra a
retrica, !re9uentemente associada aos :em !alantes;6 No e"istir' na *eneralidade das pessoas uma
ideia prvia de 9ue 9uem se nos apresenta a (a!ar muito /em por9ue de maneira mais ou menos
encoerta ou ilusion'ria nos pretende !or#ar a al*uma coisa, a uma ac#o ou atitude potencialmente
ne!astas para ns e 9ue portanto nos deve imediatamente remeter para uma redorada aten#o e cautela6
Se assim !or, no ser' caso para di3er 9ue uma tal tend&ncia se constitui como aviso autom'tico ao
candidato a manipu!ado, 9ue desse modo tem o ense4o de moili3ar toda a sua !or#a de deciso e
capacidade cr,tica para recusa da respectiva proposta retrica, podendo at nem c/e*ar a prestarFl/e a
devida aten#o6 Paver' travo mais e!iciente aos eventuais e"a*eros ou ausos de um orador sem
escrGpulos6
7irFseF' 9ue neste endossar ao manipulado de uma parte importante da responsailidade pela
manipula#o, /' o idealismo de 9uem pressup(e um 4usto e9uil,rio interFpartes @oradorFauditrio), uma
simetria de posi#(es, de poderes, de saeres, de estatutos, numa palavra, uma i*ualdade 8 partida entre os
9ue recorrem 8 palavra para en*anar ou sedu3ir e os 9ue so alvo de um tal auso, e9uil,rio e simetria
9ue, em om ri*or, no se oserva nunca numa situa#o retrica concreta. Das, de !acto, no disso 9ue
se trata. 7o 9ue se trata de no trans!erir para a retrica os nocivos e!eitos das desi*ualdades
psicol*icas, culturais, sociais, ticas e pol,ticas, 9ue caracteri3am o encontro dos /omens nas mGltiplas
situa#(es de vida comum. Ouem pretende !a3er vencer as suas teses, por certo 9ue !icar' mel/or colocado
para o conse*uir, se detiver mais saer acumulado e mais poder do 9ue a9ueles 9ue visa persuadir. Um
pro!essor de !iloso!ia, por e"emplo, ter' normalmente uma rela#o mais pr"ima com a lin*ua*em e com
o racioc,nio veral do 9ue um oper'rio 9ue desempen/a diariamente uma actividade mais ou menos
mecEnica, 9ue apela, asicamente, para a sua /ailidade manual. O detentor de um alto car*o pGlico
pode usar a sua autoridade institucional e o inerente poder pol,tico para !a3er passar propostas ou teses 9ue
no resistiriam a um auditrio pol,tica e institucionalmente menos dependente. Nos dois casos, porm,
esto presentes !actores de in!lu&ncia mani!estamente e"traFretricos, por9ue a retrica, como 4' vimos,
no pode dispensar a discutiilidade e o livre e"erc,cio de um 4u,3o cr,tico 9ue permita ao ouvinte no
apenas di3er 9ue sim ao 9ue l/e proposto, mas, !undamentalmente, compreender a 4usti!ica#o das
ra3(es 9ue !undam a tese sore a 9ual l/e compete opinar ou escol/er. = por isso 9ue, 8 adeso, en9uanto
critrio de e!ic'cia, necess'rio 4untar a compreenso e a !i/erdade, como pressupostos de le*itima#o da
prpria retrica, sem os 9uais, toda a persuaso resultar' em manipula#o ou iluso de verdade. Um
auditrio 9ue no compreenda o sentido e o alcance das propostas em discusso e at mesmo da sua
escol/a, pode mani!estar a sua adeso, mas no sae ao 9ue est' a aderir. Um auditrio 9ue, alm disso,
no dispon/a de inteira lierdade de aprecia#o e deciso, aceita as propostas do orador mais pelo receio
das conse9u&ncias 9ue adviriam da sua eventual recusa, do 9ue pela !or#a dos ar*umentos 9ue l/e so
apresentados. .m amos os casos, porm, estaremos 4' !ora da retrica propriamente dita, pois esta,
lemremos uma ve3 mais, remete para uma discutiilidade 9ue no primeiro caso se torna imposs,vel, pela
i*norEncia do auditrio e, no se*undo, no passa de mero simulacro devido 8 situa#o de poder @e auso6)
do orador. S a reciprocidade entre orador e auditrio asse*ura o e"erc,cio retricoFar*umentativo. S um
auditrio su!icientemente 9uali!icado para deater as propostas 9ue l/e so diri*idas poder' *arantir as
escol/as mais ade9uadas num dado conte"to scioF/istrico
A retrica pressup(e, por isso, a competncia ar"umentativa dos seus a*entes, pois, como di3
Aristteles, : preciso 9ue se se4a capa3 de convencer do contr'rio, no para 9ue possamos !a3er
indistintamente amas as coisas @pois no se deve convencer do mal), mas para 9ue no nos iludam e se
al*um !i3er um uso in4usto de ar*umentos, se4amos capa3es de re!ut'Flos; 1L. 0alve3 9ue esta
recomenda#o de Aristteles ten/a vindo a ser sistematicamente interpretada como di3endo respeito
essencialmente ao orador, mas o !acto 9ue a discutiilidade da retrica remete desde lo*o para o
con!ronto de opini(es, para o deate, para a alternEncia no uso da palavra, pelo 9ue, sem dGvida, aplicaFse
i*ualmente ao auditrio. .m 9ue consiste, porm, essa capacidade de convencer do contr.rio6 %erelman
dei"a muito claro 9ue :a compet&ncia ar*umentativa no di3, apenas, respeito 8 arte de !alar
elo9uentemente, mas a uma elo9u&ncia indissoci'vel do racioc,nio e do discernimento pensante; 11. No
asta por isso !alar !luentemente, colocar em as palavras, !a3er um discurso 9ue emocione e cative o
auditrio. Dais do 9ue construir !rases de *rande e!eito, mais do 9ue dominar as tcnicas do di3er,
preciso saer pensar, articular as ra3(es ou os ar*umentos, perceer as eventuais o4ec#(es, decidir sore
a sua pertin&ncia, acol/&Flas ou re4eit'Flas, se*undo se mostrem ou no pass,veis de enri9uecerem as
respectivas propostas. . acima de tudo, necess'rio ter sempre presente 9ue o !alar s !a3 sentido se !or a
e"presso de um raciocinar. = esta compet&ncia ar*umentativa 9ue se assume como re9uisito da retrica a
um tempo e!ica3, racional e livre. . s nestes termos se pode !alar, como o !a3 >ui Ar'cio, de uma tica
da discusso, :!undada no princ,pio da tolerEncia, no pluralismo e na re4ei#o da viol&ncia; 12
+omo 4' se viu, pode acontecer 9ue a retrica condu3a 8 manipula#o, mas o mesmo se dir' da
discursividade em *eral, pois como to incisivamente sustenta DeJer, :censurar o discurso por ser
manipulador redu3Fse na realidade a censurar o discurso por ser. %or9ue est' na nature3a da discursividade
apresentarFse desde lo*o como um responder, como resposta, tal como est' nas mos dos /omens decidir
encarar ou no esse !acto, aceit'Flo ou no, 4o*ar ou no o 4o*o, procurar os prolemas su4acentes, en!im,
pronunciarFse livremente ou !iarFse no 9ue os outros l/e prop(em, muitas ve3es em !un#o de interesses
prprios; 1$. A situa#o retrica ser' pois apenas mais uma entre tantas outras situa#(es de vida em 9ue
os /omens sur*em no con!ronto de ideias, cren#as, valores, opini(es e interesses, 8 procura da9uilo a 9ue
Norert .lias c/ama de :um certo e9uil,rio entre con!lito e colaora#o; 1- nas rela#(es 9ue mant&m
entre si. . como este mesmo autor acentua, no se pode ima*inar estas rela#(es :como al*o de semel/ante
a uma rela#o entre olas de il/ar) atem umas nas outras e depois distanciamFse novamente umas das
outras. ."ercem, assim se di3, um e!eito rec,proco entre si; 11. Os !enmenos de interdepend&ncias 9ue se
oservam no encontro de pessoas, so al*o completamente distinto desse tipo de :ac#o rec,proca; das
sustEncias, pois no se resumem nunca a uma conver*&ncia ou diver*&ncia, meramente aditivas. %ara
ilustrar a distin#o, Norert .lias recorre a uma !i*ura relativamente simples de rela#(es /umanas, a
conversa#o, descrevendo o processo 9ue, re*ra *eral, a caracteri3a) :um parceiro !ala< o outro replica. O
primeiro responde< o outro replica novamente. Se oservarmos no s o enunciado isolado como tamm
a rplica ao mesmo, mas todo o di'lo*o no seu curso como um todo, a se9u&ncia dos pensamentos
entran#ados, a !orma como mutuamente se movem numa interdepend&ncia constante, deparamos com um
!enmeno 9ue no pode ser dominado de maneira satis!atria, nem pelo modelo !,sico de uma ac#o
rec,proca das es!eras, nem mesmo pelo !isiol*ico da rela#o entre o impulso e a reac#o. Os pensamentos
tanto dum !alante como do outro podem mudar no decurso da conversa; 12. Ora a retrica contm em si a
c/ave compreensiva desse !enmeno de interFin!lu&ncias em 9ue, asicamente, se !unda toda a
conversa#o, no decurso da 9ual, em cada um dos participantes, se !ormam pensamentos 9ue neles no
e"istiam antes ou se desenvolvem outros 9ue 4' e"istiam, mas numa !ormula#o di!erente. A !orma#o e o
desenvolvimento de tais pensamentos, lemra Norert .lias, :no se e"plica contudo apenas atravs da
estrutura de um parceiro ou de outro mas pela rela#o entre este e a9uele; 1K. >ela#o essa, !risemos, de
9ue indissoci'vel o elemento persuasivo, como !actor determinante para a adeso total ou parcial ao
pensamento do outro. = desse modo 9ue os /omens, intera*indo uns com os outros, rede!inem
mutuamente o seu espa#o de conviv&ncia e tecem os consensos 9ue l/es proporcionam a estailidade
necess'ria a uma vida em comum.
7es!eita a esperan#a de 9ue a ra3o, a e"peri&ncia ou a revela#o, permitam c/e*ar 8 resolu#o de
todos os prolemas, os /omens so c/amados a delierar sore os valores e as normas de sua prpria
cria#o, pelo recurso a uma discusso 9ue no *arante a verdade nem to pouco a 4usti#a ideal, mas 9ue
radica na mais caracter,stica di*nidade a 9ue podem aspirar) o respeito pelo outro, o sentido da
responsailidade, o e"erc,cio da sua lierdade. :Ouando no /' nem possiilidade de escol/a nem
alternativa, no e"ercemos a nossa lierdade;, di3 %erelman 1I. Das a escol/a a 9ue a9ui se alude, no
uma escol/a aritr'ria, leviana ou comodista. = sempre a 9ue se 4ul*ue corresponder 8 mel/or escol/a, a
pre!er,vel entre todas as poss,veis. = alem disso, uma escol/a 9ue permanecer' sempre discut,vel, apesar
de se considerar a mais e!ica3 !ace 8s determina#(es concretas em 9ue ocorre e tendo em considera#o o
espec,!ico prolema 9ue ur*e resolver. = 9ue o critrio de e!ic'cia, a 9ue se suordina a retrica, no
permite, oviamente, distin*uir entre a ar*umenta#o de um c/arlato e a de um orador 9ue apela 8
compreenso e sentido cr,tico do auditrio, desde lo*o, por9ue o verdadeiro c/arlato a9uele 9ue se !a3
passar por no o ser. 7a, a responsailidade 9ue de uma 9ual9uer escol/a sempre deriva 9uer para 9uem a
prop(e, 9uer para 9uem a aceita. %odemos ento retomar, a*ora de um novo En*ulo, a 9uesto da coF
responsailidade do manipulador e do manipulado, num eventual uso indevido da retrica.
7e!endemos 4' a ideia de 9ue, !ace 8 actual compreenso do !enmeno retrico, no se deve isentar
o manipulado da 9uota de responsailidade 9ue l/e cae pela manipula#o de 9ue alvo. = essa mesma
ideia 9ue a9ui se pretende rea!irmar, 8 lu3 do inmio responsailidadeFlierdade 9ue preside a toda a
escol/a num conte"to retrico. +om e!eito, parece 9ue endossar todas as culpas ao manipulador seria o
mesmo 9ue !a3er do manipulado um mero autmato, um ser sem discernimento, sem capacidade de
reac#o, numa palavra, um noF/umano. Uma tal posi#o, porm, no s se mostra moralmente
conden'vel como estaria i*ualmente contra o esp,rito 9ue en!orma todo o movimento da nova retrica,
9ue recordemos, desde o in,cio se a!irma como uma retrica, antes de mais, verdadeiramente /umanista.
7e resto, nunca a aus&ncia de manipula#o *arante o em !undado das escol/as consensuais. %ara 9ue
uma 9uesto retrica recea a mel/or solu#o poss,vel, e"i*eFse sempre al*o mais do 9ue um orador
tcnica e eticamente irrepreens,vel, no sendo mesmo descaido a!irmar 9ue a 9ualidade da prpria
retrica depende mais da capacidade cr,tica dos auditrios do 9ue da elo9u&ncia dos respectivos oradores.
No mesmo sentido, ali's, se pronuncia %erelman, nesta passa*em do seu livro Retricas) :Oual ser' ento
a *arantia de nossos racioc,nios6 Ser' o discernimento dos ouvintes aos 9uais se diri*e a ar*umenta#o;
1H. O autor e"plica por9u&) :toda a e!ic'cia da ar*umenta#o relativa a um certo auditrio. . a
ar*umenta#o 9ue e!ica3 para um auditrio de *ente incompetente e i*norante no tem a mesma
validade 9ue a ar*umenta#o 9ue e!ica3 para um auditrio competente. 7a, resulta 9ue derivo a validade
da ar*umenta#o e a !or#a dos ar*umentos da 9ualidade dos auditrios para os 9uais tais ar*umentos so
e!ica3es; 2L. %arece, por isso, 9ue no se 4usti!ica cometer ao orador uma especial posi#o de vanta*em
ou sorepoder perante a9ueles a 9uem se diri*e, pelo menos, na perspectiva de 9ue da, decorra,
inevitavelmente, 9ue o auditrio !ica automaticamente privado de controlar a situa#o retrica. %elo
contr'rio, ra3o'vel supor 9ue, devido ao princ,pio da inrcia de 9ue nos !ala %erelman, os ouvintes
tendam para apreciar e rea*ir da mesma !orma 9ue anteriormente, em situa#(es an'lo*as, se da, no
resultarem conse9u&ncias visivelmente !unestas. 5o*o, em princ,pio, o nus da mudan#a nos costumes e
na !orma /aitual de um auditrio apreciar e decidir sore determinado tema, !or#oso concluir, recai,
invariavelmente, sore o orador. . este, por mais 9ue domine as tcnicas retricas, por muito elo9uente ou
sedutor 9ue se mostre, nunca tem antecipadamente *arantida a adeso 8s suas teses. . por9u&6 %or9ue
numa rela#o retrica a9uele 9ue toma a palavra 9ue se su4eita a e"ame e 9uem aprova ou reprova, 9uem
se constitui como 4Gri de avalia#o do seu desempen/o so os 9ue o escutam, o auditrio. = sempre este
9ue detm a ultima palavra, o poder de deciso. 7eciso sore a ondade da tese 9ue l/e apresentada e,
correlativamente, sore a pertin&ncia e ade9ua#o das ra3(es invocadas pelo orador e at, sore a postura
assumida por este Gltimo no decorrer da sua ar*umenta#o.
Al*o de parecido se passa na pol,tica. Os pol,ticos !alam, discutem entre si, apresentam os seus
pro4ectos, proclamam o seu sentido de 4usti#a, a sua compet&ncia, mas o c/amado pa's rea! 9ue, em
Gltima instEncia, decide sore o valor das suas propostas e candidaturas. 0omemos como e"emplo, os
deates 9ue as esta#(es de televiso /aitualmente promovem em tempo de campan/a eleitoral, onde os
representantes das diversas !or#as pol,ticas se mostram especialmente prdi*os nas c/amadas promessas.
%recisamente por se tratar de promessas, ou se4a, do mero anGncio das ac#(es a desenvolver, a
preocupa#o de cada representante pol,tico a de criar o maior e!eito de presen#a poss,vel, a !im de 9ue
aos espectadores no passe desperceida a importEncia e o valor com 9ue as rotulam. Sem dGvida 9ue a
cria#o desse e!eito de presen#a, um recurso retrico, como o so muitas outras tcnicas ar*umentativas
utili3adas pelos participantes em tais deates 9ue, desse modo, podero ser desi*nados como deates
retricos. S 9ue no asta dotar o discurso de !orma ou estrutura retrica, para 9ue a retrica se reali3e.
Dais do 9ue os estilos de lin*ua*em ou tcnicas de di3er a 9ue se recorra preciso 9ue os ar*umentos se
es*rimam ao n,vel das prprias ra3(es su/stantivas, 9ue os participantes se suordinem a um con!ronto
pluralista de ideias, teses ou propostas, 9ue se empen/em /onestamente na procura consensual da solu#o
pre!er,vel ao invs de, como tantas ve3es sucede, se predisporem, desde o in,cio do deate, a !a3er vencer
a sua posi#o contra tudo e contra todos. Numa palavra, necess'rio 9ue os intervenientes, sem 9uera da
convic#o com 9ue de!endem as suas propostas, revelem aertura 8s eventuais cr,ticas ou o4ec#(es 9ue
l/es se4am diri*idas e 9ue podem, eventualmente, enri9uecer as solu#(es por si apresentadas. Ora como
saemos, nada disso se passa em tais deates, pois neles cada representante pol,tico costuma aterFse at 8
e"austo pelas solu#(es 9ue o seu partido prop(e, mas por re*ra, i*nora ostensivamente as propostas dos
restantes partidos, tal como se elas no pudessem conter um Gnico aspecto ou uma Gnica medida
aceit'veis. 5o*o, estamos a9ui em sede da 4' re!erida retrica ne*ra, mais ou menos manipuladora. O
mesmo se di*a 9uanto ao tipo de relacionamento oposi#oF*overno 9ue se instala aps as elei#(es, em 9ue
o con!ronto sur*e normalmente viciado pelos interesses de cada !ac#o) a oposi#o denunciando as
promessas 9ue o *overno ainda no cumpriu e o *overno acentuando as promessas 9ue 4' concreti3ou. 7o
ponto de vista da retrica, nen/um destes dois comportamentos e"emplar, pois amos !icam muito
a9um do 9ue seria necess'rio para o caal esclarecimento dos respectivos eleitores. Das ainda assim,
ser' poss,vel a!astar destes a responsailidade pela escol/a 9ue !i3eram livremente atravs do seu voto6
No det&m eles tamm a Gltima palavra na elei#o dos *overnantes6 .is a9ui a analo*ia 9ue se pode
!a3er entre a pol,tica e a retrica. Os eleitores, na primeira e o auditrio na se*unda, no se podem al/ear
das ori*a#(es 9ue l/e so prprias) escutar a palavra 9ue l/es diri*ida, descorir as ra3(es e"pressas
mas tamm as impl,citas de 9uem l/es !ala, analisar criticamente as solu#(es propostas e !a3er a
escol/a pre!er,vel. Ba3er, a!inal, a9uilo a 9ue 4' so c/amados no seu 9uotidiano, 9uando ne*oceiam a
compra de um televisor, 9uando entram num /ipermercado, 9uando discutem pol,tica com um ami*o)
apreciar a valia de uma proposta, resistir 8 sedu#o consumista, ar*umentar contra ou a !avor de uma
causa e tomar decis(es.
7esvalori3ar ento a retrica por ser pass,vel de manipula#o seria e9uivalente a ne*ar a pol,tica s
por9ue al*uns dos seus a*entes recorrem a pr'ticas mais ou menos censur'veis e supor, alm disso, 9ue os
destinat'rios de tais pr'ticas, so potenciais v,timas inde!esas sem 9ual9uer outra alternativa 9ue no se4a
a de ca,rem nas *arras do discurso ardiloso. Das o 9ue, tanto da retrica como da pol,tica, se deve di3er,
mais e"actamente, 9ue os eventuais usos ausivos ou manipuladores 9ue nelas t&m lu*ar sempre se
inscrevem e t&m o seu ponto de partida na dimenso tica dos seus prota*onistas, no sendo a retrica,
como a pol,tica, mais do 9ue campos particulares da sua mani!esta#o.
= 9ue nem a eventual i*norEncia do auditrio pode 4usti!icar um preconceito especialmente ne*ativo
contra a retrica. +ertamente 9ue dese4'vel a maior simetria poss,vel entre as posi#(es de 9uem !ala e
9uem escuta, entre 9uem prop(e e 9uem avalia, no 9ue se re!ere 8 !orma#o cultural e capacidade cr,tica
necess'rias 8 mel/or escol/a poss,vel. Um auditrio menos preparado perante um orador 9ue domina no
s a tcnica de ar*umentar mas tamm o !oro da 9uesto em apre#o, pode no ver motivos para re*atear
a con!ian#a em 9uem l/e parece to sen+or da situao. . /' nisso uma certa dose de risco, sem dGvida,
como /aver', sempre 9ue se tome uma deciso ou se ten/a por v'lido al*o 9ue, por esta ou a9uela ra3o,
no tivemos a possiilidade de comprovar. Das por9ue deveria a con!ian#a assumir uma conota#o to
:peri*osa; s por9ue ocorre no seio da retrica6 A verdade 9ue con!ian#a e risco so, e sempre !oram,
inerentes ao e"istir /umano, tanto no 9ue di3 respeito 8 ac#o como ao pensamento. %or mais 9ue se
estude, por mais 9ue se aprenda, a9uilo 9ue con/ecemos ,n!imo se comparado com o 9ue continuamos a
i*norar. Alm disso, re*ra *eral, saemos pouco sore o 9ue saemos. S a con!ian#a nas !ontes desse
saer nos proporciona a indispens'vel estailidade psicol*ica. +omo di3 Aiddens, at :a con!ian#a 'sica
na continuidade do mundo tem de alicer#arFse na simples convic#o de 9ue ele continuar' e isto al*o de
9ue no podemos estar inteiramente se*uros; 21. Oue !a3emos ns ao lon*o da vida seno con!iar nos
outros6 No utili3amos no diaFaFdia um con4unto de con/ecimentos cu4o !undamento e validade nunca
nos !oi dado testar6 O 9ue so as nossas rela#(es sociais seno :la#os aseados na con!ian#a, uma
con!ian#a 9ue no predeterminada mas constru,da, e em 9ue a constru#o envolvida si*ni!ica um
processo m5tuo de autodesvendamento;6 22. Alm disso 9uando, por e"emplo, acendemos uma lu3,
arimos uma torneira ou li*amos a televiso, no estamos a !a3er mais do 9ue recon/ecer a nossa
con!ian#a na9uilo a 9ue Aiddens c/ama de sistemas a/stractos, 9ue or*ani3am e asse*uram uma
presta#o de servi#os cu4a concreti3a#o ou !uncionamento nem ousamos pWr em causa. Isso mostra como
cada ve3 mais nos vemos !or#ados a con!iar em princ,pios impessoais e em pessoas annimas 9ue esto
por detr's desses sistemas e or*ani3a#(es. Baria sentido con!iar em todas estas pessoas ausentes e no
con!iar num orador 9ue temos 8 nossa !rente, desenvolvendo uma ar*umenta#o 9ue podemos
acompan/ar passo a passo, re!utar e sancionar com a nossa eventual no adeso6
Sulin/eFse 9ue, na retrica, o auditor livre de conceder ou no essa con!ian#a, podendo
i*ualmente condicionar o sentido da sua deciso em !un#o da maior ou menor con!ian#a 9ue l/e mere#a
o orador e a proposta 9ue este l/e apresenta. 0em, inclusivamente, a possiilidade de contra ar*umentar,
propor altera#(es 8 proposta inicial, participar na sua reelaora#o e contriuir, desse modo, para o
enri9uecimento da solu#o 9ue vir' a aprovar, o 9ue nem sempre acontece com os re!eridos sistemas
astractos, nomeadamente a9ueles em 9ue predominam os c/amados contratos de adeso. .ner*ia
elctrica, leasin* e se*uros, so apenas al*uns e"emplos de actividades scioFeconmicas onde vi*oram
tais contratosFtipo cu4a principal caracter,stica reside no !acto do utente apenas poder e"ercer uma verso
miti*ada do seu direito de contratar, 4' 9ue a elaora#o de todo o clausulado compete e"clusivamente 8
entidade 9ue presta o servi#o, o 9ue !a3 com 9ue 8 outra parte contratante, no reste outra prerro*ativa 9ue
no se4a a de aderir ou no. Ao contr'rio, a retrica con!i*ura uma lierdade individual, no sentido
convencional de!inido por Millaverde +aral como indo :da aus&ncia de constran*imentos @...) at 8
lierdade de escol/a; 2$, o 9ue proporciona, sem dGvida, ases mais slidas para a cria#o de um clima de
con!ian#a entre os interlocutores. +ontudo, a nature3a do prprio acto de ar*umentar !a3 com 9ue
susistam sempre al*umas di!iculdades, duas das 9uais saltam imediatamente 8 vista. Uma primeira
di!iculdade assenta na diversidade do /umano, 9ue tem a ver com a no /omo*eneidade das
caracter,sticas iol*icas e psicoFsociais 9ue esto por detr's das desi*uais compet&ncias ar*umentativas e
atitudes dos su4eitos da retrica. Das como em sustenta Coa9uim A*uiar, :o tudo i*ual, o somos todos
primos de toda a *ente, leva 8 morte. No /' lierdade sem risco; 2-. A cada um e s a cada um compete
decidir sore o *rau de investimento cultural a !a3er na sua autoF!orma#o, em !un#o das necessidades e
ami#(es pessoais 9ue tamm s ele tem le*itimidade para de!inir. . se assim , assumir a
responsailidade pelos seus &"itos e !racassos uma 4usta contrapartida dessa lierdade. Outra
di!iculdade da rela#o retrica, de 9ue 4' nos ocupamos mas sore a 9ual se 4usti!ica a*ora um maior
apro!undamento, o prolema da mentira e do en*ano, cu4a possiilidade nunca est', 8 partida, a!astada.
Mendacium est enunciatio cum vo!untate (a!sum enuntiandi V assim de!inia Santo A*ostin/o a
mentira. ., de !acto, mentir di3er o !also com a inten#o de en*anar. Das a aparente simplicidade desta
e"presso poderia levarFnos a descurar a prolematicidade 9ue a encerra, nomeadamente 9uanto ao 9ue se
deve entender por (a!so e por inteno de en"anar. Assim, di3er o !also no si*ni!ica to somente di3er o
contr'rio do verdadeiro. No 9ue 8 mentira concerne, di3er !also inte*ra i*ualmente o di3er o di!erente e
at, di3er o 9ue nem !also nem verdadeiro. %or outro lado, limitar o discurso da mentira 89uele em 9ue o
respectivo autor tem a inten#o de en*anar o ouvinte, pressup(e, desde lo*o, a e"cluso do discurso
meramente e9uivocado, ou se4a, a9uele em 9ue o orador di3, sinceramente, al*o de errado, 9ue, no
entanto, tem como certo. Ouando o su4eito 9ue !ala est' convencido de 9ue di3 a verdade, ele no mente,
apenas erra. +omo assinala +astilla del %ino 21, para 9ue este4amos perante uma mentira necess'rio 9ue
9uem !ala, preenc/a as se*uintes condi#(es)
a) 0er consci&ncia do 9ue o certo
) 0er consci&ncia de 9ue no o certo 9ue di3
c) 0er a inten#o de en*anar
d) 0er a inten#o de ser considerado sincero
+omo se pode ver, as tr&s primeiras condi#(es con!i*uram uma situa#o de m'F! perante o
interlocutor, na medida em 9ue o su4eito 9ue !ala tem consci&ncia de 9ue no di3 a verdade e ainda assim,
!'Flo, por9ue delieradamente pretende en*anar a9uele a 9uem se diri*e. NoteFse 9ue, ao contr'rio do 9ue
pode parecer, as duas primeiras condi#(es so por si s insu!icientes para 9ue se possa caracteri3ar uma
situa#o de m'F!. Basta pensar no caso do pro!essor 9ue enuncia aos seus alunos uma solu#o !alsa
@apesar de con/ecer a verdadeira) com o Gnico propsito de testar o saer dos seus alunos ou neles
estimular o esp,rito de descoerta, na resolu#o de um dado prolema. 5o*o, apenas a inten#o de en*anar
torna a ac#o de di3er o !also, ine9uivocamente censur'vel. >esta analisar a 9uarta condi#o, ou se4a, a
inten#o do su4eito 9ue !ala em ser tomado como sincero por 9uem o escuta. 7e certa !orma, temos a9ui a
aluso a uma preocupa#o muito em vo*a nos nossos dias 9ue a de manter a ima"em e 9ue constitui um
!ilo sistematicamente e"plorado pela pulicidade medi'tica. Danter a ima*em, claro est', mas somente
9uando dela se possam retirar al*uns dividendos, mesmo 9uando estes se restrin4am ao mais elementar
n,vel do recon/ecimento pessoal. Das no se*uramente este tipo de recon/ecimento 9ue, em primeira
lin/a, usca a9uele 9ue 9uer !a3er passar uma mentira, na retrica. Os seus o4ectivos so em mais
pra*m'ticos) ele pretende, antes de mais, valerFse da crediilidade de 9ue *o3a para mais !'cil e
e!ica3mente !a3er aceitar como verdadeiro a9uilo 9ue sae ser !also. .stamos a9ui, por assim di3er, numa
aplica#o pela ne*ativa, da li*a#o actoFpessoa de 9ue nos !ala %erelman. O interlocutor 9ue !ica com a
sensa#o de 9ue est' a escutar al*um cu4a inte*ridade moral inatac'vel tender' a dedu3ir 9ue os seus
actos so i*ualmente ,nte*ros. +on!ia na oaF! de 9uem l/e !ala, a*e por sua parte com real oaF! e
predisp(eFse a aceitar naturalmente como ver,dico tudo o 9ue l/e dito por essa mesma pessoa. 0ornaFse
assim presa !'cil da mentira, pois re*ra *eral, s mente 9uem conse*ue aparentar 9ue di3 a verdade. . ao
conse*uir manter a sua ima*em de crediilidade, mesmo mentindo, o mentiroso, como 9ue prepara,
inclusivamente, o terreno para novas mentiras, re!or#ando no seu interlocutor uma presun#o de
veracidade para todos os seus !uturos discursos, se4am eles !alsos ou verdadeiros. +om e!eito, o mentiroso
9ue desmacarado, no s v& !u*irFl/e os e!eitos 9ue da sua mentira pretendia retirar como ter'
di!iculdades acrescidas, no !uturo, em se !a3er acreditar, mesmo 9uando pronuncie um discurso ver,dico,
pois cae a9ui lemrar o provrio cesteiro 1ue (a$ um cesto# (a$ um cento.
P' por isso 9ue !a3er uma distin#o 9ue, alm de se revestir da maior importEncia para a
compreenso do !enmeno da manipula#o na retrica, parece vir con!irmar a perspectiva 9ue a9ui vimos
assumindo e 9ue outra no , seno a de se considerar 9ue a responsailidade por tal manipula#o deve ser
repartida e coFassumida pelo manipulador e pelo manipulado. = 9ue uma coisa a mentira, outra, o
en*ano. Se /' en*ano, por9ue /ouve mentira, mas V e este o ponto 9ue pretendemos salientar V da
mentira no tem 9ue, ori*atoriamente, decorrer o en*ano. Dentir um propsito, uma inten#o. .n*anar
al*o mais, oter o resultado ou o e!eito intentado. A mentira do !oro do mentiroso. O en*ano est'
soe a -urisdio do en*anado. O mentiroso pode mentir sempre, mas s en*ana 9uando al*um se dei"a
en*anar. P' sempre, portanto, uma diviso de responsailidades na manipula#o da retrica e, de modo
al*um, a9uele 9ue escuta pode !urtarFse ao nus de detectar as poss,veis trans*ress(es ou rupturas do
contrato de sinceridade 9ue torna poss,vel tanto a retrica como, a!inal, toda e 9ual9uer outra !orma de
comunica#o. +omo di3 5o3ano, :9ue a mentira possa supor uma ruptura do contrato !iduci'rio
corresponde unicamente 8 vontade do destinat'rio ou 8 sua interpreta#o, sempre re*ida pelo ScrerT 9ue ,
no em vo, uma modalidade SsuversivaT, 4' 9ue se pode crer tanto no poss,vel como no imposs,vel, no
verdadeiro como no !also. ., por9ue no, tamm na mentira; 22.
.ste modo de ol/ar a mentira, pressup(e, naturalmente, um 4u,3o de vincada ne*atividade ticoF
social e discursiva. Das a 9uesto 9ue a*ora se coloca a de saer se, ainda assim, poderemos i*norar o
papel 9ue a mentira desempen/a ao n,vel pra,is. Uma primeira advert&ncia, a este respeito, parece vir de
Simel, para 9uem :o valor ne*ativo 9ue no plano tico tem a mentira, no deve en*anarFnos sore a sua
positiva importEncia sociol*ica, na con!orma#o de certas rela#(es concretas; 2K. Ora !oi precisamente a
partir de uma perspectiva sociol*ica 9ue Ao!!man estudou a estrutura dos encontros em sociedade,
a9ueles em 9ue :as pessoas se v&em na presen#a !,sica imediata umas das outras; 2I, pondo em marc/a
estrat*ias de relacionamento 9ue pouco devem a uma atitude de sinceridade inte*ral. %ara este autor o
!actorFc/ave na estrutura de tais encontros a manuten#o de uma de!ini#o da situa#o 9ue deve ser
e"pressa e sustentada perante uma multiplicidade de rupturas ou pertura#(es potenciais. 7a, a sua
analo*ia com a dramati3a#o teatral, 4' 9ue :os indiv,duos 9ue condu3em a uma interac#o cara a cara no
palco de um teatro t&m 9ue dar resposta 8s mesmas e"i*&ncias de ase 9ue encontramos nas situa#(es
reais; 2H. = 9uanto asta para se vislumrar a9ui no s a possiilidade da mentira mas tamm a sua
prpria relativi3a#o, 9uando encarada no concreto conte"to social em 9ue ocorre.
Se*uindo de perto o ponto de vista de Ao!!man, teremos de di3er 9ue atravs da de!ini#o de
situa#o de 9ue nos !ala, 9ue os participantes de um auditrio concreto !a3em uma primeira !ormula#o do
9ue o orador espera deles e, i*ualmente, do 9ue podero eles esperar do orador. A maior ou menor
se*uran#a dessa !ormula#o depender', certo, da 9uantidade de in!orma#o dispon,vel sore o orador,
mas por maior 9ue esta se4a, no ser' nunca poss,vel prescindir de um comple"o 4o*o de in!er&ncias, a
partir da9uilo 9ue o orador transmite. . a9ui 9ue podemos situar o ponto cr,tico da de!ini#o da situa#o.
= 9ue o orador, em !un#o do seu particular interesse ou o4ectivo, pode mentir, recorrer a um discurso
!raudulento, 8 dissimula#o, tanto mais 9ue tamm ele !a3 as suas in!er&ncias sore o auditrio 9ue tem 8
sua !rente, alm de nunca ser descart'vel a /iptese de !acilitar ou impedir intencionalmente o processo
in!erencial dos seus interlocutores. +omo minuciosamente descreve Ao!!man, :pode 9uerer 9ue eles
!a#am uma *rande ideia a seu respeito, ou 9ue pensem 9ue ele !a3 deles uma *rande ideia, ou 9ue se d&em
conta do modo como ele realmente os sente, ou 9ue no c/e*uem a 9ual9uer impresso demasiado
precisa< pode 9uerer *arantir uma /armonia su!iciente para 9ue a interac#o se manten/a, ou, pelo
contr'rio, en*an'Flos, desorient'Flos, con!undiFlos, desemara#arFse deles, oporFseFl/es ou insult'Flos; KL.
Ao orador, interessar', pois, controlar o comportamento dos 9ue o escutam, especialmente no 9ue respeite
ao modo como l/e respondam ou como o tratem. +omo c/e*ar a esse controlo6 Sem dGvida, e"ercendo
maior ou menor in!lu&ncia sore a de!ini#o 9ue os outros !ormulam, para o 9ue se e"primir' de maneira a
proporcionarFl/es a impresso 9ue os levar' a a*irem voluntariamente de acordo com a sua prpria
inten#o ou plano. >esta saer se ele prprio mantm um controlo total sore o acto de se e"pressar.
%artindo da cl'ssica distin#o entre dois tipos de comunica#o, e,presses transmitidas e e,presses
emitidas, as primeras, predominantemente verais e as se*undas, predominantemente no verais,
Ao!!man F para 9uem o indiv,duo, re*ra *eral, se apresentar' do modo 9ue l/e mais !avor'vel F constata
9ue :os outros podero dividir em duas partes a9uilo de 9ue so testemun/as< numa parte, 9ue
relativamente !'cil para o indiv,duo manipular 8 sua vontade, e 9ue consiste soretudo nas suas
declara#(es verais, e numa outra parte, relativamente 8 9ual ele parece dispor de um menor controlo ou a
9ue d' menos aten#o, e 9ue consiste soretudo nas e"press(es 9ue emite; K1. . se assim , a maior ou
menor discrepEncia !re9uentemente oservada entre o 9ue o manipulador transmite veralmente e a9uilo
9ue ele emite num re*isto no veral, constitui para o candidato a manipulado !orte ind,cio de 9ue poder'
estar perante uma mentira ou tentativa de manipula#o. 5o*o, uma ve3 detectado tal ind,cio, manter o
mesmo n,vel de credulidade perante o orador em causa, ser', de certa !orma, su4eitarFse ao en*ano, por sua
conta e risco.
0rataFse a9ui, portanto, de descorir se o orador est' ou no a simular apenas um comportamento
espontEneo, para !a3er crer numa sinceridade 9ue, de !acto, no est' presente no seu discurso. A tare!a,
no sendo !'cil, estar', contudo, ao alcance dos mais avisados, tanto mais 9ue, se*undo Ao!!man, :a arte
de penetrar no es!or#o calculado de e"istir um comportamento no intencional por parte do indiv,duo,
parece mais desenvolvida do 9ue a nossa capacidade de manipula#o do comportamento prprio, de tal
maneira 9ue, se4a 9ual !or a !ase alcan#ada pelo 4o*o de in!orma#o, a testemun/a estar' provavelmente
em vanta*em sore o actor...; K2.


23 !a persuaso ret1rica B persuaso =ipn1tica

23/3 A emoo na ret1rica
Apesar de ter identi!icado a nova retrica como teoria *eral do discurso persuasivo :9ue visa *an/ar
a adeso, tanto intelectual como emotiva, de um auditrio...; K$ e de nas suas principais oras F 6ratado
da ar"umentao, O imprio da retrica e Retricas F ter recorrido !re9uentemente a e"press(es tais
como persuaso, discurso persuasivo, !in"ua"em para persuadir e in(!uenciar com a sua ar"umentao,
%erelman nada ou 9uase nada nos di3 sore a persuaso. . contudo, o prprio %erelman 9ue recon/ece
a insu!ici&ncia da estrutura ar*umentativa 9uer para e"plicar 9uer para provocar a adeso do auditrio)
:9uando se trata de ar*umentar, de in!luenciar, por meio do discurso, aumentar a intensidade de adeso de
um auditrio a certas teses, 4' no poss,vel menospre3ar completamente, considerandoFas irrelevantes, as
condi#(es ps,9uicas e sociais sem as 9uais a ar*umenta#o !icaria sem o4ecto ou sem e!eito; K-. No se
trata pois de uma intencional oculta#o dos !actores :no intelectuais; sempre presentes no acto
persuasivo e a 9ue, de resto, alude lo*o nas primeiras p'*inas do seu 6ratado da ar"umentao 9uando
dei"a em claro 9ue a adeso retrica de nature3a tanto inte!ectua! como emotiva mas sim de uma op#o
pessoal 9ue cedo anuncia e 4usti!ica) :nosso estudo, preocupandoFse soretudo com a estrutura da
ar*umenta#o, no insistir', portanto, na maneira pela 9ual se e!ectua a comunica#o com o auditrio; K1.
Das no ser' a estrutura da ar*umenta#o, ela prpria, uma maneira pe!a 1ua! se e(ectua a
comunicao com o auditrio6 Salvo mel/or opinio, a resposta s pode ser a!irmativa, pelo 9ue se a
inten#o !ica clara, o mesmo 4' no sucede com a 4usti!ica#o. = de admitir 9ue a esta sua posi#o no se4a
de todo al/eia a inten#o de se demarcar da propa*anda e dos meios persuasivos de duvidosa le*itimidade
a 9ue a9uela muitas ve3es recorre. %elo menos, o 9ue se pode in!erir do modo comparativo como
%erelman delimita o condicionamento do auditrio no interior da retrica. :Um dos !actores essenciais da
propa*anda @....) o condicionamento do auditrio merc& de numerosas e variadas tcnicas 9ue utili3am
tudo 9uanto pode in!luenciar o comportamento. .ssas tcnicas e"ercem um e!eito ine*'vel para preparar o
auditrio, para torn'Flo mais acess,vel aos ar*umentos 9ue se l/e apresentaro. .sse mais um ponto de
vista 9ue a nossa an'lise dei"ar' de lado) trataremos apenas do condicionamento do auditrio mediante o
discurso...; K2.
Uma outra ra3o 9ue pode ter levado %erelman a cin*irFse praticamente ao estudo da estrutura
racional da ar*umenta#o, tem a ver com a sua con!essada pre!er&ncia pelo apelo 8 ra3o em des!avor do
apelo 8 vontade. .ssa pre!er&ncia poderemos descortin'Fla na !orma como 4usti!ica a importEncia
particular 9ue no seu 6ratado da ar"umentao ir' conceder 8s ar*umenta#(es !ilos!icas, as 9uais, no
seu entender, so :tradicionalmente consideradas as mais SracionaisT poss,veis, 4ustamente por se presumir
9ue se diri*em a leitores sore os 9uais a su*esto, a presso ou o interesse t&m pouca ascend&ncia; KK.
No admira por isso 9ue, de 9uando em ve3, nos !ale de persuaso raciona!, no aparente propsito de
escon4urar de!initivamente toda e 9ual9uer /iptese de actua#o directa sore a emo#o do auditrio. = o
9ue podemos ver nas suas re!er&ncias aos :ata9ues dos !ilso!os 8 teoria da persuaso raciona!
desenvolvida nas oras de retrica; KI ou 9uando, a propsito da oposi#o entre ar*umenta#o e
viol&ncia, vem a!irmar 9ue :o uso da ar*umenta#o implica 9ue se ten/a renunciado a recorrer
unicamente 8 !or#a, 9ue se d& apre#o 8 adeso do interlocutor, otida *ra#as a uma persuaso raciona!%%%;
KH.
%erceeFse a9ui uma certa preocupa#o de %erelman em evitar, desde lo*o, 9ue a persuaso da
retrica, mel/or di3endo, da :sua; nova retrica, pudesse ser vista como mais uma entre as muitas !ormas
de manipula#o emocional, saendoFse, como se sae, 9ue esta Gltima sur*e /aitualmente associada ao
cercear da lierdade do interpelado, atravs de uma presso ou lo9ueamento psicol*ico 9ue tendem para
a redu#o da sua capacidade cr,tica e para o inerente con!ormismo com a solu#o 9ue l/e apresentada.
Ainda assim, surpreende o seu 9uase total sil&ncio sore a persuaso.
Antes de mais, por9ue o prprio %erelman 9uem recon/ece a presen#a da emo#o e at da
su*esto na prpria rela#o ar*umentativa, como se pode con!irmar por esta sua passa*em na Retricas,
onde depois de oservar 9ue a 'rea da ar*umenta#o retrica no pode ser redu3ida nem ao ar*umento
l*ico nem 8 su*esto pura e simples, caracteri3a deste modo os dois poss,veis camin/os de investi*a#o)
:A primeira tentativa consistiria evidentemente em !a3er da ar*umenta#o retrica uma l*ica do prov'vel
@....) a se*unda tentativa consistiria em estudar os e(eitos su"estivos produ$idos por certos meios ver/ais
de e,presso%%%; IL. 0ratandoFse, provavelmente, da sua mais e"pl,cita aceita#o da emocionalidade 9ue
os ar*umentos provocam no auditrio, no , porm, a Gnica. +om e!eito, 4' no seu 0ratado de
Ar*umenta#o admitira 9ue :a intensidade da adeso 9ue se tem de oter no se !imita 4 produo de
resu!tados puramente inte!ectuais, ao !acto de declarar 9ue uma tese parece mais prov'vel 9ue outra, mas
muitas ve3es ser. re(orada at 9ue a ac#o, 9ue ela deveria desencadear, ten/a ocorrido; I1. Ou se4a,
no s a ar*umenta#o produ3 determinadas altera#(es emocionais no auditrio, como tais altera#(es so
voluntariamente provocadas, 9uando o orador as considere necess'rias para oter a adeso 8 respectiva
tese ou proposta.
+ompreendeFse portanto 9ue %erelman ten/a limitado o Emito da sua investi*a#o aos :recursos
discursivos para se oter a adeso dos esp,ritos; I2, mas 4' parece pouco consistente 9ue depois de ter
admitido 9ue a tentativa de estudar os e!eitos su*estivos produ3idos pela ar*umenta#o poderia ser
!ecunda, nos ven/a di3er 9ue isso, porm, :dei"aria escapar o aspecto de ar*umenta#o 9ue 9ueremos,
precisamente, pWr em evid&ncia; I$. %rincipalmente se, como pensamos, a dissocia#o operada entre os
elementos intelectuais e emocionais da ar*umenta#o, levar a uma arti!icial !ra*menta#o do acto retrico
9ue s pode di!icultar a comprenso *loal deste Gltimo.
+om e!eito se a e!ic'cia da retrica medida pela adeso do auditrio, o orador precisar' de avaliar
previamente a !or#a dos ar*umentos a utili3ar, tanto do ponto de vista do racioc,nio em 9ue se estruturam
como do seu impacto emocional. . isto por9ue a ar*umenta#o do orador no se diri*e apenas 8
inteli*&ncia dos seus ouvintes, ou se4a, a9uela no e"clusivamente receida por uma mente puramente
racional. O orador !ala para pessoas, no !ala para m'9uinas. Bala para pessoas 9ue pensam e sentem e
9ue, se*undo os mais recentes dados cient,!icos dispon,veis, analisam os ar*umentos e tomam as suas
decis(es com ase no s no racioc,nio puro mas tamm na emo#o e na a!ectividade. O 9ue implica, a
nosso ver, 9ue se encare a adeso de um auditrio como um acto comple"o 9ue o mero valor l*ico ou
9uase l*ico de um ar*umento no permite esclarecer ou 4usti!icar. Sendo certo, como sustenta %erelman,
9ue a adeso do auditrio representa a comun/o das mentes, importa porm, esclarecer previamente de
9ue mentes !alamos.
Ora, como di3 Antnio 7am'sio, no parece sensato :e"cluir as emo#(es e os sentimentos de
9ual9uer concep#o *eral da mente, muito emora se4a e"actamente o 9ue v'rios estudos cient,!icos e
respeit'veis !a3em 9uando separam as emo#(es e os sentimentos dos tratamentos dos sistemas co*nitivos;
I-. . re!erindoFse a tais estudos, o mesmo autor a!irma ainda) :as emo#(es e os sentimentos so
considerados entidades di'!anas, incapa3es de partil/ar o palco com o conteGdo palp'vel dos
pensamentos, 9ue, no ostante, 9uali!icam @...). No partil/o estas opini(es. .m primeiro lu*ar,
evidente 9ue a emo#o se desenrola so o controlo tanto da estrutura sucortical como da estrutura
neocortical. .m se*undo, e talve3 mais importante, os sentimentos so to co"nitivos como 1ua!1uer
outra ima"em perceptua! e to dependentes do crte" cereral como 9ual9uer outra ima*em; I1.
Interessa a9ui reter soretudo esta ideia de 9ue :os sentimentos so to co*nitivos como 9ual9uer
outra ima*em perceptual;, por ser !'cil adivin/ar o seu alcance no Emito de um estudo sore a persuaso.
= certo 9ue 4' o !ilso!o da corrente !enomenol*ica, >oert Solomon, tin/a de!endido no seu livro 6+e
:assions%6+e M9t+ and <ature o( =uman >motions @1HK2), 9ue as emo#(es desempen/am um papel
!undamental nos nossos 4u,3os ou decis(es) :di3Fse 9ue as emo#(es distorcem a nossa realidade< eu
de!endo 9ue elas so respons'veis por ela. As emo#(es, di3em, dividemFnos e desencamin/amFnos dos
nossos interesses< eu de!endo 9ue as emo#(es criam os nossos interesses e os nossos propsitos. As
emo#(es, e conse9uentemente as pai"(es em *eral, so as nossas ra3(es na vida. A9uilo a 9ue se c/ama
Sra3oT so as pai"(es esclarecidas, SiluminadasT pela re!le"o e apoiadas pela deliera#o perspica3 9ue
as emo#(es na sua ur*&ncia normalmente e"cluem; I2.
.sta intui#o sore a racionalidade das emo#(es !oi ali's partil/ada por diversos outros autores,
cu4as oras, entre as 9uais se destaca 6+e Rationa!it9 o( >motion do !ilso!o lusoFcanadiano >onald 7e
Sousa @1HH1), vieram pWr em causa a cl'ssica dicotomia entre ra3o e emo#o. Das com 7am'sio 9ue a
impossiilidade de separar a racionalidade das emo#(es sur*e devidamente caucionada pela metodolo*ia
cient,!ica. .m O >rro de 7escartes ele d'Fnos conta do importante traal/o de investi*a#o 9ue /' duas
dcadas vem desenvolvendo no dom,nio da Neuroci&ncia, o 9ue !a3 com invul*ar clare3a e"positiva se
atendermos ao ri*or e 8 pro!undidade do seu pensamento. Um om e"emplo disso, a descri#o 9ue nos
d' do momento a partir do 9ual se convenceu 9ue a perspectiva tradicional de encarar a racionalidade no
poderia estar correcta. .ssa perspectiva implicava, como se sae, o recon/ecimento de uma radical
separa#o entre a ra3o e a emo#o, no pressuposto de 9ue a cada uma corresponderiam sistemas
neurol*icos autnomos. 7a, 9ue, ao n,vel do pensamento, a emo#o !osse tida como !onte perturadora
de todo o racioc,nio. Sempre 9ue se pretendesse tomar uma deciso sensata, /averia, por isso, 9ue !a3&Flo
de cae#a !ria. Boi e"actamente este modo de ol/ar a rela#o entre a ra3o e a emo#o 9ue Antnio
7am'sio veio pWr em causa depois de ter oservado 9ue um dos seus doentes no conse*uia resolver ou
decidir ade9uadamente sore pe9uenos e triviais prolemas de c'racter pr'tico, apesar da doen#a
neurol*ica 9ue, de um dia para o outro, o vitimara, no ter a!ectado a sua capacidade racional)
0in/a a*ora @....) diante de mim, o ser mais inteli*ente mais !rio e menos emotivo 9ue se poderia
ima*inar, e, apesar disso, o seu racioc,nio pr'tico encontravaFse to diminu,do 9ue produ3ia, nas andan#as
da vida 9uotidiana, erros sucessivos numa cont,nua viola#o do 9ue o leitor e eu considerar,amos ser
socialmente ade9uado e pessoalmente vanta4oso @....). Os instrumentos /aitualmente considerados
necess'rios e su!icientes para um comportamento racional encontravamFse intactos. .le possu,a o
con/ecimento, a aten#o e a memria indispens'veis para tal< a sua lin*ua*em era impec'vel< conse*uia
e"ecutar c'lculos< conse*uia lidar com a l*ica de um prolema astracto. Apenas um outro de!eito se
aliava 8 sua de!ici&ncia de deciso) uma pronunciada altera#o da capacidade de sentir emo#(es. >a3o
emotada e sentimentos de!icientes sur*iam a par, como conse9u&ncias de uma leso cereral espec,!ica,
e esta correla#o !oi para mim astante su*estiva de 9ue a emo#o era uma componente inte*ral da
ma9uinaria da ra3o. 7uas dcadas de traal/o cl,nico e e"perimental com muitos doentes neurol*icos
permitiramFme repetir inGmeras ve3es esta oserva#o e trans!ormar uma pista numa /iptese test'vel IK.
No 9ue mais directamente pode interessar ao estudo da persuaso discursiva, notemos a9ui como as
pertura#(es oservadas no comportamento deste indiv,duo se con!inam 8 racionalidade pr'tica e
correspondente tomada de deciso, uma e outra, nucleares no processo retrico. A primeira, por9ue, desde
%erelman, constituiFse como !undamento e le*itima#o do acto de ar*umentar e persuadir. A se*unda, por
9ue est' na ase do 9ue este mesmo autor considera ser o critrio de e!ic'cia da retrica) a adeso @ou
deciso de aderir). 7a, 9ue, uma nova concep#o da mente, 9ue impli9ue um di!erente modo de ol/ar a
rela#o entre ra3o e emo#o, se4a suscept,vel de vir a alterar tamm o nosso modo /aitual de pensar a
persuaso.
7am'sio no pretende, porm, ne*ar o entendimento tradicional, ali's con!irmado por investi*a#(es
recentes, de 9ue as emo#(es e os sentimentos podem, em certas circunstEncias, perturar o processo
normal de racioc,nio. %elo contr'rio, valeFse desse con/ecimento ad9uirido para sulin/ar 9ue
precisamente por se aceitar a in!lu&ncia pre4udicial das emo#(es sore o racioc,nio 9ue :ainda mais
surpreendente e indito 9ue a ausncia de emo#(es no se4a menos incapacitadora nem menos suscept,vel
de comprometer a racionalidade 9ue nos torna distintamente /umanos e nos permite decidir em
con!ormidade com um sentido de !uturo pessoal, conven#o social e princ,pio moral; II. 7e !acto, 8
primeira vista, parece elementarmente l*ico 9ue se as emo#(es perturam o racioc,nio, a pertura#o
deste Gltimo cesse ou deva cessar 9uando destitu,do dessa in!lu&ncia emotiva. Das !oi 4ustamente esta
!alsa evid&ncia 9ue veio a ser denunciada pela sistem'tica investi*a#o de 7am'sio, em doentes
neurol*icos portadores de les(es cererais espec,!icas 9ue l/es diminuiram a capacidade de sentir
emo#(es, sem a!ectar contudo os instrumentos +a/itua!mente considerados necess.rios e su(icientes para
um comportamento raciona!. Apesar de estarem a*ora em condi#(es de raciocinar com a maior !rie3a,
tais indiv,duos no conse*uiam porm tomar as decis(es mais ade9uadas 9uer se*undo os padr(es
socialmente convencionados, 9uer na ptica dos seus interesses pessoais, como o !a3iam normalmente
antes de terem so!rido as ditas les(es.
+on!irmados os !actos 9ue pre!i*uravam uma ruptura com o modelo cl'ssico de articular a
racionalidade com a emo#o, !altava porm inda*ar sore a sua ra3o de ser, constituir um 9uadro
e"plicativo, !ormular /ipteses, mesmo se estas, na aus&ncia de avan#os cient,!icos e interdisciplinares
sore to particular o4ecto de estudo, tiverem 9ue se limitar, temporariamente, ao dom,nio do senso
comum e da intui#o. = esse 9uadro e"plicativo 9ue 7am'sio vai tra#ando e enri9uecendo, passo a passo,
ao lon*o desta sua ora de re!er&ncia ori*atria para 9uem 9uiser !ica a par dos !undamentos
neuroiol*icos da mente. +omo a!irmou o %rmio Noel 7avid Puel, da Universidade de Parvard,
:.is, !inalmente, uma tentativa, de um dos mais !amosos neurolo*istas mundiais, de sinteti3ar o 9ue
con/ecido acerca do !uncionamento do crero /umano. O >rro de 7escartes merece tornarFse um
cl'ssico; IH. %uras ra3(es de economia de te"to levamFnos, contudo, a destacar apenas uma entre as
inGmeras propostas tericas de 7am'sio, recaindo a escol/a sore a9uela 9ue F por se aplicar 8s
opera#(es de raciocinar e decidir F se nos a!i*ura de maior valia para a compreenso dos mecanismos e
condicionamentos psicoFiol*icos da persuaso) a /iptese do marcador2som.tico.
7am'sio come#a por recordar 9ue a mente no est' va3ia no come#o do processo de racioc,nio. %elo
contr'rio, encontraFse repleta da9uilo a 9ue c/ama um repertrio variado de ima*ens HL, produ3idas pela
situa#o concreta 9ue en!renta. Sucede 9ue essas ima*ens entram e saem da consci&ncia numa
apresenta#o demasiado rica para ser r'pida ou completamente aarcada. = esse o tipo de dilema com 9ue
nos vemos con!rontados 9uotidianamente e para o resolver, dispomos, pelo menos, de duas possiilidades
distintas) a primeira, aseiaFse na perspectiva tradicional da ra$o no/re, 9ue concee a tomada de deciso
:racional;< a se*unda, na /iptese do marcador2som.tico.
Se*undo a perspectiva racionalista @ou da ra3o nore), para decidirmos em, astar' 9ue dei"emos
a l*ica !ormal condu3irFnos 8 mel/or solu#o para o prolema. O 9ue preciso dei"ar as emo#(es de
!ora, para 9ue o processo racional no se4a adulterado pela pai"o. Os di!erentes cen'rios sero assim
considerados um a um a !im de serem sumetidos a uma an'lise do tipo custos[ene!,cios de cada um
deles, para, mediante uma estimativa da uti!idade su/-ectiva dedu3irmos lo*icamente o 9ue om e o 9ue
mau. Nessa an'lise so portanto consideradas as conse9u&ncias de cada op#o em di!erentes pontos do
!uturo e calculadas as perdas e os *an/os 9ue da, decorreriam. Simplesmente, como a maior parte dos
prolemas tem muito mais 9ue duas alternativas de solu#o a sua an'lise tornaFse cada ve3 mais di!,cil 8
medida 9ue se vai avan#ando nas dedu#(es H1.
= por isso 9ue 7am'sio vem a!irmar 9ue, se s dispusssemos desta estrat*ia, a racionalidade nela
presente no iria !uncionar. ., diri*indoFse directamente ao leitor, e"plica por9u&) :na mel/or das
/ipteses, a sua deciso levar' um tempo enorme, muito superior ao aceit'vel se 9uiser !a3er mais al*uma
coisa nesse dia. Na pior, pode nem c/e*ar a uma deciso por9ue se perder' nos meandros do seu c'lculo.
%or9u&6 %or9ue no vai ser !'cil reter na memria as muitas listas de perdas e *an/os 9ue necessita de
consultar para as suas compara#(es @...). A aten#o e a memria de traal/o possuem uma capacidade
limitada. Se a sua mente dispuser apenas do c'lculo puramente racional, vai acaar por escol/er mal e
depois lamentar o erro, ou simplesmente desistir de escol/er, em desespero de causa @...). . no entanto,
apesar de todos estes prolemas, os nossos creros so capa3es de decidir em, em se*undos ou minutos,
consoante a !rac#o de tempo considerada ade9uada 8 meta 9ue pretendemos atin*ir e, se o conse*uem
com tanto ou to re*ular &"ito, tero de e!ectuar essa prodi*iosa tare!a com mais do 9ue a ra3o pura.
%recisam de 9ual9uer coisa em di!erente; H2.
= a9ui 9ue sur*e a /iptese do marcador2som.tico, 9ue 7am'sio concee como um caso especial
do uso de sentimentos 9ue !oram criados a partir de emo#(es secund'rias. _ medida 9ue estas emo#(es e
sentimentos se mani!estam, vo sendo li*ados por via da aprendi3a*em a certos tipos de resultados !uturos
cone"ionados, por sua ve3, a determinados cen'rios. 7e tal !orma 9ue, 9uando um marcador2 som.tico
4ustaposto a um determinado resultado !uturo, a comina#o !unciona ou como uma campa,n/a de alarme,
no caso do marcador ser ne*ativo, ou como um incentivo, 9uando o marcador positivo. = esta a ess&ncia
da /iptese do marcador2 som.tico. No momento em 9ue nos sur*em os diversos cen'rios, desdorados
na nossa mente, de modo demasiado r'pido para 9ue os pormenores possam ser em de!inidos @e antes
9ue ten/a lu*ar tanto a an'lise l*ica de custo[ene!,cios como o racioc,nio tendente 8 solu#o), se sur*e
um mau resultado associado a uma dada op#o de resposta, por mais !u*a3 9ue se4a, senteFse uma
sensa#o visceral desa*rad'vel. 7a, 9ue 7am'sio e"pli9ue nestes termos a desi*na#o 9ue deu 8 sua
/iptese) :+omo a sensa#o corporal, atriu, ao !enmeno o termo tcnico de estado som.tico e por9ue
o estado SmarcaT uma ima*em, c/amoFl/e marcador; H$.
= porm c/e*ado o momento de nos interro*armos sore o papel 9ue o marcador2 som.tico de
7am'sio pode desempen/ar na compreenso interdisciplinar da persuaso, saendoFse, como se sae, 9ue
esta Gltima se a!irma como !enmeno /umano comple"o, insuscept,vel de ser apreendido sem um ol/ar
pelos di!erentes planos em 9ue se mani!esta) l*ico, ar*umentativo, neuroiol*ico, psicol*ico e social.
= o 9ue procuraremos estaelecer, ao situar a*ora o marcador som'tico e a sua !un#o, na dinEmica
inerente a todo o processo de decidir.
Mamos ima*inar uma situa#o persuasiva, por e"cel&ncia) a venda de um se*uro. 7e um lado, o
a*ente de se*uros, procurando reali3ar mais um ne*cio. 7o outro, um candidato a cliente, avaliando as
poss,veis vanta*ens de suscrever um se*uro de vida. A comunica#o est' a correr em para amos) o
a*enteFvendedor sente 9ue conse*uiu prender a aten#o e o interesse do seu interlocutor, en9uanto 9ue
este se mostra visivelmente satis!eito pelo modo como est' a ser esclarecido sore a utilidade do
respectivo se*uro. At 9ue a certa altura, o vendedor, pretendendo dar uma ideia o mais e"acta poss,vel de
como o se*uro de vida !unciona e, ao mesmo tempo, :acelerar; a persuaso do cliente, socorreFse de uma
ilustra#o claramente retrica) :ima"ine 1ue o sen+or vai morrer aman+. Nesse caso, a se*uradora
pa*aria imediatamente o respectivo capital se*uro;. . con!iante neste e!eito de presen#a, conclui a sua
ar*umenta#o, !icando somente a a*uardar a tomada de deciso do interlocutor, na e"pectativa de 9ue,
tendo este dado o seu acordo a cada uma das premissas da sua ar*umenta#o, ir' a*ora, !inalmente,
suscrever o respectivo se*uro de vida. Surpreendentemente, porm, o cliente desinteressaFse do se*uro e,
pedindo apressadas desculpas, some da sua vista. .m suma, uma venda !racassada, um acto persuasivo
ine!ica3.
Al*o correu mal nesta situa#o ar*umentativa. O 9ue ter' (a!+ado6 P' !ortes ra3(es para pensar 9ue
!oi o tipo de ilustra#o, ou se4a, a particular situa#o !iccionada pelo a*ente, 9ue no surtiu o dese4ado
e!eito. 7e !acto, 9ual9uer pro!issional mais e"periente na venda de se*uros teria evitado pro!erir a
e"presso ima"ine 1ue o sen+or vai morrer aman+ sustituindoFa por uma outra 9ue servisse id&ntico
!im mas 9ue no apresentasse o mesmo risco de sur*ir com uma car*a emocional ne*ativa aos ol/os do
cliente e 9ue poderia ser, por e"emplo, ima"ine 1ue tin+a morrido ontem. Notemos 9ue emora as duas
!rases em causa cumpram a mesma !un#o no conte"to ar*umentativo @situar a morte da pessoa se*ura,
como acontecimento 9ue !a3 !uncionar as *arantias da aplice), criam porm, automaticamente, dois
cen'rios radicalmente distintos na mente do candidato a se*urado, 9uer no tempo em 9ue se situam
@passado ou !uturo), 9uer na possiilidade da sua concreti3a#o. Ou se4a, a e"presso ima"ine 1ue vai
morrer aman+ , 8 partida, muito menos :simp'tica; para o cliente, por9ue o leva a representar
mentalmente um acontecimento !at,dico @a morte) como al*o 9ue l/e pode muito em vir a acontecer 4' no
prprio dia se*uinte. 7a, 9ue ori*ine uma sensa#o tanto mais desa*rad'vel 9uanto mais impression'vel
ou supersticiosa !or a pessoa em causa. %elo contr'rio, a mesma pessoa, ao escutar a !rase ima"ine 1ue
tin+a morrido ontem, 9uase respira de al,vio, pois saendoFse viva, tem a imediata no#o de 9ue
totalmente imposs,vel vir a ser v,tima dessa !atalidade @a morte) nos e"actos termos em 9ue c/amada a
represent'Fla, ou se4a, como um acontecimento do passado. =, de resto, para evitar car*as emocionais
ne*ativas deste mesmo tipo 9ue as se*uradoras continuam a c/amar se*uro de vida a um se*uro 9ue,
a!inal, s !unciona em caso de morte, tal como insistem em desi*nar como se*uro de saGde uma aplice
9ue s core a doen#a.
Moltemos porm 8 surpreendente deciso do cliente de no e!ectuar o se*uro 9ue l/e !oi proposto.
.m 9ue medida essa sua reac#o pode ser e"plicada pela /iptese do marcador2som.tico6 Me4amos) o
cliente tin/a 9ue decidir, pelo menos, entre duas op#(es, !a3er ou no !a3er o respectivo se*uro e, do
ponto de vista l*icoFracional, nada ostava a 9ue a sua resposta !osse positiva. Das ao pro!erir a9uela
:!at,dica; !rase, o a*ente de se*uros ter' !eito conver*ir a aten#o do cliente para o cen'rio da sua prpria
morte, despoletandoFl/e emo#(es e sentimentos mais ou menos penosos. . como di3 7am'sio, um :mau
resultado; 9uando associado a uma dada resposta, por mais !u*a3 9ue se4a, !a3 aparecer uma sensa#o
visceral desa*rad'vel. A partir desse momento, a escol/a de !a3er ou no !a3er o se*uro passa para
se*undo plano, pois o cliente tem a*ora um novo 9uadro opcional pela !rente 9ue 4' no di3 respeito 8
ondade da ar*umenta#o do a*ente nem se9uer 8 suscri#o do prprio se*uro. Pouve, por assim di3er,
uma antecipa#o e um deslocamento do nGcleo prolem'tico, 9ue passou a ser o de ter de escol/er entre
decidir ou no decidir @!osse 9ual !osse o sentido dessa deciso, o de !a3er ou no !a3er o se*uro). .,
oviamente, a op#o decidir 9ue sur*e associada 8s 4' citadas emo#(es secund'rias, constituindoFse o
marcador2som.tico como um :avisador autom'tico; do mal estar 9ue essa op#o representa ou
provocaria, pois decidir# neste caso, si*ni!icaria ter de en(rentar o !antasma da prpria morte.
AntecipandoFse 8 an'lise racional das duas op#(es iniciais @decidir ou no decidir) em !un#o dos
custos[ene!,cios 9uer de uma 9uer de outra op#o, o marcador2som.tico !unciona assim como uma
espcie de !iltro, 9ue no caso em apre#o, apenas dei"a 8 considera#o racional uma /iptese) no decidir.
. !oi o 9ue o cliente !e3.
%odemos ento vislumrar a importEncia de 9ue se reveste a teori3a#o de 7am'sio para o
con/ecimento dos mecanismos do racioc,nio e da tomada de deciso presentes na retrica e na persuaso
em *eral. +om e!eito, a somati$ao do discurso, a inseparailidade entre ra3o e emo#o, o papel do
marcador2som.tico na prvia selec#o @ou !iltra*em) das op#(es de resposta e, de uma maneira *eral, :a
simiose entre os c/amados processos co*nitivos e os processos *eralmente desi*nados por emocionais;
H-, parece in!luenciar e condicionar de tal modo a tomada de deciso, 9ue seria asurdo prescindir da sua
considera#o no Emito de 9ual9uer estudo retrico.
2323 Persuaso e ret1rica
No 9uadro da persuaso, onde se situa a retrica, pode a!irmarFse F ainda mais acentuadamente do
9ue em 9ual9uer outro tipo de discurso F 9ue a !inalidade do racioc,nio a deciso, uma deciso 9ue
!undamentalmente consiste em escol/er uma das duas op#(es sempre em aerto) aderir ou no aderir.
>e!erimoFnos a9ui no apenas ao acordo !inal do auditrio 9uanto 8 validade das teses 9ue l/e !oram
propostas, mas tamm 8 adeso a cada uma das premissas e dos ar*umentos avan#ados pelo orador nas
di!erentes !ases do seu discurso. = este o entendimento 9ue se mostra mais de acordo com a
interro*atividade em cont,nuo de!endida por DeJer e 9ue implica 9ue, para decidir e raciocinar em cada
uma dessas di!erentes !ases, o auditrio @ou decisor) deva ter con/ecimento prvio)
a) da situa#o ou prolema 9ue re9uer uma deciso
) das di!erentes op#(es de resposta
c) das conse9u&ncias de cada uma dessas op#(es
So estas as tr&s condi#(es em 9ue a retrica e a persuaso podem aspirar 8 adeso cr,tica do
auditrio. 7o lado do orador, correspondem ao imperativo tico de no escamotear a verdadeira nature3a
do prolema 9ue carece de solu#o consensual, dar a con/ecer ao auditrio as di!erentes respostas
poss,veis em ve3 de ocultar as 9ue l/e pare#am :inconvenientes; e, por Gltimo, enunciar as previs,veis
conse9u&ncias de cada uma dessas op#(es. 7o lado do auditrio, pre!i*uram as tr&s e"i*&ncias 'sicas da
respectiva tomada de deciso, de tal modo, 9ue, uma ve3 no satis!eitas, le*itimam, por si s, o sil&ncio ou
recusa de aderir. . se a adeso @ou no adeso) a conse9u&ncia natural do raciocinar e decidir, ento, dirF
seF', /'Fde ser tamm nessas duas instEncias do pensamento 9ue a persuaso se sumeter' 8 mais dura
prova da sua e!ic'cia.
0ratandoFse porm de a*ir sore uma opinio mais ou menos estruturada e est'vel, o persuasor ter'
9ue, antes de mais, vencer a inrcia do interlocutor, captar a sua aten#o e interesse pela discusso, so
pena da prpria interac#o !icar comprometida. Ao racioc,nio e 8 deciso preciso ento 4untar a*ora
tamm a aten#o, no s como !actor persuasivo, mas tamm como condi#o prvia e necess'ria da
prpria ar*umenta#o. Dais adiante iremos ver, ali's, como determinadas tcnicas de !ocali3ar a aten#o
podem ser usadas para introdu3ir na persuaso uma su*estiilidade e"a*erada 9ue leva 8 redu#o da
capacidade cr,tica do decisor. Antes porm, precisamos caracteri3ar, ainda 9ue sumariamente, a persuaso
e os di!erentes modos em 9ue se e"erce ou mani!esta.
>etomando uma ideia 9ue e"pressamos lo*o no in,cio deste estudo, diremos 9ue no !'cil de!inir a
persuaso, de tal modo ela parece es9uivarFse a 9ual9uer tentativa de a autonomi3ar de dom,nos to
intercomunicantes como so os da retrica, ar*umenta#o e sedu#o. M'rias so as ra3(es 9ue parecem
concorrer para tal di!iculdade. .m primeiro lu*ar, o car'cter semiFoculto da sua mani!esta#o, 9ue,
oviamente, constitui uma e"cep#o 8 re*ra da transpar&ncia no acto de comunicar. +om e!eito, no raras
ve3es, a e!ic'cia da persuaso reside mais no no dito do 9ue na9uilo 9ue realmente e"presso e isto
por9ue a persuaso, tal como a surpresa, no se anuncia, !a3Fse. Iniciar uma ar*umenta#o persuasiva com
a !rase :vou persuadirFte...; seria comprometer a sua prpria possiilidade, tal como se, pretendendo !a3er
uma surpresa a al*um, come#'ssemos por preveniFlo com um :vou surpreenderFte...;. Num e noutro
caso, /averia por assim di3er, uma notria incompatiilidade entre o dito e o !eito, na medida em 9ue o
prprio di3er 4' inviaili3a o !a3er. .m se*undo lu*ar, temos 9ue essa !alta de visiilidade do elemento
persuasivo parece con!erir 8 persuaso uma apar&ncia de nature3a indeci!r'vel, 9uando no
transcendental, suscept,vel de levar a concep#(es to i3arras como a 9ue podemos surpreender na
>ncic!opdia ?oo"an20arousse @1HKH), onde o ad4ectivo :persuasivo; ainda aparece de!inido como
a9uele :9ue tem o poder, o dom de persuadir;. Ser' um e"a*ero descortinar nestes termos, poder e dom,
uma certa remisso para o dom,nio sorenatural ou, no m,nimo, para uma persuaso s ao alcance dos
eleitos6 Binalmente, a constata#o de 9ue uma *rande parte dos autores QBellen*er @1HH2)< Breton @1HHI)<
>osell @1HHI), etc.R 9ue se re!erem 8 persuaso, !a3emFno em oedi&ncia a uma ideia prvia e
marcadamente ne*ativa, associandoFa a toda a espcie de male!,cios, 9ue vo desde a amea#a ao livre
ar,trio da pessoa /umana at 8 prossecu#o de interesses incon!ess'veis, ao mascarar da verdade, ao
delierado en*ano.
.ntendemos porm 9ue no se pode de!inir a persuaso a partir dos seus usos e muito menos,
9uando se considerem e"clusivamente os maus usos. %or9ue a par de mani!estos ausos ocorridos, por
ve3es, nas 'reas do 4ornalismo, das vendas, da pulicidade, da propa*anda pol,tica @mas tamm nas
rela#(es do 9uotidiano, inclusive, !amiliares...), so inGmeras as situa#(es em 9ue o discurso persuasivo
continua a mostrarFse o instrumento mais e!ica3 e nal*uns casos, at, o Gnico /umanamente admiss,vel.
.stamos a pensar no traal/o do psiclo*o, no mdico 9ue recupera a esperan#a de um doente descrente
9uanto 8 sua cura, nas campan/as contra o 'lcool e contra a dro*a, na preven#o rodovi'ria, mas tamm
no pro!essor 9ue incentiva nos seus alunos o *osto pela leitura e pelo saer em *eral, na me 9ue consola
e a4uda a sua !il/a a ultrapassar um des*osto de amor, en!im, no ami*o 9ue nos !a3 ver 9uando erramos.
Ouem se atreveria a censurar al*uma destas actividades ou procedimentos6 . contudo, em cada um dessas
situa#(es, o 9ue est' em causa um 9uerer a*ir sore o outro, lev'Flo a modi!icar o seu comportamento, a
sua atitude ou ideia, perante prolemas ou 9uest(es cu4a resolu#o implica uma mudan#a na actual !orma
de os pensar. Ora persuadir @do lat. persuadere) isso mesmo, convencer, levar al*um a crer, a aceitar ou
decidir @!a3er al*o), sem 9ue da, decorra, necessariamente, uma inten#o de o iludir ou pre4udicar, to
pouco a de desvalori3ar a sua aptido co*nitiva e accional. %elo contr'rio, o acto de persuadir pressup(e
um destinat'rio 9ue compreenda e saia avaliar os respectivos ar*umentos, o 9ue implica recon/ecer o seu
valor como pessoa, como centro das suas prprias decis(es. No suscrever,amos, por isso, a a!irma#o de
%edro Di*uel Brade de 9ue :o discurso persuasivo parte sempre, em primeira mo, de uma
des9uali!ica#o mais ou menos assumida das capacidades e dos propsitos do outro; @os sulin/ados em
it'lico so nossos) H1. %or9ue na :interac#o a dois; @a 9ue este mesmo autor se re!ere), a persuaso no
tem 9ue si*ni!icar a des9uali!ica#o do persuadido mas sim um con!ronto de opini(es, onde os
ar*umentos ou ra3(es invocadas tanto podem merecer acol/imento como serem liminarmente re!utados.
+omo em tantas outras situa#(es comunicacionais, a manipula#o sempre pode instalarFse nos discursos
persuasivos. +ondenar, porm, a persuaso em astracto, seria um 4u,3o a priori muito semel/ante ao de
admitir uma ilicitude sem il,cito.
As 4' re!eridas di!iculdades de autonomi3a#o conceptual, no t&m impedido, porm, 9ue cada autor
procure !i"ar o tipo de rela#o 9ue a persuaso mantm com as restantes !ormas de in!lu&ncia. .m
%erelman, por e"emplo, a persuaso como 9ue sur*e de tal maneira :colada; 8 retrica 9ue com ela se
con!unde. O 9ue essencialmente persuade a ar*umenta#o, pois so as ra3(es nela invocadas 9ue levam
8 adeso do auditrio. 7isso nos d' conta, nomeadamente no seu 6ratado da ar"umentao onde a par de
uma identi!ica#o e"pressa da retrica 8 ar*umenta#o, sur*e tamm uma identi!ica#o presumida ou
virtual desta Gltima 8 persuaso. 0al identi!ica#o parece, no entanto, colocar o acento nos elementos
intelectuais do discurso persuasivo 8 custa de uma aparente des9uali!ica#o do papel 9ue a emo#o e a
a!ectividade desempen/am, de !acto, tanto na !orma#o e desenvolvimento dos racioc,nios, como nas
tomadas de deciso. No 9ue %erelman i*nore ou menospre3e as condi#(es psicol*icas 9ue concorrem
para a e!ic'cia da ar*umenta#o, pois ele prprio recon/ece 9ue o resultado a 9ue tendem as
ar*umenta#(es : um estado de consci&ncia particular, uma certa intensidade de adeso; H2 mas sim
por9ue o 9ue realmente pretende apreender :o aspecto l*ico, no sentido muito amplo do termo, dos
meios empre*ados, a t,tulo de prova, para oter esse estado de consci&ncia; HK. . tamm, certamente,
por estas mesmas ra3(es, 9ue se limita a aordar a distin#o entre persuaso e convencimento, ali's, em
termos 9ue 4' mereceram as nossas reservas.
Uma outra !orma de situar a persuaso a assumida por Durilo +sar Soares HI, para 9uem
persuaso e seduo so apenas dois modos da retrica. A persuaso, derivando da ar*umenta#o e a
sedu#o, proveniente da dramati3a#o. 0em, sem dGvida, o mrito de recon/ecer a presen#a de
determina#(es estticas e emotivas no discurso retrico, mas, ao pressupor 9ue a persuaso deriva
unicamente da ar*umenta#o @a9ui, oviamente, suentendida como ar*umenta#o raciona!) permanece,
ainda assim, re!m de uma arti!icial separa#o entre ra3o e emo#o 9ue colide com a impossiilidade
pr'tica de se demarcarem !ronteiras entre o 9ue persuasivo e o 9ue sedutor. . sem um critrio de
demarca#o a prpria distin#o 9ue !ica em causa. Das a ideia de ver a persuaso e a sedu#o como
modos da retrica, merece acol/imento como modelo /ermen&utico de c/e*ar a um entendimento menos
divisionista da retrica, en9uanto pr'tica discursiva orientada para a produ#o de determinados e!eitos. C'
DeJer admite sem 9ual9uer relutEncia 9ue a sedu#o tem tamm o seu lu*ar na ar*umenta#o, ao di3er
9ue :a rela#o retrica consa*ra uma distEncia social, psicol*ica, intelectual, 9ue constrin*ente e de
circunstEncia, 9ue estrutural por9ue, entre outras coisas, se mani!esta por ar*umentos ou por sedu#o;
HH.
+uriosamente, /' tamm 9uem dei"e a sedu#o !ora 9uer da retrica 9uer da persuaso. = o 9ue !a3
Bellen*er, no seu livro 0a :ersuasion 1LL, onde depois de proceder 8 distin#o entre persuaso
dissimulada e persuaso mani!esta F li*ando a primeira ao estrata*ema do ardil, da su*esto ou domina#o
e a se*unda, tanto ao 9ue c/ama de persuaso :sadia; como 8 retrica F remete a sedu#o para o campo da
incita#o meramente espontEnea, com ase no carisma, no encanto, no prest,*io e na !ascina#o, !ora,
portanto, da pr'tica intencional calculada, 9ue prpria da persuaso em *eral. >ecorrendo a um processo
de sudivis(es sucessivas, Bellen*er como 9ue procede, alm disso, a uma depura#o de todas as
:impure3as; da persuaso, as 9uais, se*undo o seu ponto de vista, so mais prprias do estrata"ema e,
ima*ineFse, da retrica) a arte do desvio, a inteli*&ncia ardilosa, a su*esto, a domina#o e o mito do
c/e!e, no caso do estrata*ema, e os so!ismas, as !i*uras do discurso e o condicionamento psicoFlin*u,stico,
no 9ue 8 retrica di3 respeito. No surpreende, assim, 9ue no seu a! discriminatrio, acae por classi!icar
como racional a persuaso :sadia; e como emocional, a retrica. 7eve di3erFse, no entanto, 9ue a sua
concep#o de retrica no resistiria ao m,nimo con!ronto com os desenvolvimentos tericos mais recentes,
especialmente a partir de %erelman, de 9ue este traal/o procura dar conta. 7a, 9ue a sua classi!ica#o
das di!erentes !ormas de in!lu&ncia redunde numa sucesso de e9u,vocos, 9ue vo desde o ri*oroso
enclausurar da su*esto no estrata"ema at 8 suposta puri!ica#o da racionalidade persuasiva, uma ve3
desli*ada de toda a :irracionalidade; da retrica.
Das se c/amamos a9ui estes distintos modos de situar o lu*ar da persuaso !ace 8 retrica, !oi
unicamente para ilustrar a di!iculdade, aparentemente incontorn'vel, de se distin*uir uma da outra. Ali's,
ocorre mesmo per*untar se, ainda 9ue tal !osse poss,vel, da, resultaria al*um ene!,cio si*ni!icativo para a
compreenso do processo ar*umentativo. .sta interro*a#o parece *an/ar ainda mais sentido 9uando
vemos Breton !a3er apenas a distin#o entre a ar*umenta#o @en9uanto meio poderoso de !a3er partil/ar
por outrem uma opinio) e a viol&ncia persuasiva, o recurso 8 sedu#o e 8 demonstra#o cient,!ica 1L1.
Ali's, considera 9ue mesmo esta distin#o pass,vel de al*umas reservas, nomeadamente no 9ue respeita
8 sedu#o, pois ela muito menos simples do 9ue parece. . e"plica por9u&) :Uma das principais
caracter,sticas das ac#(es /umanas , com e!eito, para alm da sua comple"idade, o !acto de elas
parecerem moili3ar sempre, de modo indivis,vel, toda a ri9ue3a dos poss,veis. Assim, raramente se
encontram situa#(es puras de sedu#o, nem situa#(es puras de demonstra#o ou ar*umenta#o. 0oda a
/istria da retrica, a anti*a Sarte de convencerT, atravessada pelo lu*ar 9ue deve ocupar o Sa*radarT ou o
ScomoverT relativamente ao estrito racioc,nio ar*umentativo. 7a mesma !orma, a pulicidade moderna,
o4ecto comple"o como ela , deve a sua tem,vel e!ic'cia ao !acto de 4o*ar simultaneamente em todos os
re*istos de convencer. 0odos esses elementos esto muitas ve3es ine"tricavelmente li*ados. Seria,
portanto, pre!er,vel descrever essas situa#(es, se*undo os casos, como predominantemente de sedu#o ou
predominantemente de ar*umenta#o; 1L2.
%oderia Breton ter ido ainda mais lon*e, no sentido de incluir a sedu#o no conte"to da prpria
ar*umenta#o6 InclinamoFnos para uma resposta a!irmativa. +om e!eito, sendo a sedu#o ou o
encantamento um !enmeno intrinsecamente /umano, no se v& como poderia a ar*umenta#o prescindir
desse re"isto de convencer. %oderemos, ali's, !ormular uma se*unda 9uesto) ser' poss,vel in!luenciar ou
convencer al*um apenas pelo recurso 8 mais !ria ra3o6
.nsina %erelman, ao distin*uir entre demonstra#o e ar*umenta#o, 9ue esta Gltima s tem lu*ar
9uando no poss,vel :estaelecer uma rela#o entre a verdade das premissas e a da concluso; 1L$ e,
conse9uentemente, no dispomos de uma lin*ua*em !ormal de nature3a l*icoFmatem'tica 9ue nos
permitisse demonstrar o car'cter necess'rio de uma dada solu#o. 7e resto, mesmo 9ue, por mera
/iptese, pudssemos recorrer a um mecanismo de in!er&ncia puramente !ormal, ainda assim, do nosso
interlocutor no se poderia nunca di3er 9ue !ora persuadido, pois os !actos, as no#(es e as re*ras de
racioc,nio ou de c'lculo constituintes da prpria demonstra#o, tornariam automaticamente evidente o
camin/o a se*uir, na direc#o da Gnica deciso certa poss,vel. .star,amos, portanto, perante uma situa#o
em 9ue a palavra e o conceito para 9ue esta sempre remete seriam su!icientes por si s para se imporem a
uma outra mente raciona!. Saemos, porm, 9ue na ar*umenta#o a palavra ou, dito de outro modo, as
premissas, as ra3(es invocadas e as provas !ornecidas pelo orador no t&m a !or#a nem o ri*or do c'lculo
matem'tico, pelo 9ue nunca poderiam condu3ir 8 evidncia, 8 necessidade ou 8 verdade Gnica. 5o*o,
di!erentemente do 9ue se passa na demonstra#o, a palavra da ar*umenta#o uma palavra (raca e
inse"ura 9ue, 8 partida, le*itima todas as dGvidas. P' ento oas ra3(es para da9ui se in!erir 9ue se essa
(raca palavra ar*umentativa @!o"os) ainda assim triun!a, por9ue na espec,!ica situa#o de comunica#o
em 9ue tem lu*ar, conta com um 1uid de a!irma#o 9ue l/e adicionado no momento em 9ue se encontra
com um et+os e com um pat+os 9ue se mostram !avor'veis 8 sua aceita#o.
7este entendimento da persuaso pode, por isso, di3erFse 9ue corresponde a um descentramento dos
elementos puramente intelectuais em !avor de uma concep#o de racionalidade no s mais aran*ente
como tamm mais /umana, na 4usta medida em 9ue radica na in9uestion'vel unidade do pensar e do
sentir. . se a ra3o indissoci'vel da sensiilidade, ento, a!astar da ar*umenta#o, o em estar, o a*rado,
a su*esto e a sedu#o ou encantamento, s poderia redundar num e"erc,cio de purismo to arti!icial como
o de passar a eer '*ua destilada 8s re!ei#(es. +orresponderia, alm disso, a uma e"cessiva ideali3a#o
dos !actos retricos ou ar*umentativos, suscept,vel de nos condu3ir para uma ar*umenta#o 9ue nunca
e"istiu, 9ue no e"iste e 9ue, tudo leva a crer, nunca e"istir'.
.m coer&ncia com a lin/a de racioc,nio 9ue se*uimos at a9ui, ento c/e*ado o momento de
propor um novo entendimento da persuaso discursiva, com ase no alar*amento do conceito de
ar*umenta#o. . a /iptese 9ue !ormulamos a se*uinte) a ar*umenta#o @ou retrica) F en9uanto
processo discursivo de in!lu&ncia F deita mo de todos os recursos persuasivos dispon,veis e o racioc,nio
l*ico ou 9uase l*ico, a su*esto e at a sedu#o, no so seno di!erentes e interli*ados modos dela se
mani!estar.
0estar esta /iptese e ao mesmo tempo inda*ar sore o 9ue pode levar al*um a modi!icar a sua
opinio inicial, so os dois principais o4ectivos da incurso 9ue a partir de a*ora !aremos aos dom,nios
da persuaso e da prpria /ipnose.

2363 %ritrios+ tipologias e mecanismos da persuaso
Se o principal tra#o distintivo da comunica#o persuasiva o de visar a produ#o delierada de
certos e!eitos previamente de!inidos, a primeira coisa de 9ue precisamos para avaliar a sua e!ic'cia de
um critrio 9ue nos permita determinar se tais e!eitos ocorreram ou no. %ara %erelman, esse critrio, ,
como 4' vimos, a adeso do auditrio. Se este aderiu 8s teses 9ue l/e !oram apresentadas, a persuaso
!uncionou. Se as re4eitou ou se se manteve em sil&ncio, por9ue a ar*umenta#o !al/ou o seu principal
o4ectivo 9ue o de persuadir. %areceFnos, contudo, 9ue esta maneira de ol/ar a persuaso demasiado
linear, al*o simplista e por isso mesmo, insu!iciente para nos dar conta da verdadeira nature3a, e"tenso
ou intensidade dos e!eitos persuasivos, 4' 9ue dei"a por esclarecer o 9ue ou em 9ue consiste o acto de
aderir. Ser' um assentimento total ou parcial6 Se a concordEncia do auditrio incidir apenas sore uma
parte da tese poderFseF' a!irmar 9ue no /ouve persuaso6 . 9uanto ao conteGdo da proposta, os e!eitos
persuasivos tero sido os mesmos 9uer 9uando respeitem 8 proposta inicial do orador 9uer 9uando otidos
apenas por uma verso !inal enri9uecida @lo*o, alterada...) pelas su*est(es do auditrio6 Binalmente,
ima*inemos um caso e"tremo em 9ue no se veri!i9ue a respectiva adeso. Ainda assim, !ar' sentido
a!irmar 9ue nen/uma persuaso teve lu*ar6 O m,nimo 9ue se pode di3er 9ue este con4unto de 9uest(es
parece pWr em crise a operacionalidade do conceito de adeso para determinar a e!ic'cia do discurso
persuasivo. Das, por outro lado, ao di3&Flo, corremos provavelmente o risco de estar tamm a tra#ar um
9uadro demasiado ne*ro para a adeso perelmaniana. = 9ue tudo depende do particular entendimento 9ue
tivermos do acto retrico ou persuasivo. %ara os 9ue o pensam em termos de competi#o entre dois
advers'rios @orador e auditrio), na disputa de um tro!u a 9ue s o vencedor tem direito, naturalmente
9ue a re4ei#o de uma proposta ou solu#o inicial e at mesmo uma adeso meramente parcial, sempre
/oFde ter o saor de uma derrota. = o caso de 9uem procura a todo o custo dominar um auditrio para
impor os seus pontos de vista como se estes !ossem irreat,veis, iluminados ou, numa palavra, intoc'veis.
%ara estes, certamente 9ue s a adeso total !unciona como critrio de persuaso. Das para 9uem ve4a a
situa#o ar*umentativa como um encontro de su4ectividades, mGtua e solidariamente empen/adas em
avaliar ou construir a mel/or solu#o poss,vel para um prolema ou 9uesto em aerto, sem adicar do
respeito pela lierdade de pensamento e e"presso do outro e tendo sempre em conta a interro*atividade
su4acente nas suas prprias respostas, 9ual9uer 9ue se4a o resultado desse es!or#o con4unto, adeso total,
re4ei#o ou adeso parcial 8s teses iniciais, ser' sempre um avan#o positivo, o avan#o poss,vel na
descoerta da mel/or solu#o consensual. %ara estes Gltimos, a adeso sempre sinnimo de persuaso
por9ue esta no mais entendida como dom,nio de uma parte sore a outra, mas sim como e"presso da
capacidade de acol/er os mel/ores ar*umentos, independentemente destes Gltimos serem provenientes do
orador ou do auditrio. = o aandono da ri*ide3 dicotmica oradorFauditrio, no 9uadro da 9ual,
erradamente, se tende para cometer a !un#o de persuadir ao orador e reservar para o auditrio apenas a
lierdade de se dei"ar persuadir ou no, em !avor de um concep#o retrica ou persuasiva onde o re*ime
de livre alternEncia da palavra !a3 de todos os interlocutores potenciais persuasores e persuadidos. O
o4ectivo da ar*umenta#o a*ora c/e*ar 8 solu#o 9ue se revele mais ade9uada, 9uer esta coincida com
a proposta inicialmente apresentada, 9uer se !i9ue a dever aos posteriores desenvolvimentos tra3idos pela
respectiva discusso. A adeso pode assim manterFse como critrio de e!ic'cia de uma dada
ar*umenta#o, na medida em 9ue determina se se @todos) os e!eitos pretendidos !oram atin*idos ou no,
mas 4' no apresenta a mesma !iailidade como indicador de persuaso. Basta pensar nas inGmeras
situa#(es em 9ue o orador persuade o auditrio apenas parcialmente ou num *rau de intensidade 9ue se
revela insu!iciente para levar a adeso. Um om e"emplo talve3 se4a o caso do vendedor 9ue no !inal da
entrevista com o cliente, veri!ica 9ue a sua ar*umenta#o no produ3iu neste Gltimo o e!eito esperado)
lev'Flo 8 deciso da compra. Isso no si*ni!ica porm 9ue nen/um e!eito persuasivo ten/a tido lu*ar. No
decorrer da entrevista, amos os interlocutores, vendedor e cliente, tero certamente trocado ideias e
pontos de vista, 9ue, enri9uecendo o seu con/ecimento mGtuo, tendem a dei"ar marcas persuasivas mais
ou menos est'veis. . so essas marcas persuasivas 9ue uma ve3 recuperadas pelo vendedor na pr"ima
visita ao mesmo cliente, podem vir a ser decisivas, dessa ve3, para se (ec+ar ne"cio.
.sta aparente incapacidade da adeso se constituir como critrio revelador de toda a ac#o
persuasiva are camin/o para uma primeira tipolo*ia da persuaso, em !un#o dos e!eitos produ3idos)
persuaso tota! e persuaso parcia!, con!orme o assentimento do auditrio recaia sore toda a proposta
inicial ou apenas sore uma parte da mesma< persuaso imediata e persuaso mediata, se*undo os e!eitos
se mani!estem lo*o na altura da ar*umenta#o ou somente em data posterior< persuaso o/-ectiva e
persuaso su/-ectiva, consoante se repercuta num comportamento pGlico e oserv'vel ou se limite a
meras @mas, por ve3es, relevantes) modi!ica#(es interiores aos su4eitos, predominantemente psicol*icas.
_ lu3 desta classi!ica#o poderemos ento di3er 9ue a adeso perelmaniana sur*e como um importante
indicador da persuaso total, imediata e o4ectiva, mas 4' o mesmo no acontece no tocante 8 persuaso
parcial, mediata e su4ectiva, onde se mostra praticamente inoperante ou mesmo inaplic'vel. 7a, 9ue a
tare!a de persuadir nunca possa ser dissociada da maior ou menor /ailidade para antever a reac#o do
outro, nem da perspic'cia com 9ue se avalia o e!eito produ3ido. :O processo ar*umentativo sempre
reali3ado no concreto, nesta ou na9uela situa#o, perante este ou a9uele auditrio, sendo imposs,vel, a
priori, de!inir as estrat*ias 9ue vo ser e!ectivamente e!ica3es, ou saer antecipadamente 9ue ar*umentos
usar, como utili3'Flos, como dispWFlos, 9ual o momento certo para o !a3er e 9ue resultados se iro oter. A
ar*umenta#o remete para o conte,to e s este pode !ornecer, caso a caso, as pistas 9ue *uiaro no
desenrolar do processo ar*umentativo; 1L-. %or outras palavras, nen/uma estrat*ia de persuaso pode
escapar a uma certa mar*em de imprevisiilidade e de risco. No pode, pois, o orador *uiarFse apenas
pelos dois polos e"tremos da adeso ou da no adeso. 0em 9ue procurar descortinar na reac#o do
auditrio se a no adeso si*ni!ica nen/uma persuaso ou persuaso parcial e, no caso desta Gltima,
estimar ainda o respectivo *rau ou intensidade. Se os e!eitos da persuaso no se concreti3am
imediatamente, avaliar da possiilidade e interesse duma eventual mani!esta#o di!erida. Se a persuaso
no oserv'vel ou vis,vel F ma"ime no caso de total sil&ncio do interlocutor F in!erir dos elementos no
verais todos os ind,cios 9ue possam le*itimar uma concluso, ainda 9ue /ipottica. = neste ponto 9ue a
distin#o da persuaso acima re!erida, com ase na e"tenso, no tempo e na visiilidade com 9ue se
mani!esta, pode revelarFse especialmente Gtil para o orientar, em cada !ase do processo ar*umentativo,
sore a direc#o a se*uir e principalmente, sore a necessidade ou no necessidade de adu3ir mais
ar*umentos.
Uma se*unda tipolo*ia da persuaso 9ue apresenta tamm *rande interesse, tanto do ponto de vista
da sua investi*a#o como ao n,vel da prpria estrat*ia ar*umentativa, a 9ue pode ser tra#ada com ase
nos di!erentes auditrios poss,veis. O pressuposto a9ui o de 9ue a particular rela#o interlocutiva aliada
ao maior ou menor nGmero de inte*rantes do auditrio um !actor decisivo na escol/a das mais
ade9uadas tcnicas ou modos de persuadir. %oderemos ento !alar de persuaso pessoa! ou autoF
persuaso, 9uando al*um avalia os ar*umentos por si prprio elaorados @deliera#o ,ntima)< persuaso
interpessoa! ou !ace a !ace, a 9ue se diri*e apenas a uma outra pessoa @paiF!il/o, vendedorFcliente, etc.) e
persuaso co!ectiva C9uando so mGltiplos os destinat'rios da mensa*em persuasiva). = nesta Gltima 9ue
poderemos inte*rar a persuaso de "rupo, a persuaso de massas e, no limite, a persuaso universa!, 9ue
corresponderia 8 no#o perelmaniana de auditrio universal. = certo 9ue /' nestes tipos de persuaso
muitos elementos comuns, 9uer no plano comunicacional, 9uer no estrito n,vel da persuaso. .m primeiro
lu*ar, todos eles so diri*idos a pessoas, onde a aten#o, a percep#o, a memria e a ac#o, 4o*am um
papel !undamental 9uanto 8 possiilidade deste ou da9uele est,mulo nelas produ3ir a resposta pretendida.
.m se*undo lu*ar, em 9ual9uer deles sempre est' presente tamm, em maior ou menor *rau, a in!lu&ncia
da cultura, das e"pectativas sociais e da prpria lin*ua*em. Das ine*'vel 9ue cada um destes tipos de
persuaso tem lu*ar em conte"tos muito distintos, 9ue ori*am ao uso de meios e tcnicas de persuaso
espec,!icas. %or e"emplo, usar micro!one para !alar a um Gnico cliente seria to disparatado como !alar
sem ele para um auditrio de v'rias centenas de pessoas. O mesmo se di*a das con!id&ncias pessoais 9ue
num contacto (ace a (ace so no s poss,veis como podem revelarFse at muito persuasivas, en9uanto 9ue
numa palestra 4' ser' muito maior o risco de serem encaradas pela assist&ncia como lieralidades
e"cessivas e despropositadas do orador. Ainda no Emito desta tipolo*ia !undada nos di!erentes auditrios
poss,veis, ur*e !a3er, porm, uma se*unda distin#o de eminente interesse pr'tico. 0rataFse a*ora de
distin*uir a persuaso 4' no com ase na particular rela#o interlocutiva para 9ue somos remetidos em
!un#o do maior ou menor nGmero de participantes, mas sim a partir da presen#a ou visiilidade do
respectivo auditrio. 7epararemos assim com uma assinal'vel di!eren#a entre a persuasoFinterpessoal e
persuaso de *rupo, por um lado, e a persuaso de massas, por outro. = 9ue nas duas primeiras, o nGmero
dos destinat'rios e at muitas das suas caracter,sticas pessoais so previamente oserv'veis @tanto no caso
do cliente isolado, como nos participantes 9ue enc/em a sala de uma con!er&ncia) en9uanto 9ue na
persuaso de massas, reina a maior anonimidade /umana e social) o persuasor no v o persuadido, pode
apenas ima*in'Flo. . da9ui decorre, inevitavelmente, um maior *rau de comple"idade e incerte3a no
respectivo processo de persuaso, a come#ar pelas acrescidas di!iculdades em con/ecer e seleccionar as
prprias premissas. Das por9ue a e!ic'cia do processo ar*umentativo no passa e"clusivamente pelo
recon/ecimento das especi!icidades relacionais 9ue caracteri3am os di!erentes tipos de auditrio, seria
necess'rio, antes de mais, ter uma ideia precisa do 9ue , a!inal, a persuaso e dos mecanismos 9ue
asse*uram a sua per!ormatividade. S 9ue colocar a 9uesto nestes termos leva a uma interro*a#o 9ue
permanece at /o4e sem resposta un,voca e satis!atria) o 9ue !a3 com 9ue al*um mude a sua opinio
inicial6
= a esta per*unta 9ue inGmeros pes9uisadores t&m procurado responder, 9uer atravs de um
persistente es!or#o re!le"ivo, 9uer pelo recurso 8 e"peri&ncia e 8 e"perimenta#o. Os resultados concretos
de cerca de cinco dcadas de estudo e investi*a#o, levados a cao especialmente na 'rea da psicolo*ia
social, esto, porm, lon*e de col/er a aprova#o *eral. BalaFse mesmo de uma 9uase total aus&ncia de
pro*resso terico na compreenso do !enmeno da persuaso e dela nos do conta, entre outros, Darvin
Narlins e Perert I. Aelson, citados por D. 5. 7e Bleur) :apesar do e"tenso nGmero de p'*inas escritas e
dos inGmeros estudos empreendidos acerca da persuaso, muitos estudantes de comunica#o v&em como
al*o imposs,vel o sacudir de um certo sentimento de desassosse*o 9uando pensam 9ue dispomos de um
con/ecimento muito pouco !i'vel e de escassa relevEncia social sore a dita persuaso. Os lamentos
relativos 8 nossa i*norEncia colectiva acerca da persuaso so 4' um tpico....; 1L1. = em poss,vel 9ue
esta viso to cptica sore os estudos do processo persuasivo se !i9ue a dever, em *rande parte, ao !acto
de no ter sido poss,vel, at /o4e, elaorar uma teoria uni!icada da persuaso. +omo salientam %io Bitti e
Bruna `ani, emora a literatura neste campo se4a muito vasta, 9uer no 9ue respeita ao apro!undamento dos
aspectos mais tericos com ase em diversos paradi*mas e"plicativos, 9uer no tocante 8 recol/a de dados
emp,ricos acerca dos muitos parEmetros envolvidos no processo, :o resultado um acervo muito
/etero*neo de elementos 9ue di!iculta a tare!a de recon/ecimento de uma direc#o e"positiva no
lairinto das teorias e dos dados e"istentes; 1L2. Acresce 9ue, se*undo estes mesmos autores, para alm
das di!iculdades criadas pela diversidade dos paradi*mas em 9ue se inscrevem, as numerosas pes9uisas
e!ectuadas t&m sido :pouco entusiasmantes e, mesmo, marcados por contradi#(es e super!icialidades;
1LK. Ainda assim, parece mani!estamente ausivo da, dedu3ir uma total aus&ncia de pro*resso terico,
por9ue se no dispomos ainda de uma teoria 9ue nos d& conta da multiplicidade de atitudes 9ue esto por
tr's da adeso persuasiva, a verdade 9ue, como em mostram %ettJ e +acioppo, na sua ora 3ttitudes
and :ersuasion C!assic and Contemporar9 3pproc+es, :cada uma dessas apro"ima#(es tericas
contriuiram numa importante medida para o entendimento do processo de persuaso; 1LI. . de !acto,
apesar de, em al*uns casos, os resultados da investi*a#o e"perimental no terem ido muito alm dos 4'
otidos por mera in!er&ncia empirica, !oi no s poss,vel identi!icar os principais !actores envolvidos na
persuaso como tamm, atravs do recurso a outras orienta#(es tericas, compreender mel/or a
comple"idade e articula#o da atitude considerada, em como o tipo de reor*ani3a#o co*nitiva produ3ida
pela respectiva modi!ica#o. Antes, porm, importa perceer por9ue ra3o a psicolo*ia social tem
encarado a comunica#o persuasiva do ponto de vista da sua estrita li*a#o com a modi!ica#o das
atitudes. %ettJ e +acioppo 4usti!icam essa li*a#o de uma maneira muito clara. No asta di3er 9ue a
persuaso representa uma tentativa de modi!icar o pensamento de al*um. = preciso ver tamm o 9ue
9ue, especi!icamente, a tentativa de persuadir visa in!luenciar. . neste ponto, distin*uemFse /aitualmente
tr&s alvos poss,veis) atitude, cren#a e comportamento. A atitude de!ine um sentimento *eral e estruturado,
positivo ou ne*ativo, acerca de determinada pessoa, o4ecto ou 9uesto. Neste sentido, a e"presso a pena
de morte +orr've! ser' um om e"emplo de atitude por9ue e"prime um sentimento *eral e ne*ativo sore
al*o, 9ue, no caso, a pena de morte. A cren#a, 4' se re!ere asicamente 8 in!orma#o 9ue se tem sore
outra pessoa, o4ecto ou 9uesto e poderia ser representada por uma a!irma#o do *nero de a pena de
morte i!e"a! no meu pa's. Ouanto ao termo comportamento, ele representa uma cate*oria de aco em
a/erto e pode ser ilustrada pela e"presso participei numa campan+a contra a pena de morte.
7esta9uemos a9ui como particularmente relevante para o estudo da persuaso o !acto da atitude, se*undo
%ettJ e +acioppo, aparecer li*ada a um sentimento *eral en9uanto a cren#a se circunscreve, asicamente,
ao dom,nio da in(ormao. = 9ue, 8 lu3 de tal distin#o, !or#oso ser' recon/ecer 9ue mesmo 9uando o
interlocutor no p(e em causa o car'cter l*ico e em !undado da nossa ar*umenta#o, isso no si*ni!ica,
por si s, 9ue ven/a a aderir e!ectivamente 8 proposta ou ideia 9ue l/e apresentamos. %ara alm da mera
concordEncia intelectual preciso i*ualmente suscitarFl/e o a*rado, um sentimento !avor'vel 9ue l/e
permita remover sem dor ou com a menor dor poss,vel a atitude 9ue at a, vin/a adoptando e 9ue, a
manterFse, inviaili3aria o sucesso do acto persuasivo. .sse o :se*redo; do persuasor 9ue no se
contenta com a modi!ica#o de uma cren#a e prosse*ue na sua ar*umenta#o at conse*uir i*ualmente a
mudan#a da prpria atitude.
Das se as atitudes emer*iram como principal !oco dos pes9uisadores de persuaso, !oi, em *rande
parte, por se presumir 9ue in!luenciam @9uando no ditam mesmo) a orienta#o do comportamento,
tornando assim este Gltimo mais ou menos previs,vel. +omo os citados autores sulin/am, constatouFse a
e"ist&ncia de uma !orte interli*a#o entre cren#as, atitudes e comportamentos, 4' 9ue os princ,pios
envolvidos pela modi!ica#o de atitudes so os mesmos 9ue presidem 8 modi!ica#o de uma cren#a ou
comportamento. No surpreende, por isso, 9ue as atitudes possam ser vistas como sum'rio condensado de
uma lar*a variedade de cren#as e, nessa medida, constituam uma parte muito importante da interac#o
social. Das os investi*adores da persuaso t&m pelo menos mais duas oas ra3(es para centrar a sua
aten#o nas atitudes. .m primeiro lu*ar, por9ue elas permitem aos outros uma estimativa ou previso do
tipo de comportamentos 9ue estamos predispostos a assumir e !a3emFno de um modo muito mais apurado
do 9ue tudo ou 9uase tudo o 9ue l/es pudessemos di3er. Assim, por e"emplo, se di3emos a al*um 9ue os
(i!mes americanos do mais rea!ce ao entretenimento do 1ue 4 mensa"em essa pessoa continuar' sem
saer se deve ou no convidarFnos a ir ao cinema. Das se, ao invs, l/e dissermos os (i!mes +o-e em dia
so to maus e repu"nantes 1ue me do vmitos, a, 4' toda a dGvida e incerte3a ser' removida da sua
mente e se*uramente 9ue s por rincadeira ou provoca#o ousaria !a3erFnos um tal convite. Ou se4a, a
atitude pessoal neutra @nem positiva nem ne*ativa) nunca to a!irmativa como a atitude polari3ada ou
e"trema.
Uma se*unda ra3o por9ue os investi*adores da persuaso se orientam particularmente para as
atitudes, prendeFse com o !acto destas Gltimas e"pressarem importantes aspectos da personalidade
individual. Se*undo Nat3, citado por %ettJ e +acioppo 1LH, so 9uatro os tipos de !un#(es 9ue as atitudes
asse*uram a uma pessoa) (uno e"o2de(ensiva 2 atitudes 9ue a4udam as pessoas a prote*erFse das
verdades desa*rad'veis para si prprias ou para a9ueles 9ue l/e so pr"imos< (uno e,presso de va!or
V 9uando manter uma determinada atitude permite 8 pessoa e"pressar um valor importante< (uno
con+ecimento V atitudes 9ue levam a pessoa a entender mel/or o 9ue se passa 8 sua volta< !inalmente,
(uno uti!it.ria V atitudes 9ue a4udam a pessoa a *an/ar recompensas ou evitar puni#(es. ."emplos de
atitudes li*adas a cada uma destas !un#(es, seriam, respectivamente, os /omens 9ue por despre3arem os
/omosse"uais re!or#am os seus prprios sentimentos de masculinidade @!un#o e*oFde!ensiva), a pessoa
9ue pre!ere o a9uecimento atravs de painis solares por o seu uso demonstrar uma preocupa#o pela
conserva#o da ener*ia @!un#o e"presso de valor), a constata#o de 9ue o no se *ostar de uma pessoa
!avorece ou predisp(e para mel/or con/ecer os seus actos mais reprov'veis @!un#o con/ecimento) e por
Gltimo, o empre*ado 9ue adopta as atitudes do patro antes de l/e ir pedir um aumento de sal'rio @!un#o
utilit'ria).
At 9ue ponto esta classi!ica#o das di!erentes !un#(es psicol*icas asse*uradas pelas atitudes pode
revelarFse importante para a escol/a e implementa#o da mel/or estrat*ia persuasiva6 %oderemos di3er
9ue /' nela, sem dGvida, um certo arti!icialismo, pois na pr'tica, nunca poss,vel isolar to nitidamente
cada uma das !un#(es 9ue a inte*ram, se4a pela !alta de um ri*oroso critrio delimitador ou por9ue uma s
atitude pode muito em asse*urar, simultEneamente, dois ou mais tipos de !un#(es. Das esse , muito
provavelmente, o pre#o a pa*ar pela maior operacionalidade anal,tica 9ue esta classi!ica#o parece vir
con!erir ao estudo da persuaso. Alm do mais, a simples tomada de consci&ncia de tal limita#o sempre
permitir' ao su4eito persuasor uma reelaora#o correctiva no momento em 9ue tem de in!erir as
verdadeiras ra3(es por9ue o seu interlocutor se mostra mais inclinado a aceitar ou a re4eitar os seus
ar*umentos. 0omemos como e"emplo o caso da (uno con+ecimento) o !acto de al*um a 9uem
9ueremos in!luenciar se mostrar relutante em aceitar a nossa opinio sore um 9ual9uer acto praticado
por uma terceira pessoa, pode !icar a deverFse muito mais 8 atitude *eral ne*ativa 9ue o nosso interlocutor
4' possui sore essa pessoa do 9ue propriamente a um 4u,3o particular sore o isolado acto em causa,
mesmo 9uando o seu coment'rio ou cr,tica se re!ira e"clusivamente a este Gltimo. Nesse caso, continuar a
!a3er incidir a nossa ar*umenta#o e"clusivamente sore a di!eren#a 9ue aparentemente nos separa @ao
n,vel da aprecia#o de tal acto) pode tornarFse no e9uivalente a :!alar para as paredes; pois a atitude 9ue
permanece oculta por detr's das palavras pro!eridas pelo nosso interlocutor a verdadeira respons'vel pela
sua di!iculdade em se dei"ar persuadir e no o motivo circunstancial 9ue ele, eventualmente, nos
verali3e. A atitude aparece assim estreitamentre relacionada com a motiva#o e, como vimos na
de!ini#o 9ue nos dada por %ettJ e +acioppo, tanto pode ser positiva como ne*ativa. 5o*o, da mesma
!orma 9ue uma atitude positiva sore determinada pessoa, o4ecto ou 9uesto predisp(e para o
con/ecimento de actos, caracter,sticas ou aspectos directa ou indirectamente li*ados a cada um desses
seus tr&s alvos, tamm uma eventual atitude ne*ativa levar', re*ra *eral, 8 situa#o inversa. .m s,ntese,
se vemos mel/or e mais !acilmente a9uilo 9ue 9ueremos ver, tamm con/ecemos pior e com mais
di!iculdade a9uilo 9ue no 9ueremos con/ecer.
A compreenso dos mecanismos da persuaso passa, por isso, pelo recon/ecimento da importEncia
9ue a modi!ica#o das atitudes assume na mudan#a do comportamento. .ssa tem sido, pelo menos, a ideia
ase 9ue tem presidido 8 *eneralidade das pes9uisas e"perimentais sore a persuaso. Das como dar conta
de um to /etero*neo con4unto de investi*a#(es em 9ue soressaem di!erentes e por ve3es contraditrias
op#(es em termos de perspectivas tericas, planos e vari'veis do acto persuasivo6 7entro da lin/a de
racioc,nio 9ue temos vindo a desenvolver e recon/ecendo a centralidade do tri@n"u!o ar"umentativo, de
9ue nos !ala Breton 11L, no processo de persuaso discursiva, recorreremos ao critrio de an'lise 4'
se*uido por Bitti e `ani 9ue o de considerar o contriuto das di!erentes pes9uisas em !un#o dos tr&s
parEmetros presentes em todos os modelos de comunica#o na modi!ica#o de atitudes) a !onte, a
mensa*em e o receptor.
Asssim, do ponto de vista da !onte, os investi*adores t&m procurado determinar 9uais so os
principais !actores li*ados 8 !i*ura do persuasor 9ue concorrem para a modi!ica#o de atitude do
auditrio, 9ue o mesmo di3er, para o sucesso da respectiva ar*umenta#o. .m lu*ar de *rande desta9ue
sur*e desde lo*o, a credi/i!idade, 9ue, na lin/a de +arl Povland e seus se*uidores, *eralmente associada
8 per,cia ou compet&ncia na matria em 9uesto, mas tamm 8 posi#o de prest,*io social do persuasor e
a outras caracter,sticas pessoais, nomeadamente de cari3 tico, recon/ecidas pelos respectivos
interlocutores. A e"peri&nciaFtipo consiste em apresentar aos su4eitos e"perimentais determinadas
declara#(es sore um certo tema, 9uer insertas em arti*os de 4ornais ou revistas 9uer em *rava#(es de
discursos e atriu,Flas a pessoas com alto ou ai"o *rau de crediilidade. O e"emplo de 9ue nos !alam
Bitti e `ani, o de um caso de uma palestra sore a desvalori3a#o da moeda cu4a autoria, ora era
associada a um presti*iado e imparcial pro!essor de economia ora a um empres'rio 9ue iria !icar muito
pre4udicado nos seus ne*cios com tal desvalori3a#o. O 9ue se veri!icou !oi 9ue o auditrio era
nitidamente mais in!luenciado no primeiro caso do 9ue no se*undo, ou se4a, con!irmouFse 9ue :uma
comunica#o 4ul*ada de um modo mais !avor'vel 9uando apresentada por um su4eito de maior
crediilidade 9ue 9uando apresentada por outro de crediilidade menor; 111. Bitti e `ani assinalam porm
tr&s reservas a esta concluso 9ue a!astam a possiilidade da sua aceita#o incondicional. .m primeiro
lu*ar, di3em, /' modi!ica#(es 9uando um perito produ3 comunica#(es de car'cter instrumental mas no
9uando ele !ala de valores. .m se*undo lu*ar, situa#(es e"istem em 9ue, mesmo nas 9uest(es de !oro
tcnico, mais in!luente um l,der de opinio local do 9ue um perito de !ora. Binalmente, apesar de ser de
esperar 9ue um auditrio se dei"e in!luenciar mais !acilmente por uma !onte tida por imparcial, /'
contudo provas emp,ricas 9ue indicam o contr'rio.
A atractividade um outro !actor de in!lu&ncia na modi!ica#o das atitudes. +omo di3em %ettJ e
+acciopo, dois comunicadores podem amos ser recon/ecidos especialistas numa dada 9uesto, mas o
!acto de um ser mais simp'tico, mais apreciado ou !isicamente mais atractivo 9ue o outro, con!ereFl/es
di!erentes *raus de persuadiilidade. Boi isso mesmo 9ue +/aiZen @1HKH) procurou comprovar 9uando
pediu a um *rupo de estudantes F previamente seleccionado em !un#o das suas caracter,sticas !,sicas e da
aptido para comunicar F 9ue e!ectuassem uma comunica#o persuasiva aos seus cole*as. A tare!a
consistia em oter destes a resposta a um 9uestion'rio de opinio e a assinatura de uma peti#o. No !inal,
+/aiZen constatou 9ue os estudantes !isicamente mais atractivos !oram mais persuasivos do 9ue os
comunicadores !isicamente menos atractivos. Susiste, porm, a di!iculdade de estaelecer 9uais as
caracter,sticas do persuasor 9ue podem ser tomadas como ,ndices de atractividade, 9uer no plano da sua
apar&ncia !,sica 9uer no da simpatia pessoal. .m 9ue medida a atrac#o entre as pessoas deriva do
respectivo aspecto !,sico6 O 9ue uma pessoa atraente6 = di!icil, se no imposs,vel, encontrar as
respostas certas, alm do mais, por9ue no se pode i*norar 9ue tanto a atrac#o 9ue tem por ase o aspecto
!,sico como a 9ue se !ica a dever 8 irradia#o de uma particular simpatia mani!estamFse sempre numa
concreta dimenso relacional, atravs da ade9ua#o ou a4ustamento das respectivas su4ectividades, o 9ue,
s por si, a!astaria toda e 9ual9uer tentativa de apressada *enerali3a#o. No mesmo sentido cr,tico vo
Bitti e `ani 9uando, depois de acol/erem a ideia de 9ue a atrac#o entre as pessoas e, portanto, entre a
!onte e o receptor, condu3 a semel/an#as de atitude, v&m, porm, di3er 9ue, apesar da evid&ncia de tal
!enmeno, a verdade 9ue ainda :no se conse*uiu de!inir com e"actido 9ual o tipo de semel/an#a 9ue
deve e"istir @no plano ideol*ico, ou social, ou mesmo simplesmente super!icial) para in!luenciar as
atitudes de um su4eito; 112.
A persuadiilidade da !onte, porm, no se 4o*a apenas ao n,vel das caracter,sticas estritamente
pessoais do persuasor, antes vai depender tamm das estrat*ias a 9ue este recorra. Uma dessas
estrat*ias F de resto, muito estudada e"perimentalmente F a da administra#o de recompensas ou
punies. ., por9ue a9ui nos ocupamos to somente da persuaso discursiva, !icarFnosFemos pela
investi*a#o 9ue mais directamente l/e di3 respeito, ou se4a, a 9ue se suordina ao condicionamento
veral das atitudes. Se*undo %ettJ e +acioppo, um *rande interesse terico por este tipo de
condicionamento operatrio sur*iu a partir do momento em 9ue Areenspoon @1H11) levou a e!eito uma
e"periencia na 9ual usou recompensas verais para mudar a9uilo 9ue as pessoas deveriam di3er. .le !oi
assim capa3 de aumentar a !re9u&ncia com 9ue a pessoa usava um sustantivo plural pronunciando
simplesmente um :mmF/mmm; cada ve3 9ue o su4eito usava um. Pildum e Bro^n 11$ !ormularam ento
a /iptese da assun#o de atitudes poder ser condicionada da mesma maneira e resolveram test'Fla 4unto
dos estudantes de Parvard aos 9uais !oi per*untado, tele!onicamente, 9ue atitudes tin/am perante o
sistema educacional de Parvard. O in9urito processouFse da se*uinte !orma) a metade dos estudantes
in9uiridos, o e"perimentador di3ia :*ood; ou :mmF/mmm; cada ve3 9ue um estudante elo*iava o
respectivo sistema< 8 outra metade dos estudantes o e"perimentador di3ia :*ood; ou :mmF/mmm; cada
ve3 9ue um estudante criticava o dito sistema educacional. Os dois investi*adores concluiram assim 9ue
os estudantes 9ue tin/am sido recompensados por di3erem em do sistema !i3eram mais coment'rios
positivos acerca do mesmo 9ue os estudantes 9ue tin/am sido recompensados por di3erem mal.
A e"plica#o deste resultado assenta na teoria dos dois (actores do condicionamento ver/a!
!ormulada por InsZo e +ialdini 11- 8 lu3 da 9ual a recompensa veral !a3 duas coisas) primeiro, !ornece
ao su4eito in!orma#o sore a atitude do entrevistador e, se*undo, di3Fl/e 9uais as respostas 9ue o
entrevistador aprova ou aprecia e, conse9uentemente, 9uando o aprova ou aprecia a ele prprio. = a
rela#o criada por este se*undo processo 9ue proporciona ao su4eito um maior incentivo para emitir a
resposta recompens.ve! e com a 9ual otm conse9u&ncias positivas @a impl,cita aprova#o por uma outra
pessoa). +omo se pode ver, est' a9ui em presente a ideiaFase su4acente ao condicionamento
sAinneriano e 9ue a de 9ue as pessoas tendem a a*ir para ma"imi3ar as conse9u&ncias positivas
@recompensas) e minimi3ar as conse9u&ncias ne*ativas @puni#(es) do seu comportamento.
Das os !actores mais in!luentes na modi!ica#o das atitudes t&m sido estudados i*ualmente ao n,vel
da mensa"em a transmitir, com particular &n!ase nas caracater,sticas @racionais ou emotivas) dos
conteGdos, na con!i*ura#o estil,stica e nos aspectos directamente li*ados 8 estrutura e ordem da
comunica#o. No 9ue respeita 8 emotividade, por e"emplo, a cren#a *enerali3ada de 9ue os discursos
emotivos so mais e!ica3es do 9ue os discursos l*icos ou racionais para modi!icar as atitudes, !e3 com
9ue as mensa*ens ansi*enas, 9ue :assustam; ou :an*ustiam; o indiv,duo mediante e"plicita#o das
conse9u&ncias desa*rad'veis @no caso de no se se*uir os consel/os do su4eito comunicante), passassem a
ser associadas a uma maior proailidade de modi!icar a atitude. +om e!eito, um pai 9ue pretende motivar
o seu !il/o para prosse*uir os estudos pode ter mais &"ito se l/e c/amar a aten#o para a dura vida 9ue o
esperaria se no concluisse o curso, tal como um vendedor de se*uros e"perimentado no /esitar' em
!a3er sentir ao cliente os potenciais riscos @e") o peri*o de um inc&ndio l/e devastar a /aita#o) a 9ue ele
se su4eitaria, se no contratasse o se*uro 9ue l/e proposto. .m amos os casos, a ac#o persuasiva
centraFse mais no anGncio e dramati$ao das desvanta*ens 9ue se se*uiriam 8 eventual recusa da
proposta do 9ue na particular va!ia ou acerto da mesma. Al*umas e"peri&ncias vieram mostrar, contudo,
9ue nem sempre sucede assim e 9ue, em Gltima an'lise, tudo depende do *rau de ansiedade produ3ido)
:as mensa*ens !ortemente ansi*enas tendem para a ine!ic'cia, pois !a3em sur*ir suspeitas sore as
verdadeiras inten#(es da !onte, de tal modo 9ue os su4eitos recorram a mecanismos de de!esa, como a
ne*a#o, para i*norar ou pelo menos atenuar a amea#a, ao passo 9ue uma mensa*em !racamente
ansi*ena produ3 um maior *rau de modi!ica#o; 111.
A 9uesto dos esti!os poderem aumentar @ou redu3ir) a persuasividade de um discurso !oi
i*ualmente sumetida ao controlo de uma srie de e"peri&ncias cu4os resultados parecem !a3er lu3 sore o
9ue pode ser uma mensa*em ar*umentativa e!ica3. >e!erimoFnos ao !acto de ter sido poss,vel relacionar
certas !i*uras de estilo e modos de e"presso veral com os particulares e!eitos retricos ou persuasivos
9ue a sua utili3a#o discursiva tende a provocar em 9ual9uer auditrio. Meri!icouFse, por e"emplo, 9ue as
!rases curtas, per*untas retricas, a par'!rase e a repeti#o, produ3em (ora e impacto directo no receptor.
A ironia, o /umorismo e at certo tipo de propositados e"a*eros, atraem a aten#o das pessoas e con!erem
8 comunica#o mais vivacidade. A met'!ora, por sua ve3, contriui para uma maior intensidade do
discurso, especialmente 9uando a concluir este Gltimo, por produ3ir :e!eitos di!erentes dos da e"presso
literal correspondente V e mais e!ica3es 9ue eles V, in!luenciando os 4u,3os sore a crediilidade da !onte
e especi!icamente sore a sua compet&ncia, a sua !idedi*nidade e a sua o4ectividade; 112. Meri!icouFse
ainda uma clara superioridade persuasiva da lin*ua*em concreta sore a lin*ua*em astracta, na medida
em 9ue a primeira, ao permitir uma rela#o directa e oserv'vel @ainda 9ue ima*inariamente) !acilita a
actividade de elaora#o e compreenso da mensa*em.
No 9ue mais directamente di3 respeito 8 estrutura e ordem da comunica#o, !oram tamm
estudados al*uns dos principais prolemas 9ue se colocam a todo o orador) como ordenar os di!erentes
elementos @ou partes) da mensa*em6 Oue papel poder' desempen/ar a apresenta#o con4unta de
ar*umentos !avor'veis e ar*umentos contr'rios, no conte"to persuasivo6 7eve o orador retirar e anunciar
e"plicitamente as conclus(es ou, pelo contr'rio, dei"ar essa tare!a ao auditrio6 No !oi poss,vel ainda
encontrar uma solu#o *eral @e su!icientemente testada) para cada um destes prolemas. +omprovouFse,
por e"emplo, 9ue a parte da mensa*em 9ue transmitida em primeiro lu*ar tem, por ve3es, maior e!eito
@primac9 e((ect) 9ue as se*uintes mas a verdade 9ue nem sempre isso acontece. C' no 9ue se re!ere 8
e!ic'cia da comunica#o !oi poss,vel veri!icar 9ue os elementos :devem ser ordenados de maneira 9ue
se4am apresentados primeiramente os 9ue tendem a suscitar no auditrio uma necessidade e depois os 9ue
tendem a !ornecer in!orma#o sore o modo de satis!a3er essa necessidade; 11K. Ouanto 8 apresenta#o
con4unta de ar*umentos !avor'veis e ar*umentos contr'rios 8 tese do orador trataFse de um mtodo 9ue
parece apresentar a dupla vanta*em de re!or#ar, por um lado, a imparcialidade e a compet&ncia de 9uem
!ala e por outro, de :tornar o receptor mais imune em rela#o a ulteriores tentativas de in!luenci'Flo; 11I.
Das ainda assim, advertem Secord e BacZan @1H2-), :os elementos !avor'veis devem ser apresentados de
tal maneira 9ue determinem a aceita#o do !alante e da sua mensa*em antes 9ue o receptor se4a e"posto a
comunica#(es em contr'rio; 11H. .stas indica#(es, porm, no c/e*am a pWr em crise o mtodo de
apresentar apenas ar*umentos !avor'veis 9ue mantm a sua utilidade e e!ic'cia num *rande nGmero de
situa#(es ar*umentativas. Povland @1H-H) ali's, /' muito estaelecera a necessidade de se recorrer a
amas as !ormas de ar*umentar, em !un#o das particulares caracter,sticas do respectivo auditrio, depois
de ter c/e*ado e"perimentalmente a uma concluso deveras interessante) 9ue a comunica#o atravs de
ar*umentos contr'rios mais e!ectiva para as pessoas 9ue esto mel/or in!ormadas sore a 9uesto em
apre#o e 9ue inicialmente se op(em 8 respectiva proposta mas o mesmo 4' no sucede com a9ueles 9ue
pouco saem da 9uesto e 9ue inicialmente esto de acordo com o 9ue l/es su*erido, perante os 9uais a
comunica#o e"clusivamente 8 ase de ar*umentos !avor'veis se revela mais e!ica3 12L.
Um outro prolema 9ue se apresenta ao orador o de, no !inal da sua ar*umenta#o, descorir 9ual
a mel/or !orma de tornar a concluso verdeiramente persuasiva) apresent'Fla e"plicitamente ao auditrio,
ou, pelo contr'rio, dei"ar 9ue este a descura pelos seus prprios meios6 0emos a9ui um con!ronto entre o
mtodo directivo e o mtodo noFdirectivo, 9ue Caspars @1HKI) resolve a !avor do primeiro ao sustentar
9ue os estudos sore a modi!ica#o de atitudes mostram 9ue mais e!ica3 a apresenta#o directa das
conclus(es ao receptor 121. As mGltiplas vari'veis 9ue a!ectam o processo persuasivo alertamFnos, porm,
tamm neste aspecto, para os peri*os de uma viso demasiado simples ou redutora. Ur*e por isso ter
sempre presente as condi#(es concretas da persuaso, nomeadamente, as caracter,sticas particulares do
auditrio, pois como veri!icaram Povland e os seus cole*as, o 9ue se passa, mais e"actamente, 9ue se,
em *eral, o anunciar da concluso pode incrementar a proailidade do interlocutor compreender e reter
os ar*umentos, 4' no caso especial dos receptores 9ue so capa3es de, por eles prprios, c/e*arem 8
concluso, a proailidade de reterem a mensa*em e operarem a modi!ica#o da sua atitude ser' em
mais elevada. DcAuire @1H2H) resume e e"plica deste modo a posi#o actual sore o prolema) :pode ser
9ue se uma pessoa tira a concluso por ela prpria se4a mais persuadida do 9ue o seria se !osse o !alante a
!a3&Flo por ela< o prolema 9ue nas situa#(es de comunica#o mais usuais o su4eito insu!icientemente
inteli*ente ou no est' su!icientemente motivado para tirar a concluso por ele prprio e por isso, no
capta o nGcleo da mensa*em, a menos 9ue a !onte tire a moral da mesma por ele. Na comunica#o, parece
9ue no su!iciente condu3ir o cavalo 8 '*ua< al*um tem 9ue pu"arFl/e a cae#a para ai"o e !a3&Flo
eer; 122.
Imp(eFse, !inalmente, um ol/ar sore a persuaso, tamm do ponto de vista de 9uem recee a
mensa*em. .ntendemos, ali's, 9ue praticamente tudo o 9ue atr's !icou dito a propsito da !onte e da
mensa*em aplicaFse i*ualmente 8 recep#o, seu natural escopo, pois tanto as caracter,sticas persuasivas da
!onte como as da mensa*em s produ3em e!eitos *ra#as 8 persuadiilidade dos respectivos destinat'rios.
= /aitual distin*uirFse as mGltiplas investi*a#(es reali3adas neste campo em !un#o das di!erentes
estrat*ias em 9ue se inscrevem. Se*undo a estrat*ia da personalidade, a proailidade de !icar mais
e"posto 8 in!lu&ncia de uma comunica#o persuasiva est' directamente relacionada com determinados
tra#os de personalidade. 5o*o, remeteFnos para o estudo de vari'veis tais como inte!i"ncia, se,o e,
soretudo, auto2estima. Ao n,vel da inte!i"ncia DcAuire @1H2I) propWs um modelo de personalidade e
persuadiilidade 9ue veio clari!icar muitas das pes9uisas anteriormente reali3adas. Se*undo ele, a
modi!ica#o da atitude determinada em duas !ases) numa primeira, pela recep#o dos ar*umentos da
mensa*em, incluindo o processo de ateno# compreenso e retenoB numa se*unda, pela anuncia 8
prpria modi!ica#o. Sucede 9ue muitas ve3es ocorrem e!eitos opostos nessas duas !ases. %or e"emplo, os
memros mais inteli*entes de uma audi&ncia podem compreender e recordar uma comunica#o mel/or do
9ue os restantes memros, menos inteli*entes. 5o*o, poderFseFia supor 9ue a modi!ica#o de atitude seria
tanto maior 9uanto mais inteli*entes !ossem as pessoas 9ue constituissem a audi&ncia. S 9ue a
inteli*&ncia pode i*ualmente tornar os receptores menos predispostos 8 in!lu&ncia por serem mais
con!iantes nas suas prprias capacidades e, conse9uentemente, mais re!ract'rios a aandonarem a sua
atitude inicial, o 9ue atenua a modi!ica#o da atitude. 5o*o, mau *rado a clari!ica#o 9ue o modelo de
DcAuire veio con!erir 8 comprenso do papel da inteli*&ncia no processo persuasivo, o entendimento das
rela#(es entre os tra#os de personalidade e a persuadiilidade permanecia num certo impasse. +ontudo,
retomando o estudo dos e!eitos relativos a cada uma das duas !ases acima re!eridas, .a*lJ e aarren
@1HK2), viriam a constatar 9ue a inteli*&ncia sur*e associada 8 mel/or compreenso e a uma @li*eira)
maior anu&ncia para com a mensa*em comple"a e, em contrapartida, a i*ual compreenso e menor
modi!ica#o de atitude na mensa*em simples. +oncluiFse assim 9ue o n,vel de comple"idade da
mensa*em determinante para se de!inir o papel 9ue o !actor inteli*&ncia pode desempen/ar no processo
de modi!ica#o de atitudes.
A vari'vel se,o !oi i*ualmente estudada, apontando os primeiros traal/os para uma maior
susceptiilidade das mul/eres 8 persuaso. Uma das 4usti!ica#(es era a de 9ue, tendo as mul/eres maior
aptido veral do 9ue os /omens, seriam tamm capa3es de compreender mel/or os ar*umentos da
mensa*em e, conse9uentemente, !icariam mais receptivas 8 modi!ica#o das atitudes. .a*lJ @1HK-),
porm, veio pWr tudo isto em causa 4' 9ue dos estudos 9ue visavam descorir as di!eren#as de
compreenso entre /omens e mul/eres no resultaram 9uais9uer provas 9ue apoiassem uma tal posi#o.
Na pr'tica, porm, as di!eren#as entre /omens e mul/eres, ao n,vel da persuadiilidade e"istem, sem
dGvida. A 9uesto a de determinar a 9ue se !icam a dever. Ora, para %ettJ e +acioppo 12$, as duas
e"plica#(es @sore tais di!eren#as) 9ue se mostram actualmente mais cred,veis, so as se*uintes)
%rimeiro, as di!eren#as em !un#o do se"o podem ser devidas aos papis sociais para 9ue as
mul/eres e os /omens so educados) as mul/eres sociali3adas para a coopera#o e manuten#o da
/armonia social, o 9ue as tornaria mais acess,veis ao acordo, en9uanto os /omens, sociali3ados para serem
assertivos e independentes, tendero, naturalmente, a o!erecer mais resist&ncia 8 in!lu&ncia.
Se*undo, as di!eren#as relativas ao se"o podem ocorrer por9ue a mensa*em persuasiva em muitos
estudos de in!lu&ncia versa sore temas em 9ue os /omens esto muito mais interessados e mais
con/ecedores do 9ue as mul/eres @tpicos masculinos versus tpicos !emininos). ., neste caso, as
di!eren#as de persuadiilidade em !un#o do se"o, podem muito em ser uma conse9u&ncia de ser mais
!'cil persuadir al*um 9ue no tem muito interesse ou con/ecimento sore o assunto 9ue est' em
discusso.
Se a primeiras destas duas e"plica#(es nos parece ter entretanto perdido *rande parte do seu sentido,
!ace ao cada ve3 maior esatimento das di!eren#as se"uais na sociali3a#o actual, 4' no 9ue se re!ere 8
se*unda, parece ser in9uestion'vel a sua pertin&ncia, por radicar num !actor e"tremamente importante e
decisivo em 9ual9uer processo de persuaso) o *rau de relevEncia pessoal 9ue o assunto em 9uesto possa
ter para a pessoa a persuadir. .m todo o caso, trataFse de um !actor 9ue est' presente em todos os actos
persuasivos, independentemente dos seus destinat'rios poderem ser /omens ou mul/eres. 5o*o, apesar
deste indicador centrado na maior ou menor relevEncia do tema se revestir de muito interesse para a
compreenso e at para a operacionali3a#o do processo persuasivo, a 9uesto essencial das eventuais
di!eren#as de persuadiilidade em !un#o do se"o, permanece, contudo, em aerto.
O modelo de personalidade e persuadiilidade de DcAuire permitiu tamm associar positivamente
a auto2estima com a recep#o da mensa*em e ne*ativamente com a anu&ncia 8 modi!ica#o 9ue a mesma
su*ere ou prop(e. As pessoas com ai"a autoFestima seriam por isso menos propensas a prestar aten#o e
a apreender os conteGdos da mensa*em, mas, por outro lado, mais suscept,veis 8 comunica#o persuasiva.
Nisett e Aordon 12- de!iniram mesmo uma rela#o entre a autoFestima e a modi!ica#o de atitudes com
ase na maior ou menor di!iculdade de compreenso da mensa*em, nos se*uintes moldes) 9uando a
mensa*em simples, as pessoas com moderada autoFestima mostram a maior modi!ica#o de atitude, mas
9uando a mensa*em comple"a a maior modi!ica#o de atitude pertence 8s pessoas com alta autoFestima.
0rataFse porm, uma ve3 mais, de uma indica#o a se*uir com al*uma prud&ncia, tanto mais 9ue sur*iram,
entretanto, al*uns estudos oedecendo a di!erentes orienta#(es tericas, 9ue vieram pWr em causa 9ual9uer
distin#o dos e!eitos persuasivos em !un#o da compreensiilidade da mensa*em.
.studar a persuaso @e, desde lo*o, a persuadiilidade) em !un#o da sua rela#o com a
personalidade tem a vanta*em de sulin/ar a necessidade de se centrar a aten#o no receptor 9uando o 9ue
est' em causa tentar perceer o 9ue leva 8 modi!ica#o das atitudes. Das a compreenso *loal dos
mecanismos 9ue asse*uram tal modi!ica#o, re9uer a considera#o de di!erentes perspectivas de an'lise.
7a, o recurso a outras estrat*ias de aorda*em, como a estrat"ia da motivao e a das respostas
co"nitivas. >elativamente 8 primeira, o maior relevo vai para a !amosa 6eoria da disson@ncia co"nitiva,
de Bestin*er @1H1K), 9ue procura dar conta do processo de modi!ica#o das atitudes, numa perpectiva
internalista 9ue vai muito para alm das determina#(es da personalidade. Bestin*er descreve a dissonEncia
como sendo essencialmente um estado de motiva#o 9ue !ornece ener*ia e direc#o ao comportamento.
No /esita por isso em !a3er a analo*ia com o 9ue se passa com a !ome) :4ust as /un*er is motivatin*,
co*nitive dissonance is motivatin*; 121. Isto , a dissonEncia co*nitiva !a3 aparecer uma actividade
orientada para a redu#o ou elimina#o dessa dissonEncia e o sucesso na sua redu#o ou anula#o a
recompensa, no mesmo sentido em 9ue o , i*ualmente, o comer 9uando se est' com !ome. 7ito de outro
modo, se detectamos al*uma incoer&ncia nas nossas atitudes ou cren#as ou comportamento,
e"perimentamos um certo estado de dessasse*o @dissonEncia co*nitiva) 9ue se converte num impulso
diri*ido para a reposi#o do nosso e9ul,rio psicol*ico. 5o*o, para redu3irmos ou anularmos essa
dissonEncia co*nitiva temos 9ue !a3er al*o. . Bestin*er su*ere tr&s modos poss,veis de se rea*ir 8
dissonEncia) primeiro, a pessoa muda um dos elementos para tornar os dois elementos mais consonantes.
%or e"emplo, o !umador 9ue toma consci&ncia de 9ue o !umo pre4udica *ravemente a saGde pode parar de
!umar e assim, mudando o elemento comportamental, elimina a dissonEncia entre as co*ni#(es de
con/ecimento eu (umo para "o$ar a vida e (umar pode causar2me a doena e uma vida miser.vel. SaeF
se, contudo, como em muitos casos as pessoas e"perimentam srias di!iculdades em alterar este elemento
do comportamento. Se*undo, a pessoa pode redu3ir a mesma dissonEncia, pela adi#o de co*ni#(es
consonantes. = o caso do !umador, 9ue a despeito da evid&ncia de 9ue o !umo provoca *raves doen#as,
resolve !a3er uma pes9uisa de in!orma#o 9ue pon/a em causa a validade cient,!ica dessa concluso. %or
Gltimo, a pessoa pode redu3ir a dissonEncia co*nitiva relativi3ando a importEncia de tais co*ni#(es, como
o !a3 o !umador 9ue se convence a si mesmo de 9ue o pra3er 9ue o ci*arro l/e d' muito superior ao risco
9ue constitui para a sua saGde. .stes so os tr&s modos 9ue, se*undo Bestin*er, levam 8 redu#o da
dissonEncia. >esta di3er 9ue, em princ,pio, ser' seleccionado a9uele 9ue menos resist&ncia o!erecer 8
respectiva modi!ica#o de atitude.
Ouanto 8 estrat*ia das respostas co"nitivas ela centraFse ainda no receptor e nos processos
co*nitivos 9ue !a3em a media#o das suas reac#(es 8s comunica#(es persuasivas. .st' a*ora em !oco o
papel do pensamento no processo de persuaso e na modi!ica#o da atitude. O pressupostoFase desta
estrat*ia o de 9ue os pensamentos 9ue as pessoas elaoram por si mesmas podem ser to ou mais
e!ectivos na produ#o de uma mudan#a de atitude do 9ue as prprias mensa*ens 9ue l/es c/e*am do
e"terior. O processo descrito deste modo por %ettJ e +acciopo) :9uando uma pessoa antecipa ou recee
uma comunica#o persuasiva, tenta relacionar a in!orma#o contida na mensa*em @ou na esperada
mensa*em) com o con/ecimento prFe"istente 9ue ela tem acerca do assunto em causa. Ao !a3er isto,
estar' a considerar uma sustancial 9uantidade de in!orma#o 9ue no se encontra na comunica#o em si
mesma. .stas adicionais respostas co*nitivas autoFelaoradas @pensamentos) podem concordar com as
propostas !eitas pela mensa*em, discordar ou serem inteiramente irrelevantes para a comunica#o; 122.
%or e"emplo, 9uando o %rimeiroFDinistro anuncia 9ue vai aumentar os impostos para resolver a situa#o
!inanceira da Se*uran#a Social e *arantir o pa*amento de re!ormas mais di*nas, as pessoas podem pensar
para elas prprias) :Das 9ue e"celente ideia\ At 9ue en!im 9ue vamos ter uma oa re!orma\; ou :Oue
estGpido\ C' pa*amos impostos a mais\;. O 9ue a teoria das respostas co"nitivas sustenta, 9ue este tipo
de co*ni#(es eleitas pela pessoa no momento em 9ue recee a mensa*em, determinaro a intensidade e a
direc#o da modi!ica#o de atitude produ3ida. 5o*o, na medida em 9ue a comunica#o evo9ue respostas
co*nitivas de apoio @prFar*umentos ou pensamentos !avor'veis), a pessoa tender' a concordar e a aderir
ao conteGdo da mensa*em. Se tais respostas co*nitivas !orem anta*nicas @contraFar*umentos ou
pensamentos des!avor'veis) a tend&ncia ser' para discordar da mensa*em.
Acaamos de nos re!erir a al*umas das principais orienta#(es tericas 9ue esto por tr's das
sucessivas investi*a#(es sore o !enmeno persuasivo. +ada uma com os seus mritos prprios, mas
tamm, por ve3es, com evidentes limita#(es, tanto ao n,vel dos resultados otidos como no 9ue concerne
8s respectivas metodolo*ias de pes9uisa. O 9ue curioso, no entanto, 9ue, apesar de muitas dessas
di!erentes apro"ima#(es 8 persuaso competirem entre si na interpreta#o dos resultados de uma particular
e"peri&ncia, nen/uma delas !oi at /o4e completamente aandonada, veri!icandoFse antes, isso sim, uma
cada ve3 maior tend&ncia para restrin*ir os seus dom,nios de aplica#o. No podemos, por isso, terminar
esta incurso ao estudo e"perimental da modi!ica#o de atitudes, sem !a3er uma reve re!er&ncia ao
:9uadro *eral de entendimento; elaorado por %ettJ e +acioppo, atravs do 9ual estes dois autores
procuram !a3er uma s,ntese da maioria dos conceitos presentes nas inGmeras investi*a#(es 4' reali3adas.
%ettJ e +acioppo de!endem 9ue emora tais investi*a#(es di!iram nos nomes, postulados e
particulares e!eitos 9ue procuram e"plicar, podem ser pensadas como correspondendo a duas vias Gnicas
para modi!icar a atitude. Uma primeira, a 9ue c/amam via centra! 9ue en!ati3a a in!orma#o 9ue a pessoa
tem sore a atitude, o4ecto ou 9uesto em causa. 0eremos a9ui um processo de persuaso
acentuadamente racional, em 9ue o receptor atenta nos ar*umentos da mensa*em para os compreender e
avaliar. Al*uns ar*umentos condu3iFloFo para pensamentos !avor'veis en9uanto outros l/e suscitaro
contraFar*umentos. Uma se*unda via para a modi!ica#o da atitude, pelos mesmos autores desi*nada
como via peri(rica, consistir' no recurso a outros !actores de persuaso tais como administra#o de
recompensas ou puni#(es e as in!er&ncias 9ue a pessoa retira sore os motivos pelos 9uais o !alante
ar*umenta em !avor de determinada posi#o. .sta se*unda via para a persuaso 4' no passa
predominantemente pelo pensamento e re!le"o) se a mensa*em associada a uma sensa#o a*rad'vel ou
a uma !onte atractiva ou cred,vel, ela aceite< se a mensa*em coloca o su4eito numa posi#o demasiado
discrepante, re4eitada. Ou se4a, o receptor toma consci&ncia da sua prpria resposta comportamental ou
!isiol*ica e da, in!ere 9ual a atitude 9ue tem 1ue assumir. _ primeira vista, parece 9ue a di!eren#a entre
estas duas vias de persuaso, poderia ser assim de!inida) a primeira racional ou l*ica e a se*unda no .
Das %ettJ e +acioppo advertem 9ue tanto os pensamentos !avor'veis como os contraFar*umentos 9ue a
pessoa elaora em resposta 8 mensa*em no necessitam de ser estritamente l*icos ou racionais. Basta
9ue !a#am sentido para a pessoa 9ue os elaora 12K.
.ssa di!eren#a, di3em os autores, tem mais a ver com o alcance da mudan#a de atitude 9ue se !i9ue a
dever ao pensamento activo sore a in!orma#o relevante !ornecida pela mensa*em 9uanto 8 atitude,
9uesto ou o4ecto considerados. Assim, na via centra!, o pensamento sore a in(ormao relevante para a
9uesto em apre#o o 9ue mais directamente determina a direc#o e intensidade da mudan#a de atitude
produ3ida. . nesta via 9ue recai toda a persuaso 9ue resulta do pensamento acerca da 9uesto ou dos
prprios ar*umentos em causa. C' na via peri(rica, a mudan#a de atitude !ica a deverFse aos (actores e
motivos inerentes 8 persuaso 9ue se mostram su!icientes para levar a uma mudan#a da atitude inicial sem
1ue se-a necess.rio 1ua!1uer pensamento activo so/re os atri/utos da 1uesto ou assunto em apreo%
0ais !actores e motivos so de nature3a diversa mas podem consistir, por e"emplo, no associar a posi#o
9ue se de!ende a outras coisas sore as 9uais o receptor 4' tem um sentimento !avor'vel @tais como o
alimento, o din/eiro ou o prest,*io), em atriuir a autoria de uma a!irma#o ou declara#o a uma !onte
especiali3ada, atractiva ou detentora de poder, ou no e"pWr a causa somente depois de ter apresentado uma
srie de outras causas menores a 9ue o receptor no d& *rande importEncia, para 9ue em compara#o
possa parecer menos m' ou mel/or.
Oual destas duas vias de mais !'cil implementa#o6 Ouando deveremos optar por uma ou por
outra6 %ettJ e +acioppo concluem 9ue a via centra! a mais di!,cil !orma de modi!icar as atitudes, dado,
soretudo, a di!iculdade de se construir mensa*ens altamente persuasivas. = 9ue se os ar"umentos
inventados no (orem irresist'veis, as pessoas podero contraFar*umentar. %or outro lado, se (orem
irresist'veis mas demasiado comp!e,os para serem inteiramente compreendidos, os destinat'rios dei"arFseF
o *uiar mais pela sua atitude inicial do 9ue pelos prprios ar*umentos. A esta di!iculdade, ali's, 4untaFse
i*ualmente o !acto da in!orma#o apresentada ter 9ue provocar no su4eito respostas co*nitivas !avor'veis
8 aceita#o do 9ue l/e proposto, em como a necessidade do receptor estar no s /ailitado como
tamm motivado para compreender o conteGdo da comunica#o. =, ali's, no campo da motiva#o 9ue se
situa o principal prolema a resolver, sempre 9ue o es!or#o persuasivo incida e"clusiva ou asicamente
sore a !or#a dos respectivos ar*umentos) como motivar al*um a prestar aten#o e a pensar sore o 9ue
temos para l/e di3er6 0udo isto !a3 com 9ue em certos casos, a via centra!, 9ue aposta na aten#o e
compreenso da mensa*em, ten/a 9ue ser preterida em !avor de uma persuaso via peri(rica, 9ue no
e"i*e um n,vel to acentuado de pensamento activo nem incide sore in!orma#o relevante para a
compreenso da 9uesto em aerto% Se*undo o 1uadro "era! de entendimento proposto por %ettJ e
+acioppo para a compreenso da modi!ica#o de atitudes, saer ento 9uando se deve optar por uma ou
outra destas duas vias de persuaso uma 9uesto 9ue s pode ser resolvida em concreto, con/ecidos 9ue
se4am a !or#a dos ar*umentos e a capacidade de elaora#o do auditrio) se alta a proailidade de
elaora#o por parte do receptor e se os ar*umentos so persuasivamente !ortes, a via centra! pode ser a
mel/or estrat*ia a se*uir< se, pelo contr'rio, ai"a a proailidade de elaora#o e os ar*umentos so
!racos, nesse caso, a mel/or estrat*ia ser' o recurso 8 via peri(rica
%or muito sedutora 9ue se4a esta proposta de %ettJ e +acioppo, no parece poss,vel isent'Fla de
al*uns reparos, nomeadamente, 9uando con!rontada com o conceito de persuaso cr,tica 9ue vimos
sustentando, ao 9ual, em nossa opinio, no se a4usta. = o caso, por e"emplo, da e"cessiva *enerali3a#o
empreendida pelos respectivos autores, 9ue, na Ensia de uma *rande s,ntese, viramFse !or#ados a dei"ar de
lado muitas das particularidades de cada uma das di!erentes investi*a#(es, teorias e situa#(es persuasivas
9ue l/es serviram de re!er&ncia. Boram assim condu3idos, em nome de um Gnico e al*o aritr'rio
princ,pio uni!icador V o princ'pio do pensamento activo V 8 separa#o entre a persuaso 9ue en!ati3a a
in!orma#o de 9ue o receptor disp(e sore a 9uesto em aerto @via centra!) e a persuaso 9ue se orienta e
re*e por !actores e motivos 9ue parecem no possuir 9ual9uer relevEncia in!ormativa ao n,vel da
aprecia#o da causa @via peri(rica), tais como sulin/ar a crediilidade do comunicador ou as
conse9u&ncias da no adop#o da solu#o proposta, a administra#o de recompensas e puni#(es, a
atractiilidade da mensa*em ou da sua apresenta#o e um muito vasto le9ue de tcnicas ou procedimentos
persuasivos mais virados directamente para a deciso ou ac#o do receptor do 9ue para a sua compreenso
da respectiva mensa*em. O resultado !oi o a*rupar em cada um dos lados @via centra! e via peri(rica),
distintas investi*a#(es cu4a autonomia e diversidade tendem a passar desperceidas 9uando classi!icadas
apenas em !un#o da in(ormao re!evante sore a 9uesto em apre#o
%or outro lado, independentemente dessa !alta de /omo*eneidade terica no interior de cada uma
das re!eridas vias de persuaso, o critrio su4acente 8 classi!ica#o dicotmica de %ettJ e +acioppo
levanta al*uns prolemas de di!,cil solu#o, a n,vel interpretativo. Oue devemos entender por in!orma#o
relevante para a compreenso da mensa*em6 A in!orma#o prFe"istente no receptor sore o assunto em
causa ou a 9ue l/e !ornecida pela prpria mensa*em6 . a sua relevEncia dever' ser apreciada em termos
o4ectivos e universais, ou pelo contr'rio, avaliarFseF' se*undo as necessidades prprias de cada
auditrio6
Binalmente, uma 9uesto relacionada com os limites ticoF!ilos!icos da persuaso. >e!erimoFnos
e"actamente 8 pretensa autonomia da via peri(rica nos moldes em 9ue os autores a dei"am entender,
nomeadamente, na a!irma#o com 9ue terminam o seu livro) :se os Gnicos ar*umentos dispon,veis so
!racos ou se a proailidade de elaora#o ai"a, ento a via peri!rica ser' a estrat*ia mais indicada;
12I. = 9ue, de acordo com a orienta#o 9ue temos vindo a desenvolver, o 9ue parece mais indicado
9uando os ar*umentos so !racos , simplesmente, no ar*umentar. Se ns prprios recon/ecemos a
!ra9ue3a dos ar*umentos, 9ue le*itimidade ter,amos para tentar in!luenciar o nosso interlocutor6 = certo
9ue, em al*uns casos, para persuadir al*um sem 9ual9uer in!rac#o tica, no precisamos se9uer de
acreditar nas ra3(es 9ue l/e e"pomos, de recon/ec&Flas como su!icientemente !ortes para nos
convencerem, astando 9ue ten/amos a convic#o ,ntima de 9ue so oas para essa pessoa ou por ela
vistas como tais. 7e !acto, contrariamente ao pensamento comum, nem sempre ri*orosamente necess'rio
9ue o vendedor acredite no seu prprio produto. BastaFl/e a convic#o de 9ue /' pessoas @clientes) para
9uem esses produtos so, na verdade, a mel/or solu#o, dado o seu particular 9uadro de cren#as e valores.
Isto 9uer di3er apenas 9ue a avalia#o da !or#a dos ar*umentos no pode dei"ar de ter em conta o per!il
dos destinat'rios da persuaso. Outra coisa admitir 9ue a persuaso se pode !icar pela dita via peri(rica,
ou se4a, prescindir da in!orma#o necess'ria para a aprecia#o do mrito da 9uesto. Ba3&Flo, seria
incorrer na manipula#o mais *rosseira do auditrio, um pouco 8 semel/an#a do ilusionista 9ue c/ama a
aten#o sore a mo va3ia s para esconder o 9ue tem na outra, 9ue mantm !ec/ada. A persuaso
discursiva 9ue est' no centro da nova retrica reparteFse pelo et+os, pelo !o"os e pelo pat+os mas no
prescinde de uma dimenso cr,tica !undada na tica da discutiilidade. Imp(eFse, por isso, recon/ecer o
primado da via centra! em todo o acto persuasivo, emora sem menospre3ar o importante papel 9ue a via
peri(rica pode desempen/ar para a ele se aceder. 7este modo, poderemos encarar estas duas vias como
complementares em ve3 de alternativas, pois a inser#o /umana e relacional de todo o processo de
persuaso !atalmente leva a 9ue, em maior ou menor *rau, amas este4am sempre presentes.

23;3 O modelo =ipn1tico da persuaso
%arecer' surpreendente ou at despropositado c/amar a /ipnose a um estudo sore a retrica F
en9uanto tcnica de persuso discursiva F principalmente 9uando se pretende privile*iar a sua dimenso
cr,tica. = 9ue o simples enunciar da palavra +ipnose pode remeterFnos, to somente, para um cen'rio de
sumisso, de interrup#o dos processos l*icos e en!ra9uecimento da vontade de um su4eito
@/ipnoti3ado) 9ue sucume 8 manipula#o mais ou menos autorit'ria de outro @/ipnoti3ador). A /ipnose
estaria pois nos ant,podas da nova retrica, pelo 9ue a pertin&ncia da sua convoca#o resumirFseFia,
9uando muito, a uma utilidade meramente comparativa. . ainda assim, apenas para ilustrar o 9ue a
retrica no , nem deve ser.
A /iptese 9ue a9ui 9ueremos !ormular vai, porm, num outro sentido. BundaFse na convic#o de
9ue, so o ponto de vista da rela#o com o outro, lo*o, ao n,vel comunicacional, entre retrica e /ipnose
as di!eren#as sero mais de *rau ou intensidade do 9ue de nature3a. .sta a!irma#o carece, no entanto, de
um prvio esclarecimento sore a particular acep#o de /ipnose 12H 9ue a9ui acol/emos. %or um lado,
por9ue at ao momento, :no e"istem teorias e"austivas 9ue e"pli9uem a /ipnose.0odas as teorias so
parciais. +ada uma !ornece uma e"plica#o a um certo n,vel; 1$L e por outro, por9ue mesmo no dom,nio
terminol*ico, susistem distin#(es cu4a relevEncia varia de autor para autor 1$1. Su4acente a esta !alta
de unidade terica sore a /ipnose, est' uma 9uesto 9ue permanece por resolver) a de saer se o estado
/ipntico :contm al*o de espec,!ico ou unicamente os elementos introdu3idos pelo /ipnoti3ador; 1$2.
%ara uns 1$$, a /ipnose no mais do 9ue su*esto. %ara outros, de admitir :a e"ist&ncia espec,!ica de
um estado /ipntico assente sore uma ase 9uase or*Enica;, 1$- c/e*ando +/ertoZ a de!iniFlo como um
:9uarto estado do or*anismo, actualmente no o4ectiv'vel @ao inverso de tr&s outros) a vi*,lia, o sono, o
son/o)) uma espcie de potencialidade natural, de dispositivo inato....; 1$1. Se4a, porm, 9ual !or o
des!ec/o desta polmica, notemos 9ue ela se centra muito mais sore a causa primeira da /ipnose do 9ue
nas condi#(es e !actores 9ue l/e do ori*em, para alm de i*ualmente no 9uestionar a positividade dos
seus e!eitos. .stes Gltimos viriam mesmo a ser devidamente certi!icados, em 1H1H, 9uando a Comisso da
Critis+ Medica! 3ssociation estaeleceu a se*uinte de!ini#o)
QA /ipnose R ...um estado passa*eiro de aten#o modi!icada no su4eito, estado 9ue pode ser
produ3ido por uma outra pessoa e no 9ual diversos !enmenos podem aparecer espontaneamente ou
em resposta a est,mulos verais ou outros. .stes !enmenos compreendem uma modi!ica#o da
consci&ncia e da memria, uma susceptiilidade acrescida 8 su*esto e o aparecimento no su4eito de
respostas e ideias 9ue no l/e so !amiliares no seu estado de esp,rito /aitual 1$2.
Se atentarmos em nesta insuspeita de!ini#o, no poderemos dei"ar de descortinar uma assinal'vel
semel/an#a entre a descri#o nela contida e o 9ue em *rande parte se passa no processo de persuaso
inerente a toda a situa#o retrica. = 9ue, como di3 Damour*, :toda a interac#o entre duas pessoas
condu3 a uma modi!ica#o do estado de consci&ncia e a respostas diversas e imprevis,veis como o riso, o
c/oro, a clera, a empatia, os envolvimentos pGlicos ou secretos, o so!rimento, o pra3er, etc.; 1$K. 0al
modi!ica#o, no entanto, varia de intensidade con!orme o conte"to, o tipo de rela#o e os e!eitos visados
em cada situa#o interaccional. O 9ue e9uivale a di3er 9ue :certos tipos de rela#(es interpessoais
provocam um estado de consci&ncia modi!icada mais pro!undo do 9ue outros. = o caso de situa#(es onde
a rela#o notoriamente complementar) rela#(es pais[!il/os, patro[empre*ado, 4ui3[ar*uido,
comandante[soldado e, entre outras, a rela#o mdico[paciente; 1$I. A rela#o orador[auditrio no pode
pois dei"ar de ser i*ualmente compreendida 8 lu3 da modi!ica#o do estado de consci&ncia 9ue nela e por
ela se opera, ainda 9ue sem a pro!undidade 9ue caracteri3a a rela#o /ipnoti3ador[/ipnoti3ado. Neste
sentido, o acol/imento da de!ini#o avan#ada pela Comisso da Critis+ Medica! 3ssociation, constitui, por
si s, um primeiro en9uadramento da nossa /iptese na similitude estrutural e !i*urativa em 9ue pensamos
a retrica e a /ipnose. Das a a!irma#o de 9ue as di!eren#as entre uma e outra sero mais de *rau ou
intensidade do 9ue de nature3a, *an/ar' em ri*or e possiilidade de aplica#o pr'tica, se a !i3ermos incidir
!undamentalmente sore a !ase do processo /ipntico em 9ue o su4eito permanece no estado de vi*,lia. Ou
se4a, a9uele maior ou menor lapso de tempo 9ue decorre entre o in,cio da c/amada indu#o /ipntica e o
:mer*ul/ar; no estado de /ipnose. %or9ue a, 9ue se 4o*a o sucesso ou o !racasso da sesso /ipntica,
9ue a e!ic'cia das tcnicas usadas pelo /ipnoti3ador ser' sumetida 8 prova de !o*o, 9ue a !or#a
persuasiva dos seus :ar*umentos; ditar' ou no a :adeso; do paciente. = verdadeiramente nessa !ase 9ue
a /ipnose se mostra pass,vel de con!ronto com a situa#o persuasiva em 9ue tem lu*ar a retrica. %ela
simples ra3o de 9ue para 9ue se possa !alar de persuaso ser' sempre necess'rio 9ue se veri!i9ue uma
condi#o) 9ue a pessoa a 9uem 9ueremos persuadir no este4a 4' @por sua prpria iniciativa) na disposi#o
de pensar o 9ue pretendemos 9ue pense ou de a*ir como intentamos 9ue a4a. No persuadimos a camin/ar
9uem 4' se encontra a !a3&Flo ou com predisposi#o para o !a3er. ., por conse*uinte, tamm no
podemos !alar de persuaso a partir do momento em 9ue o su4eito est' /ipnoti3ado, pois a,, o natural
en!ra9uecimento das suas de!esas ps,9uicas e !,sicas leva a uma anormal redu#o da capacidade cr,tica
9ue mantm /aitualmente no estado de vi*,lia. Nesse est'dio da /ipnose, o su4eito 4' est' predisposto
para aceitar a su*esto, para a pWr em pr'tica sem a sumeter ao crivo do seu racioc,nio, pelo menos nos
moldes em 9ue o !aria antes da respectiva indu#o /ipntica. = certo 9ue al*umas situa#(es retricas,
nomeadamente, as mais emotivas e, em especial, 9uando lideradas por oradores virtuosos, podem, por
ve3es, dar ori*em a estados de passividade ou mimetismo do auditrio @ainda 9ue no intencionalmente
provocados). A verdade, porm, 9ue o *rau ou intensidade da redu#o de capacidade cr,tica 9ue da,
deriva, incomensuravelmente in!erior ao 9ue se oserva em 9ual9uer est'dio de /ipnose mdia ou
pro!unda 1$H. 7a, 9ue restrin4amos o campo de aplica#o da nossa /iptese 8 !ase da indu#o /ipntica,
onde o su4eito, partindo do estado de vi*,lia @tal como na retrica), isto , de uma situa#o em 9ue mantm
o seu livre racioc,nio, passa por um est'dio intermdio de su*estiilidade aumentada e, !inalmente, :cai;
em /ipnose. O !acto de o mtodo de su*esto veral ocupar um lu*ar de *rande relevo entre as diversas
tcnicas de indu#o /ipntica, s vem con!irmar 9ue, na retrica como na /ipnose, vis,vel a
centralidade de um processo de comunica#o cu4os mecanismos e e!eitos podem ser compreendidos 8 lu3
de uma "re!+a anal,tica comum) a tr,ade aristotlica et+os2!o"os2pat+os. %ara tanto, asta 9ue
sustituamos o orador pelo /ipnoti3ador, a ar*umenta#o retrica pela indu#o /ipntica @veral) e o
auditrio pelo paciente. Ao triEn*ulo da ar*umenta#o sucederFseF' assim o triEn*ulo da /ipnose.
A adeso como critrio de e!ic'cia, a adapta#o ao auditrio @ou paciente), o uso da lin*ua*em, a
!orma de di3er, o encadeamento de ideias ou ar*umentos intimamente solid'rios entre si, a ordem da sua
apresenta#o, o e!eito de presen#a e as !i*uras de estilo, so apenas al*uns dos inGmeros critrios e
recursos preponderantes tanto no discurso e na ac#o do orador como do /ipnoti3ador. Das sem dGvida
ao n,vel do et+os 9ue a a!inidade entre amos mel/or pode ser estaelecida, por9ue tal como sucede na
retrica, o poder de in!lu&ncia do /ipnoti3ador no deriva nunca e"clusivamente das tcnicas 9ue usa. A
condi#o primeira da sua !or#a persuasiva advmFl/e do seu car'cter, ou, mel/or di3endo, do car'cter 9ue
revela, do modo como se torna di*no de con!ian#a e das 9ualidades 9ue o paciente nele possa recon/ecer.
. se a crediilidade do orador retrico 4o*a um papel decisivo no processo de persuaso F na medida em
9ue, por si s, desperta ou 4usti!ica a aten#o do auditrio e nele !a3 emer*ir um sentimento de con!ian#a
moral e tcnica nos seus ar*umentos F por maioria de ra3o, ter' 9ue estar presente na indu#o /ipntica.
= 9ue, di!erentemente do 9ue se passa na retrica, onde o su4eito persuadido, asicamente, a imprimir
uma di!erente direc#o ao seu racioc,nio e 8 sua deciso, na /ipnose, a adeso do paciente incide sore o
pro*ressivo aandono ou redu#o da sua prpria capacidade de raciocinar e de decidir autonomamente.
5o*o se v&, ento, como emora orientadas para um o4ectivo *eral comum V a modi!ica#o de atitudes e
comportamentos V retrica e /ipnose correspondem, no entanto, a processos de in!lu&ncia de di!erente
*rau ou intensidade, ao n,vel da ac#o sore o outro. %rocessos 9ue nem sempre !'cil distin*uir por ser
praticamente imposs,vel ele*er um critrio o4ectivo e ine9u,voco para estaelecer com se*uran#a se, em
dado momento, o su4eito se encontra ou no so in!lu&ncia /ipntica. Ora 4ustamente este ponto 9ue
pretendemos real#ar F a ine"ist&ncia de uma ri*orosa !ronteira entre os dois !enmenos. 7e um lado, a
retrica, em 9ue o predom,nio da discutiilidade cr,tica insepar'vel do re*isto de sensiilidade em 9ue
se inscrevem os estados emocionais do auditrio. 7o outro, a indu#o /ipntica, cu4a !ocali3a#o sensorial
e su4ectiva redu3, mas no c/e*a nunca a anular, a capacidade de racioc,nio do paciente @nem mesmo no
mais pro!undo est'dio /ipntico), pois, de outra !orma, ele !icaria sem poder compreender e a*ir em
con!ormidade com as su*est(es do /ipnoti3ador. +on!irmaFo 7.F5. Arao3, citado por bves Pal!on,
9uando destaca 9ue :o /ipnoterapeuta p(e o acento sore a ima*em e no a ra3o< sore a sensa#o e no
a l*ica< sore o a!ecto e no a compreenso, se em 9ue a ra3o, a l*ica e a compreenso no se4am
totalmente ne*li*enciados na /ipnose; 1-L.
A mesma indetermina#o ou ami*uidade pode ser detectada ao n,vel da lin*ua*em e demais
recursos persuasivos, pois a estreita vi3in/an#a das tcnicas discursivas presentes tanto na retrica como
na /ipnose leva a 9ue, em cada uma, se4a !re9uente a utili3a#o de procedimentos mais conotados com a
outra. = o caso, por e"emplo, da met'!ora. 0radicionalmente associada 8 retrica, ela sur*e tamm como
recurso /ipnoterap&utico to valioso 9ue Bertoni, psi9uiatra e investi*ador associado ao )rupo de
investi"adores so/re comunicaes# da Universidade de NancJ, no /esita em di3er) :nada mel/or do 9ue
a met'!ora permite esclarecerFnos sore as cren#as, os dese4os, as inten#(es 9ue presidem 8s rela#(es 9ue
o paciente mantm com o mundo...; 1-1. A utili3a#o da met'!ora na /ipnose vai, contudo, muito para
alm desta sua !un#o /ermen&utica. O !acto de a indu#o /ipntica se apoiar num espec,!ico uso da
lin*ua*em 9ue, se*uindo a terminolo*ia de Austin, poderemos descrever como uma srie de actos
perlocucionais, !a3 com 9ue o di3er do /ipnoti3ador se assuma, ao mesmo tempo, como um !a3er, um
actuar sore a radical interioridade do paciente, 9ue o mesmo di3er, sore a es!era mais 'sica e
essencial da sua viv&ncia. Alm disso, o discurso do /ipnoti3ador, os seus comandos, as suas su*est(es,
apelam para o novo, para uma mudan#a cu4os e!eitos so por ele antecipadamente anunciados, mas 9ue o
paciente verdadeiramente s recon/ecer' depois de os e"perienciar. . esta remisso para o dom,nio do
vivo e do novo 9ue a e"presso literal se mostra incapa3 de e!ectuar. Ora, como se sae, a met'!ora
acrescenta sempre um mais de sentido do 9ue o !aria a correspondente e"presso literal, 4' 9ue, como
re!ere InneraritJ , ela :mostra o indi3,vel en9uanto indi3,vel na sua radical sin*ularidade; 1-2.
Um se*undo e"emplo tem a ver com as tcnicas de !ocali3a#o da aten#o inerentes 8 /ipnose 9ue,
emora sem a mesma intensidade, se revelam tamm muito Gteis, 9uando no, imprescind,veis, na
recep#o dos ar*umentos pro!eridos pelo orador. +om e!eito, o 9ue a indu#o /ipntica p(e em marc/a
no outra coisa seno uma redu#o do campo de consci&ncia do paciente, 9ue, partindo de uma situa#o
inicial de vi*,lia em 9ue a sua aten#o se encontra dispersa por tudo o 9ue ocorre 8 sua volta, levado a
concentrarFse cada ve3 mais em si mesmo e na rela#o 9ue mantm com o /ipnoti3ador. . so dois os
principais e!eitos 9ue da9ui decorrem) :por um lado, a imoilidade do corpo 9ue !ica indi!erente a todos
os est,mulos e"teriores para alm da vo3 do terapeuta, por outro, uma vivacidade da aten#o do su4eito a
tudo o 9ue se passa nele e por ele, li*ada 8 possiilidade de uma proli!era#o ima*in'ria; 1-$. 7'Fse
assim uma !ocali3a#o da aten#o 9ue, sendo particularmente intensa no caso da /ipnose, nem por isso
dei"a de estar i*ualmente presente, como di3 +udicio, :em outros tipos de interac#(es 9ue t&m por !im
in!luenciar ou convencer. O orador 9ue se diri*e aos seus auditores, ol/aFos, interpelaFos, serveFse dos
seus motivos de preocupa#o para mel/or destacar 9uais9uer pontos de vista 9ue, em se*uida, l/e serviro
de ase para modi!icar, se*undo a sua conveni&ncia, as posi#(es e os sinais da9ueles 9ue o escutam; 1--.
7escorir o 9ue mais preocupa o auditrio, a9uilo a 9ue atriui mais si*ni!icado, interesse ou valor,
insereFse numa estrat*ia 9ue visa prender a sua aten#o, despertandoFl/e o dese4o de escutar o 9ue o
orador tem para l/e di3er. O 9ue constitui uma condi#o prvia da ar*umenta#o a 9ue nen/um orador se
pode !urtar, pois como di3 %erelman, : preciso 9ue um discurso se4a escutado; 1-1 para 9ue possa ter
lu*ar o contacto de esp,ritos entre orador e auditrio, prprio de toda a rela#o retrica. 5o*o, en9uanto
condi#o necess'ria tanto 8 retrica como 8 indu#o /ipntica, a !ocali3a#o da aten#o dos interlocutores
o!ereceFse como ponto de partida ideal para a compreenso da pro"imidade processual entre uma e outra.
. seno ve4amos) em 9ue consiste e como se reali3a essa !ocali3a#o da aten#o6 0odos saemos como
numa situa#o ou estado normal a nossa aten#o permanece mais ou menos distriu,da por um sem
nGmero de !actos ou est,mulos. A ima*em e o som do televisor, o tocar do tele!one, o ami*o 9ue nos ate
8 porta, a temperatura 9ue !a3 na sala, o sol 9ue nos entra pela 4anela, o con!orto do so!' sore o 9ual
repousamos, o !umo de um ci*arro entre os dedos, o 4ornal 9ue !ol/eamos al*o displicentemente, so
apenas al*umas das percep#(es 9uase simultEneas 9ue a nossa memria imediata se encarre*a de manter
per!eitamente dispon,veis, ao alcance da nossa consci&ncia. 0rataFse, porm, de uma aten#o minimalista,
super!icial e al*o di!usa, 9ue, ao no incidir especialmente sore nada, tudo nos permite ter 4 mo. Das
ima*inemos a*ora 9ue, a certa altura, somos surpreendidos, no decurso da nossa despreocupada leitura do
4ornal, por uma not,cia 9ue, por este ou a9uele motivo, consideramos muito preocupante, ou ento,
e"cepcionalmente !avor'vel a um 9ual9uer interesse 9ue nos di3 directamente respeito. A nossa
curiosidade a*udi3aFse, a leitura pode tornarFse anormalmente apressada, mas, acima de tudo, por nada
deste mundo 9uereremos perder o menor detal/e de uma in!orma#o to importante. %recisamos pois de
prestar a maior aten#o ao 9ue dito na respectiva not,cia. Simplesmente, como di3 7am'sio, :a aten#o e
a memria de traal/o possuem uma capacidade limitada; 1-2, o 9ue !a3 com 9ue esse acrscimo de
aten#o 9ue passamos a colocar na leitura do 4ornal, ten/a como conse9u&ncia directa uma correspondente
diminui#o da aten#o sore a9uela pluralidade de !actos e acontecimentos sore os 9uais mant,n/amos
at a, um apreci'vel controlo e vi*ilEncia. Isto, no 9ue respeita aos est,mulos 9ue nos so e"teriores. Das,
com a redu#o do campo de consci&ncia, de admitir 9ue um processo an'lo*o ocorra tamm dentro de
ns, ao n,vel dos conteGdos mentais a 9ue passamos a ter acesso, pois, ainda no di3er de 7am'sio, :as
ima*ens 9ue reconstitu,mos por evoca#o ocorrem lado a lado com as ima*ens !ormadas se*undo a
estimula#o vinda do e"terior; 1-K. ., como sustenta este mesmo autor, as ima*ens so provavelmente o
principal conteGdo dos nossos pensamentos, independentemente da modalidade em 9ue so *eradas e de
serem sore uma coisa ou sore um processo 9ue envolve coisas, palavras ou outros s,molos. 5o*o,
retomando o e"emplo da not,cia do 4ornal, o emren/armoFnos pro!undamente na sua leitura d'Fse 8 custa
de uma !ocali3a#o da nossa aten#o sore o respectivo te"to 9ue, emora necess'ria 8 mel/or
compreenso poss,vel, pode, a partir de determinado n,vel de intensidade, levarFnos 8 perda da9uelas
re!er&ncias concretas ou ideali3adas 9ue normalmente nos asse*uram a relativi3a#o do racioc,nio e da
prpria avalia#o. Ora o es!umar dessas re!er&ncias s pode levar a uma tend&ncia para a asoluti3a#o
dos nossos 4u,3os, na medida em 9ue, desaparecendo os padr(es comparativos, o 9ue pensado sur*eFnos
como valendo por si mesmo, ou se4a, no verdadeiro nem !also, no certo ou incerto, no preciso
nem impreciso. =, simplesmente. . como tal assumido. Nen/uma compara#o, nen/uma resist&ncia) eis
o limiar da prpria /ipnose 1-I.
A !ocali3a#o da aten#o 9ue acaamos de descrever a 9ue, em maior ou menor *rau, podemos
encontrar tanto na indu#o /ipntica como na retrica, com a di!eren#a de 9ue nestas tal !ocali3a#o
intencionalmente provocada e 4' no espontEnea, como no e"emplo dado. Das se a sua inser#o na
indu#o /ipntica no levanta 9ual9uer prolema, pois 4ustamente para o en!ra9uecimento dos processos
l*icos do paciente 9ue ela se orienta e diri*e, o mesmo 4' no se poder' di3er 9uanto 8 retrica, onde a
inevitailidade da sua presen#a tem 9ue ser articulada com a manuten#o da capacidade cr,tica do
auditrio. O mesmo di3er 9ue, se na /ipnose o apro!undamento da aten#o do paciente parece no
encontrar 9ual9uer restri#o ou reserva, por se con!undir com o prprio e!eito por ela visado, 4' na
retrica, o n,vel de concentra#o da aten#o do auditrio no deve nunca ultrapassar a9uele limite 9ue !a#a
peri*ar a respectiva autonomia de racioc,nio e lierdade de deciso. Somos assim remetidos para a
necessidade dos destinat'rios da ar*umenta#o se manterem atentos ao orador e 8 sua mensa*em, mas
conservando sempre a descentrao necess'ria a uma avalia#o comparativa e cr,tica. 7eterminar, porm,
a intensidade m'"ima de aten#o 9ue ainda l/es asse*ure essas duas condi#(es, al*o 9ue s pode !a3erF
se em concreto, casuisticamente, pois, na retrica, os e!eitos da !ocali3a#o da aten#o parecem !uncionar
de modo an'lo*o aos dos medicamentos) at certa dosa"em so muito Gteis e necess'rios, mas 9uando
tomados em e"cesso, s podem !a3er mal.
Binalmente oservemos 9ue os riscos de uma e"cessiva !ocali3a#o da aten#o do auditrio so
indissoci'veis do *rau de sedu#o do orador e da tonalidade mais ou menos su*estiva do seu discurso.
Ne*'Flo, seria o mesmo 9ue ver no su4eito da persuaso V retrica ou /ipntica V um ser e"clusivamente
l*ico ou ento, 8 oa maneira cartesiana, uma simples unio de duas sustEncias distintas, o corpo e o
esp,rito, 9ue nos permitiria separar, ao n,vel das di!erentes mani!esta#(es /umanas, as 9ue respeitam ao
corpo e as 9ue derivam do esp,rito. Das como em salienta >oustan*, :/' uma outra maneira de pensar o
ser /umano, 9uer di3er, no mais como unio da alma e do corpo ou do esp,rito e do corpo, mas como
unidade vivente onde o esp,rito 4' corpo e onde o corpo sempre esp,rito; 1-H. 0al unidade no pode,
contudo, ser compreendida seno num plano /ol,stico. = por isso 9ue >oustan* a!irma @a propsito do 9ue
d' ori*em 8 indu#o /ipntica)) :posso di3er 9ue, se*undo as circunstEncias, a pot&ncia modi!icadora o
vosso cora#o ou a pele 9ue recore o vosso corpo ou o vosso ventre ou os vossos ps 9ue vos sustentam
ou tal pensamento ou tal emo#o, por9ue a rela#o ao todo 9ue d' a cada um a sua !or#a; 11L.
= neste re*ime de totalidade em 9ue inteli*&ncia, esp,rito, lierdade, movimento, sensiilidade,
a!ecto e emo#o permanecem como re*istos insepar'veis no ser /umano 9ue poderemos ol/ar, 9uer a
indu#o /ipntica 9uer a persuaso pelo discurso, como passa*em de um desses re*istos a outro. 7e resto,
no caso especial da retrica, saemos como esta nunca nem a e"presso de uma verdade pura, nem
se9uer o dom,nio do certo ou incerto, do correcto ou do incorrecto, mas sim do plaus,vel e consensual.
Oue sentido teria, ento, valori3ar as premissas de uma ar*umenta#o 8 lu3 deste Gltimo critrio
@consenso) se ao mesmo tempo se desvalori3assem os usos e e!eitos da su*esto ou sedu#o, mesmo
9uando do a*rado *eral do auditrio6 :A racionalidade mer*ul/a as suas ra,3es na9uilo a 9ue os
!enomenlo*os c/amam o mundo da vida; 111. No /' propriamente uma ruptura entre o intelecto e a
emo#o. Se*uindo de perto a !eli3 e"presso de InneraritJ, nem a pai"o e o pra3er esto !ora da ra3o,
nem o e"erc,cio da inteli*&ncia uma disciplina insuport'vel 112. %areceFnos, pois, 9ue a dese4'vel
dimenso cr,tica da retrica em nen/um caso deve de*enerar numa discutiilidade estritamente
intelectuali3ada, so pena de se cair numa lo*ici3a#o do /omem em muito id&ntica 8 mera cate*ori3a#o
das coisas. ., no entanto, em nosso entender, seria a isso 9ue nos condu3iria a retirada da emo#o, da
su*esto e da sedu#o do interior de todo e 9ual9uer processo ar*umentativo.
A distin#o entre retrica e indu#o /ipntica no se centra, por isso, numa di!eren#a de nature3a do
respectivo processo de comunica#o 9ue, em muitos casos, i*ualmente veral, persuasivo, meta!rico,
anal*ico, repetitivo e redutor do campo de consci&ncia do ouvinte. Notemos, ali's, 9ue a prpria
ar*umentatividade retrica est' sempre mais ou menos presente na indu#o /ipntica 9uer 9uando o
/ipnoterapeuta 4usti!ica e deate com o paciente @ainda no estado de vi*,lia) as ra3(es ou motivos por9ue
este deve sumeterFse 8 /ipnose @!ase da ar*umenta#o propriamente dita), 9uer 9uando o seu discurso
persuasivo no otm a resposta pretendida ao n,vel da respectiva somati3a#o ou ainda, 9uando se e"p(e
8 recusa do paciente em aceitar al*um dos seus comandos @no limite, 9uando estes violem o seu cdi*o
moral). .m 9ual9uer destas situa#(es, o /ipnoterapeuta pode ser con!rontado com os contra2ar"umentos
do paciente, com a sua resist&ncia 8 modi!ica#o de atitude e comportamento visados pela indu#o. O
mesmo se di*a 9uanto ao predom,nio do car'cter monol*ico na comunica#o /ipntica, pois se, por um
lado, o paciente mer*ul/a num estado de cada ve3 maior passividade, por outro, mantm e desenvolve
uma espcie de comunicao interna 11$ 9ue ditar' a sua reac#o Gltima 8s instru#(es /ipnticas, ainda
9ue no dom,nio no veral. Al*o de semel/ante se passa na retrica, como, por e"emplo, no caso de um
discurso epid,ctico ou numa palestra pGlica) o auditrio escuta muito mais do 9ue !ala mas sem 9ue dei"e
al*uma ve3 de rea*ir @comunicar), 9uer mentalmente, 9uer tamm e"teriormente, ao n,vel da postura
!,sica, do *esto ou da e"presso !acial.
.videntemente 9ue, apesar dos inGmeros pontos 9ue t&m em comum, no /' 9ual9uer di!iculdade
especial em saer se estamos perante uma situa#o retrica ou uma situa#o /ipntica. %ara tanto, asta
atender ao conte"to espacial em 9ue decorrem, ao contrato de comunica#o su4acente e, principalmente,
aos o4ectivos e e!eitos 9ue prosse*uem. A entrevista da venda no se con!unde com uma consulta
/ipnoterap&utica, nem a palestra ou con!er&ncia pGlica t&m a teatralidade de um espect'culo de /ipnose
colectiva. O 9ue mais e"actamente pretendemos real#ar 9ue, em certas situa#(es, pode ser di!,cil
distin*uir entre comunica#o retrica e comunica#o /ipntica, se para o e!eito tomarmos apenas como
ase as estrat*ias e as tcnicas discursivas 9ue nelas t&m lu*ar. Somos assim con!rontados com a
e"traordin'ria !or#a perlocutria da palavra e o correspondente imperativo retrico de vi*iar a sua
intensidade, para 9ue a sempre poss,vel redu#o da capacidade cr,tica dos seus destinat'rios, no pon/a
em causa o sentido do prprio acto de ar*umentar.
O estudo comparativo da retrica e da /ipnose parece pois amplamente 4usti!icado, sempre 9ue se
trate de apro!undar o con/ecimento sore o verdadeiro alcance das di!erentes tcnicas da persuaso
discursiva. = 9ue, se no em acto, ao menos em pot&ncia, a /ipnose est' sempre mais ou menos presente
no conte"to relacional ou intersu4ectivo em 9ue o /omem se encontra e recon/ece. No assim de
estran/ar 9ue Doscovici !a#a da su*esto /ipntica o :modelo principal das ac#(es e reac#(es sociais;
11- e .d*ar Dorin, em correspond&ncia pessoal trocada com +/ertocZ @em 1$.LI.1HI2), ten/a a!irmado
9ue v& na /ipnose :um dos ns *rdios para todo o con/ecimento, no somente do esp,rito /umano, mas
possivelmente, para compreender al*o de vital; 111. %or outro lado, desde sempre 9ue a retrica , como
se sae, tcnica de ar*umentar mas tamm arte de persuadir. . isso pressup(e, no s lucide3 cr,tica,
en*en/o e ima*ina#o, como tamm apurado sentido esttico, sensiilidade e emo#o. A investi*a#o de
7am'sio veio atestar o 9ue at a, no passava de uma mera con4ectura terica) inteli*&ncia e emo#o so
indissoci'veis na nossa racionalidade. . a rela#o de interdepend&ncia entre uma e outra de tal ordem
9ue, isoladamente, nen/uma delas cumpre se9uer a espec,!ica !un#o 9ue ao n,vel do senso comum
sempre l/e !oi atriu,da. >ecordemos 9ue emora a inteli*&ncia se4a /aitualmente relacionada com a
capacidade de an'lise e de c'lculo l*ico F ao mesmo tempo 9ue a emo#o, neste tipo de opera#(es, sur*e
como !onte de pertura#o do respectivo racioc,nio F a verdade 9ue o paciente de 7am'sio no
conse*uia resolver satis!atoriamente pe9uenos prolemas do diaFaFdia, apesar de manter intactas todas as
suas !aculdades intelectuais. Uma retrica orientada e"lusivamente para o intelecto seria, portanto, um
e9u,voco. Das se a sensiilidade e a emo#o nela podem 4o*ar um papel determinante, ento, 4' no
restam 9uais9uer dGvidas sore as vanta*ens do recurso ao con/ecimento /ipntico. %or9ue atravs da
indu#o /ipntica 9ue mel/or se pode avaliar a real e"tenso e pro!undidade dos e!eitos perlocutrios ou
som'ticos da palavra, en9uanto mediador comum aos dois !enmenos. . nessa medida, o orador poder'
!icar com uma no#o mais apro"imada 9uer do tipo 9uer da intensidade dos e!eitos 9ue se podem se*uir se
usar esta ou a9uela e"presso, este ou a9uele procedimento. Al*uns desses e!eitos sero per!eitamente
ade9uados aos o4ectivos de uma ar*umenta#o cr,tica. Outros, evidentemente 9ue no. 0er', por isso,
9ue decidir sore 9uais os recursos retricos por 9ue deve optar. .ssa sua deciso e"i*e, como natural,
uma avalia#o prvia dos respectivos e!eitos, pelo menos, a dois n,veis) ao n,vel da e!ic'cia da prpria
retrica, onde a utili3a#o de procedimentos /ipnticos pode potenciar a persuasividade do seu discurso
mas tamm ao n,vel da inten#o tica su4acente 8 sua ar*umenta#o, onde o con/ecimento /ipntico l/e
permitir' vislumrar mais rapidamente e com maior clare3a os inconvenientes desta ou da9uela op#o
ar*umentativa.
1 %erelman, +., Retricas, S. %aulo) Dartins Bontes, 1HHK, p. 21K
2 &/idem
$ Breton, %., 3 ar"umentao na comunicao, 5isoa) %ulica#(es 7. Oui"ote, 1HHI, p. 2H
- Breton, %., 3 ar"umentao na comunicao, 5isoa) %ulica#(es 7. Oui"ote, 1HHI, p. $1
1 Breton, %., 3 ar"umentao na comunicao, 5isoa) %ulica#(es 7. Oui"ote, 1HHI, p. $$
2 DeJer, D., Questes de retrica !in"ua"em# ra$o e seduo# 5isoa) .di#(es KL, 5da., 1HHI, p. 1H
K >icoeur, %., O Dusto ou a essncia da Dustia, 5isoa) Instituto %ia*et, 1HHK, p. H
I &/idem, p. 22
H DeJer, D., Questes de retrica !in"ua"em# ra$o e seduo# 5isoa) .di#(es KL, 5da., 1HHI, p. 22
1L &/idem, p. 2H
11 &/idem
12 DeJer, D., Questes de retrica !in"ua"em# ra$o e seduo# 5isoa) .di#(es KL, 5da., 1HHI, p. 2H
1$ &/idem, p. $1
1- &/idem
11 +!. DeJer, D., Questes de retrica !in"ua"em# ra$o e seduo# 5isoa) .di#(es KL, 5da., 1HHI, p.
$$
12 &/idem
1K +!. Aristteles, Retrica, Dadrid) Alian3a .ditorial, 1HHI, p. 1K
1I DeJer, D., Questes de retrica !in"ua"em# ra$o e seduo# 5isoa) .di#(es KL, 5da., 1HHI, p. $$
1H DeJer, D., Questes de retrica !in"ua"em# ra$o e seduo# 5isoa) .di#(es KL, 5da., 1HHI, p. $1
2L &/idem
21 &/idem, p. --
22 DeJer, D., Questes de retrica !in"ua"em# ra$o e seduo# 5isoa) .di#(es KL, 5da., 1HHI, p. -1
2$ DeJer, D., 3s /ases da retrica, in +arril/o, D. @or*.), Retrica e Comunicao, %orto) .di#(es ASA,
1HH-, p. 2$
2- DeJer, D., Questes de retrica !in"ua"em# ra$o e seduo# 5isoa) .di#(es KL, 5da., 1HHI, p. -2
21 DeJer, D., Questes de retrica !in"ua"em# ra$o e seduo# 5isoa) .di#(es KL, 5da., 1HHI, p. 22
22 %ereira, O., Cepticismo e ar"umentao, in +arril/o, D. @or*.), Retrica e comunicao, %orto)
.di#(es ASA, 1HH-, p. 112
2K &/idem, p.11-
2I Paermas, C., 6cnica e cincia como ideo!o"ia, 5isoa) .di#(es KL, 1HHK, p. $2
2H Sartre, C. e Berreira, M., O >,istencia!ismo um +umanismo, 5isoa) .ditorial %resen#a, 1HKI, p. 21L
$L Berreira, M., &&2>,istencia!ismo, in Sartre, C. e Berreira, M., O >,istencia!ismo um +umanismo, 5isoa)
.ditorial %resen#a, 1HKI, p. 1L-
$1 0ouraine, A., Cr'tica da Modernidade, 5isoa) Instituto %ia*et, 1HH-, p. $1L
$2 Breton, %., 3 ar"umentao na comunicao, 5isoa) %ulica#(es 7. Oui"ote, 1HHI, p. 1$
$$ >eoul, A., &ntroduo 4 retrica, S. %aulo) Dartins Bontes,1HHI, p. UU
$- %lato, )r"ias, 5isoa) .di#(es KL,1HHK, p. 21
$1 Aristteles, Retrica, Dadrid) Alian3a .ditorial, 1HHI, p. 11
$2 Ar'cio, >., &ntroduo 4 traduo portu"uesa, in %erelman, +., O imprio retrico, %orto) .di#(es
ASA, 1HH$, p. H
$K %erelman, +., 08usa"e et !8a/us des notions con(uses, in =t/i9ue et 7roit, =ditions de lTUniversit de
Bru"elles, 1HHL, p. I1K
$I .9uivalente 8 di!eren#a entre um uso cr,tico e um uso manipulador.
$H AtenteFse no violento ata9ue 9ue %lato !a3 8 retrica na sua ora )r"ias, pp. -KFI2
-L DeJer, D., Questes de retrica !in"ua"em# ra$o e seduo# 5isoa) .di#(es KL, 5da., 1HHI, p. -K
-1 DeJer, D., Questes de retrica !in"ua"em# ra$o e seduo# 5isoa) .di#(es KL, 5da., 1HHI, p. -K
-2 %erelman, +., Retricas, S. %aulo) Dartins Bontes, 1HHK, p. 11
-$ .m 9ue se opta pela omisso ou pela mentira piedosa para evitar o c/o9ue de verdades rutais e
desumanas
-- >eoul, A ., &ntroduo 4 retrica, S. %aulo) Dartins Bontes, 1HHI, p. HH
-1 %erelman, +., Retricas, S. %aulo) Dartins Bontes, 1HHK, p. $2K
-2 >eoul, A., &ntroduo 4 retrica, S. %aulo) Dartins Bontes,1HHI, p. HH
-K DeJer, D., 3s /ases da retrica, in +arril/o, D. @or*.), Retrica e Comunicao, %orto) .di#(es ASA,
1HH-, p. 2H
-I Ar'cio, >., Raciona!idade ar"umentativa, %orto) .di#(es ASA, 1HH$, p. 1L$
-H Cit% in. Ar'cio, >., Raciona!idade ar"umentativa, %orto) .di#(es ASA, 1HH$, p. 1L-
1L Aristteles, Retrica, Dadrid) Alian3a .ditorial, 1HHI, p. 1L
11 Cit% in Ar'cio, >., Raciona!idade ar"umentativa, %orto) .di#(es ASA, 1HH$, p. 1-I
12 Ar'cio, >., Raciona!idade ar"umentativa, %orto) .di#(es ASA, 1HH$, p. 1L$
1$ DeJer, D., 3s /ases da retrica, in +arril/o, D. @or*.), Retrica e Comunicao, %orto) .di#(es ASA,
1HH-, p. KL
1- .lias, N., 3 sociedade dos indiv'duos, 5isoa) %ulica#(es 7. Oui"ote, 1HH$, p. 1HH
11 .lias, N., 3 sociedade dos indiv'duos, 5isoa) %ulica#(es 7. Oui"ote, 1HH$, p. -2
12 &/idem
1K &/idem, p. -$
1I %erelman, +., Retricas, S. %aulo) Dartins Bontes, 1HHK, p. HL
1H %erelman, +., Retricas, S. %aulo) Dartins Bontes, 1HHK, p. IK
2L &/idem, p. $1$
21 Aiddens, A., Conse1uncias da Modernidade, Oeiras) +elta .ditora, 1HH2, p. 1L2
22 &/idem, p. I1
2$ +aral, D., in >eelo, C. @Or*.), Ea/er e poder, 5isoa) 5ivros e 5eituras, 1HHI, p. 1LH
2- A*uiar, C., in +aral, D., in >eelo, C. @Or*.), Ea/er e poder , 5isoa) 5ivros e 5eituras, 1HHI, p. 121
21 del %ino, +., 0os discursos de !a mentira, in del %ino, +. @Or*.), >! discurso de !a mentira, Dadrid)
Alian3a .ditorial, 1HHI, p. 12-
22 5o3ano, C., 0a mentira como e(ecto de sentido, in del %ino, +. @Or*.), >! discurso de !a mentira,
Dadrid) Alian3a .ditorial, 1HHI, p. 1-L
2K +it. in +armen, D., 0a m.scara 9 e! si"nomode!os i!ustrados, in del %ino, +. @Or*.), >! discurso de !a
mentira, Dadrid) Alian3a .ditorial, 1HHI, p. I1
2I Ao!!man, .., 3 3presentao do eu na vida de todos os dias, 5isoa) >el*io 7Tc*ua,1HH$, p. 2HK
2H &/idem
KL Ao!!man, .., 3 3presentao do eu na vida de todos os dias, 5isoa) >el*io 7Tc*ua,1HH$, p.1-
K1 &/idem, p.1K
K2 Ao!!man, .., 3 3presentao do eu na vida de todos os dias, 5isoa) >el*io 7Tc*ua,1HH$, p. 1H
K$ %erelman, +., O imprio retrico, %orto) .di#(es ASA, 1HH$, p. 1K2
K- %erelman, +., 6ratado da ar"umentao, S. %aulo) Dartins Bontes, 1HHH, p. 12
K1 &/idem, p. 2
K2 &/idem, p. H
KK %erelman, +., 6ratado da ar"umentao, S. %aulo) Dartins Bontes, 1HHH, p. I
KI &/idem, p. 11
KH &/idem, p. 21
IL %erelman, +., Retricas, S. %aulo) Dartins Bontes, 1HHK, p. I2
I1 %erelman, +., 6ratado da ar"umentao, S. %aulo) Dartins Bontes, 1HHH, p. 11
I2 &/idem, p. I
I$ %erelman, +., Retricas, S. %aulo) Dartins Bontes, 1HHK, p. I2
I- 7am'sio, A., O >rro de 7escartes, Dem Dartins) %ulica#(es .uropaFAmrica, @11d. ed.), 1HH1, p.
1K2
I1 &/idem
I2 Cit% in Aoleman, 7., &nte!i"ncia >mociona!, 5isoa) +,rculo dos 5eitores, 1HH2, p. 11
IK 7am'sio, A., O >rro de 7escartes, Dem Dartins) %ulica#(es .uropaFAmrica, @11d. ed.), 1HH1, p. 1$
II 7am'sio, A., O >rro de 7escartes, Dem Dartins) %ulica#(es .uropaFAmrica, @11d. ed.), 1HH1, p. 1-
IH Inscri#o na contracapa do livro 7am'sio, A., O >rro de 7escartes, Dem Dartins) %ulica#(es
.uropaFAmrica, @11d. ed.), 1HH1
HL Se*undo 7am'sio, o con/ecimento !actual 9ue necess'rio para o racioc,nio e para a tomada de
decis(es c/e*a 8 mente so a !orma de ima*ens.
H1 +!r. 7am'sio, A., O >rro de 7escartes, Dem Dartins) %ulica#(es .uropaFAmrica, @11d. ed.), 1HH1,
p. 1I$
H2 7am'sio, A., O >rro de 7escartes, Dem Dartins) %ulica#(es .uropaFAmrica, @11d. ed.), 1HH1,
pp.1I- ss
H$ 7am'sio, A., O >rro de 7escartes, Dem Dartins) %ulica#(es .uropaFAmrica, @11d. ed.), 1HH1, p.
1I1
H- 7am'sio, A., O >rro de 7escartes, Dem Dartins) %ulica#(es .uropaFAmrica, @11d. .d.), 1HH1, p.
1IK
H1 Brade, %., Comunicao, in +arril/o, D. @Or*.), 7icion.rio do :ensamento Contempor@neo, 5isoa)
%ulica#(es 7. Oui"ote,1HH1, p. 12
H2 %erelman, +., Retricas, S. %aulo) Dartins Bontes, 1HHK, p. 1H
HK &/idem
HI Soares, D., Retrica e :o!'tica, in Revista Comunicao F :o!'tica, >io de Caneiro) +entro de .studos
Superiores 5atinoFAmericanos, 1HH2, vol. III, n]. 2, nova srie, DaioFA*osto. Durilo Soares
%ro!essor de Sociolo*ia da +omunica#o, na Bac. de Ar9., Artes e +omunica#o da UN.S%, So
%aulo, Brasil.
HH DeJer, D., Questes de retrica !in"ua"em# ra$o e seduo, 5isoa) .di#(es KL, 5dd., 1HHI, p. 22
1LL Bellen*er, 5., 0a :ersuasion, %aris) %resses Universitaires de Brance, 1HH2, p. I
1L1 Breton, %., 3 ar"umentao na comunicao, 5isoa) %ulica#(es 7. Oui"ote, 1HHI, p. 1$
1L2 Breton, %., 3 ar"umentao na comunicao, 5isoa) %ulica#(es 7. Oui"ote, 1HHI, p. 1$
1L$ %erelman, +., O imprio retrico, %orto) .di#(es ASA, 1HH$, p. 21
1L- Ar'cio, >., Conse1uncias da retrica, +oimra) % de %'*ina .ditores, 1HHI, p. KI
1L1 Cit% in 7e Bleur, D. e BallF>oZeac/, 6eor'as de !a comunicacin de masas, Barcelona) .diciones
%aids Irica, S. A., 1HH$, p. $12
1L2 Bitti, %. e `ani, B., 3 comunicao como processo socia!, 5isoa) .ditorial .stampa, @2d. ed.), 1HHK,
p. 2$I
1LK &/idem
1LI %ettJ, >. e +acioppo, C., 3ttitudes and :ersuasion C!assic and Contemporar9 3pproac+es, O"!ord)
aestvie^ %ress, 1HH2, p. UM
1LH in %ettJ, >. e +acioppo, C., 3ttitudes and :ersuasion C!assic and Contemporar9 3pproac+es,
O"!ord) aestvie^ %ress, 1HH2, p. I
11L Breton, %., 3 ar"umentao na comunicao, 5isoa) %ulica#(es 7. Oui"ote, 1HHI, p. 2-
111 Bitti, %. e `ani, B., 3 comunicao como processo socia!, 5isoa) .ditorial .stampa, @2d. ed.), 1HHK,
p. 2-K
112 Bitti, %. e `ani, B., 3 comunicao como processo socia!, 5isoa) .ditorial .stampa, @2d. ed.), 1HHK,
p. 2-I
11$ Cit% in %ettJ, >. e +acioppo, C., 3ttitudes and :ersuasion C!assic and Contemporar9 3pproac+es,
O"!ord) aestvie^ %ress, 1HH2, p. -K
11- Cit% in %ettJ, >. e +acioppo, C., 3ttitudes and :ersuasion C!assic and Contemporar9 3pproac+es,
O"!ord) aestvie^ %ress, 1HH2, p. -H
111 Canis e Bes/ac/ Q1H1$R cit% in Bitti, %. e `ani, B., 3 comunicao como processo socia!, 5isoa)
.ditorial .stampa, @2d. ed.), 1HHK, p. 2-H
112 Bo^ers e Osorn Q1H22R, cit% in i/idem
11K Bitti, %. e `ani, B., 3 comunicao como processo socia!, 5isoa) .ditorial .stampa, @2d. ed.), 1HHK,
p. 21L
11I &/idem, p. 211
11H &/idem, p. 21L
12L +!. %ettJ, .. e +acioppo, C., 3ttitudes and :ersuasion C!assic and Contemporar9 3pproac+es,
O"!ord) aestvie^ %ress, 1HH2, p. K-
121 Cit% in Bitti, %. e `ani, B., 3 comunicao como processo socia!, 5isoa) .ditorial .stampa, @2d. ed.),
1HHK, p. 211
122 Cit% in %ettJ, .. e +acioppo, C., 3ttitudes and :ersuasion C!assic and Contemporar9 3pproac+es,
O"!ord) aestvie^ %ress, 1HH2, p. K2
12$ %ettJ, .. e +acioppo, C., 3ttitudes and :ersuasion C!assic and Contemporar9 3pproac+es, O"!ord)
aestvie^ %ress, 1HH2, p. I$
12- in %ettJ, .. e +acioppo, C., 3ttitudes and :ersuasion C!assic and Contemporar9 3pproac+es, O"!ord)
aestvie^ %ress, 1HH2, p. I2
121 in %ettJ, .. e +acioppo, C., 3ttitudes and :ersuasion C!assic and Contemporar9 3pproac+es, O"!ord)
aestvie^ %ress, 1HH2, p. 1$I
122 %ettJ, .. e +acioppo, C., 3ttitudes and :ersuasion C!assic and Contemporar9 3pproac+es, O"!ord)
aestvie^ %ress, 1HH2, p. 221
12K A!irma#o 9ue parece compat,vel com o conceito damasiano de uma racionalidade inte*radora da
emo#o e dos a!ectos.
12I %ettJ, .. e +acioppo, C., 3ttitudes and :ersuasion C!assic and Contemporar9 3pproac+es, O"!ord)
aestvie^ %ress, 1HH2, p. 22I
12H >e!erirFnosFemos a9ui, soretudo, 8 /ipnose psicoterap&utica, por corresponder, incontestavelmente,
ao campo de aplica#o mais testado pela investi*a#o cient,!ica.
1$L +/ertoZ, 5. 08+9pnose, %aris) =ditions %aJot, 1HIH, p. $1
1$1 Situa#o muito an'lo*a ao 9ue se passa com a investi*a#o e"perimental da persuaso
1$2 +/ertoZ, 5. 08+9pnose, %aris) =ditions %aJot, 1HIH, p. $$
1$$ Bern/eim e seus se*uidores.
1$- +/ertoZ, 5. 08+9pnose, %aris) =ditions %aJot, 1HIH, p. $$
1$1 &/idem, p. 22L
1$2 Cit% in i/idem, p. $2
1$K Damour*, %.FP., 7u rG!e de !8+9pnose dans !a (ormation des t+rapeutes, in Dic/au", 7. @Or*.),
=9pnose# 0an"a"e et Communication, %aris) .ditions Ima*o, 1HHI, p. 2LH
1$I &/idem
1$H %ara a classi!ica#o dos di!erentes estados intermedi'rios entre a plena vi*,lia e o transe pro!undo, a
*eneralidade dos autores Q+/ertocZ, 1HIH< 5i*uori, 1HKH< .JsencZ,1H12< >/odes, 1H1L, etc.R
recorre 8 con/ecida .scala de 7avis e Pusand 9ue estaelece 9uatro *raus de /ipnose por ordem
crescente) estado /ipnoidal, transe li*eiro, transe mdio e transe pro!undo. Se*undo esta mesma
escala, o transe mdio e o transe pro!undo so os Gnicos est'dios da /ipnose em 9ue 4' se re*istam
altera#(es de personalidade no paciente.
1-L Pal!on, b., 0e !an"a"e (i"urati( en +9pnose, in Dic/au", 7. @Or*.), =9pnose# 0an"a"e et
Communication, %aris) .ditions Ima*o, 1HHI, p. 2I
1-1 Bertoni, N., 0a mtap+ore en +9pnot+rapie des ma!adies ps9c+osomati1ues, in Dic/au", 7. @Or*.),
=9pnose# 0an"a"e et Communication, %aris) .ditions Ima*o, 1HHI, p. 112
1-2 InneraritJ, 7., 3 *i!oso(ia como uma das Ce!as 3rtes, 5isoa) .ditorial 0eorema, 5da., 1HH2, p. KI
1-$ Bertoni, N., 0a mtap+ore en +9pnot+rapie des ma!adies ps9c+osomati1ues, in Dic/au", 7. @Or*.),
=9pnose# 0an"a"e et Communication, %aris) .ditions Ima*o, 1HHI, p. 111
1-- +udicio, %., 7es manipu!ations menta!es, in Dic/au", 7. @Or*.), =9pnose# 0an"a"e et
Communication, %aris) .ditions Ima*o, 1HHI, p. 1H1
1-1 %erelman, +., O imprio retrico, %orto) .di#(es ASA, 1HH$, p. 2H
1-2 7am'sio, A., O >rro de 7escartes, Dem Dartins) %ulica#(es .uropaFAmrica, @11d. ed.), 1HH1, p.
1I-. NoteFse 9ue 7am'sio de!ine a :aten#o; como capacidade de concentra#o num determinado
conteGdo mental em detrimento de outros, e :memria de traal/o; como consistindo na capacidade
de reter in!orma#o durante um per,odo de muitos se*undos e de a manipular mentalmente @p. 21,
op. cit.).
1-K 7am'sio, A., O >rro de 7escartes, Dem Dartins) %ulica#(es .uropaFAmrica, @11d. ed.), 1HH1, p.
12-
1-I Apesar deste e"emplo se relacionar mais directamente com a c/amada autoF/ipnose, o processo de
!ocali3a#o da aten#o 9ue nele se descreve em tudo id&ntico ao da /ipnose indu3ida por uma
terceira pessoa. Acresce 9ue, para +/ertocZ, a autoF/ipnose , em *eral, mais di!,cil de oter 9ue a
/eteroF/ipnose, para alm de ser tida como incapa3 de produ3ir um transe pro!undo @p. 1H2, op. cit.).
1-H >oustan*, B., 08+9pnose est communication, in Dic/au", 7. @Or*.), =9pnose# 0an"a"e et
Communication, %aris) .ditions Ima*o, 1HHI, p. 2K
11L >oustan*, B., 08+9pnose est communication, in Dic/au", 7. @Or*.), =9pnose# 0an"a"e et
Communication, %aris) .ditions Ima*o, 1HHI, p. $1
111 InneraritJ, 7., 3 *i!oso(ia como uma das Ce!as 3rtes, 5isoa) .ditorial 0eorema, 5da., 1HH2, p. 11
112 &/idem, p. 2-
11$ Cean Adrian sustenta 9ue a /ipnose permite uma comunica#o interna, entre o consciente e o
inconsciente @Adrian, C. 08+9pnose# outi! de communication interne, in Dic/au", 7. @Or*.),
=9pnose# 0an"a"e et Communication, %aris) .ditions Ima*o, 1HHI, p. 12I). %ela nossa parte,
contudo, utili3amos a9ui a mesma e"presso mais no sentido perelmaniano de uma comunica#o do
su4eito consi*o prprio assente no di'lo*o interior 9ue, re*ra *eral, antecede a deliera#o ,ntima.
11- Doscovici, S., 08H"e des (ou!es, %aris) BaJard, 1HI1, p. 12-
111 +!. +/ertoZ, 5. 08+9pnose, %aris) =ditions %aJot, 1HIH, p. 2$1
%ON%'USO
A comunica#o persuasiva no uma se*unda comunica#o, muito menos, uma comunica#o de se*unda.
.studar a persuaso , essencialmente, estudar a comunica#o do ponto de vista dos seus e!eitos
persuasivos. . nem a persuaso se mostra incompat,vel com a dimenso ticoF!ilos!ica da comunica#o,
nem o imperativo da discutiilidade cr,tica condena, a priori, o recurso ao elemento persuasivo. A
comunica#o a!irmaFse pela e!ic'cia com 9ue cumpre os seus o4ectivos. Sem e!ic'cia, no passa de um
simulacro. Sem persuaso, no se cumpre. .stas so, pelo menos, al*umas das primeiras conclus(es 9ue
4ul*amos poder e"trair de um estudo onde tivemos como principal preocupa#o compreender os di!erentes
modos pelos 9uais a persuaso discursiva se mani!esta no processo comunicacional. %ersuaso 9ue,
estando no centro da ar*umenta#o, da arte de em raciocinar, no prescinde i*ualmente da !i*uratividade
e do estilo. A retrica , portanto, o seu lu*ar de privil*io, pelo 9ue no surpreender' 9ue a ten/amos
colocado no centro da nossa re!le"o. 7os alvores de uma oratria marcadamente emp,rica 8 retrica dos
so!istas to severamente condenada por %lato, da solu#o de compromisso em 9ue, 8 poca, ter'
consistido a codi!ica#o aristotlica at 8 sua posterior de*rada#o secular, tril/amos os camin/os
/istricos F nem sempre muito claros F de uma retrica, 9ue como vimos, s viria a reassumir a sua
anterior di*nidade ar*umentativa com +/aim %erelman. ."pur*ada do esti*ma 9ue consistira na sua
restri#o 8 pra#a pGlica mais ou menos i*norante, v& o seu campo de ac#o alar*arFse a*ora a todo o
discurso persuasivo, se4a 9ual !or o auditrio a 9ue o orador se diri4a, incluindo, o do seu !oro ,ntimo. %ara
tr's !icam tamm os e"a*eros de !orma, a proli!era#o adorn,stica 9ue a redu3ia a mera tcnica de
e"presso de um pensamento in9uestionado. O 9ue, aliado 8 !ormula#o de uma nova racionalidade
le*itimadora do mundo das opini(es postas 8 prova e da livre discutiilidade como, respectivamente, !onte
e mtodo de con/ecimento, veio a constituir a9uilo 9ue, em nossa opinio, !oram as tr&s mais
si*ni!icativas inova#(es introdu3idas pelo pai da nova retrica, no Emito da sua 6eoria da ar"umentao.
O mesmo no se pode di3er 9uanto 8 sua tentativa de distin*uir entre persuaso e convencimento com
ase num auditrio universal puramente !iccionado pelo orador. 7irFseF' 9ue, a,, na Ensia de con!erir a
maior o4ectividade poss,vel ao processo de ar*umenta#o, %erelman acaa por !a3er re*ressar 8 retrica a
evid&ncia racional cu4a recusa tin/a !i*urado como nGcleo duro da sua impiedosa cr,tica 8 ra3o
cartesiana. 0al no invalida, porm 9ue, con!orme na devida altura sulin/amos, se recon/e#a a atitude
tica 9ue su4a3 a esta inten#o de verdade no pensamento retrico perelmaniano. Das a inten#o do
orador no pode dei"ar de nos remeter para alm da prpria tec+n retrica, ou se4a, 9uer para o seu
en9uadramenteo !ilos!ico 9uer para as condi#(es concretas do seu e"erc,cio. Boi isso 9ue nos levou a
iniciar a III %A>0. deste traal/o com uma an'lise 8 9uesto dos :usos da retrica;. O recon/ecimento
de 9ue as estruturas ta"ionmicas e de!inicionais de %erelman correspondem, soretudo, a uma viso
acentuadamente l*ica da ar*umenta#o 9ue de modo al*um permite captar tanto a sua dinEmica
interaccional como as marcas a!ectivoFemocionais 9ue nela dei"am os respectivos intervenientes,
motivouFnos para um apro!undamento da rela#o retrica tamm a partir dos prprios su4eitos 9ue so a
sua ra3o de ser, 9ue l/e con!erem vida e l/e do cor. Bomos assim condu3idos a um novo cen'rio retrico
onde os actores, ao invs de se limitarem a deitar os seus papis com o Gnico propsito de oter a
aprova#o *eral do auditrio, tomam antes consci&ncia do car'cter prolem'tico do seu discurso e
estimulam o pGlico presente a participar na prpria representa#o, 9ue assim se constitui como
enri9uecedora instEncia de 9uestionamento. +om e!eito, tal como prop(e DeJer, a procura do consenso
para 9ue se orienta a retrica pode ser vista como um processo de 9uestiona#o, plural e contraditrio, 9ue
visa essencialmente a ne*ocia#o da distEncia entre os su4eitos. Uma distEncia 9ue tem a sua rai3 na
prolematicidade inerente 8 condi#o /umana, 8s suas pai"(es, 8 sua ra3o, ao seu discurso e 9ue dita a
presen#a de uma interro*atividade em cont,nuo nas di!erentes !ases do processo de ar*umenta#o. = nesta
racionalidade interro*ativa 9ue DeJer se apoia, no apenas para caracteri3ar o !o"os prprio da
ar*umenta#o, como tamm para distin*uir os di!erentes usos da retrica, con!orme o orador vise uma
aprova#o lGcida e cr,tica ou pretenda manipular o auditrio para oter, a todo o custo, o vencimento das
suas teses. Assim, o discurso ser' tanto mais manipulador, 9uanto mais ele suprimir ou esconder a
interro*atividade das suas propostas, com o evidente propsito de se !urtar 8 sua cr,tica e discusso. %ela
nossa parte, aludimos, ali's, a outros critrios ou procedimentos 9ue !avorecem a detec#o dos usos
ausivos da retrica, emora dei"ando em vincada a nossa convic#o de 9ue o mel/or ant,doto ainda ser'
a aten#o, a prud&ncia e a capacidade cr,tica 9ue os respectivos destinat'rios souerem e puderem e"ercer
em cada situa#o concreta. Das por9ue consideramos 9ue so as acusa#(es de 9ue a retrica no passa de
um instrumento de en*ano e manipula#o 9ue mais t&m contriu,do para o *enerali3ado descrdito em 9ue
a mesma ainda se encontra, entendemos 9ue a 9uesto 4usti!icava uma aten#o muito especial neste nosso
traal/o. . a principal ideia 9ue !ormamos !oi a de 9ue a retrica, mais do 9ue uma pr'tica discursiva
especialmente !avor'vel para indu3ir o outro ao en*ano, constitui, isso sim, um espa#o de discutiilidade e
a!irma#o das su4ectividades em presen#a 9ue, por si s, *arante ao auditor a possiilidade de di3er no
e, inclusivamente, de 4usti!icar a sua recusa. %ara tanto, asta 9ue a compet&ncia ar*umentativa no se4a
um e"clusivo do orador e se estenda i*ualmente ao auditrio a 9uem se diri*e, pois tamm s nessa
condi#o se poder' verdadeiramente !alar de uma situa#o retrica, no sentido perelmaniano. Sem a
compet&ncia ar*umentativa a prpria tica da discutiilidade 9ue perde todo o sentido. Sem a
discutiilidade no /' se9uer ar*umenta#o, nem to pouco seria precisa. Neste caso, o destinat'rio da
mensa*em, pura e simplesmente, passa de receptor a mero recept'culo. Boi neste entendimento 9ue
procedemos a uma an'lise da manipula#o :retrica; no !ocali3ada unicamente sore o orador, como
corrente acontecer, mas, mais e"actamente, sore o par manipuladorFmanipulado, no pressuposto de 9ue
este Gltimo sempre coFrespons'vel pelo en*ano de 9ue possa ser alvo. Numa palavra, 8 eventual mentira
do orador no tem 9ue, necessariamente, se*uirFse o en*ano do auditor. O manipulado no pode ser visto
como autmato ou presa !'cil de um 9ual9uer orador menos escrupuloso, so pena disso o!ender a sua
prpria di*nidade de ser /umano. = o e"erc,cio da sua autonomia e lierdade de !orma#o pessoal 9ue o
constitui como respons'vel pelos seus actos. . o acto retrico corresponde apenas a uma entre tantas
outras situa#(es do seu percurso e"istencial, em 9ue i*ualmente c/amado a compreender o 9ue se passa
8 sua volta, a avaliar e a tomar decis(es. Das seria talve3 muito in*nuo !undar os ausos retricos
e"clusivamente na i*norEncia de 9uem escuta, tradu3ida esta Gltima por um descon/ecimento tem'tico
9ue ariria as portas ao auso de con!ian#a do orador. Ouisemos, por isso, analisar tamm os e!eitos da
su*esto, da sedu#o e, de um modo *eral, de todos os meios persuasivos 9ue, dirFseFia, apelam mais 8
emo#o do 9ue 8 ra3o. Meri!icar at 9ue ponto a capacidade cr,tica e a compet&ncia ar*umentativa dos
destinat'rios da retrica podem, na es!era da deciso, vir a ser rele*adas para um se*undo plano, por uma
palavra especialmente diri*ida 8 sua sensiilidade. . procuramos ir to lon*e 9uanto poss,vel, !ace aos
condicionalismos esp'cioFtemporais deste estudo. +om 7am'sio, 9ue, como vimos, procede 8 recupera#o
da emo#o para a es!era co*nitiva, perceemos como seria insustent'vel permanecer a*arrados 8 cl'ssica
dicotomia ra3oFemo#o, visuali3ando esta Gltima apenas como !onte perturadora do racioc,nio. +omo
mostrou este insi*ne cientista portu*u&s, a emo#o to indissoci'vel do acto de raciocinar 9ue, 9uando
dele ausente, !ica comprometida a racionalidade da prpria deciso, a sua ade9ua#o ao real. Ora a
persuaso visa 4ustamente levar o outro a tomar uma deciso. 5o*o, no se podendo 4' !alar de modo
distintivo da persuaso, ou se4a, de persuaso racional, por um lado e de persuaso emotiva, por outro, a
su*esto e a sedu#o sur*em como modos particulares de persuadir to le*,timos como 9uais9uer outros
numa retrica de pessoas concretas, ol/adas pela totalidade da sua identidade intelectual, psicol*ica e
social. 7a, 9ue, em /omena*em a um pensamento vivo, no redutor, ten/amos ousado !ormular a proposta
de um conceito de ar*umenta#o mais aran*ente, 9ue inclua o recurso a todos os meios persuasivos 9ue
se mostrem ade9uados 8 nature3a da causa ou 9uesto sore a 9ual importa decidir. A persuaso, a
su*esto e o prprio a*rado ou sedu#o, so incind,veis do acto de convencer. :.ssa ideia a*radaFme...;,
:*osto dessa solu#o...;, :inclinoFme mais para esta /iptese...; so apenas tr&s e"emplos das numerosas
e"press(es 9ue podemos escutar re*ularmente a pessoas cu4a compet&ncia intelectual no nos merece
9ual9uer reserva. . no entanto, tradu3em, sem somra de dGvida, uma certa incapacidade de !undar
racionalmente certas decis(es, 9ue nem por isso perdem valor ou dei"am de ser se*uidas por 9uem as
pro!ere. O 9ue leva al*um a aderir a uma ideia, a uma proposta ou a determinada ac#o, parece assim
!icar a deverFse a uma rede ou comple"o interno de !actores interactivos, 9ue 9uando arti!icialmente
isolados pouco ou nada e"plicam sore o processo de deciso. +ompreendeFse, pois, 9ue, como 4' demos
conta na parte de desenvolvimento, as inGmeras investi*a#(es e"perimentais sore a persuaso 4'
reali3adas no Emito da psicolo*ia social F onde pac,!ica a ideia de 9ue a modi!ica#o de atitudes est' na
ase da modi!ica#o do comportamento F no ten/am at 8 data ido muito alm de uma sum'ria
caracteri3a#o dos mecanismos de persuaso. Ainda assim, vimos como a discrimina#o dos !actores e
motivos 9ue parecem estar na ase da modi!ica#o das atitudes se4a ao n,vel da !onte, da mensa*em ou do
receptor, em como as diversas teorias a 9ue deram lu*ar, so 4' elementos !undamentais para uma
apro"ima#o compreensiva ao acto persuasivo. Uma coisa certa) a adeso de um auditrio no pode ser
e"plicada e"clusivamente pela cone"o l*ica ou 9uase l*ica dos ar*umentos apresentados pelo orador.
0er' sido essa intui#o 9ue levou Aristteles a dedicar ao estudo das pai"(es os cap,tulos II a UI do 5ivro
II da sua Retrica, prenunciando assim, a9uilo 9ue /o4e em dia se pode entender como necessidade de
uma aorda*em interdisciplinar do discurso persuasivo. Boi tamm nessa perspectiva 9ue decidimos
!a3er, por Gltimo, uma incurso 8 comunica#o /ipntica, tendo em vista a sua aparente /omolo*ia
processual com a comunica#o retrica. Adoptando uma metodolo*ia comparativa, pudemos ento
constatar a presen#a de inGmeros elementos comuns 8 retrica e 8 /ipnose, no s no plano conceptual e
descritivo V :aten#o modi!icada;, :modi!ica#o de consci&ncia;, etc. V como nos atriutos, critrios e
meios de actua#o moili3ados V crediilidade do orador, adeso do destinat'rio, lin*ua*em !i*urativa,
e!eito de presen#a, entre outros. Das !oram principalmente as similitudes !uncionais 9ue detectamos no
uso da met'!ora e da c/amada !ocali3a#o da aten#o 9ue nos levaram a concluir 9ue entre a retrica e a
indu#o /ipntica /' soretudo uma di!eren#a de *rau ou intensidade, no sentido de 9ue os mesmos
instrumentos de persuaso so nelas utili3ados de acordo com o di!erente n,vel dos e!eitos sensoriais
pretendidos. . se a /ipnose no estaelece, praticamente, 9ual9uer limite 8 sua intensidade, 4' na retrica,
necess'rio encontrar um ponto de e9uil,rio, 9ue asse*ure a predisposi#o ao a*rado sem pWr em causa o
livre racioc,nio dos su4eitos. 0are!a particularmente delicada 9uando se este4a em presen#a de pessoas com
elevado ,ndice de susceptiilidade /ipntica. %or9ue somente na recep#o 9ue a mensa*em con/ece o
seu destino, a palavra 9ue nuns p(e em marc/a a !orma#o de um 4u,3o sereno, pode ser a mesma 9ue
noutros provo9ue o riso ou !a#a c/orar. 7a retrica se dir', por isso, 9ue no !racciona os su4eitos, antes
comprometeFos em toda a sua *rande3a e !ra*ilidade, pelo 9ue, retirarFl/e a sua dimenso psicol*ica e
vivencial seria desinseriFla do prprio terreno em 9ue se mani!esta e da condi#o /umana 9ue a determina.
= neste conte"to 9ue, como esperamos ter mostrado, o estudo da indu#o /ipntica por su*esto veral
constitui, tanto para o orador como para o investi*ador retrico, porventura, a mel/or !orma de apreender,
com outra amplitude e ri*or, os n,veis de persuaso, de su*esto ou encantamento de cada pr'tica
discursiva, em como a especi!icidade dos e!eitos a 9ue ela pode condu3ir. %or9ue a retrica cr,tica
depende da inten#o tica dos seus a*entes, da sinceridade com 9ue apresentam o 9ue 4ul*am ser as
mel/ores ra3(es, da prolematicidade 9ue recon/ecem ao seu prprio discurso, da aertura 8
discutiilidade mas tamm, do seu con/ecimento sore a nature3a e intensidade dos e!eitos e"traFl*icos
9ue cada ar*umento ou recurso persuasivo pode provocar nos respectivos destinat'rios. 0eremos assim,
no s uma retrica dos su4eitos mas tamm para os su4eitos. Su4eitos 9ue por ela procuram a!irmar ou
superar as suas di!eren#as em direc#o a um consenso 9ue l/es permita ultrapassar os ost'culos prprios
de uma camin/ada !eita de vida em comum. %elo con!ronto de opini(es, pela discusso e escol/a dos
valores 9ue possam merecer o acordo do outro ou da respectiva comunidade, a retrica promove o
entendimento entre os /omens, en*endra e modela novas !ormas de sociailidade. = esse seu re*ime de
lierdade 9ue, a!astando o recurso 9uer 8 viol&ncia 9uer ao poder ditatorial, l/e pode con!erir um lu*ar
proeminente no e"erc,cio da prpria cidadania. Das para isso, seria necess'rio 9ue a retrica dei"asse de
ser um e"clusivo de al*uns, dos /omens de marZetin*, das vendas, da pulicidade, da pol,tica ou dos
media e passasse a inte*rar a compet&ncia ar*umentativa dos seus prprios destinat'rios. Numa cultura
democr'tica as di!erentes op#(es de cada 9ual pressup(em uma i*ualdade de acesso 8 compreenso dos
saeres, nomeadamente, dos 9ue respeitem ao acto comunicativo. ., deste ponto de vista, o con/ecimento
retrico no pode nem deve constituirFse como e"cep#o. A c/amada :!ace ne*ra; da retrica no se
inscreve nela prpria mas sim num elemento 9ue l/e e"terior) a i*norEncia ou m'F! de 9uem dela se
serve ou com ela se con!ronta. Seria por isso dese4'vel 9ue o actual recrudescimento do interesse terico
pela retrica pudesse servir de plata!orma para a sua divul*a#o e estudo tericoFpr'tico mais
*enerali3ado, a come#ar, no interior do prprio sistema de ensino o!icial. %ode acontecer 9ue esta
su*esto, como de resto todo o te"to do estudo 9ue acaamos de apresentar, no passem de retrica. Das
saemos a*ora 9ue a nada mais poder,amos aspirar.
-I-'IO(RA.IA
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