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Caso prctico Negociacin comercial

GARDENCHILD
Tras mucho pensar en mi opinin las decisiones mejores o las menos malas son las siguientes:
1. A cul de las firmas del parque empresarial debemos dirigirnos primero? Opcin c:
Nos dirigiremos primero a Techbuilt, y ello nos abrir-posteriormente- las puertas de
las dems.
2. Cmo estableceremos contacto con Techbuilt? Opcin c: Llevaremos un centro floral
como obsequio para la recepcin, y les preguntaremos a los recepcionistas a quin
debemos dirigirnos en relacin a nuestra actividad; luego remitiremos carta a tal
persona y posteriormente intentaremos citarnos con ella.
3. Nos resulta difcil saber quin es, en Techbuilt, quien toma las decisiones sobre las
zonas ajardinadas, sobre quin concentraremos nuestros esfuerzos? Opcin d:
Sobre el director de mantenimiento, por ser aqul con quien directamente vamos a
trabajar en el da a da una vez se cierre el acuerdo.
4. Tal y como esperbamos, Techbuilt ya tiene unos jardineros que fueron contratados
durante la fase de construccin y que se han quedado permanentemente en el
complejo, con contrato. Estos jardineros no dan abasto para todo el trabajo y
reciben la ayuda de una empresa local que provee mano de obra no cualificada.
Qu tipo de propuesta nos conviene hacer al respeto de la situacin descrita?
Opcin d: No debemos proponer nada, pues esto es un problema que debe resolver su
empresa actual sin nuestro concurso.
5. tenemos que hacer alguna propuesta a estos jardineros o evitaremos el contacto
con ellos? Opcin d: Daremos a los jardineros un dossier de nuestra empresa para que
conozcan su fortaleza y nos consideren una buena opcin de empleo.
6. El jefe de mantenimiento accede a reunirse con nosotros para que le presentemos
una propuesta. Quines vamos a esa reunin y qu llevamos? Opcin d: Nuestro
comercial, con una escala de propuestas, que incluirn distintos grados de servicio a su
correspondiente precio.
7. Elijamos los puntos fuertes de nuestra propuesta, (poner por orden de prioridad a
los 4 argumentos de venta). 1 Compromiso de precio competitivo, 2 Escalabilidad:
capacidad para asumir trabajos adicionales como eventos o ampliaciones del parque,
3 Mantenimiento bsico, limpieza de jardines y poda, ms reemplazo gratuito de las
plantas muertas y 4 Reduccin de plantilla directa, y por tanto reduccin de los
problemas laborales en potencia.
8. El jefe de mantenimiento nos comunica que puede estar interesado en nuestra
propuesta pero que requiere la aprobacin del director general y que ste ha puesto
el tema en su agenda para finales de mes, y estamos a principios. Qu podemos
hacer? Opcin b: Indicamos al director de mantenimiento que un mes de retraso slo
puede enconar la alarma laboral que ya sienten los jardineros, y que ruegue al director
general que considere adelantar la cita, si su agenda lo permite.


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9. Finalmente llega la reunin con el director general, Quines vamos a esa reunin y
qu llevamos? Opcin c: Nuestro comercial y nuestro director general, simplemente
para hacer una presentacin de nuestra capacidad como empresa, y que Techbuilt
detalle los servicios que desea, a los cuales nosotros pondremos precio.
10. Cul es nuestro argumento principal para esa reunin? Opcin d: Explicaremos que
este acuerdo no es para nosotros ms que un inicio cuyo objetivo es profundizar la
relacin con Techbuilt en sus otras instalaciones nacionales.
11. Cul sera nuestra propuesta-a Techbuilt- a cerca de los dos jardineros actualmente
en plantilla de Techbuilt? Opcin f: Expondremos que la nica salida para ellos es
constituirse en autnomos y que contrataremos sus servicios como tales, en el mismo
parque donde trabajan ahora.
12. Cul sera nuestra propuesta acerca de la empresa local que actualmente aporta
mano de obra no cualificada? Opcin c: No haremos propuesta al respecto, pero
visitaremos la otra empresa y pediremos nos informen de sus precios y servicios, al
objeto de tenerles en cuenta en potenciales colaboraciones futuras.
13. El director general expresa que considera nuestra cifra mensual de coste competitivo
pero- de todas formas- elevada. Qu hacemos? Opcin b: Insistimos en que nuestros
costes ya son los adecuados y que- como el mismo ha admitido- somos competitivos;
pero la clave reside en que si a l se le muere una planta se ve obligado a un
desembolso, mientras que con nosotros le sale gratis; y como la muerte de las plantas
es inevitable, existe ah un cuantioso ahorro.
14. El director general insiste en que lo quiere todo, no desea una reduccin de los
servicios ofrecidos, pero que los quiere a un precio menor. Opcin a: Le haremos
saber que es imposible rebajar el precio sin tocar los servicios asociados.
15. Durante las dos siguiente semanas, la reunin concertada para la firma se suspende
debido a la apretada agenta del director general. Qu acciones hemos de llevar a
cabo mientras tanto? Opcin c: Esperaremos sin dar muestra de impaciencia, y
mientras tanto contactamos una vez con el director de mantenimiento para darle a
conocer una novedad tcnica de autorriego que acabamos de incorporar a nuestros
procedimientos y que vamos a poner en prctica en el parque, sin cargo para
Techbuilt.
16. Al parecer, el director general no va a volver a reunirse con nosotros, pero enva
recado a travs del jefe de mantenimiento para que aceptemos una estipulacin de
cobro a 90 das. Opcin b: Aceptamos la estipulacin, advirtiendo que generara un
recargo financiero del 2% en factura.
17. El contrato se ha firmado, pero no hemos tenido ocasin de volver a ver al director
general y de cerrar el acuerdo de un modo ms personal. Opcin a: Pedimos cita con
l, con el motivo explicito de saludarle y agradecerle su atencin.
18. Con respecto a las muchas empresas que integran el parque, Cules podran ser
nuestros puntos fuertes para hacernos cargo de su decoracin interior? Opcin c:
Nos presentaramos como proveedores sin problemas de acceso y garantas de
seguridad (los parques empresariales tienen mucha vigilancia), en tanto que somos
proveedores de Techbuilt.


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19. A los seis meses de cuidados intensivos de jardinera, se nos plantea la necesidad de
reducir nuestros propios costes. Opcin d: Adquirimos la prctica de facturar a parte
servicios no contemplados en el contrato.
20. El jefe de mantenimiento nos llama para que participemos en el evento de
aniversario del parque, que tendr lugar en los jardines principales y en el Hall de
Techbuilt, y nos piden que hagamos algn tipo de aportacin gratuita al evento.
Opcin d: Para controlar el gasto, nos hacemos cargo tambin del diseo florar del
evento, y de ese modo nos aseguraremos el poder aportar gratuitamente aquellos
elementos que tienen bajo coste para nosotros.