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Caso 1

Productos o servicios?
Podemos tener una base para manejar la incertidumbre?
Cmo saber cul direccin tomar?
Esta es la pregunta que insistentemente se hace Manuel, propietario y uno de
los tres miembros que conforman SISACOM (Sistemas Administrativos
Comerciales respecto al problema de ampliar o no ampliar su negocio!
SISACOM surgi" en los ratos libres de Manuel, quien aprovechando su
e#periencia en el ramo de la programaci"n y las aplicaciones de soft$are
comercial decidi" lan%arse a la aventura de su propia empresa!
Actualmente SISACOM tiene ventas modestas de alrededor de &,''',''' de
pesos por a(o y que provienen mayormente de la actividad de desarrollos en
sistemas computacionales administrativos! Otra fuente de ingresos es la
venta de equipos y accesorios para computadoras, actividad que ha tenido un
repunte en los )ltimos meses, sobretodo porque Manuel tiene un buen trato
con sus clientes y un proveedor que le proporciona precios al mayoreo
bastante atractivos!
*unto con la decisi"n de ampliar o no el negocio, e#iste la disyuntiva de
dedicarse a un producto (accesorios o a un servicio (desarrollos o a ambos
(un modelo h+brido! Manuel piensa que el me,or modelo es el h+brido, porque
permite balancear el quehacer de la empresa, dependiendo de la situaci"n de
la industria del soft$are en particular y as+ no depender+a de un solo rubro de
ingresos!
Como es bastante desordenado en sus actividades, Manuel solicit" la ayuda
de una e# compa(era de la escuela, -aura. quien es la encargada de casi
todo en SISACOM (e#cepto de la parte de programaci"n/ -leva la
contabilidad, los inventarios, actividades de oficina y coordina la agenda de
Manuel! -aura es Contador 0)blico y siente una e#tra(a fascinaci"n por los
n)meros! Como encargada de los inventarios lleva un registro meticuloso de
los art+culos que se venden (ver ane#o I
0or otro lado, Manuel desea e#plorar las posibilidades que e#isten dentro de
la industria del soft$are y para ello se ha afiliado a diversos organismos y
c1maras que le permiten estar informado al d+a en lo referente a su 1rea de
desarrollo! 2n amigo y colaborador de Manuel, *es)s. le ha planteado los
escenarios que ser+an v1lidos para la industria de soft$are, sin embargo. esto
es a manera de pl1tica y ninguno de los dos acierta a saber c"mo eslabonar
esta informaci"n de modo que les sea )til para cuestiones de planeaci"n!
3ado que Manuel piensa seguir la l+nea de un modelo h+brido de negocio, ha
solicitado a -aura sea la encargada de la parte de ventas de accesorios,
mientras que 4l y *es)s llevar1n la parte de desarrollos! 2no de los puntos
que Manuel ha solicitado a -aura es el referente a planear las ventas de
accesorios para el pr"#imo a(o!
5especto a la parte de desarrollo, *es)s estima tres escenarios/ el optimista
(con un &67 de probabilidades, el m1s probable (con un 8'7 de
probabilidades y el pesimista (con un 967 de probabilidades! 0ara el primer
escenario estima una ganancia anual de &,''',''' de pesos si se concreta
un nuevo proyecto! 0ara el segundo escenario una ganancia de :'','''
pesos y para el tercero una de 6'','''! Si se decide invertir en ampliar las
instalaciones y la base de personal para el pr"#imo a(o (a un costo total de
;'',''' pesos cada escenario tendr+a un aumento en su ganancia de
apro#imadamente un 9'7!
Con estos n)meros en la cabe%a, Manuel debe decidir si ampliar o no su
negocio y aparte definir si el modelo h+brido de negocio le es conveniente!
a)<5ecomendar+as el uso de t4cnicas de M4todos Cuantitativos a Manuel=
b)<>u4 t4cnica o t4cnicas en especial usar+as=
c)0ara el pron"stico de ventas, <qu4 modelo debe usar -aura=
d)<C"mo pueden Manuel y *es)s visuali%ar los escenarios y sus
ganancias=
e)<0uedes combinar la informaci"n para generar un solo reporte=
f) -aura tiene la opci"n de contratar publicidad para el 1rea de venta de
accesorios, estimando un costo anual de 8',''' pesos <tiene -aura
elementos para decidir si contratarla o no=
g)En base a la informaci"n dada, <recomendar+as a Manuel el modelo
h+brido de negocio=
Anexo 1
?entas de accesorios y art+culos en SISACOM
0recio de venta por art+culo