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El proceso de exportacin y

las oportunidades
comerciales para los
alimentos
Ana Miyagusuku
Departamento de Asesora Empresarial
y Capacitacin

Noviembre 2011
Fuente: FMI, Sunat, PROMPERU. Elaboracin propia.
31.9%
PERU
14.6%
Principales Economas
Desarrolladas
14.0%
Amrica Latina y el
Caribe
11.3%
Zona EURO
19.4%
Asia: Pases en
Desarrollo
0.9%
Oriente Medio y Norte de
Africa
10.2%
ASEAN-5
12.4%
Promedio en el Mundo
Servicios al exportador
Crecimiento de las Exportaciones Peruanas
Crecimiento 2009 2010 (var%)
Una economa que trabaja en el proceso de globalizacin y con acceso a los ms grandes
mercados y a bloques comerciales regionales
Acuerdos vigentes
Acuerdos por entrar en vigencia
Acuerdos en proceso de negociacin
Acuerdos de Asociacin Transpacfico (Vietnam, Brunei, Darussalam, Australia,
Malasia, Nueva Zelandia, Chile, EEUU, Per)
TLC CENTRO AMRICA
Fuente: PROINVERSION 2011, Oportunidades de Inversin en el Per (pag 31)
Acceso preferencial a mercados
PERU:EVOLUCION DE LAS EXPORTACIONES 2010
Fuente: SUNAT. Elaboracin: PROMPERU
Estados
Unidos, 26%
Alemania, 10%
Paises Bajos, 8%
Espaa, 7%
Ecuador, 4%
Colombia, 4%
Reino Unido, 3%
Francia, 2%
Otros, 37%
2003 - 2010 2009 - 2010
Tradicional 333% 52%
No Tradicional 251% 20%
% Varicacin
Principales Mercados 2010
624
1,828
2,190
224
637
970
848
2,464
3,160
0
500
1,000
1,500
2,000
2,500
3,000
3,500
2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010
M
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U
S
D
No Tradicional Tradicional TOTAL
Exportaciones agro y agroindustria
RANKING DE PRODUCTOS 2010
No Tradicionales
1
2
4
5
6
7
8
9
3
10
Esprragos frescos
Uvas frescas
Esprragos preparados
Alcachofas
Mangos frescos
Paltas frescas
Pprika
Pimiento piquillo
Banano Orgnico
Pimientos
Resto
TOTAL
Valor FOB Millones $
2010
291
180
106
96
89
85
66
50
49
47
1074
2190
Variacin (%)
09 - 10
16%
33%
-7%
29%
28%
25%
-2%
23%
-4%
55%
16%
20%
Fuente: SUNAT
Elaboracin: PROMPERU
Ctricos 56
32%
11

Ctricos


Uvas


Paltas

Alcachofas
Pimientos
Pprika
Leguminosas
Frutas y Hortalizas
Frescas

Productos tnicos
y Gourmet

Esprragos

Mangos

Inicios del 2000
En los aos 90s
Productos
Orgnicos
Potencial 2010
Frutas y Hortalizas
Procesadas
Evolucin del sector Agro y Agroindustria



Proceso de Exportacin:
Qu necesito?
Qu es exportar?
Servicios al exportador
Elementos Estratgicos de la Exportacin
PROMPERU
PRODUCTO
EMPRESA
MERCADO
Servicios al exportador
La Empresa
Quines pueden exportar?

En el Per, las personas naturales y jurdicas pueden
realizar este tipo de negocios siempre y cuando
cuenten con el Registro nico al Contribuyente
(RUC) y emitan facturas.
Es recomendable que se especifique en la ficha RUC de
la SUNAT, en el acpite de actividad de Comercio
Exterior: Exportador-Importador.
Gracias a Exporta Fcil, tambin se puede exportar bajo
el Rgimen Simplificado emitiendo Boletas de Venta.
Servicios al exportador
La Empresa
Condiciones bsicas para exportar

Empezar a exportar significa iniciar una nueva
etapa de negocios.
Estar comprometido con la calidad, creatividad
y profesionalismo.

Servicios al exportador
La Empresa
Qu factores debe evaluar para poder exportar?

Contar con un Plan Estratgico de exportaciones.
Contar con una infraestructura adecuada.
Contar con un nivel de produccin constante y sostenido.
Contar con un personal adecuado.
Manejar el aspecto financiero.
Servicios al exportador
El Producto
ES IMPORTABLE?

Barreras
Arancelarias
No Arancelarias
Cuotas, Antidumping,
Derechos Compensatorios
Inocuidad
Seguridad
Medio Ambiente
Aspectos Sociales
Servicios al exportador
El Mercado
Qu tengo que conocer del mercado?

Base legal
Competencia
Canales de distribucin
Puntos de entrada (puertos, aeropuertos)
Necesidad de adaptacin del producto
Estructura de precios
Nivel de intervencin del gobierno
Nicho de mercado
Servicios al exportador
El Mercado
Segmentacin del mercado

Mercado Segmento Nicho


Buenas prcticas:
Encontrar el balance entre competitividad y
ganancias
Describir al comprador con el mayor detalle posible
Resaltar las posibles razones por las que comprara
el producto ofrecido
Qu entendemos por
EXPORTAR?
Servicios al exportador
Modalidades de Exportacin
Menor a US$ 5,000 Mayor a US $ 5,000
Se considera una exportacin
de menor cuanta.

El trmite aduanero se puede
realizar directamente con la
entidad aduanera.

Documento a presentar:
Declaracin Simplificada de
Exportacin (DSE).
Se considera una exportacin
comercial.

Se requiere contratar los
servicios de un agente de
aduanas.

Documento a presentar:
Declaracin Aduanera de
Mercancas (DAM).
Servicios al exportador

Conoce la terminologa
bsica del Comercio
Internacional?
Servicios al exportador
Conceptos del Comercio Internacional
Partida Arancelaria


Arancel


Preferencia Arancelaria


INCOTERMS


Servicios al exportador
Qu es una Partida Arancelaria?
0804.50.20.00: Mangos y mangostanes frescos o
secos
0804.50.20.00 : Captulo Arancelario 08
0804.50.20.00 : Partida del Sistema Armonizado 0804
0804.50.20.00 : Partida Nandina (Sistema Regional)
0804.50.20.00 : Sub partida nacional (Depende del pas).
0804.50.20.00 : Sub-partida del Sistema Armonizado 080450
Servicios al exportador
Qu son las Preferencias Arancelarias?
Son beneficios arancelarios que aplican los pases en
funcin a los Convenios Internacionales firmados
entre los mismos.

Pueden ser de tres tipos:
Unilateral (Ej. SGP Europeo)
Bilateral (Ej. TLC Per EE.UU., TLC Per Chile,
Acuerdos de Complementacin Econmica)
Multilateral (Ej. Comunidad Andina, MERCOSUR,
Unin Europea)

Servicios al exportador
INCOTERMS
INCOTERMS (International
Commerce Terms)
Lugar y forma de entrega de las mercancas
Punto donde se produce la transmisin de los riesgos
Reparto entre exportador e importador de los gastos
relativos a las operaciones de transporte, carga,
seguro,...
Documentos y trmites que tiene que realizar el
exportador
ADUANA DE
EXPORTACIN
AEROPUERTO O LUGAR DE
EMBARQUE TERRESTRE
ADUANA DE
IMPORTACIN
AEROPUERTO O LUGAR DE
DESTINO TERRESTRE
FCA
CIP
CPT
EXW
DAT
CIF
CFR
FOB
COMPRADOR
ADUANA DE
EXPORTACIN
PUERTO DE
EMBARQUE
PUERTO DE
DESTINO
FAS
DAP
DDP
VENDEDOR
ADUANA DE
IMPORTACIN
DAP
Servicios al exportador
Documentos necesarios para Exportar
Cotizacin
1. Contrato de Compra Venta
Internacional
2. Documentos Comerciales o de
Informacin
3. Documentos de Transporte
4. Documentos de Seguro
Servicios al exportador
1. Contrato de Compra Venta Internacional
Producto
Cantidad
Precio
Cotizacin
Oferta
Orden de Compra
Aceptacin
Vendedor Comprador
Servicios al exportador
2. Documentos Comerciales
Factura Proforma
Factura Comercial
Lista de Empaque o packing list
Certificados
Certificado de origen (ADEX, SNI, CCL y cmaras de
comercio regionales)
Certificado sanitario (DIGESA, DIGEMID)
Certificado Productos Hidrobiolgicos (ITP)
Certificado fitosanitario / zoosanitario (SENASA)
Certificado CITES (MINAG)
Otros Certificados
Servicios al exportador
Certificados para productos frescos

Certificado Fitosanitario
Certifica que las plantas y productos vegetales han sido
inspeccionados acorde con procedimientos apropiados y
son considerados libres de plagas.
http://www.senasa.gob.pe/0/modulos/JER/JER_Interna.as
px?ARE=0&PFL=2&JER=12

Tratamiento Cuarentenario
Procedimiento oficial para matar, inactivar o eliminar
plagas o ya sea para esterilizarlas o desvitalizarlas
http://www.senasa.gob.pe/0/modulos/JER/JER_Interna.as
px?ARE=0&PFL=2&JER=800
Servicios al exportador
Certificados para productos frescos
Estos productos estn
sujetos a controles
fitosanitarios.
Se verifican el
cumplimiento de los
estndares de calidad y
etiquetado en los
mercados.
Servicios al exportador
Certificados para productos procesados

Certificado Sanitario Oficial de Exportacin
Documento oficial donde se garantiza que un
determinado lote del alimento a exportar es apto para
el consumo humano y cumple con determinados
requisitos sanitarios

Certificado de Libre Comercializacin
Documento oficial que certifica que un alimento
industrializado se vende libremente en el pas

http://www.digesa.sld.pe/expedientes/tupas.aspx
Servicios al exportador
3. Documentos de Transporte
Constituyen documentos de contrato entre exportador y
transportista para traslado de productos desde origen a
destino.
Contrato de fletamento con el transportista, el cual tiene
carcter de ttulo de propiedad de la mercadera.
Prueban contrato de transporte suscrito con el transportista y
sus condiciones.

Demuestran recepcin de
mercadera por transportista.
Permiten retiro de mercadera.
Son ttulos valores que demuestran
propiedad

Servicios al exportador
4. Documento de Seguro
Documentos de Seguro
Pliza de seguro individual
Cubre un solo envo.
Ampara un cargamento
especfico, vuelo, embarque,
exportacin, importacin.
Se emplea en aquellos casos
en que los embarques son
costosos o que el cargamento va
a lugares diferentes o
comprende productos y
transportadores diversos.
Pliza de seguro global o
flotante
Tambin conocida como
Pliza Cubierta, ampara a
todos los envos sucesivos del
asegurado.
El contrato se hace
generalmente por tiempo
indefinido hasta que una de
las partes comunique a la otra
su caducidad.
Servicios al exportador
Medios de Pago
Mucha confianza
del exportador
Poca confianza
del exportador
C
o
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s
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g
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Servicios al exportador

Qu otras cosas
debemos considerar?
Servicios al exportador
Envases y Embalajes inadecuados
Servicios al exportador
Envases y Embalajes inadecuados
Servicios al exportador
Temperatura inferior a la necesaria
Servicios al exportador
Incorrecto apilamiento de la carga
Servicios al exportador
Rotulado inadecuado de cajas
La garanta de que los alimentos no
causarn dao al consumidor cuando se
preparen y/o consuman de acuerdo con el
uso al que se destinan.
Codex Alimentarius
Servicios al exportador
Inocuidad de los alimentos
Mercado de
Berln
Granadillas de
Colombia,
sin manchas ni
rayaduras
Servicios al exportador
Calidad que vende el producto
Supermercado en Tokyo,
Japn
Servicios al exportador
Calidad que vende el producto
Mercado Mayorista de
Miami, U.S.A.
Producto uniforme y en
empaque adecuado
Huaura, Per
Producto no uniforme y en
cajones reusados de madera
y de forma inadecuada
Servicios al exportador
Lo que debemos evitar
IMPLICITAS
1. Sano, valor
nutritivo
2. Informacin del
producto
(productor, fecha
e vencimiento,
etc.)
3. Inocuo


EXPLICITAS
1. Buen servicio,
atencin
2. Satisfaccin de
cliente, libertad
de elegir de
acuerdo a sus
sentidos
3. Presentacin
adecuada
Servicios al exportador
Caractersticas de calidad de los alimentos
A travs del cumplimiento de buenas
prcticas en todas las etapas del proceso.

Calidad en producto: Codex Alimentarius y
Normas Tcnicas Peruanas
Calidad en proceso: Sistemas de Gestin de
Calidad e inocuidad: BPA, ISO 9001, entre otros.
Servicios al exportador
Cmo evidenciar la calidad?
Servicios al exportador
Normas Tcnicas Peruanas
Servicios al exportador
Buenas Prcticas Agrcolas
Principios Generales
de Higiene
Buenas Prcticas de
Manufactura
SISTEMAS DE SOPORTE
PRE-REQUISITOS
HACCP
Servicios al exportador
Sistema de Anlisis de Peligros y de Puntos
Crticos de Control (HACCP)
El Sistema HACCP permite identificar peligros especficos y medidas para su
control con el fin de garantizar la inocuidad de los alimentos.
Es un instrumento para evaluar los peligros y establecer sistemas de control que
se centran en la prevencin en lugar de basarse principalmente en el ensayo del
producto final.
Producto exportable (restricciones fitosanitarias)
Inspeccin en aduana.
Cumplir regulaciones de acceso:
Etiquetado
Embalaje de madera
Lmites Mximos de Residuos de Plaguicidas (LMR)
No exceder niveles de metales pesados.
Otras normativas
Normas de origen

Servicios al exportador
Principales requisitos internacionales
Cada pas cuenta con
una regulacin propia al
respecto.
Es incorrecto pensar que
las normas de
etiquetado son iguales.

Es necesario conocer el
mercado de destino
para adecuar el
producto a la norma de
etiquetado.
Servicios al exportador
Etiquetado de alimentos
Servicios al exportador
Lmites Mximos de Residuos
La cantidad de residuos encontrada en los alimentos
debe ser segura para los consumidores y lo ms baja
posible.
El lmite mximo de residuos (LMR) es el mximo
nivel de residuos de plaguicida legalmente tolerado
en los alimentos o en los piensos.
Cada pas cuenta con una legislacin de LMR que
ser inspeccionada a criterio de los especialistas de
aduana al ingreso del alimento en destino.
Principales requisitos para alimentos:
- Ley contra el bioterrorismo
- Alimentos acidificados de baja
acidez y acidificados
- Norma Cool
- Etiquetado de los alimentos
Servicios al exportador
Estados Unidos
Rechazos Per en Estados Unidos 2010 (86)

34%
24%
13%
12%
6%
8%
3%
SUCIEDAD
PESTICIDAS
ETIQUETADO
ALIMENTOS BAJ A
ACIDEZ (LACF)
ADITIVO NO PERMITIDO
INGREDIENTES FALSOS
SALMONELA
Servicios al exportador
Unin Europea

1. Alimentos frescos
Certificado fitosanitario
Tratamiento Cuarentenario
Embalajes de madera
Lmites Mximos de Residuos (LMR)
Etiquetado

2. Alimentos procesados
Certificado sanitario
Etiquetado
Servicios al exportador
Rechazos Per en Unin Europea



Las Oportunidades
Comerciales para alimentos
Nuevos retos :
Mayor competencia
Productos de calidad
Diferentes preferencias de los
consumidores
Nuevos mercados, nuevos retos
Nuevos patgenos
Nuevas regulaciones para ingresar a
mercados exigentes
Debemos ser ms competitivos

Requisitos de calidad
comercial exigentes
Globalizacin: se acortan las distancias
1980s
Anlisis de contenido:
Grasas




Alimentos bajos en grasas




Tiendas vegetarianas
1990s
Anlisis de contenido: Caloras





Alimentos bajos en colesterol




Supermercados gourmet
2000s
Seguridad Alimentaria





Ausencia de residuos qumicos,
preferencia por los productos
orgnicos, funcionales



Trazabilidad
Gusto Salud
Inocuidad
Alimentaria
Cambios en los hbitos de consumo de
alimentos
Buena apariencia (presentacin)

Mercado de
Pars
Chirimoyas de
Espaa
con proteccin
contra
sacudidas y
golpes
Servicios al exportador
Exigencias de los consumidores
De fcil uso: cortado, tamao apropiado,
pelado, mixturas, practicidad.
Productos convenientes
Servicios al exportador
Exigencias de los consumidores
Servicios al exportador
Exigencias de los consumidores
Fuente: Presentacin Tendencias de Biocomercio Europa. B.Paino
Producto: Crema
de Palta
congelada con
cebolla y aj.
ORGNICO
Produccin:
Mxico

Servicios al exportador
Exigencias de los consumidores
Fuente: Presentacin Tendencias de Biocomercio Europa. B.Paino
Frutas deshidratadas,
semillas, nueces, frutas
suaves y snacks saludables
ORGNICO

Produccin: Alemania con
insumos de diferentes
partes del mundo.

Variedad de productos: Para satisfacer las
preferencias tnicas y culturales
Servicios al exportador
Exigencias de los consumidores
Productos saludables
Servicios al exportador
Exigencias de los consumidores
Servicios al exportador
Exigencias de los consumidores
Maca en cpsulas
Suplementos alimenticios
Servicios al exportador
Exigencias de los consumidores
Aguaymanto deshidratado
Conocido como Inca berries
Ensalada de quinua roja
Whole Foods Market
Servicios al exportador
Exigencias de los consumidores
Empresa alemana
Cuenta con ms de 20
productos derivados
de quinua y kiwicha
ORGNICA.
Fuerte estrategia de
posicionamiento del
producto como el
grano maravilloso de
los Inkas
Fuente: Presentacin Tendencias de Biocomercio Europa. B.Paino
Servicios al exportador
Exigencias de los consumidores
Fuente: Presentacin Tendencias de Biocomercio Europa. B.Paino
Bebidas energticas
orgnicas (Suiza y
Alemania)
Diferentes insumos:
Guaran, t negro,
concentrados de uva
y ctricos, frutas
exticas como araz,
aza y otros.
Servicios al exportador
Exigencias de los consumidores
Fuente: Presentacin Tendencias de Biocomercio Europa. B.Paino
Alimentos orgnicos para Bebs
Frutas: Manzana, pera, durazno-pltano, manzana-mango.
Verduras: zanahoria, calabaza, espinacas, mezcla de verduras.
Amplia informacin: Sobre origen, valor nutritivo,
ingredientes, formas de preparacin y consumo.




Confiabilidad: Sobre la calidad e inocuidad.

Servicios al exportador
Exigencias de los consumidores
Manipulacin gentica de los alimentos.
Proteccin del medio ambiente.
Proteccin del bienestar animal.
Responsabilidad Social
Preferencias religiosas o culturales
Comercio Justo
Servicios al exportador
Nuevas preocupaciones y tendencias
de consumidores
Servicios al exportador
Impacto medio ambiental
Empaque de mesquite en polvo con diversas certificaciones
Certificaciones administradas por el sector pblico:
En el Per: SENASA es la Autoridad Competente a travs de CONAPO.
Certificaciones privadas:
Servicios al exportador
Produccin Orgnica
IFAT (WFTO): auto evaluacin,
revisin mutua, verificacin
externa, la marca es para la
organizacin, no para el
producto

FLO: Inspeccin
independiente, sello para el
producto

Servicios al exportador
Comercio Justo
Servicios al exportador
Produccin Orgnica

Kosher significa apto o adecuado
Las leyes Kosher tienen su origen en la
Biblia, y estn detalladas en el Talmud y
en otros cdigos de la tradicin juda.


NO es Kosher:
- Cerdo y conejo,
- guila y bho,
- bagre y esturin, y todos los mariscos,
- insectos y reptiles.
Servicios al exportador
Certificacin Kosher
Servicios al exportador
Certificacin Kosher
Orientacinbsica
entemas
relacionados a
exportaciones.
Capacitacin
virtual va
SIICEX.
Seminarios a
nivel
nacional.
Orientacin
delaruta
exportadora
Primerpaso
paralacalidad.
Per
Marketplaces.
ProgramaCreatu
PginaWeb.
Diagnsticode
competitividad.
Planes de
Exportacin.
ProgramadeBuenas
Prcticas de
Mercadeoy
Manufacturas.
Mejoradelapresentacin
final delos productos.
Formaconsorcios y
grupos de
exportacin.
Desarrollode
imgende
marca.
Mejorade
lagestin
exportadora.
MarketingInternacional,Participacin
enFerias Internacionales y
negociaciones.
Seguimientoe
implementacindemejoras.
Promo,Antenas cComerciales,
estudios endestino.
SubDireccindeInteligenciay
ProspectivaComercial - IPC.
Ruedas denegocios
EXPOPERU
Asesora Aula
virtual
Das del
exportador
Testdel
exportador
5S
Creatu
Web
Testde
competitividad
Planex
Programas
deCalidad
Programade
Comercio Justo
Programa
dediseo
Programa
de
empaques
Programade
dsociatividad
Imagen
corporativa
Programade
coaching
Marketing
internacional y
negociaciones
Misiones
tecnolgicas y
pasantas
Informacin
comercial
especializada
Desarrollo
demarcas
Pruebas
deventa
Ferias
internacionales
PROMEX
Misiones
comerciales
Tiendas
multimarcas
RUTA EXPORTADORA
Camino a su internacionalizacin.
TERCERA
FASE
Asistenciaempresarial
Dirigidoalos exportadores en
procesoyalos exportadores
yaestablecidos.
PRI MERA FASE
Orientacin einformacin
Dirigidoalos ususarios en
general.
SEGUNDA
FASE
Capacitacin
Dirigidoalos interesados en
exportar yexportadores en
proceso.
CUARTA
FASE
Promocin
Dirigidoalas empresas
exportadoras enetapade
expansin.
FORMADELSERVICIO
Personalizado
Vaweb
Material fsico
Dirigidoasectores
exportadoresque
apliquenal programa.
1
2
4
3
CEMUS,
PROMEX


ORIENTACIN E
INFORMACIN
Incluye:
1. Asesora
2. Aula Virtual
3. Das del
Exportador
P
R
I
M
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F
A
S
E

SERVICIOS Y ASISTENCIA EMPRESARIAL
GESTIN
DE LA
CALIDAD
PROGRAMAS
MULTISECTORIALES
FACILITACIN
DE
COMERCIO

DESARROLLO
REGIONAL


ASESORIA
Y
CAPACITACIN

CAPACITACIN
Incluye:
1. Test del
Exportador
2. Talleres
Especializados
3. Primer paso
para la calidad 5
s
4. Crea tu WEB
S
E
G
U
N
D
A


F
A
S
E

ASISTENCIA
EMPRESARIAL
Incluye:
1. Test de Competitividad
2. PLANEX
3. Buenas Prcticas
(BPMM)
4. Comercio Justo
5. Diseo
6. Empaques
7. Asociatividad
8. Imagen Corporativa
9. Coaching
10. Marketing y
Negociaciones
11. Misiones tecnolgicas y
pasantas
12. PROMO
13. Marcas

T
E
R
C
E
R
A


F
A
S
E

PROMOCIN
Incluye:
1. Pruebas de venta
2. Ferias
Internacionales
3. EXPOPERU
4. Misiones
Comerciales
5. Tiendas
Multimarcas
C
U
A
R
T
A


F
A
S
E

GRACIAS
Ana Miyagusuku
sae1@promperu.gob.pe
T. (01) 616-7400 anexo 1205