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Tienes una idea de negocio?
Te ayudamos a poner en marcha tu proyecto
Hace ya algn tiempo que ronda en tu mente la idea de poner en marcha un negocio. No
importa si todava no tienes la idea muy avanzada o si, por el contrario, lo tienes clarsimo.
Tampoco si es la primera vez que apuestas por la aventura empresarial o si ya te has curtido
en el mundo de los negocios; es incluso probable que tengas alguna otra empresa
funcionando. Lo que verdaderamente importa es que tienes una idea de negocio, y
que quieres dar un paso ms. En ese caso, podemos ayudarte.
Ahora es conveniente que analices tus necesidades, que leas detenidamente los recursos que
te ofrecemos y que hagas clic donde nuestro apoyo pueda resultarte til. Recuerda que
estamos aqu para ayudarte.

Qu te ofrecemos?
Si no te has registrado:
Si quieres conocer cules son tus habilidades emprendedoras y aquellas que
necesitas mejorar de cara a la puesta en marcha de tu negocio, te aconsejamos la
Herramienta de Autodiagnstico.
Si crees que necesitas formacin para madurar tu idea de negocio o quieres estar al
tanto de las conferencias, seminarios y jornadas que se organizan en Granada te
animamos a consultar nuestra agenda. Entra en nuestra Aula Virtual si lo que
quieres es hacer un curso online.
Te gusta disponer de toda la informacin? Echa un vistazo a las noticias de
Granada Empresas y al resumen de prensa que recoge diariamente las novedades en
el mbito empresarial. En el apartado de destacados encontrars la informacin que
consideramos especialmente relevante. Y no olvides suscribirte adems en nuestro
boletn para que no se te escape nada. Para las personas emprendedoras, la
informacin es oro.
Si ests a punto de poner en marcha tu empresa, no olvides informarte de los
incentivos que puedan ajustarse a tu negocio. Crees adems que puedes optar a
algn premio de ideas empresariales?
Si lo que buscas es informacin sobre un sector de actividad, accede a los informes
sectoriales. Tambin encontrars modelos de planes de empresa en la seccin planes
de negocio. En ellos podrs conocer la informacin bsica para la puesta en marcha
de una actividad empresarial concreta. Si requieres ms informacin echa un vistazo
a los documentos de inters. Hemos seleccionado para ti una gran variedad de
artculos, reportajes y dems documentacin que consideramos especialmente
relevante para los emprendedores y empresas.
Desconoces los trmites legales para poner en marcha tu negocio? Ests dudando
de cual puede ser la forma jurdica ms adecuada? En el apartado de trmites y
formas jurdicas puedes echar un vistazo a las ventajas e inconvenientes de cada una
de ellas y saber los trmites legales que requieren.
Si quieres conocer la experiencia de otras personas emprendedoras que estando
como t han puesto en marcha una empresa existosa, lo puedes hacer en el apartado
de casos de xito. Tambin encontrars ejemplos multimedia en la galera de vdeos.
Ests buscando algn espacio disponible donde instalar tu negocio? Conoces las
ventajas de ubicarte en un Vivero de Empresas?
Necesitas contratar los servicios de alguna empresa? Tan sencillo como acceder al
escaparate virtual de empresas.
Regstrate, porque de forma gratuita recibirs muchos ms servicios:
Con la herramienta plan de empresa podrs elaborar todas las partes de un plan de
negocio con la ayuda de un editor, as como disponer de unos tutoriales que
explican cmo elaborar cada una de las partes del plan, y de unas herramientas para
resolver algunas cuestiones concretas. Tambin podrs en todo momento acceder a
ejemplos de planes de negocio adaptados al tipo de empresa que quieres crear
(empresa de servicios, empresa industrial, empresa agroalimentaria, empresa del
sector turstico, empresa de distribucin, comercio...)
Gracias a la herramienta de estudio de mercado podrs realizar un estudio de
mercado para tu idea de negocio con la ayuda de un editor, de tutoriales, y de todas
las aplicaciones necesarias para realizarlo (muestreo, establecimiento de errores,
etc.), as como de ejemplos adaptados.
Con la herramienta de plan de marketing podrs realizar un plan comercial ms
desarrollado y sofisticado que el que incluye el plan de empresa. Esta es una
herramienta til para proyectos que requieran una amplia profundizacin en el
estudio de mercado.
Para la realizacin de un plan econmico-financiero ms completo y detallado que
el que incluye el plan de empresa, dispondrs de una herramienta con la inclusin
de ratios y otros elementos de anlsis ms potentes que los utilizados en el plan de
empresa. Esta herramienta es til para proyectos cuya envergadura aconseje
profundizar en el plan econmico financiero o que requieran ser presentados ante
instituciones que soliciten mayor profundizacin en estos aspectos.
Quieres saber cmo se gestiona un alojamiento rural? Descubre nuestro manual de
gestin de alojamientos rurales, con todas las claves para la gestin y
comercializacin de tu alojamiento rural y donde puedes descargarte gratuitamente
modelos de documentos y procedimientos de gestin y control adaptables a tu
alojamiento rural.
Quieres exportar y no sabes cmo? Descubre nuestra gua de
internacionalizacin con todas las claves para iniciar un proceso de
internacionalizacin en tu negocio y que incluye modelos de documentos,
informacin de ayudas y una herramienta para calcular los costes de la exportacin.
Si necesitas asistencia tcnica personalizada en la puesta en marcha de tu negocio
puede que lo ms til sea solicitar la ayuda del equipo tcnico de la Red Provincial
de Emprendedores.
Si necesitas formacin, te animamos a inscribirte en el curso online de
"Evaluacin de la idea de negocio". Un/a tutor/a personal guiar tu formacin.
Si quieres buscar socios, un local comercial o simplemente quieres publicar un
anuncio para que lo lean otros emprendedores o empresas, ponemos a tu disposicin
nuestro tabln de anuncios.
Todo esto y mucho ms es lo que te ofrecemos a travs del Portal Granada Empresas. Da de
alta tu proyecto de empresa para que podamos ajustarnos a tus necesidades.

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Eres una persona emprendedora que un da decidi poner en marcha un negocio. No
importa si eres un/a autnomo/a o si has constituido una sociedad. Tampoco si ests solo en
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que tenas una idea de negocio y que diste un paso ms. Ahora tu negocio es una realidad.
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saber los trmites legales de las diferentes formas jurdicas? En el apartado de
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explican cmo elaborar cada una de las partes del plan, y de unas herramientas para
resolver algunas cuestiones concretas. Tambin podrs en todo momento acceder a
ejemplos de planes de negocio adaptados a tu empresa (empresa de servicios,
empresa industrial, empresa agroalimentaria, empresa del sector turstico, empresa
de distribucin, comercio...)
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mercado para los productos o servicios que oferta tu empresa. Todo ello con la
ayuda de un editor, de tutoriales, y de todas las aplicaciones necesarias para
realizarlo (muestreo, establecimiento de errores, etc.), as como de ejemplos
adaptados.
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desarrollado y sofisticado que el que incluye el plan de empresa. Esta es una
herramienta til para empresas ya creadas que quieran replantear o hacer por
primera vez su plan de marketing.
Para la realizacin de un plan econmico-financiero ms desarrollado y sofisticado
que el que incluye el plan de empresa, dispondrs de una herramienta con la
inclusin de ratios y otros elementos de anlsis ms potentes que los utilizados en el
plan de empresa. Esta herramienta es til para empresas que debido a su
envergadura necesiten profundizar en el plan econmico financiero o que requieran
ser presentados ante instituciones o entidades financieras que soliciten mayor
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y otros elementos de anlsis ms potentes que los utilizados en el plan de empresa. Esta
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Documentacin
Ayudas
Incoterms
Enlaces de Inters
Clculo de costes
Hoja de Ruta
Autodiagnstico
Por donde empezar: la pres...
Vias de Acceso
La preparacin de la oferta
La Contratacin internacional
El proceso de exportacin pas...


Documentacin
En este apartado encontrar toda la documentacin a la que se ha hecho referencia en la
hoja de ruta y que se utiliza en las distintas fases del Proceso de Exportacin.
Modelos de contrado
Contrato de Representacin Mercantil.
Por el contrato de representacin comercial una persona representante- se obliga a
prestar un servicio o hacer una cosa por cuenta o encargo de otra -mandante-. El
representante actuar con los terceros en nombre, por cuenta y en representacin del
mandante. El representante aporta clientela al mandante ya que las relaciones se
forman directamente entre el mandante y los terceros. Si el mandatario actuara con los
terceros por su propio nombre, l se obligara personalmente con el tercero.
Descargar documento
Contrato de agencia comercial internacional
El contrato de agencia comercial internacional es aquel contrato en virtud del cual una
de las partes, denominada agente (persona fsica o jurdica), se obliga frente a otra,
llamada principal, de manera continuada o estable y a cambio de una remuneracin, a
promover en un determinado territorio actos y operaciones de comercio por cuenta
ajena, o a promoverlos y concluirlos por cuenta y en nombre ajenos, como intermediario
independiente, sin asumir el riesgo y ventura de tales operaciones.
Descargar documento
Contrato de comisin mercantil
Es un contrato por el que se obliga una persona a prestar algn servicio o hacer alguna
cosa por cuenta o encargo de otra. Cuando una de las partes de ese contrato es un
empresario y su objeto un acto o una operacin de comercio, estamos ante la Comisin.
Descargar documento
Contrato de concesin o distribucin comercial internacional
El Contrato de Distribucin Comercial es aquel contrato por el cual una empresa
(distribuidora o concesionaria) se compromete a vender los productos comprados
previamente a otra (fabricante o concedente) en un determinado territorio.
Descargar documento
Contrato de compraventa internacional de mercaderas
Mediante este Contrato, las partes contratantes vendedor y comprador acuerdan una
compraventa de mercaderas, fijando los trminos de la misma en un documento privado
ya sea una orden de pedido, una factura pro-forma o un contrato, de forma que para
modificar cualquiera de las condiciones pactadas es necesaria la conformidad de ambas
partes contratantes.
Descargar documento
Contrato de Joint Venture internacional
Podra definirse como forma de cooperacin entre empresas que gozan de autonoma,
jurdica y econmica, radicadas en pases diferentes, bien mediante la constitucin de
una empresa comn, o a travs de la firma de un contrato, con el fin de llevar a cabo,
de forma conjunta, una actividad determinada, duradera o provisional en el tiempo,
dotndola de apoyo tcnico, financiero o comercial, a travs de aportaciones de capital,
tecnologa y/o know-how, y/o mano de obra.
Descargar documento
Contrato de franquicia comercial internacional
El contrato de franquicia tiende a regular aquella relacin por medio de la cual un
empresario denominado franquiciador o franquiciante pone a disposicin de otro
empresario independiente denominado franquiciado la posibilidad de explotar en un
determinado territorio los productos o servicios del primero, a cambio de la cual recibir
una contraprestacin econmica.
Descargar documento
Contrato de Colaboracin Internacional: Piggy Back
El objetivo que persigue este instrumento es la expansin al exterior de pequeas
empresas, aprovechando la estructura de una mayor (know-how, locales, publicidad,
notoriedad comercial, contactos comerciales, etc).
Descargar documento

Formalidades Fiscales
Modelo 036
Declaracin censal de alta, modificacin y baja en el Censo de Empresarios,
Profesionales y Retenedores.
Descargar documento
Descargar instrucciones
Modelo 840
Declaracin del Impuesto sobre Actividades Econmicas.
Descargar documento
Descargar instrucciones

Otros Documentos
La UCP 600
(Reglas y Usos Uniformes para los Crditos Documentarios) es la publicacin oficial
emitida por la Cmara Internacional de Comercio relativa a la regulacin internacional de
los Crditos Documentarios.
Descargar documento
Documentos comerciales
Factura Proforma
Es el documento que emite el vendedor previo a la venta y en el que se especifican las
condiciones de la misma. En la factura proforma se establecen la oferta en unas
determinadas condiciones y obliga al vendedor a vender en esas condiciones en el plazo
determinado y cuando es aceptada, obliga tambin al comprador.
Descargar documento
Factura -Sin IVA-
Es aquella factura que de conformidad con lo establecido en los supuestos regulados en
la Ley 37/1992, de 28 de diciembre, del Impuesto sobre el Valor Aadido son emitidas
sin IVA.
Descargar documento
Lista de contenido / Packing List
Es un documento de control, emitido por el exportador, para detallar todos los bultos,
cajas, fondos o paquetes que componen una expedicin, as como el peso y contenido de
cada uno, identificndolos con un nmero o referencia. Uno de los objetivos de este
documento es facilitar la labor de inspeccin y reconocimiento de los bultos que
comprende el embarque y que figuran en la factura comercial. Tambin se conoce como
lista de bultos, lista de empaque o packing list.
Descargar documento
Factura aduanera
Documento emitido por el vendedor y exigido por la Aduana de algunos pases
importadores con fines estadsticos o informativos y que, debidamente cumplimentado,
se enva junto con la mercanca exportada.
Descargar documento
Factura consular
Documento especial emitido por el exportador y visado por un consulado del pas
importador en la nacin exportadora, que suele ser requerido por las autoridades
aduaneras de algunos pases (bastante frecuente en los sudamericanos y de Oriente
medio). La factura consular sirve para verificar el valor, la cantidad y el origen de la
mercanca cuando se efecte el despacho, sobre cuya base se determinar la clase de
arancel que debern soportar los productos en cuestin.
Descargar documento
Certificados de origen
Los certificados de origen estn destinados a probar el origen de las mercancas en los
pases de destino, con vistas a satisfacer las exigencias aduaneras para la aplicacin de
derechos o comerciales tales como la apertura de crditos documentales.
Descargar documento
Cuadernos ATA y CPD
Es un documento de Admisin Temporal de mercancas vlido en los pases signatarios
de la Cadena ATA que sustituya a los documentos nacionales de exportacin e
importacin temporal, en ciertos supuestos y cumpliendo determinados requisitos. Los
cuadernos CPD se utilizan para la exportacin e importacin temporal en Taiwn y sus
caractersticas y finalidad son las mismas que las de los cuadernos ATA.
Descargar documento
Documentos relativos al transporte
Conocimiento de Embarque Martimo
Es un documento emitido por la empresa naviera o su agente en el se hace constar que
se ha recibido la mercanca para ser transportada al puerto de referencia en la nave que
se indica. Es frecuente su denominacin como BL (Bill of Lading)
Descargar documento
Conocimiento de Embarque Areo
Documento justificativo del contrato de transporte areo, establecido entre un expedidor
y una compaa de transporte areo, mediante el cual sta reconoce haber recibido la
mercanca para su expedicin y se obliga a transportarla al aeropuerto de destino
conforme a las condiciones especificadas. Se denomina, igualmente, carta de porte
areo, nota de consignacin o AWB (Air Way Bill).
Descargar documento
Carta de porte por carretera CMR
Es un documento emitido, generalmente, por las empresas de transportes y transitarios,
bajo la responsabilidad del expedidor, en el que se hace constar la recepcin de la
mercanca para su traslado al punto convenido en las condiciones establecidas en el
propio documento.
Descargar documento
Cuaderno TIR
Documento utilizado en el transporte internacional por carretera que permite el trnsito
de las mercancas a travs de los pases que estn adheridos a este rgimen sin ser
sometidas a controles aduaneros. Fue creado en Ginebra, el 14 de noviembre de 1975.
Descargar documento
Carta de porte ferroviario CIM
Es el documento que regula el transporte internacional ferroviario entre, al menos, dos
pases comunicados por unas lneas de ferrocarril en unas listas anejas al Convenio
COTIF-CIM.
Descargar documento
Conocimiento de Embarque Multimodal FIATA
Se utiliza para regular el transporte internacional en rgimen multimodal, organizado
bajo la responsabilidad de transitarios que pertenezcan a FIATA (Federacin
Internacional de Transitarios), cuyo miembro espaol es la asociacin FETEIA.
Descargar documento
Documentos y Certificados sectoriales
Certificado sanitario de exportacin (Terceros pases)
Documento sanitario expedido por veterinario oficial, en que se especifican las
condiciones de bienestar animal, sanidad animal o cualesquiera otras del mbito de
competencias del Ministerio de Medio Ambiente y Medio Rural y Marino, que cumplen los
productos a exportar, en funcin de los acuerdos adoptados oficialmente con el tercer
pas de destino.
Descargar documento
Certificado fitosanitario
El Pasaporte fitosanitario consiste en una etiqueta y un documento de acompaamiento,
que deben llevar determinados vegetales y productos vegetales para poder circular
dentro del espacio sin fronteras de la Unin Europea, y que sirven como garanta de que
los mismos han sido producidos por entidades inscritas en el correspondiente Registro
Oficial y sometidas a los pertinentes controles y/o tratamientos fitosanitarios.
Descargar documento
Certificado de Acompaamiento Vitivinicola
El vino, al ser un producto sometido a II.EE, debe ir acompaado por un documento
especfico de acompaamiento, junto a la remesa documentaria habitual en las
expediciones intracomunitarias.
Descargar Modelo 500
Descargar Modelo 503
Certificado CITES (Convencin sobre el Comercio Internacional de Especies
Amenazadas de Fauna y Flora Silvestres)
Este documento es necesario para exportar o reexportar especmenes de especies
incluidas en los anexos A, B o C del Reglamento (CE) 338/97 (relativo a la proteccin de
especies de la fauna y flora silvestres mediante el control de su comercio). Debe de ser
solicitado y obtenido con antelacin a la exportacin o reexportacin. Su emisin se
regula en el artculo 5 del citado Reglamento.
Descargar documento
Certificado de libre venta (Productos Alimentarios)
Documento que certifica que el producto a exportar es conforme a la legislacin espaola
y de comercializacin libre en Espaa. Los certificados de libre venta pueden ser
solicitados al exportador por ser obligatorios para la importacin en el mercado de
destino o bien a requerimiento del importador.
Descargar documento
Certificado de No Radiactividad (Productos Alimentarios)
Algunos pases exigen un certificado de anlisis de la radioactividad de productos
alimentarios antes de aceptar la comercializacin de los mismos en su territorio.
Descargar documento
Certificado Halal (Productos Alimentarios)
Es el documento que exigen las autoridades aduaneras de la mayora de los pases
islmicos, para acreditar que el producto alimenticio ha sido elaborado siguiendo los
preceptos establecidos por la religin musulmana.
Descargar documento
Certificado Kosher (Productos Alimentarios)
Es el documento que exigen las autoridades aduaneras de Israel, para acreditar que el
producto alimenticio ha sido elaborado siguiendo los procedimientos ordenados por la
religin juda.
Descargar documento










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Hoja de Ruta
Autodiagnstico
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La preparacin de la oferta
La Contratacin internacional
El proceso de exportacin pas



1. AUTODIAGNSTICO
Antes de empezar, resultara conveniente que realizaras este pequeo diagnstico sobre la
situacin actual de su empresa y los factores relacionados con la internacionalizacin.
El objetivo de esta herramienta es conocer la situacin actual de tu empresa de cara a
abordar un proyecto de internacionalizacin.
El diagnstico se ha estructurado en dos partes, la primera en la que se realiza un
cuestionario acerca de la empresa y la segunda sobre el producto y mercado en cuestin.
Por ltimo se emite un ndice de internacionalizacin (entre 0 y 10), que indica el nivel
adquirido por la empresa para poner en marcha un proyecto de exportacin.
Puedes proceder a su descarga y leer las instrucciones de utilizacin.
Descargar
2. POR DONDE EMPEZAR: LA PRESELECCIN DE
MERCADOS
Punto de partida bsico cuando nos planteamos la posibilidad de buscar mercados
internacionales, es precisamente tomar la decisin de a dnde queremos y podemos ir. Una
adecuada seleccin de los mercados es clave para el xito de nuestro objetivo.
ndice
1. La necesidad de un anlisis previo: Anlisis DAFO
2. Seleccin de Mercados
3. Criterios de seleccin
4. Anlisis de la Oferta
5. Barreras arancelarias de entrada
6. Barretas tcnicas y requisitos de adaptacin


2.1. La necesidad de un
anlisis previo: Anlisis
DAFO
Partir de unas premisas clave es muy
importante para que el proceso de toma de
decisiones seameditado y coherente,
ajustado a la realidad de la empresa, del
mercado, y de nuestrasposibilidades reales
como gestores. Permite resolver dos
preguntas: qu tenemos? y dnde
estamos?
Como punto de partida debemos hacer un
anlisis DAFO para ser conscientes de las Debilidades y Fuerzas de la propia empresa, y
las Amenazas y Oportunidades del mercado. Este enfoque se har tanto para el anlisis de
nuestra propia empresa como para las caractersticas del entorno que nos rodea.
El anlisis DAFO se realiza en cuatro fases que ms abajo te mostramos.
FASE 1 Anlisis Externo (Anlisis PORTER)
En esta fase se analizan los elementos externos consistentes en las oportunidades y
amenazas que la empresa presenta frente a sus partes interesadas (competidores,
proveedores, legislacin, gobierno). LAS 5 FUERZAS DE PORTER, una sencilla va
de analizar el riesgo de entrar y sobrevivir en una industria o mercado.
Michael Porter, economista estadounidense, profesor de la Escuela de Negocios de
Harvard y uno de los padres del Marketing Estratgico, public en 1979 el
libro COMPETITIVE STRATEGY, en el que se expona su teora de Las 5 Fuerzas.
El modelo se basa en que existen cinco fuerzas que condicionan las posibilidades de xito
y, por tanto, toda organizacin deber evaluar su situacin ante estas cinco fuerzas que
rigen la competencia:
1. Amenaza de entrada de nuevos competidores. Analiza las barreras que dificultan la
entrada de otras empresas que puedan apoderarse de una porcin del mercado.
2. La rivalidad entre los competidores. Estudia la "calidad" de los competidores; es
decir, si los que hay copan ya el mercado, si estn bien posicionados, si los costos fijos
son elevados, etc. Cuanto mayor sea la rivalidad ms agresivas sern las acciones de los
competidores por mantener su cuota de mercado.
3. Poder de negociacin de los proveedores. Evala la fuerza que tienen los
proveedores para imponer sus condiciones de precio y tamao de los pedidos, si lo que
suministran resulta clave para nosotros, si al proveedor le conviene estratgicamente
integrarse hacia adelante, etc. Cuanto mayor sea el poder de los proveedores menor
ser el nuestro a la hora de negociar con ellos.
4. Poder de negociacin de los compradores. Sopesa la fuerza que tienen los clientes a
la hora de comprar, es decir: cuanto representa ese cliente sobre el total de nuestras
ventas, si el producto tiene sustitutos, si su compra resulta crtica, y sobre todo, analiza
el riesgo de integracin vertical hacia atrs. Cuanto mayor sea el poder de los
compradores menor ser elnuestro a la hora de negociar con ellos.
5. Amenaza de ingreso de productos sustitutivos. Contrasta el riesgo de que nuestros
clientes puedan obtener otros productos diferentes, satisfaciendo la misma necesidad a
un precio ms bajo.
El modelo de las 5 Fuerzas, que incluye las variables mencionadas, estructurasu anlisis en
2 ejes: Amenazas y Poder Negociador. Esta sera la forma grfica de representarlo:

FASE 2 Anlisis Interno
Se trata de detectar que componentes de la empresa son ms competitivos y suponen una
ventaja. Igualmente se estudian los puntos dbiles, las carencias de la empresa, las reas o
recursos en los que somos menos competitivos.
La ventaja competitiva
Para realizar el anlisis interno de una empresa deben aplicarse diferentes tcnicas que
permitan identificar qu atributos permiten generar una ventaja competitiva. Para ser
realmente efectiva, una ventaja competitiva debe ser:
1. nica.
2. Posible de mantener.
3. Netamente superior a la competencia.
4. Aplicable a variadas situaciones del mercado.
Ejemplos de las caractersticas de una compaa que pueden constituir una ventaja
competitiva:
Orientacin al cliente.
Calidad superior del producto.
Contratos de distribucin de largo perodo.
Valor de marca y buena reputacin.
Ser el productor de bienes y servicios de menor costo, ofrecer un producto diferenciado
o aplicar cualquiera de las dos estrategias anteriores en un segmento de mercado
especfico.
Posesin de patentes y copyright.
Equipo profesional altamente cualificado.
La lista de ventajas competitivas potenciales es muy extensa. Sin embargo desde nuestro
punto de vista la ventaja competitiva ms eficaz es estar siempre alerta.
Las Fortalezas internas
Las fortalezas son todos aquellos elementos internos y positivos que me diferencian de otra
empresa.
Algunas de las preguntas que se pueden realizar son:
Qu ventajas tiene la empresa?
Qu hace la empresa mejor que otra?
A qu recursos de bajo coste o de manera nica se tiene acceso?
Qu percibe el mercado como una fortaleza?
Qu elementos facilitan una venta?
Cules son mis Debilidades
Las debilidades se refieren, por el contrario, a todos aquellos elementos que constituyen
barreras para lograr la buena marcha de la organizacin. Son problemas internos que, una
vez identificados y desarrollando una adecuada estrategia, pueden y deben eliminarse.
Algunas de las preguntas que podemos plantearnos son:
Qu se puede mejorar?
Que se debera evitar?
Qu percibe el mercado como una debilidad?
Qu factores reducen las ventas o el xito del proyecto?
FASE 3 Realizacin de la matriz DAFO
Teniendo en cuenta las Debilidades y Amenazas tendrs que analizarlas intentando buscar
como minimizar al mximo su impacto en la empresa, y por el contrario, las Fortalezas y
Oportunidades sern la clave sobre la que pivotarn las decisiones estratgicas para abordar
el mercado internacional.
Veamos un ejemplo prctico muy sencillo de un DAFO realizado a una empresa de
almacenamiento de hortalizas:
Anlisis DAFO
Debilidades Fortalezas
Anlisis
Interno
Dificultades derivadas de tratarse
de un producto perecedero
Prdida de la trazabilidad en el
punto de venta final
Poca inversin en I+D+I de la
empresa
Problemas en la distribucin
Alta competencia en el sector
Productos atractivos por su
imagen saludable
Mayores controles sanitarios
Gran gama de productos a lo largo
del ao (no estacionalidad)
Personal joven, ms formado y
especializado

Amenazas Oportunidades
Anlisis Apertura y globalizacin de los Apertura y globalizacin de los
Externo mercados internacionales
Competencia de otros productos
fuertemente sustitutivos
Nueva demanda con nuevas
necesidades que requiere
cambios en los productos
Los envases empleados no son en
su totalidad biodegradables
mercados internacionales
Competencia de otros productos
fuertemente sustitutivos
Nueva demanda con nuevas
necesidades que requiere cambios
en los productos
Los envases empleados no son en
su totalidad biodegradables
FASE 4 El Diagnstico
Con los resultados obtenidos en el anlisis se
debern establecer las ventajas
competitivas que tiene la empresa y se
podr fijar la estrategia general a seguir ms
conveniente.
En la elaboracin de este diagnostico se
tendr especial consideracin a los factores
clave de xito que hemos obtenido del
anlisis anteriormente realizado. ste debe
describir las causas que han provocad, la
situacin actual y a la vez se aportan recomendaciones sobre acciones a realizar.
A continuacin exponemos un cuadro resumen que nos ayudar a sintetizar las
recomendaciones que se desarrollan ms adelante:

A. Estrategia de Liderazgo en Costes.
Se trata de definir una estrategia basada en mantener el coste ms bajo frente a los
competidores y lograr un volumen alto de ventas. Los competidores menos eficientes sern
los primeros en sufrir las presiones competitivas.
Esta estrategia consiste en vender los productos a precios unitarios muy bajos, a travs de
una reduccin en los costes.
A travs de la estrategia de liderazgo en costes, la empresa busca obtener una mayor
participacin en el mercado y, por tanto, aumentar sus ventas; pudiendo incluso, al tener
precios ms bajos que la competencia, expulsar algunos competidores del mercado.
La estrategia de liderazgo en costes se recomienda utilizar en los siguientes casos:
Mercados masivos, es decir, mercados con alto nmero de potenciales consumidores.
Mercados con consumidores sensibles a los precios: el consumidor potencial orienta
la compra a productos en funcin del menor precio.
Cuando no podemos ofrecer un producto diferenciado ya sea tecnolgicamente, por
servicio, imagen, percepcin, etc.
Las desventajas de utilizar esta estrategia radican en que la competencia puede rpidamente
seguir nuestros pasos, e incluso adelantarse, cayendo en la guerra de precios que aboca
incluso a vender por debajo de coste.
Un ejemplo claro lo tenemos en las grandes cadenas de distribucin de descuento agresivo
(hard discount) como Lidl o Dia.
B. La Estrategia de Diferenciacin
Una segunda estrategia es la de dotar al producto o servicio de algn atributo que sea:
1. percibido por el consumidor como nico,
2. que logre distinguirse de la competencia,
3. y que sea dificilmente imitable por sta.
Puede haber diferenciacin, por ejemplo, en el diseo del producto, en sus atributos o
caractersticas, en la marca, en la calidad, en brindar un buen servicio o atencin al cliente,
en ofrecer servicios adicionales, en la rapidez en la entrega, etc.
La estrategia de diferenciacin se recomienda utilizar cuando el mercado est compuesto
por consumidores que son insensibles a los precios.
La desventaja de utilizar esta estrategia radica en que la competencia puede llegar a copiar
las caractersticas diferenciadoras del producto, por lo que para usar esta estrategia, dichas
caractersticas diferenciadoras deben ser difcilmente imitables por la competencia.
Mercedes-Benz, Lacoste, Chanel, son ejemplos de diseo, exclusividad e imagen de marca.
C. La Estrategia de Enfoque
La tercera estrategia, consiste en concentrarse en:
1. un grupo especfico de clientes,
2. un segmento de la lnea de productos,
3. o en un mercado geogrfico.
Como resultado de la aplicacin de esta estratgia, la empresa ser capaz de atender mejor
las necesidades del mercado y reducir costes sirviendo a ese mercado.
La estrategia de enfoque se recomienda utilizar cuando el mercado es amplio, adems los
consumidores tienen necesidades o preferencias distintas, y hemos detectado que no
hay empresas que cubran ese nicho.
La desventaja de utilizar esta estrategia radica en que los competidores pueden identificar
las ventajas del segmento al cual la empresa se est dirigiendo, y decidan imitarnos. En este
caso hay que posicionarse como referente de tendencias, de marca, y ser percibidos como
lderes.
Conclusin
Aprovecha las fortalezas y oportunidades para minimizar al mximo las debilidades y
amenazas.

2.2. Seleccin de Mercados
Una vez analizada la situacin de partida de nuestra empresa, los primeros pasos que
debemos dar antes de lanzarnos a explorar mercados son:
Realizar un estudio de mercado.
Seleccionar el mercado o mercados ms idneos para nuestra circunstancia.
Dos opciones se plantean a priori, CONCENTRACIN o DIVERSIFICACIN de
mercados.
1. CONCENTRACION: Nos dirigimos a uno o pocos mercados.
o Ventajas
Posibilidad de ejercer mayor control
Reduccin de costes administrativos
Mayor posibilidad de actuacin sobre variables diferentes del precio
Mayor conocimiento del mercado, los canales de distribucin y el cliente
final
o Desventajas:
Mayor dependencia de un mercado
Mayor flexibilidad de opciones
Mayor inversin proporcional
2. DIVERSIFICACION: Nos dirigimos a muchos mercados
o Ventajas:
Mercado objetivo de mayor tamao donde poder introducir nuestro
producto
Imagen de marca global
Posibilidad de vender a distintos precios y volmenes de venta
Diversificacin de riesgos
o Desventajas:
Se requieren mayores recursos para controlar los distintos mercados
Menor conocimiento especfico de cada mercado
Diversidad de trmites aduaneros

La siguiente tabla nos ayudar a establecer los criterios para tomar una decisin.
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2.3. Criterios de Seleccin
Una de las tareas ms importantes para las empresas en este momento, es la recopilacin
de la informacin necesaria para preseleccionar mercados. Conocer el tamao del
mercado, la competencia, la organizacin de la distribucin, el tipo de cliente potencial, las
barreras arancelarias y tcnicas, son, entre otros, algunos de los apartados y temas que se
tratan a continuacin.
Para simplificar la investigacin, vamos a trabajar sobre dos grupos de informacin:
Informacin Pas: Aqu revisaremos los principales datos macro econmicos,
geogrficos, sociales y polticos que pueden determinar que un pas sea objeto de
nuestro inters.
Informacin sectorial de Mercado: Nos permitir tener una informacin bsica sobre
el mercado de nuestro inters, con variables ms concretas, y que nos ayudan a abordar
la seleccin en un segundo escaln de detalle.
2.3.1 Informacin sobre el pas
En este punto se trata de conocer y entender los factores que afectan a la actividad
econmica del pas elegido, y su influencia sobre las condiciones de mercado.
Las fuentes que ofrecemos a continuacin se dan desde el punto de vista prctico,
centrndonos en factores polticos, sociodemogrficos y econmicos.
Factores polticos
En las webs que a continuacin destacamos vamos a localizar las amenazas y las
oportunidades que se derivan de la situacin poltica del pas. Veamos algunos datos que
pueden ser importantes para tomar una decisin:
grado de intervencin poltica en las decisiones empresariales
estabilidad poltica social
seguridad ciudadana
relacin con los pases vecinos
polticas de alianzas o tratados de comercio
Red de Oficinas Econmicas y Comerciales de Espaa en el Exterior
El objetivo de esta web es dar a conocer los servicios de las Oficinas Econmicas y
Comerciales a la empresa espaola. La informacin sobre cada pas es muy completa,
con informacin muy prctica para el exportador como informacin general del pas,
eventos de inters para empresas espaolas, situacin poltica, rgimen fiscal, noticias,
etc. Es fundamental para un primer contacto o aproximacin al pas.
Informacin de Pases - Ministerio de Comercio
Publica dentro de su apartado de Comercio Exterior - Canal Pas, el apartado de
"Informacin de Pases" que contiene informacin detallada sobre varios pases de
inters al exportador y tambin sobre el rgimen de importacin que se aplica a los
productos en esos pases.
CIA - The World Factbook
La Agencia de Inteligencia norteamericana publica todos los aos The World Factbook
aportando una informacin valiosa sobre todos los pases del mundo en su apartado
"Country Listing" bajo una serie de criterios que a continuacin enumeramos:
introduccin, geografa, poblacin, economa, comunicaciones, transporte, ejrcito... Un
apartado de gran inters es "Field Listing" que permite acceder de forma automtica y
comparativa entre los pases a cada unos de los campos e incluso subcampos contenidos
en la enumeracin anterior.
Factores sociales y demogrficos
En este caso, necesitamos detectar los aspectos que puedan afectar a nuestra posicin y a
nuestras polticas de mercado. Veamos algunos ejemplos que pueden ser elementos
definitorios de nuestra poltica:
el crecimiento de la poblacin
la composicin tnica y religiosa
los flujos migratorios
tanto de emigracin como de inmigracin
la situacin de los residentes extranjeros
permisos de trabajo y residencia
UN - Population Division Pgina de las Naciones Unidas.
Muy completa en estudios, publicaciones, estadsticas sobre poblacin, desarrollo y
programas econmicos a seleccionar por regiones.
Transparency International TI Press Release
Aqu se analiza el ndice de corrupcin publicado por la Organizacin Anti-corrupcin
mundial posicionando 85 pases.
The World Bank Group--Development Data:
Country data Estadsticas sociales de prcticamente todos los pases.
Factores econmicos
La situacin global del pas en trminos de economa va a suponer un caldo de cultivo
positivo o negativo para el desarrollo que puede condicionar nuestro xito en ese mercado.
Elementos a destacar:
el riesgo-pas
la coyuntura econmica
la evolucin del desempleo
los tipos de inters
la situacin del consumo privado y la inversin
la evolucin de la competitividad pas
Economist | Country Briefings
Informacin econmica sobre numerosos pases del mundo (noticias, ratios,
estadsticas...).
International Monetary Fund (IMF)
El Fondo Monetario Internacional es una organizacin que cuenta con 184 pases
miembros. Fue creada para promover la cooperacin monetaria internacional, la
estabilidad de intercambio y facilidades de cambio; para fomentar el desarrollo
econmico y el empleo.
OCDE
La Organizacin para la Cooperacin y Desarrollo Econmico facilita todo tipo de
informacin estadstica macroeconmica comparativa a nivel mundial.
Riesgo Pas:
Informacin Econmica de Pases Emergentes.
2.3.2. Informacin de mercados: Tamao del mercado
Para comprender el mercado debemos conocer su tamao y la comparacin relativa
respecto a otros pases de su entorno. El tamao de mercado se calcula sumando la
produccin nacional ms las importaciones menos exportaciones.
1. Produccin nacional
Deberemos investigar su evolucin, cul es la tendencia que sigue, y qu peso tiene en la
economa del pas.
2. Exportacin
Se trata de analizar la evolucin de las exportaciones del pas y a qu destinos las dirige,
viendo si son estables o no, y en qu pases tiene mayor cuota de negocio.
3. Importacin
Aqu veremos los pases de donde procede la importacin y su evolucin reciente. Es un
dato muy importante que nos puede dar pistas interesantes sobre nuestras posibilidades
reales. Si sabemos en qu pases compra nuestro cliente y conocemos nuestra competencia
en ellos, es ms fcil adecuar nuestra oferta o poltica de aproximacin.
Aduanas - Consejo Superior de Cmaras de Comercio
Es una potente base de datos con informacin de Aduanas puesta a disposicin por el
Consejo Superior de Cmaras. Permite la generacin de estadsticas comerciales de los
ltimos aos tanto a nivel nacional como autonmico e, incluso, provincial. Las
posibilidades de desglose son mltiples, tanto a nivel geogrfico como de productos. Las
tablas proporcionan los datos en base a tres criterios: valor, peso y nmero de
operaciones. Tambin ofrece las tasas de crecimiento (en perodos similares) y la tasa de
cobertura/saldo comercial. Proporciona ayudas para la seleccin de los distintos criterios
de interrogacin a la base de datos. La pgina tiene un manual de ayuda para ver todas
las posibilidades que se ofrecen.
Organismos de promocin exterior
As como el ICEX nos proporciona informacin estadstica nacional podemos tambin
acceder a las bases estadsticas de sus homlogos en los mercados exteriores, por
ejemplo el centro francs de comercio exterior, al italiano, etc... Muchos pases de
nuestro entorno, tienen especiales relaciones econmicas y culturales con pases en los
que han ejercido de potencia econmica y disponen de estudios muy precisos a los que
difcilmente podemos acceder desde organismos nacionales.
Cmaras de Comercio
Las Cmaras de comercio locales y en el extranjero tambin nos pueden ayudar a
encontrar informacin que nos permita configurar el tamao del mercado al que nos
queremos dirigir mediante la obtencin de estadsticas comerciales, comparativas, etc.

Para facilitar la tarea de seleccin de los pases de destino, ponemos a tu disposin el
siguiente documento:
Tabla de Seleccin de pases

2.4. Anlisis de la oferta
En este punto nos interesa el anlisis de la competencia en destino y, en concreto:
1. Identificar los principales competidores y su descripcin.
2. Analizar la evolucin econmica y productiva de los mismos en los 3 ltimos aos.
3. Detectar cules son los factores distintivos de los productos que se ofrecen en
destino: precios, marca, canales, madurez en el mercado, posicin financiera, planes de
expansin y potencial de desarrollo.
Kompass
Directorio internacional que ofrece listados de distribucin comercial.
Europages
Es un directorio europeo de informacin de negocios en varios idiomas, en ella podemos
buscar por producto y por empresa adems nos facilita una clasificacin por categoras.
WorldYellowPages
Directorio de empresas de 65 pases. De forma gratuita ofrece algunos resultados on line
con datos de la empresa y su actividad, el directorio completo con ms de 20.000
empresas es de pago.
2.4.1 Canales de distribucin
En este punto intentaremos obtener informacin sobre la cadena del producto, desde el
origen hasta el cliente final, teniendo claro cuales son los operadores intermedios.
Organismos de promocin exterior
As como el ICEX nos proporciona informacin estadstica nacional, podemos tambin
acceder a las bases estadsticas de sus homlogos en los mercados exteriores, por
ejemplo el centro francs de comercio exterior, al italiano, etc... Muchos pases de
nuestro entorno, tienen especiales relaciones econmicas y culturales con pases en los
que han ejercido de potencia econmica y disponen de estudios muy precisos a los que
difcilmente podemos acceder desde organismos nacionales
2.4.2. Perfil del consumidor
Se trata de la descripcin del pblico objetivo, utilizando los datos de segmentacin que
pudieran obtenerse. Es muy importante localizar, si es posible, las caractersticas y las
razones de compra del consumidor y su percepcin de los productos espaoles.
En este anlisis debemos tener en cuenta los siguientes aspectos:

1. La realizacin de un anlisis socio-demogrfico profundo: nmero de habitantes,
evolucin, edad, actividad, ndice econmico (determinando, si es posible, el gasto anual
disponible), parque automovilstico y cualquier otra caracterstica interesante para el sector.
2. Proceso de decisin (o de compra): sugerimos un breve comentario acerca del proceso
de compra, peculiaridades (compra impulsiva, compra racional o compra sugerida), fases
del mismo, etc.
3. Factores de sensibilidad: qu factores determinan la compra del producto, cul es su
sensibilidad respecto a precio, calidad, servicio,
4. Gustos del consumidor y hbitos de consumo: el comportamiento del consumidor a
corto y largo plazo.

Los datos de segmentacin se podran obtener, por ejemplo, de estudios de mercado: Ac
Nielsen, Euromonitor, Datamonitor, y Keynote.
Nosotros proponemos esta pgina gratuita: The World Bank Group

2.5. Barreras arancelarias
Una comprensin general de las barreras que el pas elegido pueda estar utilizando al libre
comercio del sector nos puede ayudar a comprender bien el mercado. No se trata aqu de las
barreras tcnicas, sino de aquellas de las que se dotan algunos estados o entidades
econmicas plurinacionales para proteger la entrada de determinados bienes y proteger sus
sectores econmicos.
Market Access Database
Pgina de la UE que ofrece las barreras arancelarias y no arancelarias de multitud de
pases excepto los pertenecientes a la UE. Dispone de tres bases de datos diferentes:
1.- "Sectoral and Trade Barriers Database" Base de datos sobre barreras
comerciales, que se puede consultar por sectores industriales y pases.
2.- "Exporters' Guide to Import Formalities" en la que se indican las formalidades
de importacin.
3.- "Applied Tariff Database": Facilita una base de datos de las partidas
arancelarias por el cdigo HS de distintos pases.
Tariff and Tax Information
El Trade Information Center Nortemericano permitir localizar las barreras comerciales
en la mayora de los pases del mundo.

2.6. Barretas tcnicas y requisitos de adaptacin
Es evidente, que si queremos vender nuestro producto fuera de la UE (y en algunos casos
tambin dentro de la misma), hemos de adaptar nuestro producto a los requisitos de
mercado. En este punto aconsejamos siempre dirigirse a una oficina econmica y comercial
de Espaa en el exterior, o a la Cmara de Comercio local. Se trata de un aspecto a veces
difuso o disperso en numerosas fuentes y reglamentaciones, que conviene tener muy bien
atado.
Market Access Database: Exporters' Guide to Import Formalities
Informa sobre los requisitos para entrar en el mercado objetivo.
ISO - International Organization for Standardization
La Organizacin Internacional para la Normalizacin es referente para analizar las
barreras tcnicas que nos enfrentamos con la exportacin de productos.
Market Access Database: The Sanitary and Phytosanitary (SPS) Export Database.
Nueva base de datos del MADB, en este caso puedes acceder directamente a las
barreras sanitarias o fitosanitarias de los pases a los que se quiera exportar.
AENOR
AENOR es el organismo espaol de certificacin y normalizacin con un interesante
apartado de enlaces a sus homlogos internacionales y nacionales, e informacin sobre
certificacin voluntaria y obligatoria.


3. VIAS DE ACCESO
A continuacin exponemos dos de las vas ms comunes para acceder a los mercados
internacionales.
ndice
1. La preparacin de visitas de informacin y comerciales
2. Las Ferias Comerciales

3.1. La preparacin de visitas de informacin y
comerciales
Preparar una visita comercial al exterior es el punto de partida, una vez que tenemos claro a
dnde queremos ir. El objetivo que aqu nos planteamos es establecer una relacin
comercial con un potencial cliente en el exterior. Informarse y preparar la visita
adecuadamente es primordial para el xito de la misma. Los viajes son por regla general
caros y los presupuestos limitados, sobre todo en la fase de inicio.
Pasos previos: Dnde puedo obtener informacin del pas/mercado de mi
inters.
Es muy importante localizar y utilizar fuentes de informacin que permitan obtener de
forma rpida datos tiles y de calidad que nos permitan tomar decisiones. Es por ello muy
importante conocer y explotar todas las posibilidades a nuestro alcance.
Para que un mercado-pas pueda ser de mi inters a la hora de organizar una visita
comercial debe cumplir una serie de premisas:
1. Que el pas al que nos dirijamos tenga cierto volumen de importaciones, y que
stas estn creciendo en los ltimos aos.
TRAINS
Base de datos donde se pueden obtener estadsticas sobre importaciones de productos
de la mayora de pases. Es gratuita aunque hay que hacer un registro previo.
UN Comtrade
La base de datos de las Naciones Unidas: U.N. Commodity Trade Statistics Database,
provee datos estadsticos del comercio internacional de prcticamente todo el mundo.
Podemos ver las estadsticas por productos, pases de origen destino, comparativas, etc.
2. Que desde Espaa se est exportando al pas que nos interesa y que el volumen
de exportacin sea creciente. El volumen de exportaciones de su producto que desde
Espaa ya se estn realizando a un pas es una sea clara de que hay mercado en el
pas de destino, y que nuestra competencia ya est haciendo operaciones. Las pginas
que aqu ofrecemos son ms sencillas, si bien nos dan tan solo el punto de vista del flujo
exportador, por lo cual ser siempre necesario completarlas con las vistas en el punto
anterior.
ADUANAS.
Base de Datos estadstica de las Cmaras de Comercio junto con Aduanas. Tiene un
manual de uso muy simple, y podrs ver estadsticas de exportacin e importacin de tu
provincia, comunidad, o nacional, al pas o grupo de pases que te interesen. Podrs ver
los flujos de los ltimos aos e incluso consultar las empresas que realizan las
operaciones y que han autorizado su publicidad.
Base de datos de estadsticas espaolas de comercio exterior ESTACOM
ESTACOM aporta una visin detallada que sirve para complementar o corroborar los
datos con la pgina anterior. Ofrece estadsticas de las exportaciones e importaciones
espaolas que pueden ser consultadas por origen/destino, provincias y CCAA, sectores,
cantidades, pesos, etc.
3. Que los informes y estudios del sector en ese mercado-pas desvelen
posibilidades de acceso al mismo. Las fuentes de consulta ms recomendables son
las vinculadas a las bases de datos de los organismos de promocin del comercio
exterior institucionales. En concreto en Espaa tenemos:
ICEX
Instituto de Comercio Exterior, a travs de www.icex.es La correcta aproximacin al
Portal Icex para buscar informacin de sectores concretos a nivel mundial se lleva a cabo
mediante la personalizacin del Portal marcando nuestras preferencias sectoriales y de
pas/es.
CADOEX
Este es un servicio ofrecido por las Cmaras de Comercio, que ofrece otra lista de
estudios realizados por las Cmaras de Comercio y sus efectivos destacados en
numerosos pases.
4. Constatacin de las barreras a las que me voy a enfrentar en ese mercado. Otro
factor primordial a tener en cuenta a la hora de abordar un mercado-pas, es conocer las
barreras comerciales y no comerciales a las que me tendr que enfrentar en el pas
seleccionado. Para el anlisis de las barreras comerciales pueden utilizarse diversas
fuentes genricas.
Market Access Sectoral and Trade Barriers Database
Base de Datos ms consultada desde la Unin Europea sobre barreras comerciales.
Recomendamos su consulta por pases, introduciendo el cdigo de producto o nombre de
producto que se trate, y nos dar toda la informacin arancelaria, administrativa y fiscal.
En caso de duda, para introducir el producto, o en la interpretacin de los datos,
recomendamos que se dirija a un tcnico de la administracin o de la Cmara de
Comercio local para que le interprete los datos.
Barreras al Comercio
Pgina del Ministerio de Industria sobre las barreras comerciales.
La preparacin del viaje
Las claves para el xito de un viaje de prospeccin de mercados exteriores estn en tener un
objetivo claro con un itinerario adecuado. Saber con quin hay que entrevistarse, qu
informacin debe acompaarnos, y cmo se planifica el viaje es asunto de este apartado.
1. La necesidad de visados y advertencias sanitarias.
Independientemente de que ya tengamos una experiencia en viajes, siempre es
recomendable, sobre todo cuando se trata de pases fuera de la UE, informarse sobre
los requisitos formales de entrada en ese pas.
El Ministerio de Asuntos Exteriores, en el apartado Servicios Consulares y
Recomendaciones de Viaje, ofrece informacin acerca de los niveles de riesgo, las
precauciones sanitarias y de seguridad personal y las direcciones tiles en diferentes
pases a nivel mundial.
El Ministerio de Empleo y Seguridad Social, para los viajes en el seno de la UE,
ofrece la Tarjeta Sanitaria Europea. Esta tarjeta certifica el derecho de su titular a
recibir las prestaciones sanitarias que sean necesarias.
2. La organizacin del viaje
Las Agencias de viajes han adquirido cada vez un papel ms importante a la hora de
organizar un viaje de negocios.
La Asociacin Empresarial de Agencias de Viajes Espaolas, es la encargada de
representar, gestionar y promocionar los intereses profesionales y empresariales
comunes de las Agencias de Viajes integradas en la misma.
De su Pgina web hay que resaltar entre otros apartados un magnfico Directorio de
Agencias de Viaje, donde poder acceder a la lista completa de agencias de viaje de
tu provincia, y pedir presupuestos.
No obstante cada vez es ms frecuente que las empresas se organicen el viaje
mediante contratacin online en uno de los muchos buscadores de vuelos y hoteles
disponibles. Dependiendo de tu experiencia en viajes y de la flexibilidad que te
ofrezcan, te recomendamos uno u otro sistema de contratacin.
3. Viajar con muestras comerciales
Acudir a la cita acompaado de muestras es muy importante. En este punto, sobre
todo cuando se viaja fuera de la UE, es obligatorio saber de antemano si las
aduanas del pas nos dejarn pasar las muestras (es posible que haya requisitos de
sanidad, seguridad o algo similar). Especialmente crtico puede ser cuando se viaje
con muestras alimentarias, donde los servicios de inspeccin aduaneros suelen ser
muy rigurosos. Recomendamos siempre ponernos en contacto con la oficina
comercial de Espaa en el pas de destino para que nos oriente en este aspecto.
Es posible que las muestras no puedan viajar con nosotros sin documentacin, por
lo que tendremos que realizar una exportacin al efecto. Para facilitar este trmite, y
en aquellos pases signatarios de la Convencin ATA, existe el Cuaderno ATA o
documento de Admisin Temporal de mercancas. El fin de este documento es que
cualquier tipo de mercanca, que no sea de naturaleza perecedera (alimentos o
bebidas), o que requiera una elaboracin o reparacin, pueda viajar fuera de sus
fronteras:
o para ser mostrada en Ferias y Exposiciones, de carcter comercial, tanto
privadas como oficiales,
o para que los viajantes de comercio enseen sus muestrarios en varios pases sin
necesidad de cambiar de documentacin,
o para ser utilizada en la realizacin de trabajos de tipo profesional: prensa, radio,
cine, instalaciones tcnicas, teatro, acontecimientos deportivos....etc.
o enlace cuaderno ATA
La solicitud se realiza a travs de la Cmara de Comercio de su demarcacin.
4. Documentacin de viaje
Es posible que en muchos pases adems del pasaporte debamos solicitar un visado
de entrada. En algunos pases el visado se debe tramitar por anticipado a la
embajada de dicho pas en Espaa, que pedirn una serie de documentos para
concederlo. En otros paises, el visado se adquiere directamente en la Aduana antes
de entrar. Consulte este tema con su agencia de viajes para evitar
problemas. Verifique igualmente, ante el Servicio de Salud de su CCAA si se
requiere certificado de vacunacin internacional contra algunas enfermedades
endmicas.
Existe una pgina norteamericana Traveldocs que facilita informacin desde el
punto de vista del viajero norteamericano, pero en muchos casos coincide con los
mismos requisitos del ciudadano de la UE. Puedes cosultarla a ttulo orientativo.
5. Tarjetas de Crdito
La mayora de las tarjetas de crdito de uso habitual (Master Card, Visa, etc) son
utilizadas en todo el mundo. El mejor cambio de divisa siempre lo dan las tarjetas,
y normalmente no encontrar problemas para retirar en efectivo desde un cajero del
mismo aeropuerto. No obstante, ante la duda, vaya provisto de alguna divisa
internacional (Euro, dlar, etc), como vemos en el punto siguiente, que podr
cambiar en un banco, hotel o casa de cambio en el lugar de destino. Existen
localizadores de cajeros automticos en todo el mundo en funcin de las entidades a
que pertenezcan nuestras tarjetas de crdito:
o Localizador Cajeros Automticos MasterCard
o Maestro - Cirrus Localizador Cajeros Automticos Visa
6. Dinero y Cheques de Viaje
No lleve demasiado dinero encima. Si el pas lo permite, es mejor cambiar con la
tarjeta de crdito. El cambio suele ser mejor en los bancos que en los hoteles, pero
compruebe los horarios de los bancos. Tambin puede solicitar cheques de viaje,
como los de American Express. La pgina Cash Access Locator le servir
para localizar las oficinas de American Express distribuidas por todo el mundo.
Por ltimo es importante que antes de efectuar la salida te asegures bien de la
cotizacin de la divisa del pas correspondiente respecto del euro o dlar americano.
El siguiente conversor de divisas le proporcionarn la cotizacin de la casi todas las
divisas del mundo en tiempo real: CANOE, Oanda o X-rates, ofrecen una eficaz
herramienta en este sentido.
7. Tarjetas de Visita
La tarjeta de visita es un aspecto formal importante en el desarrollo de una visita.
Debe ir provisto de un buen nmero de ellas para facilitarlas a todos los
interlocutores presentes en una reunin. Adapte la tarjeta al mercado internacional,
con un reverso en ingls u otro idioma usado habitualmente en el mercado objetivo.
Huya de los diseos aparatosos, y opte por una imagen fresca y sencilla, donde est
toda la informacin til que el receptor de la tarjeta pueda necesitar.
8. Seguro de Asistencia Mdica
Normalmente la cobertura mdica de la Seguridad Social no le cubrir fuera de la
UE, como ya vimos antes con la tarjeta sanitaria europea. Si tienes una pliza
privada, debes comprobar su contenido. Lo ms habitual es que debas tomar una
extensin (o pliza especfica) para cubrir los gastos en enfermedad, retorno,
hospitalizacin, etc. No son caras y pueden evitar muchos problemas. Tu agencia de
viajes te la puede tramitar. Tambin puedes hacerlo directamente en tu mutua o
agencia de seguros.
9. Otras informaciones de inters
Ten en cuenta el Jet Lag que puede condicionar nuestras primeras horas en el pas
de destino. En viajes largos es aconsejable dejar unas horas que permitan
recuperarse para abordar la cita comercial en las mejores condiciones.
Otro aspecto que siempre motiva algn tipo de controversia son las Propinas, muy
arraigadas en la cultura de ciertos pases. Normalmente las guas de negocio suelen
dar detalles sobre el particular. Puedes consultar International Tipping. Etiquette:
interesante artculo sobre las diferentes costumbres de propina en funcin de
distintos destinos y situaciones a nivel mundial.

Dentro del aspecto de negociacin intercultural no debemos olvidar algunos
consejos. Protocolo empresarial y etiqueta proporciona datos tiles sobre este
aspecto, los almuerzos de negocios, los saludos, regalos, etc. En cualquier caso,
como nota general evita hablar de temas polticos o religiosos que puedan
distorsionar la relacin.
Cmo preparar la agenda de trabajo con potenciales clientes
Concertar una agenda con potenciales clientes es la fase que culmina el proceso anterior de
bsqueda de informacin y de preparacin y organizacin del viaje. El tiempo del que
disponemos no es mucho, teniendo en cuenta que un viaje de estas caractersticas no suele
durar ms de 5 das hbiles.
Es complicado encajar las agendas a un horario conveniente, dado que ser el interlocutor
el que nos ofrecer una alternativa. Por regla general no se pueden hacer ms de 4 citas
diarias, ya que los tiempos de desplazamiento y los imprevistos deben ser considerados con
un margen suficiente de tiempo. Aconsejamos igualmente ver la opcin de programar el
viaje coincidiendo con una feria o exposicin, lo que nos permitir, adems de conocer la
oferta general, centrar las reuniones en el mismo recinto expositivo. Si por razones
logsticas los desplazamientos a las empresas son complicados, se pueden realizar
reuniones en el hotel donde nos hospedamos u otro lugar conveniente donde se disponga de
una zona tranquila.
Es fundamental tener bases de datos de potenciales clientes actualizadas. Las Oficinas
Comerciales son una fuente obligada de informacin. En concreto proponemos los
siguientes recursos de apoyo:
Oficinas Comerciales Espaolas en el Extranjero
La mayora de los pases con los que hay relaciones comerciales estables disponen de
una Oficina Econmica y Comercial de Espaa, dependiente de la Embajada. Su
cometido es prestar apoyo a las empresas espaolas, ofrecer informacin, y velar por las
empresas espaolas con intereses en ese pas. Aconsejamos que la primera visita
programada en destino sea a una Oficina Comercial, donde podremos tener una cita con
un tcnico especialista o responsable de la misma, que siempre nos dar informacin y
recomendaciones que podremos tener en cuenta para las dems entrevistas.
Secretara de Estado de Comercio
La Secretara de Estado de Comercio es un portal temtico del rea del Ministerio de
Industria, Turismo y Comercio que ofrece informacin sectorial, econmica y comercial
por pases.

Cmaras Espaolas en el Extranjero
Las Cmaras de Comercio Espaolas en el extranjero desempean un papel importante
en la preparacin de las agendas de contactos comerciales para las empresas espaolas
en pas destino. Son otra alternativa a la colaboracin de la Oficina Econmica y
Comercial. En algunos casos, su infraestructura es muy amplia y ofrecen una cartera de
servicios privados que pueden ser de gran utilidad. Es muy aconsejable un contacto
previo y al inicio de nuestra estancia en el pas de destino . Al estar compuestas por
empresarios con intereses bilaterales, ofrecen una visin muy real desde el punto de
vista empresarial.
Antes de concertar las entrevistas sera conveniente haber recopilado informacin sobre las
empresas a las que se va a visitar, si es que se prev una accin comercial inmediata.
Con relativa frecuencia las empresas que estn confeccionando su agenda de visitas
demandan a las Cmaras y a las OFECOMES listados de empresas en pas destino que
esencialmente realicen labores de importacin o distribucin de sus productos. El principal
motivo es sondear a futuros interlocutores por medio de un mailing selectivo que permita
conocer la situacin del sector y concertar entrevistas para el futuro viaje de prospeccin.
Adems de contar con la colaboracin anterior, es conveniente cotejar los datos con
directorios empresariales que ofrecen otras empresas:
Kompass, el motor de bsqueda para informes comerciales
Base de datos empresarial, en su versin de pago proporciona una completa ficha de
empresa, con datos de facturacin, balances, nmero de empleados, etc.
Europages, the european business directory and european trade leads
Europages es un directorio europeo, muy actualizado, que ofrece informacin bsica de
la empresa como direccin, telfono y correo electrnico. Tiene un enlace a las Pginas
Amarillas de toda Europa Paginas Amarillas Internacionales.
E-informa
Base de datos espaola que permite acceder a informacin financiera de empresas de
todo el mundo, aunque su especializacin es nacional. Los informes son de pago,
oscilando su precio en virtud de la profundidad de la informacin solicitada.
Axesor
Es una empresa con sede en Granada, que ofrece informacin mercantil, judicial,
comercial y vinculaciones de empresas espaolas e internacionales.
Coface Rating
Ofrece un servicio gratuito de localizacin de empresas de todos los pases del mundo.
El momento de la cita con el cliente
La cita es el momento clave para constatar la informacin recabada y el intercambio de
ofertas. Tambin se puede convertir en una fuente de informacin supletoria de primer
orden, dado que son normalmente, los ltimos eslabones de nuestros productos o servicios
con el cliente final. Por tanto, aunque finalmente la contraparte no est interesada en
nuestro producto, debemos intentar crear un buen clima de negocios y extraer la mxima
informacin cualitativa posible.
Comprueba la forma en que la puntualidad es entendida en el pas. Normalmente la
puntualidad es clave en la primera impresin, por lo que conviene siempre dejar mrgenes
suficientes para no llegar tarde, y disponer de unos minutos de calma antes de iniciar la cita.
Una vez iniciada la cita, intercambia tarjetas y explica claramente el objetivo de la misma.
En algunos pases suele tomarse un tiempo, ms o menos largo de conversacin distendida
que sirve para entablar una relacin personal ms fluida. Esto se da sobre todo en culturas
mediterrneas, pases latinoamericanos y rabes, mientras que en los pases germnicos o
sajones, la relacin es ms concreta y se va directamente a la materia objeto de la visita.
Aconsejamos rigor y etiqueta en la indumentaria, as como adaptacin a los ritmos de
horarios de trabajo y comidas, propios del pas. Igualmente evite tratar temas polticos o
religiosos, incluso histricos, que puedan generar una distorsin, y cntrese en aspectos
tales como la curiosidad sobre el pas y su cultura, que generar mayor receptividad por el
anfitrin. Para esto podemos consultar en los informes que ofrecen las Oficinas
Comerciales, las indicaciones sobre Informacin Prctica que suelen disponer en el
apartado Informacin Pas.
De vuelta al hotel, es muy importante elaborar un informe que recoja toda la informacin
posible. De esta manera evitaremos cruces de informacin, y no se nos escaparn los
pequeos detalles que nos han llamado la atencin, e incluso tomar nota de las conclusiones
y acciones que deberemos emprender de vuelta a la oficina.



3.2. Las Ferias Comerciales
Las ferias comerciales son encuentros peridicos tiles para que las empresas
(habitualmente de un mismo sector de actividad) puedan dar a conocer sus productos o
servicios.
Seleccin de la Feria
El nmero de ferias y eventos que anualmente se celebran en el mundo es impresionante.
La mayora de ellas tienden a ser cada vez ms especializadas, y las ferias generalistas por
lo general no son interesantes para un potencial exportador, salvo que sea una feria de gran
entidad y con presencia de pabellones especializados.
Hacer una planificacin anual, e incluso bienal de la asistencia a ferias internacionales
forma parte del plan estratgico de exportacin que estemos montando. Se pueden dar
dos circunstancias:
1. Que usemos la feria para otear el mercado, como medida que nos ayude a la
preseleccin del mismo.
2. Asistir a la feria, una vez que ya est definido el mercado objetivo, y que nuestra visita a
la feria sirva para corroborar informacin y contactar los potenciales clientes.
Es conveniente dejarse aconsejar por las Oficinas Econmicas y Comerciales de Espaa,
las de los gobiernos regionales, en nuestro caso la de EXTENDA, y asociaciones
sectoriales, que nos pueden dar una informacin muy interesante sobre la utilidad de la
feria.
Criterios para la seleccin de la Feria
1. Las pginas web de las organizadoras feriales suele ofrecer datos de las ltimas
ediciones en cuanto a nmero de visitantes y tipo de expositores nacionales y
extranjeros de las ltimas celebraciones. Hay normalmente un apartado de prensa, que
recoge las informaciones de revistas especializadas sobre el evento.
2. Conocer quin organiza y qu patrocinadores tiene. Si hay respaldo de grandes
empresas o de organismos oficiales, la garanta sobre su viabilidad y repercusin es
mayor.
Dnde puedo obtener informacin sobre Ferias
Para obtener la mayor informacin posible sobre las caractersticas antes citadas existen
una serie de organismos e instrumentos de bsqueda que nos facilitan esta labor:
1. Las Cmaras de Comercio espaolas ofrecen una lista de las acciones convocadas de
promocin anual a travs del Plan Cameral. Verifica en esa pgina, cules son las que se
programan de tu sector y si puedes acogerte a las mismas.
2. El Instituto de Comercio Exterior ICEX dispone de una relacin de Ferias en las que
participa con pabelln oficial. Debes comprobar en los criterios de bsqueda, en el
apartado "Actividades de promocin" y dentro, en los distintos apartados de Ferias de la
pgina web del ICEX, las ferias registradas. Pueden buscarse por sectores o por pases.
3. Las Asociaciones Sectoriales de Exportadores son un buen referente. El ICEX
dispone de un apartado de enlaces directos de Asociaciones espaolas y extranjeras.
4. Organismos de Promocin Regionales. Las pginas web de los Organismos
espaoles de promocin exterior aportan informacin sobre sus actividades de
promocin exterior (misiones comerciales, ferias, etc.).
5. A travs de Internet podemos acceder a multiples pginas de inters para localizar
ferias. A continuacin te mostramos algunas:
o Eventseye.com: En el momento actual es, sin duda, el mejor buscador gratuito.
Permite hacer la bsqueda por pas, fecha, sector, y nos sirve para una primera
aproximacin a una propuesta de calendario de visitas.
o Trade Shows Alibaba: Al igual que el anterior, ofrece informacin sobre Ferias
en el mundo que el famoso portal organiza para una fcil bsqueda mediante
fecha y lugar de celebracin, as como por sector del evento.
o Feriasalimentarias.com: Web sectorial dedicada a las ferias del sector de la
alimentacin y la bebida en el mundo.
Fuentes de informacin sobre el Pas
Conviene complementar la programacin a la feria con un pequeo informe sobre el sector
y el pas. Para ello recomendamos:
1. Ficha Pas ICEX: Estas fichas sintticas, ofrecen los datos macroeconmicos ms
importantes que a rasgos generales debemos conocer sobre el pas. Estas fichas hay que
completarlas con los informes detallados que encontramos en las pginas de cada una
de las oficinas comerciales.
2. La CIA, Agencia de Inteligencia norteamericana, publica todos los aos CIA - The World
Factbook con unos datos muy actualizados de cada pas. Especial inters tiene el
captulo "Guide to Country Comparison" que hace comparativas de pases.
3. La revista Economist.com | Country Briefing ofrece informacin econmica sobre
numerosos pases del mundo (noticias, ratios, estadsticas...)
Fuentes de Informacin sectorial
Como hemos recordado anteriormente, es posible tener informacin sectorial de utilidad a
travs del buscador de estudios y otra informacin sectorial de ICEX o bien del sector en el
pas destino va Oficinas comerciales del ICEX. Ello te dar una primera aproximacin para
conocer el funcionamiento de tu sector de actividad en el pas seleccionado.
Qu coste tiene la preparacin de una feria?
Tener claro un presupuesto que refleje el gasto previsto para la asistencia a ferias es
fundamental para una buena gestin. La plantilla, que se ofrece a travs de la pgina de las
Cmaras de comercio sirve de ayuda a preparar dicha previsin.
Descargar
Hay que tener en cuenta que aparte de la logstica propia de la feria, tenemos que preparar
y adaptar el material promocional (catlogos, tarjetas de visita, muestras) y
documentacin interna (tarifas, propuestas de contratacin, etc.) de la empresa.
CMO ACTUAR EN LA FERIA?
Para sacar el mximo partido a la visita es muy recomendable planificarla de forma
rigurosa. La asistenta a las ferias es dura y la jornada comienza muy temprano.
Frecuentemente se trata de espacios feriales alejados del centro de las ciudades y los
espacios de los recitos son complejos de abarcar. Antes de asistir debemos descargar o
solicitar, el catlogo de participantes con sus datos de contacto para comunicarles nuestro
inters en visitarles.
Normalmente las webs de los organizadores ofrecen tanto el catlogo de participantes como
el su ubicacin en el recinto ferial. Tambin es posible conseguir las acreditaciones de
entrada a la feria lo que nos ahorrar las esperas para conseguir el ticket de acceso.
Es conveniente que con una anticipacin de 3-4 semanas contactemos con los stands que
nos interese visitar, mostrando el inters por concertar la cita. Una vez concertada la cita, es
siempre bueno reconfirmar a modo de recordatorio unos das antes de desplazarse, para
manifestar el inters y cerrar cualquier eventualidad.
De vuelta a la oficina no debemos demorarnos en extraer las conclusiones. Debemos
proceder a responder mediante un correo electrnico de agradecimiento a cada uno de los
contactos, y enviar o ampliar informacin a aquellos que ms inters u oportunidades nos
ofrecen. Es tambin el momento de realizar un envo de muestras y formularios tcnicos
ms precisos.




4. LA PREPARACIN DE LA OFERTA
La correcta realizacin o diseo de las ofertas comerciales es de vital importancia para
transmitir al cliente potencial la imagen solvente y fiable de una PYME exportadora. El
formato, presentacin y rigor en los trminos de la misma son adems garante de garanta
jurdica, formalidad, y ahorro de tiempo.
La informacin de mercado que hayamos obtenido, y el contacto con el potencial cliente,
nos habrn dado pistas sobre nuestro segmento objetivo y la estrategia de posicionamiento,
con lo que podrs realizar tu oferta con conocimiento de causa.
Aspectos como los precios, transporte y seguro, condiciones generales de venta y de pago,
deben de estar asmismo contemplados.
ndice
1. Qu informacin debe integrar la oferta
2. Las condiciones generales de venta
3. La factura proforma
4. Los Incoterms
5. El Clculo del precio de exportacin
6. Barreras arancelarias y contingentes
7. Barreras no arancelarias
8. Otras barreras que suponen un coste que hay que tener presente
9. Medios de Pago
10. Negociacin de la oferta y seguimiento


4.1. Qu informacin debe integrar la oferta
Las ofertas deben comprender, generalmente, informaciones relativas a:
1. Descripcin, lo ms exacta posible, de la mercanca ofrecida, con inclusin de la
partida arancelaria correspondiente, folletos descriptivos e identificacin tcnica
detallada, en su caso. Tambin se debe describir el tipo de embalaje y
acondicionamiento del mismo.
2. Especificaciones relativas a dimensiones, capacidades, pesos brutos y netos, de la
mercanca ofertada.
3. La posicin de entrega de las mercancas segn el INCOTERM empleado. Cuando el
ste implique la contratacin de un seguro, debe detallarse las condiciones particulares
del mismo en documento anexo.
4. El precio unitario del producto, as como plazo lmite de vigencia del mismo, con una
clusula de revisin de precios.
5. La modalidad de cobro.
6. El plazo de entrega de la mercanca, vinculado al medio de pago estipulado.
7. Plazo de validez de la oferta.
8. Cualquier otro aspecto que sea de inters.
Nota: Aconsejamos la redaccin de la oferta en un idioma pactado, normalmente se
usa el ingls como lengua franca en los negocios internacionales. Es habitual que en
este caso aparezcan los detalles en los dos idiomas, original de la empresa
exportadora, e ingls, si bien deber pactarse qu idioma es el vinculante a la hora de
dirimir cualquier interpretacin. Este aspecto se ver ms adelante en la contratacin
internacional.


4.2. Las condiciones generales de venta
La inclusin de unas condiciones generales de venta, junto a las ofertas comerciales
particulares, deben establecer los puntos mnimos no negociables, normalmente relativos a:
La reserva de la propiedad por parte de la empresa exportadora sobre los productos
vendidos hasta recibir el pago total de su precio.
La posibilidad de modificar los precios y cargas conexas si se producen alzas entre
las fechas de oferta y de confirmacin de pedido, salvo que se cotice en firme a precio
fijo.
El sometimiento a arbitraje y/o leyes y tribunales del pas del exportador o del
importador.
La posibilidad de declarar el estado de fuerza mayor.
Otras clusulas tambin importantes, pero en las que cabe un margen de negociacin,
pueden ser:
Pedidos y cantidades mnimas.
Determinacin de plazos de entrega y penalizaciones.
Intereses de demora.
Admisin o no de devoluciones y bajo qu premisas.
Rgimen de reclamaciones.
Condiciones de rescisin, cancelacin o anulacin de pedidos.
La concrecin y extensin de los detalles darn garantas de cumplimiento al margen que
nos ubicarn en una mejor posicin negociadora, marcando puntos de partida.

4.3. La factura proforma
En los negocios internacionales, la informacin que contiene una oferta se denomina
factura proforma, que incluye los elementos principales o directores que se recogern en
la factura definitiva.
De esta manera, la factura proforma se convierte en el mejor ejemplo de cara al cliente a
cerca de las condiciones de compra, lo que agiliza la toma de decisiones. Por otro lado, al
integrarse los detalles tcnicos del producto, el importador puede asesorarse sobre los
trmites de importacin, as como iniciar la tramitacin administrativa que corresponda. Es
recomendable incluir los siguientes datos:
Nombre y direccin del vendedor y del potencial comprador.
Mencin expresa "FACTURA PROFORMA". Si el proceso de negociacin tiene visos
de formalizarse, el precio que se ofrezca debe presentarse como Factura Proforma. Una
vez que hay aceptacin por ambas partes se firma el contrato que refleja el acuerdo
alcanzado y establece las obligaciones y responsabilidades de cada una de las partes.
Siempre debe ser a travs de contrato escrito.
Fecha de emisin.
Redaccin sinttica de la mercanca que se ofrece.
Precio en la posicin INCOTERM elegido (que veremos en el siguiente punto).
Clculo del coste del transporte y del seguro, en su caso.
Descripcin del embalaje.
Peso bruto y neto.
Partida arancelaria.
Condiciones de pago.
Tasa de inters y gastos bancarios en caso de pago aplazado.
Plazo de entrega de la mercanca, condicionado a recepcin del pedido en firme en un
determinado plazo, recepcin del anticipo, comunicacin de la apertura de un Crdito
Documentario, etc.
Pas de origen.
Plazo de validez de la factura proforma.
Mencionar la adhesin a INCOTERMS ICC 2010 o ltima revisin.
Mencionar la adhesin a la UCP600 (Reglas y Usos sobre Crditos Documentarios, o
ltima edicin)
Otros tipos de menciones o declaraciones varias si son exigidas por la legislacin
del pas del comprador, por el contenido del crdito documentario, en su caso, o por el
cliente. Por ejemplo, que la mercanca es nueva, que los precios son los normalmente
ofertados en el pas de origen, descuentos por cantidad, composicin y porcentaje de
cada materia, embarque en navos sujetos a boicot, etc.
Poder manejar la informacin de formacin del precio, lo que se denomina la cadena de
precios facilitar a relacin comercial y la negociacin con el cliente. Tendremos siempre
presente que el precio en el mercado final es el que el admite el cliente, y ste no puede
calcularse solamente en funcin de los costes que en los que incurramos, sino el que puede
admitir el mercado.


4.4. Los Incoterms
Dada su importancia, pasamos a tratarlos previamente a la preparacin de la oferta,
como factor primordial para dicho clculo.
Las condiciones INCOTERMS (International Commerce Terms) son estndares
utilizados en el comercio internacional para definir el punto de entrega y las
responsabilidades asumidas por el comprador y vendedor. Las funciones de estos
trminos son bsicamente determinar:
El reparto de los gastos. El vendedor sabe exactamente hasta qu momento y lugar
deber asumir los gastos que ocasiona su contrato de venta e incluirlos en el precio.
Este hecho permite que el comprador pueda conocer exactamente los gastos que debe
aadir al precio ofertado para poderlo comparar con otras ofertas tanto nacionales como
internacionales.
La transmisin del riesgo. El comprador conoce exactamente a partir de qu
momento y lugar corren por su cuenta los riesgos en que incurren las mercancas
durante su transporte. Por lo tanto, los Incoterms definen el momento y lugar en que la
responsabilidad del vendedor acaba y dnde empieza la del comprador. Este dato es de
gran importancia para asegurar la mercanca.
El lugar donde se entregar la mercanca. Los Incoterms sealan el lugar concreto
donde el vendedor debe depositar la mercanca y, por consiguiente, el punto en que el
comprador debe recogerla.
Los INCOTERMS, por tanto, definen hasta que punto intermedio alcanzan las
responsabilidades de coste y riesgo en la entrega fsica del producto.
Como puede verse a continuacin, las condiciones que comportan el uso de uno u otro
INCOTERM, van incrementando los costes, las responsabilidades y el precio de la
oferta . Este aspecto se trata el captulo 4.5 (El clculo del precio de exportacin) donde se
ver cmo se forma la oferta.
En consecuencia, tambin se incrementa la implicacin del vendedor desde la posicin
inicial Ex Works hasta el precio de venta final en el mercado destino.
La CMARA DE COMERCIO INTERNACIONAL (CCI), con sede en Pars, ha
clasificado los Incoterms en funcin del modo de transporte utilizado.
As en el primer grupo se incluyen 7 Incoterms (EXW, FCA, CPT, CIP, DAT, DAP y DDP)
que pueden utilizarse con independencia del modo de transporte y de si emplean
uno o ms modos de transporte.
En el segundo grupo se agrupan 4 Incoterms (FAS, FOB, CFR y CIF) a utilizar cuando la
mercanca se transporta entre dos puertos.

Reglas para cualquier modo o modos de transporte
Este grupo lo conforman los siguientes Incoterms:
EXW Ex Works (En fbrica)
FCA Free Carrier (Franco porteador)
CPT Carriage Paid to (Transporte pagado hasta)
CIP Carriage and Insurance Paid to (Transporte y seguro pagados hasta)
DAT Delivered at Terminal (Entregado en terminal)
DAP Delivered at Place (Entregado en lugar)
DDP Delivered Duty Paid (Entregada con derechos pagados)
Estos son los Incoterms a utilizar en aquellas expediciones en las que no se utiliza un
transporte martimo puerto a puerto; es decir, siempre que el transporte sea areo o de
superficie (tren o camin). Cuando se utiliza ms de un medio de transporte, ste es
tambin el grupo adecuado, incluso cuando un buque es uno de esos medios de transporte,
probablemente el principal. Es el caso de las expediciones en contenedores, que casi
siempre formarn parte de un transporte combinado, salvo que el contenedor viaje en una
expedicin puerta a puerta por camin (que tambin utilizara un trmino Incoterms de este
grupo). Aunque un contenedor viaje de Valencia a Dubai, las 5.000 millas nuticas de
distancia va Suez irn acompaadas probablemente de algunos kilmetros por camin en
cada extremo.
Reglas para transporte martimo y vas navegables interiores
Este grupo lo conforman los siguientes Incoterms:
FAS Free Alongside Ship (Franco al costado del buque)
FOB Free on Board (Franco a bordo)
CFR Cost And Freight (Costo y flete)
CIF Cost, Insurance and Freight (Costo, seguro y flete)
Estos son los Incoterms a utilizar cuando el punto de entrega y el lugar al que se
transporta la mercanca sean puertos. La entrega al transportista se hace a bordo o al
costado del buque, por lo que el vendedor debera controlar la mercanca hasta ese
momento.
Nota: Cuando la mercanca viaja en contenedores, es habitual que el vendedor ponga
la mercanca en manos del transportista en una terminal y no a bordo o al costado del
buque. En tales circunstancias, los trminos FAS, FOB, CFR o CIF resultaran
inapropiados y deberan utilizarse los Incoterms del grupo Reglas para cualquier modo
o modos de transporte: FCA en lugar de FAS o FOB; CPT en lugar de CFR, y CIP en
lugar de CIF.

Puede acceder a un simulador a travs del siguiente enlace.




4.5. Clculo del precio de exportacin
Por qu es importante calcular el precio de exportacin?
La mejor baza para abrirse un mercado en el exterior es ofrecer un buen producto con un
precio competitivo. As, y como hemos repetido con anterioridad, es necesario comprobar
si con nuestro producto y precio, vamos a ser competitivos en dicho mercado. Por
supuesto, habr que tener un conocimiento previo del mercado y de la oferta, como hemos
visto en apartados anteriores, y as ver cmo podemos situarnos con respecto a nuestros
competidores.
Cuando hablamos del clculo de precio de exportacin nos referimos a un mercado y a
unas condiciones de entrega concretas, que ya hemos visto con los INCOTERMS en el
captulo anterior, y que nos va a servir de base para ir construyendo la formacin del
precio, desde el punto de origen al punto de destino.
El clculo del precio de exportacin desde su origen
Es la llamada Cadena hacia adelante, y la ms fcil de montar para un nuevo
exportador puesto que se trata de partir del coste variable para ir aadiendo costes,
mrgenes y comisiones hasta el precio de venta final al que deberamos vender para obtener
el margen de contribucin deseado.
1er PASO: Clculo del coste variable
Hemos indicado que el punto de partida necesario es el coste variable y no el precio de
mercado interior.
El coste variable tiene, en principio, tres componentes:
Coste de los insumos y material necesario para producir el bien
Coste de la mano de obra y personal imputado a dicha produccin
Costes de fabricacin directos
Descripcin del elemento
Importe
Coste Variable Bruto del Producto (CVB)
Coste Materiales 8,50
Coste de Mano de Obra Directa 1,50
Costes Directos de Produccin 2,00
Total Coste Variable Bruto 12,00
Coste Variable Neto del Producto (CVN)
Devolucin de Impuestos y tasas (conocidos como Drawbacks) 1,83
Total Coste Variable Neto 10,17
En este momento no hay que aadir a los mismos gastos generales, gastos indirectos o
cualquier otro elemento. Este aspecto se tendr en cuenta ms adelante a travs de la
utilizacin del Margen de Contribucin.
Por Margen de Contribucin nos referimos a la diferencia entre el precio de venta franco
fbrica del producto (condicin INCOTERM Exworks, es decir, puesto a disposicin en
nuestras instalaciones) y el coste variable. Con este margen de contribucin afrontaramos
la cobertura de los gastos generales, quedndonos el beneficio lquido de la empresa. Sera
el punto de partida. De esta forma, podremos ver el Margen de Contribucin que
obtenemos en el Mercado nacional y decidir luego si, en funcin del riesgo y del
posicionamiento, queremos obtener un Margen de Contribucin igual, superior, o inferior
que el del mercado Nacional.
As, es necesario tener presente todos los costes que se aaden al coste variable para llegar
al punto de entrega pactado por el cliente segn el INCOTERM usado, y que han sido
detallados con anterioridad. Por tanto, para algunos casos estos costes sern solo de
preparacin del producto para su exportacin, en otros, habr que tener en cuenta los costes
de los fletes y los seguros, aranceles, gastos de aduanas, transporte en destino, etc, todo en
funcin de lo negociado con el cliente y que debe quedar claramente reflejado en el
contrato y factura por el trmino comercial INCOTERM empleado.
Valor FAS (Franco al Costado)
Costes de Manipulacin 0,05
Costes Transporte Interno 0,25
Gastos/Trmites Aduaneros Exportacin 0,03
Total Valor FAS 10,5
Valor FOB (Franco a bordo)
Costes carga Mercanca 0,01
Costes Tasa Puerto de Salida 0,16
Total Valor FOB 10,67
Puerto de Origen:
Valor CIF (Coste, Seguro y Flete)
Coste Transporte Internacional 0,31
Coste Seguro 0,03
Total Precio CIF 11,01
Puerto/Lugar de Desembarque:
Precio Venta al Importador (DDP)
Aranceles y tasas 2,32
Gastos Portuarios 0,42
Gastos Transporte en Destino 0,37
Total Precio Venta Importador (DDP) 14,12
2 Paso: Clculo del Margen comercial de la cadena de distribucin
En el paso anterior hemos ido anotando los costes aadidos en cada una de las operaciones.
En este momento es cuando debemos calcular los mrgenes comerciales de aquellos que
compran el producto a lo largo de la cadena de distribucin (importadores, mayoristas o
detallistas), y que fijan un margen que se aade a la cadena del precio.
El problema es cmo introducir el margen comercial. Cuando hablamos de margen siempre
nos referimos a un % sobre el precio de venta realizado por dicho agente o intermediario.
No obstante, la mayor parte de las veces, el clculo que realizamos es sobre un % del coste
de entrada (lo que en el argot del comercio exterior se llama recargo o Mark up).
Total Precio Venta Importador (DDP) 14,12
Precio Venta al Minorista
Margen Mayorista (25%)
Recargo

25 %
25,00 3,53
Total Precio Venta al Minorista 17,65
PVP Previo
Margen Detallista (30%)
Recargo

30 %
30,00 5,29
Total PVP Previo 22,95
Precio de Venta Final Pblico

Ajustes de Competencia 0
Margen de Maniobra 0
Total Precio de Venta Final Pblico 22,95
3er Paso: El Precio de Mercado vs el Precio Deseado
Llegados a este punto, y realizado el clculo con los costes, comisiones y mrgenes, hemos
obtenido el precio al que queremos vender -Margen de Contribucin- que pretendamos
en nuestro clculo. Es el momento de compararlo con los precios equivalentes de la
competencia existentes a nivel de mercado final. Es un asunto de poltica comercial de
cada empresa, segn la estrategia pretendida, pero por lo general, si no tenemos una marca
muy diferenciada o somos desconocidos, hay que tener en cuenta que nuestro precio no
puede ser superior al precio de mercado. Lo ms normal es buscar un rango de precio
similar o ligeramente por debajo de la competencia.
Podemos ver precios y tipos de productos en pginas de las grandes cadenas de distribucin
o en otros sitios sectoriales. Abajo damos algunos ejemplos:
www.igourmet.com Precios minoristas de productos gourmet en Estados Unidos.
www.tesco.com que ofrece interesante informacin sobre los precios de venta y ofertas
en esta cadena norteamericana
www.carrefour.com a travs de su red mundial que puedes consultar en esa web, y de
los Carrefour on line, tendrs una amplia muestra de la oferta local y niveles de precios
segn pases.
fr.delhaizewineworld.com Sitio B2C que proporciona precios del comercio minoristas para
vinos Se puede consultar por el pas de procedencia del producto.
www.todaymarket.com es una pgina de pago, pero para los productores de productos
frescos, es una gua imprescindible de precios mundiales, con numerosas estadsticas y
grficas que ayudan a estudiar la evolucin de los mismos.
www.wine.com Sitio B2C de vinos. Informa sobre precios, varietales, cosechas,
descripcin de las vias y otros datos.


4.6. Barreras arancelarias y contingentes
La determinacin de la partida arancelaria
Antes de efectuar cualquier operacin de compra-venta internacional, es necesario
determinar su rgimen de comercio, para lo cual es imprescindible conocer el pas de
origen (si es una importacin), el pas de destino (si es una exportacin) y la partida
arancelaria del producto a comercializar.
Especial relevancia tendr cuando la operacin se hace de un pas de la UE a otro fuera
de la UE (operaciones de exportacin propiamente dichas), pues el rgimen de
exportacin e importacin vendr condicionado en gran medida por su catalogacin
arancelaria.
La partida o cdigo arancelario es un nmero que clasifica las mercancas. Clasificar
una mercanca es asignarle uno de los cdigos de una nomenclatura reconocida. La
nomenclatura que se sigue en la Unin Europea es el Arancel Integrado de las
Comunidades Europeas (TARIC).
Proponemos dos vas o herramientas para conocer la clasificacin arancelaria de nuestros
productos:
La Agencia Estatal Tributaria. Se accede a una gran cantidad de informacin
actualizada, pudiendo consultar directamente la clasificacin TARIC y aranceles
aplicables a nuestro producto por zonas geogrficas. Se recomienda, aunque no es
obligatorio, que aquellas empresas exportadoras que vayan a proceder por vez primera
a una operacin internacional o tengan dudas sobre la clasificacin del producto que
vienen utilizando, soliciten a la AEAT una Informacin Arancelaria Vinculante (IAV), para
garantizar su clasificacin ante la Aduana. El procedimiento se solicita ante la
Subdireccin de Gestin Aduanera del Departamento de Aduanas e Impuestos
Especiales.
Net Taric Supone una herramienta de obligada consulta para poder establecer en
detalle y profundidad (nivel de desagregacin de 10 dgitos) las partidas arancelarias
existentes y los derechos aplicables (aranceles), segn los pases de origen. (De Pago).
El arancel desde el punto de vista de la empresa exportadora
Cuando asumimos el papel de empresa exportadora vamos a buscar los aranceles que se
aplican a los productos procedentes de la UE en terceros mercados.
En este sentido, una fuente de obligada consulta es el Market Access Database MADB
(Comisin Europea), su objetivo es facilitar a los exportadores europeos de bienes y
servicios informacin sobre el acceso de los productos europeos a lo mercados exteriores.
Entre otros contenidos, provee informacin sobre los derechos arancelarios que gravan a
los diferentes productos europeos en los distintos mercados.
Como complemento a esta fuente, recomendamos contrastar la informacin con
las Oficinas Comerciales de Espaa en el pas en el que estamos interesados.
El arancel desde el punto de vista de la empresa importadora
La empresa importadora en su estrategia internacional analiza qu productos importa, su
procedencia, etc., en funcin de las necesidades del mercado. En este sentido es muy
importante conocer el arancel de entrada que se aplica a los diferentes productos para
poder definir la estrategia de importacin que le haga ms competitivo.
Volvemos a recordar en este punto que, en Espaa, no existen aranceles para la compra de
productos de la UE, sino para productos con origen fuera de la misma.
La Agencia Tributaria es el organismo pblico encargado, entre otros, de la gestin del
sistema tributario estatal y del aduanero. A travs de su Oficina Virtual, seleccionando el
apartado "Aduanas e Impuestos Especiales" se accede a una serie de secciones con
informacin sobre Aduanas.
Otra fuente la ofrece Grupo Taric, en cuanto se trata de una empresa europea de referencia
en el mundo de la gestin y el tratamiento aduanero.
4.7. Barreras no arancelarias
Se entiende por barreras no arancelarias las leyes, regulaciones, polticas o prcticas de un
pas que restringen el acceso de productos a su mercado. Normalmente adoptan la forma de
cuotas de importacin, o el establecimiento de contingentes con distintos tipos de
gravamen.
La mejor forma de comprobar si hay algn tipo de restriccin en este sentido es consultar
en la pgina de la Secretara de Estado de Comercio, perteneciente al Ministerio de
Economa y Competitividad, o de Taric, mediante la introduccin del cdigo arancelario
correspondiente al producto que deseamos importar.

4.8. Otras barreras que suponen un coste que hay que
tener presente
Barreras Tcnicas
Aqu hablamos de barreras de carcter tcnico que tenemos que solventar, y que suponen
un coste adicional, normalmente en forma de certificaciones, homologaciones o
inspecciones que sea necesario abordar.
Las siguientes fuentes son las ms utilizadas para localizar este tipo de barreras tcnicas:
Market Access Database: Exporters' Guide to Import Formalities
Esta base de datos permite la consulta de barreras tcnicas, desde el punto de vista del
exportador europeo, por pas o por sector.
Countries - Trade Support Institutions - Standards Organizations
Sitio donde podremos encontrar enlaces para localizar organismos de promocin
exterior, informacin sobre estndares, normativas, certificaciones,....
Cobertura deseada del riesgo
La cobertura de riesgos de distinto tipo ha de tenerse en cuenta para su aseguramiento por
parte del importador o por parte del exportador. Se distinguen distintos tipos de riesgo que
influirn en el coste total de la pliza que se suscriba.
RIESGO Pas
Cada pas, de acuerdo con sus condiciones econmicas, sociales, polticas o incluso
naturales y geogrficas, genera un nivel de riesgo especfico para las inversiones que se
realizan en l.
Cualquier evaluacin de riesgo expresar el nivel de probabilidad de sufrir una prdida,
ante lo cual existir una mayor o menor necesidad de reducir o evitar sus consecuencias.
Recomendamos esta pgina de la empresa COFACE y en concreto el Mapa de riesgo
mundial
RIESGO Cliente
Riesgos de impago o insolvencia de un cliente determinado. Las empresas estn expuestas
al riesgo de crdito cuando venden a plazo. Este factor ser determinante para ver la
capacidad crediticia de la empresa, as como para fijar las condiciones de pago.
Muchas compaas cuentan con departamentos de riesgos cuya labor consiste en estimar la
salud financiera de sus clientes para determinar si es posible venderles a crdito o no. En
ocasiones utilizan para tal fin los servicios de compaas externas especializadas en la
valoracin del riesgo como, en el caso espaol, Axesor, empresa con sede en Granada.
Muchas empresas aseguradoras ofrecen, adems, seguros de crdito que cubren ciertos
tipos de impago. As por ejemplo:
CESCE http://www.cesce.es
CRDITO Y CAUCIN http://www.creditoycaucion.es
MAPFRE http://www.mapfre.com/.../seguro-credito.shtml
Asimismo, podemos encontrar informes individuales de empresas en Eeuropages.
Coste de envo de muestras
Tambin es importante anticipar si tenemos que enviar las muestras con anterioridad a
nuestro viaje o si por el contrario podemos viajar con ellas.
Las condiciones de admisin en Aduanas extranjeras para aceptar muestras comerciales
suele estar mal regulado y se sujeta, con frecuencia, a mecanismos muy arbitrarios de los
funcionarios o aduanas concretas. Aconsejamos SIEMPRE- consultar previamente esta
cuestin con la Oficina Comercial de la Embajada de Espaa en el pas de destino.
Debemos prestar tambin atencin al Cuaderno ATA, Documento de exportacin temporal
de mercancas para mercancas de uso profesional, muestras y ferias y exposiciones. Es el
pasaporte de la mercanca y simplifica los trmites en dichas operaciones. No es admitido
en todos los pases, pero en tu Cmara de Comercio, donde se tramitan, te asesorarn
sobre este tema.
Para que sirve un Cuaderno ATA?
Para que cualquier tipo de mercanca, no perecedera (alimentos o bebidas), o que
requiera una elaboracin o reparacin, pueda viajar fuera de sus fronteras.
Para ser mostradas en ferias y exposiciones, de carcter comercial, tanto privadas como
oficiales.
Para que los representantes comerciales enseen sus muestrarios en varios pases sin
necesidad de cambiar de documentacin.
Para mover mercancas y equipos para la realizacin de trabajos de tipo profesional:
prensa, radio, cine, instalaciones tcnicas, teatro, acontecimientos deportivos, etc.
Las ventajas de un Cuaderno ATA?
Rapidez y facilidad en la obtencin del documento.
Bajo Coste.
Posibilidad de viajar a un gran nmero de pases con el mismo documento.
Agilizacin y simplificacin del trmite aduanero.
La garanta es nica, con independencia del nmero de pases que se vayan a visitar.
En la parte dedicada a documentos entraremos a explicar en ms detalle los formatos y
solicitud.
Condiciones y requisitos de los transportes locales y o de almacenamiento
Estamos ya ahora en condiciones de tener que empezar a preparar nuestra oferta, pero
empecemos por el final, desde el mercado destino y para ello tendremos que establecer dos
circunstancias que nos pueden limitar el tipo de incoterm que podamos resolver.
La siguientes son fuentes relacionadas con el transporte de la empresa exportadora. Se
recomienda la visita de la Gua de Errores en Transporte y Logstica:
Freightnet - The Freight Forwarders Directory
Directorio de transportistas internacionales, clasificados por continentes y luego por
pases. Con presencia en internet. Buen directorio de transportistas con direccin,
telfono de contacto y a veces pag web o e-mail
Federacion Espaola de Asociaciones de Transitarios
Esta pgina recoge por provincias los agentes de transporte y transitarias ms usuales.
Comisiones y rpeles
Nos referimos a los sobrecargos debidos a agentes o intermediarios que intervengan en la
operacin, bien porque exista un pacto previo, o porque la propia operacin as lo exija.
Podemos tener una idea de cmo funcionan estos mrgenes por pases y categora de
servicios o productos, a travs de los informes que elaboran las Oficinas Comerciales de
Espaa en el exterior, aunque no siempre est disponible esa informacin.
Costes financieros
En funcin de las caractersticas de la peticin de oferta habr que tener en cuenta
elementos como el coste del seguro de crdito, las condiciones de pago requeridas, la
divisa, y en su caso, su aseguramiento, en la que la operacin est referenciada, etc.
Es un tema que debes tratar directamente con la entidad financiera que supervise la
operacin. Especialmente atentos hay que esta en el caso de utilizar crditos
documentarios, que pese a asegurar el cobro, generan unos gastos que hay que consultar, y
negociar, y por supuesto tener en cuenta a la hora de la cotizacin que enviemos al cliente.
Seguro de crdito a la exportacin
Bsicamente, pueden distinguirse dos modalidades de plizas:
De tipo flotante: cubren un conjunto de operaciones, aunque para operar dentro de
ellas se necesita formalizar suplementos de clasificacin y lmites de riesgo para cada
deudor del asegurado.
Individuales: la cobertura se realiza operacin por operacin.
En ambos casos, la cobertura no alcanza nunca el riesgo total de la operacin, parte del cual
lo asumir directamente el asegurado. En Espaa, la actividad de Seguro de Crdito a la
Exportacin se ha desarrollado fundamentalmente a travs de CESCE (Compaa Espaola
de Seguro de Crdito a la exportacin), as como de otras compaas que, a ttulo de
ejemplo mostramos Crdito y Caucin y MAPFRE
Seleccin de MONEDA
El exportador puede hacer el clculo en su moneda nacional, en nuestro caso en Euros. Con
frecuencia, sin embargo, el precio se est cotizando a un cliente extranjero. Por esta razn,
puede suceder que se solicite que la oferta sea realizada en otra divisa. Para su clculo
proponemos X-RATES u Oanda.
El clculo de la cadena de precios puede hacerse, por tanto, en nuestra moneda nacional o
en cualquier otra divisa. En el caso de que la operacin se haga en una divisa distinta al
Euro, recomendamos cubrir el riesgo de variacin de tasa de cambio, mediante su
aseguramiento, que lgicamente incrementar el coste final de la cotizacin.
Inspecciones de material o del proyecto previo a la entrega.
Es siempre recomendable, a pesar de que quede pactado claramente en las condiciones de
compraventa de la operacin que, previo al embarque, se proceda a una inspeccin que
verifique que la mercanca enviada se corresponde con la efectivamente contratada.
Algunas empresas de recurso frecuente en nuestro pas son Bureau Veritas, AENOR, SGS.
Coste de negociaciones, contratos, asistencia jurdica, o intervencin de terceras partes.
A continuacin referenciamos dos pginas de referencia para hacer consultas sobre
legislacin y fiscalidad que afecta al comercio internacional.
HIEROS GAMOS
Es una fuente interesante para tener acceso a los principales gabinetes y consultoras
internacionales, pudindose seleccionar por pas y por tipo de servicio.
Lex Mercatoria
Lex Mercatoria, ofrece informacin y enlaces, solo en ingls, sobre cuestiones relativas a
derecho mercantil, arbitraje internacional y resolucin de conflictos, fiscalidad, rgimen
de propiedad, en numerosos pases. Es una fuente obligada.


4.9. Medios de Pago
El pago es la frmula por la que las partes que intervienen en la contratacin internacional
liquidan de manera puntual o definitiva la relacin comercial.
Existe una amplia variedad de medios de pago internacional. Entre todos ellos, merece
especial atencin los llamados crditos documentarios al ser el medio de pago que ms
seguridad ofrece a la parte exportadora en la operacin internacional.
Clasificacin de los medios de pago internacional.
Los medios de pago pueden clasificarse teniendo en cuenta multitud de criterios, si bien, de
cara al pequeo exportador sin mucha experiencia, nos interesa clasificar a los mismos en
funcin de la seguridad que ofrezcan a la relacin comercial, los riesgos cubiertos (en
donde tendremos que evaluar aspectos subjetivos como el grado de confianza en la otra
parte), y su incidencia en el coste del bien a exportar.
MEDIO DE PAGO
CONFIANZA
ENTRE LAS
PARTES
SEGURIDAD
DE COBRO
COSTE
COMPARATIVO
Crdito Documentario o Carta de
Crdito Comercial
Mnimo Mxima Alto
Remesa Documentaria Medio Media Alto
Orden de Pago Documentaria Medio Media-Baja Medio-Alto
Remesa Simple Alto Media-Baja Medio-Alto
Orden de Pago Simple Alto Baja Bajo
Transferencia Mximo Baja Bajo
Cheque Bancario Mximo Baja Bajo
Cheque personal Mximo Baja Medio-Alto
El siguiente grfico nos ayuda a ilustrar el cuadro anterior, del cual hemos seleccionado los
4 medios ms habituales, para facilitar su interpretacin.

Un CONSEJO:
La utilizacin de pagos simples sin garantas suficientes suponen un riesgo para la parte
que anticipa su obligacin, sea el pago por parte del importador/comprador o sea la
entrega por parte del exportador/vendedor. La garanta puede ser producto del
conocimiento y la confianza entre las partes, que es un activo de primer orden en toda
relacin comercial, pero an disponiendo de sta, no debe dudarse en tramitar la
operacin mediante la figura del Crdito Documentario o mediante el aseguramiento
de la operacin con una empresa de Cobertura de Riesgo Comercial.
Definicin y Comparativa de los medios de pago
Crditos Documentarios (tambin conocidos como Cartas de Crdito o Letter of Credit).
Como se ha dicho con anterioridad, este es el medio de pago que ofrece un mayor nivel
de seguridad en las operaciones internacionales, al asegurar al exportador el cobro de su
operacin.
El crdito documentario puede definirse como una orden que el importador da a su banco
para que proceda al pago de la operacin en el momento en que el banco del exportador le
presente la documentacin acreditativa de que la mercanca ha sido enviada de la manera
acordada.
De esta forma, el banco del importador va a pagar si la documentacin est en regla,
con independencia de las circunstancias econmicas del importador, asegurando y
garantizando el banco del importador el pago de la operacin.
Por su parte, segn las Reglas y Usos Uniformes de la Cmara de Comercio Internacional,
un Crdito Documentario (CD, "Letter of Credit" L/C.) puede definirse como un convenio
en virtud del cual un banco (banco emisor) obrando a peticin de un cliente (el ordenante),
y de conformidad con sus instrucciones:
1. Se obliga a efectuar un pago a un tercero (beneficiario) o a su orden a pagar o aceptar
las letras de cambio (giros) que libre el beneficiario.
2. Autoriza a otro banco a efectuar dicho pago o a aceptar y pagar tales letras de cambio
(giros).
3. Autoriza a otro banco a negociar contra los documentos exigidos, siempre y cuando se
hayan cumplido los trminos y condiciones del Crdito.

De forma grfica, puede describirse el funcionamiento de un Crdito Documentario como
se indica a continuacin:

Dentro de este proceso, pueden destacarse una serie de momentos crticos que afectan al
Crdito Documentario:

El 1 de julio de 2007 entr en vigor la UCP 600 (Reglas y Usos Uniformes Relativos a los
Crditos Documentarios). Esta nueva versin fue el producto de un largo estudio de
actualizacin de la UCP 500, que estuvo vigente desde el ao 1994, que tuvo por objeto
integrar a la norma las prcticas en materia bancaria y eliminar la incertidumbre del pago
de las cartas de crdito, debido a inconsistencias en el lenguaje.
OJO!
Segn ciertos estudios ms del 70% de las cartas de crdito son rechazadas porque los
documentos que se deben entregar para su pago no cumplen con los requisitos de la
propia carta de crdito.
De las UCP 600 debe destacarse las siguientes caractersticas:
El hecho que la UCP 600 (Uniform Customs and Practices for Documentary Credit) haya
entrado en vigencia, no deroga la UCP 500 (su antecesora).
Una de las principales diferencias con la norma anterior es que se redujeron sus artculos
de 49 a 38. No obstante, en el fondo de la norma no han habido mayores cambios.
El cambio ms importante consiste en la reduccin del banco para revisar la
documentacin de 7 a 5 das bancarios.
Conforme a la UCP 600 las cartas de crdito son irrevocables. Pero esta irrevocabilidad
puede ser modificada si las partes lo acuerdan expresamente, ya que el art. 1 de la UCP
600 permite excluir la aplicacin de los artculos que ellos acuerdan. Los crditos
documentarios irrevocables le otorgan mayor seguridad a un exportador, ya que no
pueden ser modificados por la otra parte sin su acuerdo.
Pueden distinguirse distintas modalidades de Crditos Documentarios:
Todos los Crditos son: Adems puedes ser:
Irrevocables Transferibles
Confirmados o sin confirmar Anticipatorios (Clausula roja/verde)
Comerciales o Standby Rotativos y Back-to-back
Irrevocables: Como se ha dicho anteriormente, por omisin, la carta de crdito se
considera irrevocable, es decir, el compromiso emitido y aceptado por las partes no
puede ser modificado sin el consentimiento de todas las partes involucradas (ordenante,
bancos, beneficiario), esto se traduce en una garanta de seguridad para las partes
involucradas.
Confirmados: Confirmacin significa un compromiso firme del banco confirmador, que
se aade al del banco emisor, para honrar o negociar una presentacin conforme. Es una
garanta de seguridad para el exportador ya que:
El banco confirmador tiene una obligacin de pago independiente de la del banco
emisor
La obligacin del banco confirmador se establece en las mismas condiciones que
la del banco emisor
Obligacin de pago slo si la utilizacin es conforme (necesidad de ver
documentos)
Comerciales o Satandby: En funcin del tipo de obligacin que acoja, el crdito puede
ser comercial, si la transaccin que regula es una operacin de compraventa, o
financiera, cuando certifica el cumplimiento de una obligacin de este orden (standby).
Transferible: El beneficiario puede dar instrucciones a su banco para que el crdito sea
utilizado parcial o totalmente por uno o ms beneficiarios de su pas o de otro pas. Se
utiliza cuando el exportador (comerciante) no dispone directamente de la mercanca,
sino que la adquiere de sus proveedores (fabricantes). La transferibilidad del crdito
permite la garanta de cobro por los proveedores.
"Revolving o Rotativo: Indica que el crdito queda automticamente renovado a su
utilizacin, en los mismos trminos y condiciones, tantas veces como el crdito lo
especifique.
Se emplea cuando la operacin no es aislada y unica, sino que el comprador es cliente
habitual del exportador. Esta a su vez puede ser:
Acumulativo: el importe no utilizado se acumula para el siguiente plazo.
No acumulativo: las cantidades no utilizadas quedan anuladas al cancelar el
crdito.
Con Clausula Roja: Permiten al exportador beneficiarse del anticipo total o parcial del
importe del crdito.
Con Clausula Verde: Similar al crdito con clausula roja, pero con la obligacin
adicional para el beneficiario de presentar los documentos justificativos que acrediten
que est en posesin de la mercanca o que sta se encuentra en fase de fabricacin.
Back to Back: Se establece cuando el banco abre un crdito respaldado por otro crdito
ms importante a favor del ordenante. Se emplea cuando el beneficiario del crdito
principal ordena abrir un crdito a favor de un tercero, en general un proveedor que le
suministra parte o la totalidad de la mercanca a exportar.
Pese a que stos se vern con detalle en el captulo dedicado al Proceso de Exportacin
pasamos a hacer una breve mencin de los documentos ms habituales que se solicitan en
un crdito documentario son:
Factura comercial (Artculo 18, UCP 600). Es el documento contable por el que el
vendedor solicita el pago al comprador por el importe de las mercancas y/o servicios.
Certificado de origen. Es una declaracin firmada por la que se indica legalmente el
origen de la mercanca. Deber estar emitido y firmado de acuerdo con lo estipulado en
el crdito documentario. Salvo estipulacin contraria, se aceptara tal y como sea
presentado, siempre que se cumpla con lo indicado en el crdito.
Documento de seguro (Artculo 28, UCP 600). El documento de seguro ha de ser el
que se solicita en el crdito para cubrir los riesgos que indique el crdito, expedido y
firmado por una compaa de seguros o se agente, y emitirse al menos por el 110% del
valor CIF o CIP de la mercanca
Certificado de inspeccin. Es una declaracin emitida y firmada por un organismo
dependiente de la Administracin o compaa privada de inspeccin, constando que las
mercancas fueron inspeccionadas y detallando el resultado de la citada inspeccin.
Documento de transporte (Artculo 19 y siguientes UCP 600). Pueden ser:
o Conocimiento de embarque martimo.
o Documento de transporte areo.
o Documentos de transporte por carretera, ferrocarril o vas de navegacin
interior.
o Resguardo de mensajera (courier), resguardo postal o certificado de envo
postal.
o Etc.
Remesa documentaria
Como vimos anteriormente, este medio de pago es el ms habitual tras los Crditos
Documentarios, y ello por la seguridad que ofrece a las partes que intervienen en el proceso
de exportacin.
Si bien, la Remesa Documentaria exige tener cierta confianza en el importador, ya que el
nivel de garanta que ofrece no es total, teniendo a la vez un coste elevado. Por medio de
sta, el exportador enva la mercanca al importador, pero no la documentacin necesaria
para poder retirar dicha mercanca de la aduana o del depsito.
A su vez, el exportador enva a travs de su banco al banco del importador los documentos
acreditativos de la propiedad de la mercanca, junto a un documento financiero (letra de
cambio o pagars). El banco del importador presenta el documento financiero a su cliente
para que proceda a su pago o a su aceptacin (si es con pago aplazado). En el momento en
que el importador paga o acepta, recibe la documentacin para poder retirar la mercanca.
De forma grfica, la forma de funcionamiento seria:

Orden de pago documentaria
A travs de este medio, el importador da una orden a su banco para que realice una
transferencia a favor del exportador en el momento en que dicho banco reciba la
documentacin acreditativa de la mercanca enviada.
Esta documentacin es la que va a permitir al importador retirar la mercanca de la aduana
o del almacn donde site la misma.
Debe tenerse en cuenta que en la prctica habitual, la orden de pago suele ser revocable
antes de que se realice su pago, por lo que la seguridad de cobro es limitada. No obstante,
en este caso el exportador se quedara sin cobrar, pero al menos no perdera la propiedad de
la mercanca, ya que no entregara al importador la documentacin para poder retirarla.
Remesa Simple
El exportador enva la mercanca y la documentacin necesaria para que sta pueda ser
recibida por el importador. Igualmente, emite un documento financiero (letra de cambio o
pagar). El banco del exportador enva este documento al banco del importador, quien se lo
presenta a su cliente para su pago o aceptacin.
Si lo acepta, el importador reconoce que dicho documento financiero recoge una deuda
efectiva que tiene con el exportador y se compromete a su pago a la fecha de vencimiento
de dicho documento.
No obstante, tambin puede negarse por lo que este medio de pago tambin supone un
riesgo importante.
Las principales diferencias entre la remesa simple y la remesa documentaria,
anteriormente comentada:

Orden de pago simple
Este medio de pago tambin es habitualmente utilizado en el trfico internacional, si bien es
necesario que exista una gran confianza en el importador, ya que su nivel de seguridad es
bajo.
Es sencillo ya que se limita a que el exportador enva la mercanca y la documentacin
necesaria para que sta pueda ser recibida por el importador. El importador, una vez que ha
recibido todo ello, solicita a su banco que pague mediante transferencia bancaria al
exportador.
Transferencia Bancaria
Las ventajas que tiene son:
Para el importador:
Rapidez
En caso de reposicin, el pago es posterior a la recepcin de las mercancas
Para el exportador:
Rapidez en su recepcin
Seguridad
Gastos bancarios ms bajos
Debe destacarse las comunicaciones que respecto a este tipo de medios de pago deben de
hacerse al SEPBLAC (Servicio Ejecutivo para la Prevencin del Blanqueo de Capitales).
De esta forma, la Asociacin Espaola de Bancos (AEB) obliga a las entidades financieras
a comunicar al SEPBLAC las transferencias enviadas y recibidas con no residentes que
cumplan las siguientes condiciones:
Importe igual o superior a 50.000,00 euros.
A la atencin de personas fsicas o jurdicas.
A la atencin de pases considerados parasos fiscales.
Cheque Bancario
El cheque es un documento que lleva implcito un mandato de pago a favor de una persona
concreta o al simple tenedor, y que emitido por un librador, debe ser atendido por el
depositario de los fondos (librado).

Sus ventajas son:
Para el importador: Pago con posterioridad a la recepcin de la mercanca, excepto en
el caso de pago anticipado.
Para el exportador: La provisin de fondos est garantizada, ya que tanto el emisor
como el librado son entidades financieras.
Cheque Personal
El cheque personal es el librado por una persona fsica o jurdica contra la cuenta corriente
que mantiene en una entidad bancaria.
El cheque personal debe estar firmado por el titular de la cuenta. Las ventajas para el
importador son:
Pago con posterioridad a la recepcin de la mercanca (excepto en el caso de pago
anticipado).
Se beneficia de un plazo de financiacin sin coste alguno, ya que el adeudo en su cuenta
se realiza con posterioridad a la emisin del cheque.
Tiene una gran facilidad de tramitacin, ya que no debe desplazarse ni efectuar solicitud
alguna para emitir el cheque.
ATENCIN: las ventajas para el exportador:
Ninguna!

Las entidades financieras toman los cheques personales y bancarios librados sobre el
exterior de dos formas posibles:

La Divisa de Referencia
El exportador puede hacer el clculo en su moneda nacional, en nuestro caso en Euros.
Con frecuencia, sin embargo, el precio se est cotizando a un cliente extranjero. Por esta
razn, puede suceder que se solicite que la oferta sea realizada en otra divisa. Para su
clculo proponemos de dos pginas muy interesantes X-Rates u Oanda.
El clculo de la cadena de precios puede hacerse, por tanto, en nuestra moneda nacional o
en cualquier otra divisa. En el caso de que la operacin se haga en una divisa distinta al
Euro, recomendamos cubrir el riesgo de variacin de tasa de cambio, mediante su
aseguramiento, que lgicamente incrementar el coste final de la cotizacin.


4.10. Negociacin de la oferta y seguimiento
No suele ser muy habitual que la cotizacin sea aceptada sin comentarios por parte del
potencial cliente. Normalmente se abre aqu un proceso de negociacin en todas o algunas
de las condiciones ofertadas.
Cuando preparas una cotizacin, tienes que estar dispuesto a revisar y negociar. Hay
muchos factores que afectan a la negociacin:
que el comprador quiera alterar condiciones,
necesitar que la entrega del producto se haga ms rpidamente de lo que sugieres,
intentar disminuir su precio,
requerir un tipo especfico de embalaje para el envo,
el uso especfico de transporte, etc.
Pueden pasar varias fases antes de que ambas partes estn satisfechas con todos los
trminos de la transaccin propuesta.
Puedes utilizar la siguiente plantilla para ayudarte en tus negociaciones con el comprador.
Te puede servir, sobre todo, para no perder de vista como cambian las condiciones de tu
oferta mientras avanza la negociacin.
Descargar
Como veremos en ms detalle en el captulo siguiente, una vez que ambas partes hayan
convenido todos los trminos de la negociacin, estars listo para proceder con la
elaboracin de un contrato formal. El contrato requerir informacin adicional que no
era parte de la cotizacin inicial pero que es necesario para proporcionar un marco jurdico
apropiado que proteja ambas partes.
Los contratos de comercio internacional se diferencian extensamente, por lo que no es
posible disear un contrato estndar para cubrir todos los casos. Es recomendable conseguir
asesoramiento jurdico para cerciorarse de que el acuerdo definitivo ha sido comprendido y
que es legalmente obligatorio. Es tambin importante especificar qu mecanismo ser
utilizado para resolver cualquier conflicto entre las partes.


5. LA CONTRATACIN INTERNACIONAL
La internacionalizacin de productos o servicios puede reportar grandes beneficios a una
empresa, destacando entre otros la mejora de su competitividad gracias a su crecimiento, la
diversificacin, y el incremento de otros factores como la rentabilidad y el establecimiento
de alianzas estratgicas.
En este sentido y, dada la importancia que tiene para la empresa, resulta conveniente que
dicha internacionalizacin se realice de la forma ms clara y segura posible, resultando el
uso de los contratos internacionales una de las prcticas ms habituales, dado que en este
tipo de contratos se fija la voluntad de las partes y el marco legal que vincular la relacin
comercial existente entre las mismas.
ndice
1. Concepto de contrato internacional
2. Requisitos de los Contratos Internacionales
3. Circunstancias que afectan a la Contratacin Internacional
4. Documentos preparatorios para la formacin de un contrato internacional
5. Clases de contratos internacionales
6. Clausulas especficas de la contratacin internacional

5.1. Concepto de contrato internacional
Puede definirse el Contrato como todo acuerdo de voluntades suscrito entre las partes que
tiene como finalidad la realizacin de una transaccin comercial.
Dicho acuerdo se considerar internacional cuando la relacin jurdica que se deriva de l
exceda de los lmites del trfico jurdico privado interno y se encuentre vinculada por ms
de un ordenamiento jurdico estatal.

5.2. Requisitos de los Contratos Internacionales
Para que se constituya un Contrato Internacional -al igual que en todos los Contratos- se
hacen necesarios tres elementos:
1. Consentimiento de los contratantes. El consentimiento es la voluntad de los
contratantes. La perfeccin del contrato exige que ste sea prestado libremente por las
partes intervinientes, siendo, en todo caso, nulo cuando dicho consentimiento haya sido
prestado por error, violencia, intimidacin o dolo.
2. Objeto cierto. Pueden ser objeto de contrato todas las cosas, presentes y/o futuras,
que no estn fuera del comercio de los hombres, as como todos los servicios que no
sean contrarios a las leyes o a las buenas costumbres.
3. Causa de la obligacin. Es necesaria la existencia de prestacin o promesa de una
cosa o servicio por la otra parte, ya que los contratos sin causa o con causa ilcita no
producen efecto alguno.
5.3. Circunstancias que afectan a la Contratacin
Internacional
Dada la complejidad de la normativa y la aparicin de nuevas modalidades
contractuales, se debe procurar la concrecin en un contrato internacional para evitar
posteriores complicaciones entre las partes.
Los contratos deben redactarse en trminos de claridad, concisin y concrecin,
eliminando y excluyendo los trminos ambiguos, genricos o equvocos, as como la
asuncin de obligaciones imposibles.
Cuando los documentos se redacten en un idioma diferente al espaol, la recomendacin
sera que vayan acompaados de la pertinente traduccin.
El grado de confianza, el conocimiento mutuo, la experiencia bilateral adquirida, o las
normales relaciones entre las partes sern circunstancias que faciliten la operativa y
eficacia de los contratos; por ello, es importante destacar los principios que deben regir
la relacin contractual internacional:
1. Principio de autonoma de la voluntad de las partes.
2. Principio de buena fe contractual.
3. Principio de pacta sunt servanda (cumplimiento de lo pactado legalmente).
4. Principio de actuacin con la diligencia debida con arreglo a los usos y
costumbres de cada sector.
No se debe reproducir de forma insistente los modelos de contratos genricos, sino
adaptarlos a la situacin y necesidades concretas que desean las partes.
Es necesario especificar el producto, su diseo y seleccionar el mercado objetivo donde
se pretende comercializar.


5.4. Documentos preparatorios para la formacin de un
contrato internacional
1. La carta de intenciones. Se trata de un documento escrito, declaracin de voluntades
-sin formalidad determinada- encaminado a dejar constancia de la voluntad de las
partes, de llevar a cabo los actos necesarios para la realizacin de un contrato.
2. El precontrato. Es un convenio por el que dos o ms partes se comprometen a
celebrar, en tiempo futuro, un contrato determinado y definitivo que, por el momento,
no se puede o no se quiere concluir. El objeto ser formalizar el futuro contrato.
3. La opcin. Supone la existencia de un acuerdo por el que una de las partes otorga a la
otra la facultad de decidir unilateralmente la realizacin de un contrato de compraventa
determinado, en cuanto a su contenido esencial. De esta forma, slo quedar pendiente
la declaracin de voluntad del propio beneficiario, constituyendo un derecho transmisible
salvo pacto en contrario del concedente, y previa notificacin del beneficiario que
pretenda transmitir esta opcin a terceros. En este sentido, el comprador podr
renunciar a la opcin bien mediante el cumplimiento del plazo para ejercitar la facultad o
bien notificndolo de forma expresa.
4. La oferta. Es toda promesa o declaracin de voluntad realizada unilateralmente por el
oferente, que se obliga a dar, cumplir o ejecutar una determinada prestacin o negocio
frente a otra parte. Es una propuesta para contratar que requiere unas determinadas
condiciones:
o El oferente tiene la intencin de obligarse para concluir un contrato con el
destinatario de la oferta.
o Debe ser clara y completa, en funcin del contrato a cumplir.
o Debe ser suficientemente precisa, esto es, debe ir dirigida a una persona, fsica o
jurdica, concreta.
o Es un tipo de propuesta sin formalismos, salvo que el oferente especifique un
modo determinado al que el aceptante deber ajustarse.
o Debe ser firme y definitiva, sin reservas generales que puedan alterar las
condiciones de un contrato, salvo excepciones.
o El plazo de validez no suele estar fijado por ley.
o Para que sea eficaz no basta con su emisin, sino que debe llegar al destinatario
interesado.
Atencin!!
En este epgrafe recomendamos la revisin en detalle del TITULO 4 La oferta
comercial

5.5. Clases de contratos internacionales
Se pueden distinguir dos grandes grupos en funcin de la relacin, riesgos y obligaciones
asumidas por las partes contratantes. As tenemos:
Contratos de Intermediacin comercial, en los que la relacin con el cliente final
est precedida por la intervencin de un tercero (representacin, agencia, comisin y
distribucin).
Contratos relativos a figuras especficas de la contratacin internacional, en
concreto: compraventa internacional, Joint Venture, Franquicia y Piggy Back.
Contratos de Intermediacin comercial
Contrato de Representacin Comercial
Por el contrato de representacin comercial una persona se obliga a prestar un servicio o
hacer una cosa por cuenta o encargo de otra.
El representante actuar con terceros en nombre, por cuenta y en representacin del
mandante. El representante aporta clientela al mandante ya que las relaciones se forman
directamente entre el mandante y los terceros. Si el mandatario actuara con los terceros en
su propio nombre, ste se obligara personalmente con el tercero.
El contrato de representacin puede ser general o especial, segn comprenda todos los
negocios del mandante o slo uno o varios negocios determinados. El contrato no est
sujeto a forma especial alguna.
Partes del Contrato:
Mandante: Es la persona natural o jurdica que confiere el encargo.
Representante: Es la persona que acepta el encargo.
Obligaciones del Representante
1. Obligacin de ejecutar el mandato.
2. Debe ejecutar el mandato personalmente, si hay sustitucin esta puede ser amplia o
restringida.
3. Se debe sujetar a las instrucciones recibidas del mandante. En caso de que el
representante no recibiera instrucciones concretas, debe actuar prudentemente, como si
se tratara de su negocio propio.
4. Debe rendir cuentas acerca de la ejecucin del mandato.
5. Cabe destacar a su vez que el mandato exige por condiciones propias de las cuestiones
patrimoniales que estemos adecuados a realizar dicha tarea.
Obligaciones del mandante
1. Pagar la retribucin/comisin convenida.
2. Reembolsar las expensas o gastos que haya realizado el representante.
3. Indemnizar al representante por los daos y perjuicios que ste hubiera sufrido con
motivo del cumplimiento del mandato.
Enlace
Contrato de agencia comercial internacional
El contrato de agencia comercial internacional es aquel contrato en virtud del cual una de
las partes, agente, se obliga frente a otra, principal, de manera continuada o estable y a
cambio de una remuneracin, a promover en un determinado territorio actos y operaciones
de comercio por cuenta ajena, o a promoverlos y concluirlos por cuenta y en nombre
ajenos, como intermediario independiente, sin asumir el riesgo y ventura de tales
operaciones.
El agente acta en nombre propio, ya sea personalmente o por medio de sus dependientes,
por cuenta del empresario principal con quin le une el contrato de agencia.
En principio, el agente no asume frente al empresario el riesgo de las operaciones en que
interviene salvo que as se establezca por escrito.
Obligaciones del agente:
1. Actuar diligentemente en la promocin y/o conclusin de las operaciones encomendadas
2. Comunicarse con el empresario y seguir sus instrucciones razonables
3. Recibir en nombre del empresario principal las reclamaciones de clientes sobre defectos
o vicios de los bienes o servicios contratados
Obligaciones del principal (empresario):
1. Poner a disposicin del agente los documentos e informacin necesarios para que ste
pueda ejercer su actividad
2. Satisfacer al agente la remuneracin pactada.
El contrato se encuentra regulado en nuestro derecho por la Ley 12/1992 de 27 de mayo,
fruto de la adaptacin al Ordenamiento Espaol, de la Directiva 86/653/CEE, de 18 de
diciembre, relativa a la coordinacin de las legislaciones de los estados miembros sobre
agentes comerciales independientes.
enlace
Contrato de Comisin mercantil
El contrato de comisin es un mandato por el que se obliga una persona a prestar algn
servicio o hacer alguna cosa por cuenta o encargo de otra, y cuando una de las partes de ese
contrato es un empresario y su objeto un acto o una operacin de comercio, estamos ante la
COMISIN.
Las dos partes del contrato son el comitente y el comisionista o persona que recibe el
encargo.
El comisionista o representante puede actuar frente a los terceros con quienes negocia o
contrata de dos formas:
1. En nombre propio, sin manifestar quin es su representado de forma que todas las
relaciones jurdicas y consecuencias derivadas del negocio recaen directamente sobre el
comisionista; sin perjuicio de que ste en el mbito de las relaciones internas entre
comitente y comisionista le de traslado de las mismas al comitente.
2. En nombre del comitente manifestando que acta por cuenta del mismo, declarando
el nombre y apellidos o denominacin social y el domicilio de su comitente. El contrato
produce efectos directamente entre el comitente y las personas que negociaron o
contrataron con el comisionista.
El Comisionista o Representante est obligado a:
1. Cumplir el encargo con diligencia siguiendo las indicaciones o instrucciones del
comitente.
2. Cumplir personalmente, salvo autorizacin expresa del comitente, sin poder delegar en
otra persona con independencia de que pueda tener empleados bajo su responsabilidad
para llevarlo a cabo.
3. Suministrar al comitente frecuentemente las noticias que interesen al buen xito de la
negociacin y comunicarle inmediatamente la celebracin del contrato.
4. Rendir y liquidar las cuentas al comitente el encargo recibido una vez finalizado ste.
5. Prohibicin de auto entrada. Cuando la comisin tenga por objeto celebrar compras o
ventas, el comisionista, salvo autorizacin expresa de su comitente, no podr comprar
para s lo que el comitente quiera vender, ni vender de sus bienes lo que el comitente
quiera comprar.
El Comisionista tiene derecho a:
1. Retener los efectos (ej. Mercancas) que el comitente le hubiera remitido en
consignacin en tanto dicho comitente no le pague la comisin, anticipos y gasto que el
comisionista hubiera realizado para cumplir el encargo
2. Preferencia o prelacin frente a los dems acreedores del comitente, (salvo el
transportista) para que las cantidades que le adeuda el comitente le sean abonadas por
cuenta del producto de los mismos gneros.
El Comitente o Representada est obligada a:
1. Aportar la oportuna provisin de fondos
2. Pagar la retribucin pactada al comisionista.
3. Normalmente el comisionista no asume el riesgo y ventura de las operaciones en las que
interviene ni responde frente al comitente de un posible incumplimiento por parte de los
terceros con quienes contrat salvo que expresamente se pacte as en el contrato, en
cuyo caso, adems de la comisin ordinaria recibir otra denominada de garanta.
4. Rembolsar al comisionista los gastos y desembolsos justificados.
5. Asumir los efectos del contrato celebrado por el comisionista con terceros.
enlace
Contrato de concesin o distribucin comercial internacional
En el Derecho Espaol, este contrato no est regulado, lo cual produce confusiones con
otras figuras de la contratacin internacional. No obstante puede definirse como aquel
contrato por el cual una empresa (distribuidora o concesionaria) se compromete a vender
los productos comprados previamente a otra (fabricante o concedente) en un determinado
territorio.
El distribuidor vende los bienes o productos en el mismo estado en el los adquiri cuando
le fueron suministrados sin transformacin alguna y prestando adems una serie de
servicios postventa a los clientes compradores de esos productos (reparaciones, venta de
repuestos, colaboracin con la entidad que financie las compras de los clientes).
Al no estar regulado en el Derecho Espaol, se plantea la posibilidad de aplicar
analgicamente la Ley de Contrato de Agencia en todo lo que no sea incompatible con
las peculiaridades de este contrato de distribucin comercial, si bien la diferencia con el
contrato de agencia es el mayor riesgo que asume el distribuidor o concesionario, ya que
ste adquiere en firme, mientras que el agente las recibe en depsito, con posibilidad
normalmente de devolverlas si no las vende.
Las partes de este contrato son:
1. El concedente o suministrador suele ser un fabricante de productos amparados por
signos distintivos de prestigio, cuya obligacin bsica es suministrar al concesionario los
productos objeto de distribucin que este ltimo le solicite, si bien es frecuente pactar un
mnimo de compra.
2. El concesionario o distribuidor es un empresario que acta por cuenta y nombre
propios, que asume el riesgo de lograr comercializar los productos objeto del contrato.
No obstante su independencia, en la prctica existe una situacin de clara subordinacin
de los distribuidores respecto del concedente.
El aspecto esencial de este contrato es la exclusividad, ya que sin pacto de exclusiva es
imposible que el concesionario pueda desempear el negocio en trminos aceptables. La
exclusividad consiste en limitar la capacidad del concedente para distribuir los bienes
objeto de la concesin en el rea geogrfica determinada por el contrato de concesin.
enlace
Cuadro resumen principales caractersticas contratos de intermediacin internacional
El siguiente cuadro nos ayudar sin duda a despejar, de forma rpida, las principales
diferencias y similitudes entre los tipos de contratos de intermediacin vistos hasta ahora.
Adems de las obligaciones de las partes, deben prestar especial atencin al tipo de
Normativa aplicable y rgimen de pago e indemnizaciones.

Figuras especficas
Contrato de compraventa internacional de mercaderas
Mediante este Contrato, las partes contratantes (vendedor y comprador) acuerdan una
compraventa de mercaderas, fijando los trminos de la misma en un documento privado
ya sea una orden de pedido, una factura pro-forma o un contrato, de forma que para
modificar cualquiera de las condiciones pactadas es necesaria la conformidad de ambas
partes contratantes.
Hay compraventa cuando uno de los contratantes se obliga a transferir la propiedad de una
cosa o de un derecho, y el otro a su vez se obliga a pagar por ellos un precio cierto y en
dinero.
Las obligaciones de las partes en este Contrato son evidentes: uno de los contratantes,
denominado vendedor, se obliga a entregar una cosa determinada, y el otro denominado
comprador a pagar por ella un precio cierto.
Por tanto, el objeto de la compraventa es la transmisin de dominio de una cosa o de un
derecho.
Recomendamos aqu consultar el siguiente apartado relativo a la utilizacin de
clusulas especficas de la contratacin internacional.

Este contrato es el que mejor refleja la funcin del trfico mercantil internacional.
enlace
Contrato de Joint Venture internacional
Las Joint Ventures podra definirse como una forma de cooperacin entre empresas,
radicadas en pases diferentes, bien mediante la constitucin de una empresa comn, o a
travs de la firma de un contrato, con el fin de llevar a cabo, de forma conjunta, una
actividad determinada, duradera o provisional en el tiempo, dotndola de apoyo tcnico,
financiero o comercial, a travs de aportaciones de capital, tecnologa y/o know-how, y/o
mano de obra.
La idea que subyace bajo esta forma juridica es que varias empresas decidan aunar
esfuerzos con el fin de complementarse y, aun perdiendo cierta autonoma, conseguir
objetivos que de una forma individual seran inalcanzables.
Las diferentes formas que puede adoptar la joint ventureinternacional son:
1. Joint venture societaria. Se trata de una modalidad de joint venture internacional que
implica la constitucin de una empresa comn, con personalidad jurdica propia y
rganos de administracin independientes de las empresas asociadas, pero controlada
por las mismas, para llevar a cabo una actividad determinada.
2. Joint venture contractual. Consiste en una modalidad de joint venture internacional
que implica la firma de un contrato, con el fin de llevar a cabo una actividad
determinada, duradera o provisional en el tiempo, quedando sujetas las empresas
firmantes al contenido del contrato, en el que se regularan los derechos y obligaciones
de las partes de cara a la ejecucin conjunta de dicha actividad a favor de un tercero.
La joint venture suele constituir el ltimo paso en un proceso de internacionalizacin
empresarial, eliminando, de esta forma, los riesgos que pueden comportar el
establecimiento de una red de agentes comerciales, distribuidores o de franquiciados en un
mercado exterior.
enlace
Contrato de franquicia comercial internacional
El contrato de franquicia tiende a regular aquella relacin por medio de la cual un
empresario denominado franquiciador o franquiciante pone a disposicin de otro
empresario independiente denominado franquiciado la posibilidad de explotar en un
determinado territorio los productos o servicios del primero, a cambio de la cual recibir
una contraprestacin econmica.
Es necesario que ambas partes sometan a un riguroso estudio el contrato con anterioridad a
su otorgamiento.
1. Franquiciador. Es quien aporta la denominacin social, nombre comercial, insignia y
marca de fbrica, de comercio o de servicio, as como los conocimientos y experiencias
(el saber hacer o know-how) de naturaleza tcnica, comercial y administrativa,
financiera u otros que se puedan aplicar en la prctica a la explotacin de una empresa o
al ejercicio de una profesin. Algunas de sus obligaciones son:
o Conceder el derecho a la utilizacin de signos distintivos de los que es titular.
o Comunicar los conocimientos tcnicos reservados sobre el funcionamiento de la
franquicia.
o Suministrar los bienes.
o Prestar asistencia tcnica.
o Facilitar la integracin efectiva del franquiciado en la red de distribucin o
fabricacin.
o Garantizar la homogeneidad del sistema, esto es, llevar a cabo el control de la
calidad de los productos y/o servicios ofrecidos por los participantes en la red.
o Proporcionar servicios de tipo publicitario, asesoramiento, formacin de personal,
2. Franquiciado. Es el encargado de explotar la concesin (marca, producto, etc.) del
franquiciador. Las obligaciones del franquiciado son las siguientes:
o Satisfacer la remuneracin pactada. El pago se articula en dos conceptos: a.
Pago del canon o derecho de entrada a la constitucin del contrato de franquicia,
y b. Pago de un canon peridico en funcin de los ingresos.
o Adoptar las medidas necesarias para integrar el negocio en la red.
o Promover el objetivo de la franquicia.
o Respetar la poltica marcada por el franquiciante.
enlace
Contrato de Colaboracin Internacional: Piggy Back
El objetivo que persigue este instrumento es la expansin al exterior de pequeas empresas,
aprovechando la estructura de una empresa mayor (know-how, locales, publicidad,
notoriedad comercial, contactos comerciales, etc). De esta forma:
La pequea empresa obtiene una presencia que de otro modo le resultara demasiado
perjudicial y,
La empresa ya implantada obtiene una retribucin sobre las ventas y as como una
cantidad fija que contribuye a sufragar el coste de estructura.
Evidentemente, para que esta figura sea factible en la prctica, es necesario que el producto
que se pretende exportar sea compatible y no competitivo de los productos que ya
comercializa la empresa implantada.
enlace

5.6. Clausulas especficas de la contratacin internacional
Al margen de las clausulas genricas que deben incluirse en todos los contratos (sean
internacionales o no), a continuacin se relacionan una serie de clausulas que podran
considerarse como obligatorias a la hora de elaborar un Contrato Internacional.
Las responsabilidades de las partes en la entrega de la mercanca
La determinacin de las condiciones de entrega de la mercanca quedan fijadas en todo
contrato internacional y, en particular, en todo contrato de compraventa internacional de
mercaderas mediante los denominados INCOTERMS, que componen un conjunto de
reglas y normativa elaboradas por la Cmara de Comercio Internacional (CCI).
El 1 de julio de 2007 entraron en vigor las Uniform Customs and Practices for
Documentary Credits (UCP600), que superan las UCP500 y que fueron expedidas al efecto
por la Cmara de Comercio Internacional en Pars, que vienen a actualizar la regulacin
emitida en 1994.
Obligaciones de las partes
En funcin del tipo de Contrato deben fijarse las obligaciones entre las partes firmantes,
siempre con claridad y sencillez.
La forma de pago
El pago es la frmula por la que las partes que intervienen en la contratacin internacional
liquidan de manera puntual o definitiva la relacin comercial.
Existe una amplia variedad de medios de pagos internacionales. Normalmente, la eleccin
entre uno u otro medio vendr determinada por el riesgo que quiera asumir cada una de las
partes y por el coste que aaden a la operacin comercial.
Entre todos ellos, merece especial atencin los llamados crditos documentarios al ser
aquel que ofrece mayor seguridad en las operaciones internacionales ya que aseguran al
exportador el cobro de su operacin.
Este apartado se describe con ms detalle en La Oferta Comercial y en
concretamente en el apartado relativo a Medios de Pago.

La resolucin de controversias
La determinacin por las partes contratantes del rgano competente para resolver las
controversias que puedan surgir derivadas del contrato es una clausula indispensable del
contrato.
Las formulas ms utilizadas, aunque depender del tipo del contrato y de los acuerdos a los
que lleguen las partes son:
Conciliacin
Las partes se comprometen a notificarse y resolver por sus propios medios cualquier tipo de
discrepancia o diferencia que surja en relacin con el contenido del Contrato de buena fe y
sin necesidad de recurrir a procedimientos judiciales.
Mediacin
Las partes, de manera subsidiaria, pueden someter la resolucin de conflictos a un
mediador tercero independiente.
Arbitraje
El arbitraje es un procedimiento por el cual se somete una controversia, por acuerdo de las
partes, a un rbitro o a un tribunal de varios rbitros que dicta una decisin sobre la
controversia que es de obligatorio cumplimiento para las partes. Al escoger el arbitraje, las
partes optan por un procedimiento privado de solucin de controversias en lugar de acudir
ante los tribunales.
En el mbito internacional, suelen someterse los conflictos al arbitrio de la Cmara de
Comercio Internacional en Paris o a la comisin de Misiones Unidas para Derecho
Mercantil Internacional (CNUDMI/UNCITRAL), entre otras.
Competencia judicial
Sometimiento a los Jueces y Tribunales competentes. Esto depender del lugar de
celebracin del contrato, del territorio que al efecto se fije o incluso del objeto del mismo.
Clusula de ley aplicable
Una de las clusulas ms importantes de los contratos internacionales es la clusula de
eleccin de Ley por varios motivos:
Es importante saber cul es la Ley aplicable al contrato, pues as las partes podrn
cumplir con el contrato ajustndose a Derecho.
Si surge el contencioso, la clusula de eleccin de Ley evita problemas y reduce costes,
pues el juez o el rbitro ya saben qu Ley debe regir el contrato: la Ley elegida por las
partes.
Esta clusula permite a los contratantes elegir el Derecho que ms convenga, por su
contenido, a sus intereses.
Validez del contrato
Como regla general los contratos son vlidos por el mero acuerdo entre los contratantes sin
ningn otro requisito. Si bien, se recomienda que dicha validez tambin se extienda a todos
aquellos documentos que firmen las partes entre las partes derivadas del Contrato como
pueden ser pedidos, notas de encargo. Es decir, el Contrato, junto con sus anexos y los
pedidos forman un solo cuerpo cierto y constituyendo, a todos los efectos, lo acordado
expresamente por las Partes.
Clusula de fuerza mayor
Cuando se den circunstancias excepcionales que impidan a alguno de los contratantes el
cumplimiento de sus obligaciones, esta clausula permite suspender el contrato o bien la
resolucin del mismo sin responsabilidad alguna para las partes.
Clusula de revisin de precio
Para evitar riesgos ante una posible subida del precio pactado en el contrato inicial.
Entrada en vigor
Como regla general, la entrada en vigor de un contrato coincide con la fecha de
formalizacin del mismo, es decir, en el momento de la firma del mismo.
Terminacin del contrato
Se trata de determinar las causas de finalizacin del contrato internacional. Entre otras:
Por vencimiento del plazo sealado anteriormente.
Por mutuo acuerdo de las partes.
Otras Clusulas
En funcin del tipo de Contrato que se firme se incluirn otras clusulas por la voluntad de
las partes entre las que pueden destacarse:
1. Clusula de confidencialidad. Esta clusula seala que la informacin que se han
proporcionado recprocamente para la conclusin del contrato es confidencial.
2. Clusula sobre notificaciones entre las partes. Se trata de determinar el domicilio
de las partes contratantes a efectos de realizar cualquier notificacin con ocasin del
contrato internacional.
3. Clusula de impuestos y gastos. Esta clusula tiene como objetivo repartir de manera
equitativa los impuestos y gastos realizados con ocasin de las negociaciones necesarias
para celebrar el contrato.
4. Clusula de idioma. Se determina la lengua o lenguas oficiales del contrato.





6. El PROCESO DE EXPORTACION PASO A PASO
El objetivo de este apartado, es tratar de explicar de una manera sencilla y clara las fases
por las que pasa todo proceso de exportacin, prestando especial atencin a todos aquellos
factores, documentos, agentes etc, que en el mismo intervienen.
ndice
1. Documentos que acompaan la exportacin
2. Revisin de los principales documentos que acompaan el proceso exportador
3. La legalizacin, Visados, Certificacin y la Copia de documentos
4. Rgimen aplicable a trabajadores desplazados
5. Fiscalidad Internacional del IVA

6.1. Documentos que acompaan la exportacin
En este captulo analizamos todos los documentos que deben acompaar un proceso de
exportacin. Sin duda, este es uno de los aspectos que ms preocupa, a priori, a aquellas
empresas que no tienen experiencia en comercio exterior.
Hemos intentado sistematizarlo de la manera ms sencilla, catalogando los documentos por
tipo (documentos comerciales, de transporte, certificados sectoriales y fiscales). Por ltimo
incluimos unas notas relativas a dudas frecuentes con relacin a temas fiscales, legalizacin
de documentos, y el desplazamiento de trabajadores, que con frecuencia plantean los
empresarios.
A modo de introduccin hemos sistematizado lo que sera un proceso de exportacin, paso
a paso, genrico. De esta manera se ve todo mucho ms simple, se enlazan conceptos, y
sirve de resumen prctico a todo lo visto con anterioridad.
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6.2. Revisin de los principales documentos que
acompaan el proceso exportador
Hemos intentado sistematizarlo de la manera ms sencilla, catalogando los documentos por
tipo (documentos comerciales, de transporte, certificados sectoriales y fiscales). Por ltimo
incluimos unas notas relativas a dudas frecuentes con relacin a temas fiscales, legalizacin
de documentos, y el desplazamiento de trabajadores, que con frecuencia se plantean los
empresarios.
De manera introductoria, en cada uno de ellos, tratamos unos parmetros generales de
utilidad prctica, de manera que el interesado sepa quin, dnde, y para qu se necesita el
documento, de una manera concisa y clara.
Documentos comerciales
Factura proforma
Quin lo emite: Exportador
Dnde se obtiene: La empresa exportadora
Oligatoriedad:
- Operaciones Intracomunitarias (en la UE): Facultativo pero recomendable
- Operaciones fuera de la UE: Si
La factura proforma es un documento provisional emitido por el exportador con la
finalidad de que el comprador disponga de informacin completa sobre los elementos que
componen la operacin.
La factura proforma tambin se utiliza en otras tres situaciones relacionadas con el
comercio exterior:
1. Para acompaar el envo de muestras que no tienen valor comercial.
2. Para que el comprador tramite una licencia de importacin.
3. Para solicitar la apertura de un crdito documentario al banco emisor (banco del
comprador), cuando ste es el medio de pago elegido.
Es obligado que en la factura proforma se incluya en el encabezamiento, de forma bien
visible, la expresin proforma para que no se confunda, en ningn caso, con la factura
comercial. Generalmente las facturas proforma no se numeran, ni tampoco es aconsejable
firmarlas o sellarlas, salvo cuando lo solicite el cliente de forma explcita.
enlace
Factura comercial -sin IVA-
Quin lo emite: Exportador
Dnde se obtiene: La empresa exportadora
Obligatoriedad:
- Operaciones Intracomunitarias (en la UE): S
- Operaciones fuera de la UE: Si
La realiza el exportador de la mercanca. A presentar en un mnimo de cuatro ejemplares,
preferentemente en espaol. Sin un formato especfico, debe contener las menciones
habituales en este tipo de documentos, en particular, el pas de origen y las condiciones de
venta (INCOTERM).
Los requisitos que deben contener las facturas estn recogidos en el artculo 6 del Real
Decreto 1496/2003.
enlace
Lista de contenido / Packing List
Quin lo emite: Exportador
Dnde se obtiene: La empresa exportadora
Obligatoriedad:
- Operaciones Intracomunitarias (en la UE): No, aunque se puede exigir.
- Operaciones fuera la UE): Si
Es un documento de control, emitido por el exportador, para detallar todos los bultos, cajas,
fondos o paquetes que componen una expedicin, as como el peso y contenido de cada
uno, identificndolos con un nmero o referencia. Uno de los objetivos de este documento
es facilitar la labor de inspeccin y reconocimiento de los bultos que comprende el
embarque y que figuran en la factura comercial. Tambin se conoce como lista de bultos,
lista de empaque o packing list.
enlace
Factura aduanera
Quin lo emite: Exportador
Dnde se obtiene: La empresa exportadora, previa legalizacin (consultar Cmara de
Comercio local)
Obligatoriedad:
- Operaciones Intracomunitarias (en la UE): No
- Operaciones fuera de la UE: Segn pases (consultar Cmara de Comercio local)
Documento emitido por el vendedor y exigido por la Aduana de algunos pases
importadores con fines estadsticos o informativos, en especial, sobre la estructura del
precio y que, debidamente cumplimentado, se enva junto con la mercanca exportada.
Puede servir de base una factura comercial legalizada por un consulado en Espaa del pas
destinatario de la exportacin, si bien, en otras ocasiones, existen pases que exigen un
documento especfico, como Canad, Ghana o Nigeria.
enlace
Factura consular
Quin lo emite: Exportador
Dnde se obtiene: La empresa exportadora, seguido de proceso de legalizacin
consular (consultar Cmara de Comercio local)
Obligatoriedad:
- Operaciones Intracomunitarias (en la UE): No
- Operaciones fuera de la UE: Segn pases (consultar Cmara de Comercio local)
Documento especial emitido por el exportador y visado por un consulado del pas
importador en la nacin exportadora, que suele ser requerido por las autoridades aduaneras
de algunos pases (bastante frecuente en los sudamericanos y de Oriente medio). La factura
consular sirve para verificar el valor, la cantidad y el origen de la mercanca cuando se
efecte el despacho, sobre cuya base se determinar la clase de arancel que debern
soportar los productos en cuestin.
A veces, puede suplirse con la aportacin de una factura comercial visada por el consulado
correspondiente.
enlace
Certificados de origen
Quin lo emite: Cmara de Comercio local a solicitud del exportador
Dnde se obtiene: En la Cmara de Comercio local
Obligatoriedad:
- Operaciones Intracomunitarias (en la UE): No
- Operaciones fuera de la UE: Segn pases (consultar Cmara de Comercio local)
Los certificados de origen estn destinados a probar el origen de las mercancas en los
pases de destino, con vistas a satisfacer las exigencias aduaneras para la aplicacin de
derechos o comerciales tales como la apertura de crditos documentales. Mediante la
obtencin de este documento certificamos que el origen de la mercanca es
comunitaria (Origen Unin Europeo) dado que puede existir un tratamiento especfico o
preferencial a las mercancas con origen en los estados de ese territorio que favorezca su
introduccin y liquidacin de derechos en la Aduana de importacin.
Las Cmaras de Comercio e Industria estn habilitadas explcitamente para expedir
certificados de origen para mercancas destinadas a la exportacin (Ley 3/93 de 22 de
Marzo de 1993, Bsica de las Cmaras Oficiales de Comercio, Industria y Navegacin de
Espaa). En stas consta un Registro de Firmas autorizadas para su tramitacin, que debe
de cumplimentarse previamente a su solcitud.
enlace
Cuadernos ATA y CPD
Quin lo emite: Cmara de Comercio local a solicitud del interesado
Dnde se obtiene: En la Cmara de Comercio local
Obligatoriedad:
- Operaciones Intracomunitarias (en la UE): No, salvo para territorios fuera del rgimen
aduanero comunitario como Ceuta, Melilla o Canarias.
- Operaciones fuera de la UE: La admisin de los cuadernos ATA est en funcin de si el
pas de destino es signatario o no del convenio que los regula y dependiendo de la
utilidad que se persiga (consultar Cmara de Comercio local)
Es un documento de Admisin Temporal de mercancas vlido en los pases signatarios
de la Cadena ATA que sustituya a los documentos nacionales de exportacin e importacin
temporal, en ciertos supuestos y cumpliendo determinados requisitos.
El cuaderno ATA sirve para que cualquier tipo de mercanca, que no sea de naturaleza
perecedera (alimentos o bebidas), o que requiera una elaboracin o reparacin, pueda viajar
fuera de sus fronteras para:
Ser mostradas en Ferias y Exposiciones, de carcter comercial, tanto privadas como
oficiales.
Que los representantes comerciales enseen sus muestrarios en varios pases sin
necesidad de cambiar de documentacin.
Mover mercancas y equipos para la realizacin de trabajos de tipo profesional:
prensa, radio, cine, instalaciones tcnicas, teatro, acontecimientos deportivos, etc.
Las Cmaras de Comercio son las encargadas de emitir esta documentacin.
Los cuadernos CPD se utilizan para la exportacin e importacin temporal en Taiwn y
sus caractersticas y finalidad son las mismas que las de los cuadernos ATA.
enlace
Documentos relativos al transporte
Conocimiento de Embarque Martimo
Quin lo emite: Empresa naviera
Dnde se obtiene: Empresa naviera, normalmente lo gestiona el agente transitario
para operaciones de exportacin o la empresa de transporte.
Obligatoriedad:
- Operaciones Intracomunitarias (en la UE): S, siempre y cuando haya un transporte
martimo. No es habitual en el trfico intracomunitario.
- Operaciones fuera de la UE: S, siempre y cuando haya un transporte martimo.
Es un documento emitido por la empresa naviera o su agente en el se hace constar que se ha
recibido la mercanca para ser transportada al puerto de referencia en la nave que se indica.
Es frecuente su denominacin como BL (Bill of Lading).
El nmero de ejemplares que se emiten suele ser de tres, y se acompaan con diversas
copias no negociables.
El conocimiento de embarque martimo tiene tres funciones bsicas:
Acuse de recibo de las condiciones en que se ha recibido la mercanca.
Contrato de transporte en el que se especifican al dorso las obligaciones de las partes.
Ttulo de crdito que permite a su tenedor retirar la mercanca transportada.
Cuando la mercanca se ha recibido en perfecto estado y no se detecta ninguna anomala se
anota en el documento el trmino "limpio" (clean). Si no es as se hacen constar los
defectos en el embalaje o estado de la mercanca por lo que el conocimiento se llama
"sucio" (dirty).
En la documentacin de las exportaciones que se pagan mediante crditos documentarios
slo se admiten conocimientos de embarque "limpios", por lo cual un conocimiento de
embarque "sucio" constituye una reserva que es necesario subsanar para cobrar el crdito.
Por su condicin de ttulo de crdito los conocimientos de embarque pueden ser de tres
tipos:
Nominativos: se especifica el destinatario y, por tanto, no se puede endosar.
A la orden: se especifica tambin la persona del destinatario, pero precedida por la
expresin "a la orden de", por lo que es transmisible por endoso.
Al portador: se considera destinatario al tenedor, cualquiera que sea la forma en que lo
ha obtenido, lo que hace que sea peligroso por razones de fraude o robo y, en
consecuencia, se utilice poco.
enlace
Conocimiento de Embarque Areo
Quin lo emite: Empresa de transporte
Dnde se obtiene: Empresa que efecta el transporte, normalmente lo gestiona el
agente de Aduanas para operaciones de exportacin o empresa de transporte.
Obligatoriedad:
- Operaciones Intracomunitarias (en la UE): S, siempre y cuando haya un transporte
areo.
- Operaciones fuera de la UE: S, siempre y cuando haya un transporte areo.
Documento justificativo del contrato de transporte areo, establecido entre un expedidor y
una compaa de transporte areo, mediante el cual sta reconoce haber recibido la
mercanca para su expedicin y se obliga a transportarla al aeropuerto de destino conforme
a las condiciones especificadas.
Se denomina, igualmente, carta de porte areo, nota de consignacin o AWB (Air Way
Bill).
Lo emite la compaa area o un agente de carga area IATA autorizado. El modelo
utilizado es de IATA (International Air Transport Association). Consta de tres originales no
negociables, y entre seis y doce copias adicionales para uso interno.
El conocimiento areo cumple cinco funciones:
Prueba de contrato de transporte, conteniendo en su reverso el clausurado.
Acuse de recibo de las condiciones en que se ha recibido la mercanca.
Declaracin para el despacho aduanero.
Certificado de seguro, si el expedidor lo solicita.
Gua de instrucciones para el personal del transportista.
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Carta de porte por carretera CMR
Quin lo emite: Empresa de transporte
Dnde se obtiene: Empresa que efecta el transporte, normalmente lo gestiona el
agente de Aduanas para operaciones de exportacin o empresa de transporte.
Obligatoriedad:
- Operaciones Intracomunitarias (en la UE): S, siempre y cuando haya un transporte
por carretera.
- Operaciones fuera de la UE: S, siempre y cuando haya un transporte por carretera.
Es un documento emitido, generalmente, por las empresas de transportes y transitarios, bajo
la responsabilidad del expedidor, en el que se hace constar la recepcin de la mercanca
para su traslado al punto convenido en las condiciones establecidas en el propio documento.
Se emite en tres originales (expedidor, destinatario y transportista) y un nmero variable de
copias.
Las funciones bsicas de este documento son dos: como prueba del contrato de transporte y
como acuse de recibo de las instrucciones dadas al transportista. No es ttulo de crdito y,
por tanto, no es negociable.
Este documento recoge la normativa del Convenio CMR (del que Espaa forma parte desde
1974), que establece la obligatoriedad de la carta de porte por carretera CMR siempre que
se realice un transporte de mercancas por carretera a diferentes pases y, al menos, uno de
ellos sea signatario del Convenio.
De acuerdo a este Convenio el transportista tiene la obligacin de atender las instrucciones
del expedidor, especialmente en los envos de mercancas peligrosas animales vivos, etc.,
as como en los casos en que ste decida ejercitar el derecho de disposicin, que le autoriza
a modificar el destino de la mercanca. Por otra parte, el transportista tiene derecho a
establecer reservas si no recibe la mercanca en perfectas condiciones.
enlace
Cuaderno TIR
Quin lo emite: Empresa de transporte
Dnde se obtiene: Empresa que efecta el transporte, normalmente lo gestiona el
agente de Aduanas para operaciones de exportacin o empresa de transporte.
Obligatoriedad:
- Operaciones Intracomunitarias (en la UE): S, siempre y cuando haya un transporte
por carretera y se solicite un transporte por distintos pases.
- Operaciones fuera de la UE: S, siempre y cuando haya un transporte por carretera
atravesando distintos pases.
Documento utilizado en el transporte internacional por carretera que permite el trnsito de
las mercancas a travs de los pases que estn adheridos a este rgimen sin ser sometidas a
controles aduaneros. Fue creado en Ginebra, el 14 de noviembre de 1975.
Los vehculos transportadores han de estar precintados, y deben cumplir, adems, una serie
de requisitos entre los que destaca la no existencia de ruptura de carga (no se puede
descargar la mercanca para embarcarla en otro camin). Este sistema reporta ciertas
ventajas, como la de que no se inspeccione la carga en los pases que se transite. Se
respetan los precintos, y basta con presentar la hoja de ruta (cuaderno TIR) para cumplir
con todas las formalidades aduaneras.
La Unin Internacional de Transporte por Carretera es el organismo encargado de
salvaguardar el correcto funcionamiento del sistema de carnets TIR de transporte.
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Carta de porte ferroviario CIM
Quin lo emite: Empresa de transporte
Dnde se obtiene: Empresa que efecta el transporte, normalmente lo gestiona el
agente de Aduanas para operaciones de exportacin o empresa de transporte.
Obligatoriedad:
- Operaciones Intracomunitarias (en la UE): S, siempre y cuando haya un transporte
ferroviario.
- Operaciones fuera de la UE: S, siempre y cuando haya un transporte ferroviario.
Es el documento que regula el transporte internacional ferroviario entre, al menos, dos
pases comunicados por unas lneas de ferrocarril en unas listas anejas al Convenio COTIF-
CIM.
Se emite conjuntamente por el expedidor y la compaa ferroviaria, aunque en la prctica lo
elabora el transitario. Consta de cinco ejemplares, de los cules el n1 1, que es el original,
se entrega al destinatario, y el n1 4, que es el duplicado, se entrega al remitente tras aceptar
la remesa. Los restantes ejemplares son para la compaa de ferrocarril.
Este documento tiene dos funciones bsicas: prueba del contrato de transporte y acuse de
recibo de la mercanca en buen estado y condicin aparente. Al igual que la carta de porte
por carretera no es ttulo de crdito, por lo que no es negociable.
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Conocimiento de Embarque Multimodal FIATA
Quin lo emite: Empresa de transporte
Dnde se obtiene: Empresa que efecta el transporte, normalmente lo gestiona el
agente de Aduanas para operaciones de exportacin o empresa de transporte.
Obligatoriedad:
- Operaciones Intracomunitarias (en la UE): S, siempre y cuando haya un transporte
que utilice distintos medios.
- Operaciones fuera de la UE: S, siempre y cuando haya un transporte que utilice
distintos medios.
Se utiliza para regular el transporte internacional en rgimen multimodal, organizado bajo
la responsabilidad de transitarios que pertenezcan a FIATA (Federacin Internacional de
Transitarios), cuyo miembro espaol es la asociacin FETEIA.
El transporte multimodal es aquel que consiste en el traslado de la mercanca en Unidades
de Transporte Intermodal (UTI), utilizando sucesivamente vehculos de la misma o distinta
naturaleza, pero bajo un nico documento de transporte. Este documento se denomina
conocimiento de embarque multimodal FIATA o tambin FBL (FIATA bill of lading).
El documento lo emite un transitario miembro de FIATA. Con ello el envo queda cubierto
con un seguro solidario de responsabilidad civil. Generalmente, consta de tres originales y
varias copias no negociables.
Las funciones bsicas del FBL son:
Prueba de contrato de transporte, conteniendo en el reverso su clausulado.
Acuse de recibo del estado de la mercanca.
Declaracin de despacho aduanero.
Certificado de seguro, si el exportador lo solicita.
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Documentos y Certificados sectoriales
Certificado sanitario de exportacin (Terceros pases)
Quin lo emite: La autoridad sanitaria correspondiente. Ver en el detalle.
Dnde se obtiene: La autoridad sanitaria correspondiente a solicitud del exportador.
Obligatoriedad:
- Operaciones Intracomunitarias (en la UE): No
- Operaciones fuera de la UE: Segn pases y productos (consultar Cmara de Comercio
local)
Documento sanitario expedido por veterinario oficial, en que se especifican las condiciones
de bienestar animal, sanidad animal o cualesquiera otras del mbito de competencias del
Ministerio de Medio Ambiente y Medio Rural y Marino, que cumplen los productos a
exportar, en funcin de los acuerdos adoptados oficialmente con el tercer pas de destino.
El Ministerio de Medio Ambiente y Medio Rural y Marino dispone de una base de datos de
Comercio Exterior Ganadero, que permite conocer en detalle el procedimiento de
exportacin de animales y productos de origen animal para aquellos mercados que exigen
un certificado sanitario especfico.
CEXGAN Comercio Exterior Ganadero
(Para realizar la consulta hay que consultar el apartado de Exportacin y efectuar la
bsqueda por pas destino de la exportacin o por tipo de producto). El Ministerio de
Sanidad, Poltica Social e Igualdad tambin tiene competencias en la autorizacin de
establecimientos para la exportacin y certificacin:
Sanidad Exterior - Controles sanitarios a productos de consumo humano destinados a
terceros pases - Exportacin
(Para realizar la bsqueda hay que consultar el apartado de Notas informativas y
requisitos sanitarios exigidos para la exportacin - por productos y pases de destino)
En el caso de no existir un certificado sanitario especfico es necesario dirigirse a las
Consejeras de Agricultura en el exterior o a las Oficinas Econmicas y Comerciales en
los distintos pases, con el objeto de conocer la legislacin sanitaria del pas de destino,
as como posibles restricciones.
Es importante destacar que en la base de datos de Comercio Exterior Ganadero del
Ministerio de Medio Ambiente y Medio Rural y Marino (CEXGAN) tambin se ofrece
informacin acerca del certificado sanitario de exportacin genrico. Este certificado podr
emplearse en las exportaciones de alimentos, piensos, productos de no consumo, animales
vivos y material gentico cuando no exista un modelo de certificado sanitario de
exportacin acordado con el pas de destino para el producto que se desea exportar, pero
tampoco haya constancia de ninguna restriccin aplicable a dicha exportacin. La
exportacin empleando un certificado sanitario de exportacin genrico ser
responsabilidad exclusiva del exportador.
Por este motivo, la Subdireccin General de Acuerdos Sanitarios y Control en Frontera
tambin recomienda que el exportador contacte con su cliente del pas de destino y que le
informe de todos los requisitos sanitarios exigidos para exportar este producto a ese pas.
Ms informacin

Ministerio de Medio Ambiente y Medio Rural y Marino
Direccin General de Recursos Agrcolas y Ganaderos
Subdireccin General de Acuerdos Sanitarios y Control en Frontera
Calle Alfonso XII, 62 - 28071 Madrid
Telfono: 913478241
Fax: 913478248
enlace
Certificado fitosanitario
Quin lo emite: La autoridad sanitaria correspondiente. Ver en el detalle.
Dnde se obtiene: La autoridad sanitaria correspondiente a solicitud del exportador.
Obligatoriedad:
- Operaciones Intracomunitarias (en la UE): No
- Operaciones fuera de la UE: Segn pases y productos (consultar Cmara de Comercio
local)
El Pasaporte fitosanitario consiste en una etiqueta y un documento de acompaamiento, que
deben llevar determinados vegetales y productos vegetales para poder circular dentro del
espacio sin fronteras de la Unin Europea, y que sirven como garanta de que los mismos
han sido producidos por entidades inscritas en el correspondiente Registro Oficial y
sometidas a los pertinentes controles y/o tratamientos fitosanitarios.
Se puede acceder a la versin consolidada de la Directiva 2000/29/CE que regula su
rgimen a travs del siguiente portal de sntesis de la legislacin comunitaria:
Unin Europea
Ruta: Sntesis de la legislacin de la UE > Seguridad alimentaria > Controles
fitosanitarios > Proteccin contra los organismos nocivos para los vegetales y
los productos vegetales
Asimismo el Ministerio de Medio Ambiente y Medio Rural y Marino pone a disposicin de
los usuarios de su web una base de datos en la que se puede consultar estos mismos
requisitos (se trata de informacin basada en la versin consolidada de la Directiva
2000/29/CE) Ministerio de Medio Ambiente y Medio Rural y Marino.
Ministerio de Agricultura
Ruta: Agricultura > Sanidad Vegetal > Consulta Requisitos Fitosanitarios
Si un vegetal o producto vegetal concreto no figura especficamente en las posibilidades
de consulta de esta base de datos (anexo V de la versin consolidada de la Directiva
2000/29/CE), significa que dicho producto no est regulado fitosanitariamente, por lo
que su introduccin se considerara libre.
No obstante, en caso de tener dudas con respecto a la interpretacin de esta informacin
es recomendable ponerse en contacto con:
Coordinacin Regional de Sanidad Vegetal segn provincias
Ministerio de Agricultura, Alimentacin y Medio Ambiente
Ms informacin
Direccin General de Recursos Agrcolas y Ganaderos
Subdireccin General de Sanidad de la Produccin Primaria
Calle Alfonso XII, 62
28071 Madrid
Telfono: 913478295
Fax: 913478299
enlace
Certificado de Acompaamiento Vitivinicola
Quin lo emite: Junta de Andaluca
Obligatoriedad:
- Operaciones Intracomunitarias (en la UE): S
- Operaciones fuera de la UE: S
El vino, al ser un producto sometido a II.EE, debe ir acompaado por un documento
especfico de acompaamiento, junto a la remesa documentaria habitual en las expediciones
intracomunitarias:
El modelo 500 lo deben cumplimentar las empresas con CAE (Cdigo de Actividades y
Establecimiento), normalmente, los fabricantes.
El modelo 503 lo deben cumplimentar las empresas sin CAE, normalmente, los
distribuidores.
El modelo 500 lo deben cumplimentar las empresas con CAE (Cdigo de Actividades y
Establecimiento), normalmente, los fabricantes.
El modelo 503 lo deben cumplimentar las empresas sin CAE, normalmente, los
distribuidores.
VENTAS INTRA-COMUNITARIAS:
Para poder cumplimentar el modelo 503, es necesario que el cliente comunitario solicite
previamente un Cdigo de Autorizacin de Recepcin a la Autoridad competente del pas
de destino (similar a la Agencia Tributaria Espaola), para que la empresa espaola tenga
certeza de que se autoriza la recepcin de la mercanca en destino. Ese cdigo debe ser
facilitado a la empresa espaola por el cliente comunitario.
El Modelo 503 consta de 3 copias:
El ejemplar n 1 es del vendedor, que debe conservarlo a efectos de control fiscal.
El ejemplar n 2 debe acompaar la mercanca durante su transporte, y quedar en
poder del destinatario.
El ejemplar n 3 debe acompaar a la mercanca durante su transporte, y debe ser
devuelto al vendedor proveedor, junto a un certificado de recepcin.
De forma adicional, la empresa espaola tendr que presentar ante la Agencia Tributaria el
MODELO 551, Relacin mensual de documentos de acompaamiento expedidos, que es
un resumen semanal sobre los documentos 503 que se han emitido.
El MODELO 500 consta de 4 copias:
El ejemplar 1 es para conservacin del Expedidor, a efectos de control fiscal
El ejemplar 2 es para conservacin por el destinatario
El ejemplar 3 debe ser devuelto al expedidor con un Certificado de Recepcin
El ejemplar 4 se conserva en el pas de destino
Ms informacin / Tramitacin
Intercambios intracomunitarios.
Los datos de contacto del organismo competente en cada una de las Comunidades
Autnomas se pueden consultas en el siguiente documento elaborado por la Comisin
Europea:
Lista publicada en aplicacin del artculo 20 del Reglamento (CE) no 884/2001 de la
Comisin relativo a los documentos que acompaan el transporte de productos
vitivincolas y a los registros que se deben llevar en el sector vitivincola
enlace

Certificado CITES (Convencin sobre el Comercio Internacional de Especies Amenazadas de Fauna
y Flora Silvestres)
Quin lo emite: La autoridad administrativa correspondiente. Ver en el detalle.
Dnde se obtiene: La autoridad sanitaria correspondiente a solicitud del exportador.
Obligatoriedad:
- Operaciones Intracomunitarias (en la UE): No
- Operaciones fuera de la UE: Segn pases y productos (consultar Cmara de Comercio
local)
Este documento es necesario para exportar o reexportar especmenes de especies incluidas
en los anexos A, B o C del Reglamento (CE) 338/97 (relativo a la proteccin de especies de
la fauna y flora silvestres mediante el control de su comercio). Debe de ser solicitado y
obtenido con antelacin a la exportacin o reexportacin. Su emisin se regula en el
artculo 5 del citado Reglamento.
A este documento se le podr aadir un anexo diseado por la Autoridad Administrativa
cuando la partida se componga de ms de una especie o cuando por otra circunstancia sea
necesario emplear ms de un bloque. Asimismo, se le podr aadir una hoja
complementaria para relacionar las marcas de las pieles de cocodrilo, envases de caviar, u
otros detalles como, por ejemplo, fotografas digitales que permitan identificar a los
ejemplares que ampara el documento.
Si procede autorizar la (re)exportacin solicitada, la Autoridad Administrativa CITES
emitir el correspondiente permiso/certificado de (re)exportacin que ser entregado al
importador. Este documento certifica que la (re)exportacin de la mercanca solicitada ha
sido autorizada y el (re)exportador puede proceder a realizar la operacin de exportacin
por cualquier punto de salida autorizado de la Unin Europea.
Si la (re)exportacin se realiza directamente desde Espaa, antes de la realizacin del
despacho aduanero, se deber presentar en uno de los 12 Servicios de Inspeccin SOIVRE
la solicitud de inspeccin mediante el Documento de Inspeccin de Especies Protegidas.
Una vez realizados los controles pertinentes, este documento certifica que la mercanca que
se pretende (re)exportar se corresponde con la mercanca amparada por el
permiso/certificado de (re)exportacin. La mercanca no debe salir de la UE antes de que
haya sido concedido y entregado el permiso.
enlace
Certificado de libre venta (Productos Alimentarios)
Quin lo emite: La Cmara de Comercio local.
Dnde se obtiene: La Cmara de Comercio local a solicitud del exportador.
Obligatoriedad:
- Operaciones Intracomunitarias (en la UE): No
- Operaciones fuera de la UE: Segn pases y productos (consultar Cmara de Comercio
local)
Documento que certifica que el producto a exportar es conforme a la legislacin
espaola y de comercializacin libre en Espaa. Los certificados de libre venta pueden
ser solicitados al exportador por ser obligatorios para la importacin en el mercado de
destino o bien a requerimiento del importador.
Estos certificados son expedidos por las Cmaras de Comercio, pero para su tramitacin
deben de aportar a la Cmara el Registro Sanitario correspondiente.
enlace
Certificado de No Radiactividad (Productos Alimentarios)
Quin lo emite: Instituto de Salud Carlos III
Centro Nacional de Sanidad Ambiental, Servicio de Radioproteccin
Ctra. Majadahonda a Pozuelo Km. 2
28220 MAJADAHONDA (Madrid) Tel.: 918 223 526/25; 915 097 900.
Algunos pases exigen un certificado de anlisis de la radioactividad de productos
alimentarios antes de aceptar la comercializacin de los mismos en su territorio.
La empresa debe asociar a su producto los resultados de un ensayo y un certificado
indicando que los niveles de cesio no sobrepasan unos lmites para productos alimentarios y
bebidas, y otros para productos lcteos y alimentos infantiles.
enlace
Certificado Halal (Productos Crnicos Alimentarios)
Quin lo emite: Autoridad Islmica del pas de origen de la mercanca
Obligatoriedad: Prcticamente en todos los pases rabes

Es el documento que exigen las autoridades aduaneras de la mayora de los pases
islmicos, para acreditar que el producto alimenticio ha sido elaborado siguiendo los
preceptos establecidos por la religin musulmana.
Est emitido por las autoridades islmicas en el pas de origen de la mercanca. Puede
expedirse en cualquier idioma, pero la aduana del pas importador puede exigir, si lo desea,
una copia traducida a su idioma.
enlace
Certificado Kosher (Productos Alimentarios)
Quin lo emite: Rabinato de Israel
Obligatoriedad: Productos alimenticios para el Estado de Israel

Es el documento que exigen las autoridades aduaneras de Israel, para acreditar que el
producto alimenticio ha sido elaborado siguiendo los procedimientos ordenados por la
religin juda.
En realidad son dos documentos: uno, emitido en el pas de exportacin, y que debe estar
emitido por un Rabino, debidamente autorizado por la Jefatura del Rabinato de Israel. Una
vez examinado este documento, el rabinato israel emite a su vez otro, que ser el que
permita la entrada de los productos en Israel.
La emisin de este certificado no comporta gasto alguno. Sin embargo, es conocido que el
procedimiento de inspeccin de la elaboracin de los productos conlleva aparejados unos
gastos considerables.
enlace
Documentos fiscales y aduaneros
La Clasificacin de las mercancas: Partida arancelaria
Quin lo emite: La Agencia Estatal Tributaria (no es obligatorio). El exportador puede
consultarlo como se explica ms abajo o pedir la asistencia de su Cmara de Comercio.
Dnde se obtiene: La Agencia Estatal Tributaria, en su caso, en la Cmara de
Comercio Local o enlaces ms abajo.
Obligatoriedad:
- Operaciones Intracomunitarias (en la UE): No
- Operaciones fuera de la UE: S. Necesario para consultar gravmenes (consultar
Cmara de Comercio local)
Clasificar la partida arancelaria de un producto, no se trata tcnicamente de una operacin
que deba ser realizada para operaciones intracomunitarias, pero s es necesario conocerla
para operaciones extracomunitarias, y saber a qu derechos o gravmenes nos vamos a
enfrentar, tanto para comprar como para vender.
Este apartado lo hemos incluido en este captulo, dado que, aunque no es obligatorio
solicitar una Informacin Arancelaria Vinculante a la Agencia Estatal Tributaria, s
es recomendable en casos en los que haya dudas fundadas sobre su clasificacin.
Clasificar arancelariamente una mercanca es asignarle uno de los cdigos del Arancel
Integrado de las Comunidades Europeas (TARIC). El TARIC est integrado por la
nomenclatura arancelaria (compuesto por captulos, partidas y subpartidas) y los derechos
arancelarios (el gravamen asignado a cada una de las partidas y subpartidas).
El responsable legal de que la clasificacin de sus mercancas sea correcta es el importador
o exportador, aun cuando utilice a un agente de aduanas como representante suyo ante la
aduana.
Se puede consultar el cdigo TARIC de las mercancas en la base de datos de la Direccin
General de Fiscalidad y Unin Aduanera de la Comisin Europea.
Si necesitas apoyo para clasificar adecuadamente su mercanca, contacta con tu Cmara de
Comercio.
Informacin Arancelaria Vinculante:
Si necesita una respuesta que le garantice la clasificacin de sus mercancas, puede dirigirse
a la Subdireccin General de Gestin Aduanera del Departamento de Aduanas e II.EE de la
AEAT y solicitar por escrito informacin arancelaria vinculante (IAV). Una IAV es un
documento que expiden las autoridades aduaneras a peticin de las empresas, en el que se
le indica una clasificacin para sus mercancas, que puede hacer valer ante cualquier
administracin de aduanas de la Comunidad Europea, en las condiciones que en el mismo
se citan. Los datos de su IAV se remiten a la Comisin de las Comunidades Europeas en
Bruselas para que los incluyan en el banco de datos europeo de IAV, accesible para las
administraciones de aduanas de los Estados Miembros.
La solicitud para iniciar este procedimiento se debe formular, de conformidad con lo
previsto en los arts. 11 y 12 del Cdigo Aduanero y en los arts. 5 al 14 del Reglamento de
Aplicacin, en el impreso establecido que se encuentra disponible en las oficinas de
Aduanas y en Internet en la pgina de la Agencia Tributaria. Adems es necesario que el
solicitante rellene un formulario de solicitud por separado para cada tipo de mercancas que
consulte.
Operaciones en la Unin Europea
Como hemos repetido en anteriores captulos, las operaciones dentro de la Unin Europea
no son tcnicamente exportaciones, y se denominan operaciones intracomunitarias.
Generan unas obligaciones fiscales y de control estadstico que pasamos a citar a
continuacin.
Registro de Devolucin Mensual de IVA
Dnde se obtiene: AEAT.
Obligatoriedad:
- Operaciones Intracomunitarias (en la UE): S
- Operaciones fuera de la UE: S
La solicitud de devoluciones al fin de cada perodo de liquidacin est recogida en el
artculo 116. Uno de la Ley 37/1992, de 28 de diciembre, del Impuesto sobre el Valor
Aadido, y desarrollada en el artculo 30 del Real Decreto 1624/1992, de 29 de diciembre,
por el que se aprueba el Reglamento del Impuesto sobre el Valor Aadido.
El artculo 116. Uno de la Ley 37/1992 indica lo siguiente: Los sujetos pasivos podrn
optar por solicitar la devolucin del saldo a su favor existente al trmino de cada perodo de
liquidacin conforme a las condiciones, trminos, requisitos y procedimiento que se
establezcan reglamentariamente. El perodo de liquidacin de los sujetos pasivos que opten
por este procedimiento coincidir con el mes natural, con independencia de su volumen de
operaciones.
El artculo 30 del Real Decreto 1624/1992 indica que para poder ejercitar el derecho a la
devolucin, los sujetos pasivos deben estar inscritos en el Registro de Devolucin
Mensual gestionado por la por la Agencia Estatal de Administracin Tributaria, dado que
de otro modo slo podrn solicitar la devolucin del saldo que tengan a su favor al trmino
del ltimo perodo de liquidacin de cada ao natural.
En el portal de la Agencia Estatal de Administracin Tributaria se aclara que se trata de un
rgimen excepcional, dado que el sistema general consiste en solicitar a final de ao el
saldo pendiente del IVA que el sujeto pasivo no haya podido resarcirse con anterioridad, y
voluntario, puesto que es solicitado por el sujeto pasivo mediante la inscripcin previa en el
registro.
Entre los requisitos bsicos para solicitar la inscripcin se encuentran los siguientes:
Solicitar la inscripcin en el registro en plazo mediante la presentacin de la declaracin
censal correspondiente (Modelo 036 -Solicitud de inscripcin en el Registro de
Devolucin Mensual-, o Modelo 039 -Grupos IVA. Inscripcin en Registro Devolucin
Mensual-)
No realizar actividades que tributen en el rgimen simplificado.
Estar al corriente de sus obligaciones tributarias.
No encontrarse en alguno de los supuestos que podran dan lugar a la baja cautelar en el
registro de devolucin mensual o a la revocacin del nmero de identificacin fiscal.
No haber sido excluido del Registro en los 3 aos previos al de presentacin de solicitud
de alta.
Registro de Operadores Intracomunitarios (Censo VIES)
Dnde se obtiene: AEAT.
Obligatoriedad:
- Operaciones Intracomunitarias (en la UE): S
- Operaciones fuera de la UE: No
Las entregas intracomunitarias de mercanca estn exentas de IVA. El rgimen se
caracteriza por prever una exencin en el envo en el pas de origen, condicionada a que la
recepcin de la mercanca queda gravada en el pas de destino. Las condiciones necesarias
para que la entrega intracomunitaria quede exenta, son dos:
1. Que la mercanca sea expedida o transportada al territorio de otro Estado Miembro por
cuenta del vendedor, del comprador o por un tercero en nombre y por cuenta de
cualquiera de ellos.
2. Que quien haya de recibir la mercanca est identificado a efectos de IVA en otro Estado
Miembro y que sea sujeto pasivo del IVA.
Los sujetos que intervienen en estas operaciones deben quedar identificados de forma
especfica con el nmero de operador intracomunitario y estar dados de alta en el censo
VIES (VAT Information Exchange System). Por ello, las facturas emitidas en operaciones
intracomunitarias debern contener el nmero de identificacin a efectos del IVA del
vendedor y del comprador.
Es responsabilidad del vendedor asegurarse de que el destinatario est registrado como
operador intracomunitario. Para confirmar la validez del NIF-IVA de un comprador
comunitario puede solicitarse la confirmacin a la Agencia Tributaria espaola o bien
realizar una consulta en la web de la Comisin Europea.
Alta en el Censo VIES. Se pueden comprobar los NIFs de operadores espaoles en la web
sealada o en el portal de la Agencia Tributaria.
Cuando el NIF de la empresa espaola no figure como vlido, la empresa deber solicitar a
la Agencia Tributaria el alta en el registro de operadores intracomunitarios.
Modelo a emplear: Modelo 036 - Declaracin censal de alta, modificacin y baja en el
censo de empresarios, profesionales y retenedores.
Operaciones con pases fuera de la Unin Europea
Registro de Devolucin Mensual de IVA
Dnde se obtiene: AEAT.
Obligatoriedad:
- Operaciones Intracomunitarias (en la UE): S
- Operaciones fuera de la UE: S
La solicitud de devoluciones al fin de cada perodo de liquidacin est recogida en el
artculo 116. Uno de la Ley 37/1992, de 28 de diciembre, del Impuesto sobre el Valor
Aadido, y desarrollada en el artculo 30 del Real Decreto 1624/1992, de 29 de diciembre,
por el que se aprueba el Reglamento del Impuesto sobre el Valor Aadido.
El artculo 116. Uno de la Ley 37/1992 indica lo siguiente: Los sujetos pasivos podrn
optar por solicitar la devolucin del saldo a su favor existente al trmino de cada perodo de
liquidacin conforme a las condiciones, trminos, requisitos y procedimiento que se
establezcan reglamentariamente. El perodo de liquidacin de los sujetos pasivos que opten
por este procedimiento coincidir con el mes natural, con independencia de su volumen de
operaciones.
El artculo 30 del Real Decreto 1624/1992 indica que para poder ejercitar el derecho a la
devolucin, los sujetos pasivos deben estar inscritos en el Registro de Devolucin
Mensual gestionado por la por la Agencia Estatal de Administracin Tributaria, dado que
de otro modo slo podrn solicitar la devolucin del saldo que tengan a su favor al trmino
del ltimo perodo de liquidacin de cada ao natural.
En el portal de la Agencia Estatal de Administracin Tributaria se aclara que se trata de un
rgimen excepcional, dado que el sistema general consiste en solicitar a final de ao el
saldo pendiente del IVA que el sujeto pasivo no haya podido resarcirse con anterioridad, y
voluntario, puesto que es solicitado por el sujeto pasivo mediante la inscripcin previa en el
registro.
Entre los requisitos bsicos para solicitar la inscripcin se encuentran los siguientes:
Solicitar la inscripcin en el registro en plazo mediante la presentacin de la declaracin
censal correspondiente (Modelo 036 -Solicitud de inscripcin en el Registro de
Devolucin Mensual-, o Modelo 039 -Grupos IVA. Inscripcin en Registro Devolucin
Mensual-)
No realizar actividades que tributen en el rgimen simplificado.
Estar al corriente de sus obligaciones tributarias.
No encontrarse en alguno de los supuestos que podran dan lugar a la baja cautelar en el
registro de devolucin mensual o a la revocacin del nmero de identificacin fiscal.
No haber sido excluido del Registro en los 3 aos previos al de presentacin de solicitud
de alta.
Certificado de circulacin EUR.1 / Declaracin en factura
Quin lo emite: AEAT (Departamento de Aduanas)
Dnde se obtiene: AEAT. Normalmente lo gestiona el agente aduanero o transitario
designado.
Obligatoriedad:
- Operaciones Intracomunitarias (en la UE): No
- Operaciones fuera de la UE: S, pases conveniados (Consultar en Cmara de
Comercio local)
A lo largo de su historia la Comunidad Europea ha suscrito un gran nmero de acuerdos
comerciales preferenciales con pases tales como Turqua, los pases de la EFTA,
Sudfrica, los pases mediterrneos (Ejemplo: Israel, Tnez, Marruecos), Mxico, Chile,
etc. En virtud de dichos acuerdos, muchas de las mercancas de la UE obtienen un
tratamiento preferencial a su entrada en dichos mercados, lo que a menudo supone la
reduccin o la total exencin del pago de derechos arancelarios.
Con objeto de poder acogerse a dicho trato preferencial, es preciso aportar a la aduana de
entrada en esos terceros mercados documentacin adicional probatoria del origen
comunitario de las mercancas presentadas a despacho. Si no se procede de este modo,
pagan los mismos aranceles generales vigentes para los embarques de cualquier otro origen.
Cada uno de los acuerdos comerciales preferenciales suscritos por la Comunidad Europea
establece expresamente y en detalle la forma en que poder probar el origen comunitario de
las mercancas exportadas a esos terceros pases. El sistema es bsicamente el mismo desde
finales de los aos noventa, pero existen diferencias menores entre unos y otros acuerdos
por lo que es preciso consultar cada uno de ellos; por consiguiente, la explicacin que se da
a continuacin es solo indicativa.
Como norma general existen dos formas alternativas de probar el origen de las
mercancas:
1. Certificado de circulacin de mercancas EUR.1. Obteniendo para cada envo un
certificado de circulacin de mercancas EUR.1, que debe solicitarse expresamente y por
escrito a la aduana espaola desde la que vaya a efectuarse el envo; esta gestin puede
ser efectuada por el propio exportador o por su representante. Luego, este certificado
EUR.1 deber ser presentado en la aduana de destino, dentro de ciertos plazos. El
Certificado EUR.1 se utiliza para probar el origen comunitario de las mercancas
en el caso de productos agrcolas, acero y carbn. En este ltimo caso, se admiten
otros medios de prueba del origen:
o Declaracin en factura efectuada por el propio exportador, cuando el valor del
envo ex works no sea superior a 6.000 Euros.
o Para envos superiores a 6.000 Euros se admite la declaracin en factura a los
exportadores autorizados por las autoridades aduaneras.
2. Declaracin en factura. La segunda forma posible es mucho ms conveniente para
aquellas empresas que efectan frecuentemente operaciones de exportacin a pases
con los que la Comunidad Europea tiene acuerdos comerciales preferenciales. Consiste
en una determinada declaracin en factura (o en un albarn o en otro documento
comercial en el que figuren suficientemente descritas las respectivas mercancas), que
hace innecesaria la obtencin del Certificado EUR-1 para cada operacin. Ahora bien,
nicamente pueden emplear esta va aquellos exportadores que previamente hayan
gestionado para su empresa un nmero de Exportador Autorizado. Este nmero
deber hacerse constar en la declaracin en las facturas emitidas para esas operaciones.
Asimismo el artculo 89 del Reglamento 2454/93 de la Comisin, por el que se
establece el Cdigo Aduanero Comunitario, seala la posibilidad de extender una
declaracin en factura que tiene cualquier exportador para cualquier envo
constituido por uno o varios bultos que contengan productos originarios cuyo valor
total no supere 6.000 euros.
En nuestro pas es la Agencia Espaola de Administracin Tributaria la encargada
de estudiar y decidir sobre las solicitudes para ser considerado "Exportador
Autorizado". La Agencia lleva a cabo una investigacin sobre la forma de operar de
la empresa solicitante y puede efectuar una visita a sus instalaciones.
descargar documento
Certificado de circulacin ATR.1
Quin lo emite: AEAT (Departamento de Aduanas)
Dnde se obtiene: AEAT. Normalmente lo gestiona el agente aduanero o transitario
designado.
Obligatoriedad:
- Operaciones Intracomunitarias (en la UE): No
- Operaciones fuera de la UE: Slo para Turqua
El certificado de circulacin EUR.1 es el documento que se utiliza para probar el origen de
la mercanca en las operaciones con pases con los que existe un trato preferencial y, por
tanto, beneficios y reducciones arancelarias. Para las exportaciones a Turqua, se utilizan
dos certificados de circulacin: el ATR y el EUR.1. No se trata de documentos obligatorios,
pero s son necesarios para beneficiarse del rgimen preferencial, y son expedidos por las
autoridades aduaneras de origen a solicitud del exportador.
As, el Certificado ATR se tramita para demostrar que se trata de productos originarios de
un Estado Miembro de la Comunidad o en libre prctica comunitaria. Se utiliza cuando el
transporte es directo, es decir, cuando se efecta sin pasar por territorios distintos de los
de la Comunidad o Turqua, o se realiza al amparo de un nico ttulo de transporte
expedido en la Unin Europea.
Documento nico Administrativo (DUA)
Quin lo emite: AEAT (Departamento de Aduanas)
Dnde se obtiene: AEAT. Normalmente lo gestiona el agente aduanero o transitario
designado.
Obligatoriedad:
- Operaciones Intracomunitarias (en la UE): No
- Operaciones fuera de la UE: S
Se trata de un impreso que ha de cumplimentarse obligatoriamente ante la aduana para los
intercambios de mercancas (importaciones y exportaciones) entre los miembros
comunitarios y terceros pases. Desde el 1 de enero de 1993, fecha de entrada en vigor del
Mercado nico Europeo se suprimi este documento, con carcter general, para los
intercambios intracomunitarios, aunque existen algunas excepciones. Se utiliza, tanto en las
importaciones como en las exportaciones y tiene, a todos los efectos, el carcter de
declaracin tributaria, adems de constituir el soporte para el suministro de datos para su
tratamiento en diversos mbitos de utilizacin -estadsticos, contables, informticos, de
liquidacin, de control-, por lo que obliga al interesado a velar de modo especial por la
exactitud y autenticidad de datos y documentos y al cumplimiento de cuantos deberes
fueran exigibles en razn de su normativa de aplicacin. El declarante ha de consignar con
exactitud los siguientes extremos: mercancas (valor, clase, cantidad, etc.); origen, destino,
pesos, tipo de cambio; documentos unidos. Debe ser firmado por el titular o por persona
autorizada.
En el portal de la Agencia Tributaria se puede consultar la resolucin ms reciente del
DUA (Resolucin del Departamento de Aduanas e Impuestos Especiales de la Agencia
Estatal de la Administracin Tributaria, en la que se recoge las instrucciones para la
formalizacin del Documento nico Administrativo), en donde se pueden consultar las
diferentes series y los ejemplares que las componen y las distintas casillas que es necesario
cumplimentar.
En el caso de la serie E para exportacin/expedicin, en la resolucin se explica con
detalle su composicin:
1. Formulario DUA: los ejemplares principales son:
o Ejemplar n 1, para la Aduana de expedicin.
o Ejemplar n 3, para el interesado.
o Ejemplar n 9, se utilizar como autorizacin de embarque, salida o levante de
las mercancas.
2. Documento de Acompaamiento de Exportacin (DAE) Utilizado en los supuestos
de operaciones de exportacin con salida indirecta en lugar del ejemplar 3 del DUA. Una
salida indirecta es aquella en la que la aduana de exportacin (donde se formaliza la
declaracin de exportacin) no coincide con la aduana de salida (donde se produce) la
salida efectiva de la mercanca al exterior del territorio aduanero comunitario Entre las
operaciones que han de formalizarse con el documento completo se encuentran las
siguientes:
o Exportacin definitiva o temporal de mercancas fuera del territorio aduanero de
la Comunidad Europea, incluidas las ventas de pescado extradas por buques
nacionales directamente expedidas sin pasar por territorio nacional.
o Reexportacin de mercancas no comunitarias al exterior del territorio aduanero
de la Comunidad.
o Exportacin de mercanca comunitaria incluida en un Depsito Distinto del
Aduanero, un Depsito REF o en un Depsito o Zona Franca.
o Exportacin de mercancas agrcolas comunitarias previamente vinculadas el
rgimen de depsito aduanero.
o Expedicin de mercancas desde la Pennsula y Baleares con destino a las Islas
Canarias y otras partes del territorio comunitario excluidos de la aplicacin de la
Directiva 2006/112/CE.
o Exportacin de mercancas desde la Pennsula y Baleares o desde las Islas
Canarias con destino a Ceuta y Melilla.
o Exportacin de mercancas desde Ceuta y Melilla.
o Expedicin de mercancas desde las Islas Canarias al resto del territorio
aduanero de la Comunidad Europea.
Del mismo modo la normativa aduanera comunitaria contempla la posibilidad de realizar
trmites simplificados en los siguientes casos:
1. Exportaciones de mercancas desprovistas de carcter comercial enviadas por
particulares cuyo valor no exceda de 3.000 euros.
2. Exportaciones de mercancas de carcter comercial que consistan en muestras sin
valor estimable, impresos y objetos de carcter publicitario, realizadas por
representantes aduaneros con certificados OEA (Operador Econmico Autorizado)
Descargar documento
Nmero de registro e identificacin de operadores econmicos (nmero EORI)
Dnde se obtiene: AEAT
Obligatoriedad:
- Operaciones Intracomunitarias (en la UE): No
- Operaciones fuera de la UE: S
El Nmero de Registro e Identificacin de Operadores Econmicos (EORI) es un nmero
nico en toda la Unin Europea asignado a los operadores Econmicos y cuando
corresponda, a otras personas, que debe ser utilizado como referencia comn en las
relaciones de stos con las autoridades aduaneras de toda la Comunidad.
Este nmero EORI ser nico en toda la Comunidad y la AEAT lo asignar de oficio a los
operadores establecidos en Espaa, que realicen habitualmente actividades aduaneras y que
tengan un nmero de identificacin fiscal atribuido por la AEAT.
Desde julio de 2010, es obligatorio tener asignado un nmero EORI para poder realizar
importaciones y exportaciones a un Estado que no sea miembro de la Unin Europea.
El nmero EORI est compuesto por las siglas ES seguidas del NIF de la sociedad o
persona fsica que realice operaciones aduaneras.
ATENCIN!!
No hay que confundir el nmero EORI con el nmero VIES (Operador Intracomunitario)
que, aunque ambos tengan la misma composicin, su finalidad es diferente: un
operador a quien se asigne un nmero EORI no podr por este hecho, realizar
operaciones intracomunitarias salvo que est igualmente dado de alta en el censo de
operadores intracomunitarios.
Todos los operadores econmicos que realicen actividades aduaneras (exportacin e
importacin) en la Unin Europea, entendiendo por operadores econmicos, aquellas
personas fsicas, jurdicas y, cuando lo prevea la normativa vigente, las asociaciones de
personas con capacidad reconocida para realizar actos jurdicos sin tener el estatuto legal de
persona jurdica y que, en el marco de sus actividades profesionales, efectan actividades
reguladas por la legislacin aduanera.
Los operadores econmicos que vinieran realizando operaciones aduaneras con
anterioridad al mes de julio de 2010, es posible que se lo asignaran de oficio, sino es as o si
se van a comenzar a realizar dichas actividades de exportacin o importacin con
posterioridad a esa fecha, tendrn que solicitarlo por alguna de las siguientes vas:
Presencialmente mediante escrito de solicitud dirigido al Departamento de Aduanas e
Impuestos Especiales.
Telemticamente, ya sea el propio interesado o a travs de colaborador social con
autorizacin firmada del interesado.
Los operadores podrn comprobar si disponen de un nmero EORI a travs de la Sede
Electrnica de la Agencia Tributaria. Adems a travs de la pgina web de la Comisin
Europea cualquier persona podr consultar sobre la validez de un nmero EORI
determinado. Si el operador ha prestado su consentimiento expreso para que se publiquen
sus datos, se informar adems del nombre de la empresa a quien corresponde ese nmero
EORI.
Aquellos operadores establecidos en Espaa que no hayan sido registrados de oficio pero
deseen obtener un nmero EORI podrn solicitarlo a travs de la Sede Electrnica o
mediante escrito dirigido a cualquier Dependencia de Aduanas e II.EE. o al propio
Departamento de Aduanas e II.EE.
Una vez superados los problemas de algunos Estados Miembros en la implantacin del
EORI, la Comisin Europea ha comunicado a todos los Estados Miembros el fin del
perodo de flexibilidad a partir del 1 de julio de 2010.
No obstante, no se exigir EORI en las declaraciones en que, de acuerdo con lo establecido
en la Resolucin del DUA 2010, se declare el NIF/pasaporte del interesado seguido de la
letra P (particulares) e importaciones temporales para ferias, exposiciones, etc.
Enlaces de inters
Enlace a validacin de nmeros EORI
Puede tramitar - Sede electrnica
Formulario solicitud nmero EORI para transportistas no establecidos en UE
Preguntas frecuentes

6.3. La legalizacin, Visados, Certificacin y la Copia de
documentos
Quin lo emite: Cmara de Comercio local
Dnde se obtiene: Cmara de Comercio local
Obligatoriedad:
- Operaciones Intracomunitarias (en la UE): No
- Operaciones fuera de la UE: S, en funcin del tipo de producto, pas. (El exportador
debe solicitar del importador que aclare si stos son necesarios; tambin se puede
consultar ante la Cmara de Comercio local)
La legalizacin de documentos se trata de un proceso administrativo que se requiere para
realizar operaciones con ciertos pases que exigen dar carcter pblico a documentos
privados que forman parte de la remesa documentaria. Algunos pases (principalmente, de
las reas de Centro y Sudamrica y del Golfo Prsico) suelen requerir que las facturas
comerciales de exportacin, packing lists (listas de contenido) y otros documentos sean
legalizados, a efectos de comprobacin de los datos de cantidad, peso y valor incluidos en
dichas facturas. Es habitual que adems se pidan copias, que se requieren copias
compulsadas para su tramitacin. Frecuentemente el proceso de legalizacin de un
proceso de sucesivos sellos, que pasan por la Cmara de Comercio, Consejo Superior de
Cmaras, Ministerio de Asuntos Exteriores y Consulado del pas en Espaa. De este
proceso te informarn en tu Cmara, que te indicar cmo gestionarlo de la manera ms
operativa.
Los certificados sanitarios y de libre venta los expiden las Cmaras de Comercio. En el
primer caso se certifica que el producto es apto para el consumo y mediante el segundo se
certifica que el producto objeto de la operacin est en libre venta en la Unin Europea
(luego cumple todos los requisitos normativos para ello), Son documentos fciles de
tramitar y que se suelen solicitar al mismo tiempo que la emisin del certificado de origen
que acompaa la mercanca.

6.4. Rgimen aplicable a trabajadores desplazados
Los trabajadores desplazados a los pases a los que se sigue aplicando el Reglamento
1408/71, estarn sometidos como norma general a la legislacin de seguridad social del
pas donde realizan su trabajo, ya sea una actividad por cuenta ajena o por cuenta propia.
(Salvo lo dispuesto en Convenio Bilateral)
Sin embargo, cuando se trata de traslados temporales pueden mantener la legislacin
espaola de seguridad social en los trminos y requisitos que se indican a continuacin.
Desplazamiento inicial
Este trmite es el mismo para todos los trabajadores por cuenta ajena o por cuenta propia,
independientemente del rgimen al que pertenezcan. Se efectuar cuando se prevea que el
traslado o desplazamiento va a ser inferior a 1 ao. Si se sabe que va a ser superior a 1 ao
se realizara el trmite que se indica en el apartado "Otras prrrogas".
Formulario a tramitar
La empresa o trabajador por cuenta propia efectuarn su solicitud mediante el modelo
TA.200 "Solicitud de mantenimiento de la legislacin espaola de Seguridad Social.-
Desplazamientos iniciales". (Un ejemplar)
La Direccin Provincial o Administracin correspondiente expedir el formulario E.101 en
el que se certifica que el trabajador contina sometido a la legislacin espaola de
Seguridad Social durante su desplazamiento a un pas miembro de la Unin Europea o del
Espacio Econmico Europeo o a Suiza y en consecuencia est exento de cotizar a la
Seguridad Social del pas respectivo.
Adems de este formulario el trabajador deber disponer de la tarjeta sanitaria europea
(TSE) en vigor, para recibir la asistencia sanitaria en el pas de empleo.
Periodo a autorizar
El perodo del desplazamiento no podr ser superior a doce meses
Prrroga ordinaria
Si transcurrido el periodo mximo del desplazamiento inicial, es decir, doce meses, el
trabajador por cuenta ajena o por cuenta propia deben continuar ejerciendo su actividad en
el otro pas (o antes de finalizar dicho plazo se prev su continuidad), la empresa o
trabajador por cuenta propia debern solicitar la prrroga del mantenimiento de la
legislacin espaola de Seguridad Social.
Formulario a tramitar
El empresario o trabajador por cuenta propia debern cumplimentar la parte A del
formulario E-102, "Prrroga de desplazamiento o de actividad no asalariada", en
cuadruplicado ejemplar (para los trabajadores por cuenta ajena) o triplicado ejemplar (los
trabajadores por cuenta propia) y remitirlo, bien a la Tesorera General de la Seguridad
Social -Subdireccin General de Afiliacin, Cotizacin y Gestin del Sistema RED- o bien,
a la Institucin designada del pas de empleo. sta, una vez expresada su conformidad en la
parte B del formulario, devolver dos ejemplares al empresario solicitante o uno al
trabajador por cuenta propia y remitir otro a la Tesorera General de la Seguridad Social
como Institucin designada en Espaa.
Adems de este formulario el trabajador deber disponer de la tarjeta sanitaria europea
(TSE) en vigor, para recibir la asistencia sanitaria en el pas de empleo.
Periodo a autorizar
El perodo de la prrroga no podr ser superior a doce meses.
Otras Prrrogas
La solicitud de otras prrrogas puede darse en las siguientes circunstancias:
Cuando desde el inicio del desplazamiento se prevea que ste va a ser superior a doce
meses.
Si transcurrido el periodo autorizado en el desplazamiento inicial se prev que la
estancia en el otro pas va a ser superior a doce meses.
Si transcurrido el periodo mximo de la primera prrroga (doce meses) el trabajador
debe continuar su estancia en el otro pas.
Si no ha agotado el periodo mximo de la primera prrroga y su estancia en el otro pas
va a ser superior al tiempo que le reste para completar los doce meses.
Para regularizar la situacin de los trabajadores desplazados que en el momento de su
desplazamiento no solicitaron la tramitacin del procedimiento o que ste ha sido
incorrecto.
Cuando se trate de trabajadores de medios de comunicacin o de lneas areas
desplazados a los pases con los que se han establecido acuerdos excepcionales.
Formulario a tramitar
La tramitacin de las solicitudes de otras prrrogas se lleva a cabo por la Subdireccin
General de Afiliacin, Cotizacin y Gestin del Sistema RED de la Tesorera General de la
Seguridad Social.
La empresa o trabajador por cuenta propia efectuarn su solicitud mediante el modelo
TA.202 "Solicitud de mantenimiento de la legislacin espaola de Seguridad Social en
aplicacin del art.17 del Reglamento CEE 1408/71 y de otras prrrogas de los Convenios
Bilaterales".(Un ejemplar)
Periodo a autorizar
Aunque no hay establecido legalmente un lmite de tiempo, como norma general, este
periodo no puede sobrepasar los cinco aos, teniendo en cuenta los autorizados en el
desplazamiento inicial (E-101) y la prrroga ordinaria (E-102).
Otros desplazamientos
La Seguridad Social Espaola establece otra normativa y regulacin para desplazamientos
especficos determinados en funcin del tipo de desplazamiento o del rgimen que afecte a
los trabajadores desplazados:
1. Trabajadores que ejercen una actividad por cuenta ajena en el territorio de dos o ms
Estados miembros.
2. Trabajadores que ejercen una actividad por cuenta propia en el territorio de dos o ms
Estados miembros
3. Trabajadores que ejercen simultneamente una actividad por cuenta ajena y una
actividad por cuenta propia en el territorio de diferentes Estados miembros.
4. Otros Trabajadores especficos: Hay otros trabajadores para los que se establece un
rgimen especial:
o Trabajadores al servicio de las Misiones Diplomticas u Oficinas Consulares y
personal domstico privado al servicio de estos trabajadores.
o Agentes Auxiliares de las Comunidades Europeas.
o Funcionarios incluidos en el Rgimen General.
o Funcionarios de Regmenes Especiales.
o Trabajadores desplazados a las Delegaciones de las Comunidades Autnomas en
Bruselas.
o Trabajadores del Instituto Cervantes.
o Otros Supuestos especiales
Si de desea consultar estos regmenes puede acceder mediante al siguiente enlace directo.


6.5. Fiscalidad Internacional del IVA
Se entienden prestados en el territorio del IVA los servicios a empresarios o profesionales
radicados fuera de la UE si dichos servicios se utilizan efectivamente dentro del territorio.
Las exportaciones de bienes deben facturarse con IVA?
El tratamiento fiscal aplicable a las exportaciones se encuentra regulado en la Ley 37/1992,
de 28 de diciembre, del Impuesto sobre el Valor Aadido. Las exportaciones, aunque
incluidas en la Ley del IVA, no son operaciones sujetas al Impuesto, ya que solamente son
operaciones sujetas al mismo las entregas de bienes, las prestaciones de servicios, las
adquisiciones intracomunitarias y las importaciones de bienes. La Ley del IVA exime del
Impuesto a las exportaciones para que tributen en destino, fuera del territorio de la
Comunidad.
Cundo estn exentos de IVA los envos intracomunitarios?
La Ley 37/1992, de 28 de diciembre, del Impuesto sobre el Valor Aadido regula las
entregas intracomunitarias de bienes en el artculo 25.
Los bienes objeto de la entrega intracomunitaria deben ser expedidos o transportados
desde el territorio de aplicacin del IVA con destino a otro Estado Miembro.
El adquirente debe ser un empresario o profesional o una persona jurdica que se
encuentre identificado a efectos del IVA en un Estado Miembro distinto de Espaa.
Debe facturarse con IVA la prestacin de servicios en el exterior?
La Directiva 2008/8/CE, de 12 de febrero de 2008 ha modificado la anterior normativa
europea en materia de localizacin de los servicios a efectos del Impuesto sobre el Valor
Aadido (IVA).
Las reglas generales de localizacin de los servicios a efectos de IVA (en vigor desde el 1
de enero de 2010), recogidas en el artculo 69 de la Ley 37/1992, de 28 de diciembre, del
Impuesto sobre el valor Aadido, son las siguientes:
Cuando el destinatario de los servicios es un empresario o profesional, los servicios se
entienden prestados en el territorio del destinatario.
Cuando el destinatario no es un empresario o profesional, los servicios se entendern
prestados en la sede el prestador.
No obstante, el artculo 70 de la Ley del IVA, establece reglas especiales de localizacin
del IVA que recae sobre determinados servicios (servicios relacionados con bienes
inmuebles, servicios de transporte, servicios relacionados con manifestaciones culturales,
artsticas, deportivas, cientficas, educativas, recreativas, juegos de azar, ferias y
exposiciones, servicios prestados por va electrnica, servicios de restaurante y catering,
servicios de mediacin en nombre y por cuenta ajena, servicios accesorios a los de
transporte y trabajos sobre bienes muebles, servicios de telecomunicaciones, radiodifusin
y televisin, servicios de arrendamiento a corto plazo de medios de transporte)
Se aplica IVA:
1. Cuando el cliente es un particular establecido o con domicilio en el territorio del IVA.
2. Cuando el cliente es un empresario o profesional con domicilio, con sede o con un
establecimiento permanente en el la pennsula o Baleares, y la prestacin del servicio
tenga por destinatario dicho domicilio, sede o establecimiento.
3. Cuando el cliente sea un particular, es decir, no tenga la condicin de empresario o
profesional, y est domiciliado en otro pas de la UE, en Canarias, Ceuta o Melilla o no
sea posible determinar su domicilio.
No se aplica el IVA:
1. Cuando el cliente sea un empresario o profesional establecido en otro pas de la UE, en
Canarias, Ceuta o Melilla.
2. Cuando el cliente, de la condicin que fuere, particular, profesional o empresario, tenga
su domicilio en un tercer pas fuera de la UE.
Es posible solicitar la devolucin de IVA soportado en otros Estados
miembros de la UE?
Las empresas espaolas que hayan adquirido bienes o servicios en otros Estados miembros
de la Unin Europea y hubieran tenido que soportar el IVA correspondiente a cada Estado
con ocasin de estas operaciones, podrn dirigir sus solicitudes de devolucin directamente
a la Agencia Estatal de la Administracin Tributaria (AEAT), que se encargar de
tramitarla con los estados de devolucin.
El procedimiento de devolucin se aplica nicamente a empresarios o profesionales
establecidos en Espaa que renan las siguientes condiciones:
1. durante el perodo de devolucin, no hayan tenido en el Estado miembro de devolucin
la sede de su actividad econmica o un establecimiento permanente desde el que se
hayan realizado operaciones econmicas o, en caso de no existir dicha sede o
establecimiento permanente, su domicilio o residencia habitual.
2. durante el perodo de devolucin, no hayan entregado bienes o prestado servicios que se
consideren entregados o prestados en el Estado miembro de devolucin, salvo ciertas
excepciones (ej.: prestacin de servicios de transporte y servicios accesorios exentos o
entregas de bienes y prestaciones de servicios en las que los sujetos pasivos del IVA
sean sus destinatarios)
Asimismo, para poder acogerse a una devolucin en el Estado Miembro de devolucin, un
empresario no establecido en el mismo debe realizar operaciones que den derecho a
deduccin en el Estado Miembro de establecimiento. Esto es, el empresario o profesional
espaol debe destinar los bienes o servicios adquiridos a la realizacin de operaciones que
origen el derecho a deducir de acuerdo con lo dispuesto en la normativa espaola.