CASO: EL DISTRIBUIDOR INDUSTRIAL

1. Anlisis Situacin Actual

Anlisis del Crecimiento
AO 4 5 6 7
VENTA TOTAL $ 1.165.594.889,60 $ 1.209.734.898,00 $ 1.225.174.279,60 $ 1.425.895.138,00
Crecimiento 4% 1% 16%

En la compaa se observa un comportamiento positivo en las ventas ya que se observa que cada ao
incrementan en estas as sea en un 1% como se present en el ao 6 haciendo que los ingresos de la
empresa sean sostenidos, pero para el ao siguiente elevaron sus ventas a un 16% del ao anterior.

Ventas por Mes
Venta Total Ao
Mes 4 5 6 7
ene $ 99.965.118,00 $ 92.993.142,00 $ 65.593.779,00 $ 38.715.614,00
feb $ 81.293.762,00 $ 113.585.712,00 $ 48.145.610,40 $ 79.841.038,60
mar $ 103.311.314,00 $ 95.633.295,20 $ 68.587.113,00 $ 68.319.451,00
abr $ 141.213.786,00 $ 74.182.162,00 $ 63.772.846,00 $ 121.674.399,80
may $ 103.753.486,00 $ 64.297.008,00 $ 67.401.120,00 $ 119.155.483,80
jun $ 68.410.112,00 $ 114.839.515,20 $ 105.899.598,00 $ 169.545.994,60
jul $ 113.684.672,00 $ 135.183.412,00 $ 105.725.722,00 $ 120.859.324,40
ago $ 146.201.884,00 $ 77.706.634,00 $ 110.958.786,00 $ 162.338.006,00
sep $ 106.279.771,60 $ 111.105.357,60 $ 172.798.267,20 $ 112.199.945,80
oct $ 54.239.314,00 $ 136.587.906,00 $ 152.157.352,00 $ 175.078.562,00
nov $ 78.849.736,00 $ 118.606.390,00 $ 145.077.062,00 $ 138.713.894,00
dic $ 68.391.934,00 $ 75.014.364,00 $ 119.057.024,00 $ 119.453.424,00
Total general $ 1.165.594.889,60 $ 1.209.734.898,00 $ 1.225.174.279,60 $ 1.425.895.138,00


El comportamiento del ao 7 reflejan cambios importante en la tendencia que se observaban en los aos
anteriores, en los ltimos dos aos de la compaa se observa una mayor actividad para el segundo semestre
respectivamente, para el ao 7 en el mes de octubre se obtuvo el mayor valor en ventas, por lo cual se debe
revisar qu tipo de estrategias se utilizaron y determinar los causales de por qu se perdieron en los
siguientes meses donde se reflejan que las ventas empiezan a disminuir.



Ventas por cliente
Los resultados de los ltimos aos muestran la siguiente informacin acerca del top 10 de clientes:



Los resultados de los ltimos 4 aos muestran la relacin comercial satisfactoria con 5 clientes a saber:
Colceramica, Colmaquinas, Dialso, Estereclinico, y Rocha Londoo que permanecen ao tras ao como las
compaas de mayor fidelidad y representatividad en las ventas. Otros clientes de importancia por su
comportamiento en los ltimos 3 aos son: Latinfer y Delta Accesorios.
Se evidencia una oportunidad importante para estrechar las relaciones con estas empresas a travs de
propuestas de valor teniendo en cuenta la importancia y el esfuerzo que representa la captura de un nuevo
cliente








Ao 4 Ao 5 Ao 6 Ao 7
COLCERAMICA S A LATINFER COLMAQUINAS S A DIALSO LTDA
ESTERICLINICOS ROCHA Y LONDOO LTDA. DIALSO LTDA COLMAQUINAS S A
FERRETERIA GRANADA DIALSO LTDA ESTERICLINICOS COLCERAMICA S A
LATINFER COLMAQUINAS S A FERREORIENTE ESTERICLINICOS
COLMAQUINAS S A DELTA ACCESORIOS LTDA LATINFER ROCHA Y LONDOO LTDA.
FERRETERIA REINA S.A FERREORIENTE ROCHA Y LONDOO LTDA. FERROMENDEZ S A
MARIO HUERTAS COLCERAMICA S A INTERMICA LATINFER
ROCHA Y LONDOO LTDA. INREGO GOMEZ Y CIA FERROMENDEZ S A ROPSOHN THERAPEUTICS
HOSPITAL ENGATIVA II NIVEL FERRETERIA REINA S.A FERRETERIA REINA S.A FERRETERIA REINA S.A
FERROMENDEZ S A INTERMICA FERRETERIA GRANADA FERREORIENTE
Utilidad Por Producto
Ao 4 Ao 5 Ao 6 Ao 7
MERCANCIA EANTIGUA
NODEVUELTA
VALV. 1/2" SOL. 2/2 V EVSI 10
USO GENERAL
VALV. 1/2" SOL. 2/2 V
EVSI 10 USO GENER
AL
VALV. 1/2" SOL. 2/2 V EVSI 10
USO GENERAL
VALV. 1" SOL. 2/2 EVSIS
25 VAPOR
BOBINA 24V SIN TAPA
BOBINA 115V SIN TAP
A
VALV. 3/4" SOL. 2/2 EVSI 18
USO GENERAL NC
VALV. 1/2" SOL. 2/2 V E
VSI 10 USO GENERAL
BOBINA 115V SIN TAPA
VALV. 1/2" SOL. 2/2 E
VSIS 15 VA
BOBINA 115V SIN TAPA
VALV. 1.5" SOL. 2/2 EVS
I 40 VALVULA 11/2R
VALV. 1/2" SOL. 2/2 EVSIS 15
VA
VALV. 3/4" SOL. 2/2 E
VSI 18 USO GENERA
L NC
PRESOSTATO KPI 35
VAL 1/4 NC
CONTROL DIGITAL TEMPERA
TURA ENTRADA UNIVERSAL
SALIDA POR RELE ALIMENTA
CION 110/220 V 48 X 48MM D
ELTA
PRESOSTATO KPI 36
VALV. 1/2" SOL. 2/2 EVSIS 15
VA
VALV. 1/2" SOL. 2/2 EV
SIS 15 VA
TERMINALES L1/L2/L3/U/V/W
VALV. 1" SOL. 2/2 EVS
IS 25 VAPOR
VALV. 3/4" SOL. 2/2 EVSIS 20
110 VAPOR
BOBINA 115V CON CAB
LE
VALV. 3/4" SOL. 2/2 EVSIS 20
110 VAPOR
SWITCH FLUJO 1"
6" IP20
VAL 1/4 NC
CONTROL DIGITAL TEM
PERATURA ENTRADA U
NIVERSAL SALIDA POR
RELE ALIMENTACION 1
10/220 V 48 X 48MM DEL
TA
MAN. 2.5" CV 1/4" BRONCE
R: 0 A 100PSI
PRESOSTATO KPI 35
VALV. 1" SOL. 2/2 EVSIS 25
VAPOR
BOBINA 115V SIN TAPA PRESOSTATO KPI 35
VALV. 2" SOL. 2/2 EVS
I 50 CUERPO
CONTROL DIGITAL TEMPERA
TURA ENTRADA UNIVERSAL
SALIDA POR RELE ALIMENTA
CION 110/220 V 48 X 48MM D
ELTA
BOBINA 110V 10W BOBINA 110V 10W
PRESOSTATO RT 5
4 A 17 BAR
BOBINA 110V 10W


Los productos que arrojan la mayor utilidad corresponden a las vlvulas en diferentes dimetros y a las
bobinas de diferentes voltios, a travs de una investigacin de mercado se debe revisar si existe demanda de
otras lneas de este producto, en cuanto a calidad, precio o referencia o de servicios complementarios. Se
debe aprovechar el reconocimiento del que goza la compaa para buscar aumentar la penetracin del
mercado o el aumento en los ingresos por ventas.

Rentabilidad Bruta Por Producto
Ao 4 Ao 5 Ao 6 Ao 7
MERCANCIA EANTIG
UA NODEVUELTA
TUERCA REGULADOR
B72/R72
EMPAQUE VALVULA M
ODULADORA
TERMO HIGROMETRO DE 5" INOX MENG
TE.
CONECTOR 1/2 TEMPORIZADOR 110 V BOBINA 4V2 BOBINA 4V2
TERMOMETRO VIDR
IO 12"
SOPORTE SENSOR MA
GNETICO MARCA FES
TO
MANOMETRO 2.5" CV 1
/4" CAJA NEGRA
MANGUERA POLIUIRETANO 8MM
CODO DE 3/8" X 8 m
m CDC.
TERMINALES L1/L2/L3/
U/V/W
MANOMETRO 1,5" CV 1
/8 R: 0 A 100
MANOMETRO 2.5" CV 1/4" CAJA NEGRA
FILTRO REG. INTEG
RADO 1/4" MANUAL
B72G2AKQT3
MERCANCIA EANTIGU
A NODEVUELTA
MAN 2" CV1/4" R: 0 A 2
00 PSI CAJA INOX GLIC
ERINA
VISOR NIVEL LONGITUD 55CM GRIFOS 1
/2" EN BRONCE
CUERPO VALVULA 3
/4 TERMOSTATICA
KIT PARA EVSIS10
TERMOMETRO MADER
A PARED
TERMOMETRO 2" X 8" R: 10 A 110rC
FILTRO DOMESTICO
1/2"
MAN. 2" CV 1/4 0 a 100
psi
DRENAJE
MANOMETRO DE 0 A 160 DIAL 1,1/2. C.T.
1/8. CAJ ANEGRA INTERNOS BRONCE.
ROCKAGE.
VALV. 3/4" SOL. 2/2 E
VSIS 20 220 VAPOR
CONECTOR 1/2"
BASE 8 PINES PARA RI
EL
VALV. 3/4" PARA LAVADORA
VALV. 3/4" PARA LAV
ADORA
TERMOMETRO 1,3/4" x
5 0 A 250rC PUNZON
KIT EVSI 15
50 USO GENERAL
CARTUCHO PARA FILTRO PLASTICO
TERMOMETRO 1,3/4
" x 5 0 A 250rC PUN
ZON
MAN 2" CV1/4" R: 0 A 2
00 PSI CAJA INOX GLIC
ERINA
CARTUCHO PARA FILT
RO PLASTICO
ROTAMETRO PARA AGUA 1" 1.0 A 10 P/M
DE 4 A 35 LPM. FLOWCAT

La rentabilidad bruta no se encuentra concentrada en algunos pocos productos, si no que cada ao son
diferentes los productos que generan la rentabilidad en las empresa, uno de los productos que se mantuvo en
los aos 6 y 7 por su rentabilidad fueron las bobinas de 4v2, esto es una ventaja competitiva dado que la
diversidad del portafolio de la compaa, le permite ser dinmica y con un riesgo econmico bajo; en los
casos que se presenten problemas con dichos productos.







Clasificacin de clientes en IND y DIS

Cliente
Ao
4 5 6 7
Distribuidor $ 539.837.804 $ 557.236.831 $ 615.588.464 $ 763.444.332
Industria $ 625.757.086 $ 652.498.067 $ 609.585.816 $ 662.450.806
Participacin de los Clientes
Distribuidor 46% 46% 50% 54%
Industria 54% 54% 50% 46%


En los ltimos 4 aos de acuerdo a la segmentacin que se les dio a los clientes de la empresa en
Distribuidores e Industria, se observa que en el ao 4 y 5 la mayor participacin la tena el segmento de los
clientes pertenecientes a la industria los cuales perdieron su participacin para el ao 7 donde los
distribuidores generaron el 54% de ventas en la compaa participacin que tenan los distribuidores en los
dos primero aos, llegando al 46% en el ao 7, donde se tiene que determinar la causa por la cual la industria
dejo de comprar como venan comprando anteriormente.

Clasificacin de clientes por Sector Econmico

Tipo Sector Q %
DIS COMERCIO 31745 100
IND
MAQUINARIA Y
EQUIPO 13954 42%


La clasificacin por sector econmico confirma los resultados de los anteriores anlisis, el 42% de los clientes
Industriales pertenecen al sector de Maquinaria y equipo, razn por la cual las vlvulas y las bobinas son las
ms representativas en utilidad y Rentabilidad respectivamente. Se debe ejercer foco sobre este sector por la
importancia del mismo a travs de relaciones sostenibles y de beneficio mutuo.







Cantidad Vendidas por referencia de producto

El top de unidades vendidas lo encabeza el producto de Conector para Bobina Danfoss con una participacin
del 4% promedio anual dentro de los ltimos 4 aos, al igual que en en el anlisis de rentabilidad por producto
se ve una baja concentracin en un nico producto, esto disminuye el riesgo y la posibilidad de incorporar
nuevos productos con facilidad.
Costo de las unidades vendidas x producto

Ao Producto Valor
4 PROGRAMADOR 7840L1018 COMPLETO $ 8.064.000,00
5 VALV. 1/2" SOL. 2/2 V EVSI 10 USO GENERAL $ 6.831.279,00
6 VALV. 2" SOL. 2/2 EVSI 50 CUERPO $ 8.405.136,00
7 VALV. 3/4" SOL. 2/2 EVSI 18 USO GENERAL NC $ 7.280.790,00


El costo de las unidades vendidas ha sido iregular, esto se debe a la dinmica del mercado y de las
necesidades variantes de la situacin del pas, lo que se identifica es que la necesidad de
productos a mejor precio y de calidad. Se debe estar en constante verificacin sobre el ingreso de
Ao 4 Ao 5 Ao 6 Ao 7
MANG.O POLYETILENO 1/
4" PF2AT
CONECTOR PARA BOBINA DA
NFOSS
CONECTOR PARA BOBINA DA
NFOSS
CONECTOR PARA BOBINA
DANFOSS
CONECTOR PARA BOBINA
DANFOSS
MANG.O POLYETILENO 1/4" PF
2AT
MAN. 2.5" CV 1/4" BRONCE R:
0 A 600PSI
MAN. 2.5" CV 1/4" BRONC
E R: 0 A 600PSI
MANGUERA 3/8" OD POLI
URETANO AIRTAC
VALV. 1/2" SOL. 2/2 V EVSI 10
USO GENERAL
BOBINA 115V SIN TAPA BOBINA 115V SIN TAPA
MANGUERA 8 mm POLIUR
ETANO AZUL CDC
MAN. 2.5" CV 1/4" BRONCE R:
0 A 100PSI
MAN. 2.5" CV 1/4" BRONCE R:
0 A 200PSI
MAN. 2.5" CV 1/4" BRONC
E R: 0 A 60PSI
MAN. 2.5" CV 1/4" BRONC
E R: 0 A 30PSI
MAN. 2.5" CV 1/4" BRONCE R:
0 A 160PSI
MAN. 2.5" CV 1/4" BRONCE R:
0 A 15PSI
VALV. 1/2" SOL. 2/2 V EVSI
10 USO GENERAL
MANOMETRO2" CV1/4 R: 0
A 100 PSI
MAN. 2.5" CV 1/4" BRONCE R:
0 A 60PSI
MAN 2.5 CV1/4 R: 0 A 100 WINT
ERS
MAN. 2.5" CV 1/4" BRONC
E R: 0 A 200PSI
BOBINA 115V CON CABLE MANGUERA NYLON 3/8 RECTO 1/4" x 1/4"
MAN. 2.5" CV 1/4" BRONC
E R: 0 A 100PSI
MAN. 2.5" CV 1/4" BRONC
E R: 0 A 160PSI
BOBINA 115V SIN TAPA
VALV. 1/2" SOL. 2/2 V EVSI 10
USO GENERAL
MAN 2.5 CV1/4 R: 0 A 100 W
INTERS
BOBINA 115V SIN TAPA BOBINA 24V SIN TAPA
MAN. 2.5" CV 1/4" BRONCE R:
0 A 300PSI
MANG. POLYURETANO 8 m
m.
MAN. 2.5" CV 1/4" BRONC
E R: 0 A 60PSI
RACOR RECTO 1/8" x 1/4 OD
MAN. 2.5" CV 1/4" BRONCE R:
0 A 60PSI
MAN. 2.5" CV 1/4" BRONC
E R: 0 A 300PSI
productos nuevos, la competencia, los costos y de productos competitivos con los cuales se
puedan brindar alternativas a los clientes finales.

Precio de venta por producto


Ao 4 Ao 5 Ao 6 Ao 7
VAL SOLENOIDE 5/2 1/8 110V
AC
VALV. 1/2" SOL. 2/2 V EVSI 10 USO
GENERAL
VALV. 2" SOL. 2/2 EVSI 50 CU
ERPO
VALV. 2" SOL. 2/2 EVSI 50
CUERPO
3 POLOS LINE PLUG PRESOSTATO KPI 35
VALV. 1/2" SOL. 2/2 EVSIS 15
VA
VALV. 1/2" SOL. 2/2 EVSI
S 15 VA
3 VIAS 1/4" NO
CONTROL DIGITAL TEMPERATURA
ENTRADA UNIVERSAL SALIDA POR
RELE ALIMENTACION 110/220 V 48
X 48MM DELTA
VALV. 3/4" SOL. 2/2 EVSI 18
USO GENERAL NC
VALV. 3/4" SOL. 2/2 EVSI
18 USO GENERAL NC
ABRAZADERA SANITARIA 1.1/
2 304
BOBINA 230V A PRUEBA EXPLOSI
ON
VALV. 1/2" SOL. 2/2 V EVSI 10
USO GENERAL
VALV. 1/2" SOL. 2/2 V EVS
I 10 USO GENERAL
ABRAZADERA SANITARIA 2" 3
04
VALV. 1/2" SOL. 2/2 EVSIS 15 VA PRESOSTATO KPI 36 PRESOSTATO KPI 36
ACCESORIO LUBRICADOR. N
ORGREN.
PRESOSTATO RT 116 1 A 10 BAR BOBINA 110V 10W BOBINA 110V 10W
ACEITERA GOTA A GOTA 1/8"
VALV. 3/4" SOL. 2/2 EVSIS 20 110 V
APOR
BOBINA 115V SIN TAPA BOBINA 115V SIN TAPA
ACTUADOR ROTATIVO AD 50
AIRTAC
BOBINA 115V SIN TAPA CUERPO VALVULA 1/2" CUERPO VALVULA 1/2"
ADAPTADOR RECTO 1/2" X 15
mmOD. JONHGUEST
AIRE ACONDICIONADO 16000BTU E
INSTALACION
PRESOSTATO RT1
0,8 A 5 BAR
PRESOSTATO RT1
0,8 A 5 BAR
AIRE ACONDICIONADO 16000
BTU E INSTALACION
BOBINA 110V 10W
ELEMENTO TERMNOSTATIC
O AITU 60 A 100C
ELEMENTO TERMNOSTA
TICO AITU 60 A 100C

Como era de esperarse los productos que representan mayor ventas tambin son los que al mercado se
entregan a mayor costo, el margen de utilidad para estos productos es muy bajo, por lo cual no se deben
tener en volmenes en stock y entregarlos nicamente bajo pedido. La organizacin debe continuar
proveyendo este tipo de productos a sus clientes pero con acuerdos sobre tiempos de entrega.




Marca por producto

Marcas
Ao 4 Ao 5 Ao 6 Ao 7 % Participacin
DANFOSS $ 347.746.320 $ 445.098.275 $ 432.298.493 $ 465.963.206 33%
BOURDON $ 299.372.018 $ 378.008.979 $ 376.031.144 $ 450.604.859 32%
NORGREN $ 113.418.570 $ 143.797.014 $ 125.680.923 $ 145.918.533 10%
WINTERS $ 46.042.424 $ 19.352.523 $ 81.915.836 $ 84.485.951 6%
TELCO $ 40.295.100 $ 15.429.101 $ 23.788.295 $ 47.019.209 3%

DANFOSS DANFOSS DANFOSS DANFOSS


BOURDON BOURDON BOURDON BOURDON


NORGREN NORGREN NORGREN NORGREN


VARCOL AIRTAC WINTERS WINTERS


WINTERS ASCO AIRTAC TELCO

Durante los 4 aos analizados las marcas ms importantes que generan mayores ventas son: Danfos,
Bourdon, Norgren, Winters y Telco. Estas cifras pueden usarse para lograr mejores acuerdos con los
fabricantes de estas marcas para lograr unos descuentos importantes que permitan mejorar los niveles de
rentabilidad en estas marcas.
De la misma manera debe revisarse detalladamente las otras marcas con el fin de mejorar el nivel de ventas
en ellas porque es riesgoso tener concentradas las ventas en tan pocas marcas, dado que dejan en una
posicin vulnerable a la compaa para que en una decisin corporativa de uno de esos fabricantes afecte
negativamente las ventas de la empresa.

Referencia interna y descripcin de cada producto

Referencia Descripcin Total
042N0156 CONECTOR PARA BOBINA DANFOSS 1177
XMIT3600 MAN. 2.5" CV 1/4" BRONCE R: 0 A 600PSI 615
042N7522 BOBINA 115V SIN TAPA 478
032U1252 VALV. 1/2" SOL. 2/2 V EVSI 10 USO GENERAL 427
A65010 MANG.O POLYETILENO 1/4" PF2AT 403

El total de referencias comercializadas es de 1844 que a su vez tienen 1830 descripciones, se recomienda
revisar el sistema de inventarios y determinar si hay errores en la codificacin o doble registro.



Lnea a la que pertenecen los productos
Las lneas ms representativas son las siguientes:

Linea Total
MANOMETRO 34%
NEUMATICA 29%
BOBINAS 12%
VALVULA 9%
TEMPERATURA 5%

A su vez dentro de cada lnea revisamos la participacin y cantidad de referencias existentes en el portafolio

Lnea
Q
Referencias
(+) Representativa
% de Participacin
Referencia dentro
de la Lnea
MANOMETRO 374 XMIT3600 6%
NEUMATICA 418 A65010 7%
BOBINAS 63 042N0156 34%
VALVULA 269 032U1252 21%
TEMPERATURA 312 CABLEMALLAJ 7%



Como resultados del anlisis se observa que tenemos una gran diversidad dentro del portafolio, en el caso de
los manmetros se tienen 374 referencias, que representan el 35% de las ventas pero a su vez solo 1
referencia representa el 6% sobre ese mismo %. Esto debe ser analizado por la gerencia general, para definir
una poltica de manejo de inventarios y valorar la importancia de un amplio portafolio o la especializacin en
ciertas referencias.







Ventas y Clientes Asignados por Vendedor
A continuacin se relaciona a la cantidad de clientes que tienen los vendedores de la empresa.
Vendedor Q Clientes
Jaime 291
Martha 256
Alberto 213
Carol 181
Marcela 164


Vendedor Ao 4 Ao 5 Ao 6 Ao 7
JAIME $ 313.052.336,00 $ 356.958.090,60 $ 424.025.937,20 $ 479.425.348,60
CAROL $ 298.762.445,00 $ 211.633.843,00 $ 274.521.897,00 $ 318.592.531,20
MARTHA $ 244.882.732,00 $ 300.725.131,60 $ 208.190.731,40 $ 259.102.905,00
ALBERTO $ 170.118.292,60 $ 204.081.336,80 $ 191.688.492,00 $ 206.405.817,20
MARCELA $ 138.779.084,00 $ 136.336.496,00 $ 126.747.222,00 $ 162.368.536,00
Total $ 1.165.594.889,60 $ 1.209.734.898,00 $ 1.225.174.279,60 $ 1.425.895.138,00


JAIME JAIME JAIME JAIME

CAROL MARTHA MARTHA MARTHA

MARTHA CAROL CAROL CAROL

ALBERTO ALBERTO ALBERTO ALBERTO

MARCELA MARCELA MARCELA MARCELA


El cuadro de ventas por vendedor permite identificar un desempeo notorio de Jaime, Martha y Carol, por el
Contrario Alberto y Marcela tiene un desempeo por debajo del promedio con el cual podran llevarse a cabo
varias acciones as:

Desarrollar un plan de incentivos no econmicos (Viajes, cenas, pases a parques de
diversiones, gadgets tecnolgicos, etc) que estimule las nuevas ventas y los nuevos clientes.
Hacer un seguimiento detallado en el conocimiento tcnico y de ventas empleado por Alberto y
Marcela con el fin de identificar oportunidades de mejora.
Desarrollar e implementar un modelo de venta consultiva que permita generar un nivel de
nuevas ventas en mercados nuevos, orientados a la asesora y consultora a clientes
corporativos ms que a la venta que se hace al mercado actual que ya se encuentra cautivo sin
descuidarlo.


2. Anlisis del Entorno

Variable Econmica:
PIB:
Es una medida macroeconmica que expresa el valor monetario de la produccin de bienes y servicios de un
pas durante un perodo determinado de tiempo (normalmente un ao). El PIB es usado como una medida del
bienestar material de una sociedad y es objeto de estudio de la macroeconoma. Su clculo se encuadra
dentro de la contabilidad nacional





Durante el 2012 el PIB creci en 4,0% frente al 6,6% del ao anterior, los mayores crecimientos se vieron
reflejados en la minera y establecimientos financieros, actividades inmobiliarias y servicios a las empresas.
La proyeccin econmica de Colombia para 2013 estara en un rango entre 2,5% y 4,5%.



3. Anlisis del Mercado

Sector Econmico
Numero
Empresas
Atendidas
Nmero
Empresas
Bogot
Nmero de
Empresas
Pas
Participacin
Bogot (%)
Tasa de Compra
Promedio (Tabla
dinmica Sector x
Venta ) Valor
promedio
MAQUINARIA Y EQUIPO 107 252 403 42% $ 234.293,53
CERAMICA, LADRILLO Y MARMOLES 3 37 95 8% $ 327.707,64
LABORATORIOS FARMACEUTICOS 9 100 133 9% $ 300.402,00
PLASTICOS Y CAUCHOS 27 151 304 18% $ 216.218,43
ACEITES Y GRASAS 7 19 38 37% $ 226.562,12
SERVICIOS PETROLEROS 8 48 48 17% $ 262.690,09
TEXTILES 14 70 145 20% $ 196.345,62
PRODUCTOS METALICOS 7 77 160 9% $ 305.693,92
CONSULTORIA EMPRESARIAL 8 97 112 8% $ 262.592,47
PRODUCTOS LACTEOS 4 29 75 14% $ 230.855,70
MEDICINA 7 16 20 44% $ 752.206,88
GASEOSAS Y JUGOS 6 9 34 67% $ 253.483,57
CERVEZA 1 1 1 100% $ 449.656,63
AUTOPARTES 7 178 302 4% $ 174.414,78
IMPRESIN EDITORIAL 4 86 137 5% $ 330.405,18
PRODUCTOS CARNICOS 7 31 65 23% $ 139.097,64
PANADERIA Y PASTAS 2 27 67 7% $ 325.927,93
CONCESIONARIOS 2 79 188 3% $ 247.589,99
ENSAMBLADORAS DE VEHICULOS 2 2 3 100% $ 99.664,46
PAPEL Y CARTON 2 39 91 5% $ 214.852,49
TOTALES 234 1348 2421 $ 5.550.661,04

Despus de realizar una verificacin de los 20 sectores econmicos donde la compaa tiene su mayor
presencia por el volumen de compras, se evidencia que la oportunidad de crecimiento en 5 de esos sectores
es muy promisorio, como el de cermica con el 8%, Servicios petroleros el 17%, laboratorios farmacuticos
con el 9%, productos lcteos el 14% y plsticos y cauchos con el 18%.
Para atender estos sectores con una oportunidad de crecimiento importante, debe realizarse un trabajo de
entrenamiento en venta consultiva y especializacin de los vendedores, tomando cada uno de ellos para que
se especialice en cada sector de los 5 con mayor posibilidad de crecimiento. As:

Vendedor 1: Cermica y ladrillos.
Vendedor 2: Servicios Petroleros.
Vendedor 3: Laboratorios farmacuticos
Vendedor 4: industria de Productos lcteos
Vendedor 5: Plsticos y cauchos.
Debe realizarse como primera medida la bsqueda de la base de datos de cada una de estas industrias,
estudiar el sector en trminos de necesidades, requerimientos, tipo de maquinaria que usa, frecuencia de
compra, etc. Seguidamente buscar los contactos directos con jefes de compra y jefes de produccin de esas
compaas como decisores e influenciadores de compra. A partir de la informacin anterior se procede con un
programa de visitas a estos clientes, con un portafolio de productos de la distribuidora y sobre todo en la visita
manejando un esquema de conocimiento de la industria, que permita visualizar deseos, necesidades y
requerimientos de esa industria y como con la propuesta de valor de la compaa cubre esas necesidades.

4. Anlisis de costos asociados a mercadeo.


ESTADOS DE RESULTADOS