Tesis Completa Milva

REPUBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA
MINISTERIO DEL PODER POPULAR PARA

LA EDUCACIN UNIVERSITARIA
INSTITUTO UNIVERSITARIO DE TECNOLOGIA
DEL ESTADO TRUJILLO
EXTENSION TRUJILLO

ESTRATEGIAS DE POSICIONAMIENTO PARA EL BICENTENARIO
BANCO UNIVERSAL EN EL MUNICIPIO TRUJILLO, ESTADO TRUJILLO

Autores
Milvia Tern
C.I. 18.733.311
Luis D. Pea
C.I. 18.924.101

Tutor:
Dr. Wilmer Carrasquero

Trujillo, mayo de 2012

REPUBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA
MINISTERIO DEL PODER POPULAR PARA
LA EDUCACIN UNIVERSITARIA
INSTITUTO UNIVERSITARIO DE TECNOLOGIA
DEL ESTADO TRUJILLO
EXTENSION TRUJILLO

BANCO UNIVERSAL EN EL MUNICIPIO TRUJILLO, ESTADO TRUJILLO

TRABAJO ESPECIAL DE GRADO PARA OPTAR AL EL TITULO DE
TCNICO SUPERIOR UNIVERSITARIO EN MERCADEO

Autores
Milvia Tern
C.I. 18.733.311
Luis D. Pea
C.I. 18.924.101

Tutor:
Dr. Wilmer Carrasquero

Trujillo, mayo de 2012
INDICE GENERAL
Pgs.
ndice General . iii
ndice de Tablas . v
ndice de Grficos .. vi
Resumen vii
Introduccin 1
CAPITULO I LA EMPRESA
Planteamiento del problema 3
Objetivos de la investigacin .. 5
Objetivo general .. 5
Objetivos especficos ... 5
Justificacin 6
Delimitacin 7

CAPITULO II MARCO TEORICO
Antecedentes de la investigacin 8
Bases tericas . 40
Mapa de Variables . 38

CAPITULO III MARCO METODOLOGICO
Tipo de investigacin ... 40
Diseo de la investigacin .. 41
Poblacin 41
Muestra 42
Tcnica e instrumento de recoleccin de datos ... 43

Validez . 44

CAPITULO IV PRESENTACION Y ANLISIS DE LOS
RESULTADOS

Presentacin y Anlisis de los Resultados 46

CAPITULO V CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
Conclusiones . 58
Recomendaciones . 60

CAPITULO VI. DISEO DE ESTRATEGIAS DE
POSICIONAMIENTO

Diseo de Estrategias de posicionamiento 61

REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS . 68
ANEXOS
Cuestionario aplicado a los usuarios del Banco Bicentenario. 72
Entrevista al Gerente del banco Bicentenario .. 76
Constancias de validacin. 78

INDICE DE TABLAS
Tablas Pgs.
1 Cmo califica usted la ubicacin del Banco Bicentenario
en el municipio Trujillo?

51
2 Segn los siguientes aspectos Cmo considera usted la
atencin prestada por el personal del Banco
Bicentenario?

52
3 Cmo considera usted la rapidez en la atencin por
parte de los trabajadores del Banco Bicentenario?

53
4 Como califica usted el tiempo de proceso que lleva el
banco para gestionar los requerimientos de los usuarios

54
5 Cules de los siguientes servicios que ofrece el Banco
Bicentenario, conoce Ud.?

55
6 Considera usted que la cantidad de personal es:?

56
7 Segn su percepcin, como califica el espacio fsico del
Banco Bicentenario en el municipio Trujillo?

57

INDICE DE GRAFICOS
Grafico Pgs.
1 Cmo califica usted la ubicacin del Banco Bicentenario
en el municipio Trujillo?

51
2 Segn los siguientes aspectos Cmo considera usted la
atencin prestada por el personal del Banco
Bicentenario?

52
3 Cmo considera usted la rapidez en la atencin por
parte de los trabajadores del Banco Bicentenario?

53
4 Como califica usted el tiempo de proceso que lleva el
banco para gestionar los requerimientos de los usuarios

54
5 Cules de los siguientes servicios que ofrece el Banco
Bicentenario, conoce Ud.?

55
6 Considera usted que la cantidad de personal es:?

56
7 Segn su percepcin, como califica el espacio fsico del
Banco Bicentenario en el municipio Trujillo?

57

BANCO UNIVERSAL EN EL MUNIICPO TRUJILLO, ESTADO TRUJILLO

Autores
Milvia Tern
Luis D. Pea
Tutor
Prof. Wilmer Carrasquero
Ao: 2012

RESUMEN

El propsito fundamental de la presente investigacin fue disear
estrategias de posicionamiento para el Bicentenario Banco Universal en el
municipio Trujillo, estado Trujillo; para el logro del mismo se plantearon
como objetivos especficos: identificar la situacin actual del Bicentenario
Banco Universal en el municipio Trujillo, estado Trujillo; establecer las
ventajas competitivas del Bicentenario Banco Universal en el municipio
Trujillo, estado Trujillo, determinar la opinin de los clientes del Bicentenario
Banco Universal en el municipio Trujillo, estado Trujillo; conocer la
percepcin de los clientes del Bicentenario Banco Universal en el municipio
Trujillo, estado Trujillo. La investigacin se enmarc en un estudio de tipo
descriptivo con un diseo de campo que permiti recoger los datos en
forma directa de la realidad, para la recoleccin de los mismos se utiliz la
tcnica de la encuesta mediante un cuestionario contentivo de siete tems, el
cual fue aplicado a una muestra representativa de 100 clientes del Banco y
una entrevista realizada al Gerente del Banco, los resultados de la

aplicacin de estos instrumentos permitieron concluir que esta entidad
Bancaria no cuenta con estrategias que permitan un posicionamiento efectivo
de la misma difundiendo las promociones que ofrece a los clientes y las
diferentes modalidades para adquirir las mismas, lo cual es ratificado con
base en los resultados de los instrumentos anteriormente descritos. En tal
sentido, se recomienda disear polticas que permitan la evaluacin peridica
de los planes estratgicos aplicados por el Banco para mantener un
posicionamiento efectivo, y poner en prctica las estrategias de
posicionamiento que se presentan en el capitulo VI.

INTRODUCCION

La competitividad existente en el mercado actual obliga al sector
empresarial a renovar constantemente sus ideas y la aplicacin de
estrategias que le permitan mantener su liderazgo en el mercado. Tal es
caso del sistema bancario venezolano, el cual cumpliendo con su misin de
procesar transacciones financieras con el fin de mantener en proceso la
economa del pas ofrecen a sus usuarios un conjunto de promociones y
servicios a travs de las cuales brindan beneficios que hacen mas cmodo el
acceso a recursos econmicos y materiales indispensables para mejorar la
calidad de vida de los venezolanos, tal es el caso de la adquisicin de
vehculos, compra o remodelacin de viviendas, as como tambin la
inversin de capital a pequeas, medianas y grandes empresas, entre otros.
En este sentido, el posicionamiento se ha convertido en un factor
esencial para el mejoramiento continuo de los procesos empresariales, es
por ello que da a da los gerentes de empresas o instituciones del estado, en
este caso el Bicentenario Banco Universal el cual va de la mano del gobierno
nacional, viene cumpliendo con programas sociales que benefician a la
colectividad por lo que es pertinente el desarrollo de promociones que
proyecten su imagen entre sus clientes.

En este orden de ideas, surge la presente investigacin orientada a
disear estrategias de posicionamiento para el Bicentenario Banco Universal
en el municipio Trujillo, estado Trujillo, la misma se encuentra estructurada
en seis captulos:
Capitulo I: El problema, en el que se hace referencia a el
planteamiento del problema, objetivos de investigacin, justificacin y
delimitacin.
Capitulo II: Marco terico, se compone por los antecedentes de la
investigacin, bases tericas y el mapa de variables.
Capitulo III: Marco metodolgico, posee tipo de investigacin, diseo
de la investigacin, poblacin y muestra, tcnicas e instrumentos de
recoleccin de datos, anlisis estadstico y validez.

Capitulo IV: Anlisis e Interpretacin de los resultados, se
presentan los resultados obtenidos de la aplicacin del instrumento de
recoleccin de datos debidamente, tabulados e interpretados.

Capitulo V: Conclusiones y Recomendaciones, los autores basados
en los resultados obtenidos y los objetivos planteados en la investigacin
emiten las respectivas conclusiones y recomendaciones.

Capitulo VI: Diseo de estrategias de posicionamiento, el cual
contiene una descripcin detallada de las estrategias que permitirn
posicionar al Bicentenario Banco Universal en el municipio Trujillo, estado
Trujillo en la mente de los clientes.

CAPITULO I

EL PROBLEMA

Planteamiento del problema
Actualmente el sector empresarial dedicado especialmente al rea de
servicio desafan un mercado cambiante, relacionado con considerables
cambios en la economa a nivel mundial y las nuevas tecnologas que se
apoderan de los mismos, as como tambin un alto nivel de competitividad, lo
cual conlleva a la implementacin de herramientas y estrategias para lograr
brindar productos o servicios de calidad cumpliendo cabalmente con las
exigencias del mercado y as asegurar la satisfaccin del cliente en todas
sus necesidades y deseos. Ante esta realidad, Mora (2003), expresa que uno
de los mejores indicadores de la calidad es la satisfaccin del cliente, y es
sta la razn por la cual las empresas orientan sus acciones en favor de su
clientela.
Es importante aclarar que las empresas de servicio engloban todas
aquellas actividades econmicas excluyentes de producir bienes materiales
de forma directa, por servicios orientados a satisfacer las necesidades de la
poblacin. Incluye subsectores como comercio, transporte, comunicaciones,

finanzas, turismo, hotelera, la banca, cultura, espectculos, la administracin
pblica y los denominados servicios pblicos, los preste el Estado o la
iniciativa privada (sanidad, educacin, atencin a la dependencia), entre
otros.
Con relacin a las empresas que prestan servicio bancario, estas son
vistas como intermediarios financieros que se encargan de captar recursos
en la forma de depsitos, y prestar dinero, as como la prestacin de
servicios financieros. La banca, o el sistema bancario, es el conjunto de
entidades o instituciones que, dentro de una economa determinada, prestan
el servicio de banco.
Ahora bien, segn Tinedo (2010) el surgimiento y desarrollo de las
entidades bancarias en el pas se ha ligado en el principio a un inters que
tiene todo ser humano de ahorrar dinero para el futuro, resguardarlo en un
lugar seguro y poder usarlo cuando lo necesite. Cuando los tradicionales
cochinitos se sustituyen por una cuenta de ahorros y, ms adelante, por
una cuenta corriente o tarjeta de crdito, se evidencia una movilizacin
constante del dinero en una sociedad globalizada. Sin embargo, estos no son
los nicos productos que ofrecen los bancos, para estar al da con los
avances tecnolgicos cada vez se hace ms fcil la realizacin de
transacciones bancarias a travs de Internet con ndices de seguridad que se
van incrementando con el paso del tiempo.
Todo este panorama est alineado a una creciente competencia entre
las entidades bancarias que coinciden al considerar en sus estrategias de
mercadeo que el cliente es el centro de todas sus operaciones, y no
nicamente en esta rea, sino en cualquier empresa que desee perdurar a
largo plazo, de all la necesidad de analizar estrategias que permitan
enfrentar dicha competencia para lo cual es relevante tomar en
consideracin factores como la calidad en la prestacin del servicio y la
satisfaccin del cliente.

En este sentido, la satisfaccin conlleva a otro factor importante para las
empresas como es el posicionamiento de estas en el mercado. Para
Fernndez, (2002) el posicionamiento es el lugar que ocupa un producto o
servicio en la mente del consumidor y es el resultado de una estrategia
especialmente diseada para proyectar la imagen especfica de ese
producto, servicio, idea, marca o hasta una persona con relacin a la
competencia.
Cabe destacar que el posicionamiento es la estrategia de diferencias
utilizadas por las empresas con relacin a productos, servicios o marcas para
distinguirse de sus competidores y as ocupar un lugar claro y preciso en la
mente de los consumidores meta. Segn Garca (2004:34) fue en los aos
70 donde se formalizo el posicionamiento como parte integral de toda
empresa.
Por eso hoy en da la mayora de las empresas deberan aplicar
estrategias de posicionamiento para s lograr los objetivos que se proponen,
debido a la gran cantidad de informacin que el consumidor recibe, a
menudo se crean escaleras de productos o servicios en la mente de los
clientes meta, en donde la empresa que mejor se recuerda ocupa el primer
lugar, es por ello que las empresas luchan por alcanzar esa posicin, tal es el
caso de las entidades bancarias, las cuales requieren de planes
promocionales que posicionen sus servicios entre los clientes o usuarios de
las mismas.
Segn Fernndez (2002), se ha evidenciado que las empresas han
creado estrategias de posicionamiento para conquistar la preferencia de los
clientes, analizando las variables que conforman el posicionamiento, como
son servicios, productos, precio, plaza promocin, y de alguna manera se
basan en conocer cuales son los valores que el cliente aprecia en la
adquisicin del producto y servicio adyacente que puedan satisfacer sus
necesidades.

Por lo tanto, los mercadologos tienen la posibilidad de adoptar diversas
estrategias de posicionamiento, Sin embargo el posicionamiento se utiliza
para diferenciar el producto, adems de asociarlo con los atributos deseados
por el consumidor, para ello se requiere tener una idea realista sobre lo que
opinan los clientes de lo que ofrece la compaa y tambin saber lo que se
quiere que los clientes meta piensen de la mezcla de marketing, as como la
de los competidores, en tal sentido se requiere investigaciones formales de
marketing, para despus graficar los datos que resultaron y obtener un
panorama ms visual de lo que piensan los consumidores de los productos
de la competencia.
Kotler y Armstrong (2004:229) expresan que los consumidores escogen
productos y servicios que les proporcionan el ms alto valor, por lo tanto, la
clave para ganar y conservar clientes es entender sus necesidades y
proceso de compra o adquisicin del servicio, proporcionando ms valor en
la medida que la compaa se posicione.
Dentro de este contexto, se ubican las empresas del sector bancario
dedicadas a crear programas y proyectos dirigidos a las partes ms
necesitadas del pas, contribuyendo a un mejor desarrollo logrando convertir
a Venezuela en un pas en va de desarrollo, entre los bancos con ms
trayectorias en el pas se encuentran el Banco de Venezuela, Banco
Industrial, Banco Provincial, Corpbanca, entre otros. Sin embargo,
actualmente la banca nacional viene atravesando una serie de cambios
originados como resultado de un anlisis exhaustivo a las operaciones que
estas desempean por parte del Estado, generando el cierre de muchos de
ellos.
En consecuencia ante esta medida, el gobierno nacional en procura de
respaldar los intereses de los venezolanos en el ao 2009, anuncia la
creacin del Banco Bicentenario, el cual nace de la fusin de cuatro
entidades Bancarias Bolvar, Central, Confederado y Banfoandes, ahora bien
segn palabras del Presidente de la Repblica, Hugo Chvez, con la

creacin de este banco se busca fortalecer la actividad financiera del estado,
reforzar las instituciones que prestan servicios de banca universal, reagrupar
a las llamadas instituciones financieras especializadas y hacer a la poblacin
venezolana cliente de los Bancos, que hasta la fecha no ha tenido acceso a
los servicios que prestan los organismos financieros privados. Merentes
(2010)
Sin embargo, a pesar de contar con el respaldo del gobierno, segn
datos aportados por algunos clientes, esta entidad bancaria pareciera no ser
lo suficientemente confiable para resguardar lo recursos de la colectividad
general, esto como consecuencia de las divisiones polticas que surgen en el
pas, generando con ello desconfianza por parte de empresas y personas
naturales de encargar el control de sus finanzas a empresas dirigidas por el
estado, tal es el caso del Banco Bicentenario, el cual actualmente es visto
por un importante ndice de la poblacin como una institucin encargada de
pagar los compromisos del gobierno, dejando de lado los servicios que esta
ofrece a la colectividad en general.
En tal sentido, los clientes que actualmente posee la institucin son en
su mayora beneficiarios de programas gubernamentales o dependientes de
nominas del estado, pues el mayor porcentaje de la poblacin prefiere hacer
uso de la banca privada para confiar sus recursos econmicos.
Ante esta situacin, el Bicentenario Banco Universal en el municipio
Trujillo, requiere de estrategias promocionales que posicionen sus servicios
en la mente de los clientes, motivndolos hacer uso de los mismos, a travs
de mensajes institucionales que promuevan la confianza y seguridad en la
labor que ofrece esta entidad en el mercado bancario trujillano, el cual ofrece
promociones crediticias para inversin a empresas y microempresas, as
como tambin otros servicios en el rea bancaria (apertura de cuentas,
banca automatizada, entre otros).

En virtud de lo antes expuesto surge la inquietud de la presente
investigacin con el propsito de disear estrategias de posicionamiento para
el Bicentenario Banco Universal en el municipio Trujillo, estado Trujillo.

Cules son las estrategias idneas para posicionar el Bicentenario
Banco Universal en el municipio Trujillo, estado Trujillo?

Objetivos de la investigacin

Objetivo General
Disear estrategias de posicionamiento para el Bicentenario Banco
Universal en el municipio Trujillo, estado Trujillo.
Objetivos especficos
Identificar la situacin actual del Bicentenario Banco Universal en el
municipio Trujillo, estado Trujillo.
Establecer las ventajas competitivas del Bicentenario Banco Universal
en el municipio Trujillo, estado Trujillo.
Determinar la opinin de los clientes del Bicentenario Banco Universal
Conocer la percepcin de los clientes del Bicentenario Banco Universal

Justificacin de la investigacin
El estudio del posicionamiento del Bicentenario Banco Universal en el
municipio Trujillo, se justifica desde el punto de vista terico, con el diseo
de estrategias de posicionamiento para este tipo de empresa, se persigue
colocar los servicios ofrecidos en un nivel estratgico del mercado actual
apuntalando los programas sociales que impone el estado, adems de las
promociones crediticias en beneficio de los mas necesitados, es decir
posicionar los servicios del mismo en la mente del consumidor, basado en

teoras de autores como Pride y Ferrell (2004), Kotler (2003), Pujol (2001),
entre otros.
Desde el punto de vista metodolgico, la presente investigacin busc
servir como antecedente para futuros investigadores relacionados con la
temtica objetivo de estudio y aportar datos que permitan a otras
organizaciones o investigadores desarrollar estrategias de posicionamiento,
basados en la amplia competitividad en que se encuentran el sector
bancario en el mercado actual, lo cual constituye un fundamento pues el
estudio se realiz siguiendo procedimiento tcnicos y cientficos, que
aseguran la fiabilidad de los datos que van a permitir el logro de los objetivos
trazados al inicio de la investigacin y a su vez emitir conclusiones y
recomendaciones variadas
Desde el punto de vista prctico la presente investigacin, gener un
cmulo de informacin que enriquece los conocimientos sobre las opiniones
y expectativas que tienen los habitantes del municipio Trujillo, con relacin a
los servicios que ofrece el nuevo Bicentenario Banco Universal, en materia
de servicio bancario, lo cual sirve para que la gerencia del mismo pueda
tomar decisiones acertadas en cuanto al incremento de clientes.
Desde el mbito social, el presente estudio busc posicionar en la
mente del pblico trujillano una nueva institucin bancaria con el fin de
generar nuevas alternativas en relacin al resguardo de sus intereses
econmicos, y as poder determinar las necesidades de los clientes actuales
y los clientes potenciales de esta empresa de servicio bancario, para lo cual
lo mas importante debe ser el cliente, razn por la cual debe perfilar su
marketing hacia la satisfaccin del cliente.

Delimitacin
Contenido: Disear estrategias de posicionamiento para el Bicentenario
Banco Universal

Espacio: Municipio Trujillo del estado Trujillo

Tiempo: meses de marzo 2011 a junio de 2012

rea: Gerencia de Mercadeo

Lnea de investigacin: mercadeo de Bienes y Servicios

CAPITULO II

MARCO TEORICO

En este captulo se presentan los fundamentos tericos que sirven de
apoyo y sustento al proceso de la investigacin y los cuales hacen nfasis a
las estrategias de posicionamiento.

Antecedentes de la Investigacin
El estudio de los antecedentes conforman una gran ayuda ya que
permiten ampliar los aspectos que se relacionan al tema, en este caso fueron
considerados los siguientes:
Bentez y Tern (2010) presentaron su Trabajo Especial de Grado para
optar al titulo de Tcnico Superior Universitario en Mercadeo ante el Instituto
Universitario de Tecnologa del Estado Trujillo, titulada Estrategias de
Posicionamiento para el Hotel los Gallegos ubicado en el municipio Trujillo,
Estado Trujillo; en el cual se plante como objetivo general disear

estrategias de posicionamiento para el Hotel los Gallegos ubicado en el
municipio Trujillo, Estado Trujillo.
Para el logro del mismo se desarrollaron como objetivos especficos
identificar la situacin actual del hotel los Gallegos, establecer las ventajas
competitivas del Hotel los Gallegos, conocer la opinin de los clientes del
hotel los Gallegos en el municipio Trujillo, conocer la percepcin de los
clientes del hotel los Gallegos. La investigacin se enmarc en un estudio de
tipo descriptivo con un diseo de campo que permiti recoger los datos en
forma directa de la realidad, para la recoleccin de los mismos se utiliz la
tcnica de la encuesta mediante un cuestionario contentivo de siete tems, el
cual fue aplicado a una muestra representativa de 79 clientes reales y una
entrevista realizada a la gerencia del Hotel.
Los resultados de la aplicacin de estos instrumentos permitieron
concluir que la empresa cuenta con un conjunto de fortalezas y
oportunidades como son variedad de precios, personal capacitado,
crecimiento del turismo, asimismo tiene que enfrentar debilidades y
amenazas como carencia de publicidad e incertidumbre econmica, las
cuales tiene que equilibrar para satisfacer las necesidades de sus clientes.
Igualmente se pudo conocer que presta un buen servicio de hospedaje,
adems de rapidez y calidad, ofreciendo a sus clientes atencin
personalizada, sin embargo en comparacin con la competencia se pudo
observar la necesidad de estrategias promocinales que permitan al Hotel
posicionarse eficazmente en la mente de los clientes y turistas que visitan el
estado Trujillo.
El presente estudio sirve de aporte terico y metodolgico para la
investigacin que se esta desarrollando, al presentar aspectos relacionados
con la variable estrategias de posicionamiento, las cuales sirven de punto de
partida para establecer la realidad terica y prctica de esta herramienta de
mercado.
8

Godoy (2009) realiz un Trabajo Especial de Grado para optar al
ttulo de Tcnico Superior Universitario de Tecnologa del Estado Trujillo,
titulado Posicionamiento de los productos Flor de Aragua en los
consumidores del Municipio Valera, la misma tuvo como objetivo General;
determinar el posicionamiento de los productos Flor de Aragua en los
consumidores del Municipio Valera, para el logro de ste se plante como
objetivo especifico; identificar el recall de marca de los productos flor de
Aragua en los consumidores del Municipio Valera, determinar la percepcin
del consumidor con respecto a los productos Flor de Aragua del Municipio
Valera, identificar la opinin de los consumidores en cuanto a los productos
Flor de Aragua del Municipio Valera.
El tipo de investigacin fue de tipo descriptiva, con un diseo de
campo, la muestra quedo conformada por 100 consumidores de los cuales
fueron seleccionados a travs del muestreo del muestreo por conveniencia
la relacin de datos se llevo a cabo mediante la aplicacin de un
cuestionario el cual fue aplicado a los consumidores del Municipio Valera
El anlisis de los resultados permiti establecer los consumidores el
nivel de recordacin de la marca es muy baja en comparacin a otras
marcas quedando la misma en tercer lugar, as mismo el nivel de
preferencia fue bajo sin embargo, un numero de consumidores
reconocieron ciertos elementos tales como el slogan, logotipo y atributos
del producto fueron calificados como muy buenos, destacando la calidad,
sabor y tradicin del producto, lo cual los productos Flor de Aragua no
cuenta con un mayor nivel de preferencia lo que significa que no tiene buen
posicionamiento que lo diferencie de la competencia.
Este estudio sirvi de antecedente al evaluar parmetros que permiten
posicionar a una empresa en particular dentro de la mente de sus
consumidores, en tal sentido, la misma presenta un marco terico que
describe aspectos relacionados con la percepcin de los clientes, su
opinin entre otros factores que permiten conocer la realidad necesaria

para liderar dentro de un ramo especifico, tal como se espera lograr con el
Bicentenario Banco Universal.
Briceo y Vsquez (2007) en su trabajo estrategias de posicionamiento
para la Librera Saidi del Centro Comercial Vista Park en el Municipio
Carvajal, realizado en el Instituto Universitario de Tecnologa del Estado
Trujillo (IUTET) para optar por el ttulo de Tcnico Superior Universitario en
Mercadeo, la investigacin se plante como objetivo general desarrollar
estrategias de posicionamiento para la Librera Saidi del Centro Comercial
Vista Park en el Municipio Carvajal y como objetivos especficos: Definir la
situacin actual de Librera Saidi del Centro Comercial Vista Park, Conocer la
opinin de los clientes de Librera Saidi del Centro Comercial Vista Park,
Determinar las ventajas diferenciales de Librera Saidi del Centro Comercial
Vista Park con respecto a la competencia, seleccionar estrategias de
posicionamiento para Librera Saidi del Centro Comercial Vista Park en el
Municipio Carvajal.
El presente estudio se bas en una investigacin descriptiva con un
diseo de campo que permiti recolectar los datos en forma directa. Se tom
como muestra para la investigacin 100 personas que comprenden 100
clientes actuales, los cuales fueron seleccionados a travs de un muestreo
de conveniencia, y una entrevista dirigida a la gerente de la librera. El
anlisis de los resultados permiti establecer que la librera Saidi en el
Municipio Carvajal cuenta con una buena percepcin en cuanto calidad de
productos, variedad, ubicacin, horarios, entre otros, las cuales satisfacen las
exigencias de los clientes. Se implementaran estrategias de posicionamiento
entre las cuales se destacan: publicidad, promocin de ventas, relaciones
pblicas.
El estudio anteriormente sirve como antecedente til para la presente
investigacin, ya que los objetivos estn relacionados con los planteados en
la investigacin, donde se vincularon variables como la opinin de los
clientes y la aplicacin de estrategias de posicionamiento a cada caso de

estudio, por tal motivo los resultados obtenidos sirven como material terico
y metodolgico para la realizacin de esta investigacin.

Antecedentes del Bicentenario Banco Universal
Esta entidad bancaria ser la nueva institucin financiera pblica
creada por el Estado venezolano, segn informacin del presidente
venezolano Hugo Chvez Fras.
El mismo surge de la unin de los bancos que actualmente rehabilita el
Gobierno Bolivariano luego de su intervencin, entre ellos el Banco
Confederado, Central, Banco Universal y Banco Real, ms Banfoandes
como base estructural: esos cuatro componentes van a conformar un nuevo
banco que se va a llamar Banco Bicentenario, en honor al bicentenario de la
Independencia.
El organismo se constituye como un nuevo banco universal. Con esas
palabras el comandante Chvez hizo el anuncio durante el espacio
radiotelevisivo Al Presidente 345, llevado a cabo el domingo 6 de diciembre
de 2009 en el estado Aragua. Segn Chvez (2009) esta institucin es
creada con el objetivo de dar una mayor dimensin al sistema financiero
pblico, asimismo anunci que el Banco del Tesoro ser fortalecido y
orientado "hacia su transformacin en agente exclusivamente fiduciario".
Por otro lado, el presidente de Venezuela Hugo Chvez ratific que el
Gobierno acta en funcin de los intereses del pas y record que las
empresas pertenecientes a los bancos liquidados e intervenidos sern
transformadas en empresas estatales.
Aunado a esto, es importante acotar que el Bicentenario Banco
Universal, entr en operaciones de manera oficial el da 21 de diciembre de
2009 y fue la respuesta gubernamental al proceso de intervencin de bancos
privados que se produjo a finales de noviembre de 2009, en los cuales
fueron detectadas irregularidades como el aumento de capitales sin
demostrar el origen de los mismos, la transferencia de fondos de una

institucin a otra, negociaciones fraudulentas con el dinero de los ahorristas
y escasez de liquidez para asumir sus responsabilidades, delitos tipificados
en la Ley de Bancos venezolana vigente.
Unificndolas bajo la plataforma tecnolgica y financiera de Banfoandes
creando una nueva institucin financiera que garantizara empleo a los
trabajadores de los bancos nacionalizados (aproximadamente 5.878) y los
ahorros de los clientes.

Bases Tericas
Las bases tericas constituyen el punto focal de la investigacin en el
sentido de que proveen al sujeto investigador de las herramientas tericas
que servirn como medios de referencia para sustentar la variable y de esta
manera poder contrastar los resultados obtenidos en el estudio que se
desarrolla.

Estrategias
En lneas generales las estrategias estn representadas por un conjunto
de acciones planificadas sistemticamente en el tiempo que se llevan a cabo
para lograr un determinado fin. Para Well (2002:92) las estrategias son un
conjunto integrado y coordinado de compromisos y acciones diseadas para
aprovechar las actitudes centrales y obtener una ventaja competitiva.
Asimismo Kotler (2003) las define como la lgica por medio de la cual
la unidad de negocios espera alcanzar sus objetivos, incluye las estrategias
para mercado meta.
En este sentido, para que el Bicentenario Banco Universal logre
posicionarse en el mercado meta es necesario disear un conjunto de
estrategias que permitan mantener en la mente de los usuarios sus atributos
logrando as persuadirlos la intencin de la poblacin trujillana a confiar en
los servicios que ofrece esta institucin bancaria.

Posicionamiento
Para Stanton, Etzel y Walker (2004:241) El posicionamiento designa la
imagen de un producto en relacin con productos que directamente compiten
con l, y tambin con otros que vende la misma compaa. Es decir que el
posicionamiento de un producto o servicio representa la clave en el
mercadeo, con el fin de unificar esfuerzos de mercadeo para todo producto,
ya que es la esencia de lo que los consumidores tienen en la mente acerca
de lo que es el producto.
De igual manera, Res y Trout (2002:7) explican que El enfoque
fundamental del posicionamiento no es crear algo nuevo y diferente, sino
manipular lo que ya esta en la mente, revincular las conexiones que ya
existen. En relacin con lo planteado por los autores antes citados, el
posicionamiento es la percepcin, opinin o sentimientos que tengan los
consumidores acerca de una empresa o producto. Los ejecutivos de
marketing se esfuerzan para planificar estas percepciones para lograr las
actitudes deseadas.
En otras palabras, el posicionamiento es la referencia en el lugar de la
percepcin mental del cliente o consumidor de una marca lo que constituye
la principal diferencia que existe entre la competencia. De igual manera el
posicionamiento es un principio fundamental del mercadeo que muestra su
esencia y filosofa, ya que lo que hace con el producto no es el fin, sino el
medio por el cual se accede y trabaja con la mente del consumidor,
obteniendo as la posicin del producto en la mente del consumidor.
Tambin se puede acotar que el posicionamiento es lo que viene a la
mente cuando se trata de resolver el problema de cmo lograr ser escuchado
en una sociedad sper comunicada. En este sentido, el posicionamiento se
utiliza para diferenciar el producto y asociarlo con los atributos deseados por
el consumidor. Para ello se requiere tener una idea realista sobre lo que
opinan los clientes de lo que ofrece la compaa y tambin saber lo que se
quiere que los clientes piensen de la mezcla de marketing y de la de los

competidores. Para llegar a esto es necesario que se orienten
investigaciones formales de marketing, para despus graficar los datos que
resultaron y obtener un panorama ms visual de los consumidores, de los
productos, de la competencia.
En lneas generales, el posicionamiento se puede definir como la
imagen de un producto en relacin con productos que compiten directamente
con el y con respecto a otros productos vendidos por la misma compaa.
Con respecto al Bicentenario Banco Universal actualmente no posee
estrategias de posicionamiento efectivas, esto como consecuencia de que es
muy nuevo en el mercado bancario sin embargo la entidad cuenta con un
numero significativo de clientes que figuraban en los bancos que sirvieron de
base para su creacin.
Como posicionarse
Segn lo expuesto por Ries y Trout (2002) existen varias formas de
posicionarse en el mercado como por ejemplo:
1. Imagen de marca: es saber como esta el conocimiento actual
de la marca, en la mente de los consumidores.
2. Posicionamiento de las marcas competidoras: conocer el
nivel de penetracin conseguido por las principales marcas competidoras.
3. Seleccionar el argumento ms adecuado y creble: escoger el
razonamiento ms adecuado increble para justificar el posicionamiento
adoptado.
4. Evaluar la rentabilidad del posicionamiento seleccionado:
evaluar el beneficio potencial del posicionamiento, para mantenerlo en la
mente de los consumidores.
5. Medir la vulnerabilidad del posicionamiento: tener presente
cuales y cuntos son los recursos necesarios para ocupar y defender este.
6. Asegurar la coherencia del posicionamiento: garantizar que
existe coherencia entre posicionamiento y las obras variables de marketing:
precio, plaza, promocin y publicidad.

En tal sentido, para posicionar la empresa o institucin deber tomar en
cuenta algunas formas de posicionamiento que exista en el mercado, tal es
el caso de las descritas anteriormente entre las que se puede ubicar la ms
idnea para llegar al pblico meta y con ello lograr los objetivos que se
deseen.

Estrategias de posicionamiento
Segn Bengoechea (2003:130) las estrategias de posicionamiento
consisten en desarrollar y comunicar diferencias significativas entre la propia
oferta y la de los competidores que sirven al mismo mercado objetivo, la
clave del posicionamiento competitivo es la comprensin del modo en que
los miembros del mercado objetivo evalan y eligen entre los diferentes
competidores.
Segn Stanton y otros (2004:241) los ejecutivos de marketing disponen
de varias estrategias de posicionamiento. Algunas veces optaran por
implementar ms de una para un producto en particular.
Por otro lado, Bengoechea (2003), seala las estrategias de
posicionamiento como un sistema de comercializacin por parte de las
empresas u organizaciones que pretenden crear diferencias del producto en
la mente del consumidor. Las estrategias de posicionamiento son la esencia
misma de la mezcla de mercado, es decir, producto, precio, plaza,
promocin, as mismo completa la estrategia de segmentacin de la empresa
y organizacin y la seleccin de mercados objetivos para aplicar la mezcla
promocional.
En este sentido, Kotler y Armstrong (2004) manifiestan que los
mercadlogos pueden seguir varias estrategias de posicionamiento, pueden
posicionar su producto con base en:
- Los atributos especficos del producto; hablan de sus precios bajos,
otros sin embargo hablan de sus rendimiento o de su tamao.
- Las necesidades que satisfacen o los beneficios que ofrece.

- Las ocasiones de uso, es decir las pocas del ao en que tienen
mayor demanda.
- Las clases de usuarios a menudo esta estrategia es utilizada cuando
la compaa maneja una diversificacin del mismo producto.
- Comparndolo con uno de la competencia.
- Separndolo de los de la competencia, esto se puede logar
resaltando algn aspecto en particular que lo que hace distinto de los de la
competencia.
- Diferentes clases de productos; esto se aplica principalmente en
productos que luchan con otras marcas sustitutas.
Segn Kotler y Armstrong (2004) los mercadlogos pueden seguir varias
estrategias de posicionamiento:
- El autor comenta de que se puede posicionar conforme a los
atributos del producto que pueden ser muy especficos, como tambin los
productos se puede posicionar conforme de las necesidades que satisfacen
al cliente consumidor y beneficios que pueda ofrecer.
- Otra de las estrategias sera posicionar el producto por cada tipo de
usuario consumidor.
- Tambin se puede posicionar contra un competidor.
- Se puede posicionar alejndolo de los competidores.
- Por ltimo se puede posicionar para diferentes clases de productos.

Tipos de posicionamiento
Segn Res y Trout (2002:26) existen dos tipos de posicionamiento:

Posicionamiento Vertical: en ste la ubicacin del producto es lo ms
comn de las consideraciones, an por encima de la ubicacin de un
producto de su presentacin en relacin con los productos competitivos.
Existen cuatro (4) formas para definir el posicionamiento vertical que a la vez
sirve para diferenciarlo:

- Ocupacin.
- Cultura.
- Ingreso.
- Edad.
Posicionamiento Horizontal: hace referencia al importante proceso de
la toma de decisiones del consumidor elegido como punto de partida para un
mensaje publicitario. Este tipo de posicionamiento es un suplemento del
posicionamiento ordinario. Existen cinco (5) formas de definir el
posicionamiento horizontal:
- Crea deseos.
- Satisface una necesidad.
- Vende en forma competitiva.
- Motivacin por el precio.
- Supera la inercia, es decir, supera la pasividad.
Por otro lado, Kotler (2003), seala que en bsqueda de un
posicionamiento especifico, la divisin empresarial debera considerar las
siguientes fuentes potenciales:
Posicionamiento sobre la base del atributo: la compaa se
posiciona sobre la base de algn atributo o caracterstica. Es decir, si una
compaa afirma que es el ms antiguo fabricante en su ramo; en el caso de
las empresas dedicadas a la hotelera se define como el ms elevado de la
ciudad: El posicionamiento a travs de una caracterstica normalmente es
una opcin dbil ya que no sugiere explcitamente ningn beneficio.
Posicionamiento sobre la base del beneficio: el producto promete un
beneficio. En el caso de las bebidas refrescantes proclaman que su producto
es el mejor, por otro lado, Toyota reafirma que sus carros son ms seguros.
En tal sentido, los gerentes de marketing trabajan principalmente sobre el
posicionamiento del beneficio.

Posicionamiento sobre la base del uso/aplicacin: el producto se
posiciona como el mejor en una determinada aplicacin. La marca Converse
podra definir algunos de sus modelos como los mas cmodos y duraderos.
Posicionamiento sobre la base del usuario: el producto se posiciona
en trminos de un grupo de usuarios objetivo. Tal es el caso como Apple
Computers define sus computadoras y programas como los mejores para los
diseadores grficos; Sun Microsystems define sus computadoras como las
mejores para los ingenieros proyectistas.
Posicionamiento sobre la base del competidor: el producto sugiere
su superioridad o diferencia con respecto al producto de un competidor. En
tasl sentido, empresas como Avis se define como una compaa que "se
esfuerza ms" (que Hertz, por deduccin); asimismo, 7-Up se define a s
misma como la bebida no-cola.
Posicionamiento sobre la base de la categora: la compaa puede
definirse a s misma como el lder de la categora. Kodak significa pelcula
fotogrfica; Movilnet se traduce a telefona celular.
Posicionamiento sobre la base de la calidad/precio: el producto se
posiciona en un determinado nivel de calidad y precio. El perfume Chanel N
5 se posiciona como un perfume de muy alta calidad y precio elevado. En el
ramo deportivo Taco Bell define sus tacos como los que proporcionan ms
valor por el dinero.
En este orden de ideas, Pujol (2001) presenta algunas bases de
posicionamiento posibles para una marca, las cuales son:
- Un posicionamiento basado en las ventajas o en la solucin,
oportunidad de utilizacin especifica.
- Un posicionamiento orientado a una categora de usuarios.
- Un posicionamiento en relacin a una marca competidora.
- Un posicionamiento de ruptura en relacin a la categora del producto.

Pasos para el posicionamiento

Segn Kotler (2003) la empresa debe identificar las posibles diferencias
del producto y los servicios, el personal y las imgenes que podrn sealarse
en relacin con la competencia.
La empresa debe identificarle eficazmente del mercadeo deseado en
que se distingue de su competidor. Las empresas deben aplicar los criterios
Para realizar las diferencias ms importantes. Las empresas debe
identificarles eficazmente al mercado desea que se distinga de su
competidor.
La tarea de posicionamiento es de 3 pasos:
1. Identificar una serie de posibles ventajas competitivas sobre las
cuales desarrolla una posicin.
2. Seleccionar las ventajas competitivas apropiadas.
3. Comunicar y proporcionar
De acuerdo a lo antes mencionado, el posicionamiento permite a
cualquier empresa y organizacin establecer o planear sus estrategias
competitivas de mercadeo, de tal manera que les permitan a los
consumidores conservar la diferencia entre productos, empresas o servicios
y decidir por el que ms satisfaga sus necesidades, en este sentido, la
gerencia del Bicentenario Banco Universal debera enfocar su
posicionamiento sobre la base de la categora y del usuario.

La era del posicionamiento
Segn Ries y Trout (2002:32) definen que hoy es indiscutible que la
publicidad esta entrando en una nueva etapa, y que la creatividad ya no es la
clave para el xito. La diversin y los juegos de los aos 60 y 70 han cado
en lugar a las duras realidades de los aos 80; para triunfar en nuestra
sociedad sper comunicada toda compaa debe crearse una posicin en la
mente del cliente. Una posicin que ha de tomar en cuenta no slo los xitos
o fracasos de la misma sino tambin los de sus competidores.

La publicidad est entrando en una nueva era donde la estrategia es la
reina. En la poca del posicionamiento no basta con inventar o descubrir
algo. Quizs ni va a ser necesario, sin embargo, hay que ser el primero en
entrar en la mente del cliente. En este sentido, para posicionar un producto o
servicio hay que saber llegar al consumidor, por medio de estrategias
publicitarias. La publicidad debe ir de la mano del producto o servicio para
que el cliente siempre lo recuerde. Con relacin a la entidad bancaria en
estudio es pertinente evaluar la calidad de sus servicios con el fin de que la
publicidad le ayude a proyectar la calidad de los mismos a sus usuarios.

El juego del posicionamiento
Segn Ries y Trout (2002:244) para alguna gente se les dificulta el juego
de la conquista de posiciones, porque se atacan en las palabras, suponen
erradamente que las palabras tienen significado. Esta consiste en tomar en
cuenta los pasos siguientes:
1. Hay que entender las palabras: los significados no estn en las
palabras, estn en la gente que usa las palabras, una palabra no tiene
significado a menos que alguien al usarla la llene de significado.
2. Hay que entender a la gente: las palabras o evocaciones, evoca
los significados que se encuentran enterrados en la mente, la persona
cuerda analiza constantemente al mundo de la realidad y luego cambia lo
que tiene dentro de su cabeza, ajustndolo a los hechos.
3. Se debe ser cuidadoso con los cambios: cuanto ms cambian
las cosas, ms siguen siendo las mismas, sin embargo, hoy la gente vive
bajo la ilusin del cambio.
4. Se necesita visin: hay que tener visin, carece de sentido
establecer una posicin basndose en una tecnologa que resulta demasiado
estrecha, o en un producto que se est volviendo obsoleto, o un nombre
defectuoso.
As mismo, tambin se requiere que:

1. Se necesita valor: alcanzar una posicin de liderazgo depende
no slo de la suerte y de la oportunidad, sino tambin de la prontitud para
lanzarse mientras los dems estn en la espera.
2. Se necesita objetividad: para tener xito en la era del
posicionamiento, uno tiene que ser brutalmente franco de manera objetiva y
se puede ver cmo la consideran los clientes, as como los que
probablemente lo sern.
3. Se necesita sencillez: los anuncios tienen que ser lo
suficientemente sencillos para que los mismos contribuyan en la estrategia
de posicionamiento.
4. Se necesita sutileza: los principiantes que estn en la prctica
del juego del posicionamiento hacen a veces la siguiente observacin: Que
fcil es. No se trata ms que de encontrar una posicin que pueda llamarse
propia de una. Sencillo si lo es, pero fcil, no. La dificultad esta en encontrar
una posicin abierta que sea tambin eficaz.
En este sentido, se considera que:
1. Se necesita paciencia: muy pocas compaas pueden permitir
lanzar un buen producto a escala nacional, es decir, se tiene que buscar
lugares, donde tengan xito, y luego lo extiende a otros mercados.
2. Se necesita una perspectiva global: el mercadeo se ha convertido
en un juego internacional. la compaa que posee una posicin en un pas,
ahora se esta percatando de que puede emplear esa posicin para abrirse
paso en otra.
3. La orientacin tiene que ser hacia ellos: hay dos clases de
mercadeo los nosotros y los ellos. La gente nosotros no logra entender
cul es la presencia del nuevo concepto: no hay que conquistar una posicin
del producto en la oficina del gerente de venta, hay que hacerlo en la mente
del pblico. La gente de ellos ve de ordinario las cosas con mayor claridad,
esas personas enfocan su atencin en la competencia.

Lo que se necesita: no se necesita la reputacin de ser un genio de
marketing para alcanzar el posicionamiento.
En el contexto de la investigacin, todos estos aspectos deben ser
considerados para disear las estrategias promocionales ms idneas para
posicionar los servicios del Bicentenario Banco Universal en la mente del
pblico objetivo.

Situacin Actual
Segn Kotler (2002:218) al referirse a la situacin actual de una
empresa o institucin se esta hablando de el proceso de planificacin que
comienza con una evaluacin objetiva de la situacin actual; esto ser
reflejado por un cuadro estadstico de los ltimos cinco aos de ventas, la
participacin en el mercado, los precios, los costos y ganancias, junto con el
performance de los principales competidores.
En este sentido, dicho anlisis se identifica con la evaluacin de los
aspectos fundamentales de la misma orientados a sus Fortalezas,
Oportunidades, Debilidades y Amenazas, los constituyen la matriz FODA la
cual consta de dos partes: una interna y otra externa: la parte interna tiene
que ver con las fortalezas y debilidades del negocio aspecto sobre lo que se
tiene algn grado de control.
Por otro lado, la parte externa mide las oportunidades que ofrecen la
organizacin y las amenazas que debe enfrentar sta en el mercado
seleccionado. Aqu se debe desarrollar toda la capacidad y habilidad para
aprovechar esas oportunidades que puede minimizar y acumular esta
amenaza, circunstancias, sobre las cuales se tienen poco o ningn control
directo.

FODA
Es una herramienta que sirve para analizar la situacin, competitiva de
una organizacin, donde la principal funcin es detectar las relaciones, entre

las variables ms importantes para as disear estrategias adecuadas, sobre
la base del anlisis del ambiente interno y externo que es inherente a cada
organizacin (DAFO) Segn Kotler (2003:57) es una matriz de opinin que
significa fortaleza, oportunidades, debilidades, amenazas

Aspectos Internos
Fortalezas: Segn Kotler (2003:110) las fortalezas son los factores
internos de la institucin que ofrece apoyo positivo a los objetivos y
estrategias de la misma son los recursos y capacidades especiales con que
cuenta la empresa, y por los que cuenta con una posicin privilegiada frente
a la competencia.
Tambin se puede decir que son los aportes internos de la empresa que
permiten que esta aproveche una oportunidad y haga frente a una amenaza,
o lo que es lo mismo capacidades especiales con que cuenta la empresa y
por la que se ubica en una posicin privilegiada frente a la competencia,
recursos que se controlan capacidades y habilidades que poseen,
actividades que se desarrollan positivamente entre otros.
Debilidades: Son aquellas actividades de la gerencia que limitan el
xito de una organizacin de all la importancia de localizar los puntos
dbiles de las reas funcionales de la empresa para dar el paso a la puesta
en marcha de estrategias que logren minimizarlos. Para Lpez (2006) son
aquellos factores que provocan una posicin desfavorable frente a la
competencia, recursos de los que carecen, habilidades que no poseen
actividades que no se desarrollan positivamente.
En tal sentido, es importante sealar que entre los aspectos internos del
Bicentenario Banco Universal se evaluaran indicadores como:
- Personal Calificado
- Variedad de servicio
- Promociones crediticias
- Programas sociales

- Dependencia gubernamental

Ambiente Externo
Oportunidades: Uno de los propsitos ms importantes de la
exploracin del entorno es el discernimiento renuevas oportunidades. Estas
pueden enumerarse y clasificarse de acuerdo con su agrado de atractivo y
las probabilidades de xito que la compaa tendr con cada una de estos.
Es decir las fuerzas que surgen desde fuera de las fronteras de una
organizacin, pero que afecten sus decisiones y acciones internas, como
actividades y desarrollo de las mismas lo cual son favorables para la
institucin u organizacin que queremos estudiar.

Amenazas: Es totalmente lo contrario a las oportunidades, segn Lpez
(2006). consiste en intendencias econmicas, polticas, sociales,
tecnolgicas y competitivas, as como hechos que son potencialmente
dainos para la posicin competitiva presente y futura de la empresa. As
como aquellas circunstancias o situaciones del entorno desfavorable para la
marcha de la institucin, de no tomarse las medidas necesarias en el
momento oportuno. Si la gerencia no toma una determinada accin
estratgica ante esta tendencia desfavorable, que proviene del entorno
puede llevarla a su estancamiento o incluso su desaparicin.
Dvila, Bassa y Prez (2000:58) hacen referencia que la palabra FODA
es un acrnimo que responde a las iniciales de debilidades, amenazas,
fortalezas y oportunidades. En muchas ocasiones se piensa que en esta
etapa lo nico que tiene que hacer el equipo planificador es poner en comn
los resultados de los anlisis realizados anteriormente, pero realmente es
algo ms. Se trata de hacer un ejercicio de sntesis, tratando de engranar las
piezas del rompecabezas estratgico; para una vez que lo tengamos puesto
en orden pasar a tomar la decisin ms importante de la fase de diagnostico:
la eleccin de los mercados, publico, objetivos y segmentos a los que la
empresa va a dirigir su accin comercial.

Basado en estos planteamientos se requiere conocer cuales son los
aspectos del ambiente externo que puedan afectar el posicionamiento del
Bicentenario Banco Universal por lo que se sugiere como indicadores de
investigacin:
- Escasez de recursos
- Competencia
- Innovacin bancaria

Ventajas competitivas
Para Pride y Ferrell (2004) las aptitudes de una empresa o institucin
se relacionan con las capacidades distintivas que ha desarrollado para hacer
algo bien y manera eficiente. Algunas empresas utilizan sus capacidades
para crear una ventaja competitiva sobre sus rivales.
De tal manera una ventaja competitiva se crea cuando una empresa
combina su capacidad efectiva con oportunidades que ha descubierto en el
mercado, en algunos casos una empresa puede tener habilidades de
manufactura, tcnicas o de marketing que pueden combinarse con las
oportunidades con el fin de crear una ventaja competitiva.
Todo empleado debe mostrar a sus clientes diferentes actitudes que
permitan la aceptacin de los mismos; entre estas, tener cortesa y buena
voluntad como expresiones de valor, y dedicarse a satisfacer a los clientes
en el servicio.
Con relacin al Bicentenario Banco Universal es pertinente conocer las
ventajas que le diferencian de otras instituciones dedicadas aprestar servicio
bancario en el municipio Trujillo, para ello se requiere del anlisis del cuadro
de la competencia donde se evaluaran cada uno de los aspectos que
componen la prestacin de este tipo de servicio.
Dentro del contexto de las ventajas competitivas, es importante
destacar el cuadro de la competencia, el cual segn Wassink (2006), el
cuadro de la competencia es un formato para comparar diferentes marcas

de un mismo rubro. De acuerdo a las variables que se seleccionaron sirve
de base para comparar todas las marcas de un mismo rubro en el mercado y
obtener la suficiente informacin para tomar decisiones sobre la marca.
En otras palabras, la competencia puede ser considerada como una
cantidad significativa de productores actuando en el mercado sin que exista
un control dominante por parte de ninguno de estos en particular. En tal
sentido, en primer lugar se debe comprender lo importante para los
consumidores, es decir cuales son sus preferencias. Adems se debe
determinar el grado de homogeneidad de las preferencias relevantes dentro
de un mercado designado. La empresa no puede pasar por alto el entorno
competitivo cuando estn sus clientes objetivos.
El cuadro representa lo racional y lo analtico. Generalmente el cuadro
de la competencia se refiere a un trabajo de observacin. Si se refiere a un
producto masivo se hace en el anaquel de ventas, previa autorizacin de la
gerencia del supermercado. Cuando se refiere a servicios se debe hacer por
observacin/encuestas a cada local y las variables varan.
La autora antes mencionada refiere que debe hacerse de forma
horizontal. Debe abarcar la mayor cantidad de variables que puedan
diferenciar cada marca. De igual forma deber contener todas las marcas
posibles del segmento. Es importante sealar que la marca se menciona
una sola vez, porque si los precios varan segn establecimientos, debe
escoger la moda es decir el precio que ms se repita por marca o un precio
promedio. Es muy importante colocar la fuente de la investigacin; fecha y
lugar de la observacin.

Monitoreo de la competencia
Segn Pride y Ferrell (2004:33) los gerentes de una organizacin
necesitan estar al tanto de las acciones de los principales competidores.
Deben monitorear qu cosas estn haciendo estos actualmente y evaluar los
cambios que ocurren en el entorno competitivo.

El monitoreo permite a las empresas determinar que estrategias
especficas estn siguiendo los competidores y de qu manera afectan las de
ellos. Adems gua a los comercializadores en el desarrollo de ventajas
competitivas y los ayudan a ajustarse a las actuales estrategias de marketing
y a planear nuevas estrategias.

Promociones crediticias
Segn Guzmn (2007) las actividades bancarias se orientan
generalmente al resguardo de la estabilidad macroeconmica de cualquier
entidad. En este sentido surgen un conjunto de promociones destinadas a
ofrecer a los ahorristas la oportunidad de adquirir bienes o incrementar el
capital de sus empresas a travs de crditos bancarios, tales como crediauto,
credinomina, credipersonal, entre otros.
Aunado a esto, se puede acotar que estas promociones crediticias
brindan la oportunidad a los ahorristas de mejorar su calidad de vida, pues
haciendo uso de estos pueden adquirir vehculos, viviendas, conformar
empresas, entre otros. Con relacin al Bicentenario Banco Universal este
brinda a su clientela servicios como crditos de libre inversin, crditos
hipotecarios, microcrditos, entre otras promociones que realzan la
prestacin de su servicio, las cuales le permiten vender su producto, bienes
de consumo o servicios, pero aplicado al mundo bancario y a cualquier rea
econmica.
Por otro lado, es importante sealar que esta institucin bancaria
tambin ofrece promociones como incursionar en la Web y adoptar algunos
servicios tecnolgicos como los cajeros automticos, representar tarjetas de
crdito internacionales y emitir tarjetas de dbito en monedas nacionales,
con uso restringido slo al pas de origen. .

Servicios

En palabras de Da Costa (2006), un servicio se puede definir como un
bien intangible no consumible en el lugar de su prestacin. Los servicios
pueden ser personales o sociales, y aunque se consideran bienes intangibles
(no se pueden acumular, guardar ni revender), incluye a menudo algn
aspecto material y fsico.
Asimismo, Pujol (2001), define el servicio como un conjunto de atributos
en los cuales no es necesario transferir bienes tangibles. De acuerdo con lo
expresado por los autores se puede definir el Servicio como algo intangible
que varia de acuerdo con el cliente y en el momento que se requiera del
mismo, es por ello que es de alta relevancia el estudio del mismo para con
ello lograr obtener la mayor eficiencia al momento de prestar un servicio.
Entre los servicios que ofrece el Bicentenario Banco Universal se tiene,
apertura de cuentas corrientes y de ahorro, promociones crediticias (crdito
personal, crdito para la adquisicin de vivienda y vehiculo, crdito para
pequeos y medianos empresarios, entre otros), los cuales son prestados a
cmodos precios y con excelente calidad.

Personal
Dentro de la dimensin de ventajas diferenciales tambin es importante
destacar al personal, el cual para Cowel (2004), se refiere a toda la gente
que realiza una funcin operativa o de produccin en organizaciones de
servicios, pueden ser parte del servicio o contribuir a l como el ms obvio
personal de ventas. Una caracterstica de muchas organizaciones de
servicios es que el personal operativo puede desempear el doble papel de
realizar un servicio y vender un servicio. La forma de operar del personal que
realiza un servicio en una organizacin de servicios puede ser tan definitiva
para la venta del servicio como una venta convencional cualquiera.
Para el Bicentenario Banco Universal, el personal esta representado por
los ejecutivos que prestan atencin a los clientes, es decir quienes satisfacen
todas sus necesidades y requerimientos en relacin con los servicios de

movimiento de cuentas, ejecucin de transacciones bancarias, solicitud de
crditos, entre otros.

Publicidad
Segn Stanton y Otros (2004:482), la publicidad son todas las
actividades necesarias para presentar a una audiencia un mensaje
impersonal y pagado por un patrocinador que se refiere a un producto o a
una organizacin, es decir, es una combinacin masiva e impersonal que
paga un patrocinador y en la cual ste est claramente identificado.
Por lo que se puede concebir como una forma pagada de comunicacin
impersonal de los productos de una organizacin, se transmite a una
audiencia seleccionada de personas. Se utiliza para dar a conocer sus
productos, entre los medios masivos para transmitir la publicidad se
encuentran: Televisin, radio, peridico, revistas, catlogos, cine, folletos,
carteles, internet, entre otros.
Asimismo, Mercado (2005), seala la publicidad como un aspecto
sumamente flexible ya que brinda a la empresa la oportunidad de llegar a
muy grandes audiencias seleccionadas o centrarse en una ms pequea y
definida. Es muy eficaz en cuanto a su costo muy bajo y permite repetir el
mensaje infinidad de veces.
En sntesis, la publicidad permite alcanzar nuevos objetivos y metas
planteadas, lograr que los clientes adquieran todos los productos que
necesiten y ello aumenta el nivel de ventas en la empresa, ya que presenta
los productos de manera espectacular con la utilizacin activa del medio
impreso, el sonido y el color.

Percepcin
Segn Snchez (1999) la percepcin es un proceso mediante el cual el
observador percibe un mensaje, lo decodifica y lo almacena en su memoria
quedando este posesionado para recordarlo en un futuro.

Por otro lado Wells y Burnett, (2000:123), explican que la percepcin es
el proceso por el cul se recibe la informacin a travs de los cinco sentidos,
reconocimiento y la asignacin de significados a esta informacin.
De acuerdo a lo anteriormente sealado por los autores, se puede definir
percepcin, como la capacidad que posee un individuo para captar,
establecer y decodificar una gran cantidad de informacin proveniente del
mundo externo a la cual es expuesto constantemente, logrando sugestionar
la atencin del mismo, para luego situar esa imagen u objeto en algn lugar
de su mente para usar ese pensamiento en un futuro y as lograr el
posicionamiento deseado por parte de los investigadores. Con relacin al
Bicentenario Banco Universal se espera conocer la percepcin en torno a los
servicios que ofrece el mismo.

Caractersticas de la percepcin
Para Snchez (1999) la percepcin se caracteriza por ser subjetiva,
selectiva y temporal.
Subjetiva, ya que las reacciones a un mismo estimulo varan de un
individuo a otro, es decir que la reaccin que cada individuo tenga ante un
estimulo o evento es estrictamente personal y depende del estado de animo
de la persona y del entorno en el cual se encuentre dicho individuo para un
momento de terminado.
La condicin de selectiva en la percepcin es consecuencia de la
naturaleza subjetiva de la persona que no puede percibir todo al mismo
tiempo y selecciona su campo perceptual en funcin de lo que desea
percibir.
Es temporal, ya que es un fenmeno a corto plazo. La forma en que los
individuos llevan a cabo el proceso de percepcin evoluciona a medida que
se enriquecen las experiencias, o varan las necesidades y motivaciones de
los mismos. Dicha temporalidad permite al responsable de marketing cambiar
la percepcin del consumidor sobre el producto mediante la variacin de

cualquiera de los elementos del marketing mix.

Factores internos que influyen en la percepcin del individuo
Para Shiffman (2001), los factores que influyen en la percepcin del
individuo pueden ser:
Necesidad. Es el reconocimiento de la carencia de algo. La necesidad
existe sin que haya un bien destinado a satisfacerla. Es importante para el
marketing conocer las necesidades de los individuos, y orientar hacia ellas
los mensajes publicitarios, pues las personas tienden a percibir con mayor
facilidad aquello que necesitan o desean. Una persona que siente hambre en
un momento determinado, detectar con mayor facilidad los estmulos
referentes a la comida.
Motivacin. Est muy vinculada a las necesidades, sin embargo, no
actan siempre conjuntamente, pues una misma motivacin puede satisfacer
a diversas necesidades. Es la bsqueda de la satisfaccin de la necesidad.
La tarea que debe realizar el marketing es la de orientar la motivacin hacia
un determinado producto o servicio, pues, como ocurre en el caso de las
necesidades, las personas detectan antes lo que buscan.
Experiencia. El individuo aprende de las experiencias, y esto afecta al
comportamiento. El efecto acumulativo de las experiencias cambia las formas
de percepcin y respuesta. En otras palabras, los consumidores se
comportan de ciertas formas frente a un estmulo porque aprenden. Lo que
aprenden depende de la clase de experiencia del consumidor, que puede
provenir de compras anteriores, mensajes publicitarios, u otras acciones de
marketing, con lo cual es importante crear asociaciones positivas, lanzar
campaas fciles de recordar, implantar polticas de precio que faciliten la
compra repetitiva, etc.

Proceso de percepcin
De igual modo Shiffman (2001), manifiesta que todos los individuos

reciben estmulos mediante las sensaciones, es decir, flujos de informacin a
travs de cada uno de sus cinco sentidos; pero no todo lo que se siente es
percibido, sino que hay un proceso perceptivo mediante el cual el individuo
selecciona, organiza e interpreta los estmulos, con el fin de adaptarlos mejor
a sus niveles de comprensin en este sentido se puede decir que la
percepcin es un proceso que se realiza en tres fases.
Ahora bien, con respecto a la seleccin, los individuos perciben slo una
pequea porcin de los estmulos a los cuales estn expuestos. Por lo que
cuando la percepcin se recibe de acuerdo con sus intereses, se denomina
percepcin selectiva. La percepcin selectiva se refiere al hecho de que el
sujeto percibe aquellos mensajes a que est expuesto segn sus actitudes,
intereses, escala de valores y necesidades. Es decir, se opera un autntico
procesamiento de la informacin por parte del sujeto, mediante el cual el
mensaje despierta en el individuo toda una serie de juicios de valor que se
traducen en reacciones de muy distinto signo.
Factores que indican que es percepcin selectiva
- Intenta dar utilidad, al menos aparente, a la informacin que maneja.
- Procura la estimulacin por la novedad, al menos visual, del mensaje.
- Intenta reforzar las actitudes previas, siempre que sea posible, en
lugar de tratar de modificarlas.
Dentro de este orden de ideas, es importante que para conocer la
percepcin de los clientes del Bicentenario Banco Universal se expongan
algunos indicadores que coadyuven a conocer como ve el pblico objetivo
aspectos como la ubicacin del banco, la atencin prestada, la rapidez del
servicio, espacio fsico.

Ubicacin
Para Rey (2005) toda empresa debe estar en un lugar accesible a
cualquier pblico para as hacerse notar en el mercado y de esta manera
alcanzar una mejor aceptacin por lo tanto la ubicacin es muy importante

para toda empresa debido a que esto permite poder lograr eficacia y
participacin en el mercado.

Atencin
Para Monsergas (2006), la atencin que se pueda brindar al cliente
pude ser el factor determinante de sus seleccin y en su decisin de
compras, se puede hacer del negocios un lugar donde comprar, al que los
clientes volvern y recomendaran a otros. La atencin al cliente empiezan
por un trato cordial pasando tambin por la presentacin del negocio la
rapidez en la atencin y las respuestas que puedan dar ante inquietudes,
consulta y hasta insatisfaccin que los clientes puedan tener.

Rapidez en la atencin
Se refiere al periodo de tiempo que es utilizado para brindar la
respuesta ante una solicitud. En cuanto a la atencin prestada por las
empresas de servicio bancario e importante evaluar la prestacin del mismo
basado en la rapidez de la atencin al cliente, el cual es uno de los
elementos que se emplean dentro de este sector para detectar las reas de
oportunidad de los negocios de sus clientes y generar alternativas que le
permitan incrementar sus utilidades a partir de una mejor atencin a sus
usuarios o clientes. (Tinedo, 2010).

Espacio fsico
Se entiende por espacio fsico, el lugar donde existen los objetos y los
fenmenos fsicos y donde stos tienen una posicin y direccin. En el caso
empresarial el espacio fsico esta representado por las reas destinadas a la
atencin de sus clientes, as como tambin el ambiente de trabajo. En
relacin al Bicentenario Banco Universal su espacio fsico son las
instalaciones que ocupa la institucin para prestar el servicio bancario a la
colectividad.

Temporalidad en el procesamiento
Segn Seen (2006) el tiempo dedicado al proceso o procesamiento de
informacin se caracteriza por la relacin existente entre la productividad y
los medios utilizados para obtener la informacin y en ello se imprime la
eficiencia y la eficacia, ya que es importante determinar el cmo se alcanza
los objetivos perseguidos y el empleo de los medios para lograr dicho
objetivo.
Aunado a esto, se debe destacar que desde el punto de vista del
mercadeo para que un servicio sea prestado con calidad debe ser procesado
en el menor tiempo posible, aspecto que podra representar una desventaja
en el servicio bancario, ya que es comn observar que los tiempos de
respuesta al proceso de informacin dentro de estas instituciones es
relativamente corto, pues en la mayora de los casos el personal que labora
en las mismas no es suficiente para satisfacer las necesidades de todos sus
clientes, razn por la cual surgen incontables colas y personas en espera.

MAPA DE VARIABLES

OBJETIVO GENERAL: Disear estrategias de posicionamiento para el Bicentenario Banco Universal en el
municipio Trujillo, estado Trujillo

OBJETIVOS ESPECIFICOS

VARIABLES

DIMENSIONES

INDICADORES
Instrumentos
Entrevista
Gerencia
Cuestionario
Usuarios
Identificar la situacin actual
del Bicentenario Banco Universal
en el municipio Trujillo, estado
Trujillo.

E
S
T
R
A
T
E
G
I
A
S

D
E

P
O
S
I
C
I
O
N
A
M
I
E
N
T
O

SITUACION
ACTUAL

Ambiente Interno (F,D)
Personal
Variedad de servicios
Programas sociales
Dependencia gubernamental

1
2
3,4
5
6

Ambiente Externo (O,A)
Escasez de recursos
Competencia
Innovacin bancaria

7
8
9,10

Establecer las ventajas
competitivas del Bicentenario
Banco Universal en el municipio
Trujillo, estado Trujillo.

VENTAJAS
COMPETITIVAS
Personal
Horario
Publicidad

Cuadro de la Competencia
Conocer la percepcin de los
clientes del Bicentenario Banco
Universal en el municipio Trujillo,
estado Trujillo

PERCEPCION
Ubicacin
Atencin al cliente
Rapidez en el servicio
Temporalidad en el procesamiento
Personal
Espacio fsico
1
2
3
4
5
6
7
Definir estrategias de
posicionamiento para el
Bicentenario Banco Universal en el
municipio Trujillo, estado Trujillo

Este objetivo se lograra con la aplicacin de los anteriores
Fuente: Tern y Pea (2012)

3
9

CAPITULO III

MARCO METODOLGICO

En este capitulo se presenta una descripcin de todo lo relacionado
con la metodologa que se utiliz para llegar a los objetivos propuestos al
comienzo de la investigacin, es decir el mismo describe el tipo y diseo de
investigacin, poblacin, muestra, tipo de muestreo, tcnicas e instrumentos
de recoleccin de datos, as como la validez.

Tipo de Investigacin
El presente estudio est enmarcado en un tipo de investigacin
descriptiva, el cual, tal como lo sealan Kinnear y Taylor (2003:210),
pretende comprender, determinar e identificar fenmenos de marketing y el
grado hasta el cual, se asocian las variables, se caracterizan por una
enunciacin clara del problema de decisin, objetivos especficos de
investigacin cuidadosamente planteados y estructurados.
Dentro del mismo contexto, Chvez (2004:98) considera que los
estudios descriptivos consisten en el anlisis sistemtico del problema con el
propsito de describirlo, tal como se presenta en el momento de su
recoleccin, por otra parte Montoya (2007:153) expone que el propsito de
este tipo de estudios es describir situaciones y eventos que posteriormente
se miden y se evalan. Tambin expresa que la investigacin descriptiva
comprende la representacin, registros, anlisis e interpretacin de la
naturaleza actual; En este sentido, la investigacin que se ha desarrollado
adopt el mtodo descriptivo ya que pretendi conocer las caractersticas
que enmarcan la realidad acta de la Banca en el municipio Trujillo, con el fin

de disear estrategias de posicionamiento para el Bicentenario Banco
Universal en el municipio Trujillo, estado Trujillo.

Diseo de la Investigacin
Para autores como Hernndez, Fernndez y Baptista (2003:185) el diseo
de la investigacin se refiere al plan o estrategia para obtener la informacin
que se requiere en una investigacin. En tal sentido, Arias (2006:48) seala
que el estudio de campo consiste en la recoleccin de datos directamente
de la realidad donde ocurren los hechos sin manipular o controlar variable
alguna.
Razn por la cual el presente estudio se bas en un diseo de campo
puesto que los datos se obtuvieron directamente de la realidad, es decir a
travs de los clientes de la entidad en el municipio Trujillo, de quienes se
obtuvo la informacin necesaria para el diseo de las estrategias de
posicionamiento para el Bicentenario Banco Universal en el municipio Trujillo,
as como tambin de parte del Gerente de esta entidad Bancaria el cual fue
entrevistado para conocer la situacin actual del Banco.

Poblacin y muestra
Para Sabino (2005), la poblacin es el conjunto de todas las cosas
basadas en informacin de datos primarios, entorno a sus caractersticas de
contenido, tiempo y espacio. De acuerdo con Hernndez, Fernndez y
Baptista (2003) es el conjunto de todas las cosas que concuerdan con
determinadas especificaciones.
En este sentido, se puede definir a la poblacin como la totalidad de
fenmenos a estudiar, donde las unidades de poblacin poseen una
caracterstica comn la cual estudia y da origen a datos de investigacin.
Para efectos de esta investigacin, se analizaron dos tipos de poblaciones, la
poblacin A. representada por el Gerente del Banco, la cual por ser finita y
accesible no requiere de tcnicas mustrales, y la poblacin B: conformada

por los clientes que visitan la entidad bancaria aproximadamente durante el
mes en el municipio Trujillo mayores de 18 aos, los cuales segn datos
aportados por la gerencia del Banco suman un total de 3800 personas, de los
cuales se seleccion una muestra con el fin de conocer su opinin con
respecto al Bicentenario Banco Universal y de esta manera determinar la
necesidad de disearle estrategias de posicionamiento que permitan
colocarlo en la mente de su publico objetivo.

Muestra
Para Arias (2006:49) la muestra es un subconjunto representativo del
universo o poblacin. Asimismo, Hurtado (2000), seala que es solo una
representacin de una parte de poblacin, pero se utiliza para generalizar
acerca de la poblacin. En este caso, la muestra se seleccion a travs de
una frmula estadstica de Sierra Bravo citado por Chvez (2004) la cual se
expresa de la siguiente manera:
n=4*N*P*Q
E
2
(N-1)+4*P*Q
Donde
n= tamao de muestra
4= es una constante
P y Q= son las varianzas que equivalen al 50%=0,5
N= numero de la poblacin
E= porcentaje de error permitido en este caso es 10%=0,1

n = (4 x 3800 x 0.05 x 0.5)
0.1 (3800 - 1) + 4 x 0.5 x 0.5
n = 3800 =
0.01 (3799) + 1
n = 3800 = 98 = 100
37,99 + 1

La muestra qued representada por 100 sujetos informantes.
En cuanto al tipo de muestreo, Kinnear y Taylor (2003:415), seala
que la muestra probabilstica se selecciona de modo que cada integrante de
la poblacin en estudio tenga una probabilidad conocida (pero no distinta a
cero) de ser incluido en la muestra. Asimismo, Sabino (2005:292) la define
como todos los elementos de la poblacin que tiene posibilidad de figurar en
la muestra.
En tal sentido, se puede referir al muestreo probabilstico como una
parte de la poblacin que de alguna forma u otra obtengan la misma
probabilidad de ser escogido para participar en ella y as recopilar
informacin ms precisa. Para determinar la muestra de la presente
investigacin se aplic un muestreo probabilstico aleatorio simple, pues esta
es la forma ms comn de obtener una muestra en la seleccin al azar, es
decir, cada uno de los individuos de una poblacin tiene la misma posibilidad
de ser elegido.

Tcnicas e Instrumento de datos
Arias (2006:53) expresa que las tcnicas de recoleccin de datos son las
distintas formas o manera de obtener la informacin que pueden ser a travs
de la observacin directa expuesta en las modalidades (entrevista o
encuesta), anlisis de contenido, entre otros.
De igual manera, Hernndez y otros (2003:299) dicen que es aquella que
permite determinar las opiniones, actitudes, preferencia y percepciones con
respecto a los hechos educativos por personas de inters para la
investigacin. En la presente investigacin la tcnica de recoleccin de
datos estuvo basada en la encuesta definida por Pujol (2001), como una
tcnica cuantitativa de obtencin de informacin primaria, en la que un
encuestador entrevista a una persona en una situacin cara a cara. Est se
aplica con el fin de recopilar informacin oportuna que respalda a los
objetivos planteados.

Por otra parte, Sabino (2005:603) expresa que los instrumentos son las
medidas materiales que se componen para recoger y almacenar la
informacin. As mismo, Hernndez y otros (2003: 508) consideran el
instrumento como el ms utilizado para recolectar los datos, siendo un
conjunto de preguntas respecto a la variable a medir, en cuanto a la
preguntas cerradas expresa que son fciles de coordinar y preparar para su
anlisis.
Para el desarroll del presente estudio se utiliz un cuestionario
estructurado directo con siete (07) interrogantes cerradas de alternativas
mltiples, el cual fue aplicado a la muestra, obteniendo as los datos que
permitan la configuracin de la investigacin para luego ser debidamente
cuantificados y analizados los resultados, adems de una entrevista
aplicada al Gerente de la entidad Bancaria conformado por 10 items.

Validez
El criterio de validez del instrumento tiene que ver con la eficacia del
contenido y de su construccin. En tal sentido, Figuera (2008) sostiene que
la validez establece relacin del instrumento con las variables que pretende
medir, as como tambin la construccin relacionada con los tems del
cuestionario aplicado; con los basamentos tericos, adems de los objetivos
de la investigacin para que exista consistencia, as como tambin
coherencia tcnica. Ese proceso de validacin se vincula a las variables
entre si y la hiptesis de la investigacin.
Segn Lovelock (2001:234) la validez se refiere al grado en el cual el
proceso de medicin esta libre tanto de error sistemtico como de error
aleatorio. Para Sabino (2005) la validez indica la capacidad de la escala
que sirve para medir las variables en estudio y sus cualidades.
De acuerdo a estos planteamientos, la investigacin estuvo sujeta al
juicio de tres expertos con firmes conocimientos sobre el tema a investigar,

quienes revisaron la correspondencia de los tems con el contenido terico y
referencial de la investigacin, con el fin de cotejar que la informacin
contenida en el trabajo se corresponda con el diseo de cada tem, as como
tambin con los objetivos planteados, pudiendo generar respuestas al
problema detectada al inicio de la investigacin, entre ellos los Profesores
Morella Daboin, Iraida Mejia e Isabel Fuenmayor.

CAPITULO IV

PRESENTACIN Y ANLISIS DE LOS RESULTADOS

En este captulo de la investigacin se dan a conocer los resultados
obtenidos en relacin al diseo de estrategias de posicionamiento para el
Banco Bicentenario en el municipio Trujillo, estado Trujillo

ANLISIS DE LA ENTREVISTA REALIZADA AL GERENTE DEL BANCO
BICENTENARIO EN EL MUNICIPIO TRUJILLO

Segn los datos aportados por la Lcda. Milangela Rodrguez
Supervisora del Banco Bicentenario en el Municipio Trujillo, se pudo conocer
que esta entidad bancaria cuenta con un equipo de profesionales para la
prestacin de los diferentes servicios entre los que se pueden mencionar
TSU en Banca y Finanzas, TSU en administracin, Contadores pblicos,
Lcdos, en Administracin de empresas, Msc. en Gerencia de recursos
Humanos; los cuales respaldan la eficiencia de esta institucin con relacin a
los servicios de apertura de cuentas, asesoria en el rea financiera,
movimientos financieros, financiamiento empresarial, promociones crediticias
y otros beneficios que ofrece el Banco como apoyo a los programas
implementados por el Gobierno Nacional tales como: Equipa tu casa, Amor
al adulto mayor, sin embargo es importante denotar que esta entidad
bancaria no cuenta con un nmero importante de usuarios en cuanto a
tarjetahabientes se refiere, ya que el mayor porcentaje de las personas que
visitan el Banco son beneficiarios de los programas sociales que brinda el
gobierno.
Esto como consecuencia segn palabras de la Lcda. Rodrguez de que
esta sede bancaria es vista actualmente por la poblacin trujillana como una
dependencia ms del ejecutivo, por lo que prefieren realizar sus

transacciones financieras en otras entidades, en tal sentido se puede acotar
que la poblacin no mantiene en su mente los servicios bancarios del mismo.
Por otro lado, la Lcda. Rodrguez, refiri que el Banco Bicentenario
ofrece a sus usuarios promociones crediticias en el orden de micro crditos,
crditos personales, crdito para remodelacin y adquisicin de viviendas,
crdito para adquisicin de enseres y lnea blanca, entre otros, los cuales
son considerados como una fortaleza tanto para la institucin como para los
usuarios, puesto que los mismos coadyuvan a mejorar la calidad de vida de
los trujillanos al permitirles adquirir recursos para su financiamiento personal.
En cuanto a la dependencia de la institucin bancaria con el Gobierno
Nacional, el informante indic que esto representa una ventaja ya que la
misma cuenta con el respaldo financiero y organizacional de los entes del
Estado, sin embargo tambin es importante destacar que la escasez de
recursos por parte de los entes gubernamentales afecta a la institucin, pues
los recursos dirigidos a algunos de sus promociones y programas son
girados con base al presupuesto nacional.
Por otro lado, en lo que se refiere a la competencia del Banco, la Lcda.
Rodrguez, manifest que dentro del ramo bancario todas las instituciones
que funcionan dentro del municipio representan una competencia, sin
embargo esta institucin por ser dependencia del Estado ofrece otro tipo de
servicios como son los referidos anteriormente los cuales atraen un mayor
nmero de usuarios en comparacin con las dems entidades bancarias.
Y en relacin a la innovacin bancaria que ofrece el Banco Bicentenario
se puede referir la Banca virtual la cual garantiza al usuario el procesamiento
de sus transacciones sin tener que acudir al banco, pudiendo acceder a los
servicios de la entidad desde cualquier lugar donde este se encuentre.

CUADRO DE LA COMPETENCIA

Entidad Bancaria



Personal

Horario

Promocin Publicidad
Banco
Bicentenario
- Micro crditos
- Crditos personales
- Crdito para remodelacin y
adquisicin de viviendas
- Crdito para adquisicin de
enseres y lnea blanca
Apertura de cuentas
Retiro de Cuentas
Promociones
crediticias
Programas
gubernamentales
Financiamiento
empresarial
TSU en Banca y
Finanzas,
TSU en
administracin,
Contadores
pblicos,
Lcdos, en
Administracin de
empresas, Msc. en
Gerencia de
recursos Humanos
De 8am a
3:30 pm

No tiene

No tiene
Banco de
Venezuela
- Micro crditos
- Credinmina
- Crdito para vehculos
- Crdito Express
Apertura de cuentas
Retiro de Cuentas
Promociones
crediticias

TSU en Banca y
Finanzas,
Contadores
pblicos,
Lcdos, en
Administracin,
Msc. en Gerencia
de recursos
Humanos y
Derecho Tributario
De 8am a
3:30 pm

Si Tiene

Si Tiene
Banco Occidental
de Descuento
(BOD)
- Crdito Express
Apertura de cuentas
Retiro de Cuentas
Promociones
crediticias
TSU en Banca y
Finanzas,
TSU en
administracin,
Contadores
pblicos,
Lcdos, en
Administracin de
empresas, Msc. en
Gerencia de
recursos Humanos
De 8am a
3:30 pm
No tiene No tiene

4
8

Entidad Bancaria



Personal

Horario

Promocin Publicidad

Banco del Sur

- Micro crditos
- Credinmina

Apertura de cuentas
Retiro de Cuentas
Promociones
crediticias

TSU en Banca y
Finanzas,
Lcdos, en
Administracin de
empresas, Msc. en
Gerencia de
recursos Humanos

De 8am a
3:30 pm
No tiene No tiene
Banco Banesco - Micro crditos
- Credinmina
Apertura de cuentas
Retiro de Cuentas
Promociones
crediticias
Contadores
pblicos,
TSU en Banca y
Finanzas,
Lcdos, en
Administracin de
empresas
De 8am a
3:30 pm
No tiene No tiene
Banco Provincial - Micro crditos
- Credinmina
Apertura de cuentas
Retiro de Cuentas
Promociones
crediticias
Contadores
pblicos,
Lcdos, en
Administracin de
empresas, TSU en
Informtica
De 8am a
3:30 pm
No tiene No tiene

4
9

ANALISIS DEL CUADRO DE LA COMPETENCIA

Tomando como referencia los datos recabados de las distintas
entidades Bancarias del Municipio Trujillo, con relacin a las ventajas
competitivas de estos y el Banco Bicentenario se pudo apreciar que todas
ofrecen promociones crediticias en el orden de crditos personales,
microcrditos, crditos para adquisicin de vehculos, asimismo ofrecen
crditos Express, sin embargo el Banco Bicentenario por trabajar como una
dependencia gubernamental ofrece a sus usuarios otros programas como
son crdito para adquisicin, remodelacin de vivienda, y crditos para la
adquisicin de enseres, lnea blanca, entre otros.
En cuanto a la variedad de servicios se puede apreciar que la
competencia entre las entidades bancarias es fundamental en relacin a
servicios bsicos como apertura de cuentas, retiros, depsitos, promociones
crediticias en trminos generales; diferenciadose del Banco Bicentenario en
relacin a los programas gubernamentales y el financiamiento empresarial.
En lo que respecta al personal todas las entidades cuentan con un
equipo de profesionales capacitados en el funcionamiento bancario entre los
que se pueden distinguir TSU en Bancas y Finanzas, TSU en administracin,
Contadores Pblicos, Lcdos, en Administracin, Msc en Gerencia de
Recursos Humanos, TSU en Informtica, los cuales prestan sus funciones en
un horario comprendido entre las 8: am y 3:30 pm.
Ahora bien, en cuanto a estrategias promocionales y publicitarias
solamente el Banco de Venezuela cuenta con esta herramienta de
mercadeo.

INSTRUMENTO APLICADO A LOS USUARIOS DEL BICENTENARIO
BANCO UNIVERSAL

tem 1.- Cmo califica usted la ubicacin del Banco Bicentenario en el
municipio Trujillo?

TABLA 1

OPCIONES DE RESPUESTA Fr F%
Accesible 73
73%
Poco accesible 22
22%
Nada accesible 5
5%
Total 100
100%

GRAFICO 1

Segn los datos de la tabla 1, el 73% de los usuarios del Bicentenario
Banco Universal en el municipio Trujillo, consideran que su ubicacin es
accesible, seguido de un 22% que la considera poco accesible y un 5% que
la percibe como nada accesible.

73%
22%
5%
Accesible Poco accesible Nada accesible

tem 2.- Segn los siguientes aspectos Cmo considera usted la atencin
prestada por el personal del Banco Bicentenario?

TABLA 2
ASPECTOS
Excelente Muy
bueno
Bueno Regular Deficiente
Fr F% Fr F% Fr F% Fr F% Fr F%
a. Cordialidad 12 12% 25 25% 41 41% 17 17% 5 5%
b. Profesionalismo 25 25% 16 16% 32 32% 20 20% 7 7%
c. Responsabilidad en
el suministro de la
informacin
31 31% 28 28% 41 41% 0 0% 0 0%

GRAFICO 2

Al indagar acerca de los aspectos relacionados con la atencin
prestada por el personal del Banco Bicentenario, el 41% de los encuestados
sealo que la cordialidad en la atencin es buena, seguido de un 25% que la
considera muy buena, un 17% regular, un 12% excelente y un 5% deficiente;
en cuanto a la responsabilidad en el suministro de la informacin el 41% dijo
que es buena, un 31% excelente y el 28% la califico como muy buena; de
igual modo el 32% de los consultados manifestaron que el profesionalismo
de dicho personal es bueno, mientras que el 25% lo considera excelente, un
20% regular, el 16% muy bueno y un 7% deficiente.

0%
20%
40%
60%
Excelente Muy bueno Bueno Regular Deficiente
12%
25%
41%
17%
5%
25%
16%
32%
20%
7%
31%
28%
41%
0%
0%
Cordialidad Profesionalismo Responsabilidad

tem 3.- Cmo considera usted la rapidez en la atencin por parte de los
trabajadores del Banco Bicentenario?

TABLA 3

Muy rpido 12
12%
Rpido 53
53%
Lento 35
35%
Total 100
100%

GRAFICO 3

Para el 53% de los usuarios del Banco Bicentenario la rapidez en la
atencin por parte de los trabajadores es rpida, seguido de un 35% que la
considera lenta y un 12% que la percibe como muy rpida.
12%
53%
35%
Muy rapido rapido Lento

4.- Como califica usted el tiempo de proceso que lleva el banco para
gestionar los requerimientos de los usuarios

TABLA 4
PROCESOS
Excelente Muy
bueno
Bueno Regular Deficiente
Fr F% Fr F% Fr F% Fr F% Fr F%
d. Apertura de cuenta 7 7% 16 16% 49 49% 22 22% 6 6%
e. Retiros 18 18% 31 31% 29 29% 12 12% 10 10%
f. Depsitos 25 25% 36 36% 31 31% 8 8% 0 0%
g. Solicitud de
crditos
31 31% 40 40% 29 29% 0 0% 0 0%
h. Cambio de
documentos
28 28% 34 34% 38 38% 0 0% 0 0%

GRAFICO 4

En cuanto al tiempo de proceso que lleva el banco para gestionar los
requerimientos de los usuarios, el 49% de los usuarios de esta entidad
bancaria manifest que en relacin a la apertura de cuenta es bueno,
seguido de un 22% que lo considera regular, un 16% muy bueno, un 7%
excelente y un 6% deficiente; asimismo el 40% sealo que el proceso de
solicitud de crditos es muy bueno, mientras que para el 31% es excelente, y
para el 29% bueno; ahora bien, en cuanto al cambio de documentos el 38%
lo considera bueno, un 34% muy bueno y un 28% excelente, en relacin al
0%
20%
40%
60%
Excelente Muy bueno Bueno Regular Deficiente
7%
16%
49%
22%
6%
18%
31%
29%
12% 10%
25%
36%
31%
8%
31%
40%
29%
0%
0%
28%
34%
38%
0%
Apertura de cuenta Retiros Depositos Creditos Cambio de docuemntos

tiempo de proceso para depsitos el 36% dijo que es muy bueno, seguido de
un 31% que lo sealo como bueno, un 25% excelente y el 8% regular; y en
lo que se refiere a retiros el 31% considera que el tiempo de proceso es muy
bueno, el 29% bueno, un 18% excelente, 12% regular y el 10% lo percibe
como deficiente.

5.- Cules de los siguientes servicios que ofrece el Banco Bicentenario,
conoce Ud.?

TABLA 5
SERVICIOS
SI NO
Fr F% Fr F%
Apertura de cuentas 86 86% 14 14%
Asesoria en el rea financiera 52 52% 48 48%
Movimientos financieros 43 43% 57 57%
Financiamiento empresarial 22 22% 78 78%

GRAFICO 5

Segn los datos de la tabla 5, el 86% de los encuestados respondi que
si conoce el servicio de apertura de cuentas del Banco Bicentenario,
mientras que el 14% sealo que no, puesto que hasta ahora no ha hecho uso
de los servicios de esta entidad bancaria; en cuanto a asesoria en el rea
financiera el 52% de los consultados manifest conocerlo, seguido de un
48% que respondi negativamente argumentando que no lo ha necesitado;
0%
50%
100%
SI NO
86%
14%
52%
48%
43%
57%
22%
78%
Apertura de cuentas Asesoria en el area fiannciera Movimientos financieros Financiamiento emptresarial

asimismo el 57% refiri conocer el servicio de movimientos financieros
sealando como causa de este desconocimiento falta de inters, mientras
que el 43% dijo que si; por otro lado el 78% opino no conocer el
financiamiento empresarial ya que hasta ahora no ha necesitado del servicio,
seguido de un 22% que respondi afirmativamente.

6.- Considera usted que la cantidad de personal es:?

TABLA 6
Muy adecuado 16
16%
Adecuado 12
12%
Poco adecuado 72
72%
Total 100
100%

GRAFICO 6

Segn los resultados de la tabla 6, para el 72% de los encuestados la
cantidad de personal con que cuenta el Banco Bicentenario es poco
adecuado, seguido de un 16% que lo considera muy adecuado y un 12%
adecuado.
16%
12%
72%
Muy adecuado Adecuado Poco adecuado

7.- Segn su percepcin, como califica el espacio fsico del Banco
Bicentenario en el municipio Trujillo?

TABLA 7

Cmodo 15
15%
Reducido 85
85%
Amplio 0
0%
Total 100
100%

GRAFICO 7

Segn el 85% de los usuarios del Banco Bicentenario el espacio fsico
de esta entidad bancaria es reducido, mientras que el 15% lo percibe como
cmodo

15%
85%
0%
Cmodo Reducido Amplio

CAPITULO V

CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

El presente captulo expone las conclusiones obtenidas con relacin a
cada objetivo planteado en la investigacin, tomando como base la
informacin suministrada por la poblacin objeto de estudio una vez aplicado
el instrumento de recoleccin de datos, el cual fue debidamente tabulado y
analizado permitiendo as generar las respectivas conclusiones y
recomendaciones por parte de los investigadores.

Conclusiones
En cuanto a la situacin actual del Bicentenario Banco Universal en el
municipio Trujillo, estado Trujillo, se pudo conocer que esta entidad Bancaria
cuenta con un equipo de profesionales entre los que se pueden mencionar
TSU en Banca y Finanzas, TSU en administracin, Contadores pblicos,
Lcdos, en Administracin de empresas, Msc. en Gerencia de recursos
Humanos; los cuales respaldan la eficiencia de esta institucin con relacin a
la variedad de servicios que ofrece el Banco como apoyo a los programas
implementados por el Gobierno Nacional tales como: Equipa tu casa, Amor
al adulto mayor, en pro de mejorar la calidad de vida de los trujillanos al
permitirles adquirir recursos para su financiamiento personal.
Asimismo se evidenci que la escasez de recursos por parte de los
entes gubernamentales afecta a la institucin, pues los recursos dirigidos a
algunos de sus promociones y programas son girados con base al
presupuesto nacional, lo que podra representar una desventaja para sus
usuarios, adems se determin que el Banco Bicentenario ofrece
innovaciones tecnolgicas tales como Banca Virtual pudiendo acceder a los
servicios de la entidad desde cualquier lugar donde este se encuentre

En relacin a las ventajas competitivas del Bicentenario Banco Universal
en el municipio Trujillo, estado Trujillo se pudo establecer que la competencia
de esta entidad Bancaria son Banco de Venezuela, Occidental de Descuento
(BOD), Banco del Sur, Banesco, Provincial; los cuales ofrecen promociones
crediticias a diferencia del Banco Bicentenario que por ser una dependencia
gubernamental ofrece a sus usuarios otros programas como son crdito para
adquisicin y remodelacin de vivienda, y crditos para la adquisicin de
enseres y lnea blanca. Asimismo, en lo que respecta al personal todas las
entidades cuentan con un equipo de profesionales capacitados, los cuales
prestan sus funciones en un horario comprendido entre las 8: am y 3:30 pm.
Y en lo que respeta a estrategias promocionales y publicitarias solamente el
Banco de Venezuela cuenta con esta herramienta de mercadeo.
En referencia a la percepcin de los clientes del Bicentenario Banco
Universal en el municipio Trujillo, estado Trujillo, se conoci que la ubicacin
de esta entidad bancaria es accesible para los usuarios del mismo, en cuanto
a la atencin la misma es percibida como buena, en cuanto a aspectos como
cordialidad, profesionalismo y responsabilidad; por otro lado la mayora de
los usuarios consideran que la rapidez en la atencin por parte de los
trabajadores es rpida, sin embargo un porcentaje de stos tambin lo refiere
como lento, lo cual debe ser considerado por la entidad bancaria.
Ahora bien, en lo que respecta al tiempo de proceso que lleva el banco
para gestionar los requerimientos de los usuarios es considerado como
bueno en cuanto aspectos como apertura de cuentas, cambio de
documentos, y en lo que se refiere a retiros, depsitos, solicitud de crditos
es percibido como muy bueno; por otro lado se pudo apreciar que la cantidad
de personal con que cuenta el Banco es poco adecuado para atender las
necesidades de los usuarios; y en relacin al espacio fsico es percibido por
los usuarios como reducido.
En lneas generales, se puede acotar que el diseo de estrategias de

estado Trujillo, surge como consecuencia de los datos recolectados durante
el diagnstico inicial de la investigacin donde se pudo observar que esta
entidad Bancaria no cuenta con estrategias que permitan un posicionamiento
efectivo de la misma, difundiendo las promociones que ofrece a los clientes y
las diferentes modalidades para adquirir las mismas, lo cual es ratificado con
base en los resultados de los instrumentos anteriormente descritos.

Recomendaciones
Una vez determinada la necesidad de disear estrategias de
estado Trujillo, se sugiere:

Disear polticas que permitan la evaluacin peridica de los planes
estratgicos aplicados por el Banco para mantener un posicionamiento
efectivo.
Estudiar la posibilidad de incrementar la cantidad de personal, puesto
que la clientela considera que es poco adecuado.
Considerar la ampliacin de las instalaciones bancarias, ya que es
considerado reducido por el mayor porcentaje de los encuestados.

Implementar las estrategias de posicionamiento que se presentan en el
capitulo VI.

CAPITULO VI

DISEO DE ESTRATEGIAS DE POSICIONAMIENTO

Situacin actual
El Bicentenario Banco Universal surge a raz de la fusin entre el Banco
de Fomento Regional Los Andes y los bancos nacionalizados Bolvar Banco,
Central Banco Universal, Banco Confederado y BaNort, a finales del ao
2009 como respuesta gubernamental al proceso de intervencin de bancos
privados, en los cuales fueron detectadas irregularidades dentro de su
funcionamiento.
En tal sentido, el Banco Bicentenario Banco Universal, comenz a
operar bajo el apoyo del Ejecutivo Nacional con un total de 387 agencias,
132 taquillas externas y una red de cajeros automticos que suma ms de
400, distribuidos en toda la geografa venezolana.
Esto con el fin de fortalecer la actividad financiera del Estado, reforzar
las instituciones que prestan servicios de banca universal, reagrupar a las
llamadas instituciones financieras especializadas y hacer a la poblacin
venezolana cliente de los Bancos, que hasta la fecha no ha tenido acceso a
los servicios que prestan los organismos financieros privados.
Sin embargo a nivel regional, es decir en el municipio Trujillo esta
organizacin slo es vista como una dependencia ms del estado por lo que
no es utilizado por la poblacin como una entidad bancaria que presta
servicios a tarjetahabientes para el manejo y control de sus recursos, razn
por la cual surge la siguiente propuesta de estrategias de posicionamiento
por lo que se busca llevar a la mente del consumidor tales servicios.

Objetivos del posicionamiento

Objetivo general
Posicionar al Bicentenario Banco Universal como ser la mejor opcin en
entidades bancarias del municipio Trujillo.

Objetivo especifico
Dar a conocer los servicios y fortalezas del Bicentenario Banco
Universal a los habitantes del municipio Trujillo y zonas circundantes, por
medio de estrategias comunicacionales

Posicionar en la mente de los habitantes los servicios que brinda la
entidad bancaria en el municipio Trujillo

Aumentar la participacin del Bicentenario Banco Universal dentro del
mercado bancario regional.

Pblico objetivo
Esta dirigido a los clientes reales y potenciales que requieren los
servicios del Bicentenario Banco Universal, de 18 aos en adelante, que
demanden del manejo y control de sus ingresos, as como tambin el apoyo
financiero en caso de requerir financiamiento o cualquier otro tipo de
promocin crediticia que ayude a mejore las condiciones de vida de los
trujillanos.

Posicionamiento deseado
El posicionamiento deseado para el Bicentenario Banco Universal, es el
de brindar una alternativa eficiente en cuanto a servicios bancarios se refiere,
donde el cliente encuentre seguridad, confianza, responsabilidad, atencin
personalizada, rapidez en el servicio, entre otros aspectos con relacin a su
competencia, logrando as posicionarse como lder dentro del ramo bancario,

por lo que el posicionamiento que se espera lograr se orienta a la base del
beneficio, es decir destacar los servicios que presta la entidad bancaria y el
beneficio que estos generan para el cliente, teniendo en cuenta que el estado
respalda las promociones crediticias ofrecidas por el banco.

Plan de medios
Se realizan un plan de medios en los cuales los ms recomendados para el
Bicentenario Banco Universal, puesto que son los ms accesibles para el
pblico objetivo, en tal sentido, serian: cua de radio, vallas, aviso de prensa.

Valla
Por ser un vehculo de recordacin, sern colocadas 3 vallas en sitios
estratgicos, con el fin de persuadir a los clientes.
- Una en la concepcin de Trujillo, en el cruce del eje vial hacia Valera,
-Otra en la entrada de Trujillo frente del Banco Industrial a 500mts del
terminal de pasajero,
-Y la tercera valla ser colocada bajando del Monumento de La Paz, a
100mts del Ncleo Universitario.

VALLA PUBLICITARIA

La fortaleza y seguridad que merecen los
Trujillanos!

6
4

Ubicado en el Centro Comercial Gminis Center, frente a la Plaza Bolivar,
municipio Trujillo

Prensa
Para lograr un impacto visual en el pblico objetivo del Bicentenario
Banco Universal, se sugiere un aviso de prensa de

de pg. ( 15cm
x
3
columnas) en la parte superior derecha en la seccin de publicidad en la pg.
N
0
20, a full color, utilizando como vehiculo los diarios regionales, es decir
Diario Los Andes y El Tiempo, durante 3 meses.

AVISO DE PRENSA

Radio
Unos de los medios ms utilizados por la mayora de las personas, es as
como se utilizar para llegar a la mayor audiencia destacando los servicio en
el ramo bancario que ofrece el Bicentenario Banco Universal.

municipio Trujillo

La fortaleza y seguridad que merecen los Trujillanos al
contar con el respaldo del Estado para el cumplimiento de
sus servicios!
municipio Trujillo

Cua radial.
Ser grabara una cua radial de 20 seg, para ser trasmitida por la
emisora Trujillo 102.5 FM y la Radio Comunitaria 107.7 FM. , por ser las ms
escuchada en el municipio, los das de trasmisin son jueves, viernes y
sbado en horario matutino.

Scrip de radio

Voz suave

Audio Sonido

Locutor

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manejo de tus recursos financieros

Trujillo, cuenta con los mejores
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promociones crediticias. Te esperamos
en el Centro Comercial Gminis Center
frente a la Plaza Bolvar de Trujillo.

Bicentenario Banco Universal, la
fortaleza y seguridad que merecen los
trujillanos.

Msica de
fondo:
Balada

PRESUPUESTO

Cantidad Estrategia Precio
unitario
Precio
total
3 Vallas de 4 x 5 30,00 90,00
Cua radial 3 veces a la semana por 3
meses
2.400,00
1 Aviso de prensa de pagina 2.800,00
Total 5.290,00

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