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1.

-Nuevos Canales de Distribucin


Cuando se habla de un Canal de Distribucin hoy en da se considera la
forma de acercarse a un cliente para ofrecerle un producto o un servicio, y eso en
todos los sectores y a todos los niveles de dicha distribucin.
Es una estructura de negocios y de organizaciones interdependientes que
va desde el punto del origen del producto hasta el consumidor.
Un canal de distribucin est formado por personas y compa!as que
intervienen en la transferencia de la propiedad de un producto, a medida que este
pasa del fabricante al consumidor final o al usuario industrial.
"Venta a Distancia
Telfono:
# $ratamiento gil y directo
# Comodidad para el cliente.
# %ermiten comparar precios y garantas.
# &apidez en la contratacin.
# Elimina comisiones e intermediarios.
# 'lta calidad del servicio. E(ige importantes inversiones materiales y formacin.
# E(ige una especial atencin en el momento de la contratacin para evitar
posibles intentos de fraude.
-Internet:
# )ran ampliacin del mbito geogrfico y facilidad de acceso.
# &educcin importante de gastos de publicidad.
# *o e(ige grandes inversiones.
# 'gilidad en la contratacin.
# +ndeterminacin del marco ,urdico.
2.-Canales Alternativos
# -ficinas de ventas en los centros comerciales.
# 'cuerdos con entidades bancarias para la utilizacin de sus redes.
# 'cuerdos con colectivos.
En la actualidad irrumpen en el mercado la e(celencia en los servicios y
otros t.rminos con los cuales nos identificamos plenamente, pero no debemos
olvidar, que la mayor inversin, la ms importante que hayan hecho las empresas
u organizaciones es el hombre.
3.-iste!a o Intensidad de la Distribucin. Est relacionado con el n/mero de
puntos de ventas 0o compra1 donde un producto se encuentra disponible para la
compra. 2e puede dividir en3
" Distribucin Intensiva o !asiva: El producto est presente en mayor n/mero
de negocios o puntos de ventas. El fabricante intenta lograr tantos
establecimientos como sea posible para ofrecer sus productos. 4a forma ms
e(trema es que los productos se vendan en todos los sectores, tiendas
especializadas, grandes almacenes, supermercados, venta por correo, etc, de
manera que el posible comprador pueda encontrarlos. Es com/n a los artculos de
consumo diario. E,.3 alimentos, dulces, peridicos, cigarros, bebidas, etc.
Inconvenientes:
# Costo de distribucin elevado.
# %.rdida de control de la poltica de comercializacin.
# 5uchas veces es incompatible con la imagen de la marca.
" Distribucin electiva: El fabricante elige un limitado n/mero de comerciantes
seg/n algunos criterios.
#os criterios $ara la seleccin $ueden ser:
# $ama!o del Distribuidor.
# Calidad del 2ervicio.
# Competencia $.cnica.
-tros criterios son3
El sector, la importancia de un establecimiento, la composicin del surtido
de artculos, el tama!o mnimo de pedido, la naturaleza del centro comercial, etc.
'l no ofrecerse o venderse en todos los sitios, los detallistas y fabricantes
promocionan el artculo de forma ms activa. Esta distribucin se utiliza
frecuentemente para mercancas tales como calzado, vestuario y equipos de alta
fidelidad.
" Distribucin %&clusiva: El producto est disponible a trav.s de uno o pocos
revendedores en zonas geogrficas especficas. Es una forma e(trema de la
distribucin selectiva. %or cada rea servida se elige un distribuidor con todos los
derechos de venta. 2e usa con mayor frecuencia en mercancas llamadas de
especialidades, que pueden ser artculos para los que solo e(isten peque!os
mercados o productos que requieren un surtido amplio. E,. el calzado con un alto
grado de pericia profesional, equipos de produccin, etc.
4a forma de distribucin que una empresa puede elegir depende totalmente
de cul sea la poltica de mar6eting que pretenda seguir. Una empresa optar por
una modalidad u otra de distribucin dependiendo de si su ob,etivo ser un
dominio del mercado o una amplia participacin del mismo. Esta idea se refle,a
claramente en el siguiente esquema3
C'%CI%NT% D()INI( D%# )%'CAD(

C'%CI%NT% *A'TICI*ACI(N D%# )%'CAD(
+-.Creciente *artici$acion del )ercado
" Caracter,sticas del !ercado
El n/mero de consumidores potenciales, su mayor o menor concentracin
en determinadas reas y cuanta y frecuencia de sus compras condicionarn el
tipo de canal a emplear y la modalidad de distribucin.
4os hbitos de compra y preferencia de los consumidores tambi.n deben
ser tenidos en cuenta. 'dems, el mercado puede estar segmentado y coe(istir
diferentes hbitos de compra, lo que puede aconse,ar la utilizacin de ms de un
canal de distribucin.
" Caracter,sticas del $roducto: Un considerable n/mero de caractersticas del
producto condicionan en buena medida el sistema de distribucin de distribucin y
el tipo de canal que se puede elegir.
" Caracter,sticas de los inter!ediarios
Debe considerarse tambi.n la disponibilidad de distribuidores, as como la
eficiencia de los mismos y la compatibilidad de sus ob,etivos con los del fabricante.
" Co!$etencia
4as formas tradicionales de distribuir por los competidores crean hbitos de
compra en los consumidores que son difciles de modificar.
" #os ob-etivos de la estrate.ia co!ercial
El fabricante puede optar por confiar, fundamentalmente, en el canal para la
realizacin de las ventas y seguir lo que se denomina una estrategia de tipo push,
o por el contrario, una de tipo pull.
-I!$ulso /$us01: El fabricante intenta involucrar al distribuidor dndole
condiciones favorables, como mrgenes atractivos y medio de promocin. El
fabricante espera que el distribuidor impulse sus productos hacia el consumidor en
base al inter.s que muestre en vender.
-Arrastre /$ull1: El fabricante incide directamente sobre el consumidor final, de
modo especial, a trav.s de la publicidad, para conseguir que .ste muestre una
clara preferencia por su marca. 4os consumidores arrastran al distribuidor
demandndole la marca preferida.
-)i&ta: El fabricante no mira al distribuidor como un instrumento que pueda
controlar, sino como un socio que tiene sus propios deseos, poder y papel a
desempe!ar.
4a eleccin de la estrategia depende de la actitud adoptada por los
distribuidores. 'unque la estrategia doble hacia el grupo ob,etivo se armoniza de
la me,or manera con la concentracin y el crecimiento de la poltica de mar6eting
en el comercio mayorista, hay situaciones en que una de las estrategias
tradicionales cosechara me,ores resultados.
" 'ecursos dis$onibles2 in.resos 3 costos .enerados
4a distribucin directa supone costos fi,os elevados, por lo que para
compensarlos, se requieren altos vol/menes de venta o mrgenes elevados. 4a
distribucin a trav.s de intermediarios no tiene costos fi,os, pero en cambio los
costos variables son ms altos.
" #i!itaciones le.ales
4a e(istencia de una legislacin que defienda la competencia e impida las
prcticas restrictivas puede afectar tambi.n las alternativas de distribucin.
4.-Canales de Distribucin $ara el Ciclo de Vida del *roducto
" 5ase Introduccin: 4os productos totalmente nuevos o de moda tienden a
entrar en el mercado a trav.s de canales especializados. E,3 boutiques,
establecimientos especializados. 4os costos son altos debido a que deben buscar
y educar a los compradores.
" 5ase de Creci!iento: ' medida que aumenta el inter.s de los compradores,
aparecen canales de distribucin que proporcionan vol/menes ms amplios
0cadenas, grandes almacenes1 y ofrecen servicios, aunque no tantos como en la
primera etapa.
" 5ase de )adure6: ' medida que el crecimiento se ralentiza 0disminuye
velocidad, se hace ms lento1, algunos competidores sit/an sus productos en
canales de distribucin de costo ms ba,o 0distribucin masiva1.
" 5ase de Declive: Una vez que comienza el declive, surgen canales de
distribucin para precios ms ba,os 0casa de envo por correo, descuentos muy
importantes en el precio1
4os canales de distribucin no permanecen estticos. 2urgen nuevas
formas de venta al por mayor y al por menor y evolucionan nuevos sistemas de
distribucin.
4a distribucin incluye el servicio post"venta, cuyo ob,etivo es prestar al
cliente el mantenimiento o la eventual reparacin que precisa el producto. %ara
cada tipo de producto o servicio y, en funcin de las circunstancias del mercado, le
resultar ms o menos propicia una u otra estrategia. %or e,emplo, se puede elegir
entre utilizar una red e(terna de distribucin o una enteramente propia. 2e puede
comercializar el producto a trav.s de catlogos o ventas por correo, ir modificando
el canal de distribucin elegido, en funcin de las actitudes y comportamientos del
comprador, facilitar a los intermediarios que intervengan en el proceso de venta,
organizar las zonas de ventas tomando como base las caractersticas geogrficas
del territorio o en funcin del tipo de clientes, etc.
7.-#o.,stica de la Distribucin
4a palabra logstica es de origen franc.s y es un t.rmino militar cuyo
significado comprende el transporte, suministro y alo,amiento de las tropas. En la
empresa, el concepto de logstica hace referencia a las actividades de direccin
del flu,o de materiales y productos, desde la fuente de suministros, para la
elaboracin del producto, hasta su utilizacin por el usuario final.
-Distribucin 5,sica
2e utiliza frecuentemente como sinnimo de logstica. Es la parte de la
logstica que hace referencia al movimiento e(terno de los productos desde el
vendedor 0origen1 al cliente o comprador 0destino1.
' pesar de estos matices, estos t.rminos suelen utilizarse en mar6eting
como equivalentes.
El Conse,o *acional de Direccin de la Distribucin 7sica de Estados
Unidos, considera la Distribucin 7sica como la integracin de dos o ms
actividades llevadas a cabo con el fin de planificar, implantar y controlar el flu,o
eficiente de materias primas, productos semielaborados y productos acabados
desde el punto de origen al consumo. .
8.-5unciones de la Distribucin 5,sica:
" *rocesa!iento de los $edidos:
$rata todas las actividades relacionadas con el proceso de gestin de rdenes de
compra y su cumplimiento y validacin. 4os puntos relativos con .ste, que deben
fi,arse con todo detalle, son3
" Docu!entacin de rdenes de co!$ra: Documentos en que .stas se
materializan.
" 'ece$cin de rdenes de co!$ra: ' qu. Departamento llegan, quien las
recibe, cmo se formalizan.
" An9lisis de inventario: %ara seguir las rdenes de compra3 comprobacin del
mismo y anlisis de demoras.
# Documentacin que resuma y represente la cartera de pedidos a lo largo del
tiempo.
# $ratamiento de incidencias.
Est ntimamente relacionada con la gestin y control de los inventarios.
El procesamiento de pedidos, en particular y la gestin de compras, en
general se han facilitado notablemente con la introduccin de los cdigos de
barras y los scanner utilizados para su lectura. Con estos equipos, los detallistas
pueden llevar a cabo con gran fiabilidad, la facturacin de los productos vendidos
y la gestin de los inventarios.
:.-)ane-o de )ateriales:
+ncluye la determinacin de los procedimientos a seguir y medios materiales
y humanos a utilizar para el movimiento de los productos dentro de los almacenes
y locales de venta de la propia empresa.
" %!bala-e:
Eleccin de los sistemas y formas de proteccin y conservacin de los
productos 0papel, ca,as de cartn o madera, plstico, entre otros1 durante el
proceso de distribucin y almacena,e. 4a proteccin se realizar para impedir
roturas, mermas, deterioros, suciedad, incendios o robos del producto. 'dems de
proteger, el embala,e puede constituir un elemento promocional del producto.
" Trans$orte del $roducto:
Determinacin de los medios materiales 0avin, ferrocarril, avin, barco, etc1
a utilizar y plan de rutas a seguir para mover el producto desde el punto de origen
al de destino.
" Al!acena!iento:
Comprende el mantenimiento, preservacin y manipulacin de los
productos desde el momento de su elaboracin hasta su venta o almacena,e, as
como el ensambla,e, divisin y preparacin de los productos para el reembarque.
+ncluye decisiones sobre los lugares de almacena,e y venta, n/mero de punto y
dispersin de los mismos.
+ncluye todas las actividades necesarias para guardar y mantener los
productos desde que son fabricados o adquiridos a los proveedores hasta que son
vendidos y entregados a los clientes.
e debe tener en cuenta:
# 'nlisis del n/mero y localizacin de los almacenes y puntos de distribucin.
# El almacenamiento puede asumirlo la empresa o delegarlo en empresas
especializadas o en una red de almacenes p/blicos.
4a funcin de almacenamiento se complementa con las actividades de mane,o de
materiales y embala,e de los productos.
" Control de Inventario:
El control de inventario representa el problema de gestionar el nivel de
e(istencia de un producto a lo largo del tiempo en un almac.n concreto. %ara el
5ar6eting solo interesa el producto terminado.
El producto terminado es un activo circulante para la empresa y en su
gestin intervienen criterios propios del corto plazo3 oportunidad y costo.
# Costo de aprovisionamiento.
# Costo de almacenamiento.
# Costo de adquisicin del producto.
# Costo de rotura.
# 2ervicio al Cliente
Establecimiento de los puntos de servicio, medios materiales y personas
para recibir y atender al cliente, as como para entregar y cobrar el producto.
4a distribucin fsica supone un con,unto de decisiones comple,as e
interrelacionadas que requieren una adecuada planificacin y que, precisan, en
muchos casos la ayuda de medios
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