Cuando se habla de un Canal de Distribucin hoy en da se considera la forma de acercarse a un cliente para ofrecerle un producto o un servicio, y eso en todos los sectores y a todos los niveles de dicha distribucin. Es una estructura de negocios y de organizaciones interdependientes que va desde el punto del origen del producto hasta el consumidor. Un canal de distribucin est formado por personas y compa!as que intervienen en la transferencia de la propiedad de un producto, a medida que este pasa del fabricante al consumidor final o al usuario industrial. "Venta a Distancia Telfono: # $ratamiento gil y directo # Comodidad para el cliente. # %ermiten comparar precios y garantas. # &apidez en la contratacin. # Elimina comisiones e intermediarios. # 'lta calidad del servicio. E(ige importantes inversiones materiales y formacin. # E(ige una especial atencin en el momento de la contratacin para evitar posibles intentos de fraude. -Internet: # )ran ampliacin del mbito geogrfico y facilidad de acceso. # &educcin importante de gastos de publicidad. # *o e(ige grandes inversiones. # 'gilidad en la contratacin. # +ndeterminacin del marco ,urdico. 2.-Canales Alternativos # -ficinas de ventas en los centros comerciales. # 'cuerdos con entidades bancarias para la utilizacin de sus redes. # 'cuerdos con colectivos. En la actualidad irrumpen en el mercado la e(celencia en los servicios y otros t.rminos con los cuales nos identificamos plenamente, pero no debemos olvidar, que la mayor inversin, la ms importante que hayan hecho las empresas u organizaciones es el hombre. 3.-iste!a o Intensidad de la Distribucin. Est relacionado con el n/mero de puntos de ventas 0o compra1 donde un producto se encuentra disponible para la compra. 2e puede dividir en3 " Distribucin Intensiva o !asiva: El producto est presente en mayor n/mero de negocios o puntos de ventas. El fabricante intenta lograr tantos establecimientos como sea posible para ofrecer sus productos. 4a forma ms e(trema es que los productos se vendan en todos los sectores, tiendas especializadas, grandes almacenes, supermercados, venta por correo, etc, de manera que el posible comprador pueda encontrarlos. Es com/n a los artculos de consumo diario. E,.3 alimentos, dulces, peridicos, cigarros, bebidas, etc. Inconvenientes: # Costo de distribucin elevado. # %.rdida de control de la poltica de comercializacin. # 5uchas veces es incompatible con la imagen de la marca. " Distribucin electiva: El fabricante elige un limitado n/mero de comerciantes seg/n algunos criterios. #os criterios $ara la seleccin $ueden ser: # $ama!o del Distribuidor. # Calidad del 2ervicio. # Competencia $.cnica. -tros criterios son3 El sector, la importancia de un establecimiento, la composicin del surtido de artculos, el tama!o mnimo de pedido, la naturaleza del centro comercial, etc. 'l no ofrecerse o venderse en todos los sitios, los detallistas y fabricantes promocionan el artculo de forma ms activa. Esta distribucin se utiliza frecuentemente para mercancas tales como calzado, vestuario y equipos de alta fidelidad. " Distribucin %&clusiva: El producto est disponible a trav.s de uno o pocos revendedores en zonas geogrficas especficas. Es una forma e(trema de la distribucin selectiva. %or cada rea servida se elige un distribuidor con todos los derechos de venta. 2e usa con mayor frecuencia en mercancas llamadas de especialidades, que pueden ser artculos para los que solo e(isten peque!os mercados o productos que requieren un surtido amplio. E,. el calzado con un alto grado de pericia profesional, equipos de produccin, etc. 4a forma de distribucin que una empresa puede elegir depende totalmente de cul sea la poltica de mar6eting que pretenda seguir. Una empresa optar por una modalidad u otra de distribucin dependiendo de si su ob,etivo ser un dominio del mercado o una amplia participacin del mismo. Esta idea se refle,a claramente en el siguiente esquema3 C'%CI%NT% D()INI( D%# )%'CAD(
C'%CI%NT% *A'TICI*ACI(N D%# )%'CAD( +-.Creciente *artici$acion del )ercado " Caracter,sticas del !ercado El n/mero de consumidores potenciales, su mayor o menor concentracin en determinadas reas y cuanta y frecuencia de sus compras condicionarn el tipo de canal a emplear y la modalidad de distribucin. 4os hbitos de compra y preferencia de los consumidores tambi.n deben ser tenidos en cuenta. 'dems, el mercado puede estar segmentado y coe(istir diferentes hbitos de compra, lo que puede aconse,ar la utilizacin de ms de un canal de distribucin. " Caracter,sticas del $roducto: Un considerable n/mero de caractersticas del producto condicionan en buena medida el sistema de distribucin de distribucin y el tipo de canal que se puede elegir. " Caracter,sticas de los inter!ediarios Debe considerarse tambi.n la disponibilidad de distribuidores, as como la eficiencia de los mismos y la compatibilidad de sus ob,etivos con los del fabricante. " Co!$etencia 4as formas tradicionales de distribuir por los competidores crean hbitos de compra en los consumidores que son difciles de modificar. " #os ob-etivos de la estrate.ia co!ercial El fabricante puede optar por confiar, fundamentalmente, en el canal para la realizacin de las ventas y seguir lo que se denomina una estrategia de tipo push, o por el contrario, una de tipo pull. -I!$ulso /$us01: El fabricante intenta involucrar al distribuidor dndole condiciones favorables, como mrgenes atractivos y medio de promocin. El fabricante espera que el distribuidor impulse sus productos hacia el consumidor en base al inter.s que muestre en vender. -Arrastre /$ull1: El fabricante incide directamente sobre el consumidor final, de modo especial, a trav.s de la publicidad, para conseguir que .ste muestre una clara preferencia por su marca. 4os consumidores arrastran al distribuidor demandndole la marca preferida. -)i&ta: El fabricante no mira al distribuidor como un instrumento que pueda controlar, sino como un socio que tiene sus propios deseos, poder y papel a desempe!ar. 4a eleccin de la estrategia depende de la actitud adoptada por los distribuidores. 'unque la estrategia doble hacia el grupo ob,etivo se armoniza de la me,or manera con la concentracin y el crecimiento de la poltica de mar6eting en el comercio mayorista, hay situaciones en que una de las estrategias tradicionales cosechara me,ores resultados. " 'ecursos dis$onibles2 in.resos 3 costos .enerados 4a distribucin directa supone costos fi,os elevados, por lo que para compensarlos, se requieren altos vol/menes de venta o mrgenes elevados. 4a distribucin a trav.s de intermediarios no tiene costos fi,os, pero en cambio los costos variables son ms altos. " #i!itaciones le.ales 4a e(istencia de una legislacin que defienda la competencia e impida las prcticas restrictivas puede afectar tambi.n las alternativas de distribucin. 4.-Canales de Distribucin $ara el Ciclo de Vida del *roducto " 5ase Introduccin: 4os productos totalmente nuevos o de moda tienden a entrar en el mercado a trav.s de canales especializados. E,3 boutiques, establecimientos especializados. 4os costos son altos debido a que deben buscar y educar a los compradores. " 5ase de Creci!iento: ' medida que aumenta el inter.s de los compradores, aparecen canales de distribucin que proporcionan vol/menes ms amplios 0cadenas, grandes almacenes1 y ofrecen servicios, aunque no tantos como en la primera etapa. " 5ase de )adure6: ' medida que el crecimiento se ralentiza 0disminuye velocidad, se hace ms lento1, algunos competidores sit/an sus productos en canales de distribucin de costo ms ba,o 0distribucin masiva1. " 5ase de Declive: Una vez que comienza el declive, surgen canales de distribucin para precios ms ba,os 0casa de envo por correo, descuentos muy importantes en el precio1 4os canales de distribucin no permanecen estticos. 2urgen nuevas formas de venta al por mayor y al por menor y evolucionan nuevos sistemas de distribucin. 4a distribucin incluye el servicio post"venta, cuyo ob,etivo es prestar al cliente el mantenimiento o la eventual reparacin que precisa el producto. %ara cada tipo de producto o servicio y, en funcin de las circunstancias del mercado, le resultar ms o menos propicia una u otra estrategia. %or e,emplo, se puede elegir entre utilizar una red e(terna de distribucin o una enteramente propia. 2e puede comercializar el producto a trav.s de catlogos o ventas por correo, ir modificando el canal de distribucin elegido, en funcin de las actitudes y comportamientos del comprador, facilitar a los intermediarios que intervengan en el proceso de venta, organizar las zonas de ventas tomando como base las caractersticas geogrficas del territorio o en funcin del tipo de clientes, etc. 7.-#o.,stica de la Distribucin 4a palabra logstica es de origen franc.s y es un t.rmino militar cuyo significado comprende el transporte, suministro y alo,amiento de las tropas. En la empresa, el concepto de logstica hace referencia a las actividades de direccin del flu,o de materiales y productos, desde la fuente de suministros, para la elaboracin del producto, hasta su utilizacin por el usuario final. -Distribucin 5,sica 2e utiliza frecuentemente como sinnimo de logstica. Es la parte de la logstica que hace referencia al movimiento e(terno de los productos desde el vendedor 0origen1 al cliente o comprador 0destino1. ' pesar de estos matices, estos t.rminos suelen utilizarse en mar6eting como equivalentes. El Conse,o *acional de Direccin de la Distribucin 7sica de Estados Unidos, considera la Distribucin 7sica como la integracin de dos o ms actividades llevadas a cabo con el fin de planificar, implantar y controlar el flu,o eficiente de materias primas, productos semielaborados y productos acabados desde el punto de origen al consumo. . 8.-5unciones de la Distribucin 5,sica: " *rocesa!iento de los $edidos: $rata todas las actividades relacionadas con el proceso de gestin de rdenes de compra y su cumplimiento y validacin. 4os puntos relativos con .ste, que deben fi,arse con todo detalle, son3 " Docu!entacin de rdenes de co!$ra: Documentos en que .stas se materializan. " 'ece$cin de rdenes de co!$ra: ' qu. Departamento llegan, quien las recibe, cmo se formalizan. " An9lisis de inventario: %ara seguir las rdenes de compra3 comprobacin del mismo y anlisis de demoras. # Documentacin que resuma y represente la cartera de pedidos a lo largo del tiempo. # $ratamiento de incidencias. Est ntimamente relacionada con la gestin y control de los inventarios. El procesamiento de pedidos, en particular y la gestin de compras, en general se han facilitado notablemente con la introduccin de los cdigos de barras y los scanner utilizados para su lectura. Con estos equipos, los detallistas pueden llevar a cabo con gran fiabilidad, la facturacin de los productos vendidos y la gestin de los inventarios. :.-)ane-o de )ateriales: +ncluye la determinacin de los procedimientos a seguir y medios materiales y humanos a utilizar para el movimiento de los productos dentro de los almacenes y locales de venta de la propia empresa. " %!bala-e: Eleccin de los sistemas y formas de proteccin y conservacin de los productos 0papel, ca,as de cartn o madera, plstico, entre otros1 durante el proceso de distribucin y almacena,e. 4a proteccin se realizar para impedir roturas, mermas, deterioros, suciedad, incendios o robos del producto. 'dems de proteger, el embala,e puede constituir un elemento promocional del producto. " Trans$orte del $roducto: Determinacin de los medios materiales 0avin, ferrocarril, avin, barco, etc1 a utilizar y plan de rutas a seguir para mover el producto desde el punto de origen al de destino. " Al!acena!iento: Comprende el mantenimiento, preservacin y manipulacin de los productos desde el momento de su elaboracin hasta su venta o almacena,e, as como el ensambla,e, divisin y preparacin de los productos para el reembarque. +ncluye decisiones sobre los lugares de almacena,e y venta, n/mero de punto y dispersin de los mismos. +ncluye todas las actividades necesarias para guardar y mantener los productos desde que son fabricados o adquiridos a los proveedores hasta que son vendidos y entregados a los clientes. e debe tener en cuenta: # 'nlisis del n/mero y localizacin de los almacenes y puntos de distribucin. # El almacenamiento puede asumirlo la empresa o delegarlo en empresas especializadas o en una red de almacenes p/blicos. 4a funcin de almacenamiento se complementa con las actividades de mane,o de materiales y embala,e de los productos. " Control de Inventario: El control de inventario representa el problema de gestionar el nivel de e(istencia de un producto a lo largo del tiempo en un almac.n concreto. %ara el 5ar6eting solo interesa el producto terminado. El producto terminado es un activo circulante para la empresa y en su gestin intervienen criterios propios del corto plazo3 oportunidad y costo. # Costo de aprovisionamiento. # Costo de almacenamiento. # Costo de adquisicin del producto. # Costo de rotura. # 2ervicio al Cliente Establecimiento de los puntos de servicio, medios materiales y personas para recibir y atender al cliente, as como para entregar y cobrar el producto. 4a distribucin fsica supone un con,unto de decisiones comple,as e interrelacionadas que requieren una adecuada planificacin y que, precisan, en muchos casos la ayuda de medios 0tt$:;;<<<.aulafacil.co!;cursosenviados;curso;distribucion3co!unicacion.0 t!