Sntomas

- Descuento de precios de la competencia genera erosin o prdida significativa de m

i precio en el mercado + distribuidores descuentan 10-20% a segmento pequeos.
- Prdida de 10% de su mkt share (de 50 a 40% en 1984). Desde 1974, Signode ha ido
perdiendo un 1% anual del mercado de flejes de acero.
- Precio de acero en aumento 6.8% (principal MP y compone 70% del costo total).
Desventaja vs dctos no me permite trasladar aumento al precio final.
- Deuda a largo plazo por compra de sus acciones (Mayor operacin de buy out en No
rteam a esa fecha).
- Alta rotacin de clientes: # clientes nuevos = # clientes perdidos en cada categ
ora de tamao embarque (anexo 5).
- Estructura de la organizacin: dividida primero por productos y luego x regiones
. Debera ser al revs, para que en cada regin se ofrezca una 'solucin' como ca, ms all d
el producto. Adems subdividir por industrias.
- Bonos por volumen incentivan venta por cantidad ms que por Margen > Equipo vtas
incentivado a ofrecer descuentos x mayor volumen.
- Fuerza de ventas presiona para bajar precios.
Problema:
No existe una correcta segmentacin, esta debi estar orientada a las necesidades de
l cliente.
Solucin:
Si queremos aplicar modelo de Precios Flexibles deberiamos segmentar adecuadamen
te. Asi se podr mantener precio a premium a los clientes sensibles al nivel de se
rvicio y
realizar descuentos para aquellos clientes que compraban basados en los insumos.
Metas Reed:
Mantener una elevada rentabilidad en un mercado en declive para los flejes de ac
ero.
Detener la erosin de la participacin de mercado.
Aportar dinero a la ca.
Levantar la moral de equipo ventas.
Alternativas
1) incrementar precio para compensar subida del acero, as usual (pero con riesgo
que competidores suban slo en papel, y aprovechen de ganar mkt share)
2) mantener los precios para incrementar el flujo de fondos y evitar perjudicar
moral de equipo de vtas
3) Price flex: permite bajar el precio para aumentar la cuota de mercado. Puede
combinarse con aumentos y descuentos de precios para autorizar descuentos select
ivos por el personal comercial de la divisin
Criterios de decisin:
Rentabilidad
Cuota de mercado
Fondos a MP y LP
Impacto en motivacin fuerza ventas
Impacto en competidores y mercado
Problema: Reed necesita mantener la rentabilidad del Dpto de Envasados, para cub
rir los interes de la deuda contraida por la coorporacion, sin embargo la propue
sta de valor enfocada en servicio esta perdiendo fuerza en un mercado sensible a
l precio.
Plan de Accion:
Enfocarnos en el mantenimiento de cuentas.
Movilizar vendedores a las cuentas nacionales, ya que dan mayor margen.
Crecer con HDM en el mercado de metales primarios, aun hay mercado de crecimient
o.
Cuestionamientos:
- Por qu me compran? Competidores no pueden igualar mi nivel de servicio
- Qu caratersticas cubro? Especializacin x industria, Nivel de servicio. NO cubro P
recio > no cubro Beneficio 'ahorro'
- Puedo llegar a otros clientes con mi propuesta de valor? Con la propuesta actu
al, estoy perdiendo llegada a nuevos clientes que valoran precio
- Como hago para llegar? Fuerza de ventas por regiones. Equipo ms grande, poderos
o y respetado de la industria de flejes ACERO. Sin distribuidores
- Ver como est mi proveedor, esta bien, como le va? Negocio de mi proveedor tambin
est amarrado al ciclo econmico
PROBLEMA
Reed necesita mantener una elevada rentabilidada en un mercado de flejes de acer
o que se viene contrayendo y su propuesta de valor enfocada en el servicio para
la mayoria de clientes esta perdiendo atractividad en un mercado sensible al pre
cio.
Analysis:
- Signode puede empezar a importar una pequea cantidad de acero, mientras que la
continuacin de sus relaciones con los proveedores nacionales de acero.
- Dado que la utilizacin de la capacidad no es la ms completa, Signode puede trata
r de desarrollar nuevos mercados para los flejes de acero, actualmente el nivel
de produccin es del 60% y 70%.
- Encontrar la razn para el movimiento entre las cuentas mediante la realizacin de
un estudio de mercado y concentrarse en la construccin de relaciones.
- Concntrese en las industrias como los metales primarios y productos forestales,
que consumen una mayor proporcin de los flejes de acero.
- Dar una comisin al personal de las ventas sobre la base del margen de contribuc
in en lugar de las ventas.
- El nmero mximo de clientes se encuentran en el cuadrante de alto costo para serv
ir y bajo precio pagado.
- Posible adquisicin de Bentley.
- No slo en caso de que contine la mquina a medida y flejado sino tambin cobrar una
prima por ello.
- El declive de la industria es una seal de que est a punto de obsolescencia, pero
es tambin una oportunidad.
Recomendaciones:
- Adems de la implementacin de la nueva estructura de precios flexible, que ser un
tanto de igualar estas discrepancias, Signode podra centrar su atencin en la prest
acin de un mejor servicio a
su costo / bajo costo de menos a atender a los clientes, las cuales ofrecen la m
ayor oportunidad para la rentabilidad.
- Signode tiene que centrarse en el marketing de relaciones para que pueda propo
rcionar un mejor soporte y servicio al cliente para lograr la lealtad del client
e.
- Flejes de acero es un mercado de envejecimiento y Signode tiene que empezar a
buscar a incrementar su produccin de flejes de plstico,
as como teniendo en cuenta cmo va a comercializar su flejes de acero en el final d
e su ciclo de vida.
- Signode es necesario que participen en la investigacin y el desarrollo para ir
un paso por delante de la competencia.