MS

LsLudlo de Mercado
Servlclos de SofLware
Ln CuaLemala
[unlo 2013

uocumenLo elaborado por la Cflclna Comerclal de Chlle en CuaLemala - roChlle

1abla de conLenldo
I. 1ab|a de conten|do ............................................................................................................ 2
II. kesumen L[ecut|vo ............................................................................................................ 4
1. Nombre y descr|pc|n de| serv|c|o. ............................................................................................ 4
2. Lva|uac|n de oportun|dades en e| mercado para e| serv|c|o (en base an||s|s ICDA). ................. 4
3. Lstrateg|a recomendada por |a Cf|c|na Comerc|a|....................................................................... 4
4. An||s|s ICDA. ........................................................................................................................... S
III. Ident|f|cac|n de| serv|c|o ................................................................................................. 6
1. Nombre de| serv|c|o ................................................................................................................. 6
2. Descr|pc|n de| serv|c|o ............................................................................................................. 6
IV. Descr|pc|n genera| de| mercado |mportador ................................................................... 6
1. 1amao de| mercado ................................................................................................................. 6
2. Crec|m|ento en |os |t|mos S aos ............................................................................................. 7
3. Lstab|||dad econm|ca, po||t|ca, y segur|dad [ur|d|ca de| mercado ............................................. 8
4. o||t|ca nac|ona| y marco |eg|s|at|vo ap||cab|e a| sector serv|c|os .............................................. 10
5. D|spon|b|||dad de |nstrumentos f|nanc|eros |oca|es para |a adqu|s|c|n de serv|c|os desde e|
exter|or....................................................................................................................................... 11
6. o||t|cas y normat|vas respecto de |as compras pb||cas de serv|c|os ....................................... 12
7. Infraestructura y te|ecomun|cac|ones d|spon|b|es .................................................................... 13
8. r|nc|pa|es mega-proyectos programados o en e[ecuc|n que |nc|den endemanda de serv|c|os . 1S
9. art|c|pac|n de| sector pr|vado en |as pr|nc|pa|es |ndustr|as de serv|c|os ................................. 16
V. Descr|pc|n sector|a| de| mercado |mportador ................................................................ 16
1. Comportam|ento genera| de| mercado ..................................................................................... 16
2. Lstad|st|cas de producc|n y comerc|o de| serv|c|o .................................................................. 17
3. roporc|n de serv|c|os |mportados ......................................................................................... 18
4. D|nam|smo de |a demanda ...................................................................................................... 18
5. Cana|es de comerc|a||zac|n .................................................................................................... 19
6. r|nc|pa|es p|ayers de| subsector y empresas compet|doras ..................................................... 21
7. Marco |ega| y regu|ator|o de| subsector ................................................................................... 24
8. 1endenc|as comerc|a|es de| sector ........................................................................................... 2S
VI. Compet|dores ................................................................................................................ 26
1. r|nc|pa|es proveedores externos ............................................................................................ 26
2. Descr|pc|n de |os serv|c|os otorgados por compet|dores |oca|es o externos. ............................ 26
3. Segmentos y estrateg|as de penetrac|n de compet|dores. ...................................................... 27
4. Va|ores aprox|mados de serv|c|os prov|stos u ofrec|dos por compet|dores................................ 28
VII. Cbstcu|os a enfrentar por |os exportadores de serv|c|os .............................................. 30
VIII. Ind|cadores de demanda para e| serv|c|o ...................................................................... 31
Ik. Ctra |nformac|n re|evante de| mercado de dest|no ....................................................... 32
k. Cp|n|ones de actores re|evantes en e| mercado ............................................................... 33
kII. Contactos re|evantes ..................................................................................................... 3S
kIII. Iuentes de |nformac|n !"#$%&'( .................................................................................... 36








I. 8esumen L[ecuLlvo

1. nombre del servl clo.
SofLware
2. Lvaluacln de oporLunldades en el mercado para el servl clo (en
base anllsls lCuA).
Ln CuaLemala exlsLe la lnlclaLlva, por parLe de varlas unlversldades y del lnsLlLuLo 1ecnlco de CapaclLacln y
roducLlvldad ln1LCA-, por promover carreras y dlplomados Lecnlcos en maLerla de Lecnologla. ulcha lnlclaLlva
preLende conLrlbulr al pals, con me[or mano de obra capaclLada en el secLor lnformLlco.
La demanda en CuaLemala se encuenLra en aumenLo. Los programas de sofLware se han converLldo en una
necesldad, y prcLlcamenLe son una obllgacln en un mercado globallzado. La mayorla de empresas, sean
pequenas, medlanas o grandes requleren de un slsLema compuLarlzado para poder compeLlr y esLar a la
vanguardla.
3. LsLraLegla recomendada por l a Cf l cl na Comerclal .
Se recomlenda al exporLador chlleno enfocarse en un nlcho especlflco. Ln un lnlclo, se suglere ofrecer un
programa de sofLware especlallzado en clerLas reas, como: conLabllldad, admlnlsLracln, Lelefonla, banca, eLc. Al
abarcar un solo nlcho se puede conocer me[or a los cllenLes y sus necesldades, logrando especlallzarse para luego
cubrlr oLras reas de una me[or manera.
Los producLos chllenos Llenen la venLa[a de conLar con esLndares de calldad, cerLlflcaclones y presLlglo, facLores
que deben aprovecharse y deben ser uLlllzados como un beneflclo, sln olvldar la lmporLancla del servlclo posL-
venLa, que lograrla la fldelldad por parLe del cllenLe.









4. Anllsls lCuA.

Iactores Internos
Iorta|ezas
rogramas de calldad
roducLos cerLlflcados
Lconomla de escala
(producLo ya desarrollado
en Chlle)
Deb|||dades
AdapLabllldad al slsLema
guaLemalLeco
reclos ms alLos
I
a
c
t
o
r
e
s

L
x
t
e
r
n
o
s

Cportun|dades
lnlclaLlva de
unlversldades e
lnsLlLuclones para
capaclLar al recurso
humano
lnfraesLrucLura en
comunlcacln (lnLerneL,
Lelefonla,eLc) lmporLanLe
uemanda creclenLe
lnformar sobre los
beneflclos de los
producLos cerLlflcados
CompeLlr conLra slsLemas
ya esLablecldos

LsLudlar el mercado
guaLemalLeco y ofrecer
preclos compeLlLlvos
Lnfocarse en un nlcho de
mercado excluslvo
LsLudlar el mercado
guaLemalLeco y adapLar los
programas al slsLema local.
Amenazas
lraLerla
oco apoyo del goblerno
8ecurso humano con
ba[o nlvel de preparacln
en lngles
ConLar con buen servlclo
al cllenLe para evlLar la
plraLerla
ManLener un buen
servlclo posL venLa
8uscar un agenLe o
represenLanLe local con
experlencla y conLacLos
uesarrollar programas en
espanol y adapLados al
mercado
Lnfocarse a un nlcho
excluslvo con un buen
servlclo posL-venLa

II. ldenLlflcacln del servlclo

1. nombre del servl clo
SofLware
2. uescrl pcln del servlclo
Ls el brlndar un enfoque slsLemLlco del desarrollo, operacln y manLenlmlenLo a un ordenador con el fln de
soluclonar brechas. Apllca los prlnclplos de la clencla de la compuLacln y maLemLlcas para lograr soluclones
eflcaces en cosLo. Aslmlsmo Lraduce las necesldades del usuarlo en requerlmlenLos de sofLware para un posLerlor
uso operaLlvo

luenLe: lLLL CompuLer SocleLy lnsLlLuLe of LlecLrlcal and LlecLronlcs Lnglneers www.leee.org

LxlsLen empresas que se dedlcan al desarrollo de programas de y apllcaclones lnformLlcas, dlchas apllcaclones o
programas son adapLados para cada necesldad que el cllenLe requlera..
III. uescrlpcln general del mercado
lmporLador
1. 1amano del mercado
Ll mercado para la lndusLrla de sofLware en CuaLemala, duranLe los ulLlmos 7 anos, ha generado alrededor de 7
mll empleos por ano y ha presenLado en promedlo, en promedlo, un creclmlenLo del 14,9 anual en
exporLaclones. La Comlsln de SofLware de LxporLacln (SClLx), lndlc que en el 2011 las exporLaclones de
servlclos relaclonados a Lecnologlas de la lnformacln alcanzaron los 74 mlllones de uSu, lo que represenLa un
lncremenLo del 14,9 de lo exporLado en el 2010, con proyecLos esLablecldos en CenLroamerlca, Sudamerlca,
Mexlco, LsLados unldos, el Carlbe y Luropa.
Poy en dla, la Lecnologla es necesarla para ser compeLlLlvo en un mundo globallzado. Las empresas, sln lmporLar
su Lamano, neceslLan de un slsLema compuLarlzado que las ayude a manLener un orden, un conLrol, planlflcar
venLas, organlzar cllenLes y e[ecuLar las labores proplas de la companla. Muchas veces neceslLan de un slsLema
personallzado que cubra las necesldades especlflcas para cada usuarlo
1
.
Ll mercado guaLemalLeco de sofLware es basLanLe dlnmlco y se encuenLra en consLanLe movlmlenLo. La
demanda busca lnnovacln, calldad, preclos compeLlLlvos pero, sobre Lodo, segulmlenLo y soporLe. Aslmlsmo, se
Llene conoclmlenLo que muchas empresas lncurren lamenLablemenLe en la plraLerla, anLeponlendo el preclo
sobre el resLo de beneflclos, ya que en la mayorla de esLos casos, perclben o conslderan el uso de sofLware como
un gasLo y no como una lnversln.

2. Creclml enLo en los ul Llmos S anos
La lndusLrla de sofLware en CuaLemala ha ldo aumenLando ano con ano debldo al creclmlenLo de la demanda de
programas de Lecnologla por parLe de las empresas locales. AcLualmenLe, conLar con programas Lecnolglcos en
las empresas se ha converLldo en una necesldad. A medlda que las companlas crecen y se desarrollan, van
creando cada vez ms la necesldad de lnverLlr en sofLware para aglllzar y hacer ms eflclenLes sus operaclones, ya
sea en slsLemas de lnvenLarlos, conLabllldad, compras, venLas, admlnlsLracln de cllenLes, recursos humanos, eLc.
Segun daLos obLenldos en la Asoclacln CuaLemalLeca de LxporLadores ACLxC81-, fue a parLlr de la decada de
los aos 90s que la demanda de sofLware empez a lncremenLarse, y se calcula que por lo general aumenLa un
13 anual. LsLe creclmlenLo represenLa un beneflclo para el pals ya que genera empleos y permlLe la
capaclLacln Lecnolglca del Lraba[ador. or lo anLerlor, CuaLemala ha llegado a ser un pals alLamenLe
compeLlLlvo en el desarrollo de slsLemas sofLware debldo a la calldad, lnnovacln y preclos, que se han
desarrollado en esLe pals. uesde hace ms de una decada las empresas guaLemalLecas de sofLware han
lncurslonado en oLros palses, desarrollando programas especlallzados para bancos y corporaclones exLran[eras.

1
luenLe: CLn1AL AML8lCA uA1A lecha: 03-CcLubre-2012
Ln una enLrevlsLa para el diario local El erldlco, Ldgar SanLos, dlrecLor de la Comlsln de SofLware de
LxporLacln SClLx- www.sofex.org.gL expllca que esLe secLor genera programas que se desarrollan con la
intencin de optimizar los negocios, estas empresas generan software para otras empresas, y estos son
productos de exportacin que se venden muy bien en el extranjero. Comenta que existen 23 empresas
guaLemalLecas desarrolladoras de sofLware que exporLan a LL.uu., Mexlco, CenLroamerlca, Ll Carlbe, algunos
palses sudamerlcanos y Luropa. uenLro de sus prlnclpales cllenLes se encuenLran empresas como WalmarL,
LaboraLorlos novarLls, ClLl8ank, uS, enLre oLros
2
.
3. LsLablll dad econmlca, poll Ll ca, y segurl dad [urldl ca del mercado
Ll acLual resldenLe de CuaLemala, Ceneral CLLo erez Mollna, conLempla denLro de su plan de goblerno y como
parLe de su pollLlca exLerlor, consLrulr la lmagen de un pals compeLlLlvo a Lraves de una pollLlca agreslva de
comunlcacln e lnLegracln de comerclo exLerlor, compeLlLlvldad y aLraccln de lnverslones. ara ello, proplclarla
el aprovechamlenLo de las venLa[as comparaLlvas de los LraLados comerclales vlgenLes y de aquellos que esLen en
proceso de suscrlpcln. Adems, de promover proacLlvamenLe la consolldacln de la lnLegracln cenLroamerlcana
en reas pollLlcas, Lecnolglcas y econmlcas. Como parLe de las medldas econmlcas esLn el aumenLo de la
recaudacln de lmpuesLos a Lraves del acLo llscal 2012 y Lamblen conLempla varlas medldas de Lransparencla,
para me[orar y focallzar la calldad del gasLo y la rendlcln de cuenLas.

Lstab|||dad o||t|ca:
CuaLemala es un LsLado lndependlenLe y soberano. Su slsLema de Coblerno es republlcano presldenclallsLa,
democrLlco y represenLaLlvo, de acuerdo a la ConsLlLucln ollLlca de 1983, que esLablece la separacln de
poderes. Ll !efe de LsLado es el resldenLe de la 8epubllca, qulen es elegldo por un perlodo lmprorrogable de
cuaLro anos. Las ulLlmas elecclones se efecLuaron el 11 de sepLlembre 2011 y el nuevo goblerno asuml funclones
el 14 de enero 2012. Ll acLual resldenLe de CuaLemala es el Ceneral CLLo erez Mollna. Ll !efe de LsLado Lamblen
e[erce el mando de las luerzas Armadas como ComandanLe Ceneral del L[erclLo.

Ll poder leglslaLlvo lo represenLa el Congreso de la 8epubllca consLlLuldo por una asamblea unlcameral
conformada por 138 dlpuLados. ?, el poder [udlclal esL en manos del Crganlsmo !udlclal y de la CorLe Suprema de
!usLlcla.

Ls lmporLanLe menclonar que en CuaLemala no exlsLen parLldos pollLlcos con larga LrayecLorla hlsLrlca, ya que es
muy frecuenLe que los parLldos desaparezcan y reaparezcan en funcln de los resulLados elecLorales, por lo LanLo,
no exlsLe una conLlnuldad pollLlca enLre elecclones. Aslmlsmo, es fundamenLal menclonar que el LsLado de
CuaLemala ha demosLrado una esLabllldad desde su Lranslcln a la democracla en 1983, y, a la fecha, exlsLe una
esLabllldad pollLlca comprobable que ha manLenldo a los Lres poderes en su sucesln normal.




2
hLLp://www.elperlodlco.com.gL/es/20120208/economla/207679

Segur|dad Iur|d|ca:
uno de las debllldades en el pals y por lo LanLo, uno de los prlnclpales reLos en CuaLemala es el forLaleclmlenLo del
slsLema [urldlco y sus lnsLlLuclones, lo cual Lamblen lmpllca recuperar la credlbllldad de la poblacln en esLa
maLerla. AcLualmenLe, se consldera que deberla exlsLlr un slsLema [udlclal ms ablerLo, crelble y efecLlvo, que
lnsplre la conflanza publlca al apllcar la ley con [usLlcla y de manera conslsLenLe. AnLes, un 30 del pals carecla de
presencla [udlclal, pero acLualmenLe esLe facLor se ha ldo superando. Sln embargo, es un desaflo consLanLe para las
auLorldades de Lurno garanLlzar la segurldad [urldlca y avanzar en la erradlcacln de la lmpunldad y la corrupcln.
4. ollLl ca naclonal y marco leglsl aLlvo apll cable al secLor servl clos
Ln el ano 2003, el goblerno de CuaLemala a Lraves del rograma naclonal de CompeLlLlvldad 8CnACCM - cre
el documenLo: Agenda naclonal de CompeLlLlvldad, CuaLemala, 2,003-2,015, Hacia una Guatemala Prospera,
Solidaria y Equitativa. Ln dlcho documenLo se esLablecen dlsLlnLas pollLlcas a segulr, las cuales se dlvlden en sels
e[es esLraLeglcos. ara el presenLe esLudlo son relevanLes unlcamenLe los e[es 3 y 6:
lorLaleclmlenLo de la lnfraesLrucLura producLlva y Lecnolglca
lorLaleclmlenLo del aparaLo producLlvo y exporLador

ara llevar a cabo esLas esLraLeglas que lograrn el creclmlenLo del secLor, se conformaron las slgulenLes
lnsLlLuclones:
Ll Conse[o naclonal de Clencla y 1ecnologla CCnC?1: rgano de dlreccln
SecreLarla naclonal de Clencla y 1ecnologla SLnAC?1: rgano coordlnador
londo naclonal de Clencla y 1ecnologla lCnAC?1: rgano flnanclero
Comlslones SecLorlales e lnLersecLorlales: rgano e[ecuLor

Ll Conse[o naclonal de Clencla y 1ecnologla consLlLuye la ms alLa auLorldad en el pals, en la dlreccln y
coordlnacln del desarrollo clenLlflco y Lecnolglco naclonal. A su vez, la SecreLarla naclonal de Clencla y
1ecnologla, es responsable de apoyar y e[ecuLar las declslones que emanen del CCnC?1 y adems Llene a su cargo
el londo naclonal de Clencla y 1ecnologla, y las Comlslones SecLorlales e lnLersecLorlales.

ronacom con el apoyo de las lnsLlLuclones anLerlores, ha comenzado a lmplemenLar acclones para reduclr la
brecha dlglLal. Los ob[eLlvos de la agenda pollLlca de clencla y Lecnologla son:

conLrlbulr al desarrollo de la producLlvldad y compeLlLlvldad de los secLores producLlvos,
proLeger y conservar el paLrlmonlo naLural y culLural
la promocln de la lnvesLlgacln clenLlflca y Lecnolglca a beneflclo soclal.

Las esLraLeglas uLlllzadas son la formacln, capaclLacln y acLuallzacln del recurso humano, y la promocln de la
lnversln en clencla y Lecnologla, buscando el apoyo en unlversldades, empresas e lnsLlLuclones.










3. ulsponl blll dad de lnsLrumenLos fl nancl eros local es para la
adqulsl cln de servlclos desde el exLerlor
Ll flnanclamlenLo se puede adqulrlr a Lraves de los dlsLlnLos bancos del slsLema, asl como Lamblen por medlo de
arrendadoras.

8ancos de| S|stema
8anco C&1 ConLlnenLal www.gyLconLlnenLal.com.gL
8anco lndusLrlal www.bl.com.gL
8anco de los 1raba[adores www.banLrab.com.gL
8anco Agrlcola MercanLll www.agromercanLll.com.gL
8anco llcohsa www.flcohsa.com.gL
ClLlbank www.clLl.com.gL
8anrural www.banrural.com.gL
romerlca www.promerlca.com.gL
lnLerbanco www.lnLerbanco.com.gL
8AC CredomaLlc www.bac.neL
CredlLo PlpoLecarlo www.chn.com.gL
8anco de AnLlgua www.banLlgua.com.gL
8anco lnmoblllarlo www.bancolnmoblllarlo.com.gL
8anco 8eformador www.bancoreformador.com
vlvlbanco www.vlvlbanco.com.gL
8anco de CredlLo www.bancredlL.com.gL
8anco AzLeca www.bancoazLeca.com.gL
Arrendadoras
Arrend www.leaslng.com.gL
rudenLlal Leaslng S.A. www.prudenLlalrenL.com
Leaslng soluLlons (302) 24 20 30 34
8anco lndusLrlal www.bl.com.gL

6. ollLl cas y normaLlvas respecLo de l as compras publlcas de
servlclos
Las lnsLlLuclones publlcas reallzan sus compras o adqulslclones a Lraves de llclLaclones. LsLas llclLaclones se
publlcan a Lraves del dlarlo de mayor clrculacln, rensa Llbre, y el dlarlo oflclal, ularlo de CenLroamerlca, adems
se publlca en el slsLema oflclal CuA1LCCM8AS: www.guaLecompras.gL. Las empresas proveedoras lnLeresadas
en parLlclpar, presenLan su oferLa por medlo de esLe, luego la [unLa dlrecLlva de coLlzaclones de la lnsLlLucln
publlca declde por punLa[e y cumpllmlenLo de los requlslLos a qulen se le ad[udlcar la compra. uenLro de los
requlslLos, se pueden menclonar:
ConsLancla de lvA (lmpuesLo al valor Agregado)
numero de ldenLlflcacln 1rlbuLarla nl1-
8eglsLro de proveedores de CuaLecompras
Cumpllr con las bases del concurso
asaporLe o cedula del represenLanLe legal de la empresa
ropuesLa deLallada auLenLlcada por abogado con los Llmbres flscales correspondlenLes

Adems, es necesarlo esLar lnscrlLo en el reglsLro de proveedores de CuaLecompras y para hacerlo, se debe
conLar con el numero de ldenLlflcacln 1rlbuLarla nl1 prevlamenLe lnscrlLo en la SuperlnLendencla de
AdmlnlsLracln 1rlbuLarla SA1.

Las enLldades publlcas guaLemalLecas esLn obllgadas por ley a presenLar llclLaclones con el propslLo de
fomenLar la Lransparencla en el proceso de compra y adqulslcln de blenes o servlclos. Ll proceso de lnscrlpcln
de las empresas Loma aproxlmadamenLe de 13 a 30 dlas para poder sumarse a la llsLa de proveedores del LsLado.

7. lnfraesLrucLura y Lelecomunl caclones dlsponlbl es
lnfraesLrucLura:
)*+,-.&: CuaLemala Llene la venLa[a de conLar con puerLos en ambos oceanos. Ln las cosLas del aclflco (uerLo
CueLzal, a 98 kms. de Cludad de CuaLemala) y en las cosLas del ALlnLlco (uerLo SanLo 1oms de CasLllla y uerLo
8arrlos, a 297 kms. de Cludad de CuaLemala), lo cual faclllLa Loda la loglsLlca hacla oLros conLlnenLes.
"#$%&'#$(%)* Ll pals cuenLa con 2 aeropuerLos lnLernaclonales:
La Aurora lnLernaclonal en Cludad de CuaLemala (prlnclpal aeropuerLo, mane[a el 93 de los pasa[eros y
de carga aerea del pals)
Mundo Maya en SanLa Llena-llores, ueparLamenLo del eLen, a 488km de la CaplLal. LsLe aeropuerLo
cumple propslLos fundamenLalmenLe LurlsLlcos.
/0,,+-+,0&1 AcLualmenLe la red vlal esL compuesLa por 13.187,7 km. de carreLeras pavlmenLadas y acceslbles
para el LransporLe de carga y pasa[eros. uenLro de las prlnclpales carreLeras desLacan:
La carreLera lnLeramerlcana que enlaza a CuaLemala con Ll Salvador y Mexlco.
La carreLera lnLerocenlca que une uerLo 8arrlos y uerLo CueLzal.
La CosLanera, que es la carreLera paralela a la CosLa del aclflco.
Ln los ulLlmos anos la red vlal ha sufrldo algunas me[oras como la ampllacln de carrlles, exLensln de carreLeras y
renovacln de asfalLo en varlos Lramos.
Ll Coblerno acLual Llene denLro de sus planes crear una red de carreLeras que conecLen las fronLeras de Mexlco y Ll
Salvador, ampllar la carreLera hacla Ll ALlnLlco, reacLlvar un Lramo del Lren y ampllar la red de Lransmlsln
elecLrlca.
3$+,4501 Segun el MlnlsLerlo de Lconomla MlnLCC, el slsLema de generacln de energla elecLrlca esL conformado
por: cenLrales hldroelecLrlcas, Lurblnas de vapor, Lurblnas de gas, moLores de combusLln lnLerna y cenLrales
geoLermlcas.
Las prlnclpales empresas dlsLrlbuldoras son:
Lmpresa LlecLrlca de CuaLemala. La cual presLa el servlclo en la zona cenLral del pals.
lnsLlLuLo naclonal de LlecLrlflcacln. lnuL.
ulsLrlbuldora de LlecLrlcldad de CccldenLe. La cual presLa el servlclo en los deparLamenLos del occldenLe.
ulsLrlbuldora de LlecLrlcldad de CrlenLe. La cual cubre los deparLamenLos del orlenLe.
Lmpresas LlecLrlcas Munlclpales.

CuaLemala cuenLa con una lnLerconexln elecLrlca desde Mexlco hasLa anam lo cual es una venLa[a para el pals
ya que se puede comprar y vender energla a Loda la regln SlLAC SlsLema de lnLerconexln LlecLrlca ara
Amerlca CenLral-.
1elecomunlcaclones:
Ll secLor de las Lelecomunlcaclones en CuaLemala, ha mosLrado un consLanLe creclmlenLo, y acLualmenLe se
calcula que exlsLe un promedlo de 97 Lelefonos por cada 100 hablLanLes, conLablllzando ms de 20 mlllones de
Lelefonos en el pals, enLre llneas fl[as y mvlles.
Segun la SuperlnLendencla de 1elecomunlcaclones de CuaLemala Sl1-, del ano 2011 al 2012 se reglsLraron los
slgulenLes creclmlenLos:
1elefonla fl[a con un aumenLo del 7,22 , pasando de 1.626.341 a 1.743.843 de llneas fl[as
1elefonla mvll, con un creclmlenLo del 6,71, pasando de 19.479.103 a 20.787.843 llneas mvlles
Las 3 prlnclpales empresas que brlndan servlclo de Lelefonla mvll son:
Comcel (1lCC)
Claro de 1elgua
1elefnlca MovlsLar
Ll LoLal de llneas mvlles en CuaLemala para el segundo semesLre de 2012 fueron 20.787.080, llderado por la
empresa Comcel (1lCC) con el 48 (9.907.388), seguldo por 1elgua (CLA8C) con el 31 (6.336.406) y por ulLlmo
1elefnlca MovlsLar con 21 (4.343.086).
Las Lecnologlas que uLlllzan esLas empresas son las slgulenLes:
Comcel (1lCC): CSM
1elgua (CLA8C): CuMA y CSM/ CSM 900Mhz
1elefnlca MovlsLar: CSM
Las empresas, legalmenLe lnscrlLas, que operan llneas fl[as, adems de la llder 1LLCuA son:
1elefnlca
CableneL
Comcel
ALel
1elenorsa
CuaLel (llneas del goblerno)
uesarrollo lnLegral
unlLel
1ec. ? 1elec. AblerLas
1ransmlsln SaLellLal
vlvCphone
8nA
Segun el MlnlsLerlo de Lconomla MlnLCC, CuaLemala cuenLa con las Larlfas de celular ms ba[as de Amerlca
LaLlna. ara las llamadas de larga dlsLancla, el pals ofrece preclos compeLlLlvos cobrando una de las Larlfas ms
ba[as del conLlnenLe.
Ahora, en lo que a conexln de lnLerneL se reflere, en el pals exlsLen ms de 28 lSs (roveedores de Servlclo de
lnLerneL), ofreclendo servlclos como CoS, MLS y capacldades de hasLa S1M64. Ll pals esL conecLado al nA de las
Amerlcas por medlo de 3 cables submarlnos lndependlenLes y cables LerresLres hacla Mexlco. ara el uso
domesLlco, es la empresa 1elgua (Claro) qulen lldera el grupo de proveedores.
/066 /+$-+,& 7 8)91
Ll desarrollo de call cenLers y 8C en CuaLemala ha Lenldo un fuerLe lncremenLo en los ulLlmos anos, los
lnverslonlsLas han aprovechado el caplLal humano capaclLado en dos ldlomas y los cosLos ba[os. Los servlclos que
se ofrecen son lnbound, ouLbound, markeL research, cold calllng, cusLomer servlce, markeL selllng, Lech supporL,
credlLos y cobranzas, enLre oLros.
8. rlncl pales mega-proyecLos programados o en e[ecucln que
lnclden en demanda de servlclos
AcLualmenLe, no hay conoclmlenLo de mega proyecLos en el pals. Ll ulLlmo proyecLo lmporLanLe que se reallz
fue en el ano 2009 con la creacln de un CenLro de 1ecnologlas de lnformacln y Comunlcaclones 1lCS. LsLo con el
ob[eLlvo de apoyar al secLor lnformLlco en el pals, capaclLando y empoderando al recurso humano en las
compeLenclas Lecnlcas de la uLlllzacln de sofLware. ulcho proyecLo se logr con el apoyo de Coblerno de Corea
e lnverslones del lnsLlLuLo 1ecnlco de CapaclLacln y roducLlvldad ln1LCA. Con 1lCS, CuaLemala cuenLa con
personal capaclLado para generar Lecnologla de sofLware y comunlcacln. ara mayor lnformacln se suglere
segulr el slgulenLe enlace hLLp://cLl.lnLecap.edu.gL
9. arLl cl pacln del secLor prlvado en l as prlncl pales l ndusLrlas de
servlclos.
La parLlclpacln del secLor prlvado en la lndusLrla de servlclos se puede dlvldlr de la slgulenLe manera:
Servlclos de Lecnologla que reune a empresas de mane[o de daLos, comunlcaclones, call cenLers y desarrolladoras
de sofLware. Su fln es proveer de soluclones en maLerla de Lecnologla a la lndusLrla.

?, el secLor academlco que esL compuesLo por unlversldades y cenLros Lecnolglcos prlvados. Las unlversldades
que cuenLan con un proplo cenLro de Lecnologla son:
unlversldad Callleo
unlversldad 8afael Landlvar
unlversldad uel valle
unlversldad Marlano Clvez
LsLas enLldades brlndan educacln clenLlflca generando lnnovacln en la lndusLrla de la Lecnologla.
IV. uescrlpcln secLorlal del mercado
lmporLador
1. ComporLamlenLo general del mercado
Ll secLor del sofLware es dlnmlco, de alLa movllldad y se encuenLra en la eLapa de creclmlenLo. Ln CuaLemala el
mercado de sofLware se encuenLra conformado por:
un grupo, en su mayorla, pequenas y medlanas empresas desarrolladoras de sofLware
Crandes e lmporLanLes flrmas
8epresenLanLes de lmporLanLes flrmas en la lndusLrla del sofLware.
LxlsLe una gran canLldad de personas que desarrollan sofLware de manera lnformal, es declr que no cuenLan con
una sede, Lraba[an muchas veces desde la red y de forma lndependlenLe. LsLas personas pueden ser esLudlanLes
de lngenlerla en slsLemas o blen lngenleros reclen egresados que lncurslonan en el desarrollo de programas, en la
venLa de sus proplos producLos y por lo LanLo, dlflcllmenLe se pueden conLablllzar, ya que no enLregan
comprobanLes o facLuras por el servlclo, conformando, lo que comunmenLe se denomina mercado lnformal.
La demanda de paqueLes de sofLware, en su mayorla, son para cubrlr las slgulenLes necesldades:
SofLware para Lelefonla celular
SofLware bancarlo
SofLware para conLabllldad
SofLware admlnlsLraLlvo
SofLware perlodlsLlco
or oLro lado, exlsLe una lnflnldad de slLlos web de cualquler parLe del mundo que ofrecen y desarrollan
sofLware. Al adqulrlr un programa de esLa forma, el slLlo brlnda las claves para el proceso de lnsLalacln y la
descarga. Ll preclo, generalmenLe, es ms ba[o ya que el Lraba[o no es personallzado y no requlere de personal
flslco para las lnsLalaclones y acLuallzaclones. Las companlas que adquleren sus programas de esLa manera, por lo
regular, son pymes que desean preclos ba[os y paqueLes slmples, sln embargo corren el rlesgo de no obLener lo
que realmenLe neceslLan y no cuenLan con el respaldo necesarlo en caso de fallas, adapLaclones y me[oras.
Ln relacln al producLo lmporLado, es valorado y se preflere que el producLo se adapLe a las necesldades del
mercado local ya que muchas veces los programas vlenen dlrlgldos al pals de orlgen, lo que despues lmpllca que
las lmporLadoras deban de a[usLarse al slsLema y Lengan que capaclLar a los usuarlos.
ara SClLx es dlflcll cuanLlflcar con clfras exacLas las exporLaclones o lmporLaclones de sofLware ya que se LraLa
de un blen lnLanglble que puede o no pasar por aduanas, adems de que no paga arancel. Sln embargo, se dlce
que alrededor del 40 de la produccln local se exporLa al resLo de Amerlca, Luropa, Asla y frlca. Ln cuanLo al
Lema de aranceles, los usuarlos pueden opLar por comprar las llcenclas de los programa en llnea y en esLos casos
no hay reglsLro de compra/ venLa nl pago de nlngun Llpo de lmpuesLos en CuaLemala.

2. LsLadlsLl cas de produccln y comerclo del servlclo
Segun la Asoclacln CuaLemalLeca de LxporLadores ACLxC81 en el 2011 el valor de las exporLaclones de la
lndusLrla de sofLware aumenL un 13, es declr, pas de uS$10 mlllones en 2010, hasLa obLener venLas al
exLerlor de uS$74 mlllones. Los prlnclpales paqueLes de sofLware exporLados son:
rocesamlenLo de daLos,
ulseno de sofLware,
Segurldad blomeLrlca,
8M (8uslness rocess and erformance ManagemenL),
Soluclones a la medlda
Comerclo elecLrnlco,
Soluclones mvlles,
C8M (CusLomer 8elaLlonshlp ManagemenL),
Soluclones para banca y seguros,
L8 (LnLerprlse 8esource lannlng),
Soluclones para lmgenes,
PerramlenLas de producLlvldad y ahorro de cosLos,
8ecursos humanos y consulLorlas en 1l, enLre oLros.
Segun SClLx, enLre las ms grandes exporLadoras de sofLware, se encuenLra la empresa 8?1L, que ha
desarrollado programas para varlos bancos que operan a nlvel lnLernaclonal, asl como Lamblen la empresa lCCn,
que vendl a los operadores Lelefnlcos del pals un sofLware que les permlLe Lraduclr las llamadas en sus base de
daLos flnancleras.
La produccln local de sofLware dlflcllmenLe se puede medlr ya que exlsLe un gran numero de desarrolladores que
Lraba[an de manera lndependlenLe e lnformal.
3. ulnaml smo de la demanda
Ll uso de sofLware se ha vuelLo lndlspensable para la mayorla de empresas de Lodos los secLores. Los slsLemas de
sofLware ahora los uLlllzan desde resLauranLes hasLa empresas de Lelecomunlcaclones, permlLlendo a las
companlas manLener una esLrucLura ordenada, conLrolada y eflclenLe denLro de la organlzacln, logrando adems
opLlmlzar los recursos para ser ms compeLlLlvos en el mercado.
La demanda varla segun el Llpo de empresa que sollclLe el servlclo de sofLware. Ln el caso de macro empresas, el
desarrollo del sofLware es para uso corporaLlvo, es declr para Lodos los deparLamenLos asl como Lamblen para las
dlsLlnLas flllales.

Ln el caso de las pequenas y medlanas empresas, como resLauranLes, farmaclas, ferreLerlas, comerclallzadoras,
cenLros educaLlvos, pequenas y medlanas consLrucLoras, Llendas de servlclo, ouLsourclng eLc, el desarrollo de
sofLware es para uso de slsLemas de conLabllldad, lnvenLarlos, cllenLes, recursos humanos, nmlnas y
admlnlsLracln en general. Los programas demandados para esLos casos son ms slmples y pueden ser
desarrollados lncluso por esLudlanLes de lngenlerla en slsLemas, lngenleros lndependlenLes o blen programadores
lndependlenLes, a preclos muy ba[os, pero con el rlesgo de conLar con poca garanLla, ba[a calldad y respaldo,
adems de no reclblr segulmlenLo, soporLe o acLuallzaclones a su debldo Llempo.

4. Canales de comerclall zacln
Los canales de comerclallzacln dlfleren segun la empresa desarrolladora del sofLware y de acuerdo al Llpo de
programas que desee. Las grandes empresas desarrolladoras apllcan el slgulenLe canal:
AgenLe
roducLor
usuarlo llnal
Las desarrolladoras de sofLware medlanas, como por e[emplo la empresa mexlcana ASLL, uLlllzan a varlos
dlsLrlbuldores, dando como resulLado lo slgulenLe:
roducLor
ulsLrlbuldor ulsLrlbuldor ulsLrlbuldor
usuarlo llnal

Las empresas pequenas desarrolladoras de sofLware, reallzan sus vlnculos de forma dlrecLa con los compradores,
esLableclendo el slgulenLe canal:
roducLor
usuarlo llnal

CuanLo ms se comerclallza la pre-venLa, se hace ms necesarlo el soporLe y las acLuallzaclones posL-venLa, y por
lo LanLo, se genera Lamblen la necesldad de conLar con un agenLe o dlsLrlbuldor local para proveer las asesorlas
correspondlenLes.
3. rlncl pales players del subsecLor y empresas compeLl doras
Ln sus lnlclos, la lndusLrla del sofLware en CuaLemala era poco represenLaLlva. Las empresas que desarrollaban
programas de sofLware eran:
8yLe
SolLec S.A.
Colnsa
LsLas cubrlan el secLor bancarlo, de Lelecomunlcaclones y de prensa. AcLualmenLe, la realldad es oLra y las
empresas desarrolladoras de sofLware se han lncremenLado en los ulLlmos anos. ara Lener una ldea, solamenLe
en la Comlsln de SofLware de LxporLacln de la Cremlal de LxporLadores SClLx-, se encuenLran reglsLradas
como desarrolladoras locales 46 companlas, de las cuales 23 esLn agremladas y el resLo no.
Las empresas son las slgulenLes:
ACS 8S uL CuA1LMALA, S.A.
ASLSC8lA CL8LnClAL ? SL8vlClCS uL AC?C/
ACSA

8uC, S.A.
8?1L
CA8nL1S, 1A8!L1AS ? 1LCnCLCClA, S.A./CA8u1LCP
CLCuu, S.A.
CCnSuL1lnC S?S1LMS Anu 1LCPnCLCC?, S.A.
uAS CLC8AL
ulA8lCS MCuL8nCS, S.A.
LnCACL, S. A.
CL8LnClA ? SlS1LMAS, S.A./C?SSA
lCCn CuA1LMALA, S. A.
k1l SCLuClCnLS
MLCASCl1LCP
8LSLA8CP MC8lLL
SLCA Cu1SCu8ClnC SL8vlCLS, S.A.
SlSnCvA, S.A.
SCLuClCnLS LS18A1LClCAS
SCLuClCnLS ln1L8nAClCnALLS uL 1LCnCLCClA ? 8CCLSCS, S.A. "Sl1LC8C"
SSASA
1LCPnCLCC? SCLu1lCnS CLn1L8, S.A.
vlA ASLSC8LS, S.A.
ALuLA S?S1LMS, S.A.
ASLSC8LS Ln lnlC8MA1lCA uL CuA1LMALA, S.A./ ASLlnlC
CCMARlA LLLC18CnlCA ? LLLC18lCA S.A.
CCMSCl1 S.A.
CCnSuL1LSA, S.A.
C8uC CAnLLLA, S.A.
C8uC SLCA
lnuuS18? S?S1LMS Anu SCLu1lCnS, S.A./ lnS?SS
lnlCLl8, S.A.
lnCLnlL8CS uL SlS1LMAS ASCClAuCS, S. A.
lnnCvLSCl1
lLSA
LAnkln 1LCPnCLCClLS
C8uLA lnCLnlL8lA ? SL8vlClCS
CS
8L8LSLn1AClCnLS CCML8ClALLS ! 8LClnCS, S.A./ 8LCC8LSA
8L8LSLn1AClCnLS MlC8C, S.A./ 8LMlC8C
Sl8SCCM
SlS1LMAS uL AuMlnlS18AClCn vl81uAL, S.A./SAvSA
SlS1u8LSA
SCC81L uL SlS1LMAS ? 8CC8AMAClCn, S.A.
Su81luC8A uL AL1A 1LCnCLCClA, S.A.
1LLnL1, S.A.
vCnA, S.A.
Iuente: SClLx
ue lgual forma, exlsLe un buen numero de empresas que no se encuenLran reglsLradas en la gremlal del sofLware.
Los prlnclpales players del secLor son:
/9:;<= <.>-?0,+ /.,@.,0-#.$: LsLa empresa Llene presencla en varlos palses de LaLlnoamerlca (Ll Salvador,
Ponduras, CosLa 8lca, Lcuador, nlcaragua, eLc) y es mlembro de MlcrosofL arLner rogram. uenLro de sus
prlnclpales cllenLes en CuaLemala se pueden menclonar a varlos lngenlos azucareros, la unlversldad Callleo, la
Cmara de Comerclo, PoLeles rlncess, Corporacln Camlno 8eal, dlarlo Ll erldlco, lsos el gulla, enLre oLros.
Los prlnclpales mdulos que lnsLala CClnSA para sus cllenLes son de conLabllldad general, recursos humanos,
cheques y conclllaclones, lnvenLarlo, lmporLaclones, compras y acLlvos fl[os. www.colnsa.com.gL
8AB3: Lmpresa guaLemalLeca, fundada en 1989, la cual brlnda soluclones de sofLware a la lndusLrla de las
Lelecomunlcaclones y servlclos flnancleros. CuenLa con oflclnas proplas en CuaLemala, eru y 8epubllca
uomlnlcana. Su carLera de cllenLes se encuenLra dlsLrlbulda en ms de 13 palses. uenLro de los producLos y
servlclos que 8yLe brlnda al secLor de las Lelecomunlcaclones, se pueden menclonar los slgulenLes:
laLaforma ln servlce pre-pago
lnLeracL
lsls
8oamlng converLer
SlsLema de Larlfacln
ConvergenLe S1C
WebLracker
ara el secLor de banca y flnanzas ofrece:
!1LLLL8
Soluclones de ca[a y flrmas
SlsLema e[ecuLlvo y flnanclero
SlsLemas bancarlo y flnanclero
kloskos
ara ms lnformacln sobre esLos servlclos se suglere segulr el slgulenLe enlace: www.byLesw.com
:C.$ =DE,#C0&: Lmpresa guaLemalLeca fundada en 1996. CuenLa con una oflclna cenLral en CuaLemala que abarca
el mercado cenLroamerlcano, una oflclna en Mexlco para cubrlr norLeamerlca, y, una oflclna en anam para el
mercado Suramerlcano y del Carlbe. LsLa empresa provee de servlclos de Lecnologla a la banca comerclal y
corporaLlva, Lelefonla, Lelecomunlcaclones, y comerclo e lndusLrla en general. uenLro de las reas de
especlallzacln se pueden menclonar:
uesarrollo de soluclones y convergencla de Lecnologla
8elngenlerla de slsLemas
SoporLe de apllcaclones
CesLln de proyecLos
ArqulLecLura de slsLemas
AdmlnlsLracln de base de daLos y mlgracln de slsLemas y asesorla de negoclos
Sus servlclos son:
SofLware facLory, produccln de apllcaclones y componenLes a gran escala
uesarrollo a la medlda de apllcaclones, dlseno, desarrollo, lmplemenLacln y soporLe de apllcaclones
hechas a la medlda
CuLsourclng en consulLorla, desarrollo de sofLware y soporLe de apllcaclones
Apllcaclones de auLoservlclos vla Web, Lelefonla mvll e lv8
Su campo de accln se encuenLra fundamenLalmenLe en el secLor de markeLlng, venLas, aLencln al cllenLe y
loglsLlca. ara ms lnformacln puede segulr el enlace slgulenLe: www.lcon-amerlcas.com
FA<<=1 Lmpresa guaLemalLeca fundada hace 22 anos. 1lene presencla en Ll Salvador, Ponduras, nlcaragua y
anam. CuenLa con allanzas esLraLeglcas con proveedores de Lecnologla como SA, Sybase y Sage Sales Loglx.
uenLro de sus prlnclpales cllenLes se encuenLran 8anco Agrlcola MercanLll, Crupo Cenerall, 8anrural, Coca Cola,
Almacenes Slman, farmaceuLlca Agenclas !l Cohen, 8esLauranLe lzza PuL, dlarlo rensa Llbre, LaboraLorlos 8ayer,
enLre oLros. Sus producLos son los slgulenLes:
L8/C8M
Cyssa SC
uynamlx Ax
uyanmlx C8M
uenLro de los servlclos que ofrecen se pueden menclonar los slgulenLes:
lmplemenLacln de servlclos corporaLlvos
Apllcaclones a la medlda
Mane[o de proyecLos y soporLe
lmplemenLacln de dashboards
uesarrollo de daLa Warehouse y uaLa Mlnlnlg
ara ms lnformacln sobre la empresa y sus servlclos, puede segulr el slgulenLe enlace: www.gyssa.com
6. Marco legal y regulaLorlo del subsecLor
Ln lo relacln al marco legal, CuaLemala no cuenLa con leyes especlflcas para el desarrollo de sofLware.
8slcamenLe las leyes de La Ley de Derecho de Autor y Derechos Conexos, decreto de ley No. 33-98 y la La Ley
de Propiedad Industrial, decreLo de ley no. 37-2000 son las que consLlLuyen el marco [urldlco.

La ley de ropledad lndusLrlal proLege, esLlmula y fomenLa la creaLlvldad lnLelecLual en el campo de la lndusLrla,
el comerclo y, en parLlcular, lo relaLlvo a la adqulslcln, manLenlmlenLo y proLeccln de los slgnos dlsLlnLlvos,
paLenLes de lnvencln, modelos de uLllldad y dlsenos lndusLrlales, asl como la proLeccln de los secreLos
empresarlales y dlsposlclones relaclonadas con el combaLe de la compeLencla desleal. ulchas leyes proLegen al
secLor de la plraLerla, esLableclendo procedlmlenLos, derechos y llmlLaclones en el reglsLro de las paLenLes y
marcas.

A parLlr de la flrma del 1raLado de Llbre Comerclo con LsLados unldos se lncremenLaron las medldas para
combaLlr la plraLerla en la regln y, en CuaLemala, la organlzacln norLeamerlcana 8uslness SofLware Alllance
lnsLal una oflclna en la caplLal. La 8SA es la organlzacln encargada de promover la lndusLrla del sofLware y se
dedlca al desarrollo dlglLal seguro y local, cuenLa con oflclnas en ms de 80 palses denLro de las cuales una esL
en CuaLemala. uenLro de sus prlorldades esLn:
La proLeccln de la propledad lnLelecLual
Segurldad de daLos
lnnovacln y varledad de sofLware
ulcha organlzacln proLege los derechos de propledad lnLelecLual de los proveedores de sofLware haclendo
cumpllr la leglslacln acerca del derecho de auLor y fomenLar el cumpllmlenLo de la ley. Ln el ano 2009, la 8SA
lnlcl en CuaLemala una campana de leglslacln de sofLware para moLlvar a las empresas a legallzar sus
programas, exponlendoles el pellgro y asesorndolos en la lnsLalacln de un programa nuevo. Con el apoyo del
Crganlsmo !udlclal, se reallzan allanamlenLos perldlcamenLe, y se Loman acclones legales conLra las empresas
lnfracLoras. Las mulLas van desde uS$730 por compuLadora hasLa mulLas de uS$12.000 por negoclo. La 8SA hace
Lodo el esfuerzo por hacer cumpllr la ley, ya que segun un esLudlo proplo, a consecuencla de la plraLerla, el LsLado
de[ de perclblr uS$13 mlllones en concepLo del lmpuesLo al valor agregado lvA.
7. 1endenclas comerclal es del secLor
Craclas al lnsLlLuLo 1ecnlco de CapaclLacln y roducLlvldad ln1LCA- a Lraves del CenLro 1lCS, y a la lnlclaLlva de
varlas unlversldades, ahora en CuaLemala se podr conLar con ms recurso humano capaclLado para el secLor de
la lnformLlca, haclendo que el mercado se vuelva ms compeLlLlvo y aLracLlvo a la lnversln exLran[era.
Aslmlsmo, el secLor sofLware se ha forLalecldo debldo a las venLa[as de preclos compeLlLlvos, calldad y mano de
obra, poslclonando al pals como un proveedor compeLlLlvo en el desarrollo de slsLemas sofLware.
La Lendencla de la demanda de las pequenas y medlanas empresas es buscar programas de sofLware ya
elaborados, que cubran sus necesldades bslcas, y no el opLar por producLos especlallzados, soflsLlcados o
personallzados que les represenLe alLos cosLos y una lmplemenLacln ms lenLa.
Ln la acLualldad se ha observado un lncremenLo en el e-buslness, (banca onllne, subasLas, pagos de lmpuesLos,
enLre oLros ms) lo cual requlere de paqueLes de sofLware especlflcos para poder aLender las necesldades del
cllenLe.
V. CompeLldores
1. rlncl pales proveedores exLernos
uenLro de los prlnclpales proveedores exLernos se pueden menclonar:
=&@+61 empresa mexlcana desarrolladora de sofLware admlnlsLraLlvo - conLable y servlclos relaclonados con la
auLomaLlzacln de las mlcro, pequenas y medlanas empresas. www.aspel.com.mx
:$-+4,0 <=): empresa de orlgen alemn y represenLada en CuaLemala por lnLegraSap. uenLro de sus prlnclpales
cllenLes se pueden menclonar Loreal, Sears, Ferco, Canal 3 de 1elevlsln y Canal 7 de 1elevlsln. Su prlnclpal
servlclo es la lnsLalacln, soporLe y conflguracln de SA 8ulsness Cne. www.lnLegrasap.com
G#C,.&.>- F*0-+D0601 www.mlcrosofL.com/es-gL
2. uescrl pcln de los servl clos oLorgados por compeLl dores locales o
exLernos.
Los servlclos y producLos de uLSA88CLLC uL SCl1WA8L ofrecldos por compeLldores locales y exLran[eros en el
mercado guaLemalLeco son:
Segurldad 8lomeLrlca
Comerclo LlecLrnlco
LnLreLenlmlenLo
PerramlenLas de roducLlvldad y Ahorro de CosLos
Soluclones a la Medlda
SA
Soluclones para equenas y Medlanas Lmpresas
Soluclones para lmgenes
C8M, L8, 8M
Soluclones para 8anca y Seguros
Soluclones para uLlllLles
Soluclones Mvlles (1elecomunlcaclones)
Soluclones para 8ecursos Pumanos
ConsulLorlas en 1ecnologlas de la lnformacln
rocesamlenLo de uaLos
ulseno de SofLware
Wlndows /Cfflce
AdmlnlsLracln de ConLenldo Web
AdmlnlsLracln y conLabllldad
lbrlca de SofLware
Las empresas desarrolladoras de sofLware proporclonan a los cllenLes, adems de los programas, las herramlenLas
y aslsLencla en la lnsLalacln, capaclLacln, manLenlmlenLo corrlenLe, despllegue y soporLe al slsLema,
sumlnlsLrando me[oras perldlcas o las acLuallzaclones correspondlenLes.

3. SegmenLos y esLraLeglas de peneLracln de compeL l dores.
Ll secLor del sofLware se puede dlvldlr en Lres grandes segmenLos:


Las esLraLeglas uLlllzadas por los compeLldores se dlvlden por producLo, preclo, comunlcacln y dlsLrlbucln,
segun el Llpo de usuarlo.
SLC1Ck SCI1WAkL

USUAkICS kLMIUM
8anca/ segurrldad bancarla
1elecomunlcaclones
erlodlsmo
MulLlnaclonales

USUAkICS GkANDLS
MLDIANCS
empresas grandes y medlanas
a nlvel naclonal
USUAkICS LULNCS
empresas pequenas



Usuar|os rem|um
Usuar|os
grandes]med|anos Usuar|os pequeos
roducto
lnnovacln, producLos a la
vanguardla
LflclenLe Lflcaz
rec|o AlLo Medlo varlable
Comun|cac|n
vlslLas, malllng, revlsLas
especlallzadas, referldos,
prensa
vlslLas, malllng, referldos Malllng, referldos
D|str|buc|n AgenLe varlos AgenLes ulrecLo



4. valores aproxl mados de servl clos provlsLos u ofrecl dos por
compeLldores.

Los preclos dependen de facLores como:

1lpo de sofLware que desee el cllenLe
1amano de la empresa/usuarlo

Los slsLemas sofLware no pagan lmpuesLos arancelarlos de
lmporLacln, se debe de cancelar unlcamenLe el lmpuesLo al
valor Agregado lvA que es del 12 sobre el valor Cll. ue
acuerdo a los enLrevlsLados, por lo general, el dlsLrlbuldor
mane[a un margen comerclal de alrededor del 30 para los
producLos lmporLados.
Ahora, en relacln a los preclos de sofLware de venLa a Lraves
de lnLerneL, depender del Llpo de programa que se requlere,
asl como Lamblen de la canLldad de mqulnas que hay que
cubrlr. un usuarlo enLrevlsLado lnform el haber descargado
un paqueLe en SlnLesofL y el preclo fue de uS$300 para Lres
compuLadoras.
Sln embargo, las flrmas locales, grandes, como 8?1L, C?SSA,
lCCn uLlllzan esLraLeglas de preclos alLos. LsLas empresas
[usLlflcan que el preclo flnal es alLo debldo al esLudlo y a la
canLldad de anos que se Loma para el desarrollo del sofLware,
adems de que ofrecen una compleLa asesorla posL venLa.
LsLos Llpos de usuarlos (bancos, Lelefonlas, Coblerno, eLc.)
esLn dlspuesLos a pagar alLos preclos con el fln de asegurar la
calldad del servlclo.
Ll preclo del SlsLema de lanlflcacln de 8ecursos Lmpresarlales L8 para un usuarlo medlano, como una
ferreLerla, ofrecldo por una empresa desarrolladora pequena es de uS$1.282,00, y la esLraLegla uLlllzada por esLa
companla es de sumlnlsLrar el programa a una canLldad lllmlLada de compuLadoras.
Se acompana lmagen del preclo del slsLema admlnlsLraLlvo ASPEL para pequena y medlana empresa.

VI. CbsLculos a enfrenLar por los
exporLadores de servlclos

ue acuerdo al lnforme anual de la 8uslness SofLware Alllance 8SA
3
, para el ano 2011 CuaLemala se slLuaba en el
puesLo 22 de los palses con mayor plraLerla del mundo y en 3Lo lugar en LaLlnoamerlca seguldo de nlcaragua. Se
calcula que en CuaLemala, un promedlo de 8 de 10 compuLadoras uLlllzan sofLware sln llcencla. uenLro de los
prlnclpales programas que clrculan sln llcencla son AuLocad, hoLoshop, y programas de MlcrosofL como Wlndows.
Las leyes que exlsLen para proLeger la propledad lnLelecLual conLra la plraLerla son consecuencla de la presln
pollLlca e[erclda por companlas como MlcrosofL que, anLe el aumenLo de la venLa llegal en el pals, se vlo en la
obllgacln de preslonar al Congreso de la 8epubllca para que se adopLara una lnlclaLlva leglslaLlva de proLeccln al
secLor.
CLro obsLculo a enfrenLar es el alLo grado de compeLencla. LxlsLe un gran numero de empresas desarrolladoras
de sofLware que ofrecen dlsLlnLos paqueLes a preclos acceslbles y muy compeLlLlvos en cuanLo a calldad, sln
embargo, hay que Lomar en cuenLa que los servlclos posL venLa, para esLe Llpo de producLos, son sumamenLe
lmporLanLes. Muchas companlas lgnoran esLe aspecLo y proveen servlclos slmples y poco profeslonales, perdlendo
rpldamenLe la fldelldad del cllenLe.
llnalmenLe, el ldloma lngles puede llegar a ser un obsLculo ya que en CuaLemala se cuenLa con conoclmlenLos
bslcos sobre dlcho ldloma, lo que puede llevar a clerLas compllcaclones o llmlLaclones a la hora de lnsLalar clerLos
programas.
VII. lndlcadores de demanda para el
servlclo

Los slgulenLes son los prlnclpales lndlcadores de demanda para el secLor de Lecnologla, los daLos fueron exLraldos
del 8anco Mundlal y corresponden a dlclembre 2011.

3
hLLp://globalsLudy.bsa.org/2011/downloads/LranslaLedsLudy/2011CloballracySLudy_es.pdf
Ind|cador 2009 2010 2011
Abonados a lnLerneL por banda ancha fl[a numero de conLraLos 136.000 239.000 -----------------
Abonados a lnLerneL por banda ancha fl[a (por cada 100 personas) - porcenLa[e 1.11 1.79 -----------------
Abonos a Lelefonos celulares - personas - 17.307.439 18.067.970 20.713.677
Abonos a Lelefonos celulares (por cada 100 personas) porcenLa[e - 123.32 123.36 140.37
CompuLacln, comunlcaclones y oLros servlclos ( de las exporLaclones de servlclos comerclales) 19.34 21.48 23.13
CompuLadoras, comunlcaclones y oLros servlclos ( de lmporLaclones de servlclos comerclales) 8.47 9.37 9.64
Comunlcaclones, compuLadoras, eLc. ( de lmporLaclones de servlclos, balanza de pagos) 9.38 10.11 10.33
Comunlcaclones, compuLadoras, eLc. ( de las exporLaclones de servlclos, balanza de pagos) 23.82 24.89 26.91
lnversln en Lelecomunlcaclones con parLlclpacln prlvada (uS$ a preclos acLuales) 206.300.000 213.000.000 93.800.000
Llneas Lelefnlcas unldades 1.413.234 1.498.604 1.626.341
Llneas Lelefnlcas (por cada 100 personas) 10.07 10.41 11.02
Servldores de lnLerneL 123 143 204
Fuente: Banco de datos mundial, Banco Mundial, www.databank.bancomundial.org

VIII. CLra lnformacln relevanLe del
mercado de desLlno

La lndusLrla de SofLware en CuaLemala Llene el beneflclo de conLar con la Comlsln de SofLware de
LxporLacln - SClLx que apoya al secLor y permlLe el Lraba[o en con[unLo para me[orar las
oporLunldades en el pals. Con el apoyo del ln1LCA, a Lraves del CenLro 1lCS, y el con[unLo de
unlversldades que cuenLan con un cenLro de Lecnologla, el recurso humano en CuaLemala se ha
converLldo en una vallosa herramlenLa debldo a su capaclLacln y desempeno.
www.sofex.org.gL

SClLx, con el propslLo de promover y esLlmular la lnnovacln de empresas dedlcadas al desarrollo de
sofLware cre, en el ano 2008, el remlo anual SClLx lnnCvA1lCn el cual Llene como fln: ldenLlflcar,
esLlmular y reconocer publlcamenLe a las empresas guaLemalLecas que han desarrollado una solucln de
sofLware lnnovadora y que desLacan por su conLrlbucln a los procesos de auLomaLlzacln y me[oras en
la compeLlLlvldad de los usuarlos.

CuaLemala desea poslclonarse en el mundo como un pals con buen nlvel de Lecnologla, y en el mes de
febrero del presente ao, la empresa guatemalteca Milkn Cookies recibi el premio por su innovacin y
creaLlvldad en la creacln de la apllcacln Mlnl Mundl. Ll reconoclmlenLo que reclbleron fue el de una de
las me[ores empresas de desarrollo dlglLal a nlvel mundlal por parLe de la unLSCC.

La Asoclacln CuaLemalLeca de LxporLadores AgexporL-, con el propslLo de promover el secLor de
servlclos cre la cumbre bianual Service Summit, en la cual los Lemas prlorlLarlos que se desarrollan
son los servlclos de Lurlsmo sosLenlble, Lurlsmo medlco, laboraLorlos, sofLware y conLacL cenLer.
Ik. Cplnlones de acLores relevanLes en
el mercado

Segun el propleLarlo de una empresa local desarrolladora de sofLware, la clave para el creclmlenLo en el secLor
radlca en la lnnovacln y creaLlvldad para lograr una esLraLegla de dlferenclacln en los servlclos ofrecldos. Ll
desarrollo eflclenLe de sofLware requlere de calldad, rapldez, flexlbllldad e lnnovacln.
CuaLemala cuenLa con un gran poLenclal para el desarrollo del secLor, sln embargo el Coblerno debe de promover
la segurldad [urldlca haclendo cumpllr las leyes, y adems apoyar a la Cremlal SClLx o a Lodas aquellas
lnsLlLuclones que brlnden capaclLacln e lnversln al respecLo. 1amblen, de acuerdo al enLrevlsLado, los facLores
para el compleLo desarrollo del sofLware se pueden dlvldlr en clnco reas especlflcas:
8ecurso humano capaclLado en el rea Lecnolglca y en el ldloma lngles
Marco legal para proLeger los derechos de auLor y evlLar la plraLerla
un amblenLe econmlco pollLlco seguro
AseguramlenLo de calldad que respalde los servlclos presLados
lnfraesLrucLura Lecnolglca de punLa
LamenLablemenLe, en CuaLemala, el desarrollo del secLor Lecnolglco es resulLado de lnlclaLlvas prlvadas
(gremlales) y educaLlvas (unlversldades e ln1LCA) que Llenen lnLeres por conqulsLar el mercado y ser
compeLlLlvos a nlvel local e lnLernaclonal. or esLa razn, se neceslLa que el Coblerno se lnvolucre ms y Lome las
medldas necesarlas para reconocer el servlclo del sofLware como un secLor en creclmlenLo y apoyar su
modernlzacln. Ln un fuLuro CuaLemala podrla sobresallr en maLerla de Lecnologla y beneflclar al pals aLrayendo
lnversln exLran[era, vallendose del recurso humano capaclLado y del ba[o cosLo de la mano de obra.
or oLro lado, un desarrollador de sofLware lndependlenLe comenL que las flrmas grandes esLn comenzando a
explorar el mercado de las empresas pequenas, ofreclendo paqueLes muy compleLos a preclos adapLados a su
presupuesLo y capacldad. Los usuarlos prefleren evldenLemenLe ser aLendldos por esLas empresas debldo al
presLlglo. Como consecuencla de esLo, los preclos se vuelven cada vez ms compeLlLlvos haclendo un mercado
muy dlnmlco y camblanLe. Ll mercado para los grandes desarrolladores/dlsLrlbuldores es alLamenLe
compeLlLlvo en maLerla de sofLware bancarlo, Lelefonla celular, lnformacln perlodlsLlca y conLabllldad, para las
pequenas y medlanas empresas el sofLware ms demandado es en maLerla conLable, admlnlsLraLlva, lnvenLarlos,
educaLlvo, recursos humanos, compras y venLas. Aslmlsmo, nos expllc que el segmenLo de usuarlos lndusLrlales
grandes- (bancas, Lelefonlas y mulLlnaclonales) se encuenLra cublerLo y llderado por flrmas lmporLanLes como
CClnSA, SCL1LC, 8?1L, lCCn y C?SSA, que Llenen paqueLes de programacln de excelenLe calldad pero a preclos
muy elevados. Los preclos corresponden a la calldad ofreclda y a los servlclos oLorgados, ya que los usuarlos
Llenen la cerLeza de que la empresa desarrolladora responder anLe cualquler lnconvenlenLe. Los desarrolladores
mane[an una muy buena aLencln al cllenLe logrando una fldelldad por parLe del usuarlo. Adems es muy dlflcll
que un usuarlo de esLe Llpo camble sus slsLemas operaLlvos luego de clerLo Llempo de uso.
llnalmenLe, agreg que exlsLe lnflnldad de pequenos medlanos usuarlos que, para evlLar grandes lnverslones,
adquleren sus programas de sofLware a Lraves de lnLerneL. ero, la mayorla de veces los paqueLes no cubren lo
que el cllenLe neceslLa, por lo que, luego del fracaso de la lnsLalacln y/o uso, los usuarlos recurren a las empresas
locales para deslnsLalar programas e lnsLalar nuevos.

k. 8ecomendaclones de la Cflclna
Comerclal sobre la esLraLegla comerclal
en el mercado

Ll mercado de CuaLemala es ampllo y con dlversas oporLunldades en las dlsLlnLas reas (banca, Lelefonla,
perlodlsmo, goblerno, conLabllldad, lnvenLarlos, admlnlsLraLlvos, educaLlvo, enLre oLros). Ll uso de sofLware se ha
converLldo en una necesldad para la pequena empresa hasLa la macro empresa, por lo LanLo la demanda se
encuenLra en consLanLe creclmlenLo, por esLa razn, se han deLecLado ampllas poslbllldades de negoclo para
empresas exLran[eras que ofrezcan paqueLes y programas de calldad a preclos compeLlLlvos.
or oLro lado, el uso de sofLware es un slsLema/servlclo que se encuenLra en su eLapa de creclmlenLo, y la oferLa
es amplla pero no suflclenLe para cubrlr Lodo el mercado en desarrollo.
Adems, es evldenLe que exlsLe LalenLo en el recurso humano local que permlLe un creclmlenLo acelerado de
desarrolladores de sofLware, haclendo que la oferLa sea numerosa y compeLlLlva. or lo LanLo, se recomlenda al
exporLador chlleno enfocarse en un solo nlcho de mercado y especlallzarse en el. Ls necesarlo Lomar en cuenLa
que los programas del exporLador chlleno esLn bslcamenLe orlenLados al slsLema o procedlmlenLo de uso de
empresas chllenas, apllcando dlsLlnLos concepLos o formas de clculos, ya sea de lnvenLarlos, frmulas conLables,
leyes, resLrlcclones u oLras que pueden dlferlr del slsLema guaLemalLeco, por lo que se aconse[a conslderar o
adapLar el sofLware de acuerdo al funclonamlenLo local y nlcho ob[eLlvo.
Ll preclo es slempre un facLor lmporLanLe y en CuaLemala la demanda es muy senslble con respecLo al preclo. Ll
producLo chlleno puede hacer frenLe a esLe desaflo vallendose de sus cerLlflcaclones y cualldades reconocldas,
conslderando slempre un servlclo posL venLa de excelencla (acLuallzaclones, capaclLacln al usuarlo y soporLe) que
pueda hacer la dlferencla frenLe a la compeLencla y con esLo se podrla evlLar la plraLerla y a la vez, manLener la
fldelldad del cllenLe.
llnalmenLe, el exporLador chlleno deberla selecclonar un dlsLrlbuldor/represenLanLe local que esLe capaclLado,
callflcado, y que sea compeLenLe, pero sobre Lodo que Lenga suflclenLe experlencla en el mercado del sofLware.



kI. ConLacLos relevanLes.







Lmpresa Act|v|dad y roducto Web Contacto
8MA81, S.A.
lmporLaclon. SofLware, lnformaLlca
en general www.bmarLgroup.com Marco Clron - CerenLe Ceneral
8?1L Poldlng
lnLernaLlonal fabrlcanLe y exporLador de sofLware www.byLesw.com lranclsco Samayoa - ulrecLor Ceneral
Canella
lmporLadora, dlsLrlbuldora y
represenLanLe www.canella.com.gL ulana Canella - CerenLe Ceneral
lnllLL, S.A.
fabrlcanLe y dlsLrlbuldor de sofLware,
lnformaLlca www.lnflle.com Cullleromo 8ran - CerenLe Ceneal
u!u lnLernaclonal
lmporLadora, fabrlcanLe y
exporLadora d[d[lnLelneL.neL.gL uanlllo uouma - CerenLe
uA1uM lmporLaclon, lnformaLlca y sofLware www.daLum.com.gL Luls 8arrundla - CerenLe Ceneral
C8M de CuaLemala lmporLadora, servlclos www.gbm.neL 8odolfo uelgado - CerenLe
lngenlerla de SlsLemas lmporLadora y exporLadora www.lngesls.com.gL ?ohana Lara - secreLarla de gerencla
lnsLrumenLaclon y
rocesamlenLo
elecLronlco S.A. lmporLadora y represenLanLe www.lpesa.com 8aul Lopez - soporLe Lecnlco
l1LMS, S.A. lmporLadora y servlclos www.lLems.com.gL !uan lLen - CerenLe Ceneral
MCSl, S.A. fabrlcanLe, lnformaLlca www.mosl.com.gL 8uben 8osal - CerenLe Ceneral
SA1, S.A. dlsLrlbuldora e lmporLadora www.corporaclonsaL.com Manuel 8arreondo - CerenLe Ceneral
vlLek de CuaLemala lmporLadora y represenLanLe www.pandasofLware.es
CrlsLlna CavarrreLe - AslsLenLe de
gerencla
C?SSA, S.A. LxporLadora, sofLware www.gyssa.com MarglL Loehr CerenLe general
SlsLemas AlLernaLlvas
S.A. ulsLrlbuldor y fabrlcanLe www.slsalLernaLlvos.com vlcLor Cuerrero - CerenLe Ceneral
kII. luenLes de lnformacln +,-./)01

MlnlsLerlo de Lconomla MlnLCC www.mlneco.gob.gL
SuperlnLendencla de 1elecomunlcaclones de CuaLemala Sl1 www.slL.gob.gL
Comcel 1lgo www.Llgo.com
SuperlnLendencla de 8ancos www.slb.gob.gL
SlsLema de lnLegracln Lconmlca CenLroamerlcano SlLCA www.sleca.lnL
lnsLlLuLo naclonal de LsLadlsLlca www.lne.gob.gL
Comlsln de SofLware de LxporLacln SClLx www.sofex.org.gL
Cremlal de LxporLadores ACLxC81 www.agexporL.com.gL
Cmara de lndusLrla www.lndusLrlaguaLe.com
CuaLecompras www.guaLecompras.gL
unlversldad 8afael Landlvar 1LC www.url.edu.gL
unlversldad uel valle 1LC www.uvg.edu.gL www.lLc4gn.uvg.edu.gL
unlversldad Callleo www.gallleo.edu
8ulsness SofLware Alllance 8SA ww2.bsa.org
8anco de CuaLemala www.banguaL.gob.gL
rograma naclonal de CompeLlLlvldad www.pronacom.gob.gL
Conse[o naclonal de Clencla y 1ecnologla www.concyL.gob.gL
lnsLlLuLo 1ecnlco de CapaclLacln y roducLlvldad-ln1LCA www.lnLecap.edu.gL
CenLro de 1ecnologlas de lnformacln y Comunlcaclones-1lCS www.lnLecap.edu.gL/cLl






kIII. ".#2%)

Lstab|||dad Lconm|ca:
roducto Interno 8ruto nom|na|:
Ll producLo lnLerno bruLo nomlnal al 2012 fue de uS$30.393,2
roducto Interno 8ruto per cp|ta:
roducLo lnLerno 8ruLo per cplLa al 2012 fue de uS$3.343,20 con una Lasa de varlacln anual del 3,1

2010 2011 2012
M||es US5 2.879 3.241,9 3.343,2
luenLe: 8anco de CuaLemala
Inf|ac|n:
La Lasa de lnflacln para el mes de dlclembre del 2012 fue de 3,43.

2010 2011 2012
orcenta[e 3,39 6,20 3,43
luenLe: 8anco de CuaLemala
Invers|n extran[era d|recta:
La lnversln exLran[era dlrecLa al 2012 fue de uS$1.206,6 mlllones con una Lasa de varlacln anual del 17,6.

2010 2011 2012
M|||ones US5 803,8 1.026,10 1.206,10
luenLe: 8anco de CuaLemala
1|po de camb|o:
1lpo de camblo a [unlo 2013: C7,80 x 1uS$

2010 2011 2012
uetza|es x 1US5 8,01 7,81 7,90
luenLe: 8anco de CuaLemala






Sa|ar|o M|n|mo en e| sector de serv|c|os act|v|dades no agr|co|as:

2010 2011 2012
Sa|ar|o m|n|mo d|ar|o sector
NC agr|co|a en US5 7,18/dla 8,17/dla 8,72/dla
Al Llpo de camblo uS$1 x C7,80 luenLe: 8anco de CuaLemala
3)(4 -.5%$647-8. &%9$:4 -$ #. '. ".#2%1 3. #)(# &'.(% )# )%;-7-(4 '.4 9#)7$-&7-8. <#.#$4; 9# ;4 #7%.%6:4 9#; &4:)=
6>) ?'# 7-5$4)1

Con fecha 28 de ulclembre de 2,012 fue publlcado en el ularlo de CenLroamerlca (ularlo Cflclal), el Acuerdo
CubernaLlvo no. 339-2012, el cual fl[a los nuevos salarlos mlnlmos, con vlgencla a parLlr del 1 de enero de 2,013.
Los salarlos mlnlmos quedan de la slgulenLe forma:

AC1VIDIDADLS DIAkIC MLNSUAL 8CNIIICACICN 1C1AL
Agrlcolas C71.40 C2,171.73 C230.00 C2,421.73
no Agrlcolas C71.40 C2,171.73 C230.00 C2,421.73
LxporLadora y de Maqulla C63.63 C1,996.23 C230.00 C2,246.23
ara el clculo del salarlo mensual reallzarlo de la slgulenLe manera:
Salarlo ularlo * 363 / 12
luenLe: vesco ConsulLores www.vesco.com.gL
1asa de |nters:
1asa de lnLeres a dlclembre 2012:

1asa act|va 1asa pas|va
moneda extran[era 6,6 2,8
moneda |oca| 13,3 3,4
luenLe: 8anco de CuaLemala

Sa|do genera| en m|||ones de US5 para |a ba|anza comerc|a|:

2010 2011 2012 2013 abr||
sa|do en m|||ones de US5 -3.373.7 -6.212,1 -7.008,6 -2.219,3
luenLe: 8anco de CuaLemala
luLM An1L8lC8

36 @,+&+$-+ H.C*D+$-.I H+ #$J+&-#40C#K$ H+ D+,C0H. + #$>.,D0-#J.I +& @,.@#+H0H H+ ),./L#6+I .,40$#&D.
H+@+$H#+$-+ H+6 G#$#&-+,#. H+ M+60C#.$+& 3N-+,#.,+& H+ /L#6+( 36 0CC+&. 0 +&-+ H.C*D+$-. +& H+ C0,OC-+, @PQ6#C.
7 4,0-*#-.( ;. .Q&-0$-+ 6. 0$-+,#.,I &* ,+@,.H*CC#K$ #$-+4,0 . @0,C#06 &K6. @.H,O &+, +>+C-*0H0 C#-O$H.&+
+N@,+&0D+$-+ 60 >*+$-+ H+6 D#&D.I #$H#CO$H.&+ +6 -5-*6. H+ 60 @*Q6#C0C#K$I >+CL0 7 60 .>#C#$0 . *$#H0H H+
),./L#6+ R*+ +60Q.,K +6 H.C*D+$-.( =6 &+, C#-0H. +$ *$0 @O4#$0 S+QI H+Q+,O +&-0, 6#$%+0H. 06 &#-#. H+
),./L#6+ @0,0 &* H+&C0,40(