[Gerencia de Marketing]

Aqualisa Quartz Pgina 1

PREGUNTAS DEL CASO AQUALISA QUARTZ

1. Si t fueras Rawlinson, cul plan de accin podras adoptar y por
qu?
En primer lugar la empresa Aqualisa Quartz obligatoriamente tiene
que reformular su plan de marketing para mejorar el
posicionamiento de la marca en el mercado. Si me encontrar en
la posicin de Rawlinson, seguira el siguiente plan de accin:

- Realizar capacitaciones a fontaneros de las bondades y el valor
que ofrece la ducha Quartz a los clientes, y la forma que permite
que su trabajo sea lo menos complicado en la instalacin de
Aqualisa Quartz.
- Brindar inicialmente incentivos econmicos a promotores y
fontaneros por la venta de estos productos, que la colocacin de
estas duchas signifiquen un beneficio mutuo: empresa vs.
Vendedor-cliente.
- Implantar el mensaje que es el precio justo para un producto que
le brinda un sistema innovador, de calidad y de buen servicio
para toda la familia, los fontaneros en esta ocasin seran unos de
los principales comunicadores de esta idea.
- Acudir a diferentes eventos y ferias relacionadas con decoracin
de hogares y otros, en donde se brinden charlas informativas de
los productos, manteniendo actualizado al pblico con la
tecnologa que produce Aqualisa.
- Capacitar y generar una amplia identificacin por parte de los
fontaneros hacia los productos Quartz, para que en cada visita y
propuesta de venta recomienden la compra de estas duchas,
pues son ellos los promotores principales para Aqualisa.

[Gerencia de Marketing]

Aqualisa Quartz Pgina 2

- Acudir del mismo modo a los diferentes medios de comunicacin,
realizar especialmente campaas televisivas empleando
mensajes cortos, en donde se aprecie que Quartz es un producto
tan fcil de usar que nuestros hijos menores y personas de
avanzada edad estaran contentos de poseer en sus duchas un
Aqualisa Quartz.
- Monitorear que en cada punto de venta se est dando un
correcto servicio al cliente, mantenindolo informado de los
beneficios de adquirir Aqualisa Quartz con respecto a las otras
marcas existentes en el mercado.
- Aplicar polticas de incentivos al personal de ventas, comenzando
por los fontaneros generando una relacin de confianza con los
consumidores hacia la decisin de compra de estos productos.

Este es a mi parecer el mejor plan de accin que se debera llevar
a cabo porque los consumidores se encuentran poco informados
sobre la marca y las lneas de productos que ofrece Aqualisa, y
stos generalmente se ven influenciados durante el proceso de
compra por los fontaneros, quienes les brindan consejos sobre el
tipo de ducha y marca que deben adquirir.

2. Es Aqualisa un buen producto? Por qu?
S, es un buen producto, pues se trata de un producto innovador y
de fcil uso, instalacin sencilla, seguridad y calidad, adems de
un excelente diseo. Siendo la propuesta de valor que en
definitiva entrega Aqualisa por medio del producto Quartz a los
consumidores de una ducha que cuenta con excelente presin y
temperatura del agua. En cuanto a la propuesta de valor
entregada a los fontaneros, se encuentra que estos ya no
gastaran 2 das instalando una ducha, gracias a su sencilla
instalacin, en donde solo deban empujar, encajar y conectar,
ahora podan tardar solo medio da.

[Gerencia de Marketing]

Aqualisa Quartz Pgina 3

3. Cmo Aqualisa crea valor para los consumidores? Para los
gasfiteros?
Para los Consumidores cumple todas sus expectativas: producto
de calidad, aspecto, se acabaron los problemas de caudal y
regulacin de la temperatura, fcil uso (incluso para nios y
ancianos), instalacin fcil, discreta y aplicable a cualquier bao,
instalacin sencilla que muchos de ellos pueden hacer. En otras
palabras para el consumidor es un producto perfecto, el nico
inconveniente es que est posicionado en el segmento alto.
La propuesta de valor para los gasfiteros es una simplificacin del
proceso de instalacin. Pero esto tiene una serie de
inconvenientes: los maestros gasfiteros son trabajadores
cualificados. Simplificar la instalacin va en detrimento de su
papel en el proceso de instalacin. Muchos usuarios pueden
plantearse instalarla ellos mismos. Reduce el trabajo de 2 dias a
medio da. Por cada ducha convencional cobran 16x16 = 960
euros de media. Con la Quartz cobran la cuarta parte 240 euros
osea que para mantener el nivel de ingresos tienen que instalar
cuatro veces ms de duchas.

4. Por qu no se esta vendiendo Aqualisa?
Principalmente por dos motivos:
El ms importante es porque el 73% de las ventas de duchas
vienen condicionadas por la eleccin del fontanero y para el
fontanero Quartz es una amenaza (por todos los los motivos
explicados en la pregunta anterior).
En segundo lugar est posicionado en el segmento alto y el
mercado del segmento alto solo supone el 8% (que son los que
van a las tiendas especializadas y se dejan asesorar por su
personal).



[Gerencia de Marketing]

Aqualisa Quartz Pgina 4



5. Cmo se diferencian los canales de venta?
En Reino Unido las duchas se comercializan a travs de una gran
variedad de canales, entre los que se destacan los mayoristas, las
tiendas especializadas y las de bricolaje.
Los Mayoristas venden productos de distintas marcas. El personal
de estos establecimientos no tiene tiempo de aprenderse las
prestaciones y beneficios de todos los artculos. Sus clientes
buscan disponibilidad de productos fiables ms que
asesoramiento tcnico. Venden el 30% de duchas elctricas, el
73% de duchas mezcladoras y el 73% de duchas de alta presin.
Tiendas Especializadas normalmente son ms exclusivas. Los
asesores de las tiendas especializadas solan guiar a los
consumidores a travs del proceso de seleccin y diseo de una
solucin para el cuarto de bao. Tambin ofrecan servicio de
instalacin y ofrecan productos de gama alta que no se
encontraban en otros locales. Venden el 5% de las duchas
elctricas, el 13% de las duchas mezcladores y el 13% de las
duchas de alta presin.
Tiendas de bricolaje ofrecan productos con descuentos dirigidos
al mercado masivo. Las duchas elctricas, puesto que eran ms
barata y fciles de colocar, dominaban las ventas del canal.
Venden el 50% del mercado de duchas elctricas, el 15% de
duchas mezcladores y el 13% de duchas de alta presin.

6. Cul es el canal donde ms probablemente acepten
comercializar Quartz?
En el caso de Quartz probablemente el canal que acepte
comercializarlas son las tiendas especializadas, que son las ms
exclusivas. Cuenta con personal especializado y capacitado para

[Gerencia de Marketing]

Aqualisa Quartz Pgina 5

guiar a los consumidores a travs del proceso de seleccin y
diseo de una solucin para el cuarto de bao. Adems de
ofrecer el servicio de instalacin de productos de alta gama que
no se encontraban en otros locales.

7. Qu clientes compran por tipo de canal?
Los Mayoristas, su principal consumidor son los fontaneros que
trabajan para promotoras inmobiliarias, los contratistas o
directamente los consumidores. Sus clientes buscan disponibilidad
de productos fiables ms que asesoramiento tcnico. Venden el
30% de duchas elctricas, el 73% de duchas mezcladoras y el 73%
de duchas de alta presin.
Tiendas Especializadas, clientes de sectores ms exclusivos.
Clientes acostumbrados a comprar productos de alta gama.
Venden el 5% de las duchas elctricas, el 13% de las duchas
mezcladores y el 13% de las duchas de alta presin.

8. Cul segmento de consumidores es ms probable que adopten
Quartz?
El criterio de segmentacin, para este caso va de acuerdo al nivel
socieconmico de los consumidores. El pblico que
probablemente adquieran los productos Aqualisa Quartz los
conforman hogares del Reino Unido de niveles socioeconmicos
medios- altos cuya capacidad de pago les permite adquirir un
producto nuevo e innovador.

9. Quines son los principales jugadores en el mercado? Por qu?
Existe una gran rivalidad en la competencia. Triton y Mira son los
mejores competidores para Aqualisa, por que ha llegado a
mantener su marca en el mercado, a pesar de no poseer la
misma calidad y variedad en productos como son Aqualisa

[Gerencia de Marketing]

Aqualisa Quartz Pgina 6

Quartz. Pero errneamente se ha generado tambin una
competencia interna entre los productos que ofrece la empresa
Aqualisa por lo que afectado negativamente en la identificacin
de los compradores hacia la marca mencionada.

10. Dada la resistencia de parte de los gasfiteros a la innovacin,
Vale la pena entrenarlos?
Pienso que si, es fundamental entrenarlos y capacitarlos, porque
ellos muchas de las veces deciden el producto a comprar por
parte de los clientes, a travs de sus recomendaciones, para ello
se deben realizar capacitaciones a fontaneros de las bondades y
el valor que ofrece la ducha Quartz a los clientes, y la forma que
permite que su trabajo sea lo menos complicado en la instalacin
de Aqualisa Quartz.

11. Respecto a los consumidores, Vale la pena educarlos?
Si es necesario, los clientes han tenido expectativas de mejoras
por mucho tiempo y el mercado no ha sabido satisfacerlas. Los
clientes finales tienen poco conocimiento sobre las marcas y los
productos. Son altamente influenciables a travs de los
fontaneros. Esto se ve reflejado en que un 28% de los
consumidores termina instalando la ducha recomendada por su
fontanero y en un 25% de los casos este ltimo escoge marca y
modelo sin consultarle a su cliente. Adems un 54% de las duchas
son instaladas por uno de ellos. Entonces se puede afirmar que los
consumidores se encuentran poco informados sobre la marca y
las lneas de productos que ofrece Aqualisa, y stos generalmente
se ven influenciados durante el proceso de compra por los
fontaneros, quienes les brindan consejos sobre el tipo de ducha y
marca que deben adquirir. Por estas consideraciones es

[Gerencia de Marketing]

Aqualisa Quartz Pgina 7

importante que los clientes, esten informados sobre las bondades
del producto.

12. Cun importante es el producto Quartz para Aqualisa? Por qu
es tan importante para Harry?
Es un desarrollo que tomo tiempo y dinero, adems es un nuevo
concepto incluyendo los adelantos tecnolgicos, si no logra su
posicionamiento probablemente en unos aos lo har sus
competidores.
Para Harry es un visin que impulsara a su compaa a continuar
creciendo en el mercado y por qu no apuntar a ser lderes en el
mercado.

13. El producto vale los 5.8 millones de Euros invertidos?
Puede valer mucho ms, sin embargo si logra ingresar de forma
agresiva al mercado este costara muchsimo ms.
La cuestin en este punto no es tanto la inversin realizada sino
que esta redite todo lo invertido, a travs de un gran impulso en
las ventas.

14. Qu otros cambios debe realizar Harry a la empresa para
impulsar Quartz?
Particularmente pienso que se debe generar un nuevo plan de
marketing integral, incluyendo una nueva Fuerza de ventas.
Trabajar con los fontaneros tradicionales y capacitar a nuevos.
La empresa Aqualisa Quartz obligatoriamente tiene que
reformular su plan de marketing para mejorar el posicionamiento
de la marca en el mercado.




[Gerencia de Marketing]

Aqualisa Quartz Pgina 8




15. Estos cambios valen la pena?
Por supuesto que valen la pena, ya que tiene un buen producto
que marca la tendencia en el mercado de duchas, y cuenta con
el respaldo de una marca de prestigio en Reino Unido como lo es
Aqualisa; lo nico que falta es un elaborado plan de marketing.


16. Cul es la diferencia entre la gestin previa y durante Harry?
Fue esta transformacin intencional?
Antes, solo ran productos tradicionales, con baja calidad y un
enfoque cortoplacista.
Con Harry, este fue a reinventar las duchas convencionales, a
solucionar problemas integrales de calidad, rapidez, costos,
servicios.
Si fue una transformacin intencional.

17. Cul es la visin de largo plazo de Harry respecto a la empresa?
Segn lo expuesto en el caso de estudio, la visin que tiene Harry
de la empresa a largo plazo es ser una empresa lder en el
mercado, generando innovacin que satisfaga las necesidades
de los clientes.







[Gerencia de Marketing]

Aqualisa Quartz Pgina 9