Curso Bsico Para La Creacin de Microempresas 2000 Wayne Lundberg, CMfgE

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Lectura para el Maestro

Proceso de ventas y mercadotecnia que SI
funciona

El proceso de vender no es difcil. Si fuera difcil no tendramos una
civilizacin, estaramos como los antiguos cazadores viviendo en cuevas. El
proceso de vender no es mas difcil que el de conseguir una cita con la novia
(o el novio).

Es cierto que para algunas personas el proceso de pedir una cita con una
chica causa trastornos y escalofros - pero lo logramos, de alguna manera se
logra, y con eso sigue creciendo el numero de personas viviendo en este
planeta.

Tenemos que romper una de las mentiras culturales que nos dice que el
proceso de descubrir un nuevo mercado, que el proceso de vender es cosa
que solamente se puede hacer despus de recibir una licenciatura de una
universidad. Mentiras! El joven quien le pide a la seorita que lo acompae
al cine esa noche pone en marcha los elementos de mercado y ventas.

Al punto clave: El secreto hacia el desarrollo de un plan de mercadotecnia y
ventas se encuentra en el increble poder del inventor. De tu visualizacin de
como va a responder a tu oferta ese comprador, esa chica, ese bancario.
Todo lo que es vender, es emocin. No es lgica. Es emocin. Lo veremos
en detalle.

Todos pensamos que hacemos las compras en base a una decisin lgica y
bien pensada. Pero la verdad es que si somos honestos con nosotros mismos
vamos a descubrir que hacemos las compras en base a como nos sentimos.
Luego, para justificar nuestra compra, buscamos razones con las que
podemos convencer - a nosotros y nuestros cnyuges - que el costo de lo que
acabo de comprar es de acuerdo con el valor. Y, lgicamente, lo tuvimos que
comprar.

Si no crees que esto es cierto para ti, no importa. Sigue estudiando este
concepto pues la mayora de la gente compara en base a sus emociones y no
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en lgica. Como dijo Napoleon: El conocer el enemigo es vencerlo. Si tu
conoces como se siente tu cliente, tu tienes la palanca para vender y
desarrollar un buen mercado.

Todo depende en la claridad de tu visn de la reaccin emocional de tus
clientes en ese grupo llamado mercado.

Pon esto en practica ahorita mismo. Piensa en lo que vas a vender - sea un
servicio, un producto, una idea, etc. Cierra tus ojos y ve en el futuro a las
personas quienes gozan de tu oferta. Visualiza su edad, su manera de vivir,
donde viven, cuanto dinero tienen, el nivel educativo, sus profesiones, su
manera de vestir, cazados, solteros, inteligente, brbaros, estpidos, de donde
vienen y donde van, son personas que leen o ven la tele, viajan, no viajan -
como viajan. Visualiza el momento en la cual compran tu oferta y ve la
reaccin interna, las emociones, el porque compran tu oferta en forma
espiritual, emocional y tambin la lgica de la compra que ellos tienen que
encontrar para justificar su compra.

Apunta los imgenes mas fuertes en papel. Es aqu donde empieza el proceso
de desarrollo del mercado, de mercadotecnia y el proceso de hacer la venta.

El mercado define las caractersticas de las personas que van a comprar tu
producto. Si tu producto es sillas de ruedas, entonces tu mercado son
personas debilitadas quienes requieren silla de ruedas.

Mercadotecnia es la manera en la cual vas a alcanzar esta gente. Sea va
correo directo, visitas a hospitales por vendedores, arrendamiento de sillas
por das o meses, el como cobrar, la manera de hacer la entrega (armada, en
caja para armarse despus) todo lo que se refiere a mover tu producto a las
personas quienes van a comprar.

Vender es el punto de contacto con un cliente. Ese punto de contacto puede
ser pagina en el Internet, o puede ser un vendedor haciendo la platica y
cobrando el dinero directamente del cliente.

Tu plan de mercadotecnia consiste en hacer nota de cada paso de tu
visualizacin que comenz con este ejercicio. Esa visualizacin se tiene que
hacer diariamente por no menos de 20 minutos cada vez. Y apuntar los
detalles que ves en ese futuro. Estos detalles forman el plan de
mercadotecnia. No se preocupe si el proceso aparece ser espantoso y
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demasiado formidable. Durante este curso aprender a dominar proyectos
para lograr todo lo necesario para arrancar una microempresa con las
caractersticas de poder ganar dinero mientras que el dueo este durmiendo.

Claro, que sin hacer estas tareas de visualizacin, jams lograr el xito.
Nadie puede sostener la energa requerida para lanzar un negocio sin tener
esa fe de visin del futuro. En sesiones que siguen veremos las tcnicas para
fortalecer visin del futuro. Pero se tiene que empezar ahora mismo con esta
visin del mercado y como van a reaccionar los clientes a su oferta.

Tome una hoja de papel y colquelo horizontalmente sobre su escritorio. En
el centro haga un ovalo dentro de la cual escribe Mercado y ventas. Piensa
en esa visualizacin y en pocas palabras escriba los puntos ms salientes. No
en forma de lista, pero empezando al lado derecho, como si fuera un reloj,
una o dos palabras



Este ejemplo, en ingles, solo demuestra la manera en la cual se recomienda
hacer sus notas despus de sus largas visualizaciones. La razn es que esta
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forma de tomar notas involucra los dos hemisferios del cerebro humano. O
sea, lo creativo e intuitivo con el hemisferio izquierdo que trata mas lo de
nmeros y lgica.

Cada idea se convierte en una pelcula y cada pelcula tiene su titulo. As,
con el solo ver el titulo, todo lo que uno vio en su imagen mental regresa en
forma clara y activa. Estas escenas enlacen el total del proceso de
mercadotecnia y ventas. Al ver claramente en estas escenas mentales, es el
proceso de detallar cada cosa que uno tiene que hacer para realizar la visin.

Esto no se puede delegar a otra persona. Se requiere el poder del inventor
para detallar el plan. Otros van a participar en la ejecucin del plan pero la
creacin y la direccin viene del empresario. Esta es la verdadera misin y
tarea del empresario. El visualizar el futuro, el escribir los pasos, el buscar y
encontrar las personas que lo van a llevar a cabo.

El primer paso en la mayora de nuevos negocios es el vender el primer
ejemplar. Para el carpintero buscando un nuevo negocio, es el producir un
articulo y venderlo al vecino, en el mercado, en el tianguis. Para el consultor
de computacin es el vender una hora de su tiempo a un cliente. Para el
inventor es el desarrollo de un prototipo y luego ofrecerlo a venta y pedir del
cliente lo que este dispuesto a pagar por esa cosa.

Otros cursos con ttulos que contienen la palabra mercadotecnia dicen que
el proceso de encontrar y desarrollar un sistema de mercado es complejo, que
requiere un enorme esfuerzo por muchas personas para hacer encuestas y sin
fin de anlisis por base de datos, etc. La verdad es que el proceso no es ms
complejo que el poner su oferta a una persona quien tiene las caractersticas
del tipo de persona a quien se dirige el producto o servicio.

Con silla de rueda, encuentra alguien que no puede caminar sin asistencia y
ofrece la silla. Si el costo es arriba de lo que el cliente puede pagar, hay que
buscar la manera de producir y vender a mejores precios. Si no es posible
producir y vender al precio que el mercado esta dispuesto a pagar, pues no
es negocio. Hay que encontrar algo que se puede producir y vender con
mrgenes que dejan algo en la caja fuerte.

Es una mentira cultural el pensar que la necesidad es la madre del invento.
Cuando los hermanos Wright inventaron el avin, trabajando noches y fines
de semana en su taller de bicicletas, nadie esperaba en cola para ser el primer
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pasajero. Cuando en 1948 - 49 empezaron a llegar aparatos de televisin a
Mxico nadie estaba esperando en cola en Sears o Salinas y Rocha para
comprar esas maravillas. Alguien tuvo que salir, casa a casa, para venderlos.
Cuando Ford invent sus primeros carros solamente la gente ms rica podan
comprar esos aparatos tan horribles y ruidosos. No fue hasta que salieron los
vendedores y hicieron tratos con personas y establecieron sucursales que la
demanda para automviles arranca.

El secreto de Wal-Mart fue en que el Sr. Sam Walton vio el concepto del
descuento y con eso le dio en la torre a Target, K-Mart y otros.

Fueron Wozniac y Jobs quienes reconocieron el potencial del circuito
integrado y microprocesador y lanzaron Apple. Nadie estaba esperando en
fila para comprarse una computadora. Las computadoras pertenecan a
grandes empresas y los aparatos controlados por gente de laboratorio en
batas blancas como mdicos cirujanos.

Mi primer negocio era en comprar miel de nuestros vecinos del rancho cerca
a Martinez de la Torre en Veracruz, embotellarlo y venderlo en la calle frente
a nuestro departamento en el DF.

Mi segundo negocio fue en vender juegos para la construccin de avioncitos
planeadores lanzados por mano. Nadie estaba esperando en cola para
comprarlos. Yo invent un concurso en la cual avioncitos que quedaban en
el aire por mas tiempo, y otro concurso por distancia - se ganaban un premio
en efectivo. Mis compaeros de la escuela fueron mis primeros clientes. De
cada venta me quedaba con un porcentaje para m, y un porcentaje para
gastos del concurso. Esto se llevo a cabo en la Secundaria #17 en Tacubaya,
Mxico. El concurso en Chaputlepec cada sbado en la tarde.

El capital para este negocio fue un arreglo entre nuestra cocinera que cuando
mis padres estaban fuera de la ciudad yo quera arroz y frijoles y lo que sobra
del presupuesto para mis alimentos me lo daba en efectivo. Con esos pesos
pude comprar herramienta para cortar balsa que venia del rancho.

Hoy en da las oportunidades para la venta de algo producido en Mxico son
sin limite. Existe un apetito para productos a buenos precios que sigue
creciendo y creciendo. Con los cambios en la ley de Maquila por el TLC
(Tratado de Libre Comercio) se han abierto aun mas oportunidades puesto
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que insumos que vienen de piases como China y Taiwan van a pagar
impuestos que hasta este momento no han tenido que pagar.

El problema para los nuevos microempresarios no va a ser vender, ni el
mercado. Sino que va a ser en su habilidad de producir en altos volmenes, a
buenos precios y de excelente calidad.

Cuando uno habla con negociantes ya establecidos en Mxico, la palabra es
35% o sea, 35% de mrgenes o no hay negocio. Y los que siguen esta regla
estn quebrando por todas partes. Los nuevos negocios funcionan con
mejores eficiencias, produciendo mas, por menos dinero. Mas cantidades y
de mayor calidad. Los das del pasado cuando la frontera estaba cerrada para
proteger a las industrias nacionales ya no existen. El mercado es el mundo.

Su primer paso hacia mercadotecnia y ventas es el salir y buscar gente con las
caractersticas que se vieron durante esos periodos de visualizacin y de
ofrecerles ejemplares a buenos precios. Si se vende, hay negocio, si no hay
inters o el cliente no esta dispuesto a pagar el precio pedido, no hay
negocio. Es as de simple.

Visualizacin, creer en la magia de lo que el cliente siente y no la lgica, y
tomar accin hacia esa visin de futuro. Esto es el secreto.