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Introducci´on a RM

T´opicos en Revenue Management

Alejandro Lamas alejandro.lamas@uclouvain.be

Universidad Andres Bello Universit´e catholique de Louvain

6 de agosto de 2012

Lamas alejandro.lamas@uclouvain.be Universidad Andres Bello Universit´e catholique de Louvain 6 de agosto de 2012

Introducci´on a RM

Qu´e es Revenue Management?

Ejemplos

Definici´on

Contribuci´on RM

Or´ıgenes

Introducci´on a RM Qu´e es Revenue Management? Ejemplos Definici´on Contribuci´on RM Or´ıgenes

Introducci´on a RM

Ejemplos

Definici´on

Contribuci´on RM

Or´ıgenes

Qu´e es Revenue Management?

C´omo Revenue Management puede ser util?´

Definici´on Contribuci´on RM Or´ıgenes Qu´e es Revenue Management? C´omo Revenue Management puede ser util?´

Introducci´on a RM

Ejemplos

Definici´on

Contribuci´on RM

Or´ıgenes

Qu´e es Revenue Management?

C´omo Revenue Management puede ser util?´

Cu´ando Revenue Management puede ser util?´

Qu´e es Revenue Management? C´omo Revenue Management puede ser util?´ Cu´ando Revenue Management puede ser util?´

Pricing

Introducci´on a RM

Ejemplos

Definici´on

Contribuci´on RM

Or´ıgenes

Una compan´ıa busca definir el precio de venta de su producto

La demanda por este producto est´a dada por 3 clientes Cliente A: paga hasta $6 por una unidad de producto Cliente B: paga hasta $10 por una unidad de producto Cliente C: paga hasta $15 por una unidad de producto

Costo de produccion es 0

B: paga hasta $10 por una unidad de producto Cliente C: paga hasta $15 por una

Pricing

Introducci´on a RM

Ejemplos

Definici´on

Contribuci´on RM

Or´ıgenes

Una compan´ıa busca definir el precio de venta de su producto

La demanda por este producto est´a dada por 3 clientes Cliente A: paga hasta $6 por una unidad de producto Cliente B: paga hasta $10 por una unidad de producto Cliente C: paga hasta $15 por una unidad de producto

Costo de produccion es 0

Qu´e precio de venta maximiza los ingresos de la compan´ıa?

Cu´antas unidades producir´a la compan´ıa?

es 0 Qu´e precio de venta maximiza los ingresos de la compan´ıa? Cu´antas unidades producir´a la

Pricing

Introducci´on a RM

Ejemplos

Definici´on

Contribuci´on RM

Or´ıgenes

Precio Venta

Ingreso A

Ingreso B

Ingreso C

Ingreso Total

6

6

6

6

18

10

0

10

10

20

15

0

0

15

15

A Ingreso B Ingreso C Ingreso Total 6 6 6 6 18 10 0 10 10

Pricing

Introducci´on a RM

Ejemplos

Definici´on

Contribuci´on RM

Or´ıgenes

Precio Venta

Ingreso A

Ingreso B

Ingreso C

Ingreso Total

6

6

6

6

18

10

0

10

10

20

15

0

0

15

15

El precio de venta que maximiza los ingresos de la compan´ıa es 10

La compan´ıa producir´a 2 productos

0 15 15 El precio de venta que maximiza los ingresos de la compan´ıa es 10

Segmentaci´on

Introducci´on a RM

Ejemplos

Definici´on

Contribuci´on RM

Or´ıgenes

Qu´e ocurre si los clientes pueden ser segmentados en dos clases de acuerdo a sus precios?

Cu´al es la mejor segmentaci´on?

ocurre si los clientes pueden ser segmentados en dos clases de acuerdo a sus precios? Cu´al

Segmentaci´on

Introducci´on a RM

Ejemplos

Definici´on

Contribuci´on RM

Or´ıgenes

Qu´e ocurre si los clientes pueden ser segmentados en dos clases de acuerdo a sus precios?

Cu´al es la mejor segmentaci´on?

Precio Venta

Ingreso A

Ingreso B

Ingreso C

Ingreso Total

6

y 10

6

10

10

26

6

y 15

6

6

15

27

10 y 15

0

10

15

25

C Ingreso Total 6 y 10 6 10 10 26 6 y 15 6 6 15

Segmentaci´on

Introducci´on a RM

Ejemplos

Definici´on

Contribuci´on RM

Or´ıgenes

Qu´e ocurre si los clientes pueden ser segmentados en dos clases de acuerdo a sus precios?

Cu´al es la mejor segmentaci´on?

Precio Venta

Ingreso A

Ingreso B

Ingreso C

Ingreso Total

6

y 10

6

10

10

26

6

y 15

6

6

15

27

10 y 15

0

10

15

25

La segmentacion por precio que maximiza los ingresos de la compania es 6 y 15

La compan´ıa producir´a 3 productos

25 La segmentacion por precio que maximiza los ingresos de la compania es 6 y 15

Segmentaci´on

Introducci´on a RM

Ejemplos

Definici´on

Contribuci´on RM

Or´ıgenes

Qu´e ocurre si los clientes pueden ser segmentados en tres clases de acuerdo a sus precios?

Contribuci´on RM Or´ıgenes Qu´e ocurre si los clientes pueden ser segmentados en tres clases de acuerdo

Segmentaci´on

Introducci´on a RM

Ejemplos

Definici´on

Contribuci´on RM

Or´ıgenes

Qu´e ocurre si los clientes pueden ser segmentados en tres clases de acuerdo a sus precios?

Precio Venta

Ingreso A

Ingreso B

Ingreso C

Ingreso Total

6 y 10 y 15

6

10

15

31

a sus precios? Precio Venta Ingreso A Ingreso B Ingreso C Ingreso Total 6 y 10

Segmentaci´on

Introducci´on a RM

Ejemplos

Definici´on

Contribuci´on RM

Or´ıgenes

Qu´e ocurre si los clientes pueden ser segmentados en tres clases de acuerdo a sus precios?

Precio Venta

Ingreso A

Ingreso B

Ingreso C

Ingreso Total

6 y 10 y 15

6

10

15

31

La segmentaci´on por precio de venta que maximiza los ingresos de la compan´ıa es 6, 10 y 15

La compan´ıa producir´a 3 productos

por precio de venta que maximiza los ingresos de la compan´ıa es 6, 10 y 15

Introducci´on a RM

Capacity Allocation

Ejemplos

Definici´on

Contribuci´on RM

Or´ıgenes

Una empresa cuenta con una capacidad de producci´on unitaria

Demanda enfrentada por la empresa proviene de dos clases de clientes:

Clase Premium: beneficio obtenido por la satisfacci´on de una unidad de demanda es r P = 10

Clase Regular: beneficio obtenido por la satisfacci´on de una unidad de demanda es r R = 5

Demanda de clase premium es estoc´astica: p P = 0,3

Una orden de la clase regular llega antes que la clase premium Es aceptada la orden de la clase regular?

p P = 0 , 3 Una orden de la clase regular llega antes que la

Introducci´on a RM

Capacity Allocation

Ejemplos

Definici´on

Contribuci´on RM

Or´ıgenes

Dos escenarios deben ser explorados:

a RM Capacity Allocation Ejemplos Definici´on Contribuci´on RM Or´ıgenes Dos escenarios deben ser explorados:

Introducci´on a RM

Capacity Allocation

Ejemplos

Definici´on

Contribuci´on RM

Or´ıgenes

Dos escenarios deben ser explorados:

Aceptar clase regular

Allocation Ejemplos Definici´on Contribuci´on RM Or´ıgenes Dos escenarios deben ser explorados: Aceptar clase regular

Introducci´on a RM

Capacity Allocation

Ejemplos

Definici´on

Contribuci´on RM

Or´ıgenes

Dos escenarios deben ser explorados:

Aceptar clase regular

posible llegada de orden clase premium no puede ser aceptado beneficio obtenido (y tambi´en esperado) es r R = 5

posible llegada de orden clase premium no puede ser aceptado beneficio obtenido (y tambi´en esperado) es

Introducci´on a RM

Capacity Allocation

Ejemplos

Definici´on

Contribuci´on RM

Or´ıgenes

Dos escenarios deben ser explorados:

Aceptar clase regular

posible llegada de orden clase premium no puede ser aceptado beneficio obtenido (y tambi´en esperado) es r R = 5

Rechazar clase regular

clase premium no puede ser aceptado beneficio obtenido (y tambi´en esperado) es r R = 5

Introducci´on a RM

Capacity Allocation

Ejemplos

Definici´on

Contribuci´on RM

Or´ıgenes

Dos escenarios deben ser explorados:

Aceptar clase regular

posible llegada de orden clase premium no puede ser aceptado beneficio obtenido (y tambi´en esperado) es r R = 5

Rechazar clase regular

posible llegada de orden clase premium sera aceptado

(y tambi´en esperado) es r R = 5 Rechazar clase regular posible llegada de orden clase

Introducci´on a RM

Capacity Allocation

Ejemplos

Definici´on

Contribuci´on RM

Or´ıgenes

Dos escenarios deben ser explorados:

Aceptar clase regular

posible llegada de orden clase premium no puede ser aceptado beneficio obtenido (y tambi´en esperado) es r R = 5

Rechazar clase regular

posible llegada de orden clase premium sera aceptado con probabilidad p P = 0,3 el beneficio obtenido sera r P = 10 con probabilidad 1 p P = 0,3 el beneficio obtenido sera 0

0 , 3 el beneficio obtenido sera r P = 10 con probabilidad 1 − p

Introducci´on a RM

Capacity Allocation

Ejemplos

Definici´on

Contribuci´on RM

Or´ıgenes

Dos escenarios deben ser explorados:

Aceptar clase regular

posible llegada de orden clase premium no puede ser aceptado beneficio obtenido (y tambi´en esperado) es r R = 5

Rechazar clase regular

posible llegada de orden clase premium sera aceptado con probabilidad p P = 0,3 el beneficio obtenido sera r P = 10 con probabilidad 1 p P = 0,3 el beneficio obtenido sera 0 el beneficio esperado es r P · p P = 3

probabilidad 1 − p P = 0 , 3 el beneficio obtenido sera 0 el beneficio

Introducci´on a RM

Capacity Allocation

Ejemplos

Definici´on

Contribuci´on RM

Or´ıgenes

Dos escenarios deben ser explorados:

Aceptar clase regular

posible llegada de orden clase premium no puede ser aceptado beneficio obtenido (y tambi´en esperado) es r R = 5

Rechazar clase regular

posible llegada de orden clase premium sera aceptado con probabilidad p P = 0,3 el beneficio obtenido sera r P = 10 con probabilidad 1 p P = 0,3 el beneficio obtenido sera 0 el beneficio esperado es r P · p P = 3

Si el objetivo es la maximizaci´on del beneficio esperado de la empresa, la orden de la clase regular debe ser aceptada

Si el objetivo es la maximizaci´on del beneficio esperado de la empresa, la orden de la

Introducci´on a RM

Ejemplos

Definici´on

Contribuci´on RM

Or´ıgenes

Determinando due date

Una compan´ıa planifica la producci´on para los pr´oximos 10 d´ıas Tres diferentes ordenes han llegado a la compan´ıa:

Orden

Tamano

Precio Unitario

Tiempo Unitario

A 2

3

2

B 4

2

1

C 5

1

1

Atrasos no son permitidos Ordenes no pueden ser divididas

Unitario A 2 3 2 B 4 2 1 C 5 1 1 Atrasos no son

Introducci´on a RM

Ejemplos

Definici´on

Contribuci´on RM

Or´ıgenes

Determinando due date

Una compan´ıa planifica la producci´on para los pr´oximos 10 d´ıas Tres diferentes ordenes han llegado a la compan´ıa:

Orden

Tamano

Precio Unitario

Tiempo Unitario

A 2

3

2

B 4

2

1

C 5

1

1

Atrasos no son permitidos Ordenes no pueden ser divididas

Cu´al plan de producci´on maximiza el beneficio de la empresa? Cu´al es el due date que puede ser prometido a cada orden?

plan de producci´on maximiza el beneficio de la empresa? Cu´al es el due date que puede

Definici´on

Introducci´on a RM

Netessine y Shumsky:

Ejemplos

Definici´on

Contribuci´on RM

Or´ıgenes

Revenue management es el proceso de comprender, anticipar e influenciar el comportamiento del cliente

El objetivo es maximizar los ingresos provenientes de un recurso fijo y perecible

el comportamiento del cliente El objetivo es maximizar los ingresos provenientes de un recurso fijo y

Definici´on

Introducci´on a RM

Netessine y Shumsky:

Ejemplos

Definici´on

Contribuci´on RM

Or´ıgenes

Revenue management es el proceso de comprender, anticipar e influenciar el comportamiento del cliente

El objetivo es maximizar los ingresos provenientes de un recurso fijo y perecible

Talluri y Van Ryzin

RM est´a relacionado con las decisiones y m´etodos de Demand Management

RM se encarga de la interfaz entre la empresa y el mercado

El objetivo es aumentar los ingresos de la empresa

RM es el complemento de SCM

la interfaz entre la empresa y el mercado El objetivo es aumentar los ingresos de la

Decisiones

Introducci´on a RM

Decisiones Estructurales

Decisiones estrat´egicas

Ejemplos

Definici´on

Contribuci´on RM

Or´ıgenes

Frecuencia de las decisiones es baja

Ejemplos:

Formato de venta (posted price, negociaciones, subasta) Segmentaci´on o diferenciaci´on Promociones o descuentos por cantidad Productos combinados (bundle)

subasta) Segmentaci´on o diferenciaci´on Promociones o descuentos por cantidad Productos combinados (bundle)

Decisiones

Introducci´on a RM

Ejemplos

Definici´on

Contribuci´on RM

Or´ıgenes

Decisiones Introducci´on a RM Ejemplos Definici´on Contribuci´on RM Or´ıgenes

Decisiones

Introducci´on a RM

Ejemplos

Definici´on

Contribuci´on RM

Or´ıgenes

Decisiones Introducci´on a RM Ejemplos Definici´on Contribuci´on RM Or´ıgenes
Decisiones Introducci´on a RM Ejemplos Definici´on Contribuci´on RM Or´ıgenes

Decisiones

Introducci´on a RM

Ejemplos

Definici´on

Contribuci´on RM

Or´ıgenes

Decisiones de Precio (Price-based RM)

Definir precio

Ofertas individuales

Precio por segmento

Decisiones de Cantidad (Quantity-based RM)

Aceptar o rechazar ofertas

Asignar capacidad de producci´on a diferentes segmentos o productos

Determinar output para diferentes segmentos o productos

capacidad de producci´on a diferentes segmentos o productos Determinar output para diferentes segmentos o productos

Decisiones

Introducci´on a RM

Ejemplos

Definici´on

Contribuci´on RM

Or´ıgenes

Decisiones Introducci´on a RM Ejemplos Definici´on Contribuci´on RM Or´ıgenes

Decisiones

Introducci´on a RM

Ejemplos

Definici´on

Contribuci´on RM

Or´ıgenes

Decisiones Introducci´on a RM Ejemplos Definici´on Contribuci´on RM Or´ıgenes

Decisiones

Introducci´on a RM

Ejemplos

Definici´on

Contribuci´on RM

Or´ıgenes

Decisiones Introducci´on a RM Ejemplos Definici´on Contribuci´on RM Or´ıgenes

Decisiones

Introducci´on a RM

Ejemplos

Definici´on

Contribuci´on RM

Or´ıgenes

Decisiones Introducci´on a RM Ejemplos Definici´on Contribuci´on RM Or´ıgenes

Decisiones

Introducci´on a RM

Ejemplos

Definici´on

Contribuci´on RM

Or´ıgenes

Decisiones Introducci´on a RM Ejemplos Definici´on Contribuci´on RM Or´ıgenes

Decisiones

Introducci´on a RM

Ejemplos

Definici´on

Contribuci´on RM

Or´ıgenes

Decisiones Introducci´on a RM Ejemplos Definici´on Contribuci´on RM Or´ıgenes

Introducci´on a RM

Ejemplos

Definici´on

Contribuci´on RM

Or´ıgenes

Cu´ando ocupar decisiones de precio o decisiones de cantidad?

La habilidad para ajustar precios o cantidades depende de:

Flexibilidad del proceso de producci´on o venta Costo de re-asignar la capacidad o inventarios

Decisiones relacionadas al control de capacidad en aerol´ıneas

Tickets distintos son vendidos en diferentes t´erminos y en diferentes plazos Distintos tickets son satisfechos por el mismo vuelo (capacidad) Alta flexibilidad

Retailers tienen menos flexibilidad en capacidad, pero tienen mayos posibilidad de ajustar el precio durante el tiempo

Retailers tienen menos flexibilidad en capacidad, pero tienen mayos posibilidad de ajustar el precio durante el

Introducci´on a RM

Ejemplos

Definici´on

Contribuci´on RM

Or´ıgenes

Qu´e es lo nuevo de RM

Se puede decir que RM es una idea antigua Cu´al es el precio? Q´ue oferta aceptar?

Or´ıgenes Qu´e es lo nuevo de RM Se puede decir que RM es una idea antigua

Introducci´on a RM

Ejemplos

Definici´on

Contribuci´on RM

Or´ıgenes

Qu´e es lo nuevo de RM

Se puede decir que RM es una idea antigua Cu´al es el precio? Q´ue oferta aceptar?

En t´erminos de teor´ıa RM tampoco es nuevo La mano invisible de A. Smith

Cu´al es el precio? Q´ue oferta aceptar? En t´erminos de teor´ıa RM tampoco es nuevo La

Introducci´on a RM

Ejemplos

Definici´on

Contribuci´on RM

Or´ıgenes

Qu´e es lo nuevo de RM

Se puede decir que RM es una idea antigua

Cu´al es el precio?

Q´ue oferta aceptar?

En t´erminos de teor´ıa RM tampoco es nuevo

La mano invisible de A. Smith

Lo nuevo de RM es el m´etodo para tomar las decisiones

Avances en econom´ıa, estad´ıstica e investigaci´on de operaciones

Tecnolog´ıa de la informaci´on

las decisiones Avances en econom´ıa, estad´ıstica e investigaci´on de operaciones Tecnolog´ıa de la informaci´on

Introducci´on a RM

Mercado A´ereo

Ejemplos

Definici´on

Contribuci´on RM

Or´ıgenes

Hasta 1978 los precios de las aerol´ıneas en E.E.U.U. estaban regulados por la U.S. Civil Aviation Board

RM Or´ıgenes Hasta 1978 los precios de las aerol´ıneas en E.E.U.U. estaban regulados por la U.S.

Introducci´on a RM

Mercado A´ereo

Ejemplos

Definici´on

Contribuci´on RM

Or´ıgenes

Hasta 1978 los precios de las aerol´ıneas en E.E.U.U. estaban regulados por la U.S. Civil Aviation Board

Luego, aerol´ıneas fueron libres para establecer precios, frecuencia, servicios, etc.

por la U.S. Civil Aviation Board Luego, aerol´ıneas fueron libres para establecer precios, frecuencia, servicios, etc.

Introducci´on a RM

Mercado A´ereo

Ejemplos

Definici´on

Contribuci´on RM

Or´ıgenes

Hasta 1978 los precios de las aerol´ıneas en E.E.U.U. estaban regulados por la U.S. Civil Aviation Board

Luego, aerol´ıneas fueron libres para establecer precios, frecuencia, servicios, etc.

Nuevas aerol´ıneas de bajo costo entraron al mercado (PeopleExpress)

precio de los tickets presentaban una alta elasticidad

clientes ocasionales prefirieron este tipo de aerol´ınea

precio de los tickets presentaban una alta elasticidad clientes ocasionales prefirieron este tipo de aerol´ınea

Introducci´on a RM

Mercado A´ereo

Ejemplos

Definici´on

Contribuci´on RM

Or´ıgenes

Sitauci´on para grandes aerol´ıneas

Impacto negativo en los ingresos American identific´o el problema: Costos fijos Bajar precios?

grandes aerol´ıneas Impacto negativo en los ingresos American identific´o el problema: Costos fijos Bajar precios?

Introducci´on a RM

Mercado A´ereo

Ejemplos

Definici´on

Contribuci´on RM

Or´ıgenes

Sitauci´on para grandes aerol´ıneas

Impacto negativo en los ingresos

American identific´o el problema: Costos fijos

Bajar precios? Soluci´on: restricciones de compra y tarifas relacionadas a la capacidad disponible

tickets m´as econ´omicos, sin devoluci´on y para viajes ida y vuelta con diferencia de una semana limitado n´uero de tickets econ´omicos

sin devoluci´on y para viajes ida y vuelta con diferencia de una semana limitado n´uero de

Consecuencias

Introducci´on a RM

Ejemplos

Definici´on

Contribuci´on RM

Or´ıgenes

PeopleExpress perdi´o US$ 180 MM entre 1984 y 1986. La empresa se declar´o en quiebra en 1986

RM Or´ıgenes PeopleExpress perdi´o US$ 180 MM entre 1984 y 1986. La empresa se declar´o en

Consecuencias

Introducci´on a RM

Ejemplos

Definici´on

Contribuci´on RM

Or´ıgenes

PeopleExpress perdi´o US$ 180 MM entre 1984 y 1986. La empresa se declar´o en quiebra en 1986

RM formaliz´o el mercado a´ereo hasta nuestros d´ıas

MM entre 1984 y 1986. La empresa se declar´o en quiebra en 1986 RM formaliz´o el

Consecuencias

Introducci´on a RM

Ejemplos

Definici´on

Contribuci´on RM

Or´ıgenes

PeopleExpress perdi´o US$ 180 MM entre 1984 y 1986. La empresa se declar´o en quiebra en 1986

RM formaliz´o el mercado a´ereo hasta nuestros d´ıas

RM est´a asociado al mercado a´ereo lo cual genera miop´ıa en los tomadores de decisi´on de otras industrias

d´ıas RM est´a asociado al mercado a´ereo lo cual genera miop´ıa en los tomadores de decisi´on

Consecuencias

Introducci´on a RM

Ejemplos

Definici´on

Contribuci´on RM

Or´ıgenes

PeopleExpress perdi´o US$ 180 MM entre 1984 y 1986. La empresa se declar´o en quiebra en 1986

RM formaliz´o el mercado a´ereo hasta nuestros d´ıas

RM est´a asociado al mercado a´ereo lo cual genera miop´ıa en los tomadores de decisi´on de otras industrias

Pricing de las aerol´ıneas tiene mala reputaci´on en los clientes

en los tomadores de decisi´on de otras industrias Pricing de las aerol´ıneas tiene mala reputaci´on en

Consecuencias

Introducci´on a RM

Ejemplos

Definici´on

Contribuci´on RM

Or´ıgenes

PeopleExpress perdi´o US$ 180 MM entre 1984 y 1986. La empresa se declar´o en quiebra en 1986

RM formaliz´o el mercado a´ereo hasta nuestros d´ıas

RM est´a asociado al mercado a´ereo lo cual genera miop´ıa en los tomadores de decisi´on de otras industrias

Pricing de las aerol´ıneas tiene mala reputaci´on en los clientes

Es posible aplicar RM a otro tipo de mercados?

Pricing de las aerol´ıneas tiene mala reputaci´on en los clientes Es posible aplicar RM a otro