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Presentacin
En esta unidad estudiars los modelos o estilos de negociacin internacional utilizados en
Norteamrica, Europa, Asia y Latinoamrica integrados por:
Estados Unidos, Unin Europea, China, Japn, Colombia, Repblica de Chile y Costa Rica.
Asimismo, se describirn los mtodos de negociacin (competitivo y colaborativo).
La idea de incluir estos pases nace porque Mxico tiene una relacin comercial representada por
los tratados de libre comercio con EUA (TLCAN), Unin Europea (TLCUEM), Colombia, Repblica de
Chile y Costa Rica. En el caso de Japn, se tiene un acuerdo de asociacin econmica y con China
un acuerdo para la promocin y proteccin recproca de las inversiones.
Comprenders el mtodo de negociacin en cada pas, con lo que tendrs la posibilidad de planear
estrategias y tcticas de negociacin que te aseguren prepararte para obtener mejores
negociaciones exitosas.
De igual manera, revisars los diferentes protocolos Regla ceremonial establecida por costumbre.
de negocios que existen y que es indispensable que conozcas, adems de considerar
la cultura Manifestaciones que expresan la vida tradicional de un pueblo en
sus costumbres, tradiciones, creencias e ideologa. de cada pas, ya que ambos son factores que
influyen en los negocios.






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Los modelos de negociacin internacional son los estilos que utilizan los negociadores,
influenciados por la cultura de su pas para obtener resultados exitosos.
De acuerdo con Ogliastri, es posible comparar los modelos o estilos de negociacin en distintos
pases con las siguientes variables





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Para facilitar la comprensin de la unidad, se iniciar por definir los trminos que son necesarios
para llevar a cabo negociaciones en el extranjero; cabe sealar que mtodo, protocolo y cultura se
relacionan y se manifiestan en el momento de la negociacin.
GLOSARIO.
Mtodo
Cada pas tiene su mtodo, que no es otra cosa que la forma de conseguir resultados en la
negociacin; puede ser de dos formas: competitivo y colaborativo.
Mtodo competitivo
Este mtodo se distingue por tener como inters central el beneficio econmico.
Mtodo colaborativo
El inters se centra en la relacin interpersonal entre las contrapartes.



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Protocolo
Se define como las reglas de etiqueta que se siguen en cada pas y que se distinguen en el
proceso de negociacin. La importancia de conocer dichas reglas como negociador permite
establecer cdigos en comn para que la negociacin fluya y con ello ahorrarse muchos problemas
al momento de negociar.
Cultura
Cada negociador est influenciado por la cultura de su pas, por ello es uno de los elementos ms
desafiantes del mercado internacional y se debe estar abierto para conocer y adaptarse a otra
cultura por las siguientes razones (vila, 2012):


Las personas de culturas diferentes parecen negociar de manera distinta, adems de comportarse
de otro modo, ya que tambin interpretan de otra manera los procesos fundamentales de una
negociacin (como los factores negociables y el propsito de las negociaciones). En algunas
culturas se abordan las negociaciones de manera deductiva, mientas que otras son ms inductivas
(concilian una serie de problemas especficos que remiten al rea de acuerdo general).

Cultura individualista
Promueven el ejercicio de los objetivos y los deseos propios, en tanto la independencia y la
autosuficiencia son utilizadas como estrategias de negociacin agresiva y de confrontacin, el
modelo que utilizan es competitivo. Con este tipo de cultura se enfrentan tcticas de presin
durante la negociacin.




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Cultura colectivista

La motivacin y la conciliacin son principios que aplican en esta cultura, por lo que tienen la
filosofa de ganar-ganar y utilizan el modelo de cooperacin. Se usan tcticas de desarrollo y existe
la bsqueda de un beneficio mutuo.


En materia de negocios se puede resumir:




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Las empresas buscan entrenar a sus ejecutivos en negociacin internacional envindolos a ciertos
pases, generalmente a sus oficinas en el exterior con el fin de que conozcan la cultura, el
protocolo (normas de etiqueta) e identifiquen el estilo de negociadores de sus contrapartes para
estar en posibilidades de disear estrategias que les permitan obtener resultados
satisfactorios (**) Lewiki, 2012..
En este sentido, la incompetencia o inflexibilidad cultural con facilidad puede poner en peligro
mucho dinero en juego a travs de negociaciones frustradas, compras, ventas y contratos perdidos
y malas relaciones con los clientes.
La importancia de los aspectos culturales es de tal magnitud que es necesario tener un enfoque
transcultural para tener xito en la negociacin, ya que no slo basta conocer el pas y hablar el
idioma, sino que es indispensable conocer la cultura y forma de pensar de la
contraparte (***) vila, 2012..
En conclusin, la importancia de reconocer el modelo o estilo de negociacin de cada pas te
ayudar a disear estrategias y tcticas anticipadamente para que tengas la posibilidad de obtener
mejores resultados para tu empresa o negocio

Propsitos
Reconocer los mtodos y modelos de negociacin de EUA, Unin Europea, China, Japn,
Colombia, Chile y Costa Rica.
Conocer el protocolo y cultura de negociacin por cada pas estudiado.
Planear estrategias y tcticas de negociacin internacional que te permitan resultados
exitosos.

Competencia especfica
Disear estrategias que te permitan lograr negociaciones exitosas a partir del anlisis de los
modelos de negociacin por pas de estudio.

3.1. Modelo en Estados Unidos
Disear estrategias que te permitan lograr negociaciones exitosas a partir del anlisis de los
modelos de negociacin por pas de estudio.





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3.1.1. Mtodo de negociacin
Se definen variables base para analizar el mtodo de negociacin en EUA (*) Harvard.:
El modelo en EUA se basa en el costo-
beneficio, esto implica que el tiempo
invertido debe rendir frutos tangibles en el
corto plazo, porque el tiempo es un recurso
valioso que debe aprovecharse al mximo.
Se espera que el negociador se esfuerce y
alcance los resultados esperados en el menor
tiempo y con el mayor beneficio econmico.



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Los negociadores estadunidenses muestras los siguientes comportamientos al negociar:




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1. Les gusta competir y ganar. Son persistentes con las metas propuestas.
2. Son negociadores agresivos que no temen a la confrontacin. Les gusta tener el control en
la negociacin.
3. Acostumbran a hacer una oferta inicial lo suficientemente elevada como para tener un
margen para hacer concesiones en caso de ser necesario, pero cuidan no alejar a la
contraparte
4. Muchos se sienten incmodos ante el silencio, necesitan saber si estn siendo comprendidos
y si resultan convincentes sus afirmaciones, pero pueden ser una estrategia efectiva para
lograr concesiones
5. Estn orientados a obtener resultados econmicos o tangibles en el corto plazo.
6. Se orientan rpidamente a la accin.
7. Valoran mucho la transparencia en la negociacin, porque creen que un acuerdo debe
fundarse en la confianza mutua y en el traspaso de informacin para beneficio mutuo.
8. Se inclinan al enfoque de los negocios en la etapa de la persuasin. Con frecuencia su
intencin es convencer a la contraparte de aceptar las condiciones propuestas an cuando
los beneficios no sean muy evidentes (*) Aldana, 2007..
9. En EUA la negociacin es individualista. Rara vez forman pequeos equipos.
10. Se tiene formalidad en los acuerdos. Una vez hecho un acuerdo debe cumplirse (**) Luchi,
2011..
Actualmente la mayora de las negociaciones se llevan a cabo en ingls, dado el podero econmico
de EUA; se ha visto que cuando un negociador estadounidense trata con empresarios de pases en
vas de desarrollo pretenden que se adapten a su modelo de negociacin mostrando los siguientes
signos:



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Es importante mencionar que estas actitudes influenciadas culturalmente no favorecen la
comunicacin, por el contrario, causan un sinnmero de problemas y dificultades durante la
negociacin y la implementacin de acuerdos.
Uno de los xitos en las negociaciones se deriva del conocimiento que los negociadores tienen del
modelo de negociacin del pas con quien va a negociar para planear estrategias y tcticas
efectivas que los acerque a un escenario de xito.

3.1.2. Protocolo y cultura

El protocolo que lleva a cabo el estadunidense al negociar se distingue por (*) Aldana, 2007.:







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Respecto a la cultura (*) Aldana, 2007., EUA es un pas multicultural, su integracin social est conformada por ciudadanos de diversos pases. Sin
embargo se han encontrado rasgos culturales que los definen y que son respetados incluso por ciudadanos extranjeros que radican en Estados Unidos:




En el desarrollo del subtema estudiaste el modelo o estilo negociador del estadounidense, ahora
realiza la siguiente actividad:
1. Localiza en la Web el video Getting to Yes - 2. Options (segment 2)
http://www.youtube.com/watch?v=-Lwpm4L84dk
2. Identifica modelo y mtodo negociador, protocolo y cultura, as como las estrategias y
tcticas de negociacin.


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3. Elabora un cuadro a dos columnas con los elementos que se solicitan en la pregunta
anterior y las respuestas
4. Consulta la Rbrica de evaluacin para que conozcas como ser evaluada tu aportacin.
Da clic en icono para descargar la Rbrica.
5. Crea un blog personal y sube tu evidencia; enva a travs del mensajero la direccin de tu
blog para que recibas dos comentarios de tus compaeros(as). Tambin t hars
comentarios a la aportacin de dos compaeros(as).
Cuando concluyas tu actividad, enva tu aportacin al recurso Tarea y espera la retroalimentacin
de tu Facilitador(a), nombra tu archivo con la siguiente nomenclatura IETN_U3_A1_XXYZ.
Sustituye las XX por las dos letras de tu primer nombre, la Y por la inicial de tu apellido paterno y
la Z por la inicial de tu apellido materno.
*Recuerda que tu documento no deber pesar ms de 4 MB.









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3.2. Modelo en la Unin Europea
La Unin Europea (UE) es una asociacin econmica y poltica singular de 27 pases que abarcan
juntos gran parte del continente europeo. Representa aproximadamente 500 millones de
habitantes. Cada pas tiene su propio modelo de negociacin, aunque existen ciertas similitudes
entre ciertos pases.
Los pases que conforman la Unin Europea (*) Pgina oficial de la Unin
Europea en:
http://europa.eu/about-eu/
countries/member-
countries/index_es.htmson:

Modelo en la Unin Europea
Los empresarios europeos suelen ser abiertos, directos y claros, por lo que la comunicacin con
ellos debe ser expedita. Es necesario responder a las preguntas de los clientes potenciales y
proporcionar informacin detallada sobre las caractersticas de los productos.
Los europeos hacen negocios preferentemente con mayorista o con agentes. Cuidan la calidad y
las reglamentaciones relativas a la salud, seguridad y medio ambiente.
Exigen una buena relacin calidad-precio de los productos, entregas a tiempo y confianza en la
relacin de negocios. Por lo tanto, permanecer en ese mercado se traduce en competir
intensamente.
Solicitan que los productos importados se adapten a las exigencias, tendencias o estndares de
cada pas.
Son objetivos y les gusta ver cifras, cuadros, grficas para poder tomar decisiones. Para hacer
negocios es suficiente hablar y escribir ingls. Hacen negocios de mediano y largo plazo.
Acostumbran la puntualidad y no cancelan citas. El seguimiento de los acuerdos establecidos es
tambin importante.


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En virtud que la UE est integrada por varios pases, no existe un modelo nico, porque cada pas
tiene una personalidad particular y las formar de negociar son diferentes.

3.2.1. Mtodo de negociacin



El mtodo de negociacin en los pases del norte de Europa es competitivo.

El mtodo del negociador en la Unin
Europea vara segn el pas del que
se trate, pero hay coincidencias en
grupos de pases.
Europa se ha distinguido por la
integracin de pases en bloques, las
razones son diversas: la ubicacin
geogrfica, las relaciones
comerciales, la economa, por
compatibilidad cultural, tnica,
religiosa y lingstica, por lo que
surgen cuatro grandes bloques.



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Se busca lograr acuerdos de forma rpida y directa con base en muchas concesiones discutidas en
eficientes sesiones de trabajo.
Los negociadores europeos bajo este mtodo estn sujetos a que puedan surgir conflictos,
situacin a la que los empresarios de estos pases no dan importancia; la manejan con una
diplomacia agresiva, ya que saben que es una negociacin nica en la cual tratarn todo el tiempo
de inclinar la balanza hacia sus intereses.


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El bloque de los pases que conforman Europa Central es:




El enfoque competitivo (ganar-perder) que utilizan en Europa central se basa en conseguir sus objetivos de forma directa y agresiva, estos
intentos de triunfar sobre un adversario pueden abarcar desde esfuerzos de intimidacin a sutiles
formas de manipulacin. Cabe hacer mencin que los negociadores saben perfectamente cmo
negociar porque ha sido parte de su historia.
Se pueden distinguir algunos comportamientos especficos de los negociadores europeos.
a. Son directos y regularmente empiezan con demandas fuertes y cero concesiones que
afectan el nivel de expectativa de la otra parte.
b. Los negociadores tienen muy bien delimitado el margen de negociacin.
c. Sus tcticas emocionales son utilizadas como estrategia, e incluso pueden llegar a retirarse
de la negociacin.



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En la zona insular europea tambin se distinguen por manejar el mtodo competitivo en las
negociaciones.

En Europa meridional se distinguen porque domina el mtodo colaborativo.



Es importante que recuerdes que en las negociaciones colaborativas todos ganan, se trata de
alcanzar un resultado que satisfaga a las partes negociadoras y que brinde beneficios aceptables
para todos.
En este mtodo los empresarios de los pases citados en este esquema, en general, presentan
comportamientos especficos:
Muestran disposicin a la negociacin, son abiertos.


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Logran establecer confianza mutua.
Sus estrategias y tcticas de negociacin son suaves.
Consiguen ms dialogando que siendo intransigentes.
Establecen relaciones interpersonales, aun concluyendo con el proceso de negociacin.
Los europeos, independientemente de si manejan un mtodo u otro, formalizan los acuerdos, pero
consideran tambin preferible que estos acuerdos queden debidamente documentados, quedando
establecido claramente los trminos de negociacin.
3.2.2. Protocolo y cultura
Europa se ha caracterizado a lo largo de los siglos por ser un mosaico de culturas, en donde hay
un fuerte entramado de etnias, religiones y lenguas distintas, producto de invasiones y
colonizaciones. Es precisamente por la diversidad de cultura, filosofa, valores e ideologa que el
protocolo y cultura son factores importantes a considerar en el momento de realizar
negociaciones (*) vila, 2012..
Los pases europeos se encuentran culturalmente agrupados como sigue:



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Los europeos, aunque se encuentran geogrficamente cercanos, tienen su propia cultura e
identidad. En general, se muestran respetuosos de los usos y las tradiciones de otros pueblos.
Los europeos son formales, particularmente en lo que se refiere a hacer citas previas, puntualidad
en los compromisos, adecuada forma de vestir y cuidado en el uso de trato demasiado familiar.
Las diferencias en el grado de formalidad en los negocios varia de un pas a otro.
Desconfan de los extranjeros, y se debe histricamente a las guerras, los lazos familiares y su
necesidad de conservar la privacidad, es por eso que son esenciales las presentaciones personales
de tipo formal, y en muchos casos, es importante la intervencin de un intermediario.
Se pueden hacer regalos, que de hecho son muy apreciados mientras se manejen como detalles
personales y no sean muy ostentosos.
En el norte de Europa es comn que se invite a visitantes extranjeros a cenar a sus propias casas
o a tomar aperitivos antes de cenar en un ambiente de formalidad. En Finlandia, por ejemplo,
despus de las formalidades iniciales, es fcil entrar en confianza y ser invitados a tomar el bao
sauna para terminar de discutir algn negocio.
Los suecos, por su parte, son serios y por lo mismo no les gustan las bromas; son precavidos y se
espera lo mismo de sus clientes, por ejemplo, se considera descortesa solicitar una cita de ltimo
minuto. No acostumbran discutir temas de negocios en comidas o cenas, ms bien se habla de
temas como economa, poltica o cultura general.
En general las comidas o cenas son eventos muy formales y en ellas no se discuten detalles de
negocios. La conversacin gira en torno a temas generales de economa, poltica y cultura en
general.
En algunos pases europeos las discusiones de negocios se hacen tomando caf y bebida nacional,
en un ambiente de cordialidad.
Entre los negociadores europeos los regalos son muy apreciados y son considerados como una
atencin, siempre y cuando se manejen detalles de tipo personal y no sean ostentosos. En general
los europeos son compradores sofisticados y les gusta determinar las posibilidades del proveedor
para la realizacin de negocios a largo plazo.
Da clic en la liga para revisar Aspectos de protocolo en los negocios en los pases de la Unin
Europea. Recuperado de http://prezi.com/zq9zlxf0bsi6/?utm_campaign=share&utm_medium=copy






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En este subtema has estudiado la cultura y protocolo en la UE como base fundamental para las
futuras negociaciones con empresarios.
Realiza la siguiente actividad de forma colaborativa:
1. Ingresa al foro Negociacin con la UE e intercambia opiniones con tus compaeros(as) en
torno a las siguientes preguntas:
o Cul es la cultura de negocios de la UE?
o Qu aspectos del protocolo se deben tomar en cuenta a la hora de negociar con
empresario de la UE?
2. Participa al menos dos veces y recuerda ser respetuoso al realizar aportaciones a tus
compaeros(as).
3. Consulta la Rbrica general de participacin en foros.
Da clic en icono para descargar la Rbrica.
4. Revisa el caso acerca de una negociacin entre Mxico y Alemania, y responde lo que se te
pide.
Da clic en icono para descargar el Caso.
5. Sube tu evidencia a tu blog personal para que recibas dos comentarios de tus
compaeros(as). Tambin t hars comentarios a la aportacin de dos compaeros(as).
Cuando concluyas tu actividad, enva tu aportacin al recurso Tarea y espera la retroalimentacin
de tu Facilitador(a), nombra tu archivo con la siguiente nomenclatura IETN_U3_A2_XXYZ.
Sustituye las XX por las dos letras de tu primer nombre, la Y por la inicial de tu apellido paterno y
la Z por la inicial de tu apellido materno.
*Recuerda que tu documento no deber pesar ms de 4 MB.






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CASO
Negociando con Alemania
Una empresa de muebles de oficina ubicada en Berln tiene un proyecto para exportar sillas y
escritorios a Mxico, y han elegido tu empresa de publicidad para que les disees una campaa
publicitaria en las tres principales ciudades (Distrito Federal, Guadalajara y Monterrey).
Considerando que los negociadores alemanes tienen el siguiente modelo de negociacin, completa
el siguiente cuadro con el estilo en Mxico y disea tres estrategias tomando en cuenta el mtodo,
modelo, as como protocolo y cultura de negocios.
Modelo de negociacin comparativo entre alemanes y mexicanos:



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