El establecimiento de precios de exportacin

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CAPITULO 9

DINAMICA DE PRECIOS

El precio es el nico elemento de la mezcla de marketing que genera
ingresos; todos los dems son costos. Por lo tanto, debe ser usado como un
instrumento activo de estrategia en las principales reas de la toma de decisiones
de marketing, como se ven El mercado internacional 9.1. El precio sirve como un
medio de comunicacin con el comprador al proporcionarle una base para juzgar
el atractivo de la oferta. Es una herramienta competitiva importante al enfrentar y
derrotar rivales cercanos y sustitutos. A Menudo, la competencia forzara los
procesos hacia abajo, en tanto que las consideraciones intracompaias tienen un
efecto opuesto. Los precios, con los costos, determinaran la viabilidad de la
empresa a largo plazo.

El precio no debe ser determinado aislado de los otros elementos de la
mezcla de marketing. Puede ser usado con efectividad para posicionar el producto
en el mercado por ejemplo, JLG, el lder mundial del mercado de plataformas de
trabajo areo autopropulsado, usadas en construcciones, esta en posicin de
cobrar precios premio porque sus productos son propulsadas por celdas de
hidrogeno no contaminantes-. El rango de posibilidad real de fijar precios
establecidos por consideraciones de la demanda, competencia, costos y legales
puede ser estrecho o amplio en una situacin determinada (por ejemplo, el precio
de un artculo de consumo frente a una innovacin). Sin embargo, sin importar lo
estrecha que sea la brecha permitida por estos factores, el precio nunca debe ser
considerado un elemento esttico. La meta final del mercadlogo es hacer al
cliente tan inelstico como sea posible; o sea fiel, el cliente debe preferir la oferta
del mercadlogo, aun con un sobreprecio.

De igual modo, las decisiones de precios no pueden tomarse aisladas de
las otras funciones de la empresa. Los acuerdos financieros efectivos pueden
apoyar de manera significativa el programa de marketing si son formulados
cuidadosamente entre las reas de finanzas y de marketing. A menudo, las ventas
se ganan o se pierden sobre la base de trminos de crdito favorables para el
comprador. Si se tiene una gran cantidad de empresas competentes activas en los
mercados internacionales, los paquetes de financiamiento a menudo integrados
con la ayuda del apoyo gubernamental- se han vuelto importantes. Los clientes en
el extranjero pueden estar dispuestos a aceptar precios ms altos si pueden
obtener trminos de crditos atractivos.

Un resumen de situaciones de asignacin de precios internacionales se
presenta como matriz en la figura 9.1. Los desafos de precios como asignar
precios para el ingreso a un nuevo mercado, cambiar el precio, ya sea como una
estrategia de ataque o como respuesta a cambios en la competencia y la
coordinacin de productos mltiples en casos de demanda relacionada- son
tcnicamente los mismos que los encontrados en los mercados domsticos. El
mbito de estas situaciones de asignaciones de precios variara de acuerdo con el
grado de participacin extranjera y el tipo de mercado encontrado.
En la asignacin de precios de primera ocasin, las alternativas generales
son (1) descremado, (2) seguir el precio del mercado y (3) asignacin de
precios de penetracin. El objetivo del descremado es lograr la contribucin
ms alta posible en un periodo corto. Para que un exportador use este enfoque, el
producto tiene que ser nico y algunos segmentos del mercado tienen que estar
dispuestos a pagar un alto precio. Conforme ms segmentos son fijados como
meta y hay ms producto disponible, el precio baja de manera gradual. El xito del
descremado depende de la habilidad y velocidad de reaccin de la competencia.

Si ya existen productos similares en el mercado meta, puede usarse la
asignacin de precios de mercado. El precio final para el consumidor es
determinado sobre la base de precios competitivos y entonces tanto la produccin
como el marketing deben ajustarse al precio. Este enfoque requiere que el
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exportador tenga un profundo conocimiento de los costos del producto, as como
la confianza de que su ciclo de vida sea los suficientemente largo para garantizar
el ingreso al mercado. Es un enfoque de reaccin y puede llevar a problemas si
los volmenes de ventas nunca llegan a los niveles necesarios para producir un
rendimiento satisfactorio. Aunque por lo comn las empresas usan los precios
como herramienta de diferenciacin, el gerente de marketing internacional puede
no tener otra alternativa que aceptar el precio del mercado mundial prevaleciente.


Figura 9.1. Situaciones Internacionales de asignacin de precios.
Situacin de
precios
Involucracin Internacional
Exportacin
Asignacin de
precios del
mercado
extranjero
Asignacin de
precios
intracompaias.
Asignacin de
precios de primera
ocasin.

Asignacin de
precios cambiante

Asignacin de
precios de
productos mltiples.


FUENTES: elementos del modelo adoptados de Howard Forman y Richard A. Lancioni,
Internacional Industrial Pricing Strategic Decisions and the Pricing Manager: Some Key Issues,
Professional Pricing Society, 9 de octubre de 1999, en http://www.pricing-advisor.com/jour -
article2.htm; y Helmut Becket, Pricing; An Internacional Marketing Challenge, en Internacional
Marketing Strategy, Hans Thorelli y Helmut Becker editors (Nueva York, Pergamon Press, 1980):
203-215.



Cuando se usa la asignacin de precios de penetracin, el producto es
ofrecido a un precio bajo con el propsito de general volumen de ventas y alcanzar
una alta participacin de mercado, lo que compensara un menor rendimiento por
unidad. Por ejemplo, una compaa descubri que una reduccin de 20 por ciento
en los procesos promedio, ms o menos doblaba la demanda de su producto. Este
enfoque comnmente requiere mercados masivos, clientes sensibles a los precios
y produccin y costos de marketing decrecientes conforme los volmenes de
ventas se incrementan. La suposicin bsica de la asignacin de precios por
penetracin es que el precio bajo incrementara las ventas, lo cual no siempre
puede ser el caso. Este enfoque tambin puede ser usado para desalentar a otros
mercadlogos a que entren en el mercado.

Los cambios de precios se requieren al lanzar un producto nuevo, cuando
un cambio ocurre en las condiciones generales del mercado (como un cambio en
el valor de la moneda de facturacin) o cuando se da un cambio en la situacin
interna del exportador, como los costos de produccin. El exportador puede elegir
no cambiar el precio aunque el resultado pueda ser una rentabilidad mas baja. Sin
embargo, si se toma la decisin de cambiar precios, tambin es necesario
considerar otros cambios relacionados. Por ejemplo, si se requiere un cambio en
el precio, al menos al principio, debe ir acompaado de mayores esfuerzos
promocionales. Por lo comn, los cambios de precios suelen ir despus de
cambios en la etapa del ciclo de vida del producto. Conforme el producto madura,
habr mayor presin en el precio para mantener competitivo el producto a pesar
de mayor competencia y menor posibilidad de diferenciacin.

Con la asignacin de precios de productos mltiples, los diversos artculos
de la lnea pueden diferenciarse al asignarles precios de manera distinta para
indicar, por ejemplo, una versin econmica, una versin estndar y la versin de
lujo. Uno de los productos de la lnea puede tener un precio para protegerlo de la
competencia o ganar participacin de mercado de los competidores existentes. Se
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espera entonces que los otros artculos de la lnea compensen la contribucin
perdida de la marca en la lucha.

Aunque la asignacin de precios en el mercado extranjero y entre
compaas se discuten mas adelante con relacin a los desafos de asignacin de
precios multinacionales, tambin tiene un impacto en el exportador. Por ejemplo,
los distribuidores de algunos mercados pueden ignorar ciertos mrgenes de
utilidades a cambio de la exclusividad. Esto puede significar que el exportador
tendr que rebajar sus precios al distribuidor y tener menos utilidades para
asegurar las ventas y mantenerse competitivo, o si las condiciones de mercado lo
ameritan, ir a una distribucin directa. De igual modo, al proporcionar productos a
sus propias oficinas de ventas en el extranjero, el exportador tendr que ajustar
sus precios de transferencia de acuerdo con las fluctuaciones de tasa de cambio
extranjeras.


EL ESTABLECIMIENTO DE PRECIOS DE EXPORTACION


Al establecer el precio de exportacin, la compaa puede usar un proceso
como el resumido en la figura 9.2. El establecimiento del precio de exportacin es
influenciado por factores internos y externos y su interaccin. Los factores internos
incluyen la filosofa; las metas y los objetivos, los costos de desarrollar, producir y
mercadear el producto de exportacin de la compaa, y la naturaleza del producto
y la industria del exportador. Los factores externos se relacionan con los mercados
internacionales en general, o un mercado meta especifico en particular, e incluyen
factores como caractersticas del cliente, reglamentarias, competitivas y
financieras (bsicamente de tasas de cambio). La interaccin de estos elementos
ocasiona oportunidades y restricciones de asignacin de precios en diferentes
mercados. Por ejemplo, la direccin de la compaa puede haber decidido desafiar
a su principal competidor extranjero en el mercado domestico de este. La
reglamentacin en ese mercado exige una costosa adaptacin del producto, cuyo
precio debe ser absorbido ahora, para que el producto se mantenga competitivo.



Como en todas las decisiones de marketing, el mercado meta pretendido
establecer la premisa bsica para la asignacin de precios. Los factores por
considerara incluyen la importancia del precio en la toma de decisiones del cliente
(en particular, la capacidad de pagar), la fuerza de las relaciones precio calidad
percibidas y las reacciones potenciales a la manipulacin de la mezcla de
marketing por los mercadlogos. Por ejemplo, un exportador que extiende un
producto de primer mundo a un mercado emergente, puede encontrar su potencia
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innecesariamente limitado y as optar por una nueva versin de un producto que
cuesta una fraccin de la versin inicial. Las demandas de los clientes tambin
tendrn que ser consideradas en trminos de apoyo requerido por el intermediario.
La mezcla de marketing debe ser planificada para igualar las caractersticas del
mercado meta. La asignacin de precios ser un factor importante para determinar
la imagen de la marca deseada, as como los canales de distribucin a usar y el
nivel de apoyo promocional requerido. De manera inversa, los elementos de la
mezcla afectan los grados de libertad de la asignacin de precios. Si se necesita el
uso de canales de especialidad para mantener el posicionamiento del producto, el
precio se vera afectado.

Las polticas de asignacin de precios siguen los objetivos generales de la
empresa para un mercado meta en particular, e incluyen principios o reglas
generales que una empresa sigue al tomar decisiones de asignacin de precios.
Las polticas incluyen optimizacin de utilidades, participacin de mercado,
supervivencia, rendimiento porcentual de la inversin y varias polticas
competitivas como copiar los precios de los competidores, seguir los precios de un
competidor en particular o asignar precios para desalentar a los competidores de
que ingresen al mercado. Por ejemplo, el exportador que se adentra en un
mercado nuevo, puede permitir a mayoristas y detallistas mrgenes de utilidad por
encima de lo normal para alentar el mximo volumen de ventas, distribucin
geogrfica y lealtad. Loctite Corporation, al mercadear adhesivos para usos
industriales, requiere un esfuerzo de ventas muy tcnico de sus distribuidores y
usa paquetes de compensacin por arriba del promedio para asegurar sus
servicios. Este tipo de demandas son comunes, en particular en las primeras
etapas del esfuerzo de exportacin y pueden tener que ser satisfechas para ganar
penetracin en el mercado. Sin embargo, mas adelante deben ser eliminadas, con
incrementos en el volumen de ventas para suplir la diferencia.

Estrategia de asignacin de precios para exportacin

Tres estrategias generales para establecer precios en el marketing
internacional son un precio mundial estndar; la asignacin de precios dual, que
distingue entre precios domsticos y de exportacin; y la asignacin de precios
diferenciada por mercado. Los dos primeros mtodos de asignacin de precios
orientados al costo son relativamente simples de establecer y fciles de entender.
La tercera estrategia se basa en una orientacin a la demanda y as puede ser
ms consistente con el concepto de marketing. No obstante, hasta el tercer
enfoque tiene que reconocer los costos a largo plazo.


El precio mundial estndar puede ser el mismo, sin importar el comprador
(si el producto extranjero o los costos de marketing internacional son ignorables) o
pueden basarse en costos unitarios promedio, de costos fijos, variables y
relacionados con las exportaciones.

En la asignacin de precios dual, los precios domsticos y los de
exportacin son diferenciados y se dispone de dos enfoques para asignar precios
para la exportacin: mtodos impulsados por los costos y los impulsados por el
mercado. Si el enfoque basado en costos es el elegido, el mercadlogo puede
elegir entre el mtodo del costo agregado (cost plus) y el mtodo de costo
marginal. La estrategia de costo agregado es el costo verdadero, asignado todos
los costos domsticos y extranjeros al producto. Aunque este tipo de asignacin
de precios asegura mrgenes, el precio final puede ser tan alto, que la
competitividad de la empresa se ver comprometida. Esto puede ocasionar que
algunos exportadores consideren una estrategia de costo agregado flexible que
permite variaciones en circunstancias especiales. Pueden concederse descuentos,
dependiendo del cliente, el tamao del pedido o la intensidad de la competencia.
Tambin pueden aplicarse cambios en los precios para compensar fluctuaciones
en las tasas de cambio. A pesar de estas asignaciones, la utilidad sigue siendo un
motivo fuerte y la asignacin de precios es mas esttica como un elemento de la
mezcla de marketing.
El establecimiento de precios de exportacin
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El mtodo de costo marginal considera los costos directos de elaborar y
vender productos para exportacin como el piso mas bajo en el cual los precios no
pueden establecerse. Los costos fijos para plantas, investigacin y desarrollo
(R&D) y los gastos indirectos domsticos, as como los costos de marketing
domsticos son ignorados. As, el exportador puede reducir los precios de
exportacin para ser competitivo en mercados que de otra forma estara fuera de
su alcance. En ciertas ocasiones, en particular si el exportador es grande, esto
puede exponer a una compaa a acusaciones de dumping porque la
determinacin del dumping puede basarse en costos totales promedio, que por lo
comn son ms altos. Una comparacin de los mtodos orientados a costos se
presenta en la tabla 9.1. Obsrvese como la rgida estrategia de costo agregado
produce el precio de ventas ms alto al asignarle todo el costo completo.


















La asignacin de precios diferenciada por mercado requiere una asignacin
de precios para exportacin de acuerdo con las condiciones dinmicas del
mercado. Para estas empresas, la estrategia de costo marginal presenta una base
y los precios pueden cambiar con frecuencia debido a cambios en la competencia,
cambios en la tasa de cambio y otros cambios ambientales. La necesidad de
informacin y controles se vuelve crucial si se intenta esta alternativa de precios.
Es probable que los exportadores usen una asignacin de precios basada en el
mercado para ingresar, o mejorar la penetracin en un nuevo mercado, ignorando
muchos de los elementos de costo, al menos a corto plazo.


Si bien la mayora de los exportadores, en particular en las primeras etapas
de su internacionalizacin, usan la asignacin de precios de costo agregado, en
general no lleva al desempeo deseado. Por lo comn, lleva a precios demasiado
altos en mercados dbiles y demasiado bajos en mercados fuertes al no reflejar
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las condiciones de mercado prevalecientes. Pero conforme a la experiencia se
acumula, el proceso permite mayor flexibilidad y es mas impulsado por el
mercado.

De manera interesante, se ha encontrado que los exportadores difieren en
sus enfoques a la asignacin de precios segn su pas de origen. Por ejemplo, las
empresas coreanas asignan precios ms competitivamente en mercados
internacionales que en el plano domestico, en tanto que las compaas
estadounidenses parecen considerar ms los costos y las utilidades al establecer
sus precios de exportacin.

En general, los exportadores ven la decisin de asignacin de precios como
critica, lo cual significa que por lo comn es tomada como un factor central bajo la
supervisin de la gerencia de alto nivel. Adems de la calidad del producto, la
asignacin de precios correcta es vista como el determinante principal del xito del
marketing internacional.













Costos relacionados con la exportacin.

Al preparar una cotizacin, el exportador debe tener cuidado de tomar en
cuenta, y de ser posible, incluir costos nicos relacionados con la exportacin.
Estos son adicionales a los costos normales compartidos con el aspecto
domestico. Incluyen los siguientes:

1. El costo de modificar el producto para mercados extranjeros.
2. Costos operativos de la operacin de exportacin: personal,
investigacin de mercados, costos adicionales de embarque y
seguros, costos de comunicacin con los clientes extranjeros y
costos de promocin en el exterior.
3. Costos incurridos al ingresar a mercados extranjeros: tarifas e
impuestos; riesgos asociados con un comprador en un mercado
distinto (principalmente riesgos de crdito comercial y riesgos
polticos), y riesgos de tratar en una moneda distinta a la del
exportador es decir, el riesgo de cambio de monedas extranjeras.

El efecto combinado de costos definidos y costos ocultos resulta en precios
de exportacin que con mucho exceden los precios domsticos. La causa es
llamada escalada de precios. En el caso de Geochron, el fabricante de
indicadores de tiempo mundial, el sistema de distribucin de capas mltiples con
sobreprecios excesivos hace que el precio de un reloj de 1300 dlares exceda los
3800 dlares en Japn.

En la tabla 9.2 se comparan cuatro escenarios de exportacin distintos con
una situacin domestica tpica. El primer caso es relativamente simple, solo
agregando el costo CIF (siglas en ingles de costo, seguro y flete) y los cargos por
aranceles. El segundo agrega un importador extranjero y as alarga la parte del
exterior del canal de distribucin. En el tercer caso se incluye en los clculos un
impuesto al valor agregado (IVA), como el usado dentro de la Unin Europea.
ste es gravado en el precio total de exportacin, que representa el valor
agregado, o introducido en el pas desde el extranjero. En Italia, por ejemplo,
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donde la mayora de los productos alimenticios son gravados con 2 por ciento, la
carne procesada es gravada con 18 por ciento, porque el gobierno quiere usar el
IVA para ayudar a reducir su dficit comercial. El cuarto caso simula una situacin
encontrada por lo comn en pases menos desarrollados donde los canales de
distribucin son ms largos. Los canales largos pueden doblar con facilidad el
costo aterrizado (CIF).

Complicando la escalada de precios en el entorno de hoy puede ser el
hecho de que los incrementos de precio son de distintos tamaos entre mercados.
Si los clientes estn dispuestos a buscar antes de hacer la compra, el problema de
las diferencias de precios no agradara a los distribuidores y podra resultar en que
un mercado en particular sea abandonado en definitiva.

La escalada de precios puede ser superada a travs de estrategias
creativas, dependiendo de cual es la elasticidad de la demanda en el mercado.
Mtodos tpicos, como los siguientes hacen nfasis en el recorte de costos:

1. Reorganizar el canal de distribucin. El ejemplo de la figura 9.3,
basada en canales de importacin de espagueti y macarrn en
Japn, muestra como el flujo de la mercanca por los diversos niveles
de mayores se han reducido a un solo centro de distribucin al
mayoreo interno, resultando en ahorros de 25 por ciento e
incrementando el potencial general de las importaciones. Sin
embargo, recortar los canales puede producir otros costos como la
demanda de mejores descuentos si un nuevo intermediario asume el
papel que antes desempeaban varios ms.
2. Adaptar el producto. El producto mismo puede volver a ser formulado
al incluir ingredientes menos caros o descargar caractersticas
costosas que pueden volverse opcionales. Las caractersticas que
quedan, como el empaque, tambin puede hacerse mas barato. Si la
escalada de precios ocasiona diferenciales de precios entre
mercados, el producto puede ser alterado para evitar la bsqueda de
precios entre fronteras entre los clientes, por ejemplo, Geochron
modifica la apariencia de sus relojes de una regin a otra.
3. Usar una o varias clasificaciones de aranceles e impuestos ms
econmicas. En muchos casos, los productos pueden calificar para
su ingreso bajo diferentes categoras que tienen distintos
gravmenes. El mercadlogo puede tener que realizar labores de
cabildeo para que se hagan cambios en los sistemas existentes, pero
los resultados pueden producir ahorros considerables. Por ejemplo,
cuando el Servicio de Aduanas de Estados Unidos decreto que los
vehculos de uso mltiples eran camiones ligeros y, por lo tanto
estaban sujetos a aranceles de 25 por ciento (y no de 2.5 por ciento
gravado en autos para pasajeros), la Land Rover britnica sostuvo
que su vehculo de lujo de $56.000, el Range Rover, no era un
camin. Cuando Estados Unidos introdujo un impuesto de lujo (10
por ciento de una parte del precio de un auto que excediera de
$33.000, Lan Rover colaboro estrechamente con el Servicio de
Recaudacin Interna de los Estados Unidos (IRS, por sus siglas en
ingles) para establecer que los vehculos fueran camiones (ya que
los camiones estaban exentos de dicho impuesto). Sin embargo,
antes de lograr su objetivo, tuvo que hacer algunos ajustes ligeros en
el vehculo, ya que el IRS define un peso mnimo para los camiones
de 6000 libras. El modelo de Land Rover para el siguiente ao
pesaba 6019 libras.
4. Ensamblar o producir en el extranjero. A largo plazo, el exportador
puede recurrir al aprovisionamiento en el extranjero o, mas adelante,
a la produccin externa. A travs del aprovisionamiento en el
extranjero, el exportador puede acumular un beneficio adicional para
bajar el costo: devolucin de impuestos. El exportador puede ser
reembolsado con hasta 99 por ciento de los impuestos pagados por
bienes importados cuando son exportados o incorporados a artculos
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que mas adelante son exportados dentro de los cinco aos despus
de la importacin. Por ejemplo, Levi Strauss importa cierres de China
que son incorporados a las chaquetas y jeans en Estados Unidos. La
cantidad que Levis reclama puede ser significativa porque el
impuesto sobre los cierres puede ascender a 30 por ciento del valor
del producto.

Si el mercadlogo es capaz de transmitir una imagen de premio, podr
pasar las cantidades de incremento al precio final.

La asignacin de precios de exportacin apropiada requiere el
establecimiento de procedimientos contables para evaluar el desempeo de las
exportaciones. Sin ese proceso, los costos ocultos pueden producir sorpresas. Por
ejemplo, las negociaciones en los pases del Medio Oriente o Rusia pueden tardar
tres veces ms que las negociaciones domesticas promedio, incrementando los
costos de hacer negocios en el exterior de manera dramtica. Es mas, sin
informacin precisa, la compaa no puede combatir fenmenos como la escalada
de precios.




CONDICIONES DE LA VENTA


Las responsabilidades del comprador y del vendedor deben ser
especificadas en lo que se refiere a que esta incluido y que no en la cotizacin de
precios y cuando pasa la propiedad de los bienes del vendedor al comprador. Los
incoterms son las definiciones estndar internacionalmente aceptadas para las
condiciones de la venta establecidas por la Cmara Internacional de Comercio
(CIC) desde 1936. Los incoterms 2000 entraron en vigor el 1 de enero de 2000
con revisiones significativas realizadas para reflejar mejor las cambiantes
tecnologas de transportacin y el creciente uso de las comunicaciones
electrnicas. Aunque los mismos trminos pueden ser usados en las
transacciones domesticas, adquieren nuevo significado en la arena internacional.
Las condiciones se agrupan en cuatro categoras, empezando por el trmino
mediante el cual el vendedor pone los bienes a disposicin del comprador solo en
sus propias instalaciones (los trminos E), seguido de grupo, mediante el cual se
requiere que el vendedor entregue los bienes a un transportista designado por el
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comprador (los trminos F). Luego estn los trminos C, en los que el vendedor
tiene que contratar la transportacin, pero sin asumir el riesgo de perdida o dao
a los bienes o costos adicionales despus del despacho; y por ultimo, los trminos
D, en los que el vendedor tiene que asumir todos los costos y riesgos por llevar
los bienes a destino determinado por el comprador. Las condiciones mas comunes
son usadas en el marketing internacional se resumen en la figura 9.4. Los
incoterms estn disponibles en 31 idiomas.

Los precios cotizados ex - work (EXW) [puesto en fbrica] solo se aplican
en el punto de origen y el vendedor acepta poner los bienes a disposicin del
comprador en el sitio especificado en la fecha o dentro del plazo escalecido.
Todos lo otros cargos son por cuenta del comprador.

Uno de los nuevos trminos es el free carrier (FCA) [transportista libre] que
reemplazo una variedad de trminos LAB para todos los modos de transportacin,
excepto barco. El FCA (llamado puerto interno) solo aplica a un punto del
embarque designado en el interior. El vendedor es el responsable de cargar los
bienes en el medio de transporte; el comprador es responsable de todos los
gastos subsecuentes. Si se designa un punto de exportacin, los costos de
transportacin de los bienes al puerto designado estn incluidos en el precio.

Free alongside ship (FAS) [libre al costado de la embarcacin] en un puerto
estadounidense designado de medios de exportacin significa que el exportador
cotiza un precio de los bienes, incluyendo los cargos de entrega de los mismos al
costado de las embarcacin en el puerto. El vendedor se encarga del costo de
descarga y derechos de muelle; la carga, transportacin martima y seguros
quedan a cargo del comprador.

Libre a bordo (LAB). (free on board [FOB]) solo se aplica a embarques por
barco. El vendedor cotiza un precio que cubre todos los gastos hasta, e
incluyendo, la entrega de los bienes en una embarcacin de ultramar
proporcionada por o para el comprador.

Bajo cost and freight (CFT) [costo y flete] a un puerto de importacin
extranjero, el vendedor cotiza un precio para los bienes, incluyendo el costo de
transportacin al puerto de desembargue designado. El costo de los seguros y la
eleccin del asegurador quedan en manos del comprador.

Con cost, insurance and freight (CIF) [costo, seguro y flete] a un Puerto de
importacin designado, el vendedor cotiza un precio incluyendo seguro, toda la
transportacin y los cargos miscelneos hasta el punto de descarga de la
embarcacin. Si se usa un medio de transporte que no sea acutico, se usan los
trminos CPT (transporte pagado a) o CIP (transporte y seguro pagado a).



El establecimiento de precios de exportacin
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Con delivered duty paid (DDP) [derechos pagados a la entrega], el
vendedor entrega los bienes con los derechos de importacin pagados, incluyendo
transportacin interior desde el punto de importacin hasta las instalaciones del
comprador. Con delivered duty unpaid (DDU) [derechos de entrega no pagados],
solo los derechos de aduanas y los impuestos son pagados por el consignatario.
Ex works [puesto en fabrica] significa la obligacin mxima para el comprador;
derechos pagados hasta la entrega, coloca la carga mxima en el vendedor.

La cuidadosa determinacin y la clara comprensin de los trminos usados
y su aceptacin por las partes involucradas son vitales si quieren evitarse malas
interpretaciones y disputas no solo entre las partes, sino dentro de la propia
organizacin del mercadlogo.

Estos trminos tambin son poderosas herramientas competitivas. Por lo
tanto, el exportador debe aprender que prefieren los importadores en un mercado
en particular y lo que una transaccin especifica puede requerir. Un importador
inexperto puede decepcionarse de otras acciones por una cotizacin puesta en la
planta de Jessup, Maryland, en tanto que una CIF Helsinki permitir al importador
finlands manejar los costos relevantes porque se incurre en un entorno que le es
conocido.

Cada vez ms, los exportadores cotizan en trminos ms amplios incluidos.
Los beneficios de hacerse cargo de la transportacin sobre bases CIF o DDP,
El establecimiento de precios de exportacin
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incluyen los siguientes: (1) Los exportadores pueden ofrecer a los compradores
extranjeros un costo entregado fcil de entender para la operacin; (2) al obtener
descuentos por compras por volumen para los servicios de transportacin, los
exportadores recortan sus costos de embarque y pueden ofrecer precios mas
bajos en general a los compradores prospecto; (3) el control de la calidad del
producto y el servicio pueden extenderse al transporte, permitiendo al exportador
asegurarse de que los bienes lleguen al comprador en buenas condiciones, y (4)
los procedimientos administrativos se recortan, tanto para el exportador como para
el comprador. Estos beneficios quedan resaltados en El mercado Internacional
9.2.
Sin embargo, al tomar el control de los costos de transportacin, el
exportador debe saber por adelantado que impacto tendrn los costos adicionales
en la lnea de base. Si el enfoque es implementado incorrectamente, los
exportadores pueden enfrentar tasas de embarque voltiles, derechos de
importacin inesperados y clientes que reaccionan. La mayora de los
exportadores quieren ir ms all de la cotizacin CIF por los incontrolables y los
desconocidos en el pas de destino. Cualesquiera que sean los trminos
escogidos, el programa debe ser acordado por el exportador y el (los) comprador
(es), mas que impuesto nicamente por el exportador.

Los intermediarios de carga son tiles para determinar costos, preparar
cotizaciones y asegurarse de que los cambios inesperados no provoquen que el
exportador pierda dinero. Los intermediarios de carga son tiles para el
exportador, no solo como intermediarios y asesores, sino para mantener bajos
algunos de los costos. Las tasas de fletes y seguros proporcionadas a los
intermediarios de carga pueden ser mucho ms econmicas que las ofrecidas a
un exportador en lo individual por sus compras en grandes volmenes, en
particular si las ventas de exportacin son poco frecuentes. Algunos intermediarios
de carga tambin pueden proporcionar servicios adicionales con valor agregado,
como hacerse cargo del manejo de las cuentas de devolucin de impuestos por
derechos.