La actividad de cualquier empresa depende

irremediablemente de las ventas, sea de

productos, servicios o ambas cosas. Es una de
las principales reas, por la que entran desde los
beneficios hasta los efectos de la crisis, que se
traduce en libros en una cada de ventas y,
consecuentemente, de ingresos. Por ello, se trata
de una puerta que debe estar muy bien
custodiada y apoyada, lo que da una idea de la
importancia que tienen los comerciales, su
formacin y su experiencia en el seno de una
organizacin. Hasta hace bien poco cuando
oamos la palabra comercial nos vena a la mente
la figura del temido vendedor capaz de engatusar
con su hbil locuacidad en persona o al telfono
para vender algn servicio, eso s, de alto valor
aadido que la empresa no necesita con la
excusa de que, sencillamente, le har el negocio
ms fcil.
Pero la realidad hoy da es bien distinta. El
concepto de comercial ha cambiado en todos los
sectores, tambin en el del renting de vehculos.
Ha dejado de ser el puesto para el que
"cualquiera vale", ese "hombre orquesta" para el
que la formacin supona una condicin
secundaria. Ahora ya no hay opcin; debe
convertirse en un verdadero profesional formado
y cualificado, o no slo no saldr adelante, sino
que perjudicar a su empresa.
El asesor comercial es y debe ser la persona que
representa la imagen de la compaa frente a los
clientes, una referencia a quien pueda plantear
todas las dudas y situaciones que se produzcan y
que, en muchos casos, estarn relacionadas con
cuestiones que van ms all de la mera
transaccin comercial. Por ello y contra lo que
pueda parecer, el comercial debe escuchar,
mucho ms que hablar; en la mayora de los
casos carece de valor lo que pueda decir si no
entiende a la perfeccin las necesidades del
cliente. Es ms, ser perjudicial para la relacin
cliente-empresa.
As, un buen asesor comercial debe ser
proactivo, capaz de adelantarse en la medida de
lo posible a las necesidades del cliente, porque
debe conocerlo tanto como se conoce l mismo
y, muy importante, debe transmitirle confianza.
Sin duda, necesitar conocimientos de mercado,
de Derecho, de Economa y hasta, muchas
veces, de Psicologa, con el fin de empatizar con
las necesidades de su cliente, aportando la
respuesta adecuada en cada caso. En definitiva,
necesitar formacin.
No es fcil ni rpido: el comercial debe dominar,
adems de lo antes mencionado, aspectos
fundamentales como los diferentes productos
disponibles, los tipos de contrato, la fiscalidad o
el anlisis de riesgos tcnicos y operativos,
adems de conocer las ventajas de sus
productos frente a los de su competencia directa.
Tambin debe estar al tanto de contenidos
especializados relacionados con anlisis
financieros, controles de gestin y dominar las
nuevas tecnologas.
Slo as podr reaccionar y responder
adecuadamente, de forma rpida y precisa a los
problemas que le plantee el cliente, y tambin
ser capaz de aportar nuevas y mejores
soluciones que el cliente ni habra contemplado.
Ni que decir tiene que eso disparar los ndices
de satisfaccin de quien confa en la empresa y,
por ende, su fidelidad. se es el objetivo.
Al final, como todo, la adquisicin de
conocimientos y experiencia requieren tiempo y
dinero. Las empresas deben ser conscientes de
ello, de que un buen comercialrepresenta,
adems de el mayor valor y una garanta por el
futuro, mucho esfuerzo y recursos invertidos.
Tienen que valorar el poderoso activo en el que
se termina convirtiendo. En este sentido, la
formacin resulta la inversin ms rentable que
puede hacer una empresa.