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1 ACTUAR COMO LOCAL EN EL MERCADO DE ESTADOS UNIDOS

DIRECCIN DE INFORMACIN COMERCIAL - Subdireccin Logstica de Exportacin


UNA ALTERNATIVA VENDER DDP (DELIVERY DUTY PAID)
PROEXPORT COLOMBIA 2
La competencia internacional en el mercado de Estados Unidos es tan fuerte,
que ha logrado condicionar a los compradores a esperar siempre una mejor
propuesta cada vez que se le ofrece un producto, lo cual ha determinado que los
proveedores de este mercado, busquen nuevas estrategias de comercializacin,
entre ellas tener presencia directa, evaluando diferentes opciones.
El propsito de este documento es presentar al exportador colombiano informa-
cin clave y necesaria sobre los aspectos legales, operativos y logsticos ms
relevantes que se deben contemplar cuando en el anlisis para el desarrollo de
la estrategia de comercializacin a los Estados Unidos, indique que la tendencia
de su competencia o la preferencia de sus compradores, est en la de adquirir
los productos de manera directa y localizarlos en su fbrica o local y usted, por
ello, deba replantear la forma de hacer sus ventas, en sntesis, como apoyar su
estrategia de mercadeo a travs de ventas DDP (Delivery Duty Paid). Lo anterior
supone que su empresa ya ha preparado y estructurado un plan exportador
hacia Estados Unidos y por lo tanto conoce la mayora de las caractersticas
y condiciones del mercado.
No obstante lo anterior y como complemento al propsito de este documento,
hemos incluido una lista de chequeo que permitir a empresarios que no tengan
mucha experiencia en el mercado norteamericano evaluarse y conocer la seal,
si se encuentra listo para enfrentar los retos que exige el mercado y complemen-
tar su estrategia para vender directamente utilizando la informacin de esta
gua.
Incursionar y permanecer en el mercado norteamericano, genera un profundo
desafo para las empresas colombianas, la innovacin, la creatividad, el rediseo
de sus estrategias comerciales y logsticas, y la permanente actualizacin, ge-
nerarn mejores y mayores condiciones de competitividad.
La informacin sobre el tema que aborda esta cartilla es inmensa, por lo cual se
ha hecho un esfuerzo por resumir la informacin ms importante, pero usted la
podr ampliar y detallar minuciosamente a travs de los enlaces suministrados.
Esperamos que esta gua responda las principales inquietudes, sobre una de las
formas de ingresar al mercado norteamericano.
Presentacin Presentacin
Mara Elvira Pombo Holgun
Presidente
3 ACTUAR COMO LOCAL EN EL MERCADO DE ESTADOS UNIDOS
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UNA ALTERNATIVA VENDER DDP (DELIVERY DUTY PAID)
Una alternativa vender DDP (Delivery Duty Paid)
Actuar como local en el
mercado de Estados Unidos
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Subdireccin Logstica de Exportacin
PROEXPORT COLOMBIA 4
Actuar como local en el mercado de Estados Unidos
Una alternativa vender DDP(Delivery Duty Paid)
DIRECCIN DE INFORMACIN COMERCIAL
Subdireccin Logstica de Exportacin
Derechos Reservados 2008
5 ACTUAR COMO LOCAL EN EL MERCADO DE ESTADOS UNIDOS
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UNA ALTERNATIVA VENDER DDP (DELIVERY DUTY PAID)
1. MARCO INTRODUCTORIO 7
2. LA ESTRATEGIA Y LOS TERMINOS DE VENTA 11
2.1 Vender DDP y DDU. Alcances y Responsabilidades 12
3. CMO ESTAR PRESENTE O ESTABLECERSE EN ESTADOS UNIDOS 15
3.1 Algunas formas simples de comercializar 15
3.2 Mecanismos Aduaneros 16
3.3 Constitucin de empresas en Estados Unidos. 17
3.3.1 Corporation 18
3.3.2 Limited Liability Company (LLC) 18
3.3.3 Requisitos para incorporar una empresa en los EEUU 19
3.3.4 Herramientas de apoyo para constituir empresas. 20
3.3.5 Otras consideraciones importantes 24
4. GESTION LOGISTICA PARA EL APOYO DE VENTAS DDP A USA 25
4.1 Como prepararse para los trmites ante la Aduana de los Estados Unidos 26
4.2 Documentacin necesaria para la nacionalizacin de su embarque 26
4.3 Trmites ante la Aduana (Clearing U.S. customs) 27
4.3.1 Nacionalizacin o presentacin Formal (Formal Entry) 27
4.3.2 Nacionalizacin Informal (Informal entry of goods) 28
4.3.3 Agentes de aduana (Customs Brokers) y su importancia. 28
4.4 Costos y sobrecostos adicionales que deben ser considerados
en el momento de la importacin de sus productos. 29
4.5 Otros Recursos Logsticos en los que se puede apoyar para
la Venta Directa en Estados Unidos. 32
4.5.1 En Colombia. 32
4.5.2 Entre Colombia y Estados Unidos. 33
4.5.3 En Estados Unidos 34
5. CONSIDERACIONES 36
6. ANEXOS 37
Anexo 1: Evaluando si su empresa est preparada para exportar 37
Anexo 2: Requisitos de entrada para algunos productos 38
Anexo 3: Tabla comparativa de tipos de empresas comerciales que se pueden crear en USA 41
Anexo 4: Power of Attorney General y forma 2848 43
Anexo 5: Importer of Record Format 45
Contenido
PROEXPORT COLOMBIA 6
7 ACTUAR COMO LOCAL EN EL MERCADO DE ESTADOS UNIDOS
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UNA ALTERNATIVA VENDER DDP (DELIVERY DUTY PAID)
Con un poco ms de 300 Millones de habitantes, y uno de
los ingresos per cpita ms altos del mundo, Estados Uni-
dos se ha caracterizado por ser el Mercado ms grande del
planeta y uno de los mayores exportadores de bienes y ser-
vicios, generando as mismo una gran demanda por insu-
mos y servicios, por lo tanto, es un pas muy atractivo para
realizar negocios e identificar oportunidades.
Competir y participar en un mercado tan poderoso es sin
lugar a duda muy difcil, pero aquellos que lo han logrado
adquieren muchas ventajas sobre sus competidores inter-
nacionales. La empresa que participa en el mercado esta-
dounidense est lista para exportar a cualquier parte del
mundo.
El mercado de Estados Unidos puede presentar nichos muy
interesantes para las empresas Colombianas, pero es funda-
mental saber elegir cul es la estrategia ms acertada para
atenderlos adecuadamente. Las tendencias y el entorno
actual en los sistemas de comercializacin y distribucin,
confirman la necesidad de comenzar a repensar en nuevas
estrategias de venta, que generen un mayor atractivo y va-
lor agregado para los compradores norteamericanos.
Para motivar o animar a un cliente en los Estados Unidos a
decidirse por su producto, usted encontrar que ciertos fac-
tores pueden ser determinantes como son; la respuesta in-
mediata, forma de pago, nivel de precios, facilidad de
acceso, elementos que se encierran en un componente: Ser-
vicio al Cliente. Para lograr esto es muy probable que se
tenga que considerar la restructuracin o aplicacin de prc-
ticas al trabajo diario que le permitan al comprador sentir-
se atendido por un jugador local.
1
Marco
Introductorio
Para actuar localmente brindando un ex-
celente servicio a su cliente es importan-
te tener en cuenta variables culturales y
variables metodolgicas. Como variables
culturales es indispensable el uso de una
comunicacin directa y clara; comunica-
cin en la que las especificaciones de pro-
ducto, capacidad de produccin, competi-
tividad en precios sean abiertas y concre-
tas. NO hay campo para hablar de reque-
rimientos que no puedan ser cumplidos por
parte del exportador; es importante la cla-
ridad con la que se presente el marco ge-
neral del negocio y no generar expectati-
vas en el comprador de las cuales se ten-
ga conciencia que no sern cumplidas.
Como segunda variable est la de una res-
puesta eficiente y rpida. La prontitud con
la que se brinde una repuesta puede ase-
gurar el xito del negocio. Una respuesta
eficiente es aquella que contenga toda la
informacin solicitada y si no es posible su-
ministrarla inmediatamente, explicar el
motivo y en cuanto tiempo se estar pro-
porcionando la informacin demandada.
Una respuesta rpida es indispensable,
independientemente de la respuesta que
contenga, la clave es actuar lo mas pronto
posible. La conjugacin de estos dos
factores muestra seriedad y compromiso
con la sostenibilidad de una relacin a
largo plazo.
PROEXPORT COLOMBIA 8
Cuando el comprador ha solicitado envo de muestras y co-
tizacin sobre estas, es importante prontitud y precisin
con que se le responda. No hay lugar para el despacho de
muestras para referencias no solicitadas a cambio de las
muestras solicitadas, al igual que de listados de precios en
PESOS y en espaol. Para el listado de precios es valido
identificar con el comprador en que termino desea recibirlo
(FOB, CIF, DDP, etc).
Como ltimo componente cultural es importante reforzar la
importancia en el manejo del Ingls. Este idioma es el idio-
ma oficial no solo de Estados Unidos sino del mundo de los
negocios. Si bien es cierto que en el sur de la Florida el
espaol es comnmente hablado, el ingles es el lenguaje
nativo, razn por la cual es indispensable que el equipo que
atienda el rea de exportaciones de cualquier empresa este
en plena capacidad de responder a las necesidades. Adicio-
nalmente, la empresa que defina a Estados Unidos dentro
de su estrategia comercial debe estar preparada para que
desde el personal que atienda las llamadas telefnicas has-
ta el gerente pueda sortear una llamada en ingls con
profesionalismo.
Cuando se ha definido que jugar como local es la estrategia
para el mercado de EE. UU. se sugiere revisar los compo-
nentes de comunicacin ya vistos, junto a los componentes
de IMC (INTEGRATED MARKETING COMMUNICATIONS). Esta
sigla en ingls traduce a la estrategia que incorpora herra-
mientas indispensables para lograr la penetracin al mer-
cado con consistencia y preparacin.
Las pginas web se han convertido en un link al mundo
entero, el cual permite incrementar el dinamismo y reem-
plaza la primera aproximacin por medio de catlogos re-
duciendo costos en material y en tiempo, la pgina debe
presentar opciones en espaol y en ingles y facilidad en la
exploracin (user friendly).
El empaque debe tener una presentacin
con la cual se quiera vender no solo un
producto sino un mensaje. Tanto el dise-
o como el nombre del producto hacen
parte del lenguaje implcito que se quiere
promover al consumidor final.
Estados Unidos se caracteriza por ser uno
de los pases en los que hay ms EVENTOS
/ FERIAS por industria, canal claro y defi-
nido que permite la PROMOCION DE VEN-
TAS a clientes puntuales. Decidir la parti-
cipacin en una feria debe hacer parte de
una estrategia seria que dar resultados
a largo plazo. Tan solo se debe ser pacien-
te, consistente y profesional en la manera
de abordar cada participacin, para lograr
posicionar el producto en el nivel desea-
do. Cada feria consta de requisitos y ca-
ractersticas que se conocern y entende-
rn en el momento de presentar inters
de participar en ella.
Habiendo reunido elementos que permiten
afianzar comercialmente la estrategia para
actuar como jugador local, brindando un
excelente servicio al cliente, sta cartilla
permitir conocer a fondo los requisitos y
condiciones que exige incorporarse en Es-
tados Unidos, opciones de servicios que
prestan las empresas de logstica, comple-
mentados con empresas de servicios inte-
grales
Es responsabilidad de cada empresa defi-
nir cual es su mercado y comprador obje-
tivo, para poder precisar cual es la opera-
cin logstica que mas se acomode a sus
necesidades.
Dentro de estas consideraciones vale la
pena preparar un esquema comparativo de
las ventajas y desventajas que representa
utilizar distribuidores, o actuar en el mer-
cado directamente con una oficina propia.
9 ACTUAR COMO LOCAL EN EL MERCADO DE ESTADOS UNIDOS
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UNA ALTERNATIVA VENDER DDP (DELIVERY DUTY PAID)
CANAL: OFICINA PROPIA
CANAL: IMPORTADOR / DISTRIBUIDOR
Control de su propio destino (qu polticas tienen,
como van a vender, etc.)
Mejor conocimiento del producto
Estrategia de ventas adaptada a la poltica de la empresa
Establecer precios polticos para entrar
producto
Mayor control de la imagen de marca
Facilidad para cambiar estrategias
Seguridad contra productos de competidores
Proteccin contra obsolescencia de producto (se
observa rpidamente cuando un producto baja sus
ventas)
Mayor garanta de pago por diversificacin
Mayor garanta de renovacin de contratos.
VENTAJAS DESVENTAJAS
VENTAJAS DESVENTAJAS
Menor utilidad por las ventas realizadas.
Fuente: Ameriworld USA
Aadir ms intermediarios (ver si tiene mrgenes para
tener distribuidores)
Menor control en los tiempos (en el de manejo de
producto, entrega, comercializacin)
Posibilidad de que cambie (que el producto tenga
una diferenciacin que no sea fcilmente copiable
por otro)
Riesgo de no pago de facturas
Posible mal servicio de una marca
Prdida de tiempo si no hace nada
Prdida de contacto directo con su cliente
Mayor inversin inicial (aunque se desconoce el tema
de abrir una propia oficina en Estados Unidos)
Compras de inmovilizado y contratos a largo plazo
Necesidad de buscar y contratar personal
Desconocimiento del funcionamiento del
mercado
Desconocimiento del marco legal y fiscal
Dificultad de control de la operacin desde el exterior.
PROEXPORT COLOMBIA 10
No existe un modelo ideal para tener presencia en los
mercados internacionales, todo depender de la valoracin
de las ventajas y desventajas que cada uno de ellos
representa para la necesidad o las aspiraciones que tenga
su negocio
Como es evidente lo ideal es que su empresa pueda asumir directa-
mente la venta de sus productos en los Estados Unidos. Sin embargo,
este es un mercado complejo y extenso lo que hace pensar en la
posibilidad de plantear inicialmente, una combinacin de estrategias
especficamente para poder atender ciertos Estados o regiones a tra-
vs de un intermediario, representante o distribuidor.
Cuando utilice representante, y este ya opere en el mercado, usted
podr tener acceso inmediato lo cual constituye una ventaja. Pero es
del todo posible que pierda el contacto directo con el cliente final.
Los grandes distribuidores en Estados Unidos operan como empresas de
compra, con toda seguridad usted tendr que ofrecerles un buen des-
cuento, pero algunos de ellos incluso pueden ser importadores directos,
si usted cuenta con un producto de buena rotacin, un buen distribuidor
se encargar de las garantas o servicios de instalacin. Las desventa-
jas de trabajar con el distribuidor son que usted tendr que ofrecer un
buen descuento, usted pierde el control sobre el territorio que se defina
y no tendr acceso directo a los clientes.
, ,
http://www.wholesaledistributors
net.comimporters.html
http://www.business.com/searchrslt_
default.asp? vt=all&type=web
&query=distributors&x=25&y=9
11 ACTUAR COMO LOCAL EN EL MERCADO DE ESTADOS UNIDOS
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UNA ALTERNATIVA VENDER DDP (DELIVERY DUTY PAID)
yor valor agregado con argumentos y ele-
mentos que permitan inducir su compra.
En el mercado de los Estados Unidos, an
no existe una marcada preferencia parti-
cular sobre la modalidad o condiciones de
la compra. Si su empresa tiene un produc-
to con mucho valor agregado y usted tie-
ne la buena fortuna de contar con muy
pocos competidores en el mundo, enton-
ces es factible que usted sea quien defina
las condiciones de compra, pago anticipa-
do, carta de crdito o en trminos
Incoterm; EXW (Ex Works), FCA (Free
Carrier) o FOB (Free on Board).
Si su producto no es tan exclusivo, pero an
as, tiene atributos o caractersticas muy
apetecidas o goza de ventajas competiti-
vas evidentes, o un valor agregado impor-
tante es posible que las ofertas de sus com-
petidores lo obliguen a negociar con el com-
prador parte de los costos de transporte para
que su producto llegue a un nivel competiti-
vo, esto serian ventas de tipo CIF, (Cost
Insurance and Freight).
Productos en los cuales existe una buena
competencia internacional, son el plato pre-
dilecto de los compradores, porque ellos pue-
den darse el lujo de buscar el mejor produc-
to al mejor precio. Usted se ver obligado a
facilitar al mximo la compra a su cliente y
es muy probable que tenga que asumir el
100% del riesgo de producir y entregar el
producto en la puerta de su cliente, estas
son ventas que por lo general se clasifican
bajo la modalidad DDP (Delivery Duty Paid)
o LDP (Landed Duty Paid) que, entre otras,
2
Las tendencias en el mundo global comercial de hoy apun-
tan a que los proveedores ofrezcan el producto en la puerta
del almacn del comprador. Muchos compradores quieren
desentenderse de los trmites administrativos, operativos
y costos que implica la importacin. As mismo, reducir los
riesgos que conlleva el movimiento de la carga y reducir
sus costos de inventarios.
Esto significa que si se est buscando una mejor presencia
en el mercado de los Estados Unidos, entonces, es muy
probable que tenga que estudiar o adoptar la modalidad de
venta directa, con trmino de venta DDP (Delivery Duty
Paid), o DDU (Delivery Duty Unpaid).
Cuando una empresa ha decidido que su estrategia comer-
cial es la de participar directamente en los Estados Unidos,
(decisin que debe ser el resultado de un profundo conoci-
miento del mercado, necesidad de sus clientes- verdaderas
posibilidades que tiene el producto en el mercado- la compe-
tencia nacional o internacional que tenga que enfrentar, el
posicionamiento de la marca, etc.) los exportadores debe-
rn analizar y buscar frmulas, que permitan plantearle a
sus compradores internacionales, alternativas que den ma-
Recomendamos que tenga una idea lo ms cercana a la realidad posible de sus
costos y de los precios que se paga internacionalmente por su producto.
Cuando entre en el proceso de negociacin con su cliente, tenga disponibles
alternativas de cotizacin. En general cuanto ms cercano al comprador es el
INCOTERM de la cotizacin, se podr obtener mayor el margen de ganancia,
pero tambin el riesgo asumido. Por ejemplo, ofrecer un precio CIF o DDU o DDP,
es sin duda un servicio agregado al cliente ya que elimina un gran nmero de
trmites, pero seguramente elevar los costos.
, ,
La estrategia
y los trminos
de venta
PROEXPORT COLOMBIA 12
es un trmino que ya poco se utiliza en Estados Unidos, que
significa que su cliente asume el costo y responsabilidad de
moverlo desde el puerto de destino hasta su almacn una vez
que usted nacionalice y pague por el costo de los aranceles.
Un elemento facilitador para cumplir con el cometido de
vender DDP, es el de tener una presencia directa en los
Estados Unidos, la cual se puede planear bajo mltiples o
diferentes escenarios, dependiendo de la creatividad, co-
nocimiento y recursos del empresario o tambin del tipo de
producto o servicio que se ofrece.
Ms adelante se presentan algunos esquemas comerciales
que permitirn ilustrar estas posibilidades
2.1 Vender DDP y DDU.
Alcances y Responsabilidades
DDP Delivery Duty Paid. Incoterm que se utiliza en el co-
mercio internacional que significa ENTREGADO CON DERE-
CHOS PAGADOS (...lugar de destino convenido).
El vendedor realiza la entrega de la mer-
canca al comprador, ya despachada de ex-
portacin e importacin con todos los cos-
tos pagos pero sin efectuar la descarga de
los medios de transporte en el lugar de
destino acordado en el pas importador.
Adicionalmente, el vendedor debe cubrir
con todos los costos y riesgos incluyendo
los impuestos del pas importador, este
trmino es usado en cualquier modo de
transporte.
Bajo una condicin de venta DDP, el ven-
dedor asume la responsabilidad y los cos-
tos de la importacin y la entrega en la
puerta del comprador o de acuerdo a las
instrucciones de entrega del comprador.
Bsicamente, bajo los trminos DDP, el
comprador no asume responsabilidad ni
riesgo hasta el momento en el que le sean
entregados los productos en el sitio con-
venido para la entrega.
RESPONSAILIDADES DEL VENDEDOR RESPONSABILIDADES DEL COMPRADOR
RESPONSABILIDADES DE LA VENTA DDP VENDEDOR-COMPRADOR
Fabricar y preparar la documentacin de los pro-
ductos acordados en la venta
Se encarga de todos los costos y trmites
de la exportacin de los productos.
Se encarga del pago por todos los costos de
impuestos, fletes, seguros y dems hasta la entrega
en el sitio acordado con el comprador.
Asume todo riesgo sobre prdidas o daos de
la mercanca hasta el momento de la entrega.
El fabricante debe avisar o notificar al comprador
en el momento que el producto est listo y ha sido
embarcado anunciando la fecha de llegada.
El fabricante har todos los contratos y arreglos
para la nacionalizacin y entrega de la mercanca.
El comprador debe pagar por el producto de acuer-
do a los trminos acordados en la fecha acordada.
El comprador debe dar las autorizaciones y los per-
misos al fabricante para poder cumplir con los tr-
mites de la importacin.
Recibir y descargar la mercanca una vez llegue a
su almacn.
13 ACTUAR COMO LOCAL EN EL MERCADO DE ESTADOS UNIDOS
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UNA ALTERNATIVA VENDER DDP (DELIVERY DUTY PAID)
No obstante lo anterior, para el mercado
de los Estados Unidos, es conveniente ana-
lizar la normatividad sobre el pago de im-
puestos que rige en cada Estado. De acuer-
do con estas regulaciones, el exportador
deber definir cul es la ms conveniente
para su oferta y as drselo a entender al
comprador.
La decisin de vender DDP, es solo parte
de la estrategia de comercializacin que
adopten las empresas. Es probable que
para todos los productos o determina-
dos compradores no resulte la ms con-
veniente.
Venta DDP significa para las empresas
mayor conocimiento del mercado y la bs-
queda permanente de mejores herramien-
tas y de la logstica, ya que tendr que
asumir nuevas responsabilidades y ries-
gos para poder mantener a la empresa com-
petitiva.
En trminos generales, cuando el exportador entrega a su
comprador una oferta del producto en trminos DDP, signi-
fica que releva al importador del control de todas las ope-
raciones inherentes a los costos logsticos, de impuestos y
fiscales al comprador (salvo de la entrega de la documenta-
cin requerida para realizar en trmite de nacionalizacin),
lo cual llega a traducirse para el comprador, como si estu-
viera haciendo una compra a un proveedor local.
La utilizacin de este trmino de venta puede tener algu-
nas limitaciones, por el componente fiscal, es decir, la difi-
cultad de deduccin o recuperacin de los impuestos paga-
dos en el pas de destino. Por esta razn, en ocasiones es
ms conveniente ofrecer en condiciones DDU (Delivery Duty
Undpaid) ENTREGADA DERECHOS NO PAGADOS (... Lugar
de destino convenido)
PROEXPORT COLOMBIA 14
, ,
Dentro de los modelos tradicionales de venta para los
Estados Unidos por parte del sector exportador colom-
biano, se encuentran con mayor frecuencia, las condi-
ciones de venta FOB (puerto de origen) o FCA (aero-
puerto en origen); con menor frecuencia CFR (puerto
de destino), o CPT (punto convenido en destino); o
con la extensin del seguro, que el caso martimo se
conoce como CIF, o en el areo CIP.
Las ofertas en condiciones DDP, o DDU, son escasas,
pero en este segmento se encuentran tanto grandes
empresas que tienen filiales o empresas constituidas
en Estados Unidos, como pequeos y medianos
exportadores que han logrado montar su propio esque-
ma empresarial en ese pas.
Cuando se logran ventas directas, que de por s dis-
minuyen costos de intermediacin, generalmente se
alcanza mayor participacin en el mercado de los Es-
tados Unidos.
Es probable que esta opcin sea la ms costosa y
difcil de todas, pero a largo plazo, si las cosas se
hacen bien, ser la que ms beneficios traer.
15 ACTUAR COMO LOCAL EN EL MERCADO DE ESTADOS UNIDOS
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UNA ALTERNATIVA VENDER DDP (DELIVERY DUTY PAID)
Venta Directa por correo
Con esta estrategia usted puede enviar por
correo brochures, catlogos o material
promocional a un selecto nicho de merca-
do. Es necesario buscar una buena lista
de correo. Para esto usted encontrar en
el mercado muchas empresas que le ven-
den el servicio de informacin. Usted pue-
de determinar el tipo de segmento de mer-
cado al que quiere dirigir su esfuerzo: in-
greso, estrato social, regin, etc.
Puede mantener su producto en una bode-
ga alquilada, contratar una persona que se
encargue de los embarques y atender sus
clientes desde su oficina virtual. Tambin
puede subcontratar el servicio de bodega-
je y envo con empresas especializadas.
3
Existen diferentes frmulas para tener presencia en Estados
Unidos, algunas simples que no requieren de ninguna infra-
estructura ni presencia propia y otras que exigen mayores
requisitos. Es muy importante que usted tenga un buen en-
tendimiento de los aspectos legales, fiscales y aduaneros,
porque ellos incidirn de manera importante y diferente, en
la decisin de cmo establecerse o hacer sus negocios en
Estados Unidos.
3.1 Algunas formas
simples de comercializar
Hoy en da comercializar productos en el mercado interna-
cional no requiere siempre de la presencia fsica en los pa-
ses, la internet, los call center, la venta por catlogo etc.
facilitan esta labor. Pero para cumplir la promesa al cliente y
mantenerse en el mercado el exportador deber tener infor-
macin suficiente sobre diferentes aspectos, que hagan sos-
tenible a largo plazo estos esquemas de comercializacin.
Entre esos sistemas se encuentran principalmente:
Oficina virtual y servicios de Call center
Usted puede instalar una lnea telefnica en Estados Uni-
dos y contestar el telfono en Colombia o usted puede sub-
contratar a una empresa para que atienda sus llamadas y
atienda a sus clientes.
Estos enlaces le permiten ubicar oficinas que prestan este
tipo de servicios.
http://virtualoffices.regus.com/
default.htm
http://www.davincivirtual.com/
http://www.
direct mail.com/
Las entregas a su cliente se hacen por correo
y usted incluye este costo en el precio de ven-
ta del producto. Sus principales aliados sern
las empresas de correo y de Courier.
http://www.ups.com/
http://www.fedex.com/
http://www.tnt.com/
http://www.avianca.com/
En Colombia existen otro nmero importante
de empresas Courier nacionales que prestan
este servicio, en estos casos debe asegurarse
que tengan sistemas de seguimiento.
Cmo estar
presente o
establecerse
en Estados Unidos
http://www.dhl.com/
splash.html
http://www.fedex.com/us/
officeprint/storesvcs/
direct.html
PROEXPORT COLOMBIA 16
Venta por catlogo
Es el mismo principio anterior, pero en este caso esto im-
plica la preparacin, produccin y distribucin de un cat-
logo, el nmero de productos que usted ofrece es mucho
mayor y el costo del catlogo lo obliga a buscar una base de
datos ms sofisticada. Tambin se requiere establecer un
buen mecanismo para atender las llamadas de los clientes,
preparar las rdenes de compra y procesar pagos, as mis-
mo mantener buenos controles de inventario y estar prepa-
rado para recibir devoluciones o reponer productos.
Es vital para este sistema asegurar a los
compradores que sus transacciones son se-
guras y que la informacin de su crdito
est en buenas manos y bien protegida.
Por lo tanto es fundamental que el servi-
dor electrnico tenga como base el terri-
torio de los Estados Unidos. Muchos ban-
cos niegan transacciones internacionales.
En este enlace encuentra datos que per-
miten asegurar un e.commerce seguro:
http:// www.valuationresources.com/
Reports/SIC5961CatalogandMailOrder
Companies.htm
Venta por Internet - e-commerce
Este es el mecanismo comercial de mayor crecimiento en
los Estados Unidos y puede resultar en sistema ganador
para muchos empresarios colombianos.
http://www.charge.com/
http://www.authorize.net/
Aunque esto permitira a las empresas atender muchos as-
pectos desde sus propias oficinas en Colombia, es necesa-
rio o recomendable establecer una plataforma de operacio-
nes en Estados Unidos, ya que es conveniente mantener un
inventario para atender en forma inmediata las ventas y o
reposiciones y as poder aprovechar los mecanismos de en-
trega existentes en el mercado.
3.2 Mecanismos Aduaneros
Estos son sistemas a travs de los cuales
se permite que un tercero en Estados Uni-
dos nacionalice a nombre de un exporta-
dor colombiano. No debe considerarse ne-
cesariamente como una estrategia de co-
mercializacin. Solo facilita que se entre-
gue al comprador en el lugar que l lo re-
quiera, sin que el exportador tenga pre-
sencia fsica.
Para utilizar esta figura se debe cumplir
algunos requisitos.
Importer Of Record (IOR)
( Importador de Registro)
Es una persona o empresa que asume la
responsabilidad de las importaciones en
los Estados Unidos, quien se constituye en
responsable, por el pago de cualquier de-
recho sobre la mercanca. Algunos agen-
tes (brokers) en Estados Unidos actan con
esta figura.
Un Importer of Record, debe estar regis-
trado en la base de datos electrnica de la
aduana, para esto es necesario completar
la forma de aduana 5106 (Anexo 5). El
Importer of Record o importador de regis-
tro, es el responsable de recibir notifica-
ciones por parte de la aduana americana
en trminos aduaneros.
http://www.ftc.gov/
bcp/menus/business/
ecommerce.shtm
17 ACTUAR COMO LOCAL EN EL MERCADO DE ESTADOS UNIDOS
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UNA ALTERNATIVA VENDER DDP (DELIVERY DUTY PAID)
Si el importador es una empresa o corporacin se requiere
que el consignatario provea un nmero de TAX ID (identifi-
cacin tributaria) o su SSN # (Social Security)
3.3 Constitucin de
empresas en Estados Unidos.
Es aconsejable pensar en constituir una
empresa una vez su negocio o ventas ad-
quieran cierta regularidad. Si sus clientes
estn solicitando un tipo de venta DDP o
si usted est considerando una estrategia
de venta ms directa, buscando la elimi-
nacin de intermediarios, de lo contrario,
no se apresure en adquirir ms responsa-
bilidades y compromisos.
Establecer una empresa es una decisin que
puede traer muchas ventajas comerciales
adems de facilitar y disminuir su riesgo
ante el mercado, el tipo de negocio que a
usted le conviene establecer depender
mucho de su producto, del nmero de Es-
tados en los que usted planea participar,
del tipo de clientes o compradores a los que
atiende y cules son las responsabilidades
y riesgos que usted quiere asumir.
Adicionalmente usted debe considerar que
en el futuro este negocio le puede facili-
tar acceso a lneas de crdito e incluso a
obtener ayuda por parte del gobierno.
Las leyes Estadounidenses prevn diferen-
tes tipos de estructuras empresariales:
Sole Proprietorship; Partnership; Corpora-
tion, S.Corporation. Limited liability
Company (LLC); Non Profit; Cooperative.
Nos referiremos solamente aquellas que
no requieren tener socios residentes o ciu-
dadanos. En el Anexo 3 encuentra las di-
ferentes figuras.
http://forms.cbp.gov/pdf/
CBP_Form_5106.pdf
Non Resident Importer
y/o foreign importer. (NRI)
Para los importadores extranjeros, ya sean personas natu-
rales o empresas es necesario solicitar a la aduana la asig-
nacin de un nmero especial. Este tipo de importador se
conoce como Non Resident Importer y/o foreign importer.
Los importadores extranjeros deben contar con una empre-
sa o persona en los Estados Unidos, que se haga responsable
por recibir y remitir la informacin a la aduana. Tendrn que
contar con una fianza (surety bond), con la cual asumen la
responsabilidad por las liquidaciones, pago de impuestos o
cualquier tema que sea requerido por la aduana.
Para mayor informacin se puede referir al cdigo federal
de regulaciones.
, ,
http://edocket.access.gpo.gov cfr_
2003/aprqtr/pdf 19cfr141.17.pdf
Para cualquiera de las dos figuras anteriores (IOR o NRI) el
exportador colombiano deber dar un poder al Agente o per-
sona que lo represente para que lo autorice ante la aduana
para presentar la documentacin y hacer los trmites, este
poder se conoce como Power of attorney, anexo 4).
Aunque no es necesario contar con los servicios de un contador o un abogado para
constituir o incorporar una empresa, siempre es recomendable contar con una consulta
profesional, es muy fcil constituir una empresa pero no siempre es fcil disolverla.
Adems un profesional puede sugerir ms acertadamente el tipo de negocio que
a usted le puede convenir.
PROEXPORT COLOMBIA 18
3.3.1. Corporation
Esta es una entidad que pertenece a un nmero de perso-
nas que poseen acciones del negocio.
Una Corporacin establecida bajo estatutos del Estado de
residencia es considerada por ley una entidad autnoma
independiente y separada de cada uno de sus propietarios.
Una Corporacin es responsable por la presentacin de su
propia declaracin de renta, puede realizar sus propios con-
tratos y legalmente se encuentra sujeta a recibir deman-
das en su contra.
Los dueos de una Corporacin son sus accionistas quienes
eligen a una junta de directores llamado el board of directors,
para supervisar e implementar las principales polticas y deci-
siones.
La Corporacin tiene su propia vida y no se disuelve cuan-
do los dueos cambian. Esta es la estructura ms formal en
trminos organizacionales, siendo la ms ampliamente uti-
lizada por empresas de todas las dimensiones. Es el equi-
valente a una Sociedad Annima en Colombia cuyo capital
est representado en acciones.
Una Corporacin puede tener un nmero ilimitado de ac-
cionistas y/o propietarios y su patrimonio (activos perso-
nales) queda totalmente protegido. La responsabilidad de
un accionista usualmente est limitada al aporte o inver-
sin realizado en el negocio.
Ventajas de una Corporacin
Los socios gozan de una responsabilidad limitada sobre
las deudas de la empresa y/o de los procesos legales o
demandas que se puedan presentar en su contra.
Por lo general los socios son responsables hasta por el
valor correspondiente al de sus aportes en la sociedad.
(Nota: sin embargo los oficiales o directivos son perso-
nalmente responsables por ciertas acciones, como el no
cumplimiento del pago de impuestos o compromisos con
el Estado o sus trabajadores.)
Las Corporaciones pueden aumentar su capital a travs
de la venta de sus acciones.
Una Corporacin puede deducir todos los pagos y gastos
realizados a sus miembros, empleados y directivos.
Desventajas de una Corporacin
El proceso de constitucin requiere de
mayor tiempo y es ms demorado que
el de una sociedad sencilla o tipo
Partneship.
Las Corporaciones son monitoreadas
por el gobierno federal, por los Esta-
dos y por algunas otras entidades del
pas. Como resultado de esto son mu-
cho mayores los tramites y documen-
tacin que se debe preparar.
Incorporarse por lo general resulta en
el incremento de pago de impuestos.
Los dividendos pagados a los socios no
son deducibles del ingreso del negocio
y los socios tienen que pagar impues-
tos al recibirlos, lo que puede ser con-
siderado como doble imposicin.
En algunos casos se requiere de la con-
tratacin de un asesor externo porque
entran en juego factores impositivos
subjetivos, para cada miembro de la
corporacin.
3.3.2 Limited
Liability Company (LLC)
Esta es una estructura relativamente nueva
de tipo hibrido en el sentido que permite
crear una estructura legal como el de una
Corporacin dando a los socios una respon-
sabilidad limitada y ventajas tributarias.
Es un tipo de incorporacin en la cual los
socios tienen una responsabilidad limita-
da sobre la cantidad de su contribucin al
capital, por lo tanto, no deben responder
con su patrimonio personal por las deudas
de la compaa, esta responsabilidad li-
mitada tambin aplica en el mbito legal.
Los dueos de las compaas limitadas son
llamados miembros y no existe un nmero
mximo que la conforme
Representa una alternativa a la sociedad
de tipo Partnership, ya que permite combi-
nar lo mejor de ambas estructuras: las ven-
tajas de una Corporacin en cuanto a la
responsabilidad limitada de sus titulares y
las ventajas impositivas de un Partnership.
19 ACTUAR COMO LOCAL EN EL MERCADO DE ESTADOS UNIDOS
DIRECCIN DE INFORMACIN COMERCIAL - Subdireccin Logstica de Exportacin
UNA ALTERNATIVA VENDER DDP (DELIVERY DUTY PAID)
Los miembros pueden ser personas naturales, extranjeras
y/o otras empresas.
Ventajas de una Corporacin de tipo LLC
La corporacin de tipo LLC permite una gran flexibili-
dad en su gerencia y estructura organizacional.
Las LLC no tiene restricciones sobre el tipo de socio y
esto le da un atractivo especial para la bsqueda de
socios extranjeros.
Las LLC cuentas con cierta flexibilidad tributaria com-
parada con las Corporaciones
Corporaciones de tipo LLC ya se pueden constituir en
los 50 Estados y en Washington, D.C.
Los socios estn protegidos legal y econmicamente, ya
que la compaa es una persona jurdica diferente de
sus socios.
En ciertos Estados se puede establecer compaas con
un nico dueo.
Desventajas de una
Corporacin de tipo LLC
Al igual que en las Corporaciones, en las compaas li-
mitadas entran en juego factores impositivos, como los
impuestos sobre las ganancias de la compaa, que afec-
tan las utilidades recogidas por los socios, o la inhabili-
dad de aplicar las prdidas de la compaa en la declara-
cin de impuestos por parte de cada socio
Cada Estado tiene regulaciones diferentes para la cons-
titucin de estas compaas. Por ejemplo en la Florida,
un banco no puede ser constituido como una compaa
Ltda. y las empresas extranjeras tienen reglamentacin
diferente.
3.3.3 Requisitos para
incorporar una empresa en los EEUU
Para iniciar y completar el proceso de incorporacin de una
Corporacin General o Limited Liability Company, se debe
aportar la siguiente informacin:
Nombre de la nueva empresa (siempre se piden dos alter-
nativas por si el nombre ya ha sido utilizado en el Estado
de la presentacin) El mismo deber incluir las palabras
"Corporation", "Incorporated", "Limited Liability Company",
"Company", o sus abreviaciones (Corp. Inc., LLC, Co.).
Tipo de Estructura organizacional: Corporacin o LLC.
Nombre de por lo menos uno de los directores iniciales.
Si bien se puede poner ms nombres,
se aconseja por cuestiones prcticas
solo indicar a una sola persona en el
caso de las Corporaciones.
Tratndose de una LLC se debern pre-
sentar los datos de todos sus miem-
bros.
Domicilio, telfono y dems datos de
contacto de la(s) personas designadas.
Cantidad de acciones (1.500 es la cifra
que asegura la menor carga impositiva
inicial)
Valor de las acciones. Par o no par. En
el primer caso el valor figurar en cada
accin. En el segundo, el valor estar
dado libremente por la oferta y deman-
da. Esta es la opcin aconsejable, in-
clusive para pagar menos impuestos.
Corporate Bylaws. Son las regulaciones,
normas o estatutos que determinan as-
pectos como el nmero de votos nece-
sarios para aceptar un cambio o com-
promiso, o los requisitos que se deben
cumplir para que un socio pueda ven-
der acciones. Los estatutos o regula-
ciones no pueden ser cambiados sin la
mayora de votos. Estos estatutos no
se tienen que presentar al Estado y son
creados por los socios para los socios
Registered Agent. Un agente Registra-
do (registered agent) es la persona que
ha sido designada para recibir toda la
documentacin legal, notificaciones y
cualquier otro documento oficial.
Todas las corporaciones deben tener a un
agente registrado ante la Secretaria del Es-
tado y la direccin de este agente debe ser
una ubicacin fsica y no un buzn de correo.
El agente registrado puede ser un empleado,
directivo o socio de la empresa y debe estar
disponible durante horas laborables.
PROEXPORT COLOMBIA 20
Contratar a un abogado, quien adems
de los servicios prestados por el
tramitador, puede ofrecer asesora le-
gal en aspectos impositivos. El costo
de este servicio, por ejemplo en el Es-
tado de la Florida puede oscilar entre
U$ 1.000 y U$ 2.000, ms los gastos de
tramitacin.
Finalizacin de la Incorporacin
Una vez la empresa est constituida el em-
presario recibe del Estado dos documen-
tos (tomos), uno son los artculos de In-
corporacin (similar a lo que es una escri-
tura de constitucin en Colombia) y otro
donde se encuentran las acciones en blan-
co y los estatutos. Adems reciben un se-
llo seco metlico.
3.3.4 Herramientas de apoyo
para constituir empresas.
Una de las principales caractersticas del
mercado norteamericano es la importan-
te informacin gubernamental y privada
que existe para hacer las cosas bien. Y a
este respecto, comentamos y presentamos
los enlaces ms importantes.
Usted mismo puede constituir en lnea su
empresa. Le recomendamos ingresar a la
siguiente direccin:
Una vez constituida su empresa usted debe solicitar el N-
mero de Identificacin Tributario el IRS, lo puede hacer en
lnea pero debe llenar el siguiente formulario:
http://www.irs.gov/pub/
irs-pdf/fw7.pdf
El nmero federal de identificacin tributario "Federal Tax
Identification Number" (tambin conocido como "95
Number" o "EIN Number" o simplemente "Tax Id" es el n-
mero que asigna el Internal Revenue Service (IRS), equiva-
lente al NIT en Colombia.
La mayora de los bancos, empresas de seguros exigen este
nmero como pre requisito para abrir una cuenta o estu-
diar un crdito por lo tanto su empresa lo requerir.
Usted puede aplicar para obtener un nmero para su em-
presa, as usted sea extranjero.
Puede ampliar la informacin en la siguiente direccin:
http://www.irs.gov/businesses/small/
article/0,,id=102767,00.html
http://www.irs.gov/businesses/small/
article/0,,id=98350,00.html
Alternativas para tramitar la incorporacin:
Independientemente del tipo de Corporacin que se desee
establecer, existen 3 alternativas para tramitar la incorpo-
racin, cada una con sus costos y beneficios, en este punto
es importante aclarar que, aunque es aconsejable aseso-
rarse de un especialista, cada persona natural se puede
incorporar sin necesidad de ningn intermediario.
Hacerlo uno mismo. Tramitndolo a travs de Internet.
El costo de este trmite no es elevado. Por ejemplo el
costo en la Florida es de US$ 170 aproximadamente.
Contratar a un Contador o tramitador, cuya funcin es di-
ligenciar los formatos. Estos tramitadores tambin ofre-
cen ayudar con ciertos requisitos, por ejemplo el Registe-
red Agent, que es una persona que tenga una direccin
fsica. El precio de estos tramitadores vara entre U$ 70 y
U$ 200 ms el costo de los documentos.
http:/www.business.
gov/guides/business-law/
Siguiendo estos pasos:
Seleccionar el cono State & Local Info
Activar el estado de su inters
Buscar la lnea para incorporar una em-
presa
Buscar la opcin que dice filling on line.
21 ACTUAR COMO LOCAL EN EL MERCADO DE ESTADOS UNIDOS
DIRECCIN DE INFORMACIN COMERCIAL - Subdireccin Logstica de Exportacin
UNA ALTERNATIVA VENDER DDP (DELIVERY DUTY PAID)
Cada Estado tiene costos, condiciones y/o requisitos pro-
pios para constituir una empresa. En algunos casos ser ne-
cesario bajar las formas, para enviarlas por correo. La ma-
yora de Estados reciben tarjeta de crdito y sus documen-
tos de incorporacin sern enviados por correo.
Recomendamos que usted visite la pgina web de business.gov,
para familiarizarse con las diferentes opciones y profundice,
consultando los detalles para cada Estado. Esto le permitir
conocer las ventajas y desventajas de establecer su negocio
en cada uno de ellos.
Obtenga una licencia de negocios.
Busque requisitos para registrar los
impuestos.
Incorpore una empresa.
Pague los impuestos y presente formu-
larios.
Reporte nuevas contrataciones.
Encuentre los requisitos de compensa-
cin para trabajadores.
Reciba afiches para el sitio de trabajo.
www.businesslaw.gov
http://www.business.gov/states/
En los enlaces anteriores encontrar la legislacin perti-
nente por Estado. Por ejemplo para el Estado de Texas re-
ferente a:
http:www.business.gov/
http://www.sba.gov/
hotlist/license.html
PROEXPORT COLOMBIA 22
http://www.sba.gov/espanol/
Primeros_Pasos/tipos_de_empresas.html
Cuando decida cual empresa le puede
prestar el servicio no est por de ms
revisar que este negocio sea legal y no
tenga malas recomendaciones, se pue-
de verificar la informacin de este tipo
de servicios a travs de empresas es-
pecializadas en proteccin al consumi-
dor como la siguiente:
Usted tambin pude acudir a profesionales que lo puedan
asesorar para constituir la empresa que mejor se adapte
a sus necesidades. Estos profesionales pueden ser:
Abogados comerciales:
http://www.attorneylocate.com/
http://www.adorno.com
http://www.gtlaw.com
http://www.legalclub.com.
http://www.lbgslaw.com
http://www.strtrade.com
http://www.wbbpa.com
Contadores pblicos:
http://www.cpa-net.com/
Para-legales que son tcnicos legales:
http://www. magicyellow.
com/category/Paralegals/
Cities.html
Otra posibilidad es contratar los servi-
cios en lnea de alguna de las empresas
http://www.bizfilings.com/
http://www.bbbonline.
org/consumer/
El riesgo que usted asume al vender
DDP es muy grande, usted ha produci-
do, pagado el flete y transportado su
producto, entonces deber asegurarse
que su cliente va a pagar. Por lo tanto
debe hacer un chequeo del crdito de
la empresa o de su cliente, en Estados
Unidos existen muchas empresas que
prestan este tipo de servicio, una de
ellas reconocidas por su seriedad y ex-
periencia y que actualiza con frecuen-
cia su informacin, la encuentra en este
enlace:
http://smallbusiness.
dnb.com/
23 ACTUAR COMO LOCAL EN EL MERCADO DE ESTADOS UNIDOS
DIRECCIN DE INFORMACIN COMERCIAL - Subdireccin Logstica de Exportacin
UNA ALTERNATIVA VENDER DDP (DELIVERY DUTY PAID)
http://business
nameusa.com
Tenga en cuenta que de acuerdo a las leyes usted no puede recibir dinero
mientras usted no tenga definida su operacin en los Estados Unidos.
Si usted no tiene un permiso de trabajo, tericamente ni siquiera puede recibir
dinero por la venta de pequeas cantidades durante su participacin en una feria
de tipo internacional, si usted lo ha hecho, ha cometido un error. Usted puede
recibir transferencias o giros pero a a su cuenta internacional o en Colombia.
, ,
Es importante subrayar que la legislacin comercial en cada
Estado es diferente y en muchos casos es necesario poder
certificar su negocio para tener actividades comerciales,
esta certificacin es posible obtenerla por internet. Algu-
nos Estados requieren del pago de varios impuestos esta-
tales y en otros es posible obtener una excepcin tributaria
para la venta al por mayor o mayoreo (Wholesale).
Sus clientes le podrn preguntar por su nmero de wholesale,
esta opcin es muy recomendable para empresas que bus-
can vender DDP y que no desean adquirir muchas responsa-
bilidades de tipo legal en el pas, las empresas de respon-
sabilidad limitada son las predilectas de los empresarios
que estn iniciando operaciones en el mercado.
Crear una empresa en Estados Unidos no es la solucin a un problema para
importar, es una estrategia de comercializacin.
Es fcil crearla: cuatro pasos generales:
Se hace a travs de Internet
Registrarse ante el IRS para obtener el Federal Tax identification number
Tener a un agente registrado ante la Secretaria del Estado.
Es difcil disolverla. Se adquieren muchos compromisos legales: aduaneros,
fiscales.
La creacin de una empresa en Estados Unidos bien planteada se puede convertir
a mediano y largo plazo, en un recurso autosostenible, pues tiene acceso a crditos
locales y le permitir manejar su propio negocio, con las ventajas que esto lleva.
, ,
Son muchas las compaas que prestan
los servicios de asesora para la consti-
tucin de empresas y trmites de licen-
cias. Este enlace puede darle una visin
de cules son las licencias que se requie-
ren para cada Estado y el costo de su tr-
mite, incluidos los honorarios de quienes
lo ofrecen.
PROEXPORT COLOMBIA 24
3.3.5 Otras consideraciones importantes
Pagos, devoluciones y garantas cuando se
vende directamente en los Estados Unidos.
Si usted planea vender directamente en Estados Unidos ne-
cesita estructurar un buen y efectivo mtodo para recaudo
de pagos devoluciones y servicio de garantas. Pero la solu-
cin especfica depende del tipo particular de negocio.
Las siguientes sern algunas de las situaciones en las que
deber pensar:
Pagos: Usted debe tener previsto una cuenta bancaria,
aceptar tarjetas de crdito, recibir money order o che-
ques de gerencia.
http://www.cardservicesales.com/
http://www.paypal.com/
Devoluciones: Esta es una prctica muy comn en los
Estados Unidos y usted debe considerar el costo de es-
tas devoluciones dentro de los flujos de caja y costeo de
sus productos. Las leyes en los Estados Unidos protegen
mucho al consumidor, por lo tanto, se debe estipular
claramente por escrito en las condiciones de venta, el
tipo de devoluciones que su negocio aceptar y quien
asumir el costo del correo del regreso.
Una vez la mercanca le ha sido devuelta
usted tiene en primer lugar costos de
reposicin, en la mayora de los casos
los costos de transporte por el reenvo
son por cuenta suya, pero esto nueva-
mente depende del tipo de producto que
usted venda. Lo otro, es qu hacer con
el producto que le fue retornado, tal
vez, lo puede re-exportar a Colombia o
reparar o reempacar en los Estados Uni-
dos, para esto tiene que tener claro los
costos y las alternativas para solucio-
nar el problema.
Sus clientes en los Estados Unidos pue-
den ser muy exigentes y en algunos
casos usted encontrar que hay uno que
otro, que se aprovechar de su con-
fianza, pero muchos de sus clientes se-
rn muy fieles a su producto si su res-
puesta es positiva.
Garantas: Desde el punto de vista
logstico es muy importante anotar que
existe una gran diferencia entre devo-
lucin y garanta. Si usted ofrece una
garanta en Colombia es probable que
los costos de manejo fletes y aduanas
se conviertan en una perdida para us-
ted.
Es importante estructurar un plan y co-
nocer el costo para ofrecer garanta del
producto, usted puede sub-contratar
con alguien especializado en su producto
para las reparaciones del caso. Si no
se ofrece garanta para el producto en
los Estados Unidos, es muy probable que
pocos compradores se animen a esta-
blecer negocios con usted.
25 ACTUAR COMO LOCAL EN EL MERCADO DE ESTADOS UNIDOS
DIRECCIN DE INFORMACIN COMERCIAL - Subdireccin Logstica de Exportacin
UNA ALTERNATIVA VENDER DDP (DELIVERY DUTY PAID)
Gestin logstica
para el apoyo de
ventas DDP a USA
Tenga en cuenta para la seleccin del ope-
rador logstico, que posea conocimiento
del mercado, experiencia en el manejo de
su producto, la infraestructura que usted
requiere (puede ser la bsica) y eso s,
exija un buen sistema de comunicacin con
usted, personalmente o por medios elec-
trnicos.
Uno de los aspectos fundamentales es el
proceso de nacionalizacin, pues si esto
falla, de ah en adelante es probable que
su cliente no quede atendido y usted pier-
da todo el esfuerzo.
Las experiencias de algunos empresarios
colombianos que han incursionado en ven-
tas DDP, indican que los procesos aduane-
ros y de inspeccin en Estados Unidos, de-
moran la planeacin en los tiempos de en-
trega, otros, afirman que han superado
esta dificultad con el apoyo, relaciona-
miento y colaboracin que el broker tiene
en la Aduana.
4
Buena parte de la clave para el xito en el mercado de los
Estados Unidos depende del conocimiento y dominio so-
bre los aspectos logsticos que usted tenga ya que esto
permitir llegar a su cliente final con el menor costo posi-
ble, entregando un producto en buen estado en el mejor
tiempo.
Cuando se vende DDP se torna decisiva la acertada partici-
pacin del operador logstico, puesto que este actor es quien
entra en contacto directo con el cliente y manipula por lti-
ma vez el producto, garantizando su ptima calidad y dan-
do cumplimiento a su promesa de venta
La gama de servicios de operadores logsticos en Estados
Unidos es diversa, desde el broker que ofrece solamente
servicios de nacionalizacin, hasta los modelos ms avan-
zados, 3PL- 4 PL, as que usted puede encontrar un opera-
dor de acuerdo al requerimiento.
Una operacin en trminos DDP, puede requerir de los
siguientes servicios:
PROCESOS QUE PUEDE REQUERIR UNA VENTA DDP
PROEXPORT COLOMBIA 26
4.1 Cmo prepararse para los
trmites ante la Aduana de
los Estados Unidos
Es muy importante que usted tenga un buen entendimiento
de los trmites y de los requisitos generales de la aduana
Norteamericana. Ya que dependiendo del tipo de producto
puede existir un requisito especfico o condiciones espe-
ciales de orden general, en el Anexo 2 encuentra informa-
cin sobre algunas entidades reguladoras.
Esto le evitara problemas, le reducir costos, y le dar con-
fianza al saber que sus productos cumplen con las regulacio-
nes y las normas al momento de negociar con sus clientes.
Documentos incompletos o mal presentados son uno de los
problemas que ms frecuentemente se encuentran al tra-
mitar ante la aduana de los Estados Unidos.
El U.S. Bureau of Customs and Border Protection (CBP) ha
preparado una gua que puede ser bajada del Internet que
indica los requisitos y los procedimientos para la importa-
cin de la mayora de productos, dicha gua la encuentra en
la siguiente direccin de Internet:
4.2 Documentacin necesaria
para la nacionalizacin de su
embarque
Su embarque para la presentacin de una presentacin for-
mal (formal entry) requiere de lo siguiente:
Factura Comercial
Este documento se debe preparar en ingls y es muy impor-
tante que refleje claramente el contenido y el valor de su
embarque, la descripcin debe ser concreta y no demasia-
do detallada, la aduana quiere saber cual es/son los pro-
http://www.cbp.gov
http://www.customs.ustreas.gov/
xp/cgov/toolbox/pulications
ductos que usted est importando, no uti-
lice su nmero de referencia o catlogo,
esto solamente lo conoce usted y no es de
inters para la aduana.
Nunca enve cosas adicionales que no es-
tn declarados en la factura, como son ca-
tlogos, obsequios o material promocional,
as usted considere que no tiene valor.
Para propsitos de la aduana todo artculo
tiene un valor, por esto cada vez que us-
ted embarque muestras debe declarar por
lo menos un dlar como valor de cada una
de ellas.
La clasificacin arancelaria (Harmonized
Tariff) de los productos debe ser conocida
por su agente de aduana. Las cantidades
y el valor en dlares del producto tienen
que estar claros, no muestre descuentos
hechos a sus clientes esto termina con-
fundiendo a su agente y a la aduana.
Nmero de identificacin del
importador (Importer ID Number)
Se deber presentar siempre el IOR
(importer of record), o el NRI (No resident
importer) segn el caso.
Gua Area o Documento de
Transporte Martimo (Airway bill
or Bill of loading)
Poder para el Agente de aduana
(Power of attorney)
Sin este documento su Agente no puede
presentar documentacin ante la aduana.
(Anexo 4)
http://www.cbp.gov/linkhandler/
cgov/newsroom/publications/trade/
iius.ctt/iius.doc
http://edocket.access.
gpo.gov/cfr_2003/aprqtr
/pdf/19cfr141.17.pdf
http://forms.cbp.gov/
pdf/CBP_Form_5106.pdf
27 ACTUAR COMO LOCAL EN EL MERCADO DE ESTADOS UNIDOS
DIRECCIN DE INFORMACIN COMERCIAL - Subdireccin Logstica de Exportacin
UNA ALTERNATIVA VENDER DDP (DELIVERY DUTY PAID)
4.3 Trmites ante la Aduana
(Clearing U.S. customs)
Usted debe asegurarse de que la persona o empresa que
ser el importador se entere con suficiente anticipacin
sobre la fecha estimada de salida y de llegada de la mer-
canca.
Las navieras, las aerolneas dan muy poco tiempo para pro-
cesar ante la aduana. Existe un trmino de 10 das hbiles
para presentar la documentacin ante la aduana, si no lo
hace a tiempo su mercanca ser decomisada y trasladada
a uno depsito bajo licencia de la aduana, esto se conoce
como poner la mercanca en General Order G.O.
Una vez la carga es trasladada usted incurrir en unos cos-
tos altsimos, ya que tendr que pagar el movimiento de la
mercanca y el ingreso a estos almacenes de depsito.
El importador de Rcord (IOR) es el responsable de presen-
tar los documentos ante la aduana, ya sea directamente si
es un Informal Entry o a travs de un Agente de aduana.
Recuerde que el Importador de Rcord puede ser usted mis-
mo o su comprador, pero se tiene que tener en cuenta que
la aduana considerara que el importador es aquel que est
nombrado en la factura y en los documentos de embarque
como consignatario.
Es posible ceder la mercanca y los derechos de importa-
cin a un tercero para esto es necesario preparar una carta
dirigida a la aduana sealando esta decisin. Es muy posi-
ble que tenga que solicitar a la aerolnea o a la naviera que
produzcan estos cambios en el sistema de informacin elec-
trnico de la aduana.
Una vez la mercanca llega al puerto y/o aeropuerto de Es-
tados Unidos, queda a entera disposicin de la aduana, sig-
nifica que la aduana puede:
Realizar examen de rayos X, o exmenes ms intensi-
vos o aforos.
Determinar si el valor de la mercanca es correcto.
Si la factura refleja acertadamente la informacin so-
bre la mercanca.
Que las marcas, etiquetas y contenidos estn de acuer-
do a lo declarado y cumplan con las normas.
Su Agente de aduana debe transmitir elec-
trnicamente esta informacin y presentarla
fsicamente e inmediatamente a la aduana.
La aduana procesa la informacin normal-
mente en un trmino de 24 horas y si en-
cuentra que la informacin est en orden,
procede a liberar la mercanca. Sin em-
bargo la documentacin pasa a una revi-
sin ms detallada Customs. Luego de una
revisin oficial de la mercanca, el entry
es "liquidado" lo que significa que el pro-
ceso est completo.
Cabe sealar que las aduanas americanas
reducirn cada vez ms los papeles y se
har todo electrnico.
4.3.1 Nacionalizacin o presenta-
cin Formal (Formal Entry)
La aduana requiere una presentacin for-
mal de los documentos por intermedio de
un Agente de aduana para embarques con
un valor superior a $2000. Tambin es ne-
cesario utilizar los servicios de un Broker
para embarques de productos regulados
por algunas de las agencias del gobierno
sin importar el valor, como por ejemplo si
su producto se clasifica como:
Bebidas alcohlicas, armas de fuego,
municiones, cigarrillos (Bureau of Al-
cohol, Tobacco and Firearms):
www.atf.gov
Animales o productos derivados, car-
nes de res, cerdo u otros, Plantas y sus
derivados (U.S. Department of Agri-
culture):
www.usda.gov
PROEXPORT COLOMBIA 28
4.3.3 Agentes de aduana
(Customs Brokers)
y su importancia.
El Agente de Aduana es la persona califica-
da que ha obtenido una licencia que est
regulada por la Aduana de Estados Unidos.
El agente de aduana acta en nombre suyo
o de su empresa ante la aduana Norteame-
ricana para obtener la liberacin y nacio-
nalizacin de sus productos y esto sola-
mente lo pueden hacer despus de que
usted conceda un poder o una autoriza-
cin por escrito (Power of attorney for
customs) para los trmites ante la adua-
na. (ANEXO 4)
Este poder puede ser de tipo limitado es-
pecficamente para un solo embarque o
puede ser ilimitado para mltiples embar-
ques, pero usted puede definir el trmino
de la vigencia.
La ley permite que cualquier persona pre-
sente directamente una solicitud de im-
portacin para ciertos artculos libres de
impuestos y que no tengan un valor supe-
rior a $2000.
Para encontrar a un agente de aduana
(Customs Broker) sugerimos las siguien-
tes opciones:
Visitar la pgina Web Nacional Customs
Brokers & Forwarders Association of
America (NCBFAA)
Material derechos de autor, obras de arte, marcas re-
gistradas (U.S. Customs and Border Protection):
www.cbp.gov
Medicinas, Material Biolgico, alimentos, frutas, leche,
quesos, cosmticos, utensilios para servir en la mesa
(U.S. Food and Drug Administration):
www.fda.gov
Animales vivos, peces, mascotas (U.S. Fish and Wildlife
Service):
www.fws.gov
4.3.2 Nacionalizacin Informal
(Informal entry of goods)
Usted puede hacer una presentacin por ventanilla para mer-
cancas que tengan un valor inferior a US$2000 siempre y
cuando estas sean libres de impuestos de importacin y no
estn condicionadas a ninguna de las agencias que contro-
lan o regulan las importaciones. Para este tipo de importa-
cin no se requiere de los servicios de un Customs Brokers.
Sin embargo los inspectores de aduana tienen autorizacin
para exigir una presentacin de tipo formal si lo conside-
ran necesario.
Directory
Company Name: A & A Contract Customs Brokers USA Inc.
Contact Name:
Mr. Graham Robins, Jr., President
City: Blaine
www.ncbfaa.or
29 ACTUAR COMO LOCAL EN EL MERCADO DE ESTADOS UNIDOS
DIRECCIN DE INFORMACIN COMERCIAL - Subdireccin Logstica de Exportacin
UNA ALTERNATIVA VENDER DDP (DELIVERY DUTY PAID)
Tambin es posible encontrar un Broker en un Puerto
especfico visitando la pgina del CBP en la seccin de
puertos de entrada. Seleccione el puerto y baje hasta
encontrar el link para Brokers.
http://www.cbp.gov/xp/cgov/
toolbox/contacts/ports/
Las pginas amarillas son siempre una buena fuente de
informacin, busque bajo la seccin de negocios y luego
en Customs Brokers.
http://www.yellow.com
Algunas de las ventajas de utilizar un agente de aduanas si
es obligatorio, es que ellos se encuentran actualizados so-
bre los cambios en la legislacin.
Pueden representar o asesorar a los importadores en caso
de cualquier problema ante la aduana Norteamericana.
Los trmites ante la aduana se agilizan y usted puede redu-
cir costos.
Las tarifas por los servicios varan de broker a broker pero
para propsitos prcticos mencionaremos algunas de las
tarifas vigentes en el momento de la preparacin de este
documento:
Cobro por cada presentacin de importacin (Entry) este
es un valor fijo que oscila entre US$95 y US$150, en los
Estados Unidos las tarifas no estn tasadas sobre el valor
de la factura, es decir su empresa puede estar impor-
tando uno o 10 contenedores, el valor ser el mismo.
Cobro por partida arancelaria o por clasificacin aran-
celaria, algunos agentes de aduana hacen un recargo
adicional despus de cierta cantidad de partidas decla-
radas en una misma factura ya que esto conlleva mayor
trabajo al tramitar la importacin, este valor es relati-
vamente bajo.
Tramitar documentos ante otras agen-
cias del gobierno (OGA) el valor actual
es entre US$25 a US$50 dependiendo
del documento.
4.4 Costos y sobrecostos
adicionales que deben ser
considerados en el momento
de la importacin de sus
productos.
Surety Bond, esta es una fianza que
se expide a favor de la aduana y es
obligatoria para cada importacin, el
valor del cubrimiento es hasta el 100%
del valor de la factura, en algunos ca-
sos como alimentos o medicinas el va-
lor del cubrimiento es hasta del 300%
del valor de la mercanca. La fianza pue-
de ser sencilla para cada presentacin
o continua con un cubrimiento anual
para mltiples importaciones. La ma-
yora de los agentes de aduana los pue-
den expedir, esta fianza es una garan-
ta ante la aduana y su costo no es re-
embolsable. El valor promedio es entre
US$45 a US$55 para facturas con un
valor inferior a US$10.000 y despus
de esto es aproximadamente de US$4.5
a US$5 por cada 1000 del valor de la
factura, usted puede tomar una fianza
por cada nacionalizacin o si es un im-
portador regular, puede comprar una
fianza o "bond continuos" para cubrir
las importaciones anuales.
PROEXPORT COLOMBIA 30
Merchandize Processing Fee MPF, este es un cargo
que hace la aduana por procesar la informacin, nor-
malmente para embarques martimos o para mercan-
cas que son sujetas a pago de arancel. El costo es de
0.21% multiplicado por el valor de la factura o un Mni-
mo de $25
Harbour Maintenance Fee, derecho de puerto. el costo
es de 0.125% multiplicado por el valor de la factura, no
hay mnimo
Import Service Charge, este es una cargo frecuente
por las aerolneas entre US$25 y US$35.
Container Drayage, es el costo del movimiento del con-
tenedor del puerto hasta su bodega o la de su cliente,
esto es realizado por empresas de camiones que tienen
fianza con la aduana, para muchas navieras prestan este
servicio y a veces ofrecen tarifas muy competitivas, el
costo depende de la distancia, recuerde que tanto las
navieras como las aerolneas dan muy poco tiempo libre.
Almacenaje (Storage) son los costos de bodegaje, este
tipo de costos son los que usted debe evitar, normal-
mente se calculan por peso o volumen.
Si la aduana decide detener un embarque
martimo para realizar una inspeccin in-
tensiva el exportador debe tener previsto
que se incurrir en una serie de costos adi-
cionales con el operador portuario por los
das adicionales que el contenedor perma-
nezca en el puerto, con la naviera por el
uso del contenedor, el sitio donde se reali-
za la inspeccin y el transportador que
mueve la carga del puerto hasta el sitio de
inspeccin.
Existen otros gastos que se pueden defi-
nir como gastos ocultos que se producen
por cualquier manipulacin adicional de su
mercanca, entre ellos estn:
Break Bulk, que es el cargo que hacen
algunos consolidadores por separar la
carga.
Loading / Unloading: por cargar o des-
cargar contenedores.
In/Out, costo por ingresar y sacar la
mercanca de una bodega.
Document Turn over o Transfer, cargo
que hacen las compaas de Forwarding
por la liberacin de documentos.
Como estos encontrara algunos mas ya las
empresas que manipulan mercanca son
muy creativas para generar recursos adi-
cionales.
31 ACTUAR COMO LOCAL EN EL MERCADO DE ESTADOS UNIDOS
DIRECCIN DE INFORMACIN COMERCIAL - Subdireccin Logstica de Exportacin
UNA ALTERNATIVA VENDER DDP (DELIVERY DUTY PAID)
OTROS
Presentacin Entry
Trmite de Documentos
ante otras Agencias (OGA)
Por partida o Clasificacin
Arancelaria
AGENTE DE ADUANA
SOBRECOSTOS ADICIONALES
Surety Bond
Break Bulk
Entre US$95 y US$150
Entre US$25 y US$50
De acuerdo al Broker y Nmero de Partidas
0.21% del valor de la factura con una mnima de US$25
COSTOS TRANSPORTE AREO TRANSPORTE MARTIMO
MPF
HMF
ISC
Almacenaje
Para facturas inferiores a US$10.000
valor promedio entre US$45 a US$55.
Facturas superiores a US$10.000 entre US$4.5 a US$5
por cada 1000 del valor de la factura
Entre US$25 y US$35 N/A
Se calculan por peso volumen
N/A 0.125% del vr. de la factura
Costo por desconsolidacin de carga
N/A
Costo por ingreso y salida de la mercanca de bodega.
De acuerdo al Forwarding
Costo por liberar los documentos.
De acuerdo al Forwarding
Cargue y descargue
de contenedores
Loading/Unloading
In/Out
Document Turn Over
Transfer
PROEXPORT COLOMBIA 32
4.5 Otros Recursos Logsticos en los
que se puede apoyar para la Venta
Directa en Estados Unidos.
Ya se ha indicado cmo a travs de un broker o agente de
aduana, se puede lograr que haya fluidez en los trmites de
importacin, pero esto es solo una parte del proceso. Para
que la venta sea exitosa, especialmente en aquellos trmi-
nos donde el exportador asume toda la responsabilidad de
las operaciones y costos hasta que se encuentre las mer-
cancas en disposicin del comprador en su fbrica, usted
tendr que conocer, analizar y controlar otras variables,
que inciden en la logstica puerta a puerta, as haya contra-
tado y delegado a un operador logstico para su ejecucin.
Buena parte del xito depende de la alineacin de los pro-
cesos de la cadena logstica total.
4.5.1 En Colombia.
En su fbrica. No est por dems recordar que el producto
debe ser el que solicit el cliente y cumplir con las especifi-
caciones o regulaciones que exige el mercado de los Esta-
dos Unidos:
Empaque y etiquetado. Dentro de los aspectos de em-
paque deber tener en cuenta no solo los aspectos de
diseo grfico si no los del diseo estructural de mane-
ra que resguarde la seguridad en la manipulacin a la
que ser sometido el producto. Y el etiquetado que exi-
ge el gobierno y el cliente para cada producto.
Seguridad en la cadena. La cual inicia en sus instalaciones.
La documentacin que se requiere para el proceso adua-
nero en Colombia debe estar completa y en absoluta
concordancia con la que se exige en Estados Unidos.
La seleccin del Agente, Embarcador,
Sociedad de Intermediacin Aduanera
y/u Operador logstico.
Usted puede contratar de acuerdo a su
conveniencia o relacionamiento con las
diferentes empresas, servicios
segmentados, es decir, que cualquiera
de las figuras mencionadas, se encar-
gue de las operaciones en Colombia y
otra que lo haga en Estados Unidos. Una
buena comunicacin e instrucciones
precisas sern fundamentales para esto.
Sin embargo, se podrn evitar incon-
venientes y desgaste cuando se con-
trata toda la operacin con una sola em-
presa que asuma la responsabilidad du-
rante toda la cadena, as sta deba
subcontratar con terceros.
Para la correcta ejecucin de los em-
barques, es preciso que usted compar-
ta con la empresa de servicios logsticos
aspectos de su negocio, sus expectati-
vas y las ofrecidas a los clientes.
Para la seleccin de este Operador Logs-
tico o empresa, usted deber hacer una
evaluacin, aplicando o verificando crite-
rios como:
Conocimiento y dominio de los aspec-
tos logsticos, de Colombia y los Esta-
dos Unidos.
Infraestructura propia en Colombia y
propia mnima, o alianzas, acuerdos,
(en lo posible comprobados) con broker,
freigth forwarder, compaas de trans-
porte etc. en los Estados Unidos. Esto
independiente del tamao de la empre-
sa Colombiana.
33 ACTUAR COMO LOCAL EN EL MERCADO DE ESTADOS UNIDOS
DIRECCIN DE INFORMACIN COMERCIAL - Subdireccin Logstica de Exportacin
UNA ALTERNATIVA VENDER DDP (DELIVERY DUTY PAID)
Preferiblemente que la empresa, representante u Ope-
rador que usted selecciona tanto en Colombia y/o en
Estados Unidos cuente con certificaciones ISO y de se-
guridad como BASC, C-PAT. Facilita algunos pasos del
proceso
Que tenga toda la disposicin de celebrar un contrato o
acuerdo, donde queden claramente convenidos, los al-
cances de servicio tales como: Costos, tiempos, res-
ponsabilidades de las partes, entrega de reportes per-
manentes sobre la situacin del embarque, etc.
Si su venta tiene las condiciones DDP, usted deber su-
ministrar al operador logstico o agente que escoja como
mnimo la siguiente informacin para que l pueda en-
tregarle la oferta ms precisa:
Frecuencia de embarques.
Cantidad a enviar en cada embarque.
Direccin y Zip Code.
Tiene asegurados sus embarques.
Dimensiones de los paquetes a enviar
largo x ancho x alto.
Peso por cada paquete.
Das y Horas de la operacin.
Informacin desea obtener en sus reportes.
Requerimientos especiales para las entregas.
Estas ofertas no se suministran de inmediato, el opera-
dor o agente deber consultar con su partner en Estados
Unidos para poder dar una respuesta integral.
4.5.2 Entre Colombia y Estados Unidos.
Las condiciones de transporte internacional
Transporte martimo:
Usted debe disponer de informacin sobre las lneas mar-
timas que ofrecen el servicio hasta el puerto que requiere,
o el ms cercano a la ubicacin de su cliente. Puesto que si
se ha comprometido a entregarle en la puerta, la cercana
del puerto colaborara disminuir costos de transporte in-
terno.
Para Informacin sobre navieras de servicio regular, rutas
y frecuencias entre Colombia y Estados Unidos, usted pue-
de apoyarse en la informacin de Proexport.
http://www.proexport.com.co/
SIICExterno/Logistica/Reportes
ReportesRutasTarifas.aspx?
seleccion=Reportes_Ruta&Menu=
Logistica&Header=Logistica
http://www.proexport.com.co/
SIICExterno/controlesNoticias.
aspx?IdNews=1204&Titulo=
NOTICIAS&IdCategoria=1081&Menu=
Logistica&Header=Logistica
Sobre las caractersticas y especificidades
que requiere el puerto o los puertos ms
convenientes para el ingreso de sus expor-
taciones a Estados Unidos. Los siguientes
enlaces podrn ayudarlo para esta finalidad.
http:/www.worldport
source.com/states.php
En el anlisis de transporte martimo es
muy conveniente buscar ofertas de
navieras que incluya el flete y el transpor-
te interno (in land), esto lo mencionamos
porque la mayora de las navieras cuentan
con acuerdos establecidos con las empre-
sas de ferrocarriles y de camiones. Al ne-
gociar el paquete completo usted tendr
un mejor control del costo y evita perder
tiempo en la bsqueda de proveedores
para estos servicios.
De todas maneras es importante verificar
esta opcin frente a las que le suministre
la empresa a quien usted ha decidido en-
cargar de la operacin.
http://www.seaports
info.com/
http://www.cbp.gov/xp/
cgov/toolbox/contacts/
ports/
PROEXPORT COLOMBIA 34
Transporte Areo:
Las Operaciones de transporte areo de carga hacia los
Estados Unidos se concentran en el Aeropuerto de Miami.
Para Informacin sobre aerolneas de servicio regular, ru-
tas y frecuencias entre Colombia y Estados Unidos, usted
puede apoyarse en la informacin de Proexport.
Sobre las caractersticas y especificidades que requiere el
aeropuerto o los aeropuertos ms convenientes para el in-
greso de sus exportaciones a Estados Unidos. El siguiente
enlace podr ayudarlo para esta finalidad.
4.5.3 En Estados Unidos
Transporte interno:
La red de carreteras y servicios de ferrocarril es muy am-
plia y existen opciones a la medida. Fortalezas que tanto
usted como su operador deben conocer
http://www.raar.org/
http://www.csx.com/
Se encuentran mltiples alternativas de
acuerdo a sus productos o necesidades
pero en general la industria se encuentra
organizada de la siguiente manera:
Lo puede hacer usted mismo:
Si su negocio es pequeo y resuelve que la
mejor manera de atender sus entregas es
que usted mismo lo haga, entonces, pue-
de alquilar o tomar en "lease" arrenda-
miento cualquier tipo de vehculo de car-
ga desde una camioneta hasta un camin.
Empresas que atienden localmente una ciu-
dad y sus alrededores, por lo general son
empresas pequeas o camioneros indepen-
dientes y la variedad de servicios es nue-
vamente muy especializada de acuerdo a
productos o servicios, como por ejemplo
productos perecederos, empresas que ma-
nejan carga peligrosa, entregas a domici-
lio que requieren de equipo de lift gate,
camiones abiertos para el manejo de mo-
tores o vehculos, o servicios de carga en
camionetas que estn ms especializados
en el manejo de paquetes pequeos.
Lo puede contratar:
Empresas que prestan servicios de entre-
ga en todo Estado ya sea puerta a puerta
o de estacin a estacin.
Empresas de movimiento Interestatal, mu-
chas de ellas son fuertes en ciertas regio-
nes como el Noreste, Sureste, Estados del
medio o centrales de los Estados Unidos o
Estados del Norte. La mayora de estas
ofrecen servicios de camin completo o
carga consolidada.
La otra opcin es trabajar con empresas es-
pecializadas en el movimiento de carga te-
rrestre Interestatal entre aeropuertos, este
servicio es utilizado por muchas aerolneas
que encuentran ms econmico trasladar va
terrestre su carga una vez se encuentra en
el territorio de Estados Unidos.
Tambin es posible contratar los servicios
de camin completo conocido como Full
load, el empresario puede coordinar esto a
travs de agentes llamados Truck brokers.
http://www.airnav.com/airports/state/
http://www.proexport.com.co/SIICExterno/
Logistica/ReportesReportesRutasTarifas.
aspx?seleccion=Reportes_Ruta&Menu=
Logistica&Header=Logistica
35 ACTUAR COMO LOCAL EN EL MERCADO DE ESTADOS UNIDOS
DIRECCIN DE INFORMACIN COMERCIAL - Subdireccin Logstica de Exportacin
UNA ALTERNATIVA VENDER DDP (DELIVERY DUTY PAID)
Almacenaje y Distribucin:
Alquilar o tomar en "lease" arrendamiento un espacio es
relativamente sencillo, si ya se cuenta con una historia de
crdito establecida. Si hasta ahora est iniciando es muy
probable que le exijan unos depsitos de seguridad adicio-
nales. La mayora de empresas inician alquilando su espa-
cio esto les da flexibilidad de cambio y no comprometen
recursos o capital de trabajo. Miles de negocios operan en
los Estados Unidos y es posible encontrar todo tipo de ser-
vicio de soporte para el montaje de una oficina o bodega,
tales como comprar o alquiler de muebles y equipos, los
servicios como mensajera y transporte se contratan por
vuelta o por hora y no existe un compromiso laboral en este
sentido, la papelera y otros insumos le llegan a la puerta
de su negocio.
Si usted est iniciando o su negocio es pequeo es posible
alquilar una mini bodega pblica en cualquier parte de los
Estados Unidos desde US $ 100 al mes.
cial en los Estados Unidos buscando facili-
tar y multiplicar las ventas de su empresa
en el mercado.
Se pueden tener varias opciones:
El alquiler de una oficina: Usted puede
encontrar servicios desde compartir
una oficina hasta alquilar o comprar su
propio local.
Oficina y sub contratacin del bodega-
je: Tomar su propia oficina y alquilar un
espacio en una bodega o sub-contrate
el servicio de bodegaje con un tercero.
Solo bodega: Usted puede atender su
negocio desde Colombia y puede bus-
car las mismas opciones de servicio an-
terior pare resolver el bodegaje y us-
ted puede estar conectado en lnea para
dar instrucciones de embarque o im-
primir sus etiquetas de embarque.
Bodega con oficina: Montar su propia ope-
racin esto implica una mayor inversin
y una responsabilidad laboral adicional.
http://www.publicstorage.com/
Estimate/ssEstimate.aspx
http://www.se-warehouseassoc.org/
facts.html
, ,
http://www.sba.gov/
http:/www.manaonline.org
http:// www.ameriworld
enterprises.com
El mercado de Estados Unidos es tan extenso que seguramente usted va a
tener que plantear una mezcla de estrategias que aseguren un crecimiento
y una buena rentabilidad de su operacin para que esta llegue a ser auto
sostenible y auto suficiente, iniciar con un pequeo negocio es una buena
idea ya que a travs de la entidad que atiende y fomenta la creacin de
pequeas empresas (Small Business Administration) es posible encontrar
herramientas de apoyo y capacitacin as como la contratacin de asesores
o vendedores
Usted tambin puede acudir a las instalaciones del Broker
u Operador Logstico.
Oficina o Bodega de venta con
presencia fsica en Estados Unidos:
Tal y como lo mencionaremos varias veces en este docu-
mento, dependiendo de su producto, presupuesto y limita-
ciones usted puede establecer su propia operacin comer-
PROEXPORT COLOMBIA 36
5
departamento comercial. Si su empre-
sa logra ganar participacin en el mer-
cado, resulta ser una buena inversin!
Recuerde que la decisin de vender DDP
es una accin que puede ser reactiva
por la imposicin de las condiciones de
la competencia o exigencia del com-
prador, o proactiva si usted quiere dar
mayores valores agregados a su clien-
te. Vender DDP no es la estrategia. Slo
hace parte de una de las frmulas de
tener presencia directa en el mercado!
Si su estrategia le indica que debe crear
una empresa en Estados Unidos, hgalo
pensando en que sta le facilitar el
ingreso de su producto en el mercado y
que a largo plazo sta le traer muchos
beneficios. No es tan costoso como us-
ted cree. Lo puede hacer usted mismo
en lnea o contratar un tercero. Esta
cartilla le informa algunos de los recur-
sos para hacerlo!
Es una buena idea establecer contacto
directo con un agente de aduana as no
sea el importador de record (IOR), nor-
malmente el agente de aduana le puede
dar asesora gratis cuando usted le hace
preguntas sobre temas puntuales.
Una venta DDP implica que usted como
exportador e importador al mismo tiem-
po debe mantener el control total de la
operacin en tiempos, costos, manipu-
lacin, etc., hasta la entrega oportuna
a su comprador. No se desentienda por
haber delegado esta operacin a un ter-
cero, exija, controle y monitoree!
Para ser exitoso en el mercado americano usted tiene que
tener un profundo conocimiento de todos los aspectos co-
merciales, legales, y logsticos que afectan a su producto.
Para ello es muy importante que lea, estudie y pregunte
todo lo que usted considere relevante antes de enviar sus
productos. Existe mucha informacin pero debe saber se-
leccionarla. Esta cartilla lo apoyar en esta labor!
Las oportunidades comerciales para los exportadores Co-
lombianos en el mercado de los Estados Unidos son muy
grandes y concretas, sin embargo, existen algunas difi-
cultades que los desaniman. Pero no se desanime! Es-
tudie entre las frmulas aquellas que le permitan unirse
con otros empresarios, preferiblemente, que tengan pro-
ductos complementarios y que puedan compartir el mis-
mo canal de comercializacin e infraestructura, esto per-
mitir compartir los costos iniciales y el esfuerzo ser
mucho menor. Es ms fcil acompaado que solo!
El idioma es un factor limitante real, muchos empresarios
estn perdiendo oportunidades concretas porque no ha-
blan o entienden el ingls, sin embargo recuerde que cerca
del 30 % de los habitantes en Estados Unidos son latinos.
Si es posible trate de contratar una persona bilinge en su
Nota de los Autores
El consultor Sergio Betancourt quien apoy la elaboracin de esta cartilla, la Subdireccin Logstica de Exportacin
de Proexport Colombia, as como la Oficina Comercial en Miami, estiman este documento como una versin inicial,
que slo hace nfasis en los principales aspectos que permitan a los exportadores colombianos considerar, que
actuar como local en el Estados Unidos, apoyndose con el establecimiento de su propia compaa en este mercado
y/o vendiendo DDP requiere de un anlisis ms puntual por parte del exportador, ya que cada caso puede ser diferente.
Esta gua podr irse nutriendo en la medida que se presenten consultas de los exportadores sobre temas especficos
en la materia que quisieran conocer con ms detalle.
Si usted desea aportarnos para el enriquecimiento de esta informacin, escrbanos: logistica@proexport.com.co
Consideraciones
37 ACTUAR COMO LOCAL EN EL MERCADO DE ESTADOS UNIDOS
DIRECCIN DE INFORMACIN COMERCIAL - Subdireccin Logstica de Exportacin
UNA ALTERNATIVA VENDER DDP (DELIVERY DUTY PAID)
6
Anexo 1
Evaluando si su empresa
est preparada para exportar
Luego de identificar un segmento del mercado, por ejem-
plo, una regin o un grupo especifico en donde el producto
pueda tener buena acogida, el siguiente paso es decidir si
su empresa est realmente preparada para ser un exporta-
dor - en otras palabras- , si tiene la capacidad financiera,
el personal y la capacidad de produccin para cubrir el mer-
cado de los Estados Unidos. Con las respuestas a los si-
guientes tips, usted podr descubrirlo.
1. El mercado de los Estados Unidos es extremadamente
competitivo. Qu ventajas tiene su producto o su servi-
cio que le permitan sobresalir entre tanta competencia?
2. Tiene su empresa la capacidad de obtener el capital
requerido para cubrir un incremento en el personal o el
espacio si se llegara a requerir?
3. Tiene el flujo de caja requerido para
sostener a la empresa hasta que reci-
ba los pagos por los servicios o los pro-
ductos que est exportando?
4. Tiene que adaptar su producto para
exportar a los Estados Unidos y cuenta
con los recursos para ello? Por ejem-
plo, puede que sus gabinetes de made-
ra se expandan por la humedad en los
Estados del sur.
5. Requiere su producto un empacado dife-
rente y material promocional? Por ejem-
plo, deber traducir sus Manuales al in-
gls.
6. Puede usted financiar la promocin de
su producto o de los servicios en este
mercado?
7. Ha estudiado los costos requeridos para
asegurar sus productos y los sobre cos-
tos que se puedan presentar por demo-
ras en las aduanas o en los embarques?
8. Ha verificado que su producto este
marcado y empacado adecuadamente
para el mercado Norteamericano?
9. Conoce bien el precio y las estrate-
gias de sus competidores?
PROEXPORT COLOMBIA 38
Anexo 2
Requisitos de entrada
para algunos productos
El gobierno Norteamericano es muy estricto en este senti-
do y el cumplimiento de estas regulaciones es rigurosamente
verificado por varias agencias federales en el pas que tie-
nen diferentes responsabilidades a su cargo y si sus pro-
ductos no cumplen con estos estndares no podrn entrar
al pas.
Nos permitimos sugerir que consulte los siguientes sitios
en internet relacionados con las agencias involucradas en
el proceso importador:
Comisin Federal de Intercambio Comercial Federal
Trade Commission (FTC). El FTC, es la entidad que pro-
vee informacin orientada a los empresarios incluyendo
la declaracin del gobierno sobre el empaque adecuado.
Existen regulaciones especficas para cierto tipo de pro-
ductos, como los de consumo o los textiles.
Las Regulaciones para Textiles la puede encontrar en:
Departamento de Alimentos y Medi-
camentos Food and Drug Adminis-
tration (FDA). El FDA, Es la entidad
reguladora de alimentos, medicinas,
cosmticos, suplementos dietticos,
equipos mdicos, cualquier tipo de equi-
po o de material que emita radiacin,
alimento para animales, medicinas o ele-
mentos para uso veterinario.
www.ftc.gov
www.ftc.gov/bcp/conline/pubs/
buspubs/thread.pdf
www.fda.gov
Departamento de Agricultura U.S.
Department of Agriculture (USDA).
El USDA, Es la divisin encargada de la
inspeccin y la seguridad de los alimen-
tos (FSIS).
Esta entidad es la responsable de ase-
gurar que la cadena de suministros co-
merciales de alimentos este segura y
que los alimentos se encuentren debi-
damente empacados y marcados.
Usted puede encontrar toda la infor-
macin sobre marcas en la pgina web
del FSIS.
El USDA es tambin la entidad respon-
sable por el programa nacional de pro-
ductos orgnicos (NOP). La USDA a tra-
vs de su Web page puede informarlo
sobre cmo registrarse y los requisitos
para calificar en este programa.
39 ACTUAR COMO LOCAL EN EL MERCADO DE ESTADOS UNIDOS
DIRECCIN DE INFORMACIN COMERCIAL - Subdireccin Logstica de Exportacin
UNA ALTERNATIVA VENDER DDP (DELIVERY DUTY PAID)
Cabe anotar que las Leyes recientes contra el
Bioterrorismo probablemente lo afectaran si usted ex-
porta comida o productos agrcolas a los Estados Uni-
dos; referirse a la Seccin 9.4, "Nuevas Leyes que afec-
tan a los Exportadores".
ricana y debern mostrar el pas de ori-
gen y estar marcados de acuerdo a las
normas para dicho pas. Las normas
para el pas de origen las encuentra en
el capitulo 19, Parte 134 del cdigo
Americano de regulaciones (CFR). Para
mayores detalles se puede referir a la
siguiente direccin:
www.usda.gov/EnEspanol
www.fsis.usda.gov/En_Espanol/
index.asp
Oficina para las Bebidas Alcohlicas, Tabaco y Armas
de Fuego Bureau of Alcohol, Tobacco and Firearms
(BATF). BATF, es responsable por las marcas de las eti-
quetas de los productos con contenido de alcohol. Si su
empresa planea exportar este tipo de productos usted
debe aplicar para que su etiqueta sea aprobada a la si-
guiente divisin tcnica: Alcohol Labeling and Formulation
Branch; ellos se encuentran ubicados en Washington, D.C.
en el telfono 1 202 927-8140.Es necesario preparar la
forma No. F5100.31, "Aplicacin for and Certificacin/
Exemption of Label/Bottle Approval", puede solicitar una
copia del formulario por el internet a travs del centro de
distribucin del ATF en la siguiente direccin:
www.atf.gov
www.atf.gov/dcof
Aduana de los Estados Unidos (U.S. Customs). Todos
los dems productos que no se encuentren regulados
por las entidades mencionadas anteriormente debern
ser marcados de acuerdo a las pautas de la aduana Ame-
www.access.gpo.gov/
nara/cfr/cfr-table-
search.html
La Agencia para la proteccin del me-
dio ambiente Environmental Protec-
tion Agency (EPA). Si sus productos con-
tienen productos qumicos que puedan
estar regulados bajo la declaracin del
La Ley para el Control de Sustancias
Txicas, es muy probable que requiera
de marcas o etiquetas especiales. Cual-
quier producto que este destinado al
mercado de pesticidas, fungicidas, anti
microbial, control de pestes est suje-
to a la Regulacin Federal de los Esta-
dos Unidos para Insecticidas,
Fungicidas y para Roedores, (FIFRA),
que est bajo la responsabilidad del
EPA. (Esto excluye los productos aso-
ciados a la industria de cosmticos que
son regulados por el FDA.) La informa-
cin sobre las marcas y las etiquetas la
encuentra en el capitulo dos del " EPA
Label Review"
www.epa.gov
www.fsis.usda.gov/About_FSIS/
labeling_&_consumer_protection/
index.asp
PROEXPORT COLOMBIA 40
Comisin para la seguridad de los Productos para el
Consumidor. Consumer Products Safety Commission
(CPSC) - El CPSC es la agencia responsable por la marca-
cin adecuada de los materiales y de las substancias pe-
ligrosas. Estas regulaciones las puede encontrar en el Ti-
tulo 16, Partes 1608 a la 1609 del CFR.
Departamento del Trabajo U.S. Department of Labor.
Una de sus responsabilidades est relacionada con la sa-
lud y el bienestar ocupacional - Occu- pational Health and
Safety Admi- nistration (OSHA). El comunicado sobre las
regulaciones de los productos peligrosos incluyendo las
marcas o las etiquetas, se encuentra en el Titulo 29, Sec-
cin 1910.1200 del CFR. (Code of Federal Regulations)
Departamento Federal de Comunicaciones. Federal
Communication Commission (FCC) es la agencia del go-
bierno encargada de regular las comunicaciones inter es-
tatales e internacionales ya sean por la radio, la televi-
sin, el cable y por satlite, esto incluye los aparatos utili-
zados para este propsito o cualquier otro aparato que
emita ondas electromagnticas o micro ondas.
41 ACTUAR COMO LOCAL EN EL MERCADO DE ESTADOS UNIDOS
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UNA ALTERNATIVA VENDER DDP (DELIVERY DUTY PAID)
Los socios o propietarios gozan
de una responsabilidad limitada
sobre las obligaciones y deudas
del negocio.
Constituida y registrada a nivel
estatal lo que permite proteger
la identidad y nombre de la
empresa.
La vida del negocio puede ser
ilimitada.
El nmero de miembros o socios
puede ser ilimitados
Los socios o dueos no tienen
que ser ciudadanos americanos
o residentes.
Los socios pueden ser otros
negocios o personas.
Pueden emitir acciones
para atraer a otros socios
o inversionistas.
Los socios pueden reportar
utilidades o prdidas del
negocio en sus declaraciones
de renta personales.
Los socios pueden repartir
utilidad o perdida bajo una
tasa ms baja de impuestos.
Permite cierto tipo de
desembolsos o pagos de
gastos especiales bajo ciertos
parmetros.
No se requiere del cumplimiento
de reuniones anuales o mantener
un rcord de minutas.
Tabla comparativa de tipos de empresas
comerciales que se pueden crear en USA
Corporacin Subchapters
Corporation
Limited
Liability
Company
General
Partnership
Sole
Proprietor
Anexo 3
PROEXPORT COLOMBIA 42
43 ACTUAR COMO LOCAL EN EL MERCADO DE ESTADOS UNIDOS
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Power of Attorney.
General y forma 2848 Anexo 4
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Power of Attorney.
General y forma 2848 Anexo 4
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Importer
of Record Format Anexo 5
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Importer
of Record Format Anexo 5
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Ministerio de Comercio, Industria y Turismo
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Proexport Colombia
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Carrera 7 No. 32 - 33 Piso 31
Telfono: 282 3232
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