Las dos formas de tener productos nuevos son

Comprando una empresa entera, una patente o licencia para fabricar el producto de otra
empresa
Desarrollar productos nuevos, estableciendo su propio departamento de I&D
Que es un producto nuevo
Es un producto nuevo en el mercado
Nuevo en la compaa
Productos con modificaciones menores
Estrategias para mejoramiento de productos
De mejoramiento de calidad
De mejoramiento de aspecto
De mejoramiento del estilo
Proceso de desarrollo de nuevos productos
Generacin de ideas
Filtrado de ideas
Desarrollo del concepto
Anlisis dl negocio
Prueba de mercadeo
Implementacin tcnica
Comercializacin
Para la etapa del filtrado de ideas hay que hacer este tipo de preguntas para ir eliminando ideas
El mercado objetivo se beneficiar del producto?
Es tcnicamente viable fabricar este producto?
Generar beneficios el producto?
En el desarrollo del concepto se desarrollan los detalles de marketing e ingeniera
Cul es el mercado objetivo?
Qu beneficios proporcionar el producto?
Cmo se producir el producto?
Los distintos pasos de la prueba de mercado son
Producir un prototipo fsico
Probar el producto en situaciones tpicas de uso
Hacer ajustes donde sea necesario
Los pasos de la implementacin tcnica son
Inicio del nuevo programa
Estimacin de los recursos necesarios
Planificacin de las operaciones de ingeniera
Distribucin de tareas por departamento
Colaboracin necesaria de los proveedores
Publicacin del plan de recursos
Que se debe tomar en cuenta para la comercializacin
Cuando introducir el nuevo producto
Dnde: en un solo lugar o varios
A quien: que segmento
En qu forma: elaborar un plan de accin de distribucin
Es una herramienta de mercadotecnia que ayuda a tomar acciones estratgicas dependiendo del
comportamiento de las ventas del producto
El ciclo de vida del producto
En esta etapa se da un lento crecimiento de ventas del producto, no se obtienen utilidades a causa
de los fuertes gastos o inversin que se realiza en esta etapa
Introduccin
Caractersticas
Crecimiento de las ventas bastante lento
Utilidades bajas o nulas, debido al nivel de ventas y a los altos gastos de introduccin
No hay muchos productores, pueden colocarse precios altos al producto
Si el mercado acepta el producto, las ventas aumentaran rpidamente, la planificacin de la
distribucin fsica es difcil en esta fase, ya que hay ms demanda, las ganancias son mayores, ya
que las ventas incrementan
Crecimiento
Caractersticas de la etapa de crecimiento
Mayor nmero de competidores
Mayores lugares de distribucin
Precios estables o pueden descender
Aumentan las utilidades ya que los gastos de promocin disminuyen
En este periodo hay un crecimiento menor de las ventas, en esta etapa el producto normalmente
ya alcanz la aceptacin de la mayora de los posibles compradores, las utilidades se estabilizan o
merman al elevarse los gastos necesarios para defender el producto frente a la competencia
Etapa de madurez
Caractersticas de la etapa de madurez
Las ventas empiezan a disminuir
Hay una competencia bastante intensa
Se recurre a precios ms bajos o descuentos
En la etapa de madurez podemos recurrir a 3 estrategias de mercado
Modificacin del mercado
Modificacin del producto
Modificacin de la mezcla de mercadotecnia
Busca nuevos segmentos de mercado, reposicionamiento de la marca, estimular un mayor uso
entre los consumidores
Modificacin del mercado
Modificar caractersticas del producto, calidad, estilo, etc.
Modificacin del producto
Modificaciones de producto, precio, distribucin y promocin
Modificacin de la mezcla de mercadotecnia
En esta etapa las ventas muestran un descenso por varias razones; perdidas de inters, mucha
competencia o bien cambios en la tecnologa, hay perdida de utilidades
Etapa de declinacin
Las caractersticas del relanzamiento son
Cambio de frmula
Cambio de caractersticas
Notable mejora de la calidad
Importantes y nuevas ventajas competitivas



Las caractersticas de la actualizacin son
Actualizacin del embalaje
Cambio de diseo o presentacin
Cambio en el tamao o la cantidad, mayor oferta de tamaos
Mayor comodidad de uso
Ligeras modificaciones del producto, aroma, color, textura
Los objetivos de prolongar la fase de madurez son
Incrementar la frecuencia de compra de los clientes
Promover nuevos hbitos de consumo
Ampliacin de segmentos de mercado
Es la cualidad que toda persona da a un bien o servicio, esta valorizacin es subjetiva se
relaciona con la satisfaccin de las necesidades de los seres humanos con un determinado bien, se
habla del
Valor
Es la suma de todos los recursos que se deben invertir para producir un producto o un servicio, los
recursos se miden en dinero y la suma total da como resultado lo que llamaremos
Costo
Es una variable controlable que se diferencia de los otros tres elementos de la mezcla
mercadotcnica (producto, plaza y promocin) en que produce ingresos; los otros elementos
generan costos
El precio
Es la cantidad de dinero que debe o est dispuesto a pagar un cliente para obtener el producto o
servicio
El precio
Los distintos objetivos de la fijacin de precios son
Supervivencia
Maximizacin de las utilidades actuales
Liderazgo en participacin del mercado
En este caso se fija el precio bajo, no importando las utilidades, es ms importante sobrevivir en el
mercado ya que hay muchos productores
La supervivencia
En este caso se coloca el precio alto, con el propsito de obtener utilidades en el corto tiempo y no
se piensa en el rendimiento a largo plazo, se piensa nicamente en la explotacin del mercado y
no en la estabilidad de la empresa en el futuro
Maximizacin de las utilidades actuales
Cuando se quiere tener el liderazgo en el mercado, se fija el menor precio posible, con el propsito
de alcanzar ese liderazgo y tener la mxima utilidad en el largo plazo
Liderazgo en la participacin del mercado
Si se desea este objetivo, la empresa tendr que introducir constantemente nuevas caractersticas
de calidad que procure alargar la vida de su producto
Liderazgo en la clida del producto
Los 4 tipos de mercado los cuales influyen en la fijacin de precios son
Competencia pura
Competencia monopolista
Competencia Oligopolstica
Monopolio Perfecto
Las caractersticas de la competencia pura son
Muchos compradores y vendedores
Transacciones con un artculo semejante
No se le dedica mucho tiempo a la estrategia de mercadotecnia por no haber
diferenciacin del producto
Las caractersticas de la competencia monopolstica son
Formado por un mercado con muchos compradores y vendedores que negocian dentro de
una gama de precios y no uno solo
Eso se debe a que los ofertantes o vendedores si hacen diferenciacin en sus productos
En este mercado hay unos cuantos competidores o vendedores, sensibles a las estrategias de
mercadotecnia y fijacin de precios que aplican los dems competidores o vendedores, en este
tipo de mercado es difcil penetrar, cada empresa est muy atenta a las estrategias de mercadeo
de su competencia
Competencia oligopolista


En este tipo de competencia una baja de precios de competidor, puede provocar baja en ventas en
mi empresa, en ese caso se recurre a bajar los precios o bien mejorar el servicio, nunca se est
seguro que al bajar precios suban las ventas pero si hay seguridad que si la competencia los baja
se pierden ventas
Competencia oligopolista
En este caso hay ms que un proveedor o vendedor, y si es un monopolio no controlado
gubernamentalmente el precio lo pone la empresa hasta donde el mercado aguante
Monopolio Puro
Otros factores externos a tomar en cuenta para fijacin del precio
Competencia
Economa, inflacin, gobierno
Consisten en fijar un precio alto para el lanzamiento del producto nuevo, con el fin de maximizar
ingresos y utilidades
Precios descremados
Fija un precio bajo para atraer un gran nmero de compradores y conseguir una importante
participacin de mercado
Precios de penetracin
Son aquellos indispensables para el funcionamiento del producto principal
Productos cautivos
Las empresas que venden los productos principales fijan precios bajos y reservan los amplios
mrgenes de beneficios para los repuestos o productos adicionales necesarios, a este tipo de
precio se les llaman
Precios de productos cautivos
Packs o kits, son aquellos que incluyen una combinacin de productos a un precio menor a la suma
individual de cada uno de ellos, a estos precios se les llaman
Precios de productos colectivos
Ocurre cuando distintos clientes pagan diferentes precios por el mismo producto, con el afn de
ganar un cliente, se puede reducir un precio para fidelizarlo
Precios por tipo de cliente
Cuanto ms distante sea la zona, mayor ser el precio, generalmente se cobra a los clientes los
costos de flete desde el punto de despacho de la mercadera
Precios geogrficos
Varan los precios segn la estacionalidad, se aplica mucho a los productos agrcolas
Precios estacionales
Los vendedores toman en cuenta los aspectos psicolgicos de los precios y no solo los econmicos,
dando a entender que el precio sugiere algo ms acerca del producto
Precios psicolgicos
Fijar temporalmente precios de productos por debajo de su precio de lista y a veces hasta debajo
de su costo, con la finalidad de incrementar las ventas a corto plazo
Precios promocionales
Se dice que la empresa est lista para escoger un precio si se conocen las 3 ces, las cuales son
Costo
Competidores
Clientes
Errores ms comunes en la fijacin de precios
Precio demasiado orientado a los costes
Se fija el precio con independencia del resto de las variables de marketing mix
Son el conjunto de empresas o individuos que adquieren la propiedad (no necesariamente) de un
bien/ servicio, o participan en su transferencia, a medida que ste se desplaza del productor al
consumidor o usuario industrial
Canal de distribucin
Son todos los medios de los cuales se vale la mercadotecnia, para hacer llegar los productos hasta
el consumidor, en las cantidades apropiadas, en el momento oportuno y a los precios ms
convenientes para ambos
Canal de distribucin
Son todos aquellos eslabones de la cadena que representa a los canales de distribucin y estn
colocados entre los productores y los consumidores
Intermediarios
Por qu un fabricante est dispuesto a delegar parte de la actividad de ventas a intermediarios
Es ms fcil distribuir el producto en el mercado a travs de una red de distribuidores
independientes
El intermediario es ms eficiente para colocar los productos en el mercado meta, debido a
su experiencia y contactos
Funciones de los canales de distribucin
Investigacin, contacto
Negociacin, distribucin fsica
Promocin, adaptacin
Financiamiento, adaptacin de riesgos
Rene la informacin necesaria para planear y facilitar el intercambio
Investigacin
Crear y difundir mensajes persuasivos sobre el producto
Promocin
Encontrar a compradores potenciales y comunicarse con ellos
Contacto
Modelar y ajustar el producto a las exigencias del consumidor
Adaptacin
De las compras de la clientela mediante la concesin de crditos
Financiamiento
Es transportar y guardar los bienes
Logstica
Correr el riesgo que supone realizar las funciones propias del canal de distribucin
Aceptacin de riesgos



Cada intermediario que de alguna manera colabore a que el producto y su propiedad se acerquen
al comprador final ser
un nivel de canal
Ces el llamado canal directo de mercadotecnia, esta formado por un fabricante que vende
directamente al consumidor final, el fabricante asume los costos de comercializacin, transporte,
almacenaje y aceptacin de riesgos sin la ayuda de ningn intermediario
Canal de nivel 0
Contiene a un intermediario, en los mercados d consumo normalmnte es el revendedor, en los
mercados industriales es un agente de ventas, el productor cuenta generalmente con una fuerza
de ventas que se encarga de hacer contacto con los minoristas
Canal de un nivel
Contiene a 2 intermediarios, los mayoristas y los detallistas
Canal de dos niveles
Contienen a 3 intermediarios, un ejemplo claro seria la industria de los empacadores de carne, los
medio mayoristas les compran a estos para distribuir al detallista y finalmente al consumidor
Canal de 3 niveles
Para hacer las consideraciones para escoger los canales de distribucin es importante basarse en
el grado de exposicin como sigue
Distribucin intensiva o masiva
Distribucin exclusiva
Distribucin selectiva
Por medio de la cual se exponen los productos en todos los lugares posibles de comercializacin,
este es el caso de los productos que se localizan en todas partes
Distribucin intensiva o masiva
Se caracteriza por la concesin de exclusividad de distribucin del producto a unos pocos
consumidores, con delimitaciones geogrficas, esta forma de distribucin tiene la ventaja de un
control ms riguroso, de todas las fases de la comercializacin
Distribucin exclusiva
Definir si se va a utilizar un canal de forma exclusiva, selectiva o intensiva
Seleccin de canal
Ya que la empresa selecciona el canal adecuado para distribuir su producto, el siguiente paso es
como administrar su canal, esto se realiza:
Seleccionado el canal
Motivacin
Evaluacin de rendimiento
Consiste en motivar al intermediario para que haga su mayor esfuerzo
Motivacin del canal
El productor evala a los intermediarios en base a la cuota de ventas, niveles de inventario,
tratamiento de los productos, cooperacin en los programas promocionales, etc.
Evaluacin de los miembros del canal
Son todas las tareas relativas a la planeacin, realizacin y control del flujo fsico de los materiales
y productos finales desde los puntos de origen hasta los de uso, para atender las necesidades de
los clientes con un margen de utilidad
Distribucin fsica
La distribucin fsica ha dado origen a una nueva disciplina a la cual se le ha aplicado el nombre de
Logstica de distribucin fsica o logstica
Significa poner el producto en el lugar requerido, en el momento exacto en que se necesita, a un
costo razonable
Logstica
El proceso de la distribucin fsica es
Procesamiento de pedidos
Manejo de inventarios
Transporte
Manejo de productos o insumos
Almacenamiento
Es la parte que se encarga de llevar la informacin del consumidor a la planta de produccin con el
fin de realizar productos y servicios de acuerdo a las necesidades del comprador
El procesamiento de pedidos

Es la parte que controla el movimiento de insumos o productos para mantener un registro en los
flujos de produccin o ventas
El control de inventarios
Es la parte que se encarga de movilizar los insumos o productos con fines de produccin, venta o
entrega final
Transporte
Realmente el medio vale lo que cuesta
Costos
Cuanto tiempo el producto est en poder del transportista
Tiempos de transito
Seriedad como consistencia del servicio
Confiabilidad
Espacio adecuado para cada mercadera
Capacidad
Hacerse cargo de los riesgos si manejan mal el producto o insumo
Seguridad
Es la parte que se encarga de dar un tratamiento especfico a los insumos productivos
El manejo de materiales
Es la parte que se encarga de guardar los insumos o productos para su conservacin con el fin de
vender o aprovecharlos en el futuro
El almacenamiento
Incluye todas las actividades que intervienen en la venta de bienes o servicios dirigidos al
consumidor final
Venta detallista



Los tipos de detallistas se clasifican segn el tipo de tienda
Tienda de especialidad
Por departamentos
Supermercados, o hipermercados
Tiendas de conveniencia
Catlogos de productos
Negocios de servicios
Otras clasificaciones de las tiendas o comercio al detalle es por precios como sigue
Tiendas de descuento
Tiendas de bodega
Los detallistas sin tiendas son los siguientes
Venta por correo
Venta de puerta a puerta o cara a cara
Venta por telfono
Venta online
Las decisiones que deben tomar los minoristas o detallistas son
Sobre el mercado meta
Sobre el surtido de productos
Sobre los servicios
Sobre el precio y distribucin
Se toma cuando se tiene definido el mercado meta y el perfil del mercado, entonces el detallista
puede tomar decisiones en cuanto a variedad de productos, decoracin del local, mensajes y
medios publicitarios, niveles de precios, etc
Decisin sobre el mercado meta
Depende de las exigencias del mercado, el detallista debe escoger entre amplitud y profundidad
de productos, servicios antes de la compra y despus de la compra, servicios complementarios
Decisin sobre surtido de productos y servicios
Se define un factor decisivo en la relacin a la competencia, pero tambin son importantes las
decisiones de compra, se habla de la decisin del
El detallista sobre el precio

Es el que comprende todas las actividades relacionadas con la venta de bienes y servicios para los
que compran para venderlos o para uso comercial
Comercio mayorista
Las diferencias entre un mayorista y un detallista son
Menos atencin a la promocin
Transacciones ms grandes
Las decisiones de mercadotecnia relacionadas con mayoristas son
Surtido de productos y servicios
Mercado meta
Fijacin de precios
promocin
En este tipo de decisiones se decide que lneas de productos son ms rentables y de cuales es
necesario mantener inventario, en cuanto a los servicios, se analiza cuales servicios ayudaran a
mantener una estrecha relacin con el cliente
Decisiones sobre surtido de productos y servicios
En este tipo de decisin es el mayorista trata de elegir solamente grandes mayoristas, pero es
importante el anlisis del tipo de cliente que se est seleccionando
Decisiones sobre el mercado meta
En este tipo de decisin los mayoristas normalmente fijan un porcentaje para cubrir sus gastos
ms la utilidad, pero tratan de jugar con las lneas de productos para ver cul es la ms rentable,
tratan de negociar precios especiales con los proveedores
Decisiones sobre fijacin de precios
En este tipo de decisin se trata de aprovechar las promociones que tienen los proveedores, ellos
no hacen mayor inversin en promocin
Decisiones sobre promocin
Es un conjunto de diversas tcnicas de comunicacin, como publicidad, venta personal, promocin
de ventas y relaciones pblicas, que estn disponibles para que un vendedor las combine de tal
manera que pueda alcanzar sus metas especficas
Mezcla de promocin o comunicacin

Es la combinacin especfica de herramientas de publicidad, promocin d ventas, relaciones
pblicas, ventas personales y marketing directo que la empresa utiliza para alcanzar sus objetivos
de publicidad y marketing
Mezcla de promocin o comunicacin
Es comunicar, informar y persuadir al cliente sobre la empresa, sus productos y ofertas etc. Para el
logro de los objetivos organizacionales
Mezcla de promocin o comunicacin
Las distintas herramientas de la mezcla de promocin o comunicacin son
Publicidad
Promocin de ventas
Publicidad no pagada o publicidad blanca
Venta personal
Relaciones publicas
Merchandising
Marketing directo
Todo tipo de representacin y promocin pagadas y no personales de ideas, bienes o servicio por
un patrocinador identificado, ofrece al consumidor una razn para comprar
Publicidad
Incentivos a corto plazo destinados a alentar la compra o venta de un producto o sercicio, puede
enfocarse a los consumidores finales, los consumidores industriales, ofrece un incentivo para
comprar
Promocin de ventas
Consiste en la forma impersonal de estimular la demanda o de influir en la opinin o actitud de un
grupo hacia la empresa o producto a travs de una comunicacin en medios masivos que no paga
la empresa u otra organizacin que se beneficia con ella
Publicidad no pagada o blanca
Presentacin oral en una conversacin con uno o ms compradores potenciales, con el fin de
lograr la venta
Venta personal

Cosiste en cultivar buenas relaciones con los pblicos diversos
Relaciones publicas
Es el conjunto de tcnicas destinadas a gestionar el punto d venta para conseguir la rotacin de
ciertos productos
Merchandising
Consiste en establecer una comunicacin directa con los consumidores individuales, cultivando
relaciones directas con ellos mediante el uso del telfono, el fax, correo electrnico entre otros
Marketing directo
Elementos necesarios para una buena comunicacin
Emisor
Receptor
Mensaje
Canal
Respuesta
Los componentes esenciales para una buena comunicacin son
Emisor y receptor
Los instrumentos bsicos del proceso de comunicacin son
Mensaje y medios
Los elementos que se refieren a la funcin central de la comunicacin son
Decodificacin, retroalimentacin
El que transmite un mensaje al interlocutor
Emisor
Conjunto de smbolos transmitidos por el emisor
Mensaje
Los canales de comunicacin a travs de los cuales el mensaje llega desde el emisor hasta el
receptor
Medios

Proceso por el cual el receptor concede un significado a los smbolos transmitidos por el emisor
Decodificacin
Parte de la respuesta del receptor que devuelve al emisor
Retroalimentacin
Presencia de una interrupcin o distorsin imprevista durante el proceso
Ruido
Los distintos pasos de la comunicacin son
Identificacin de la audiencia meta
Eleccin de la respuesta deseada
Eleccin del mensaje
Eleccin de medios de publicidad
Seleccin de atributos de la fuente
Obtencin de retroalimentacin
La identificacin de la audiencia meta puede estar integrada por compradores potenciales de los
productos de la empresa, usuarios actuales o bien los que toman las decisiones de compra, u otros
grupos, aqu el comunicador decide
Que decir
Como decirlo
Cuando decirlo
Donde decirlo
Y a quien decirlo
Ya elegida la audiencia meta se escoge la respuesta que se desea obtener la cual definitivamente
ser la compra del cliente, para este paso es necesario saber en qu etapa o estado de compra se
encuentra el receptor, se est hablando de
La eleccin de la respuesta deseada
Estados n los que puede estar un auditorio meta
Estado de conocimiento preliminar (no conoce ni el nombre ni el producto)
Estado de conocimiento (la audiencia conoce de la empresa pero no sabe mucho)
Simpata atractivo (si la audiencia conoce el producto, es importante la opinin)
Preferencia (hay o no inters en el producto)
Conviccin (no hay convencimiento en la adquisicin del producto)
Compra (la audiencia meta an no est decidida a realizar la compra)
Para formular el mensaje se necesita enfocarse en 3 pasos
Contenido del mensaje
Estructura del mensaje
Formato del mensaje
Los anuncios pueden
Ser comerciales
Tener finos polticos
Tener una funcin social
Se basa en presentar un argumento slido y mensaje solido que realmente tenga una conclusin
La estructura del mensaje
Si es un mensaje impreso, se buscar la tipografa ms apropiada, ilustraciones y color,
movimiento tamao etc, se habla del
Formato del mensaje
Se eligen los canales personales y no personales en la
Eleccin de medios de comunicacin
Estos son efectivos ya que el contacto personal o va telefnica, puede darnos una
retroalimentacin inmediata
Canales personales
Transmiten el mensaje pero sin contacto y retroalimentacin personal, por ejemplo los medios
masivos, revistas, prensa, los medios electrnicos, televisin y radio y los medios de exhibicin
Canales no personales
El impacto depende de cmo lo percibe el emisor, el mensaje tiene que ser de fuentes de mucha
credibilidad en la
Seleccin de atributos de la fuente
Una vez difundido el mensaje, el comunicador o emisor, investiga el efecto en la audiencia meta
en la
Obtencin de retroalimentacin


El establecimiento del presupuesto total se puede llevar acabo por
Mtodo basado en lo factible
Mtodo basado en el % de ventas
Mtodo establecido en la paridad competitiva
Mtodo basado en objetivo y tarea
Significa que el financiero indique en forma aproximada un valor que pueda asignarse a la
promocin
Mtodo basado en lo factible
En este caso se asigna un % de lo proyectado de ventas o ventas actuales para la promocin
Mtodo basado en % de ventas
Se basa en los gastos de la competencia
Mtodo establecido en la paridad competitiva
En este caso se solicita que las empresas fijen sus objetivos especfico, las acciones para
alcanzarlos y estimar costos para llevarlas a cabo
Mtodo basado en objetivo y tarea
Los objetivos de la publicidad son
Informar
Persuadir
Recordar
Dar a conocer un producto, recomendar otros usos, cambio de precios, funcionamiento del
producto, servicios etc.
Publicidad Informativa
Convencer al cliente sobre la compra, atencin al vendedor, la eleccin de marca, etc.
Publicidad persuasiva
Hacer que la adquisicin del producto sea una de sus preocupaciones
Publicidad recordatoria
Las decisiones sobre el mensaje son
Generacin del mensaje (se puede obtener ideas al hablar con los consumidores)
Evaluacin y seleccin del mensaje (debe comunicarse algo agradable respecto al
producto)
Realizacin del mensaje (el impacto depende de cmo se diga el contenido)
Las decisiones de medios son
Determinar la frecuencia de impacto (alcance, frecuencia e impacto)
Seleccin entre los tipos de medios (analizar caractersticas, hbitos de audiencia,
producto, mensaje)
Factores que intervienen en la publicidad
Tipo de producto o de mercado
Estrategia centrada en los intermediarios y estrategia centrada en el consumidor
Etapa del ciclo de vida del producto
Es todo acto o funcin que una parte puede ofrecer a otra, que es esencialmente intangible y no
da como resultado ninguna propiedad, su produccin puede o no vincularse a un producto fsico
Servicio
Caractersticas de los servicios
Intangibilidad
Inseparabilidad
Heterogneos
Percibilidad
La mezcla de mercadeo en los servicios est conformada por
Producto
Precio
Plaza
Promocin
Personas
Planta
Procesos
Se refiere a lo que el cliente recibe del servicio
Calidad tcnica
Se refiere a actitudes de empleados, relaciones entre ellos, apariencia
Calidad funcional
Se refiere al ambiente o la atmosfera que se compra o realiza el servicio, ayuda a dar mejor
percepcin del servicio por los clientes
Evidencia fsica
Se refiere a la forma en que se dar el servicio, el proceso que se lleva a cabo, hasta finalizado
Procesos
Las 4 c
Se refiere a que no basta con tener un producto para vender, ahora se requiere desarrollar lo que
el cliente pida
La primera C el cliente
Se refiere a que no se trata de tener un buen precio, se trata de que el cliente tenga un menor
costo de adquisicin y uso
La segunda C el costo
Es el lugar donde el cliente llega a realizar las compras, ahora es facilitar la compra por meido de
internet, telfono, etc , acepta diferentes medios de pago, contar con estacionamiento, vas de
acceso, entrega a domicilio, horarios ms amplios
La tercera C conveniencia
Implica hacer campaas interactivas con los clientes, aprovechar el internet, mensajes de celulares
para establecer comunicacin con los clientes para informarles de las ventajas de nuestra empresa
y nuestros productos
La cuarta C comunicacin
Es una parte del marketing, que engloba tcnicas comerciales que permiten presentar al posible
comprador, el producto o servicio en las mejores condiciones materiales y psicolgicas
Merchandising
Tiende a sustituir la presentacin pasiva del producto o servicio por una presentacin activa,
apelando a todo lo que puede hacerlo ms atractivo: colocacin, funcionamiento, envase y
presentacin, exhibicin instalacin etc
Merchandising
El merchandising se puede utilizar para
Influir en el pblico de forma constante
Para dar mayor libertad e independencia a la toma de la decisin de compra
Se da mayor argumentacin visual y no verbal
En donde se aplica el merchandising
En cada rincn interior o exterior de un establecimiento, a cada espacio donde llegue el
ojo del cliente, puertas, pasillos, departamentos
En qu manera influye el merchandising la venta
En vender ms con menos gastos
Mensajes
Las caractersticas del merchandising en el punto de venta son
Presentacin a la vista y acceso libre del producto
Libre eleccin de los productos por el comprador sin la figura del vendedor
Centralizacin del pago de los productos en lugar especifico
Cesta o carrito para facilitar la compra
Elementos utilizados en el merchandising
Ubicacin preferente de producto
Pilas y exposiciones masivas de producto
Mensajes anunciadores
Cubetas
Demostraciones y degustaciones
Animacin en punto de venta
Se trata de situar el producto en lugares donde aumentan las posibilidades de ser adquirido por el
consumidor, en supermercados y superficies de libre servicio son las cabeceras de gndola, los
estantes a la altura de los ojos y las zonas cercanas a las cajas
Ubicacin preferente de producto
Dan sensacin de abundancia y suelen provocar un positivo efecto en los compradores
Pilas y exposiciones masivas de producto
Se cuelgan en las paredes, el mobiliario o el techo del establecimiento
Mensajes anunciadores

Sostenidos por un asta en los que se anuncian ofertas o productos
Mstiles carteles rgidos
Contenedores expositores descubiertos, si los productos estn desordenados dan sensacin de
ganga
Cubetas
Tiene aceptacin en los establecimientos y provocan importantes incrementos de venta, las
Demostraciones y degustaciones
Qu diferencia hay entre demostraciones y degustaciones
Las demostraciones son para electrodomsticos y las degustaciones para alimentos
Es una actividad humana cuya finalidad consiste en satisfacer las necesidades y deseos del hombre
por medio de procesos de intercambio, pero adems de esta actividad se buscan que el proceso
productivo de los productos no dae al medio ambiente y de esta forma reducir el impacto
negativo en una sociedad
Marketing verde
La evolucin de la mercadotecnia verte est representada por
Mercadotecnia verde ecolgica (problemas ambientales)
Mercadotecnia ambiental (productos amigables)
Mercadotecnia sustentable (satisfacer necesidades sin comprometer las generaciones
futuras)
Los distintos objetivos del marketing verde son
Informar y educar sobre temas de carcter medioambiental
Estimular acciones beneficiosas para el medio ambiente
Preservar los recursos naturales no renovables
Cambiar comportamientos nocivos para el entorno ambiental
Cambiar los valores de la sociedad
Las distintas funciones del mercado verde son
Redirigir las elecciones del consumidor
Reorientar la mezcla de mercadotecnia
Se trata de redirigir las elecciones del consumidor de la siguiente manera
Consumir de forma diferente
Conseguir que las preocupaciones ecolgicas se trasladen en el comportamiento de
compra y consumo
Dar mayor informacin del medio ambiente
Se debe de reorientar la mezcla de mercadotecnia, incorporando objetivos ecolgicos en cada
una de las polticas de la mezcla de la siguiente manera:
Poltica del producto
Poltica del precio
Poltica de distribucin
Poltica de comunicacin
Se puede definir como aquel consumidor que manifiesta su preocupacin por el medio
ambiente, en su comportamiento de compra, buscando productos que sean percibidos como
de menor impacto sobre el medio ambiente
Consumidor verde
Es cuando se compran productos que ayuden a conservar los recursos naturales, ahorren
energa y eviten el desperdicio, a esto se le llama
Compras verdes
Para considerar compras verdes hay que tomar en cuenta:
Comprar productos duraderos, en lugar de desechables
Evitar empaquetados excesivos
Comprar productos reciclados, ya que para la fabricacin de estos artculos se usan menos
recursos naturales
Qu deben mejorar las empresas, para garantizar un mejor futuro?
Diseen productos menos contaminantes
Polticas de reciclaje
Uso eficiente de recursos como (agua, electricidad y combustible)
Uso de energa renovable
Obtener certificacin ambiental
Exijan a sus proveedores ser ms eco eficientes
Es el mercadeo aplicado a otras culturas o a diferentes realidades ajenas a nuestro entorno
Mercadeo global o internacional
Es el intercambio de bienes y servicios entre pases
Comercio internacional
Es la diferencia entre las importaciones y exportaciones
Balanza comercial
Son empresas que participan en el comercio internacional ms all de la exportacin e
importacin de recursos, bienes y servicios, debido a su enorme tamao, recursos
tecnolgicos y financieros
Empresas multinacionales
El ambiente externo que enfrenta el mercado global es:
Ambiente cultural
Ambiente econmico tecnolgico
Ambiente poltico
La estructura poltica
La composicin demogrfica
Los recursos naturales
El anlisis para entrar a un mercado internacional se lleva a cabo cuando una compaa
considerar el ingreso en el mercado global solo despus de que su administracin tenga un
conocimiento slido del ambiente global, como por ejemplo
Cules son sus opciones de venta en el extranjero?
Qu tan difcil es el marketing global?
Cules son los riesgos y ventajas?
Las 4 P son:
Producto (caractersticas, calidad, tiempos)
Precio (competitivo)
Plaza (desconocimiento de canales de distribucin)
Promocin (mecanismos de promocin)
Pasos a seguir para ingresar a mercados internacionales
Realizar una auditora de exportacin
Anlisis de la compaa
Anlisis del mercado
Anlisis del entorno externo
El anlisis de la empresa se lleva a cabo mediante el estudio de
Rentabilidad
Competencia
Diversificacin
Finanzas
Ingreso a mercados internacionales
Fusiones
El anlisis de mercado est formado por
Datos macroeconmicos (divisas, barreras de comercio, impuestos, tratados, etc)
El consumidor (comportamiento, preferencias)
Empaque y entrega
Competencia
Canales de distribucin (disponibilidad y conveniencia)
Condiciones de pago
Prcticas comerciales, clima, religin
El anlisis del entorno est formado por
Entorno nacional (incentivos, capacitacin, regulaciones, reputacin como pas proveedor,
aspecto laboral, costos, etc.)
Ambiente externo (acuerdos comerciales, tensiones internacionales)
Logstica internacional (tarifas de carga para envos, disponibilidad de espacio)
Las ventajas son
Ms participacin en el mercado
Eliminar la capacidad ociosa
No depender solamente del mercado nacional
Se mejora la calidad del producto al adaptarlo a estndares internacionales
Desventajas
Lanzarse a ciegas
Riesgos financieros
Riesgos legales
Riesgos polticos
Las opciones de venta en el mercado internacional son
Exportacin (directa-indirecta)
Licencias (franquicias)
Contacto por manufactura
Inversin extranjera directa
Influencia del internet en el mercado global
Abrir un sitio electrnico pone a una empresa de inmediato en el mercado internacional
El avanzado software de traduccin de lenguas pueda hacerse accesible a todos los sitios y
a diversas personas del mundo

Razones por las cuales una empresa se vuelve global
Para obtener ms utilidades
Por qu los mercados nacionales estn saturados
Buscar mercados menos competitivos o en una etapa diferente del ciclo de vida del
producto
Aparicin de nuevos mercados sumamente atractivos
Incentivos gubernamentales
Tendencia internacional de los directivos
Decisiones del mercadeo global o internacional
Proporcin de ventas en el exterior
Pocos pases o muchos pases
Tipos de pases
Beneficios de misiones comerciales
Es un mecanismo moderno y eficiente de acceder a nuevos mercados
Se puede realizar la observacin de los competidores
Identificacin de fortalezas y debilidades para competir en el mercado
Facilita el contacto directo son varios compradores
Fortalece vnculos con los actuales clientes y permite hacer captar nuevos y potenciales
compradores
Permite hacer labor de inteligencia comercial
Actitudes en una misin
Puntualidad
Vestimenta
Lenguaje
Intercambio de tarjetas personales
Inicio de negociacin
Actitud personal
Agradecimiento
despedida