25 Secretos de ventas

Conozca las estrategias de los expertos e incremente sus ventas.

Por Carla Goodman
Cmo manejar las objeciones? Cmo obtener un pedido? Para responder a stos y
otros desafos del mundo comercial, hemos recurrido a cinco afamados autores de
libros y audiocintas dedicados a las ventas, a fin de que compartan con nosotros sus
secretos. continuacin, presentamos sus !" secretos para triunfar en ventas.
Presidente de #rian $racy %nternational, en California, es autor de varios libros de
ventas, entre los que se incluye Advanced Selling Strategies &Estrategias avanzadas de
venta, 'imon ( 'chuster). 'us secretos de ventas para empresarios que se inician
son*
1. Venda beneficios, no caractersticas. +l ,ran error de los empresarios radica en
la manera de enfocar lo que es su producto o servicio, en ve- de centrarse en lo que
hace. . eso es lo importante. $racy ejemplifica*
/0n alimento saludable contiene nutrientes que benefician a quien lo consume. +so es
lo que es. +l producto lo,ra que el cliente adel,ace, que ten,a m1s ener,a y pueda
desple,ar mayor actividad con menos horas de sue2o. Concntrese siempre en la
manera en que su producto beneficia al cliente/, e3plica.
2. Venda a la gente con m!s posibilidades de compra. 'us mejores clientes son
aquellos que se interesan por su producto o servicio, y que tienen los recursos
econmicos para adquirirlo. 'on los que comprar1n con mayor rapide-. /'i vende
m1quinas fotocopiadoras, no venda a quien jam1s ha comprado una copiadora4 venda
a quien tiene una y mustrele que su producto es superior/, su,iere $racy.
". #istinga su producto. Por qu el cliente le comprara a usted y no a su
competidor? $racy su,iere cumplir, al menos, con tres caractersticas que ha,an que el
cliente le compre. /Por ejemplo, su producto o servicio funciona con m1s rapide-, es
m1s barato y sus in,redientes tienen mayor calidad. la ,ente no le ,usta abandonar
la comodidad de lo conocido para e3perimentar con productos nuevos. Por lo tanto,
ofre-ca tres ra-ones para que pruebe su producto/, e3plica $racy.
$. %ealice la venta cara a cara. %nvertir sumas fabulosas en medios masivos o en
correo directo es una de las formas menos eficaces para construir una empresa nueva.
5o intente evitar el contacto personal. pro3mese al cliente, si no personalmente, al
menos por telfono.
5. Casi &5 por ciento de todas las ventas se producen por recomendaci'n
verbal. /+stas ventas se reali-an porque al,uien le dice a un ami,o o asociado que
compre un producto o servicio porque ste le satisfi-o/, comenta $racy. Por lo tanto,
concntrese en desarrollar referencias futuras con cada cliente. /$odos sus esfuer-os
deben encaminarse hacia la se,unda venta. Pre,6ntese si la primera e3periencia es
tan satisfactoria para que el cliente le compre de nuevo o lo recomiende entre sus
ami,os./
+s posible mejorar el ndice de ventas de manera sorprendente si averi,ua todo lo
posible acerca de su cliente potencial y se enfoca en sus necesidades, ase,ura 7inda
8ichardson, presidente de $he 8ichardson Company, compa2a lder en capacitacin en
ventas con sede en 9iladelphia, y autora de Stop Telling, Start Selling &Menos paja y
ms ventas, :c;ra<=ill, %nc.). 7a e3perta ofrece estos secretos para triunfar en las
presentaciones de ventas*
1. (stablezca relaci'n. ntes de hablar de ne,ocios, entable relacin con el cliente.
/+l futuro cliente debe sentir que puede confiar en usted antes de hacer ne,ocios/,
advierte 8ichardson. Para establecer esta relacin, es necesario hacer la tarea.
veri,>e si tienen un cole,a en com6n, si la empresa del cliente ha tenido cobertura de
prensa recientemente, o si le interesan los deportes. /?bten,a informacin acerca de
la empresa o individuo para que pueda entablar una relacin ,enuina/, su,iere
8ichardson.
2. )aga varias preguntas. +stas pre,untas deben requerir respuestas directas /s/ o
/no/ y referirse a temas como costos, precios, procedimientos o aspectos tcnicos de
la empresa del cliente. 8ichardson afirma que, m1s importante a6n es hacer pre,untas
que revelen la motivacin para reali-ar la compra4 los problemas y necesidades del
cliente, adem1s de los procedimientos que si,ue para la toma de decisiones. /5o tema
pre,untarle lo que siente4 sa es la 6nica forma de comprenderlo/, e3plica 8ichardson.
". Profundice. 'i un cliente le informa* /@ueremos reducir costos y aumentar
eficiencia/, responder1 de inmediato, diciendo la manera en que su producto satisface
esas necesidades? Conforme a 8ichardson, los vendedores inteli,entes no se precipitan
a responder4 hacen m1s pre,untas para profundi-ar, diciendo,
/Comprendo las ra-ones por las cuales esto es importante para usted, pero podra
darme ejemplos especficos?/. /Pida m1s informacin para ubicar mejor su producto y
demostrar que comprende las necesidades del cliente/, su,iere 8ichardson.
$. *prenda a escuc+ar. 7os vendedores que acaparan la palabra durante la
presentacin no slo aburren al cliente sino que, por lo ,eneral, pierden la venta. +s
necesario escuchar al menos cincuenta por ciento del tiempo, se2ala 8ichardson. Para
mejorar la capacidad de escuchar conviene observar el len,uaje corporal del cliente,
eliminar distracciones &tales como pensar en cuestiones personales), evitar las
conclusiones inmediatas sin entender lo que el cliente quiso decir no slo lo que dijo y
tomar notas durante la entrevista.
5. Seguimiento. +nve notas de a,radecimiento, llame al cliente despus de una
venta para saber si est1 satisfecho y elabore un pro,rama de futuras comunicaciones.
/+s necesario mantener presencia ante el cliente y mostrarle atencin. @ui-1 no lo,re
hacer una venta en la primera presentacin, por lo tanto, el se,uimiento es crtico/,
comenta 8ichardson.
S+ari Pose,
AA0na buena presentacin de ventas comien-a con una preparacin cuidadosa y
termina ,aranti-ando la satisfaccin del clienteBB, dice 'hari Posey, presidente de
+3ecutive %nsi,hts, productora de audiocintas y especialista en productos para
empresarios, con sede en California. 'u primer producto fue una serie de seis cintas*
Start Up & Stay Up: Success Secrets of ! Entrepreneurs "#nicie y mant$ngase en los
negocios: los secretos de ! emprendedores para triunfar%y sus cinco principales
estrate,ias son*
1. (scriba su presentaci'n de ventas. 8eali-ar una presentacin de ventas no es
al,o que se improvisa, advierte la e3perta. 'iempre use una presentacin escrita.
Piense en las seis principales caractersticas de su producto o servicio. +labore
pre,untas que le permitan averi,uar las reacciones y necesidades de su cliente en
cada punto medular de la venta. /+sto ayudar1 a determinar las posibles objeciones
del cliente, de manera que usted pueda mostrar que su producto o servicio satisface
sus necesidades/.
2. (scriba las ob-eciones. Cemuestre que escucha lo que el cliente dice escribiendo
sus objeciones. +sto le permitir1 responderle de manera especfica y le indicar1 la
forma en que su producto o servicio lo benefician, lo cual puede ser mediante ahorros,
aumento en la productividad, en la motivacin del personal o en el reconocimiento de
la empresa.
". .frezca incentivos iniciales. C a su cliente al,o si,nificativo para que, si le
,usta su producto o servicio, se incline a tomar una decisin ahora, en ve- de
poster,arla durante das o en forma indefinida. 7os incentivos iniciales pueden ser*
descuento de die- por ciento en la compra inmediata o asesora ,ratuita de una hora.
$. .frezca una garanta de cien por ciento. %nforme al cliente que ,aranti-a su
total satisfaccin. /0na buena poltica de devoluciones disminuye las objeciones del
cliente y demuestra que usted cree en su producto o servicio/. 7as ,arantas de
producto deben ser incondicionales y no incluir cl1usulas ocultas, como /,aranti-ado
por slo treinta das/. 'i vende servicios, podr1 ofrecer* /'atisfaccin ,aranti-ada.
+star1 encantado con nuestro servicio o, de lo contrario, lo repetiremos sin costo
al,uno/.
5. Cierre con dos opciones. +n ve- de pre,untar, /@u le parece?/, ofre-ca una
opcin. Por ejemplo, si vende libros educativos a propietarios de escuelas, pre,unte si
quieren comprar la serie de libros, o un libro y una serie de cintas. Cuando ha,an su
eleccin, llene el pedido. /+s posible que el cliente no lo frene porque ya comprendi
que se comprometi y que ha dado una respuesta afirmativa/, e3plica Posey.
/ob /l,
@uiere impresionar a su cliente y darle los materiales de ventas que lo animen a
comprar de inmediato? 'i,a estos importantes secretos de ventas de #ob #ly, escritor
de publicidad y asesor independiente de 5e< :ilford, 5.D. #ly es especialista en
publicidad de ne,ocio a ne,ocio y de respuesta directa, y autor de m1s de treinta
ttulos.
1. #iri-a su publicidad a un p0blico especfico. +n la actualidad, no es posible
entender y satisfacer las necesidades de todos los clientes en potencia. Cemuestre que
es un especialista. /0sted tendr1 una ventaja de ventas y contar1 con la confian-a del
cliente si sus materiales de ventas se diri,en, estrictamente, a p6blicos especficos. Por
ejemplo, ofre-ca Aservicios contables para a,encias de publicidadB4 no slo Aservicios
contablesB/, e3plica el e3perto.
2. 1se testimoniales. +s posible que la ,ente no crea que su producto o servicio sea
lo que usted dice. Para crear un clima de confian-a, recurra a testimoniales de clientes
pasados o actuales. Por lo ,eneral, los testimoniales se escriben con las palabras del
cliente, entre comillas y se atribuyen a su autor. Pueden usarse en cartas de ventas,
folletos y anuncios.
". (scriba la opini'n del cliente. /Conviene comen-ar el te3to de su anuncio con
al,o que en,anche al cliente y, lo que m1s interesa a la ,ente es que le hablen de s
misma/, su,iere #ly. 'i una compa2a de se,uros quiere ofrecer su nuevo pro,rama de
proteccin de salud para empleados a una peque2a empresa, puede usar la frase,
/Presentamos nuestro plan de prestaciones para empleados/. 'in embar,o, la
compa2a obtendr1 mejores resultados si escribe al,o que interese al cliente*
Amena-an a su ne,ocio las elevadas primas de se,uros?B. +sa frase propicia que
cualquier empresario que ofrece prestaciones se relacione con su producto/, e3plica
#ly.
$. 1se preguntas. 0na forma estupenda de interesar al cliente es usar pre,untas en
el encabe-ado de su literatura de ventas. /$odos los due2os de empresas de lavado de
autos conocen estos siete secretos para el 3ito, y usted?/
5. Sustitu,a el pesimismo por optimismo. 5o desespere, si usted es nuevo en el
ne,ocio y no ha vendido muchos productos o no tiene muchos clientes para sus
servicios, describa su situacin de la si,uiente manera* /5i un comprador entre mil ha
e3perimentado las ventajas del nuevo dise2o de E.F/.
/arr, 2arber
Cu1l es la mejor forma de identificar al cliente? Cono-ca su ne,ocio y solictele
retroalimentacin, aconseja #arry D. 9arber, presidente de 9arber $rainin, 'ystems,
%nc. y de :avericG :edia, %nc., en 7ivin,ston, 5.D., y autor de varios libros. ?frecemos
aqu los cinco secretos de ventas de 9arber*
1. Conozca el negocio de su cliente. 7os clientes esperan que cono-ca su ne,ocio,
su clientela y competencia tanto como usted conoce su producto o servicio. Por lo
tanto, estudie la industria del cliente, cono-ca sus problemas y tendencias. veri,>e
quines son sus principales competidores. l,unos instrumentos para esta
investi,acin son las publicaciones del ramo, los directorios de la C1mara de Comercio,
y los informes anuales, folletos, cat1lo,os y boletines de la propia empresa.
2. .rganice su presentaci'n de ventas. 7a estructura b1sica de cualquier
presentacin de ventas incluye seis puntos clave* establecer relacin con el cliente,
presentar el tema de la visita o llamada, pre,untar para comprender mejor las
necesidades del cliente, sinteti-ar sus puntos de venta clave y cerrar la venta.
/'iempre comience el proceso visuali-ando un resultado fructfero/, aconseja 9arber.
". 3ome notas. 5o dependa de su memoria para recordar lo que es importante para
el cliente. Pre,unte directamente si no tiene objeciones a que usted tome notas
durante la presentacin de ventas. +scriba los puntos clave a los que pueda referirse
m1s tarde, durante la presentacin.
$. %esponda a las ob-eciones con 4siente, sintieron, descubrieron4. 5o discuta
cuando el cliente di,a, /5o me interesa/, /.a ten,o uno/, o /:i cu2ado vende lo
mismo/. 'implemente di,a* /7o entiendo4 muchos de mis actuales clientes opinaban lo
mismo, pero cuando descubrieron el tiempo que ahorraban con nuestro producto, se
sorprendieron/. Cespus, pida otra cita.
5. Pida retroalimentaci'n. 'i quiere mejorar sus presentaciones de ventas o sus
relaciones con los clientes, averi,>e lo que usted necesita para mantener o aumentar
su clientela. /:uchos clientes tienen quejas mnimas pero jam1s las e3presan. 'e
limitan a no comprarle de nuevo. 'i les pide su opinin, con ,usto la e3presar1n y a
menudo le dar1n oportunidad para solucionar el problema/, ase,ura 9arber.