COMERCIO EXTERIOR

PARA NO EXPERTOS
M.C. Vctor Manuel Lpez Guzmn
Ciudad de Mxico. Agosto 06 de 2013.
Agradecimientos
Agradecemos profundamente a ProMxico, al Consejo
Empresarial Mexicano de Comercio Exterior, Inversin y
Tecnologa, A.C. y al Eurocentro Nafin Mxico por su
invaluable apoyo y colaboracin para la imparticin de este
curso.
Nota preliminar
Esta oferta es propiedad de Grupo Exporta y su contenido
est sujeto a derechos de propiedad intelectual.

Este documento ha sido preparado para el uso exclusivo de
cursos de capacitacin y puede contener informacin
comercial sensible. Por ello no podr ser divulgada, ni en su
totalidad ni en partes, sin previa autorizacin de Grupo
Exporta.
Objetivo
Presentar y analizar diversas lneas y
propuestas de negocio, basadas en
experiencias comerciales exitosas del Grupo
Exporta y en herramientas, tendencias y
estrategias amigables, que conduzcan al
desarrollo y proyeccin de la oferta de productos
y/o servicios de las empresas mexicanas hacia
diversos nichos de mercado.

Metodologa
Curso interactivo y prctico, donde se realizarn
diversas actividades de sensibilizacin,
concientizacin, capacitacin, anlisis y reflexin
para la toma de decisiones estratgicas y la
implementacin de elementos prcticos en
diversos procesos funcionales de las pequeas y
medianas empresas mexicanas.

Introduccin
Analizaremos estrategias generales para todo tamao de empresa y
sector.

Vamos a realizar un viaje de reflexin para impulsar la
competitividad y factores de diferenciacin en las pequeas y
medianas empresas de Mxico.

El compromiso es el siguiente: Obtener alternativas y nuevas ideas
para poder competir de forma innovadora en este mundo global
ante las oportunidades y amenazas que se nos presentan sin tener
que ser expertos en la materia.

Termmetro actual
Empresas globales adecuando estrategias y
quitndole mercado a las PYMEs.

Empresas asiticas innovadoras con brutal
penetracin: basadas (primordialmente) en
precio y ltimamente en alta tecnologa.

Polticas de las grandes superficies y
nuestro poder de negociacin (limitado y/o
condicionado).

Globalizacin
Globalizacin
Reduccin
de
obstculos
al comercio
Crecimiento
de los
pases de
bajo coste
Productos,
servicios y
consumidores
globales
Estndares
globales
Tecnologa
de la
informacin
e internet
Establecerse
y vender en
cualquier
parte
Actores de la
Globalizacin:

Inversores
Industria
Informacin
Individuos
Diagnstico
EMPRESA
Core Business
Cadena de valor
UPSTREAM ACTIVIDADES PRIMARIAS DOWNSTREAM
Logstica
INPUT
Operaciones
Ventas y
marketing
Logstica
OUTPUT
Investigacin
y desarrollo
Servicio
Postventa
Actividades
de apoyo
Flujo de trabajo
Flujo de informacin
Flujo econmico
Flujo de mercancas
CONOCIMIENTO
Velocidad de respuesta
SATISFACCIN
DEL CLIENTE
Menores precios
por reduccin de
costos
Mayor disponibilidad
de productos
Menor tiempo de
entrega
Mayor calidad de
servicio
Las 3 Es

Eficacia
Eficiencia
Economa
Fuerzas
Intrategia
Historia + Valores + Creencias + Actitudes = Comportamiento

Se orienta para lograr el mayor impacto econmico de las decisiones
directivas. GESTIN DEL TALENTO HUMANO.
Administracin del talento
Aumenta los niveles de cohesin, compromiso, orgullo y sentido de
pertenencia, esto facilita el trabajo en equipo
Mejora la cultura corporativa y el clima laboral
Desarrolla del talento y ofrece planes de carrera
Detona la productividad
Refuerza los valores de la organizacin
Complementa la estrategia, por se tctica y operativa
ORIENTACIN, MOTIVACIN, CONFIANZA, ORGULLO y
LIDERAZGO.
REDES
Redes de
negocio
Vinculacin
con la
cadena
Lazos
comerciales
Proveedores
Trabajadores
Clientes
Aliados
estratgicos
Estrategia Intrategia
Visin 360
Factibilidad del proyecto
Jurdica Econmica
Social y
ambiental
Operativa Comercial Tcnica
Anlisis
Informacin
Gestin
Viabilidad
Anlisis de la empresa

Constitucin del negocio
Misin, visin y valores
Objetivos, metas y propsitos
Antecedentes
Estructura administrativa
Polticas
Instalaciones
Cobertura de riesgos
Tecnologa
Fortalezas y debilidades

Oferta exportable
Cuantificacin
de la demanda
Aspectos relevantes de la
exportacin
Qu es la exportacin?
Es el envo legal de mercancas nacionales
o nacionalizadas para su uso o consumo en
el extranjero. La legislacin nacional
contempla dos tipos de exportacin: la
definitiva y la temporal.
Lo que debo conocer
Propiedad intelectual
Marcado de pas de origen
Despacho aduanero
Documentos aduaneros
Conocimiento de embarque
Lista de empaque
Certificados de calidad
Cartas de crdito
Formas de pago
Tratados
Transporte y sus
documentos
Reglas de origen
Certificados de origen
Contratos internacionales
Seguros
Instrumentos
Brockers
Apoyos gubernamentales
Coberturas de riesgo
cambiario

Tratados internacionales
Tratados internacionales
Tratados internacionales
Reglas de origen
Elaborados con insumos totalmente originarios.
Transformacin sustancial.
Valor de contenido regional.
Montaje o ensamblaje.
Procesos mnimos que no confieren origen.
Requisito Especfico.
Acumulacin.

Rgimen legal y arancelario
Seccin: I Animales vivos y productos del reino
animal
Captulo: 01 Animales vivos
Partida: 0102 Animales vivos de la especie bovina.
Bfalos:
SubPartida: 010239 -- Los dems.
Fraccin: 01023999 Los dems.
Frontera
Resto del Territorio Franja Fronteriza Regin Fronteriza
Unidad de
Medida:Cbza
Arancel IVA Arancel IVA Arancel IVA
Importacin 15% Ex.
Ex.
Ex.
Exportacin Ex.
Tratados de Libre Comercio
E.U.A Canad Colombia Japn Bolivia Costa Rica
Ex. Ex. Ex. EXCL Nota
Japn
Ex. Ex.
Nicaragua Israel Com. Europea Guatemala El Salvador Honduras
Ex. EXCL EXCL. Ex. Ex. Ex.
Suiza Noruega Islandia Liechtenstein Chile Uruguay
EXCL EXCL EXCL EXCL Art. 3 TLC Ex. Ex.
RESTRICCIONES:
A la Importacin: Certificado Zoosanitario del SENASICA, Permiso o Certificado de la CITES,
Autorizacin SEMARNAT e inspeccin de la PROFEPA
A la Exportacin: Autorizacin SEMARNAT e inspeccin de la PROFEPA
Aranceles
Regulaciones y Restricciones
Legislacin aplicable al
comercio exterior
CPEUM Art. 31, 73, 89 y 131
Ley Aduanera
Ley de Comercio Exterior
Ley del Impuesto General de Importacin y
Exportacin
Cdigo Fiscal de la Federacin
Ley del Impuesto al Valor Agregado
Ley Federal de Derechos Art. 49, y
Dems disposiciones legales
Facultad Constitucional
Corresponde al Ejecutivo Federal la expedicin de
normas, restricciones, regulaciones al comercio
exterior a travs de las diferentes secretaras que
conforman la administracin pblica.

CPEUM, Ley Aduanera, Ley de Comercio Exterior
y dems disposiciones legales
Qu es un arancel?
Los aranceles son las cuotas de las tarifas de los
impuestos generales de exportacin e importacin, los
cuales pueden ser:
I. Ad Valorem Se expresa en trminos porcentuales
$ 100,000 USD X 10% = $10,000
II. Especficos Se expresa en trminos monetarios
por unidad de medida
$ 5 USD por metro de tela
III. Mixtos Una combinacin
Medidas
Regulaciones no arancelarias
cuantitativas
Permisos de exportacin e
importacin
Cupos
Medidas contra prcticas
desleales de comercio
internacional

Regulaciones no arancelarias
cualitativas
Regulaciones de etiquetado
Regulaciones de envase y
embalaje
Marcado de pas de origen
Regulaciones sanitarias
Normas tcnicas
Regulaciones de toxicidad
Normas de calidad
Regulaciones ecolgicas,
entre otras


Factura comercial
Ttulo de crdito
Refleja el valor de las mercancas
Datos del importador y exportador
Datos del consignatario u otros
Momento de causacin
Vinculacin
Fechas para conversin de divisas
Cantidades
Incrementables
Descripcin de las mercancas
INCOTERMS
Declaracin de origen (TLCUE)
CFF Art.- 29 y 29
RCFF Art. 39 al 50
Certificado de Origen
Prueba documental para comprobar el
origen de las mercancas

FUNCIN: Obtener Preferencias Arancelarias
o evitar cuotas compensatorias

MODALIDADES: TLCs, ALADI, Artculos
Mexicanos

Legalizacin de documentos
Declaracin en factura (TLCUE) 6 mil
Vlido por un ao
Puede englobar varias operaciones
En algunos casos debe ser
expedido por la Secretara de
Economa
Expedido por el
exportador
Regulaciones de etiquetado
Inciden en la mayora de las
mercancas
Sirve para que el consumidor
conozca:
Origen y/o procedencia
Productor o comercializador
Cantidad
Ingredientes
Caractersticas
Medidas de seguridad
Instrucciones de uso
Otros elementos
Efectos secundarios
No inducir al error

Regulaciones de envase y
embalaje
Los envases y los
embalajes tienen como
finalidad principal proteger
los productos durante las
etapas de transportacin y
almacenaje, para que
lleguen en ptimas
condiciones al consumidor
final
ENVASE
Es cualquier recipiente
que se encuentra en
contacto con el producto,
para protegerlo y
conservarlo, facilitando
su manejo, transporte,
almacenaje y distribucin.
Regulaciones de envase y
embalaje
ENVASE
1) Primario
Desechables
Retornables
No retornables
Reciclables
De punto de venta
Para venta al menudeo
Promocional
2) Secundario
3) Terciario
FUNCIONES DEL ENVASE

1. Contener y proteger al producto con
una presentacin digna, respetable y
estticamente agradable.
2. Destacar el nombre o marca del
producto de manera eficaz.
3. Describir de manera clara, breve y
sencilla el uso o consumo del
producto que contiene.
4. Informar de manera grfica o textual,
si el contenido puede causar riesgo o
dao a la salud humana, animal o
vegetal.
5. Promocionar al producto en el punto
de venta.
6. Ofrecer un manejo fcil, seguro y
eficaz para cualquier tipo de
consumidor.
Seleccin de envase
Regulaciones de envase y
embalaje
EMBALAJE
Es aquel material que envuelve,
contiene y protege los productos,
envasados; facilita, protege y
resiste las operaciones de
transporte y manejo, e identifica
su contenido.

MATERIAL DE EMPAQUE
El material o producto colocado
alrededor de uno o varios
artculos en el interior de un
embalaje, a fin de protegerlos
contra impactos y vibraciones a lo
largo de la distribucin.
Formas de paletizar
Seleccin de embalaje
Ejemplo
Sealizacin
Errores comunes
Marcado de pas de
origen
A fin de identificar el pas de
origen de las mercancas que
se importan, los pases
importadores emiten reglas de
marcado de pas de origen.
Estas reglas se traducen en la
utilizacin de marcas fsicas
que deben ostentar las
mercancas en el momento de
su importacin tales como
marbetes, etiquetas, etc.,
mismas que debern estar
claramente visibles, legibles e
indicar el pas de origen.
Regulaciones sanitarias
A fin de proteger la vida y la salud humana, animal
y vegetal, frente a riesgos como:

la introduccin y propagacin de plagas y
enfermedades en animales y plantas o
la presencia, en alimentos y forrajes, de aditivos
contaminantes, toxinas y organismos causantes
de enfermedades en su territorio.
Regulaciones sanitarias
Normas tcnicas
Especifican las caractersticas y propiedades
tcnicas, as como, en ciertos casos, mtodos de
manufactura, que debe cumplir una mercanca
para un mercado especfico. Con estas normas se
garantiza a los consumidores que los productos
que adquieren cuentan con la calidad, la
seguridad y mtodos de fabricacin adecuados
para proporcionarles la utilidad buscada.
Normas tcnicas
Para cada mercanca o grupo de productos puede haber
una o varias normas. Sin embargo, se distinguen las que
condicionan una o varias de las caractersticas siguientes:
Durabilidad
Dimensiones
Resistencia
Inflamabilidad
Seguridad en el uso
Toxicidad
Estanqueidad
Ergonoma
Acabados
Regulaciones de
toxicidad
Se establecen para aquellos productos en cuya
elaboracin se incorporan insumos peligrosos o
dainos para la salud humana.

Son considerados txicos: los derivados del
petrleo, plomo, bario, selenio y cromo, entre
otros, por lo que es necesario conocer las
restricciones para cada tipo de mercanca.
Normas de calidad
Normas de calidad para alimentos procesados

Normas de calidad para productos frescos

Normas de calidad genricas (ISO)
Regulaciones ecolgicas
Estn encaminadas a mantener y proteger
el ambiente. Por lo que se refleja la creacin
y aplicacin de regulaciones para cuidar la
ecologa, tanto a la produccin como a la
comercializacin de diversos productos.
Cupos
Son montos de determinadas mercancas que
pueden ser importadas o exportadas. Cada pas
puede fijar las cantidades, volmenes o valores de
mercancas que pueden ser ingresadas a su
territorio, as como su vigencia y la tasa
arancelaria que deben cubrir las mercancas
sujetas a cupo, con el fin de proteger el consumo
de productos nacionales.
PEDIMENTO
INTERNACIONALIZACIN
Barreras

Capacidad financiera
limitada
Identificacin de
oportunidades de negocio
Informacin limitada para
ubicar/analizar mercados
Incapacidad para contactar
clientes potenciales
Conocimiento,
habilidades y tiempo
gerencial limitados

Motivacin

Crecimiento
Conocimiento
Redes, lazos sociales y
vinculacin a cadenas
Poco dinamismo de
mercados
locales/regionales
Plan de Negocios
1. Resumen Ejecutivo
2. Evaluacin de la empresa
3. Producto
4. Seleccin del pas meta
5. Estudio de mercado
6. Aspectos operacionales
7. Aspectos financieros
8. Formulacin de estrategias
Resumen ejecutivo
Visin panormica del negocio
Premisas fundamentales para el xito
Descripcin del negocio
La empresa y el personal clave
Ventajas competitivas del producto
Plan de mercadotecnia
Aspectos financieros
Evaluacin de la
empresa
Antecedentes de la empresa
Misin, visin, objetivos y metas
Portafolio de negocios
Cadena de valor
Identificacin de los procesos medulares
Organizacin y equipo directivo
Fortalezas y debilidades
Producto
Rgimen legal y arancelario
Competidores directos e indirectos
Normas y controles de calidad
Tecnologa, investigacin y desarrollo
Mantenimiento y respaldo al producto
Estructura de costos
Valor agregado para el cliente
Ventajas competitivas
Producto
Seleccin del
pas meta
Evaluacin de la situacin actual
Actividad de la empresa
Fundamentacin de la decisin
Mtodo de seleccin del pas meta

Estudio de
mercado
Aspectos cuantitativos del mercado
Aspectos cualitativos del mercado
Barreras arancelarias
Barreras no arancelarias
Identificacin y estudio de la competencia
Situacin general de precios, canales y
promocin
Anlisis del macro-entorno
Deteccin de oportunidades y
amenazas
Aspectos
operacionales
Definicin de objetivos y metas en el mercado meta
Adecuaciones de la mezcla de merketing
Estrategia de entrada al mercado
Costos, precios y cotizaciones
Aspectos de logstica: envase, etiquetado, empaque,
embalaje y transporte
Contratos y formas de pago
Programa de actividades a corto plazo

Aspectos
financieros
Recursos e inversiones requeridas
Formas de financiamiento
Estados financieros proforma
Flujo de efectivo
Razones financieras
Punto de equilibrio
Tasa interna de retorno (TIR)
Valor presente neto (VPN)
Formulacin de
estrategias
Legal y de formas de pago
Operativa
Organizacional
Comercial
Financiera

INCOTERMS
Siglas Incoterms Tipo de transporte
Pago transporte
principal
Transmisin riesgo
transporte
EXW
Ex works
En fbrica
Polivalente Comprador Origen
FCA
Free Carrier
Franco transportista
Polivalente Comprador Origen
CPT
Carriage Paid To
Transporte pagado hasta
Polivalente Vendedor Origen
CIP
Carriage and Insurance Paid To
Transporte y seguro pagados hasta
Polivalente Vendedor Origen
DAT
Delivered At Terminal
Entregada en terminal
Polivalente Vendedor Destino
DAP
Delivered At Place
Entregada en lugar
Polivalente Vendedor Destino
DDP
Delivered Duty Paid
Entregada derechos pagados
Polivalente Vendedor Destino
FAS
Free Alongside Ship
Franco al costado del buque
Martimo Comprador Origen
FOB
Free On Board
Franco a bordo
Martimo Comprador Origen
CFR
Cost And Freight
Coste y flete
Martimo Vendedor Origen
CIF
Cost, Insurance And Freight
Coste, seguro y flete
Martimo Vendedor Origen
INCOTERMS
Contratacin
internacional
Compraventa
Distribucin
Representacin
Arrendamiento
Tecnologa

Marco regulatorio de los negocios en Mxico
Constitucin Poltica de los
Estados Unidos Mexicanos
Ley Federal sobre
Metrologa y
Normalizacin
Ley de Comercio
Exterior
Ley Aduanera LFPC
Normas Oficiales Mexicanas (NOM)
Normas Mexicanas (NMX)
Reglamento de la LFMN
Acuerdo de Normas
GATT - OMC
Tratados internacionales
LGS
Otros instrumentos
Cobertura cambiaria
Seguro de crdito
Seguro de mercancas
Factoraje financiero
Intercambio de divisas

Gracias
Contacto:

Antonio Esrawe / Vctor Manuel Lpez
Tels. (55) 5584-6858 / 5525-7646
contacto@grupoexporta.com.mx
www.grupoexporta.com.mx