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0302-03416 | MARKETING

2014-1
Docente: LIC. PATRICIA AREVALO BAILA
Nota:
Ciclo: VII
Mdulo I
Datos del alumno: FORMA DE PUBLICACIN:
Apellidos y nombres: Publicar su archivo(s) en la opcin TRABAJO ACADMICO que figura en
el men contextual de su curso
Cdigo de matricula:

Uded de matricula:
Fecha de publicacin en campus
virtual DUED LEARN:
HASTA EL DOM. 15
JUNIO 2014
A las 23.59 PM
Recomendaciones:
1. Recuerde verificar la
correcta publicacin
de su Trabajo
Acadmico en el
Campus Virtual antes
de confirmar al
sistema el envo
definitivo al Docente.

Revisar la previsualizacin de
su trabajo para asegurar
archivo correcto.


2. Las fechas de recepcin de trabajos acadmicos a travs del campus virtual estn definidas en el sistema de
acuerdo al cronograma acadmicos 2014-1 por lo que no se aceptarn trabajos extemporneos.
3. Las actividades que se encuentran en los textos que recibe al matricularse, servirn para su autoaprendizaje
mas no para la calificacin, por lo que no debern ser consideradas como trabajos acadmicos obligatorios.
Gua del Trabajo Acadmico:

Direccin Universitaria de Educacin a Distancia
EAP CIENCIAS CONTABLES Y FINANCIERAS
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4. Recuerde: NO DEBE COPIAR DEL INTERNET, el Internet es nicamente una fuente de consulta. Los
trabajos copias de internet sern verificados con el SISTEMA ANTIPLAGIO UAP y sern calificados
con 00 (cero).
5. Estimado alumno:
El presente trabajo acadmico tiene por finalidad medir los logros alcanzados en el desarrollo del curso.
Para el examen parcial Ud. debe haber logrado desarrollar hasta 3 y para el examen final debe haber
desarrollado el trabajo completo.
Criterios de evaluacin del trabajo acadmico:
Este trabajo acadmico ser calificado considerando criterios de evaluacin segn naturaleza del curso:
1
Presentacin adecuada del
trabajo
Considera la evaluacin de la redaccin, ortografa, y presentacin del
trabajo en este formato.
2
Investigacin bibliogrfica:
Considera la consulta de libros virtuales, a travs de la Biblioteca virtual
DUED UAP, entre otras fuentes.
3
Situacin problemtica o caso
prctico:
Considera el anlisis de casos o la solucin de situaciones
problematizadoras por parte del alumno.
4
Otros contenidos
considerando aplicacin
prctica, emisin de juicios
valorativos, anlisis, contenido
actitudinal y tico.


TRABAJO ACADMICO

Estimado(a) alumno(a):
Reciba usted, la ms sincera y cordial bienvenida a la Escuela profesional de
ciencias contables y financieras de Nuestra Universidad Alas Peruanas y del docente
lic. Patricia Arevalo Biala. tutor a cargo del curso.
En el trabajo acadmico deber desarrollar las preguntas propuestas por el tutor, a fin
de lograr un aprendizaje significativo.
Se pide respetar las indicaciones sealadas por el tutor en cada una de las preguntas,
a fin de lograr los objetivos propuestos en la asignatura.
DEBE CONSIDERAR LOS SIGUIENTES PASOS AL CARGAR EL TRABAJO ACADMICO EN EL
CAMPUS VIRTUAL DUED LEARN:
1. INGRESAR A LA PLATAFORMA ACADMICA EN LA OPCIN CURSOS
2. DESCARGAR EL TRABAJO ACADMICO Y RESOLVERLO
3. INGRESAR A LA OPCIN TRABACAD
4. ENVO DE ACTIVIDAD LUEGO EXAMINAR PARA CARGAR EL TRABAJO Y QUEDE
PUBLICADO EN LA PLATAFORMA
5. VERIFICAR QUE EL NOMBRE DEL ARCHIVO A CARGAR SEA CORRECTO Y ENVIAR
Esperamos que usted tenga los mejores xitos acadmicos.


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Considera la evaluacin de la redaccin, ortografa, y presentacin del trabajo en este formato. (2pts)

Empezar una pequea o mediana empresa puede tener sus riesgos o
ponerte en un dilema sobre qu hacer y que no, crear la estrategia de
marketing adecuada podra parecer complicado, sin embargo hay puntos
clave los cuales se podrn medir con las siguientes respuestas.

1. Deber crear una empresa o marca y generar una investigacin de
mercados. Realice una breve presentacin de la empresa, misin, visin,
metas y objetivos. Adems de la segmentacin de su clientela. (3pts)

PRODUCTO: ACEITE DE OLIVA VIRGEN Y EXTRA VIRGEN
EMPRESA: ORO SUR SAC

La produccin del aceite de oliva creci en 80% durante el ao 2013,
dada la mayor oferta de olivo en Tacna y Moquegua, siendo estas las
principales regiones productoras, la produccin del aceite de oliva ha
mantenido un crecimiento sostenido gracias a la demanda del sector
agroindustrial, pese a no ser el Per un consumidor tradicional del aceite
de oliva.
Durante los ltimos aos se abrieron varias plantas dedicadas a la
produccin del aceite de oliva, es as como algunas empresas ya
compiten a nivel internacional.
Estudios revelan que se incrementara el consumo de este producto
dado al crecimiento socioeconmico de la poblacin y el aumento de la
demanda de los supermercados.

ACEITES DE OLIVA ORO SUR

Con el propsito de ser generadores del desarrollo agroindustrial del sur
del Per nace ORO SUR EIRL, Fundada por su actual gerente general
Melisa Cristina Guzmn Crispn.
Una empresa dedicada netamente a la industrializacin de aceituna,
incluyendo la extraccin de aceite de oliva, rubro principal de la
empresa, con miras a ser una de las principales empresas productoras y
exportadoras de aceite de oliva.

ENTORNO ECONOMICO DE LA REGION TACNA

MISION
Desarrollar la actividad olivcola a travs de la elaboracin de aceite de
oliva de ptima calidad, reconocidas por los consumidores del mercado
nacional e internacional.

VISION
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Constituirnos en una empresa productora de aceites de calidad que
adems contribuyen a mejorar la salud del consumidor.

METAS
- Satisfacer el mercado local.
- Analizar y estudiar al cliente.
- Dar a conocer mi marca y producto.
- Generar rentabilidad.
- Hacer que los clientes se sientan a gusto con nuestro producto.
- Ser una empresa reconocida en el sector agroindustrial.

OBJETIVOS
- Liderar el mercado nacional y entrar en el mercado internacional.
- Ser el mayor exportador de aceite de oliva del Per.
- Participar de eventos internacional relacionados al producto que
ofrecemos.
- Generar mayor fuente de trabajo con el cultivo de olivo.




























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MAPA ESTRATEGICO DE ORO SUR









INCREMENTA
R EL VALOR
DE LA
EMPRESA
AUMENTAR LOS
INGRESOS Y
REDUCIR LOS
COSTOS
OPTIMIZAR LOS
CLIENTES PARA
ALCANZAR LA
SATISFACCION DE
LOS CLIENTES
BRINDAR
INFORMACION
SOBRE EL
PRODUCTO AL
CONSUMIDOR
DURANT, Y DESPUES
DE SU COMPRA.
DESARROLLAR UN PROGRAMA DE INTEGRACION
DENTRO DE LA EMPRESA, SOBRE CALIDAD DEL
PRODUCTO Y ATENCION AL CLIENTE, QUE PERMITA
RESPONDER A LAS EXIGENCIAS DEL MERCADO.
RECONOCER A LAS
PERSONAS POR SU
NIVEL DE CONSUMO
Y FIDELIDAD HACIA
NUESTRO PRODUCTO
CAPACITAR AL
PERSONAL
PARA LA
ATENCION A
LOS CLIENTES
CLIENTES
PROCESOS
ACCIONISTAS
CAPACIDADES
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FODA

FORTALEZAS:


El producto cuenta con altos estndares de calidad, permitiendo una
competitividad sana dentro del mercado.
Las condiciones climticas de la regin TACNA, hacen que la produccin de
materia prima es decir de la aceituna, tenga caractersticas ptimas para lograr
un aceite de alta pureza y condicin exportable.
Baja presencia de plagas y enfermedades por aislamiento natural de la regin.
Los acuerdos comerciales con mercados que representan un alto potencial
para el aceite de oliva tacneo como Brasil, Chile, Colombia, Ecuador y Bolivia.
Capacidad empresarial para desarrollar nuevos productos derivados de la
aceituna y disponibilidad para adaptarse a las condiciones del mercado y
medio productivo.

OPORTUNIDADES:

La apertura de mercados externos, las firma de acuerdos comerciales con
EE.UU y Europa favorecen con arancele cero y mejores condiciones de
ingreso, que sin duda representan alternativas de comercio favorable.
Ingreso y participacin de inversionistas internacionales, que intervienen en la
plantacin, produccin y elaboracin de aceitunas.
Insatisfaccin de clientes con el producto ofrecido por otras empresas de la
competencia.
Existencia de empresas extranjeras en adquirir nuestro producto.




DEBILIDADES:

Deficiente grado de asociatividad entre las empresas y empresarios de la
regin Tacna dedicadas al mismo rubro, que permitira un acercamiento mayor
en reas productivas, estratgicas y comerciales, que ayudara a una mejor
atencin al mercado internacional.
Diferencias de gestin entre las empresas del rubro que desarrollan una
actividad productiva y de comercializacin, tanto en el aspecto financiero,
tecnolgico y productivo, que en partes trunca la potencializaran del sector
olivcola.
Celos estratgicos de los empresarios en desarrollar un desafo de asociacin
y exportacin en conjunto.










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AMENAZAS:

La aparicin de nuevas empresas dedicadas al mismo rubro en la regin
Tacna.
El sector productivo de la materia prima es decir la aceituna aun cuenta con
tcnicas antiguas para su plantacin, lo cual aumenta la demanda del recurso
hdrico e impide el aumento de la cosecha de la aceituna.
Aprobacin del funcionamiento de nuevas mineras en la regin, lo cual pone en
riesgo al agua, y por ende la calidad del producto obtenido.
En estos ltimos aos la competencia se muestra ms agresiva en lo que
respecta a precios y ofertas.



SEGMENTACION DE MERCADO

UBICACIN DE LA EMPRESA ORO SUR SAC



CLIENTES PRINCIPALES
- Pobladores de la Regin lima y Tacna

Poblacin de la Regin lima, provincia lima y todos sus distritos
2014 y proyecciones 2015 segn censos.


LIMA 2014 2015
POBLACION 8,755,262 8,894,412





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Poblacin de la Regin Tacna, provincia Tacna y todos sus
distritos 2014 y proyecciones 2015 segn censos.

TACNA 2014 2015
POBLACION 312,311 316,964









CLIENTES SECUNDARIOS
- Regiones como: Puno, Cusco, Arequipa y Moquegua.

Poblacin de la Regin Puno, provincia Puno y todos sus distritos
2014 y proyecciones 2015 segn censos.

PUNO 2014 2015
POBLACION 247,151 248,377


Poblacin de la Regin Cusco, provincia Cusco y todos sus
distritos 2014 y proyecciones 2015 segn censos.


CUSCO 2014 2015
POBLACION 442,629 450,095


Poblacin de la Regin Arequipa, provincia Arequipa y todos sus
distritos 2014 y proyecciones 2015 segn censos.

AREQUIPA 2014 2015
POBLACION 958,351 969,284







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Poblacin de la Regin Moquegua y todas sus provincias 2014 y
proyecciones 2015 segn censos.

MOQUEGUA 2014 2015
POBLACION 178,612 180,477



- Mercados internacionales como: Chile, Ecuador, Brasil y Colombia
(exportaciones).


PORCENTAJE DE VENTAS NACIONALES E INTERNACIONALES

CIUDAD/PAIS PORCENTAJE
LIMA 43%
TACNA 5%
PUNO 2%
CUSCO 2%
AREQUIPA 1%
MOQUEGUA 2%
CHILE, ECUADOR, BRASIL Y
COLOMBIA
45%
TOTAL 100%



43%
5%
2% 2%
1%
2%
45%
0%
5%
10%
15%
20%
25%
30%
35%
40%
45%
50%
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EMPRESAS DEDICADAS A LA ELABORACION Y COMERCIO DE
ACEITE DE OLIVA EN TACNA

- AGROINDUSTRIAS GONZALEZ EIRL
- AGROINDUSTRIAS DEL SUR SA
- BIONDI Y CIA DE TACNA S.A
- DEINAL SAC
- AGROINDUSTRIAS CALPORT EIRL
- AGROINDUSTRIAS SAN SEBASTIAN SRL
- J & A OLIVES EIRL
- AGROINDUSTRIA GUIVE EIRL
- AGROINDUSTRIAS INCA PERU EIRL
- AGROINDUSTRIAS INTERNACIONAL SAC
- AGROINDUSTRIAS NOBEX SA
- BAUMANN CROSBY SA


http://www.colparmex.org/Revista/Art10/50.pdf
http://proyectos.inei.gob.pe/web/poblacion/#
http://www.camaratacna.org/web/asociados.php?r=&c=1
http://www.b2gperu.com/Descargas/catalogotacna.pdf



2. Qu mtodos de marketing son ms propensos a ser rentables para
una pequea empresa? (1pts)
A continuacin mtodos de marketing que pueden ser ms rentables
para una pequea empresa:
- Pedir a nuestros clientes satisfechos que recomienden nuestro
producto y marca a sus conocidos, amigos y familiares, y como
recompensa ofrecerles algn descuento, promocin o producto
especial.
- La comunicacin constante con nuestros clientes genera en ellos un
clima de confianza y se sienten importantes cada vez que consumen
nuestros productos.
- Las redes sociales como estrategia de marketing son un buen
comienzo para una pequea empresa, pero no se puede quedar
estancado pues necesita cuidarlo, mantenerlo, ser constante, original
y buscar que sea lo ms visual posible.
3. Qu mtodos utilizara para sus clientes? (1pts)
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Utilizare los siguientes mtodos de marketing para mis clientes:
- Brindare informacin sobre mi producto y marca a travs de internet
ya sea va email, chat o video conferencia.
- Utilizare los medios de comunicacin para que nuestro producto sea
conocido, e introducirlo ms en el mercado, empezare con la radio
ms sintonizada en la ciudad de Tacna.
- Dedicare tiempo para desarrollar relaciones de calidad con mis
clientes, para obtener una buena reputacin como de alguien que
vende un producto de calidad as ellos se encargaran de recomendar
mi producto.
4. El correo es una forma efectiva de promocin y venta de mis
productos? (2pts)
Para una empresa que recin est comenzando por lo general no le va resultar como
espera ya que an el producto no es muy conocido ni cotizado, pero cuando el
producto ya es bastante conocido por nuestro clientes potenciales entonces si
venderemos ms para esto tambin necesitamos que nuestro producto se simple y
que su precio no sea muy caro, cuanto ms innovadora sea nuestra oferta el cliente
nos pedir hablar cara a cara para poder quedar satisfecho con el consumo de lo que
producimos.

5. Con la existencia del Internet puedo olvidarse de los mtodos
tradicionales de marketing? (2pts)
Hoy en da internet es una buena alternativa de marketing ya que en
poca de crisis econmica en las que las empresas no tienen
suficientes ingresos para invertir en publicidades costosas, existe
felizmente la web para que las empresas puedan promocionarse y
publicar su producto o imagen gratis, ahora hay que tener en cuenta
que si bien para algunas empresas es de gran ayuda para otras no
necesariamente este tipo de publicidad atrae los clientes que
necesita y no son ellos entonces los mtodos tradicionales pueden
ser ms eficaces.
Hay que tener en cuenta que la frmula que funciona bien hoy en da
para promocionar nuestro producto no necesariamente puede tener
el mismo xito maana.
6. Qu mtodos usar cuando los fondos son bajos? (2pts)
- En pocas de vacas flacas existe la publicidad por internet que es gratuita.
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- Los clientes ya conocidos y ms cercanos a la empresa nos servirn de gran ayuda
para promocionar nuestro producto.
- Es ms fcil y ms rentable trabajar con nuestros clientes fieles a empezar a buscar
nuevos.

POR EL LADO DEL CONSUMIDOR:
1. Cmo se identifica a un consumidor potencial en la demanda
primaria? (1pts)
Es muy importante dentro del marketing para poder identificar a nuestro clientes
potenciales primero conocer a la persona y sus necesidades que luego se transforman en
un deseo que nosotros como ofertantes tenernos la tarea de satisfacer dicho deseo.
- Podemos obtener esta informacin mediante encuestas hechas a los
clientes o enganchando sus opiniones y perspectivas, ya que esto
ayuda a evitar accidentes potenciales y proporciona estrategias para
los futuros desafos y la competencia.

2. Cmo escoge el consumidor entre las diferentes marcas? (1pts)
En este punto entra a tallar lo que llamamos posicionamiento de la
marca dentro del mercado, se debe tener en cuenta el atributo del
producto, la utilidad, el precio, y otras caractersticas, es importante
saber tambin que si bien el precio influye en el consumidor, este de
por s ya le ha dado un valor especial a su marca preferida o la que
ms consume, vale decir que si observa que una marca que no es de
consumo est en promocin o rebaja, el seguir prefiriendo el
producto que ms consume, sin que este en promocin o en rebaja.
Es as como concluimos que el precio no da valor a un artculo sino
que el precio lo origina la calidad del artculo.
3. Qu estrategias utiliza la empresa que influya en el consumidor? (1pts)
Las estrategias que mueven el marketing son conocidas como las 4P (Producto, precio,
plaza y promocin). Estas forman parte de las elecciones que hace el consumidor.
Es importante averiguar que hay en la caja negra del consumidor, pues esto sirve como
mtodo de estimulo-respuesta que analiza la manera en la cual el consumidor realiza sus
compras eligiendo el producto, la marca, la distribuidora, el momento oportuno de la
compra y cantidad de la misma. Los factores de la caja negra que influyen en la decisin
del consumidor son:
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- La cultura.- incluye valores bsicos, percepciones, preferencias y conductas que la
persona aprende de la familia y de otras instituciones claves.
Sub factores:
cultura
Sub cultura
Clase social

- Factores sociales los grupos de referencia (familia, amigos, compaeros de
estudio, organizaciones sociales, colegas, etc.) afectan fuertemente las elecciones
de producto y marca. Un comprador escoge productor que reflejen su estatus
social.
Sus factores:
Grupo
Familia
Rol y posicin social

- Caractersticas personales.- la edad, la etapa de la vida en la que se encuentra, la
personalidad y el estilo de vida, entre otros, son factores que influyen en la
decisin compra.
Edad y ciclo de vida
Ocupacin
situacin econmica
Estilo de vida
Personalidad

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- Factores psicolgicos.- son cuatro los factores principales cada uno proporciona
perspectivas distintas para comprender el funcionamiento de la "caja negra
Motivacin
Percepcin
Aprendizaje
Creencias
actitudes

4. Cmo identificar los segmentos que forman el mercado? (1pts)
La segmentacin se refiere a la divisin del mercado en distintos
segmentos de clientes. Esto proviene de la nocin de que es
imposible satisfacer a todos los clientes tratndolos uniformemente.
Cada segmento tiene sus necesidades y preferencias nicas, es as
que el segmentar ayuda a la empresa a satisfacer las necesidades
de los clientes de forma efectiva a apuntar a cada segmento de
acuerdo sus requerimientos especficos.
La segmentacin de mercado se puede realizar mediante trabajo de
campo, encuestas o datos estadsticos.
5. Qu criterio utilizar para elegir los segmentos ms atractivos? (1pts)
Los criterios a elegir van estn relacionados con las polticas de la empresa, y a lo
que se dedica.
Algunos criterios a tener en cuenta para la segmentacin de
mercado:
Geografa.- se refiere a las diferencias que muestran las personas
en funcin al lugar de localizacin.
Demogrfica y socio econmica.- basad en una gama de factores
que incluye edad, sexo, tamao de la familia, religin, clase
social, etc. Esto ayuda a determinar el perfil de las personas que
compran.
Criterio psicografico.- analiza las caractersticas del estilo de vida.
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En funcin a los beneficios.- agrupar a los clientes de acuerdo
con los beneficios que buscan en un producto. Ej. En la venta de coches
los compradores se agrupan por diferentes beneficios ahorro de gasolina, espacio,
seguridad, fiabilidad, prestigio etc.
Niveles de lealtad.- se identifica en nivel de lealtad de los
consumidores estn los muy leales, moderadamente leales y los
poco o nada leales.
Ocasin de uso.- los clientes pueden variar su nivel de uso de un
producto, dependiendo de la situacin u ocasin en que se
consuma.
6. Cules estrategias de marketing deben considerarse para el xito
del mercado, el posicionamiento de la empresa y del entorno
competitivo? (2pts)
Las estrategias de marketing a considerar deben ser las mencionadas anteriormente
como las 4P, segmentar bien el mercado, conocer la caja negra del consumidor, ETC.
Por mi parte considero que las estrategias de marketing que llevaran al xito a mi
empresa serian:
- agregarle a mi producto nuevas caractersticas, atributos, beneficios, mejoras,
funciones, utilidades, usos.
- cambiarle a mi producto el diseo, la presentacin, el empaque, la etiqueta, los colores,
el logotipo.
- ampliar mi lnea de producto; por ejemplo, productos en promocin o rebajas.
- adicionarle a mi producto servicios complementarios; por ejemplo, la entrega del
producto a domicilio, garantas, o devoluciones.
- Una buena implementacin de email y redes sociales para relacionarme con mis
consumidores.
- Conocer a fondo los problemas y dificultades de mi competencia.


Conclusiones individuales.
Fuentes y bibliografa.

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"Una voluntad fuerte es la mejor
ayuda para alcanzar tus metas