E se uma das partes envolvidas usa algum truque sujo ou

ttica psicolgica para tentar aumentar sua chance de sair

com alguma vantagem na disputa?
A melhor estratgia nesses casos deixar os outros
participantes da negociao saberem que voc reconheceu
algum desses truques sujos, mas sem fazer acusaes,
sem deix-los na defensiva, deixando claro que voc est
interessado em continuar discutindo a questo em jogo
de forma racional e baseada em princpios.
claro que o nmero de tticas sujas de negociao
enorme, mas existem algumas clssicas que
costumam ser mais usadas,vejamos...
Mentira - o vendedor negociando com voc pode
dizer que ele mesmo usa o produto e recomenda,
ou que o produto da concorrncia causa chul.
Voc no obrigado a acreditar em nada,
e deve deixar claro para ele que voc no est
o chamando de mentiroso (mesmo que seja).

Voc pode pedir provas sobre o que ele diz,
um tempo para pesquisar melhor ou
simplesmente no levar em considerao
esses fatos que voc no sabe se so verdade.
Autoridade ambgua - voc passa uma tarde negociando
uma parceria com uma mulher de terninho e culos que
julga ser algum importante da outra empresa.
No final ela te diz que vai levar tudo o que foi discutido
para seus superiores avaliarem. Voc pensou que j
estava negociando com a pessoa que tinha a autoridade
para decidir algo, e talvez tenha feito at algumas
concesses, mas as concesses feitas por ela ainda
precisam ser confirmadas.

Tente descobrir antes de comear a negociao se
aquela pessoa tem autoridade o suficiente. Se no for
possvel negociar diretamente com algum que tem
poder de deciso, tente deixar o processo de negociao
mais flexvel, porque seria mais justo se voc tambm
puder rever suas posies.
Situaes estressantes - este um truque sujo
clssico. Colocar a pessoa em uma cadeira
mais baixa ou desconfortvel, derramar caf
na camisa sem querer.
Desligar o ar condicionado da sala.

Tudo para que voc queira sair dali o mais
rpido possvel e acabe aceitando um acordo
cedo demais. Voc pode reclamar ou pode
marcar para continuar em outro dia e local.
Ataques pessoais ou ameaas - no exatamente
uma ttica calculada, mas visa desestruturar o
negociador. Sangue frio para tentar redirecionar
a discusso para a questo discutida so
importantes.

Chegando em casa voc pode comprar um saco
de pancadas para descontar a raiva desse
momento, mas na mesa de negociao o mais
importante sair com um acordo.
Policial bom / Policial mau - clssico em filmes
com policiais, consiste em usar 2 pessoas,
uma delas para fazer uma presso mais
agressiva sobre o negociador, e outro que vai
se opor a essa presso para tentar ganhar a
simpatia do negociador.

Difcil de ser executada, j que exige que as
pessoas envolvidas sejam atores convincentes.
Se voc reconhecer que esto tentando isso
com voc, dificilmente vai cair nessa.
Demandas extremas - voc anuncia que est
oferecendo seu servio de mgico para
animao de festas e um cliente oferece
pagar um preo ridiculamente baixo.
Um preo to baixo que voc e ele sabem
que voc no vai aceitar, mas ele acha que
durante a negociao, se o preo comear
bem baixo vocs vo entrar em um acordo
num meio termo entre o preo real e essa
proposta no razovel.

Voc pode pedir uma justificativa do
comprador, que vai precisar fazer um
truque de malabarismo para explicar
o valor oferecido.
Exigncias crescentes - sempre que o outro
lado cede algo, pede algo em troca.
O maior problema quando ele pede algo em
troca em cima de um assunto que vocs
pensaram j estar acertado, como mudana de
preo por exemplo, o que d a impresso de
que voc no est progredindo na negociao.

uma tentativa de fazer que voc pare de
negociar, com medo das prximas exigncias.
Tticas de bloqueio - o lder dos grevistas anuncia em
pblico, para a imprensa e nas redes sociais que no vai
aceitar que os empregados continuem usando a fantasia
de urso panda para trabalhar.
Com isso, ele usa essa exposio como argumento na
hora de negociar com voc, j que vai ficar feio para
ele se no conseguir manter essa exigncia na mesa.
Ele vai querer que a posio dele seja atendida de
qualquer forma, ou voc vai ter que trabalhar a
negociao cedendo pontos suficientes para que
no afete a reputao dele.

Mas o melhor minimizar esse tipo de exposio, que
responsabilidade de quem tomou essa deciso, e tentar
chegar em um acordo baseado em princpios.
Adiamento calculado - uma ttica arriscada,
mas utilizada quando o fator tempo faz muita
diferena.
Policiais fazendo cerco a um cativeiro
deixam os sequestradores sem energia
eltrica e comida por um tempo, para que
sintam a presso de chegar mais
rapidamente em um acordo.

Um fornecedor pode aumentar o preo do
produto para uma empresa sabendo que ela
precisa comprar agora antes que comece o
planejamento do oramento do prximo
trimestre.
Pegar ou largar - se recusar a negociar ou
fixar uma posio o mesmo que no
negociar.
Aqui voc vai precisar convencer o outro
lado de que o melhor para ambas as
partes tentar chegar em um acordo.