CAPTULO I

PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

1.1. DESCRIPCIN DE LA REALIDAD PROBLEMTICA
El Per, vive un momento muy expectante en su historia, considerada una de las
economas ms emergentes. De hecho, los innegables avances en tecnologa y el
proceso de globalizacin, han abierto nuevos mercados y creado nuevos desafos para
las empresas peruanas.
Es as que la globalizacin ha cambiado el campo competitivo en el cual las empresas
exportadoras compiten por crecer y posicionarse. Las barreras al comercio y los costos
de transporte han sido reducidos considerablemente desde la segunda guerra
mundial, mientras que al mismo tiempo el desarrollo de las tecnologas de
telecomunicaciones han hecho posible a las empresas nacionales alcanzar un ms
amplio enfoque de operaciones en todo el mundo.
El xito exportador es ms importante que nunca para el desempeo econmico,
puesto que es la fuente primaria de divisas, permite obtener economas de escala y
especializacin, lograr acceso a nuevas tecnologas y atraer inversin extranjera directa
(Lall, 2000).
A pesar de ello, las micro y pequeas empresas tienen dificultades para competir
exitosamente en este mbito internacional. Estas MYPE carecen de recursos, de un
entorno estimulante de negocios, de competencias y ventajas comparativas. Y ms an
las MYPE del sector agricultura, ya sea por el temor, la carencia de informacin o quiz
la falta de preparacin que le permita tener xito en el extranjero.
A pesar que la agricultura de Arequipa es muy desarrollada, sus tierras son muy
productivas principalmente en el valle del rio Chili.
A nivel nacional el departamento de Arequipa es el primero en la produccin de
cebolla y tercero en arroz, trigo, frijol y otros productos.
El potencial hdrico de los ros que desembocan en el ocano pacfico es aprovechado
para las irrigaciones en zonas ridas, es por ello que esta debe ser aprovechada.

1.2. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
1.2.1 Enunciado del Problema
La apertura comercial dada en los ltimos aos, han permitido incrementar
sosteniblemente las exportaciones peruanas y ser uno de los pilares de su crecimiento
econmico. De otro lado, las Micro y Pequeas Empresas (MYPE) muestran su
potencial dinamismo en la economa de nuestro pas, constituyndose en la base
empresarial ms importante del pas, considerada tambin como generadora de
empleo. Sin embargo estas MYPE ya sea por el temor o por la falta informacin no
incursionan en el mbito internacional desperdiciando todas aquellas oportunidades
de negocio que ofrece la globalizacin.
Siendo as el problema de nuestra investigacin La identificacin de factores claves
necesarios para la incursin exitosa de las micro y pequeas empresas agrcolas
arequipeas en el mbito de los negocios internacionales
1.2.2 Formulacin del Problema
1.2.2.1 Problema General
Es importante identificar los factores claves necesarios para la incursin exitosa de las
micro y pequeas empresas agrcolas arequipeas en el mbito de los negocios
internacionales?
1.2.2.2. Problemas Especficos
a) Son los factores externos determinantes para la incursin de las MYPE del
sector agrcola en el mbito de los negocios internacionales?
b) Son los factores internos determinantes para la incursin de las MYPE del
sector agrcola en el mbito de los negocios internacionales?
c) Cmo se da la participacin de las MYPES en las exportaciones de nuestro
pas?
d) Cules son los retos que deben afrontar las MYPES del sector agrcola en el
paradigma de la competitividad y la globalizacin?
1.3. FUNDAMENTACIN DEL PROBLEMA
El proceso expansivo e indetenible de la globalizacin, ha obligado a los empresarios a
formarse en su capacidad comercial y negociadora con el mundo exterior. Las
empresas no slo se limitan a llevar a cabo operaciones privadas y gubernamentales a
nivel local, sino tambin con otros pases. Precisamente a eso le llamamos negocio
internacional, a la relacin existente entre una organizacin y su mundo exterior. Este
tipo de actividad implica tambin el comercio exterior y el internacional, el cual incluye
las transacciones (exportaciones, importaciones, inversiones, financiaciones) que se
realizan a nivel mundial.

Segn el foro Agro negociacin, las agro exportaciones estn creciendo
aceleradamente, y todo indica que el proceso agroexportador mantendr su
dinamismo durante los prximos aos; para ello es necesario que las empresas de
dicho rubro se encuentren preparadas para poder afrontar este nuevo reto.
Es importante que los empresarios sepan identificar aquellos factores claves que le
permitirn un desenvolvimiento exitoso, entre los factores de xito que podemos
mencionar en las operaciones de los negocios internacionales, incluimos el apoyo
financiero entre las partes y la logstica. Este ltimo aspecto es de suma importancia ya
que cuando los actores involucrados se encuentran en diferentes pases o regiones, la
concrecin y el xito del negocio se complican an ms.
Otro factor importante esmantener una ventaja competitiva; que es vital para el
xito a largo plazo de cualquier negocio pequeo. Si bien hay muchos factores que
determinan el xito o el fracaso de cualquier empresa, hay una serie de componentes
clave para el xito competitivo en los negocios que todos los empresarios deben
prestar atencin. Estos componentes se encuentran en casi todas las divisiones de la
empresa, incluyendo marketing, recursos humanos y finanzas.
Los principales problemas que afrontan las MYPES son la elevada informalidad, su baja
productividad y calidad, limitadas capacidades tcnicas y gerenciales, el bajo nivel de
acumulacin de capital, muy poco acceso al financiamiento, un escaso nivel de
informacin de mercados y un limitado capital social.
Segn el vicepresidente del Comit Pyme de ADEX, Jorge Garca Tejada, en el interior
del pas hay miles de emprendedores que requieren de un soporte en materias como
el fortalecimiento de capacidades, el acceso a las micro finanzas y el hallazgo de
nuevos mercados. Aadi que es indispensable mejorar no solo la calidad de la oferta
exportable sino tambin atender los temas fitosanitarios, dependiendo del producto
que se busca vender al exterior. Se estima que las mypes peruanas representan el 98%
de las unidades empresariales del pas, aportan con el 42% del PBI y dan empleo al
75% de la PEA. Pero su participacin en las exportaciones llega apenas al 3.2%.
En cuanto a la actividad agropecuaria es una de las ms importantes en la economa
de la regin Arequipa por su participacin en el PBI, generacin de empleo, as como
tambin por su aporte de productos tanto en estado natural como procesado, los
cuales sirven de sustento alimentario de la poblacin regional y nacional; inclusive
internacionalmente. Por ello es necesario, impulsar a este sector haca los negocios
internacionales con una base adecuada y que brinde confianza de que
incursionar en este mbito les traer mejores beneficios.

1.4. JUSTIFICACIN DE LA INVESTIGACIN
ACTUALIDAD
La MYPE es un sector econmico de importancia para el pas por su
contribucin a la produccin, generacin de empleo e ingreso econmico.
Representan el 98% del total de empresas e iniciativas econmicas en el Per.
Las MYPE emplean el 85% de la fuerza laboral del pas y aportan alrededor del
42% de la riqueza generada. (Villarn, Fernando. El Mundo de la Pequea
Empresa, COPEME, CONFIEP, MINCETUR, 2007)
Respecto a los negocios internacionales, La MYPE representa el 88,4% del total
de empresas exportadoras, sin embargo su participacin en el total de
exportaciones alcanza el 3,9% del total. (Fuente: ADEX, cifras al 2010).
Del total de empresas exportadoras, 284 eran grandes, 534 medianas, 478
pequeas y 5,767 microempresas. Pero existe una mortalidad alta de las
empresas MYPE exportadoras, pues un promedio del 60% sale del mercado. Por
lo que es necesario conocer los factores clave necesarios para que una MYPE
pueda incursionar de manera exitosa en el mbito de los negocios
internacionales, especialmente en la exportacin.

UTILIDAD
La identificacin de los factores claves necesarios para la incursin exitosa de
las micro y pequeas empresas agrcolas arequipeas en el mbito de los
negocios internacionales, ayudara a estas empresas a conocer cules son esos
factores claves tan necesarios para el xito de sus empresas en el mbito de los
negocios internacionales en especial en la agro exportacin. Tambin servir
para que estas empresas puedan evaluar su situacin actual y as poder
identificar qu factores cumplen y que factores tienen que mejorar. Todo esto
con el fin de incrementar la participacin de las MYPE en el total de
exportaciones del pas.

TRASCENDENCIA
En cuanto a su trascendencia; la presente investigacin busca romper con el
paradigma que slo las grandes empresas son las que pueden exportar, por el
simple hecho de tener una sucursal ya establecida o contar con mayor capital
para invertir. Debemos dejar constancia que una MYPE bien administrada y
organizada puede exportar sin problemas, debido a que el tamao de la
empresa no es imprescindible para realizar exportaciones. Para ello es
necesario que los administradores conozcan los factores claves necesarios para
la incursin exitosa de sus micro y pequeas empresas en el mbito de los
negocios internacionales; para as poder disear polticas de gestin, de
penetracin en el mercado externo, y a la vez tener en cuenta las excelentes
oportunidades que brindan hoy el hecho de ser un pas con una economa
abierta y no solo conformarse con el mercado nacional que casi siempre
resulta muy pequeo.



NO TRIVIAL
Los factores claves del xito son los factores necesarios para que una
organizacin logre el xito de un negocio. Los factores pueden variar de
empresa a empresa, pero deben abordarse para garantizar que la empresa
opere con una eficiencia ptima. La incursin exitosa de las micro y pequeas
empresas agrcolas arequipeas en negocios internacionales depender sobre
todo de la gestin y direccin de la empresa, de sus gerentes, dueos y de la
cultura organizacional que manejen.

1.5. DESCRIPCIN DEL PROBLEMA
1.5.1. Campo: Negocios Internacionales
1.5.2. El rea: Exportacin
1.5.3. Lnea: Agro Exportacin

1.6. OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIN
1.6.1. OBJETIVO GENERAL
Identificar los factores claves necesarios para la incursin exitosa de las micro y
pequeas empresas agrcolas arequipeas en el mbito de los negocios
internacionales.

1.6.2. OBJETIVOS ESPECFICOS
a) Demostrar como los factores externos son determinantes para la incursin de
las MYPE del sector agrcola en el mbito de los negocios internacionales.
b) Demostrar como los factores internos son determinantes para la incursin de
las MYPE del sector agrcola en el mbito de los negocios internacionales.
c) Analizar la participacin actual de la MYPE en las exportaciones de nuestro pas.
d) Describir los desafos que debe afrontar la MYPE del sector agrcola en el
paradigma de la competitividad y la globalizacin
1.7. LIMITACIONES DEL ESTUDIO
Limitacin de Tiempo: Periodo 2014
Limitacin de Espacio: Arequipa, Arequipa, Per
Limitacin de Recursos: Los recursos econmicos sern autofinanciados.
Limitacin de Acceso: No se tiene el acceso a una MYPE en particular,
por ello nuestra investigacin es de tipo descriptiva.

1.8. VIABILIDAD DEL ESTUDIO

Con base en todo lo planeado para la ejecucin del proyecto de tesis, se puede decir
que es factible en todos sus aspectos, porque se dispone de los recursos materiales,
econmicos, financieros, humanos, tiempo y de informacin.

La investigacin resulta interesante porque hay pocos estudios similares y ste
aportara informacin til que podra ser utilizada para otros estudios posteriores.
Este proyecto de tesis no supera la posibilidad econmica de los investigadores, pues
este va a ser autofinanciado.

Adems, no llevara bastante tiempo realizarlo, tomando en cuenta que se elabor un
cronograma que debe ser cumplido en su totalidad para alcanzar todos los objetivos
planteados.

De acuerdo a la naturaleza el estudio est enmarcado dentro de la modalidad de un
proyecto factible, debido a que est orientado a proporcionar solucin o respuesta a
problemas planteados en una determinada realidad.













CAPTULO II
MARCO TERICO















2.1. ANTECEDENTES DE LA INVESTIGACIN

Trabajo de graduacin preparado para la facultad de ciencias econmicas y
empresariales para optar al grado de licenciado en administracin de empresas
Presentado por Cesar Alfonso Barahona Campillo, Hctor Hugo Enamorado Y
Jos Manuel Hernndez Rubio. Cuyo nombre es identificacin de factores
claves de xito de las grandes empresas agroindustriales de el salvador (sector
apcola).

Este trabajo tiene como finalidad presentar un anlisis de los factores que han
conducido al xito a las grandes empresas apcolas en el Salvador, mediante un
estudio de variables internas y externas.
As mismo se desarrolla estos factores que cada miembro de la industria debe
hacer o concentrarse en su logro a fin de tener xito tanto en el aspecto
competitivo como financiero.

Adems tambin existen otros estudios previamente realizados en nuestro pas:

Banco Central de Reserva del Per (1991): Fue la primera entidad del Per en
determinar cul es la dimensin del sector de la micro, pequea y mediana
empresa. Este estudio se orient a cuantificar la presencia de las MYPES, que
en esa poca eran llamadas Unidades Productivas de Pequea Escala (UPPEs).

Fernando Villarn (2000): Estableci que la promocin a las MYPES existentes
durante esa poca era muy dispersa, a su vez, que contaban con pocos
recursos, instituciones dbiles y exista una voluntad casi nula por parte de los
funcionarios polticos en el Estado Peruano para difundir la importancia de las
MYPES. En esa poca, existi una asignacin para el alivio de la pobreza del 5%
delos recursos, no obstante, no proceda la aceptacin de la inversin de la
promocin en las MYPES. Sin embargo, segn el autor, con el transcurrir del
tiempo, las instituciones financieras empezaron a incrementar sus servicios
para las micro, pequeas y medianas empresas, lo cual se convirti en un
medio para promocionar las posibilidades y potencialidades con que cuenta
una MYPE.


Mayra Castillo (2010): Indico en un reciente artculo periodstico que el Per no
cuenta con la tecnologa necesaria para que las MYPES logren obtener
Certificaciones Internacionales y puedan afrontar los nuevos cambios que se
vienen dando por las firmas de los TLC con EEUU, China y la Unin Europea. Se
dice que el Per slo cuenta con la capacidad de otorgar las Certificaciones ISO,
Buenas Prcticas de Manufactura, Sello Orgnico; mientras que otro tipo de
Certificaciones no se pueden otorgar ya que ciertos laboratorios no se
encuentran acreditados debido a la existencia de economas de escala, pues
ciertos equipos suelen ser costosos y recopila testimonios como por ejemplo el
de FERNANDO ISMODES, Director del Centro de Innovacin y Desarrollo
Emprendedor de la PUCP, quien declar: Deberan usarse las tesis de
pregrado, los centros e institutos para ayudar a las Mypes a descubrir la
innovacin, cmo protegerla, cundo obtener certificaciones y cmo
conseguirlas..














2.2. BASES TERICAS Y CONCEPTUALES

2.2.1. LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES

2.2.1.1. Qu son los Negocios Internacionales?
Los negocios internacionales son, en general, las transacciones privadas y
gubernamentales diseadas y realizadas entre fronteras nacionales que
involucran a dos o ms pases. Para satisfacer los objetivos tanto de individuos,
compaas y organizaciones Se componen de dos partes principales:

Una, comercio exterior, el cual se refiere a las condiciones, formas y contenido
que presenta el intercambio de bienes y servicios; exactamente, son las leyes y
regulaciones nacionales para manejar el comercio internacional.

Dos, comercio internacional, el cual se refiere a todas las operaciones
comerciales, importaciones y exportaciones, inversin directa, financiacin
internacional, mercadeo, etc., que se realizan mundialmente y en la cual
participan las diferentes comunidades nacionales.

2.2.1.2. Por qu son importantes los Negocios Internacionales?
La empresa obtiene un mayor posicionamiento competitivo
Se llevan a cabo nuevos negocios y el cliente adquiere mayor valor
Mejora la imagen de la empresa y de la marca
Se identifican y se crean nuevos segmentos
Permite una rpida explotacin de innovaciones
Se impulsa el intercambio de productos o servicios
Implica una ampliacin del mercado interno
Permite desarrollar economas de escala
Impulsa la relacin y credibilidad con socios locales

2.2.1.3. Modalidades de Negocios Internacionales

2.2.1.3.1. Inversiones (propiedades en el extranjero)

En el campo de la economa y de las finanzas, una inversin es una
colocacin de capital en bsqueda de una ganancia futura. La decisin de
invertir supone resignar un beneficio inmediato por uno futuro que es
improbable.
En cuanto a la inversin extranjera, se trata de la colocacin de capitales
en un pas extranjero. De aqu se desprenden dos nociones:

Inversin extranjera directa: se refiere a las apuestas que realizan
aquellas empresas que desean internacionalizarse, o sea, expandir
el mercado de sus productos o servicios fuera de su territorio
nacional.

Inversin extranjera indirecta: representa un nmero de
prstamos internacionales, que realiza un pas a otro, y recibe
asimismo el nombre de inversin de cartera. Por un lado consiste
en la cesin de dinero y recursos al gobierno o a alguna empresa
pblica del pas de destino; pero tambin se colocan valores de
bolsa oficiales de este ltimo en el que ofrece la inversin.

2.2.1.3.2. Importaciones

En economa, la importacin es el transporte legtimo de bienes y
servicios nacionales exportados por un pas, pretendidos para el uso o
consumo interno de otro pas. Las importaciones pueden ser cualquier
producto o servicio recibido dentro de la frontera de un Estado con
propsitos comerciales. Las importaciones son generalmente llevadas a
cabo bajo condiciones especficas.

2.2.1.3.3 Exportaciones

La exportacin es cualquier bien o servicio enviado a otra parte del
mundo, con propsitos comerciales; es el trfico legtimo de bienes y
servicios nacionales de un pas pretendido para su uso o consumo en el
extranjero. Las exportaciones pueden ser cualquier producto enviado
fuera de la frontera de un Estado. Las exportaciones son generalmente
llevadas a cabo bajo condiciones especficas.
Es un rgimen aduanero aplicable a las mercancas en libre
comercializacin que salen del territorio aduanero, para uso o consumo
definitivo en el exterior las cuales no estn afectadas a ningn tributo en
el mercado local.

2.2.1.3.3.1 Importancia de las Exportaciones

El comercio internacional y en especial el comercio exterior es
muy importante para el crecimiento y desarrollo sostenido a largo
plazo; ms an en la actualidad tiene un peso importante en la
actividad econmica de los pases, el mismo que es demostrado
por las evidencias de los pases desarrollados y las experiencias de
los "pases exitosos" que han logrado su crecimiento y desarrollo
econmico gracias al crecimiento de las exportaciones.
Su importancia podemos resumirlo en:

Ayuda al crecimiento econmico.
Permiten aprovechar las ventajas competitivas de los
pases.
Posibilita la innovacin tecnolgica.
Propician la competitividad internacional
Tiene como objetivo satisfacer necesidades que tienen las
empresas de pases desarrollados.
Contribuye a la presencia comercial internacional.
Ayuda al incremento de las ventas.
Las grandes empresas coinciden en incrementar las
exportaciones con valor agregado.

2.2.1.3.3.2 Beneficios y Errores al Exportar

a) Beneficios:
Los pequeos negocios que deciden exportar, gozan de un
crecimiento de hasta un 20% y su probabilidad de que fracasen
como negocio es 9% menor comparado con las compaas que no
exportan.
En un nivel macroeconmico, la exportacin de bienes y
servicios resulta positiva para la balanza comercial, cuenta
corriente y de pagos de cualquier pas.
Exportar implica una demanda para la produccin domstica de
bienes, y multiplica el producto y los ingresos de la economa en
general y de los exportadores.
Permiten diversificar riesgos frente a mercados internos
inestables, y amortiguar los efectos de problemas
macroeconmicos.
Promueve la operacin con economas a escala, de tal forma
que se aprovechen mejor las instalaciones existentes y se tenga un
nivel de produccin que implique menores costos unitarios.
La exportacin significa una forma de crecimiento y
consolidacin de cualquier empresa, sobre todo si los mercados
internos son extremadamente competitivos.
Se tiene la posibilidad de obtener precios ms rentables debido
a la mayor demanda del producto y de los ingresos de la poblacin
en los mercados a los cuales se exporta.
A travs de esta medida, se prolonga el ciclo de vida de un
producto.
Se mejora la programacin de la produccin.
Hay un equilibrio respecto a la entrada de nuevos
competidores en el mercado interno.
La imagen de la empresa mejora en relacin con proveedores,
bancos y clientes.
b) Errores:

No obtener asesora calificada sobre exportacin ni
desarrollar una estrategia maestra ni un plan de mercadeo
internacional antes de comenzar el negocio de exportacin.
Defina claramente sus metas, objetivos y limitaciones de un
mercado especfico. Tambin debe desarrollar un plan definido
para lograr los objetivos y contrarrestar problemas potenciales.
Muchas veces es necesaria la asistencia externa para completar el
primer paso ya que la mayora de pequeas empresas no tienen
personal con mucha experiencia en exportacin. Su oficina local
del Departamento de Comercio de los Estados Unidos o Centro de
Desarrollo de Pequeas Empresas le pueden brindar asistencia en
el desarrollo de su plan.

Compromiso insuficiente de la alta gerencia para superar las
dificultades iniciales y los requisitos financieros de la
exportacin.
Establecerse en un mercado extranjero puede requerir ms
tiempo que hacerlo en uno local. Aunque las demoras y los costos
iniciales relacionados con la exportacin pueden parecer difciles
de justificar cuando se compara con el negocio local ya
establecido, se debe tener una visin a largo plazo de este proceso
y utilizar los esfuerzos de comercializacin internacional para
superar estas dificultades iniciales. Si se establece una base slida
para el negocio de exportacin, los beneficios que se obtengan
debern eventualmente ser mayores que la inversin. (Recuerde:
comenzar en el mercado local de los Estados Unidos tambin
puede ser difcil al principio).

Cuidado insuficiente al seleccionar distribuidores y
representantes de ventas en el extranjero.
La seleccin del distribuidor extranjero es crucial. Las
complicaciones inherentes al transporte y a las comunicaciones en
el exterior requieren distribuidores internacionales que acten
con mayor independencia que sus contrapartes locales. Adems,
ya que el historial, las marcas registradas y la reputacin de un
nuevo exportador por lo general son desconocidos en un mercado
extranjero, los compradores forneos van a escoger los productos
en base a la fortaleza de la reputacin de su distribuidor. Por lo
tanto, se debe hacer una evaluacin personal de los funcionarios
que manejan su cuenta, las instalaciones del distribuidor y los
mtodos administrativos empleados.

Depender de pedidos de todo el mundo en vez de
concentrarse en una o dos reas geogrficas y establecer la base
para una operacin rentable y un crecimiento ordenado.
Los distribuidores deben recibir capacitacin para promover su
producto activamente y su desempeo ha de supervisarse
continuamente. Esto exige que un ejecutivo de mercadeo de la
empresa sea trasladado a la regin geogrfica del distribuidor. Los
exportadores nuevos deben concentrar sus esfuerzos en una o dos
zonas geogrficas hasta que el negocio sea suficiente para que
amerite un representante de la empresa en el lugar. Entonces,
mientras esta zona consolidada se ampla, el exportador puede
pasar a la siguiente rea geogrfica seleccionada.
Descuidar el negocio de exportacin durante el auge del
negocio local.
Muchas empresas se dedican a exportar cuando su negocio se
reduce en los Estados Unidos. Con el retorno de los buenos
tiempos al mercado local, estas empresas descuidan su negocio de
exportacin o lo relegan a una segunda posicin. Tal negligencia
puede daar seriamente las relaciones con los representantes
extranjeros y dejan a los exportadores sin recurso alguno cuando
el negocio local vuelve a caer ya que el representante extranjero
ya no respaldar los productos del exportador. An si las ventas
locales permanecen fuertes, las empresas podran perder una
fuente valiosa de ganancias adicionales.

No tratar a los clientes y distribuidores internacionales igual
que sus contrapartes locales.
A menudo las empresas desarrollan campaas publicitarias
institucionales, ofertas de descuentos especiales, programas de
incentivos de ventas, programas de trminos especiales de
crdito, ofertas de garanta y opciones similares en el mercado de
los Estados Unidos. Estas empresas no ofrecen condiciones
similares a sus distribuidores internacionales. Esta falta de
asistencia puede destruir la vitalidad de sus esfuerzos de
mercadeo en el extranjero. Adems, muchas empresas nuevas de
exportacin no toman en consideracin los requisitos de margen
bruto.

Suponer que cierto producto o tcnica de mercadeo va a ser
automticamente exitoso en todos los pases.
Los mercados son diferentes en cultura y costumbres. Solo porque
un producto se vende bien en los Estados Unidos, no significa
necesariamente que tendr igual nivel de xito en los mercados
extranjeros. Adems, los mtodos para proveer y vender
productos pueden ser radicalmente diferentes. Todos los pases
tienen distintos medios de distribuir y vender productos, tales
como grandes cadenas de supermercados y pequeos
establecimientos familiares. El exportador debe hacer una buena
investigacin de mercado para poder determinar cul estrategia
servir mejor al objetivo.

No estar dispuesto a modificar los productos para cumplir
con los reglamentos o las preferencias culturales de otros pases.
Los distribuidores extranjeros no pueden ignorar los cdigos
locales de seguridad ni las restricciones a las importaciones. Si las
modificaciones necesarias no se hacen en la fbrica, el distribuidor
las debe hacer, usualmente a un mayor costo y, tal vez, sin un
nivel de calidad tan alto. Debe hacerse notar que un menor
margen de ganancia hace que la cuenta sea menos atractiva. Para
el xito a largo plazo, los productos alimenticios usualmente
deben empacarse de acuerdo con los reglamentos locales de
importacin.

No imprimir informacin de servicio, ventas y garanta en el
idioma extranjero.
Aunque la alta gerencia del distribuidor podra hablar ingls, es
poco probable que todo el personal de ventas tenga esta
capacidad. Sin una clara comprensin de los mensajes de venta o
de las instrucciones de servicio, el personal ser menos eficiente al
desarrollar sus funciones. A su vez, los clientes no entendern los
trminos de servicio de un producto especfico y podran recibir
informacin falsa del vendedor Para los productos alimenticios
desconocidos para los consumidores locales, las instrucciones y
recetas en su idioma pueden darles ms conocimientos culinarios.
No considerar acuerdos de inversin conjunta o licencias.
Las restricciones de importacin, personal insuficiente, recursos
financieros o disponibilidad limitada de producto hacen que
muchas empresas descarten la comercializacin internacional
considerndola poco factible. Casi cualquier producto
comercializable exitosamente en los Estados Unidos puede
comercializarse con xito en cualquier mercado del mundo. Un
acuerdo de inversin conjunta o licencia podran ser la respuesta
simple y rentable a sus necesidades. En general, todo lo que se
requiere para tener xito es la flexibilidad para usar la
combinacin adecuada de tcnicas de comercializacin.

2.2.1.3.3.3 Restricciones y Prohibiciones

Son restricciones o prohibiciones a la importacin o exportacin,
las medidas no arancelarias que prohben o restringen en forma
permanente o transitoria, la introduccin de determinadas
mercaderas al territorio aduanero o su extraccin del mismo.

Clases de restricciones segn su finalidad, carcter econmico y
no econmico.
Las restricciones son de carcter econmico cuando fueren
establecidas con el fin de:
a) Combatir la desocupacin;
b) Proteger las actividades productivas de bienes y de
servicios.
c) Proteger los recursos naturales;
d) Estabilizar los precios internos en niveles
convenientes o mantener volmenes de oferta
adecuados a las necesidades de abastecimiento del
mercado interno;
e) Proteger la poltica monetaria, cambiaria, de
medios de pago o de comercio exterior;
f) Proteger los derechos de propiedad intelectual,
industrial o comercial;

Las restricciones son de carcter no econmico cuando
fueran establecidas con el fin de:
a) Asegurar la moral pblica y las buenas costumbres;
b) Propender a la seguridad pblica y la defensa
comn;
c) Proteger la salud pblica y la poltica alimentara;
d) Preservar la fauna, la flora y el medio ambiente;
e) Proteger al patrimonio artstico, histrico, cultural,
arqueolgico o cientfico;
f) Asegurar los fines de la poltica internacional; y
g) Cooperar con la comunidad internacional con fines
humanitarios.


2.2.1.4. Acuerdos y Tratados Comerciales Internacionales

2.2.1.4.1. Qu es un tratado de libre comercio?
Un tratado de libre comercio (TLC) es un acuerdo comercial vinculante
que suscriben dos o ms pases para acordar la concesin de preferencias
arancelarias mutuas y la reduccin de barreras no arancelarias al
comercio de bienes y servicios. A fin de profundizar la integracin
econmica de los pases firmantes, un TLC incorpora adems de los temas
de acceso a nuevos mercados, otros aspectos normativos relacionados al
comercio, tales como propiedad intelectual, inversiones, polticas de
competencia, servicios financieros, telecomunicaciones, comercio
electrnico, asuntos laborales, disposiciones medioambientales y
mecanismos de defensa comercial y de solucin de controversias. Los TLC
tienen un plazo indefinido, es decir, permanecen vigentes a lo largo del
tiempo por lo que tienen carcter de perpetuidad.

2.2.1.4.2. Por qu es importante firmar tratados de libre comercio?
Los Tratados de Libre Comercio forman parte de una estrategia comercial
de largo plazo que busca consolidar mercados para los productos
peruanos con el fin de desarrollar una oferta exportable competitiva, que
a su vez genere ms y mejores empleos. La experiencia muestra que los
pases que ms han logrado desarrollarse en los ltimos aos son
aquellos que se han incorporado exitosamente al comercio internacional,
ampliando de esta manera el tamao del mercado para sus empresas. La
necesidad de promover la integracin comercial como mecanismo de
ampliacin de mercados es bastante clara en el caso del Per, cuyos
mercados locales, por su reducido tamao, ofrecen escasas
oportunidades de negocios y, por tanto, de creacin de empleos.



2.2.1.4.3. Qu ventajas y desventajas pueden traer los tratados de libre
comercio?
Los tratados de libre comercio traen consigo beneficios que estn
relacionados no slo con aspectos de tipo comercial, sino que son
positivos para la economa en su conjunto: permiten reducir y en muchos
casos eliminar las barreras arancelarias y no arancelarias al comercio;
contribuyen a mejorar la competitividad de las empresas (dado que es
posible disponer de materia prima y maquinaria a menores costos);
facilitan el incremento del flujo de inversin extranjera, al otorgar
certidumbre y estabilidad en el tiempo a los inversionistas; ayudan a
competir en igualdad de condiciones con otros pases que han logrado
ventajas de acceso mediante acuerdos comerciales similares as como a
obtener ventajas por sobre los pases que no han negociado acuerdos
comerciales preferenciales; y, finalmente, fomentan la creacin de
empleos derivados de una mayor actividad exportadora. Asimismo, la
apertura comercial genera una mayor integracin del pas a la economa
mundial, lo que hace posible reducir la volatilidad de su crecimiento, el
nivel de riesgo-pas y el costo de financiamiento de la actividad privada en
general.
Sin embargo, no todos los sectores de la economa se benefician de igual
manera con los tratados de libre comercio. Hay sin duda productos de
mayor sensibilidad en el proceso de negociacin que deben ser
protegidos con determinados mecanismos de defensa comercial. Sin
embargo, los efectos negativos sobre ciertos productos tambin pueden
atenuarse y de mejor manera si se toma las medidas adecuadas para
impulsar su competitividad o en todo caso incentivar su reconversin
hacia actividades con un mayor potencial de crecimiento.





2.2.1.4.4. Qu acuerdos comerciales mantiene vigentes el Per?

Acuerdos Regionales

Comunidad Andina (CAN)
El Per participa en la CAN en acuerdos relacionados con la
desgravacin arancelaria al comercio de bienes, la liberalizacin
subrregional de mercados de servicios, normas comunitarias
referidas a propiedad intelectual, transporte terrestre, areo y
acutico, telecomunicaciones y una gama amplia de otros temas
de comercio.

Mercosur-Per
Con este acuerdo se busca formar un rea de libre comercio entre
el Per y los cuatro pases integrantes del Mercosur (Brasil,
Argentina, Paraguay y Uruguay), mediante la expansin y
diversificacin del intercambio comercial y la eliminacin de
restricciones arancelarias y no arancelarias que afectan el
intercambio recproco de bienes y servicios.

Acuerdos Multilaterales

Organizacin Mundial de Comercio (OMC)
Es el foro de negociacin en el que se discuten las normas que
rigen el comercio en los pases de todo el mundo. La OMC es
esencialmente el lugar al que acuden los estados miembros para
tratar de arreglar los problemas comerciales que pueda haber
entre s. El Per es miembro de la OMC desde su conformacin en
1995.



Foro de Cooperacin Econmica del Asia-Pacfico (APEC)
El Per es miembro del APEC desde 1998 y el ingreso a este foro
responde al deseo de afianzar los vnculos econmicos existentes
y generar mayores relaciones econmicas con la regin que, en los
ltimos aos, ha presentado el mayor dinamismo en trminos de
crecimiento econmico.

2.2.1.4.5. Cul es la agenda pendiente del Per para aprovechar a
cabalidad los Acuerdos Comerciales?

La agenda pendiente en materia de reformas para maximizar las ventajas
de los acuerdos comerciales incluye: el reforzamiento del respeto a la ley
y a los derechos de propiedad; la lucha contra la corrupcin y la rendicin
transparente de cuentas por parte del Estado; la eficacia del marco
regulador y la facilitacin de la actividad empresarial (acceso a
financiamiento, la eliminacin de sobre-costos y la reduccin de barreras
a la entrada y salida del mercado); la promocin de la inversin en
educacin, capacitacin e investigacin para mejorar los procesos
productivos mediante la innovacin tecnolgica; la reconversin
progresiva de los sectores ms vulnerables (en especial la agricultura
tradicional) hacia actividades productivas ms competitivas y la asistencia
tcnica a travs de un sistema integral de extensin agropecuaria; la
inversin en infraestructura portuaria, aeroportuaria, vial, ferroviaria y
lacustre; la creacin de una mentalidad pro exportadora en la poblacin;
el fomento de las cadenas productivas y de la asociatividad,
estandarizacin y normalizacin de las PYMES; el avance en la
implementacin del Plan Estratgico Nacional Exportador (PENX) y de los
Planes Estratgicos Regionales de Exportacin (PERX) impulsados por el
MINCETUR.



2.2.2. QU SON LAS MYPES?

Segn la ley de desarrollo constitucional de la micro y pequea empresa las MYPES son
las unidades econmicas constituidas por una persona natural o jurdica,
bajo cualquier forma de organizacin o gestin empresarial contemplada en la
legislacin vigente, que tiene como objeto desarrollar actividades de
extraccin, transformacin, produccin, comercializacin de bienes o prestacin de
servicios.

2.2.2.1. Caractersticas de las MYPES

Las MYPES deben reunir las siguientes caractersticas:

El nmero total de trabajadores: La microempresa abarca de uno
(1) hasta diez (10) trabajadores.
Niveles de ventas anuales: La microempresa abarca el monto mximo de
150 Unidades Impositivas Tributarias - UIT.
Adems las microempresas se dedican principalmente a actividades
comerciales o de servicios y la mayora de ellas se encuentra en Lima.
Cualitativamente la MYPE es un sector principalmente joven ya que casi el
50% de empresarios tienen menos de 24 aos y estn dispuestos a asumir
distintos riesgos para obtener el crecimiento.
La informalidad tambin es una caracterstica de este sector ya que
aproximadamente el 70% de la MYPE es informal, esto debido a la falta
de capacitacin a los empresarios sobre los beneficios de la formalidad.
Tambin se ha percibido una gran capacidad de gestin y desarrollo de
recursos ya que al no tener acceso a crditos bancarios los empresarios
han tenido que iniciar sus negocios con capital propio dando buenos
resultados en el 50% de la poblacin empresarial.
Adems la MYPE es flexible al cambio se basa en la experiencia y se
adapta a la realidad teniendo como nico inconveniente la falta de
promocin en los mercados.
2.2.2.2. Situacin actual de las MYPES en el Per

Per tiene una alta tasa de emprendimiento, sin embargo, las cifras que
acompaan al desarrollo de las MYPES no son muy estimulantes. Segn datos de
COFIDE las micro y pequeas empresas peruanas aportan entre el 40 y el 45% del
PBI, emplean a casi el 60% de la PEA y llegan a cerca de los 4 millones de
unidades productivas, pero slo el 20% de ellas tienen ndices de acumulacin, es
decir, ganan dinero haciendo lo que hacen y a nivel regional ms del 60% de ellas
muere durante los dos primeros aos de vida.

Las empresas tienen dificultades en llegar a ser lo que el emprendedor aspiraba
y es debido a dificultades centradas en la capacidad del propio emprendedor, no
en las imperfecciones del mercado. En muchas de ellas se trata de un tema de
capacitacin, porque no pueden trasladarse a otros sectores productivos de
mejores registros de competencia porque no saben hacer otra cosa, afirma Luis
Terrones, gerente de Desarrollo de COFIDE.

Entre las principales trabas que enfrenta el sector podemos mencionar la
informalidad (casi el 60% de las empresas del rubro estn en el sector informal),
el desconocimiento de herramientas de costos, la falta de incorporacin de los
servicios de internet y redes sociales a los negocios, pero por sobretodo, la falta
de incorporacin de elementos de innovacin en las empresas. (Fuente: Cofide:
Apenas el 20% de las mypes peruanas obtienen ganancias de sus negocios/
Diario Gestin/ Jueves, 26 de junio del 2014/06:15).

2.2.2.3. Importancia de las MYPES

La microempresa tiene una importancia fundamental tanto en la generacin de
empleo como en el combate de la pobreza. Respecto a la generacin de empleo,
se realizan grandes esfuerzos para que ellas puedan acceder a financiamientos
para que de esta manera puedan surgir y combatir la pobreza.

La importancia de las micro y pequeas empresas (MYPES) para lograr el
desarrollo con inclusin social recae en la necesidad de promover un desarrollo
territorial basado en el desempeo de las micro, pequeas y medianas empresas
y en su efectiva insercin en los mercados, favoreciendo de esta manera la
generacin de empleo, la democratizacin de oportunidades y la participacin de
los ciudadanos, es decir, la inclusin social.

Las MYPES son un tema clave para el desarrollo del pas, ya que su participacin
en la economa representa el 98% de las empresas en el pas, pero existe la
problemtica que gran parte de las MYPES, operan en el lado de la informalidad,
an existen trabas burocrticas que dificultan la formalidad de una empresa y un
costo elevado que debe asumir el emprendedor al momento de iniciar su
negocio empresarial.

Las MYPE tienen calificacin en cuanto a producto para exportar, su limitacin es
que deben hacer consorcios de exportacin. Un pedido de Estados Unidos en el
rea de confeccin habla de miles de prendas y eso no lo puede atender una
MYPE o un pequeo nmero de ellas. Tiene que conformarse verdaderos
consorcios, que puedan negociar pedidos muy grandes y repartir el trabajo.

2.2.2.4. El papel de las MYPES en los Negocios Internacionales

Actualmente los negocios internacionales se caracterizan por grandes cambios
en mbitos polticos, sociales, tecnolgicos, econmicos y climticos que estn
generando una serie de medidas en todos los espacios.
Esto afecta directamente el desarrollo de las Micro y Pequeas Empresas, que
tienen que hacer frente no solo a problemas financieros para el desarrollo de su
empresa, sino tambin atender aspectos como calidad e inocuidad de sus bienes,
entre otros.
Como sabemos la micro y pequea empresa juega un papel determinante en el
desarrollo social y econmico de nuestro pas, al ser la mayor fuente generadora
de empleo y agente dinamizador del mercado.
A pesar de su importante participacin en la actividad econmica, la mayora no
participa activamente en los negocios internacionales. Sin embargo las MYPE
contribuyen y se benefician del comercio internacional de diferentes maneras:

Forman parte de la cadena de valor de grandes exportadores locales.
Exportan productos y servicios para nichos especializados del mercado.
Importan y distribuyen productos de Pymes extranjeras.
Proveen servicios de soporte en la cadena de transacciones del comercio
internacional (logstica, despachos, etc.)

2.2.2.5. Desafos y Retos que deben afrontar las MYPES

El pas y el mundo avanzan a una velocidad acelerada hacia la globalizacin de la
economa, la cultura y todas las esferas del quehacer de la humanidad. Esta
situacin plantea grandes retos a los pases y a las MYPES es as que estas
enfrentas grandes desafos, derivados de su limitada escala y sus dbiles
relaciones de colaboracin que impiden explotar su potencial competitivo.
Entre los principales desafos por los cuales atraviesan las MYPE son los
siguientes:

a) Nivel educativo y capacidad empresarial en la MYPE

Uno de los principales factores que definen la competitividad de la MYPE es la
capacidad empresarial de su conductor. La gran mayora de los empresarios
MYPE no cuentan con ninguna profesin y su nivel educativo es muy pobre. Esta
realidad indudablemente afecta por una parte la capacidad gerencial y por otra
limita el impacto de los programas de capacitacin y asistencia tcnica. Tanto es
as que Robles y otros concluyen que hay una relacin positiva entre el nivel
educativo y la propensin a utilizar Servicios de DesarrolloEmpresarial.



b) Baja productividad

En las MYPE los niveles de productividad tienen una correlacin positiva con el
tamao de la empresa: es decir, a menor tamao, menor productividad. Las
consecuencias de esta baja de productividad repercuten en la baja calidad del
empleo, altos niveles de subempleo y los bajos ingresos de los empresarios y
trabajadores

c) La informalidad

Segn el artculo del cuatro de abril del presente ao, fuente el diario el
comercio, titulado El 65% de todas las empresas en el Per son informales, el
65% de las empresas en las que trabajan los peruanos son informales y la
mayora de ellas tiene menos de cinco trabajadores. El problema de la
informalidad en el Per, aunque los ltimos gobiernos han lanzado leyes y
programas que no han resultado atractivos, es hoy ms agudo que en otros
pases.

Jamele Rigolini, gerente sectorial de Desarrollo Humano para los pases andinos
del Banco Mundial y uno de los autores del reporte El emprendimiento en
Amrica Latina: muchas empresas y poca innovacin, afirma que es un sntoma
de desequilibrio que existan tantas microempresas con poco potencial de
crecimiento y que no generan empleo de calidad. Uno de cada tres
emprendedores no contrata empleados y pueden pasar dcadas sin crecer.

Para Samuel Gleiser, presidente de la Cmara de Comercio de Lima, el alto nivel
de la informalidad no disminuye porque ms all de los discursos no hay una
poltica de Estado que haga atractiva la formalidad y que simplifique toda la
normativa. Persisten las trabas burocrticas y un sistema tributario y laboral
que no apoya el crecimiento de la pequea empresa, sino que hace que esta se
estanque, sostiene.

d) Empleo de baja calidad

Las MYPE son las que ms empleo generan, sin embargo ste es de baja calidad,
sobre todo, en las MYPE informales, de all que el nivel de pobreza se incremente
en las regiones en las que las MYPE informales son mayoritarias. Hay una
relacin positiva directa entre informalidad, empleo informal, niveles bajos de
ingreso y pobreza. En general constatamos que las MYPE se caracterizan por:

Limitadas capacidades gerenciales.
Muy baja productividad.
Bajos niveles de competitividad.
Baja rentabilidad.
Escasa insercin a los mercados, sobre todo al mercado externo.
Bajo nivel de tecnologa.
Escasa capacidad operativa.
Limitado acceso a informacin sobre mercados, tecnologa, etc.
Dbil articulacin empresarial.
Barreras para acceder al mercado financiero formal.
Barreras burocrticas para acceder a la formalizacin.
Poco acceso a los sistemas de desarrollo del capital social y a
la capacitacin.


2.2.3. SITUACIN DE LAS EXPORTACIONES EN EL PER: ENERO ABRIL 2014

Las exportaciones peruanas sumaron US$ 12 002 millones en el primer cuatrimestre de
2014, cifra que representa una variacin negativa de 11,1% comparada con el mismo
periodo del ao anterior.
Sin embargo, el volumen total exportado, en ese periodo, registr una variacin
positiva de 10,2%.
En el caso de las exportaciones tradicionales, si bien el valor exportado disminuy
17,5%, en trminos de cantidad aumentaron 7,7% entre enero y abril de 2014.
Por otra parte las ventas de productos no tradicionales registraron aumentos, tanto en
valor (8,4%) como en volumen (16,9%).

Resultados Generales del Periodo
Un total de 5 034 empresas exportaron 2 835 productos a 156 mercados de enero a
abril de 2014. El principal destino fue China, mercado al que se export un valor de
US$ 2 364 millones y registr una participacin de 20%; le siguieron Estados Unidos
(US$ 1 972 millones de ventas / 16% de participacin), Suiza (US$ 738 millones / 6%),
Canad (US$ 726 millones / 6%), y Japn (US$ 613 millones / 5%).

Entre los mercados ms dinmicos, en este periodo, se tuvieron a Antillas Holandesas
(US$ 15 millones de ventas / + US$ 14 millones adicionales) y Corea del norte (US$ 952
mil / + US$ 878 miles adicionales). Las mayores ventas a Antillas Holandesas
obedecieron a los embarques de gas propano y de gas butano; y en el caso de Corea
del Norte a harina de pescado y pota procesada.

En los cuatro primeros meses de 2014, los productos peruanos ms exportados fueron
concentrados de cobre (US$ 2 066 millones de ventas), oro en sus formas brutas (US$
1 606 millones), ctodos de cobre refinado (USD$ 607 millones), harina de pescado
(US$ 589 millones) y nafta (US$ 446 millones).

Exportaciones No Tradicionales
Las exportaciones no tradicionales sumaron US$ 3 639 millones de enero a abril de
2014, y aumentaron 8,4% respecto al mismo periodo del ao anterior. Los sectores
que contribuyeron al incremento de estas ventas fueron agropecuario (27,0% de
variacin), pesquero (31,2%) y, en menor medida textil (5,2%). En esos meses, se
exportaron 3 555 productos no tradicionales a 154 mercados, y 4 766 empresas
realizaron estos envos.

Agropecuario (US$ 1 212 millones de exportaciones), textil (US$ 584 millones), qumico
(US$ 480 millones) y pesquero (US$ 439 millones) fueron los sectores ms importantes
entre enero y abril de 2014. Mientras que Estados Unidos (US$ 853 millones de ventas,
23,5% del total), Colombia (US$ 260 millones, 7,2%), Ecuador (US$ 223 millones, 6,1%),
Pases Bajos (US$ 211 millones, 5,8%) y Chile (US$ 202 millones, 5,6%) fueron los
principales mercados.

En el mes de abril de 2014, las ventas peruanas de productos con valor agregado
sumaron US$ 806 millones, 1,5% menos que en igual mes del ao anterior. Esta
disminucin se debi a las menores exportaciones de manufacturas, como sidero-
metalrgicas (-18,8% de variacin), qumicas (-12,3%), minera no metlica (-9,1%); sin
embargo, las ventas agropecuarias y pesqueras al exterior fueron positivas, y
registraron incrementos de 34,2% el primero de estos sectores y de 4,9% el
segundo.do

2.2.3.1. Situacin de las exportaciones en el sector agro

Los productos agropecuarios registraron ventas al exterior por US$ 236 millones
en abril de 2014, y acumularon un total de US$ 1 212 millones en los primeros
cuatro meses del ao. Con estos valores exportados, el sector tuvo variaciones
interanuales positivas, tanto para el mes de abril (16,9%) como para el
cuatrimestre (27,0%).
Las mayores ventas del sector, en el cuatrimestre analizado, se dieron a pesar de
que las exportaciones de esprragos frescos disminuyeron 20,0% principalmente
por la menor demanda de Estados Unidos.

En los cuatro primeros meses de 2014, este sector tuvo 131 mercados de
destino, 6 ms que en igual periodo del ao anterior. Estados Unidos lider y
dinamiz las exportaciones peruanas agropecuarias, del primer cuatrimestre, al
registrar las ventas a este pas un crecimiento de 20,1%; pese a la disminucin de
las ventas de esprragos frescos a este mercado. Asimismo, destacaron los
incrementos de las exportaciones a China (98,0% de variacin) y a Hong Kong
(129%), por los envos de uvas frescas.
Otros mercados que aumentaron de forma importante la compra de productos
peruanos, entre enero y abril de 2014, fueron Vietnam (US$ 5 millones de
exportaciones, 205,6% de variacin), Guatemala (US$ 4 millones, 170,0%),
Turqua (US$ 2 millones, 145,6%), Polonia (US$ 1 milln, 123,2%) e Indonesia
(US$ 10 millones, 112,2%). Las exportaciones a Vietnam se incrementaron
principalmente por los envos de carne de caballo congelada y uvas frescas, y a
Guatemala por alimento balanceado para langostinos, pprika seca sin triturar y
galletas dulces. A Turqua por las exportaciones de frijol canario, pallares y
alcachofas en conserva, y a Polonia por uvas frescas, pimiento morrn en
conserva y quinua. Por ltimo, a Indonesia crecieron fundamentalmente por los
embarques de uvas frescas, y en menor medida de granadas y cacao.

En total se exportaron 453 productos agropecuarios, de enero a abril de 2014, y
en este periodo las frutas frescas tuvieron un mejor desempeo exportador que
las hortalizas frescas y las conservadas. Los productos con incrementos
importantes en las exportaciones fueron uvas frescas (US$ 230 millones de
ventas, 77,4% de variacin), mangos frescos (US$ 117 millones, 25,5%) y
alimento balanceado para langostinos (US$ 46 millones, 33,8%).
Adems, de jengibre entero (US$ 4 millones de exportaciones, 478,4% de
variacin), arndanos rojos (US$ 5 millones, 412,5%), jugo de limn (US$ 3
millones, 320,5%), quinua en grano (US$ 41 millones, 274,4%) y sacha inchi (US$
3 millones, 248,2%). El jengibre entero, los arndanos rojos, el jugo de limn y la
quinua en grano tienen como principales destinos
Estados Unidos y Pases Bajos, mientras que el sacha inchi se enva
fundamentalmente a Estados Unidos y Alemania.

1 150 empresas efectuaron las exportaciones peruanas de productos
agropecuarios en los cuatro primeros meses de 2014, es decir 24 ms que el en
iguales meses del ao anterior. Entre ellas, 20 vendieron ms de US$ 10 millones,
206 entre US$ 10 millones y US$ 1 milln, 410 entre US$ 1 milln y US$ 100 mil,
y 514 menos de US$ 100 mil.

A nivel de departamentos, Ica contino liderando las exportaciones (US$ 308
millones de exportaciones, 35,1% de variacin), seguido de Lima (US$ 298
millones, 17,3%) y Piura (US$ 195 millones, 15,4%). Destac el dinamismo de
Ayacucho (US$ 5 millones, 159%) como resultado de las exportaciones de quinua
a Pases Bajos, Alemania, Estados Unidos y Singapur.











2.2.3.1. Participacin actual de las MYPES en las exportaciones del pas

Se estima que las mypes peruanas representan el 98% de las unidades
empresariales del pas, aportan con el 42% del PBI y dan empleo al 75% de la
PEA. Pero su participacin en las exportaciones llega apenas al 3.2%. Jorge Garca
Tejada confa en que asumiendo el Estado un rol promotor de la actividad
privada, especialmente con la aplicacin de polticas proexportadoras, la
participacin de las mypes en la oferta exportable peruana aumentar
significativamente, al punto de triplicarse el nmero de unidades empresariales.
Los principales problemas que afrontan las mypes son la elevada informalidad,
su baja productividad y calidad, limitadas capacidades tcnicas y gerenciales, el
bajo nivel de acumulacin de capital, muy poco acceso al financiamiento, un
escaso nivel de informacin de mercados y un limitado capital social.
Segn Garca, en el interior del pas hay miles de emprendedores que requieren
de un soporte en materias como el fortalecimiento de capacidades, el acceso a
las microfinanzas y el hallazgo de nuevos mercados. Aadi que es indispensable
mejorar no solo la calidad de la oferta exportable sino tambin atender los temas
fitosanitarios, dependiendo del producto que se busca vender al exterior.
El representante gremial refiri que gran parte de las mype que atienden el
mercado interno opera en la informalidad, lo que no sucede con las
exportadoras. "Al promover la incursin de estas empresas en el exterior se
contribuye de manera indirecta a su formalizacin", remarc.

2.2.3.2. Cules son los productos de mayor potencial exportador para las
MYPES en la Regin de Arequipa?

El Per es uno de los pases ms valiosos del planeta, por su alta diversidad de
ecosistemas, climas, flora y fauna silvestre, recursos genticos y riquezas
minerales, que lo posicionan en el cuarto puesto entre los 12 pases que albergan
el 70% de la biodiversidad del mundo.

Esta mega diversidad y su estrategia de apertura comercial al mundo, han
contribuido decididamente a que hoy el Per cuente con una oferta exportable
en continua diversificacin, que ya ingresa con xito a ms de 174 mercados
internacionales.

Sin embargo, y pese al crecimiento sostenido de sus exportaciones en los ltimos
8 aos, an no se conoce todo el potencial que tiene el Per en este rubro, que
por su variedad y con el debido valor agregado, pueden convertirlo en un boom
exportador.

Con la informacin que se detallara a continuacin se dar a conocer las
enormes posibilidades del Per, y en especial de nuestra regin en el campo de
las exportaciones, destacando principalmente la oferta de productos no
tradicionales.





















2.2.4. DIAGNSTICO DEL SECTOR AGRCOLA EN EL PER

La agricultura en el Per, ha sufrido importantes cambios en los ltimos 50 aos,
pasando de ser una agricultura concentrada en grandes haciendas en la dcada de los
cincuentas y sesentas, a un proceso de reforma agraria que se iniciara en 1969 y
culminara en 1976, que luego desemboc en un proceso de parcelacin que atomiz a
la agricultura nacional (en la dcada de los ochenta) todava protegida por el aparato
FUENTE: Per Cmaras Cmara Nacional De
Comercio, Produccin Y Servicios

pblico. A inicios de los noventa se produjo un cambio estructural en la economa,
luego del proceso de reformas que se iniciara en esos aos, que retir la proteccin
que tena la pequea agricultura y liberaliz los mercados, incluyendo el mercado de
tierras. En este nuevo contexto, la agricultura logr desarrollarse, pero principalmente,
por el boom agroexportador promovido por la explotacin de grandes extensiones
de tierra en manos de grandes grupos econmicos.
La agricultura hoy en da es fuente principal de ingresos de 2.3 millones de familias que
representan el 34% de los hogares peruanos; genera aproximadamente el 7.6% del
Producto Bruto Interno (PBI), teniendo un peso en la produccin regional que oscila
entre el 20% y el 50% (excluyendo Lima). En los ltimos aos la agricultura ha
mostrado gran dinamismo, promovida por el desarrollo de la agro-exportacin (la cual
creci a un ritmo de 14.5% anual desde el ao 2000). Sin embargo, la agricultura ha
crecido a un ritmo menor que la produccin nacional (3.74% frente a un 4.4% del total
de la economa), lo que ha devenido en una reduccin de su peso relativo en la
produccin nacional.
La produccin nacional se desarrolla en 2.5 millones de hectreas, de las cuales el 84%
se dedica a la produccin de cultivos transitorios y el restante a frutales. Los
principales productos agrcolas peruanos son el arroz (19%), maz amarillo duro (14%),
papa (13%), maz amilceo (10%), trigo (7.5%), cebada grano (7.4%), entre otros. Por
otro lado, las aves y la produccin de ganado vacuno se llevan el 64% del valor bruto
de la produccin pecuaria (45% y 18% respectivamente). Finalmente, la estructura
productiva forestal constituye uno de los recursos naturales renovables ms
importantes en el pas. En la actualidad existen 78.8 millones de hectreas de bosques
naturales (incluyendo los bosques amaznicos naturales), que ocupan alrededor del
56% del territorio nacional.
Casi el 100% de la agricultura de la costa y aproximadamente un 40% de la agricultura
de la sierra es de riego (Zegarra y Orihuela, 2005); sin embargo, es todava muy
reducido el porcentaje que adopta tcnicas modernas de riego, en un contexto de
escasez de agua que se agrava por el proceso de calentamiento global que ha
generado cambios climticos que vienen afectando las fuentes principales de agua de
riego (glaciares y lluvias en la sierra). Una de las principales limitaciones para la
adopcin de riego tecnificado es su alto costo relativo a los costos de produccin
agropecuarios promedio nacionales y el limitado acceso a servicios financieros de los
agricultores.

2.2.4.1. Situacin actual del Sector Agrario

En el ao 2013, el total de la superficie cosechada fue de 3,092,100 hectreas. En
cuanto a los tipos de cultivos, tenemos que 995,470 has (32% del total) son
permanentes y 2,096,630 has (68 % del total) son transitorios. Por otro lado, con
respecto a la superficie cosechada con destino a las Agro exportaciones, se
estima que existen aproximadamente 540 mil has cosechadas (21% del total), de
las cuales 420 mil has (17 %del total) se destinan a las exportaciones de
productos Tradicionales y 120 mil has (3.8% del total) a la exportacin de
productos No Tradicionales.






2.2.4.2. Caracterizacin del Sector Agrario en el Per


La actividad agrcola en el Per es muy heterognea, principalmente por
diferencias tecnolgicas, de articulacin a mercados de productos e insumos, as
como por la diversidad climtica y geogrfica, y de acceso a mercados de
servicios (crditos, seguro agrario, entre otros).

Tipos de Agricultura

El primer grupo de productos corresponde a los principales productos de
exportacin no tradicional, que se producen en grandes extensiones de tierra y
que se caracterizan por su alto nivel de tecnologa, grandes extensiones de tierra
dedicadas a su produccin y altos niveles de rentabilidad. Entre los principales
productos que componen este grupo estn el mango, el aj pprika, la palta, el
olivo, el esprrago, la vid, entre otros.

1. El primer grupo de productos corresponde a los principales productos de
exportacin no tradicional, que se producen en grandes extensiones de
tierra y que se caracterizan por su alto nivel de tecnologa, grandes
extensiones de tierra dedicadas a su produccin y altos niveles de
rentabilidad. Entre los principales productos que componen este grupo
estn el mango, el aj pprika, la palta, el olivo, el esprrago, la vid, entre
otros.

2. El segundo grupo de productos corresponde a los productos tradicionales
que se siembran de manera extensiva en el territorio nacional (agricultura
extensiva). Esta produccin se caracteriza por su amplio mercado nacional
(papa, arroz, maz amarillo, caa de azcar, cebolla) y por su penetracin
en mercados internacionales (caf y cacao, por ejemplo). Este grupo de
productos se cultiva generalmente en pequeas extensiones de tierra y su
nivel tecnolgico es variable. La excepcin estara en la caa de azcar,
cuya produccin se realiza en grandes extensiones de terreno (ex
haciendas) por grandes grupos empresariales.

3. El tercer grupo, est constituido por productos de potencial exportable,
pero cuya exportacin no est todava consolidada. En este grupo se
encuentran los productos andinos de cultivo ancestral (kiwicha, caigua,
tarhui), productos como el palmito o el sacha inchi (de la ceja de selva, que
generalmente derivan en productos agroindustriales) y productos nuevos
con un alto potencial exportable como la tara.

4. Finalmente, el cuarto grupo lo constituyen aquellos productos
caracterizados por su produccin destinada principalmente al
autoconsumo (trigo, cebada, quinua, olluco, haba, oca, entre otros).
El grfico siguiente resume la clasificacin del MINAG (2010).








2.2.4.3. Importancia de la Agricultura

La agricultura es la principal actividad econmica generadora de empleos en el
pas. La mayor parte de la poblacin dedicada a la agricultura est en situacin
de pobreza a pobreza extrema y se ubican principalmente en zonas alto andinas.

Ocupa al 21% de la Poblacin Econmicamente Activa (2.7 millones de
habitantes).
Produce el 11% del valor total de las exportaciones nacionales (US$
1,570 millones, 2005).
Significa en infraestructura de riego, el 16% de la inversin a nivel
nacional (137 millones de dlares).
Representa el 80% de la provisin de alimentos para la poblacin
peruana.
Dependencia alimentaria en importaciones: arroz, 3%; vacuno, 2%; ave,
1%; leche fresca, 12%; azcar caa, 14%; MAD, 48%; trigo, 88%; aceites,
56%, entre otros.



2.2.4.4. Sector Agricultura en Arequipa

Consolidado de reas Agrcolas por Provincias del Departamento de Arequipa
Fuente: Direccin Regional Agraria Arequipa - OIA

Podemos apreciar las principales caractersticas del departamento de Arequipa
en cuanto a tierras y su tipo de irrigacin.

La irrigacin de las tierras es mayoritariamente por gravedad, siendo este un
potencial para la conversin a sistemas ms eficientes como el goteo.
Cerca de la mitad de las tierras agropecuarias del departamento se encuentran
en la provincia de Caylloma. En esta provincia se encuentran el 45,3% de las 2
041 092,50 Has. de superficie agropecuaria que tiene el departamento de
Arequipa.

En Caylloma, esta superficie agropecuaria es trabajada por 10 490 Unidades
Agropecuarias (UA), destacan, tambin (aunque en una extensin menor) las
tierras de la provincia de Condesuyos (14,9% de la superficie agropecuaria
departamental), Arequipa (13,9 %), y Castilla (10,4 %).

La Regin Costa: es una zona de gran potencial agroexportador se caracteriza
por ser un invernadero natural, con clima constante y alto nmero de cosechas
por ao, es decir, rene las mejores condiciones para el desarrollo de cultivos de
exportacin. Por otro lado entre los 0-500 msnm, sobresalen los valles de Acar,
Ocoa, Caman, Majes, Tambo, Yauca, Chala, Atico, Pescadores y Quilca. Dentro
de la oferta exportable actual de la Costa tenemos: algodn ecolgico, aceitunas,
frijoles, cebolla amarilla dulce, ajo, marigold, tomates, pprika.

En la Regin Sierra: la poblacin vive mayormente entre los 2 000 y 3 000
m.s.n.m., zona ms favorable al desarrollo de las actividades agrcolas por sus
diversos ecosistemas con una gran variedad de climas y temperaturas, as como
valles interandinos, bajos e intermedios. Dentro de la oferta exportable de la
sierra tenemos: cochinilla, flores, quinua, habas, organo, tara, maz morado,
alcachofas. Algunos productos con potencial de exportacin son: chirimoya,
saco, maca, hierbas aromticas, habas, kiwicha, maca y lcuma.

Fortalezas de la Agricultura en Arequipa
Condiciones climatolgicas variadas y diversidad de pisos ecolgicos.
Productores agropecuarios identificados para la organizacin de cadenas
productivas.
Productores conocedores de agricultura ecolgica en los valles
interandinos.

2.2.4.5. Qu es la Agro exportacin?

Es la fase final y la de mayores exigencias de la produccin agropecuaria, a la que
se debe brindar especial atencin. En una economa global se compite en todos
los mercados y las demandas de los consumidores en cada mercado exigen que
la calidad, oportunidad, precio y forma de presentacin de los productos, entre
otras exigencias, satisfagan sus deseos, que de no ser atendidas
convenientemente conllevan al fracaso de cualquier proyecto de exportacin.
En teora la agroexportacin consiste en que empresas o agricultores inviertan
en sus hectreas de cultivo para que cuando haya llegado la temporada de
cosecha de sus productos agrcolas, los exporten a un precio acordado con el
importador. Este precio puede ser negociado antes del envo o ser fijado a un
nivel internacional despus de que la mercadera haya llegado al pas destino. Sin
embargo, en la prctica, el grado de dinamismo del mercado de agroexportacin
en el Per depender de:

La inversin privada,
El nivel de conectividad
El acceso al agua.

En lo que concierne a inversin, el desarrollo de la agroexportacin en el Per se
debe casi exclusivamente al sector privado. Si bien el Estado ha permitido un
entorno y una normatividad generosas a travs de la Ley de Promocin Agraria,
no ha tenido presencia en el desarrollo de los productos, ni del comercio. La
conectividad requiere un nivel mnimo de efectividad. Es decir, que las vas de
comunicacin y de transporte como carreteras asfaltadas sean efectivas y que
el tiempo de envo de los productos agrcolas sea el menor posible.







EVOLUCION DE EMPRESAS AGRO SEGN VALOR DE XPORTACIONES





















RANKING DE EMPRESAS POR GRUPOS 2013







CAPTULO III
DISEO METODOLGICO














3.1. TIPO DE ESTUDIO

La presente investigacin ser de naturaleza descriptiva y documental debido
que se ha descrito y caracterizado la dinmica de cada una de las variables de
estudio.

Los estudios descriptivos Buscan especificar las propiedades, caractersticas y
los perfiles de personas, grupos, comunidades, procesos, objetos o cualquier
otro fenmeno que se someta a un anlisis (Hernndez, 2006.p102)

Los estudios de tipo documental son segn Cazares Hernndez; la investigacin
documental depende fundamentalmente de la informacin que se obtiene o
se consulta en documentos; entendiendo por estos todo material al que se
puede acudir como fuente de referencia, sin que se altere su naturaleza o
sentido, los cuales aportan informacin o dan testimonio de una realidad
acontecimiento

3.2. DISEO METODOLGICO

El diseo de la investigacin fue de tipo no experimental: ya que no se manipul
ni se someti a prueba las variables de estudio.

La investigacin no experimental es aquella que se realiza sin manipular
deliberadamente variables. Es decir, es la investigacin donde no hacemos variar
intencionalmente las variables independientes. Lo que hacemos en la
investigacin no experimental es observar fenmenos tal y como se dan en su
contexto natural, para despus analizarlos. Como seala Kerlinger (1979, p. 116).





3.3. POBLACIN Y MUESTRA

3.3.1. Poblacin
La poblacin est constituida por la totalidad de las MYPES Arequipeas que
son unas 76417 MYPES; datos extrados desde el reporte que realiza el
Ministerio de Produccin.















3.3.2. Muestra
En el presente trabajo no se realizara ningn tipo de muestreo ya que solo se
busca proporcionar informacin valida y confiable con respecto a los Factores
Claves de xito que ayude a que las micro y pequeas empresas agrcolas
arequipeas incursionen cada vez ms y ms en los Negocios Internacionales y
as se hagan ms competitivas; con el resultado de que garanticen su
supervivencia en el mercado.




PERU: MYPES FORMALES, SEGN REGION SIERRA, 2012
3.4. OPERACIONALIZACIN DE VARIABLES

VARIABLE
CONCEPTUAR LA
VARIABLE
INDICADOR INSTRUMENTO TECNICA
VARIABLE
INDEPENDIENTE:

- Factores claves
para el xito en
las
exportaciones
Los factores claves de
xito son los elementos
que le permiten al
empresario alcanzar los
objetivos que se ha
trazado. Para
identificar los factores
claves de xito se debe
mirar hacia adentro del
negocio, saber cules
son los procesos o
caractersticas
Factores
internos
-Bibliografa
referentes al
tema

- Documentos
referentes al
tema
- Anlisis de
Informacin

- Tcnica de
Lectura
Factores
externos


3.5. TCNICAS DE RECOPILACIN DE DATOS

Segn Sampiere y otros define la tcnica de recoleccin de informacin como:
"el mtodo de recoleccin de datos de informacin pertinente sobre las variables
involucradas en la investigacin.
Lo que el autor trata de explicar es que la tcnica no es ms que la manera cmo
se van a recaudar, a recoger los datos, directamente en el lugar de los
acontecimientos. Debido a los objetivos que se pretenden alcanzar en la
investigacin es necesario hacer uso del anlisis de Informacin en Fuentes
Secundarias y la tcnica de lectura.















CAPITULO IV
IDENTIFICACIN DE LOS FACTORES
CLAVES NECESARIOS PARA LA
INCURSIN EXITOSA DE LAS MYPES
AGRICOLAS AREQUIPEAS EN EL
MBITO DE LOS NEGOCIOS
INTERNACIONALES







4.1. FACTORES INTERNOS
A. FORMALIZACIN

Cules son los beneficios de formalizar una empresa?
Participar en concursos pblicos y adjudicaciones como proveedores de
bienes y servicios.
Tienen mayor facilidad para acceder al sistema de crdito formal.
En casos fortuitos (prdidas) responden frente a obligaciones con
terceros slo por el monto de capital aportado.
No tienen ninguna limitacin para realizar negocios con otras empresas
y competir en el mercado nacional e internacional.
El propietario o socio y sus familiares trabajadores de la empresa gozan
de seguro y beneficios sociales.
Conocen el rendimiento de sus inversiones a travs de la evaluacin de
sus resultados econmicos contables.
Pueden expandir su empresa ampliando su capital social o abriendo
nuevas filiales.

Cules son las desventajas de no formalizarse como empresa MYPE?
No podrn participar en concursos pblicos y adjudicaciones como
proveedores de bienes o servicios.
Estn limitados a realizar negocios con otras empresas y competir en el
mercado nacional e internacional.
No podrn asociarse o formar consorcios empresariales.
Se dificultara su acceso al sistema financiero formal.
No participaran en programas de apoyo a la mypes promovidas por el
estado.
No conocern el rendimiento de sus inversiones a travs de la
evaluacin de sus resultados contables y sern evasores tributarios al no
cumplir con sus obligaciones.
No podrn acogerse al factoring.
No podrn hacer uso de las Facturas Electrnicas.
No podrn Gozar de los beneficios laborales de la Ley MYPE.
No podrn contratar trabajadores bajo el rgimen MYPE.
No podrn gozar de los beneficios tributarios para las MYPES.

B. GESTIN ADECUADA
Los estudios realizados nos demuestran que un negocio bien estructurado, con
metas, objetivos definidos y una adecuada planificacin financiera, no slo le
facilita el desarrollo y crecimiento del negocio, sino tambin permite
administrar con mayor eficiencia sus recursos. Muchos negocios pueden ser
rentables, generadores de empleo, pero si el empresario no cuenta con las
herramientas adecuadas no estar obteniendo el beneficio esperado,
existiendo siempre el riesgo de cerrarse en cualquier momento. El xito no solo
se debe a los productos o servicios que ofrecen, o a su nivel de diferenciacin;
su xito radica en la adecuada organizacin, a la utilizacin de herramientas de
gestin y una planificacin financiera. Para las MYPE, es an ms necesaria esta
Planificacin durante el desarrollo de sus operaciones, ya que algunas veces no
tienen del todo claro si su negocio es rentable o no.
Esta planificacin es posible resumirla en un Plan de Negocios, el cual ayudar a
definir la filosofa de la empresa, identificar su mercado objetivo, conocer ms
la industria en donde est incluida, y sobre las proyecciones financieras, entre
otros aspectos importantes. Adems, a travs de una adecuada planificacin el
empresario, podr ofrecer un producto diferenciado o brindar un servicio
excelente, facilitar la produccin y la elaboracin de un producto, e incluso
como crear una idea de negocio, tanto as, que podrn tener la capacidad de
identificar donde estn las oportunidades de negocio; sin embargo, necesitan
estructurar adecuadamente sus ideas, definir sus metas, orientar su mercado
objetivo, conocer la industria donde operan, realizar sus proyecciones
financieras, a fin de fortalecer sus capacidades ante la dura competencia.
Lamentablemente los pequeos negocios en Arequipa generalmente inician
con una idea, se comienza con poco y se crece de acuerdo a las exigencias del
mercado, sin mayor planificacin ni estrategias definidas.
Siendo la gestin de calidad una estrategia organizativa y un mtodo de gestin
que hace participar a todos los empleados y pretende mejorar continuamente
la eficacia de una organizacin en satisfacer al cliente.
Los actuales sistemas de gestin de calidad estn basados en los siguientes
procesos para su eficiencia:
Sistema de gestin de la calidad
Responsabilidad de la direccin
Gestin de los recursos
Realizacin del producto
Medicin, anlisis y mejora

C. DOMINIO DE INFORMACIN
Iniciar la actividad de exportacin requiere de la recoleccin y procesamiento
de mucha informacin. Se pueden distinguir diversos niveles: interno, sobre el
mercado internacional, sobre el producto, el mercado en particular y la
competencia.
Una vez que se ha seleccionado el producto que se desea y se puede exportar,
debe analizarse el posible o posibles mercados de destino, para determinar un
mercado objetivo. Se recomienda explorar en primer trmino los mercados que
ofrecen ventajas arancelarias, y en segundo, los naturales geogrficamente.
Cuando se incursiona en la exportacin es preferible no dispersarse. De los
mercados probables, hay que elegir el que ofrezca las mejores perspectivas de
venta y los menores riesgos comerciales; as tambin aquellos que exijan los
menores gastos de iniciacin; es decir, aquellos mercados que usted conoce
mejor o por su parecido al nuestro en lo cultural y socioeconmico. En este
punto es recomendable consultar las fuentes nacionales e internacionales de
informacin para estar en condiciones de realizar una investigacin de mercado
confiable y actualizada.
El exportador debe obtener la clasificacin arancelaria de su producto en el
Sistema Armonizado, y consultar las fuentes de informacin estadstica
(importaciones y exportaciones) en forma anual, acumulada y mensual, por
valor y volumen, pas de origen y/o destino, por fraccin arancelaria, entre
otras variables.

Informacin en un nivel interno
Revisin de los programas de las instituciones de promocin del
comercio exterior
Revisin de la legislacin sobre exportaciones
Revisin de acuerdos bilaterales y multilaterales firmados por el pas
Relacin de empresas especializadas en comercio internacional
Revisin de estadsticas de comercio exterior

Informacin sobre el mercado internacional
Anlisis de la informacin de la coyuntura internacional
Anlisis de los flujos de comercio
Anlisis de los acuerdos internacionales
Anlisis y seguimiento de los movimientos cambiarios
Seguimiento de ferias internacionales
Informacin especfica sobre el producto, el mercado en particular y la
competencia
Determinacin de las materias primas, insumos utilizados y prohibidos
Determinacin de los diseos, modas e influencia de condiciones
climticas
Determinacin de la gama de modelos presentes
Determinacin y anlisis de las normas tcnicas, de calidad para
proteccin del consumidor y reglamentos sanitarios aplicables
Determinacin de los colores preferidos y los que se deben evitar
Determinacin del tamao (dimensiones), atributos materiales,
requisitos sobre la duracin del producto, instrucciones para el uso y
ajustes ergonmicos
Determinacin de sistemas de transporte, envases, embalajes,
identificacin y rotulaje
Determinacin de la estructura arancelaria aplicable
Determinacin del perfil de los usuarios y la imagen de marca deseada
Determinacin de los volmenes de produccin necesarios
Determinacin de costos de produccin y de precios aceptables
Determinacin de servicios exigidos por los consumidores
Determinacin de canales de distribucin y comerciales
Determinacin de las particularidades del proceso productivo
Determinacin de competidores, prcticas desarrolladas y evaluacin de
reacciones probables

D. INCORPORACIN DE LA TECNOLOGIA
Las Tecnologas de la Informacin y de la Comunicacin (TIC) han revolucionado
las relaciones de la empresa con su entorno. El mundo, tal y como lo
conocamos, ya no existe y nuestro sector no es ajeno a estos cambios.
Son muchas las MYPES que se estn atreviendo a entrar en las revueltas aguas
de Internet y al uso de estas tecnologas. Ya sea por obligacin, por devocin o
por ambos motivos, lo cierto es que cada vez hay ms empresas que asoman la
cabeza en este complicado mundo que a veces, a quien carece de cualquier
conocimiento sobre la materia, le puede parecer ms rido de lo que en
realidad es.
Las TIC nos permiten integrar en espacios virtuales todas las actividades
necesarias del da a da de la empresa. Nunca antes en la Historia haba sido tan
fcil importar o exportar como lo es ahora gracias a las TIC. Adems, estas
tecnologas pueden llegar a cualquier empresa sin importar su actividad o
tamao.
No hay una solucin universal para todas las empresas y cada una debe
estudiar la situacin en funcin de sus propios objetivos y buscar la mejor
solucin o herramienta que le permita llevar a cabo con xito su plan de
negocio.
Si a travs de las TIC podemos ofrecer un rea de Clientes eficiente, agilizar el
envo de datos, organizar la informacin para poder encontrarla de modo
rpido cuando sea necesaria y aprovecharla en proyectos similares, optimizar la
formacin de empleados, hacer ms fcil las peticiones de los clientes,
optimizar la planificacin, reducir costes considerablemente, etc. Por qu
que no atrevernos a utilizarlas? Debemos cambiar la mentalidad, y el que
primero lo haga en cada entorno productivo, demostrar la utilidad de las TIC, y
los dems irn detrs.
Los medios de comunicacin y la tecnologa para los negocios ha marcado de
manera significativa la posibilidad de acortar distancias, de promover negocios,
disminuir costos permitindole a los empresarios una forma ms fcil y ptima
para relacionarse con el mundo.

E. VENTAJA COMPETITIVA INTERNA

Para propsitos del desarrollo de las MYPES de nuestro pas, la competitividad
debe concebirse como la capacidad que tiene una empresa para penetrar,
consolidarse y expandirse en el mercado, sea ste interno o externo. Se
entiende por capacidad a las diferentes acciones que se realizan para
posicionarse en el mercado, (Snchez Barajas, 2007).
Se tiene ventaja competitiva cuando se encuentra en una mejor posicin para
defenderse contra las fuerzas competitivas y mantener a los clientes. Existen
muchas fuentes de ventajas competitivas: elaborar un producto con la ms alta
calidad, proporcionar un servicio superior a los clientes, lograr menores costos
en los rivales, tener una mejor ubicacin geogrfica, disear un producto que
tenga un mejor rendimiento que las marcas de la competencia.
La ventaja competitiva se obtiene cuando se hace algo diferente dentro del
proceso tradicional de tu industria y que te da una ventaja exponencial sobre
cualquiera de tus competidores. Aunque sea un cambio pequeo, ao con ao
se va ganando un poco de ventaja, con el tiempo la empresa crecer hasta que
tus competidores no te puedan alcanzar.
Para ser realmente efectiva, una ventaja competitiva debe ser:
Difcil de igualar
nica
Posible de mantener
Netamente superior a la competencia
Aplicable a variadas situaciones
Encontrar la ventaja o ventajas competitivas, es una tarea que la misma
empresa tiene que ir descubriendo, ya que la existencia de mercados hoy da
tan cambiantes, con innovaciones frecuentes, hace que las empresas deban
trabajar cada da en la creacin de esas ventajas competitivas, en mantenerlas,
en explotarlas, y en ir buscando con ms nfasis esas caractersticas que nos
hacen diferentes del resto de la competencia. Pero sobre todo las empresas
deben concentrarse en luchar por que esas caractersticas sean percibidas y
valoradas por nuestro mercado actual y potencial, difundindolas para
situarlas el mayor tiempo posible en las mentes de los clientes o
consumidores. Encontrar esa ventaja competitiva puede ayudar a conseguir el
xito de la MYPE.



F. PLANEACIN ESTRATGICA: ESTUDIO DE MERCADO
ESTUDIOS DE MERCADO
Se trata, en definitiva, de una potente herramienta, que debe permitir a la
empresa obtener la informacin necesaria para establecer las diferentes
polticas, objetivos, planes y estrategias ms adecuadas a sus intereses.
Para que el ingreso en un nuevo mercado sea de inters para la empresa, es
importante considerar los costes que dicha accin va a representar, no slo a
corto sino tambin a medio plazo. Es evidente que antes de iniciar una poltica
de penetracin comercial es necesario encontrar un mtodo para seleccionar
los mercados que permitan minimizar los costes citados.
HACIENDO LA INVESTIGACIN DE MERCADO
A) ENTENDER EL MARCO DE ACTUACIN
Si usted esta haciendo una investigacin de mercado posiblemente desea
ingresar un producto a un nuevo mercado; entonces es importante conocer el
ambiente ya que este puede influir de forma positiva o negativa.
Necesita saber el marco general dentro del cul el mercado opera, lo que
significa entender por un lado: el marco general del pas y por otro el marco del
sector dentro del pas.
A.1) Entender el marco general del pas
Significa entender los factores que afectan a la actividad econmica del pas
elegido, y su influencia sobre las condiciones de mercado.
Especialmente en las siguientes reas: factores polticos, econmicos sociales y
demogrficos. Si no tenemos esta visin global ser muy difcil decidir nuestra
actuacin en el mercado.
Aspectos polticos y econmico
Los factores polticos que pueden favorecer (oportunidades) y obstaculizar
(amenazas). Es importante identificar el nivel de intervencin en las decisiones
empresariales, el nivel de estabilidad poltica social, la seguridad ciudadana,
relacin con los pases vecinos y polticas de alianzas o tratados de comercio,
entre otros.
Aspectos Sociales y demogrficos
Eso significa entender, cuales son las caractersticas de las personas y grupos
sociales, tales como: el crecimiento de la poblacin, la clase social, ocupacin,
grupos de edades, el sexo, etnia y religin, entre otros. El clima y la distancia
pueden influir en la compra y venta de mis productos.
A.2) Entender el marco del sector
Entender el marco del sector dentro del pas significa conocer las caractersticas
particulares del sector que estamos investigando.
A continuacin se describen los pasos necesarios para entender el marco del
sector:
Paso 1: Cmo est clasificado mi producto?
Un mismo producto puede ser conocido con muchos nombres distintos segn
el pas, por lo que es til conocer la clasificacin arancelaria de cada producto.
a. Clasificacin arancelaria
Es un sistema de clasificacin que se usa en las aduanas de todo el mundo para
identificar las mercancas y establecer los impuestos o regulaciones de cada
producto.
Paso 2: En qu otros pases se producen mi producto?
Al conocer cules son los principales productores de su producto a nivel
mundial, Usted sabr que pases tienen una industria ms fuerte, por lo que
podra ser difcil competir en ese mercado.
Produccin mundial
Usted debe conseguir informacin sobre estadsticas de productos,
productores, entre otros a nivel mundial. Estos datos los pude encontrar en las
pginas de PROMPERU, PROMPEX Y SIICEX.
Paso 3: Quines son los principales compradores y vendedores de mi
producto?
Una vez encontrados los principales productores, es necesario que UD conozca
quienes son los pases que ms compran y venden el producto (importaciones y
exportaciones), puesto que as podr encontrar los mercados potenciales.
B) COMPRENDER EL MERCADO
Comprender el mercado implica averiguar aspectos tales como: Quines son
sus competidores, el tamao del mercado (qu tan grande es), cul es la oferta
y demanda de su producto, cul es el perfil de sus clientes y como va a
distribuir el producto.
Es necesario responder a estas preguntas:
Cuantos son?
Dnde estn?
Quines son?
Cmo compran?
A continuacin, se explican los aspectos que permiten comprender el mercado:
MERCADO META
Un mercado meta es el grupo de clientes al que captar, servir y se dirigir los
esfuerzos de mercadeo. Para localizar posibles clientes conozca aspectos como
edad, sexo, estado civil e ingresos, entre otros. Esto es segmentar el mercado.
SEGMENTACIN DE MERCADOS
Es necesario identificar a los consumidores que debido a sus caractersticas
podran necesitar o preferir mas su producto que otros grupos, para ello se
realiza la segmentacin de mercados, la cual consiste en dividir el mercado en
partes lo ms parecidas posibles.
Para ello se puede realizar un perfil de nuestros clientes con las siguientes
caractersticas:
Geogrficas
Regin o pas del mundo
Regin del pas
Tamao de la ciudad
Demogrficas
Edad
Sexo
Tamao de la familia
Ingresos
Ocupacin
Educacin
Religin
Raza
Nacionalidad
Psicografia
Clase social
Estilo de vida
Personalidad
Conductuales
TAMAO DEL MERCADO
El tamao de mercado se entiende como la produccin nacional ms
importaciones menos exportaciones.
Tamao del mercado = Produccin nacional + importaciones - exportaciones
MEDICIN DE LA DEMANDA
Para que UD este seguro que tiene suficiente producto para satisfacer a su
mercado meta, necesita conocer la demanda de su producto.
Con estos datos, se puede hacer un pronstico de ventas para un producto en
particular, calcular materias primas y planear la produccin de unidades.
IDENTIFICACIN DE LA COMPETENCIA
Quin es mi competencia?
La competencia es el conjunto de empresas que ofrecen productos o servicios
iguales o diferentes a los mos, que podran satisfacer las mismas necesidades
Conocer la competencia quiere decir que voy a comparar mis productos con los
de los competidores para:
Averiguar ventajas y desventajas de mis productos en comparacin con los
de la competencia.
Saber los beneficios que tienen mis clientes al comprarme a m en vez de a
la competencia.
Identificar los beneficios que ofrecen mis competidores y que yo no estoy
ofreciendo.
Conocer las estrategias que usan mis competidores para vender sus
productos.
ANLISIS DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIN
Esto quiere decir que voy a estudiar cmo distribuyen mis competidores su
producto, para decidir qu canales me convienen ms.
Es importante llegar a conocer en detalle el proceso entre la produccin y el
consumidor final. Las posibles formas de llegar al consumidor final puede ser a
travs de vender a mayoristas, minoristas o compradores o bien combinaciones
de los anteriores, segn el segmento del mercado.
Para hacer el anlisis se toman en cuenta factores como:
El mercado y competidores
Tecnologa disponible
Ambiente sociocultural
El marco legal
Demografa
Factores econmicos
RECOMENDACIONES PARA SELECCIONAR EL MERCADO
Explorar los mercados que la empresa conoce mejor, ya sea por su
similitud cultural o por su cercana.
Escoger los que ofrecen mejores perspectivas de venta
Seleccionar aquellos cuyos gastos de iniciacin sean menores.
Dar prioridad a los pases con los que se tengan tratados comerciales
debido a las ventajas arancelarias.

C) PREPARANDO LA ACTUACIN EN EL MERCADO
Despus de haber realizado la investigacin, llega el momento de actuar en el
mercado. Esto requiere realizar varias estrategias, tales como modificar el
producto, calcular los precios, decidir en qu canales se van a distribuir los
productos y como se va dar a conocer el producto a sus clientes. Tome en
cuenta que todas estas estrategias deben ser planificadas y tienen un costo. A
continuacin, se describen los puntos que debe considerar para esta etapa:
CUL ES MI PRODUCTO?
Un producto es cualquier cosa que se pueda ofrecer en un mercado para su
atencin, adquisicin, uso o consumo y que podra satisfacer un deseo o una
necesidad.


a) Marca
La marca significa usar un nombre, un trmino, un smbolo, un diseo o una
combinacin de ellos para identificar un producto y diferenciarlo de otros
productos similares.
La marca debe ser:
Corto
Fcil de leer y pronunciar
Fcil de recordar
Sugerir prestigio.

b) Etiqueta
La etiqueta es una parte muy importante de cualquier empaque. La etiqueta
contiene informacin del producto y su vendedor y/o fabricante. Puede formar
parte del empaque y puede ser tambin un rotulo pegado al producto. Tiene
una relacin estrecha con el empaque y la marca.
c) Envase y embalaje
El envase y el embalaje sirven para proteger los productos durante las etapas
de transporte y almacenaje y aseguran que el producto llegue en ptimas
condiciones al consumidor final.
El envase es el envolvente que protege al producto y es la forma de
presentacin al consumidor, tales como cajas, sobres, latas, entre otros.
El embalaje es el recipiente o envoltura que sirve para agrupar y transportar los
productos. Sirve para proteger el contenido durante su traslado e informa
sobre sus condiciones de manejo.



CMO PUEDO DISTRIBUIR MI PRODUCTO?
Los canales de distribucin son los caminos que toma el producto desde la
fbrica hasta el consumidor.

Existen diferentes tipos de medios o canales para hacer llegar nuestro producto
a los clientes, los cuales son:
a. El canal directo
No posee intermediarios y la compaa vende directamente a los
consumidores. Una ventaja de este canal es que la empresa puede tener un
control absoluto sobre la funcin de mercadeo y los precios del producto. Sin
embargo, la distribucin directa requiere una inversin importante en
instalaciones y en personal.
El Internet brinda a las empresas un acceso directo a los consumidores
potenciales. Sin embargo, tiene limitaciones: si alguien quiere una
demostracin del producto, entonces esta opcin no ser muy adecuada.
b. El canal indirecto
El canal indirecto usa intermediarios para distribuir su producto al consumidor
final.
Por qu los productores recurren a los intermediarios?
Porque en la mayora de los casos carecen de los recursos financieros para
llevar a cabo un mercadeo directo, es decir, para llegar directamente al
consumidor. Una ventaja del canal indirecto, es que los intermediarios reducen
el riesgo de dar crdito a los consumidores. Por otro lado, el productor no
tendr un control absoluto sobre el mercadeo o los precios finales de su
producto.
CMO PUEDO ESTABLECER MI PRECIO?
El precio es la cantidad de dinero que se cobra por un producto o servicio.
A continuacin vamos a explicar cmo se puede calcular el precio, esto puede
hacerse en base a:
El costo: Revise los costos de su producto por que en ningn caso es rentable
venderlo a un precio menor de lo que le costo hacerlo. Este es el mtodo ms
sencillo.
El prestigio del producto: Puede calcular el precio con base a las percepciones
de los compradores del valor y no del costo del vendedor, o sea si su producto
tiene buen prestigio en el mercado, los compradores van a pagar ms
obtenerlo.
La competencia: Averige los precios de la competencia para vender sus
productos al mismo precio o ms baratos.
Oferta y demanda: Los precios suben cuando hay pocos productos para vender
y mucha gente los quiere adquirir. Por otro lado, los precios bajan cuando hay
mucho producto para vender y poca gente interesada en comprar.
Determinacin geogrfica de precios: establece el precio de sus productos
segn la regin geogrfica en donde estn ubicados los clientes. En algunos
casos, las compaas pueden definir un precio uniforme a nivel mundial. El
precio que se cobra en un pas especfico depende de algunos factores, como:
condiciones econmicas, situaciones competitivas, leyes y regulaciones.
CMO DAR A CONOCER MIS PRODUCTOS?
La promocin informa, persuade y recuerda a los consumidores o el mercado,
que su producto existe o que est a la venta. A continuacin explicaremos
algunas herramientas que puede utilizar para la promocin de sus productos o
servicios.
Relaciones pblicas: Son todos los esfuerzos que realizo para mantenerme en
contacto con personas clave y mejorar la imagen de la empresa.
Promocin de venta: Ud puede impulsar sus ventas realizando acciones tales
como rebajas, descuentos a distribuidores, incentivos y degustaciones.
Venta personal: Son todos los esfuerzos que hacen sus vendedores para vender
su producto o servicio, esta se da cuando dos personas entablan una relacin
donde un vendedor trata influir al cliente, para que compre.
Publicidad: Es cualquier forma de comunicacin pagada que sirve para dar a
conocer su empresa y producto. Los medios para hacer publicidad pueden ser:
Anuncios en la prensa, comerciales de Televisin, revistas, tarjetas de
presentacin, volantes, afiches, vallas, entre otros.

G. CAPACIDAD DE SUPERACIN DE BARRERAS DE ENTRADA

Se considera barreras comerciales a todas aquellas situaciones que obstaculizan
la entrada de los productos. Por lo general se consideran barreras a aquellas
que dependen de la decisin de las autoridades del gobierno del pas, es
necesario tomar en cuenta otros elementos que tambin pueden dificultar las
operaciones en el mercado extranjero
En la prctica, muchas barreras a la exportacin para las MYPE provienen de la
falta de conocimiento de los mercados extranjeros. Con un estudio previo del
mercado y la identificacin de las barreras intrnsecas de la empresa y del
entorno exterior, las MYPES agrcolas arequipeas podran evaluar las
posibilidades reales que tiene de superar dichas barreras y el coste que esta
actividad le va a suponer, con objeto de determinar la viabilidad o no de
penetrar un mercado determinado.

a) Obstculos o barreras internas a la exportacin:
Falta de financiacin y recursos econmicos. La Administracin Estatal y la
Administracin Autonmica andaluza cuentan con diversos organismos de
apoyo econmico a fondo perdido y financiacin favorable para la
internacionalizacin, que pueden ayudar a las empresas agroalimentarias
onubenses a sortear este obstculo.
Obstculos comerciales originados en el desconocimiento de los mercados
internacionales. Los organismos espaoles y andaluces de apoyo y fomento
de la internacionalizacin ofrecen programas de informacin y asistencia
tcnica a la internacionalizacin.
b) Obstculos culturales e idiomticos.

c) Barreras externas impuestas por los gobiernos de los mercados destino
de las exportaciones.
La empresa poco puede hacer activamente para superar estas barreras, salvo
informarse (para evitar sorpresas de ltima hora), sobre los convenios
comerciales entre Per y el Estado del mercado que se pretende atacar y las
condiciones de las que gozan los productos espaoles.
Las barreras arancelarias se pueden diferenciar en dos tipos:
Aranceles y derechos aduaneros.
Restricciones cuantitativas o cupos para determinados productos.
Generalmente, superando esos cupos la exportacin es posible siempre que
se satisfagan altos impuestos a la importacin.
Entre las barreras no arancelarias, para los productos agricolas destacan
aquellas relacionadas con la sanidad y la trazabilidad de los productos:
Controles de calidad.
Exigencias sanitarias.
Normas de seguridad.
Exigencia de homologacin o certificacin.
H. FINANCIAMIENTO
Los micro y pequeos empresarios constituidos formalmente cuentan con la
facilidad de acceder a fuentes de financiamiento provenientes de entidades
bancarias, cajas rurales y cooperativas de ahorro y crdito. Lo beneficioso de
optar por una alternativa es que no se arriesga el patrimonio personal, por lo
que surge la oportunidad de establecer mecanismos o cronogramas de pagos.

As lo explica Lizardo Agero, especialista del Centro de Innovacin y Desarrollo
Emprendedor (CIDE) de la PUCP, quien indica que el rol del Estado en torno al
inters es favorable. El inters constituye un escudo fiscal () haciendo que la
tasa o el costo del dinero de ese prstamo se reduzca y tambin el Estado
apoya este tipo de actividades cobrando menos Impuesto a la Renta.

Pero antes de acceder a un canal de financiamiento, es necesario que el
empresario determine hasta qu punto est dispuesto a endeudarse, para ello,
tambin es indispensable que conozca su capacidad de endeudamiento y, en
tercer lugar, fije los costos efectivos de financiamiento.
El especialista del CIED-PUCP invita a los empresarios a tener en cuenta que las
entidades financieras ofrecen sus productos con tasas de inters expresadas en
trminos diarios, mensuales o semestrales. Por tanto, la tarea consiste en
llevarlo todo a una misma unidad de tiempo: el ao. Y as optar por la tasa de
inters de menor costo y con las mayores ventajas.

As mismo, es clave examinar tambin las alternativas de inversin. El dinero
de todo empresario no puede estar ocioso, tiene que estar en constante
movimiento y rotacin. De ah la importancia de encontrar no solo fuentes de
financiamiento sino tambin canales de inversin. Por ese motivo, hay que
optar por rentabilizar el dinero de las inversiones, estoy refirindome a
ahorros, certificados a plazo fijo, entre otras actividades.

Las cooperativas constituyen una opcin interesante, al igual que las cajas
rurales, porque estn proporcionando tasas de inters muy atractivas para
inversiones en ahorros o en certificados a plazo fijo.

I. PROMOCIN DEL PRODUCTO
La promocin de un producto consiste en comunicar, informar, dar a conocer o
recordar la existencia de un producto o servicio (incluyendo sus caractersticas,
atributos y beneficios), as como persuadir, motivar o inducir al pblico a
decidirse por su adquisicin o uso. Como instrumento de marketing, la
promocin tiene tres funciones fundamentales: Informar, Persuadir, Recordar.
En el Per la entidad que apoya a la promocin comercial de las exportaciones
de productos peruanos es PROMPER (comisin de promocin del Per para la
exportacin y el turismo).
La misin de PROMPERU es desarrollar estrategias para posicionar una imagen
integrada y atractiva del Per que permitan desarrollar el turismo interno y
promoverlo ante el mundo como un destino privilegiado para
el turismo receptivo y las inversiones. Igualmente tiene como funcin la
promocin de las exportaciones que realiza este pas.
PROMPERU organiza actividades de promocin comercial como: ferias
internacionales, ruedas de negocios, actividades de EXPOPERU, encuentros
empresariales, misiones comerciales, entre otras; de estas las fuentes ms
generadoras de negocios son las ferias internacionales.
Segn noticias publicadas por el ministerio de comercio exterior y turismo las
empresas que durante el 2013 participaron en diversas actividades de
promocin comercial organizadas por PROMPERU, lograron que estas generen
negocios por mas de US$ 1,2003 millones, un 42.3% ms respecto a lo
registrado en el 2012, ello como resultado de las 33,000 citas comerciales
realizadas (61% mas alas registradas el ao previo).

J. SERVICIO POST VENTA
El servicio al cliente debe brindarse en todo momento, no slo durante el
proceso de venta, sino tambin, despus de que la venta se haya concretado.
El tipo de servicio al cliente que se brinda una vez que el cliente ya ha realizado
su compra, se conoce como el servicio de post venta.
Adems de los beneficios que otorga el brindar un buen servicio al cliente, tales
como la posibilidad de que el cliente regrese y vuelva a comprarnos, lograr su
fidelizacin (que se convierta en nuestro cliente frecuente), y que nos
recomiende con otros consumidores, el servicio de post venta nos otorga la
posibilidad de mantenernos en contacto y alargar la relacin con el cliente.
Lo cual a su vez, nos permite obtener retroalimentacin al conocer sus
impresiones luego de haber hecho uso del producto, estar al tanto de sus
nuevas necesidades, gustos y preferencias.
Consejos claves para dar un buen Servicio Postventa
Agradecer la compra. Esto no significa solamente decir gracias cuando
cierre la venta, significa ofrecerle algo como agradecimiento por esta
compra. Esto puede ser un descuento en otro producto, una extensin
de garanta, un descuento para una prxima compra.
Darle seguimiento a un cliente significa visitarle, llamarle o de alguna
otra forma pedirle al cliente que nos hable de su experiencia con
nuestro producto o servicio. No slo llamarle para preguntar cuando
estar el cheque, o cuando le puede volver a visitar para ofrecerle un
nuevo producto.
Escuchar lo que el cliente tiene para decir, pero sobre todo evaluar y
corregir. Muchas veces se ignora lo que el cliente dice, y no se toman
medidas correctivas. Esto es an peor que no preguntarle al cliente que
tal ha sido su experiencia con nuestro producto.
Todos los productos son susceptibles de establecer una relacin a largo
plazo con los clientes, incluso en aquellos casos que la compra es nica,
recuerde que ese cliente puede ser su mejor publicidad.
Capacite a sus empleados para el manejo de incidencias y quejas, estas
deben ser vistas como oportunidades de mejorar y no como un incordio.

El servicio de post venta en exportacin debe contar con los siguientes
elementos:
Informacin al comprador sobre el buen uso del producto, garanta, plazos
de devolucin, etc.
Tener un buen sistema de recambio de piezas y productos.
Contar con un sistema de recepcin de quejas, sugerencias y reclamos
para brindar una solucin rpida a cualquier mensaje del cliente.
Solo debe atenderse al mercado internacional con lo que se cuenta, sin generar
sobre expectativas en el comprador, ya que con esto lograremos seriedad,
continuidad y cumplimiento.

4.2. FACTORES EXTERNOS
A. ACUERDOS COMERCIALES DEL PER
En los aos noventa el Per empez a exportar muchos ms productos a otros
pases y abri su mercado para poder importar a menor costo materias primas,
equipos y tecnologa que sus empresas necesitaban para ser ms competitivas.
As, Per comenz a exportar usando algunos sistemas de preferencia
comercial que pases como Estados Unidos y la Unin Europea ofrecan. Sin
embargo, aunque estos sistemas eran buenos, resultaron insuficientes. Las
exportaciones peruanas seguan aumentando, pero sin la seguridad de que esas
preferencias continuaran. Eso impeda a los peruanos empezar proyectos de
exportacin ms grandes y al largo plazo.

Para consolidar el ingreso de sus productos a esos mercados, el Per decidi
negociar acuerdos comerciales con los pases a los que ms venda y vende hoy.
Con tratados de Libre Comercio todos los beneficios que Per tena para
exportar ya no seran temporales ni limitados, sino que estaran consolidados
en Acuerdos Comerciales amplios y permanentes. Hoy, gracias a los TLC o
Acuerdos Comerciales del Per, los principales mercados del mundo estn
abiertos, y millones de consumidores pueden conocer y disfrutar los productos
y servicios que Per produce y exporta.

ACUERDOS COMERCIALES EN VIGENCIA
Organizacin Mundial Del Comercio (OMC)
Comunidad Andina (CAN)
Mercosur
Foro De Cooperacin Econmica Asia Pacifico (APEC)
Cuba
Chile
Mxico
Estados Unidos
Canad
Singapur
China
EFTA
Corea Del Sur
Tailandia
Japn
Panam
Unin Europea
Costa Rica
Venezuela

ACUERDOS COMERCIALES POR ENTRAR EN VIGENCIA
Guatemala
Alianza del pacifico

ACUERDOS COMERCIALES EN NEGOCIACIN
Programa DOHA para el desarrollo
Acuerdo De Asociacin Transpacfico (TPP)
Honduras
El salvador
Turqua

Ms informacin sobre estos acuerdos la podemos encontrar en la publicacin
del Ministerio de Comercio exterior Y Turismo Acuerdos Comerciales Del
Per




B. ACTIVIDADES DE PROMOCIN COMERCIAL DEL PAIS
Luego de una importante definicin de reglas para el acceso a distintos
mercados internacionales a travs de mltiples acuerdos comerciales, toca una
segunda etapa de apoyo al sector de los negocios internacionales peruano. El
gobierno debe poner a disposicin de los empresarios, organizaciones e
instituciones con personas especializadas, que conozcan de mercadeo y ventas,
que sepan hacer inteligencia comercial e identifiquen demandas para
productores potenciales nacionales antes que lo hagan otros competidores.
La promocin comercial es vital y debe ser tratada de la manera ms
profesional posible. Esta labor debe estar completamente articulada, sin
intermediarios hacia los empresarios, y con una clara estrategia de penetracin
de mercados.
El trabajo profesional que se requiere no es solo para promocionar al Per en el
exterior, sino para hacer inteligencia comercial y acompaar a nuestros
exportadores en el proceso de colocacin de su oferta y su sostenibilidad en
esos mercados, con el levantamiento de barreras no arancelarias al comercio y
que, en general, sepan acompaar al sector privado en sus contactos
comerciales. Sobre todo en estos tiempos en que algunos mercados,
precisamente, han levantado barreras al comercio.
Segn un estudio elaborado por la Red Global de Exportacin (RGX) de dos a
tres aos le toma a una MYPE latinoamericana abrir un mercado (empezar a
vender en otro pas) y permanecer en l. En ese perodo, si no ha planificado
estratgicamente su incursin, probablemente sus ventas caigan y se ver
obligado a abandonarlo.
Esto debido a que el 50% de los emprendimientos en Amrica Latina no planea
su acceso a mercados internacionales. Un tercio decide salir fuera por la
necesidad de ampliar sus ventas, mientras que otro tercio lo hace animado por
una demanda repentina del exterior.
La falta de una correcta preparacin para esta incursin hace que un
importante nmero no sobreviva al emprendimiento forneo. Actualmente,
menos de la mitad de las micro y pequeas empresas de la regin tiene una
persona dedicada a inteligencia comercial a nuevos mercados y al estudio de la
demanda.
Estos datos, en un marco de acceso a distintos mercados internacionales a
travs de los acuerdos o convenios y en estos momentos actuales de
decaimiento de los principales mercados internacionales, ms las exigencias de
los importadores cada vez ms rigurosos, nos llevan a trabajar en conjunto a
nosotros, instituciones y organizaciones, para ser facilitadores de ms negocios
y comercio.
Est claro que la frmula para lograr resultados positivos implica trabajar en
equipo. Los pases normalmente logran mejores resultados en el crecimiento
de los negocios internacionales (exportacin e importacin de bienes y
servicios, licencias, franquicias, inversin en el exterior, etc.) a travs de
esfuerzos colectivos; las empresas acortan su curva de aprendizaje, su
capacidad negociadora y economas de escala a travs de alianzas estratgicas
como los joint ventures, los consorcios y la subcontratacin.
De la misma forma, es fundamental que cada organizacin e institucin se
entienda como una pieza importante, pero no solitaria, dentro de un sistema
integral en materia del comercio exterior local.
A continuacin alguna de las tareas fundamentales que pueden ser de enorme
utilidad para el desarrollo de los negocios internacionales en Per y que deben
ser articuladas con otras instituciones privadas o gubernamentales para un
mayor xito:
1. Inteligencia comercial. Reportar informacin oportuna sobre tendencias del
mercado, coyunturas particulares, cambio de patrones de consumo, nuevas
regulaciones, comportamiento de los consumidores, canales de distribucin,
etc., significa un aporte valioso para cualquier empresa que, por ejemplo,
pretenda vender sus productos en ese mercado. Un formato simple referido a
productos/sectores priorizados puede ser una herramienta de gran valor.
Estos perfiles considerarn, por ejemplo, informacin integral de todo el
mercado estadounidense, lo que agilizar la incursin de los exportadores
nacionales e incrementar sus posibilidades de xito en esa plaza.
2. Alerta temprana. El contacto directo con el mercado permite advertir
oportunidades nuevas (ejemplo: un creciente consumo de granos orgnicos en
el mercado de la costa oeste de los Estados Unidos, fundamentalmente por sus
atributos nutritivos y orgnicos) o de riesgo (ejemplo: saturacin del mercado
de paltas). En funcin a ello, las empresas podrn planificar su produccin con
un panorama ms claro.
Esto se trata de una gran ayuda para las pymes debido a que no estn en
condiciones de elaborar un estudio. El costo de elaborar un estudio de este tipo
bordea los 15 mil dlares aproximadamente y los empresarios se estaran
ahorrando ese gasto.
3. Anlisis de la competencia. Si bien esto es parte de la inteligencia comercial,
amerita un anlisis cuidadoso para saber cules son nuestros competidores
locales o forneos en el mercado de destino, qu productos sustitutos existen
en el mercado, cmo podemos diferenciarnos de la competencia.
4. Ferias internacionales. Promover la visita en las ferias internacionales,
facilitar informacin para las empresas y asistirlas en sus agendas pre o post
feria ayuda a lograr una ms eficiente participacin de las empresas peruanas
en cada evento de este tipo.
5. Misiones comerciales. Las misiones sectoriales siempre deben contar con el
apoyo de las instituciones correspondientes en la organizacin de agendas
empresariales que calcen lo ms cercanamente posible con los intereses
especficos de cada empresa participante. Asimismo, su apoyo es importante
en relacin a la agenda oficial que lidera algn funcionario para tratar temas
relevantes: restricciones paraarancelarias, avances en negociaciones, etc.
Hace poco, Promper indic que la participacin de empresarios peruanos en
las actividades de promocin comercial de Per aument en 167% durante el
primer trimestre del 2013, en comparacin al mismo perodo del 2012.
Sealaron que ese crecimiento ha sido motivado por el incremento de
actividades de promociones comerciales organizadas y coordinadas por
distintas instituciones.
El empresario peruano ha tomado conciencia de la importancia de participar en
las actividades de promocin comercial en momentos en que los mercados
internacionales se estn acomodando tras un periodo de crisis financiera
externa.
6. Oportunidades de inversin y coinversin. Esto implica promover la
inversin en diferentes sectores econmicos del Per, ya sea a travs de
inversin extranjera directa o inversin conjunta (joint ventures, consorcios
binacionales, franquicias, etc.) y, adems, inversin peruana en el exterior,
como ya lo hacen algunas pocas empresas locales.
7. Identificacin de fuentes de cooperacin internacional orientadas al sector
pblico o privado, a travs de asistencia tcnica, recursos financieros u otras
formas de apoyo.
Las instituciones estn hechas por personas. Si ellas cuentan con la actitud y
disposicin para trabajar en equipo, an con limitaciones presupuestales, es
posible facilitar y consolidar los negocios de ms empresas locales en los
distintos sectores.
La actual coyuntura internacional representa un gran reto para la promocin
comercial de Per. Esta coyuntura requerir que las instituciones sigan
trabajando de forma proactiva con entusiasmo y estratgicamente para
expandir la presencia de ms negocios locales en los principales mercados
internacionales.
Precisamente, el ao pasado los exportadores peruanos que participaron en
estas actividades de PROMPER lograron generar negocios por ms de 1,203
millones de dlares, un 42.3 por ciento ms respecto a lo registrado en el 2012.
Estos empresarios realizaron 33,000 citas comerciales el ao pasado, un 61 por
ciento ms que las registradas el ao previo.
En total se realizaron 90 actividades de promocin comercial: 49 ferias
internacionales (28 propias y 21 apoyadas), ocho ruedas de negocios, cinco
ExpoPer, cuatro encuentros empresariales y 24 misiones comerciales.
En todas las actividades de promocin comercial participaron 2,104 empresas,
lo que represent un incremento de 21 por ciento en relacin al 2012.

C. VENTAJA COMPARATIVA NACIONAL

La ventaja comparativa nacional incluye aqullos factores que se derivan de los
recursos naturales tales como el clima, la tierra, la localizacin geogrfica, y
trabajo no especializado.
La base nacional de recursos creados incluye todos aqullos recursos
acumulados histricamente por la nacin a travs de la transformacin de los
recursos naturales y los intercambios internacionales, como tambin los activos
derivados de sus inversiones en capital humano, fsico y tecnolgico.

D. VENTAJA COMPETITIVA NACIONAL
De los estudios recientes sobre competitividad nacional se desprenden dos
mensajes para los planificadores estratgicos:
Las ventajas competitivas pueden crearse, o al menos elevarse
considerablemente.
Elevar la competitividad econmica debera ser un componente clave
de toda estrategia exportadora nacional.
En otras palabras, las iniciativas estratgicas deberan abordar la
cuestin de la competitividad no slo a nivel de cada sector de
producto o servicio, sino tambin a nivel nacional.
Por qu 'nacional', y no simplemente 'sectorial'? Primeramente, porque lo
que determina la mayor competitividad internacional de un pas son
factores transectoriales, ms que de industria. En segundo lugar, porque las
medidas necesarias para aumentar la competitividad varan en funcin de la
etapa de desarrollo econmico del pas y de las oportunidades que tienen
los exportadores.
Refirindose al concepto de la ventaja competitiva de las naciones, Michael
Porter, Director del Instituto de Estrategia y Competitividad de la Harvard
Business School, observ: "La prosperidad nacional no se hereda: se crea."
Los participantes en el Foro Ejecutivo de 2002 convinieron en que, en un
mundo de intercambios comerciales cada vez ms liberalizados, las
estrategias deben concentrarse en generar y mantener las ventajas
competitivas.
El "diamante" de la competitividad
Para M. Porter, la ventaja competitiva de un pas es su capacidad para
incitar a las empresas (locales o extranjeras) a utilizar el pas como
plataforma para llevar adelante sus actividades. Para determinar las fuerzas
y las debilidades competitivas de los pases y sus principales sectores,
propuso un modelo que se conoci como el "diamante de la competitividad
nacional", un diamante de cuatro "caras".
Estas "caras" son:
La existencia de recursos (por ejemplo, recursos humanos e
infraestructuras de investigacin e informacin);
Un sector empresarial que haga inversiones en innovacin;
Un mercado local exigente, y
La presencia de industrias de apoyo.
En muchos pases en desarrollo, el sector de los recursos es tal vez para los
planificadores la nica cara del 'diamante' capaz de mejorar su
competitividad y los resultados de la economa a corto plazo. Esto no
debera impedir que los planificadores concierten medidas para mejorar el
entorno econmico en su conjunto.
E. COMPORTAMIENTO DEL GOBIERNO

El Estado debe mantener su funcin de gestionar permanente y
sistemticamente la obtencin de recursos y canalizarlos con el apoyo de los
intermediarios financieros al sector de la micro y la pequea empresa.

As mismo es el encargado de incentivar y brindar las herramientas necesarias a
las MYPE, quienes son entidades que operan en la base social de la poblacin,
y por ello, deben interactuar con el apoyo decidido del Estado, este debe estar
dado por medio de charlas informativas que permitan a los microempresarios
identificar aquellos factores que puedan impulsarlos a desarrollarse en el
mbito internacional.

Las necesidades de los emprendedores y la Mype en formalizacin,
comercializacin, financiamiento, infraestructura, tecnologa, capacitacin,
asistencia tcnica, seguridad social, asociatividad y legislacin, son ahora
atendidas de manera integral y descentralizada por el programa Mi Empresa
del Ministerio de Trabajo y Promocin del Empleo, al haber culminado el
proceso de fusin del ex Prompyme con los programas Mi Empresa y Profece,
como parte de la poltica de modernizacin del Estado.

Mi Empresa brinda tambin los servicios especializados de Mi Mercado, Mi
Taller, Mi Parque Industrial y Mi Centro Agropecuario que ofrecen capacitacin,
asistencia tcnica, acceso a financiamiento, infraestructura y articulacin
comercial. Adems, estn los servicios de comercializacin por circuito cerrado
de televisin Mype Ventas, la promocin de cadenas productivas en 11
regiones del pas, Mype Exporta Cosechando nuevos exportadores y Peruano
Importa Exportacin de peruano a peruano.


4.3. RECURSOS ESTRATGICOS DE LAS MYPES
Las coincidencias encontradas ponen de manifiesto que la mayora de los factores
crticos de xito destacados por la literatura acadmica y por la profesional, se centran
en los activos intangibles. Concretamente, los que aparecen con mayor frecuencia son
la gestin financiera, los recursos tecnolgicos y la innovacin, la calidad, la direccin y
gestin de los recursos humanos, la flexibilidad de la estructura organizativa, los
sistemas de informacin y las alianzas y acuerdos de cooperacin.
La mayora de estos recursos han sido identificados tambin como factores de xito de
la gran empresa, lo que cuestiona su exclusividad y nos conduce a analizar el papel
jugado como favorecedores del xito competitivo en las empresas de menor tamao,
segn las investigaciones revisadas.

A. RECURSOS FINANCIEROS
La gran debilidad de los balances en la pyme hace necesaria una correcta y
minuciosa planificacin financiera a corto plazo, que evite uno de sus
problemas ms frecuentes: la falta de liquidez. Habitualmente el poder de
negociacin con entidades de crdito es inversamente proporcional al tamao,
por lo que a menor tamao peor acceso a las fuentes de financiacin ajenas.
Para aumentar las posibilidades de acometer las inversiones necesarias para el
desarrollo de la organizacin y crear una base financiera ms slida es vital
constituir reservas o fondos que permitan una disminucin de costes
financieros. Tambin se hace preciso un alto conocimiento de la oferta
financiera y saber aprovechar las ayudas oficiales existentes (subvenciones a la
explotacin, subvenciones de capital, bonificaciones fiscales, subvenciones del
tipo de inters, etc.).

B. RECURSOS TECNOLGICOS
Para afrontar los abundantes desafos del entorno y poder adaptarse a las
exigencias de los clientes las pyme debern incorporar o desarrollar activos
tecnolgicos que les permitan posicionarse por delante de sus competidores.
Los directivos, en primer lugar, deben planificar cuidadosamente las inversiones
en nuevas maquinarias, procesos, y asegurar en sus recursos humanos las
competencias necesarias para su manejo. Del mismo modo deben, siempre que
sea posible, potenciar el desarrollo interno de la tecnologa (Donovan, 1996).
En segundo lugar, es fundamental asegurar los recursos financieros necesarios
para acometer las inversiones necesarias. Si esto no es posible se debe acudir a
la cooperacin tecnolgica entre empresas, arma estratgica que permite
impulsar proyectos y actividades que no se podran emprender aisladamente
de forma competitiva.

C. INNOVACIN
El xito de las empresas tambin se asocia al desarrollo de nuevos productos,
servicios o procesos que permitan responder a las necesidades de los clientes,
adaptarse a los cambios en el entorno o bien, mejorar las oportunidades para
alcanzar los objetivos de la empresa.
El pequeo tamao es fuente de ventajas en este factor competitivo. La menor
burocracia, la comunicacin fluida y frecuente entre las distintas reas y, sobre
todo, la gran capacidad de respuesta a los cambios del entono, por su mayor
flexibilidad y cercana al mercado, hace que sus menores recursos no mermen
su capacidad innovadora (Lloyd Reason, et al., 2003).
Tres son los pilares sobre los que se asienta la innovacin en las MYPES: el
directivo, los trabajadores y la cooperacin con otras empresas. El directivo de
una MYPE debe favorecer la generacin y el desarrollo de nuevas ideas. Estas
nuevas ideas pueden mejorar la forma en que hasta el momento se estn
haciendo las cosas en la empresa, o bien, cambiar radical mente los
procedimientos establecidos.
En segundo lugar, los recursos humanos son un elemento fundamental para el
desarrollo de innovaciones muy especialmente en las MYPES. Los mayores
niveles de comunicacin, los menores niveles de formalizacin que dotan de
una mayor autonoma de los trabajadores y el mayor compromiso que se
establece entre trabajador y empresa facilitan la participacin de los
trabajadores en el desarrollo de innovaciones (Gupta y Singhal, 1993; Chandler
et al., 2000; Verhees et al., 2004).
Por ltimo, y del mismo modo que ocurra con la inversin en tecnologa, la
limitacin de recursos existente en este tipo de empresas hace que sea muchas
veces imposible la creacin de departamentos de I+D+i (investigacin,
desarrollo e innovacin), por eso la cooperacin entre MYPES vuelve a ser una
arma estratgica al generar redes colectivas de conocimiento (Verhees et al.,
2004).

D. CALIDAD DE PRODUCTO
Otro de los factores necesarios para competir es la adecuacin del conjunto de
caractersticas y atributos del producto a las necesidades y expectativas del
comprador. Este ajuste se ve favorecido por la implantacin de sistemas de
gestin de la calidad total. Aunque a corto plazo pueden suponer fuertes
inversiones, a medio y largo plazo reducen costes, originan clientes y
empleados satisfechos y mejoran la productividad y los resultados de la
empresa.Entre los elementos fundamentales de la gestin de la calidad total se
encuentran: la orientacin al cliente, la planificacin, el compromiso y el
liderazgo directivo, la calidad de la informacin, la formacin, la existencia de
un departamento de calidad, la participacin de los trabajadores, la gestin de
procesos, el diseo de los productos y servicios y la gestin de proveedores.
Algunos de estos al no requerir sistemas complicados de gestin, se presentan
sin dificultad en las empresas de menor tamao (Ahierey Golhar, 1996; Lee,
2004).

E. RECURSOS HUMANOS
Para lograr el xito competitivo, las empresas deben establecer los mecanismos
que permitan atraer candidatos cualificados, retener y motivar a los actuales
empleados y establecer frmulas que los ayuden a crecer y desarrollarse dentro
de la empresa. No dar el valor requerido a la gestin de los recursos humanos
constituye la principal causa de fracaso en las MYPES (McEvoy, 1984).
El pequeo tamao tambin es fuente de oportunidades en la gestin delos
recursos humanos (Wilkinson, 1999). Concretamente esta afirmacin se
sustenta en el buen clima laboral existente, motivado por los excelentes
canales de comunicacin, los mayores niveles de flexibilidad de los trabajadores
y la alta motivacin laboral. La motivacin del trabajador aumenta debido a la
cercana con el directivo, a la alta relacin entre las tareas desarrolladas y el
resultado final obtenido por la empresa y a la elevada variedad de tareas
existente en los puestos.

F. ESTRUCTURA ORGANIZATIVA FLEXIBLE
Las MYPES suelen presentar estructuras sencillas y poco jerrquicas. Ello les
permite responder de forma rpida, eficiente y variada a los distintos tipos de
cambios internos y externos.
Esta orientacin a la flexibilidad se ve motivada por los altos niveles de
incertidumbre externa que soportan (Westhead y Storey, 1996). Mientras que
la incertidumbre interna es baja, ya que el directivo esta prximo a sus
trabajadores y por tanto tiene ms oportunidad de comprobar que sus
decisiones se estn llevando a cabo eficientemente, la incertidumbre externa
es muy alta. Esto se debe a que su menor poder de mercado les hace depender
de un nmero reducido de compradores, tienen un peor acceso a fuentes de
financiacin ajenas y una menor gama de productos y servicios.

G. SISTEMAS DE INFORMACIN
Para lograr ser competitivas las pyme deben desarrollar tecnologas de la
informacin que les permitan, en primer lugar, el fomento de la interaccin
entre los empleados, favorecer la comunicacin y almacenar y transmitir el
conocimiento generado por los individuos que forman parte de la empresa.
Por otro lado, el acceso y uso de las nuevas tecnologas ligadas a internet les
puede permitir competir en un mercado cada vez ms abierto y competitivo,
generar autonoma y aumentar el aprendizaje colectivo, entender mejor el
entorno y por tanto adaptarse y aprovechar mejor las oportunidades que este
ofrece (Tetteh y Burn, 2001).

H. COOPERACIN
La cooperacin representa una alternativa estratgica que permite alcanzar el
tamao competitivo en ciertas actividades, sin necesidad de fusionarse y por
tanto manteniendo la independencia jurdica y patrimonial.
Pese a la importancia terica y prctica de la cooperacin y a pesar del apoyo
institucional a la misma entre MYPES (financiando los gastos del proceso), las
MYPES todava se sienten recelosas a utilizar esta arma estratgica, debido a la
reticencia a compartir sus decisiones con otras empresas, al excesivo
individualismo de sus propietarios, a la desconfianza en el resto de cooperantes
o por sentirse incapacitados para desarrollar el acuerdo (Montes y Sabater,
2002).












CAPITULO V
CONCLUSIONES Y
RECOMENDACIONES










CONCLUSIONES

1. Las micro, pequeas y medianas empresas han cobrado una importancia
significativa en los ltimos aos. Debido a la importancia que tienen las MYPE
en el crecimiento econmico de un pas y el desarrollo acelerado de la
internacionalizacin.
Aun cuando la exportacin puede resultar ventajosa para las MYPES existen
varios problemas que ests tienen que enfrentar para poder lograr su objetivo
de exportacin.
Se identific los factores claves necesarios para la incursin exitosa de las micro
y pequeas empresas agrcolas arequipeas en el mbito de los negocios
internacionales, por medio de una recopilacin y un minuciosoanlisis se
determin que existen unos factores externos y unos factores internos de la
empresa que pueden facilitar el movimiento de las MYPE hacia la
internacionalizacin, dichos factores, fueron detallados en el presente trabajo
de investigacin.

2. Las empresas de hoy da enfrentan a entornos muy diversos, complejos y
globales, por lo que sin duda, de manera constante deben de estar vigilando y
examinando sus entornos.
Las micro y pequeas empresas no son autosuficientes, al contrario para
desarrollarse plenamente requieren de un permanente intercambio con las
fuerzas sociales que integran el ambiente externo es as que se comprob que
los factores externos son determinantes para el desarrollo de las MYPE
arequipeas del sector agrcola en el mbito internacional.

3. Por medio de un profundo anlisis se comprob la importancia de los
factores internos los cuales son determinantes para la incursin de las MYPE
del sector agrcola en el mbito de los negocios internacionales, pues al iniciar
el proceso estratgico del establecimiento de negocios fuera de su mercado
domstico, requiere de una decisin de crecimiento. El crecimiento de una
empresa depende de factores internos tales como la mentalidad del
empresario/dueo, recursos econmicos, conocimientos del recurso humano,
entre otros. Confirman que estos factores impulsarn a las empresas a iniciar su
proceso de internacionalizacin.

4. La participacin de las MYPE en nuestro pas de vital importancia pues son
estas una de las principales generadoras de empleo as como contribuyen a la
reduccin de la pobreza. A pesar que Per tiene una alta tasa de
emprendimiento, sin embargo, las cifras que acompaan al desarrollo de las
MYPES no son muy estimulantes, ya que las empresas tienen dificultades en
llegar a ser lo que el emprendedor aspiraba y es debido a dificultades centradas
en la capacidad del propio emprendedor.

5. En el presente trabajo identificamos los principales desafos de las MYPE
arequipeas del sector agricultura, se encontr diferentes obstculos a los que
una MYPE debe enfrentarse para poder lograr el xito en el mbito
internacional, es as que los explicamos de manera detallada, puesto que es de
suma importancia saber a qu desafos debe enfrentarse una MYPE dentro del
proceso de globalizacin. Entre los principales mencionamos los siguientes:
Nivel educativo y capacidad empresarial en la MYPE
Baja productividad
La informalidad
Empleo de baja calidad

RECOMENDACIONES

1. Para que el presente Trabajo de Investigacin sea realmente un aporte valioso
que permita ser un punto de quiebre para las MYPES del sector agrcola
arequipeo , sugerimos que nuestro estudio de investigacin pueda ser
socializado con los agentes de inters del sector; tanto los privados como los
pblicos y generar un Foro al respecto que permita debatir y conversar con
todos los entes interesados en desarrollar y fortalecer el sector agrcola de
Arequipa para que pueda ser un grupo unido, fuerte y solidario que pueda ser
cada vez ms competitivo y le permita la incursin exitosa en los negocios
internacionales; sobre todo en las exportaciones.

2. Estamos seguros que gozamos de productos de calidad de exportacin que
tendran una gran aceptacin en los mercados globales; pero lo que nos hace
falta, a nuestro entender, es reforzar aquellos puntos an dbiles en la
produccin, comercializacin local ; investigacin de mercados , y exportacin
de nuestros productos agrcolas; adems de mejorar cada vez nuestra
competitividad y asegurar la supervivencia de las micro y pequeas empresas
del sector agrcola de Arequipa.
Para una mayor comprensin; se resalta los factores que deberan
desarrollarse:
Liderazgo a travs de una entidad, directivo o dirigente clave del sector
que tome el liderazgo en esta cruzada a favor de los artesanos de la regin
Piura.
Competitividad a travs de benchmarking, asesoras y consultoras.
Capacitacin con el apoyo y compromiso decidido de universidades e
instituciones y gremios de exportadores.
Tecnologa con el apoyo de entidades gubernamentales y tcnicos que
permitan esta transferencia, modernidad y actualizacin.
Financiamiento con la bsqueda de fuentes financieras de organismos
internacionales multilaterales que suelen apoyar a pases y sectores en vas
de desarrollo.

Pensamos que sobre la base de estos elementos y en ese orden- el sector
agrcola de Arequipa puede fortalecerse y ser altamente competitivo para estar
apto para competir internacionalmente tanto a nivel pas como a nivel
internacional.
3. Consideramos que es fundamental que cada organizacin e institucin se
entienda como una pieza importante, pero no solitaria, dentro de un sistema
integral en materia del comercio exterior local.

4. Se recomienda poner en prctica las siguientes tareas fundamentales que
pueden ser de enorme utilidad para el desarrollo de los negocios
internacionales en Per; sean y que deben ser articuladas con otras
instituciones privadas o gubernamentales para un mayor xito; adems que
los obstculos a los que una MYPE debe enfrentarse para poder lograr el xito
en el mbito internacional.
A continuacin se describe cada tarea que se debe realizar para lograr que
las MYPES mejoren su participacin en los Negocios Internacionales:

1. Inteligencia comercial. Reportar informacin oportuna sobre tendencias del
mercado, coyunturas particulares, cambio de patrones de consumo, nuevas
regulaciones, comportamiento de los consumidores, canales de distribucin,
etc. Un formato simple referido a productos/sectores priorizados puede ser una
herramienta de gran valor.

2. Anlisis de la competencia. Si bien esto es parte de la inteligencia comercial,
amerita un anlisis cuidadoso para saber cules son nuestros competidores
locales o forneos en el mercado de destino, qu productos sustitutos existen
en el mercado, cmo podemos diferenciarnos de la competencia.
3. Ferias internacionales. Promover la visita en las ferias internacionales,
facilitar informacin para las empresas y asistirlas en sus agendas pre o post
feria ayuda a lograr una ms eficiente participacin de las empresas peruanas
en cada evento de este tipo.

4. Misiones comerciales. Las misiones sectoriales siempre deben contar con el
apoyo de las instituciones correspondientes en la organizacin de agendas
empresariales que calcen lo ms cercanamente posible con los intereses
especficos de cada empresa participante.
El empresario peruano ha tomado conciencia de la importancia de participar en
las actividades de promocin comercial en momentos en que los mercados
internacionales se estn acomodando tras un periodo de crisis financiera
externa.

5. Identificacin de fuentes de cooperacin internacional orientadas al sector
pblico o privado, a travs de asistencia tcnica, recursos financieros u otras
formas de apoyo.
La actual coyuntura internacional representa un gran reto para la promocin
comercial de Per. Esta coyuntura requerir que las instituciones sigan
trabajando de forma proactiva con entusiasmo y estratgicamente para
expandir la presencia de ms negocios locales en los principales mercados
internacionales.