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10 errores en ventas

AUTOR: Jaime Humberto Bedoya TEMA: Ventas


El vendedor nace o se hace? En opinin del autor los vendedores se hacen; algunas
personas nacen con ciertos habilidades que les facilita la gestin de venta, pero el
vendedor debe manear t!cnicas de venta, conocimiento de sus productos, capacidad
para negociar, entre otras, pero la m"s importante de todas, actitud de servicio al
cliente, es la que garanti#a su gestin$
% & 'anear el precio como (nica herramienta de ventas$ Error frecuente de algunos
empresarios, al final, es dif)cil venderle al cliente al precio real del producto
* & +esconocer los deseos del cliente$ Es m"s f"cil venderle algo a alguien que desee
un producto y no lo necesite, que venderle algo que necesite pero no desee$
, & -ncumplir los requisitos del cliente$ .umplir los requisitos del cliente, hacen la
verdadera calidad del servicio y satisfaccin
/ & .arecer de un argumento (nico de ventas 01V$ El argumento del porqu! le deben
comprar a usted y no a la competencia$ Este argumento lo generan los puntos
fuertes de un an"lisis +230$
4 & .reer que el cliente siempre me comprar" a mi$5os clientes son fieles hasta que
encuentran mayores ventaas, menores precios y mayor cumplimiento de sus
e6pectativas
7 & E6cluir la post venta dentro del proceso de ventas$ .omo norma tenga en mente
el siguiente postulado8 9la venta empie#a cuando se cierra la primera venta9 -nvito al
lector a sacar su propia conclusin
: & ;o creer que e6isten factores cr)ticos de !6ito comercial$ 5os clientes no compran
precios, compran valores8 variedad, garant)a, velocidad de respuesta etc
< & 2frecer (nicamente caracter)sticas, no ventaas$ 5as personas no compran
caracter)sticas, compran un beneficio, o solucin a un problema
= & 0nali#ar inadecuadamente la matri# comercial +230$ +e esta derivan obetivos,
estrategias y acciones comerciales de venta y servicio al cliente$
%> & .reer que la la labor de venta es una tarea f"cil$ En reciente art)culo coment!
acerca de las solicitudes que se reciben y que el lector debe conocer8 9ay(deme
aunque sea en ventas9
0 continuacin, el lector encontrar" 4 preguntas escogidas al a#ar de un test
utili#ado como parte de un programa de evaluacin de gestin y resultados de
vendedores especiali#ados y del sistema de ventas de la empresa$
% & .u"l es mi principal fortale#a ? debilidad como vendedor?
* & 'e considero un 9toma pedidos9 o hago verdadera gestin de ventas?
, & +escriba los 7 pasos de la venta efica#$ ;ota$ tienen un orden lgico
/ & +efina qu! es la venta estrat!gica y los < componentes de la misma
4 & .mo se hace la @eingenier)a en ventas?