PLAN DE VENTAS

CERVECERA NACIONAL
EMPRESA
Cervecera Nacional es la empresa lder en el mercado cervecero de Ecuador. Es una
subsidiaria de SABMiller PLC desde el 2005.
SABMiller es una de las mayores empresas cerveceras del mundo con intereses y
acuerdo de distribucin en ms de 60 pases a lo largo de los seis continentes, opera en
Amrica Latina en Honduras, El Salvador, Colombia, Per, Ecuador y Panam. Tiene
18 cerveceras con una capacidad de produccin de 44,8 millones de hectolitros de
cervezas, aguas y jugos.
En Ecuador, Cervecera Nacional tiene dos plantas ubicadas en Quito y Guayaquil que
se dedica a la elaboracin y comercializacin de cervezas, maltas y aguas de mesa. La
capacidad de produccin supera los 4'000.000 de hectolitros anuales.
A lo largo de la historia, Cervecera Nacional se ha distinguido por la calidad de sus
productos y servicios, lo que ha dado como resultado la confianza y preferencia de los
consumidores tanto en el pas como en las colonias de ecuatorianos en el extranjero.

Estn comprometidos con el pas, generando trabajo directo e indirecto para alrededor
de 500.000 personas; y cumpliendo fielmente con las polticas de mejoramiento
continuo pues tienen como responsabilidad la entrega de productos de calidad
internacional.

En las operaciones de Ecuador trabajan 1530 personas directamente y cuentan con
125.000 puntos de venta en las cuatro regiones de Ecuador.
VISIN:
Ser la compaa ms admirada del Ecuador
MISIN:
Poseer y desarrollar marcas en los segmentos elegidos de bebidas que sean la primera
eleccin de los consumidores y clientes en Ecuador

VALORES:
Su gente es su ventaja ms duradera.
La responsabilidad es clara e individual.
Trabajan y ganan en equipo.
Comprenden y respetan a sus clientes y consumidores.
Su reputacin es indivisible.
PRODUCTOS
Cervecera Nacional, CN S. A. ofrece un amplio portafolio de bebidas que van desde
cervezas hasta refrescos de mesa, pero para el plan de ventas elaborado se ha tomado
solo 3 productos: Cerveza Plsener, Cerveza Pilsener Light y Cerveza Club Premium.
En el cuadro elaborado a continuacin se presenta las variaciones del producto y el mix
de marketing de los mismos.

PRODUCTO
ESTRATEGIA
PRODUCTO
Pilsener 600cc botella retornable, jaba de 12 unidades
Pilsener 330cc botella retornable, jaba de 24 unidades
Pilsener 330cc botella no retornable, empaque de 6,12 y 24
unidades
Pilsener 330cc Lata, bandeja de 24 unidades
Pilsener 225cc botella retornable, jaba de 24 unidades
Barriles de 30lts, 50 lts y carro tanques
330 cm3 envase color transparente retornable
330 cm3 envase Twist off
550 cm3 envase color transparente retornable
Botella Retornable de 330 cc en empaque de 24 unidades
Botella No Retornable de 330 cc en empaque de 6 y 24
unidades
Retornable de 550 cc en empaque de 12 unidades
PRECIO Precios establecidos desde 4,50 hasta 57,50 Precios establecidos desde 4,20 hasta 18,00 Precios establecidos desde 6,00 hasta 20,00
PLAZA
101 distribuidores autorizados.
125.000 puntos de venta en las cuatro regiones de Ecuador
101 distribuidores autorizados.
125.000 puntos de venta en las cuatro regiones de Ecuador
101 distribuidores autorizados.
125.000 puntos de venta en las cuatro regiones de Ecuador
PROMOCION
Television
Radio
Publicidad BTL
Television
Radio
Publicidad BTL
Television
Radio
Publicidad BTL
POSICIONAMIENTO
Es un cono arraigado en el sentimiento popular:
Pilsener es alegra, tradicin y cultura. Es compartir entre familia y
amigos los mejores momentos.
Es deporte, es msica. Es acompaar las mejores comidas con una
cerveza bien fra para el deleite del paladar. Es identificarse con el
lugar donde nacimos y es estar orgullosos de ser ecuatorianos. La
fidelidad del consumidor hacia Pilsener se ha forjado durante toda
su historia y se mantiene, entre otros factores porque la marca
busca estar presente en las ocasiones que impliquen compartir,
siempre a travs de un consumo moderado y responsable,
compatible con un estilo de vida placentero.
La estrategia de pilsener light viene dada a que es la nica cerveza
con menor nivel de alcohol en el mercado (con solo 3,3) siendo
una cerveza muy refrescante, ligera, fcil de tomar, y no deja
sensacin de llenura. Al tener bajo contenido de alcohol, permite
mantener el control y continuar con las actividades rutinarias, es
perfecta para disfrutarla cualquier da de la semana. Y destinada
especficamente a personas que no gustan de bebidas alcohlicas
con alto grado de alcohol.
La estrategia de Club ha venido dirigindose hacia la
perfeccion, la alta calidad, y el prestigio internacional.
Adicionalmente, sta marca ha demostrado que est
encaminada hacia el segmento de las clases media-alta y
alta, en el sentido de que tiene un precio superior a las
dems, tiene reconocimiento a nivel global, es ofrecida en
restaurantes y lugares de buen nivel, y recientemente ha
hecho negociaciones con otras marcas de prestigio para
ser mejor asociado por los consumidores. Adicionalmente,
Club se enfoca en la perfeccin y en la alta calidad de sus
ingredientes, adems de la exclusividad en su
preparacin;" las cosas buenas de la vida toman tiempo".
SERVICIO Preventa: Reconocimiento de producto
Venta: Por frecuencia de compra, y posicionamiento del producto
Preventa: Reconocimiento de producto
Venta: Por persepcion del Cliente
Preventa: Reconocmiento del producto
Venta: Por experiencia de compra
Posventa: No existe Informacion
PILSENER PILSENER LIGHT CLUB PREMIUM
ESTRATEGIAS
PRODUCTOS DE LA COMPETENCIA

PRODUCTO
ESTRATEGIA
PRODUCTO
Botel l a de 630 ml .
Botel l a de 1.1 l t.
Lata de 355 ml .
600 cm3 envase retornabl e vi dri o
330 cm3 envase Twi st off
450 cm3 envase col or transparente retornabl e
Botel l a No Retornabl e de 330 cc
PRECIO
Botel l a de 630 ml . - 1,00
Botel l a de 1.1 l t. - 1,45
Lata de 355 ml . - 0,85
600 cm3 envase retornabl e vi dri o - 1,25
330 cm3 envase Twi st off - 1,00
450 cm3 envase col or transparente retornabl e - 0,75
Botel l a No Retornabl e de 330 cc - 1,85
PLAZA
Este producto se puede encontrar en cual qui er supermercado (supermaxi ,
megamaxi , santa mara, hi permarket, etc), restaurante, di scoteca, etc. y
tambi en se puede encontrar en casi cual qui er ti enda de barri o.
Este producto se puede encontrar en cual qui er supermercado
(supermaxi , megamaxi , santa mara, hi permarket, etc),
restaurante, di scoteca, etc. y tambi en se puede encontrar en
muchas ti endas de barri o pero es mas di fci l de encontrar.
Se l a encuentra pri nci pal mente en supermercados, restaurantes
gourmet, di scotecas, etc.
PROMOCION
La mayori a de promoci ones que son real i zadas para el producto son
puestas di rectamente en el punto de venta (mayormente ti endas) debi do a
restri cci ones de promoci ones en medi os masi vos.
La mayori a de promoci ones que son real i zadas para el producto
son puestas di rectamente en el punto de venta (mayormente
ti endas) debi do a restri cci ones de promoci ones en medi os
masi vos.
No ti ene promoci ones de ventas di rectamente del productor o
di stri bui dor mayori sta, el l ugar donde es di stri bui do real i za
promoci ones de acuerdo a su necesi dad. Es consi derado un producto
de preci o al to para ni vel es soci oeconmi cos medi os al tos, al tos.
POSICIONAMIENTO
El pbl i co al que est di ri gi do es i ndi ferenci ado. La estrategi a que uti l i za es
l a de fortal eci mi ento de l a posi ci n actual . Y su posi ci n competi ti va en
Ecuador es l a de ratadora ya que l a l der es Cervecera Naci onal con su
l nea de cerveza.
El pbl i co al que est di ri gi do es i ndi ferenci ado y su posi ci n
competi ti va en Ecuador es l a de ratadora ya que l a l der es
Cervecera Naci onal con su l nea de cerveza.
Uno de l os productos l deres a ni vel mundi al , pero en Ecuador no
representa un mayor l i derazgo en l a i ndustri a ya que l a mi sma est
domi nada por Cervecera Naci onal y Ambev. Por el mercado al que est
di ri gi do, se podra deci r que en Ecuador cumpl e el papel de un posi ci n
competi ti va especi al i sta.
SERVICIO
PREVENTA: Al momento de reparti r sus productos l a empresa trata de
bri ndarl e l a mejor experi enci a a su cl i ente y promoci ones para i nsenti var
l a compra. VENTA: Se real i za l a venta como tal . POSTVENTA: Se ofrece un
medi o de contacto entre l a empresa y sus col aboradores (i nternos y
externos) medi ante el uso de su pgi na web
PREVENTA: Al momento de reparti r sus productos l a empresa trata
de bri ndarl e l a mejor experi enci a a su cl i ente y promoci ones para
i nsenti var l a compra. VENTA: Se real i za l a venta como tal .
POSTVENTA: Se ofrece un medi o de contacto entre l a empresa y
sus col aboradores (i nternos y externos) medi ante el uso de su
pgi na web
PREVENTA: Al momento de reparti r sus productos l a empresa trata de
bri ndarl e l a mejor experi enci a a su cl i ente y promoci ones para
i nsenti var l a compra. VENTA: Se real i za l a venta como tal . POSTVENTA:
Se ofrece un medi o de contacto entre l a empresa y sus col aboradores
(i nternos y externos) medi ante el uso de su pgi na web
BRAHMA BUDWEISER CORONA
ESTRATEGIAS
OBJETIVOS DE VENTA
Objetivo general:
Lograr un crecimiento en las ventas de la lnea de cerveza en un 35% a nivel nacional
para el ao 2014.
Objetivos especficos:
1. Incrementar las ventas de la lnea de productos plsener (envase de vidrio, lata)
en un 10% para el ao 2014
2. Incrementar las ventas de la lnea de productos club (envase de vidrio, lata,
verde, roja y negra) en un 20% para el ao 2014
Estrategias
Para poder lograr los objetivos comerciales, se elaboraran las siguientes estrategias que
van acompaadas de su respectiva tctica, justificacin y presupuesto.
Las estrategias son las siguientes:
1. Estrategia: Promocionar la cerveza Pilsener en sus diferentes presentaciones en
los diferentes supermercados.
Tctica: Por la compra de un six pack de cerveza pilsener, pilsener light, club
verde, club roja y club negra 16 onz. se proporcionara una camiseta con un
estampado representativo de la marca pilsener y club, llaveros, gorras, gorros
navideos. Este se efectuara en las temporadas de semana santa y navidea para
el ao 2014 en los supermercados megamaxi y supermaxi de la ciudad de quito
y sus alrededores (valles)
Justificacin: Debido a que en esta temporada, por la naturaleza de las fechas se
incrementa el consumo del producto, se pretende aumentar las ventas de la
presentacin de lata 16 onz. incentivando al consumidor con artculos
promocinales utilizando estos supermercados por ser los indicados de acuerdo
al segmento destinado del producto.
Presupuesto:
Valor camisetas: $3,000.00
Valor Gorras y gorros navideos: $ 500
Valor llaveros: $ 200
Promocin de la oferta: $1,500.00
Costo total de estrategia: $5,200.00
2. Estrategia: ubicar material POP en los puntos de venta.
Tctica: Colocar en los puntos de venta estratgicos (supermercados,
restaurantes, bares y discotecas) material POP para promocionar la marca.
En cuanto a supermercados adems de ubicar stands, se colocara el producto en una
posicin vistosa, a la entrada del supermercado presentando especialmente la botella de
vidrio de 16 onz. con una estructura en forma triangular y/o piramidal.
Justificacin: Se pretende posicionar la marca en la mente del consumidor y a
la vez hacerle publicidad a las diferentes presentaciones en los diferentes lugares
donde se consume vende la marca.
Presupuesto:
Material POP: $3,000.00
Costo total de estrategia: $3,000.00