clientela, la mayora de las empresas encuentran que es necesario ofrecer crdito. Las condiciones de crdito pueden variar entre campos industriales diferentes, pero las empresas dentro del mismo campo industrial generalmente ofrecen condiciones de crdito similares. Las ventas a crdito, que dan como resultado las cuentas por cobrar, normalmente incluyen condiciones de crdito que estipulan el pago en un nmero determinado de das. Aunque todas las cuentas por cobrar no se cobran dentro el periodo de crdito, la mayora de ellas se convierten en efectivo en un plazo inferior a un ao; en consecuencia, las cuentas por cobrar se consideran como activos circulantes de la empresa. Toda empresa que otorga crditos a sus clientes a travs de cualquiera de las modalidades descrita anteriormente deben contar con:
Departamentos de riesgos crediticios.
Este departamento debe perseguir los siguientes objetivos: que los riesgos de la institucin financiera se mantengan en niveles razonables que permitan buena rentabilidad a la misma; la formacin del personal en anlisis de crdito permite dar solidez al momento de emitir un criterio. La principal funcin de los departamentos y/o reas de riesgos crediticio es determinar el riesgo que significar para la institucin otorgar un determinado crdito y para ello es necesario conocer a travs de un anlisis cuidadoso los estados financieros del cliente, anlisis de los diversos puntos tanto cualitativos como cuantitativos que en conjunto permitir tener una mejor visin sobre el cliente y la capacidad para poder pagar dicho crdito.
Objetivos y funciones del rea o departamento de riesgos.
- Mantener niveles relativamente bajos de un riesgo crediticio, adems que permitan tener una buena rentabilidad y permanencia del mismo.
Funciones:
- Crear sistemas estndares de evaluacin de crditos - Detectar aquellos crditos con riesgos superiores a lo normal para hacerles un seguimiento ms minucioso. - Preparar anlisis para futuros ejecutivos de cuentas POLTICA DE CRDITO La poltica de crdito es un proceso que comprende las actividades encaminadas a la decisin de conceder crdito a clientes y aquellas encaminadas a recuperarlas, que permita elevar al mximo el rendimiento sobre la inversin, es importante destacar que, una aplicacin errnea de una buena poltica de crdito, o la adecuada instrumentacin de una deficiente poltica no produce nunca resultados ptimos. La poltica de crdito de una empresa da la pauta para determinar si debe concederse crdito a un cliente y el monto de ste. La empresa no debe solo ocuparse de los estndares de crdito que establece, sino tambin de la utilizacin correcta de estos estndares al tomar decisiones de crdito. Su objetivo es promover las ventas, por consiguiente debe cuidarse que su empleo ayude a maximizar las utilidades de la empresa y el rendimiento de la inversin. Esto debido, a que a veces se abusa del crdito y este deja de ser atractivo en lo que respecta al rendimiento de la inversin. En la bibliografa consultada diversos autores comparten el criterio que para evaluar el riesgo del crdito los administradores consideran las cinco C del mismo: carcter, capacidad, capital, colateral y condiciones. Carcter: se refiere a la probabilidad de que los clientes traten de pagar sus obligaciones. El historial de pagos anteriores, as como cualquier juicio legal resuelto o pendiente contra el solicitante se utilizan para evaluar su reputacin. Capacidad: es la posibilidad del solicitante para pagar sus deudas. El anlisis de los estados financieros, destacando sobre todo la liquidez y la razn de endeudamiento, se lleva a cabo para evaluar la capacidad del solicitante. Tambin puede complementarse este por la observacin fsica de sus activos. Capital: viene dado por la solidez financiera del solicitante, que se refleja por su posicin de propietario, a menudo se realizan anlisis de la deuda del solicitante, en relacin con el capital contable sus razones de rentabilidad para evaluar su capital. Colateral: consiste en la cantidad de tiempo que el solicitante tiene disponible como la garanta para asegurar el crdito. Cuanto mayor sea la cantidad de tiempo disponible, mayor ser la oportunidad de que una empresa no recupere sus fondos y el solicitante no cumpla con los pagos, una revisin del balance general del solicitante as como el clculo del valor de sus activos ayudan a evaluar su garanta colateral. Condiciones: est relacionado con el impacto que ejercen las tendencias econmicas generales sobre la empresa o sobre desarrollos especiales en cierta rea de la economa y pueden influir en la capacidad del cliente para cumplir con sus obligaciones. El analista de crdito centra su atencin, sobre todo en las dos primeras C (carcter y capacidad), porque representan los requisitos bsicos para la concesin del crdito. Las tres ltimas (capital, colateral y condiciones) son importantes para elaborar el contrato del cliente y tomar la decisin final, que depende de la experiencia del analista de crdito. Como se manifest las polticas de crdito se disean o modifican para aumentar las ventas y disminuir los costos, por tanto si los cambios se encaminan a aumentar el volumen de ventas esto implicar costos incrementales y viceversa; entonces al analizar los cambios en la poltica de crdito se deben cuantificar los efectos de los mismos sobre los clientes antiguos y los nuevos y comparar las utilidades marginales en las ventas y los costos de la inversin marginal que se producirn, pues mediante este anlisis la empresa puede desplazarse hacia su poltica ptima de crdito. En la investigacin se utiliza para el anlisis de la poltica de crdito el Diagrama de Pareto, con el objetivo de clasificar los clientes y centrar la atencin en aquellos que tienen un peso significativo en la gestin financiera de la empresa. El Diagrama de Pareto tiene sus fundamentos en la investigacin desarrollada por el economista italiano Wilfredo Pareto a finales del siglo XVIII, quin demostr que la distribucin de la renta en los pases capitalistas presentaba una regularidad desde el punto de vista estadstico, en cuanto a su comportamiento. El principio de Pareto se difundi y se hizo extensivo a la investigacin y prctica empresarial, es un buen principio para el anlisis y solucin de problemas, se aplica en cualquier situacin donde se desea conocer de forma organizada las causas prioritarias que inciden en un problema, facilitando la identificacin de las pocas causas vitales, de manera que al ejecutarse las soluciones nos muestren si los esfuerzos de mejora tienen resultados. Como resultado de la aplicacin de esta herramienta los clientes quedan agrupados en tres. Grupo 1: Estn comprendido los clientes que tienen hasta un 80% de participacin en el total de las ventas al crdito. La gran mayora de estos clientes pueden clasificarse como habituales, que por el volumen de sus ventas son los de mayor importancia para la empresa. Grupo 2: Lo integran los clientes que tienen hasta un 15% de participacin en el total de las ventas al crdito. Este grupo puede estar clasificando a clientes habituales y ocasionales. Grupo 3: Agrupa un conjunto de clientes que tienen hasta el 5% de participacin de las ventas a crdito. Fundamentalmente est compuesto por clientes ocasionales o eventuales.