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ADMINISTRACIN DE CRDITOS

Para conservar los clientes y atraer nueva


clientela, la mayora de las empresas encuentran
que es necesario ofrecer crdito. Las
condiciones de crdito pueden variar entre
campos industriales diferentes, pero las
empresas dentro del mismo campo industrial
generalmente ofrecen condiciones de crdito
similares. Las ventas a crdito, que dan como
resultado las cuentas por cobrar, normalmente
incluyen condiciones de crdito que estipulan el
pago en un nmero determinado de das.
Aunque todas las cuentas por cobrar no se
cobran dentro el periodo de crdito, la mayora
de ellas se convierten en efectivo en un plazo
inferior a un ao; en consecuencia, las cuentas
por cobrar se consideran
como activos circulantes de la empresa. Toda
empresa que otorga crditos a sus clientes a
travs de cualquiera de las modalidades descrita
anteriormente deben contar con:

Departamentos de riesgos crediticios.

Este departamento debe perseguir los siguientes
objetivos: que los riesgos de la institucin
financiera se mantengan en niveles razonables
que permitan buena rentabilidad a la misma; la
formacin del personal en anlisis de crdito
permite dar solidez al momento de emitir un
criterio. La principal funcin de los
departamentos y/o reas de riesgos crediticio es
determinar el riesgo que significar para la
institucin otorgar un determinado crdito y para
ello es necesario conocer a travs de un anlisis
cuidadoso los estados financieros del cliente,
anlisis de los diversos puntos tanto cualitativos
como cuantitativos que en conjunto permitir
tener una mejor visin sobre el cliente y la
capacidad para poder pagar dicho crdito.


Objetivos y funciones del rea o
departamento de riesgos.

- Mantener niveles relativamente bajos de un
riesgo crediticio, adems que permitan tener una
buena rentabilidad y permanencia del mismo.

Funciones:

- Crear sistemas estndares de evaluacin de
crditos
- Detectar aquellos crditos con riesgos
superiores a lo normal para hacerles un
seguimiento ms minucioso.
- Preparar anlisis para futuros ejecutivos de
cuentas
POLTICA DE CRDITO
La poltica de crdito es un proceso que
comprende las actividades encaminadas a la
decisin de conceder crdito a clientes y
aquellas encaminadas a recuperarlas, que
permita elevar al mximo el rendimiento sobre la
inversin, es importante destacar que, una
aplicacin errnea de una buena poltica de
crdito, o la adecuada instrumentacin de una
deficiente poltica no produce nunca resultados
ptimos.
La poltica de crdito de una empresa da la
pauta para determinar si debe concederse
crdito a un cliente y el monto de ste. La
empresa no debe solo ocuparse de los
estndares de crdito que establece, sino
tambin de la utilizacin correcta de estos
estndares al tomar decisiones de crdito.
Su objetivo es promover las ventas, por
consiguiente debe cuidarse que su empleo
ayude a maximizar las utilidades de la empresa y
el rendimiento de la inversin. Esto debido, a que
a veces se abusa del crdito y este deja de ser
atractivo en lo que respecta al rendimiento de la
inversin.
En la bibliografa consultada diversos autores
comparten el criterio que para evaluar el riesgo
del crdito los administradores consideran las
cinco C del mismo: carcter, capacidad, capital,
colateral y condiciones.
Carcter: se refiere a la probabilidad de que
los clientes traten de pagar sus obligaciones. El
historial de pagos anteriores, as como cualquier
juicio legal resuelto o pendiente contra el
solicitante se utilizan para evaluar su reputacin.
Capacidad: es la posibilidad del solicitante
para pagar sus deudas. El anlisis de los
estados financieros, destacando sobre todo la
liquidez y la razn de endeudamiento, se lleva a
cabo para evaluar la capacidad del solicitante.
Tambin puede complementarse este por la
observacin fsica de sus activos.
Capital: viene dado por la solidez financiera del
solicitante, que se refleja por su posicin de
propietario, a menudo se realizan anlisis de la
deuda del solicitante, en relacin con el capital
contable sus razones de rentabilidad para
evaluar su capital.
Colateral: consiste en la cantidad de tiempo
que el solicitante tiene disponible como la
garanta para asegurar el crdito. Cuanto mayor
sea la cantidad de tiempo disponible, mayor ser
la oportunidad de que una empresa no recupere
sus fondos y el solicitante no cumpla con los
pagos, una revisin del balance general del
solicitante as como el clculo del valor de sus
activos ayudan a evaluar su garanta colateral.
Condiciones: est relacionado con el impacto
que ejercen las tendencias econmicas
generales sobre la empresa o sobre desarrollos
especiales en cierta rea de la economa y
pueden influir en la capacidad del cliente para
cumplir con sus obligaciones.
El analista de crdito centra su atencin, sobre
todo en las dos primeras C (carcter y
capacidad), porque representan los requisitos
bsicos para la concesin del crdito. Las tres
ltimas (capital, colateral y condiciones) son
importantes para elaborar el contrato del cliente
y tomar la decisin final, que depende de la
experiencia del analista de crdito.
Como se manifest las polticas de crdito se
disean o modifican para aumentar las ventas y
disminuir los costos, por tanto si los cambios se
encaminan a aumentar el volumen de ventas
esto implicar costos incrementales y viceversa;
entonces al analizar los cambios en la poltica de
crdito se deben cuantificar los efectos de los
mismos sobre los clientes antiguos y los nuevos
y comparar las utilidades marginales en las
ventas y los costos de la inversin marginal que
se producirn, pues mediante este anlisis la
empresa puede desplazarse hacia su poltica
ptima de crdito.
En la investigacin se utiliza para el anlisis de la
poltica de crdito el Diagrama de Pareto, con el
objetivo de clasificar los clientes y centrar la
atencin en aquellos que tienen un peso
significativo en la gestin financiera de la
empresa.
El Diagrama de Pareto tiene sus fundamentos en
la investigacin desarrollada por el economista
italiano Wilfredo Pareto a finales del siglo XVIII,
quin demostr que la distribucin de la renta en
los pases capitalistas presentaba una
regularidad desde el punto de vista estadstico,
en cuanto a su comportamiento. El principio de
Pareto se difundi y se hizo extensivo a la
investigacin y prctica empresarial, es un buen
principio para el anlisis y solucin de
problemas, se aplica en cualquier situacin
donde se desea conocer de forma organizada
las causas prioritarias que inciden en un
problema, facilitando la identificacin de las
pocas causas vitales, de manera que al
ejecutarse las soluciones nos muestren si los
esfuerzos de mejora tienen resultados.
Como resultado de la aplicacin de esta
herramienta los clientes quedan agrupados en
tres.
Grupo 1: Estn comprendido los clientes que
tienen hasta un 80% de participacin en el total
de las ventas al crdito. La gran mayora de
estos clientes pueden clasificarse como
habituales, que por el volumen de sus ventas
son los de mayor importancia para la empresa.
Grupo 2: Lo integran los clientes que tienen
hasta un 15% de participacin en el total de las
ventas al crdito. Este grupo puede estar
clasificando a clientes habituales y ocasionales.
Grupo 3: Agrupa un conjunto de clientes que
tienen hasta el 5% de participacin de las ventas
a crdito. Fundamentalmente est compuesto
por clientes ocasionales o eventuales.

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