Todo Creditos Y Cobranza

CAPITULO I
1. El Crdito Y La Cobranza
2. Intermediacin Y Funciones Del Crdito
3. Principios De La estin De Crditos
4. !istema "acro Estructural Del Crdito
5. Clasi#cacin Del Crdito
6. Pol$ticas De Crdito
7. El %ies&o Crediticio
8. La Cobranza Importancia Y Principios enerales
9. Formulacin De Las Pol$ticas De Cobranza
10.Formas Tipos Y %esponsabilidad De La Cobranza
11.El Crdito Comercial
12.Formas De Crdito Comercial
CAPITULO II
1. Factores Y Consideraciones !obre El Otor&amiento Del Crdito
2. Otor&amiento De Crditos Al Cliente Y Al Comerciante
3. "etodolo&$a Para !eleccionar Y Clasi#car Clientes
4. Factores De E'aluacin Del %ies&o Crediticio
5. (ndices Del %ies&o Y L$mites Del Crdito
6. La Or&anizacin Del Crdito Y La Cobranza
7. %e&istros !e&uimiento Y Control
8. !istematizacin De Crditos Y Cobros
9. Instrumentos Del Crdito
10.Instrumentos Complementarios De Crdito
CAPITULO III
1. Procedimiento De Cobranza
2. Indicaciones %estricti'as )ue A*ectan Las Pol$ticas De Cobranzas
3. Condiciones Especi#cas Para Una Cobranza E*ecti'a
4. Procedimientos De Cobranza
5. Entre'ista En Cobranza
6. Factores )ue Disminu+en La Labor E*ecti'a De Cobranza
7. Funciones Especiales De Cobranza
8. !uper'isin E,ecuti'a De La Cobranza
9. Controles Aplicados A La estin De Cobranzas
10.Otros A&entes De Cobranza
11.Costos De Cobranza
CAPITULO I-
1. Intereces Le&ales Aplicados En Cobranza
2. Aspectos Le&ales Del Crdito Y Del Cobro
3. El Proceso E,ecuti'o
4. Conciliacin .udicial
5. An/lisis Financiero
El Crdito Y La Cobranza
01 E2E%ALIDADE!
En nuestro pas las actividades de crditos y cobranas! sie"pre #ueron
actividades alternas a la $esti%n co"ercial y&o 'nanciera de la e"presa!
y por esa ra%n el estudio de este libro constituye un aporte al
conoci"iento $eneral de lo (ue ya se conoce sobre el te"a. El
e"presario to"a conciencia sobre la i"portancia del crdito s%lo cuado
considera (ue es una alternativa adecuada al incre"ento de sus ventas!
y considera oportuno ade")s conocer las tcnicas de la cobrana en sus
por"enores! s%lo co"o *nica respuesta a ase$urar la recuperaci%n de su
inversi%n.
+in e"bar$o el desconoci"iento sobre la "ateria por parte del
e"presario ,ace "uy co"plicado traba-ar con esta "odalidad por (ue
dic,as li"itaciones son a la vista raonables. .bicar! evaluar! esco$er y
seleccionar una decisi%n de crdito ante una in#or"aci%n dispersa e
inco"pleta para "uc,os es una acci%n te"eraria. Ello i"plica un
proceso lento de trans"isi%n de conoci"iento en teora y pr)ctica pocas
veces di#undido en las aulas .niversitarias. /or todo ello! tratare"os de
dar una in#or"aci%n *til y concreta sobre esta alternativa "uy adecuada
para pro"ocionar e introducir en el "ercado los nuevos productos. /or
otro lado! la e#ectividad de los procesos de cobrana de-an "uc,o (ue
desear en las actuales circunstancias ya (ue el "ercado no responde a
dic,o e#ecto. 0oy se vende pero no se cobra.
/ero ")s ob-etiva"ente! la ra%n #unda"ental por la cual debe de
to"arse e"pe1o a las #unciones de crdito y cobros es saber
respondernos a la pre$unta! 2tanto el crdito co"o la cobrana en sus
distintas etapas debe ase$urar al e"presario el incre"ento de sus
ventas3 4 por otra parte 2es #actible reducir al "ni"o el ries$o por
perdidas ori$inadas por deudas incobrables3
/ero a*n e5iste otra connotaci%n (ue debe tenerse en cuenta cuando se
,abla de crdito y es in6uencia creciente de (ue en las re$las del -ue$o
co"erciales el tr"ino creer es parte de la sustituci%n de una inclinaci%n
a (ue l "is"o se $eneralice. 7on el proceso de liberaci%n de la
econo"a! y con la aplicaci%n de polticas neo liberales del cual el sector
'nanciero y co"ercial no ,an sido una e5cepci%n en nuestro pas! se ,a
consolidado de "anera espont)nea $racias al "ercado la asi$naci%n del
crdito ba-o el criterio de especialiaci%n.
En esta lnea previa de an)lisis! si bien el concepto del crdito es uno!
las diversas necesidades co"erciales ,an creado distintos "ecanis"os
de colocaci%n de recursos! de tal "anera (ue el 'nancia"iento a la
e"presa #unciona co"o una l%$ica operativa radical"ente distinta del
crdito del pe(ue1o e"presario o del consu"idor. 8bvia"ente los
clientes consideran el crdito co"o una alternativa rentable! y los
vendedores inteli$entes ta"bin. 9espus de todo esta"os -untos en
este ne$ocio.
:s pues! tratare"os en este pri"er capitulo los conoci"ientos
$enerales del crdito y del cobro en #or"a con-unta co"o una "anera
de nutrir el conoci"iento! la de'nici%n! i"portancia y necesidad
creciente de estas #unciones dentro del (ue ,acer de la e"presa
"oderna.
31 EL C%4DITO
3101 DEFI2ICI52
9i#erentes autores ,an tratado de dar una de'nici%n a la palabra crdito;
indistinta"ente de su ori$en eti"ol%$ico y si"pli'cando el tr"ino! en
sus e5tre"os se puede decir (ue es la trans"isi%n de la con'ana de
una persona a otra! la "is"a (ue puede ser ideal o real. /or(ue si no
e5iste con'ana del (ue otor$a el crdito no se e#ectuaran operaciones
crediticias.
/ero al a"pliar el si$ni'cado de la palabra con'ana en las operaciones
de crdito se reconoce (ue s%lo puede representar una $aranta de (ue
el to"ador del crdito! cu"plir) con su pro"esa y (ue por consi$uiente
el dador del "is"o no su#rir) perdida. <a con'ana con'ere pues solo
cierta se$uridad! lle$ando por lo tanto ,a ,acer super6ua si el dador del
crdito puede ase$urarse en i$ual #or"a "ediante otras posibilidades.
Este es el caso de (ue si la se$uridad ideal (ue o#rece la con'ana
puede ser ree"plaada por una se$uridad real.
.na se$unda de'nici%n nos dice (ue crdito es la capacidad (ue tiene
una persona para obtener un valor econ%"ico! sobre la base de la
con'ana! co"o contrapartida de un pa$o de valor e(uivalente (ue
supuesta"ente tendr) lu$ar en un tie"po especi'co #uturo.
=a"bin el crdito puede si$ni'car una transacci%n a plao o el ca"bio
de un valor actual por una pro"esa de pa$o en un tie"po #uturo! con lo
cual nunca se podr) tener la certea de (ue dic,a pro"esa se cu"pla
dadas las contin$encias (ue puedan ocurrir dentro del plao pactado de
pa$o.
En esta de'nici%n la transacci%n se constituye en un proceso de
ne$ociaci%n "ediante el cual una persona o entidad asu"e un
co"pro"iso de pa$o #uturo por la aceptaci%n de un bien y&o servicio
dado. <a consu"aci%n de la transacci%n crea el derec,o del vendedor a
recibir el pa$o en el #uturo y la obli$aci%n del pa$ador de cancelar en el
tie"po desi$nado.
:s "is"o! es sin%ni"o de crdito establecido! si$ni'cando la aceptaci%n
de la pro"esa de pa$ar reconocida por el deudor! o la buena voluntad
del creedor para aceptar la pro"esa de pa$o el deudor. :ceptando (ue
la calidad "oral del deudor es sin%ni"o de con'ana.
=a"bin el crdito puede ser instru"ental! basado en una pro"esa de
pa$o docu"entada! trans"itida a travs de la con'ana real (ue se
pacta entre un deudor y un acreedor. 9e ello se concluye (ue el ter"ino
con'ana es parte i"plcita y condicionante en las de'niciones dadas
anterior"ente. 7onceptual"ente la palabra con'ana si$ni'ca crdito
ya (ue crdito sin con'ana es inconcebible.
>inal"ente! el crdito tiene un valor econ%"ico ?:specto tan$ible@
por(ue todo crdito $enera $anancias! dando bene'cios econ%"icos a
los (ue participan en ella! independiente"ente de otros bene'cios (ue
esta operaci%n puede $enerar.
Intermediacin Y Funciones Del Crdito
61 I2TE%"EDIACI52 DEL C%EDITO
<a actividad crediticia puede responder a "uy diversas #or"as y
necesidades de las (ue se re(uieran! ya sean estos ob-etivos o
sub-etivos; co"bin)ndose sie"pre dentro de la "oderniaci%n y
per#ecciona"iento en sus operaciones a las e5i$encias del co"ercio! as
"is"o -ue$an los intereses de dos ele"entos nter actuantesA
1. <os de la persona y&o or$aniaci%n (ue posee los bienes servicios o
dinero (ue ser)n ob-eto de la transacci%n al cual lla"are"os
co"erciante y&o propietario.
2. 4 los de a(uella o a(uellas personas (ue las reciben para usuarios!
satis#aciendo una necesidad "ediata o in"ediata co"o co"pensaci%n
de pa$ar un precio! "as una co"pensaci%n o cuota proporcional (ue se
,ayan pactado co"o resultado del usu#ructo; al cual lla"are"os clientes
o los usuarios.
/ara a"bos ele"entos la operaci%n crediticia tiene un 'n y un uso; para
el poseedor del bien el de recibir una co"pensaci%n "onetaria o inters!
au"entar las ventas de un articulo! el de can-ear un valor por otro de
"ayor precio etc.! y para (uien recibe los bienes su-eto de la operaci%n!
la utiliaci%n de los "is"o en #or"a tal (ue se deriven utilidades
su'cientes de uso o usu#ructo. /ara a"bas personas u or$aniaciones el
crdito constituye un bene'cio contractual y -u$a intereses dinerarios y
cubre necesidades propias de los (ue intervienen en ella de tal "anera
(ue $enera bene'cio y bienestar $eneral.
71 FU2CIO2 DEL C%EDITO
7101 ECO25"ICA
El crdito cu"ple una trascendental #unci%n en el desarrollo econ%"ico
de un pas y de las e"presas en su con-unto y ayuda al creci"iento
sostenido constituyndose co"o un a$ente "ultiplicador y de ca"bio de
la econo"a por(ue el siste"a adecuada"ente e"pleado #acilita el
incre"ento del consu"o de bienes y servicios! $enerando a su ve
"ayores necesidades de producci%n y abasteci"iento de productos en el
"ercado! local! Bacional e Cnternacional.
En resu"en! el crdito es el "ecanis"o "as e'ca en la econo"a para
crear ri(uea e#ectiva! siendo su e#ecto "ultiplicador un esti"ulo para el
co"ercio y para el incre"ento de dividendos.
7131 !OCIAL
Este siste"a adecuada"ente e"pleado constituye un bene'cio para la
co"unidades en $eneral! por(ue se per"ite tener acceso a a(uellos
bienes y&o servicios (ue di#cil"ente podran ser ad(uiridos "ediante
cancelaci%n in"ediata por parte de los clientes! dando oportunidad a
(ue "ayores #a"ilias con in$resos li"itados puedan tener acceso a la
ad(uisici%n de los "is"os para cubrir sus "*ltiples necesidades y en el
tie"po (ue real"ente lo necesitan. Esta aptitud deriva de (ue el crdito
per"ite elevar en el "ediano y lar$o plao el nivel de vida de la
poblaci%n.
81 -E2TA.A! Y DE!-E2TA.A! DEL C%4DITO
Bo es #)cil se1alar las venta-as o desventa-as (ue i"plica la #or"ulaci%n
e i"ple"entaci%n del crdito! por(ue ello depende del co"porta"iento
de varas variables "acroecon%"icas y del re6e-o de la realidad social
(ue vive el pas. +in e"bar$o! se1alare"os al$unos de ellos co"o una
#or"a de de'nir su #unci%n dentro del )"bito co"ercial.
8101 -E2TA.A!
<as venta-as del crdito son innu"erables por su e#ecto "ultiplicador!
pero s%lo citare"os al$unas de ellasA
1. /er"ite el uso de los pe(ue1os y "edianos capitales (ue per"anecen
i"productivos y (ue a travs de este "ecanis"o se convierten en
ri(uea productiva. :s el crdito ,ace ")s productivo al capital.
2. <a e5pansi%n de los ne$ocios! por el au"ento del volu"en de las ventas
lo (ue a su ve per"ite conocer! in$resar y a"pliar nuevos "ercados.
3. <a utilidad de la concesi%n del crdito co"o ar"a de luc,a contra la
co"petencia en un "ercado cada ve "as $lobaliado.
4. <a conveniencia oportuna por(ue a travs de las $arantas de crdito se
#acilita la trans#erencia de bienes y servicios ade")s de i"portantes
cantidades de dinero! aun a distancias si$ni'cativas "ediante el uso de
nueva tecnolo$a en las co"unicaciones.
5. <a aparici%n de nuevas tcnicas e innovaciones (ue ayudan a la $esti%n
co"ercial! 'nanciera y bancaria (ue bene'cian tanto al co"erciante
co"o al usuario.
8131 DE!-E2TA.A!
<as desventa-as (ue a#ectan al crdito est)n relacionadas con la
interpretaci%n del entorno socioDpoltico (ue a#ectan a las variables
econ%"icas! ori$inando distorsi%n en la obtenci%n! de las #uentes!
"ane-o y distribuci%n del 6u-o 'nanciero o "onetario orientadas ,acia
las operaciones crediticias.
C"plcita"ente se puede se1alar las si$uientes desventa-asA
1. <as perdidas ocasionadas por deudas de "orosos y las incobrables.
2. /redisposici%n psicol%$ica y consciente del cliente de no aceptar el
concepto de pa$o.
3. <os $astos derivados del proceso de recuperaci%n del capital cuando
estos in$resan a cobrana "orosa o -udicial.
4. <os costos iniciales (ue se #or"an principal"ente por la ine5periencia
del personal (ue interviene en la i"ple"entaci%n y puesta en "arc,a de
las operaciones crediticias.
5. Cncidencia en el au"ento de los precios de las "ercaderas y&o servicios
(ue ad(uiere! procesa o co"ercialia la e"presa y (ue son #recuentes
en pocas de dese(uilibrio "acroecon%"ico.
6. <a concesi%n del crdito e5i$e un "ayor capital de traba-o para (ue la
e"presa pueda cu"plir con sus obli$aciones a corto plao ya (ue tiene
(ue pa$ar inters sobre #ondos in"oviliados. /or consi$uiente no todas
las e"presas pueden bene'ciarse con la alternativa de incre"entar sus
ventas.
7. <os pa$os adicionales (ue se su"an por el tie"po involucrado en
investi$aciones co"ple"entarias del solicitante y las contin$encias (ue
se presentan en la e-ecuci%n del cobro au"entan el ries$o del crdito y
los costos de cobrana.
Principios De La estin De Crditos
91 P%I2CIPIO! DE LA E!TI52 DE C%4DITO!
:l considerarse al crdito co"o un proceso din)"ico y continuo debe
re$irse ba-o ciertos principios! basados en el ob-etivo del desarrollo
econ%"ico 'nanciero y co"ercial de la e"presa. +u e#ectividad y
dina"is"o depender) de c%"o estos principios puedan actuar
e#ectiva"ente en el incre"ento de la actividad co"ercial.
:ntes de desarrollar los principios $enerales de la ad"inistraci%n del
crdito es necesario de'nir l ter"ino Eesti%n de 7rditos. /ara ello
ensayare"os la de'nici%n de Eoya (uien dice (ue $esti%n es Fel poder
concebir nuevas ideas! desarrollarlas y llevarlas a cabo dentro del
tie"po y con los recursos previa"ente asi$nadosG. 9e esta de'nici%n
dire"os entonces (ue $esti%n de crditos tiene (ue ver son la decisi%n
de i"ple"entar un siste"a de crditos considerando y evaluando los
"edios para (ue la e"presa pueda recuperar sus inversiones de
acuerdo a una aplicaci%n racional de las tcnicas (ue se encuentran
para ello.
.na de las raones para (ue esa $esti%n pueda ser cu"plida con 5ito
es (ue la "is"a tienen (ue contar con principiosA
a: %entabilidad
El acertado "ane-o de los Hecursos Iateriales y 0u"anos relacionados
con la i"ple"entaci%n y puesta en "arc,a del siste"a de crditos debe
orientarse al ob-etivo de la Hentabilidad.
b: Ob,eti'idad
El an)lisis de las solicitudes de crdito deben ser evaluados y cali'cados
en #or"a -usta y ob-etiva! sin considerar per-uicios! si"patas! ni
presiones e5ternas; no i"porta la Haa! 7redo! /ensa"iento! etc.
c: arant$a
<os crditos concedidos deben estar a"plia"ente respaldados por la
constituci%n de $arantas reales "as (ue ideales a #avor de la e"presa!
a 'n de salva$uardar el patri"onio de la "is"a.
d: Funcin
.n siste"a de crdito bien i"ple"entado debe ser co"patible con la
#unci%n especi'ca de la $esti%n 'nanciera y la estrate$ia de ventas de la
e"presa.
e: Inno'acin
=odos los siste"as de crdito tienen un periodo de vi$encia en el
"ercado! por lo tanto! los procesos son susceptibles de revisi%n y "e-ora
en #or"a per"anente.
*: Competiti'idad
<a i"ple"entaci%n de polticas! procedi"ientos y "edios de servicio de
atenci%n al cliente! "ediante el siste"a de crditos! debe considerar el
ob-etivo especi'co de alcanar una posici%n de lidera$o en el "ercado.
&: Control
El siste"a de crditos es susceptible de ser a"enaado por ele"entos
(ue pre"editada"ente puedan ,acer un uso indebido de sus bene'cio!
tanto dentro co"o #uera de la or$aniaci%n. /or ello es i"perativa la
#unci%n de auditorias peri%dicas de la $esti%n
!istema "acro Estructural Del Crdito
/ara entender "e-or co"o #unciona el siste"a inte$ral del 6u-o de
capitales orientados al crdito tratare"os el caso de las #uentes de
ori$en y destino de los capitales (ue se convierten a travs de un
proceso! en #uentes $eneradoras de lneas de crdito; de'nidas en la
si$uiente estructura de siste"as 'nancierosA
;101 FUE2TE! E<TE%2A!
7onstituidas por el con$lo"erado de entidades bancarias y 'nancieras
(ue proveen de crdito a nivel internacional y cuyo ori$en es e5tre"oA
>ondo Ionetario Cnternacional ?>IC@.
Janco Iundial & Janco Cnternacional de Heconstrucci%n y >o"ento
Janco Cntera"ericano de 9esarrollo ?JC9@.
7orporaci%n :ndina de >o"ento ?7:>@.
Jancos E5tran-eros /rivados.
7rditos de Eobierno ?/as a /as@.
;131 FUE2TE! I2TE%2A!
7onstituido por el con-unto de entidades 'nancieras y bancaria (ue
"ane-an el 6u-o crediticio a nivel nacional re$ional o local siendo su
ori$en del car)cter privado y&o "i5to.
7apitales Bacionales.
7apitales E5tran-eros.
Janco 7entral de Heserva ?J7H@.
7orporaci%n >inanciera de 9esarrollo ?78>C9E@.
Jancos /rivados.
8r$aniaciones Bo Euberna"entales ?8BEKs@.
7a-as Hurales.
7a-as Iunicipales de :,orro y 7rdito.
>ondo de Earanta para la /e(ue1a E"presa ?8E:/C@.
7ooperativas de :,orro y 7rdito.
Cndustriales.
7o"erciales.
Cn#or"al
<a "oderniaci%n y la #or"aliaci%n de otras #uentes internas de
'nancia"iento est)n dando ,oy en da "ayor solide e identidad al
siste"a.
En el dia$ra"a si$uiente se $r)'ca el siste"a "acro estructural del
crditoA
Clasi#cacin Del Crdito
<a actividad crediticia es a"plia y diversa! y en #or"a or$aniada
constituye todo un con-unto de operaciones inte$radas y #acilita un
abanico! de posibilidades al trans#erir bienes! servicios y dinero
"ediante las actividades de co"ercialiaci%n! producci%n! 'nanciaci%n y
de control a la (ue est)n su-etas las e"presas dentro de su )"bito
or$)nico #uncional y operativo.
=10 C%4DITO !E>2 !U U!O
Ja-o esta condici%n dire"os (ue el crdito se puede clasi'car enA
=10101 Crdito de In'ersin
7o"prende $eneral"ente operaciones de "ediano y lar$o plao y est)n
diri$idos a la ad(uisici%n de e(uipos! "a(uinaria! in#raestructura y otros
activos destinados a la producci%n o a los proyectos de inversi%n. +u
ob-eto principal es 'nanciar proyectos o a"pliaci%n de industrias en
proceso o en trans#or"aci%n o e(uipa"iento etc. Este crdito por ser
especi'cado! nor"al"ente es entre$ado por los bancos y&o entidades
'nancieras! tanto nacionales co"o e5tran-eras.
=10131 Crdito ?ancario
Es un crdito de corta duraci%n y e-ecutada #unda"ental"ente por un
banco o instituci%n 'nanciera; su ob-etivo principal es el de 'nanciar
actividades de producci%n! co"ercialiaci%n! distribuci%n y pro"oci%n de
productos o servicios. +u instru"entaliaci%n y e-ecutabilidad esta
re$ulada "ediante la utiliaci%n de los instru"entos de crdito
interbancarios! ade")s de "ane-ar una $a"a de servicios 'nancieros
orientado tanto a personas naturales co"o -urdicas.
=10161 Crdito entre Comerciantes
8pera de #or"a de "ovi"iento y transacci%n de "ercaderas! dinero y
servicios entre una e"presa y otra (ue pueden o no estar constituida;
una en calidad de proveedor! #abricante o distribuidor y otra en calidad
e"presa co"ercial "ayorista o "inorista con la 'nalidad de e5pandir
sus actividades co"erciales; sin o con la inter"ediaci%n de una entidad
de transacci%n. ?puede ser un Janco@.
Este tipo de crdito per"ite a las e"presas obtener! "ercaderas!
insu"os o productos acabados de otras e"presas o ca"bio de una
pro"esa de pa$o en un plao especi'cado.
=10171 Crdito al Consumidor
Es el (ue se concede al cliente o consu"idor individual "ediante la
entre$a directa de bienes y&o servicios a ca"bio de un valor de pa$o
pactado a #uturo! donde se puede incluir o no intereses o $astos de
recuperaci%nA ?cobrana@.
Esta #or"a de crdito es la "as co"*n y di#undida por su versatilidad e
incre"ento de clientes (ue aceptan cada ve ")s este siste"a co"o
una #or"a de ad(uirir bienes y productos de consu"o! por(ue la
tecnolo$a en transacciones de operaciones co"erciales van orientadas
,acia la diversidad de condiciones y e'ciencia en la entre$a y cobro de
las "ercadera a clientes (ue ,an sido reconocidos co"o aptos para
otor$arles el crdito. :de")s e5isten di#erentes #or"as de otor$ar
crdito al consu"idor y (ue por su i"portancia lo vere"os ")s
adelante.
=10181 Crdito Documentario @o al Comercio EAterior:
E-ecutada entre >abricantes o 7o"erciantes de un pas e5portador ,acia
otro i"portador! y cuyas condiciones de operatividad y "ane-o est)n
establecidas por el $obierno o entidades del sector y (ue ,acen posible
la transacci%n y trans#erencia de "ercaderas y&o servicios entre
e"presas u or$aniaciones (ue necesitan de los Hecursos de unos para
trasladar a otros y viceversa. El crdito en esta "odalidad de co"ercio
internacional es instru"ental o docu"entado por el cual se establece un
ne5o entre un co"prador o i"portador y un vendedor o e5portador! para
e#ectos de $arantiar el pa$o in"ediato del valor de las "ercaderas.
Estos crditos docu"entados pueden ser a su veA "ercaderas! e
irrevocables! incluyendo en estos! otras #or"as y (ue a la ve se
subdividen en revocables e irrevocables co"o sonA +tand by! Hotativo!
=rans#erible! Cntrans#erible! con 7l)usula Ho-a! etc.
E5iste una a"plia clasi'caci%n del crdito! (ue van desde los
docu"entos (ue $arantian las operaciones de crditos ,asta los
tr"inos o plaos de pa$o! co"o lo se1alan al$unos autores; pero el
prop%sito de esta obra es solo analiar el crdito "ercantil es decir el
orientado ,acia el co"ercio en sus diversas "ani#estaciones y
"odalidades y su i"portancia radica por(ue es la #or"a de crdito ")s
conocida en el )"bito e"presarial y social.
Pol$ticas De Crdito
=oda actividad e"presarial se "ane-a ba-o polticas o nor"as (ue
orientan la diversidad de actividades co"erciales (ue se dan en el
"ercado desde el punto de vista "ercantil; por lo tanto! considerando
(ue el crdito es un proceso ordenado de pasos y procedi"ientos
interconectados al desenvolvi"iento econ%"ico y 'nanciero necesita de
polticas para (ue dic,a actividad se encausen sobre ob-etivos
espec'cos.
Estas polticas "arcar)n las pautas para la consecuci%n de estos
ob-etivos a los cuales se debe lla$ar en virtud a una ad"inistraci%n
e#ectiva del crdito. /ara identi'car la propuesta anterior en su
verdadera di"ensi%n! los ob-etivos previa"ente identi'cados responden
la pre$unta 2Lu (uere"os alcanar en tr"inos de ob-etivos3 Es decir!
aplica"os polticas de crdito con la 'nalidad de alcanar los ob-etivos
preestablecidos de la Eerencia con respecto a la actividad crediticia.. /or
lo tanto estas polticas indicaran el ca"ino para lle$ar a esos ob-etivos y
dar)n la pauta de c%"o actuar para lo$rarlo.
B101 PAUTA! PA%A FI.A% POL(TICA! DE C%4DITO
El co"ercio es por el solo una actividad ca"biante en tr"inos de
evoluci%n econ%"ica! su actividad es din)"ica provocando un 6u-o de
operaciones r)pidas (ue per"iten la transacci%n de bienes y servicios;
por lo tanto par delinear una poltica de crditos se tendr) en cuenta los
#actores de orden interno y e5terno.
B10101 Factores de Orden EAternoC
a@ <a situaci%n socioDecon%"ica y estabilidad 'nanciera (ue vive el pas
en el tie"po en (ue dic,as polticas deben i"ple"entarse! "odi'carse o
sustituirse.
b@ +ituaci%n del "ercado; (ue se traduce en la posibilidad de conocer la
situaci%n! calidad y "ane-o del "ercado! co"porta"iento de la
co"petencia! condiciones de los proveedores! situaci%n de los clientes!
etc.
B10131 Factores de Orden Interno
a@ 8b-etivos perse$uidos; (ue nos per"itan penetrar en el "ercado!
colocar nuevos productos! captar nuevos clientes! "antener un nivel de
producci%n y de ocupaci%n etc.
b@ Hentabilidad; cuanto "ayor sea sta! "ayor ser) el porcenta-e de
cobrabilidad per"isible.
c@ Erado de e'ciencia! y su'ciente capital de traba-o para 'nanciar
ventas a plaos.
d@ +ituaci%n 'nanciera de la e"presa; por la conveniencia de no
"antener un porcenta-e alto de inversi%n en cuentas por cobrar! si se
tiene en cuenta (ue el capital de la e"presa no es su'ciente.
e@ /ericia y responsabilidad del "ane-o 'nanciero; el "is"o (ue recaer)
en (uienes tendr)n la responsabilidad de cuidar y "antener el 6u-o de
#ondos de la e"presa.
:dicional"ente se puede decir (ue e5isten otros #actores de orden
interno y e5terno (ue condicionan la poltica crediticia! la "is"a (ue
puede co"portase en #or"a liberal o conservadora! se$*n evolucione las
condiciones econ%"ico y sociales del "edio.
/ero sobre todo para "ane-ar con acierto una poltica de crditos es
necesario concentrar una labor e'ciente del proceso crediticio! evitar
ries$os innecesarios! e-ercer una activa vi$ilancia sobre las cuentas por
cobrar y deter"inar e'ciente"ente "todos de cobrana (ue per"itan
reaccionar a tie"po con clientes (ue presentan se1ales de di'cultades
de pa$o #rente a sus co"pro"isos. Estas "edidas neutralian en parte
el ries$o ori$inado por el otor$a"iento de crditos y re#ueran una
poltica 'r"e de crditos.
B131 DI!EDO DE POL(TICA DE C%EDITO!
<a poltica de crditos (ue es e5presada en tr"inos de procedi"iento
sobre co"o otor$ar crditos y co"o realiar las cobranas es un traba-o
ordenado (ue obedece a la si$uiente secuencia y (ue necesaria"ente
debe constar por escrito por(ue ello #avorece a (ue el personal ten$a
plena conciencia del traba-o (ue realia.
: continuaci%n se1alare"os dic,a secuenciaA
1. Cdenti'caci%n de los ob-etivos por alcanar.
2. <inea"ientos previos o borradores de lo (ue ser) la poltica de crditos.
3. 9iscusi%n y revisi%n de esos linea"ientos con las personas de las )reas
involucradasA ventas! 'nanas! contabilidad! le$al etc.
4. Hedacci%n de'nitiva de las polticas de crditos.
5. :probaci%n de la Eerencia.
6. 9i#usi%n dentro de la e"presa! de la poltica de crditos entre todos los
responsables de su e-ecuci%n.
7. C"ple"entaci%n o puesta en "arc,a de la poltica de crditos aprobada
y di#undida.
8. 7ontrol de los resultados para veri'car si las polticas est)n
contribuyendo al lo$ro de los ob-etivos o para aplicarse las "edidas
correctivas si #ueran necesarias.
Ias adelante elaborare"os un Ianual de /olticas se 7rditos y
7obranas co"o una #or"a de (ue este traba-o cu"pla con su prop%sito.
/or(ue el lector necesitara conocer un con-unto de nor"as (ue ,a$an
posible entender en #or"a practica los procedi"ientos de crditos y
cobranas.
B161 CLA!IFICACI52 DE LA! POL(TICA! DE C%4DITO
Estas polticas $eneral"ente se clasi'can en liberales y conservadorasA
1. +on liberales cuando las e"presas se "uestran $enerosas para otor$ar
crditos! tanto en el "onto ")5i"o para aprobar co"o en el $rado de
ries$o para su"ir obvia"ente en este saco podra ,ablarse de ausencia
total o te"poral de $arantas.
2. +on conservadoras cuando las e"presas se "uestran restrictivas para
otor$ar crditos y para deter"inar el "onto ")5i"o por aprobar! as
co"o par de'nir lo re#erente al ries$o (ue asu"ir)n. : di#erencia de la
poltica liberal! en este caso se e5i$en $arantas s%lidas (ue ase$uren la
recuperaci%n de las cuentas por cobrar.
<a e"presa otor$ante del crdito re(uerir) una detallada investi$aci%n
de todos los clientes potenciales antes de to"ar la decisi%n de aprobar o
rec,aar una poltica de crditos.
B171 %AEO2E! )UE DETE%"I2A2 LA POL(TICA DE C%EDITO!
0ay varias raones (ue "otivan a los e"presarios (ue venden al crdito!
a orientar su poltica co"o liberadora o conservadora. :l$unas de estas
raones sonA
1. <a co"petencia.
2. <os ")r$enes de bene'cio
3. Molu"en de ventas
4. 9e"anda de los clientes
5. Bivel de inventarios
El %ies&o Crediticio
7uando analia"os los ,ec,os de la realidad ve"os (ue esta no es
per#ecta! por lo tanto e5isten conoci"ientos i"per#ectos (ue provocan
ciertos dese(uilibrios al cual se1alare"os co"o ries$oA +e$*n Notler el
ries$o es El estado de conoci"iento i"per#ecto en el (ue (uienes to"an
decisiones captan los posibles resultados distintos de esa decisi%n; y
tiene la i"presi%n de (ue conoce sus posibilidades.
/l)cido interpreta el ries$o co"o F<a contin$encia provocada por un
desconoci"iento de la realidad en tr"inos de cuanti'car con acierto los
resultadosG.
=opa dice FEn el )"bito crediticio el ries$o nace para el acreedor del
,aber con'ado al cliente la disponibilidad de un deter"inado bien con
un valor a precio esti"adoG.
8ri$inal"ente el ries$o se le asocio con la palabra incertidu"bre! puesto
(ue las acciones da #uturo no pueden ser "edibles por esta ra%n en los
tres conceptos anteriores la incertidu"bre esta in"ersa en ellos!. +i al
concepto del crdito se le asocio el tr"ino con'ana en el caso del
ries$o crediticio se le asocia a la palabra incertidu"bre.
/ero tcnica"ente el ries$o crediticio ti
ene (ue ver con los aconteci"ientos econ%"icos! polticos! sociales!
psicol%$icos! "orales etc.! desarrollados en el "edio y (ue al$uno de
ellos a#ectan indistinta"ente al )"bito en (ue la actividad co"ercial se
desarrolla! y por ende a los actores (ue act*an en el proceso al cual
lla"are"os #actores.
El ries$o es in,erente y "arc,a paralelo al otor$a"iento del crdito y no
solo prevalece al otor$arlo! sino a lo lar$o del proceso de cobrana!
,asta su li(uidaci%n total. /or lo tanto cuando se (uiera i"ple"entar un
siste"a de crditos es necesario evaluar la velocidad de alcance de la
or$aniaci%n en cuanto a tener la capacidad para evaluar el ries$o co"o
una variable i"portante a su $esti%n.
El paso si$uiente es deter"inar co"o se puede cali'car un ries$o! pero
antes analiare"os super'cial"ente las variables del ries$oA
0F101 -A%IA?LE! E2E%ALE! DEL %IE!O
a: %ies&o Empresarial
Es un ries$o in,erente a la producci%n (ue pueda darse toda ve (ue se
alteren las condiciones nor"ales del ciclo productivo y (ue a#ectan
indistinta"ente aA
<a producci%n
El "ercado.
<a conducci%n o ad"inistraci%n.
El 'nancia"iento.
<a distribuci%n.
b: %ies&o Pol$tico
<a actividad "ercantil es sensible a las "edidas de corte poltico
provenientes de cual(uier $obierno. :s tendre"os "edida de car)cter
poltico pueden repercutir en los /recios Iar$en de Hentabilidad!
Estructura de 7ostos! /oltica =ributaria! etc.
9e ello se desprende (ue esta variable puede ser in6uenciada por
"edidas $uberna"entales (ue a#ectan la concesi%n del crdito.
/or e-e"plo! la crisis desatada a ra de la re elecci%n de >u-i"ori y del
video Nouri Iontesinos (ue conllevo a la cada del r$i"en de :lberto
>u-i"ori.
c: %ies&o sobre Acontecimientos Impre'isibles
+ie"pre e5iste la posibilidad del deterioro o destrucci%n del bien su-eto
del crdito.
Estos ries$os son controlados "ediante la cobertura de se$uros con
a"plia $a"a (ue ya es de uso $eneraliado en nuestro "edio; no
obtente se debe ,acer #rente al tie"po (ue de"anda el proceso de
recuperaci%n ya los saldos de e#ectivo no cubiertos por la p%lia.
d: %ies&o del Tiempo
En "ateria de ries$os! el tie"po es una variable sie"pre presente; a
"edida (ue el plao de devoluci%n sea "ayor! au"entan las
posibilidades de ocurrencia de los ries$os anterior"ente enunciados y
los (ue enu"eran a continuaci%n. Esto indudable"ente li"ita la
capacidad de $esti%n por(ue se torna di#cil la recuperaci%n de los
bienes cedidos "ediante el crdito.
e: %ies&o en el Poder AdGuisiti'o de la "oneda
:nte esta "odalidad de ries$o se debe de establecer un siste"a de
autoprotecci%n contra los ndices de in6aci%n por(ue esta distorsiona el
poder ad(uisitivo de la "oneda.
Esto se evita "ediante una adecuada estructura entre provisiones de
#ondos y canales de 'nancia"iento (ue deber)n ser analiados
cuidadosa"ente antes de estructurar costos de venta y 'nancieros. +e
acepta (ue esta clase de ries$o esta presente en crditos a lar$o plao.
*: %ies&o de Insol'encia
+e presenta esta situaci%n cuando el cliente no tiene los "edios para
pa$ar aun(ue recurra a la li(uidaci%n de su patri"onio. <a cobrana
preventiva ser) una reacci%n r)pida por parte de la e"presa a*n cuando
sea #recuente el ries$o de no recuperar el total de la deuda.
&: %ies&o de LiGuidez
+i bien la responsabilidad del su-eto de crdito puede ser su'ciente en
deter"inado "o"ento! puede ocurrir (ue no dispon$a de los "edios de
pa$o necesarios para re"bolsar sus co"pro"isos de pa$o en #ec,as
#uturas! esto puede ser transitorio y circunstancial ori$inando una
li(uide (ue a#ecta a la 7a-a en #or"a directa o indirecta.
Estos ries$os deber)n ser analiados por los e"presarios (ue decidan
otor$ar crditos! de ,ec,o el ries$o en in,erente a cual(uier ne$ocio! y
en especial al (ue otor$a crditos.
0F131 CA%HCTE% TA2I?LE DE LO! %IE!O! DE C%4DITO
9e todo lo se1alado anterior"ente s%lo nos servir) co"o conoci"iento
por(ue el ries$o en el crdito debe ser reconocido y evaluado! no co"o
una condici%n va$a o $eneral! sino co"o un con-unto de circunstancias
tan$ibles ba-o la #or"a de una persona #sica o de una e"presa. En
esencia cada entidad solicitante de crdito constituye un ries$o y la
e"presa tendr) (ue to"ar las previsiones necesarias para en#rentar
este desa#o. 9e todo lo e5presado to"a"os conciencia entonces (ue
para evaluar un crdito va"os de lo sub-etivo a lo ob-etivo! y de la
apreciaci%n va$a a lo valorativo.
0F161 EL %IE!O Y LA "ODALIDAD DE C%EDITO
El ries$o a asu"ir condiciona por cierto la "odalidad de crdito
dependiendo de circunstancias (ue puedan o no esta ba-o control de los
(ue otor$an crditos.
+e considera (ue los co"erciantes o e"presarios se aco"oden a la
#or"a ")s adecuada de asu"ir sus ries$os! teniendo en cuenta al
cliente! sus $arantas y el valor (ue ten$a la in#or"aci%n (ue nos
su"inistro del cual dispone"os para realiar un an)lisis ob-etivo del
"is"o.
En orden decreciente! en calidad del ries$o! y solo citando las #or"as
conocidas de otor$a"iento de crditos por las di#erente entidades (ue
otor$an crditos en nuestro "edio tene"osA
1. 7rditos en cuenta corriente
2. 7rditos con docu"entos a sola 'r"a
3. 7rditos con $arantas personales! reales! societarias o bancarias
4. 7rdito prendario o ,ipotecario
5. 7rdito con cauci%n de ttulos y otros valores
=odos ellos se dan en la actividad "ercantil en una #or"a y otra! y
dare"os "ayor e5plicaci%n cuando lo analice"os "as adelante al ,ablar
de la cali'caci%n del ries$o tanto para el co"erciante co"o para el
cliente.
>inal"ente la "edici%n del ries$o de crdito deber) estar en "anos de
especialistas (ue ten$an e5periencia en ello! y si traba-o puede to"arse
co"o un servicio pro#esional o co"o :sesoria.
La Cobranza Importancia Y Principios enerales
La palabra cobranza no tiene un si&ni#cado uni*orme porGue no
se conoce la naturaleza de su ob,eto1
La causa es Gue es mu+ di*$cil establecer en Gue momento se
inicia la cobranza + cual seria el me,or mtodo de lle'arla a
cabo1
PeroI cuando realmente se inicia el proceso de cobranzaJ1 Acaso
seria cuando el sistema de cobranza cumpla con el ob,eti'o de
recuperar la in'ersin KecKa mediante el cobro1 Para a'eri&uarlo
iniciaremos nuestro tema con la de#nicin de la cobranza1
Una primera de#nicin ob,eti'a la encontramos en LoessnerI
Guien de#ne a esta comoC
MEl proceso Gue se establece para recuperar el capital Gue la
empresa Ka in'ertido en los crditos otor&adosN1
Tambin podemos decir Gue la Cobranza es aGuella mediante la
cual la or&anizacin e,erce una accin de recuperacin sobre el
su,eto de crdito a #n de Gue el cliente de cumplimiento a los
compromisos de pa&o de su deuda dentro de los plazos pactados
con la empresa1 Esta accin de recuperacin debe estar
contenida en las pol$ticas de empresaI con respecto al proceso
del cobroI estableciendo de esta *orma adecuados
procedimientos + planes estrat&icos1
Teniendo en cuenta Gue el crdito otor&ado tiene un proceso de
recuperacin pro&ramado + Gue este puede estar a*ectado por
'ariables eAternas o internasI Gue impidan su e,ecutabilidad
tambin podemos de#nirla como MEl es*uerzo Gue Kace la
empresa despus de Gue Ka+a eApirado el plazo de pa&o
con'enido entre el deudor + el acreedorI considerando Gue uno
de ellos incumpli con el compromiso pactadoN1
Esta de#nicin es mas a,ustada a una eAi&encia del cobro en
condiciones especiales por parte de la empresa por la eApresin
condicionante Gue ello implica1
En cualGuiera de los dos casosI la cobranza es el resultado del
proceso del crdito cu+o #nal seria la recuperacin del capital
in'ertido como resultado de una cuenta pendiente de pa&o como
producto de un 'enta realizada a plazos1
031 I"PO%TA2CIA
AGu$ se resalta la importancia del cobro porGue las cuentas por
cobrar son el resultado de un incremento importante de
colocacin de los productos en el mercadoI a tra's de las
'entas a crdito1 Por lo tanto la disponibilidad de liGuidez para
el capital de traba,o de la empresa depende de una &estin
e#caz de la cobranza como resultado del mane,o adecuado de
nuestros in&resos1
Para cumplir con el ob,eti'o de %entabilidadI desde el punto de
'ista FinancieroI debemos darle ma+or %otacin a nuestro
Capital1 Esta rotacin puede 'erse a*ectada ante la di#cultad
Gue puedan presentar nuestros clientes para atender
adecuadamente el ser'icio de la deuda1 El cobro e*ecti'o debe
ser de prioridad en toda &estin empresarial1 Por eso el an/lisis
+ e'aluacin de la &estin de cobro en *orma peridica es 'ital
para la salud #nanciera de la empresa1
061 P%I2CIPIO! E2E%ALE! DE LA CO?%A2EA
La *uncin principal de un buen proceso de cobranza consiste en
cobrar dentro de las condiciones seOaladas por la empresaI
conser'ando la buena 'oluntad del deudor + adem/s de a+udar
a incrementar las 'entas1 Esta doble *uncin es b/sica para
entender los principios de la cobranza1
Posiblemente parezca contradictorioI cuando se dice Gue un
procedimiento de cobranza debe conse&uir Gue los clientes
pa&uen + conser'en al mismo tiempo su buena 'oluntad para
con la empresaP + tal 'ez parezca imposible Gue una *orma
e#ciente + e*ecti'a de cobranza contribu+a a *omentar las
'entas1 Una respuesta a este problema es contar con el
conocimiento + la calidad pro*esional del Gue esta a car&o de
dicKa *uncin1
El encar&ado de e,ecutar la cobranza tiene Gue Kacer todo lo
posibleI no solo para obtener el cobroI sino para cobrarlos con
rapidez por las razones si&uientesC
a: !i la lentitud de la cobranza da como resultado la
acumulacin de cuentas 'encidasI una proporcin mas o menos
ele'ada del Acti'o Corriente de la empresa estar/ con&elada con
el consi&uiente deterioro de la liGuidez1
b: Cuanto mas tiempo se de,a a un deudor retrasarse en sus
pa&os tanto ma+or es la posibilidad de Gue el tiempo se
con'ierta en un problema el cobro de la duda1
c: La lentitud en los cobros Kace perder 'entasI toda 'ez Gue un
cliente Konrado Gue esta retrasado en sus pa&os sienta
animad'ersin a continuar con su adeudo con ma+ores pedidos
+ por otro ladoI el encar&ado de crditos tiene a su 'ez a
restrin&ir su l$nea de crdito concedido a dicKo cliente al
con*undir sus intenciones1
d: El no poder e,ercer el cobro en *orma e#cazI tiende a a+udar
al comprador imprudente Ka Kundirse sabiendo Gue la empresa
'endedora le conceder/ ma+ores plazos antes de emprender una
accin le&al dr/stica en su contra1
e: Una pol$tica de cobranza corts pero #rmeI contribu+e a
conser'ar el respeto de los clientesI lo Gue puede reQe,arse en
sus reacciones a los es*uerzos de 'enta de la empresa1
*: El presti&io de la empresaI por una pol$tica de cobro e*ecti'aI
constitu+e as$ mismo un *actor importante Gue consi&ue la
puntualidad de los pa&os en la casi totalidad de los adeudos1
La Cobranza Importancia Y Principios enerales
La palabra cobranza no tiene un si&ni#cado uni*orme porGue no
se conoce la naturaleza de su ob,eto1
La causa es Gue es mu+ di*$cil establecer en Gue momento se
inicia la cobranza + cual seria el me,or mtodo de lle'arla a
cabo1
PeroI cuando realmente se inicia el proceso de cobranzaJ1 Acaso
seria cuando el sistema de cobranza cumpla con el ob,eti'o de
recuperar la in'ersin KecKa mediante el cobro1 Para a'eri&uarlo
iniciaremos nuestro tema con la de#nicin de la cobranza1
Una primera de#nicin ob,eti'a la encontramos en LoessnerI
Guien de#ne a esta comoC
MEl proceso Gue se establece para recuperar el capital Gue la
empresa Ka in'ertido en los crditos otor&adosN1
Tambin podemos decir Gue la Cobranza es aGuella mediante la
cual la or&anizacin e,erce una accin de recuperacin sobre el
su,eto de crdito a #n de Gue el cliente de cumplimiento a los
compromisos de pa&o de su deuda dentro de los plazos pactados
con la empresa1 Esta accin de recuperacin debe estar
contenida en las pol$ticas de empresaI con respecto al proceso
del cobroI estableciendo de esta *orma adecuados
procedimientos + planes estrat&icos1
Teniendo en cuenta Gue el crdito otor&ado tiene un proceso de
recuperacin pro&ramado + Gue este puede estar a*ectado por
'ariables eAternas o internasI Gue impidan su e,ecutabilidad
tambin podemos de#nirla como MEl es*uerzo Gue Kace la
empresa despus de Gue Ka+a eApirado el plazo de pa&o
con'enido entre el deudor + el acreedorI considerando Gue uno
de ellos incumpli con el compromiso pactadoN1
Esta de#nicin es mas a,ustada a una eAi&encia del cobro en
condiciones especiales por parte de la empresa por la eApresin
condicionante Gue ello implica1
En cualGuiera de los dos casosI la cobranza es el resultado del
proceso del crdito cu+o #nal seria la recuperacin del capital
in'ertido como resultado de una cuenta pendiente de pa&o como
producto de un 'enta realizada a plazos1
031 I"PO%TA2CIA
AGu$ se resalta la importancia del cobro porGue las cuentas por
cobrar son el resultado de un incremento importante de
colocacin de los productos en el mercadoI a tra's de las
'entas a crdito1 Por lo tanto la disponibilidad de liGuidez para
el capital de traba,o de la empresa depende de una &estin
e#caz de la cobranza como resultado del mane,o adecuado de
nuestros in&resos1
Para cumplir con el ob,eti'o de %entabilidadI desde el punto de
'ista FinancieroI debemos darle ma+or %otacin a nuestro
Capital1 Esta rotacin puede 'erse a*ectada ante la di#cultad
Gue puedan presentar nuestros clientes para atender
adecuadamente el ser'icio de la deuda1 El cobro e*ecti'o debe
ser de prioridad en toda &estin empresarial1 Por eso el an/lisis
+ e'aluacin de la &estin de cobro en *orma peridica es 'ital
para la salud #nanciera de la empresa1
061 P%I2CIPIO! E2E%ALE! DE LA CO?%A2EA
La *uncin principal de un buen proceso de cobranza consiste en
cobrar dentro de las condiciones seOaladas por la empresaI
conser'ando la buena 'oluntad del deudor + adem/s de a+udar
a incrementar las 'entas1 Esta doble *uncin es b/sica para
entender los principios de la cobranza1
Posiblemente parezca contradictorioI cuando se dice Gue un
procedimiento de cobranza debe conse&uir Gue los clientes
pa&uen + conser'en al mismo tiempo su buena 'oluntad para
con la empresaP + tal 'ez parezca imposible Gue una *orma
e#ciente + e*ecti'a de cobranza contribu+a a *omentar las
'entas1 Una respuesta a este problema es contar con el
conocimiento + la calidad pro*esional del Gue esta a car&o de
dicKa *uncin1
El encar&ado de e,ecutar la cobranza tiene Gue Kacer todo lo
posibleI no solo para obtener el cobroI sino para cobrarlos con
rapidez por las razones si&uientesC
a: !i la lentitud de la cobranza da como resultado la
acumulacin de cuentas 'encidasI una proporcin mas o menos
ele'ada del Acti'o Corriente de la empresa estar/ con&elada con
el consi&uiente deterioro de la liGuidez1
b: Cuanto mas tiempo se de,a a un deudor retrasarse en sus
pa&os tanto ma+or es la posibilidad de Gue el tiempo se
con'ierta en un problema el cobro de la duda1
c: La lentitud en los cobros Kace perder 'entasI toda 'ez Gue un
cliente Konrado Gue esta retrasado en sus pa&os sienta
animad'ersin a continuar con su adeudo con ma+ores pedidos
+ por otro ladoI el encar&ado de crditos tiene a su 'ez a
restrin&ir su l$nea de crdito concedido a dicKo cliente al
con*undir sus intenciones1
d: El no poder e,ercer el cobro en *orma e#cazI tiende a a+udar
al comprador imprudente Ka Kundirse sabiendo Gue la empresa
'endedora le conceder/ ma+ores plazos antes de emprender una
accin le&al dr/stica en su contra1
e: Una pol$tica de cobranza corts pero #rmeI contribu+e a
conser'ar el respeto de los clientesI lo Gue puede reQe,arse en
sus reacciones a los es*uerzos de 'enta de la empresa1
*: El presti&io de la empresaI por una pol$tica de cobro e*ecti'aI
constitu+e as$ mismo un *actor importante Gue consi&ue la
puntualidad de los pa&os en la casi totalidad de los adeudos1
Formulacin De Las Pol$ticas De Cobranza
:l i$ual (ue el crdito! la cobrana cu"ple una #unci%n co"ple"entaria
y re$uladora del 6u-o "onetario en el )rea 'nanciera espec'ca"ente en
el )rea de tesorera de toda e"presa co"ercial! sin e"bar$o sur$en
proble"as en la e-ecuci%n de esta (ue obli$a a (ue se '-en nor"as para
re$ular el proceso; por tal ra%n la elaboraci%n de nor"as para orientar
"e-or los ob-etivos deber)n ser se1alados por la poltica $eneral de la
e"presa.
<a re$ulaci%n de estas polticas estar) dada por la ri$ide o 6e5ibilidad
de la situaci%n econ%"ica (ue se viva en el pas y (ue a#ecta al
co"ercio en $eneral y a la e"presa en particular (ue necesita del
e-ercicio del cobro para recuperar su inversi%n.
0710 PAUTA! PA%A FI.A% POL(TICA! DE CO?%A2EA
El ob-etivo principal de la cobrana es el pa$o r)pido! oportuno con
"enos proble"as de "ora y ba-os costos de operaci%n! situaci%n a la
(ue toda e"presa (ue otor$a crditos desea lle$ar; incluyendo en esto
(ue el cliente debe "antener su identidad y buena voluntad para con la
e"presa! "antenindose estas relaciones aun en tie"pos di#ciles.
+in e"bar$o son los aconteci"ientos y la realidad la (ue pone las re$las
de -ue$o en un pas donde las "edidas de corte poltico ori$ina un
des$obierno (ue a#ecta a todas las variables econ%"icas; de i$ual #or"a
a los #actores sociales! polticos! e"presariales y "orales. /or ello los
ob-etivos son desvirtuados y las polticas poco a#ectivas por estas
acciones (ue "erecen ser consideradas y analiadas.
071010 Factores de Orden EAterno
a@ Cncre"ento del costo de las operaciones de cobrana por clientes (ue
ca"bian de do"icilio o (ue viven en lu$ares ale-ados ?.bi$eo@.
b@ Cncidencia del cli"a poltico! lo (ue ,ace (ue los clientes pa$uen sus
deudas "as por especulaciones polticas (ue por responsabilidad a
cu"plir con la deuda.
c@ C"plicancia de orden le$al y tributario sobre las posibilidades de
e5tender o restrin$ir el crdito por el e5ceso de tie"po y $astos (ue
ori$ina la cobrana -udicial. ?/roceso e5tenso y oneroso@.
d@ El ca"bio en las actividades en los ne$ocios (ue varan
constante"ente la "odalidad de co"ercialiaci%n! ca"bio de productos!
re(ueri"iento de personal! etc.! lo (ue provoca (ue la cobrana vare y
pierda e#ectividad.
e@ E5cesiva co"ple-idad tributaria y poca capacidad pro#esional para
,acer #rente a una actividad i"portante e indispensable.
0710131 Factores de Orden Interno
a@ <os crditos "al concedidos! son los (ue ori$inan una cobrana
#orada y ne$li$ente por cuentas no cobradas a tie"po.
b@ <a insu'ciencia del capital de traba-o! lo (ue obli$a a (ue en pocas
in6acionarias este se vea reducido! eli"inando el crdito por las
di'cultades de la cobrana.
c@ /oca e#ectividad en la cobrana! lo (ue i"posibilita (ue la e"presa no
ten$a li(uide y repercuten en la obtenci%n del e#ectivo y del aspecto
'nanciero de la e"presa.
>inal"ente pode"os decir (ue! la repercusi%n o #or"ulaci%n de las
polticas de cobrana estar en #unci%n del porcenta-e de cuentas por
cobrar (ue a#ectan la li(uide y repercuten en la obtenci%n del e#ectivo y
del aspecto 'nanciero de la e"presa.
Formas Tipos Y %esponsabilidad De La Cobranza
El encar$ado de la cobrana debe desarrollar una o ")s #or"as para
cobrar cuentas pendientes de pa$o. El conoci"iento del traba-o en
cobranas le per"itir) tener e5periencia para ele$ir y or$aniar la #or"a
adecuada.
/ara ello tendr) (ue tener el au5ilio de un Eestor o :sesor le$al! :u5iliar
de contabilidad y ventas para (ue le su"inistren la in#or"aci%n (ue
necesita! co"o por e-e"plo la tar-eta del cliente! re$istros de pa$o!
"onto total! cuotas vencidas y&o por vencerse! in#or"aci%n le$al de cada
operaci%n llevada a cabo! personal principal y de apoyo! etc.
En tanto (ue el ob-eto del cobro es recuperar el capital invertido! no se
debe perder de vista el #uturo potencial de las cuentas vencidas.
7on #recuencia cada cuenta vencida y no pa$ada debera ser "ane-ada
individual"ente para di#erenciar los "ritos de cada cliente! pero la
i"ple"entaci%n de tal procedi"iento es si$ni'cativo en tr"inos
econ%"icos y no conviene para ne$ocios pe(ue1os.
.n #or"a de cobrana debe ser elaborada para se$uir un procedi"iento
rutinario de la "ayora de las cuentas vencidas y lue$o elaborar un
"todo para circunstancias especiales. ?7obrana preventiva@
: continuaci%n cito al$unas #or"as conocidasA
1. 7obrana /ersonal ?directa@
2. Cnter"ediarios ?Eestores y :$encias de 7obrana@
3. Cnter"ediaci%n Jancaria
4. /or correo postal o electr%nico
5. 7entros de Hecaudaci%n
9e la elecci%n (ue se to"e sobre las #or"as de cobrana depender) el
costo del "is"o. 9e-e"os para el *lti"o capitulo de esta obra una
a"pliaci%n de las #or"as y "todos de cobrana en #or"a detallada (ue
son de a"plio conoci"iento en nuestro "edio.
08101 TIPO! DE CO?%A2EA
+e puede decir (ue en nuestro pas! dentro del conoci"iento $eneral y
le$al! se dan tres tipos de cobrana! atendiendo a su proceso de
e-ecuci%nA
0810101 Cobranza Formal
<a (ue se realia "ediante los responsa
bles directos de la cobrana! utiliando los "edios y procedi"ientos
re$ulares para e-ecutar el cobro ya sea a travs de los propios
cobradores de la e"presa o de inter"ediarios cali'cados! si ese #uera el
caso.
Este proceso debe ser pro$ra"ado analiado y so"etido a revisi%n por
parte de los responsables de la ad"inistraci%n del ne$ocio antes de
ele$ir el tipo de cobrana.
+e entiende (ue la e"presa solo decidir) recurrir a otros tipos de
cobrana cuando ,aya a$otado todas las "edidas y recursos necesarios
para el pronto pa$o y (ue por esta circunstancia se pone en peli$ro la
relaci%n 7lienteDE"presa.
0810131 Cobranza .udicial
En este tipo de cobrana la e"presa puede o no intervenir directa"ente.
En los casos en (ue interven$a! esta considerada dentro de su personal
de lnea o asesora a un $estor! o abo$ado especialista en cobrana
-udicial.
En caso inverso! podr) recurrir a una a$encia de cobranas
independiente! las "is"as (ue o#recen servicios de cobrana -udicial y
e5tra-udicial. +u procedi"iento se adecuan a las disposiciones -urdicas y
le$ales (ue la le$islaci%n les ,a se1alado.
Bo esta de")s decir (ue lle$ar a una cobrana -udicial! por los costos y
tie"po (ue esta representa! es "uy per-udicial para la e"presa!
considerando (ue en pocas in6acionarias! o recesivas la erosi%n del
dinero a#ecta considerable"ente al capital a la e"presa.
0810161 Cobranza EAtraR,udicial
<a cobrana e5traD-udicial deriva de al anterior en lo (ue respecta a la
iniciaci%n del proceso le$al; "arcando di#erencias cuando el deudor se
so"ete a una transacci%n #uera de -uicio! a 'n debitar el incre"ento de
costos! perdida de tie"po y "olestias para a"bas partes; por tal "otivo
se lle$an a un arre$lo e5tra-udicial.
>recuente"ente se pro$ra"an nuevas #ec,as de pa$o! con $astos
"ni"os adicionales! o ta"bin recurrir a la recuperaci%n de la
"ercadera si se consider% en el contrato de venta la devoluci%n de la
"ercadera con cl)usulas especi'cas (ue deter"inen tal operaci%n.
<a elecci%n del tipo de cobrana depender) de la "odalidad del crdito!
clase y condiciones del cliente! lu$ar del do"icilio donde debe ,acerse la
cobrana! $astos de transporte y $astos de localiaci%n y e-ecuci%n! etc.
7o"o el ob-etivo de la cobrana es una ve "as! e-ecutar el cobro! esta
elecci%n depender) de la acci%n (ue derive de prever una cobrana
e#ectiva acorde con las e5i$encias de la e"presa cual es; de recuperar
su capital en el tie"po pro$ra"ado y con la si"plicidad (ue e5i$e este
proceso.
091 %E!PO2!A?ILIDAD DE LA CO?%A2EA
En una e"presa pe(ue1a! el responsable de la conducci%n de la
cobrana es el e"presario o due1o del ne$ocio! pero por su #alta de
e5periencia y sobre todo por su desconoci"iento de las tcnicas del
cobro! es "uy di#cil (ue ste pueda cu"plir con esta #unci%n
adecuada"ente y salir adelante.
7on de"asiada #recuencia! el ne$ocio de una pe(ue1a e"presa! puede
estar or$aniado por personas dedicadas a las ventas (uienes
dese"pe1an una labor e5traordinaria en esa )rea! pero de"asiado tarde
se dan cuenta de la poca dedicaci%n (ue le ,an prestado a la labor de la
cobrana.
/or re$la $eneral las tcnicas y el conoci"iento se encuentran "e-or
desarrolladas en las or$aniaciones "edianas o $randes por contar con
personas especialiadas en la labor de cobrana. /ero i$ual
responsabilidad tiene una pe(ue1a e"presa de asi$nar la
responsabilidad de al cobrana y de ase$urarse de (ue esta se lleve a
cabo en #or"a adecuada. 7abe destacar en #or"a especial (ue la
productividad de un ne$ocio! y en "uc,os casos su 5ito o #racaso
puede verse deter"inada por la e'cacia con (ue esta ten$a el control de
sus cuentas por cobrar.
/or ello! la Eerencia debe ase$urarse (ue la #unci%n de cobrana se
centre en un individuo o en un departa"ento particular de la
or$aniaci%n! (ue produca los resultados deseados de e#ectividad.
El Crdito Comercial
0;1 ?%E-E %E!EDA SI!TO%ICA
El crdito tiene sus or$enes en las transacciones co"erciales (ue
realiaban los anti$uos "ercaderes del vie-o "undo! es decir los
>enicios. /osterior"ente los =e"plarios y lue$o los <o"bardos (ue
,icieron del co"ercio $randes #ortunas por el incre"ento del tr)'co
"ercantil en el si$lo OC debido a la aparici%n de una incipiente industria
en los /ases Ja-os.
?=raba-o artesanal especialiado@. Ioderni)ndose posterior"ente con la
#or"aci%n de "ercados co"erciales en los principales puertos! desde
donde establecieron su co"ercio cruando los "ares en busca de
nuevos "ercados. +iendo su caracterstica principal su din)"ica (ue
per"ita in6uir en los ne$ocios.
En vista (ue las operaciones co"erciales se incre"entaron y re$istraban
"ayor 6uide co"enaron ,a aparecer las pri"eras entidades
'nancieras siendo el pri"ero el de Menecia en 1!156 los "is"os (ue
inicial"ente actuaban co"o Jancos de 9eposito en el "ane-o del dinero
producto del tr)'co "ercantil.
7on la con#or"aci%n de las pri"eras e"presas ,ubieron al$unas leyes
para esti"ular el consu"o de los productos provenientes de las
e"presas! lo (ue provocaba la presencia de ciertas re$ulaciones (ue
"otivaron la re$la"entaci%n "ercantil en el vie-o "undo lle$ando su
in6uencia posterior ,asta el :sia 7entral y Ieridional.
7on el descubri"iento del nuevo "undo se e5pandi% el co"ercio y con
ellos todos los "ecanis"os (ue per"itan la transacci%n co"ercial entre
ciudades i"portantes! -u$ando el crdito un rol trascendente en el
#o"ento y creaci%n de nuevos "ercados y onas libres de co"ercio por
la re$ulariaci%n de los siste"as y estandariaci%n de los "ecanis"os
de co"ercio. .n caso de i"portancia en Bortea"rica es (ue los
pri"eros colonos de /ly"out, #ueron 'nanciados por co"erciantes
londineses! "ediante un prsta"o a pa$ar en siete a1os.
9esde los co"ienos del si$lo OO! la necesidad de crdito #ue e5pansiva
por el apoyo de las ventas a consi$naci%n y de las transacciones
co"erciales! especial"ente en la venta de productos de consu"o
duradero. +in e"bar$o a partir de la +e$unda Euerra Iundial la $esti%n
de 7rditos se ,a trans#or"ado en un instru"ento de direcci%n "as
preciso e i"a$inativo para el control 'scal! la e5pansi%n de "ercados! la
captaci%n de clientes y la obtenci%n de bene'cios. Espec'ca"ente el
detonante (ue per"iti% la e5pansi%n del crdito #ue el desarrollo de las
e"presas especialiadas en presta"os de consu"o co"o lo (ue ,oy
viene sucediendo en nuestro pas.
:ctual"ente el crdito co"ercial se ,a "oderniado y por ende
siste"atiado y esta ensanc,ando sus #ronteras y "ultiplicando su
cobertura para a"pliar la "a$nitud se sus operaciones ,aciendo posible
(ue clientes con escasos recursos (ue antes no podan tener acceso al
"is"o ,oy en da ten$an la posibilidad de ,acerlo.
0=1 DEFI2ICIO2
9esde entonces "uc,os autores ,an intentado describir y analiar el
crdito al co"ercio; sin e"bar$o nos (ueda"os con la de'nici%n cl)sica
de P)pico (uien diceA Es la transacci%n "ediante convenio t)cito o
e5preso de bienes y servicios por parte de un apersona natural o -urdica
deno"inada acreedor! a #avor de otra lla"ada deudor! el cual se le
reconoce caractersticas de solvencia "oral y econ%"ica #utura!
obli$)ndose esta a realiar uno o varios pa$os en #ec,a deter"inada.
+in destacar la i"portancia de esta de'nici%n pode"os decir (ue dentro
del convenio t)cito o e5preso! se incluyen el aspecto instru"ental o
docu"entado lo (ue ,ace (ue el crdito sea ")s directo y e#ectivo.
El crdito "ercantil e a(uel (ue se usa para ad(uirir bienes al por "ayor
o "enor para (ue su reventa a ca"bio de una pro"esa de pa$o! en un
tie"po #uturo especi'co! con $arantas reales personales o
instru"entales para ser redistribuidos entre los co"erciantes y estos a
su ve! a los consu"idores.
0=101 CA%ACTE%I!TICA!
Esta clase de crdito sie"pre o casi sie"pre es a corto plao ?se
encuentra entre una banda de entre! 30 y 120 das@ con al$unas
e5enciones (ue pueden ser por el tipo de bienes y&o servicios de
consu"o duradero o directo (ue se trans'ere! tanto restrictivas co"o
liberales y es sensible a los e#ectos de dese(uilibrios econ%"icos por los
trastornos en la li(uide o e5pansi%n de "asa "onetaria co"o respuesta
a una "ayor 6uide del tr)'co co"ercial y en la actitud "oral de asu"ir
el pa$o por parte de los deudores.
0B1 !U.ETO DE C%4DITO
Es a(uella persona natural o -urdica (ue re*ne y cu"ple los re(uisitos
para ser evaluado y posterior"ente #avorecido con el otor$a"iento de
una lnea de crdito! ya sea "ediante el otor$a"iento de un presta"os
en e#ectivo o venta de un articulo y&o servicio con #acilidades de pa$o.
Estos re(uisitos est)n co"prendidos en la poltica de crditos! por
consi$uiente cada e"presa considerar)! de acuerdo alas caractersticas
del ne$ocio! los re(uisitos y condiciones necesarias para (ue el cliente
pueda ser su-eto de crdito.
=a"bin son considerados su-etos de crdito a(uellas asociaciones de
personas u or$aniaciones de car)cter $re"ial! social o e"presarial a las
cuales cali'can para ser su-etas de crdito.
Formas De Crdito Comercial
En la actividad "ercantil e5isten di#erentes #or"as de otor$ar crditos
debido a la diversidad de actividades co"erciales y al tipo y
caracterstica de los productos (ue in$resan al circulo co"ercial y
posterior distribuci%n.
:,ora bien! este crdito esta orientado ,acia el consu"idor y el
co"erciante del cual detallare"os a continuaci%nA
3F101 FO%"A! DE C%4DITO AL CO2!U"IDO%
Estas #or"as de crdito se re'eren a la venta o transacci%n de bienes o
servicios (ue el consu"idor inter"edio o 'nal espera ad(uirir en #or"a
directa para bene'cio personal! #a"iliar o $rupal.
9entro de al diversidad de actividades co"erciales se presentan
di#erentes #or"as de crdito al consu"idor. :l$unos de ellos sonA
a@ >or"a de /a$o Luincenal o Iensual
<as co"pras realiadas por el cliente en #or"a "ensual o (uincenal
deben ser pa$adas al 'naliar la #ec,a de venci"iento.
Esta #or"a tiene la venta-a de condicionar al cliente al pa$o de su deuda
cuando este ten$a su ")5i"a disponibilidad de e#ectivo (ue pueda
coincidir con el pa$o de su re"uneraci%n ?15 y 30 de cada "es@. /ero
tiene una $ran desventa-a; es (ue se acu"ulan las cuentas por pa$ar.
b@ >or"a de 7rdito Henovable +i"ple
Iediante esta #or"a el cliente puede e#ectuar co"pras ,asta el li"ite
'-ado por la e"presa vendedora. ?>recuente"ente es un li"ite o tope
escalar y ascendente@.
En el caso en (ue li"ite sea sobrepasado! el cliente tendr) (ue abonar la
di#erencia o pedir nuevo li"ite "antenido un ciclo variable. Esta decisi%n
solo podr) de'nirla la poltica de crditos! o en su caso! el re$la"ento
respectivo.
c@ >or"a de 7rdito a =ravs de Cnter"ediarios
Iediante esta #or"a! una persona o entidad $arantia con valores
ne$ociables! $arantas prendaras o personales! para (ue cual(uier otra
persona autoriada e#ect*e co"pras por cuenta del inter"ediario!
encar$)ndose este de la cobrana y posterior pa$o al acreedor.
/or este servicio la e"presa vendedora! le otor$a un descuento el
inter"ediario. Esta #or"a de crdito es de uso #recuente en autoservicios
centros co"erciales o cooperativas de consu"o.
d@ >or"a de 7rdito por :sociaci%n
7uando un $rupo a la totalidad de traba-adores de una e"presa solicita
abrir una cuenta! con respaldo de la e"presa donde traba-a; con car$o a
la cual pudiesen ad(uirir "ercaderas todos los inte$rantes de la "is"a;
,acindose responsable a(uel del crdito ade")s del descuento (ue le
concede la e"presa vendedora. :ctual"ente es utiliado en "uc,as
e"presas (ue tienen su centro co"ercial para uso e5clusivo de sus
traba-adores co"o es la "ercantil o la cooperativa de consu"o.
e@ >or"a de 7rdito Jancario
Esta #or"a cera el "ecanis"o del crdito a travs del inter"ediario
co"ercial! e intervienen los bancos e entidades 'nancieras "ediante la
entre$a de una tar-eta de descuento al cliente (ue (uiere aco$erse al
siste"a y cuyo "ovi"iento y control puede ser "ediante cuenta
corriente o tar-eta de crdito.
7on la tar-eta se puede ad(uirir bienes de consu"o en el
estableci"iento autoriado a traba-ar ba-o esta "odalidad de pa$o con
c,e(ue o vales de descuento. :ctual"ente se encuentran circulando en
nuestro "edio tar-etas de crdito bancarias y no bancarias! propias de
un estableci"iento co"ercial y ta"bin tar-etas no crediticias.
Estos c,e(ues o vales ser)n depositados por los co"erciantes en los
bancos (ue autorian su circulaci%n para su abono en cuenta corriente.
+e con'r"a (ue esta #or"a de otor$ar crdito es cada ve "as
di#undida y aceptada por el co"ercio.
#@ >or"a de 7rdito de Menta a /laos o en 7uotas
Esta #or"a per"ite al cliente ad(uirir bienes de "ayor valor cuando no
esta econ%"ica"ente capacitado para cubrir o no puede pa$ar el
i"porte total de lo (ue co"pra en #or"a in"ediata.
:l precio de venta al contado se le recar$a intereses y otros $astos. El
valor total ser) prorro$ado en cantidades i$uales en los "eses del plao
(ue se le otor$ue al cliente. ?$eneral"ente es ")s de 90 das@
Esta "odalidad crediticia se puede utiliar de la si$uiente "aneraA
Contrato de 'enta condicional /rincipal"ente por el $ran valor del
articulo (ue se vende! el co"erciante to"a una serie de precauciones
para prote$er sus intereses y entre ellos! #unda"ental"ente esta el de
conservar el do"inio del bien ob-eto de la operaci%n! "ediante un
contrato de venta condicional con retenci%n de propiedad. En el contrato
se especi'ca (ue el poseedor del bien puede usarlo! dis#rutarlo!
conservarlo! pero sin trans"itirle el do"inio ni entre$arle el titulo de
propiedad! co"o puede ser la #actura y en esas circunstancias
per"anecer ,asta cuando el co"prador no ,aya cu"plido con pa$ar la
totalidad de la obli$aci%n. +i los pa$os no se cu"plen en las #ec,as
previstas! el co"erciante tiene el derec,o de con'scar o e"bar$ar el
bien! sin (ue esto libere al co"prador de pa$ar el saldo pendiente y las
cuotas (ue de"ande dic,a acci%n.
Contratos enerales : di#erencia del anterior! en esta clase del
contratos el vendedor no tiene nin$*n derec,o de incautar o con'scar el
bien entre$ado; por lo tanto! antes de ,acer una venta en estas
condiciones!! el co"erciante tiene (ue averi$uar todo lo relacionado con
el cliente para evaluar ob-etiva"ente el ries$o del crdito (ue otor$a!
para ello lo (ue se e5i$e es una $aranta adicional o colateral co"o la
'ana o el aval de otra persona (ue de"uestre tener recursos propios
para cubrir la deuda.
$@ >or"a de 7rdito Henovable Ii5to o Hotativo
Esta #or"a es una co"binaci%n del crdito renovable si"ple y del de
venta a plaos. 7onsiste en tr"inos $enerales en se1alar al cliente un
li"ite de crdito pactado y establecido cuya cantidad debe invertir a(uel
en di#erentes tipos de bienes.
<a co"pras realiadas por el cliente (ue no pueden e5cederse del li"ite
establecido! pueden pa$arse en plaos (ue '-an a"bas partes! pero a
"edida (ue el consu"idor va e#ectuando sus pa$os! va au"entando en
i$ual cantidad sus posibilidades de co"pra. Esta "odalidad de crdito es
#recuente en centros co"erciales de ventas al por "enor.
3F131 FO%"A! DE C%4DITO AL CO"E%CIA2TE
El 7o"erciante constituye un #actor i"portante para incre"entar
substancial"ente las ventas. /or tal ra%n! el otor$arle crdito debe ser
de prioridad para la consolidaci%n de nuestros ob-etivos co"erciales. <as
principales #or"as de crdito pueden serA
a@ 7ondiciones de /a$o! Menta a 7rdito
+e puede de'nir co"o condici%n de pa$o al li"ite de tie"po (ue el
vendedor concede al co"prador para la cancelaci%n de su deuda! o las
distintas #or"as (ue "antienen los co"erciantes para conceder crditos
a sus co"petidores "inoristas.
<a variedad de condiciones per"ite a"pliar los "todos de venta y
estos varan de acuerdo a la a$resividad de la co"petencia!
potencialidad del "ercado! a"pliaci%n de capital! posibilidades de
'nancia"iento etc.! "uc,as veces asu"iendo un alto ries$o en la
concesi%n del crdito.
:l$unas de estas condiciones o tr"inos sonA
Q /a$o :nticipado =cnica"ente esta condici%n no tiene caractersticas
de una transacci%n crediticia! por(ue no e5iste el ele"ento ries$o y
tie"po (ue son in,erentes a las transacciones de crdito. /ero cuando
un co"prador es nuevo o tiene un crdito establecido de poco "erito! el
vendedor no desea asu"ir "ayor ries$o! entonces las e"presas e5i$en
pa$os por adelantado (ue pueden 6uctuar de las si$uientes "anerasA
/a$o total antes de la entre$a
E#ectivo con el pedido
E#ectivo parcial por anticipado
<etra aceptada con el pedido
7,e(ue sin #ec,a! con #ec,a adelantada o en blanco
Q /laos para pa$ar al contado Iediante esta #or"a! entre la e"presa y
el co"erciante e5iste un entendi"iento e5preso o i"plcito en las cuales
el co"erciante da un plao para el pa$o de la deuda de entre 30 y 90
das. En la #actura la condici%n de venta es al contado y el docu"ento es
retenido por el vendedor ,asta cuando se cu"pla las condiciones
pactadas de pa$o. Esta "odalidad de crdito es #recuente para la venta
de productos (ue tienen "uc,a de"anda en el "ercado.
b@ 7rdito por /edidos Elobales! :cu"ulados o en 7uenta 7orriente
Esta #or"a se aplica cuando los co"pradores "inoristas e#ect*an
co"pras casi a diario durante un "es! co"o consecuencia de esta
acci%n se acu"ulan sus cuentas; entonces la e"presa vendedora '-a
una o dos #ec,as de #acturaci%n! (ue puede ser (uincenal o a 'n de "es.
Esta condici%n es se1alado por el vendedor! el "is"o (ue e5i$e a (ue
cuenta corriente debe depositar el co"prador el pa$o parcial de su
deuda. :(u se utilia con #recuencia el siste"a bancario o 'nanciero
cuando se trata de clientes no locales. ?provincias@
c@ 7rdito /osD#ec,a o por =e"porada
:(u las condiciones de pa$o co"ienan a co"putarse desde
deter"inado da #uturo! ?>ec,a /reD'-ada@. Esta #or"a puede ser
e"pleada para esti"ular la de"anda de clientes (ue no pueden pa$ar!
sino ,asta cuando la te"porada este avanada o al 'naliar la "is"a.
Es venta-oso para la e"presa vendedora! por(ue pueden planear su
producci%n su-etos a pedidos por te"poradas y evitar $astos de
al"acena"iento y "ane-os de +tocRs.
d@ 9escuento por /a$o :delantado o /a$o :nticipado
Es una reducci%n del "onto $lobal de la cuenta! cuando se pa$a dentro
de un periodo especi'co! antes del plao establecido. +e realia esto con
el ob-eto de (ue el co"prador al ver el "onto del descuento ten$a
"ayor inters en realiar el pa$o r)pida"ente! dentro de las condiciones
se1aladas por la e"presa. ?esti"ulo por pronto pa$o@. Este descuento
puede ser a escala proporcional considerando (ue a "enor tie"po en el
pa$o! "ayor es el descuento.
e@ 7rdito de Menta a /laos
Esta #or"a es de uso #recuente en el co"ercio nacional y local! puede
ser a "ediano plao y lar$o para la venta de bienes "uebles o a corto
plao para "ercaderas.
En esta #or"a de crdito se utilian con #recuencia los instru"entos de
crdito y las $arantas en sus diversas "odalidades ya (ue el "is"o
obedece a procedi"ientos estandariados y (ue ser)n tratados en un
capitulo aparte. Eeneral"ente se lleva a cabo de dos "anerasA
Q Menta a plao con cuota inicial :l cliente se le solicita un adelanto del
crdito ba-o la #or"a de cuota inicial (ue variara de acuerdo al precio y
volu"en del pedido! y el saldo se prorratea en cuotas i$uales en los
"eses de plao (ue se le conceden.
+e utilia esta #or"a cuando los solicitantes o clientes son de una "oral
dudosa! e5periencia ne$ativa anterior o son econ%"ica"ente dbiles! o
clientes (ue por pri"era ve solicitan crdito. +e act*a as con el ob-eto
de respaldar la operaci%n! co"o cubrir los $astos de $esti%n en el
supuesto de (ue el cliente se retracte de la co"pra y devuelva la
"ercadera o no cu"pla con los pa$os y se ten$a (ue recurrir a su
recuperaci%n "ediante un proceso -udicial o condicional.
Q Menta a plaos sin cuota inicial En esta #or"a! no se solicita un
adelanto o inicial! pero se establecen las condiciones para un pa$o a
plaos deter"inado. En condiciones nor"ales estos plaos pueden
6uctuar entre 30! 60 y 90 das calendarios! de acuerdo a la solvencia del
cliente o su #or"a o ,abito de pa$o! pero en condiciones e5traordinarias!
estos plaos se acortan y solo se puede traba-ar con plaos de entre 15!
30! o 45 das prorro$ables.
#@ >or"a de 7rdito por 7onsi$naci%n
Es #recuente (ue una e"presa #abricante o distribuidora de productos
nuevos! conceda directa"ente o por inter"ediarios #acilidades de
crdito orientados a los co"erciantes "inoristas! (ue utilian #or"as de
crdito a plaos. 8 ta"bin cuando el co"prador constituye un alto
ries$o.
<a e"presa vendedora! to"a precauciones para $arantiar el pa$o de la
"ercadera y el valor entre$ado al co"erciante! reteniendo el titulo de
los bienes ,asta (ue estos sean cancelados. +i el consi$natario #alla! el
bien no le pertenece! sino a la e"presa (uien le entre$o; 7uando los
bienes son vendidos por el consi$natario y cobrados por este! el
vendedor recibe el producto de la venta. +i el consi$natario no
co"ercialia los bienes no tiene obli$aci%n de pa$arlos! pero si
re$resarlos a su proveedor tal co"o este le entre$o.
:s "is"o puede prevenirse la #alta de pa$o! por "edio de un contrato
de cesi%n de todos los docu"entos (ue respalden las ventas a crdito al
co"erciante "inorista o detallista. .n contrato de consi$naci%n debe
incluir re(uisitos le$ales (ue nor"en la condici%n de entre$a y
devoluci%n de la "ercadera! de otra "anera podra considerarse co"o
un contrato de venta (ue por lo $eneral! no re#uera la solide (ue este
tipo de contrato re(uiere.
0asta a(u ,e"os dado una visi%n $eneral de las di#erentes "odalidades
de crdito (ue actual"ente se encuentran en le co"ercio. En el
si$uiente capitulo ,ablare"os sobre las practicas del crdito en
condiciones de capacidad e"presarial.
7:/C=.<8 CC
Factores Y Consideraciones !obre El Otor&amiento Del Crdito
01 I2T%ODUCI52
El 5ito o #racaso de la $esti%n de cual(uier ne$ocio depender) de las
decisiones (ue to"e el $erente o e"presario en cuanto a "a5i"iar sus
recursos internos del cual dispone! por(ue (uien "as (ue el para conocer su
propio ne$ocio o "ercado y la situaci%n econ%"ica y social del sector al cual
pertenece.
/or consi$uiente si este decide dar el crdito! debe tener en cuenta (ue se esta
asu"iendo un ries$o al disponer (ue un deter"inado porcenta-e del total de
sus ventas pro$ra"adas en un tie"po deter"inado est)n dadas a plaos!
condicionando (ue una parte del valor total de las ventas ten$a (ue ser
recuperado "ediante la cobrana.
/or las raones se1aladas! el otor$a"iento de un crdito depender) de "uc,os
#actores y consideraciones parte de las cuales los analiare"os en este
capitulo; el estudio de los "is"os nos per"itir) deter"inar si esta"os
preparados or$)nica y pro#esional"ente para otor$ar crditos.
Estos #actores varan de acuerdo al tipo de ne$ocios y a las condiciones
econ%"icoD'nancieras en las (ue se encuentran las e"presas! per"itindonos
analiar con criterio "as tcnico las consideraciones del ries$o en el
otor$a"iento del crdito tanto por los co"erciantes "ayoristas! "inoristas!
detallistas etc.! as co"o a los clientes.
31 FACTO%E! DE O%DE2 I2TE%2O )UE I2FLUYE2 E2 EL
OTO%A"IE2TO DEL C%4DITO
+i la e"presa decide otor$ar crditos por pri"era ve! tendr) (ue tener una
visi%n $eneral su'ciente del entorno e"presarial! el "is"o (ue le per"itir)
a'anar ")s su con'ana en desarrollar una poltica de crditos acertada y
(ue redunde en el 5ito de la $esti%n de la e"presa de una "anera e5itosa y!
(ue! por el contrario una "ala decisi%n sobre el crdito puede de-ar a la
e"presa en un dese(uilibrio econ%"ico y 'nanciero (ue di#cil"ente pueda
recuperarse.
En esencia es evaluar la capacidad y los recursos internos con (ue cuenta la
"is"a para deliberar sobre la decisi%n de otor$ar crditos. Bo nos olvide"os
(ue esto ta"bin tiene (ue ver con las #unciones de 'nanas! co"pras!
al"acena"iento! stocRs! etc.
Ierecen atenci%n los si$uientes #actoresA
3101 TAEA DE %OTACI52 DE E<I!TE2CIA!
Eeneral"ente los productos o lneas co"erciales (ue tienen una rotaci%n
r)pida de stocRs! tienen periodos cortos de crdito! "ientras (ue los productos
o lneas co"erciales (ue tienen porcenta-es lentos de rotaci%n de e5istencias
tiene periodos "as lar$os.
/or e-e"plo el -ab%n Jolvar con el -ab%n Iisti "ientras el pri"ero la barra es
"as cara en el otro es "as econ%"ica y "as c,i(uita la di#erencia de las
ventas es cual se vende "as cantidad en el "is"o tie"po de duraci%n del
otro.
<as condiciones de crdito para la pri"era son "as restrin$idas en cuanto al
tie"po (ue para la se$unda. En a"bos! el crdito es necesario pero ser)
otor$ado en di#erentes condiciones.
3131 LOCALIEACI52 DEL CLIE2TE Y FACILIDADE! DE T%A2!PO%TE
<a venta en "ercados distantes! co"o por e-e"plo las del interior del pas
tienen desventa-as en co"paraci%n con las ventas en "ercados locales. /odra
darse el caso! (ue si la #ec,a de pa$o co"iena a contarse a partir del da de la
e"isi%n de la #actura! un cliente con do"icilio en el interior del pas no dispone
de nuevo tie"po despus de ,acer recibido la "ercadera! a di#erencia de los
"ercados con #)cil acceso co"o son los co"ercios del )rea "etropolitana.
/ara vencer esta di'cultad! el vendedor trata de co"pensar la distancia y la
di'cultades del transporte! concediendo perodos de $racia "as lar$os u
otor$ando plaos (ue e"piecen a partir de recibida la "ercadera la cubren
tanto el vendedor co"o el cliente.
3161 CO2DICI52 DE LA! "E%CADE%IA!
<a decisi%n sobre condiciones de crdito y su a-uste! puede estar sobre la base
del tipo de "ercadera (ue se o#rece.
Iuc,as e"presas co"erciales venden una a"plia variedad de producto! por lo
(ue no se puede especi'car una sola condici%n para las ventas. :l$unos
productos vendidos en la "is"a #actura pueden no tener descuento por pa$o
in"ediato! tanto (ue ese descuento se puede aplicar a otros productos. 9el
"is"o "odo el periodo de pa$o puede variar de una "ercadera a otra! aun
cuando esos productos los venda el "is"o co"erciante.
/or lo tanto! las variaciones en las condiciones del crdito pueden ser el
resultado de al$unos #actores co"oA Iar$en de .tilidad! 9e"anda del
/roducto! 9urabilidad! 7aractersticas Estaci%nales! etc. /one"os por e-e"plo
a(uellos productos de #)cil deterioro y los (ue $eneran un "ar$en de utilidad
reducidos o "ni"os por pa$o en e#ectivo; por el contrario! crditos "as lar$os
y descuentos si$ni'cativos ser)n para "ercaderas estaci%nales! productos de
pro"oci%n o artculos suntuarios y (ue por el precio per"itan un si$ni'cativo
"ar$en de utilidad.
3171 TIPO DE CLIE2TE
=a"bin e5isten variaciones en las condiciones de otor$ar crditos! por la
cali'caci%n y cate$oriaci%n de clientes! sean estas personas naturales o
-urdicas.
Estas condiciones ser)n di#erentes si se les otor$a crditos a los co"erciantes!
los "is"os (ue tienen sus propias caractersticas en las cuales se incluyen a
los "ayoristas! "inoristas! representantes! distribuidores! detallistas etc.! la
otra clasi'caci%n ser) la de los clientes o consu"idores! los "is"os (ue
pueden ser individuales o con responsabilidad #a"iliar.
:(u viene a -u$ar la sicolo$a (ue interpreta el co"porta"iento y actitudes de
los clientes #rente a su responsabilidad "oral y "aterial para ,onrar sus
obli$aciones. En #unci%n de lo e5puesto se podr)n plantear la clasi'caci%n del
cliente! para se$"entarlo y as ubicarlos "as espec'ca"ente dentro de
nuestro traba-o de investi$aci%n.
3181 LA CO"PETE2CIA
<a co"petencia constituye un #actor "uy i"portante en las condiciones de
establecer un crdito! pues esta no pueden deter"inarse sin conocer la actitud
de los co"petidores #rente a tal decisi%n.
<a in6uencia de la co"petencia! #recuente"ente es la causa en las condiciones
pre#erenciales de venta! por(ue los co"petidores pueden otor$ar las "is"as
condiciones plaos "as indul$entes! precios "as ba-os! Fconvirtindose la
deslealtad en una practica co"ercial y en otros casos! convertir el crdito en
una pesadillaG. 7uando esto sucede! se pierde la e#ectividad del crdito.
/udiendo ori$inar distorsiones e li(uide 'nanciera (ue provocan en al$unas
e"presas #racasos o la suspensi%n auto")tica del crdito por al$*n tie"po.
3191 %ECU%!O! FI2A2CIE%O!
<os co"erciantes 'nanciera"ente dbiles est)n a ,acer ciertas "odi'caciones
en las condiciones del crdito; su actitud ser) "antener laos "as cortos para
"antener su'ciente capital operativo para renovar sus e5istencias y pa$ar sus
obli$aciones.
Esto puede ir en contra de una poltica de crditos adecuada y e#ectiva para la
e"presa co"ercial (ue desee otor$ar crditos; por lo tanto ser) reco"endable
(ue si la e"presa tiene poco capital! su decisi%n de otor$ar crditos estar)
supeditada a la e'cacia de su cobrana. <o reco"endable de acuerdo a la
poltica de crditos! es (ue el otor$a"iento del "is"o de"anda "ayor capital
de traba-o; en un ries$o e5clusivo del e"presario.
31;1 -OLU"E2 DE CO"P%A Y P%ECIO DE LO! P%ODUCTO!
: los clientes (ue ad(uieren "ayores cantidades de "ercaderas se les
concede plaos "as lar$os (ue a(uellos (ue co"pran a escala reducida. Es el
caso de ventas a "ayoristas y "inoristas. 7uando el precio de los productos
tiende a variar constante"ente! co"o pueden ser el caso de productos
i"portados! insu"os o productos industriales! los plaos concedidos ser)n "as
elevados. : veces las co"pras estacionales pueden alterar esta poltica!
con-u$ando a(u la relaci%n entre volu"en de co"pra y precio de los
productos.
31=1 CO2DICIO2E! ECO2O"ICA!
0ay una tendencia cclica para (ue los crditos se a-usten a periodos de
creci"iento o recesi%n! provocadas por cuestiones econ%"icas o polticas "uy
co"unes en pases co"o el nuestro! entonces los #actores -ue$an un rol
i"portante! tanto as (ue los crditos pueden verse a#ectados total"ente o en
su de#ecto! buscan nuevos "ecanis"os (ue ,a$an e#ectiva la venta a plaos.
En cual(uiera de los casos el e"presario sie"pre "antendr) su ne$ocio con el
"ni"o ries$o y decisiones calculadas. 7o,erente"ente con una poltica
crediticia acertada y carente de toda suposici%n arbitraria en "ateria de
costos.
Otor&amiento De Crditos Al Cliente Y Al Comerciante
El "arcado 5ito de la utiliaci%n del crdito en las operaciones del co"ercio
"ayorista y "inorista orientadas ,acia el consu"idor 'nal! ,an derivado una
a"plia $eneraliaci%n de su uso en estos *lti"os a1os. Esto se atribuye a (ue
la "ayora de los co"erciantes o #abricantes se pronuncian a #avor del e"pleo!
to")ndolo co"o un "ecanis"o natural en las operaciones de venta al por
"ayor! "enor y al detalle. /ero con "uc,a #recuencia este proceso se inicia en
los ne$ocios sin antes or$aniarse debida"ente por(ue no se cuenta con
/ersonal Especialiado! Hecursos Econ%"icos Becesarios! /olticas y Iane-o
adecuado de 7a-a! ta"poco prev situaciones de poltica e5terna y no to"a en
cuenta una r)pida recuperaci%n del capital invertido "ediante la aplicaci%n de
una poltica de cobrana e#ectiva.
E< otor$ar crditos sin una debida or$aniaci%n! es causa de serios proble"as
or$)nicos y 'nancieros! sobre todo en pe(ue1as e"presas industriales o en
co"ercios al por "ayor y "enor. +u"ado a ello la escasa divul$aci%n del
conoci"iento y tcnicas de crditos y cobros y la escasa o casi nula
capacitaci%n y adiestra"iento del personal dedicado a esta actividad.
71 CO2!IDE%ACIO2E! DEL C%4DITO
.na e"presa (ue pretenda or$aniar un proceso de crditos y cobranas debe
to"ar en cuenta las si$uientes condiciones ele"entalesA
1. Cn#or"aci%n
2. >actores de evaluaci%n del ries$o
3. <i"itaci%n del crdito
4. 8r$aniaci%n del crdito y la cobrana
7101 I2FO%"ACIO2
Iediante la in#or"aci%n su"inistrada ya sea por #uentes internas o e5ternas al
encar$ado de crditos! se le per"itir)! investi$ar! analiar! evaluar y to"ar una
decisi%n sobre la solvencia "oral y econ%"ica! capacidad de pa$o! arrai$o!
e5periencia! antecedentes! $arantas del solicitante de crditos. <a
interpretaci%n correcta de los ,ec,os reunidos a travs e la in#or"aci%n
obtenida dar) "ayor solide al departa"ento de crditos para re#orar la
decisi%n.
7ada cuenta nueva o cada cliente deben de considerarse co"o un proble"a
individual de an)lisis e interpretaci%n. 4a sea (ue la evaluaci%n se ,a$a con el
prop%sito de '-ar la lnea de crdito! $eneral"ente los #actores de evaluaci%n
ser)n los "is"os.
/ara una "e-or co"presi%n de las #uentes de in#or"aci%n (ue se necesitan
para evaluar un crdito! tanto para el cliente co"o para el co"erciante! los
tratare"os separada"ente.
710101 Fuentes de In*ormacin de Crdito al Usuario
7uando se trata de obtener in#or"aci%n para un cliente en #or"a individual! la
pri"era #uente de in#or"aci%n es la solicitud de crdito; la se$unda los
re$istros propios de la or$aniaci%n! y por ulti"o la in#or"aci%n obtenida por
investi$aci%n directa.
a@ Cn#or"aci%n obtenida por el solicitante
/or lo $eneral! la persona (ue solicita un crdito! tiene (ue dar a la
or$aniaci%n cierta in#or"aci%n b)sica co"o esA
9atos personales
E"pleo descriptivo ?lu$ar! puesto! re"uneraci%n! condici%n! estabilidad!
tie"po! etc.
Edad
Cn$resos adicionales
Earantas
Hesidencia descriptiva ?propia! al(uilada! ,ipotecada! etc@
:ctivos en reserva ?autos! terrenos! ttulosDvalores! acciones! se$uros!
etc.@
:ctividad 'nanciera ?cuentas corrientes! a,orros! descuentos! etc.@
He#erencias personales y co"erciales
8tros datos adicionales (ue la e"presa ten$a por conveniente e5i$ir.
Esta in#or"aci%n $eneral"ente se obtiene "ediante una entrevista personal
con el solicitante! transcritos en una solicitud de crdito previa"ente
entre$ado (ue en "uc,os casos debe de obtenerse con el "ayor cuidado
por(ue el solicitante conoce la necesidad (ue tiene la e"presa de procurar
esta in#or"aci%n! para evaluar y "ini"iar los ries$os en la posible concesi%n
del crdito. Bo nos olvide"os (ue la entrevista nos per"ite tener el pri"er
contacto con el cliente! /or lo tanto! el solicitante no solo es reacio a
su"inistrar in#or"aci%n sino (ue! en "uc,os casos! el tratar de obtenerla
deliberada"ente trae co"o consecuencia el eno-o de este y con ello la perdida
de un posible cliente potencial.
/or esta ra%n! el personal (ue realia esta labor! debe ser cuidadosa en los
procedi"ientos (ue utilia para obtener in#or"aci%n.
<as entrevistas son "e-or conducidas en un a"biente privado y c%"odo si
#uera posible. <a c,arla con el cliente debe ser conducida con ,abilidad!
conoci"iento y criterio! en #or"a tal (ue sea considerada por el solicitante
co"o un acto de cortesa y no dar la i"presi%n de estar e5piando sus asuntos
privados o particulares co"o sucede con #recuencia.
b@ He$istros propios de la e"presa
+e esti"a (ue la "e-or base para un dia$nostico es la e5periencia crediticia
conocida del cliente; esto es la veri'caci%n de su pa$o en los re$istros del
control anterior! en base a esta in#or"aci%n (ue ya cuenta la e"presa se
analian los si$uientes datosA
:nti$Sedad
7uentas involucradas
Iayor crdito concedido
+aldo o deuda pendiente
Iontos vencidos
7ondiciones del crdito
>or"as o ,)bitos de pa$o
Esta in#or"aci%n es trasladada a otros #or"atos (ue el analista ya debe de
tenerlos para evaluar la decisi%n del crdito a otor$ar. ?#or"ularios de
se$ui"iento y control internos@
c@ Cn#or"aci%n obtenida por "edio de la investi$aci%n directa
Es i"portante obtener in#or"aci%n directa de los clientes (ue solicitan crditos
por(ue nos per"itir) veri'car as la in#or"aci%n dada por el solicitante! tanto
en la entrevista personal co"o lo re$istrado en la 'c,a! con'r"ada o no.
+e puede obtener in#or"aci%n "ediante la investi$aci%n directa porA
Cn#or"aci%n de otras e"presas
Hepresentantes de ventas ?vendedores@
/ersonas de barrio
<u$ares y clubes al (ue pertenece y #recuenta
7entros donde se procesa in#or"aci%n co"ercial ?7)"aras de 7o"ercio!
7onaco! Joletines in#or"ativos! etc.@
710131 Fuentes De In*ormacin de Crdito par el Comerciante
"a+orista + "inorista
<os #actores "as i"portantes (ue deben tenerse en cuenta al seleccionar una
#uente de in#or"aci%n es considerar la precisi%n! contenido! rapide! cobertura
co"ercial y veracidad de la in#or"aci%n! so"etido esto a costos de
oportunidad para la valide de la in#or"aci%n obtenida. <a cali'caci%n de esta
in#or"aci%n obedece a aspectos cuantitativos "as (ue cualitativos.
<as #uentes "as co"unes (ue se utilian sonA
1. Cn#or"aci%n su"inistrada por el co"erciante
2. Cn#or"aci%n interna
3. Cn#or"aci%n e5terna
a@ Cn#or"aci%n +u"inistrada por el 7o"erciante
: travs de entrevistas personales con solicitudes de crdito! se puede obtener
in#or"aci%n *til a "anera de #o"entar un conoci"iento y entendi"iento entre
los clientes "ayoristas y "inoristas.
.na entrevista apropiada! capacita al solicitante para presentar su propio caso
con "ayor venta-a! lo (ue per"ite al encar$ado de crditos apreciar al
solicitante para #or"arse una i"presi%n de su personalidad! conoci"iento!
e5periencia! y capacidad de "ane-o e"presarial! as co"o averi$uar
discreta"ente si en cual(uier #ase del ne$ocio podra re(uerir asistencia
'nanciera o crediticia.
:parte de conocer los datos personales del solicitante y de su ne$ocio! per"ite
conocer sus re#erencias bancarias y co"erciales; aun(ue no se debe dar
"uc,o valor a esta in#or"aci%n por(ue el solicitante los abra ele$ido
cuidadosa"ente.
/ara ello es necesario recurrir a otras #uentes obli$adas de in#or"aci%n!
ade")s de considerar para crditos "ayores debe e5i$irse los estado de
situaci%n econ%"ica 'nanciera y patri"onial para ,acer un an)lisis "as
tcnico de su posici%n econ%"ica! centro de esos docu"entos se puede e5i$irA
Estados 'nancieros ?el ulti"o T dos a1os atr)s@
Estado de perdidas y $anancias
Estado de 6u-o de e#ectivo
Jalance $eneral
El an)lisis de esta in#or"aci%n debe ser procesada y resulta por un conocedor
en la "ateria pues se esa evaluando el ries$o y deter"inando su capacidad de
pa$o! para lue$o e5i$ir si #uera necesario! las $arantas colaterales.
<os puntos "as resaltantes a to"ar en cuenta sonA
9esarrollo y an)lisis de Hateos
:n)lisis del 6u-o del e#ectivo
7ali'caci%n de las inversiones
Endeuda"iento 'nanciero
/lanes de e5pansi%n o endeuda"iento
8tros
b@ Cn#or"aci%n Cnterna
Esta in#or"aci%n se puede obtener de los re$istros propios y en #or"a personal
por parte de los vendedores de la e"presa.
T %e&istros propios
:nti$Sedad del cliente ?solo para clientes activos@
7rdito ")5i"o concedido
:ntecedentes y ,)bitos de pa$o
9evoluciones de "ercadera
/rotestos y c,e(ues incon#or"es
:ceptaci%n de letras
C"porte de saldos y cuentas vencidas
Earantas o#recidas
7o"posici%n de la sociedad
8tros datos de i"portancia
T -endedores
>recuente"ente los vendedores est)n en e5celentes posici%n! para su"inistrar
in#or"aci%n sobre los solicitantes! por su relaci%n personal y por el lado y por el
trato (ue tienen a"bos. =a"bin se puede pedir in#or"aci%n a otros
vendedores (ue no traba-an para la e"presa pero (ue sin e"bar$o por la
relaci%n (ue tienen del "edio! su in#or"aci%n es valida.
/ero se debe tener presente! (ue "uc,os vendedores est)n propensos a ser
de"asiado opti"istas con las opiniones #avorables (ue o#recen y! todava "as
proble")tico es por el deseo de vender y es all donde e5a$eran sus in#or"es
por(ue eso les per"ite incre"entar sus co"isiones a travs la ventas (ue
realian.
Esto per-udica a la e"presa y a solicitante! por consi$uiente la "isi%n
i"perativa de evaluar la cantidad de in#or"aci%n y veri'car su veracidad.
<os vendedores pueden proporcionar in#or"es y opiniones respecto al
solicitante sobreA
7apacidad para "ane-ar los ne$ocios
.bicaci%n
Molu"en de ventas diarias! se"anal y "ensual
>uera de ventas
+tocRs "ni"o estableci"iento
Mol*"enes de y crditos otor$ados por otras 'r"as
Esta in#or"aci%n se debe cruar con la (ue el solicitante dio en su solicitud de
crdito. Es reco"endable con#eccionar un 'le para cada cliente.
7@ Cn#or"aci%n E5terna
<a in#or"aci%n e5terna se puede obtener "ediante el interca"bio directo de
los proveedores! bancos o entidades 'nancieras y centros de in#or"aci%n
o'cial! u or$anis"o $re"ial ?ya sea publico o privado@. Esta opini%n es
i"portante as co"o saber (ue entidad bancaria o proveedores e"iten estos
in#or"es.
T Intercambio directo con los pro'eedores
+e re'ere a las operaciones entre co"erciantes con "ayor e5periencia
respecto a cali'car a los #uturos clientes.
Esta #uente es considerada co"o una de las "e-ores por(ue per"ite establecer
el co"porta"iento del #uturo deudor! pero es poco usada por el celo de la
"ayora de proveedores a entre$ar in#or"aci%n recopilada y procesada por
ellos "is"os.
+in e"bar$o la in#or"aci%n (ue se solicite por "edio de un #or"ulario i"preso
puede contener entre otros puntosA
:nti$Sedad del cliente
7rdito ")5i"o reciente
<i"ite y condiciones del crdito
:ntecedentes y ,)bitos de pa$o
9evoluci%n de "ercaderas
Heputaci%n personal
T In*ormacin ?ancaria
Esta #uente de in#or"aci%n es #recuente"ente usada cuando se trata de
e"presas $randes o de presti$io las (ue soliciten dic,os in#or"es y (ue
puedan obtenerlas a sola petici%n de un deter"inado cliente.
7uando es proporcionada! es "uy tcnica y en al$unos casos li"itada pues
esta in#or"aci%n es con'dencial.
/ara solicitar in#or"aci%n de un deter"inado cliente es un Janco o Entidad
'nanciera! es aconse-able tener una entrevista personal con el encar$ado de
in#or"es antes de pedirla por escrito para $ana tie"po y es#uero si esta no
#uera viable.
Esta in#or"aci%n se concentrara $eneral"ente enA
Bu"ero de cuentas! saldos y otros
/untualidad para cubrir sus obli$aciones
+i re$istra protestos
+i tiene lneas de crdito
+u reputaci%n personal #rente al banco etc.
710161 OT%A! FUE2TE! DE I2FO%"ACI52 Y CO2T%OL
Es nuestro "edio ya e5isten aparte de #uentes o'ciales de in#or"aci%n! co"o
los boletines de protesto; ?deno"inadas lista ne$ra@ al$unas e"presas (ue
su"inistran in#or"aci%n sobre clientes y&o servicios de cobrana "orosa.
=a"bin esta en proyecto la constituci%n de la 7entral de Hies$o 7o"ercial (ue
podra #uncionar a nivel nacional.
Es indispensable considerar (ue los costos operativos en conse$uir esta
in#or"aci%n por "edios o'ciales pueden ser elevados en al$unos caos;
entonces conviene to"ar en cuenta estas e"presas de servicios (ue pueden
su"inistrar in#or"aci%n r)pida y oportuna (ue pueda estar "as acorde con
nuestra necesidad de re(uerir in#or"aci%n.
710171 I2FO%"ACI52 PU?LICA
<a e"presa as co"o el e-ecutivo de crdito y cobros deben estar
per"anente"ente actualiados de los eventos y aconteci"ientos +ociales!
Econ%"icos y /olticos del "edio! dado (ue cada cliente al ser evaluado puede
ser a#ectado por dic,os aconteci"ientos! suscitados inclusive el "is"o da de
la evaluaci%n y cali'caci%n del crdito.
/or ello es reco"endable tener toda una $a"a de #uentes de in#or"aci%n (ue
se pueden obtener a travs de las revistas! peri%dicos! in#or"ativos noticiosos!
etc
"etodolo&$a Para !eleccionar Y Clasi#car Clientes
/ara seleccionar y clasi'car a los clientes ,ay (ue entender y co"prender
cuales son los ele"entos de -uicio a evaluar. Esta deben ser los relevantes y
principales! de tal #or"a (ue se deter"ine en #or"a practica la clasi'caci%n del
cliente.
Estas caractersticas o cualidades del cliente ser)n adaptadas a los ob-etivos
propios del evaluador del crdito. /or e-e"plo! si el crdito es solicitado para el
'nancia"iento de un proyecto! las principales caractersticas o aspectos de
evaluaci%n (ue se consideran sonA F$eneraci%n neta de divisasG! F$rado de
descentraliaci%n! $eneraci%n de i"puestos y $eneraci%n de e"pleoG etc.
En el caso de seleccionar a una persona natural! las principales cualidades (ue
,abr) (ue considerar son su Cn$resos! E"pleo! Hesidencia! Estado 7ivil! Edad!
He#erencias! sus :ntecedentes de /a$o y Heputaci%n. 7ada pre"isa
deter"inara un $rado en su evaluaci%n y de acuerdo al "todo seleccionado
de clasi'caci%n se le asi$nara un valor. El resultado orientar) a la conclusi%n de
otor$ar o no el crdito.
8101 P%OCEDI"IE2TO PA%A U!A% LA! FO%"A! DE CALIFICACI52
7uando se usan #or"as de cali'caci%n! el analista de crdito re$istra en la
colu"na apropiada sus apreciaciones respecto a la calidad del crdito. Estas
colu"nas pueden considerarse ob-etiva"enteA bueno aceptable o pobre.
=a"bin pueden d)rsele $rados nu"ricos! 1!2 o 3. sola"ente se su$iere una
divisi%n de tres partes! ya (ue una clasi'caci%n "as a 'n puede con#undir el
pronostico "as de lo (ue podra contribuir al resultado 'nal. <a descripci%n de
los est)ndares de clasi'caci%n $eneral (ue se su$ieren es la (ue a
continuaci%n e5pone"osA
?UE2AA /uede tener un ran$o de cate$ora entre 17 y 20 o de 8 a 10
asi$nados a a(uellos clientes (ue cu"plen don todos los re(uisitos para ser
ob-eto de crdito!. <a di#erencia en el ran$o se de'nir) de acuerdo al li"ite de
crdito (ue se cali'ca y a la poltica '-ada por la instituci%n.
Estos clientes por lo $eneral presentan buen ,istorial crediticio y sus
re#erencias son buenas! por ello sie"pre se les aprueba el crdito! se les
e5tiende o renueva.
ACEPTA?LEA 7onsidera el ran$o entre 12 y 16 o 6 y 8 to"ando en cuenta
a(uellas cualidades (ue indican (ue el crdito debe ser cancelado solo despus
de di'cultades anor"ales o retrasos co"o consecuencia de es#ueros
insistentes de cobro.
8 por presentar al$*n protesto anti$uo (ue puedan dudar del pa$o! pero por lo
$eneral son proble"as (ue ,an sucedido y no se pierden de vista pero son
"ateria de observaci%n.
PO?%EA 7onsidera a(uellas cualidades (ue indican (ue le crdito no se
cancelara aun cuando se asi$nen es#ueros orientados a recuperar la inversi%n
otor$ada "ediante la venta a plaos.
Este tipo de cliente de"ostrara no solo a corto plao proble"as en cuanto al
ries$o del crdito! a "ayor ries$o "ayores probabilidades e5istir)n de (ue no
pa$ue.
<as cualidades y caractersticas (ue se presentan! no proyectan un "odelo
restrin$ido! sino por el contrario! deben adecuase a las necesidades del
evaluador y a las caractersticas especi'cas del tipo de crdito (ue se solicita.
El analista deber) tratar de considerar las cualidades por separado! en #or"a
selectiva y prioritaria en el proceso de evaluaci%n.
El ob-etivo de la clasi'caci%n del crdito es el lo$ro de una predicci%n (ue se
re6e-e en el "e-or -uicio $lobal posible! considerando todas la evidencias (ue
se dispon$a. El resultado 'nal es una decisi%n de crdito (ue! despus de
considerar todas las evidencias y de analiarla conveniente"ente pronostica la
e5periencia de crdito (ue es raonable predecir.
<a predicci%n o pronostico no puede ser e5acta! sin e"bar$o es i"prescindible
"a5i"iar los es#ueros en investi$aci%n! veri'caci%n y con'r"aci%n de las
cualidades consideradas en #or"a propuesta! de cali'caci%n sobre todo cuando
se presu"e una probabilidad de ries$o en el otor$a"iento del crdito.
8131 "ETODO! DE CALIFICACIO2
7ada e"presa tiene sus propios ele"entos de -uicio! por lo tanto elaborara su
propio siste"a de cali'caci%n (ue se adecue a su siste"a de evaluaci%n de su
cartera de clientes.
+in e"bar$o pode"os considerar co"o los "todos ")s aplicadosA el "todo
de asi$naci%n porcentual! el "todo de puntos y el siste"a de claves.
a@ Itodo /orcentual
7onsiderando un $rado! deter"inado por un porcenta-e a cada aspecto!
caracterstica o #actor de evaluaci%n! el total deter"inara el 100U. /ero
cali'cara para ser su-eto de crdito con un porcenta-e "ayor al (ue considera
la e"presa se$*n sus polticas! re$las y procedi"ientos.
b@ Itodo de /unta-es
7onsidera un n*"ero co"o siste"a de cali'caci%n a cada #actor o aspecto de
valuaci%n! el total ")5i"o podra ser 10! 20 o 100 y cali'car para el
otor$a"iento de lnea de crdito cuando supere la "itad o "as del punta-e
establecido.
c@ Itodo de 7laves
Cdenti'ca al cliente y lo cali'ca "ediante un c%di$o o clave estableciendo
ran$os de acuerdo a la caracterstica considerada por la e"presa. :de")s
establece un criterio de con'dencialidad de la cate$oriaci%n dad ala di'cultad
(ue presenta para su de'nici%n.
Factores De E'aluacin Del %ies&o Crediticio
/arte de la "edici%n del ries$o constituyen los #actores de evaluaci%n del
ries$o (ue no siendo un te"a de orden nos per"ite tener un criterio sustancial
(ue lue$o detallare"os.
.na ve recopilados los in#or"es por "edios o'ciales o e5tra o'ciales! se debe
lle$ar a una conclusi%n sobre la cali'caci%n y condiciones del posible cliente en
lo (ue respecta a su car)cter! capacidad y capital; ade")s de analiar los
aspectos colaterales y las condiciones del entorno econ%"ico! #or"ando las
cinco 7 de los >:7=8HE+ 9E 7HV9C=8. /or(ue la esencia "is"a del crdito al
co"ercio es lle$ar a una decisi%n sobre el otor$a"iento o no del crdito; si la
in#or"aci%n (ue se obtuvo es adecuada! valuada y cuidadosa"ente analiada
re6e-aran -uicios "as sanos y racionales sobre la #unci%n (ue se esta
dese"pe1ando. Esto resaltara la e5periencia del responsable de crditos.
9101 EL CA%ACTE%
Este es un #actor i"portante! por(ue cada transacci%n de crdito i"plica una
pro"esa de pa$o. Este #actor esta re#erido a un punto de vista "oral (ue tiene
(ue ver con el es#uero (ue ,ar) el deudor para ,onrar su deuda #rente a la
posibilidad de e5cusarse de cu"plir con esta obli$aci%n. .n punto de vista de
car)cter "oral y "ental (ue identi'ca al cliente cuando ad(uiere un
co"pro"iso econ%"ico y acepta i"plcita"ente el pa$o de la "is"a.
7onsidera"os (ue la 0onrade! Cnte$ridad! C"parcialidad! Hesponsabilidad y
7on'ana son cualidades #unda"entales del car)cter! sin descuidar los ,)bitos
(ue re6e-a su co"porta"iento #rente a la sociedad! ya (ue el -uicio del
car)cter se basa en evidencias cuya con'r"aci%n se deter"ina "ediante las
tcnicas de investi$aci%n los an)lisis de sus re#erencias y la veracidad de lo
e5presado en su docu"entaci%n.
=eniendo en cuenta (ue un crdito es inconcebible sin la con'ana (ue otor$a
el solicitante! la pre$unta en este aspecto ser); /a$ar)3
9131 LA CAPACIDAD
<a capacidad es un -uicio sub-etivo de las posibilidades "ateriales para pa$ar
del cliente. Esta relacionada con su ,istorial co"o deudor y su co"porta"iento
para ,acer #rente a sus deudas! su"ado a esto! observaciones #sicas o
li"itativas de su ne$ocio y de sus "todos y costu"bres co"erciales. :
nuestro -uicio los clientes no sie"pre pueden "edir su $rado de
endeuda"iento y di#cil"ente pueden "ane-ar un poder de pa$o (ue vaya con
su voluntad de pa$ar por(ue no est)n acostu"brados a traba-ar ba-o un patr%n
de $astos o e5i$encias. En el caso de una persona natural! ser)n sus in$resos!
pro#esi%n! edad ! estabilidad de su e"pleo y de la e"presa donde traba-aba!
etc.
<a capacidad ta"bin se "ide por el $rado de educaci%n! entrena"iento!
e5periencia! presti$io; la ,abilidad para utiliarlos en su #avor y "antener su
solvencia #rente a sus acreedores. :(u la pre$unta ser)A 2/uede /a$ar3
9161 EL CAPITAL
Este #actor se "ide por la posici%n y solide 'nanciera $eneral del ne$ocio!
so"etida a una an)lisis de raones o ratios 'nancieros! con atenci%n especial
al valor neto tan$ible de la e"presa ?:ctivos! Cnversiones y otros Hecursos@.
8b-etiva"ente es la se$uridad (ue un deudor representada por la e5posici%n
de sus bienes! de (ue pa$ara as sea a lar$o plao! si el car)cter o la capacidad
#allaran.
El capital constituye la $aranta de (ue un acreedor puede to"ar co"o base de
(ue el deudor cu"plir) con el pa$o de su deuda si este es utiliado
inadecuada"ente. .n traba-o serio y pro#esional deber) ser e-ecutado cuando
se trata de analiar los Estados >inancieros.
En una e"presa el capital se ve re6e-ado en los Estados >inancieros! en la
con#or"aci%n de los "is"os! en la valuaci%n adecuada de los :ctivos >i-os! en
la pronta ne$ociabilidad de sus Cnventarios y! de acuerdo al tipo de e"presa!
en los bienes ne$ociables con (ue cuentan los socios.
Bo nos olvide"os (ue una "ala interpretaci%n de los estados 'nancieros
a#ecta substancial"ente la reducci%n y la decisi%n de crdito co"o lo se1ala
Cndacoc,ea (uien dice F+i se e#ect*an rea-ustes in6acionarios! cual(uier estado
'nanciero no "erece #e para un an)lisis tcnico ni cient'coG; :s "is"o la
le$islaci%n sobre presentaci%n de estados 'nancieros auditados! obli$a a un
an)lisis sobre reevaluaci%n de activos '-os! ca"bios en el patri"onio neto!
situaci%n del 6u-o de ca-a etc.
.n an)lisis de los estados 'nancieros ayudara al encar$ado de crditos a to"ar
decisiones ob-etivas. +i el ne$ocio no tuviera al alcance esta in#or"aci%n!
entonces es reco"endable elaborar un cuadro analtico con la in#or"aci%n (ue
se tiene. :(u la pre$unta (ue se #or"ulara ser) 7uanto puede /a$ar3.
Ha%n 7orriente W :ctivo 7orriente& /asivo 7orriente
W 708&540 W 1.31 veces
9171 EL COLATE%AL
Esta representado por activos! ,ipotecas! avales o 'anas! (ue el e"presario
puede o#recer co"o $arantas accesorias para ase$urar aun "as el pa$o de la
obli$aci%n a contraer.
:(u es i"portante considerar la capacidad de realiaci%n e#ectiva (ue pueden
tener el o los activos puestos en $aranta por el co"erciante. =a"bin
considera"os (ue las $arantas colaterales no alteran la condici%n del ries$o;
un crdito otor$ado en #unci%n de las $arantas o#recidas conserva la condici%n
de ries$o! este ries$o sie"pre se "antiene ,asta (ue el cliente pa$ue.
/osterior"ente analiare"os con "ayor inters en un capitulo aparte todo lo
concerniente a las $arantas colaterales por considerarse una opci%n $ravitante
para a'anar las operaciones crediticias .
9181 LA! CO2DICIO2E! DEL E2TO%2O
Iani'estan el e#ecto producido en la e"presa por las tendencias econ%"icas o
aconteci"ientos no previsibles de orden /oltico! Econ%"ico! Ioral o +ocial (ue
a#ectan la capacidad del cliente para cu"plir con sus obli$aciones de pa$o o
en su incapacidad de "ane-ar a su #avor! su propia $eneraci%n de recursos.
+iendo estos #actores principales (ue deter"inan el ndice de "orosidad de
nuestra cartera de clientes.
=a"bin son acciones provocada por el "is"o cliente (ue pueden alterar todo
un pro$ra"a establecido de crditos.
9entro del ries$o son acciones provocadas por el "is"o cliente (ue pueden
alterar todo un pro$ra"a establecido de crditos.
9entro del ries$o crediticio las variables constituyen e#ectos de consideraci%n!
y deben ser to"adas en cuenta a la ,ora de otor$ar crditos.
(ndices Del %ies&o Y L$mites Del Crdito
;1 I2DICE! -ALUA?LE! DEL %IE!O
:de")s de los #actores anterior"ente "encionados! para analiar el ries$o! se
debe tener presente (ueA
a@ .na e"presa vendedora con una de"anda en el "ercado para sus
productos! "ayor (ue su capacidad de o#erta! puede seleccionar a sus clientes
(ue solicitan crdito "uc,o "as e'ca"ente (ue si #uese el caso contrario.
b@ 7uando "as e'ciente sea la #unci%n del crdito! en sus polticas! "todos y
procedi"ientos! tanto "as a"plia y variable ser) la escala de ries$o en #unci%n
de una se$uridad en el pa$o.
c@ 0ay casos en las cuales la e"presa vendedora realia una deter"inada
pro"oci%n y se obli$a a solicitar pedidos de solicitantes con ries$o pobre o
re$ular! con el 'n de (ue su producto sea conocido en el "ercado. 7on
#recuencia suele suceder (ue las perdidas por este concepto! si la ,ubiere
pasan co"o $astos de pro"oci%n y publicidad.
d@ <as "ercaderas (ue se "antiene en stocRs o con$eladas in"oviliando
capital de traba-o y (ue ade")s au"entan los costos de al"acena"iento!
pueden tener un valor casti$ado. En este caso! la e"presa con di#erentes
procedi"ientos tratara de vender dic,a! "ercadera aun por deba-o del costo
de reposici%n si #uera el caso. 8tra alternativa es d)ndole al crdito con precios
atractivos! o plaos lar$os.
=1 LI"ITE DEL C%4DITO AL CLIE2TE Y AL CO"E%CIA2TE "AYO%I!TA Y
"I2O%I!TA
El si$uiente paso del proceso de crdito es se1alar el li"ite del crdito. Este
li"ite solo es asi$nado cuando todo los #actores as co"o la in#or"aci%n ,an
sido considerados y analiados.
El li"ite del crdito es la ci#ra (ue representa el "onto apro5i"ado (ue el
acreedor supone la ")5i"a deuda (ue un solicitante desea ad(uirir en un
deter"inado tie"po ,onrando su obli$aci%n y pa$ando puntual"ente.
7onsidera"os (ue e5iste desorientaci%n en cuanto a lo (ue es real"ente el
li"ite del crdito! co"o debe deter"inarse y su nivel critico! una ve '-ado.
En el si$uiente punto planteare"os una alternativa a la '-aci%n del li"ite del
crdito.
=101 DETE%"I2ACI52 DEL LI"ITE DEL C%EDITO
Este <i"ite no se considera co"o absoluto sino co"o un aviso de alerta en el
"ane-o de la cuenta.
=a"bin puede so"eterse a revisi%n y ca"biarse libre"ente de acuerdo a las
circunstancias y al criterio del (ue otor$a el crdito y (ue indudable"ente ser)
el "as provec,oso para la e"presa.
/or lo "enos se debe estar se$uro de (ue el li"ite asi$nado a un cliente no
inter'riera la continuidad de las ventas y sus utilidades (ue deven$an de un
cliente deter"inado; por el inters y atenci%n (ue deba prestarse en las
cuentas a crdito.
<os "todos para la deter"inaci%n del li"ite! aun(ue sean ine5actos y a veces
arbitrarios por "otivos de e5pansi%n o restricciones di'eren en el caso de
tratarse de cliente ?personas naturales@ y co"erciantes ?personas -urdicas@!
por lo tanta se ,ar)n consideraciones separadas.
=10101 Al Cliente
.na ve aprobada la solicitud! el encar$ado de crditos deber) pre$untarseA
7uanto puede pa$ar puntual"ente3
/ara deter"inar este li"ite no ,ay una #or"ula to"ada co"o patr%n! sino es la
e5periencia y criterio (ue sobre "ontos de obli$aciones (ue al$unos clientes
,an sido capaces de cu"plir.
+in e"bar$o se pueden se1alar al$unos #actores co"unes co"oA
Cn$reso #a"iliar en relaci%n al n*"ero de sus co"ponentes.
8tras deudas (ue dis"inuyen el "ar$en del in$reso total.
Est)ndar de vida del cliente.
Ionto '-ado por el propio cliente.
8tros datos su-etos a revisi%n.
Esta in#or"aci%n se obtienen de la solicitud de crdito (ue el solicitante
proporciono a la e"presa previa veri'caci%n.
=10131 Al Comerciante "a+orista + "inorista
: parte de las consideraciones de la personalidad y situaci%n particular del
solicitante! se deben tener en cuenta otros aspectos! para deter"inar el li"ite
del crdito al co"erciante; pues el ,ec,o de (ue un cliente "anten$a buen
co"porta"iento dentro de un crdito dado! no si$ni'ca (ue pueda "ostrar una
conducta distinta cuando sus obli$aciones sean "ayores a las (ue
nor"al"ente pueda soportar.
9e acuerdo a las circunstancias se reco"ienda utiliar los si$uientes "todosA
a@ =anto co"o +olicita el 7o"ercianteA :un(ue pueda considerarse co"o un
"todo e"prico consiste en otor$ar al co"erciante! tanto crdito co"o desee!
sie"pre y cuando este pa$ue de acuerdo a lo convenido! y se ten$a la
se$uridad de (ue las $arantas otor$adas cubran a"plia"ente lo solicitado.
Iientras (ue el pa$o sea oportuno! esta #or"ula es "uy conveniente y debe
continuarse "ientras el cliente represente un ries$o "ni"o y debe atenuarse
o en todo caso restrin$irse cuando suceda lo contrario.
b@ =anto co"o la 7o"petencia le 7oncedeA Es prudente co"probar sie"pre el
crdito reciente "as alto otor$ado por otros proveedores de la "is"a lnea!
para as establecer el li"ite inicial (ue se le conceder) al nuevo cliente.
/ero esto tiene sus inconvenientes ya (ue las polticas de crdito de una
e"presa con relaci%n a otra no pueden coincidir necesaria"ente con
vol*"enes de entre$a parecidos o i$uales.
/or lo tanto es aconse-able ,acer una investi$aci%n previa de las re#erencias
recibidas si la nueva cuenta arro-a una utilidad sustancial.
c@ /or el Malor de las E5istenciasA <a deter"inaci%n del valor apro5i"ado de las
e5istencias de la "ercadera! investi$ada directa o indirecta"ente! es un
ele"ento de apreciaci%n de la i"portancia y "uc,as veces de la solide de la
e"presa co"ercial (ue se investi$a! para deter"inar su li"ite de crdito.
>recuente"ente se considera (ue estas "ercaderas en stocR pueden en al$*n
"o"ento servir de $aranta colateral para #uturos crditos! co"o por e-e"plo
el Xarranteado de la "ercadera a #avor de la e"presa (ue le e5tiende el
crdito.
d@ /or las 7o"pras de =e"poradaA +e puede calcular un pro"edio "ensual
para las co"pras de te"porada y las de #uera de te"porada! para clientes
cuyo ne$ocio es estacional.
:(u ser)n *tiles los re$istros propios (ue la e"presa ten$a para analiar la
in#or"aci%n (ue necesita de un deter"inado cliente cuyos pedidos son
estaci%nales o e5i$entes en deter"inada pocas del a1o.
e@ Ionto Eradual :si$nado +e$*n E5perienciaA 8tro procedi"iento "uy co"*n
y practico es e"pear por el otor$a"iento de una cantidad reducida de crdito!
para lue$o elevarla se$*n la e5periencia (ue re$istre el co"erciante a lo lar$o
de un periodo deter"inado. ?puede ser un a1o@. Este procedi"iento es "uy
adecuado para e"presas (ue co"ienan otor$ando crditos y&o para pe(ue1os
ne$ocios (ue tienen capital li"itado.
+e reco"ienda (ue los "todos anterior"ente citados se co"ple"enten unos
a otros puesto (ue el co"ercio en $eneral no tiene patrones de
co"porta"iento estables sino ca"biantes por situaciones de coyuntura
econ%"ica por la din)"ica "is"a del co"ercio.
=131 %E-I!I52 DEL LI"ITE DEL C%EDITO
.na decisi%n de crdito nunca debe ser considerada co"o absoluta o 'nal ya
(ue la din)"ica inestable de la actividad co"ercial per"itir) revisar
peri%dica"ente los li"ites de acuerdo a las acciones (ue se to"en y las
circunstancias (ue se presentan.
+in e"bar$o se debe de revisar un li"ite de crdito cuandoA
1. El cliente solicita crdito adicional o sobre pasa el li"ite '-ado por la
e"presa ?es reco"endable revisar las $arantas otor$adas@
2. /or "edio del interca"bio de in#or"aci%n se puede saber el ca"bio de
posici%n 'nanciera del cliente.
3. El cliente no ,ace sus pa$os puntuales ?veri'car el retraso@
4. <as condiciones econ%"icas obli$an a (ue se to"en decisiones respecto
a la supresi%n y&o a"pliaci%n de las lneas de crdito al co"erciante.
5. 7uando esta en -ue$o la credibilidad del cliente.
En resu"en el li"ite de crdito $eneral"ente se resu"en a los si$uientes
#actoresA
1. En #unci%n del valor de las $arantas
2. En #unci%n de la capacidad de pa$o
3. En su responsabilidad al cu"pli"iento de sus obli$aciones
4. +olvencia "oral o econ%"ica
5. E5periencia del ne$ocio y&o actividad
La Or&anizacin Del Crdito Y La Cobranza
/ara poner en #unciona"iento las operaciones de crditos y cobros en la
e"presa! se re(uiere i"ple"entar un siste"a operativo de "todos y
procedi"ientos dentro de la estructura or$)nica de la e"presa. Este
#unciona"iento deber) tener el inters "ayoritario de (uienes diri$en la
or$aniaci%n y sobre todo! del responsable de la $esti%n de 7rditos y 7obros
ya (ue la ad"inistraci%n del crdito y del cobro se ,a elevado a la cate$ora de
un pro#esional con sus responsabilidades y tica propia! dando una i"a$en de
"oderniaci%n! i"portancia y alta per#o"ance dentro de la e"presa.
B101 U2IDAD O%A2ICA OPE%ATI-A
9esde el punto de vista or$)nico el proceso del crdito es anterior al de la
cobrana! pero por el con-unto de operaciones estas #unciones son
co"ple"entarias y entrelaadas por un proceso inte$ral (ue per"ite unirlas a
una sola #unci%n; de all nace (ue para operaciones ,o"o$neas debe e5istir
una sola unidad operativa. ?/rincipio 8r$)nico@.
/or tal ra%n la con-unci%n de a"bas actividades en un solo $rupo operativo
resulta reco"endable "ane-arlas! es decir diri$ir el crdito y la cobrana ba-o
la responsabilidad de una sola persona y con una estructura or$)nica ya
de'nida desde el inicio de las actividades.
/or considerar al ries$o un #actor in,erente al crdito se da el caso de
e"presas (ue ,an decidido i"ple"entar un siste"a de crdito co"o una
alternativa al incre"ento de las ventas! pero el cobro la realia otra e"presa
especialiada! decisi%n (ue se interpreta co"o la de e5i$ir "ayor
responsabilidad al (ue desarrolla dic,a #unci%n; pero en todo caso el cobro
si$ue siendo co"ple"entario aun cuando las realia otra or$aniaci%n (ue no
sea la e"presa.
+e$*n la i"portancia de la actividad! el encar$ado de e-ecutar las #unciones de
crditos y cobros! ocupa una posici%n clave en la e"presa! pues es cada ve
"ayor la responsabilidad (ue tiene tanto para ayudar a incre"entar las ventas
co"o para per"itir la recuperaci%n del capital a travs de un cobro e#ectivo.
B131 DI!EDO DE LA ACCI52 E!T%UCTU%AL DEL DPTO1 DE C%EDITO! Y
CO?%A2EA!
Cndependiente"ente al ta"a1o de la estructura or$)nica de la e"presa sea
esta "ayorista! "inorista! distribuidora representante; las pri"eras acciones
(ue tendr) (ue realiar el responsable o encar$ado! ser) la de i"ple"entar un
plan de traba-o deter"inando las si$uientes acciones $eneralesA
1. Establecer polticas $enerales sobre la coordinaci%n del "ane-o
operativo del crdito y la cobrana.
2. 9ise1ar un siste"a (ue sea apropiado a las necesidades de la e"presa
aun cuando esta no ten$a la estructura necesaria.
3. 7on#eccionar e i"pri"ir #or"ularios! apropiados a las actividades (ue
piensa desarrollar la e"presa para la supervisi%n y el 7ontrol.
4. +olicitar el personal (ue se considere necesario para operativiar y
poner en "arc,a el siste"a.
5. Establecer la intercone5i%n con las de")s )reas principales y
secundarias con (ue cuenta la e"presa! tales co"o Mentas! :l"acenes!
7ontabilidad! He$istros! 7a-a! >inanas etc.
9entro del criterio ad"inistrativo! el crdito y la cobrana deben producir
$anancias o bene'cios por(ue per"ite la interrelaci%n de dos #unciones
co"ple"entarias co"o son incre"entar las ventas y $arantiar las utilidades
#uturas "ediante la recuperaci%n de la inversi%n.
/ero toda #unci%n (ue se co"ple"ente en una or$aniaci%n tendr) (ue tener
ob-etivos (ue proven$an de la 'nalidad o naturalea por los cuales puedan
"aterialiarse los ob-etivos.
B161 O?.ETI-O! PA%A LA C%EACI52 DE LA FU2CIO DE C%EDITO! Y
CO?%A2EA!
<os ob-etivos (ue deben de pri"ar ser)n necesaria"ente en #unci%n de los
Hecursos Iateriales y 0u"anos y de las condiciones (ue dispon$a la e"presa
si i"ple"enta un siste"a de crditos y cobranas.
9entro de lo posible se tendr) en cuentaA
1. =oda 'nalidad ser) incre"entar las ventas! "ediante el crditos dentro
de sus siste"as de venta debe considerar la creaci%n de la #unci%n de
crditos y cobros.
2. +u 'nalidad ser) incre"entar las ventas! "ediante el crdito y recuperar
el capital "ediante la cobrana.
3. 9eber) de a-ustarse a la realidad socioDecon%"ica y poltica donde act*a
la e"presa! para per"itir (ue el crdito 6uya co"o una acci%n de
reco"pensa co"ercial y de bene'cio econ%"ico.
4. 9eber) de contarse con un n*"ero de personal necesario y capacitado
?no pro$ra"ado@ para cu"plir con las #unciones asi$nadas.
5. 9eber) de i"ple"entar un 6u-o de co"unicaci%n entre las #unciones de
ventas! contabilidad! 'nanas! al"acenes! y $erencia! por tener
responsabilidad y -erar(ua en las decisiones de crdito y cobrana y (ue
$uardan relaci%n entre si.
6. 9eber) constituirse un "edio inte$rados entre las de")s secciones de la
e"presa por considerar (ue el crdito y al cobrana ata1e a todo el
personal por el i"portante rol (ue actual"ente tiene en la or$aniaci%n.
.na ve '-ado los ob-etivos! nos #acilitara el dise1ar la estructura or$)nica para
(ue su operatividad este acorde con las necesidades de la e"presa.
Esta estructuraci%n per"itir) (ue los %r$anos de direcci%n! ten$an una
co"unicaci%n oportuna e'ciente y precisa.
Bo debe"os olvidar (ue para (ue la cobrana pueda cu"plir con su 'nalidad!
la co"unicaci%n deber) ser oportuna para (ue la in#or"aci%n lle$ue a los
"edios de decisi%n cuando esta sea re(uerida.
=a"bin es necesario to"ar en cuenta (ue cuando se reestructure un
departa"ento de crditos y cobros es conveniente recalcar (ue esta estructura
varia de una e"presa a otra! de un tipo de ne$ocio a otro! aun(ue ,ay ciertas
#unciones b)sicas (ue son co"unes a todas.
/or consi$uiente no debe co"eterse el error de dise1ar te5tual"ente la
estructuraci%n de departa"ento de crditos y cobros de otra e"presa si"ilar!
aun cuando esto pueda si$ni'carnos "enores costos y aparente"ente un
traba-o "ni"o indispensable.
B171 U?ICACI52 DE LA FU2CI52 DE C%EDITO! Y CO?%O! E2 LA
E!T%UCTU%A E"P%E!A%IAL
Esto depender) del inters (ue pon$a el e"presario o e-ecutivo de la e"presa!
para e-ecutar dic,a #unci%n.
Cndistinta"ente a ello! se puede decir (ue su ubicaci%n dentro de la estructura
or$)nica podr) ser lineal o de apoyo. =a"bin puede entenderse (ue esta
decisi%n depender) del ta"a1o de la or$aniaci%n ?pe(ue1a o "ediana
e"presa@.
+i #uera lineal! entonces su ubicaci%n estar) dentro del )rea 'nanciera! ventas
o de control! su dependencia a estas #unciones conse$uir) la ,o"o$eniaci%n
de las #unciones co"ple"entarias.
+i #uese de apoyo entonces su ubicaci%n depender) de la Eerencia! el "is"o
(ue e-ercer) un control directo y supervisar) a las actividades se1aladas.
En cual(uiera de los casos! sie"pre se considera una asesora staY
dependiente o independiente por parte de un asesor le$al y&o un especialista
en la "ateria.
+e$uida"ente propondre"os al$unos "odelos de estructura or$aniacional!
-er)r(uica y ubicaci%n del departa"ento de 7rditos y 7obros dentro de la
or$aniaci%n de una e"presa de "ediana capacidad.
B181 %ELACIO2 DEL DPTO1 DE C%EDITO! Y CO?%A2EA! CO2 OT%A!
DEPE2DE2CIA!
El departa"ento de crditos y cobranas puede realiar un traba-o e'ciente
s%lo "ediante la cooperaci%n de otros departa"entos! su relaci%n "as
estrec,a y continua es con los departa"entos! de Mentas! >inanas! y
7ontabilidad. =al cooperaci%n puede y debe adoptar la #or"a positiva de un
traba-o ar"onioso y de con-unto.
<o "enos (ue el departa"ento de crditos y cobros debe al departa"ento de
ventas es noti'carle in"ediata"ente la ne$ativa de crdito a un cliente nuevo
o la retirada de un cliente anti$uo! con una breve e5plicaci%n de las raones
para proceder as! ese aviso debe darlo el -e#e de crditos y cobros al de
ventas.
Este *lti"o puede trans"itirlo al vendedor interesado en el cliente! con el 'n
de evitar "olestias de visitarlo.
:de")s con lo relacionado con las 'nanas es i"portante tener una
in#or"aci%n precisa "ediante un pro$ra"a (ue especi'(ue la cantidad de
dinero (ue deber) recuperarse "ediante el cobro.
7ontabilidad deber) actuar co"o su"inistrador de in#or"aci%n contable y de
control de los re$istros de in$resos! e$resos y saldos de las cuentas por cobrar.
B191 FU2CIO2E! E!PECIFICA! DEL .EFE DE C%EDITO! Y CO?%A2EA
<as #unciones especi'cas "as co"unes de un departa"ento de 7rditos y
7obros sonA
a@ 8tor$a"iento de los 7rditosA 8tor$ar crditos a los clientes (ue deseen
co"prar "ediante esta "odalidad! en las condiciones (ue est)n establecidas
por la e"presa! teniendo en cuenta el an)lisis del "is"o a travs de la
in#or"aci%n recopilada! tratando en lo posible de su-etarse al re$la"ento
e5istente.
b@ Estudio de los Estado >inancieros e Cn#or"aci%n ane5aA Es reco"endable
proveerse de in#or"aci%n econ%"ico 'nanciera del cliente para tener una
"e-or posici%n en la decisi%n de otor$ar el crdito. /ara personas -urdicas es
indispensable analiar los estados 'nancieros! lo (ue nos per"itir) considerarlo
co"o un buen crdito o en caso e5tre"o! desaprobarlo.
c@ Eesti%n E#ectiva de la 7obranaA <as $estiones de cobrana! se deber)n
realiar con los clientes (ue se "uestren un tanto di#ciles en sus pa$os! se
debe tener en cuenta el "otivo de dic,o atraso y el Ze#e de crditos deber)
considerar las "edidas (ue se to"ar)n en caso de continuar el atraso
?ne$ociaci%n@.
Estas $estiones son "uy i"portantes! y dan buenos resultados para la
recuperaci%n de la deuda re$istrada en los docu"entos vencidos.
d@ Cn#or"es a EerenciaA 9eber) presentar in#or"es a Eerencia Eeneral!
re#erentes a los crditos solicitados! los "ontos! si #ueron aprobados o
desaprobados! as co"o el n*"ero de clientes (ue los solicitar)n!
co"ple"entando este! con el in#or"e (ue deber) pasar cada 'n de "es de las
cuentas en "ovi"iento! (ue se tienen en cartera en la secci%n cobranas! y el
an)lisis de estas en cuanto al atraso.
e@ 7ontrol de /ersonal a su 7ar$oA 7o"o Ze#e del departa"ento de 7rditos y
7obranas! esta en la obli$aci%n de supervisar al personal a car$o! ,aciendo
cu"plir las nor"as y re$la"entos establecidos por la e"presa sobre el
particular.
#@ 9eter"inaci%n de Ialas 9eudasA En todo ne$ocio! el ries$o de otor$ar
crditos a ocasionado el naci"iento de "alas deudas ?7artera /esada@ (ue
escapan a cual(uier control interno e i"ple"entado! y es responsabilidad del
Ze#e de 7rditos y 7obranas de acuerdo a su criterio y e5periencia! '-ar
a(uellos clientes a los cuales es in*til e-ercitar acci%n al$una de cobranas por
considerarlos "alos deudores.
$@ :r(ueos de 9ocu"entosA .no de los #unda"entos del control interno dentro
del departa"ento de 7obranas! es el de practicar ar(ueos de docu"entos!
(ue nos per"itan establecer la e5actitud de las ci#ras de las cuentas de cada
cliente! con las tar-etas de cuentas corrientes (ue son llevadas en el
departa"ento de 7ontabilidad.
/ode"os sintetiar el ar(ueo de los docu"entos en los si$uientes puntosA
1. 9e #acturas
2. 9e letras en cartera
3. 9e notas de car$o
4. 9e letras protestadas
5. 9e c,e(ues sin #ondos
6. 9e docu"entos en poder del $estor -udicial
%e&istros !e&uimiento Y Control
Es indispensable "ane-ar ba-o control el arc,ivo per"anente de los clientes
(ue per"itan identi'carlos con #acilidad! ade")s de clasi'carlos de acuerdo a
un procedi"iento "ecaniado para tal e#ecto.
/ara ello es necesario "antener una in#or"aci%n clasi'cada enA
+olicitud de crdito
Cn#or"e de veri'caci%n
0o-a record del cliente
7opia de las cartas de cobrana
9ocu"entos de tra"ite co"ercial
7ontrato y $arantas
E5tracto de estados 'nancieros! etc.
001 FLU.O DE I2FO%"ACIO2
=a"bin es una in#or"aci%n "uy i"portante! el dar tr)"ite a la
correspondencia de entrada y salida del departa"ento (ue ten$a con la
"arc,a nor"al de los procedi"ientos de crditos y cobros.
00101 %OL DE E.ECUTI-O DE C%EDITO! Y CO?%A2EA!
Este rol depende de "uc,os #actores! ade")s de su personalidad ,abilidades!
y e5periencia.
El Ze#e de 7rditos y 7obranas debe ser una persona bien entrenada! educada
y adaptada para tratar con el personal de su propio departa"ento! los -e#es de
otras )reas! la $erencia y los clientes.
7uando el Eerente de crdito y cobros! labore en una e"presa $rande! puede
(ue su rol se restrin-a *nica"ente al )rea (ue le co"pete! dado (ue e5iste
personal su'ciente para los otros departa"entos. +in e"bar$o puede darse el
caso contrario; (ue sea re(uerido para #or"ar parte de distintos co"its
por(ue su opini%n es de $ran valor para la to"a de decisiones en la e"presa.
En cual(uier caso! es i"portante desi$nar a la persona id%nea de acuerdo a
ciertos re(uisitos personales! pro#esionales y $erenciales. 9ebe poseer al$unas
caractersticas (ue $aranticen resultados positivos en la e"presa.
<as cali'caciones (ue nor"al"ente se e5i$en al e-ecutivo (ue estn dentro del
rol se1alado! son los si$uientesA
0010101 Cali#caciones Personales
a@ ZusticiaA .na de las $randes cualidades personales del Ze#e de 7rditos y
7obros en su sentido a"plio! desapasionado e i"parcial de la -usticia
?8b-etividad@.
b@ CniciativaA +i bien el sentido de -usticia es vital para el 5ito de su $esti%n! la
iniciativa #or"a parte i"portante! pues le per"itir) ser reconocido por la
$erencia y a"pliar sus e5pectativas de la e"presa ? +u$erencias! Cnnovaci%n!
7reatividad para el 7a"bio@.
c@ /erseveranciaA El e-ecutivo de 7rditos y 7obros no solo debe to"ar
decisiones! sino ta"bin perseverar en ellas ,asta el 'nal. +i vacila o duda
#rente a las presiones propias de su labor! no estar) contribuyendo con los
ob-etivos de la e"presa y especial"ente a centrar y ,acer e#ectiva su labor.
d@ =actoA /ara lo$rar el creci"iento de las ventas al crdito y recuperar el
dinero producto de estas ventas! el e-ecutivo deber) ,acer $ala de un re'nado
tacto para responder a las e5i$encias de su traba-o y de la labor (ue
representa su personal asi$nado para cu"plir a cabalidad con sus #unciones.
c@ <idera$oA El E-ecutivo de crditos es un lder ya (ue debe ser capa de
"otivar a los "ie"bros de su departa"ento para traba-ar e'ciente y
coordinada"ente. 9ebe ser co"petente! e5i$ente! y "ostrar un entusias"o
per"anente y e#ectivo durante su $esti%n. Esto ayudar) si$ni'cativa"ente a
"antener la unidad de $rupo y a la e'cacia de su labro en el tie"po.
0010131 Cali#caciones Pro*esionales
/ara actuar con e'cacia! el E-ecutivo de 7rditos y 7obros debe poseer
conoci"iento y ,abilidades especiales en las si$uientes )reasA
1. 7ontabilidad Eeneral
2. :n)lisis de Estados >inancieros
3. <e$islaci%n 7o"ercial
4. =cnicas de 7rditos y 7obros
5. Eesti%n E"presarial
6. /sicolo$a
7. IarRetin$
8. Helaciones /ublicas
En cierto $rado! su conoci"iento y ,abilidades se1aladas depender) "as de su
e5periencia (ue una #or"aci%n pro#esional o tcnica (ue e5i-a
#unda"ental"ente un cierto $rado de especialiaci%n.
00131 "A2UAL DE O%A2IEACI52I POL(TICA! Y P%OCEDI"IE2TO!
<a necesidad de un "anual de 7rditos y 7obranas tiene (ue ser "ayor en
a(uellas e"presas donde las operaciones de crdito son "as co"pletas y es
preciso ase$urar la observaci%n de las polticas y procedi"ientos.
El "anual de 7rditos es particular"ente valioso co"o una $ua de $esti%n. Es
una re#erencia para el control de las acciones y decisiones (ue tienen lu$ar en
el 9eparta"ento de 7rditos y 7obranas. Es indiscutible su i"portancia tanto
para la $ran e"presa co"o la "ediana y pe(ue1a. Ello se debe a (ue el
Ianual debe contener todas las re$las nor"as y procedi"ientos necesarios
para dar consistencia a las operaciones de cada da
El e-ecutivo responsable del departa"ento de 7rditos y 7obros es la persona
id%nea para visualiar los ob-etivos del Ianual y todos los usos posibles (ue
puedan d)rsele. En al$unas e"presas co"erciales la in#or"aci%n para el
Ianual es obtenida por departa"entos especiales de Hacionaliaci%n
?8r$aniaci%n y Itodos@ y (ue son responsables por su redacci%n y
publicaci%n.
4a sea (ue el "anual se redacte en el departa"ento de 7rditos y 7obranas o
#uera de l! es i"portante (ue el personal de las de")s )reas involucradas
ten$a la oportunidad de intervenir en la redacci%n y aprobaci%n de a(uellos
aspectos (ue ata1en a sus )reas.
a@ >or"ato de Ianual de 7rditos y 7obrosA El Ianual puede ser elaborado
separada"ente o co"o parte del "anual $eneral de la e"presa.
+e reco"ienda no utiliar el siste"a de encuadernaci%n para ar"ar el Ianual.
El siste"a de ,o-as sueltas para arc,ivarlas en pioner per"ite ree"plaar las
,o-as con in#or"aci%n actualiada! siendo su "ane-o "as reco"endable sin
olvidarse (ue el e"pleo de las co"putadoras pueden aplicarse con el dise1o
de plantillas y de interca"bio de in#or"aci%n de "anera r)pida y e'ciente.
b@ Ianteni"iento del IanualA /ara cu"plir su ob-etivo la in#or"aci%n contenida
en el "anual debe ser"antenida al da. <os responsables del "anteni"iento
del Ianual deben estar alertas respecto a los ca"bios (ue puedan a#ectar al
siste"a y procedi"ientos de los crditos y cobros! tanto dentro co"o #uera de
la e"presa ?Entorno +ocial! Econ%"ico o <e$al@.
c@ 7ontenido del IanualA El contenido depender) del tipo de actividad del
ne$ocio! y del siste"a de crditos adoptado. En #unci%n a ello se deter"inaran
los puntos (ue es necesario incluir o e5cluir en el "anual a con#eccionarse.
Mea"os a continuaci%n el "odelo de estructura tpica de un Ianual de 7rditos
y 7obros.
Ianual de 7rditos y 7obranas
1. /resentaci%n
2. /olticas de 7rditos y 7obranas
3. Estructura or$)nica del 9eparta"ento de 7rditos y 7obranas
4. :probaci%n de la lneas de 7rdito
5. Earantas y >ianas
6. :"pliaci%n de las lneas de 7rdito
7. /rocedi"ientos de 7obrana y 7ontrol
8. 7asti$os de cuentas incobrables
9. +iste"as de in#or"aci%n
10.:pndiceA 9irectivas y #or"ulario usados en el 9eparta"ento as co"o
disposiciones le$ales vi$entes.
00161 EL CO"IT4 DE C%4DITO! Y CO?%A2EA!
Este co"it esta con#or"ado en pri"era instancia por el E-ecutivo de 7rditos
y 7obranas! la Eerencia! 7o"ercialiaci%n! >inanas! /roducci%n! etc.
Bo es indispensable (ue el co"it re(uiera de todos los -e#es de "andos
inter"edios para con#or"arla. Esto depender) #unda"ental"ente de la clase
de e"presa y especial"ente de la "a$nitud de sus operaciones.
+us principales #unciones sonA
1. :probar las polticas de crditos y cobranas planeadas y de'nidas por el
departa"ento correspondiente.
2. :probar el otor$a"iento de crditos cuyos "ontos superen el li"ite
establecidos por las polticas de crdito.
3. Evaluar to"ar "edidas correctivas sobre la $esti%n de crditos y
cobranas.
4. :probar el pro$ra"a de inversi%n y 'nancia"iento re(uerido por el
9eparta"ento de 7rditos y 7obranas.
<a i"ple"entaci%n de este 7o"it tiene un si$ni'cado i"portante par al
Eesti%n e'ca del 9eparta"ento de 7rditos y 7obranas! dado (ue eval*a en
#or"a peri%dica la e'ciencia y e#ectividad de dic,o departa"ento. +u
instauraci%n per"ite! a la ve! interrelacionar las )reas o departa"entos
involucrados en el cu"pli"iento de las "etas y ob-etivos traados por la
e"presa! por lo tanto! debe e#ectuarse en #or"a peri%dica y per"anente.
!istematizacin De Crditos Y Cobros
El principio de especialiaci%n debe ser aplicado en #or"a per"anente no solo
en la o'cina de crditos y cobranas! sino en todas las )reas de or$aniaciones
donde se re(uiera el "ane-o de vol*"enes si$ni'cativos de in#or"aci%n. :s
"is"o estas )reas deben estar interco"unicadas de acuerdo a la
co"patibilidad de sus #unciones en coordinaci%n con las actividades de crditos
y cobros.
Es di#cil alcanar la e'ciencia del proceso si no se cuenta con los e(uipos!
?,ard[are@! los len$ua-es de pro$ra"aci%n y pro$ra"as ?so#t[are@ apropiados
y adecuados a las necesidades b)sicas de la or$aniaci%n.
0ay (ue tener en cuenta (ue el #actor co"*n de los lideres del "ercado es el
e(uipo de co"putadoras y pro$ra"as! de'nido en siste"as de procesa"iento
de la in#or"aci%nA vers)tiles! #uncionales e#ectivos y (ue responden a una
din)"ica directa de la "oderniaci%n de la e"presa a la par con su
co"petencia y con su entorno.
03101 ?E2EFICIO! DE LA !I!TE"ATIEACI52
1. Iantiene disponible la in#or"aci%n detallada y oportuna para to"ar
decisiones de planea"iento y control 'nanciero.
2. :lta velocidad de procesa"iento de datos! lo cual deter"ina un siste"a
e#ectivo y e'ciente.
3. +e obtienen resultados de $esti%n con "ayor e5actitud y en "enor
tie"po (ue lo realiado "anual"ente.
4. >acilita la e"isi%n de in#or"es de estados de situaci%n de al cartera de
clientes y cuentas vencidas y no pa$adas! con "e-or calidad de
presentaci%n.
5. Ie-ora el control de las operaciones de crdito y se$ui"iento de las
cuentas "orosas.
6. >)cil acceso a cual(uier tipo de in#or"aci%n procesada.
7. :ctualiaci%n per"anente y en #or"a in"ediata de la in#or"aci%n.
8. +e puede e#ectuar todo tipo de an)lisis evaluaci%n cualitativa y
cuantitativa de las solicitudes de crdito.
9. Es una "edida estrat$ica de IarRetin$! dado (ue la visi%n de una
co"putadora en la e"presa representa para el clienteA solvencia!
or$aniaci%n y se$uridad en el "ane-o de las cuentas.
03131 FLU.O OPE%ATI-O DE LO! !I!TE"A! DE C%EDITO! Y CO?%A2EA!
9e acuerdo al tipo y ta"a1o de la e"presa! la estructura operativa debe
proyectarse en #or"a #uncional y ob-etiva procesando la in#or"aci%n de los
clientes y actualiando el estado de situaci%n de las cuentas de operaciones.
Instrumentos Del Crdito
/ara una cobrana e#ectiva es #unda"ental tener conoci"iento del prop%sito y
e"pleo de cada instru"ento (ue pro"ueva y ase$ure el crdito; ya (ue
constituyen las ,erra"ientas b)sicas para sustentar el traba-o pro#esional;
cada transacci%n de esta ndole los incluye y representa la se$uridad y el
derec,o del acreedor a recibir el pa$o.
El crdito co"ercial utilia en #or"a $eneral los ttulosDvalores co"o son la
<etra de 7a"bio por su versatilidad y conoci"iento en el )"bito co"ercial! la
=ar-eta de 7rdito! el /a$are o el Xarrant son utiliados en el siste"a 'nanciero
co"o instru"entos de $aranta en la concesi%n del crdito bancario! para
operaciones de crdito a clientes y co"erciantes #recuente"ente para
au"entar su capital de traba-o! ad(uirir "ercaderas o incre"entar sus activos.
Es conoci"iento nuestro (ue la versatilidad y uso de los ttulos valores!
asu"en la virtud de #acilitar la co"ercialiaci%n de bienes y servicios ya (ue el
titular del crdito! no tiene (ue noti'car la trans#erencia del "is"o al deudor.
Ierece una atenci%n especial el 7,e(ue co"o titulo valor! para $arantiar
operaciones de crdito en circunstancias especiales y (ue su uso es #recuente
en el co"ercio local.
/ero 2Lu es un =tulo Malor3! se$*n la le$islaci%n es un docu"ento (ue
contiene un derec,o patri"onial de car)cter privado destinado a circular!
cu"pliendo con las #or"alidades establecida en la ley. Es el instru"ento
necesario para ,acer valer el derec,o literal y aut%no"o! contenido en dic,o
docu"ento.
8tro instru"ento utiliado por los bancos e entidades 'nancieras es la 7arta
>iana y el <earsin$ o :rrenda"iento >inanciero! la >iana Jancaria! co"o una
"odalidad de crdito especial! pues la nueva ley de Jancos e entidades
'nancieras la considera co"o operaciones activas y co"o deno"inaci%n
asu"en las caractersticas de ttulos de crditos. C$ual"ente la >actura
7on#or"ada y el >actorin$ co"o nuevas "odalidades de instru"entos
'nancieros.
:de")s tene"os docu"entos "uy conocidos en el e-ercicio co"ercial co"o
son las #acturas! recibos! y contratos privados (ue usual"ente son
considerados co"o instru"entos de crdito entre co"erciantes y clientes.
Bo se puede ne$ar (ue la velocidad y volu"en de transacciones co"erciales
(ue en los tie"pos actuales e5i$e el co"ercio! ,ace (ue cada da se re(uieran
instru"entos le$ales! "ecanis"os y "ercados apropiados para el "ovi"iento
de capitales! capaces de brindar se$uridad -urdica y e5pedici%n e'ca y
e'ciente en la atenci%n de los ne$ocios.
:ntes de describir las caractersticas de cada uno de los instru"entos de
crdito! es necesario conocer (ue la utiliaci%n de los "is"os por parte del
e"presario se pueden clasi'car en crditos a corto plao! "ediano y lar$o
plao. Esto puede ser trato para el (ue da crdito co"o para el (ue lo 'nancia.
+in e"bar$o en el siste"a co"ercial no es "uy conocido los crditos a lar$o
plao.
+e$uida"ente los analiare"os indistinta"ente uno a unoA
06101 LET%A DE CA"?IO
Es un instru"ento de crdito (ue prueba la obli$aci%n por su sola e5istencia!
sin necesidad de entrar a considerar la causa (ue le dio ori$en! consider)ndose
por esta causal co"o instru"ento abstracto y aut%no"o.
:de")s! la letra de ca"bio tiene la caracterstica de orden de pa$o! ya (ue
"ediante ella una persona (ue tiene un crdito contra otra y (ue no esta
vencido! pero (ue vencer)! podr) 'nanciarla "ediante un banco o entidad a
#ec,a #utura para (ue un tercero asu"a la deuda en #or"a solidaria. :s
"is"o! la letra de ca"bio es el titulo valor de "ayor e"pleo en las
operaciones co"erciales.
<a letra sirve para respaldar operaciones co"erciales de crdito a venta a
plaos! o co"o $aranta en operaciones a corto plao. :s "is"o la letra puede
endosarse por(ue constituye un docu"ento circulante y 'nanciarse por(ue es
aceptada en el siste"a bancario y 'nanciero co"o instru"ento de cobrana.
<as letras ta"bin pueden ser :valadas! :'anadas y Earantiadas. +on
:valadas cuando su $iro y su aceptaci%n corren por cuenta de personas
naturales o -urdicas las "is"as (ue otor$a su aval! constando ello en el
respectivo ttuloDvalor. Es :'anada cuando cuenta con el respaldo de una
carta 'ana solidaria! irrevocable! incondicional y de realiaci%n in"ediata!
e"itida por un banco o 'nanciera. Es Earantiada cuando a su e"isi%n cuentan
con $arantas adicionales especi'cas.
<a letra de ca"bio! para (ue ten$a valide co"o tal y de acuerdo con la ley de
ttulos y valores solo puede ser $iradaA
1. : la Mista A /a$ada a su sola presentaci%n.
2. : das Mistas A 7uando el plao para su pa$o co"iena contarse a partir
de su aceptaci%n.
3. : das #ec,a A +e pa$ara en los das se1alados cont)ndose desde el
"o"ento de su e5pedici%n.
4. : das >i-o A +e pa$ara de acuerdo a co"o indi(ue el docu"ento.
9ependiendo de (uien use la letra de ca"bio y de acuerdo a su #or"ato! las
personas naturales utilian un #or"ato de letra si"ple! "ientras (ue las
personas -urdicas ?e"presas u or$aniaciones@ suelen ,acerlo con i"presiones
propias. Bo debe olvidarse (ue toda letra de ca"bio es pa$adera en el
do"icilio se1alado en ella! pues ello ase$ura el cu"pli"iento de la obli$aci%n.
He(uisitos
9e acuerdo a la ley de ttulos y Malores de letra de ca"bio debe contenerA
1. <a deno"inaci%n letra de ca"bio u otra e(uivalente.
2. <a orden incondicional de pa$ar una cantidad de dinero deter"inada.
3. El no"bre de la persona a cuyo car$o se $ira la letra.
4. <a #ec,a de venci"iento.
5. <a indicaci%n de lu$ar de pa$o.
6. El no"bre de la persona a (uien debe ,acerse el pa$o.
7. <a indicaci%n de la #ec,a y el lu$ar de e"isi%n de la letra.
8. El no"bre y la 'r"a de (uien e"ite la letra.
06131 EL PAA%E
Es un ttulo valor de crdito indicado para docu"entar obli$aciones directas en
e#ectivo entre un acreedor y un deudor! siendo este ulti"o el (ue suscribe el
/a$are a #avor del pri"ero. : di#erencia de la letra de ca"bio este es un ttulo
valor de orden causal; es decir (ue en dic,o docu"ento se pactan las
condiciones (ue dan ori$en al crdito! incluyendo en ella la $aranta colateral
con (ue a'ana la obli$aci%n! d)ndole cierta venta-a sobre la letra en cuanto a
"ini"iar el ries$o sobre un crdito pactado por(ue esta obli$ado a se1alar la
causal y la $aranta co"o indicaciones #acultativas.
El pa$are se usa casi sie"pre para obtener crdito bancario por ser un ttulo
valor "as co"pleto (ue la letra! sin e"bar$o su uso co"ercial es cada ve
"as di#undido y aceptado. 9e a, su deno"inaci%n de /a$ar Jancario y
7o"ercial. En este instru"ento de crdito se reconoce (ue los intereses a
pa$ar ser)n el inters "oratorio y el co"pensatorio. +e debe tener en cuenta
i$ual"ente (ue! el inters "oratorio! para poder ser cobrado! debe estar
pacto; caso contrario! solo se podr) cobrar el inters co"pensatorio o en su
de#ecto en inters le$al.
El pa$ar tiene una duraci%n no "enor a 30 das ni "ayor a 180! pudiendo ser
este renovable.
He(uisitos
1. <a deno"inaci%n de /a$are o /)$uese a la 8rden deA
2. <a indicaci%n de la #ec,a y del lu$ar de e5pedici%n.
3. <a pro"esa pura y si"ple de pa$ar una cantidad de dinero en un plao
deter"inado o deter"inable en los casos de a-uste de capital
le$al"ente ad"itidos.
4. El no"bre de la persona a (uien debe ,acerse el pa$o.
5. <a indicaci%n del venci"iento y del lu$ar en (ue ,a de e#ectuarse el
pa$o.
6. El no"bre y la 'r"a del re"itente.
0616 EL LA%%A2T O ?O2O DE P%E2DA
Es un ttulo de crdito (ue e"iten los al"acenes $enerales de deposito. El
certi'cado de deposito acredita la propiedad de la "ercadera o bienes
depositados en el al"acn (ue e"ite el ttulo.
El Xarrant es un ttulo de propiedad y prueba la presencia de un crdito
prendario sobre las "ercaderas o bienes indicados en el F7erti'cado de
9epositoG correspondiente. Este 7erti'cado es e"itido por los :l"acenes
Eenerales de 9eposito (ue acredita la propiedad de los bienes o "ercaderas
depositadas en el al"acn. <as "ercaderas entre$adas a los al"acenes debe
estar ase$urados contra incendio u otros desastres o contin$encias
presentadas. El tenedor del certi'cado y de los [arrant puede vender la
"ercadera! sin (ue sea necesario entre$arla "aterial"ente al co"prador pues
basta ,acerle entre$a del certi'cado y los Xarrants respectivos.
Es conveniente re"arcar (ue al endosar un Xarrant! el acreedor tiene un
derec,o pre#erencial sobre cual(uier otros acreedores a (ue se le pa$ue su
acreencia! pudiendo en caso de incu"pli"iento del obli$ado sacar a re"ate las
"ercaderas! derec,o (ue no se invalidar) ni si(uiera por (uiebra! incapacidad
o "uerte del obli$ado! as el Xarrant constituye $aranta s%lida.
=a"bin puede darse el caso de (ue el tenedor de los certi'caos y los Xarrants
puede solicitar prsta"o con $aranta prendara con los docu"entos (ue los
pone a consideraci%n! de las entidades (ue re(uieran de estas $arantas para
dar sus crditos.
Este instru"ento es #recuente"ente utiliado por las e"presas industriales
")s (ue por las co"erciales o las de servicios! por(ue tiene "ayor venta-a a
obtener crditos utiliando co"o $aranta sus productos acabados.
+in e"bar$o el co"erciante "ayorista! ta"bin puede de-ar en deposito sus
"ercaderas (ue son de venta estacional y (ue no necesaria"ente los
necesita! sino ,asta una nueva ca"pa1a de ventas. :dicional"ente el Xarrant
si$ni'ca ttulo de propiedad! el 7erti'cado de dep%sito indica las caractersticas
del bien depositado en el al"acn; a"bos pueden ser endosados o utiliados
co"o docu"entos de $aranta.
He(uisitos
1. Bo"bre y do"icilio del depositante.
2. >ec,a de e5pedici%n.
3. 9escripci%n tcnica de la cantidad! peso y calidad de las "ercaderas
(ue se de-an en deposito.
4. 9esi$naci%n del :l"acn y la 'r"a y sello del :d"inistrador.
5. B*"ero de 8rden del 7erti'cado
6. Bo"bre del Janco o entidad a (uien se consi$na la "ercadera.
7. Ionto del se$uro! no"bre y do"icilio del ase$urador.
8. 7antidad de pa$o por el al"acena-e! conservaci%n y operaciones
cone5as de las "ercaderas.
06171 LA TA%.ETA DE C%EDITO
+e considera un crdito directo a corto plao y su utiliaci%n se realia
"ediante tar-eta bancaria usadas co"o "edios de pa$o. <a venta-a de esta
"odalidad de crdito es (ue la "is"a es vers)til y pr)ctica para su uso. +u
operatividad y desplaa"iento lo lleva a deno"inarlo co"o dinero Fpl)sticoG.
<as instituciones 'nancieras otor$an crditos a los Eerentes o propietarios de
las e"presas por "ontos deter"inados se$*n los in$resos (ue se "ane-en en
las cuentas de a,orros y&o cuentas corrientes. +u utiliaci%n esta orientada a
obtener crdito en el corto plao! especial"ente para bienes de consu"o y de
servicios.
:su"iendo (ue e5iste una clasi'caci%n! pode"os decir (ue en nuestro "edio
se encuentran en circulaci%n tar-etas de crdito bancarias y tar-etas de crdito
co"erciales! aun(ue a"bas est)n orientadas a satis#acer las necesidades de
crdito de los usuarios pode"os decir (ue e5iste una "arcada di#erencia entre
a"bas. <as tar-etas de crdito no bancarias o co"erciales se caracterian por
otor$ar crditos revolventes! es decir lneas (ue se activan con#or"e el cliente
va cancelando sus cuotas. <os "ontos (ue se conceden son variables ya (ue
estas responden a la cali'caci%n del cliente! a la disponibilidad o "ane-o de las
instituciones 'nancieras.
7o"o conclusi%n pode"os a'r"ar (ue las tar-etas de crdito co"erciales se
di#erencias de las bancarias por(ue son "enos ries$osas! por tal ra%n las
taas de inters son "enores.
He(uisitos
1. 7uenta de a,orros y&o cuenta corriente.
2. He(uisitos e5i$ibles
3. +olicitud y 7ontrato
4. Earantas e5i$idas por el Janco
0618 LA FIA2EA ?A2CA%IA
Este no es un docu"ento ne$ociable en los tr"inos de ttulo valor! sino (ue el
derec,o derivado de la carta es cesible! co"o todo derec,o patri"onial; previa
noti'caci%n de la cesi%n al deudor! Janco e"isor o pa$ador de parte.
<a 'ana Jancaria es un docu"ento a'anado y constituye $aranta
personal"ente el deudor y el acreedor con responsabilidad especi'ca del
Janco e"isor! (uien tendr) la obli$aci%n de responder por la deuda si el
deudor no pa$a.
Es "uy usual utiliar 7artas 'ana co"o $arantas ante terceros! es e5i$ible su
uso en participaci%n de licitaciones o co"o respaldo para la e-ecuci%n de obras
o ne$ocios; e5istiendo diversos usos! co"o la de 'r"a de contrato! 'ana de
adelanto! $aranta de pa$o! etc.
<as cartas 'anas son solidarias! irrevocables y de realiaci%n auto")tica.
Jasta (ue el acreedor del cliente le ,a$a lle$ar notarial"ente un aviso para
(ue el banco! en representaci%n de este! ten$a (ue pa$ar.
Este instru"ento es poco conocido en la actividad co"ercial pero es #recuente
ver su e#ectividad en operaciones co"erciales (ue respaldan obli$aciones de
crdito.
He(uisitos
1. >ec,a de e5pedici%n.
2. Bo"bre del banco e"isor.
3. Bo"bre del Jene'ciario.
4. 8b-eto y "onto aprobado.
5. /lao de cancelaci%n del crdito.
6. 8tros re(uisitos adicionales.
06191 LEA!I2 O A%%E2DA"IE2TO FI2A2CIE%O
7onstituye una "odalidad de crditos "ediano plao (ue es per"itida en el
co"ercio por(ue es un contrato (ue tiene por ob-eto el arrenda"iento o
localiaci%n de bienes "uebles e in"uebles ad(uiridos a terceros por una
e"presa locadora para el uso de la arrendataria. Este 7ontrato trans'ere al
contrato trans'ere el arrendatario! todos los bene'cios y ries$os! in,erentes al
derec,o de propiedad sobre el activo arrendado. +e establece (ue la operaci%n
'nanciera del learsin$ $eneral"ente es e#ectuada entre personas -urdicas ya
(ue tributaria"ente tiene ciertos bene'cios; no siendo as para las personas
naturales. Iediante el pa$o de cuotas peri%dicas y con opci%n a #avor de la
arrendataria de co"prar dic,os bienes por un valor pactado.
+e ,a de especi'car (ue la locadora ser) una e"presa 'nanciera! "ientras (ue
la locataria deber) ser una persona -urdica. El <earsin$ tiene co"o
caracterstica principal su 6e5ibilidad en cuanto a su estructura de pa$os
peri%dicos (ue se adaptan per#ecta"ente a las necesidades de cada usuario.
: esta caracterstica se a$re$an tres opciones b)sicas! (ue pueden estar)
disposici%n del arrendatario al 'nal de periodo del contratoA /ri"ero! el
arrendatario puede ele$ir a co"prar el bien a un valor residual. <a se$unda
opci%n consiste en e5tender o renovar el contrato y! co"o tercera posibilidad el
contrato ter"ina con nin$una otra obli$aci%n para el arrenda"iento 'nanciero
puede ser un "oneda nacional o e5tran-era.
=a"bin es necesario se1alar (ue este "ecanis"o de 'nancia"iento se
#unda"enta en distin$uir dos caractersticas del bien su-eto a $arantaA la
propiedad y la utiliaci%n. /or (ue la e"presa ad(uiere el derec,o de usar un
activo por un tie"po predeter"inado sin la necesidad de co"pro"eterse a
ad(uirirlo. 9e esta #or"a la e"presa usuaria se constituye en arrendataria y la
entidad propietaria! en arrendador. El <earsin$ viene ,acer un contrato
"ercantil y a la ve tpico! de car)cter reciproco y oneroso! ade")s de tener
una duraci%n continuada en el tie"po.
Ele"entos (ue Cnterviene en el <earsin$
1. E"presa locadora o locador.
2. :rrendatario o locatario.
3. 7ontrato de especi'caci%n de bienes.
4. Malor residual.
061;1 EL C%4DITO SIPOTECA%IO
Este instru"ento 'nanciero de crdito per"ite (ue una persona natural o
-urdica puede tener acceso a una lnea de crdito de "ediano y lar$o plao
para 'nanciar ad(uisici%n de activos '-os.
:(u -ue$a co"o $aranta #unda"ental la ,ipoteca. El aporte del Janco o
entidad 'nanciera ser) ,asta un "onto de 75U! "ientras (ue el solicitante
aporta el otro 25U. El li"ite del crdito se asi$nara de acuerdo a al capacidad
de pa$o "ensual (ue presente el solicitante del crdito. .na caracterstica
i"portante es (ue dic,a letra podr) ser ne$ociada en la Jolsa de Malores.
=a"bin es i"portante se1alar (ue dic,os crditos pueden darse tanto para
personas -urdicas en caso de e"presas co"erciales! co"o para personas
naturales dependientes e independientes! sie"pre y cuando "anten$an un
in$reso si$ni'cativo y cu"pla con los re(uisitos e5i$idos por la entidad
bancaria. .na variante de este instru"ento es el ttulo de crdito ,ipotecario
ne$ociable y (ue se convierte en respaldo para los co"erciantes (ue ten$an
in"uebles y (ue deseen tra"itar crditos bancarios.
He(uisitos
1. El Janco e"isor.
2. <a letra ,ipotecaria.
3. Cnstituci%n inter"ediaria.
4. He(uisitos e5i$idos por ley.
061=1 EL FACTO%I2
El >actorin$ es a(uel por "edio del cual una entidad 'nanciera deno"inada
#actor se obli$a a ad(uirir ?co"pra en 'r"a@ :ctivos 7orrientes co"o son las
<etras! /a$ars! >acturas y 7rditos ?obli$aciones pendientes de pa$o@ cuya
titularidad corresponda a sus clientes co"o consecuencia de las operaciones
de co"ercialiaci%n de bienes o servicios (ue realian estos con terceros! por
una deter"inada su"a.
En tr"inos "as si"ples! es una operaci%n o tcnica de $esti%n 'nanciera por
la cual un e"presario tra"ita en e5clusiva los crditos (ue #rente a terceros
tiene co"o consecuencia su actividad "ercantil a un #actor! (ue puede ser un
banco o 'nanciera! el cual se encar$ara de la $esti%n y contabiliaci%n de tales
crditos! pudiendo asu"ir el ries$o de la insolvencia de los deudores de los
crditos cedidos! as co"o de la "oviliaci%n de tales "ediante el anticipo de
los "is"os a #avor de su cliente. En esta operaci%n intervienen tanto el cliente
y al e"presa de #acturaci%n lla"ada ta"bin >actor. ?E"presa >inanciera o
Janco (ue este autoriado por ley@.
+i la e"presa posee capital de traba-o! pero tiene pedido de clientes con
solvencia econ%"ica y con pa$os adelantados a cuenta de los pedidos; estos
docu"entos pueden constituirse co"o instru"entos de $aranta para solicitar
crdito en el siste"a bancario. Esto per"ite una r)pida obtenci%n de li(uide a
corto plao! la "is"a (ue podr) servir co"o respaldo para operaciones
co"erciales por parte de la e"presa o cliente. El >actorin$ a su ve esta
dividido en las si$uientes "odalidadesA
1. >actorin$ con 'nanciaci%n.
2. >actorin$ sin 'nanciaci%n.
He(uisitos
1. >actor
2. >actorado.
3. 9ocu"entos en $aranta.
4. 7ontrato.
061B1 LA FACTU%A CO2FO%"ADA
Este ta"bin es un instru"ento 'nanciero de crdito desi$nado co"o ttuloD
valor el "is"o (ue tiene naturalea y caractersticas "uy distintas a la >actura
7o"ercial. <a *nica se"e-ana (ue pode"os encontrar es (ue los bienes
descritos y la operaci%n de venta al crdito (ue a"bos docu"entos contienen
corresponden a la "is"a transacci%n. .na de las venta-as respecto a la letra
de ca"bio o al pa$ar es (ue la #actura con#or"ada constituye ttulo el valor
causal! debido a (ue evidencia sie"pre la e5istencia de una transacci%n
co"ercial (ue ori$ina o causa la e"isi%n! se1ala en detalle los bienes ob-eto de
co"ercio al crdito cuyo pa$o parcial o total representa! y constituye
constancia de la recepci%n de dic,os bienes por el deudor! con el acuerdo de
pa$o di#erido. :de")s representa el derec,o real de $aranta sobre los bienes
descritos en el "is"o ttulo.
/ara el co"erciante tendr)n "ayor con'ana este nuevo ttuloD valor por(ue es
"uy #)cil probar la causa de su derec,o y ade")s por "antener sobre los
bienes vendidos a crdito! derec,o real de $aranta pre#erente! (ue no se lo$ra
con el si"ple uso de la letra. Hesu"iendo! pode"os decir (ue la #actora
con#or"ada es un ttuloDvalor causado! no"inativo y trans#erible "ediante
endoso! representa si"ult)nea"ente el derec,o de crdito ori$inado en la
transacci%n co"ercial de la (ue sur$e! y el derec,o de prenda pre#erente sobre
las "ercaderas descritas en el "is"o ttulo! cuyo precio se ,a di#erido en su
pa$o con $aranta de sus "is"os bienes.
He(uisitos
1. <a deno"inaci%n de >actura 7on#or"ada.
2. <u$ar y #ec,a de su e"isi%n.
3. Bo"bre y apellidos o deno"inaci%n social del vendedor.
4. 9escripci%n detallada de la "ercadera vendida.
5. /recios unitarios y totales de al "ercadera.
6. El i"porte pa$ado por el co"prador.
7. <a #ec,a prevista para el pa$o.
8. <a 'r"a tanto del vendedor co"o del co"prador.
0610F1 !I2DICACIO2 DE C%EDITO!
9entro de las operaciones activa de los bancos! la sindicaci%n del crdito es
una nueva "odalidad de prsta"o sindicado (ue pro"ueven un n*"ero de
bancos tanto Bacionales co"o E5tran-eros a una e"presa (ue re(uiere de
Hecursos >inancieros de $ran cuanta! el cual $eneral"ente es a lar$o plao.
Este crdito es prorrateado ba-o idnticos tr"inos y condiciones para un
acuerdo de crdito individual.
Estos crditos se o#recen ba-o una "is"a taa de inters y la "is"a $aranta!
los bancos participantes en la sindicaci%n son solidarios en la e-ecuci%n y en la
responsabilidad.
<os participante del crdito sindicado incluye a todo tipo de instituciones
'nancieras! incluyendo los bancos internacionales siendo lder o a$ente
bancario el (ue lidera y coordina! los "ontos! los plaos y los dese"bolsos y
las #acilidades al receptor de los #ondos ,asta la "aduraci%n de los proyectos
e-ecuci%n.
<a sindicaci%n de crditos esta prevista en la nueva ley de bancos e in$resa a
#uncionar co"o "odalidad de crdito bancario a partir de -ulio de 1992.
:ctual"ente "uc,as e"presas co"erciales en nuestro pas est)n solicitando
crdito sindicado a 'liales bancarias de ori$en e5tran-ero! especial"ente por
las ba-as taas de inters y lar$os plaos de 'nanciaci%n.
+i bien es cierto (ue esta "odalidad de crdito es nueva! no esta de")s
indicar (ue su conoci"iento en el )"bito co"ercial es e5i$ible para
operaciones de crdito inclusive al interior del pas.
Instrumentos Complementarios De Crdito
Cndependiente"ente a estos instru"entos (ue est)n #or"aliados a travs de
dispositivos le$ales! ta"bin e5isten otros "as si"ples pero i$ual"ente *tiles
en las operaciones co"erciales. <a si"plicidad no esta re1ida con la #alta de
le$islaci%n sino son la #or"a en (ue e"presarios y co"erciantes realian sus
transacciones co"erciales a crdito y piden para ello $arantas in"ediatas a
sus necesidades de venta y ries$o.
Especial"ente en lu$ares del interior del pas donde el co"ercio no esta
tecni'cado y el co"ercio se ri$e por las costu"bres sur$idas por la propia
idiosincrasia y estilos de vida de sus ,abitantes (ue ,an i"puesto ciertas
re$las de -ue$o (ue #or"an parte de las transacciones co"erciales.
07101 EL CSE)UE
El c,e(ue es un docu"ento de pa$o in"ediato especi'cado co"o ttuloDvalor
(ue se di#erencia de los anteriores instru"entos por ser e#ectivo a su sola
presentaci%n. =a"bin es una orden pura y si"ple librada contra un banco para
(ue este pa$ue una deter"inada cantidad de dinero a #avor de un tercero. <os
re(uisitos para su e"isi%n y circulaci%n est)n en la ley de =tulos y Malores.
Es re(uisito #unda"ental para $irar un c,e(ue! en (ue el $irador debe tener los
#ondos su'cientes o autoriaci%n de sobre $iro (ue le otor$a el banco pues este
constituye un "edio de pa$o in"ediato por sus e#ectos ca"biarios.
En el co"ercio #recuente"ente se utilia para respaldar operaciones de
crdito! co"o $aranta; e5pidindose el c,e(ue con #ec,a #utura! (ue coincidir)
con el venci"iento del pa$o por la deuda contrada. Esta costu"bre esta
arrai$ada en la actividad co"ercial! por ello su utiliaci%n co"o instru"ento de
$aranta.
El c,e(ue es un ttulo ne$ociables y #)cil"ente por "edio del endoso. /ara (ue
el c,e(ue cu"pla con este re(uisito es necesario tener en cuenta lo si$uienteA
1. 9ebe consi$narse el no"bre y la 'r"a del endosante.
2. 9ebe contener el no"bre del endosante.
3. 9ebe contener la clase de endoso.
<as di#erentes deno"inaciones (ue asu"e el c,e(ue dan pie a sus diversas
#or"as de uso! co"o son por e-e"ploA 7,e(ue 7ruado! 7,e(ue para abono en
cuenta corriente! 7,e(ue Cntrans#erible! 7,e(ue 7erti'cado! 7,e(ue de
Eerencia y 7,e(ue de Mia-ero.
He(uisitos
1. El n*"ero (ue le corresponde.
2. <a orden pura y si"ple de pa$ar una deter"inada cantidad de dinero.
3. El no"bre y do"icilio del Janco $irado.
4. <a indicaci%n del lu$ar y #ec,a de la e"isi%n.
5. <a 'r"a del $irador (ue tiene la calidad de obli$ado principal.
07131 LA FACTU%A CO"E%CIAL
<a #actura co"ercial no es un instru"ento de ttuloDvalor! por no estar re$ulada
por la ley de =tulos y Malores! por consi$uiente su e-ecutabilidad ser)
di#erentes. Esta sin e"bar$o es un docu"ento (ue sirve de prueba de la
realiaci%n de una transacci%n co"ercial siendo obli$atoria su e5pedici%n. Este
docu"ento su-eto a e5i$encias y #or"alidades tributarias (ue ,asta los detalles
del destino de sus copias! autoriaciones previas para su i"presi%n y #or"a
especial de arc,ivo! tiene naturalea y 'nes distintos a al #actora con#or"ada.
+in e"bar$o es las transacciones co"erciales "uc,as operaciones se ,acen a
su re(ueri"iento y sola representaci%n. /uede servir ta"bin co"o $aranta en
la trans"isi%n de posici%n de un bien (ue se co"pra a crdito (ue "ientras
este no este pa$ado nte$ra"ente! la posici%n del bien no es tras#erible a (uien
as lo e5i$e.
He(uisitos
1. Bu"eraci%n correlativa.
2. Bo"bre o consi$natario a (uien se e"ite la #actura.
3. Bo"bre del cliente o consi$natario.
4. 9escripci%n y precio del bien.
5. 7antidad total en n*"eros y letras.
6. >ec,a de 7ancelaci%n.
7. 8tros He(uisitos de ley.
07161 CO2T%ATO! P%I-ADO!
En la actividad co"ercial se ,ace uso con "uc,a #recuencia de contratos para
#or"aliar una operaci%n co"ercial! un acuerdo! una pro"esa de venta! una
pro"esa de pa$o! un pedido anticipado etc. El si"ple acto de 'r"ar un
contrato y ade")s reconocerlo per"ite una relaci%n contractual entre un
deudor y un acreedor.
.n contrato es un convenio (ue crea una obli$aci%n entre las personas (ue la
,acen y la e5tin$uen de acuerdo a su cu"pli"iento. Ias e5plcita"ente! nos
re#eri"os al c%di$o civil (ue dice (ue contrato es el acuerdo de dos o "as
partes! para 7rear! He$ular! Iodi'car o E5tin$uir una relaci%n -urdica
patri"onial. En esta de'nici%n est)n i"plcitos dos ele"entosA la "ani#estaci%n
de voluntad y la creaci%n de una relaci%n -urdica. Estos pueden per#eccionarse
con el consenti"iento de las partes! e5cepto a(uellos (ue! ade")s deber)
observar la #or"a se1alada por la ley ba-o sanci%n de nulidad.
E5isten diversas clases de contratos ya sea por su naturalea! #or"a y
condiciones! pero solo nos re#eri"os a los tipos de contratos (ue se usan en el
co"ercio.
Estos pueden ser se$*n su clasi'caci%n en per#ectos e i"per#ectos .los
per#ectos son a(uellos (ue no carecen de nin$*n re(uisito para su plena
e'cacia -urdica! as tene"os los contratos (ue se #or"alian se$*n la nor"a
-urdica co"o por e-e"plo el /a$ar! el Xarrant! el <earsin$! la 0ipoteca! la
>iana! etc. y los i"per#ectos los (ue para su con#ecci%n no acusan i"perativo
de ley! por e-e"plo! el de co"pra venta! el de pro"esa de pa$o! el acuerdo de
partes! el anticipo! el contrato de su"inistros etc.
<a le$islaci%n sobre contratos lo encontra"os en el c%di$o de co"ercio ?:rt.
9el 50 al 62@ y las disposiciones $enerales; y su r$i"en le$al en el c%di$o civil
vi$ente ?:rt. 1351 al 1490@.
He(uisitos
1. Lue la obli$aci%n -urdica del contrato debe ser licita.
2. Lue las personas (ue intervienen en el contrato ten$an capacidad le$al para
e-ecutarlo.
3. Lue el acto licito sea posible as co"o el acto de cu"plirlo.
4. =odo contrato debe constar por escrito y consentido por las personas (ue
intervienen en ellas.
081 CO2!E%-ACI52 Y CO2T%OL DE LO! I2!T%U"E2TO! DE C%EDITO
.n instru"ento de 7rdito para su re$istro! conservaci%n y control debe reunir
ciertas caractersticas! entre ellas tene"osA
1. 7ontiene un derec,o patri"onial.
2. Es un docu"ento (ue esta destinado a circular a travs de di#erentes
"ecanis"os co"o el endoso o la trans#erencia de poder del valor no"inativo o
real (ue ello tiene.
3. 9e cu"plir con las #or"alidades y procedi"ientos (ue establece la ley de lo
contrario perder) su destino circulatorio y la naturalea de ttuloDvalor.
9e acuerdo con estas caractersticas! un docu"ento de crdito es un ttulo
valorado cuya conservaci%n debe estar en poder de la e"presa a 'n de e-ercer
las acciones ca"biarlas correspondientes. +i e"bar$o aun(ue esto ocurra!
estos docu"entos pueden ser destruidos total o parcial"ente alter)ndose el
valor y provocando ine'ciencia en la cobrana.
+e$*n la ley de =tulos y Malores puede ocurrir (ue el te5to del docu"ento se
altere de tal "anera (ue los datos esenciales para su identi'caci%n subsistan;
en este caso no es necesario declarar su ine'ciencia; sin e"bar$o el titular
le$iti"o del docu"ento puede verse en di'cultades al "o"ento de trans#erirlo
por endoso ?en el caso de una letra de ca"bio@! ya (ue los terceros (ue
pretendan ad(uirir en propiedad no descaran ,acerlo.
7:/C=.<8 CCC
Procedimiento De Cobranza
01 CO2!IDE%ACIO2E! FU2DA"E2TALE!
<a cobrana es una parte in,erente a cual(uier ne$ocio (ue vende a crdito. El
crdito tiene aceptaci%n li"itada a causa de los ele"entos de ries$o y tie"po
involucrado y! -unto con estos dos ele"entos se encuentra el #actor natural o
circunstancial! pero desa#ortunado de la #alta de pa$o por circunstancias
di#ciles para el deudor por situaciones no previstas ?#actor no controlado@.
El pa$o en $eneral de las deudas (ue se ,an contrado no se debe a una
$eneraliaci%n de la ,onrade si no a una conveniencia pro#unda"ente
arrai$ada en la "ente de (uienes "ane-an los ne$ocio o a una costu"bre
#or"ada co"o consecuencia de una necesidad! producto de las nuevas #or"as
de ventas a plaos.
<a #unci%n del cobro! no se concreta a e5i$ir la cancelaci%n de las deudas de
los clientes "ediante el pa$o (ue estos ,acen de la cantidad (ue adeudan.
=a"poco el e5iste de una #unci%n! se "ide por la #or"a en (ue continua"ente
va dis"inuyendo el :ctivo 7orriente representado por las cuentas por cobrar.
/uede a'r"arse (ue cobrar li"it)ndose a ello es real"ente #)cil; lo di#cil es
realiar el cobro "anteniendo un buen nivel de reputaci%n de la e"presa! sin
"altratar o dis$ustar al cliente! a no ser (ue lo "as bene'cioso sea perderlo
pues no re*nen los re(uisitos (ue la e"presa e5i$e para otor$arle crdito por
las reiterada di'cultades para ,onrar sus deudas.
7obrar deudas es una $ran tarea! es un traba-o di#cil! un traba-o (ue consu"e
tie"po y es#uero! por ello se re(uiere "uc,a atenci%n! "uc,a re6e5i%n y
sobre todo! preocupaci%n y toda preocupaci%n consu"e "as (ue cual(uier otra
cosa.
/or ello! las polticas de cobro en una e"presa (ue de"uestre or$aniaci%n
deben estar enca"inadas a realiar la cobrana en #ec,a apropiada y dentro de
un pro$ra"a establecido! no per"itiendo (ue el cliente sobrepase los li"ites
(ue se ,an '-ado; todo ello con el tacto necesario para (ue el cliente se
considere "as unido a la e"presa.
9ebe"os considerar (ue es i"posible pensar (ue pueda lo$rarse una absoluta
per#ecci%n en el cobro en cuanto al pa$o total o parcial de las cantidades
adeudadas en las #ec,as previstas de venci"iento sin da1ar la buena voluntad
de los clientes ,acia la e"presa.
0ay casos en (ue resulta acertado per"itir atrasos en deter"inadas cuentas
en ocasiones especiales. <o di#cil es deter"inar cuanto y ,asta (ue punto
pueda se$uirse esa poltica en pocas recesivas! por lo de")s tal decisi%n
necesita de una evaluaci%n seria y ob-etiva.
<o reco"endable es cobrar a tie"po con acciones pro$ra"adas y establecidas
incluyendo en estos un plan estrat$ico alternativo con "iras a #uturos
con6ictos de orden -udicial.
Indicaciones %estricti'as )ue A*ectan Las Pol$ticas De Cobranzas
7uando se to"an decisiones en"arcadas dentro de las polticas de cobrana! y
espec'ca"ente dentro de la $esti%n; debe"os tener presente las si$uientes
indicacionesA
3101 CLA!ICACIO2 DE LO! CLIE2TE!
<os clientes pueden ser clasi'cados desde el punto de vista de la cobrana!
dentro de los si$uientes $ruposA
a@ 7lientes (ue "alinterpretan las condiciones de pa$o.
b@ 7lientes (ue descuidan las #ec,as de venci"ientos por lo reducido de los
saldos.
c@ 7liente (ue pasan por alto sus deudas! por ne$li$encia o por "todos de
traba-o de'cientes.
d@ 7lientes (ue $eneral"ente se atrasan por raones personales o del ne$ocio!
pero (ue pa$an dentro del li"ite (ue les pone la e"presa.
e@ 7lientes (ue sie"pre se atrasan.
#@ 7lientes (ue pueden pa$ar puntual"ente! pero descuidan las #ec,as de
venci"iento por(ue piensan (ue es "as provec,oso para ellos! utiliar el
dinero del acreedor (ue su propio dinero.
$@ 7lientes (ue est)n al borde de la insolvencia o (ue en realidad son
insolventes.
,@ 7lientes (ue deliberada"ente co"eten #raude.
El "ane-o de la in#or"aci%n de los clientes y su deudas deben ser llevadas con
"uc,o cuidado! con "uc,a e5actitud en #or"a co"pleta y al da! de tal
"anera (ue un control "inucioso arro-e co"o resultado el co"porta"iento del
cliente #rente a la e"presa.
3131 EL CAPITAL DI!PO2I?LE
+i la e"presa (ue otor$a crdito esta operando dentro de una estructura de
capital li"itado! se ver) obli$ado a adoptar polticas de cobro estrictas; a 'n de
"antenerse en posici%n de pa$ar sus acreencias acorto plao. <a e5periencia
nos per"ite aconse-ar (ue el pa$o de estos clientes puede ser "uy lento si no
se to"an las "edidas adecuadas; ya (ue esta actitud podra poner en peli$ro
la estabilidad 'nanciera de la e"presa.
+i el acreedor no a cubierto el crdito con $arantas colaterales la cobrana
puede ser cali'cada co"o de alto ries$o.
3161 LA CO"PETE2CIA
<a e"presa co"ercial (ue proyecta vender sus "ercaderas a plaos! debe
tener en cuenta las acciones (ue e"prendan sus co"petidores! pues estas
acciones pueden tener una $ran in6uencia sobre sus polticas de cobro.
/or consi$uiente ser) necesario "e-orara la cobrana "ediante la utiliaci%n de
nuevos "todos y de")s #or"as de cobro acordes con lo (ue se encuentra
actual"ente en el "ercado! y "as aun! conocer! acceder y evaluar las tcnicas
en la (ue traba-a la co"petencia en "ateria de cobranas.
3171 EL TIPO DE 2EOCIO! Y DE "E%CADE%IA!
<os "todos y practicas de cobrana! tienden a variar en el tipo de ne$ocios o
actividad (ue desarrolla la e"presa y el "todo de operaci%n con el tipo de
"ercadera (ue vende.
:s por e-e"plo la condiciones de cobrana ser)n di#erentes para productos de
pan llevar o de pri"era necesidad (ue para a(uellos orientados a al cultura!
diversi%n o entreteni"iento! incluyendo en ellos los electrodo"sticos de lnea
blanca o "arr%n! o suntuarios co"o puede ser un relo- de oro un carro de lu-o o
via-es de placer a di#erentes partes del "undo.
3181 EL "A%E2 DE UTILIDAD
<a a"plitud en el "ar$en de utilidad! tiene una in6uencia i"portante sobre las
polticas de cobrana i"ple"entadas. Iientras "as a"plio sea el "ar$en de
utilidad con el cual opera la e"presa! ser)n "as indul$entes sus polticas de
cobranas; por e-e"plo "ayores plaos de pa$o; por el contrario! los ")r$enes
reducidos no per"itir)n retrasos en el pa$o y procedi"ientos de cobro
costosos! por e-e"plo tie"pos "uy cortos.
3191 LA! POL(TICA! DE C%EDITO
<as polticas de crdito #or"ulada por la e"presa! a#ectaran a las tendencias
liberales! las "is"as (ue pueden coincidir con los de la co"petencia o con el
entorno econ%"ico. Lue en "uc,os casos puede ser restrictiva o especulativa!
pero no debe olvidarse (ue el ob-etivo del crdito es esti"ular las ventas y el
de al cobrana el se "ini"iar el ries$o y el de proveer de la li(uide
adecuadas para "antener la salud 'nanciera de la e"presa.
31;1 CO"U2ICACIO2E!I %EI!T%O! Y CO2T%OL
<os "todos de re$istro y control (ue se est)n utiliando tendr)n un e#ecto
directo sobre las polticas de cobrana puesto (ue es "uy i"portante disponer
de todo el apoyo lo$stico en cuanto a al entre$a oportuna de los todos los
docu"entos y #or"atos para (ue la in#or"aci%n 6uya con rapide. El uso
"oderno de las co"unicaciones deber) estar a disposici%n del 9pto. de
7obranas para (ue pueda cu"plir e'ciente"ente su labor.
Condiciones Especi#cas Para Una Cobranza E*ecti'a
El 5ito de un $esti%n de cobrana depende #unda"ental"ente de los
si$uientes aspectos (ue deben tenerse en cuentaA
1. 7onsiderar (ue el 5ito de al cobrana se inicia con una buena
evaluaci%n de las solicitudes de crdito.
2. <as cobranas son parte de la #unci%n 'nanciera y co"ercial! por lo
tanto! co"pleta"ente al ob-etivo del cobro! tiene considerarse! en la
i"ple"entaci%n de los procedi"ientos de cobrana la vi$encia del
deudor co"o cliente de la e"presa.
3. El estableci"iento de polticas! procedi"ientos y estrate$ias
relacionados con la $esti%n de cobros! delinean si ca"ino adecuado para
cubrir las necesidades! se$ui"iento y control de las operaciones de
cobro.
4. <a capacitaci%n del personal de cobranas en la #unci%n de
co"ercialiaci%n y sobre todo en el desarrollo de ,abilidades (ue
orientan a "e-orar su capacidad ne$ociadora y de co"unicaci%n! son
i"portantes para obtener resultados #avorable en la $esti%n de
cobranas.
5. <a auto"atiaci%n de los procesos internos de la e"presa! relacionados
con la $esti%n de cobranas per"ite e-ercer dic,a #unci%n con "ayor
orden! rapide y calidad en la in#or"aci%n! colocando a la or$aniaci%n
en un nivel co"petitivo.
71 CALIFICACI52 Y P%EPA%ACI52 DEL PE%!O2AL DE CO?%A2EA
El 7obrador no es un ele"ento "as de 9pto. de 7rditos y 7obranas! es uno
de los en$rana-es (ue pone en "arc,a el siste"a econ%"ico de la e"presa. Es
a travs de su $esti%n con la (ue se cierra en de'nitiva el ciclo de la venta y
con la (ue as "is"o se co"peta el ciclo de ne$ocio.
7on un breve an)lisis a lo arriba e5puesto! pode"os co"prender cu)l es ,oy
en da el verdadero rol del cobrador y (ue i"portancia tiene para la e"presa
su actividad.
El buen cobrador debe desarrollar ciertas ,abilidades y tcnicas orientadas a
"e-orar su nivel pro#esional y per#o"ance dentro de la e"presa. Bunca debe
olvidarse (ue una buena cobrana dar) "as se$uridad a la $esti%n
ad"inistrativa de la e"presa co"ercial! especial"ente de a(uellas cuya
#unci%n principal es vender e5clusiva"ente a plaos. : continuaci%n se
presentan los principales aspectos (ue debe considerar para e-ercer una
adecuada $esti%n de cobranaA
78B87CICEB=8 9E +C IC+I8
:pariencia personal.
<a vo.
Mocabulario.
:ctitudes.
0abilidades "ental.
:ptitudes para la cobrana.
7onoci"iento tcnico de al cobrana.
78B87CICEB=8 9E< /H89.7=8 8 BEE87C8
=rayectoria de la e"presa.
/olticas de cobrana.
/rocesos de producci%n! "aterias pri"as! insu"os y usos del producto.
7o"petencia.
78B87CICEB=8 9E< 7<CEB=E
9eseo de sentirse tran(uilo.
9eseo de bene'cio econ%"ico.
9eseo de i"itar.
9eseo de sobresalir.
9eseo de se$uridad.
+EE.CICEB=8 4 78B=H8< 9E <: 78JH:BP:
Hies$o en la $esti%n del cliente.
/osibilidad de (uiebra del cliente.
He$istrar las acciones del cobro.
>8HI: 9E +EH 4 78I/8H=:ICEB=8 9E< 7<CEB=E
Be$ociador.
7o"prensivo.
+ereno.
8b-etivo.
9entro del conte5to del "ane-o de los Hecursos 0u"anos! re(uiere especial
atenci%n el personal de 7obrana! ya (ue al i$ual (ue el de Mentas! su
capacitaci%n y entrena"iento deber) ser per"anente co"o lo vere"os ")s
adelante. Es (ue si bien es cierto (ue el cobrador acapara nuestra atenci%n en
cuanto a cali'car al personal de cobrana no nos olvide"os del resto de
personas (ue deben realiar e'ca"ente su labor para (ue la #unci%n del cobro
responda a los re(ueri"ientos de la e"presa
Procedimientos De Cobranza
<os procedi"ientos de cobrana deben ser anticipados y plani'cados
deliberada"ente de "odo (ue si$an una serie de pasos o etapas en #or"a
re$ular y ordenada! por(ue el prop%sito de un buen procedi"iento de cobrana
es la "a5i"iaci%n del cobro y "ini"iaci%n de las prdidas de cuentas por
cobrar.
/ero a 'n de lo$rar prontitud y re$ularidad en los pa$os! se reco"ienda dar los
si$uientes pasos preli"inares para establecer un procedi"iento adecuado de
cobranaA
=odo procedi"iento de 7obrana tiene cuatro etapas tradicionales conocidasA el
recordatorio! e5i$ir respuesta! la insistencia y 'nal"ente la acci%n dr)stica.
El %ecordatorio
Este pri"er caso es de car)cter preventivo! puesto (ue se realia con #ec,as
anteriores a a(uellas en (ue el deudor debe e#ectuar el pa$o puesto (ue su
'nalidad es prevenir casos de "ora en el pa$o.
<a practica co"*n! tanto en or$aniaciones co"erciales (ue venden si el
consu"idor co"o a e"presas "ayoristas! "inoristas o detallistas en $eneral!
co"o los distribuidores y representantes! convienen en enviar al cliente un
:MC+8 9E MEB7CICEB=8 o un E+=:98 9E +C=.:7C\B de la cuenta! en la cual
'$uran detallada"ente los distintos "ontos (ue re$istran el total
adeuda"iento. =ales estados sirven co"o recordatorios y dan al cliente la
oportunidad de veri'car su e5actitud y con#or"idad de las deudas (ue tienen
pendientes de cancelar.
Este aviso debe ser "oderado e i"personal! d)ndole al cliente la sensaci%n
(ue no ,a sido individualiado! sino (ue esta recibiendo idntico trato co"o a
todos los de")s clientes (ue se encuentran en esa situaci%n.
9e i$ual #or"a! este aviso debe "andarse a*n en el caso de (ue el cliente
estuviese al da en sus pa$os! por una ra%n de precauci%n o para re#orar el
control de la cobrana. +e incluye en esta cali'caci%n al =:<8B:HC8 9E
7./8BE+! (ue ta"bin es usado #recuente"ente por e"presas cuya
necesidad les per"ite tener "ayor control de sus avisos de venci"iento.
/ara clientes no locales este aviso debe ser enviado a tie"po! eli$iendo la va
"as r)pida y se$ura. El uso de F7ourierG o contratar e"presas de "ensa-era
son las "as apropiadas para este servicio.
.no de los re(uisitos esenciales de un procedi"iento de cobrana es la
prontitud con (ue se entre$a o re"ite el pri"er aviso! as co"o conse$uir su
atenci%n al re(ueri"iento de pa$o! si estas actitudes captan la intenci%n de
deudor! entonces obtendre"os una respuesta r)pida a nuestro re(ueri"iento.
/ero la tcnica "as reco"endable para clientes locales! son las lla"adas
tele#%nicas por(ue de"andan atenci%n! ,ace (ue la persona re(uerida
suspenda sus actividades y per"ite conse$uir respuestas r)pidas! ade")s de
concluirse con #acilidad! establece una relaci%n personal y privada.
EAi&ir %espuestas
<os deudores (ue no reaccionan ante el pri"er aviso deber)n ser
auto")tica"ente ob-eto del si$uiente paso; al cabo de un deter"inado n*"ero
de das ?de 3 a 5 das despus de la #ec,a de venci"iento@; por "edio de
cartas de cobrana y lla"adas tele#%nicas "as insistentes! no s%lo se recordara
al deudor (ue esta en "ora! sino ta"bin se le solicitar) una respuesta del
por(ue de su tardana en el pa$o de su deuda.
El tono se$uir) siendo a"able y corts! pero con la salvedad de (ue ya ,ubo
un pri"er aviso. 9e todos "odos es l%$ico suponer (ue e5iste al$*n "otivo
-usti'cado o in-usti'cado a la #alta de pa$o! co"o por e-e"plo! ili(uide
transitoria! lle$ada tarde de la "ercadera pocas perspectivas de ventas! etc.
El ob-eto principal de esta se$unda etapa es provocar al$una reacci%n del
deudor! con el 'n de averi$uar la de"ora en el pa$o y as tratar de dar al$una
soluci%n al proble"a presentado. +e reco"ienda! en caso de (ue el cliente sea
local! despus de enviar el se$undo recordatorio! (ue el cliente sea visitado por
el cobrador.
/osterior"ente si este no responde a las cartas enviadas! se le ,ace recordar
por "edio de di#erentes instru"entos de cobrana; (ue su cuenta se ,a
vencido y (ue su re(ueri"iento al cu"pli"iento de la deuda es ur$ente.
Insistir en el Pa&o
+i los anteriores pasos #racasan! la cobrana pasa a una etapa de insistencia o
persecuci%n. Este procedi"iento busca e-ecutar un pro$ra"a de acciones
sucesivas para aplicarse a intervalos re$ulares se$*n sea (ue el deudor no
responda a los es#ueros de cobrana. En este caso la actitud ser) distinta!
por(ue a estas alturas ya puede sospec,arse (ue el cliente tiene "ala
voluntad o (ue no ten$a intenciones de cancelar la deuda; por lo tanto se
-usti'ca una actitud "as dr)stica en las acciones de cobro; Este paso puede
co"prender diversos intentos de apersivi"iento! severidad y puede insistirse
"ediante.
D =el#ono.
D 7artas Botariales.
D Mistitas del Ze#e de 7obranas.
.n proceso de con#rontaci%n severa por parte del Ze#e o Encar$ado de
7obranas puede ayudarnos a tener una idea del co"porta"iento y las
actividades del deudor.
+i el crdito #ue dado con >iana o :val! la persecuci%n se e#ect*a para a"bas
partes. +e reco"ienda (ue el resultado de estas acciones sean co"unicada a
al Eerencia para prever las acciones correspondientes.
Adoptar "edidas Decisi'as
En el caso de #racasar los anteriores pasos! se debe to"ar una "edida decisiva
o dr)stica. ?vencidos los die das despus de la ulti"a noti'caci%n por escrito@.
En el interin de tie"po es reco"endable (ue se ,a$a un ulti"o an)lisis de la
situaci%n del cliente antes de to"ar decisiones dr)sticas.
<os deudores (ue no responden satis#actoria"ente a la presi%n de las
$estiones antes detalladas! pueden ser clasi'cados en dos $ruposA
Q /ri"er $rupo
+e ,allan incluidos a(uellos deudores (ue est)n dispuestos a pa$ar! pero (ue
se encuentran i"posibilitados de ,acerlo a corto plao! ?ili(uide transitoria@.
En este caso es reco"endable prestarles asistencia! per"itindoles pa$os
parciales y pr%rro$as incluida una repro$ra"aci%n de su deuda si el caso lo
a"erita.
Q +e$undo $rupo
+e ,allan a(uellos deudores (ue estando en condiciones de pa$ar no lo ,acen
o se resisten ,a ,acerlo. En este caso la e"presa puede to"ar la decisi%n de
pasar la deuda a un abo$ado especialista! un $estor de cobrana o al asesor
le$al si la e"presa lo tuviera. <as acciones in"ediatas ser)n sobre la cobrana
-udicial o e5tra-udicial ?7obrana Zudicial@.
+i e5istiera un contrato (ue lo per"ita! co"o ocurre en las ventas a plaos ?con
retenci%n de propiedad@! (ui)s conven$an e-ecutar el cobro "ediante
e"bar$o preventivo o entre$a de los bienes se$*n cl)usulas establecidas.
Bo es posible establecer nor"as $enerales de cobrana para todo tipo de
clientes sean estos naturales o -urdicos por lo (ue se reco"ienda elaborar un
re$la"ento operativo y din)"ico de cobrana para cada tipo de ne$ocios (ue
re(uieran una cobrana e#ectiva y sobre todo preventiva! tal co"o lo
se1ala"os en el punto anterior.
Entre'ista En Cobranza
7uando las e"presas asu"en por cuenta propia la cobrana! estas tienen (ue
tener la su'ciente capacidad operativa para responder a esta obli$aci%n.
9entro de lo (ue se prev! la cobrana debe e-ecutarse en los plaos (ue la
e"presa ,a propuesto realiarla es decir dentro del )"bito de la cobrana
nor"al. 7onse$uir ese prop%sito $arantia el 70U de e#ectividad en la
cobrana.
/ara (ue esto se ,a$a realidad tene"os (ue lle$ar al deudor de una "anera
e'ca y sobre todo persuasiva! plas"ada en una entrevista (ue debe ser de
ante"ano estudiada y preparada por el personal (ue desarrolla esta labor.
9101 ETAPA! DE LA E2T%E-I!TA
+e puede or$aniar la entrevista en cuatro etapas interrelacionadas las cuales
sonA
1. /reparaci%n.
2. Cniciaci%n.
3. =er"inaci%n.
4. 9espedida.
+e$uida"ente desarrollare"os cada una de ellas para su adecuado
entendi"ientoA
a@ /reparaci%nA El encar$ado de la cobrana debe do"inar los conoci"ientos
(ue puedan a#ectar positiva co"o ne$ativa"ente a una entrevista! pues es
"uy i"portante saber (ue tipo de persona es el cliente (ue va ,a entrevistar y
en (ue estado se encuentra su deuda. Esta in#or"aci%n dar) la clave sobre la
#or"a en (ue se debe construir y planear la ar$u"entaci%n.
Es ")s! ,ay (ue saber de ante"ano! las tcnicas de cobrana (ue se debe
se$uir! de acuerdo con la in#or"aci%n (ue se ten$a ,ay (ue estructurar la
entrevista con sus ar$u"entaciones tratando de resolver por adelantado la
"ayor cantidad de proble"as u ob-eciones (ue pueda plantear el deudor.
b@ <a Cniciaci%nA .na ve (ue el cobrador analia la in#or"aci%n necesaria sobre
el cliente! con relaci%n a la entrevista (ue va a e#ectuar! se eli$en las tcnicas
de persuasi%n para cobrar lo adeudado.
Es decir se estructura una ar$u"entaci%n de cobro (ue sea "as e#ectiva y
"e-or! en tanto (ue el cobrador este "as preparado! "e-or entrenado y ten$a
"as a$ilidad y practica para el "ane-o de estas tcnicas.
:s "is"o ,a e5plorado todas las posibilidades de in#or"aci%n y lo ya
or$aniado de tal #or"a (ue! por as decirlo posee un retrato del "is"o
bastante co"pleto! lo (ue le dar) venta-as en el "o"ento de iniciar la
entrevista y repasar todos los datos (ue ,ay y si #uera necesario corre$irlos
au"entarlos.
=a"bin debe"os considerar (ue la i"presi%n inicial de la entrevista ser) un
i"pacto positivo o ne$ativo! se$*n sea el caso y (ue el cobrador debe ser "uy
cuidadoso en la ar$u"entaci%n y causar buena i"presi%n.
:l co"enar una entrevista ,ay (ue recordar los si$uientes pasos para su
iniciaci%nA
1. /uede ser i"portante y provec,oso! sobre todo en al$unos casos! tanto
para el cobrador co"o para el cliente ,acer una cita tele#%nica para
ce1irse al ,orario de cobrana '-ado por el se$undo.
2. /resentar y anunciarse con cortesa.
3. <la"arlo por su ttulo ?$rado tcnico o acad"ico! si lo tuviera@.
4. Bo conviene disculparse por el tie"po (ue se to"ara en la entrevista.
5. 9esde el principio de debe captar o centrar toda atenci%n del
interlocutor en al$o positivo; el cobrador debe cuidar su vo! su
apariencia personal y sus actitudes! y no de actuar con#or"e a pe(ue1os
detalles se constituir)n co"o #or"as de dispersi%n "ental del cliente.
6. Es i"portante (ue la ar$u"entaci%n sea 6e5ible.
7. =o"arse el tie"po necesario! o en todo caso! to"ar en cuenta las
circunstancias de al entrevista. Esto ayuda a conse$uir (ue el cliente
"ani'este en todo "o"ento su disposici%n para pa$ar.
c@ El 9eseo de /a$arA El tercer paso en la entrevista es despertar el deseo de
pa$ar. 7onsiste en desarrollar un proceso "ental (ue i"plica con'ana y
acci%n.
<a con'ana y la acci%n se pueden crear! usando una serie de ar$u"entos
viables o v)lidos; co"o el ,ec,o de (ue Fva"os a cobrarle para (ue ten$a su
crdito libreG o Fla situaci%n "e-orar) "ientras pa$ue puntualG o Flos intereses
ser)n "enores si pa$a antes del li"ite '-adoG! Ftendr) un pre"io adicional por
el pa$o adelantadoG! etc.
Esta acci%n re#uera el e$o del cliente y lo pone en un nivel pre#erencial ante
los o-os de la e"presa.
0ay dos #or"as para despertar el deseo de pa$arA
El ne&ati'o
Lue consiste en "encionar todo lo "alo (ue puede suceder al cliente si no
cu"ple con su obli$aci%n. /rotestos! costas y costos de procesos -udiciales !
e"bar$os! etc. ?"uy co"*n en las entidades 'nancieras y bancarias@.
El positi'o
Lue consiste en "encionar las venta-as (ue pueda conse$uir si pa$a
puntual"ente su obli$aci%nA "antener su status de ser su-eto de crdito! darle
"as #acilidades! descuentos! pre"iso! etc. El e#ecto y la atenci%n (ue despierte
en el cliente esta actitud pueda darnos se$uridad sobre el deseo de cu"plir su
obli$aci%n con la e"presa.
+e1ala"os se$uida"ente las caractersticas de una buena ar$u"entaci%nA
1. =oda ar$u"entaci%n debe ser clara y precisa.
2. 9ebe ser siste")tica! es decir debe ir de las actitudes racionales a la
e"ocionales.
3. Es i"portante ase$urarse (ue el cliente entienda lo (ue se esta
ar$u"entando.
4. Es necesario ponernos a la altura o nivel del cliente.
5. <a ar$u"entaci%n para cu"plir con su 'n debe ser concretas! estudiada
y practicada o con un cierto $rado de persuasi%n e#ectiva.
<a ar$u"entaci%n debe $anar la con'ana del cliente! para ello el pri"ero de
los recursos (ue se pueda usar cosiste en la sustentaci%n de pruebas; ya (ue
es i"portante (ue la cobrana vaya apoyada con la presentaci%n de #acturas!
letras! $uas de re"isi%n! cartas enviadas! avisos de venci"iento etc. estos
docu"entos re#ueran la ar$u"entaci%n y son de $ran ayuda para el cobrador.
d@ =er"inaci%n y 9espedidaA 7onsideraciones (ue en la "ente del cliente
sie"pre per"anece el inicio y el tr"ino de la entrevista. 4 l esta preparado
para ello.
9e nuestro es#uero en captar su atenci%n depender) su respuesta positiva a
nuestro re(ueri"iento.
Es i"portante cuidar psicol%$ica"ente al cliente para concluirla; ver si ,ay
inters o no! es reco"endable no ter"inar la entrevista con brus(uedad;
ta"poco de"ostrar ansiedad por concluir la entrevista! por(ue eso de"uestra
poco inters o poca capacidad de ar$u"entaci%n.
<as despedidas concluyen en dos situacionesA
Q 9espus de ,aber cobrado
En este caso no se debe a$radecer en #or"a e#usiva! es decir no darle a
entender al cliente (ue ,a realiado una proea al pa$ar! pero ta"poco
"ostrar indi#erencia solo ,ay (ue de"ostrar (ue el cliente si$ue siendo
i"portante y atento al cu"pli"iento de su obli$aci%n! pero ta"bin ,acerle
entender (ue se esta participando es un ne$ocio "utuo y (ue a"bos salen
bene'ciados.
Q 9espus de no ,aber cobrado
+e debe i"pedir a toda costa (ue trasluca el dis$usto por no ,aber lo$rado el
cobro! por(ue si el cliente lo nota! las relaciones podran presentarse di#ciles y
no se conse$uir) con #acilidad nuevas oportunidades de entrevistarse con el
cliente en acciones de persecuci%n #uturas! por(ue inclusive en el caso de (ue
se lle$ue a una cobrana -udicial! se debe lo$rar (ue el cliente sienta (ue es
"as reco"endable pa$ar o tranar e5traD-udicial"ente (ue de-ar de ,acerlo.
Factores )ue Disminu+en La Labor E*ecti'a De Cobranza
Iuc,os cobradores traba-an su-etos a los i"previstos no controlables en la
realiaci%n de su labor diaria! sin e"bar$o es reco"endable tener presente
al$unas su$erencias (ue pueden ser si$ni'cativas o notoria"ente respectivas
co"o sonA
1. Bo realiar visitas de acuerdo a las previsiones y necesidades del cliente.
2. Bo realiar visitas de enlace y contacto anteriores al o#reci"iento.
3. Bo tener una radio$ra#a del co"porta"iento de los clientes en la ona
asi$nada.
4. Bo co"parar el volu"en de cobrana con el n*"ero de visitas.
5. Bo realiar el pro"edio de ,oras diarias entre visitas a deudores (ue
tiene atenci%n reiterativa con clientes (ue recin se encuentran en la
lista de cobrana.
6. Bo cobrar para satis#acer las necesidades de la e"presa sino las del
cobrador.
7. Bo llevar re$istro ni reportes diarios de cobrana.
8. Bo ,acer los an)lisis de las cuentas "ayores de cobrana y sobre todo a
(uien se cobra y co"o.Bo tener in#or"aci%n su'ciente sobre los saldos
ni las condiciones de pa$o del cliente.
9. Bo in#or"ar a sus superiores sobre "ovi"ientos sospec,osos de los
clientes.
=1 LA CO%%E!PO2DE2CIA E2 EL CO?%O
<a correspondencia tiene un rol "uy i"portante en la cobrana! y si (uere"os
(ue los avisos y las cartas ten$an e#ecto deseado ,ay (ue dedicar "ayor
tie"po a su redacci%n! persuasi%n y al intervalo de re"isi%n.
<a correspondencia (ue tra"ita el 9pto. de 7obranas por lo $eneral esA
1. :visos de Menci"iento o Estados de +ituaci%n.
2. 7artas de 7obrana.
3. 7artas Botariales.
4. Boti'caciones.
/or lo costos de #ran(ueo! la correspondencia es cara de ,acer y enviar.
<a redacci%n de la correspondencia con 'nes de cobro! ,a de reunir
deter"inadas particularidades (ue a continuaci%n detalla"os y (ue en al$unos
casos en i"perativo por #uera de leyA
1. El estilo debe de adaptarse a la persona (ue lo recibir)! por lo $eneral debe
ser breve a no ser (ue sea necesario e5tenderse por la peculiaridad del caso.
7o"o principio debe i"perar la brevedad.
2. Bo debe "eclarse varios te"as en una "is"a correspondencia! el ,acerlo
per-udica la e#ectividad de la "is"a.
3. <a concentraci%n sobre un solo te"a y en este caso! el cobro de la deuda!
eleva la "ente del deudor (ue todas las actitudes del cobrador esta centrado
en el cobro de su deuda.
4. la carta no debe llevar "as ,ala$os (ue los de cortesa para "antenerle
respeto por el cliente! por(ue esto per"ite "antener una situaci%n e5pectante
para ver las actitudes (ue to"e el deudor en el #uturo.
5. si el "todo es enviar cartas o varios i"presos! la correspondencia debe ser
"as aprensiva y e5cluyente! pero "anteni"iento la cordialidad.
6. Es reco"endable enviar tar-etas de cobro de di#erentes #or"atos y colores
para identi'car el $rado de persecuci%n (ue cada uno de ellos ten$a sobre el
se$ui"iento al cliente.
<a idea es crear en la "ente del deudor (ue el incu"pli"iento puede
ocasionarle per-uicios! entre ellos y (ui) el "as i"portante; (ue se pierda el
buen no"bre en la cual lo ,a colocado el acreedor y (ue por su retraso esa
actitud ne$ativa puede e5tenderse ,acia otras e"presas co"erciales.
En una e"presa or$aniada! los "odelos o #or"atos de carta a redactar ya sea
encuestas i"presas! las "is"as (ue podr)n servir para di#erentes situaciones
y clases de clientes. Estos "odelos tendr)n su c%di$o y&o su distinci%n co"o
una #or"a de or$aniar la correspondencia.
<as cartas o :visos no deben ser 'r"adas por una sola persona! si #uese as la
representatividad del 'r"ante se a$ota; aco"pa1ando a la 'r"a del Eerente!
puede ir la del asesor le$al o la de la persona (ue tiene a su car$o las acciones
del cobro.
>inal"ente la carta debe tener los si$uientes re(uisitosA
1. +e1alar el "onto de la deuda.
2. +e1alar el lu$ar de pa$o! el "is"o (ue deber) ser de pre#erencia en
e#ectivo.
3. 7uando la cobrana se ori$ine #uera de la localidad! y si el pa$o #uese
"ediante el banco! indica el B] de cuenta a la cual debe abonar el pa$o.
4. +e se1ala #ec,as li"ites! para (ue le deudor se es#uerce en cancelar su
deuda antes de tie"po.
7uide su vocabulario! la estructura de las oraciones y su tono e"otivo!. Evite
#rases FtrilladasG use e5presiones #)ciles (ue #or"an parte del len$ua-e de la
"ayora de las personas.
Funciones Especiales De Cobranza
E#ectuar cobranas en pocas in6acionarias o recesivas es para toda
or$aniaci%n un proble"a di#cil y de alto ries$o (ue debe se analiado y
"editado tanto por la Eerencia co"o por E-ecutivo del )rea! al "o"ento de
seleccionar sus clientes.
En pocas recesivas! los #actores y condiciones de crdito se restrin$en por las
distorsiones y la $rave ili(uide del siste"a! ,aciendo di#cil la cobrana por la
i"posibilidad de pa$o del cliente! y (ue en "uc,os casos si no se lle$a
e-ecutar el cobro! dic,as deudas pasaran a #or"ar parte de las deudas
incobrables.
/or estas circunstancias! y desde el punto de vista or$aniativo y le$al! es (ue
el e"presario debe tener en cuenta las si$uientes su$erencias para a#rontar
con 5ito esta situaci%n si (uieres (ue su cobrana cu"pla con su ob-etivoA
B101 CAPACIDAD PE%"A2E2TE
<a capacidad constante de su personal de cobrana es un #actor i"portante en
el desarrollo operativo de la cobrana; las condiciones ca"biantes e inestables
de polticas econ%"icas y 'nancieras; pone en "ala posici%n a la e"presa en
$eneral y al co"ercio en particular por el escaso conoci"iento sobre tcnicas
de cobro (ue per"itan to"ar decisiones r)pidas las "is"as (ue pueden
traducirse en cierre te"poral de la e"presa (ue obli$atoria"ente venden a
crdito.
B131 CO"U2ICACI52 EFECTI-A
.na co"unicaci%n e#ectiva y e'ca es la colu"na vertebral de todo proceso de
cobro; saber oportuna"ente la in#or"aci%n (ue se re(uiere de la situaci%n del
cliente es i"portante para (ue la e"presa to"e decisiones a tie"po y as
evitar por estas circunstancias (ue la cobrana se torne lenta o di#cil. Bo esta
de")s decir (ue en 7obranas toda co"unicaci%n es bien recibida ya sea por
al va #or"al co"o in#or"al.
B1 61 %IIDEE
<as condiciones del pa$o deben estar indicadas en los docu"entos de
transacci%n del crdito! el desconoci"iento de esta in#or"aci%n por parte del
cliente! puede provocar perturbaci%n en la recuperaci%n de la deuda! dinero
(ue necesita la e"presa para cu"plir sus obli$aciones a corto plao.
/or lo tanto no debe d)rsele tie"po al cliente para (ue pon$a ob-eciones a la
#or"a de pa$o establecido o nor"ada de ante"ano. /or consi$uiente a(u
-ue$a un rol i"portante las entrevistas de cobrana y las acciones preventivas
(ue la e"presa debi% establecer anticipada"ente.
B171 A%%ELO I2"EDIATO
=oda cuenta "orosa tiene dos alternativasA una es (ue se a$oten todas las
instancias de cobro! recuperando el valor de la deuda con pa$os escalonados y
la otra es (ue e lle$ue a una transacci%n de pa$o! con devoluci%n parcial o
total de la "ercadera si es (ue todava e5iste! ?contrato con retenci%n de
propiedad@; por lo (ue el deudor deber) devolver toda la "ercadera (ue no se
,a vendido y el saldo pa$ar al "o"ento de transacci%n! o en su de#ecto en
#ec,a pr%5i"a. +i ,ubiera un contrato con $aranta prendara o "ediante 'ana
o aval! el arre$lo debera ser condicional a plantear el re"ate de la $aranta o a
e-ecutar los ttulos valores.
En cual(uiera de los casos! la transacci%n es "as reco"endable (ue lle$ar a
una acci%n -udicial. Econ%"ica"ente ,ablando es pre#erible lle$ar a un pronto
arre$lo y evitar $astos adicionales! procurando la recuperaci%n de la deuda en
condiciones venta-osas para la e"presa y poder ,acer #rente a nuestras
obli$aciones y "antener nuestra solvencia econ%"ica.
!uper'isin E,ecuti'a De La Cobranza
7uando la e"presa tiene sucursales! la cobrana tiene (ue tener un siste"a de
+upervisi%n y 7ontrol per"anente por parte de la Eerencia.
Bor"al"ente el encar$ado de la cobrana o el Eerente no puede via-ar
constante"ente o visitar clientes "orosos #uera de la localidad; solo cuando
las cantidades adeudadas representan un atenci%n especial y cuando se ,as
a$otado todos los Hecursos nor"al"ente de las (ue la e"presa dispone. Esta
cobrana por lo $eneral es con6ictiva por la distancia en (ue se encuentra el
deudor por lo (ue se reco"ienda to"ar las precauciones del caso para su
e-ecuci%n.
9ic,a supervisi%n no ser) e#ectiva si no se tiene en cuenta un con-unto de
instru"entos de in#or"aci%n co"o pueden serA
:nti$Sedad de los clientes.
7lasi'caci%n y evaluaci%n de la cobrana.
7lientes nuevos y anti$uos.
Meri'caci%n de la correspondencia enviada y recibida.
Poni'caci%n.
Evaluaci%n de los saldos en cuentas bancarias.
Heporte diario de cobrana! etc.
En caso de -uicio el cliente se so"eter) al distrito -udicial (ue la e"presa
ten$a en su sede principal.
En cobranas (ue son de la localidad! el -e#e de )rea debe supervisar los
procedi"ientos de cobro asi$nando un da o "as a la se"ana para dedicarse a
visitar clientes "orosos cuyas cuentas son si$ni'cativas.
Esto per"itir) llevar un re$istro de las acciones de cobrana e"prendidas!
ade")s de per"itir (ue todo el personal to"e conciencia de la i"portancia de
cobrar para ase$urar el #uturo de la e"presa.
<a in#or"aci%n tanto individualiada co"o $eneral de la cobrana diaria!
se"anal! (uincenal y "ensual debe ser del conoci"iento del -e#e de ventas!
co"o una #or"a de ayudar al traba-o de la #uera de ventas! de i$ual #or"a al
Ze#e de >ianas para supervisar el "onitoreo de las cuentas por cobrar.
001 CALIFICACI52 DE LA! CUE2TA! -E2CIDA!
Es i"portante considerar un periodo de $racia al cliente antes de to"ar una
decisi%n de persecuci%n o de acciones dr)sticas. 7ada periodo de $racia se
a-ustar) al tipo de 8peraci%n del 7rdito; 7ondiciones! 7liente! Ionto! y al
Hies$o (ue pueda si$ni'car para la e"presa la no consideraci%n de dic,as
variables. Este puede ser entre 1 o 10 das. Es reco"endable (ue esta
cali'caci%n lo realice un conocedor del te"a para evitar to"ar decisiones no
e-ecutadas a la realidad y antes es pre#erible analiar la situaci%n econ%"ica
del deudor.
<a e5periencia nos indica (ue el trata"iento y cali'caci%n de las cuentas
vencidas es de responsabilidad en pri"era instancia del Ze#e de 7obros (uien
reportar) posterior"ente con un in#or"e sobre la situaci%n de cada cliente
sobre los por"enores de las acciones de cobrana al Ze#e in"ediato superior.
Controles Aplicados A La estin De Cobranzas
=odo siste"a de cobranas para ser considerado e'ciente! tiene (ue partir de
un procedi"iento de control y! en la "edida en (ue este tienda a al per#ecci%n!
se ,a de obtener co"o resultado la inte$raci%n de un e'ciente siste"a.
=eniendo en cuenta (ue la e'ciencia de la cobrana ,a de incidir en #or"a
i"portante en el 5ito o #racaso de la e"presa! es (ue se ,ace necesario
detenerse en el te"a de control. En el "is"o ,e"os de considerar no solo el
control operativo del cobro! sino ta"bin los re#eridos al control de los #ondos
(ue se recauden.
03101 CO2T%OLE! E2 LO! "A2E.O! DE LO! FO2DO!
<os controles pueden ser si"ilares a los (ue se aplican enca-a y&o tesorera! a
saberA
a@ 7ontrol 7ruado de Iane-oA +eparando total"ente las tareas de "ane-o
propia"ente dic,o de las transacciones de cobro (ue se e#ect*an
indistinta"ente.
b@ .ni'caci%n de la HesponsabilidadA Haones de buena ad"inistraci%n!
aconse-an (ue se concentre en una sola persona la responsabilidad de la
custodia de los #ondos.
c@ C"putaci%n 9istintiva de los Cn$resos +e$*n su 8ri$en A : 'n de "antener
total"ente di#erenciados los #ondos provenientes de las cobranas con otros
in$resos.
d@ 9eposito Cn"ediato del =otal de los >ondos /rovenientes de la 7obranaA
Eli"inando la posibilidad de utiliarlos para cancelaci%n de pa$os u otros
"ovi"ientos de ca-a! (ue no sean in$resados a una cuenta bancaria.
e@ Hotaci%n del /ersonal A /ara los (ue intervienen en el "ovi"iento de #ondos
por Haones de se$uridad! este "edio debe de ser con'dencial pues los asaltos
y robos son un Hies$o sie"pre latente.
#@ :r(ueos >recuentes de Estado de Hecaudaci%n por 7obranas A Estos se ,an
de llevar a cabo en #or"a sorpresiva y en todos los niveles (ue interven$an en
la lneas de recaudaci%n ?cobradores! ca-as! in$resos por cuenta de terceros!
etc.@.
$@ Meri'caci%n /eri%dica de los +aldos A 9e bancos y los ar(ueos
correspondientes sea pro$ra"ado o no esta revisi%n es sie"pre saludable para
evitar Hies$os innecesarios.
03131 CO2T%OLE! E2 LA! OPE%ACIO2E!
/aralela"ente! con los controles respecto al "ovi"iento de #ondos! se ,an de
i"plantarlos controles espec'cos de las operaciones de cobranas. Estos sonA
a@ .tiliaci%n de los recibos prenu"erados.
b@ /laos de li(uidaci%n.
c@ Endoso de c,e(ues recibidos co"o "edio de pa$o.
d@ 7,e(ues (ue deben depositarse en #ec,a deter"inada.
e@ Malores recibidos por correspondencia.
#@ 9escuentos por pronto pa$o.
$@ 7obro de docu"entos.
0316 CO2T%OL DE CO?%A2EA PO% CO?%ADO%E!
7o"o ya se ,a indicado! es co"*n (ue las e"presas! a 'n de a$iliar su
$esti%n de cobro! (ue i"ple"enten su siste"a de cobrana por "edio de
cobradores incluidos en su planilla.
9entro del te"a! corresponde analiar la $esti%n correspondiente al cobro de
deudas en cuenta corriente! deudas docu"entadas! y deudas en cuotas.
a@ 9eudas en 7uenta 7orrienteA Eeneral"ente es este tipo de deudas! los
cobradores realian su $esti%n sobre la base del resu"en en cuentas "ensual
(ue e"ite la e"presa. En tal sentido cuentas corrientes e"ite res*"enes de
cuentas individuales! re"itiendo el ori$inal al cliente y una copia a la o'cina de
cobranas.
b@ 9euda 9ocu"entadaA <a o'cina de 7obranas! "ensual"ente e"itir) una
planilla de los docu"entos a cobrar (ue vencen en el pr%5i"o periodo. +obre la
base de dic,a in#or"aci%n se con#eccionaran los listados para cada cobrador
en los cuales se detallara la identi'caci%n de los docu"entos a cobrar! sus
i"portes y #ec,as de venci"iento.
c@ 9euda en 7uotasA En este tipo de cobranas! los cobradores act*an en la
"ayora de los casos! para instituciones! deportivas! asociaciones culturales!
etc.! (ue recaudan sus cuotas sociales. 7on este siste"a el cobrador recibe el
con-unto de planc,as (ue contienen las distintas cuotas (ue debe recaudar por
cada asociado. :l entre$)rsele el total de las planillas! la o'cina de cobrana le
e#ect*a un car$o al "is"o! por el total (ue representan las cuotas por cobrar
contra cada li(uidaci%n de cobro se"anal! se reduce el car$o inicial de acuerdo
del "onto de la su"a e5i$ida.
Otros A&entes De Cobranza
06101 LO! AE2TE! U O -E2DEDO%E! CO"O CO?%ADO%E!
<os a$entes o vendedores (ue es sus visitas pro$ra"adas #recuentan al
cliente! crean cierta relaci%n de a"istad y con'ana! por lo tanto est)n en
"e-or posici%n para cobrar deudas pendientes de pa$o.
9e ,ec,o ,ay e"presas (ue adoptaron esta "odalidad de cobrana!
especial"ente cuando se trata de clientes #uera de la localidad. ?provincias!
onas urbano "ar$inales! distritos ale-ados! etc.@
.n cliente puede i$norar cartas apre"iantes y de-ar en duda al acreedor en
cuanto a al tcnica del cobro aplicada; pero no puede i$norar a la de"anda de
pa$o de un vendedor! este debe pa$ar al "o"ento o dar una e5plicaci%n de su
retraso.
El conoci"iento (ue el a$ente de venta tiene de las necesidades de sus
clientes! lo capacita para "antener a este *lti"o dentro de su li"ite de crdito
sin a$raviarlo. El a$ente o vendedor sabe (ue el si$uiente pedido de su cliente
ser) ne$ado si es de"asiado $rande o si su cuenta esta con retraso o esta
vencida.
Este conoci"iento lo ani"a a cobrar! en tanto "anten$a la buena voluntad del
cliente.
06131 CO?%A2EA "EDIA2TE !E%-ICIO! ?A2CA%IO!
<os Jancos o Entidades >inancieras prestan servicios de cobrana de ttulos
valores! e instru"entos 'nancieros "ediante la "odalidad de descuento o en
cartera! por estos servicios (ue prestan cobran un inters o co"isi%n (ue
incluye i"puestos y He$alas Jancarias.
En condiciones nor"ales! este servicio puede servirles de una soluci%n r)pida a
las e5i$encias de la e"presa (ue necesita de 'nancia"iento co"o los avances
en cuenta corriente! los "is"os (ue constituyen $arantas para estos aportes
de capital son el respaldo de los ttulos ^ valores e instru"entos 'nancieros.
/ero no todas las cobranas pueden y deben estar a car$o de los bancos; una
de las raones es (ue con #recuencia el inters y los servicios (ue prestan no
est)n al alcance de la din)"ica (ue necesita la cobrana! en situaciones
criticas para la e"presa ?co"o puede ser la #alta de li(uide@.
Es "as! el Janco solo se li"ita a enviar al deudor un aviso de venci"iento! con
el consi$uiente resultado de (ue si el deudor no pa$a! entonces el banco car$a
a la cuenta corriente de su cliente! el valor de la deuda "as una co"isi%n por
cobrana. Es reco"endable en este caso! seleccionar la cuentas por cobrar
antes de enviarlas al Janco.
<os servicios de cobrana adicional (ue o#rece estas entidades! ta"bin
incluyen cobranas dentro del rubro de +ervicios Eenerales! +ervicios /*blicos!
entreteni"iento etc! $racias al apoyo de la tecnolo$a bancaria (ue per"ite
a"pliar sus servicios de Janca /ersonal y con el apoyo del IarRetin$ Jancario.
06161 AE2CIA DE CO?%A2EA
Estas a$encias ya operan en nuestro "edio! co"o un servicio pro#esional; su
#unci%n es cobrar cuentas "orosas! o di#ciles de e-ecutar por las vas #or"ales!
asu"en la cobrana por cuenta de terceros. En la "ayora de los casos! estas
o'cinas est)n dedicada a los servicios de cobrana -udicial! y e5traD-udicial
est)n ad"inistrados #recuente"ente por :bo$ados y otros pro#esionales
relacionados con los crditos y cobros; las "is"as (ue #uncionan por
necesidad creciente de brindar estos servicios ya (ue en pocas de crisis
econ%"ica la cobrana se torna pesada y $enera "uc,o ries$o a las e"presas
(ue tienen deudas atrasadas. =ienen personal especialiado y entrenado e
inclusive identi'cado para ,acer dic,o traba-o y pueden se$*n sus re(uisitos y
e5periencias cu"plir sus #unci%n. +u de"anda es cada ve "as si$ni'cativa y
se le puede encontrar inclusive en CB=EHBE=.
06171 E!TO% DE CO?%A2EA
.n $estor es a(uella persona (ue en #or"a individual asu"e la #unci%n del
cobro a cuenta de una co"isi%n por cada acci%n de cobrana (ue e-ecute.
+us servicios pueden ser to"ados por la e"presa co"ercial co"o especialista
o asesor en cobranas! ta"bin se el puede asi$nar un sueldo '-o con vista a
to"ar sus servicios ba-o contrato por tie"po de'nido. El costo de este servicio
puede ser atractivo si se tiene en cuenta los $astos y su per"anente atenci%n
a los proble"as de cobro (ue puedan presentarse en la e"presa. Esto
depender) en todo caso de la posibilidad econ%"ica de la e"presa para
contratar los servicios de este personal especialiado.
Costos De Cobranza
<os costos por crditos con recuperaci%n a plao o pa$os parciales son ")s
elevados (ue los costos por pa$os e#ectuados de una sola ve ?se1ala"iento
de un tie"po '-ado a plao; o a 30! 60! o 90 das #ec,a@. /or lo tanto! cuando
se re(uiera estructurar costos de cobrana se debe tener en cuenta lo antes
se1alado.
7ada crdito con pa$o parcial! debe re$istrarse al detalle y darse al cliente
recibos o in#or"es por escrito del "ovi"iento y estado de su cuenta. 7uando
los crditos constituyen un "onto considerable! el costo de cobrana se
reduce! por lo (ue no es aconse-able otor$ar crditos en pe(ue1a escala si no
se tiene un "todo de traba-o adecuado a las e5i$encias de este tipo de
crdito.
El costo del dinero invertido $enera un inters (ue deber) cobrarse con el
saldo pendiente de pa$o considerando en "uc,os casos (ue el pa$o no se
a-usta a la #ec,a prevista ni se1alada en el contrato. /or ello detallare"os en el
si$uiente punto el tipo de inters aplicado a la cobrana #or"al cuando este se
e-ecuta dentro del )"bito de la e"presa. /ara ello una "e-or e5plicaci%n
detallare"os lo concerniente a la descripci%n de los intereses y las costas
-udiciales desde el punto de vista le$al.
07101 CO!TO! FI.O!
+on todos a(uellos costos (ue no varan en el tie"po de se$ui"iento y $esti%n
de la cobrana. :l$unos de ellos sonA Eastos de personal per"anente!
"anteni"iento de o'cinas! tra"ites ordinarios o de ri$or! etc.
07131 CO!TO! -A%IA?LE!
+on a(uellos (ue varan con el transcurrir del tie"po y son los "as
si$ni'cativos y onerosos para la $esti%n de cobrana. Estos sonA tel#ono!
cartas! #acs"il! $estiones le$ales ?protestos y acciones -udiciales@!
contrataci%n de servicios e5ternos! ?abo$ados! a$encias de cobranas!
servicios de investi$aci%n! etc.
/ero ta"bin tene"os costos por cobrana "orosa. :(u se1ala"os las (ue se
incre"entan por cobrana -udicial! co"o por e-e"plo el inters "oratorio y el
co"pensatorio! costos -udiciales etc. (ue incluyen los personales y procsales
(ue los describire"os "as adelante.
081 PLA2IFICACIO2 DE LA UTILIDADE!
0abiendo esti"ado los costos '-os y variables! incluyendo en estos el periodo
de $racia pro"edio (ue le asi$nare"os a las cuentas vencidas! se proceder) a
adicionarle el #actor Finters del crditoG. Este debe considerar la utilidad
prevista en los ob-etivos de la e"presa y las condiciones del "ercad! con
n#asis en el inters (ue cobra la co"petencia. /or lo tanto! si se (uiere iniciar
las operaciones de crdito! este inters deber) ser "enor (ue la co"petencia a
'n de ubicarse dentro de una posici%n en el "ercado.
/or otro lado si la de"anda de nuestros productos se incre"enta! este
au"ento deber) de re6e-arse en el costo de la venta del producto al contado!
sin variar la taa de inters co"o "edida estrat$ica! en el caso de un crdito
co"ercial. Esta acci%n ayudar) a "antener estables los precios al crdito co"o
una opci%n atractiva al cliente y en respuesta a la co"petencia.
091 %E2TA?ILIDAD DE LA! OPE%ACIO2E! DE CO?%A2EA
/ara tener una "e-or visi%n de la $esti%n de cobrana! intentare"os
deter"inar el punto de e(uilibrio de las Fcuentas por cobrarG aplicando la
$ra'ca y el punto de desplaa"iento del punto de e(uilibrio y los e#ectos del
atraso de las cuentas vencidas y no pa$adas. :(u ve"os co"o los costos
variables se incre"entan a#ectando considerable"ente las utilidades de las
operaciones de las cuentas por cobrar.
PU2TO DE E)UILI?%IO DE LA! CUE2TA! PO% CO?%A%
9e lo (ue e5presa el dia$ra"a! pode"os e5presar (ue en pri"er cuadrante
indica (ue ,asta un periodo de $racia de 30 das y el pa$o de FOG unidades
"onetarias! nos de'ne una unidad F:G! despus de cubrir los costos '-os y
variables.
+i se analia las unidades obtenidas en el punto F:G de la $ra'ca y su
desplaa"iento ,asta lle$ar a la unidad F7G se concluir) (ue a "ayor tie"po
de das de retraso! "enor se vera re6e-ada nuestra utilidad! considerando
principal"ente el incre"ento de los costos variables. :dicional"ente! los
aspectos (ue pueden ,acer (ue estas utilidades sean inclusive "enores a lo
$r)'ca"ente e5puesto! son los costos FrealesG (ue desde el punto de vista
'nanciero se detallan a continuaci%nA
a@ El costo de oportunidad del capital
b@ El costo del 'nancia"iento del d'cit del capital.
c@ <a in6aci%n.
d@ <a devaluaci%n.
4 los costos reales desde el punto de vista de IarRetin$ son;
a@ /erdida de clientes por acci%n le$al o -udicial.
b@ >alta de +tocRs por no tener li(uide.
c@ Ienor inversi%n en in#raestructura y tecnolo$a.
d@ 9is"inuci%n de calidad del producto y servicio.
7:/C=.<8 CM
Intereses Le&ales Aplicados En Cobranzas
7uando una deuda pasa a cobrana "orosa! se debe to"ar en cuenta los
intereses por "ora as co"o los $astos ad"inistrativos (ue $enera el cobro.
/ara saber cuanto se debe cobrar por intereses nos re"iti"os a la ley 234113!
la "is"a (ue e5presa ser) '-ada peri%dica"ente por el Janco 7entral de
Heserva del /er*. /or lo tanto el siste"a le$al es el (ue '-a la ley para los casos
en (ue no ,ay pa$o del convenio o pacto. En la actividad co"ercial
re$ular"ente se to"a co"o re#erencia el inters re$ulado para el siste"a
bancario o 'nanciero.
El 7%di$o 7ivil vi$ente! introduce dos tr"inos de intersA el co"pensatorio y
el "oratorio. :de")s de se1alar el inters le$al.
a@ CB=EHV+ <EE:<
Es el rdito (ue a #alta estipulaci%n previa entre las partes se1ala la ley co"o
producto de las entidades (ue un deudor debe devolver. Este inters esta '-ado
por el J.7.H. el "is"o (ue actual"ente e(uivale al inters co"pensatorio
sie"pre y cuando no ,aya e5istido en la transacci%n de la deuda un inters
'-ado previa"ente.
b@ CB=EHV+ 78I/EB+:=8HC8
Es a(uel en (ue las parte pueden pactar por el uso de un capital! de una su"a
deter"inada de dinero o de un bien y (ue debe ser restituido despus de
transcurrido un tie"po! el "is"o (ue ,a sido estipulado en una #or"a u otra.
En otros tr"inos es la co"pensaci%n econ%"ica (ue recibe el acreedor por las
$arantas (ue no ,a de obtener el carecer de dinero u otros bienes.
c@ CB=EHV+ I8H:=8HC8
Es el e5i$ido o i"puesto co"o pena por la "orosidad o tardana del deudor en
el re(ueri"iento al pa$o de la deuda. El deudor "oroso debe los interese (ue
estuvieran pactados en al obli$aci%n contrada; sino ,ubiera inters convenido!
debe los intereses le$ales! ade")s del inters "oratorio (ue viene a ,acer un
inters adicional al co"pensatorio y (ue se cobra cuando el deudor a incurrido
en "ora.
El c%di$o civil per#ecciona y a"plia esta de'nici%n cuando e5presa en la
se$unda parte del :rt. 1242 (ue el inters es "oratorio cuando tiene por
'nalidad iden"iar la "ora en el pa$o de una deuda.
d@ CB=EHV+ 78BMEB7C8B:<
Es el (ue '-a las partes contratantes y (ue puede superar la taa le$al! pero no
rebasar el tipo considerado usurario por(ue en este caso ori$inara la nulidad
de la cl)usula. Este inters puede tener naturalea co"pensatoria o "oratoria.
e@ 78+=:+ 4 78+=8+ Z.9C7C:<E+
+on los $astos ori$inados por los tra"ites le$ales (ue se incurren en la
apertura de un -uicio por cobro de deuda sea este e-ecutivo y ordinario. 7o"o
ya se ,a se1alado! estos se dividen con costos personales y procsales.
<os pri"eros est)n re$ulados por la tabla de ,onorarios "ni"os del 7ole$io de
:bo$ados; los se$undos de acuerdo a los $astos e#ectuados y acreditados
durante el -uicio! a"bas li(uidaciones las e#ect*an el escribano y son abonados
al 'naliar el -uicio o en la e-ecuci%n del proceso "is"o.
+in te"or a e(uivocarnos! los costos incurridos por cobrana "orosa so"etida
a -uicio constituyen la parte "as di#cil en la e-ecutabilidad de la cobrana por
el tie"po de utiliado y los tra"ites burocr)ticos (ue ,a veces resulta
innecesario y oneroso para las partes involucradas.
Esto debe ser de pleno conoci"iento tanto para el e"presario co"o para el
-e#e de crditos y cobros y a"erita to"arlo en cuenta por lo (ue si$ni'ca para
el /lanea"iento >inanciero y la "arc,a nor"al de la e"presa.
Aspectos Le&ales Del Crdito Y Del Cobro
Es i"portante deter"inar de (ue en la va -udicial se puede ,acer uso de tres
di#erentes tipos de procesos "ediante los cuales se puede de"andar el cobro
de obli$aciones o de ttulos valores protestados por la #alta de pa$o! siendo
estos los si$uientesA /roceso E-ecutivo! el /roceso :breviado! y el /roceso de
:conteci"iento.
3101 EL E"?A%O
E l e"bar$o es una "edida de #uera a travs de la cual se ena-ena una o
varios bienes para $arantiar el pa$o de una deuda. El bien o bienes
e"bar$ado! de propiedad del deudor o de su aval son intervenidos por
"andato -udicial e5clusiva"ente puesto (ue deviene de una orden -udicial.
3131 CLA!E! DE E"?A%O
a@ E"bar$o en >or"a de 9epositoA 9ic,o e"bar$o se interpone contra los
bienes "uebles ?:rte#actos elctricos! autos! e(uipos de o'cina! etc.@
no"br)ndose a un depositario! co"o la persona encar$ada de custodiar los
bienes ,asta (ue el Zue e5pida una resoluci%n 'nal sobre el proceso.
?+entencia@.
9ic,o depositario! tiene la obli$aci%n de custodiarlos en la "is"a #or"a (ue se
,io entre$a es decir en n*"ero calidad y cantidad.
b@ E"bar$o en >or"a de Cntervenci%nA 9ic,o e"bar$o procede contra la
recaudaci%n de las e"presas! centros co"erciales! ne$ocios! etc. con la
'nalidad de intervenirlas y recaudar en #or"a diaria o peri%dica las su"as
de"andadas ,asta cubrir el "onto de"andado "as lo intereses y costos (ue
conlleve el proceso.
+e no"bra a un interventor con la 'nalidad de (ue recaude la su"a adeudada!
teniendo la obli$aci%n de reportar lo recaudado y cu"plir estricta"ente sus
#unciones ba-o responsabilidad.
c@ E"bar$o en >or"a de Cnscripci%nA 9ic,o e"bar$o procede contra los bienes
in"uebles con la 'nalidad de a#ectarlos! inscribiendo dic,a "edida en los
re$istros p*blicos correspondientes para tener pre#erencia sobre los de")s
acreedores en caso de re"ate o ad-udicaci%n -udicial.
d@ E"bar$o en >or"a de Hetenci%nA 9ic,o e"bar$o procede con la 'nalidad de
a#ectar los in$resos productos de sueldos! salarios y de")s bene'cios (ue
perciba el obli$ando pudiendo a#ectarlos ,asta un 50U.
e@ HE EIJ:HE8A El ree"bar$o es a(uella "edida (ue se interpone contra una
"edida de e"bar$o ya interpuesta contra los bienes del obli$ado o deudor y &
o su $arante. En tal situaci%n puede e5istir tantos e"bar$os co"o deudores
e5istan no teniendo li"ite al respecto.
#@ IEZ8H: 9E< EIJ:HE8A 9ic,a "edida cosiste y se aplica cuando los bienes
(ue se e"bar$an no son su'cientes o no alcanan para cubrir el "onto de la
deuda "as los costos -udiciales! es decir se pueden se$uir a#ectado otros
bienes (ue cubran la su"a adeudada. El ,ec,o de ,aber cado el e"bar$o en
bienes de di#cil realiaci%n es "otivo su'ciente para la "e-ora! as co"o lo es
la interposici%n de tercera sobre los bienes e"bar$ados.
El Proceso E,ecuti'o
El proceso e-ecutivo es a(uella acci%n -udicial re$ulada por el c%di$o procesal
civil concordante con la ley de ttulos y Malores "ediante el cual su puede
pro"over e-ecuci%n en virtudA
1. =tulo E-ecutivo.
2. =tulo de E-ecuci%n.
a@ He(uisitos 7o"unesA /rocede la e-ecuci%n cuando la obli$aci%n contenida es
cierta e5presar y e5i$ible. 7uando la obli$aci%n es dar su"a de dinero! debe
ser ade")s li(uida o li(uidable "ediante la operaci%n.
b@ :d"isibilidadA +e puede de"andar e-ecutiva"ente las si$uientes
operacionesA
1. 9ar su"a de dinero
2. 9ar bien "ueble deter"inado
3. 0acer
4. Bo ,acer
c@ =er"ino /rocesal del Zuicio E-ecutivoA En el -uicio E-ecutivo los tie"pos son
de"asiados cortos. :s por e-e"plo interpuesta de de"anda e-ecutiva! el
-u$ado e5pide el auto de pa$o! en el "is"o (ue se ordena el e-ecutado (ue se
ordena al e-ecutado (ue pa$ue la su"a puesta a cobro al ida si$uiente! caso
contraro se trabara e"bar$o en sus bienes.
El obli$ado puede oponerse a la e-ecuci%n dentro de los 6 das de noti'cado el
auto de pa$o! en dic,a oposici%n puede ta"bin deducir las e5cepciones (ue
considere conveniente; y puede ta"bin pedir pluspetici%n.
d@ Iontos de 7obrana :si$nados por la Ma E-ecutivaA 7on#or"e al :rt. 14 del
9.<. 20236! y sie"pre (ue la deuda no sea li(uidada! se puede de"andar en la
va e-ecutiva! cuando el "onto sea superior a los cuatro sueldos "ni"os
vitales para la capital! al inicio del a1o -udicial. /ara la cuanta de los -uicios se
to"a co"o base el ciclo "ni"o vital (ue ri$e a la apertura del a1o -udicial
esto es al 2 de Enero de cada a1o.
e@ +i"ulaci%n de E"bar$oA En el )"bito co"ercial! son "uc,as las personas o
"alos co"erciantes (ue para evitar pa$ar una o varias deudas y dis#rutar de
sus acreedores si"ula una deuda en co"plicidad con una persona de su
con'ana. :s sucede (ue lue$o esta persona en base a un ttuloDvalor
si"ulado! le e"bar$a sus bienes al deudor de "al #! y cuando vienen los
verdaderos acreedores! dic,os bienes ya est)n e"bar$ados.
Esta si"ulaci%n esta prevista y penada en el Cnc 4 del :rt. 245 del c%di$o penal
al re#erirse a la esta#a $enrica.
71 .U%I!P%UDE2CIA
Es la interpretaci%n de la ley ,ec,a por los -ueces; a su ves el con-unto de
sentencias (ue deter"ina un criterio acerca de un proble"a -urdico u oscuro
en los te5tos o en otras #uentes de derec,o.
/ara nuestro caso e5isten sentencias absolutorias o condenatorias de e"isi%n
de instru"entos de crdito (ue no est)n previstos en la ley de =tulos y Malores
o en los dispositivos co"ple"entarios (ue deben analiados para tener un
"e-or conoci"iento de los ries$os corre el co"erciante o e"presario cuando
desconoce la interpretaci%n correcta de los dispositivos (ue dan ori$en a la
cobrana -udicial! ya (ue "uc,os de ellos deriva de -uicios civiles ya
e-ecutorias.
En nuestra le$islaci%n e5iste -urisprudencia sobreA
1. Eiro de letra de ca"bio.
2. 7aducidad de la acci%n e-ecutiva sobre instru"entos de crdito.
3. :cciones de protesto.
4. Endose de ttulos y valores.
5. Eira de c,e(ues de $aranta y con #ec,a adelantada.
6. Henovaci%n del pa$are y el "is"o titulo valor.
7. Heconoci"iento de intereses.
8. Crre$ularidad en el llenado de titulo valor.
9. Cnco"petencia de $arantas.
10.8tros casos relacionados.
Conciliacin .udicial
<a conciliaci%n o arbitra-e es un siste"a de soluci%n de con6ictos e5tra
-udiciales! donde las "is"as partes resuelven los con6ictos ?autoco"posici%n@
en #or"a paci'ca con ayuda de un tercero (ue puede ser una persona natural o
un centro de conciliaci%n o aun el "is"o -ue en ciertos casos.
En la conciliaci%n el tercero asiste a las partes y les ayuda a buscar una
soluci%n a su con6icto proponiendo #or"ulas y arre$lo (ue! desde lue$o! no son
obli$atorias para las partes. Este proceso se basa en la con'dencialidad y
buena #e con (ue las partes acuden al "is"o. El conciliador debe or la
e5posici%n (ue ,a$an las partes de la controversia; e5plicar el procedi"iento
de la conciliaci%n a las partes; asistirlas en el interca"bio de in#or"aci%n;
ayudarlas a de'nir los puntos de con6icto y su$erirles propuestas de arre$lo de
la controversia.
+i se lle$a a un buen acuerdo se elabora un acta! esta acta tiene el valor de
sentencia.
8101 -E2TA.A! DE LA CO2CILIACI52
<as venta-as de la conciliaci%n sobre el siste"a -udicial ordinario son las
si$uientesA
a@ 9uraci%nA Es conocida la tradicional de"ora de los procesos -udiciales
debido al poco nu"ero de -ueces! a la $ran cantidad de Cncidentes! Hecursos!
Bulidades! E5cepciones y otros "edios (ue disponen los liti$antes para i"pedir
la pronta decisi%n de la controversia. En ca"bio el procedi"iento conciliatorio
es breve y! por tanto! el con6icto se puede resolver casi in"ediata"ente.
b@ E'cienciaA <a soluci%n de la controversia ante el centro de conciliaci%n o
conciliador! o conciliadores desi$nados se ,ace en #or"a e'ciente ya (ue el
procedi"iento se li"ita a or a las partes! sus puntos de vista! interro$arlas
sobre los ,ec,os! e5a"inar las pruebas (ue aporten y su$erir o proponer
soluciones (ue las partes pueden o no aceptar.
c@ >)cil :ccesoA <a e5istencia de los centros de conciliaci%n y de la conciliaci%n
en e(uidad en consultorios -urdicos o en centros vecinales! per"ite un acceso
"as #)cil a un "ecanis"o de soluci%n de controversias. Este representa una
venta-a por cuanto el acceso a la -usticia re(uiere la presentaci%n por abo$ado
y el pa$o de las costas del proceso a car$o de la parte (ue pierde el liti$io.
d@ +atis#acci%n de :"bas /artesA <a conciliaci%n per"ite a las partes intervenir
en la soluci%n de una controversia. Este ,ace (ue no ,aya un $anador y un
perdedor co"o en los procesos -udiciales si no (ue a"bas partes resultan
$anadoras.
d@ Iayor >le5ibilidadA <a conciliaci%n dispone de un procedi"iento 6e5ible (ue
puede se "odi'cado si ,ay acuerdo entre las partes y el conciliador! y! en
ca"bio los procedi"ientos -udiciales son estrictos y no pueden ser ca"biados
por cuanto las nor"as procsales son de orden p*blico y! por ende! de ri$urosa
observaci%n tanto par el -ue co"o para las partes.
e@ Iayor 7apacidadA <a conciliaci%n e5i$e la capacitaci%n de los conciliadores
para (ue puedan diri$ir el procedi"iento conciliatorio con seriedad! celeridad!
conoci"iento ob-etividad y pro#esionalidad.
El 5ito de la conciliaci%n depende de la calidad de los conciliadores y la
disposici%n de las partes a resolver sus disputas.
8131 CLA!E! DE CO2CILIACIO2
1. 7onciliaci%n e5tra-udicial voluntaria.
2. 7onciliaci%n co"o etapa previa obli$atoria antes de iniciar el proceso.
3. 7onciliaci%n co"o pri"era etapa obli$atoria dentro del proceso.
4. 7onciliaci%n co"o acto bilateral voluntario de las partes.
8161 LA CO2CILIACI52 CO"E%CIAL
En todas las le$islaciones e5iste la conciliaci%n co"ercial (ue es un "ecanis"o
"ediante el cual las partes entre (uienes e5iste un con6icto susceptible de
transacci%n! ori$inado de un ne$ocio "ercantil e derivado de actividades
co"erciales! tratan de resolver la controversia o la ayuda de un tercero e5perto
(ue proponen #or"ulas de aveni"iento para resolver la di#erencia y evitar (ue
lle$ue a la -usticia ordinaria.
Este procedi"iento es sencillo y breve. E"piea con una petici%n en (ue se
se1ala el no"bre y do"icilio de las partes! las di#erencias! ob-etivos de la
conciliaci%n y al prueba del pa$o de los derec,os a #avor del centro de arbitra-e
y conciliaci%n "ercantiles. <ue$o se cita a las partes y se ,ace una reuni%n de
conciliaci%n (ue ter"inan en una acta en (ue consta el acuerdo total o parcial
e5presado (ue no se lle$o a acuerdo al$uno.
7o"o se puede ver; para un e"presario la conciliaci%n co"ercial es una
alternativa *til de recuperar sus deudas pendientes de cancelaci%n en la
"edida de (ue este tra"ite sea r)pido y cause "enos "olestias personales a
las partes.
An/lisis Financiero
01 I2T%ODUCCIO2
=odo crdito concedido se convierte en deuda para el cliente y la deuda $enera
inters! y costos por el 'nancia"iento (ue se tiene se o#rece al cliente por la
(ue co"pra. : su ves el cliente es conciente (ue no es lo "is"o una co"pra al
contado (ue una a crdito acept)ndose en este ulti"o la asi$naci%n de un
inters (ue deber) ser pa$ado por este "is"o de acuerdo al tie"po (ue se
pacta para la cancelaci%n del pa$o este capitulo to"ara en cuenta el r$i"en
de inters as co"o los costos del 'nancia"iento en el otor$a"iento del
crdito.
PA%A LO! C%EDITO! DE?E"O! TE2E% P%E!E2TE )UE !E !OLICITA2
2O%"AL"E2TE PA%AC
31 I"PO%TA2CIA DE LA! FI2A2EA! E2 LA E"P%E!A
.na de las partes de la :d"inistraci%n es la >inanciera y se encar$a
e5acta"ente de eso (ue es :d"inistrar todos los Hecursos >inancieros de la
e"presa y el Eerente >inanciero dese"pe1a una #unci%n din)"ica en el
desarrollo de la e"presa "oderna (ue a,ora se e5tiende "as all) de los
Cn#or"es! He$istros! E#ectivos! 7uentas y 8btenci%n de >ondos.
<as >inanas en la E"presa sie"pre ,an sido consideradas parte de la
Econo"a pero desde ,ace poco tie"po en el "undo y espec'ca"ente en el
/er* se torna cada da "as i"portante en la :d"inistraci%n de e"presas y aun
"as con las innovaciones tecnol%$icas y los constantes ca"bios de los
"ercados y la co"petencia ,an per"itido (ue este #en%"eno de ca"bio se
inte$re en un basto conoci"iento.
61 "A<I"IEACI52 DE LA! UTILIDADE! F%E2TE A LA "A<I"IEACI52 DE
-ALO%E!
7on "uc,a #recuencia pensa"os (ue elevar al ")5i"o las utilidades es el
ob-etivo adecuado de la e"presa! pero no es una "eta tan a"plia co"o la de
"a5i"iar la ri(uea de los Cnversionistas.
<as utilidades est)n sie"pre su-etas al valor del dinero en el tie"po y
sincera"ente esto conlleva a un deter"inado $rupo de ries$os.
8tra li"itaci%n del ob-etivo de elevar al ")5i"o las utilidades por acci%n es
(ue to"a en cuenta el ries$o o la incertidu"bre del posible 6u-o de utilidades!
al$unos proyectos de inversi%n son "as ries$osos (ue otros y en consecuencia
la incertidu"bre su#re variaciones es por ello (ue se debe este estudio para
"ini"iar en lo posible cual(uier 6u-o ries$oso o actividad e"presarial sin
bene'cio al$uno.
71 EL PLA2 CO2TA?LE E2E%AL
El plan contable /eruano! sur$e con el siste"a .ni#or"e debido a una
necesidad b)sica A <a Cn#or"aci%n uni#or"e a travs de la contabilidad con el
'n de coadyuvar al desarrollo del /as! sus ob-etivos #unda"entales sonA
a@ >acilitar el He$istro de las operaciones de la e"presa con un len$ua-e
contable estandariado.
b@ /er"itir el estudio de la realidad econ%"ica y 'nanciera de la e"presa a
travs de "odelos est)ndar de los estudios 'nancieros! ane5os! notas
#or"ularios re(ueridos por los or$anis"os del estado ?+.B:=! +J+! 78B:+EM!
etc.@
c@ E#ectuar estudios co"parativos entre e"presas de una "is"a actividad
econ%"ica.
Este /lan 7ontable Eeneral esta constituido por un con-unto de partidas y
co"prende los si$uientes sectoresA
7uentas de Jalance Eeneral ?de la 1 a la 5@
7uentas de Eesti%n ? 6 y 7 @
+aldos Cnter"ediarios de Eesti%n ?8@