Matriz de atividade individual*

Mdulo: 1 Atividade: Histrico de vendas

Ttulo: Projeo de Vendas da Fbrica Alfa
Aluno: Edinei Perpetuo Nogueira da Cruz
Disciplina: Anlise da !ia"ilidade
#inanceira
Tur$a: 1%& ' (un)o de &%1*
+uadro 1 ' Pro,e-.o de vendas para &%11
Sanvicente e Santos (1995) apresentam os seguintes mtodos de projeo de vendas:
1. Mtodos baseados no que se di! ou seja! que buscam in"orma#es com pessoas! no
caso os compradores! vendedores e especia$istas! que esto em contato direto com os
consumidores e uti$iam como tcnica os question%rios e entrevistas&
'. Mtodos baseados no que se "a! uti$iado para novos produtos e envo$vem a
ap$icao de um teste de mercado para estimar as "uturas rea#es dos consumidores&
(. Mtodos baseados no que se "e! no qua$ compreende basicamente a estat)stica para a
an%$ise de in"orma#es de per)odos anteriores. *rocura+se! atravs da ap$icao de
instrumentos matem%ticos e estat)sticos! e,p$icar o comportamento das vendas passadas
da empresa e ap$icar os mesmos instrumentos nas proje#es "uturas.
-s mtodos de projeo podem ser agrupados em quantitativos equa$itativos. -s
mtodos qua$itativos so mtodos ana$)ticos! considerados de predio! baseados no
ju$gamento! intuio! e,peri.ncia dos envo$vidos! entrevista com especia$istas! pesquisa
de mercado! entre outros! e usados para criar cen%rios "uturos quando dados /ist0ricos
so ine,istentes ou escassos.
-s mtodos quantitativos so os mais usados em "erramentas de apoio 1 deciso! so
mtodos ana$)ticos baseados em dados /ist0ricos e no comportamento passado de
determinado "en2meno e so considerados mtodos de previso. 3 previso combina
dados via um mode$o matem%tico para estimar eventos "uturos! j% a predio estima
eventos "uturos com base em considera#es subjetivas! sem combina#es
predeterminadas. (S4563! '77().
Segue uma breve descrio dos mtodos quantitativos (adaptado de S4568493! '77:):
1. 8,trapo$ao: a partir de dados passados de vendas! da an%$ise das saona$idades e
dos cic$os de vendas! projeta+se a previso de vendas.
'.Suaviao 8,ponencia$: ap$icao particu$ar da mdia ponderada e da mdia m0ve$ +
premissa de que os dados dispon)veis para o c%$cu$o da previso tornam+se cada ve
menos re$evantes con"orme o aumento da sua idade. ;% a associao de pesos mais a$tos
aos dados mais recentes.
(.Mdia Simp$es: a previso "eita a partir da mdia aritmtica das demandas passadas.
<onsidera o mesmo peso para todos os dados /ist0ricos.
1
=.Mdia M0ve$: muito >ti$ na suaviao de curvas que representam tend.ncias e
atenuao de distor#es (como saona$idades). Mdia dos ? dados mais recentes.
3tribui o mesmo peso para todos os dados no c%$cu$o da previso! a$m de necessitar de
uma grande quantidade de dados para a produo de bons resu$tados.
5.@o,+AenBins (394M3): considera+se srie /ist0rica de vendas! em ordem crono$0gica!
em que se rea$iam an%$ises de auto corre$a#es e auto corre$a#es parciais! para se
identi"icar o mode$o! estimar os parCmetros! minimiando o erro quadr%tico. - mode$o
requer o diagn0stico dos res)duos. Derramenta acurada e custosa! que requer maior
tempo para an%$ise.
:.<orre$ao e regresso: a an%$ise de regresso muito uti$iada para o
desenvo$vimento da "uno de demanda (pode envo$ver "ator simp$es ou m>$tip$os
"atores). 3 re$ao de corre$ao entre os diversos "atores pode ser $inear ou no
($ogar)tima! e,ponencia$! etc.).
E.Mode$os 8conomtricos: so consideradas vari%veis end0genas! como e,0genas. So
mode$os comp$e,os que requerem a uti$iao de especia$istas em estat)stica e
economia. 8,istem dois grandes grupos de procedimentos quantitativos: a an%$ise de
sries temporais e os mode$os causais. 3 an%$ise de sries temporais parte da e,ist.ncia
de quatro "oras atuantes! sendo:
1.Fend.ncia! que representa um comportamento gera$ das vendas durante um $ongo
per)odo de tempo! que pode ser decrescimento! de dec$)nio ou de estabi$idade.
'.<ic$o! representado por um comportamento ondu$ar das vendas e s0 pode ser
percebido quando se consideram $ongas sries de tempo.
(.Saona$idade! que re"$ete os movimentos das vendas durante o ano! causado pe$as
pecu$iaridades das esta#es ou pocas do ano.
=.Dator a$eat0rio! que agrega as demais "oras atuantes no identi"icadas ou c$assi"icadas
nas categorias anteriores.
?a an%$ise de sries temporais! so considerados os mode$os de suaviao e,ponencia$
simp$es! de suaviao e,ponencia$ dup$a (para dados com tend.ncia) e o mode$o de
Ginters! para dados com variao saona$.
-s mode$os causais descrevem a demanda como "uno de vari%veis independentes! ou
seja! buscam re$acionar as demandas (vari%ve$ dependente) com outros "atores tais como
*4@! in"$ao! c$ima! per"i$ de popu$ao! denominados vari%veis independentes. *ara
isso so uti$iadas tcnicas de regresso $inear e no+$inear. 8m mode$os de regresso
$inear! a ordem das observa#es irre$evante para a an%$ise! em sries temporais a
ordem dos dados "undamenta$! pois as observa#es so "eitas seqHencia$mente ao
$ongo do tempo.
- mode$o de regresso $inear! segundo IrajeJsBi! 9itman e Ma$/otra ('779)! um dos
mode$os causais mais con/ecidos e uti$iados! que consiste de uma vari%ve$ c/amada de
dependente estar re$acionada a uma ou mais vari%veis independentes por uma equao
'
$inear. *ode+se dier em uma $inguagem tcnica que a $in/a de regresso minimia os
desvios quadrados dos dados reais.
*e$a an%$ise de regresso poss)ve$ ca$cu$ar o va$or de uma grandea em "uno de
outras! ou combina#es de outras. K empregada quando os dados re$ativos 1s outras
grandeas so estimados mais "aci$mente! ou porque precedem os da primeira no tempo.
*ara esta tcnica so necess%rias sries /ist0ricas das vendas e de outras vari%veis que se
ju$ga! a priori! guardarem re$a#es causais com as vendas. ?a sequ.ncia! pe$o processo
estat)stico se determina uma e,presso a$gbrica que re$aciona a vari%ve$ dependente
(vo$ume de receitas ou vendas)! 1s vari%veis independentes ou e,p$icativas de seu
comportamento. (S3?64<8?F8 e S3?F-S! 1995).
- coe"iciente de corre$ao uma medida da re$ao $inear entre duas ou mais
vari%veis! que simbo$iado por 9 indica a pro,imidade dos pontos 1 reta de regresso e
quanto mais pr0,imo 9 estiver de 1! mais pr0,imos os pontos se encontram da reta de
regresso& quanto mais pr0,imo 9 estiver se ero! mais pobre o ajustamento da reta de
regresso aos pontos (M3;89!'771).
- coe"iciente de determinao! tambm c/amado de 9L! uma medida de ajustamento
de um mode$o estat)stico $inear genera$iado! como a regresso $inear! em re$ao aos
va$ores observados. - 9L varia entre 7 e 1! indicando! em percentagem! o quanto o
mode$o consegue e,p$icar os va$ores observados. Muanto maior o 9L! mais e,p$icativo
o mode$o! me$/or e$e se ajusta 1 amostra.3 proposta deste traba$/o ca$cu$ar a projeo
de vendas para os anosde '711 e '71' a partir do /ist0rico de vendas da "%brica 3$"a e
usaremos!portanto! a tcnica de regresso $inear do mode$o causa$ do mtodo
quantitativo.
?os de anos anteriores a '711! os resu$tados da "%brica 3$"a "oram os seguintes:
Anos vendas
2001 1230
2002 1600
2003 1450
2004 1520
2005 1340
2006 1420
2007 1580
2008 1200
2009 1650
2010 1300
(

Fabe$a 1 N ;ist0rico de vendas
*ara se obter o c%$cu$o da equao da reta basta ap$icar a seguinte equao: O P a Q b,.
?esta equao! ROS re"ere+se 1 vari%ve$ dependente! R,Sre"ere+se 1 vari%ve$
independente! RaS representa a interseo da $in/a no ei,o O e TbT representa a
inc$inao da $in/a. 8sta "0rmu$a estabe$ece a equao que identi"ica o e"eito da vari%ve$
de previso (vari%ve$ independente) sobre a demanda do produto em an%$ise (vari%ve$
dependente)! isso porque se busca prever a demanda de determinado item com base na
previso de outra vari%ve$ que ten/a re$ao com ta$ item. *ara se encontrar os va$ores
de a e b! segue a "0rmu$a con"orme descreve Uait/er e Draier ('77:):
a P (V,L W VO + V, W V,O) X (n W VL + (V,)L)
b P (n W V,O + V, W VO) X (n W V,L + (V,)L)
Ye acordo com as equa#es apresentadas! o c%$cu$o dos coe"icientes a e b tem como
"ina$idade minimiar a soma dos desvios quadrados dos dados reais da $in/a do gr%"ico.
3 vari%ve$ n corresponde o per)odo considerado para o estudo. Sendo , os per)odos e O
os va$ores de vendas! vamos ca$cu$ar a e b:
a P ((Z5 W 1='97 + 55 W EZ597) X (17 W (Z5 + (7'5) P 1='9!(
b P (17 W EZ597 + 55 W 1='97) X (17 W (Z5 + (7'5) P + 7!7:7:
3p$icando os va$ores de a e b 1 equao da reta! obtemos a previso de vendas (O) para
o per)odo de '711 (, P 11):
O P 1='9!(((( + 7!7:7: W 11 P 1='Z!E
+uadro & ' Pro,e-.o de vendas para &%1&
[ti$iando as in"orma#es apresentadas acima e ap$icando os va$ores de a e b 1 equao
da reta! obtemos a previso de vendas (O) para o per)odo de '71' (, P 1'):
O P 1='9!(((( + 7!7:7: W 1' P 1='Z!:
=
8ste traba$/o prop#e a observao dos seguintes aspectos:
\<rescimento das vendas&
\Muedas das vendas&
\Saona$idades&
\Yisperso /ist0rica&
\Fend.ncias das vendas.
Yisperso ;ist0rica
O P +7!7:7:, Q 1='9!(
9' P 18+7:
Ur%"ico 1 N Yisperso /ist0rica
-s dados /ist0ricos de venda nos mostram uma osci$ao entre crescimento e queda ano
a ano e a an%$ise de regresso $inear rea$iada sobre este /ist0rico nos apresenta uma
tend.ncia de estabi$idade nas vendas para os anos de '711 e '71'. ?o entanto! o
coe"iciente de determinao (9L P 18 N 7:P 1 W 17+: P 7!777771 P 7!7771])
apresentado no gr%"ico de disperso /ist0rica (Ur%"ico 1) indica que o mode$o pouco
consegue e,p$icar os va$ores observados! ou seja! 7!7771] da vari%ve$ dependente
consegue ser e,p$icada pe$os regressores presentes no mode$o. Muanto a saona$idades!
no poss)ve$ "aer este tipo de an%$ise! pois no /% dados /ist0ricos para os meses de
cada ano.
Referncias Bibliogrficas:
M3;89! M. <ontabi$idade de custos: criando va$or para a administrao. So *au$o:
3t$as! '771.
S4563! <. S. *reviso mu$tivariada da demanda /or%ria de %gua em sistemas urbanos de
abastecimento. Fese de Youtorado em 3dministrao Dacu$dade de 8conomia!
3dministrao e <ontabi$idade! [niversidade de So *au$o! So *au$o! '77(.
U34F;89! ?.& D93^489! U. 3dministrao da produo e opera#es. Z.ed. So *au$o:
F/omson 5earning! '77:.
A[?4-9! 3. M. 3n%$ise de mtodos de previso de demanda baseados em sries
temporais em uma empresa do setor de per"umes e cosmticos.
Yissertao de *0s+Uraduao em 8ngen/aria de *roduo e Sistemas <entro de
<i.ncias 8,atas e de Fecno$ogia! *onti")cia [niversidade <at0ti$a do *aran%! <uritiba!
'77E.
I93A8GSI4! 5. A.& 94F^M3?! 5. *.& M35;-F93! M. 3dministrao da produo e
opera#es. Z. ed. So *au$o: *earson *rentice ;a$$! '779.
584F8! 9. M.& <$emente! 3.& U39<43! 9. 3n%$ise de 9egresso: uma "erramenta para a
5
previso de vendas.
(/ttp:XXJJJ.congressousp."ipeca"i.orgXartigosE'77EX1:E.pd")
*Esta matriz serve para a apresentao de trabalhos a serem desenvolvidos se!ndo ambas as linhas de
ra"io"#nio$ l%i"o&ar!mentativa o! l%i"o&matem'ti"a(
: