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CARRERA DE MARKETING

CTEDRA DE ADMINISTRACIN DE VENTAS



AUTOR: GABRIEL SOLRZANO ALCVAR
CATEDRTICO: ING. GALO CANO NIVEL SPTIMO
ADMINISTRACION DE VENTAS EN EL SIGLO XXI
La administracin de ventas en el siglo XXI debe ser inteligente y gil, y debe tener
soluciones centradas a la tecnologa para respaldar las actividades de ventas.
La administracin de ventas est sufriendo enormes cambios en cuanto a fuerzas
conductuales, tecnolgicas y administrativas generando enorme cambios en la forma
que los vendedores hacen su trabajo, se preparan para l, y lo realizan.
Encontramos tres fuerzas de ventas:
CONDUCTUALES
TECNOLOGICAS
ADMINISTRATIVAS

LAS FUERZAS CONDUCTUALES
-Encuentran las expectativas crecientes de los clientes, la globalizacin de los mercados
y desmasificacin de los mercados internos.

LAS FUERZAS TECNOLOGICAS
-Son oficinas virtuales y los canales electrnicos de ventas.

LAS FUERZAS ADMINISTRATIVAS
-Implica un viraje hacia las alternativas de marketing directo AUTSORCING de las
funciones de ventas.
Las organizaciones de ventas se estn para encarar mejor las necesidades de los
mercados cambiantes.
1-/ Debe mantener buenas relaciones con los clientes.
2-/ Crear una estructura dndole al cliente una venta ms gil satisfactoria para las
necesidades de los consumidores.
3-/ Conseguir que los vendedores comprometan ms a su trabajo, eliminando barreras
funcionales, aprovechando al mximo la experiencia de equipo de trabajo.
4-/ Cambiar el estilo del gerente de ventas, de jefe a entrenador.






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5-/ Evaluacin del desempeo del vendedor, para ver sus resultados y metas
establecidas de sus actividades.
En su sentido ms amplio, estos temas de la nueva era de la administracin de ventas.

LA INNOVACION
-Es decir salirse del marco establecido innovando nuevas tcnicas, estableciendo un
cambio en la organizacin

LA TECNOLOGIA
-En cuanto a la tecnologa tenemos una amplia variedad de instrumentos tecnolgicos
que ayudan hacer ms fcil el trabajo en nuestra organizacin o empresa.

EL LIDERAZGO
-Es decir que tenga capacidad para que todo bien, en beneficio de la organizacin de
ventas y de sus clientes.



















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AUTOR: GABRIEL SOLRZANO ALCVAR
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FUNCIONES DE LA ADMINISTRACION DE VENTAS
1. Desarrollo y manipulacin del producto: Consiste en perfeccionar los
productos ya existentes, introducir nuevos productos, darles otro uso o
aplicacin, hacerle modificaciones a sus estilos, colores, modelos, sus
caractersticas distintivas y su nombre.
2. Distribucin fsica: El gerente de ventas coordina estas con el trfico, en los
problemas relativos al manejo de materiales de los productos desde la fbrica
hasta el consumidor, que comprende los costos y mtodos de transporte, la
localizacin de almacenes, los costos de manejo, los inventarios, la reduccin de
reclamaciones por retrasos y perjuicios de ventas.
3. Estrategias de ventas: son algunas prcticas que regulan las relaciones con
los agentes distribuidores, minoristas y clientes. Mtodo de distribucin, crditos
y cobros, servicio mecnico, funcionamiento de las sucursales y entrega de los
pedidos.
4. Financiamiento de las ventas: Las operaciones a crdito y a contado son
esenciales para el desenvolvimiento de las transacciones que requieren de la
distribucin de bienes y servicios desde el productor al mayorista, vendedores al
por mayor y consumidores. Para financiar ventas a plazo es necesario que el
gerente de ventas este ampliamente relacionado con el de crdito, para
determinar los planes de pago que deben adoptarse, la duracin del perodo de
crdito, el premio por pronto pago o el castigo por pago retrasado, es decir, todo
lo relacionado con la prctica crediticia.
5. Costos y Presupuestos de Ventas: Para controlar los gastos y planear la
ganancia, el ejecutivo de ventas, previa consulta con el personal investigador del
mercado con el de contabilidad y el de presupuestos, debe calcular el volumen
probable de ventas y sus costos para todo el ao.
6. Estudio de mercado: El conocimiento de los mercados, las preferencias del
consumidor, sus hbitos de compra y su aceptacin del producto o servicio es
fundamental para una buena administracin de ventas, debido a que se debe
recoger, registrar y analizar los datos. El estudio de mercado debe incluir el
anlisis y la investigacin de ventas, estudios estadsticos de las ventas o
productos, territorio, distribuidores y temporadas.
7. Promociones de venta y publicidad: Estas ayudan a estimular la
demanda de consumo y contribuir a que los agentes de venta de la fbrica, los






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mayoristas y los minoristas vendan los productos: el agente de ventas aprueba
los planes de promocin y publicidad, los horarios de trabajo, las asignaciones
presupuestarias, los medios de propaganda, las promociones especiales y la
publicidad en colaboracin con los comerciantes.
8. Planeacin de Ventas: El administrador de ventas debe fijar los objetivos
de las mismas y determinar las actividades mercantiles necesarias para lograr las
metas establecidas.

9. Relaciones con los distribuidores y minoristas: Las buenas relaciones
con estos requieren proporcionarles asistencia de ventas, servicios mecnicos de
entrega y ajuste, informarles sobre los productos, servicios, tcticas y normas de
la compaa y contestar pronta y detalladamente a sus preguntas.

10. El personal de ventas: Consiste en desarrollar de la manera ms eficiente el
proceso de integracin el cual comprende buscar, seleccionar y adiestrar a los
agentes de ventas; as como de su compensacin econmica de motivacin.


Leer ms: http://www.monografias.com/trabajos19/areas-de-actividad/areas-de-
actividad.shtml#ixzz344lbimx4


CHURCHILL/FORD/WALKER,S ADMINISTRACION DE VENTAS EDICION 2008 SEPTIMA EDICION















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Anexos: