Curso e-Marketing

Carta de
Ventas

1) Escriba sus Cartas de Ventas pensando en UN individuo.

Salga y busque a alguien, una verdadera persona a la que pueda escribirle
sus Cartas de Ventas. No importa si es su abuelita, su vecino, o su gato.
Pero escriba sus Cartas de Ventas como si lo hiciera directamente para
ellos. Por qu? Porque cuando su cliente potencial la lea le parecer ms
personal, como si la hubiera escrito pensando en l. Muchas veces las
Cartas de Ventas estn escritas como si las fuera a leer toda una audiencia,
en vez de una persona. Mantenga su Carta de Ventas como algo personal,
porque solamente una persona a la vez va a leerla.

2) Utilice siempre un ejemplo ilustrativo para llegar al punto que le interesa.

En mis Cartas de Ventas yo he contado historias acerca de mi carro parado
a un costado de la carretera, para demostrar la idea de que nosotros siempre
tenemos que agregarle el combustible de los anuncios para que nuestros
negocios sigan andando. A la gente le encanta una buena historia, si es que
le deja un mensaje slido. Cunteles historias que ilustren el punto al cual
usted intenta llegar. Enfatice en los beneficios que recibir, compartiendo el
informe del mundo real. Eso, sin duda, crea espacios de inters y, adems,
establece el punto a donde usted desea llegar.

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3) Haga que el futuro cliente se interese en la lectura desde la primera lnea.

Ese primer rengln tiene que crear en el lector el inters inmediato de desear
conocer ms. Por favor, vuelva atrs en este informe. Las primeras palabras
fueron: Es la verdad. Y yo puedo garantizarle que usted, en ese momento,
pens: Qu es esa verdad? Inmediatamente su inconsciente quiso saber
de qu estaba yo hablando. Por lo tanto, inclusive antes de que usted se
diera cuenta, se encuentra aqu, unos cuantos prrafos ms abajo leyendo
este artculo. Por lo tanto, disee y arme su primera lnea. Si consigue que
ellos inmediatamente deseen saber ms, esa es la frase ganadora!

4) Use toda su artillera!

La gente pasa mucho tiempo repasando esas listas. De hecho, ellos las leen
y vuelven a releerlas una y otra vez. Entonces, use esos proyectiles a su
favor, para demostrar las cualidades de sus productos o servicios, y para
explicar con claridad qu es lo que est incluido en su oferta. Utilice un
espacio extra entre cada una, para destacar cada lnea y crear la sensacin
de que la lista de beneficios es an ms larga.

5) Comience inmediatamente con una lista de su artillera.

Lo ms cerca que pueda de su lnea de introduccin, coloque ya una lista de
los beneficios que conseguirn. Y, a continuacin, lance su principal
argumento. Saque su mejor arma, apunte, y dispare con las palabras ms
fuertes: solo algunas de las cosas que el lector descubrir. Si usted ofrece
una lista matadora al principio de sus Cartas de Ventas, crear un deseo
automtico en el lector de continuar leyendo todo su anuncio. Despus de
todo, si ellos ya estn interesados en la primera lista de beneficios, con
certeza estarn dispuestos para averiguar todas las razones por las cuales
su producto o servicio les ser de utilidad.

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6) Deje que las palabras fluyan.

Escriba todo los que se le ocurra mientras redacta su Cartas de Ventas.
Luego puede editarla y corregirla. Si usted solamente se sienta a escribir
acerca de su producto o servicio y cmo van a beneficiar a sus clientes,
quedar admirado de la cantidad de informacin que saldr de su mente.
Escrbalo TODO! Despus lalo y ver que es capaz de agregarle una gran
cantidad de detalles a muchos de los puntos. Solamente debe editarlo
cuando est seguro de que sus ideas se han agotado.

7) Haga que su Carta de Ventas sea personal. Las palabras Usted y Suyo,
deben ganarle aproximadamente por 4 a 1 a Yo y Mo.

El anuncio debe ser escrito para SU CLIENTE, no para usted. No recuerdo
exactamente cmo dice el viejo refrn, pero es algo as: No me interesa
para nada lo que ocurre con su cortadora de csped, yo solo me ocupo de la
ma. O sea: ellos no estn interesados en usted ni en sus productos; ellos
se interesan en ellos mismos, en sus deseos y en sus necesidades.

8) Escriba de la misma manera en que habla.

Olvdese de todas esas formalidades que le ense su maestra. Escriba sus
Cartas de Ventas con el lenguaje diario, exactamente como si estuviera
hablando con la persona. No se preocupe si comienza una oracin con Y o
con Porque. Escriba como si estuviera hablando. Su Cartas de Ventas no
es la Gran Novela, as que no hace falta que usted escriba como si fuera
Garca Mrquez.

9) Redacte prrafos cortos, que contengan entre 2 y 4 oraciones cada uno.

Las Cartas de Ventas largas funcionan bien, pero los prrafos largos no. Use
pargrafos cortos, que lo lleven al siguiente punto. No tenga miedo de utilizar
frases cortas. Como esta. O esta. Ve lo que quiero decir? Los prrafos
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cortos mantienen el inters del lector. En cambio los largos producen tensin
y, generalmente, el lector se distrae.

10) Ponga nfasis en los beneficios, no en la apariencia.

Le repito: los lectores quieren la respuesta exacta a sus preguntas, y ellas
son: Qu me ofrece esto? Qu necesidad me cubrir? Y yo le pregunto:
su producto o servicio, ser beneficioso para su cliente? Pues entonces,
dgalo! No se enfoque solo en los beneficios de su producto o servicio, sino
en lo que esos recursos beneficiarn a su lector. Por ejemplo, si usted est
vendiendo neumticos para el automvil, es probable que tenga una gran
variedad; pero, a quin le importa eso? A m no me interesa su gran
seleccin. Sin embargo, s me importa llevar a salvo a mis hijas Laura y
Nichole, mientras conduzco mi carro. Por lo tanto, en vez de enfocarse en la
gran variedad de neumticos, mustreme que mis hijas viajarn a salvo,
porque usted tiene el neumtico que es exactamente el que necesita mi
carro. Usted entonces no estar vendiendo neumticos; usted me estar
vendidendo la seguridad para mi familia. Enfquese en los beneficios, no en
las apariencias.

11) Mantenga al lector interesado.

Algunas Cartas de Ventas parecen manuales que tratan de explicarme cmo
realizar una complicada ciruga en mi esposa. Estn llenas de palabras y
frases que, para entenderlas, tengo que recurrir al diccionario. Solo en el
caso de que usted le est escribiendo a una audiencia muy segmentada,
evite utilizar un lenguaje tcnico que muchos de ellos no entendern.
Mantngalo simple, empleando palabras, lenguaje e informacin que sean
sencillas de comprender y de seguir.

12) Segmente sus Cartas de Ventas.

Una vez que usted haya finalizado con la redaccin de su Carta de Ventas,
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segmntela para sus distintas audiencias. Por ejemplo: si usted est
vendiendo un producto para trabajar en la casa, entonces escriba otra vez
sus Cartas de Ventas agregndole palabras relativas a mujeres que hacen
trabajos en sus casas. Luego vuelva a escribir esa misma Carta de Ventas y
dirjase a los estudiantes. Escriba otra carta segmentndola hacia el pblico
en general de mayor edad. Inclusive podra escribir alguna dedicada a los
profesores de las escuelas superiores que quieren ganar algo de dinero
extra durante sus vacaciones. Las posibilidades son infinitas.

Todo lo que usted necesita es agregarle algunas palabras aqu y all a su
anuncio, para que parezca que ha sido especficamente diseado para esa
audiencia segmentada. Por ejemplo: Trabaje solamente 5 horas a la
semana, puede transformarse en Estudiantes, trabajen solo 5 horas a la
semana. Sus Cartas de Ventas estn ahora segmentadas. Es el momento
de subirlas a su sitio Web, colocndolas en diferentes pginas. Usted,
tranquilamente, puede segmentar 100 grupos.

Luego, simplemente, anuncie esas pginas segmentadas en todos los
medios. Puede anunciar el que es para los Estudiantes en la revista del
Campus de la Universidad; la que est dirigida a los ciudadanos mayores,
puede estar publicada en las pizarras de las comunidades de retirados.

Si usted crea este tipo de Cartas de Ventas segmentadas puede,
literalmente, abrir docenas de nuevos grupos para vender su producto, que
ya exista. Y, para los ojos de sus lectores lucir como un producto creado
especialmente para ellos.

13) Haga que sus anuncios sean fciles de leer.

Use frases cortas, y prrafos. Haga cortes en sus Cartas de Ventas que, con
buenos titulares, lleven la atencin de los lectores al siguiente prrafo. Algo
que yo he visto que siempre funciona bien en las Cartas de Ventas

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es usar una pausa como esa: se trata de comenzar en una lnea, dejando
al lector con ganas de saber ms, para luego finalizar en la lnea siguiente.
De la misma forma, si usted va a usar Cartas de Ventas que continan por
varias pginas en su sitio Web, tiene que ponerle un buen gancho al final de
cada una, para que ellos sigan leyendo. Por ejemplo: Vamos a comenzar a
andar por la ruta de sus xitos, est preparado? Haga CLIC AQU para
continuar.

14) Use sonrisas y metforas, para producir un mayor efecto.

Cuando los clientes adquieran sus productos, eso generar un flujo de
trfico que har pensar a No en construir otra Arca. Si ellos no le compran
a usted HOY, se sentirn como un gato que ha dejado escapar a un ratn.
Utilice palabras que generen esa imagen en la mente de sus lectores.
Cuando usted piensa en Superman, qu es lo primero que viene a su
mente? Inmediatamente recordamos que Es ms rpido que una bala,
Ms poderoso que una locomotora, Capaz de saltar a los ms altos
edificios solo de un salto. Ve cmo las palabras se quedan pegadas en
nuestra mente?

15) Enfquese en su producto o servicio.

No trate de vender diferentes productos al mismo tiempo. Eso solo confunde
al lector. Mantenga su Carta de Ventas dirigida exclusivamente a un producto
o servicio. Luego use otros productos y servicios para las compras
posteriores (backend) de sus clientes.

16) Destquese del resto.

No se engae usted mismo. Hay cientos quizs miles haciendo lo mismo
que usted en la red. Cmo har para destacarse de esa multitud? Sus
Cartas de Ventas tienen que inyectar personalidad. Deben tener un aire de
originalidad. Su producto o servicio ES diferente. No es como el resto. Es
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nico. Verdad? Entonces sus Cartas de Ventas deben diferenciarlo a usted
del resto de su competencia. Deben crear el sentimiento de: Usted no
encontrar esto en ningn otro lado.

17) Sea creble.

Gane $54,000 en la prximas 24 horas!!" ?? Borre eso! El que lo lea dir:
Ellos creen que yo soy un idiota o qu? Sea real. No haga anuncios
ostentosos que, obviamente, no son verdaderos o usted arruinar su
reputacin. Djeme explicarle un hecho simple y universal que no se puede
revertir. Una vez que lo tilden de mentiroso, usted NUNCA ser otra cosa
ms que un mentiroso. No importa si se vuelve el ms respetable y honesto
comerciante de todos, la gente siempre dudar porque ellos recordarn los
argumentos locos que us en aquella oportunidad. Sea creble. No exagere,
no engae, no exagere ni distorsione la verdad.

18) Sea especfico.

No generalice su informacin, sea lo ms EXACTO posible. En vez de "ms
de 100 tips para perder peso" use "124 tips para perder peso.
Generalizando la informacin, se crean dudas y preguntas en la mente del
lector. "Qu es lo que lograr aqu? Ellos lo sabrn?" Cuando usted usa
informacin especfica, el lector comienza a pensar: Esta persona los debe
de haber contado. S exactamente lo que puedo esperar de ellos. "Las
perogrulladas y las generalidades no llegan al entendimiento humano, como
el agua no moja a un pato" escribi Claude Hopkins en su clsico libro
"Publicidad Cientfica. Como sea, no dejan ninguna marca.

19) Sea minucioso.

Dgales a sus lectores todo lo que ellos quieran saber de sus productos o
servicios. Conteste todas sus preguntas, y todo lo que ellos quieran saber
antes de hacerle una compra. Pinselo desde el punto de vista de ellos.
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Pregntese usted mismo: Por qu yo no comprara esto? Luego
agrguelo a su Carta de Ventas. Quite todo lo que evite que el lector haga la
compra.

20) Use testimonios para aumentar sus ventas.

Comparta las experiencias de lo que sus actuales clientes dicen de sus
productos o servicios. Muchos sitios Web tienen una seccin ntegra o
hasta una pgina aparte que tienen testimonios, y una lista de buenas
recomendaciones. Los clientes satisfechos quitan las posibles dudas de la
mente del lector. Si estas personas encontraron un verdadero valor y
beneficios en el producto, seguramente yo tambin lo obtendr. Son
especialmente efectivos los testimonios de gente respetada y conocida como
autoridad en el campo en que usted se mueve.

21) Use titulares una y otra vez a lo largo de toda su Carta de Ventas.

Un buen titulo no debe ser usado solamente al principio del anuncio. selo
con frecuencia, pero sin abusar de ellos. Un titular bien ubicado, retiene la
atencin del lector, lo lleva a meterse ms en la Carta de Ventas y lo deja
bien dispuesto para el siguiente prrafo. Pngase a trabajar en sus titulares,
tanto tiempo como en su Carta de Ventas, es MUY importante!

22) Evite hacer preguntas tontas.

Le gustara ganar $1,000,000 al ao?" "Eso no le parece genial?"
"Quiere ser tan exitoso como yo?" Evite toda pregunta que insulte la
inteligencia de su lector o que lo haga sentir inferior, no lo subestime!

23) Ofrezca un obsequio, inclusive si el lector no le compra nada.

Si el cliente o clienta decide que no har una compra, usted querr hacerle
un seguimiento, para tratar de influenciarlo y que compre en el futuro. Por lo
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tanto, si le ofrece un obsequio, puede pedirle su direccin de e-mail para
poder enviarle ese regalo. Haciendo eso, usted est en condiciones de
hacerle un seguimiento para lograr una probable venta. Adems, puede
continuar con su proceso de venta teniendo su anuncio, banners, etc., que
no tengan ese producto gratuito. Y, por supuesto, si ese producto gratuito es
de alta calidad, un producto o un servicio utilizable que impresione al
visitante, es probable que el visitante pronto se convierta en cliente.

24) Use bonos para atraer al lector.

Una de las cosas que yo he encontrado verdaderamente efectiva al redactar
las Cartas de Ventas es incluir en ellas bonos que SOBREVALEN el producto
que estoy ofreciendo. Ginsu hizo esto famoso: ellos estaban vendiendo un
juego de cuchillos, pero antes de que el comercial hubiera finalizado haba
tantos bonos sobre la mesa que era imposible decir que no. Est seguro de
proveer bonos de calidad, no algo sin importancia, viejo, basura, o que dae
la credibilidad en su oferta principal.

25) Use frases que se conecten, como: Pero espere, an hay ms! o Y eso
no es todo!

Estas frases tan efectivas conducen al lector de un prrafo a otro, en
especial cuando el que le sigue es un pargrafo que tiene una lista de los
beneficios, o lo lleva hacia el tema los bonos. Repito: la idea es darle MS y
MS beneficios al lector.

26) Siempre incluya una fecha lmite.

Poniendo esa fecha tope, usted crea en la mente del lector una sensacin de
urgencia. Por ejemplo: Si usted no hace la compra dentro de las prximas
24 horas, ya no podr obtener los bonos Y el lector pensar: Oh no,
quedan solamente 10 productos, tendr que apurarme! Hgale saber a sus
lectores o clientes que ellos perdern mucho si no se atienen a las fechas de
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finalizacin de la oferta. Recuerde que ellos no solo perdern sus productos
y sus bonos sino, adems, todos los beneficios de su producto. Las fechas
lmite son muy efectivas. Todas las Cartas de Ventas deberan tener una.

27) Explqueles exactamente cmo deben hacer la orden de compra.

Sea muy claro en todo el proceso. Indqueles dnde tienen los links.
Hbleles de todos los mtodos de pago que usted les ofrece (tarjetas de
crdito, cheques, etc.) Haga que este proceso sea tan sencillo y claro como
le sea posible. Si ese proceso tiene ms de dos pasos, la mayora de la
gente lo abandonar.

28) Explique con claridad cundo se le enviar el producto.

La orden de compra se procesar al instante? Cundo ser realizada?
Dgales a sus compradores exactamente lo que deben esperar una vez que
han hecho la orden de compra. Cuanto ms especfico sea, mejor. Que
sepan que usted tiene su sistema funcionando correctamente, que los
operadores estn all, y que su orden va a ser bien atendida. Haga que lo
sepan.

29) Prometa una garanta de devolucin del dinero.

Ofrezca una garanta de 30 das, sin hacerle ninguna pregunta. La mayora
de la gente no lo sabe, pero eso dice la ley. Usted est OBLIGADO a
devolverles el dinero si ellos no estn satisfechos con el producto o servicio
que han adquirido. Entonces, si de todas maneras es lo que dice la ley, por
qu no transformarlo en un beneficio? Hgales saber que ellos estn
comprando su producto o servicio, LIBRES DE TODO RIESGO.

30) Incentvelos para que respondan inmediatamente.

Muchas personas necesitan que les digan: Hgalo ahora! Ordene hoy!
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Haga clic en este momento para comprar YA! Dgame, ha visto algn
comercial en la televisin que no le diga compre ya!?

31) Incluya siempre una Posdata.

La gente siempre lee las posdatas. De hecho, la P. D. es una de las partes
MS IMPORTANTE de sus Cartas de Ventas. Por qu? Porque muchas
veces el visitante de su sitio Web ir con el ratn al final de su carta para
saber cunto va a costarle el producto o servicio. Por eso la posdata es un
excelente lugar para recapitular su oferta, as cuando ellos vean la tarjeta
con el precio, tambin vern un informe detallado de lo que recibirn por ese
precio. Use la Posdata para repetir su oferta en detalle.

32) Agregue una segunda Posdata.

Est seguro de que, si ellos leen la primera P. D., tambin leern la segunda
P. P. D. sela para recordarles la fecha de finalizacin de la oferta, para
ofrecerles otro bono, o para repetirles algn otro punto que les refuerce la
idea de comprar. Le garantizo que lo leern!

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