MARKETINGINMOBILIARIOY

TCNICAS TCNICAS
DEINVESTIGACINDEMERCADO
Abril, 2009
CONTENIDO CONTENIDO
FUNDAMENTOS DE MARKETING FUNDAMENTOSDEMARKETING
PLANYESTRATEGIADEMARKETING
INVESTIGACIONDEMERCADO
TEMA I TEMAI
FUNDAMENTOS FUNDAMENTOS
DE MARKETING DEMARKETING
INMOBILIARIO INMOBILIARIO
FUNDAMENTOS del MARKETING FUNDAMENTOSdelMARKETING
MARKETING: disciplina que armoniza oferta y MARKETING:disciplinaque armonizaofertay
demandadeunproductooserviciomedianteel
usodecuatrovariablescontrolables:
Producto,
Plaza,
Promocin,
Precio
FUNDAMENTOS d l MARKETING FUNDAMENTOSdelMARKETING
F l t i d Formaenquelastransaccionessoncreadas,
estimuladas,facilitadasyvaloradasapartirdela
t t i d l d id d d l constatacindelosdeseosynecesidadesdel
cliente.
ENFOQUESESTRATGICOSde
MARKETING MARKETING
Hay tres tipos de Marketing: HaytrestiposdeMarketing:
NO DIFERENCIADO NODIFERENCIADO
DIFERENCIADO:diversastcnicasdepromocinpara
llegaradistintossegmentosdelmercado.
ENFOQUESESTRATGICOSde
MARKETING MARKETING
CONCENTRADO:cuandolaempresadesarrollaestrategia
de segmentacin usando poltica de mix de marketing desegmentacin,usandopolticademixdemarketing
unificadaparallegaratodoslossegmentos.
FUNDAMENTOSdelMARKETINGde
SERVICIOS SERVICIOS
UN SERVICIO es un acto o desempeo que ofrece una UNSERVICIO esunactoodesempeoqueofreceuna
Parteaotra,esenesencia:INTANGIBLE
aunque el proceso pueda estar vinculado a un producto aunqueelprocesopuedaestarvinculadoaunproducto
fsico.
FUNDAMENTOSdelMARKETINGde
SERVICIOS
Losserviciossonactividadeseconmicasquecrean
valoryproporcionanbeneficiosalosclientes,en
tiemposylugaresespecficos,comoresultadode
produciruncambiodeseadoen(oafavorde)el
t d l i i receptordelservicio.
MARKETING INMOBILIARIO MARKETINGINMOBILIARIO
ESELPROCESOPORELCUALELAGENTEINMOBILIARIO CREA
VALORYSATISFACCINENELCLIENTEOINTERMEDIADO.
DEBEDEHACERSE DEUNAMANERARENTABLE.
ELEMENTOS DEL MARKETING ELEMENTOSDELMARKETING
PUBLICIDAD
PRODUCTO
PUBLICIDAD
PRODUCTO
PLAZA
PRECIO
PLAZA
PRECIO
PRODUCTO
SERVICIO,CALIDADDEATENCININTEGRALALCLIENTE
GENERICO(PropioServicio)
ESPERADO(Requerimientodelcliente)
AMPLIADO(Agregarnecesidades)
POTENCIAL(Manteneryatraerclientes)
PRECIO PRECIO
E l l t di t Eselvalorqueestamosdispuestosa
entregaracambiodeunserviciooproductoque
pretendemosdisfrutaroposeer.
DEMANDAPRECIO
Demanda Individual esta determinada por el deseo de DemandaIndividualestadeterminadaporeldeseode
cadapersonadeconsumirunbienoservicio(Psicolgica
Beneficio) Beneficio)
DemandadeMercadoestadeterminadaporel
comportamientogrupal. p g p
PRECIO Obj i PRECIO:Objetivos
P ti i i d d d d Participacindemercadodeseada.
Sectoresqueofrezcanmayoresventajas.
Maximizacindellucro
PRECIO Obj i PRECIO:Objetivos
Ad d l i t lid d i Adecuadarelacinentrecalidadyprecio.
Disponibilidaddesistemasdecrdito,alianzas
estratgicasconbancosofinancieras.
Importancia de la tasacin. Importanciadelatasacin.
PLAZA PLAZA
Ubicacin de Oficina UbicacindeOficina
Enreasconintensacirculacindepblico.
Preferentemente en esquinas sobre avenidas con mucho Preferentementeenesquinassobreavenidasconmucho
movimientocomercial.
Analizarposibilidaddeestardentrodeunshoppingcenter p pp g
Lalocalizacinestadeterminadaporelreageogrfica
dondedesarrollamosnuestrasactividadesinmobiliarias.
PLAZA PLAZA
Presentacin de Oficina PresentacindeOficina
Vitrinas
Letreros ubicados en distintas categoras resaltando Letrerosubicadosendistintascategoras,resaltando
caractersticasparticularesdelosdistintosproyectos.
Pizarradeofertas.
PLAZA PLAZA
Presentacin de Oficina PresentacindeOficina
Logoypresentacinrefuerzanuestraimagen
institucional.
Contarconvideoteca.
Atencinaloscolores,mobiliario,uniformesdelos
empleados,avisos,folletos.
PROMOCION PROMOCION
Tarjetas Tarjetas
Folletos
M ili Mailing
VideoCD
C t l (C l ) Carteles(Color)
TeleMarketing
P bli id d P di T V PublicidadenPrensa,radio,T.V.
SECUENCIA DE UN AVISO SECUENCIADEUNAVISO
A tencin llamarla A tencin,llamarla
I nters,generarlo
D eseo,despertarlo
Accin,motivarla
Objetivosprincipalesdeunaviso:informar,persuadiry
posicionar
PRINCIPIOS BASICOS DE LA PUBLICIDAD PRINCIPIOSBASICOSDELAPUBLICIDAD
Empata: colocarnos en el lugar de nuestro Empata:colocarnosenellugardenuestro
pblico
Placer: mayor nivel de comodidad y beneficios Placer:mayorniveldecomodidadybeneficios
masaltos.Solucionesalconsumidor.
PRINCIPIOS BASICOS DE LA PUBLICIDAD PRINCIPIOSBASICOSDELAPUBLICIDAD
Cantidad crtica de informacin: conciso y simple Cantidadcrticadeinformacin:concisoysimple
enconceptoeideasfundamentales.
Relacin del producto por consumidor: utilidad Relacindelproductoporconsumidor:utilidad
delproductoparasatisfacerunanecesidad
especfica.
ELEMENTOS DE LA COMUNICACIN ELEMENTOSDELACOMUNICACIN
Fuente: es quien emite el mensaje Fuente:esquienemiteelmensaje
Cdigo:sonlostrminosqueseutilizanparatransmitirel
mensaje. j
Mensaje:eslaideacodificadaqueelemisordelmensaje
pretendehacerllegaralreceptor.
Decodificacin:accindeldestinatarioconsistenteen
interpretarelcdigoenelqueestformuladoelmensaje.
R t j t l t di i id l j Receptor:sujetoalqueestdirigidoelmensaje.
U i S lli P i i UniqueSellingProposition
P i i i d V t ProposicinnicadeVentas:
todoavisodebeconstituirunapropuestaal
consumidor consumidor.
propuestanodebeserigualadaporlacompetencia.
t d t tid d l d propuestapoderosaparaatraeraunacantidadelevada
declientes.
IMPORTANCIADELDISEOGRFICO
PUBLICITARIO
Posicinytamaodelaviso
Colores y contrastes Coloresycontrastes
Tamaoyfondo.
N d d d l di Novedaddeldiseo
Movimientooritmoquesugiere
IMPORTANCIADELDISEOGRFICO
PUBLICITARIO PUBLICITARIO
IMPORTANCIADELDISEOGRFICO
PUBLICITARIO PUBLICITARIO
IMPORTANCIADELDISEOGRFICO
PUBLICITARIO PUBLICITARIO
IMPORTANCIADELDISEOGRFICO
PUBLICITARIO PUBLICITARIO
IMPORTANCIADELDISEOGRFICO
PUBLICITARIO PUBLICITARIO
IMPORTANCIADELDISEOGRFICO
PUBLICITARIO PUBLICITARIO
IMPORTANCIADELDISEOGRFICO
PUBLICITARIO PUBLICITARIO
TARIFAS PUBLICITARIAS TARIFASPUBLICITARIAS
ALGUNAS FORMAS...
VI STAS I NTERI ORES
AGRUPACI ONES
VI STAS EXTERI ORES
ESPARCI MI ENTOS
CONJ UNTOS
...DEMARKETINGINMOBILIARIO
MAQUETAS
CARTELES, VALLAS
MARKETI NG I NMOBI LI ARI O
EN I NTERNET
OTRO (S)
E k i

Emarketing
Para realizar Marketing en lnea o e
marketing se cambian los elementos del
Marketing Mix. las 4Ps tradicionales por 4
nuevos elementos conocidos como las 4Cs
del emarketing que son:
Cliente, Comunicacin , Costos y
Conveniencia.
Website
bi li www.bienesonline.com
www.anuncimas.com
www.inmuebles.com
www.adondevivir.com .ado de .co
www.tucorretaje.com
PERFIL DEL AGENTE PERFILDELAGENTE
ETICA ETICA
NEGOCIADOR/A
CREATIVO / A CREATIVO/A
ANALITICO/A
COMUNICADOR/A /
LIDER
FACILITADOR/A
VOCACIONDESERVICIO
CICLO INMOBILIARIO CICLOINMOBILIARIO
PROSPECTAR CIERRE
CONTACTO INICIAL COMERCIALIZACION
CAPTACION
ElementosdelaNegociacin
Inmobiliaria Inmobiliaria
1 ACTITUDDELAGENTE:
Empata.
Entusiasmo.
Transparencia.
2 Identificar al Cliente: 2 IdentificaralCliente:
Ch l E i Charlatn Egocntrico
Callado Entendido
Parado Inseguro
Nervioso Inexperto Nervioso Inexperto
Tranquilo Discutidor
D i t d C d l Despistado Crdulo
Charlatn Charlatn
Callado
Nervioso
Despistado Despistado
Egocntrico Egocntrico
Entendido Entendido
Inseguro Inseguro
Inexperto Inexperto
Discutidor Discutidor
Crdulo Crdulo
3 IdentificarlasNECESIDADESdelCliente
Saberescuchar
Hacer preguntas Sutiles HacerpreguntasSutiles
4 DeterminarlasCARACTERSTICASdelaCompra.
Grupo Grupo
Diferida
CampodeInfluencia
IdentificarquienDecidelaCompra
5 Objeciones
6 ClienteProspecto: 6 Cliente Prospecto:
ElAsesortienequedeterminarsielPosible
Cliente esta CALIFICADO para comprar La ClienteestaCALIFICADOparacomprar.La
Calificacinincluyetantoladisposicincomola
capacidad de hacerlo capacidaddehacerlo.
7 At l At i 7 AtraerlaAtencin
Mantenerelinterscreandoeldeseo.Estimulary
dirigirlasaccionesconmirasalCIERRE.
8 IntercambiarInformacin(Tarjetas) ( j )
9 CIERRE.
TEMA II TEMAII
PLANYESTRATEGIA
DE
MARKETING
PLAN DE MARKETING PLANDEMARKETING
El Pl i t d M k ti d ll ElPlaneamientodeMarketingesundesarrollo
sistemticodeACCIONESprogramadasparaalcanzar
los OBJETIVOS de El Agente/Empresa Inmobiliaria a losOBJETIVOSdeElAgente/EmpresaInmobiliariaa
travsdeunprocesodeAnlisis,Evaluaciny
Seleccin de las mejores oportunidades Seleccindelasmejoresoportunidades.
Secaracterizaporquetienequeverconelfuturodela
firma firma.
PLAN DE MARKETING PLANDEMARKETING
Identifica las oportunidades mas prometedoras del Identificalasoportunidadesmasprometedorasdel
negocio.
E t bl t it t d Establececmopenetrarexitosamenteunmercado,
cmoobtenerposicionesycmoretenerlosnichos
detectados y logrados detectadosylogrados.
PLAN DE MARKETING PLANDEMARKETING
Define metas principios y procedimientos que Definemetas,principiosyprocedimientosque
determinanelfuturodelafirmaeinvolucra
compromiso de sus trabajadores compromisodesustrabajadores.
Integratodosloselementosdelmarketing(4P)
A li i d l Si i AnlisisdelaSituacin
Clientes actuales potenciales y dnde estn Clientesactualespotencialesydndeestn.
Beneficiosquepodemosproporcionaralclienteque
d bt t di nopuedaobtenerporotromedio.
Dondeestamosahoraydndeestaremosen10aos.
Principalescompetidores.Suspuntosfuertesy
dbiles.
El potencial del Mercado Total ElpotencialdelMercadoTotal
EL TAMAO DEL MERCADO ESTA EN FUNCION TANTO DEL ELTAMAODELMERCADOESTAENFUNCION,TANTODEL
INTERESCOMODESUSINGRESOS
d i l l l d d l Mtodopracticoparacalculareltamaoydemandaactual
delmercado:
Q=nqp
Q=PotencialdelMercadoActual
n=Ndecompradoresenelmercado
q=Cantidadadquiridaporunsegmentomedio
p=Preciodeunaunidadmedia
E bl i i d Obj i EstablecimientosdeObjetivos
Deben contribuir a los intereses de la empresa como un Debencontribuiralosinteresesdelaempresacomoun
todo.
Pueden ser monetarios y no monetarios Puedensermonetariosynomonetarios.
Debenser:
Specificos, S pecificos,
M edibles
A lcanzables.
R t d R etadores.
T iempo sealado para lograrlos
E bl i i d E i T i EstablecimientosdeEstrategiasyTcticas
Estrategiaesunplancmoseusarnnuestrosrecursosde
lamejormaneraposibleenelmercado,paraconseguir
cadaunodenuestrosobjetivos.
Tcticas:actividadesespecficas,cadaunaconun
i fi d fi id d ll comienzoyunfindefinidos,adesarrollarseenuna
secuencialgica.
SEGMENTACIN DE MERCADO SEGMENTACINDEMERCADO
La SEGMENTACION es una divisin del
Mercado Global en Segmentos lo mas Mercado Global en Segmentos lo mas
homogneos posible con el objeto de trazar
estrategias para lograr un adecuado Plan de estrategias para lograr un adecuado Plan de
Marketing.
SEGMENTACINDEMERCADO:
BENEFICIOS BENEFICIOS
Proporciona una ventaja competitiva por
especializacin
Permite que el Agente Inmobiliario economice
recursos: financieros, fsicos y econmicos.
Otorga conocimiento del mercado y del negocio.
SEGMENTACION SEGMENTACION
ALQUILER VENTA PEDIDOS ALQUILER VENTA PEDIDOS
CASAS
Dpto Dpto.
OFICINA
TERRENO TERRENO
LOCAL C.
LOCAL I LOCAL I.
MERCADO INMOBILIARIO MERCADOINMOBILIARIO
CLASIFICACIN:
MercadoPRIMARIO(Terrenos Proyecto) y
MercadoSECUNDARIO
MercadoINDUSTRIAL/COMERCIAL
(Terrenos)
Otros
PUBLICO OBJETIVO PUBLICOOBJETIVO
E d t i l t l l Es determinar el segmento al cual vamos a
dirigir nuestra Estrategia de Marketing.
Paralocualdebemosidentificarconclaridadsi
tieneelPotencialEconmicoadecuado.
BASESPARA LASEGMENTACION(P.O.) ( )
G fi Geogrfica
Demogrfica
SocioEconmica
Psicolgica Psicolgica
Comportamiento
Actividad
SEG GEOGRAFICA SEG.GEOGRAFICA
CUADRA CUADRA
MANZANA
URBANIZACION
DISTRITO
CIUDAD
REGION REGION
PAIS
SEG DEMOGRAFICA SEG.DEMOGRAFICA
EDAD EDAD
RAZA
RELIGION
NACIONALIDAD C O
TAMAODEFAMILIA
SEG SOCIO ECONOMICA SEG.SOCIOECONOMICA
OCUPACION OCUPACION
NIVELDEEDUCACION
CLASESOCIAL
INGRESOSFAMILIARES G SOS S
RENTA
PSICOLOGICA PSICOLOGICA
PERSONALIDAD PERSONALIDAD
ACTITUD
ACTIVIDAD ACTIVIDAD
COMPORTAMIENTO
.GRUPODEREFERENCIA
. COSTUMBRES
HABITOS . HABITOS
ACTIVIDAD ACTIVIDAD
PROFESION
OCUPACION
POSICIONAMIENTO POSICIONAMIENTO
L t SERVICIO l t LugarqueocupanuestroSERVICIOenlamente
delCliente.
ElPOSICIONAMIENTOestadirectamenteligado
alaSegmentacin. g
Ciclo de Vida de los Servicios CiclodeVidadelosServicios
LANZAMIENTO
CRECIMIENTO CRECIMIENTO
ESTABILIZACIN
DECLINACIN DECLINACIN
TEMA III TEMAIII
CONCEPTOYTECNICAS
DE
INVESTIGACION DE MERCADO INVESTIGACIONDEMERCADO
INVESTIGACION DE MERCADO INVESTIGACIONDEMERCADO
D fi i i Definicin:
Eselprocesoobjetivoysistemticoa
partirdelcualsegeneralainformacin
necesariaparalaTOMADEDECISIONES,
atravsdelestudioyanlisisdelas
NECESIDADES y el COMPORTAMIENTO NECESIDADESyelCOMPORTAMIENTO
delConsumidor.
Comportamiento del consumidor Comportamientodelconsumidor
Definicin Definicin:
Actividadesquelaspersonasrealizanal obtener,
i d h d d t i i consumirydeshacerse deproductosyservicios.
cmoyporqucompralagente y p q p g
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR COMPORTAMIENTODELCONSUMIDOR
E l ti id d l li l Eslaactividadquelaspersonasrealizanal
obtener,consumiryadquirir
PRODUCTOSySERVICIOS.
Lasnecesidadesbsicasdelconsumidorylos
procesosdedecisinsonuniversalesdentrode
cadasegmentodemercado.
Paraqusirveconocercmoypor
l t ? qucompralagente?
Para saber: Parasaber:
1 Cmomejorarlosproductosyaexistentes. C o ejo a os p oductos ya e ste tes
2 Quproductossenecesitanenelmercado.
3 Cmo atraer a los consumidores para que 3 Cmoatraeralosconsumidoresparaque
consumanmisproductososervicios.
Desdelaorientacindelaproduccina
la ORIENTACION AL CONSUMIDOR laORIENTACIONALCONSUMIDOR
Es adaptarse a los estilos
de vida y comportamiento de vida y comportamiento
del consumidor
P. Drucker: es ms fcil crear un P. Drucker: es ms fcil crear un
cliente si se tiene lo que el
consumidor desea adquirir
PROCESO DE DECISION PROCESODEDECISION
Reconocimiento de la necesidad Reconocimiento de la necesidad
Bsqueda de informacin
Evaluacin de alternativas
Compra
Evaluacin posterior al consumo
Primerpaso:Reconocimientodela
id d necesidad
Noseadquiereunproductooserviciosinose
parte de una necesidad o un deseo partedeunanecesidad oundeseo.
Ocurre cuando un individuo
siente una diferencia entre
lo que percibe como el ideal q p
frente al estado real
F i fl Factoresqueinfluyen
Influencias del entorno: Diferencias individuales: Influencias del entorno:
Cultura.
Clase social.
Diferencias individuales:
Recursos del consumidor.
Motivacin.
Relaciones personales.
Familia.
Conocimientos.
Personalidad, valores, estilos
d id
Grupos de referencia y
pertenencia
de vida.
C d ? Cuandosecompra?
C d l id d d l d t l l Cuandolacapacidaddelproductopararesolverel
problema(necesidadodeseo)valemsqueel
t d d i i l costodeadquirirlo.
Por lo general, se sacrifican algunos deseos para
ll i f id d N comprar aquello que satisfaga necesidades. No
obstante se puede aspirar a deseos.
U d t i i l l Unproductooservicioquenoresuelvelas
necesidadesodeseosdelosconsumidores.
Fracasa (independiente de
la buena o mala publicidad) la buena o mala publicidad)
R l id d Reconocerlasnecesidades
E b fi i i t t Esunbeneficioimportanteparaunaempresa
Importante: reconocer un p
segmento de mercado con
deseos insatisfechos (estado
actual por debajo del estado actual por debajo del estado
deseado)
Base para la creacin de n e os negocios o de inno aciones de Base para la creacin de nuevos negocios o de innovaciones de
productos en un futuro.
ESCALADE NECESIDADES ESCALA DE NECESIDADES
S d B d d l i f i Segundopaso:Bsquedadelainformacin
U id l id d Unavezreconocidalanecesidad:
Bsqueda de informacin Bsquedadeinformacin
Interna: apelaralamemoria,experiencias
t i (F t l id ) anteriores.(Factorolvido)
Externa:consultasareferentes,publicidades,
Internet,etc.
E l i d Alt ti EvaluacindeAlternativas.
COMPRA.
ConductaPosterioralaCompra.
BsquedadeInformacinparala
Adquisicin de una Casa AdquisicindeunaCasa
Unadelascomprasmsdifciles
Construirlaocomprarla?
Construirla
Buscarunarquitectoounaempresaconstructora?
Elarquitecto,lohartodoosubcontratarparaalgunos
? sectoresotraspersonas?.
Losmateriales:comproyooelarquitecto?

R l i b d Relacincostobsqueda
El tiempo de bsqueda est
en funcin del riesgo. g
Tercerpaso:evaluacinde
alternativas alternativas
Pregunta principal: Preguntaprincipal:
Culessonmisopciones?
Reduccin del
campo de
Cul es la mejor
p
alternativas.
Evaluacin se hace en funcin de:
Necesidades.
Valores.
Tiene que ver con atributos
sobresalientes: precio
comodidades confort etc
Estilos de vida.
Puntos de venta.
comodidades, confort, etc.
Si lo sobresaliente es
i il
Juega lo determinante
similar
Ej Igual precio igual calidad Ej. Igual precio, igual calidad,
Igual confiabilidad
Voy al detalle
Cuarto paso: Compra Cuartopaso:Compra
Dndecomprarlo? p
Importancia
Los otros: pueden ser de gran
peso e influir sobre la compra.
Importancia
Ej. Eleccin de arquitecto en
funcin de mi grupo de
referencia o flia.
Factores situacionales no previstos:
cambio de precios, aparicin de
aspectos no acordados previamente
Quintopaso:conductaposteriora
la compra lacompra.
Satisfaccin: es el acercamiento entre las expectativas que Satisfaccin:eselacercamientoentrelasexpectativasque
setieneanteelproductoyelrendimientodelmismo.
Si se exagera los beneficios del producto el consumidor Siseexageralosbeneficiosdelproducto,elconsumidor
experimentaconmasfacilidadexpectativasno
conformadas.
Rendimiento
E i
Rendimiento
Expectativa
Insatisfaccin Insatisfaccin
Satisfaccin
Posibilidad de adquirir
nuevamente el
producto o bien producto o bien
recomendarlo.
I i f i Insatisfaccin
Posibles manejos: Posiblesmanejos:
1 emprender una accin publica: quejarse a la 1 emprenderunaaccinpublica:quejarseala
empresa,organismoestatal,demanda,etc.
2 emprenderunaaccinprivada:dejardeadquirirel
producto,advertiralentorno.Etc. p oducto, ad e t a e to o tc
Medidasparaminimizarla
i ti f i insatisfaccin
Comunicacinposteriorconelconsumidor
(postventa).
Abrircanalespararecibirquejas.
InvestigacindeMercados.
Definicin Definicin
E l bj ti i t ti ti d l Eselprocesoobjetivoysistemticoapartirdel
cualsegeneralainformacinnecesariaparala
t d d i i tomadedecisiones
La informacin no es intuitiva ni se recopila al azar La informacin no es intuitiva, ni se recopila al azar
Significa un estudio paciente Significa un estudio paciente
y una investigacin
cientfica, mediante los
cuales el investigador tiene
una apreciacin ms exacta
de lo que sucede en el de lo que sucede en el
mercado
Importante: Pone en contacto a la empresa con el consumidor. p p
No es la nica fuente de la toma de decisiones.
Investigacin de Mercados InvestigacindeMercados
Dos planos
1-Los consumidores: para
determinar sus
necesidades y demandas
Dosplanos
necesidades y demandas.
2-Oferta: antes de lanzarse, ,
las empresas pueden saber
qu pasa con la
competencia.(Posicionamiento,
imagen, cuota de mercado)
ConceptoyTcnicasde
i i d d InvestigacindeMercado
EN EL AMBITO INMOBILIARIO, LA TAREA FUNDAMENTAL
CONSISTE EN DETECTAR Y LOCALIZAR MERCADOS CONSISTE EN DETECTAR Y LOCALIZAR MERCADOS
INMOBILIARIOS POTENCIALES, ASI COMO EN FOMENTAR LA
OFERTA POTENCIAL Y LA DEMANDA IN MOBILIARIA.
ConceptoyTcnicasde
Investigacin de Mercado InvestigacindeMercado
Mtodos de Investigacin Mtodos de Investigacin
Investigacin de Antecedentes.
Investigacin Cuantitativa.
Investigacin Cualitativa.
Investigacin Motivacional.
Investigacin Investigacin
Experimental:Exploratoria/Concluyente/Monitoreo del
Desempeo.
ConceptoyTcnicasde
Investigacin de Mercado InvestigacindeMercado
Tcnicas para la Elaboracin de Pronsticos Tcnicas para la Elaboracin de Pronsticos
. J uicio Ejecutivo
Encuesta de Pronostico de los Clientes . Encuesta de Pronostico de los Clientes
. Encuesta de Pronostico de la Fuerza de Ventas
. El Mtodo Delfos. . odo e os.
. Anlisis de Series de Tiempo
. Anlisis de Regresin g
. Pruebas de Mercado
Metodologas Metodologas
Cualitativa: Cualitativa:
Indagan en las
motivaciones ms
profundas de los
demandantes.
Metodologas Metodologas
Cualitativa: Cualitativa:
Sus motivaciones y
proyecciones en el p y
momento de decidir
comprar o no un
producto o un servicio producto o un servicio.
Tcnicas: Focus Group,
entrevistas en
profundidad, etc.
Metodologa Metodologa
Cuantitativa:
50
Cuantitativa:
Permiten conocer datos
representativos y
50%
35
40
45
50
representativos y
medibles de una
poblacin objetivo.
25%
10%
13%
15
20
25
30
p j
Tcnicas: encuestas
telefnicas,
10%
0
5
10
15
Centro B Country B
domiciliarias, on- line,
etc.
abierto
y
privado
ProcesodeunaInvestigacinde
M d Mercado
1 Surgimiento de problema o inquietud 1 Surgimientodeproblemaoinquietud.
2 AnlisisPreliminar:ValelapenalaInvestigacinde
Mercado? Relacin costo beneficio Mercado?.Relacincosto beneficio.
3 Determinacindeobjetivos.
4 Determinacin de las fuentes de informacin: 4 Determinacindelasfuentesdeinformacin:
Secundarias.CAPECOestudiodemercado
Primarias Primarias.
ProcesodeunaInvestigacinde
Mercado
5- Determinacin de Mtodos y Tcnicas.
6- Muestreo (diferentes tipos de muestras)
Probabilstico.
Todos tienen igual probabilidad
de ser encuestados
Aleatorio, clusters,
conglomerados, etc
(aleatoriedad)
No probabilstico.
Coincidentales por juicios
No Todos tienen
igual probabilidad de ser encuestados
Coincidentales, por juicios,
por cuota.
ProcesodeunaInvestigacinde
Mercado
7 Trabajodecampo.
8 ProcesamientoyAnlisisdedatos.
9 Informefinal. 9 o e a .
ENCUESTAS
Ti d P t TiposdePreguntas
S l C i d i SegnlaContestacinqueadmitan
.Abiertas/Cerradas/Categorizadas
SegnsuFuncinenelCuestionario
Filtro /Batera / De Control /Amortiguadoras .Filtro/Batera/DeControl/Amortiguadoras
Segn su Contenido SegnsuContenido
.Identificacin/Accin/Opinin/Informacin/Motivos
LacrisissegnAlbertEinstein
"Nopretendamosquelascosascambien,si
siempre hacemos lo mismo La crisis es la mejor siemprehacemoslomismo.Lacrisiseslamejor
bendicin quepuedesucederleapersonasy
pases,porquelacrisistraeprogresos.La
creatividadnacedelaangustia comoeldanace
delanocheoscura.Esenlacrisisquenacela
inventiva los descubrimientos y las grandes inventiva,losdescubrimientosylasgrandes
estrategias.Quiensuperalacrisissesuperaas
mismo sinquedar'superado'.
LacrisissegnAlbertEinstein
Quienatribuyealacrisissusfracasosypenurias,violentasupropio
talentoyrespetamsalosproblemasquealassoluciones.La
verdaderacrisis,eslacrisisdelaincompetencia.Elinconveniente
delaspersonasylospaseseslaperezaparaencontrarlassalidasy
soluciones. Sin crisis no hay desafos, sin desafos la vida es una soluciones.Sincrisisnohaydesafos,sindesafoslavidaesuna
rutina, unalentaagona.Sincrisisnohaymritos.Esenlacrisis
dondeafloralomejordecadauno,porquesincrisistodovientoes
caricia Hablar de crisis es promoverla y callar en la crisis es exaltar caricia.Hablardecrisisespromoverla,ycallarenlacrisisesexaltar
elconformismo.Envezdeesto,trabajemosduro.Acabemosdeuna
vezconlanicacrisisamenazadora,queeslatragediadeno
querer luchar por superarla " quererlucharporsuperarla."