Carlos A.

Ortiz Cahun
Planeacin, Oct. 20, 2010
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Experiencia de aprendizaje No. 7
La clase pasada trato sobre las reglas, las cuales se diferencian de las polticas en que su aplicacin no
interviene de ninguna forma en el criterio de quien la aplica.
Tambin hablamos de los programas, los cuales son un complejo de metas, polticas, procedimientos,
reglas, asignaciones de tareas, pasos que han de darse, recursos que deben de emplearse y otros
elementos necesarios para llevar adelante una accin determinada, y que de ordinarios est respaldado con
el capital necesario y presupuesto de funcionamiento.
Por lo general el programa primario da lugar a programas derivados.
A medida que la influencia del medio ambiente ha ido creciendo y se ha tomado consciencia de ello, el
pronstico del ambiente ha incrementado su importancia.
Su fuerte valor est representado por la dificultad de elaborar con pequeo grado de error una idea
altamente confiable del medio ambiente en tiempos prximos, y su importancia ya haba sido reconocida por
Henri Fayol, que llam a esta parte de la planeacin "Prevoyance lo cual es francs para previsin.
Las empresas toman en cuenta de manera bsica, los siguientes pronsticos:
1. Pronstico econmico: Se obtienen datos esperados, por ejemplo: productividad, empleo, ingreso
nacional, PIB, etc. Una vez conocidas las distintas tendencias econmicas tanto nacionales como
regionales, la empresa deber traducir estas en su impacto sobre toda la industria y sobre la
empresa misma.
2. Pronostico tecnolgico: Cuando las actividades de la firma dependen en gran forma de los avances
tecnolgicos, las empresas deben de tener alguna forma de poder estimar los cambios que el futuro
tendr.
La tcnica Delfos es uno de los intentos ms significativos para hacer lo mayor exacto posible en el
pronstico tecnolgico. Esta tcnica involucra varias etapas: primero se seleccionara un grupo d
expertos en algn rea especfica, expertos seleccionados dentro y fuera de la empresa, y se les
pide a cada uno de ellos que elabore un pronstico.
Mtodos no matemticos:
A. Jurado de opiniones ejecutivas: Se forma un grupo de ejecutivos de la empresa que tengan trabajo
relacionado con la funcin comercial para que elaboren un pronstico de las ventas para un prximo
perodo, pronstico que debern elaborar por escrito y sin comunicacin entre ellos.
Se hace una junta donde cada ejecutivo funda su opinin y stas se confrontan con las de los
dems, y al final se toma uno de ellos o se establece un pronstico esperado tomando algo de las
opiniones ms importantes.
B. Opiniones de la fuerza de ventas: A cada vendedor se le pida su opinin sobre lo que cree que va a
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Planeacin, Oct. 20, 2010
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poder vender el ao prximo. Las opiniones hechas por escrito se confrontan con las opiniones de
los ejecutivos medios para evitar que los vendedores presenten pronsticos demasiado optimistas o
pesimistas. Posteriormente se renen todos los pronsticos de los vendedores de las distintas
divisiones y se elabora uno total empresarial.
C. Esperanza de nuestros clientes: se utiliza generalmente en aquellas empresas que tienen pocos
clientes, o en aquellas que operan a travs de distribuciones. Se basa simplemente en preguntar
cunto esperan comprar de los productos de la empresa esos clientes o distribuidores. Presenta la
gran ventaja de trabajar con nmeros reales o con una muestra altamente confiable.
Mtodos matemticos:
A. Mtodo de promedios movibles: Este mtodo considera como base del sistema de pronosticacin, la
historia d la: empresa en el rengln de ventas, y adems considera que la tendencia de las ventas
en el futuro seguir siendo la misma que el promedio de los aos anteriores.
El criterio de este mtodo descansa sobre la base de la tendencia promedio de aos anteriores y el
ltimo ao de historia.