1 LA FUNCIN COMERCIAL Y EL ANLISIS

DEL MERCADO
1.1 EL DEPARTAMENTO COMERCIAL
Concepto Y funciones
La funcin comercial incluye un conjunto de actividades
para hacer llegar al consumidor los bienes o servicios
producidos por la empresa.
Las funciones ms destacadas de este departamento son:
-Planificacin y control.
-Estudios de mercado
-Promocin y publicidad del producto
-Las ventas
Re!ci"n con ot#os $ep!#t!%entos $e ! e%p#es!
Es las posibles relaciones de este departamento con el
resto de departamentos que componen la empresa es la
siguiente:
-elacin con el departamento de produccin.
-elacin con el departamento financiero
-elacin con el departamento de recursos humanos.
La empresa que hemos elegido nosotras! la "oca-cola! en
teor#a! su departamento comercial deber#a relacionarse con
el resto dada la magnitud de esta empresa.
L! O#&!ni'!ci"n
1
El departamento comercial se ha de organi$ar y puede
estarlo de diferentes maneras:
-%rgani$acin funcional
-%rgani$acin por productos
-%rgani$acin por clientes
-%rgani$acin geogrfica
1.( EL MERCADO
Concepto $e %e#c!$o)
"onjunto de actividades de compra y venda de productos
donde destacan los sujetos econmicos! vendedores y
compradores.
Tipos $e %e#c!$o
&ay tres posibles clasificaciones: Co%petenci! pe#fect!*
%onopoio + co%petenci! i%pe#fect!.
En el caso de nuestro producto! la coca-cola! su tipo de
mercado es el que denominamos competencia imperfecta!
porque ante todo la empresa en cuestin! intenta hacer
destacar su producto por encima del resto dotndolo de
algunas caracter#sticas particulares para conseguir una
seccin monopol#stica para su producto y su empresa dentro
de un mercado competente.
De%!n$! tot! + $e%!n$! $e e%p#es!
Entendemos por demanda la cantidad de productos o servicios
que un comprador quiere adquirir en un tiempo determinado.
2
Cuot! $e %e#c!$o
La cuota de marcado es la parte proporcional del total de
ventas reali$adas por una empresa. 'esconocemos la cuota de
mercado de nuestro producto escogido! pero debido a la
magnitud de la compa(#a! intuimos que podr#a tener un alto
porcentaje.
1., E estu$io $e %e#c!$o
Concepto
El estudio de mercado consiste en recopilar! elaborar y
anali$ar informacin sobre el entorno en general! la
competencia.
F!ses $e estu$io $e %e#c!$o
Para anali$ar el mercado se debe de seguir unas fases:
).'efinicin del objetivo de la investigacin
*.'ise(o del modelo de la investigacin
+.La recogida de datos
,."lasificacin y estructuracin de los datos.
-..nlisis e interpretacin de los datos.
/.Presentacin de los resultados.
T-cnic! $e #eco&i$! $e $!tos p#i%!#ios
Las t0cnicas ms empleadas son:
3
-La encuesta
-La observacin
-La e1perimentacin
2odas ellas se utili$an para obtener informacin del
interior y el e1terior de la empresa con el propsito de
mejorar el producto y adaptarlo a las e1igencias del
consumidor.
An.isis $e ento#no &ene#!
La empresa debe conocer muy bien su entorno! porque
cualquier cambio en 0l podr#a afectarle. Los diferentes
entornos que pueden afectarle! son:
- Entorno legal
- Entorno tecnolgico
- Entorno social
- Entorno econmico
An.isis $e ! co%petenci!
La empresa debe conocer su posicin en el mercado! y por
tanto a la competencia. Entendemos por competencia empresas
que comerciali$a el mismo producto en el mismo mercado.
Pepsi es la empresa ms competidora que tiene "oca-cola.
Para reali$ar un estudio de la competencia hay que:
). Locali$ar a los consumidores.
*. 3uscar la informacin necesaria.
4
+. "ompara la situacin de la competencia con la de tu
empresa.
La empresa rival de Pepsi! tiene unos consumidores!
instalaciones! beneficios... parecidos a los de la "oca-
cola! aunque qui$s era ultima tenga mayores beneficios y
ventas.
An.isis $e consu%i$o#
El consumidor es esencial para las empresas y para la
funcin comercial de 0stas! por lo tanto tienen que tener
muy claro su actitud! sus necesidades! gustos! preferencias
e incluso su entorno social a la hora de vender su
producto.
.unque la compa(#a "oca-"ola se produce a escala mundial
hay ciertas personas que encajan a un prototipo de
consumidores.
Co%po#t!%iento $e consu%i$o#
El consumidor tiene unas necesidades que satisfacer y
su comportamiento est condicionado por diferentes
factores:
- la necesidad
- la e1periencia
- la aprobacin de los dems
- la satisfaccin de la necesidad
- la seguridad
5
- Las convicciones.
C!sific!ci"n $e ciente se&/n su c!p!ci$!$ $e
$ecisi"n
&ay tres figuras en relacin con la decisin de la compra
- P#osc#ipto#) es el profesional que recomienda el
producto y la opinin de la cual se valora por el
consumidor.
- Co%p#!$o#: es la persona que adquiere el producto. 4o
tiene por que coincidir con el consumidor.
- Consu%i$o#: el que satisface una necesidad con el
producto.
1.0. LA SE1MENTACIN DEL MERCADO
La divisin de los clientes en grupos de necesidades
homog0neas es el que denominamos segmentacin del mercado.
C#ite#ios $e se&%ent!ci"n $e %e#c!$o
-Segmentacin por sexo: el consumo de "oca-cola no va
condicionado por el se1o! por lo tanto! es equitativo.
-Segmentacin por edad: Entre los ni(os es frecuente el
consumo de nuestro producto! la mayor#a de las veces sin
cafe#na! entre los jvenes es casi rutinario lo hacen para
acompa(ar las comidas! cuando salen! para me$clarlo con
alcohol...!los adultos la consumen espordicamente y las
personas mayores! lo tiene incluso prohibido debido al
a$5car.
6
-Segmentacin segn el nivel de ingresos: esto no influye
en el consumo de "oca-cola. 6u precio es asequible.
-Segmentacin por el nivel de estudios: Este es otro de los
factores que no influye en el consumo del refresco.
-Segmentacin por tipos de familia: Este criterio no
modifica el consumo del producto! pero! las familias con
ms hijos consumen ms "oca-cola.
-Segmentacin por lugar de residencia: E1isten diversas
$onas en las que el consumo de "oca-cola est ms e1tendido
y arraigado como por ejemplo en los Estados 7nidos y Europa
%ccidental.
-Segmentacin por la fidelidad al producto: Los clientes de
"oca-cola son! normalmente! asiduos aunque tambi0n dispone
de ocasionales y potenciales.
-Segmentacin segn con la frecuencia de compra: Los
compradores de "oca-cola son impulsivos porque compran de
una manera rpida y sin premeditacin.
-Segmentacin segn el tipo de residencia: 4o modifica en
absoluto el consumo de "oca-cola el tipo de residencia que
tengas.
( EL MR2ETIN1 Y SUS ELEMENTOS
7
(.1 EL MR3UETIN1
Concepto $e %!#4etin&
6e entienden como mar8eting el conjunto de actividades que
desarrolla una empresa con el fin de conseguir m1imos
beneficios.
I%po#t!nci! $e %!#4etin&
7n producto se vende si hay una buena pol#tica de mar8eting
que lo da a conocer y lo hace deseable. "ada ve$ a ms
empresas que se dedican a reali$ar ms actividades de
mar8eting para resaltar su producto frente a otros.
8
(.( Los ee%entos $e %!#4etin&
&ay cuatro elementos controlables por la empresa que forma
el mar8eting total o mar8eting mi1to: producto! precio!
promocin y distribucin.
En nuestro producto! la "oca-"ola! la compa(#a utili$a el
m0todo de mar8eting mi1 consistente en combinar varios
elementos o t0cnicas para que la empresa act5e de forma
coherente y planificada! y as#! satisfacer las
necesidades de sus consumidores.
P#o$ucto
La "oca-"ola es un producto de consumo e1tendido no solo
para lo que en principio est pensado! refrescar como
bebida carbonatada! sino para consumir en cualquier
momento y situacin. 6u prestigio! se fund en )9//! le
da una categor#a y fama que dificultan la
comerciali$acin de otras empresas que fabrican
productos similares! pues hay que tener en cuenta que
esta compa(#a fue un monopolio durante muchos a(os
porque descubri la composicin de este producto. La
manera de presentar el producto a ido evolucionando a
lo largo del tiempo adaptndose a las nuevas modas
est0ticas! los nuevos materiales ms ecolgicos y a los
envases ms cmodos y ligeros. En realidad! para "oca-
"ola su envase es muy importante y ayuda a su
reconocimiento instantneo en todo el mundo.
9
E p#ecio
La gran cantidad de unidades que vende la compa(#a le
permite fijar un precio asequible! que por otro lado! al
comprador le parece bien por el prestigio de la marca. El
precio en Espa(a actualmente oscila entra las ,----pts
apro1imadamente y dependiendo del establecimiento.
L! p#o%oci"n
El objetivo principal de las promocin es conseguir un
incremento de la ventas. Para eso se aplican diferentes
pol#ticas de comunicacin con el e1terior: publicidad!
promocin de ventas! venta personal y relaciones p5blicas.
L! pu5ici$!$: 2iene dos funciones! informar sobre las
caracter#sticas del producto! y la ms importante!
persuadir al posible comprador.
-Llamar la atencin: &ay diferentes elementos que
"oca-cola usa para llamar la atencin! por ejemplo!
muchas de sus campa(as incluyen el color rojo que
adems de recordar al producto capta la atencin de
las personas.
-Despertar inters: "oca-cola centra muchos esfuer$os
en captar el inter0s de la gente joven ofreci0ndoles o
interesndose por sus gustos y aficiones tales como la
m5sica! organi$ando conciertos!...
-Encontrar un deseo: Esta "ompa(#a juega much#simo con
este aspecto. Por ejemplo compara su producto con un
10
beso! lo equipara a los deseos de felicidad y pa$
navide(a!...
-Conseguir la actuacin: 6i el resto de pasos
funcionan! y coca-cola se asegura de eso con poderosas
campa(as! el objetivo de la venda se alcan$a.
P#o%oci"n $e 6ent!s) 6e refiere! sobretodo! a la
pol#tica de mar8eting! que incluye una serie de
actividades comerciales! que tienen como objetivo!
incrementar las ventas a corto pla$o. 7nos cuantos
ejemplos son hacer un regalo con la compra del
producto. "oca-cola! por ejemplo! suele poner puntos
para intercambiar por regalos en sus tapones.
7ent! pe#son!) Es una venta mucho ms individual que
tiene como objetivo informar! persuadir y convencer y
que implica una relacin ms estrecha vendedor-
cliente. "oca-cola no acostumbra a practicar este tipo
de venta.
Re!ciones p/5ic!s) .ctividades para crear y mantener
una buena imagen. Los 5ltimos escndalos en 30lgica
han obligado a "oca-cola a demostrar! en esto 5ltimos
meses! su calidad.
L! $ist#i5uci"n
Esta pol#tica tiene como objetivo llevar hasta el
consumidor el producto. "onsiste en:
11
-Almacenaje del producto: para guardar e1istencias
acumuladas. En este caso! "oca-cola dispone de muchas
filiales! y por tanto! de almacenes.
-Distriucin f!sica" transporte o traslado de producto:
La compa(#a americana! como gran multinacional! tiene
muchos sistemas de transporte f#sico.
-#acturacin $ pagos: El cobro es el gran objetivo de
toda venta y los ingresos de la empresa.
(., EL MERC8ANDAISIN1
Concepto $e %e#c9!n$isin&
"onjunto de medios que ayudan a la venta del producto. 6e
entiende por el punto de venta donde se reali$a la accin
de comprar.
Ee%entos $e Me#c9!n$isin&
Esta t0cnica se utili$a en el primero de los medios para
conseguir su objetivo:
-7so de carteles- "oca-cola usa bastantes y de diferentes
medidas en las carreteras o en las entradas de las grandes
superficies.
-6ituacin del producto: 2iene que ser en un lugar vistoso
y donde se concentren posibles clientes :ejemplo anterior;.
La altura tambi0n es importante dentro de la situacin del
12
producto. Las estanter#as situadas a la altura de la mano o
los ojos.
-La presentacin en pilas del producto: Este refresco! al
contrario de lo recomendado! suele estar apilado en las
estanter#as con riesgo de caer cuando un comprador lo coja.
.s# pues! es importante! que el producto se ponga de forma
desordenada.
-La cantidad elevada del producto: "oca-cola no tiene los
problemas que puede ocasionar tener muchas unidades de un
producto pues tarda en caducar.
-'ecoracin: La decoracin del producto puede variar! por
ejemplo! al llegar la navidad es tipico ver algun motivo de
la 0poca en los envases del refresco.
-El movimiento y la lu$: un producto bien iluminado y con
un movimiento atractivo atrae al comprador! este producto
no utili$a mucho este recurso.
-La organi$acin de concurso en el establecimiento: Los
sorteos de premios y viajes son comunes. "oca- cola regala!
por ejemplo! 5ltimamente tel0fonos mviles.
-Las demostraciones y degustaciones: 4o son t#picas las
degustaciones en bebidas! y menos en refrescos.
(.0 EL PLANO DE MAR2ETIN1
Es un documento que regula toda la pol#tica del mar8eting
de la empresa que tiene como finalidad:
13
-'efinir el segmento de mercado sobre el cual la empresa
centrar toda la actividad.
-'efinir todas las variables de los que forman el
mar8eting: producto! precio! promocin y distribucin.
El plano del mar8eting se reali$a para un tiempo
determinado y consta de tres partes:
). Estudio de las acciones llevadas a cabo por la
empresa con un anlisis de los resultados
*. Planificacin de objetivos.
+. Las acciones concretas a aplicar.
An.isis $e ! situ!ci"n !ctu!
.nlisis de resultados obtenidos con pol#tica de productos
y tambi0n la desviacin producida entre las ventas
previstas y las reales.
P!nific!ci"n $e o5:eti6os p!#! e si&uiente pe#;o$o
-El producto
-El consumidor y el comprador
-La distribucin
-Las ventas
Acciones conc#et!s <ue se !pic!#!n
.cciones para lograr los objetivos marcados.
14
Ap#o5!ci"n $e p!no $e M!#4etin&
.probar un plan implica la total aceptacin por parte de
todos los departamentos de la empresa.
,.EL PRODUCTO Y EL PRECIO
,.1 EL PRODUCTO
Concepto) "onjunto de bienes y servicios que tienen un
elevado grado de substitucin entre ellos. E p#o$ucto
$ife#enci!$o se define como el conjunto de bienes que son
resultado de variar uno o ms atributos de un producto que
al consumidor le resulte diferente.
Tipos $e p#o$uctos
2enemos el p#o$ucto in$ust#i!! destinado a un uso
especifico por las empresas! os se#6icios que son
productos inmateriales que ofrecen! precisamente!
diferentes servicios y los productos de consumo! entre los
que se encuentra nuestro producto la "oca-cola! definidos
como productos destinados a satisfacer una necesidad y son
de uso personal.
Concepto $e &!%! + ;ne! $e p#o$ucto
1!%! $e p#o$uctos) 2odos los art#culos que una empresa
ofrece en el mercado.
15
L;ne! $e p#o$uctos) 6on los productos fabricados con una
caracter#stica homog0nea.
Cico $e 6i$! $e un p#o$ucto
Las caracter#sticas de cada etapa de vida de un producto
son:
-Etapa de lan$amiento: Es la salida al mercado de un
producto! puede ser totalmente nuevo o de una innovacin de
un producto ya e1iste. L a "oca- cola en concreto! sali al
mercado en )99/ en 4ueva <or8! era un producto totalmente
nuevo e ideado por un farmac0utico llamado =ohn Pemberton.
Por ejemplo! la propia compa(#a de "oca-"ola en )>>/! lan$
un nuevo producto llamado "herry ?"o8e! que fracas
totalmente en el mercado.
-Etapa de crecimiento: En esta etapa! el producto empie$a a
ser conocido y las ventas suben. . finales del siglo @A@!
empie$a para el refresco de cola! una brillante e
innovadora carrera comercial por todo los estado unidos.
6etenta y cinco a(os ms tarde consegu#a lo que solo los
buenos productos americanos consiguen e1tenderse por el
resto del mundo y a pa#ses tan diferentes de los
occidentales: "ambodja! 2urqu#a! Paraguay! y paises
orientales como "hina o =apn.
-Etapa de madure$: Es en la que las ventas comien$an a
estabili$arse. . partir de los ochenta se podr#a decir que
la "oca-"ola estaba e1tendida y obteniendo beneficios ya en
todo el mundo.
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-Etapa de declinacin: Per#odo en que las ventas empie$an a
reducirse. En esta compa(#a! no se podr#a hablar de esta
etapa! al contrario! en pa#ses como "orea donde los
refrescos carbonatados no se venden! "oca-cola embotella y
comerciali$a agua consiguiendo resultados. 4i siquiera
grandes crisis sanitarias como la ocurrida en 30lgica
recientemente consiguen menguar la fama de la empresa.
E en6!se
La presentacin del producto es muy importante y tiene que
tener estas caracter#sticas!
Antes $e ! co%p#!
F.ci i$entific!ci"n: el producto tiene que tener
personalidad propia definida! por el color! forma...
En el caso de la "oca-cola! su color rojo y las letras
blancas son muy caracter#sticos y permite identificar
el producto a una distancia considerable.
Asoci!ciones $e continente + conteni$o! al no ser
posible disponer envase de vidrio para muchos
productos! los dibujos y las letras son importantes
para aclarar el contenido del envase. En un inicio!
"oca-cola utili$aba el vidrio como 5nico envase! con
el tiempo! se decant por un tipo de envase ms
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prctico! ecolgica y cmodo en el que tuvo que a(adir
ms color rojo para llamar la atencin
At#!cti6o e i%p!ct!nte! el envase ha de tener una
combinacin de color y de forma. "oca-cola! utili$a el
color rojo para atraer el consumidor! y las letras con
un color que contraste con el fondo y en forma cursiva
que da una sensacin de movimiento.
Despu-s $e ! co%p#!
De f.ci o5e#tu#!* es importante conseguir
dispositivos que proporcionen una obertura fcil!
la "oca-"ola envasada en lata! tiene que llevarlo.
Co%o$i$!$* si el producto es de uso repetitivo es
conveniente que tenga buen cierre para su ptima
conservacin. Por ejemplo! las botellas de plstico
de uso cotidiano tienen un buen cierre.
F!cii$!$ $e t#!nspo#te + $e !%!cen!:e
LA MARCA
Definici"n) nombre! termino! s#mbolo o dise(o! o
combinacin de todos que trata de identificar los bienes o
servicios de una empresa y diferenciarlos del resto.
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"uando se habla de marcas se engloban dos elementos: el
nombre y el logotipo. El nombre es el que se pronuncia
:"oca-cola; y el logotipo es la imagen.
El nombre de la marca tiene que ser corto y fcil de
recordar. . veces! el fabricante consigue que el producto y
la marca se fundan en un solo nombre y el consumidor lo
denomine por la marca. En "oca-cola este hecho es muy
corriente.
C#e!ci"n $e nue6os p#o$uctos
Los productos no tienen una durada infinita debido a los
avances tecnolgicos y a la competencia! el producto ha de
mejorar. . veces! salen al mercado lo que conocemos como
inno6!ciones: producto nuevo que no se comerciali$aba antes
destinado al 01ito.
Proceso de un lan$amiento de un producto nuevo al mercado:
). 35squeda de ideas. 4ormalmente se obtienen de
clientes! consumidores! etc. Por ejemplo! la compa(#a
"oca-cola ide un nuevo producto: F!nt! $e pi=!! que
fracas.
*. Baloracin de las diferentes ideas y seleccin de una
de ellas.
+. Estudio econmico y financiero de la idea
seleccionada.
,. 'esarrollo del producto.
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-. Prueba en el mercado.
/. Lan$amiento del producto.
,.( EL PRECIO
Concepto
"antidad de dinero que el comprador entrega al vendedor a
cambio de su adquisicin.
Fi:!ci"n $e p#ecio 5!s!$! en ! teo#;! econ"%ic!
6eg5n esta teor#a! la empresa fija el precio para obtener
el m1imo beneficio.
&ay dos agentes econmicos que intervienen en el mercado
:vendedores y compradores;que tienen posiciones opuestas
respecto a la misma variable precio.
7en$e$o#: es decir! la empresa quiere precios altos y
ofrece ms cantidad de productos contra ms alto sea el
precio al que se venda.
E consu%i$o#: quiere precios bajos y compra ms cantidad
de producto contra ms bajo sea el precio.
El precio y la cantidad de producto en la cual coinciden
los planes de los vendedores con los de los compradores son
lo que denominamos punto de equilibrio.
Fi:!ci"n $e p#ecios 5!s!$o en os costes.
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C0todo de fijar precios! sin tener en cuenta la demanda!
consistente en a(adir al coste del producto un determinado
margen de beneficios.
Fi:!ci"n $e p#ecios 5!s!$! en ! co%petenci!
Estudiando el mercado y sobretodo a la competencia es otro
de los m0todos utili$ados para fijar el precio. &ay
diferentes alternativas
- Poner un precio parecido al de la competencia.
- Dijar un precio por debajo al de la competencia.
- Dijar un precio superior al de la competencia.
4o tenemos muy claro que m0todo de fijacin de
precios utili$a "oca-cola lo que s# sabemos es que
su precio esta por encima de la empresa de
competencia ms directa: Pepsi
Est#!te&i! $e p#ecios
La empresa tiene que tomar continuamente decisiones
respecto al precio de sus productos! pero un momento
especialmente importante es cuando introduce un nuevo
producto al mercado! en este momento! la escoge una de las
dos estrategias e1istentes:
-Estrategia de precio m1imo: "onsiste en empe$ar con un
precio muy alto y dirigirlo a un sector muy reducido y! ms
tarde! disminuirlo para llevarlo a otros mercados.
21
-Estrategia de precio de penetracin: Es el caso contrario
al anterior.
0.LA DISTRI>UCIN Y LA PROMOCIN
0.1 LA DISTRI>UCIN DEL PRODUCTO
Concepto) La distribucin incluye todo el conjunto de
procesos que conducen el producto desde la empresa al
consumidor.
Funciones $e ! $ist#i5uci"n
El conjunto de actividades relacionadas con la distribucin
son:
-El transporte
-.lmacenamiento.
-La informacin y el asesoramiento al cliente.
E c!n! $e $ist#i5uci"n
"ualquiera de los medios que se usan para conseguir que los
productos recorran el camino del producto hasta el
consumidor.
22
6e puede diferenciar entre:
-El canal directo: El producto va directamente de la
empresa productora al cliente.
-El canal e1terno: La distribucin las hacen las empresas
diferentes a la productora! este es el caso de "oca-cola en
Espa(a! su distribucin! incluso su envasado! lo reali$an
otras empresas.
El canal de distribucin e1terno lo constituyen una serie
de personas que son los llamados intermediarios! los
cuales! se dividen en mayoristas y minoristas.
Cayoristas: compran los productos a otros mayoristas y que
posteriormente venden a otros intermediarios.
Cinoristas: intermediarios que venden el producto al
consumidor final.
L! est#!te&i! $e ! $ist#i5uci"n
Es todo el conjunto de decisiones relacionadas con las
funciones e1ternas que se han de reali$ar. Estn
determinadas por diferentes factores:
-Dactor relacionado con el mercado: si el mercado es
concentrado el canal tiene que ser corto.
-Dactor relacionado con el producto:
6i el producto caduca rpidamente hace falta un canal
rpido y corto.
23
6i el producto tiene una medida considerable hay que
eliminar al m1imo los intermediarios.
El producto necesita adaptarse a las caracter#sticas
del cliente.
-Dactores relacionados con la propia empresa: una empresa
de medida grande se puede prescindir de los intermediarios.
Nue6os c!n!es $e $ist#i5uci"n
E1isten otros canales de distribucin: la franquicia!
televenta! venta por ordenador y venta mediante mquinas
automticas! este es el caso de la compa(#a de refrescos
que sit5a las con frecuencia en sitios p5blicos.
0.( LA PROMOCIN DEL PRODUCTO
Concepto: Es un conjunto de t0cnicas de mar8eting que
sirve para comunicar las caracter#sticas del producto y
potencia
El deseo de compra del consumidor.
Inst#u%ento $e p#o%oci"n
La promocin tiene como finalidad informar sobre las
caracter#sticas del producto! sus atributos! sus a(os de
vida y motivar al comprador. Estos objetivos se consiguen
mediante 0stas instrucciones:
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L! pu5ici$!$) "onsiste en transmitir un mensaje
utili$ando un medio de comunicacin con el propsito
de influir en el consumidor.
Coc!?cola utili$a diferentes y numerosas campa(as
diferentes seg5n el pa#s! sus promociones nuevas son
constantes y ambiciosas. Es frecuente ver en sus
anuncios! ya sea radiofnicos! televisivos!
pancartas...! elementos que llamen la atencin de las
personas! normalmente jvenes! como por ejemplo la
m5sica! los colores llamativos! modelos atractivos!
lugares paradis#acos... 2ambi0n Es frecuente que la
compa(#a americana de refrescos patrocine o sirva como
esponsor en mbitos deportivos! en conciertos! en las
series o pel#culas...
Los principios de la publicidad son:
-6encille$. El anuncio tiene que poder ser entendido
por mucha gente con relativa facilidad.
-%riginalidad. 7n anuncio tiene que ser capa$ de llamar
la atencin y crear inter0s. "oca-cola lo consigue de
forma fcil jugando con los elementos anteriormente
citados! como la m5sica y los colores! y adems con
ingenio.
-epeticin. La repeticin es clave para un anuncio de
publicidad para que el consumidor recuerde
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constantemente el producto un claro ejemplo es uno de
los eslganes de "oca-"ola: E6iempre "oca-cola.F
-%portunidad. E1isten determinados momentos ms idneos
para anunciar un producto! por ejemplo cuando se acerca
la 4avidad "oca-cola inicia una nueva campa(a slo para
esa 0poca d+l a(o.
-6inceridad. La publicidad no tiene que enga(ar.
Los medios de comunicacin de masa ms utili$ados son:
).2elevisin
*.adio
+.La prensa y otras revistas
,. La publicidad e1terior :pancartas...;
La empresa "oca-cola emplea todos los medios anteriores
para su promocin.
L! p#o%oci"n* p#opi!%ente $e !s 6ent!s
Es el conjunto de actividades que hace la empresa
para incrementar sus ventas en un intervalo corto de
tiempo. El incremento de ventas puede interesar a la
empresa por diversos motivos. La promocin est muy
relacionada con la publicidad porque las dos tienen
el mismo objetivo: incremementar ventas. Las t0cnicas
son muy variadas.
-ebajas del precio
-%bsequios o regalos.
-%frecer ms cantidad al mismo precio
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La "oca-cola utili$a! sobretodo el recurso de
obsequios o regalos.
L! 6ent! pe#son!
6e trata de una relacin muy directa entra consumidor
y cliente. El vendedor! conocedor del producto y el
mercado a fondo! intentar convencer! persuadir e
informara al cliente para conseguir que compre.
Re!ciones p/5ic!s
Es una t0cnica de promocin que intenta potenciar
las relaciones e1teriores :sindicatos! medios de
comunicacin...; e interiores :trabajadores!
accionistas...; de la empresa.
. la empresa le interesa vender una buena imagen en ciertos
momentos! por ejemplo! "oca-cola tuvo un serio problema con
su filial en 30lgica que ocasion into1icaciones e incluso
muertes! inmediatamente! la compa(#a retir todas las
unidades de origen belga e implanto rigurosos controles de
sanidad y seguridad en toda la 7nin Europea.
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