Por qu compran los Consumidores?

QU ES EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR?

Se define como el comportamiento que los consumidores
muestras al buscar, comprar, utilizar, evaluar y desechar los
productos y servicios que consideran van a satisfacer sus
necesidades.
Segn ARELLANO, R. (2002), el concepto de comportamiento
del consumldor slgnlflcu "uquellu uctlvldud lnternu o externu del
individuo o grupo de individuos dirigida a la satisfaccin de sus
necesldudes medlunte lu udqulslclon de blenes o servlclos', se
habla de un comportamiento dirigido de manera especfica a la
satisfaccin de necesidades mediante el uso de bienes o
servicios o de actividades externas (bsqueda de un producto,
compra fsica y el transporte del mismo) y actividades internas
(el deseo de un producto, lealtad de marca, influencia
psicolgica producida por la publicidad).
TEORIAS DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
Teora Econmica
Segun '. MARSEALL: "Lu
base de esta teora, uno de
cuyos exponentes ms
relevantes, es que el hombre
busca siempre maximizar su
utilidad. Es decir, el hombre
siempre tratar de lograr el
producto que ms utilidad le
de en funcin del precio que
pagar por l, en otras
palabras, el hombre siempre
tratar de maximizar la
relacin costo beneficio en
cudu uctlvldud de su vldu'.
Principios de la teora econmica.
Las necesidades y los deseos de los consumidores
son ilimitados y, por lo tanto, no se pueden satisfacer
por completo.
En vista de ello tender a escoger aquella alternativa
(bien o servicio) que maximice su satisfaccin.
La utilidad de un producto consiste en la satisfaccin
generada al consumidor. A medida que se adquieren
mas unidades de un producto, la utilidad total
disminuye.
TEORIAS DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
Teora Econmica
En la teora econmica la compra de un champ debe ser realizada mediante la
observacin de todas las caractersticas de todos los champs existentes en el
mercado. As, luego de haber sopesado las ventajas y desventajas de todos ellos
(cantidad, precio, aditivos, perfume, caractersticas externas, etc.), el cliente debe
decidir la compra de aquel que le ofrece el mejor resultado global.
El anlisis del comportamiento real muestra, sin embargo, que en la prctica no
sucede siempre as, sino que la gente compra solo aquellos productos que conoce y
que anteriormente le han brindado buenos resultados, dejando de lado el anlisis de
muchas de las alternativas existentes.
TEORIAS DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
Teora del aprendizaje.
Principios que distingue la teora del aprendizaje.
Comnmente las personas compran solo aquellos
productos que conocen y que les han brindado buenos
resultados.
Las personas no siempre siguen un comportamiento
racional, sino que en veces optan por comportamientos
aprendidos.
Si el consumidor obtiene resultados satisfactorios con la
utilizacin de un producto, ser difcil que cambie su
comportamiento u opinin frente a otros.
Los procesos de aprendizaje son aprovechados por las
empresas para lograr la introduccin de nuevos productos.
TEORIAS DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
Teora del aprendizaje.
Segun Slgmud lreud: "Ll
comportamiento de las
personas est guiado de
manera esencial por una serie
de razones profundas del
espritu humano y, por tanto,
de difcil comprensin para un
anlisis de lgica fsica. Estos
llamados fantasmas que guan
el comportamiento de las
personas, sin ellas aceptarlo
de una manera abierta, son
bsicamente el impulso sexual
y el lmulso ugreslvo.'
Rolundo Arelluno senulu que: "Lu muyorlu de lus
acciones de los individuos estn orientadas a
satisfacer necesidades de orden sexual, pero como la
sociedad impide la manifestacin abierta de estas
tendencias, ellas se manifiestan de manera oculta
mediante el comportamiento cotidiano. Por ejemplo,
el uso de corbata en los hombres (prenda totalmente
innecesaria y hasta molesta, pero muy popular) sera
impulsado por la simbologa altamente sexual de esta
prenda (smbolo flico segn los psicoanalistas).
Fumar sera una reminiscencia de la actividad de
succin que todos realizamos cuando somos bebs, y
que busca, de esta manera, ser llevada acabo sin
motivar el reproche social que su prctica acarreara
contru los lndlvlduos.'
TEORIAS DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
Teora Psicoanalitica
En el plano comercial, multitud de productos parecen estar fuertemente ligados a orientaciones
de tipo sexual de los consumidores. El caso de los cosmticos y la moda femenina es con
seguridad uno de lo ms destacables, resultando evidente que productos como el lpiz de labios,
los brassieres, los zapatos de tacn alto, etc., buscan fundamentalmente poner en evidencia
elementos especficos de atractivo sexual de las usuarias.
Mas an, la resistencia social a aceptar este hecho genera situaciones contradictorias, como el
que las mujeres utilicen ropa provocativa para que los hombres las observen, pero se molestan
cuando ellos lo hacen.
El afeitado masculino es tambin una muestra de estos conflictos, pues los hombres se rasuran
para ser ms atractivos, sin embargo, son incapaces de reconocer conscientemente que esa es la
razn de este comportamiento (atribuyendo como motivo de ello consideraciones fundadas en la
higiene o en la costumbre).
TEORIAS DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
Teora Psicoanalitica
Segn Freud la mayora de las acciones del
individuo estn orientadas a satisfacer
necesidades de orden sexual.
Existe un impulso de agresividad en el
individuo, que promueven actividades que
implican riesgo fsico y mental. Que tambin
favorece la creacin de artculos que inciten
violencia.
Mucho productos estn fuertemente ligados
a orientaciones de tipo sexual en los
consumidores.
Principios en
la teora
psicoanaltica.
TEORIAS DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
Teora Psicoanalitica
Segn Thortein vL8LLN: "Lu
principal razn que gua el
comportamiento de las personas en
su necesidad de integracin en su
grupo social. Es as que muchas
personas van a tener
comportamientos de poco o ningn
transfondo econmico o
psicolgico, comportamientos que
estn destinados
fundamentalmente a quedar bien
con los dems. El ejemplo ms claro
de esta situacin parece ser el
fenmeno de la moda, pues en ella
se observan comportamientos
inexplicables a la luz de las teoras
anteriores.
TEORIAS DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
Escuela Sociolgica
Principios que distinguen a la teora sociolgica.
Muchas personas adoptan comportamientos que estn
destinados fundamentalmente a quedar bien con los dems.
Los individuos presentaran deseos de integrarse y ser aceptados
en un grupo social; a la vez diferenciarse de otros a los que no se
quiere pertenecer.
El marketing utiliza los testimoniales para incentivar el uso y
consumo de artculos, considerando el reconocimiento y la
recomendacin dada por celebridades o lideres de opinin.
El deseo de diferenciacin tambin constituye un resultado de la
necesidad de identificacin social.
Los Hombres actan fundamentalmente en respuesta de sus
influencias sociales
TEORIAS DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
Escuela Sociolgica