You are on page 1of 15

Val IT 2.

0 - Caso de Negocio en
Educacin de TI en Zonas Rurales del
Per























(Junio de 2011)




Contenido

PROPOSITO DE ESTE TRABAJO ...................................................................................................................... 3
AUDIENCIA .................................................................................................................................................... 3
LOS SIETE PRINCIPIOS DE VAL-IT ................................................................................................................... 3
HISTORIA DE APROBACIONES ....................................................................................................................... 4
Aprobaciones ............................................................................................................................................ 4
Revisores ................................................................................................................................................... 4
Hostora de Revisiones ............................................................................................................................... 4
Lista de Distribucion .................................................................................................................................. 4
RESUMEN EJECUTIVO.................................................................................................................................... 5
CONTEXTO DEL PROGRAMA ..................................................................................................................... 5
RESUMEN DEL ASEGURAMIENTO DEL CASO DE NEGOCIO ....................................................................... 5
RECOMENDACIN ..................................................................................................................................... 5
ALCANCE Y JUSTIFICACIN DEL VALOR ......................................................................................................... 6
DEFINICIN DEL PROBLEMA Y OPORTUNIDAD ......................................................................................... 6
CONTRIBUCIN ESTRATEGICA .................................................................................................................. 6
ALTERNATIVAS .......................................................................................................................................... 9
IMPACTO DEL VALOR (ATRACCION) .......................................................................................................... 9
RESULTADOS Y BENEFICIOS .......................................................................................................................... 9
RESUMEN FINANCIERO ............................................................................................................................... 11
SUPUESTOS CLAVES ................................................................................................................................ 12
COSTOS .................................................................................................................................................... 12
CAMBIOS EN LA ORGANIZACIN E IMPACTO EN EL CLIENTE ..................................................................... 13
FACTORES DE RIESGO Y SU MITIGACION .................................................................................................... 14
ANEXOS CADENA DE RESULTADOS ............................................................................................................. 15






PROPOSITO DE ESTE TRABAJO

El presente caso de negocio gira en el rubro educativo en las zonas rurales del Per, este ha
sido creado para la introduccin de un nuevo proceso de enseanza-aprendizaje a la
poblacin mencionada, bajo este contexto se ha considerado las capacidades tcnicas y
operacionales para entregar las capacidades de negocio esperadas y, en ltima instancia, los
resultados de negocio esperados.

El caso de negocio se desarrolla para proveer ayuda para todos aquellos que estn en la
bsqueda de guas prcticas en el desarrollo y mantenimiento de casos de negocio de este
tipo. Este utiliza los conceptos y principios de Val IT, especialmente los pasos de desarrollo
del caso de negocio. La intencin de este caso de negocio es mostrar que es una herramienta
de gestin una herramienta operacional y para proveer una visin rpida del contenido
de una buena prctica basada en Val IT 2.0.

AUDIENCIA

Este caso de negocio es aplicable y escalable a todas las empresas dedicadas al rubro educacin,
pblica o privada.

La intencin es mostrar a los ejecutivos de negocio y TI, con un ejemplo sencillo como llegar
desde el Porqu a travs del Qu y el Cmo.


LOS SIETE PRINCIPIOS DE VAL-IT

Val IT soporta el objetivo empresario de crear valor ptimo desde las inversiones posibilitadas
por TI a un costo adecuado y con un nivel de riesgo aceptado. Como tal. Val IT se gua por siete
principios aplicados en el proceso de gestin de valor que son posible por las prcticas claves
de gestin y medida por el desempeo contra los objetivos y mtricas. Estos principios
apuntalan el pensamiento del caso de negocio y su contenido.

Los principios de Val IT son:
Las inversiones posibilitadas por TI deben;

1. Ser gestionadas como una cartera de inversiones.
2. Incluir el alcance completo de las actividades necesarias para obtener el valor de negocio.
3. Ser gestionadas a travs de su ciclo de vida econmico completo. Las prcticas de entrega
de valor deben;
4. Reconocer que hay diferentes categoras de inversiones que tienen que ser evaluadas y
gestionadas en forma diferente.
5. Definir y monitorear las mtricas claves y responder rpidamente a los cambios o desvos.
6. Comprometer a todos los interesados y asignar la responsabilidad adecuada para la
entrega de las capacidades y la realizacin de los beneficios de negocio.
7. Ser continuamente monitoreadas, evaluadas y mejoradas.




CASO DE NEGOCIO: TECNOLOGIAS LYN S.A.

Nombre del documento Caso de Negocio en Educacin de TI en Zonas Rurales del Per.
Versin V1.0
Fecha 05-06-2011
Autores xxx
Dueo del Negocio xx
Gerente de Programa xxxx


HISTORIA DE APROBACIONES


Aprobaciones

Nombre Titul
o
Fech
a
Firm
a

xxxx CEO 07 de Junio de 2011
COO 07 de Junio de 2011
CMO 07 de Junio de 2011

Revisores

Nombr
e
Titul
o
Fech
a
Seccin Revisada
Director de Estrategia 07 de Junio de 2011 Todas
CFO 07 de Junio de 2011 Financieras
CIO 07 de Junio de 2011 Todas

Historia de Revisiones

V
e
r
s
i

n
Fecha de Revisin Cambios Aut
or

Borrador N 1 26 de Mayo de 2011 Inicio de integracin del caso
de negocio e incorporacin del
plan de programa
xxx
V 1.0 5 de Junio de 2011 Cambios en el contenido,
incorporacin de supuestos,
actualizacin de resultados
xxxxxx

Lista de Distribucin

Nombre Fech
a
Versi
n

Lyndon Rodas Daz,
Miguel Coronel Rivera
05 de Junio de 2011 V1.0




RESUMEN EJECUTIVO

CONTEXTO DEL PROGRAMA

El programa Negocio en Educacin de TI en Zonas Rurales del Per (Programa NETIZ), est
dentro de la cartera estratgica de la Empresa LYN, para la construccin de un nuevo modelo
de negocio a bajo costo que beneficiara a las zonas rurales del Per.

El proyecto de capacitaciones a distancia se realiza en zonas rurales de las regiomnes del pas
en donde no llegan las instituciones para capacitar en el rubro de la tecnologas, brindando
la oportunidad a comunidades fuera de la urbe, de desarrollar una actividad laboral que les
permita proveerse de manera independiente, de un ingreso econmico en las ciudades,
convirtindoles en entes productivos de la sociedad.

Organizar cursos, talleres, paneles, frums, seminarios, charlas educativas, y capacitaciones
constantes en temas de tecnologas, este programa se desarrolla bajo la supervisin del CEO
de cartera y bajo la responsabilidad de John Coronel Rivera (COO) y su equipo de trabajo.

RESUMEN DEL ASEGURAMIENTO DEL CASO DE NEGOCIO

El Programa CC ha pasado recientemente su etapa de factibilidad. El programa ser
entregado entre el 1 de septiembre de 2010 y el 15 de febrero de 2012. El Valor Presente Neto
(NPV) de los 7 aos del programa es de U$ 24.5 millones.

Los impulsores para tomar la accin en
AtilaSP son;

El presente Proyecto para cumplir sus objetivos para los cuales fue diseado requiere de un
mecanismo de trabajo eficiente, coordinado, creativo y con alta visin de futuro, requiere de mucho
esfuerzo y en gran medida depender de la inversin inicial que se haga para comenzar, es vital contar
con un sin numero de materiales para que con ellos de trabaje cmodamente en lo cual seguro estamos
el directorio nos apoyara. Solo pretendemos tener los materiales necesarios para cumplir nuestro fin.


Se han identificado 4 riesgos claves;
1. La entrega de los beneficios del Programa CC ms tarde que la competencia,
potencialmente causado por un retraso en la liberacin de la regulacin de la ltima
milla.
2. Exposicin de costo debido a la gran integracin de sistemas de informacin.
3. Desvos de tiempos debido a los desafos de la integracin y las interdependencias.
4. El mtodo de entrega del software de CRM es diferente al mtodo utilizado por los
competidores.

RECOMENDACIN



Este programa est identificado como crtico para asegurar la rentabilidad a largo plazo de
AtilaSP. Si no se ejecuta el Programa CC, los resultados sern una debilidad competitiva para
poder realizar venta cruzada de productos, mientras que los costos de los procesos
administrativos son relativamente altos en comparacin con los de la competencia.

En este escenario, la misma existencia de AtilaSp ser amenazada. Las alternativas
resultantes pueden ser la baja de actividad de las actividades de retail de AtilaSP en forma
considerable y no deseada.

ALCANCE Y JUSTIFICACIN DEL VALOR

DEFINICIN DEL PROBLEMA Y OPORTUNIDAD

Consolidarse como un xxxxxxx
Organizar cursos talleres, paneles forums, seminarios, charlas educativas y capacitaciones
constantes en temas de gran inters.
Brindar asesoramiento a instituciones y/ capacitar a su personal.
Crear una alternativa de trabajo educativa eficiente y lucrativa.


La descripcin de los U$ 14.7 millones necesarios para completar el Programa CC, trayendo
un total aprobado de fondos para la transformacin de la cartera de U$ 104 millones.

CONTRIBUCIN ESTRATEGICA

Se promocionara nuestro servicio en Instituciones educativas (escuelas, colegios,
institutos, universidades, sutep, etc.) impulsando becas y semibecas como estimulo para
que accedan a nuestro servicio. Es en estas Instituciones donde se alberga gran
cantidad de persona a los cuales esta dirigido nuestro trabajo, es por eso consideramos
esta como una estrategia prioritaria.
Se Promocionara nuestro servicio en radio, televisin, y volantes, para que la poblacin
a la que no tenemos acceso con la primera estrategia tenga conocimiento de nuestra
existencia y acuda para ser atendidos, La publicidad y el marketing nos ensea que el
producto que mas compra la gente es el que lo ve, lo es escucha o lo conoce, y con esta
estrategia pretendemos conseguir eso.
Se promocionara nuestro servicio por medio de la telefona mvil y fija, para ser
eficientes por este medio, es necesario elegir bien nuestros posibles clientes
averiguando su necesidad en su centro de trabajo o estudios. Se les ofertara medias
becas como estimulo y el servicio se les ofertara con mensaje de texto va internet o
llamada local.

Enfoque del Programa CC

El programa ha comenzado a finales de 2008 y ha ido progresando como se muestra en la figura;












Factibilidad Diseo Construcci Operacin






Estamos aqu Septiembre de 2010





Actualmente el Programa CC est por comenzar la etapa de diseo. Los entregables y resultados
de cada etapa para el programa completo son los siguientes;


Resultados y Entregables del Caso de Negocio
Fase Resultados Entregables




Factibilidad
Ejecucin de los
requerimientos de anlisis y
resultados.
Alineacin de los
interesados acerca de los
objetivos de la
implementacin de CRM
Seleccin de proveedor
para los componentes de
negocio y tecnologa
Documento de
requerimientos detallados
Requerimiento de Caso
de
Negocio y fondos para
las
etapas siguientes
Seleccin de proveedor
Implicaciones de
cambio organizacional



Diseo
Nuevos procesos de las
partes de la organizacin
de cara al cliente
Planificacin del
cambio organizacional
Diseo y configuracin
inicial de la herramienta de
CRM
Modelo operacional
objetivo
Enfoque de implementacin







Construccin
Construccin,
instalacin y
configuracin de los
componentes de negocio y
tecnologa
Componentes futuros
de negocio testeados por
los clientes y empleados
para asegurar que operan
como se espera
Entrenamiento de
los empleados en los
nuevos procesos y
herramientas
Capacidades
Operacionales de
TI
Infraestructura fsica y
lgica requerida para
lanzar y operar el sistema
de CRM
Prototipos del nuevo
sistema
Pruebas de clientes y
negocio
Entrenamiento para
todos los empleados de
negocio
Base inicial de prospectos
Procesos operacionales
de negocio e
infraestructura




Operacin
Desarrollo continuo y
mejora de los
componentes de negocio
Venta cruzada de
productos activamente
Adquisicin de clientes
Entrega de
resultados financieros para
los inversores
Capacidades de Negocio
Clientes satisfechos
Utilizacin del producto
Dinero para los accionistas







ALTERNATIVAS

En el cuadro siguiente se presentan las alternativas de opciones que se consideraron en el
desarrollo del Programa CC en conjunto con el grupo de estrategia, grupo de tecnologa y el
equipo ejecutivo de riesgo de entrega.

Alternativas de planificacin para el Programa CC
Opciones Estratgicas
Salida de Retail Retail juega un rol clave en la eliminacin
de riesgo en los activos de la red
No transformar Retail El NPV de 7 aos es significativamente
(U$ 1 billn+) bajo los escenarios de
transformacin, an con un gestin agresiva
de los costos
Opciones acerca del cliente, push vs. pull Los escenarios basados en Push son de
menor creacin de valor dado los
descuentos significativos o los incentivos que
se requieren.
Opciones de Arquitectura
Arquitectura del Programa CC La solucin propuesta optimiza;
Flexibilidad del retail, sinergias con
otras unidades operativas
El costo de construir y operar, y
flexibilidad para las hojas de ruta futuras.
Opciones de Entrega
Acerca de planificacin El plan propuesto de liberacin para el
Programa CC representa una visin
optimizada basado en la consideracin de
todas las opciones de entrega

IMPACTO DEL VALOR (ATRACCION)

Consolidarse como un Centro de Desarrollo en Tecnologas de la Informacin.
Organizar cursos talleres, paneles forums, seminarios, charlas educativas y capacitaciones
constantes en temas de gran inters.
Brindar asesoramiento a instituciones y/ capacitar a su personal.
Crear una alternativa de trabajo educativa eficiente y lucrativa.

RESULTADOS Y BENEFICIOS

El Proyecto Centro de Desarrollo en Tecnologas de la Informacin. Tiende a ser una expectativa,
que dar comienzo a una Institucin de prestigio en el mbito de la educacin, tema el que hoy
invierten sociedad de recursos econmicos estables o inestables. El deseo de la gran mayora o porque
no decirlo de la totalidad es de contar con una enseanza de calidad, sin embargo debemos ser


concientes que todos los conocimientos no se brindan en un centro de estudios, lo cual saca a relucir la
palabra Desarrollo, tema en el cual estn involucrados los cursos talleres, paneles forums, seminarios,
Justamente lo que con este proyecto tratamos de conseguir y organizar.
Su diseo nos lleva a indicar su rentabilidad, as como los beneficios con los cuales satisfechos
estarn los que a el se anan, los costos que demanda su organizacin son mnimos comparados con las
ganancias que se percibir tanto en lo material como en lo personal. Somos concientes que requiere de
gran esfuerzo, perseverancia, ingenio y tenacidad de un grupo humano coordinado y eficiente, con el
cual ya contamos, quienes estn dispuestos a trabajar desinteresadamente para que este proyecto se
haga realidad. La idea no es hacer una capacitacin u organizar un curso, si no, es convertirse en un
Centro de Desarrollo en Tecnologas de la Informacin slida, estable y lucrativa. Todo se puede
conseguir solo hace falta proponernos.

Este caso de Negocio presenta los impactos especficos, los resultados y beneficios que son
esperables surjan del Programa CC. Tambin provee la justificacin de sus inversiones, los
resultados son de 3 tipos;
Capacidades Tecnolgicas

Capacidades operacionales del negocio

Beneficios de Negocio


Beneficios financieros y no financieros clave
Beneficio y Medicin Racional
Mayor Satisfaccin del Cliente
El Programa CC ofrece una experiencia
de
servicio mejorada sobre la experiencia
principal del cliente, esta satisfaccin
se mide por la retencin y lealtad del
cliente
Las inversiones en productos, sistemas y
procesos de automatizacin, tendrn los
siguientes beneficios directos;
Menores errores y mayor
certeza
Auto-servicio de
clientes
Experiencia del cliente mejorada, que es
esencial para mantener el ARPU y la cuota
de mercado
Incremento de Cuota de Mercado La cadena de retail ser capaz de tener
como
Mantener un porcentaje
desproporcionado de la cuota de
mercado
Lograr ms de 50% de cuota de
mercado en volumen para 2015
Atraer y retener por encima del
ARPU
promedio desde el principio
objetivo los clientes de alto valor donde
puede entregar mayor rentabilidad y
sostenimiento en el largo plazo a travs de
oferta de servicios de valor agregado para
elevar o mantener el ARPU
El posicionamiento de la marca de retail
y las ofertas de producto pueden ser
diseadas y adaptadas para atraer a los
clientes de mayor valor


Mayor rentabilidad de retail
Lograr una rentabilidad sostenible para
el retail. Mantener ARPU por encima
del promedio desde el lanzamiento
Mejor la produccin de rentabilidad a
travs del ciclo de vida del producto
Reducir los costos unitarios del servicio
de $
115 por cliente a $87 por cliente para
el ao fiscal 2015
El Programa CC reducir el costo de
negocios a travs de la simplificacin y
automatizacin de los procesos y por la
posibilidad del auto-servicio de clientes,
reducir la cantidad de empleados
necesarios para soporte al cliente y las
funciones de negocio


RESUMEN FINANCIERO

El Programa CC apunta a un Valor Presente Neto (NPV) de 7 aos de $24,5
millones positivo. En la figura se presenta el anlisis del NPV basado en 7 aos
hasta el ao 2017. Toma en consideracin las reducciones de
costo e ingresos generados por el programa, OPEX y CAPEX.

Anlisis del Valor Presente Neto del Programa CC
Todos los valores en miles
Valor Presente Neto (7 aos) $ 24,5 Millones
Payback Ao 7
Tasa Interna de Retorno (IRR) 31% Promedio ponderado del costo del
capital (WACC) 9,90%
Ingresos y Costos de
operacin
20
08
20
09
20
10
20
11
20
12
20
13
20
14
201
5
Total
Ingresos (Total)
Costos de
Operacin
0 0 14.8
50
152.6
55
388.9
07
632.4
19
854.7
02
10.863.
874
12.907.
407 0 0 -
52.3
12
-
227.5
63
-
390.6
20
-
582.4
73
-
750.7
70
-
9.478.5
84
-
11.482.
322
Resumen
E
B
I
T
D
A

E
B
I
T
R
O
I
C

E
V
A
0 0 -
37.4
62
-
74.9
07
-
1.71
3
49.9
47
103.9
32
1.385.
290
1.425.
087
0 -
8.6
43
-
54.5
70
-
100.0
65
-
33.7
84
11.8
67
62.4
92
133.4
20
10.7
17 0 0 0 -1 0 0 1 6
-
1.4
18
-
10.9
94
-
46.6
28
-
80.3
99
-
34.3
58
-
1.38
8
35.8
71
916.9
27
777.6
13
Inversin Requerida


Cgastos de Capital -
27.2
60
-
49.1
96
-
43.5
66
-
35.7
20
-
28.3
64
-
22.2
59
-
22.2
59
-
236.2
88
-
464.9
12


EBITDA = Ganancias antes de intereses, impuestos, depreciacin y amortizacin

EBIT = Ganancias antes de
intereses e impuestos. ROIC
= Retorno sobre el capital
invertido
EVA = Valor econmico agregado

SUPUESTOS CLAVES

Inversiones de Capital
Se ha utilizado el valor de WACC de 9,9% de acuerdo con el grupo de finanzas
Las inversiones de capital en marcha en la divisin de retail para
incrementar productos, la plataforma y los desarrollos de procesos y
mantenimiento son $21,9 millones luego de la construccin.

Previsiones de Ingreso
Los otros productos y capacidades de desarrollo de las programas de la cartera de
transformacin tienen que ser entregados en tiempo y con el estndar esperado para
permitir que la divisin de retail integre y lance las ofertas a los clientes.

Previsiones de Gastos de Operacin
Costo de Ventas
o Las entradas de los productos Mayorista se han incluido a los precios regulados
o Los costos de los productos de infraestructura administrada se han tratado como
un costo de entrada al producto y estimado para tener una vida til de 8 aos

Costo de Servicio
o El costo unitario de servicio se proyect que sea alto inicialmente
dadas las inversiones adelantadas y los costos operativos asociados con las
plataformas tecnolgicas
o La previsin de los costos de canales incluyen el supuesto que el 75% de
los volmenes de contacto son tratados como contactos offshore, los
cuales son significantemente ms bajos que los on-shore

Estimacin del Valor Terminal

El valor terminal ha sido incluido como un ingreso de capital en 2016 para los
propsitos del modelo financiero

COSTOS



Los costos del Programa CC significan $14,8 millones (en la situacin ms probable). En la
figura a continuacin se presentan los costos para los escenarios; pero, ms probable y
mejor.

Escenarios Peor, Ms probable y Mejor
Costos para completar el Programa CC
Etap
a
Ms Probable Peor Mejor
Factibilidad
Diseo
$ 570.660 $ 741.858 $ 485.061
$ 885.799 $ 1.151.538 $ 752.929
Total Factibilidad y Diseo $ 1.456.459 $ 1.893.396 $ 1.237.990

Detalle Construir y Operar
TI provisin de trabajo
Software
Hardware
$ 2.798.908 $ 3.638.580 $ 2.379.072
$ 1.095.348 $ 1.423.953 $ 931.046
$ 906.100 $ 1.177.930 $ 770.185
Subtotal-TI $ 4.800.356 $ 6.240.463 $ 4.080.303
Agregacin de Producto
Proveedor
Vendedor y proveedor

$ 229.633 $ 298.523 $ 195.188
$ 912.500 $ 1.186.250 $ 775.625
Subtotal Agregacin de Producto $ 1.142.133 $ 1.484.773 $ 970.813
Construccin de
Negocio Recursos de
Negocio Trabajo del
proveedor Viajes y
estadias Consultores
externos
Marketing, comunicaciones e
investigaciones
Otros

$ 1.430.837 $ 1.717.004 $ 1.287.753
$ 1.146.256 $ 1.850.221 $ 704.052
$ 510.380 $ 663.493 $ 433.823
$ 2.072.699 $ 3.294.509 $ 2.761.794
$ 414.227 $ 678.495 $ 282.092
$ 366.898 $ 476.967 $ 311.863
Subtotal Construccin y Operacin $ 5.941.297 $ 8.680.689 $ 5.781.377
Intereses de Capital
Contingencias
$ 256.852 $ 333.097 $ 218.324
$ 1.188.259 $ 1.392.737 $ 898.725
Subtotal Interes y Contingencias $ 1.445.111 $ 1.725.834 $ 1.117.049
Total Construir y Operar $
13.328.897
$
18.131.759
$
11.949.542
Total General $
14.785.356
$
20.025.155
$
13.187.532

CAMBIOS EN LA ORGANIZACIN E IMPACTO EN EL CLIENTE

Este caso de negocio reconoce que sin el xito de los cambios organizaciones necesarios por
las iniciativas del Programa CC, no puede haber expectativas de la realizacin de los beneficios
esperados.

Durante la fase de factibilidad, se realiz una evaluacin de los cambios organizacionales
necesarios. Las claves son;



1. Cambios significativos en el negocio producto de los nuevos procesos
2. Sern impactadas todos los representantes de venta dentro de las unidades de retail
3. Impactar la forma en que los clientes se comprometen
con AtilaSP

Los cambios especficos son;
Personal
o Comunicaciones explicando el propsito, impacto y el plan de programa
o Re-entrenar a los representantes de venta y soporte de venta en los nuevos
procesos y tecnologas
o Cambios a la estructura de las remuneraciones de ventas
o Reubicacin de personal desplazado por el Programa CC
Procesos de Negocio
o Nuevos procesos de compromiso de los clientes y servicio
Estructura Organizacional
o Re-estructuracin de las funciones de ventas y servicio como consecuencia del
nuevo proceso de cuidado al cliente
Relacionamiento con el cliente
o El Programa CC es un cambio significativo de cara al cliente
o La percepcin y reaccin del cliente ser muy importante para la realizacin de
los beneficios

FACTORES DE RIESGO Y SU MITIGACION

Existen 27 factores de riesgo en el Programa CC. Los riesgos crticos se informaran junto a las
opciones de mitigacin en un proceso estndar de informes rutinarios del programa. Una
revisin cada 4 meses le informar al CEO en forma independiente. Para el tratamiento de los
riesgos se han diferenciado los riesgos de beneficio y los riesgos de entrega. Como un ejemplo
podemos mostrar;

Riesgo Tipo
Mitigacin
Entrega de los beneficios del
Programa CC ms tarde que
los competidores
Riesgo de Beneficio


Entrega



Economa de competencia
est en un proceso de
separacin para proveer una
estructura adecuada
Metodologa de la entrega
del
CRM
Proceso iterativo para
eltratamiento efectivo del
tema.
Plan de comunicaciones y
de implicados en proceso




ANEXOS CADENA DE RESULTADOS