Plan de Marketing

Restaurante
Don Willo

Docente:
Gerardo Deza Malca
Alumna:
Mo Gallegos, Paula



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PLAN DE MARKETING 2013

NDICE
ndice.01

1. Descripcin de la actividad ...02

2. Anlisis de la situacin actual
2.1. Anlisis de la situacin externa ..04
2.1.1. Entorno general ......................................................................04
2.1.1.1. Entorno econmico
2.1.1.2. Entorno socio-demogrfico
2.1.1.3. Entorno poltico jurdico
2.1.1.4. Entorno ecolgico
2.1.1.5. Entorno tecnolgico
2.1.2. Entorno especfico ..06
2.1.2.1. Mercado (naturaleza y estructura)
2.1.2.2. Clientes
2.1.2.3. Competidores
2.1.2.4. Proveedores
2.2. Anlisis de la situacin interna .08

3. Diagnstico de la situacin .....11

4. Establecimiento de objetivos .........14
4.1. Objetivos cuantitativos
4.2. Objetivos cualitativos

5. Definicin de la estrategia ......15
5.1. Estrategia funcional .15
5.1.1. Producto
5.1.2. Precio
5.1.3. Promocin
5.1.4. Distribucin

6. Plan de accin ........17

7. Asignacin presupuestaria .......18



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PLAN DE MARKETING 2013
I. DESCRIPCIN DE LA ACTIVIDAD
El Restaurante Don Willo es una empresa que est buscando
posicionarse en el mercado, puesto que ha abierto sus puertas al
pblico, recientemente, el pasado 8 de octubre del presente ao.
Se encuentra ubicado en la Av. Tumbes N 155. En la Urb. Jos
Quiones Gonzales. Zona Oeste de la ciudad de Chiclayo,
departamento de Lambayeque. Su dueo es el Sr. Willy Malca
Paredes.
La idea inicial de negocio fue la venta de Ceviche y de platos con
ingredientes marinos exclusivamente.
Pero dada la demanda diaria de otros alimentos, es que se comenz
con la venta de Men y de Platos a la Carta. Por lo que el horario de
atencin en un comienzo fue solamente de 12 m a 4pm.
Sin embargo, se vio la oportunidad desaprovechada de abrir el local
en las noches, por ello se pens en la venta de anticuchos a partir de
las 6pm. Ahora tambin se realiza su venta y ha tenido bastante
acogida por su exquisita sazn.















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PLAN DE MARKETING 2013



























COCINA CAJA
SS.HH
ALMACN
ATENCIN
AL
PBLICO
ENTRADA
PLANO DE DISTRIBUCIN

RESTAURANTE
DON WILLO


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PLAN DE MARKETING 2013

II. ANLISIS DE LA SITUACIN ACTUAL
a. ANLISIS DE LA SITUACIN EXTERNA
i. ENTORNO GENERAL

FACTOR ECONMICO
CALIFICACIN OPORTUNIDADES AMENAZAS IMPACTO
FACTORES A M B A M B A M B
Creacin de nuevos impuestos X X
Tendencia a reducir la inflacin X X
Estabilidad de poltica
monetaria
X X
Incremento de aranceles X X
La recesin X X
Comentario: Esta matriz nos indica que existen oportunidades que
podramos explotar. Pero tambin manifiesta amenazas para las cuales se
deben plantear estrategias que las neutralicen.
FACTOR SOCIAL
CALIFICACIN OPORTUNIDADES AMENAZAS IMPACTO
FACTORES A M B A M B A M B
Estructura socioeconmica X X
Incremento del ndice
delincuencial
X X
Disponibilidad de especialistas
y tcnicos en diversas
disciplinas para el desarrollo de
la empresa.
X X
Crisis de valores X X

Comentario: Para este factor, la matriz nos indica oportunidades y amenazas
compartidas pero ambas con alto impacto. Por ello deben tomarse las medidas
pertinentes para debilitar esas amenazas y aprovechar las oportunidades.









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PLAN DE MARKETING 2013
FACTOR POLTICO
CALIFICACIN OPORTUNIDADES AMENAZAS IMPACTO
FACTORES A M B A M B A M B
Poltica en el pas X X
Falta de credibilidad de algunas
instituciones del estado.
X X
ndice de huelgas. X X
Falta de madurez en la clase
poltica del pas.
X X
Comentario: Esta matriz nos seala solamente amenazas en los factores
polticos y que pueden generar inestabilidad en cualquier empresa, sobre
todo en nuestro pas donde los polticos demuestran incapacidad.


Comentario: Esta matriz muestra que la mayora de factores tecnolgicos
son oportunidades que bien administrados puede ayudar a mejorar la
competitividad gracias al alto impacto que representan.


FACTOR TECNOLGICO
CALIFICACIN OPORTUNIDADES AMENAZAS IMPACTO
FACTORES A M B A M B A M B
Facilidad de acceso a la
tecnologa.
X X
Resistencia a cambios
tecnolgicos.
X X
Automatizacin de procesos
como medio para optimizar el
uso del tiempo
X X
Reducido tiempo de vida de las
tecnologas.
X X
Globalizacin de la informacin X X
Incremento del ndice de
acceso a internet por la
poblacin peruana
X X
FACTOR COMPETITIVO


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PLAN DE MARKETING 2013

Comentario: De igual manera en esta matriz existen amenazas y
oportunidades en igual nmero. De las estrategias de la empresa depende
que la balanza se incline a favor de las oportunidades.

ii. ENTORNO ESPECFICO
FUERZAS COMPETITIVAS OPORTUNIDADES AMENAZAS IMPACTO
A M B A M B A M B
C
O
M
P
E
T
I
D
O
R
E
S

Crecimiento del mercado X X
Nmero de competidores de
similar tamao
X X
Barreras de entradas X X
Publicidad X X
Costo del servicio X X
Diferenciacin del producto y
servicio
X X
Posicin en el mercado X X
Convenios X X
Aprovechamiento de la TI/SI
en el medio
X X
Posicin financiera X X
Segmentacin de mercado X X
Calidad de servicio X X
N
U
E
V
O
S

C
O
M
P
E
T
I
D
O
R
E
S

Nmero y tamao de nuevos
entrantes e intensidad de la
competencia
X X
Canales de comunicacin
disponibles
X X
Economas de escala
requeridas y ventajas de
costo
X X
CALIFICACIN OPORTUNIDADES AMENAZAS IMPACTO
FACTORES A M B A M B A M B
Nuevos competidores. X

X
Alianzas estratgicas. X X
Guerra de precios. X X
Transcategorizacin
competitiva
X X


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PLAN DE MARKETING 2013
Diferenciacin y lealtad de
marca
X X
Facilidades de entrar al
mercado
X X
Demanda insatisfecha X X
P
R
O
V
E
E
D
O
R
E
S

Nmero de proveedores X X
Disponibilidad de
proveedores potenciales
X X
Volumen de ventas de los
proveedores
X X
Respaldo financiero y
tecnolgico
X X
Calidad de sus productos X X
Capacidad de integracin con
los clientes
X X
C
L
I
E
N
T
E
S

Nmero de clientes X X
Capacidad adquisitiva X X
Identificacin con el producto
y servicio
X X
Exigencia en la calidad y
servicio
X X
Lealtad del cliente X X
Definicin de gustos de
clientes
X X
P
R
O
D
U
C
T
O
S


S
U
S
T
I
T
U
T
O
S

Sensibilidad del cliente para
evaluar y comparar
X X
Conciencia del cliente de las
necesidades y el significado
de la satisfaccin
X X
Precios X X
Habilidad para diferenciar el
producto y servicio
X X
Bajo costo en el producto y
servicio
X X
Servicios sustitutos X X
Comentario: Esta matriz nos indica que hay mayor nmero de oportunidades
que amenazas y ambas tienen diferente impacto. No obstante, debe priorizarse
el planteamiento de estrategias para disminuir las amenazas, para que se
eviten futuros problemas en la empresa.


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PLAN DE MARKETING 2013
b. ANLISIS DE LA SITUACIN INTERNA
i. DESCRIPCIN DE LOS PRODUCTOS
- Amplitud y profundidad de la gama
Ceviche
Men
Platos a la carta

- Calidad
Los alimentos que se ofrecen se preparan en ptimas condiciones,
de forma higinica y con productos frescos.

- Diseos y presentaciones
La presentacin de nuestros platos es la ms adecuada,
empleando utensilios y servicio en perfecto estado.

- Materiales empleados
Los ingredientes son comprados en un centro de abastos cercanos
al restaurante.

- Equipos

Descripcin de Equipos de Restaurante Don Willo
20 de diciembre de 2013
N Desc. Medida Precio
Estado
actual
Precio
actual
Obs.
01 Televisor
14

S/. 500.00 Nuevo S/. 500.00
08
Equipo de
sonido
35 cm
x 40
cm
S/. 1100.00 Conservado S/. 1000.00



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PLAN DE MARKETING 2013
- Muebles y enseres:

Descripcin de los Muebles y Enseres de Restaurant Don Willo
20 de diciembre de 2013
N Desc. Medida Precio
Estado
actual
Precio
actual
Observaciones
15
Bancos de
cedro
50 cm
altura

S/. 50.00 Conservado S/. 50.00
08 Mesas
60 x 70
cm
S/. 150.00 Conservado S/. 150.00
01
Escritorio de
cedro
tamao
mediano
1 m x
65cm
S/. 300.00 Conservado S/.500.00
Su compra fue
hace aos atrs
01
Vitrina de
vidrio
65 cm x
42 cm
S/. 45.00 Nuevo S/. 45.00
01 Cocina a gas
50 cm x
53 cm
S/.500.00 Conservado S/.500.00
01 Refrigeradora
150 cm x
60 cm
S/.900.00 Conservado S/.800.00
01 Parrillera
60 cm x
40 cm
S/. 250.00
Un poco
deteriorado
S/. 250.00
01 Espejo
120 cm x
65 cm
S/. 80.00 Nuevo S/.80.00
01 Licuadora
14 cm x
35 cm
S/.120.00 Conservada S/. 100
01 Repostero
120 cm x
50 cm
S/. 400.00 Conservado S/. 400
03
Cuadro
decorativo
40 cm x
30 cm
S/. 10.00 Conservado S/. 10.00



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PLAN DE MARKETING 2013
ii. ANLISIS DE LA RED DE DISTRIBUCIN
- Cobertura de clientela
De acuerdo a la ubicacin del establecimiento la clientela proviene
mayormente de la Urb. Quiones Gonzles y de la Urb. Remigio
Silva. No obstante como el local se localiza en una avenida
tambin surgen clientes ocasionales como conductores que
transitan por la va.

- Cobertura de puntos de venta
Por el momento slo se cuenta con un local.

- Fidelizacin de los clientes
La manera en que actualmente se fideliza a los clientes es
ofreciendo un almuerzo completo a un precio asequible.


iii. ANLISIS DE LA FUERZA DE VENTAS

La administracin del restaurante est a cargo de su dueo.
Como el negocio recin ha entrado en el mercado, por el
momento cuenta con el siguiente personal:
- 1 cocinera
- 1 mozo
La remuneracin para este personal es S/. 400 mensuales.
El promedio de almuerzos vendidos en da de semana son 40. Los
fines de semana la cifra se incrementa a 50.

iv. ANLISIS DE LA COMUNICACIN
- La publicidad
La mayora de la publicidad ha sido va internet, empleando las
redes sociales. Tambin va mensajes de texto a posibles clientes,
cercanos al entorno del dueo.
- La promocin
Hasta la fecha an no se han realizado promociones.

- Merchandising:
Externo:
La fachada ha sido refaccionada para resultar ms
llamativa a los clientes. Tiene diversa publicidad
mostrando el men del da o algn plato especial
preparado.


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PLAN DE MARKETING 2013
Tambin en el exterior hay una vitrina con fuentes de
ceviche. Para su venta al paso o si el cliente desea
pueda consumir en el local.
Por otro lado ingresar al local resulta accesible; a pesar
que el local no es muy amplio adems la puerta siempre
se encuentra abierta.

Interno:
La disposicin de las mesas es la ms adecuada para el
espacio. Deja un pasadizo central donde se llega a la
caja. Sin embargo, este lugar no se encuentra rotulado,
as como tampoco los SS.HH.
Por otro lado, los asientos son bancos, que pueden
resultar incmodos a los clientes.
Hay buena iluminacin, el ambiente es ameno, a veces
se pone msica, actualmente cuenta con un televisor.

II. DIAGNSTICO DE LA SITUACIN

Para este diagnstico se estn empleando matrices de acuerdo a las
Fortalezas y Debilidades; Oportunidades y Amenazas reconocidas
anteriormente.
Para la calificacin de stas se ha tenido en cuenta los siguientes
puntos:

El asignado es un peso relativo a cada factor, de 0.0 (no es
importante) a 1.0 (muy importante). Las oportunidades
suelen tener pesos ms altos que las amenazas, pero estas, a su
vez, pueden tener pesos altos si son especialmente graves o
amenazadoras. La suma de todos los pesos asignados a los
factores debe sumar 1.0.
La calificacin dada vara desde 1 a 4 en cada uno de los factores
determinantes para el xito con el objeto de indicar si las
estrategias presentes de la empresa estn respondiendo con
eficacia al factor, donde 4 = una respuesta superior, 3 = una
respuesta superior a la media, 2 = una respuesta media y 1
= una respuesta mala.
Multiplicamos el peso de cada factor por su calificacin
correspondiente para determinar una calificacin para cada
variable.
Finalmente se suma las calificaciones ponderadas de cada variable
para determinar el total ponderado de la empresa en un todo.


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PLAN DE MARKETING 2013
FACTORES CRTICOS PARA
EL XITO
PESO CALIFICACION TOTAL
PONDERADO
F
O
R
T
A
L
E
Z
A
S

Imagen corporativa. 0.09 4 0.36
Flexibilidad de la
estructura
organizacional.
0.03 3 0.09
Nivel tecnolgico. 0.08 3 0.24
Personal con
conocimientos en la
actividad de la empresa.
0.05 4 0.20
Capacidad de innovacin. 0.05 3 0.15
Valor agregado al
servicio.
0.06 3 0.18
Experiencia tcnica. 0.07 4 0.28
Capacitacin y
motivacin del personal.
0.05 4 0.20
Lealtad y satisfaccin del
cliente.
0.05 4 0.20
Estrategias de
marketing.
0.04 3 0.12
Amplia cartera de
clientes.
0.06 4 0.24
Acceso al capital cuando
lo requiera.
0.03 3 0.09
Otorgamiento de
crditos.
0.05 3 0.15
Fuerza y patente de
procesos.
0.05 3 0.15
D
E
B
I
L
I
D
A
D
E
S

Desconocimiento del plan
estratgico de la
empresa.
0.05 1 0.05
Sistema para la ayuda de
la toma de decisiones.
0.04 1 0.04
Nivel de coordinacin e
integracin entre las
reas de la empresa.
0.05 1 0.05
Herramientas
tecnolgicas capaces de
realizar la evaluacin de
los ndices de gestin.
0.04 1 0.04


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PLAN DE MARKETING 2013
Demora en el tiempo de
reposicin del producto.
0.03 2 0.06
Grado de
endeudamiento.
0.03 2 0.06
Programa post-servicio. 0.05 2 0.10
TOTALES 1.00 3.05
Comentario.
Esta matriz nos demuestra lo equilibrada que se encuentra la gestin interna
de capacidades de la empresa y muy por encima del promedio estndar (>
2.5).
FACTORES DETERMINANTES DEL
XITO
Peso Calificaci
n
Total
Ponderado
O
P
O
R
T
U
N
I
D
A
D
E
S
Tendencia a reducir la inflacin 0.05 2 0.1
Estructura socioeconmica 0.05 3 0.15
Disponibilidad de especialistas y
tcnicos en diversas disciplinas para
el desarrollo de la empresa.
0.07 4 0.28
Facilidad de acceso a la tecnologa. 0.06 4 0.24
Automatizacin de procesos como
medio para optimizar el uso del
tiempo
0.07 4 0.28
Globalizacin de la informacin 0.04 3 0.12
Incremento del ndice de acceso a
internet por la poblacin peruana
0.04 3 0.12
Alianzas estratgicas. 0.06 2 0.12
Transcategorizacin competitiva 0.07 4 0.28
A
M
E
N
A
Z
A
S
Creacin de nuevos impuestos 0.03 3 0.09
Estabilidad de poltica monetaria 0.04 3 0.12
Incremento de aranceles 0.04 3 0.12
Incremento del ndice delincuencial 0.04 2 0.08
Crisis de valores 0.04 3 0.12
Poltica en el pas 0.03 2 0.06
Falta de credibilidad de algunas
instituciones del estado
0.03 3 0.09
ndice de huelgas. 0.03 3 0.09
Falta de madurez en la clase poltica
del pas.
0.02 3 0.06


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PLAN DE MARKETING 2013
Comentario: Esta matriz nos indica que tambin la empresa de encuentra
siendo bien administrada (> 2.5) en cuanto a los factores externos,
aprovechando las oportunidades y cubriendo adecuadamente las amenazas
que se presentan.

IV. ESTABLECIMIENTO DE OBJETIVOS
a. OBJETIVOS CUANTITATIVOS
a. Obtener en los prximos 6 meses una participacin en el
mercado de 10%.
b. Para marzo de 2014 Incrementar las ventas 5% ms de las
que se realizan actualmente.
c. Aumentar la rentabilidad del negocio no menos del 5% para
marzo de 2014.

b. OBJETIVOS CUALITATIVOS
Lograr el reconocimiento del restaurante por parte de los
habitantes del sector en donde se ubica.
Fidelizar al cliente que ya poseemos, estimular la repeticin de
consumo.
Aumentar las ventas fuera de los das de mayor consumo.
Flexibilidad ante los gustos de la demanda.













Resistencia a cambios tecnolgicos. 0.03 3 0.09
Reducido tiempo de vida de las
tecnologas.
0.04 2 0.08
Nuevos competidores. 0.03 3 0.09
Guerra de precios. 0.04 3 0.12
Total 1.00 3.05


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PLAN DE MARKETING 2013
V. DEFINICIN DE LA ESTRATEGIA

ESTRATEGIA FUNCIONAL

PRODUCTO:
Don Willo se encuentra en un mercado saturado, por lo que para
incrementar las ventas vamos a introducir servicio a domicilio.
El servicio a domicilio se implementara en un lapso de 3 horas. Que
sera de 12 del medioda hasta las 3 de la tarde. Para comenzar la
zona de reparto sera la aledaa al local.

De igual manera el producto que se brinda no puede descuidarse, por
eso, se pretende alargar su ciclo de vida, mejorando cada vez ms
sus caractersticas.

Consideramos que la clave para el xito es: ser deseables, que
nuestros clientes nos consideren nicos y una buena comunicacin de
nuestras caractersticas al pblico objetivo.
Para separarnos de nuestros competidores las variables a considerar
sern la preocupacin cada vez mayor por la imagen, la salud, la
comodidad a la hora de consumir el producto y el precio. El hecho de
que estos consumidores tengan unos gustos e inquietudes propios
que los diferencian de otros segmentos es lo que propicia que
lancemos productos especficos para ellos.


PRECIO
De manera genrica la estrategia a seguir ha de posibilitar el
mantenimiento de unos precios competitivos.
El mercado de venta de comida ha experimentado un importante
crecimiento en las ltimas dcadas.
Dada la enorme competitividad a la que se enfrenta la empresa
(mercado de oferta) y el ciclo de vida en el que se encuentra el
producto, seguiremos una estrategia de equiparacin de precios,
estableciendo unas tarifas similares a las del competidor ms directo.
As, utilizaremos como mtodo de fijacin de precios el del PRECIO
MENOR, puesto que se trata de un producto indiferenciado con un
pblico objetivo muy sensible al precio.



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PLAN DE MARKETING 2013


PROMOCIN:
Las principales estrategias comunicativas pasan por:
Dado que para la inauguracin del restaurante no se hicieron
promociones. Ahora para los clientes que ya frecuentan el
restaurante se realizaran promociones por nmero de almuerzos que
se compran. Puede salir un almuerzo gratis o algn aperitivo
adicional.
Adems se difundira propaganda escrita a las zonas cercanas al
local. Mencionando todas las bondades del negocio y su nuevo
servicio a domicilio. As como tambin la venta de anticuchos que se
realiza por las tardes a partir de las 6pm.
De igual manera se hara propaganda de forma oral, con esta misma
informacin, a todos los clientes que llegan al restaurante.
DISTRIBUCIN:
Actualmente se cuenta con una forma de distribucin:
- Venta directa en el establecimiento
Pero precisamente el nuevo servicio a implementar es Servicio a
domicilio; el cual se efectuar teniendo en cuenta las siguientes
condiciones:
El pedido ser entregado en el domicilio del cliente en un espacio de
tiempo no superior a 30 minutos desde la realizacin del pedido. Slo
se realizarn entregas a domicilio cuando el importe del pedido
supere los S/. 10.00 y el punto de entrega se encuentre en un radio
limitado. En caso de que el tiempo de entrega supere al establecido o
el pedido llegue en malas condiciones, el cliente tendr derecho a
recibir otro producto idntico al encargado y en perfecto estado
totalmente gratis.



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PLAN DE MARKETING 2013
VI. PLAN DE ACCIN
a. CALENDARIOS Y PLAZOS
b. DESARROLLO DEL PLAN
i. ETAPAS
ii. DESCRIPCIONES
iii. DESIGNACIN DE RESPONSABLES Y TAREAS

VARIABLE ESTRATEGIA ACCIONES PLAZO RESPONSABLE
PRODUCTO IMPLEMENTACIN DE
SERVICIO A
DOMICILIO
Determinacin
de la movilidad a
emplear.
Enero 2014 Administracin
Asignacin del
personal para
reparto.
Enero
2014
PRECIO ESTABLECIMIENTO
DE PRECIOS
COMPETITIVOS
Fijacin de
precios tomando
como referencia
los de la
competencia.
Diciembre
2013
Administracin
Establecimiento
de descuentos.
Diciembre
2013
PROMOCIN COMUNICACIN
EXTERNA
Reparticin de
volantes.
Diciembre
2013 enero
2014
Personal de reparto
DISTRIBUCIN UTILIZACIN DE
CANALES DIRECTOS
Venta directa en
el propio
establecimiento
Diciembre
2013
Personal de atencin
al pblico
Servicio a
domicilio
Enero 2014



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PLAN DE MARKETING 2013
VII. ASIGNACIN PRESUPUESTARIA

a. TOTAL DE GASTOS PRESUPUESTADOS
ESTRATEGIA ACCIONES
PRESUPUESTO
ACCIN
PRESUPUESTO
ESTRATEGIA

IMPLEMENTACIN
DE SERVICIO A
DOMICILIO
Asignacin del
personal para
reparto.
S/. 100.00 S/. 100.00
ESTABLECIMIENTO
DE PRECIOS
COMPETITIVOS
Establecimiento
de descuentos.
S/. 15.00 S/. 15.00
COMUNICACIN
EXTERNA
Reparticin de
volantes.
S/. 100.00 S/. 100.00
UTILIZACIN DE
CANALES
DIRECTOS
Servicio a
domicilio
S/. 20.00 ( x
da)
S/. 20.00