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PLANEJAMENTO E

CONTROLE DE VENDAS
PLANO DE VENDAS
o alicerce do planejamento peridico numa empresa ,
pois praticamente todo o restante do planejamento da
empresa baseia-se nas estimativas de vendas, que por sua
vez, representam a fonte bsica de entradas de recursos
monetrios.
I A alta administrao d muita ateno ao
planejamento de vendas e assegura o suprimento de
recursos suficientes para o seu apoio tcnico.
II - A alta administrao encara os planos de vendas
resultantes como objetivos inequvocos a serem atingidos
e formula as estratgias e emprega os recursos
necessrios para alcan-los.
FATORES ENCONTRADOS EM EMPRESAS COM ALTO GRAU DE
REALISMO NO PLANEJAMENTO DE VENDAS:
LONGO PRAZO: Normalmente so apresentados em
bases anuais.
CURTO PRAZO: Contm dados por trimestre ou ms.
PLANEJAMENTO DE VENDAS A LONGO E CURTO PRAZOS
Expressam as aes previstas para a consecuo dos
objetivos a longo prazo estabelecidos pela
administrao, ou seja, a tentativa da administrao
de controlar o futuro da empresa.
ESTGIOS:
Um modelo de aplicao de previso para
economia como umtodo.
Um modelo de previso para determinar o
volume total de vendas da indstria.
Um modelo especial para avaliar o potencial de
mercado da empresa
DECISES ESTRATGICAS PARA O LONGO PRAZO
detalhado por ms ou trimestre e revisado e
modificado o por trimestre.
So estruturados por responsabilidades na rea de
Marketing.
Deve possuir um grau de detalhes considervel.
CURTO PRAZO
Representa os componentes de receita e despesas de vendas
no plano global de resultados .
OBJETIVO
expressar o julgamento da administrao em relao
as receitas futuras de vendas
PLANO DE VENDAS
Contm as expectativas da administrao em termos
de volume e receitas de vendas a serem alcanados
pela aplicao programada de recursos no esforo de
vendas da empresa.
COMPONENTES DO PLANO DE VENDAS
O plano de Marketing
O plano de promoo de Vendas
O plano de despesas de Vendas
PLANO DE MARKETING
uma projeo tcnica da procura em potencial para
um perodo especfico e de acordo com determinadas
hipteses.
So preparadas por assessores de formao tcnica
empregando diversas anlises complexas, tais como
sries de tempo, correlao, modelos matemticos,
ajustamento exponencial e pesquisa operacional.
PREVISO DE VENDAS
A Previso REEXAMINADA no processo de
planejamento para levar em conta objetivos, estratgias
da administrao e aplicao de recursos ( publicidade,
promoo e etc), necessrios para chegar-se ao plano
final de vendas .
As previses de vendas so condicionais, uma vez que
devem ser preparadas antes de decises ou plano da
administrao.
PREVISO DE VENDAS
Abrange coletivamente, o plano de promoo de vendas
e publicidade, o plano de despesas de Vendas e plano de
Marketing ( conhecido como: Oramento de vendas),
que por sua vez especifica em termos quantitativos as
vendas por unidade e valores monetrios para cada
subdiviso importante.
Um plano de Marketing completo deve indicar as
vendas por subdiviso organizacional zonas de vendas
por ms e/ou trimestre e vendas por produtos, alm do
volume fsico e monetrio anual.
PLANO DE VENDAS
um complemento ao plano de vendas, que
por sua vez elaborado pelo Diretor Financeiro
ou de Oramentos, refletindo em termos gerais
o potencial aproximado do plano de vendas
proposto emtermos de rentabilidade.
RELATRIO INSTANTNEO
ANLISE DE ALTERNATIVAS
Polticas.
Alternativas.
Escolha final.
Maximizar vendas a um custo mnimo.
POLTICA DE PREOS NO PLANEJAMENTO DE VENDAS
Preos X Vendas X Custos.
POLTICA DE PREOS NO PLANEJAMENTO DE VENDAS
Custos Variveis.
ANLISES DAS LINHAS DE PRODUTOS
Produtos.
Gargalos.
Longo Prazo X Curto Prazo.
Coordenao!
ADMINISTRAO DO PLANEJAMENTO DE VENDAS
Variveis Bsicas.
Responsabilidades.
Calendrio e fluxo.
Avaliao e aprovao.
Comit Executivo.
CONSIDERAES NA ESCOLHA DE ENFOQUES AO PLANEJAMENTO DE VENDAS
Caractersticas da empresa
Custos envolvidos.
Pessoal disponvel.
Nvel de sofisticao da administrao.
Tempo.
ESTGIOS DO PLANEJAMENTO DE VENDAS
Estabelecimento de bases
Atividades de previso de vendas.
Julgamentos administrativos.
MTODOS DE PROJEO DE VENDAS
Abordagem causal x Abordagem no causal
Abordagem causal
Uso de variveis controlveis
Uso de variveis no controlveis
Abordagem no causal
Uso de variveis implcitas explorao de dados
histricos
MTODOS DE PROJEO DE VENDAS
Abordagem direta x Abordagem indireta
Abordagem indireta
Projeo de vendas comparada com as vendas totais da indstria
Abordagem direta
Outros enfoques que no a comparao com a indstria como um
todo
MTODOS DE PROJEO DE VENDAS
Mtodos de julgamento (no-estatsticos)
Combinao de opinies da equipe de vendas
Combinao de opinies dos supervisores de diviso de
vendas
Combinao de opinies dos executivos
Combinao de opinies de equipe de vendas
MTODOS DE PROJEO DE VENDAS
Escritrio
Central de
Vendas
Departamentos
Regionais de
Vendas
Informaes
de base
Informaes de
base
Vendedores
Condies
econmicas
da regio
Relatrio com as
estimativas de
cada vendedor
(quantidade e
valor)
Relatrio de
sintetizao
dos relatrios
de cada
vendedor
Relatrio sintetizado de
cada vendedor + ajuste
a condies econmicas
+ ajuste de capacidade
da empresa
Comit executivo
e presidncia
Distribuio aos chefes das
subdivises para prerarao
dos planos departamentais
Plano de promoes, publicidade e despesas de vendas feito em
paralelo, seguindo as mesmas indicaes do processo de
marketing
Pontos fracos:
Limitao planejamento a curto prazo.
Vendedores excessivamente otimistas ou convenientemente pessimistas.
Pontos fortes:
Estimativas feitas pelos colaboradores mais prximos do cliente.
Boa confiabilidade, se os vendedores forem submetidos a uma
educao e motivao oramentria.
MTODOS DE PROJEO DE VENDAS
Combinao de opinies dos supervisores da diviso de vendas
- Obs: Pode ser usado um representante especial para ver a potencialidade
de vendas por regio (contato com o cliente).
- Planejamento a curto prazo
- Relativa proximidade com o cliente
MTODOS DE PROJEO DE VENDAS
Supervisores
Regionais de
Vendas
Vendedores Estimativas
MTODOS DE PROJEO DE VENDAS
Mtodo de combinao das opinies dos executivos
Embora possa abranger uma grande diversidade de experincias,
pessoais e conhecimentos especializados, a menos que seja complementado
por fatos e dados estatsticos relativos a vendas passadas e ao efeito de
variveis causais, as estimativas tendero a ser meras adivinhaes, mais
ou menos sofisticadas.
WELSCH
Estimativas Vendedores
Supervisore
s Regionais
de Vendas
Escritrio
Central de
Vendas
Mtodos estatsticos
- Mtodo do ritmo econmico (anlise de tendncias)
- Mtodo de sequncias cclias (anlise de correlaes)
- Mtodo de analogia histrica especial
- Mtodo de transposio
MTODOS DE PROJEO DE VENDAS
Mtodo do ritmo econmico
MTODOS DE PROJEO DE VENDAS
Dados
histricos
Receita de
vendas
ajustadas
Receita de
vendas
ajustadas
Tendncia
ajustada
das receitas
Tendncia
ajustada
das
receitas
Receita
ajustada
a
variaes
cclicas
Receita
ajustada
a
variaes
sazonal
Receitas
Previstas
Mtodo de sequncias cclicas (correlao)
- Se desenvolve a partir da identificao de uma srie bsica (varivel) que
tenha uma elevada correlao com as vendas.
Srie disponvel, digna de confiana e que antecipe o comportamento das
vendas dos produtos da empresa, para que se possa antecipar tambm o
planejamento de vendas.
MTODOS DE PROJEO DE VENDAS
Modelo da analogia histrica especial
- No pode ser considerado um mtodo estatstico estritamente falando.
MTODOS DE PROJEO DE VENDAS
Perodo
passado
semelhante
ao atual
Informaes
e decises
atuais
Mtodo de transposio
- Reune os fatos conhecidos a respeito de certa situao e, com bases em
cnhecimentos econmicos, faz alguns julgamentos sobre tendncias futuras.
MTODOS DE PROJEO DE VENDAS
Determino do
nivel da situao
econmica
Vendas seguem
na mesma
direo e
magnitude
Mtodos de finalidades especficas
Mtodo de anlise da indstria
MTODOS DE PROJEO DE VENDAS
Previso do
volume total de
vendas as
indstria
Taxas histricas
de crescimento,
variveis causais
Projeo da
participao
da empresa
no mercado
Mtodo de anlise de linhas de produtos
MTODOS DE PROJEO DE VENDAS
Produto A
Produto B
Produto C
Produto D
Projees
detalhadas e
independentes
Projeo total
da empresa
Mtodo de anlise de usos finais
- Posio insustentvel no longo prazo
MTODOS DE PROJEO DE VENDAS
Como fazer o
oramento para
uma indstria de
pneus
Combinao de mtodos
- Escolha do mtodo mais apropriado para a empresa
- Meio de atuao
- Tamanho da empresa
- Tipo de atividade
- Situao geral da economia
MTODOS DE PROJEO DE VENDAS
Efeito das limitaes da empresa sobre o plano de vendas
- Capacidade de produo (afeta o oramento de investimento em
imobilizado)
- Disponibilidade de recursos humanos (afeta o oramento de MOD)
- Disponibilidade de fundos (CCL ou CGL para atender o dia-a-dia das
operaes) problemas do ciclo operacional (liquidez).
MTODOS DE PROJEO DE VENDAS
CONTROLE DAS VENDAS E DAS DESPESAS A ELAS
ASSOCIADAS
Controle Efetivo.
Relatrios peridicos.
Piramidizao.
REFERNCIAS
WELSCH, G. A. Oramento empresarial, 4 ed. So Paulo: Atlas, 2009.
SOBANSKI, J. J. Prtica de oramento empresarial: um exerccio programado.
So Paulo: Atlas, 1996.
DI EGO NAS CI MENT O
EDUARDO KAZ NI AKOWS KI PEREI RA
F RANCI S CO RAF AEL MES QUI T A
UNI VERS I DADE F EDERAL DO CEAR - F EAACS
OBRIGADO!