Plan de marketing Hacienda del abuelo

Introduccin
El presente documento presenta los lineamientos del Plan de Marketing de la Hacienda del Abuelo.
El componente central en el proceso de planificacin estratgica es la identificacin de las ventajas
competitivas de la organizacin, el cual sirve como base para la toma de decisiones de inversin,
crecimiento y expansin del producto.
Para el logro del funcionamiento del plan estratgico de marketing es necesario aduirir un conocimiento
perfecto de los consumidores y de sus necesidades. Esta exigencia es fundamental para ofrecer a los
consumidores los productos ue buscan con la mejor relacin calidad!precio.
Para lo cual se deben tomar en cuenta los principios de accin respecto al mercadeo
Elaborar estrategias y planes capaces de dar a nuestra empresa ventaja sobre sus
competidores, ventaja necesaria para elaborar sus objetivos.
"er creativos en todas nuestras actividades de comercializacin. #eseamos tener una
publicidad de calidad superior a las otras y promociones ue se distingan por su creatividad y
eficacia.
Establecer relaciones estrec$as y de mutuo beneficio con nuestros clientes y proveedores.
%olaborar con ellos tanto para su xito como para el de nuestros asuntos.
#esarrollar el sentido de las prioridades y la importancia de la innovacin, para optimizar las
mejores ideas del mercado antes ue la competencia.
"eguir los principios de la %alidad &otal y Excelencia para mejorar constantemente todo lo ue
$acemos.
Resea
'(acienda del )buelo'. es la entidad comercializadora ue produce y distribuye piscos y vinos a
nivel nacional. "u *mbito de accin interna se circunscribe al #epartamento de )reuipa y sus
provincias.
Este centro de produccin se provee de insumos ue ella misma cosec$a para la fabricacin de los
vinos y piscos ue comercializa, es decir, cuenta con terrenos agr+colas para la produccin de la uva
empleada para la elaboracin tanto del vino como de los piscos por medio de un proceso de
destilacin.
&iene su %entro de abastecimiento central en el ,alle de ,+tor, puesto ue es au+ donde se
localizan los terrenos agr+colas donde se cosec$a la uva, insumo principal en la elaboracin de los
vinos y piscos- actualmente cuenta con sucursales tanto en )reuipa como en la .oya.
#istribuye botellas desde / litro $asta 0 litros a las ue se les denomina '#amajuanas1, para el
envasado tanto del vino como del pisco , sin embargo tambin vende vino y pisco a granel- siendo
este 2ltimo m*s econmico puesto ue no se da el gasto de envasamiento. "in embargo, la calidad
de ambos productos, es la misma la diferencia radica solo en el envase.
3a razn de ser radica en proporcionar a los consumidores del pa+s, bebidas como piscos y vinos
de alta calidad ue satisfagan los gustos y necesidades de la poblacin. %onseguir este objetivo
gracias a una estructura organizada del ambiente de trabajo, ue estimen el pleno desarrollo de
nuestras posibilidades individuales, ue fomenten una cooperacin espont*nea y din*mica
favoreciendo el desarrollo de la sociedad y ue mantenga nuestros principios tradicionales de
integridad y de comportamiento responsable.
,4"456
"er la organizacin l+der, en la produccin de uvas para la elaboracin y distribucin de piscos y
vinos, con la finalidad de proporcionar una bebida saludable para consumo de la sociedad.
M4"456
"atisfacer la demanda del consumo de piscos y vinos a travs de su comercializacin interna,
garantizando ser un producto de calidad.
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Anlisis de la situacin
A. CONICION!" #!N!RA$!"
%. !&ANA ' (!N!NCIA" ! $A !&ANA
3a oferta de las variedades pisueras $a presentado un marcado debilitamiento
durante el siglo 889 pas de valles de la costa sur, a ser un cultivo, ue se concentra
principalmente en unidades productivas de menor tama:o. Esto result por los
menores costos y mayor rentabilidad del algodn y m*s tarde del esp*rrago, ue
fueron preferidos por los productores. .unto a la oferta, la demanda tambin sufri
trastornos. 3os $*bitos de consumo se $an orientado a reemplazar las variedades
tradicionales ;uebranta< por las nuevas variedades de uva de mesa ;seedless< para el
consumo en fresco- a esto se suma la reduccin del consumo de pisco y vino.
). CONICION!" !CON*&ICA" PARA !$ PRO+C(O ' ,R!A #!O#R,-ICA
3a uva se cultiva tradicionalmente en el ,alle de ,+tor- siendo la poca de cosec$a
entre noviembre y febrero.
En los 2ltimos a:os, este valle, en la regin )reuipa, ;ubicado al sur del Per2< $a
incrementado significativamente su produccin vit+cola.
=ecesin econmica, ue no permite desarrollar la actividad productiva del pa+s,
ya ue se $a restringido considerablemente el poder aduisitivo de la poblacin.
"e mantienen las pol+ticas gubernamentales, privatizacin, austeridad en el gasto
p2blico y la ampliacin de la base tributaria, a fin de superar el dficit de la caja
fiscal.
"e mantiene la pol+tica de captacin de inversin extranjera, para dinamizar el
aparato productivo del pa+s.
.. (!CNO$O#/A !$ PRO+C(O 0 #!N1RICO 2
3a incorporacin del pa+s al sistema econmico liberal, $a permitido ser un ente
participativo de la globalizacin de mercados en los 2ltimos a:os, con la ue las empresas
peruanas tienen acceso a los cambios tecnolgicos ue se suscitan en el mundo
empresarial e industrial. 3a (acienda del )buelo no se encuentra ajena a las opciones
tecnolgicas ue ofrece el entorno, tales como9 el sistema de comunicacin electrnica
;correo electrnico, p*ginas 7eb<, euipos de procesamiento u+mico industrial para la
produccin de piscos y vinos.
(acienda del )buelo, cuenta con un laboratorio de servicio al sector vitivin+cola para
control de calidad de uvas y vinos.
=ecientemente se $a aduirido un Espectrofotmetro de 4nfrarrojos, para poner a punto un
mtodo r*pido de an*lisis, ue permita evaluar la calidad de la uva a la entrada en
bodega, especialmente aplicable a la determinacin de antocianos en uvas tintas.
Condiciones de la com3etencia
%. CO&P!(IOR!" ' "+" PRO+C(O"4 P$AN!"4 !5P!RI!NCIA4 6NO7 HO74
R!C+R"O" -INANCI!RO"4 PRO8!!OR!"4 !"(RA(!#IA
8ia Ocuca9e ".A. se enorgullece en presentar su >ran Pisco "eleccin ue como su
nombre lo indica, es el producto de la destilacin del mosto de uva uebranta,
cuidadosamente escogida y cuya elaboracin se realiza mediante un esmerado
cuidado tcnico. El producto logrado es un Pisco de la m*s alta calidad con un grado
alc$olico adecuado, sabor persistente y suavidad extrema. Es ideal para degustarlo
solo, con $ielo o en cocteles.
(a obtenido diferentes premios y medallas por la calidad y sabor de la variedad de sus
vinos y piscos.
8ia (acama4 ?undada en /@@A. El vi:edo de &acama tiene una extensin de /@B
$ect*reas y est* situado en el valle de 4ca, un oasis frtil rodeado de desiertos, a CBB
kilmetros de la capital del Per2, 3ima- a 0B kilmetros de la costa y a DBB metros
sobre el nivel del mar. &acama posee tecnolog+a y asesoramiento de expertos
franceses. (a ganado numerosos premios en exposiciones internacionales.
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3os vinos &acama $an sido calificados por expertos internacionales como vinos de
primera calidad mundial.
). OPOR(+NIA!" ' A&!NA:A"
OPOR(+NIA!"
/. Posibilidades de financiamiento externo para proyectos de irrigacin.
E. Existencia de tecnolog+a de punta9 ;de riego, control de plagas, y enfermedades, de
crianza< para el desarrollo agropecuario.
C. 3egislacin y normatividad favorable al agro.
D. Medios de comunicacin e informacin de f*cil acceso.
0. #emanda interna insatisfec$a.
F. ?inanciamiento externo para la exportacin agropecuaria.
G. Existencia de recursos externos e internos para la capacitacin.
@. %ultura medioambiental para el desarrollo.
A. 4ncremento de la demanda de bebidas derivadas de uvas selectas.
/B. Poblacin )reuipe:a es mayoritariamente tradicionalista, por lo ue prefiere consumir
lo ue se produce en )reuipa.
//. Hbicacin potencial de los principales consumidores tradicionales de vinos y piscos,
principalmente auella poblacin econmicamente activa rural.
/E. 3a apertura del mercado incrementa la demanda de bebidas.
/C. 3os pobladores de las ciudades del pa+s, est*n adoptando el consumo de estas
bebidas.
/D. )cceso a la innovacin tecnolgica ue se da en el mundo empresarial e industrial.
A&!NA:A"
/. #esastres naturales.
E. 3a contaminacin ambiental.
C. Expansin urbana sin planificacin.
D. Privatizacin de los recursos $+dricos.
0. %risis econmica nacional e internacional.
F. Pol+tica comercial internacional desfavorable.
G. "ubsidios en los pa+ses industrializados.
@. Presencia de plagas.
A. 4nsumos caros.
Condiciones de la organi;acin
%. !"CRIPCI*N ! $O" PROPIO" PRO+C(O"4 !5P!RI!NCIA4 6NO7 HO74
R!C+R"O" -INANCI!RO" ' ! CAPI(A$ ' PRO8!!OR!"
PRO+CCI*N ' CO&!RCIA$I:ACI*N ! PI"CO" ' 8INO"
3a (acienda del )buelo, es una empresa )reuipe:a la cual comercializa uvas para la
produccin de piscos y vinos, por lo ue se espera nuevos ingresantes l+citos en este
tipo de negocios ya ue actualmente comerciantes ue fomentan la produccin y
comercializacin de este producto, pagando precios m*s altos. "e prev una
prolongada luc$a para la comercializacin.
PRO8!!OR!"
! +8A"
a. 3a $acienda del abuelo tiene empadronados a sus productores agrupados en
asociaciones.
b. 3a existencia de productores il+citos y la presencia del contrabando en el pa+s, $ace
ue se degenere el comportamiento del mercado.
! IN"+&O" IN+"(RIA$!" ' O(RO"
Esta conformada por muc$as empresas, con amplio poder de negociacin ue se
refleja en precios competitivos, calidad y formas de pago.
C$I!N(!"
PI"CO" ' 8INO"
a. 3os #istribuidores y %omerciantes Minoristas de piscos y vinos de la (acienda #on
abuelo tienen poder de negociacin con la Empresa.
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b. "e tiene como principal cliente a los pobladores de la =egin de )reuipa as+ como
algunos departamentos del sur del per2 y un m+nimo porcentaje esta en la ciudad de
3ima.
c. 3os comerciantes l+citos no cuentan con mecanismos de control sobre el mercado a
su cargo, estando desorganizados para enfrentar la competencia desleal del
comercio no autorizado.
AC(I8IA!" C$A8!" #!R!NCIA$!"
#!R!NCIA #!N!RA$
a. 4mplementar pol+ticas de liderazgo participativo.
b. %onsolidar el sistema de >estin Empresarial.
c. %omprometer la iniciativa y participacin de >erentes y >rupos de &rabajadores
para elevar la productividad y eficiencia.
d. Evaluar el cumplimiento de metas y programas de cada >erencia y Ificinas de la
"ede %entral y "ucursales.
e. Propiciar actividades de car*cter social y cultural orientadas a la revalorizacin del
la vid.
#!R!NCIA ! CO&!RCIA$I:ACI*N
a. 4mplementar un sistema automatizado e integrado de gestin y control de
programas y metas comerciales.
b. Mantener la pol+tica de precios actualizada, en base a la estructura de costos y
comportamiento del mercado.
c. %onservar la estructura de costos de las sucursales y sus unidades operativas.
d. %oordinar con las autoridades pertinentes y coadyuvar en el control al comercio no
autorizado de $oja de coca.
A&INI"(RACI*N P$AN(A IN+"(RIA$
a. >estionar la realizacin de Estudios de Mercado a empresas especializadas sobre
posicionamiento de nuestros productos.
b. 4mplementar la pol+tica de ventas .
c. >estionar la creacin de una p*gina Jeb de la empresa, a fin de ofertar nuestros
productos en el mercado interno y externo.
d. %ontrolar la estructura costos de los productos industriales.
O-ICINA ! P$AN!A&I!N(O ' !"ARRO$$O
a. ?ormular y evaluar el programa de inversiones a corto y mediano plazo.
b. Evaluar la gestin administrativa de cada >erencia en base a sus objetivos,
programas y metas.
c. Mantener una Estructura Irg*nica flexible, en base a las necesidades operativas de
la Empresa.
). -OR(A$!:A" ' !<I$IA!"
-OR(A$!:A"
/. Existencia de aguas subterr*neas y superficiales aprovec$ables.
E. =ecursos (umanos disponibles9 Profesionales y mano de obra calificada.
C. Proyectos de irrigacin e infraestructura de riego9 mayor, menor, pozos y acueductos.
D. &radicin y voluntad organizativa9 para administrar recursos $+dricos, para
investigacin y fomento, cadenas productivas.
0. Ecosistema9 diversificado y favorable para el desarrollo de actividades
agropecuarias.
F. Existencia de grandes extensiones de tierra potencialmente aprovec$able.
G. Presencia en el mercado internacional con productos competitivos.
@. Hbicacin estratgica para el acceso al mercado nacional internacional.
OR#ANI:ACI*N
a. 3a (acienda del )buelo. es una Empresa Privada dedicada a la comercializacin de
piscos y vinos.
b. Hnidades Iperativas de %ompra con locales propios en las principales zonas de
produccin de la uva.
c. Programas de investigacin para la diversificacin en la produccin industrial de la
uva.
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d. "istema de ventas de vinos y piscos $acienda del )buelo a cargo de comerciantes
minoristas, ue permite mayores m*rgenes de utilidad a la Empresa.
e. #eterminacin de precios de compra y venta de vinos y piscos.
f. "e cuenta con cartera de clientes, para la exportacin de vinos y piscos $acienda
del )buelo.
g. "e cuenta con directivas internas, para lograr decisiones corporativas, $orizontales
y desconcentradas.
$. "olvencia econmica y capacidad de endeudamiento.
i. "e cuenta con autonom+a econmica y administrativa.
j. )cceso a fuentes de financiamiento interno y externo.
R!C+R"O" ' CAPACIA!"
a. =ecursos $umanos con experiencia en la comercializacin de la uva y sus
derivados.
b. Personal administrativo creativo, con experiencia y gran responsabilidad en el
desempe:o de sus funciones.
c. El personal tiene cultura de adaptacin al cambio, lo ue contribuye al mejoramiento
econmico de la Empresa.
d. "e $an implementado pol+ticas de motivacin, a travs del otorgamiento de
bonificacin por productividad a los trabajadores.
e. "uficiente infraestructura y capacidad de almacenamiento para el acopio, recepcin
de la vid y venta de vinos y piscos (acienda del )buelo.
f. 4nfraestructura y euipamiento moderno para la produccin diversificada industrial
de la vid.
g. )decuada infraestructura de almacenamiento y conservacin de vinos y piscos para
su comercializacin.
-AC(OR (!CNO$*#ICO
a. "e cuenta con pol+ticas ue tienden a mejorar la tecnolog+a industrial y de
informacin de la Empresa
b. "e cuenta con tecnolog+a industrial de punta para la elaboracin de vinos y piscos
(acienda del )buelo.
c. "e cuenta con moderno mobiliario y euipo renovado con relacin al avance de la
tecnolog+a y necesidades operativas de la Empresa.
!<I$IA!"
/. 4nfraestructura de riego menor y mayor9 insuficiente, obsoleta y falto de
mantenimiento.
E. Hso inadecuado de recursos $+dricos y desconocimiento de la tecnolog+a de riego.
C. %rdito agrario9 insuficiente, de alto riesgo, altos intereses y de dif+cil acceso.
D. Kaja productividad y altos costos de produccin.
0. #bil y distorsionada transferencia de tecnolog+a.
F. Produccin no planificada.
G. 3imitada especializacin de los recursos $umanos.
@. Escasa investigacin agraria por carencia de recursos financieros.
A. Mercado nacional con canales de comercializacin informales y sin regulacin.
/B. #bil posicionamiento de los productos regionales en el mercado por escaso volumen
de produccin y presencia de plagas.
//. )groindustria desarticulada con capacidad instalada desaprovec$ada.
/E. Irganizaciones agrarias dbiles y escasas por falta de liderazgo y autonom+a, bajo
nivel educativo, desconfianza, caudillismo, divisionismo y marginacin entre
productores.
/C. #esarticulacin de productores e instituciones p2blicas y privadas del sector.
/D. #bil presencia del sistema de informacin y uso deficiente de la informacin.
/0. %onduccin no empresarial de la parcela.
/F. Hso indiscriminado de agrou+micos
/G. "obre explotacin de las aguas subterr*neas.
OR#ANI:ACI*N
a. Padrn desactualizado de productores de vid.
b. 6o se cuenta con patrones tcnicos de control de calidad para la uva.
c. =elacin desmotivada con los productores de uva.
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d. Precio de compra por debajo de la competencia.
e. Exceso de manipuleo de la uva, tanto en el almacenamiento, como en el transporte
disminuyendo la calidad del producto.
f. =estringida relacin y desmotivada atencin a %omerciantes Minoristas de vinos y
piscos (acienda del )buelo.
g. #eficiente sistema de control y ventas de vinos y piscos a cargo de distribuidores.
$. 3a Irganizacin no contempla una dependencia responsable de la supervisin y
control a productores, comerciantes y al comercio de vinos y piscos en el *mbito
nacional.
i. Plan de Marketing desactualizado de vinos y piscos $acienda del )buelo.
j. =ed fr*gil ue afecta la distribucin o comercializacin, ue no garantiza el
posicionamiento de los productos de $acienda del )buelo en el mercado.
R!C+R"O" ' CAPACIA!"
a. 4nsuficiente personal, medios de transporte y euipos para el control y supervisin a
productores, distribuidores, comerciantes minoristas y comercio de vinos y piscos
(acienda del )buelo.
b. Programa de capacitacin y desarrollo de personal de la empresa no responde a las
necesidades y objetivos de cada *rea.
c. 3a pol+tica remunerativa de la Empresa, no es $omognea en relacin a los niveles,
grado de estudio y reuisitos establecidos en el %lasificador de %argos de la
Empresa.
d. El subsistema de legajo de personal no est* automatizado, ni modernizado.
e. 6o se cuenta con cuadros reales de necesidades en bienes y servicios por unidades
org*nicas, ni consolidados a nivel Empresa.
f. 6o se cuenta con el n2mero de unidades ve$iculares necesarias para compras y
ventas mviles, apoyo a productores, operativos de control al comercio no
autorizado.
g. %apacidad ociosa de mauinarias y euipos de produccin industrial.
$. 3a mayor parte del parue automotor tiene altos costos operativos, por $aber
cumplido su vida 2til.
(!CNO$O#/A
a. "istema 4nform*tico muy antiguo.
b. %omunicacin v+a correo electrnico deficiente.
c. 6o se cuenta con un sistema inform*tico integrado a nivel nacional ue permita
obtener la informacin en tiempo real, para una oportuna toma de decisiones.
&ercado ob9eti=o
3os piscos y vinos '(acienda del )buelo1 est* dirigido al p2blico ue gusta del vino natural y del
pisco como bebidas digestivas en almuerzos familiares, amicales y de negocios. (ombres y
mujeres en edad aptas para el consumo de bebidas.
"e $ar+a tambin una segmentacin geogr*fica, separando en los lugares de venta ubicados
en el cercado y distritos.
P=IK3EM)" L IPI=&H64#)#E"
I-!R!NCIACI*N ! PRO+C(O
Es un vino ue cuenta con su propia fuente de aprovisionamiento ubicada en el ,alle de ,+tor,
viene envasado en botellas de / litro y mamajuanas de 0 litro y tambin se vende a granel.
"ervicio delivery, entrega a domicilio en el lugar solicitado, en el menor tiempo posible y sin
recargo alguno en el costo.
Pago a crdito, otorgando un plazo de @ d+as dependiendo del monto aduirido o solicitando un
primer pago por el DBM al momento de la entrega del producto y la diferencia por el FBM a los @
/0 d+as.
IK.E&4,I" L ME&)"
IK.E&4,I" E"&=)&N>4%I"
El desarrollo de las capacidades tcnicas para la produccin, la gestin empresarial y la
preservacin del medio ambiente, de los agricultores del valle de ,+tor.
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El desarrollo de la elaboracin, evaluacin, ejecucin y monitoreo de proyectos de
infraestructura de riego y defensas ribere:as.
El establecimiento de compromisos financieros, comerciales y de servicios con entes locales,
nacionales y extranjeros para el fortalecimiento de las actividades productivas y de
comercializacin de los productos destinados a los mercados interno y externo.
El desarrollo a niveles de especializacin agr+cola, agroindustrial y pecuario, sustentado en la
vocacin productiva de los valles y la calidad de los productos.
%umplir con el encargo de acopiar la produccin de la uva y sus derivados.
4dentificar y desarrollar nuevos derivados de la vid.
3ograr el desarrollo empresarial a travs de una gestin eficiente.
Irientar al campesino dedicado a la produccin de la vid en el manejo y conservacin de
suelos.
=ecuperar el mercado tradicional de la uva.
a. "atisfacer la demanda, garantizando la calidad del producto.
b. =ealizar eventos recreativos, deportivos y otros ue motiven a los productores y
comerciantes en la identificacin con la institucin.
c. #efinir los planes de venta y asegurar el abastecimiento de la vid, teniendo en cuenta la
variacin de la demanda.
d. 4mplementar los puntos de compras y ventas mviles, a fin de llegar a los productores y
comerciantes m*s lejanos.
e. )brir, reabrir, reubicar o cerrar Hnidades de ,enta de acuerdo al comportamiento del
mercado.
Posicionar competitivamente los ,inos y Piscos ()%4E6#) #E3 )KHE3I en el mercado.
a. ?ormular y ejecutar el Plan )nual de Marketing de los vinos y piscos (acienda del )buelo.
b. Mantener presencia competitiva en el mercado, diversificando la produccin.
c. Mejorar los canales de distribucin a nivel nacional de los productos industriales, a fin de
ue lleguen oportunamente al mercado.
d. Irientar la publicidad enfatizando las bondades energizantes y revitalizantes del producto.
e. Participar en diversos eventos de comercializacin en el *mbito nacional.
f. #iversificar la produccin de filtrantes, de acuerdo a los nuevos usos y costumbres de la
poblacin.
g. 4nnovar sistemas de ventas para incrementar la presencia en el mercado.
$. Enfatizar el car*cter ecolgico del producto y su proceso de produccin ue no afecta al
medio ambiente.
i. 4ntegracin electrnica con los autoservicios para proveerlos en forma oportuna y a menor
costo.
!strategia de marketing
(acienda del )buelo para la comercializacin de su variedad de vinos y piscos ubica sus estrategias
de marketing en la matriz de crecimiento de productos y mercados denominada !"ARRO$$O
! &!RCAO4 por ser una empresa ue va a expandir su mercado.
CIC$O ! 8IA !$ PRO+C(O
3os productos ue elabora y comercializa (acienda del )buelo, se encuentran en la etapa de
crecimiento puesto ue se intenta incursionar en nuevos mercados, es decir, en mercados a2n no
explotados.
&O%&4%)" #E M)=PE&46>
!&PA>+! 0PAR6IN#2
"eg2n los testimonios de los empresarios, el packing representa un factor fundamental ue
eleva los costos y limita la competitividad en precios. 3os insumos, materiales y tecnolog+as
para el packing, no slo son costosos sino ue no son producidas en Per2.
)s+, las bolsas para el empaue provienen de %$ile, las cajas de cartn de %$ile y )rgentina,
los esuineros para las cajas tambin de %$ile y las almo$adillas de an$+drido sulf2rico de
"ud*frica. Esto implica ue %$ile, )rgentina y "ud*frica, ue compiten con nosotros en la
misma ventana comercial, cuentan con un aprovisionamiento menos costoso de packing.
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PRO+C(O
(acienda del )buelo, brinda productos de alta calidad, siendo los vinos y piscos en su proceso
de elaboracin sometidos a procesos de destilacin bien controlados y regidos por las normas
sanitarias, brindando as+ garant+as a nuestros consumidores.
Para dar mayores facilidades a nuestros clientes de poder obtener nuestros productos es ue
contamos con una distribuidora central ubicada en la panamericana "ur.
PR!CIO
El precio de los vinos y piscos para el mercado son los siguientes9
a. ,ino de / litro embotellado 9 "!. /0.BB
b. ,ino de 0 litros embotellado 9 "!. CE.BB
c. ,ino a granel 9 "!. G.BB cada litro
d. Pisco de / litro embotellado 9 "!. /0.BB
e. Pisco de 0 litros embotellado 9 "!. CE.BB
f. Pisco a granel "!. G.BB cada litro
I"(RI<+CI*N ? OR#ANI:ACI*N ! $A -+!R:A ! 8!N(A"
Por ser productos nuevos, con una marca no conocida en el mercado local, se encuentra en su
etapa de crecimiento, por lo ue es necesario organizar la fuerza de ventas a fin de impulsar el
producto y expandir el mercado.
Piscos y vinos '(acienda del )buelo1 tiene su central en el ,alle de ,+tor y sucursales en
)reuipa, 3a .oya y Estilos.
En la ciudad de )reuipa, no existen distribuidores de estos productos en botiller+as, de tal
manera ue la fuerza de ventas estar+a a cargo de un supervisor ue se encargar* de dirigir el
euipo de ventas y ue coordinar* con la planta central para la produccin de los piscos y
vinos.
El euipo de ventas estar+a distribuido de la siguiente manera9
Kotiller+as ubicadas en la calle E@ de julio.
=estaurantes
#iscotecas en la )v. #olores
#iscotecas en el %ercado de la ciudad.
&iendas y bodegas.
#egustadoras en supermercados, uienes se encargar*n de mostrar el producto y lograr ventas.
)simismo, $aremos ventas directas, es decir, vendedor Q cliente- en ferias nacionales e
internacionales.
P+<$ICIA
(acienda del abuelo utiliza diferentes medios publicitarios, como9
a. "e crear* una tienda virtual en la ue se expondr*n los diferentes piscos y vinos ue
$acienda del abuelo elabora.
b. #ise:o de foliados para distribuirlos en las diversas ferias, centros de abastos, y
lugares de ex$ibicin.
c. Patrocinar eventos con proyeccin social.
d. Publicidad radial y televisiva en $orarios juveniles y de adultos, as+ como en peridicos
de mayor renombre.
e. =ealizacin de promociones, ofertas para auellos clientes ue aduieran en mayor
n2mero nuestros productos.
f. 4ncentivo anual para nuestra fuerza de ventas.
g. 4nsercin de cu:as en revistas, cuyos lectores sean nuestro p2blico objetivo.
$. #ise:o de almanaues cada fin de a:o, los cuales se entregar*n a clientes asiduos a
nuestra empresa.
)utores9
<enites Cuba &onica
monica.benites.cRgmail.com
Rodrigue; C@oAue4 Nora <enedicta
<eli;ario "uca3uca4 NellB &arilu
H64,E="4#)# 6)%4I6)3 #E ")6 )>H"&46
?)%H3&)# #E %4E6%4)" %I6&)K3E" L ?46)6%4E=)"
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