http://www.scielo.org.co/scielo.php?

script=sci_ar
ttext&pid=S0120-
35842008000200007&lng=en&nrm=iso

http://www.scielo.org.co/scielo.php?script=sci_ar
ttext&pid=S0121-
68052010000100011&lng=en&nrm=iso

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ttext&pid=S0120-
62302011000200022&lng=en&nrm=iso


PLANEACION

Comparacin entre el libro el arte de la guerra y empresas de Colombia que
aplican estrategias similares a las descritas en el arte de la guerra (Sun Tzu).


CAPITULO I
SOBRE LA EVALUACION

El primero de estos factores es la doctrina; el segundo, el tiempo; el tercero, el
terreno; el cuarto, el mando; y el quinto, la disciplina.

El arte de la Guerra se basa principalmente en el engao, cuando se pueda
atacar, aparentar calma; cuando se mueva, aparentar inmovilidad; cuando este
quieto aparentar movimiento.
Hay que analizar todos los factores, con buena una evaluacin y una estrategia
bien definidas, uno puede vencer, sin todo esto, la derrota esta casi asegurada
En la administracin hay que brindarle mucha importancia a aquellos factores
que puedan llegar a tener influencia en una empresa, si un Gerente no toma en
cuenta dichos factores puede poner en riesgo la organizacin, pues todos estos
factores son la diferencia entre entrar sin informacin o con informacin del
mercado.

CARULLA:
Esta compaa tiene un complejo sistema de logstica que se destaca entre los
mejores de Colombia, posee una gran red de distribucin y rotacin de
mercanca, adems de que todos estos en su gran mayora son manejados por
sistemas computarizados, desde los inventarios como el promedio de
mercanca que se espera sea vendida.
Ha preparado eficientemente a su personal desde las bodegas y el transporte
(DOCTRINA), tiene cronometrado y protocolizado su plan de distribucin
(Tiempo y Movimientos (TIEMPO)), tambin posee una gran flotilla para el
transporte propia y alquilada, especializada segn el tipo de producto que
transporta y las rutas por las que deben ser enviados (TERRENO), claramente
y como en todas las organizaciones bien establecidas posee una jerarqua y
manuales de funciones y operaciones (MANDO y DISCIPLINA).


CAPITULO II

SOBRE LA INICIACION DE LAS ACCIONES

Una vez comenzada la batalla, aunque ests ganando, de continuar por
mucho tiempo, desanimar a tus tropas y embotar tu espada. Si ests sitiando
una ciudad, agotars tus fuerzas. Si mantienes a tu ejrcito durante mucho
tiempo en campaa, tus suministros se agotarn

En las operaciones militares, es necesario serio ser contundente, y mientras
mas se alargue la confrontacin, menos beneficioso va a ser para el pas, ya
que las tropas se agotaran (fsica y mentalmente), y los suministros terminaran
por agotarse.
Es necesario recompensar el buen desempeo de los soldados, eso los
motivara a luchar mas fervorosamente por iniciativa propia, y no porque sea
una orden.
Una comparacin valida con la administracin seria por ejemplo, si es lanzada
una promocin de un producto, o se le baja el precio a nuestro producto para
competir con una empresa rival, si lo hacemos por largo tiempo conllevara
problemas para la organizacin desde perdidas o pocas ganancias, incluso que
el producto deje de ser atractivo a los consumidores y la clara fatiga que puede
traer en el personal.

ALKOSTO S.A:
Esta empresa como es costumbre en el mes de Agosto con motivo de su
aniversario, crea una gran pauta publicitaria y gran cantidad de productos en
oferta con amplios descuentos, pero el costo de esto es reducir enormemente
sus ganancias y someter a su personal e instalaciones en gran estrs, esto la
beneficia creando fidelidad en sus clientes, etc Pero si ve viera obligada a
mantener esta estrategia por mucho tiempo entrara en grandes problemas por
las razones anteriormente descritas (Perdidas, quemar el producto, fatiga a su
personal).

CAPITULO III

SOBRE LAS PROPOSICIONES DE LA VICTORIA Y LA DERROTA.

Como regla general, es mejor conservar a un enemigo intacto que destruirlo.
Capturar a sus soldados para conquistarlos y dominar a sus jefes.

Los mejores estrategas son aquellos que obtienen la victoria, sin necesidad de
desenvainar su espada, stos, acorralan y asedian ciudades, solamente como
ultimo recurso.
Es importante conocer al enemigo, cuantas son sus tropas, que tipo de
armamento tienen, que tan capacitados estn sus generales, que tan fuerte es
se ejercito, si no conoces a los dems y a ti mismo, cada batalla ser riesgosa.
Enfocando esto a la administracin, podemos decir que no hay mejor estrategia
que obtener personal e informacin de un rival, as como tambin sus clientes,
con eso poco a poco se le va sacando del mercado, y si logramos ponerlo en
una situacin muy grave incluso comprarlo.

UNE EPM Telecomunicaciones:
Esta empresa como otras del sector de las comunicaciones, aprovechando la
ley de libre portabilidad numrica, ofrece atractivos planes a usuarios de otros
operadores para que se cambien a este a cambio de promociones y
descuentos especiales. A travs del tiempo ha ido absorbiendo y fusionndose
con otras empresas, para as, ser mas fuerte y estar mejor posicionada





CAPITULO IV

SOBRE LA MEDIDA EN LA DISPOSICION DE LOS MEDIOS.

La invencibilidad est en uno mismo, la vulnerabilidad en el adversario.

Las reglas militares son cinco: medicin, valoracin, clculo, comparacin y
victoria. El terreno da lugar a las mediciones, stas dan lugar a las
valoraciones, las valoraciones a los clculos, stos a las comparaciones, y las
comparaciones dan lugar a las victorias, con esto en mente, la victoria esta casi
asegurada, ya que un ejercito victorioso gana primero y lucha despus,
mientras que uno derrotado lucha primero e intenta obtener la victoria despus.
Hacerse invencible significa conocerse a se mismo, aguardar para reconocer
las debilidades de el adversario, es conocerlo.
Las organizaciones son sistemas abiertos, pero aun as se debe procurar
primero que todo proteger, estructurar y posicionar la organizacin, si esto se
hace correctamente se har cada vez ms fuerte y menos susceptible a otros
factores como los del exterior que la pueden poner en gran peligro, y luego de
esto debemos iniciar un estudio tanto de nosotros mismos como del rival para
detectar cuales son las debilidades y fortalezas de los dos, mejorar las de
nosotros y aprovechar si es posible las debilidades del rival.

BAVARIA S.A.:
En el ao 2000, BAVARIA que era el productor y distribuidor ms fuerte del
pas logro comprar al nico gran rival que le quedada cervecera LEONA, esto
es conocido como la denominada guerra de precios de las cervezas y las
maltas, BAVARIA oferto sus productos llegando incluso al nivel de perdidas con
tal de sacar del mercado a LEONA, que despus de unos meses no pudo
soportar mantenerse con los precios del mercado, vindose obligada a vender
a su rival BAVARIA, quien fue invencible.




CAPITULO V

SOBRE LA FIRMEZA

Los expertos son capaces de vencer al enemigo creando una percepcin
favorable en ellos, as obtener la victoria sin necesidad de ejercer su fuerza.

Los buenos guerreros buscan ser efectivos en batalla mediante la percepcin, y
no de la fuerza de sus soldados, son capaces de escoger soldados,
desplegarlos estratgicamente en el campo de batalla y dejar que la percepcin
cumpla con sus objetivos. Un ejercito pequeo, pero que este bien organizado
y tenga mpetu (percepcin), puede hacer que hasta el mas vasto de los
ejrcitos retroceda.
En territorio enemigo, el atacante esta en desventaja, por lo que atraer al
enemigo a tu territorio es de gran ventaja.
Un ejercito pequeo, pero que este bien organizado y tenga mpetu
(percepcin), puede hacer que hasta el mas vasto de los ejrcitos retroceda.
En las empresas crear una buena imagen corporativa y generar confianza es
de vital importancia, tanto para sus negociaciones de adquisicin como de
venta de sus acciones; Con el tiempo esta buena imagen se convierte en una
herramienta muy importante en el mercado.

ALMACENES XITO S.A.:
Esta empresa ha decidido tomar la estrategia de crear franquicias con su
marca SURTIMAX, que principalmente son tiendas y supermercados de
superficie media en barrios y municipios, donde sus marcas principales no
serian competitivas por ser de grandes superficies, algunas de estas
franquicias, incluso se les ha excluido de pagar por el uso de la marca, esto en
pro de promocionar SURTIMAX.




CAPITULO VI

SOBRE LO LLENO Y LO VACIO

Los que anticipan, se preparan y llegan primero al campo de batalla y esperan
al adversario estn en posicin descansada; los que llegan los ltimos al
campo de batalla, los que improvisan y entablan la lucha quedan agotados.

Si tus adversarios vienen a combatir a tu territorio, su fuerza estar vacia, si no
sales a combatir, tu fuerza estar llena, lo que los atrae hacia tu territorio es su
perspectiva, aprovchate de esto, y tindele cebos.
Es necesario que las tropas sean dinmicas, que no permanezcan inmviles,
ya que serian una presa fcil, deben por el contrario, estar en constante
movimiento, anticipndose a los movimientos del enemigo, y planeando
estrategias de acuerdo a sus movimientos
Una empresa que ya se ha posicionado en un mercado cuenta con gran
ventaja en el mercado, frente a sus rivales que hasta ahora se inician en el
mercado, tanto por su nivel de experiencia, contactos, clientes y muchos
factores Pero aun as a estas nuevas empresas a pesar de iniciar con
desventajas se les debe tener mucho cuidado pues superado esto sern rivales
de respeto.

POSTOBON S.A.:
Esta compaa ha sido el lder del mercado de las bebidas no alcohlicas en el
pas, es una empresa de tradicin y identidad, cuando llega al mercado la
franquicia de la peruana BIG COLA, POSTOBON inicia una estrategia de
mercadeo para no permitirle acceder a otros mercados, pues a su entrada al
pas solo distribua en Cundinamarca y Boyac, pero los bajos precios de BIG
COLA, le permitieron acceder a todo el mercado Colombiano, y como
respuesta POSTOBON a iniciado una guerra de precios en todas sus bebidas,
las cuales las hemos podido observar por medios masivos de comunicacin y
publicidad.



CAPITULO VII

SOBRE EL ENFRENTAMIENTO DIRECTO E INDIRECTO

Para ocupar un lugar, divide a tus tropas. Para expandir tu territorio, divide los
beneficios

La regla bsica de las operaciones militares es dejar al oponente sin
provisiones, sin embargo, en zonas donde la gente no tiene mucho, es
necesario dividir a las tropas en grupos mas pequeos para que puedan tomar
en diversas partes lo que necesiten y as estar abastecidos.
Es necesario usar muchas seales para confundir al enemigo y hacerle temer a
tu poder militar, por ejemplo el uso de estandartes, banderas y tambores; y en
la oscuridad hogueras y antorchas; tambin, de esta forma se junificaran los
ojos y los odos de los soldados, y actuaran al unisono.
Asimilndolo con la administracin, se puede comparar con la necesidad de las
organizaciones de expandirse y para llevar a cabo esto deben dividir su
administracin y reestructurarla, ejemplos de estos son los bancos, almacenes
de cadena, etc. Empresas que tienen independencia administrativa en una
pequea jurisdiccin pero dependen de una organizacin central, como
gerentes regionales, gerentes generales, etc.
Generalmente, al planear la estrategia militar, el lder recibe rdenes del
soberano

BANCOLOMBIA:
Este Banco Colombiano posee gran cantidad de sucursales con posiciones
administrativas locales, regionales, nacionales y generales, una gran cadena
de miembros que dependen directamente de los planes de accin de su
superior ejecutndolo en su jurisdiccin, esto garantiza una mejor
administracin teniendo en cuenta el gran tamao que poseen estas
organizaciones.



CAPITULO VIII

SOBRE LOS NUEVE CAMBIOS

Si estn al mando de ejrcitos, pero ignoran las artes de la total adaptabilidad,
aunque conozcan el objetivo a lograr, no pueden hacer que los soldados luchen
por l.
Una de las cualidades necesarias que debe tener un general, es la capacidad
de la adaptabilidad, ya que sin esta, as conozca sus objetivos, no ser capaz
de hacer que las tropas luchen por el

Cuando el terreno se presente difcil, no se debe acampar
En un terreno donde se interceptan caminos, se deben hacer
alianzas con reinos vecino
En terrenos aislados, lo mejor es no permanecer durante mucho
tiempo
En terrenos encerrados, hay que buscar estrategias alternativas
En un terreno sin salida, se debe luchar
Hay caminos que es mejor no seguir
Hay ejrcitos que es mejor no atacar
Hay ciudades fortificada que es mejor no sitiar, y posiciones en las
que no se debe contender
En casos como estos, hay ordenes del soberano que no se deben
desobedecer

Todo buen administrador o gerente debe tener la capacidad de adaptarse al
entorno y cambiar sus estrategias, si no lo hace sus empleados y empresa
pueden verse afectados de igual manera, pues ignorar efectos secundarios y
del entorno pueden hacer que el plan no marche como se formulo.

ECOPETROL S.A
Durante el periodo transcurrido entre el 2008 y el 2009, esta empresa paso por
un estado de crisis, que se vio representado por la cada de 715 millones de
dlares en la ganancia con respecto al ao anterior, lo que los obligo a
adaptarse a las nuevas condiciones del mercado, reinvirtiendo cerca de
US$7.000 millones en nuevas adquisiciones, decisin inteligente, ya que en el
2011, regreso con fuerza, ya que se unio con Pacific, para explotar el
yacimiento colombiano Rubiales-Piriri


CAPITULO IX

SOBRE LA DISTRIBUCION DE LOS MEDIOS

Si vas a colocar tu ejrcito en posicin de observar al enemigo, atraviesa
rpido las montaas y viglalos desde un valle.

Es muy importante cuidar de la salud de los soldados, ya que cuando no existe
ninguna enfermedad en un ejrcito, se dice que ste es invencible.
Es necesario evitar a toda costa encontrarse de frente con accidentes en el
terreno, tal es el ejemplo, de riscos, grietas, montaas, acantilados, etc
Es importante considerar que el enemigo es tanmbien un estratega, por lo que
va a hacer uso de artimaas para confundirte. Cuando un emisario del enemigo
se pronuncia con palabras humildes, mientras este prepara sus preparativos de
guerra, significa que va a avanzar, cuando es brusco con sus palabras, es
seal de que el enemigo se va a retirar
Es muy importante estudiar continuamente a las empresas rivales y sus
metodologas de accin, todo esto ayudara a responder de una mejor manera
ante polticas del rival, como para mantenernos a la par de avances, cambios,
implementaciones que lleve a cabo la competencia y la empresa pueda asimilar
en pro de su desarrollo.

YEP, METRO, EXITO, ALKOSTO:
Estas empresas con autorizacin previa de sus competidores envan o reciben
comisiones de empleados que estudian el nivel de precios de los competidores,
el tamao de sus stands, la rotacin de productos, nivel de ventas, etc Como
parte de sus anlisis de mercado, para mejorar su adaptabilidad y estar a la par
de sus rivales.


CAPITULO X

SOBRE LA TOPOLOGIA

Como norma general, para poder vencer al enemigo, todo el mando militar
debe tener una sola intencin y todas las fuerzas militares deben cooperar.

En el arte de la guerra, existen 6 tipos de terreno:

Terreno accesible: Este se puede atravesar por ambos lados.
Terreno enmaraado: Este terreno se puede abandonar, pero es
posible recuperarlo.
Terreno indeciso: Cuando ninguno de los 2 bandos obtendr
ganancia al hacer el primer movimiento.
Terreno estrecho: Si se ocupa primero, se debe estar bien
guardecido, aguardando la llegada del enemigo
Terreno obstruido: Se debe ser el primero en llegar a los puntos
altos, para esperar al enemigo
Terreno distante: Este terreno esta a gran distancia del enemigo, y
la fuerza de ambos es igual, combatir seria desventajoso en aquel
terreno


Es importante que los oficiales fuertes, estn al mando de soldados fuertes, de
otra manera se vern en apuros, y cuando los oficiales son violentos y se
enfrentan al enemigo por motivos personales y cuando ignoran sus
capacidades el ejercito se desmoronara
Los generales deben mirar a sus tropas como miran a un recin nacido, as
estarn dispuestos a seguirlo hasta las mas oscuras profundidades, y si trata a
sus soldados como si fueran sus hijos, estos moriran gustosamente por su
general.
En las empresas es de suma importancia establecer una unidad de mando
centralizada, y que todos los dems miembros de la empresa se subordinen y
obedezcan correctamente las ordenes y planes diseados por el lder.

Empresas Publicas de Medellin (EPM):
Esta es una empresa con un organigrama, orden jerrquico y de funciones
anteriormente diseado, y en ejecucin, adems es una empresa que involucra
al empleado o por lo menos le da a enterar los objetivos, planes, protocolos y
como esperan que responda ante sus superiores y clientes.


CAPITULO XI

SOBRE LAS NUEVE CLASES DE TERRENO.

La rapidez de accin es el factor esencial de la condicin de la fuerza militar,
aprovechndose de los errores de los adversarios, desplazndose por caminos
que no esperan y atacando cuando no estn en guardia.

Cuando los soldados no tengan escapatoria, lucharan con todas sus fuerzas, y
sobrevivirn, ya que ser su vida la que este en juego.
Una operacin militar preparada debe ser veloz como una serpiente que
contraataca con su cola, cuando es atacada por la cabeza, contraataca con su
cabeza cuando es atacada por la cola, y contraataca con ambas cuando es
atacada por el medio
Para una empresa es de vital importancia actuar con rapidez y prudencia sobre
todo con sus planes y estrategias, debemos estar en continua mejora,
realizando diagnostico internos, externos y del mercado, as podemos detectar
y aprovechar los puntos dbiles de una empresa rival.

LAN:
En el ao 2009 esta empresa antes llamada AIRES, sorprendi a sus
contrincantes del mercado areo colombiano con la adquisicin de una flota de
aviones, sus contrincantes no se esperaban esta compra y mucho menos la
posterior guerra de precios emprendida por esta empresa que sorprendi
completamente a sus adversarios con una gran capacidad de pasajeros y un
precio muy por debajo del de la competencia, lo que la ayudo a posicionarse
rpidamente del mercado, esta arremetida al mercado duro cerca de un mes,
cuando los precios se estabilizaron.


CAPITULO XII

SOBRE EL ARTE DE ATACAR POR EL FUEGO

Las armas son instrumentos de mal augurio, y la guerra es un asunto
peligroso. Es indispensable impedir una derrota desastrosa, y por lo tanto, no
vale la pena movilizar un ejrcito por razones insignificantes: Las armas slo
deben utilizarse cuando no existe otro remedio.

El fuego se usa para sembrar la confusin en el enemigo y as poder atacarle, y
no basta saber como atacar al enemigo con fuego, es necesario saber como
impedir que los el enemigo te ataque de la misma manera
No es recomendable tomar decisiones dejndose llevar por las emociones, ya
que estas, pueden influir profundamente en nuestros objetivos, por eso es
mejor tomar decisiones con la mente clara, y despejada
Esto lo podemos comparar con la guerra de precios de algunas empresas de
un mismo campo, esta estrategia solo debe usarse para responder de igual
forma, o cuando se espera que el beneficio de emprenderla sea para obtener
una ventaja de una empresa competidora.

CLARO COLOMBIA Y POSTOBON:

Estas empresas son claras muestras de esto, pues han estado en tantas
guerras de precios como ninguna otra empresa en Colombia, bien sea desde
responder a la entrada de un nuevo competidor al mercado, o para hacer
entrar a crisis a otra compaa, estas empresas saben bien como funciona este
mecanismo y sobre todo cuando estabilizar los precios despus de grandes
promociones, ejemplos de esto son POSTOBON VS COCA-COLA,
POSTOBON VS BIG COLA, COMCEL VS MOVISTAR Y COMCEL VS LA
ENTRADA DE NUEVOS OPERADORES, todo esto ha especializado a estas
empresas en implementar y sobre todo mantener por un tiempo relativamente
alto estas estrategias teniendo en cuenta el alto costo que representan.


CAPITULO XIII

SOBRE LA CONCORDIA Y LA DISCORDIA

Si no se trata bien a los espas, pueden convertirse en renegados y trabajar
para el enemigo.


Convocar un gran ejercito y hacerlo marchar cientos de kilmetros, involucra
una gran perdida de gente, y un agotamiento de los recursos, permanecer
ingnorante de la posicin del enemigo solamente por no gastar un poco en
informacin es uno de los mayores pecados en el Arte de la Guerra.
Siempre que vayas a lanzar un ataque o a combatir, se debe conocer primero
las capacidades de los servidores del enemigo, y as planear estrategias y
enfrentarse a ellos de acuerdo a sus capacidades.
En los planteamientos de este captulo se habla del uso de espas, el cual es
un tema del que no se encuentran muchas referencias debido a que es
considerado ilegal y desleal, pero la informacin no solo se puede obtener de
esta manera tambin mediante el anlisis de las actuaciones del rival, y todo
este anlisis y diagnostico del mercado es el que le brindara a la empresa la
informacin suficiente para tomar decisiones.